Cómo negociar con gente DIFÍCIL - José Ignacio Tobón

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We can surround ourselves with good people, with good collaborator, with people who are quite friendly and we take them from above to all that HP. It is possible to do that, Prof. It is clear that it is possible, but all decisions have a cost. That is, those people who think in that way, respect what they think, I define them as happy negotiators. Felices negotiators. They are negotiators who do not press a lot that are agreements that are relatively easy and and leave a lot of money in the table. That is to say, one can pass through life, negotiate only with friendly people. That is true, but that reminds me of the fact that a person who was happy, surprised and happy, and all the friends said to him, "What is your happiness's key?" And so I said, "I have a law that is unstable and it is that I have never in my life, never, never. I have never taken the contrary to anyone." So they told him, "But that position is very easy." He has all the reason, all the reason. Well, I can do it, yes. But possibly, he is leaving to escape, negotiate the wonderful. negotiate the wonderful. Now, what happens is that, surely, I have solved a lot of a definition of stress, that stress is equal to the methods of less capacity. So far, I have arrived and my capacity has taken me here. The stress is a gap, it is a gap. There are two ways to leave the stress, one, to leave the methods. Or the other, to go up capacities. It is possible that the people who tell you that, have taken the determination to leave the methods. And I could also explain it in another way, using the theory of a first economy, Simon, who says that the people do not speak about negotiation, they speak about the people in the economy, who have two attitudes, one is called Satisfacer and the other is called Optimizer. Satisfacer is to overcome the minimum and optimize to get closer to the maximum. It is something that can not be seen even in real life. For example, we suppose that there are two children. It may be that there is a child, who is at the age and the other is Optimizer. I am going to explain it. We suppose that they qualify from one to ten. And with six they win. So, it may be that there is a child, who arrives happy because he took six or three. He says, "Dad won, why? Because his reference point is six. And he is the next winner. It may be that the other says that he arrived curious or sad and desperate, because he achieved nine-seven. He says, "Dad, I failed, point three." Now he is super demonstrated. Super demonstrated that the people who put themselves down managed to get down, but they feel happier. And those who put themselves up, managed more. But they are not so happy. It is necessary, then. For example, you, at the philosophical level, would say, "Well, I renounce to negotiate with HP, but I am happier or prefer to harm my life, negotiate with it and get more things." No, the first thing you have to determine is, if I want to achieve a result, I don't want to achieve it. So, you have to leave the result, I don't know, because I don't want the result. No, this is a kind of doubt to engage. The rationalization. Technically, it is called rationalization. For example, if we count that a man is worried because he is warm. He is staying warm. He is going to be a doctor and it doesn't work. Two, three, four, five, five doctors. And it doesn't work. It's an ordinary person who is worried about mathematics. And he is still worried. But he is so worried that he will continue to follow his studies. como por ejemplo que diga en aquel pueblo hay una vacca que si le pasa a la lengua por acá le sale pelo está tan de esperado que vaya hasta que llega a un momento en el cual reconoce que no hay solución o sea no hay solución a partir de eso empiecen entonces a regionalizar hay autoenganiarse y decir qué ser calvo es una maravilla que a partir de un estudio que muestra que los calvos son 37 por ciento más inteligentes que los peludo que Oxford dice que los calvos tiene más potentes sexual que los peludo hasta aquí al final dice que ser calvo es una maravilla pero se engañó se engañó si él un psiquiatra le hace un análisis o lo hace una lo innotiza para que diga la verdad dice yo han sido tener pelo o sea que las personas que abandonan metas no es que estén felices realmente porque estarían mucho más allá o sea lo va a expresar con una analogía que yo uso mucho en consultoria entonces las personas que están logrando por ejemplo por tejer algo tener un patrimonio de 10 millones de dólares entonces yo le digo si usted supiera quien supermercado hay una pastilla que cuesta 100 mil dólares ustedes en la toma y se convierte el mejor negocio de orden el mundo sin importar quién esté ahí y va a tener 5.000 millones de dólares la compraría claro que la compraría aquí no le gustaría hacer mejor más inteligente tener más habilidad porque es que además hay otra cosa mucho más poderosa y es que cuando yo soy buen negocio ahora voy subiendo entonces aquí la persona que me estresaba antes ya no me estresa entonces que revolve no es por las capacidades no por las remetas en qué se basó usted cuando escribió el libro ese libro lo escribió hace que como 10 años más o menos un poco más sí y ahora que es una segunda edición había una segunda edición si una segunda edición con una cirugía pues cirugía de alto impacto o sea yo podría decir que puede ser el mejor libro que del mercado así va a ser y en qué se basó cuando lo escribió que estaba pasando por su vida o cómo se decidió escribirlo sí yo por allá en otros mil había escrito un libro que se llama cómo negociar muy difícil y me va a hacer en las teorías inicialmente las teorías de huirán murí de halba y en teorías de manera conflictua de unas personas pléritos hizo una una cosa que fuera coherente basado todos ellos