Corretor Campeão - Episódio #102 | Série Vencendo Objeções: Aula 16

Turma olha só, hoje aula 16 da série vencendo objeções. Hoje você vai virar objeção de micro compromisso pura. Não posso agendar agora e entender a regra cardinal que poucos corretores seguem na hora de pedir o próximo passo. Você sai daqui sabendo aplicar uma técnica que aumenta a taxa de agendamento em pelo menos 20%. Sem pressão. Só com técnica, beleza? Bora lá, pergunta para o corretor médio o que ele faz quando o cliente diz, não posso agendar agora? A resposta normalmente vem assim, ó, espero ele me chamar quando puder. Normalmente é assim, tá? Turma, esperar nunca funciona e ficar também mandando muita mensagem, ficar pressionando também não funciona, OK? Vamos descascar essa frase aqui ó, não posso agendar agora, não posso visitar agora, enfim, agendar e visitar. Tem 3 leituras diferentes aqui, ok? E o que eu quero que você entenda que você não pode tratar das 3 iguais leitura, um agenda de verdade ocupada cliente está com viagem marcada, semana cheia, compromisso, enfim, esse cliente ele quer visitar, ele só não pode agora mesmo. Solução é fácil. Você continua no follo AP encontra a próxima janela de oportunidade. Leitura 2 agenda livre, mas medo de visitar cliente diz não posso, mas na verdade está com receio de ir. Lembra aqui da aula 14, aonde eu falo sobre preciso pensar antes de visitar, aqui é variação. Agenda, só desculpa para adiar o compromisso emocional. Leitura 3 pouco interesse real. Cliente não tem urgência, não está comprado com a ideia, enfim, ele não tem nenhuma urgência. Nível de consciência baixo. Tratar as 3 leituras igual é o erro fatal quem assume sempre, quem assume sempre leitura um perde da leitura 2 e queima ponte com cliente da leitura 3. A virada turma começa a diagnosticar qual é antes de propor o próximo passo. Agora, anota aí uma técnica para você aplicar uma técnica específica, que se chama regra do micro compromisso. A regra do micro do micro compromisso diz o seguinte, quando o cliente recusa um passo, você nunca insiste no mesmo passo. Você oferece um passo menor que ele aceite. Cada assim pequeno abre o próximo empurrar o passo grande gera só não e não e não maior, maior do maior você recebe mais não tá? Versão um ó redução de passo direta, César beleza, sem problema agendar essa semana posso oferecer um meio caminho em vez de agendar uma visita. Agora deixa eu te mandar 3 opções por WhatsApp. Pra você dar uma olhada com calma aí quando quiser você me diz qual te chamou mais atenção e a gente combina visita só dessa opção. Pode ser, olha só, percebo aqui ó, posso oferecer meio caminho, vídeo, WhatsApp. Ou seja, eu troquei um passo grande por um passo pequeno, beleza? Não adianta eu forçar que é melhor eu conseguir o passo pequeno versão 2. Pergunta diagnóstica, antes do passo menor te entendo, César, posso te perguntar uma coisa rápida para eu propor o próximo passo, certo? Você não pode agendar essa semana porque a agenda está cheia ou é mais que ainda está se decidindo se vale a pena visitar. Saber isso me ajuda anão anão AA te levar as melhores opções e saber o seu momento certo. Olha só, tô dialogando, numa boa aqui, ó, dialogando. Faça o cliente pensar, responder. Sem perguntas óbvias, sem perguntas que tenham respostas óbvias. Isso te mostra muita coisa. Versão 3 micro compromisso de qualificação. Tudo bem, César? Antes antes de eu te liberar aqui, posso fazer 3 perguntas rápidas para entender melhor o seu momento. Em 3 minutos a gente conclui aqui e aí eu sei exatamente quais opções faria sentido te mandar. Quando você puder agendar. Pode ser 3 minutos. Agora percebam. Olha só, eu estou conduzindo numa boa, confiante, sabe, tranquilo, educado. Isso é quando você sai é você sabe conduzir de uma forma tranquila. Você sai com uma informação útil mesmo sem a visita marcada e esse objetivo sair com uma informação útil para você saber o que qual é o diagnóstico real daquele cliente. 3 versões, tá? Oo denominador comum é uma só, você nunca aceita, não posso agendar e sempre que não for possível um passo menor. Agora o erro mais comum é insistir no mesmo passo. O cliente disse que não pode agendar. Corretor insiste, e daqui e fica empurrando, insistindo, empurrando, insistindo. Aí o cliente sente o que acontece e fecha a guarda. E o que eu poderia ter virado? Micro, micro, compromisso. Vira rejeição. Então é melhor você ter vários clientes fazendo micro compromissos do que vários te rejeitando. Outro erro aqui turma é aceitar a objeção e desligar, tá? Corretor responde na objeção, claro, César, qualquer coisa me avisa e fica esperando o cliente voltar. Cliente nunca volta e negócio vai embora. O antídoto é a regra, é é do micro compromisso aplicado de verdade aqui, sabe? O cliente recusou, o passo grande oferece o menor recusou, o menor oferece o menor ainda sempre tem um passo menor que ele aceita. Pode ser vídeo, pergunta rápida, ligação rápida, conteúdo, notícia, matéria, visita, enfim, o importante que a conversa continue andando, mesmo que devagar. E aqui tem a regra de ouro, cliente que recusa Três Passos menores em sequência. Tá te dizendo que não tem interesse? Aceita como informação, libera o tempo e foca em quem quer avançar. Saiba ser estratégico com o teu foco e o seu tempo. Hoje você adota a regra do micro compromisso como reflexo, então vamos lá. Aplicação imediata após essa aula, toda vez que o cliente recusar um passo, você não insiste. Oferece o quê? Um passo menor decora a frase chave da versão um tá. César, beleza, sem problema. Posso te oferecer um meio caminho, repete em voz alta 510152030 vezes e no próximo bloco de prospecção aplica em todo. Não posso visitar ou agendar em 2 semanas. Eu te garanto que a sua taxa de micro micro compromisso fechado vai aumentar em pelo menos 50%. E você descobre algo muito importante, a maioria dos clientes que recusavam visita aceitavam passo menor com facilidade. Quando você ver, não tem mais como dizer, você vai desbloquear um novo aprendizado sobre o que eu estou te dizendo aqui, era só você perguntar do que do jeito certo, beleza, turma ó, amanhã aula 17 da série vencendo objeções, vou virar uma objeção que aparece muito em 2026. Ainda vou olhar algumas opções e te falo, tá? Vou olhar no site, vou olhar, enfim e te falo, e como impedir o cliente de virar concorrente de si mesmo em portais imobiliários? Tá bom, um abraço. Até amanhã.