Como VENDER MAIS e MELHOR (Dani Martins) | JOTA JOTA PODCAST #219

[Música] Como é que faz por contratar, treinar, achar onde tem os cavalos corrida por o sangue, Dani? Os poro sangue tão empregado, ganhando bem. [Música] E a gente decidiu fazer o seguinte, a gente decidiu criar um quadro, que é metabatista. [Música] Se o efundadora da Seihos Prime mentora mais de 20 anos de carreira com desenas de prêmios, nacionais e internacionais. [Música] Eu te de beco recebi foi Dani, a sua abordagem de vendas é diferente de tudo que eu tinha ouvido. [Música] Para aquelas pessoas que escrevem sobre metas, como que eu defini metas acertigas? A primeira coisa é o seguinte, se você tá batendo a meta na primeira semana, a sua meta foi mal-dimensionada. Eu fiz isso ano passado e a gente cresceu 300%. Eu perei, perei, pausa, pausa, por 300%. 200%. Dá um exemplo de uma comemcação troncada, que por conta da comemcação troncada, mandeu certo. Qual que é o tamanho da fome de olho? O quanto ele quer? Ele tem clareza sobre o que ele quer para o próximo ano da vida dele, do segundo próximo ano da vida dele. Este podcast é um oferecimento da Nuvenshop. Turma é o seguinte, 2025 chegou e nada mais importante e melhor do que você tirar os seus projetos do papel. Então você que é empreendedor, abra sua loja virtual, venda através da internet. Eu quero falar para você sobre a nuvenshop. A nuvenshop é uma ecossistema completo que você pode ter sua loja virtual. Tem marketing, tem view, tem link de pagamento, o ecossistema pronto. Eu uso e eu recomendo. Então faz isso agora, tira seus projetos do papel, empreende, cara nuvenshop tem 13 anos funcionando. Mais de 150 mil clientes é a maior da América Latina. E eu reconheço a nossa parceira aqui no Jota Jota Podcast. Ah, dois anos, Tom. Faz agora que chegou um momento de você tirar os seus projetos do papel. Então o link está na descrição e, ah, um detalhe, é de graça. Então vai, que agora você não tem mais desculpas. Fala, pessoal, do Jota Jota Podcast, estou aqui no meu escritório, numa edição exclusiva, vira pra caixa, mostra quem está aqui. Dani, salve de pós pra Dani, galera! Boa! O que significa isso, meu Deus do céu? Nós estamos fazendo uma gravação do Jota Jota Podcast dentro de uma mentoria minha e da Dani, que é a Prósperos Club. E se você assistiu o podcast que eu gravei com a Dani, que tá batendo quase 500 mil só no YouTube. - Só no YouTube. - E no Spotify a gente nem sabe. - Deve estar batendo quase um milhão, tá Dani? - Uh-huh. De ouvintes e de espectadores, você viu que a gente falou muito sobre vendas. Eu falei, "Cardânia, a gente vai voltar, você vai voltar?" - Sim. - E a gente decidiu fazer o seguinte. A gente decidiu criar um quadro. Além de voltar, a gente vai criar um quadro que é metabatida. Dani, vai ser assim, ó, no detalinho. Eu vou te fazer perguntas sobre vendas em você arrebenta nas respostas. Aqui vocês vão ver também as pessoas que fazem parte desse programa de mentoria, que eu acho que você falou também no podcast de mentoria, não falou? - Falei, se tem, que eu tinha. - Você se desiste. - Um programa pra mim, né, Brasades. - No final, se você quiser também saber como faz parte do programa de mentoria, tem a descrição aqui, você entra em contato com a gente, e a gente faz uma reunião com você e te explica com o maior carinho, empresários, depois a Dani explica até um pouco mais, quem é o público alvo dessa mentoria. E eu tenho aqui a Dani. Se você ainda não viu a Dani, deixa eu falar quem a Dani é, que, olha, aliás ela começa aqui, olha, como a frase. Se você não coloca nada em prática, você não é diferente de quem não sabe nada. É, se o efundadora da Seio Sprime, que é uma empresa especializada em vendas, no mercado B2B, mentora, aqui ela está na sua mentoria, mentora de vendas, mentora de vendas, alta performance, ciliderança, tímis comerciais, e tudo que tem em relação com vendas consultivas, ela é criadora do método Prime, ela é criadora das cinco inteligências em vendas também, treinadora, vendedora, treinadora e educadora de tímis comerciais, mais de 20 anos de carreira com dezenas de prêmios, nasionais, internacionais, superou mais de 160 milhões em vendas em mais 7 mil negociações. E tá, elas é 7 mil negociações. 7 mil, mais de 7 mil. Mais de 7 mil. Sim. Aja, assunto hein? Aja, saliva né? Aja, saiba, aja, aja, contornar objeção. Perfidio clientes diferentes. Perfidio clientes diferentes, abordagem diferente. Wow. Campiante vem das no Brasil em 2021, superou mais de 1.370 vendedores. E o reconhecimento dela foi colocado na time squad lá em cima, lá no prédio, em dessa, nessa época, eu já fazia parte da vida da Dani. Eu tenho muitas memórias positivas desse momento e um orgulho muito grande. Qual a altura também do livro, junto comigo, sucesso a treinável, minha amiga, minha sócia, e que a gente tá aqui agora para criar o quadro. Meta batida. Meta batida, o seguinte. Meta batida, Dani. E aí, como é que foi primeiro antes de a gente começar com as perguntas que a galera fez? Como é que foi a experiência do primeiro podcast que se gravou comigo, que que atorra uma tidice, quais mensagens você recebe, como é que tem sido o feedback da galera para você? Tá. Primeiro, um prazer tá aqui mais uma vez. A gente poder continuar essa, esse contexto muito importante sobre vendas e fazer o que a gente nasceu para fazer, que é contribuir, fazer com que as pessoas prosperem, né? Nego. Foi muito bom. O feedback que eu recebi foi, Dani, a sua abordagem de vendas é diferente de tudo que eu tinha ouvido, porque a gente traz aspectos comportamentais, emocionais, técnicos práticos e espirituales também. Se a gente tira impactadas, principalmente com o final do podcast, né? Onde eu falei sobre as forças que a gente pode usar a nosso favor, para que a gente prosper e use vendas como um ferramento, uma lavanca de prosperidade, mas dentro de um contexto, onde tem outras pilares que a gente também precisa fortalecer para chegar nesse topo. Então foi incrível a gente estar com quase meio milhão de visualizações todos os dias do recebo mensagem, que era a galera do seu carinho de todo mundo. Vocês são muito queridos comigo, todos os novos seguidores, e a gente está aqui para continuar contribuindo, até porque, joé, um dos principais comentários, e assim, pelo amor de Deus, vocês precisam continuar falando disso. E a gente prometeu no podcast que a gente continuaria. Então a gente está aqui para continuar, tem muito para contribuir, a gente tem plena convicção de que tudo que a gente trouxe aqui vai fazer, você chegar no mais alto nível de prosperidade. Então a gente está aqui para isso, genuinamente para contribuir. E bora bater a meta, porque tem coisa melhor do que bater a meta, não sei para vocês, mas para a gente tem nada melhor que bater a meta. Então o seguinte, pessoal, já pega, compartilha o link. A gente vai falar sobre vendas. Não pode caix de vendas. E como é que ele está estruturado? Você não pode caixer até mais rápido, tá? Porque. Porque eu listei aqui, 7 perguntas que empresários, que têm seus time de vendas, eles se fazem, as dúvidas que ele tem, sobre questões do dia a dia que são importantes, que eles mandaram para a gente. E essas perguntas, todas vão ser respondidas pela Daniel, e vou me colocar aqui na posição de ter o entrevistador. E, ao final do podcast, um case real aqui no palco, tá? Um case real aqui no palco. De pessoas que utilizaram essa metodologia, de uma empresária que utilizou essa metodologia e teve resultado. Então, você espera também. Vamos começar, Dani? Bora. E vocês, galera, vocês têm que amaltar, hein? Estão prontos a amaltar? Ora, aula. Daniel, o seguinte, muitas pessoas não têm metas de vendas. Tá bom. E a gente sabe que meta, quem tem meta, quem escreve a meta, a ciência já comprovou, que quem escreve meta é muito melhor de quem não escreve, de quem registra, comenta, compartilha. Tem muito mais chance de atingir as metas, de quem não compartilha. E, cara, time de vendas. Equipe de vendas funciona com meta. Sim. Funciona com target que eu vou buscar. Eu vou buscar. Eu vou buscar. Eu estou correndo atrás. Eu vou buscar. Mas tem uma questão. Para aquelas pessoas que escrevem sobre metas. Como que uma pergunta que apareceu aqui? Como que eu defino metas acertivas? Sabem? Não pode ser assim. Tem gente que atira muito longe, assim, erra muito. E tem gente que chuta muito baixo e fala, caramba, bate a meta rapidinho do mês. E bate em três dias. Como que você define, e como que você ensina para a galera de ferramentas acertivas? De uma maneira acertiva? Tá bom. A primeira coisa é o seguinte. Se você tá batendo a meta na primeira semana, sua meta foi mal dimensionada. Ela foi. Você deu pouca credibilidade para sua competência de vendas. Hoje é com vocês, comendo? Já, né? Pois é. A galera fica super feliz. Nossa, bate a meta na primeira semana. Na minha cabeça, assim, a meta estava