y todo mi análisis pero yo empecé a darme cuenta que había gente que no cabía en el libro pues que decirle difícil en una palabra estrecha desde que había estrecho entonces escribió un artículo en una revista que llamaba negociando con un HP y eso corrió por la red por muchas partes lo pasaba una diferencia de idiomas pero permiso para llevarlo a los a los intranetes de las compañías entonces dije hay un hay un mercado entonces dije vamos a escribirlo y empieza a escribirlo la primera dificultad del título porque porque es chocking o sea que digan eso hubi fdp hp hdp pues era así el más y son de un mercado y muchas personas me dijeron no es que yo sea anticuada pero me parece embulgar entonces yo dije esa es argumento es el que yo va a usar porque si la gente se asusta con la palabra como será con la persona entonces lo voy a escribir y algunos universidades querían que yo produjer algo para ellos y ese libro no va a poner ciudades porque lo primero que van a ser esas es negociar mi título y no lo quiero negociar yo hice muchas pruebas por ejemplo por decir algo en los counters de los aerolíneas yo mostraba el borrador las que estaban en el counter y me atrapé en una reacción y a los 3.000 segundos decía lo necesito porque porque todas las pruebas están en el front line les toca estar con gente agresiva, agrocer, a que exige cosas que no voy a exigir el duele estamos preparados a gente todos nosotros estamos ya en una manera con alguien, con alguien, entonces necesitamos darle habilidades para que reconozcan como actuar y para ver qué debemos hacer, cuál sería ese playbook para poder negociar con ellos. Esta episodio ha sido rompido por Paul Mallow. La familia no es la verdadera momento, es la noche de la noche, la gente está en el table, todos están hablando de todo. Cuando el play es muy bien y el fin es todo, pongo Paul Mallow Ultra, Paul Mallow es el poderoso formula que se mueve a 99.9% de gris, creando tus dijeros, sparkling clean y el nuevo convenio de ponte que se mezcla más fácil, así que pueden spend less time tackling dishes y más tiempo together, shop now at PaulMallow.com. Pero fue y cuando te escribió el libro, tuvo primeramente que definir a un HP. ¿Cómo lo definió? ¿Cuál es la diferencia entre un HP y una persona común y corriente? Yo pienso que es una persona primero, es una persona que es solamente piensa en él mismo, en ella misma. Incluso, así que yo podría definirte lo que se llamaba estilosovietico, que yo lo fui elaborando a partir de una primera frase. La frase, lo soviético dice, "Lo mío es mío, lo suyo es negociable". Es el primer postulado. Luego le puse otro segundo que viene de lo que le llama estilosovietica, que dice "las conquistas no se devuelven". O sea, si preblos, si un sindicato consigue 10 días de abacación en las siguientes que se siente, de diez hacia adelante, a 13 y después a 14 y después a 15, nunca se vuelve las concesiones. Ni siquiera devuelven concesiones que no se viven para nada. El postulado es de Stalin, que dice "toda con toda generosidad de la persario, de verse como debiliano". El cuarto es de Lenin, mentira hasta la muerte. El quinto es de varios soviéticos, que dice "Yo resuelvo mis problemas causándole problemas a los demás". Es como el terceréuro, no sé el cerebro de la persona que negocia así, pero solo puede ver este en cualquier parte, o sea, donde haya acumulación de poder ahí está. O sea, que ese un HP se puede encontrar en cualquier parte, no solo en el trabajo, ¿no? En cualquier parte, incluso voy a decirte una cosa, el estigoso oviético, el mundo sado en países capitalistas, el que tenga poder, que tenga técnicamente exceso de poder, y que quiera tener más poder aún. Puede ser, por ejemplo, familias, en familias, por ejemplo, distribuyendo herencias, negociando con comunidades o comunidades, negociando con empresas. Entonces, vamos a encontrar eso en muchas partes, en muchísimas partes. Prof. Y con ese diferencial de poder tan grande, todavía hay poder de negociación para el que tiene menos poder? Sí, hay que buscarlo, hay que buscarlo. Voy a ponerse un caso, que lo está escribiendo ahora, hace unos minutos estaba adelantando un texto nuevo, que se llama "Stop Los", o sea, parar los pérdidas, como aprender a salir a tiempo. Entonces, hay un caso que ponía ahí, que es el jugador de cualquier deporte que tenía una gente que lo manejaba, lo dominaba, hacía con lo que quería, porque había tenido los derechos de deniño. O sea, estaba perdido, y además era global, si él rompía el acuerdo, no podría volver a jugar. una parte en el mundo. Todo el mundo le dijo está en problemas, hasta que un negocio ahora le digo que tiene una oportunidad, cáncer el contrato y no puede volver a jugar. Pero como así, ¿no? ¿Qué haría usted si no puedo volver a jugar? Digo, pues yo podía ser comentarista porque estudié como unicación, podía poner una academia del deporte. Yo podría hacer esto lo otro. Cuando ya supo que afuera de la acuerdo, también había vida. Le dijo, vayan a la acuerdo, pida, renegociar el contrato, y si no, cáncerlo. Llegó definido a hacer eso. Le dijo, usted no va a poder jugar, sí, entiendo. No voy a volver a jugar, pero prefiero no volver a jugar. Cuando se dio cuenta que estaba a punto de firmar, el grande dijo, ven que sentémonos y negociemos. O sea, aunque parezca no tan literal, pero el suicidio es una solución, el suicidio comercial, porque el que está ganando mucho también necesita de lo mío. Yo me saco la ecuación y el que también se pierde. O sea, que el poderoso no es tan poderoso. Una compañía grande y la más grande del mundo. Comete un error y no me lo quiero arreglar a mí. Yo digo, esa persona es por vivir algo, de todo ahora ducaso real. Sin mensuales detalles. Es el rol roo y de los plásticos. Es una fortaleza. La fortaleza se convierte en debilidad cuando los amenazó. Entonces, digo, voy a atacarle las credibilidades, la retutación. Entonces, un caso conmigo puede afectar allá. Ahora, sobre todo en este momento que estamos viviendo, las épocas y las redes sociales, donde cuando uno habla con una persona habla con un millón. Pues yo tengo poder, tengo poder. Es más poder rodillar una compañía, la poder rodillar, si lo hago bien. Porque el negocio conmigo es pequeñito. Pero eso va millones. Entonces, ahí hay que hacer una cosa importante. Eso para mí casi que es un Evangelio, yo todo el día, todo el día en los entrenamientos y las teorías, me doy cuento que la gente no se da cuenta el poder que tiene. O sea, hay dos variables. Ya vamos aquí, está hasta mano. Mi mano, este es el poder real mío. Y este es el poder percibido. Hay dos errores. Pensad que tengo más de lo que tengo o que tengo menos. Al creo yo que es más común, este. No darse cuenta el poder que tiene. Porque además hay más cantidad paradigmas. El cerebro tiene mucha demanda. Entonces, siempre usa mental chórcutos, atajos mentales. Uno de los atajos mentales es grande, es igual a poderoso. No necesariamente. El poder es situacional. Yo, por lo menos, le garantizo que cuando ahí se quilla, sufre más el elefante que lo hormiga. La hormiga es un cintímetro cúbico de agua, pasada temporada y el elefante de muere. Ahora, si es para tomar una pared, el elefante es el rey. Entonces, hay que buscar el momento en el cual yo tengo poder. Todo lo primero que hay que hacer es identificar que tanto poder tiene. Igual lúbelo. Además, puede que en este minuto no lo tenga. Pero 3 días después, yo tengo un mes. Timing, puro timing. Profen, entonces se puede decir que el otro es tan fuerte como nuestra falta alternativas. Así, claro. Clarísimo, es decir, yo siempre otro parte del Evangelio es diseñe la negociación de tal manera que se pueda parar de la mesa. Sin acuerdo. Porque es que un cliente mío, por ejemplo, muy grande, que aquí el evento del 90% es el medio cliente, es mi jefe. El tú que aprende el himno. Pero que tengo que hacer yo, yo tengo que hacer es empezar a conseguir alternativas. Otro cliente pequeñito, otro cliente pequeñito, otro cliente pequeñito, de tal manera que en 5 años me pueda parar de la mesa. Claro. Yo tenía un proveedor que él me vendía al fombras y había un color que se vendía mucho en Buenos Aires, que es el color yute. No era yuta el material, sino yuta el color de alfombra de lana. Entonces a veces yo le pasaba muchas alfombras color yute de pedido para entregarle a mis clientes. Me decía no, simón, no te las puedo hacer todas, porque ya tengo otros clientes que me están pidiendo yute también o que me van a pedir. Y yo le decía sí, pero aquí está la plata, aquí está la plata, yo ya tengo las alfombras vendidas. Ásme mis alfombras con el color yute y me decía no, yo tengo que guardar yute para ellos también y yo en ese momento no lo entendía, pero él no era capaz o no lo hacía o intencionalmente, no me cubría toda mi demanda como para ir distribuyéndose en todos los clientes. Para mí no era una locura y ahora lo entiendo perfectamente. Sí, lo que yo tengo en la vida, lo que hay que hacer es dispersar el riesgo y esa es una labor de uno, no del otro, es mía, yo tengo que dispersar el riesgo. Yo tuve una situación con un divorcio, que era el tipo que se está divorciando de su mujer y bueno yo tuve la oportunidad a hablar con él y habían empresas en disputa, habían repartido algunas empresas pero que aún empresas en el medio que no se la podían repartir. Yo le dije al tipo, ¿qué pasa si usted le da la empresa? O sea si se la queda ella y me dice no, la verdad es que no pasa nada, me saco el dolor de cabeza encima, no la vuelvo a ver y ya está y bueno regale de la empresa. Entonces la pregunta y él le regaló la empresa y se salió, lo que todo el mundo me dice bueno pero él perdió y yo lo puedo cuestionar, para mí él ganó ganar perdiendo, ¿no a veces a veces perdiendo segana y a veces ganándose pierde, ¿no? Sí, es que no es fácil definir qué es ganar y tampoco es fácil definir qué es perder. Es uno de los puntos de referencia, el punto de referencia es muy importante en negociación, a partir de cuando empiezo a ganar y a partir de cuanto empiezo a perder. Es decir, es haber yo uso una expresión que da uso en todos los países y casi que ya tengo que saber en el idioma como se dice y en el país como se dice, pues técnicamente es un resalto, un resalto en la carretera que depende de los países, en Colombia se dice policía costado, en otras se dice policía muerto, pero entonces cuando yo llegué a resolver un problema, me llamo porque están con un programa gravísimo y se nos vemos contra la solución, nos vemos contra la solución, muchas veces yo llegué allá y le digo que ustedes están atrancaos en un policía costado, que aquí a ser páselo y siga, o sea, no le de tanta importancia porque usted, decir, usted puede ir a 400 kilómetros por hora, pero está parado en un resalto, páselo, tiene este caso es que hace con la compañía y sigamos, usted no de pensar en lo que cuesta lo que estoy entregando, sino lo que yo necesito recorrer en alguna película de sigan, que es una multa, es una multa algo que usted para paga y sigue, pero no se queda peleando con el policía, ni se queda discutiéndola, ¿por qué? Porque cuando estamos ahí peleando es técnicamente estar parados y es un kilómetro que no me recorre, porque usted supiene con otro demasiado asconcepto alrededor, uno de ellos es que hay que aprender a dimensionar los problemas, a dimensionar, es decir, sí que a mí me costó un millón de horas la compañía, pero si logro el meresto, voy a toda velocidad, a toda velocidad y me gano 500 millones, pues entreguela, o dicho otra manera, también estás escribiendo, recordando algo que yo repito tanto, que es decir, estás escribiendo, volviendo a escribir un artículo que escribéis unos años, que es un parco, un buen parner, que es un buen parner, pues un buen parner es una persona