fraca de gente da sua competência de vendas. Só que também chegar no último dia, na última semana do mês. E o que você atingiu, tá completamente distante do que o que você projetou. Também demonstra uma falta de visão clara sobre geração de demanda e capacidade de execução dessa demanda para a geração de resultado, tá bom. Então, as duas coisas demonstram sinais. O que a meta precisa ser? Ela precisa ser desafiador e realizável. Desafiador e realizável. Mas, Daniel, as empresas têm facilidade de definir metas. Não. A maior parte das empresas que a gente atende não têm facilidade de definir metas. Ou eles superestimam. Ou eles subestimam. Então, vamos pensar assim. Estou pensando aqui no empresário. Tá me colocando no lugar dele. Pensando num planejamento estratégico, seja anual, ou seja, quando você vai fazer a revisão de metas do mês. Quais são os critérios fundamentais que a gente precisa levar em consideração na hora que a gente vai definir metas? E aí tem algo extremamente importante aqui, que é a capacidade do domino. o mono da empresa não importa o tamanho dela de ter acesso aos dados, porque os números não menden. Então, quando eu vou definir uma meta lá nas seus prédios, o que eu olho? Eu olho o mercado endereçável, eu vou trazer uma visão global e depois eu feche um pouquinho mais, tá? Então, o mercado endereçável, o que eu vendo tem muitas pessoas que estão dispostas a comprar e dispostas a pagar pelo que eu vendo para resolver essa dora esse problema que existe no mercado, existem, existem muitas pessoas. O mercado endereçável é grande, legal. Eu tenho uma proposta de valor que é diferenciada e as pessoas conseguem enxergar isso e eu consigo me diferenciar de outras pessoas no mercado que fazem coisas semelhantes a mim, consigo check nas duas coisas que são fundamentais, ótimo. Qual a minha capacidade de geração de demanda? Quanto de demanda eu consigo gerar para o meu negócio pensando em topo de funil? Então, quando eu olho para isso, eu penso assim, quais canais de aqueseção eu sou boa? Eu não recomendo fazer vários canais de aqueseção ao mesmo tempo. Então, começa com um, dois, no máximo três canais. Fica muito bom nesses canais de exemplo de canal, trafegupago, por exemplo, é um exemplo. Recommendação de clientes, pegar recomendação dos seus clientes, por exemplo, é um outro canal de aqueseção. Define ali dois, três. Fica muito bom nesses canais, criam um processo elaborado para isso e aí você começa a quantificar a sua demanda, a sua capacidade de geração de demanda. Então, olhando para um funil, eu tenho propósito de valor, meu mercado de dação, eu é grande, meu prudo, até bom, qual a minha capacidade de geração de demanda? Define minha capacidade de geração de demanda, como que eu defino? Pô, você eu tenho três canais? Quais são as minhas ações práticas para cada um dos canais para eu gerar essa demanda? Ok. É trafegupago, é quanto que eu vou direcionar de verba, de investimento para trafegupago. Se você tem histórico, é maravilhoso. Porque no histórico você vai descobrir quanto que custa o seu lide, qual que é seu CPL, custa por lide, para que não entende a sigla, quanto que eu vou colocar no trafegupago para esse lide chegar na boca do meu funil. Então você define uma verba para isso. Se controla os custos disso para analisar depois o retorno sobre investimento, como você define essa capacidade de geração de demanda. Pô, bom. Uma vez feito isso, você tem que começar a quantificar. Uma coisa simples, que a gente fala assim, "Nossa, eu quero crescer 100%, quero aumentar 50% do meu faturamento, tá bom". Mas essas alavancas, tá claro para você usar juntos que você precisa fazer para chegar nesse resultado de 50% de aumento de receita. Então essa é a primeira alavanca, a geração de demanda. Depois que eu vou pro geração de demanda, eu penso chegar a uns lides. Como que eu retenho esse lide, tenho uma maior taxa de conversão e aproveitamento desse lide, daí são processos comerciais. Aí eu vou olhar para minha capacidade de time de pessoas para receber essa quantidade de lide para converter essa quantidade de lide e fazer isso virar caixa. Tá? Então essa é a visão global. Depois a gente pode entrar um pouquinho mais em quepeais com meu óleo, quais são as taxas média de conversão do mercado para eu tomar decisões, mas no geral é isso. Deração de demanda, geração de valor, criar os mecanismos, os canais de aquisição, define verba para isso, estratégia para isso e colocar isso dentro do funil na parte de conversão. Muito bom, ela até aqui. Peixeou? Posso acompanhar uma coisa rápida. Pode, pode acompanhar. Tem uma coisa básica que muitas pessoas erram e é algo muito conhecido que é a meta smart. Porque quando a gente fala assim, como você define metas, pessoas falam assim, "Ah, tem que ser uma meta específica, o éste do smart, mensurável, eu tenho que conseguir medir ela, ela tem que ser atingível, não pode ser uma meta surreal, ela tem que ser. temporal, tem que ter um tempo determinado para ela acontecer e ela tem que ser motivadora, tem que ser algo relevante para mim. Isso é ótimo, mas não adianta você ter uma meta smart se você não analisou esse contexto de mercado, geração de demanda, capacidade do seu time competência dele, que ela vai ser maravilhosa no papel, mas não vai acontecer na realidade. Então vai isso que a gente olha para de forma, assim, geral, construção de metas. Então a gente falou de meta assertiva, legal. Nessa mesma pergunta de meta, ainda tem mais uma. Qual são os três principais fatores que vão garantir que eu atingi a minha meta? Carolei demanda, também de mercado interessável e meus canais, entendi, "Oh, bacana, botela, tudo no smart, mas eu entendi, tudo está feito, está desenhado." Mas é você disse, talvez não bata. Mas como a gente tem algum indicador, estamos perguntando aqui se tem três indicadores que me mostram que eu vou garantir o atingimento dessa meta? Tem. Claro, é isso, primeiro. Olha aí, a nota. A nota aí. A primeira coisa, processos comerciais estabelecidos. Precisa ter um processo comercial. Dá um exemplo. Então, exemplo, o lead chegou, o que o SDR, vamos supor que seja esse funil, tá? Chegou o lead o SDR, vai fazer uma qualificação desse lead e vai agendar na agenda de um vendedor. Que processo é esse? Quando esse lead chega, esse lead é qualificado, eu tenho uma qualificação dele para saber se vale a pena botar na agenda do vendedor. Desses leads qualificados que chegam, quantos são qualificados? É, Nadienta vem de uma Ferrari para um estudante. De anta. Porque ele ainda não tem capacidade de comprar uma Ferrari mesmo, ele gostando da Ferrari. Exatamente. Ele não é qualificado. Então, eu tenho um processo de qualificação. O processo comercial, joelho, tem quatro fases, tá? O processo comercial. E eu estou dizendo aqui que é o primeiro fator. É ter um processo comercial de alta performance. As quatro fases de geração de demanda, qualificação dessa demanda, conversão dessa demanda e retenção em monetização. Isso eu estou falando de um puleta, tá? Porque o funil termina na venda. Na genouvo gera demanda, qualifica. Em geração de demanda, faz a fita demanda, converte, retém e monetiza. O retém monetiza junto. Porque é pós-venda. Isso eu estou falando de um puleta, porque todo mundo termina na compra. Atermino o funil comprou, tá bom mais e depois. Um puleta, ó. Quantos clientes você já vendeu que tem mais xerofoil, OLED ou seja, que tem mais espaço na carteira para comprar outras coisas que você vem? Quantos por cento dos clientes que você já vendeu estariam hoje prontos para comprar de novo, mas a sua empresa, o seu negócio, o seu processo, estou olhando sempre para o novo cliente e pouco para o cliente que já comprou. Então quando a gente olha esse contexto todo, isso serve muito para a gente, né? Quantas pessoas já compraram de você? Quantas milhares de pessoas já compraram? Tem um espacinho na carteira dela, uma dor que ela tem lá que você conseguiria resolver, mas a gente está sempre na maioria das vezes muito focado no novo cliente. Exato. Tudo bem. Então quando eu falo geração de demanda, quando eu falo qualificação, conversão e aí eu retém esse cliente monetizo, ele eu estou falando sobre um processo comercial intencional. Então, esse é o primeiro ponto. Dene, como que eu garanto que essa meta essas demanda que eu gerei vai ser atingida? Um esse desenho de um processo comercial olhando no detalhe, o que acontece em cada uma das fases e garantindo que esse processo aconteça. Tá bom. Todos os dias. Segunda coisa. Capacitação da competência de venda. Musculatura comercial. Ok. Isso é fundamental. Como eu faço isso, Dene, tem que treinar o time. Explicitivamente, a gente vai contratar pessoas já muito preparadas, já muito treinadas, porque essas pessoas realmente são caras. Então, a gente pode contratar e treinar. Como que eu desenvolvo musculatura comercial? Treinando o meu time