transparente, pero a mirar la segunda característica, un buen parner, un buen parner para vivir con él, para negociar con él, para comprarle, para venderle, o incluso para pelear con él. segunda. característica es que esa inteligente, pero sobre todo inteligencio para una cosa, para que tenga claridad meridiana, país extinguir ante lo trivial y lo vital. Cuando se se cuenta que eso es trivial, lo pueden tragar, lo que pudo referencia no es en lo que están tragando, sino lo que va a ganar. O sea, técnicamente es como un cover, si usted lo paga, para poder entrar al club. Usted no se queda fuera negociador del cover. Hubo un episodio con la selección de Uruguay, ellos están jugando contra Gana, creo que suele en el Mundial de Sudáfrica los octavo de final y el jugador Suárez, que era del antero, en el último minuto el equipo africano, Gana iba a ser el gol y él estaba parado en su arco, defendiendo la pelotidia por arriba, el tipo metió la mano y sacó la pelota del arco antes de que entrar, la sacó con la mano, cantan el penal y el jugador africano tira el penal afuera y sigue el juego, después gana Uruguay. Entonces le hacen una entrevista Suárez y le dicen "ojo, pero usted hizo algo que no se podía" y dijo "no, ya va, si se podía, lo que pase que me saca trajeta roja, pero lo que no se puede es por ahí consumir drogas o tener un arma en el, pero meter la mano, si se puede, siempre y cuando yo hace la trajeta roja, entonces yo hice algo que sí se podía lo único que estaba dispuesto a pagar la consecuencia y ganó el equipo. This episode is brought to by palm olive. Family time isn't just the big moments, it's weeknight dinners, sitting around the table, everyone talking all at once, so when the plates are empty and the sink is full, use palm olive ultra. Palm olive's most powerful formula removes up to 99.9% of grease, leaving your dishes sparkling clean, and the new convenient pump makes cleaning even easier, so you can spend less time tackling dishes and more time together. Shop now at palmalav.com. When you need to build up your team to handle the growing chaos at work, use Indeed sponsor jobs. It gives your job post the boost it needs to be seen and helps reach people with the right skills, certifications, and more. Spend less time searching and more time actually interviewing candidates who check all your boxes. Need a hiring hero? This is a job for Indeed sponsor jobs. Yes, it's really a contract, for example, that you can't give the client a product that puts me in a fight. It's good, it's a contract that says that if I don't deliver the contract, it's good, so if it can, if it can, it doesn't deliver. Of course. Indeed, it's not forbidden to deliver, yes, because it's a lot, I mean, I can put a red one, yes, yes, yes, I can pass it. But there is a contract between the citizens that if it passes, it makes a move. And if it causes something serious, there's no problem if it's going to get it. But the other ones, the penalties are agreements between all of us. Prof. Volviendo to negotiate with a CHP. We already know that to be able to reduce the power of the CHP, the more healthy that will start to generate alternatives and see that if I don't get an agreement, it will not die for me, as you say, design the agreement to be able to stop the table. I want what I want, but a little bit. So in that case, once we did well, we already designed an agreement, we designed a way to stop the table, now if we have to sit down with this guy who says it to me, my friend, I am negotiable, I lie to death, and everything you mentioned, how does that do? It is the first thing we have to do when we sit in the table with a type of person or with a woman, right? Yes, I am going to go back a little while before the alternative. I will tell you something that I know in a coffee concert, it does a lot of cases. Yes. And that is obsolete because it has not already technology, China is better, much better than many countries in the world. So the coffee concert of Xi and how do they build Chinese tunnels? So Xi, as we have so much Chinese, we have put one side of the mountain 10 million Chinese. The other side of the mountain other 10 million Chinese. And someone who says that process says to close and they close and they close. And they are in the tunnel, if they do not find each other, they always have to do the second tunnel. The second tunnel for work, the second tunnel for the clients, the second tunnel for the personal reasons. We have to have the second tunnel. Now, when we arrive there, how do we get to that person who is hard with us, who is super hard? He can handle it. I am going to do some things that apparently are absurd, but it is that the negotiators are hard. They do not like the negotiators. The analogy that I put in the fish. A person was fishing. What are the fish, the fine fish that I remember the most? When it was hard to get the fish. If they are easy, I do not remember. If there are 1,000 fish that are fished. And if they release them at the bottom, they will remember that, no? In exchange. It was an hour with the fish. And surely it will count all life, all life. So, although it seems absurd, the function is dirty. Well, honey and honey, it is going to be a difficult person. Those people is to make them difficult life. That is, they are looking for or respect more or more statues. Someone who makes the most complex negotiation. That is what it is. Yes. Yes. It is that the same thing as a leader, where there are people. No. But yes, all my companions are my children. They say yes, yes, yes, yes, yes, yes, yes. They respect it. If he says something, I say, it does not seem to me and I tell you why. For this, for this, for this, for this, for this, surely he goes to steal. Because people want to have autopists without any obstacle. And then I say, so it is not because it is to get married. There it must not be. Those people steal it, but when they arrive at night at home, they say, this has a reason. I helped myself not to be the same. And if I had to take a determination to get a person, here you are going to look for, there are people who say it is not concrete. I always say it is exactly why? Because it is the principle that says when two people think exactly the same in all, always one or two works. What you will never do in life is a person who says the things that are, but especially with criteria that they can justify their posture. So when we feel there with the GDP, we have to say, well, we are going to complicate it, we are going to be difficult, we are going to bring criteria, and we have to have confidence in that putting is difficult is precisely what the other needs to be able to negotiate with us. Yes, what I say, for example, in a real case, once a minister, then there is a meeting, and a person arrives and they say to the minister, you have this, and in this, and in this, and in this, and in this, and in this. The minister calls the meeting and the minister says, he called the personal person, and I say, I want you to hire that woman. Wow, that woman needs me, if she was able to tell me all that, it is the one I need here and hire her. Now there is another thing that this is the great difference between my, between the proximate and the many people in the world. Yes, that GDP is always rampant to be proposed, you win, you lose, or where you want and I lose, always. There, you are going to be unfair, you are going to be unfair. The theoretical academic are basically saying, tell him that I look for win-win, because the win-win is the best, you forget, you are not going to be able to do that, in practice, it does not work, school and methodology, if the other one puts me, I propose a win-win, where I lose, I answer with a win-win, where I win. And also unfair, and also unfair. The next phase is demonstration, I say, and now I do not move, I do not move. The intelligence, the intelligence is mine, it is going to be able to project with the most probable revolt, a ¡Umbiérate! de pierde y como él no quiere perder ni yo tampoco pasamos el canegane de decir una persona que me pone un canegane pierdo donde gané el periodo yo no lo hago a caras teorías de que hay que usar el canegane que yo sé que de saco los libros del canegane no lo importa muy poco yo lo que tengo que hacer es apelar porque tengo otra cosa maravillosa nunca nunca apelé a la generosidad del otro apelé al egoísmo que la fuerza mayor del mundo cuando el se va el mismo se da cuenta que no va a estar bien reacciona profe yo me acuerdo lo que dice libro imagínese lo leí hace tiempo ya siempre he hecho una miradita pero me acuerdo que dice creo que para llegar al ganar ganar hay que recorrer los caminos del perder si lo tiene yo lo leía y decía uff pero esto me da mucho miedo como maneja uno el miedo de decir bueno pues voy a voy porque a ver el pie el el perder perder se siente como como un suicidio entonces cómo yo confío o como yo me animo sabiendo que está que hay mucho en juego a parte a proponer le al otro un perder perder como manejo yo el nerviosismo hay si como dije que estés igual a meta sobrecapacidades entonces el nerviosismo que no tiene en estés que no tiene indica que nos va tan capacidades y nos faltas anglefría anglefría que es súper importante súper importante el más ingente y negocio del mundo que logran resultados sin tener nada porque se arriesgan en la determinación el ser humano todavía con el balo animal es una cantidad característica es una es que es capaz de detectar detectar el miedo de oler el miedo si usted muestra miedo está en problemas porque en ser humano además no es compasivo o sea que si alguien me ve que tengo miedo me pega el doble entonces esta es la capacidad de no mostrar ese miedo es tener esa habilidad de más en la manera de mirar la ponera por los hombros de cómo expresamos las cosas los silencios hay una cantidad de formas de saber si tenemos miedo entonces si usted tiene miedo ya perdeó profe y en el tema de las concesiones porque cuando empezamos a negociar con un tipo de esto en un momento empieza ya se abre la negociación si nosotros logramos controlar el miedo empiezan a aparecer concesiones o la posibilidad de que una concesión destrabe una negociación cómo se puede tener la confianza a hacer una concesión con una chepa a ver hay un prín de los principios más importantes de negociación en mi criterio es nunca ceda mejor intercambi en mayo en la vida puedo dar lo que sea con tal de que me enan mi otras cosas si yo voy a negociar con una persona compleja y entonces me dicen necesito un 20% de descuento así arrasando de una vez si yo entrecual 20% de descuento eso es ceder y ceder es una pérdida unilateral y el camino a rinfierno porque porque se me va a pedir un 30 después un 40 después más propuestas indecentes todas me va a decir que me que le vientan la materia prima y que me paga cuando haya vendido todo el producto no entonces la clave es esta 30% de descuento yo puedo decir que sí claro con todo gusto pero no me compré 10.000 unidades compro a menos 100 mil 30% de descuento sí con todo gusto pero no me pague esas 180 días paga me 30 días anticipado me hace este descuento claro pues no me pidas que te lo entreguen tantos días pierden lo poco más y si traigo una materia prima por tierra y no por aire es decir eso uno siempre has lo que llama trading plans que cosas me van a pedir creo que me van a pedir y que pediría algo a cambio eso implica que yo me toque preparar antes para las concesiones que creo que me van a pedir y cómo se prepara uno para una negociación hay muchas formas gracias a Dios toda negociación tienen la misma estructura los mismos huesos los mismos huesos o sea estos huesos con esta carne en negocia una compra con otra carne una venta con el jefe sindicato comunidad terrorista