sobre aspectos comportamentais emocionais e técnicos. Então, tem fatores comportamentais emocionais que eles impactam demais no estado de venda de um venda de um vendedor. E muitas empresas estão focadas só a treinar tecnicamente. Ah, ele tem que entender muito bem sobre o produto, é verdade? Mas ele pode entender muito bem sobre o produto e aquele dílio não está tão bem. Como é que eu posso treinar a musculatura emocional desse cara? Como posso fazer ele ficar mais forte? Então, isso tem que ter consistência e frequência. Ok. Então, você treina quanto? Preferencialmente toda semana. Toda semana. Senta com time e treina esse time. Então, a liderança tem um papel muito fundamental nisso. Esse coach habilite esse desenvolvimento destino comercial. E a terceira coisa, não menos importante muito fundamental, é você olhar os dados. Porque o que vai dizer, se tudo o que você está fazendo está funcionando não, são os indicadores que a gente chama de equipiais. Então, quais são os indicadores mais importantes que a gente tem que ver? De forma macro, quanto de demanda eu fico capaz de gerar? Quanto dessa demanda foi qualificada? Qual a minha musculatura comercial para a conversão dessa demanda? E quanto disso não está indo para o hall? Eu estou recebendo no meu posvenda. Eu estou retendo no meu LTV e estou monetizando fazendo gerar de novo a boca do furio e fazendo esse flywheel infinito de vendas dentro desse contexto. Entende? Então, por exemplo, a cada 10 clientes, prospectos que chegam. Aham. Pela um produto, a gente está aqui só para se ter uma ideia, a pessoa do Porto Cash, a gente está gravando numa sala, que é a minha sala, de um produto que é uma mentoria, um programa de educação empresarial que custa quanto por ano, Danie. 180 mil. 180 mil reais. Não é todo mundo que consegue investir 180 mil. Não se é lagocio para partir de 180 mil de investimento fazer 400, 500, 1 milhão, 2 milhão, 5 milhões, 10 milhões, porque é isso que acontece aqui. Aí, a pessoa que está assistindo, que está na live, a pessoa que está no Porto Cash, ela entra e eu quero aprender com a Danie. Eu quero melhorar minhas vendas. E aí, aquela pessoa entrou. Pum. Qual são as perguntas que você faz para qualificar, por exemplo, caso você quer identificar se tem perfil para se envolver com todos esses empresários? aqui. A gente está falando de multimilionários aqui em presares que têm sucesso, estão crescendo e querem crescer mais. Porque além de colocar num grupo desse de um grupo de 180 mil reais, a gente tem que colocar num grupo que eles colabouram com o outro, que eles trocam ideias com o outro hoje de manhã, onde a levantou a mão e falou "Pô, posso contribuir para você que tem essa dor ou outro, posso contribuir também, porque tem que ter essa essa energia". É como é que você segmentaria para um produto desse de 180 mil reais? Geralmente, são empresários que faturam a partir de 5 milhões por ano. Então, a primeira coisa que você fala é faturamento. Faturamento. Tem que ter um mínimo de faturamento que justifique que o cara consiga fazer, ele não pode sangrar para entrar. Mas eu também não pode ser assim "Ah, mas esse investimento é irrelevante para mim, também não". Tem que ser um cara aqui em chega. Isso é super importante, não pode ser irrelevante para ele, mas ele também não pode sangrar. Só que ele tem que ter fome. E a gente está falando sobre fome hoje de manhã, e não é fome de comida, para que talvez a gente é fome de crescimento, fome de visão, fome de estratégia, porque o que a gente entrega é mais do que o jogo por trás do jogo, tem coisas que a gente entrega, que a gente valida alguns negócios aqui dentro, que fecham negócios, porque a gente valido e que dá roi dez em um negócio. Então, tem que ser. Primeira coisa, primeiro criteria, tem que ser legal. Ou entra a gente chata. Então, todo mundo que pega esse fome passar até o outro. A gente se canta até pagode. A gente canta pagode. Tem a posidade. Não, aqui no grupo. Vai ter um pagode no nosso grupo de Vastermán. Entendi. Vai te cagar? Não, não. Não é de Deus. Tem que ser legal. Tem que ser legal, tem que ser uma pessoa que realmente esteja aberta a aprender, que esteja disposta a esvasear o copo, mas que tem a fome. E especialmente que tenha o desejo de escalar e ter uma visão mais estratégica na área de vendas liderança de alta performance. Porque ela vai ter dois mentores que são autoridades nisso. Então, vendas liderança, vendas liderança alta performance de negócio. Você está fazendo isso muito bem com muitos, muito estado. E eu também a gente está junto. Então, tem condição, tem a visão, quem enxergar, quer receber. E sermos um apoio muito forte para o cara na parte de formação de liderança e treinamento comercial, porque o nosso club de oferecimento comercial o semanal para todos os time, de todos os empresários que estão aqui. Incrível. Muito bem. Eu acredito assim, assim, se chega o lead e o timidão converte, ou a musculatura comercial ainda não é tão robusta, ou o lead é o lead errado. Ele é ta quer, mas ainda não consegue para aquele produto. Terceira pergunta. Essa pergunta talvez você receba bastante. E talvez seja uma dúvida até do time que está assistindo, da galera que está no podcast, que é dúvida com relação a time. Como faz para engajar um time comercial? Até que ele timea aqui, olha. Tá bom. Se eu recebo muito mesmo. Daí meu time desengajado, as pessoas não são comprometidas, eu já não sei mais o que fazer. Vamos lá. Tem algumas coisas fundas bem caís aqui. As pessoas acreditam que os vendedores só são motivados por dinheiro. Isso não é uma realidade. Tem um livro em paz de encolhins, seu nome engano, "Pai chão por vencer". "Pai chão por vencer"? "Pai chão por vencer é do Jack Welch". "Jack Welch". É este mesmo. Ele fala sobre como a gente fala sobre o propósito do negócio engajando com o coração das pessoas. Porque não necessariamente o que faz uma pessoa ficar é só a remuneração financeira. Então sabe que eu vejo muito, Joel, empresários que são excelentes pra vender pra fora. Péssemos pra vender pra dentro. - Ah, uma galera. - Uma galera. E qual que é o nosso. Quem que é o nosso primeiro cliente? O nosso primeiro cliente é o nosso time comercial. Então a gente precisa mostrar pra eles pra onde a gente está indo. Quem depone entre os secundas ou os centros a gente vai crescer. O propósito é grande. O lugar que a gente está indo é grande. Eles podem participar disso. Também serem bem remunerados, também serem reconhecidos, mas existem um propósito maior e muitos corações a maioria deles. Também eles se vinculam ao reconhecimento financeiro social, mas há um propósito a ter algo relacionado a algo maior que tenha um sentido pra vida dele. Então eles são um fator. Vem ver quem você é e o que você oferece pro seu próprio time. Eles têm que pagar um pau pra suempreender. - Ele é o primeiro cliente. - Ele é seu primeiro cliente. Segunda coisa, precisa ter um caminho de remuneração e reconhecimento que ele veja qual é o próximo passo que ele vai ter. Se ele não vê perspectiva, principalmente pros melhores que têm mais fome de crescimento, eles têm dessa desanimar, se não há jornada. Então ele tem que saber que ele está aqui e ele precisa saber de maneira clara o que ele precisa fazer pra chegar no próximo nível. Então se eu entrei como vendedor junior, o que eu preciso fazer durante este período que resultado eu preciso ter pra ouvir a um pleno? E o que que acontece ouvir a pleno? E depois provir a senhora? E se eu sair de uma comissão de um por cento, o que que eu preciso fazer pra chegar em três? Se eu ganhar o cinco, o que eu preciso fazer pra ganhar quinze? - Sim. - Porque os que a gente quer que der resultado são os que têm fome, são os que querem. O cara quer comer um prato de comer, se está dando um pedaço de beef pra ele e nem mostra que tem mais comida, então ele fala "Cara, vou passar fome aqui". Então o plano de remuneração em reconhecimento, com o fixo, um variável, uma bonificação, um reconhecimento social, que você vai fazer uma reunião lá na empresa, vai trazer o cara, você vai bater palma pra ele, você vai falar "Cara, o que você fez?" "Cara, o que você vai passar?" Você foi o número um. Sons gostam de fazer isso. Então veja, eu vendo pra ele, ele se envolve com o propósito dessa empresa, ele tem um plano de remuneração em reconhecimento, ele tem um ambiente, um clima organizacional que promove ele, que a gente controla maus comportamentos, ele mine uma cultura forte, que ele mine, fala mal, que ele mine comportamentos detratores, que ele mine a gente que não está engajado no negócio, isso já ajuda muito, que mais, treinamento feedback contino. Imagine que você contratou uma pessoa que acabou de entrar na empresa, ela tá assim, "Cara, eu quero vender muito, na primeira semana, ela fala assim, vende como aqui, como é que vende?" O produto não é legal, o produto, mas ela tem a