la pareja que es lo que cambia lo que cambia es la carne yo lo damos con texto que permane constante los huesos yo llamo estructura entonces como una estructura es la misma entonces voy a hacer una redundancia como una estructura es la misma que conocen estructura para negociar más estructuradamente entonces cuáles son las mínimas preguntas que no se debe hacer para planear una negociación más ya no sé que un negociación una persona cualquier cosa que sea hay seis preguntas que yo siempre digo estas son las seis la primera que quiero yo la segunda que creo que quiere el otro la tercera que haría yo si no hay acuerdo la cuarta que creo que haría el otro si no hay acuerdo la quinta que propuestas interesantes voy a llevar a la mesa negociación y la sexta con que argumentos puede mostrar que las propuestas son razonables ya por lo menos ya se levantó un poquito del del piso de empírico a profesional y así como eso hay unas cantidades cosas que se pueden hacer como identificar los stakeholders unas cantidades cosas es un todo un toolkit de herramientas porque es en la negociación primero que todo el 99.9 por ciento de los negociadores del mundo son empíricos que fue el malo no es una realidad pues nos quiere decir que tenemos trabajo incluso negociaciones de muchos millones de dólares mal planeadas pues planeadas con la mejor información la mayor disposición y todo eso pero si esas personas quisieron buenas negociaciones tuvieron la planeación pues la estructura lo haría mucho mejor entonces hay que tener esa habilidad de planear las negociaciones y hay posibilidad de hacerlo hay posibilidades this episode is brought to by palm olive family time isn't just the big moments it's weeknight dinners sitting around the table everyone talking all at once so when the plates are empty and the sink is full use palm olive ultra palm olive's most powerful formula removes up to 99.9% of grease leaving your dishes sparkling clean and the new convenient pump mix cleaning even easier so you can spend less time tackling dishes and more time together shop 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negociaciones y mientras cada dia que pasa le empieza a salir más caro a la oposición mantenerse en la negociación sin encontrar resultados porque no tiene nada que mostrar y al final el gobierno les da una pequeña ganancia y termina la posición agarrando lo mínimo para poder salir de ahí entonces el gobierno ha sido muy inteligente comprando tiempo tanto con la oposición como en como con el gobierno de Biden también pasó en Venezuela porque ahora cambió porque ahora el gobierno de venezuela se sienta a negociar llega a acuerdos y y se ve como un progreso en la negociación y conectado sí porque se ha hecho más ahí vamos a entrar otra vez en discordia con muchos ajámmicos, pero un negociador experto que no incluye la fuerza, dentro su portafolio de estrategia de negociación, están problemas, o sea la fuerza, la guerra no es lo puesto la paz, lo que uno tiene que hacer como negociador de acto es empeño, es hacerles rentable al otro la mesa negociación, o sea que la mesa negociación va a lograr mejores cosas que afuera sin negociar, entonces quiere decir que la fuerza es esencial, hay que mantener siempre dos caminos, la guerra y la negociación, si yo cierro uno de ellos, daña al otro, ejemplo, entonces por me de vez un millón de dólares, entonces yo tengo la pelea que es demandarte o la negociación, entonces vamos a suponer que yo fuera un ingenuo de su negociación, entonces debería ser mon yo quiero negociar con ti, que yo soy un negociador, yo no creo en las peleas, yo no creo en las peleas, por eso que hay un documento que mis abogados hicieron por petición mía, donde yo me comprometo a no emaltarte, incluso le dije abogado que me pusieran muy expresamente, que si por alguna razón te demando, si olvida la deuda, entonces miatamente o la que tuve el mundo fuera así, que maraville, no hay que entrar con la copia, bueno si montes, cuatro me vas a pagar en millón de dólares y vas a decir cuál millón, de más de me, como yo se reen la pelea, se me ayó la negociación y cuando es guerra y no hay negociación la guerra más violenta, por eso la clave, aunque tú el mundo piensas negociación o guerra, lo inteligente es negociación y guerra. Entonces en esto me preguntaste de Venezuela, faltaba el componente fuerza y faltaba otro componente, volvemos al egoísmo, es decir cuando usted tenga una ley fundamental, cuando usted no sabe por lo de meterse, como un problema grave, siga le el recorrido al dinero, o sea el dinero en que bolsillo está, mira el bolsillo, dinero en que bolsillo está y amenás lo pasa cáselo ahí, entonces en la lista de prioridades, el dinero primero y después el país, entudo tiene que perfilar a la persona, hay que perfilarlos, no, no es un presidente está presidencia ahí porque está en una mina de oro de la cuesta sacando oro, que hay que hacer o cerrar la mina o llevarse a la persona. Algo un día había un reporte, un documental hace muchos años, y la tecnología informática ayuda en las guerras para conversar la gente, entonces hablaron de Serbia, que el de Serbia no quería hacer la paz, no quería, no quería, tú dijo el documental, pero nosotros trajimos a un hacker nuestro, él entró y a los 5 minutos ya estaba reclado, que fue lo que dijo, básicamente no lo digeró ni exactamente, es casi que decir, le vea aquí tengo esto, está un clic y todo el dinero que usted tiene pasa a una cuenta, entonces hay que ser más agresivo para poder ser buen negociador y trabajar con legoismo, o sea el ser humano busca al final el dinero arriba, hay gente por ejemplo yo conocido en gobiernos, personas que se metan en la política y lo miran técnicamente como una mina de oro que la van a beneficiar, incluso lo hacen y no tienen un arrepentimiento, entonces hay que ir, incluso hay unas palabras una pregunta que yo hago mucho para entender los problemas y tú le digo, digo, qué cosa no quisiera perder el por nada en el mundo, ahí es que hay que tocar, pues el pain point es ese, cuando yo empecé a leer sobre negociación por el claro, me quería profesionalizar, yo empecé a ver una diferencia muy grande entre lo que pasaba en el mercado del 11, allá en Argentina, donde yo empecé y la vida real y solo cambió cuando yo encontré ese libro, el negociando con un HP si morían el intento, pero hasta que yo no llegué a ese libro para mí la diferencia entre la vida real y los libros era enorme y las capacitaciones, entonces como es que todos estos tipos hacen estos libros tan disociados de la realidad y los venden y cuál es la motivación de esa persona haciendo eso que para mí no tiene ninguna implicación o ninguna ninguna manera aplicarse al mundo real, ¿qué gano en ellos con hacer eso? Yo pienso que hay una dicotomía por lo menos distanciamiento de la Academia y la realidad. Por ejemplo hace 15 años, las compañías no, pero en las universidades no hablan de negociando con personas difíciles, era negociación, no entendieron una cosa y es que uno se prepara, es para negociar con personas difíciles, si todo el mundo fuera honesto del arco plazo, generoso, que fuera accesible, no habría que escribir nada de negociación. Es decir, entrenamos a las personas para negociar con personas que no se comportan de esa manera. Entonces estaban para un público que posiblemente no era el público de la realidad. Hay una pequeña variante, una pequeña variante. Ellos escribían como para el debercer, el debercer y está bien que lo hagan. Pero yo estaba a decir, yo puedo coger un libro de Harvard, por ejemplo, "¿Qué tinto es?" Y eso es el primer libro como el Evangelio, que hay mucha gente lo critica que porque era para negociar con ángeles y no sé qué. Pero ese comentario tampoco es tan correcto, porque la negociación técnicamente es amoral, la teoría de negociaciones amoral. Yo puedo usar el libro de "¿Qué tinto es?" para ser un excelente secuestrador, por ejemplo. Entonces, por ejemplo, ¿Qué entras? Volvamos con la pregunta que se va ahora. Si yo van a negociar con alguien, estamos dando los intereses, que el primer huesito de las teorías, ¿qué cosa no quisiera el otro perder por nada del mundo? En ti puedo tener ante eso, ya sé que lo que lo quiere perder tengo dos posibilidades, uno, quitarse lo, o dos, garantizarle que lo va a tener. O sea, en este libro diga, es como el escalpeo, el bisturí, que siempre pasara un operación maravillosa o para matar a alguien. Pero lo mismo, exactamente lo mismo. Entonces dice que hay que escuchar, que te digo, "No voy a escuchar". Yo sé que hay que escuchar, pero no lo va a hacer. Que hay que ver justo. No voy a ser justo. O sea, es solamente usted lee la otra parte por detrás, lee el libro por detrás, como se lo pudiera leer al revés y poder una interacta oficial. Escríbame todo al contrario y es lo que hace toda esta gente. Entonces, el libro se puede leer por el contrario. Al derecho para negociar la gente maravillosa, pero tampoco lo necesito. Leal va al revés para negociar con gente dura, salvaje, que hay que hacerlo así. Profes gente que me dice que no se va a capacitar o que no le importa tanto la negociación, porque negocian una vez al año, dos veces al año. Es tampoco frecuente la negociación. ¿Qué es una negociación y qué tan frecuentemente nosotros negociamos? Es que, a ver, ese comentario es por decir lo menos estricto y es una crítica a persona. como yo. Además, si yo tuviera que decirlo, te me equivoca yo en la vida, es no haber difuntido más este tema de negociación, porque es para mucha gente, para mucha gente. Porque un paradigma es que creen que negociar es hacer un negocio de 10 mil dólares, pero pueden negociar con los hijos, pero pueden negociar con mercado o con producción, o pueden negociar con las comunidades, o pueden negociar con el sindicato. Es decir, lo algún día es que un artículo que era un día negociador, entonces puse todo un esquema, tomó poco la realidad, seis y me da la mañana. Tenía que negociar con mi esposa, por lo que tenía que negociar, primero, con quién pasamos las apacaciones, con la familia ella, con la mía, y ahí empezaba el conflicto, pero después vino un segundo, que era la actitud de ella con la actitud mía, con los hijos, y la actitud de ella. Entonces me decías que tú eres muy suave, con los hijos, muy suave, yo les decía, pues tú eres muy dura, el mar de los de allí fue igual de duro, estarían perdido los niños, yo soy una especie de avarance, pero después esa persona llega a la oficina, tiene que ni cosas con un proveedor. Y después con un sindicato y después con un cliente, después tomó la realidad, tiene que ir en la Junta del Valet a contratar un bailar en ruso. Y sigue todo el día, llegó a la casa, tiene que negociar con la comunidad donde vive, porque hay un problema que también era realidad con una construcción que estaba y una clínica que estaba en casa, y no estaba causando problemas. Entonces hay que ir a decirles, por favor, no hagan ruidas hasta ahora, el pueblo está llegando aquí, lo que fuera. Es decir, está muy lleno de negociación, o sea, donde haya relaciones, hay negociación, pero la gente no se da cuenta que está negociando. Creo que es como comercial, ahora en las compañías vuelvo el paradigma y posiblemente por McKinsey, porque McKinsey empezó a pasar por todas las compañías entrenando a los compradores, porque los compradores no estaban muy bien entrenados, entonces los entrenó, y en la jerarquilla que le parne a todas las compañías, en órgane y grama hay un cargo que llama negociador. Es el único cargo en toda la compañía que es negociador, entonces no aquí no negocios y no está persona. O sea, cuando negocia uno, técnicamente, para ser muy simple, uno negocia con alguien, cuando lo que quiero obtener, no lo opio de tener solo. Si hay unas cosas que yo quiero