primeira dificuldade de lidar com objeções. Aliás, eu to aqui te ouvindo, eu to aqui te ouvido vou fazer uma coisa, que agora, real, liga agora pro rafa e liga pro Felipe, a Maria tá aqui, Maria tá aqui e pede pra eles verem agora, pra cá. Eu te uso o visso, são dois vendedores que eu tenho. Eu sei, o primeiro. Então, rafa. Você está sendo convocado. A visa eles, a visa o rafa e a visa o Felipe para para tudo o que eles estão fazendo e vim ao vivo pra salar e ver aqui, porque te ouvindo, sabe cara, reforça, dá um clique. Sim. Porque eu to aqui, entendeu, Dani. Eu quero que vocês saibam que eu to olhando pra vocês, estou treinando vocês, estou influenciando vocês. Então escuto isso aqui também, pedir pra eles assistirem, eles têm como entrar na live. Aprendizados, põe um sino aí quem tiver, aliás quem tá na live, ouviu com a gente, coloca um sino se tiver algum insight pra você. O time de vocês também meu. Bota. Põe ao vivo manda pra gente tá falando de Kim. E a gente tá aqui treinando o afirno nosso machado, bota o time pra afirma, machado também. Lá, a gente tem um discritório. Tá, negou. Então beleza, então proposto o maior, como que eu reconheço, eles têm um caminho de remuneração e reconhecimento que ele consiga saber o próximo passo, que ele tem que dar, como que eu elimino comportamentos detratores e deixo isso forte na cultura de venda, e são um exemplo disso. Depois tem treinamento, porque daí sim, o cara chegou pra um bordinho, aí você ensina ele vender o produto. A informação sobre o produto é o que a maravilhosa faz, hein? Então deixa eu explicar como é que funciona o nosso produto pra você saber como que você vai lidar com as objeções. É. Maravilhoso, só que é a lidar com uma objeção, ou a lidar com o cliente que ele falou e nunca mais voltou. Ele tá achando que é porque ele explica o mal produto, mas não é porque a técnica dele é ruim. É porque a comunicação dele não tá legal. Ele não tá alinhando com o perfil do cliente, tem vários gaps no processo de vendas dele, que são se ajustados, só que ele não sabe. A maioria não sabe. Então dá um exemplo, por exemplo, de uma. Isso aqui, você falou muito bom. Olha a sua coisa legal. Ele fez a proposta, fez a oferta, e o possível cliente prospecto não devolve, e ele acha que a apresentação não foi legal, e talvez foi uma questão de comunicação. Dá um exemplo de uma comunicação troncada, que por conta da comunicação troncada. Tá bom. Um produto que talvez aquela pessoa gostaria de ter, e ele obviamente quer vender, então deu certo. Tá bom. A comunicação troncada tá relacionada a expectativa do cliente versus a expectativa do vendedor. Então, o que de fato o cliente quer e precisa, e o que de fato eu tô apresentando pra ele, tem um negócio, eu acho que tem uma teoria de valor. Ok. E vai responder bem sua pergunta. A teoria de valor é o que faz o cliente tomar decisão final. Se antes tomar decisão final, o cliente sumiu alguma coisa desses fatores da teoria de valor não aconteceram. E o que é a teoria de valor? Olha que incrível. É muito boa. Teoria de valor é assim, ó. Você pega a dor do cliente ou desejo dele. Multiplica pela capacidade do vendedor de mostrar que ele consegue resolver essa dor e esse problema. Porque tem cliente que tem dor, mas o vendedor não consegue mostrar que a solução dele é a melhor pra resolver essa dor. Como que ele faz isso? Quando ele fala demais, pergunta pouco, e não fica evidente pra ele, de fato, o problema, e com a parte da solução dele vai resolver exatamente aquilo. Então veja, teoria de valor. O cliente tem uma dor, o vendedor tem que ter competência pra mostrar que ele consegue resolver a dor. Isso é super. O suficiente pra vender? Você acha que é? Acho que não. Não é. Não é. O que que falta por esse cliente tomar decisão? Tenhador e o vendedor foi super competente pra mostrar. Vamos pensar no ponto positivo. Ele mostrou. E o cliente fala assim, "Nossa, realmente, poste eu acho que você consegue me ajudar." Sempre o cérebro dele vai pra uma segunda camada de decisão. Que é assim, "Oh, legal, eu tenho uma dor, ele consegue resolver mais." Será que vale o que eu vou pagar? E o que eu vou ter que investir que não é dinheiro, que é tempo e energia? Porque nem sempre o cliente deixa de comprar o cliente em dinheiro. Ele pode deixar de comprar, porque ele não tem tempo disponível pra colocar o seu imprática. Ou esforça muito grande. Ou seja, o vendedor não vendeu. Qual que é o papel do líder nesse caso, quando a gente fala sobre o onboard, o entrenamento, o acompanhamento e feedback, que é muito importante pra o cara entender onde ele está errando. É muito importante que ele identifique nesse processo aonde que foi que o vendedor se perdeu. Então teve a fase de agnóstico, cinco ao que adoro o que você ofereceu. Tá bom. Você perguntou pra ele se tem alguma coisa que faria ele não comprar? Eu faço a sua pergunta. Toda vez que eu vou fazer a avaliação sobre os novos, membros que eu vento na nossa mentoria, eu falo assim, "Oh, de tudo o que você viu até agora, o que faz mais sentido, eles me respondem." E a minha penúltima pergunta é assim, tem alguma coisa que faria você não tomar decisão de estar aqui. Se for dinheiro, ele vai falar. Se for não ter o tempo, ele vai falar. Eu jogo o cérebro dele pra camada de baixo. Ele já entendeu que é legal. Ele já entendeu que vai resolver o problema dele, mas tem alguma outra coisa que eu não consegui identificar de forma concreta que tá interferindo na sua decisão e eu preciso que você fale. Então eu te pergunto. E aí ele me diz. E às vezes ele dá um argumentação que nem estava no meu campo de tratativa de objeções, porque ele não me disse. Só que eu faço ele falar. Então, como que a gente identifica isso? É olha que importante papel do líder, né? Olha que importante um vendedor entrar num empresa e ele tem um processo estruturado de treinamento dele. Ele tem que ter de sobre o produto, é óbvio que tem. Mas ele precisa ter alguém ali do lado dele que faria assim, cara, serrou nisso. E o líder tá ali ouvindo. Onde eu estava no escritório? E eu sentei junto com o time comercial. E eu fiquei trabalhando ali. Porque eu queria ouvir. E essa ideia estava tendendo um cliente. Quem tinha que chegou? E eu falei assim, "Não eu vou agendar pra semana que vem. A gente tá com a gente da lotada. A gente tem horário quinta-feira da semana que vem. Eu levantei e falei assim, "Não, luça, tá aí? Tá disponível. Agora não pergunto se ela pode. Agora." Porque a gente tem que ter ciência de urgência. Então a mulher tá quente agora. É que é uma semana pra muito tempo. -Pau, fria. -Não, coloca pra agora. Só que eu só consigo perceber se eu tô vendo. Então o líder precisa estar ali, precisa estar vendo, precisa estar entendendo o senso de urgência, a percepção desse time, desse vendedor. E dá feed back rápido. Termino a ligação, filhéia, nem a. Olha na hora, se tem um constor disponível. O lanter na torre frente, não tá tendendo ninguém. Vai atender daqui uma hora. Pergunto pra ela, "Cê pode falar agora? Porque eu estou constor livre agora, ela peguei." Olha aí pronto, é isso. Então feed back rápido, olha e vai ajustando os pontos. Um borde em primeira semana, seta a cabeça, cultura, o que você espera de comportamento de atitude e de resultado, combina o resultado que você quer, primeiro mês, quando você espera. Segundo mês. E se não acontecer, banderem a amarela, banderem a vermelha no terceiro mês. O que eu espero de tempo de rampagem de você, isso combinado não sai, cara. -Bua. -As pessoas dentro não negoci, e elas não sabem o que elas precisam fazer pra elas continuarem e prosperarem ali dentro. Então fica uma conversa de doido, sabe? Eu entrei na vamo lá. Nossa, que legal, seja bem vindo no time, e tal, mas ela tá aprendendo seu produto. Só que ela tem vários gaps comportamentais e técnicos que o líder talvez não tá percebendo pra ir fazendo os ajustes em tempo real. E com o método, né, com o método que é a juidade diferenciar. -Cama que faltou um. -Faltou um, né? -Tem mais uma coisa. -Wow. -Trenamento feed back, metas desafiadoras e atingíveis já falando, "Ah tá, e tem que ter uma cultura de competição." Tem que ser. -Tem que ser. -Eu sou a favor de que sim. -Eu também. -Não é rivalidade, tá? É diferente. -Competitividade. -Competividade. -É legal, porra. -Sabe quando você fala que, "Ah, a gente não tem que se comparar com as pessoas." "Eu não consigo não me comparar, porque eu vim de uma escola que eu era comparada diariamente com 1.300 pessoas." -Sim. -Io era avaliado a sobre isso. E no fundo, no fundo, todo mundo é. Agora, ter uma referência e incentivar isso na sua empresa de forma saudável é muito importante. Então, assim, nossa ser vendeu, né? Aquilo até que o Caio fala, os fracos eu fortaleço, os fortes eu desafio. -Ah, vim. -Então, o forte tá indo bem, cara, mas é pouco pra você, hein? Nossa, vamos lá, esse mês dá pra fazer o dobro, né? Agora, o fraco, cara, o que você precisa? Como que eu posso te ajudar? Vem cá, deixa eu te fortalecer. Mas no final das contas tem que ter uma competição. Tem que ter um assim, cara, mas você também pode ser do mesmo nível que ele, como que você aceita. Você não pode aceitar este prejudiário, vamo? -Tive. -Tive. -Então, isso é muito importante. -Então, já pegando esse gancho de competitividade, competitividade é cultura. -Ah, rã, topo. -A quarta pergunta aqui é sobre cultura. Então, a gente falou, engaja a time, quarta pergunta, cultura forte. Como você estabelece uma cultura e que ela seja forte? -Tá bom. Começa pela cabeça do dono. E depois ela escou por todas as camadas da empresa. Se o dono não tem uma mente de um CO, que participa ativamente do comercial da empresa dele, não só como o dono que manda a regra. O cara tem que esse possível vender, dependendo do negócio dele, eu vendo, você sabe disso? -Sim. -Tem vo. É isso que eu faz em poxa, entro, um lide aqui, põe num evento, conversa com uma pessoa, não, eu vou te atender. Eu vou vender, eu timei, olha isso. Time ver, fala pô. Eu apareço lá na meta do mês, ela dane, matisse, pã, melã e todo mundo tá lá, entende? -Sim. -Então, né? A gente tá ali, ó, aí o meu desafio é assim, arrumou tempo na minha agenda pra poder ser a venda do que mais ele. Mas meus venda do que são muito bons, então, né? A gente fica ali nessa competição. Mas a cabeça do CO na minha visão tá joel. De 60 a 70% do tempo e das intenções de um dono de empresa deveriam estar voltadas pra geração de demanda e aquisição e fechamento de negócios. Porque isso é a lavanca, é um motor do negócio dele, né? Quando eu, de fato, alhefrem, senão, eu vou determinar na minha agenda 60 a 70% do meu tempo, a vo-elhagem, geração de demanda e conversão. -Perei, perei, pase, pase, pase, pase, isso tá aqui. É muito bom, isso aqui é muito bom, isso aqui é muito bom. -300 por cento. -200 por cento. -Olhando pra ter 80, ou seja, 80% do teu tempo, você ficou focada em fazer duas coisas. -Geração de demanda e conversão. 70% do meu tempo. -70% do tempo, galera. -Vom lá. -70% do tempo. A minha pergunta é. Você cresceu 300. -E se eu não a gente deve crescer 500. -Você cresceu 300 e esse ano você vai crescer 500. 70% do teu tempo, você ficou fazendo duas coisas. Quanto dessas duas coisas você relaciona com 300% do crescimento? -80%. -A gente. Dessa aí mais. -80%. -Então 80% dos 300% é por causa de duas coisas. -De duas coisas que eu olhei intencionalmente e que eu não poderia esperar que um líder olharia do jeito que eu olhei. -Você? -Dessa duas coisas elas estão dividido 50/50 ou tem mais pra uma. -Não, tem mais pra conversão do que pra geração de demanda. Porque a geração de demanda não é tão complexo você ajustar. -Como definir seus canais de aquisição, meio que. Depois que você ajusta são ajustes finos. Agora conversão não, principalmente tíquites mais altos. -Então conversão envolve, não só um ajuste fino, mas envolve, eu expandi meu time. -Formar esse time, treinar e se time lidar com novas objeções. -Então um novo vendedor que em que treina meu time. -Eu que treino, eu poderia delegar isso. -Ojo eu tenho um gestor comercial e de marketing. -Tenho um líder que cuida de marketing vendedor, mas quem que treina? -Eu, porque essa é uma força e aí vale aqui pros empresários também, e pretirem qualquer torcorsa. Porque a maioria parte dos empresários começaram sendo os vendedores do próprio negócio deles. Olha o João adibi. -A maior parte dos empresários começaram sendo o principal vendedor do negócio dele. E como que agora o negócio dele está grande, ele delega o treinamento que é o que ele domina, que tiraria uma hora dele por semana pra outra pessoa? -A não ser que o empresa esteja gigante e ele não possa fazer isso, o que eu tenho muitas dúvidas. -Sim. -Premar algo indelegável. -Entende? -Então. -Então assim, por melhor que sejam os líderes de uma empresa, eles nunca serão tão profundos e terão uma visão tão ampla como o próprio dono. Até por uma questão inspiracional, ele precisa ser um líder inspirador. O CEO de uma empresa precisa ser alguém que inspire. Que as pessoas olhem e falam, "Cara, que legal, ele que vai me treinar". É muito legal hoje eu chego no time e eles ficam sim, "Ah, por joder que eu tenho a verdade, não é?" E é uma coisa simples, mas é algo que faz muita diferença. Então eu tenho muita clareza que esses 3 meses de crescimento, 80% desse motivo, foi eu olhar de forma intencional, geração de demanda, conversão de vendas, extensão de time, produto, melhor para. Aí entra outras coisas, que também contribui com o aumento que é a mente de. - Sim. - Mas como que eu defini o momento de tíquete? Quando eu entendo que eu tenho geração de demanda e musculatura comercial, - preô, aumenta meu tíquete. - Animal. Tá? Muito bom. Vocês estão gostando? Hmm. Pessoal, está gostando aí, Cadê? A gente está onde? Alvivo aqui. Aqui? Vocês estão gostando, pessoal? Comenta aí. A gente já fez o convite? Manda a sininho lá. [música] Ó, a gente vai fazer um webinar, que vai acontecer no dia 2 de abril. De a 2 de abril, bem exclusivo. Eu e o Irohão de 18 horas. É pra dono de empresa, que quer mergulhar um pouco mais nisso e ter direcionamentos mais práticos para o negócio deles. Webinario, nos 1, exclusivo, gratuito. Você que está no Instagram, comenta, vendas. Você vai receber uma mensagem no direct agora. E aí, lógico, quando acabar lá, e você clica lá e se inscreve. Você que está no Jota de Jota Podcast, o link está na descrição desse episódio que a recôsta na tela. É gratuito. E aí, vamos falar do que na sua webinar, hein, Dani? Vamos no detalinho? Vamos mudar um direcionamento bem práticos para o pessoal sair contido com um assim, já sei o que eu preciso aplicar agora. Peixe-o. Para eu começar a ver resultado. Quanto tempo, morinha? -Morimeia? -Morimeia 2 horas. -O morimeia 2 horas? -É. -Regerva o morimeia a 2 horas. -Isso. -Regerva o morimeia 2 horas. -Isso. E já manda lá pro teu amigo, que é dono de empresa, que quer crescer, quem encontrar melhores estratégias para canais de vendas, e tudo isso é que a gente está falando aqui. Então, digita aí, vendas e se inscreve. Tem mais uma coisa importante, que eu preciso falar e é um ador que a gente tem recebido demais, que é a parte de contratação. Como que contrata? Gente. -Mos cavalos de corrida. -Pois é. Como contrata cavalos de corrida? É uma época, né? É uma época, eu era o treinador de natação. E aí, eu cheguei para um grande amigo meu, Alexandre Pucialde. 2007, eu falei assim, "Pussy". A gente chama de cult Pucialde. Quem é o melhor treinador de natação do mundo? E ele respondeu. Aquele que tem as melhores cavalos de corrida. Então. Nossa, que incrível. É isso. Equipe de vendas. Como é que faz para contratar, treinar, achar. Onde que tem os cavalos de corrida por sangue, Dani? Eles estão por aí. Eles vão ficar andando assim no meio da rua, sim? Não. -Lindos e virtuosos. -Vocos. Meixendo. Meixendo. Abanando essa cabeça falando, "Ei, gente, me contratem. Eu sou super cavalos de corrida, sangue azul." Não é assim que você olha. Não, olha só. Aqui, eu vou dividir em dois grupos de empresa, tá bom? Tá. As empresas que têm muito caixa para já contratar o cavalo pronto. Tá bom. Dá algum ajuste nele. Dá duas batidinhas aqui, ó. E ele já. -Taca, liupal. -Lipal. Essas aqui têm o tegrana, porque os cavalos de corrida já prontos, eles são caros. Os por sangue não é ali que você, né? -Es tão empregados. -E tão empregados. Exatamente empregados, performando e ganhando bem. -Papa. -Ok. Aí, eu vou para outro caminho de empresa. E eu também conheço empresas que têm dinheiro, teriam dinheiro para pagar, mas ainda optam por desenvolver. Que é o que eu vou dizer aqui. Dani, não tenho como pagar, sei lá. Depende do produto que em presavente, tá? Mas não tenho como pagar. 