y la puedo tener solo, no tengo que negociar con nadie, pero yo tengo que hablar con alguien, que me permita entrar por cierto aparte, que me permita dejar el auto en tal lugar, panuar una curva de un kilómetro. Yo que negociar, decir, hay temas sean negociaciones, temas sean negociaciones. Si le tuviera quedar un último consejo a la audiencia sobre negociación por un empezar, que es lo más importante que deberían desarrollar, ¿qué les diría? Yo diría uno, que es por favor, planeen sus negociaciones y ojalá por escrito. Bueno, profe ya para cerrar última pregunta, ¿cómo lo pueden contactar, dónde se pueden comprar sus libros, y cómo son las capacitaciones que yo veo que usted siempre está ofreciendo? Sí, yo normalmente era solamente corporativo, o sea, para empresas, pero desde el año pasado lo habría a que cualquier persona pudiera existir. Entonces, hago una copocatoria y me puede llegar 30 personas de 30 empresas o de 20 lo que fueron. Y como en el negocio mío hay 13 segmentos, así lo veo yo, curso de negociación, yo no estoy ahí. Ahí está curser a mis competidores. El segundo, perfecte es unamiento de habilidades, ahí sí estoy yo, y para hacer eso es bootcams de negociación. O sea, la gente negocia, se equivoca a cierta, yo le de muestros, los errores, los aciertos analizamos, los errores, los aciertos, sacamos las buenas prácticas y después solamente al final la teoría que soportó la buena práctica. Y el tercer tire es acompañamiento en negociaciones reales. Yo todo el año estoy ayudando en perfeccionar habilidades y acompañando en negociaciones reales. Y cuando abríe eso a varias compañías ha sido una cosa súper exitosa, o sea, parecido una demanda que no se agotca. Y abro uno, llegan 20, abro el otro. En este mes que acaba de terminar entre N250 personas en varios bootcams. En la exclusión de un día cada uno. Entonces, yo lo que hago es eso. ¿Cómo podemos contactarnos? Pues mi correo es director, arroba, José Tobón, José, la idea de Ignacio, Tobón, José y Tobón.com. Yo también estoy en Lindin, esto es muy activo, ahí tengo más de 35 mil seguidores y funciona muy bien. Empecé con Instagram, ha sido un par de años, un año y medio y también ha estado muy bien. En Instagram tengo unas cosas maravillosas, que entren al Lindin en otras publicaciones. Tengo muchas cosas, por ejemplo, por tu giralgo. Una que me fascinó. Es un análisis como 60, 60 horas de arte mirando los conceptos de negociación que había en cada una. Y fue algo, me achó la de te recuerda de eso. También películas, películas. Sería bueno que entran también a Instagram, porque en Instagram y también a Lindin, yo decidí grabar videos de 35 segundos, no más, 375 segundos, diciendo, nunca haga esto, por esta razón, esta razón, han sido tan exitosos que en las compañías se discuten esos videos en Comité Directivo. So when the plates are empty and the sink is full, use Palmol of Ultra. Palmol of's most powerful formula removes up to 99.9% of grease, leaving your dishes sparkling clean. 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But it is also a civil action, which is a demand, a demand in Boston. Very good. But it is also two men in Pugna, which is for persuasion. That is, but the good thing is that people buy the book and watch the movie. In addition, Denegoshiero, such a Zenna, I put a name in the Zenna, today you see how it was a producer. I put the minutes, at the three minutes 54 seconds. It's more that people see it and say this is the most incredible. So it is almost my recommendation to joke, but the other learn through the movies. And learn a lot. A lot because I have had experiences of people who have told me that it has never happened with this movie. We were going to take a short break. de un año. Porque está diseñado para que aprenda. O sea, que me pueden conseguir de muchas maneras, de muchas maneras y estar encantado de darles información de ayudarles, porque es que todos tenemos que negociar. Y si todos negociamos en Mundo, está mejor. Bueno, yo doy feré eso. Yo he leído el profesor Tobón, cómo negociar con un HP, he leído errores malditos de la negociación y leí el de House of Cards. Y fue impresionante. A mí se me ponían los pelos, se prepararon los pelos cuando estaba viendo la serie y leyendo el libro. Entonces yo lo paraba lo chapa atrás, lo volvía a ver y lo empezaron a alizar. Y para mí le digo, sin que me quena, por dentro y no, porque usted esté presente, que los libros que yo he leído el profesor Tobón me han cambiado la vida. Así que doy feré de lo que le está diciendo, en la página web del profesor Tobón se pueden encontrar todos. Y yo voy a dejar todos los links del profesor Tobón en la descripción. Y les digo para yo traer este tipo de monstruos al podcast, yo necesito que ustedes me apoyen con un like y con un comentario. Eso es todo lo que les estoy pidiendo. Todos me envían comentarios privados. Simón, qué bueno el episodio. Mandéle salud al profesor Tobón que lo queremos volver. Bueno, todo eso, haganlo público. En este episodio no me dan a mandar nada privado o me lo escriben a mí en el vídeo o se lo escriben por público también al profesor José Ignacio Tobón porque necesitamos el apoyo público. Así que muchas gracias a ustedes porque sé que lo van a hacer y muchas gracias también al profesor Tobón por haberse tomado el tiempo. Sé que hoy estaba super ocupado y sin embargo vino acá a estar conmigo. Muchísimas gracias por venir profesor. Muchísimas gracias por evitarme. Y como siempre digo, espero que en este momento que está custominando las personas ten mejor que lo que estaban antes de. So there goes my big idea for the commercial. Give it a try at minemobile.com/switch Up from payment of $45 for three months, $90 for six months or $180 for 12 month plan required, $15 per month equivalent to taxes and fees extra. Initial plan term only greater than 50 gigabytes me slow when network is busy. Sea terms.