10 mil reais fixam mais comissão, mais bonos, mais ex-mais aquilo para um cavalo de corrida. Como é que eu faço? Então, aí entra o poder, o poder, de desenvolver pessoas. E eu sou muito a favor disso. Então, você. quais são as coisas que a gente precisa olhar quando a gente vai contratar um potencial o cavalo de corrida? Porque assim, você não vai contratar um pangareto, entendeu? Uma coisa é você pegar direto o cavalo de corrida. Outra coisa é você contratar um potencial o cavalo de corrida, e não um pangareto. Porque o pangareto não vai ser um cavalo de corrida. Mas ele tem que ser um cavalo com potencial de se tornar um cavalo de corrida. -O forte. -Certo. Tem algumas características. Primeira coisa é a vontade de vencer a fome, a vontade, a vontade de sair da zona de conforto. E você sabe que se você del direcionamento, ele vai fazer. Então, cultura tá alinhada, tá. Comportamento, os princípios dessa pessoa atualidade que se eu negocio. Estão. Qual que eu tenho amanhã da fome dele? O quanto ele quer? Ele quer ganhar quanto? Quanto ele ganhar hoje? Quanto ele quer ganhar? Ele tem clareza sobre o que ele quer para o próximo ano da vida dele. -Pros segundo, o próximo ano da vida dele é o que? -O se você olha para essa ambição como uma questão. -Positiva. -Por exemplo, cara, fala assim, Dani, eu ganho 10 mil fixos e mais 25 variáveis. Eu faço 35 por mês, eu quero fazer 50. -É. -Var você falo "um". -Ara. -Tem coisa aí. -Tem. Eu quero fazer 50, quero fazer 80, então eu falo legal. Ok. Vamos colocar sobre o contexto, tá? Não são todas as empresas que têm um modelo de negócios que permitem isso, mas tudo bem, pode ser um cara que ganha 2 e que ganha 5. Pode ser um cara que ganha 5 e que ganha 10. Não importa, ele tem que. Não importa. O que a gente precisa, que ele queira o próximo passo. E que ele conseguem enxergar que o seu negócio é a ferramenta de a lavanca de prosperidade para a vida dele. Porque não tem nada que motiva mais um vendedor do que as principais razões dele. A família dele, os aspectos pessoais, depois vem a empresa. -Tamo. -Pois a gente não pode ser, né? Vamos ser todo. Os principais fatores da pessoa é o que mais motiva ela. Pode ter um fator secundário, é o gosto da empresa, o gosto propósito, o gosto de você. Eu quero estar perto de você, aqui ao ver o que eu vou crescer, isso tudo conta. Mas não adianta ela ter todo esse contexto, se ela não tiver fome. Se ela se contentar com um pouquinho de arroz e feijão, ela vai comer arroz com feijão, vai ficar satisfeita. E vai querer tirar uma sonhaca depois da almoço. Eu não quero essa pessoa. Eu quero a pessoa que tá o tempo todo pensando como que eu posso fazer para crescer mais. Então esse é um primeiro critério. Depois que eu alho isso, Joel, quase nada mais me importa. Se eu tenho uma boa formação de vendedores alta para você. Porque se ela tá dentro da minha cultura, e se ela tem fome, se eu dé para ela a comida, se eu dé para ela, o alimento, fim acabou. -Pabou. -Pobou? -Tura linhada, ambição fome. E aí você dá o veículo para ela se lambusar. Agora tem um ponto aí que eu leve consideração, que é velocidade de aprendizado. Porque sim, tem pessoas que têm fome, elas querem muito. E eu ensino, mas ela demora para pegar. E depende, dependendo do momento da empresa, talvez eu não tenho esse tempo. -Exato. -Contende? Eu posso pensar assim, "Ah, eu tô disposto a esperar um tempo de rampagem, tempo de rampagem". É o tempo que ela chega num resultado aceitável. Eu tô no momento de empresa hoje, velocidade de cruzeiro, que tudo bem se ela levar seis meses. Até porque o produto às vezes é meio complexo, é um software, tecnologia, o cara não vai dar resultado um mês para o outro. Difícil. O ciclo é o destão do cliente é mais longo, então eu preciso ter um pouco mais de paciência. Mas dependendo do modelo de negócio, da empresa, eu não tenho esse tempo todo para esperar. -Potos tempo vocês esperam? Em média, rampagem. -Avente a mesa. -90? -90, ou seja. -Quanto? -3? -Geralmente a de 3 a 6. -6? -6? Espera, rampagem. Você 3, 90 dias? -90 dias. Acho que 90 dias é um tempo legal. É um bom tempo. Eu gosto. Eu gosto. 90 dias é um bom tempo. Só que como eu testo isso, você fala assimada. Mas como é que eu sei disso antes de contratar? Porque na hora de contratar, a pessoa fala o que ela quer. -Por que eu já vi isso? -Tem que ir. -Tá, conteste. Imagina, já trabalha nessa empresa, já tive esse resultado. Tem esse track record, fiz isso, fiz aquilo, se comunica bem, fala bem. Você vai rampar rapidinho. Como a gente testa isso? Dá para testar. Então eu testo nas minhas entrevistas. Como que eu faço? Eu faço um roleplay com ele, deixo ele vender. -A nosso? -É um roleplay. É uma simulação de vendas. Isso, ele chegou. Eu dou ali um script pra ele. Fala assim, "Vem desse produto aqui, tá?" Vamos porque sejam a mentoria prósperos. Se a vender esse produto, essas são as características. Eu chamo alguém do escritório pra sentar pra ser cliente. Especialmente um vendedor, geralmente é um dos meus vendedores, porque eles trazem objeções reais. Sento na frente e fala assim, "Você tem 5 minutos pra se preparar?" Leu o script se você tiver dúvida me pergunta e daqui a pouco eu vou botar um valendo, você tem 15 minutos pra construir a sua ideia de vendas pra esse cliente. Só uma pausa. Todos os produtos barra serviço, você tem script. Sim. Não, isso é super importante. Tá, então é uma coisa que a gente não falou. Então, por exemplo, aqui na mentoria prósperos, a gente tem nosso time de vendas. Caiu o lead em todo o teu processo, pô, girou demanda, qualificou o lead, convérte e retém. Na conversão é o approach, é a fala, é a vontade. Ele tem um script de script que eu queim, preço, é bullet, é por point, como é que funciona? Esses scripts são 7 passos da venda. E vão ter que fazer uma aula só de script, hein? Vamos fazer uma batida só de script. 7 passos. 7 passos da venda. E aí é o seguinte, só que eu não falo isso pra ele. O script que eu falei que eu dei pra você, na verdade, é um descritivo do produto. Porque se eu dou script, eu não testo a habilidade natural que ele chegou, entende? Então. É, é o script do produto. Aí eu vou entender o script que está na cabeça dele. Mas aí você também tem script de produto? Tem, eu também. O script de venda e o descritivo do produto. E o do. Descritivo. É, eu falei errado, é descritivo do produto. O que que tem de uma maneira prática no descritivo de produto? É tudo que o produto entrega. Olha, uma mentoria custa tanto para esse tipo de público que tipo de dor a gente resolve, quais são os entregáveis e quais resultados esperados. Quem aqui não tem descritivo de produto levanta a mão? Não tem, levanta a mão. Vocês alantaram como decisão? Fazer descritivo de produto, né, gente? Tem sempre, eu também tenho descritivo de produto, sabia? -Ute i Eh na direita, é contadakedaz. - Olha por outro lado, o no qual isso. Não! Então j airportan chega assim, bom! Por que você não quando ela tecribe cobrouי?! Então quando tu vem? -Falei aеры que gosta ainda estranho! -Você está atenção por serve falar direto. -Dôvida, não, vamos embora. -Não, vou embora, estou pronto. Aí vai se perder na fase da negocia-sele, começa a inventar umas coisas que eu não permiti ele fazer. Olha que maravilhoso, sabe que eu pego nessa hora? Eu pego inclusive a capacidade dele de reter informação do descritivo, porque às vezes ele vem de um negócio que não está no descritivo, que ele inventou. -Que posso falar? Isso acontece com os time de vocês, tá bom? -Não, mas acontece muito. -Muito! -E o cara vem de que pôna pra quem quer para fuso. Não, e aí você está vendo um negócio que a empresa não entregue, entendeu? Então quando eu comece a florear demais um negócio que não tem, eu falei "ish", já fui com a tenta. Então assim eu falo "Seja fiel descritivo, porque é o que eu come empresa garanto". -De entregue, porque depois isso vai explodir lá no CS, entendeu? -É. Na satisfação, na expectativa do cliente, porque vendeu uma coisa, mas não, não é isso. Na hora de vender promete o mundo, coisa que nem está lá, mas na hora de entregar, entende? Então com a capacidade dele de absorver essa informação, a gente começa a valer a questões comportamentais e cognitivas também. -Sim. -Cara prende rápido, ele pega rápido, ele tem dúvida, ele sabe perguntar. Se ele já nem me pergunta nem tem dúvida, ainda inventa, eu falo "ish", talvez o cognitivo não foi muito bem desenvolvido, ele não está rápido, ele pra entender o contexto, beleza. Isso foi só o comecinho da entrevista, que já é o último etapa comigo, tá? Antes disso ele passou pelo RH e passou pelo líder comercial, só essa etapa só é o que faz. Aí ele vende. Eu dou 15 minutos, bota um venda adorno à frente dele que vai fazer papel de cliente. Ele vende, eu dou uma nota pra ele. -Ah. Dá a performance dele baseado na minha análise, só que eu não falo essa nota. Ele terminou de vender. Eu pergunto assim, "Joel", e aí, que bom, parabéns, que eles estão todos nervosos, né? Meu Deus, venda na sua frente, tudo sua, façando mal, parabéns, qual nota você cidad? De zero a 10. Aí ele fala assim, "Oh, a dania assim, tirando um pouco que eu estava nervoso, ah, acho que uns 18, só que ele não vendeu, tá? Mas ele cidad 8." Aí eu falo, "Tá bom, o que você acha que faltou pra você chegar em 10?" Olha essas sequências de perguntas que ela é muito importante, tá? Ah, eu me dou 8, legal. Quando ele cidad 8 eu faço uma primeira avaliação. Vamos porque a minha nota pra ele foi 3, tá? A primeira avaliação é o seguinte, ele é um ignorante inconsciente. Ele não sabe que ele foi mal pra caramba. Não sabe. Ele se deu 8, eu dei 3. Aí eu falo assim, mas eu vou dar uma segunda chance pra ver se ele sabe o que ele precisa melhorar. Aí a minha pergunta é a seguinte, "que que faltou pra você chegar em 10?" Eu quero que ele fale, exatamente o que eu vi que faltou nele. Aí ele fala umas coisas, nada a ver. -Propos, e aí? -Ah, eu acho que faltou. Faltou explicar melhor o produto. Eu esqueci aquela parte que você falou do detalhe do produto. Nossa, fugiu da memória, não tem nada a ver. Ele recebe uma nota baixo porque ele não fez pergunta nenhuma. Ele só falou que nenhum doido, porque ele só tinha 15 minutos. Olha só, o fato de ser 15 minutos também tem um fator importante. Porque você só tem 15 minutos. O que você faz 15 minutos se você é um vendedor? Se você é um vendedor de se preparado, você vai ficar desesperadamente falando. Falando, o outro vai ficar perguntando. -Pertanto? -Pertanto, compreendendo, sacando as dores. -O vendedor de se preparando? -O vendedor de se preparar, no outro tempo. Pra quem pergunta bem 15 minutos é uma eternidade. Então, eu já estou dando todas as dicas pra quem passa a entrevista comigo. Vocês que não passam a entrevista não pra ver. Oh, 15 minutos, pro cara que não é bom, que não domina, ele vai falar assim, "Cara, eu tenho 15 minutos pra falar tudo isso". Ele fala 14 minutos e faz uma pergunta no começo e uma pergunta no fim. Aí fez sentido. -Ei, gostou. -Gostou. -Pega em quantas vezes? -Quandas vezes você quer pagar? -No cartão. -Ele acha que ele arrasou, porque fez essas duas perguntas. -O cara é bom preparar dele, gasta 14 minutos fazendo pergunta. -E isso aí? -E um minuto ele encaixa. -Ela? -Dou, é três minutos, ele pegou tudo, ele anotou tudo, ele falou "e si". Fociz isso, isso isso. E o resultado é melhor. Então, eu avaliu a capacidade dele de gerenciar o tempo dele. E não tempo curto o que ele prioriza, ou seja, qualquer o processo de vendas que acontece na cabeça dele, ele prioriza falar um vi. E quando ele fala, o que ele fala? Qualquer lógico de vendas, pernamente ele. Depois que eu avaliu, eu acho que ele avaliar. Aí eu descubro o que ele me disse, o que faltou, aí eu descobro que ele é um ignorant inconsciente. -O que ele vai falar uma coisa que não é o que faltou, entende? Aí eu vou falar assim, olha só. Eu vou te dar um futebeck, posso? Você me permite, então ele pode. Não vai ficar triste, não vai chorar, não. Aí eu falo. Falo o que faltou. Fala assim, vamos fazer de novo. É aí que eu pego o tempo de rampagem dele, é nessa troca. Porque, porque, olha que eu falo assim, vamos fazer de novo. Eu já dei o futebeck. Eu já consigo ver na próxima rodada o que eu falei, que faltou. Ele consegue aplicar quando imediatamente. Então se eu falei cinco coisas, ele conseguiu aplicar três. Cara, ele fez isso em 15 minutos, imagina que ele é na capacidade de fazer em um mês. -Sim. Muito bom. -Beleza? -Pama, se fez bom. -E isso é contratação estratégica. Vocês gostaram? Ficaram duas perguntas que eu vou deixar para a próxima edição, tá? -Tá bom. -Tá bom. Porque aqui, já foi muito explicação legal. A gente aprofundou em alguns assuntos, outros a gente abriu para caramba. Eu tive vários insights muito legais. Espero que você aqui do Jota Jota pode ter que achar. Eu gostava do pessoal da live, continua no nosso convite. Digita. Agora. Venda. O ultima da mensagem agora. Vendas. Vendas. O ultima da agora. Uma mensagem para você se inscrever num zoom de uma hora e meia duas horas, num dia 2D abril às 18 horas. Pessoal que tá num podcast, o link tá na descrição, quer recorrer na tela também. O convite ao mesmo, se você tem empresas, se você tem negócios que aprender sobre vendas, comigo e o Padânio estarei nesse zoom, o Padânio também. É um ambiente até mais controlado, zoom, de repente tem slides. Não sei se a gente vai preparar slide, vai ser bem legal. Quero saber se vocês aí gostaram desse formato, porque se vocês gostaram desse formato, a nossa ideia é fazer esse formato uma vez por mês e antes da gente terminar, a gente vai trazer aqui um case, um case especial, que é um case da Dani, que é uma empresária, eu vou pedir pra Dani a apresentar essa empresária. Eu vou ficar sentado aqui do ladinho, eu vou pedir pra ela sentar aqui na minha cadeira. Jota, é muito legal, contunda ouro, com toda a generosidade. Você tá aqui do ladinho também pra acompanhar. Eu quero que você dano em entreviste e ela e pergunte o que aconteceu, mostra os case, mostra os case, mostra os resultados, pra tu uma vena prática que não é falar, você é matar cobra e mostrar cobra morta. Resateu, é um parte do quadro, mostrar cobra morta. Cadê a cadeira pra mim aqui, ó? Tá, deixa eu contextualizando aqui pra vocês enquanto o Joel senta nessa cadeira. Primeiro que é assim, é muito legal a gente trazer casos de empresários reais, porque a gente tá aqui no podcast, né, Joel? As pessoas olha onde for e fala assim, "Ah, Dani, mas isso só funciona pra gente muito grande. Eu preciso ter uma estrutura muito grande pra colocar essas coisas em prática." E quando a gente traz um caso real, que eu vou chamar pra vocês agora, quero que vocês conheçam, é a ilustração máxima do quanto vocês que estão em casa podem tomar decisões simples, e que vão impactar diretamente o resultado, o faturamento, o crescimento do negócio de vocês, falando sobre o webinar, a gente vai fazer de a dois de abril, não é webinar aberto pra todo mundo tá, é legal só agerencer essa expectativa tá, Joel? A gente vai fazer uma seleção de pessoas que a gente quer que seja lá, que são realmente pessoas que a gente acredita que o conteúdo vai realmente gerar valor, tá bom? Então eu quero que vocês me ajudem a receber, vocês estão aqui ouvindo com a gente, a Priscila vem cá, a Pri. -Vem Pri! -Chegueu! -Oi, primeiro avô, que eu tô vendo aqui, ó. -Oi, muito bem. -Ostanto, obrigada, queria dizer que é uma honra até você aqui, tá bom? A Priscila vou deixar ela se apresentar, falar um pouquinho sobre a empresa dela, e eu já quero invitar aqui, Pris, depois que você se apresentar uma pergunta muito importante, que talvez seja a pergunta que vocês têm aí. A Priscila foi uma drace, não há, ventorado do nosso grupo, que mais teve resultado, eles atingiram recordes de faturamento no último ano, de uma empresa de 34 anos, referência no Brasil, e se apresenta, Pris, que depois eu tenho uma pergunta para fazer para você sobre esse record de venda, tá bom? -Primeram, quero agradecer a oportunidade de estar aqui, estou imensamente feliz, e, assim, eu acho que eu estou sentindo na pele que o trabalho devolve. -Blitaralmente. -Meu nome é Priscila, eu sou empresária, cresci no rameologístico, comecei com 10 anos de idade na empresa, que é uma empresa familiar, juntamente com meus irmãos, meus sócios hoje, que estão aqui presentes também. -Qui são? -Bulma? -Fabrença a Esca. -Ah, você? -Presenta a pergunta. - Ah, é que bom. - E. Eu comecei e a história muito cedo da empresa brincando entre caixas mesmo e fazermos os trabalhos mais simples dentro de todos os processos e todos os departamentos. E hoje estou a frente do Departamento Comercial, seu direitura comercial. E eu falo isso que assim, me fez chegar até aqui. E eu acho que escutando tudo que foi falado aqui, gente, é realmente tudo que a gente vive no dia a dia. Todas, tudo que foi falado, cultura, processo, vendas, treinamento de time, valorização do time que quando nós nos conhecemos, uma das coisas que a gente se identificou muito, foi por esse lado do pelo lado da. Um lado pessoal, humano do vendedor, não é a gente treinar só a habilidade técnica. É a gente saber o senhor João que trabalha comigo, motorista, qual é a história de vida dele? Uma vendedora que vem de uma abuso, de uma abuso, de uma abandona, de pai e mãe. Então, quais são as dores que esses colaboradores nós, que a gente chama de família, tem que depender daquilo, de a gente olhar para eles, para que eles perforçam, para que eles sejam mais felizes naquilo que eles sonham e se propõem a fazer dentro da empresa, desenvolve um trabalho melhor. A gente fala, eu falo que colaboradores felizes produzem mais, sem dúvida. E a gente traz, a gente tem isso muito interno na gente, a empresa é um ambiente. É uma empresa linda, eu vou falar assim, é uma empresa linda, gostosa de entrar, de viver, de trabalhar, porque a gente proporciona mesmo esse ambiente pro nosso time. Oprido, deixa eu perguntar uma coisa, que eu tô curiosa, porque vocês bateram recorde de faturamento nesse último ano, você me mandou todo histórico de crescimento da sua empresa, que é lindo de ver incrível, milhares de clientes, milhares de processos de logística e de transporte que vocês fazem no Brasil todo. E eu quero te perguntar, quais foram os três fatores fundamentais que fizeram uma empresa de 34 anos atingiu recorde de faturamento e você como diretor comercial? Como que você avalia isso? E imagina que tem milhares de empresários assistindo a gente, que três pilares foram esses e por que você acredita que eles fizeram você chegar onde você chegou? É, a gente de seis anos para cá, são recordes de recordes em cima de recorde. E tem uma coisa que a gente não falou aqui, mas que eu não jamais vou deixar, sempre vou estar falando que é, a gente honra muita nossa história. Então, nossa história começou para os nossos pais e hoje nós estamos aqui olhando para trás assim, sabendo que eles estão assim muito orgulhosos de saber que eu estou, imagina, eu aqui, como que eu poderia imaginar, contando a nossa história. E a gente olha muito para trás olhando os valores sempre com os valores que foram ensinados pelos meus pais. E esses são os valores vivenciados na empresa. Então, além de primeiro lugar, a gente honra a nossa história, que é o que faz a gente estar aqui e que essa empresa seja perpetui, seja por transferência para os nossos filhos, ou que ela seja vendida, vamos dizer, qual vai ser o destino da empresa, mas eu espero que ela seja muito, muito, muito longeva e produtiva também. É, mas o que foi muito falado aqui, segundo, que a cultura, que a gente chama cultura muito forte, uma cultura vivenciada no dia a dia, nós temos um trabalho de fortalecimento de cultura, de treinamento de time também. Isso faz com quem grinagem horde, nós temos quatro unidades, nós estamos em dez estados hoje, nove estados, o destrito federal. Então, a empresa vem crescendo, vem crescendo muito e transferir os nossos valores, aquilo que a gente acredita, o dia a dia, a entrega pro cliente, conforme ele deseja, se ele comprou uma carga, ele quer receber a carga com, conforme ele imagina. E no tempo que foi prometido, então, se envolve muito, é um time muito grande, envolve muita gente. O meu posvenda é, dez vezes maior do que o meu venda, é muita gente envolvida, muita gente que depende, para que essa venda aconteça e que seja recorrente. Então, se eu pudesse definir assim, honrar história e valores muito fortes, acho que seria algo importante que você trouxe, estabelecamente uma cultura forte, quantos colaboradores vocês têm hoje, no grupo? 250, 250 pessoas diretas, isso foram os indiretos, também são muitos, tá? Isso é uma cultura forte, e que eu entendi, tá, a terceira coisa, me corrida, se não desceram de ser um desverrada. É, a entrega e a preocupação em manter esse cliente num LTV longo, pensando em se dissatisfação. Claro. É algo que, para vocês, é importante. demais, é o que me trouxe aqui também, né? Sim. E eu tenho que ter que ser o lugar, é que o que me trouxe aqui, é o que nós, que nos fez chegar onde nós chegamos, que é sair daquilo que eu já estava falando mais cedo, do inconsciente completo. Nós eramos inconsciente completo. No quê? A gente não tinha conhecimento de que tinha treinamentos fora. Nós eramos dentro de uma caixinha. Mas mesmo dentro de uma caixinha já dava resultado para caramba? Sempre deu. Sempre deu. Por conta da nossa história, do nosso peno chão, das galores trazidos pelo nosso país, porque nós sempre tivemos sucesso. Então, para a duração da caixinha, o que você percebeu que mudou? Mudou, o resultado da empresa. O que mais você aprendeu com a Dani? Principal coisa, ele tudo. Olha, só vou falar uma coisa antes de ela responder isso. A gente treina o time dela sem manualmente. Aliás, o time de todo mundo que está aqui. Sem manualmente religiosamente. Aprocê-la sempre está lá. Eu treino, meu time treina, e quando abre a aula que tem diversos ventões. Que cala aí. E a denimora anotando. Termina sua aula e a minha continua com eles meia hora depois. Para ir, para ir. Está vendo? Tem coisa aí? Nada acontece por acaso. Não, tem uma coisa muito profunda aí. Depois que acaba a aula, você dá uma outra aula? Eu continuo com eles, fazendo um tiratê, fazendo um tiratê. Acabou, né? Levanta, eu já entendi o que eu quero. Eu quero que vocês façam isso. Eu trago um resumo da aula, porque eu vou fazer um resumo da aula. Já mando no chat, depois já patou um resumo e lá no grupo do nosso dia. De vendas, e aí eu quero. Aí eu falo que o time que eu quero feedback, eu quero acompanho, né? Porque a gente dá essa continuidade, porque não é só assistir aula. Porque assistir aula é só o começo. É só o começo, porque a gente. A prática e a profundidade de conhecimento que a gente tem. Porque hoje eu aprendi de ter uma coisa que eu aprendi aqui hoje, que eu vou levar hoje mesmo para o time. Gente, eu não estou aqui, a Dani não está aqui para ensinar vocês. Eu não estou aqui para ensinar, não. Eu estou aqui para. Porque eu quero o resultado, eu quero ver o Roy. E assim, às vezes demora um pouco para a ficha deles, porque a gente podia estar muito. Nós estamos muito bem. Nós estamos com resultados incríveis. Com certeza. Mas a gente pode melhorar sempre. A gente sabe onde a gente quer chegar. A gente sabe a empresa sabe. E assim, trazendo essa questão do ignorante, Joel, nós façamos a ter planejamento estratégico, o menino ou o menino falando mais cedo aqui, na empresa de 14 anos, 30 anos, mais nova, mais jovem, do que a nossa empresa. Planejamento estratégico, o primeiro que nós tivemos foi em 2021. No. Meu Deus. 2021 foi a primeira vez que nós fizemos um planejamento estratégico. 2021, 2022, 3, 24, todos os anos nós vemos fazendo. E, graças a Deus, a gente está comprindo. A gente consegue comprir, a gente está assim, a meta consegue, a gente consegue bater, tem conseguido bater a meta. A verdade, a gente superou a meta. No início, a gente estava um pouco mais tindo. A será que a gente consegue? A gente consegue. E o que mais se apredou com ela? Tanto coisa. Mas assim, um processo de venda, processos e venda. E o que a venda, processos e de venda, fez na tua empresa? Qual foi o maior benefício? Comversão. Que é conversão. Então, eu quero resultado. Eu, eu sou movida resultado. Eu sou resultado, resultado, resultado. E eu venho em busca de resultado. Eu não estou indo pré-incinar, você. Eu estou aqui para ensinar o time, eu estou aqui para busca de resultado. E eles não tinham esse conhecimento, nem eu tinha o conhecimento que a Dani está passando para a gente. Ainda a gente continua aprendendo. Aqui é uma aula, que foi falado aqui. É uma aula. Então, assim, quem o conteúdo está disponível, está gratuito. Pega. Quem tem fome, quem tem fome para ir atrás, para sair do lugar. Acho que a pessoa de vendas, o perfil do vendedor tem que ter primeiro. De primeira coisa, eu aprendi isso com você também. Fome, na contratação, eu não olhava isso. Na contratação de um vendedor eu não olhava. A gente sabe, mas às vezes, num momento de um processo seletivo, a gente não fica apento. E hoje, um dos principais, outra coisa que eu aprendi com ela é esse, de trazer, porque a venda começa na contratação do vendedor. Exatamente. Na contratação do vendedor, a contratação acertiva. -Ese é lente, príncipe. -Gente. Saúde, palmas para príncipe. Obrigada. Obrigada, foi merece. Muito massa. Muito, eu vejo de maneira muito clara aquilo que eu falei. O CEO que expande um negócio de uma forma mais consistente, sustentável, ele está envolvido. Ele está envolvido no processo comercial e a presí-la é uma prova disso. Comprá-la está lá na aula assistindo, terminou aula com a notação chat, ept, Tim, é o seguinte, o que é que dessa aula a gente vai colocar em prática quando agora? -Bou. -Fim, né? -Crivel. -Fim, vai crescer quanto? -Muito bom. -Todo ano, esse último ano foi 176%. Os próximos não dá nem para dizer quanto mais você que vai ser muito sucesso. -O seu direito, bora. -Pri pode ficar aí, a gente vai finalizar? Como é assim? -Mas. -Cê você gostar? Prático, né? -Tudo bom. -Vou transcrever toda essa aula. Vamos transcrever esse podcast, vamos transcrever esse no PDF. Legal, pra galera quiser baixar também. Vai ser vídeo material pra gente, pros Teams. -Sim. -Também, pire. -Para bem, está. Obrigado. Tentado essa cadeira, Dani também. -Chou de bola. -Tamo, estou. Muito, muito obrigado, galera, que está o vivo. Vendas, se inscreva. Pessoal do Jota Jota Podcast, obrigado pela audiência. Todas as semanas a gente faz podcast, é muito bom ter vocês aqui. Obrigado pela audiência, mesmo. Escreve, compartilha, comenta, segue, a Dani. -Dani Martins pro. -Dani Martins pro. Marca, gente. Disse pra gente lá através das torres redes sociais, o que você achou. Cara, dá um feedback. Pessoal que está no Instagram, já faz agora. Manda direct, agora. Eu quero fazer parte dos programas que vocês estão inseridos. Já quero fazer parte, quero aplicar pra mentoria. Tem gente, agora que podia falar com a sua torre, agora? -Tem. Tem, sim. Claro que tem. -Como você faz, você pergunta. -Tem. Tem sempre, amém. -Claro que tem. -Tá aqui. Então, uma mensagem no direct. -Entra meu link no link da bio. E vai lá no Prósperos Club faz a aplicação que o team vai chamar vocês agora. -Vai chamar agora. -Vai chamar agora. Tá bom? E obrigado. Mas uma vez, esse aqui foi um quadro. Deixa gente saber se você gostou desse quadro, um formato diferente, um formato novo. Vocês pediram, mas assim, antitudo, ele contribui para o teu negócio, para a sua empresa, para o teu team. -E para você, beleza? -Tamo junto. -Valeu. -Tamo à tida. -Tamo à tida. -Valeu. -Tamo, tida. -Valeu. -Valeu. -Valeu. É!