¿Cómo ha cambiado el rol del asesor en los últimos 20 años?

Yo creo que hoy en España no hay que olvidarse, que somos un gran país con muchísima pime que es objeto de muchísimos fondos que están todo el día buscando. Y mucha pima va a ser en las industrias procesos de manufactura y tenemos todavía muchísima industria afortunadamente. Al final la evolución del aparte de el asesamiento en dirigentes que dejen esa imagen de ser transáctenada de un commodity a entender o aprovechar el conocimiento de la asesor para poder ayudar a ese proceso de consolidación desde un ángulo desde el tercer a persona y que te ayuda a entender mejores esos negocios y analizarlos para integrar. Hay algún sector de buena industria que ha dicho a priori que me parece interesante pero la empieza es interesante. Bienvenidos al Podcast de dirigentes, Ringmaker, las mejores historias de manera. Hola, bienvenidos a Ringmaker, el Podcast de dirigentes, soy General Garcia y hoy estamos con Cristina Meida, que actualmente es la Directora General del Equipo de Transacción, soy Group de Álgear Marshal, en Madrid y cocaptri gente en España y Portugal. Además, Cristina cuenta con 20 años especial personal participando más de los centros de Manei, internacional y internacional, ha trabajado en diferentes plazas, como Londres y otras ciudades y su experiencia incluye asosamiento de dirigentes, tanto la venta como la compra, para autos, mandados de sesoramiento en todo lo que es tipo de ejecutación de Manei, valoraciones, salidas a bolsa y proyectos de integración, posfusión y creo que el expertise y el perfil de Cristina va genial para este podcast. Además, anteriormente Cristina también trabajó y fue su hacio de deloite y es muy importante destacar su origen Valenciano y que empezó su caráida en la historia. Un poco, cogiendo tu experiencia y habiendo participado con más de 200 operaciones, afinales esredado a los dos lados, ¿no? ¿Comprador y vendedor? ¿Qué aspectos conseguirás más desafiantes y más difíciles desde cada óptica cuando afrontan un proceso de venta o de compra? Pues saber como decirte, la verdad es que yo creo que es muy diferente por supuesto para los vendedores y los compradores, pero también es muy diferente para los asesores. Cuando, y de hecho, muchas veces los clientes, ahora por ejemplo, que estamos a la vez en Marsal y desde que nos unimos hace unos años, hagamos con clientes y nos decían, pero hacéis ventas y a mí me llamaba la atención, digo, ¿cómo que se hacemos protegeros de venta? O sea, hacemos un vendedor de límite, claro. Y es porque es verdad que es una manera de hacer tu trabajo como muy diferente, ¿no? En la parte del sell site, cuando estamos asesorando en la parte del sell site, son trabajos como muy intensos, que al final se dilatan muchísimo en el tiempo y siempre nos ocurre y dice, ¿no? Esto en cinco semanas lo tenemos que tener hecho, raro, raro, es que nos quedemos en las cinco semanas. Creo que es un proceso súper importante para los vendedores y a veces no le dan la suficiente importancia, porque si tú pasas por este proceso de preparar un vendedor de utilidad o un sell site de asistas o llamar como quieras, o sea, de verdad estas anticipando a las preguntas que te van a hacer la parte compradora. Si tienes un buen asesor que se pone en el otro lado de la mesa, que eso va a ocurrir antes o después, ¿de verdad consigues preparar toda la información en el formato que se necesita, pero no es un tema solamente de puro data quality, sino de verdad trabajar la información y conseguir que la información diga los mensajes que tú quieres que digan. Tienes que hacer mucha limpia, mucha identificación de temas que son inconsistentes, y es muchísimo mejor que el vendedor se de cuenta de que sus datos, que su información financiera, no dice lo que está pensando que tiene que decir y que a lo mejor oye, pues tiene que cambiar sus expectativas, pero es muchísimo mejor. Pasas cuenta antes, que no durante el proceso, porque pierdes mucha credibilidad, y ya sabemos cómo son los compradores también, o sea, información que no tienes, asumes que estás en el peor de los que los te vas al, al worstis es denario, ¿no? Entonces, de verdad que luego hay muchos formatos, esta profesión también está cambiando y antiguamente eran todo vendedor de utilillance, con un relállanse y eran unas informes horrible de 300 páginas que luego nadie se leía, y entonces eran procesos como muy. Y y muy largos, ¿no? Yo creo que hoy en día nos hemos adaptado todos, tanto los los clientes como los asesores y lo que estamos viendo en la mayoría de los procesos. Ni siquiera a lo mejor es un vendedor de utilillance como tal, a lo mejor el comprado ya no te pide un relállanse, porque oye, ya va a ser ellos mismos, su de utilillance que hace años. Era así, y si me daba asumendor con Lilayans, entonces yo no hago ni ni ni ni ni ni ni ni ni ni ni ni ni ni. Bueno, pues eso ya casi no ha de decir en el cómodo en hacerlo. Entonces lo que estamos aconsejando a los clientes es como mínimo haz, pues lo que nos dole llamamos "El Sry dasista". Y bueno, cada uno le pone un nombre que es "oye, yo me vengo contigo, te acompaño, te preparo todo". Miramos los datos juntos y es muy importante poner esos datos no solamente. El estado es financiero, es de Closing con un cual y tío Ferre en la deuda, no, no, no, no. O sea, nosotros no estamos profundizando mucho lo que es el negocio. Pensamos que, bueno, es otra de las cosas que, como está evolucionando esta profesión, ¿no? Ya no solamente tenemos que ser contables, sino de verdad acompañar al cliente durante todo el proceso como una visión muy holística. Entonces, no puedes hablar de información financiera si tenen en cuenta la información de negocio o la información de nedoperaciones. Todo tiene un impacto de financiero. Entonces, es como acompañar al cliente en preparar todas esa información y ese análisis, porque cuando ellos muchas veces las análisis ni siquiera los han hecho. Entonces, ayúdragas las análisis y decidas las que es, las análisis y tus datos están diciendo esto. Y empiezas de verdad acompañarles en esa, bueno, en esa región de expectativas. Vale, esto es lo que tú quieres explicar y esto es lo que dice, ¿no? Entonces, imagínate lo diferente, que es el celse. Esto es lo que hemos estado hablando y es un proceso complicado. Muy bonitos, generalmente, porque de verdad sientes que añades valor al cliente y puedes de verdad tener un impacto espectacular en el pricing de la operación. Entonces, yo cuando me dice que muchas veces me da "ah, pero para que me veas la Star X", me digas, "¿que te vas a llevar a tu?" O sea, te vas a ir. De verdad, que con mejor información y trabajando bien los mensajes, vas a aumentar tu púltiplo. En la parte del Y-Side, bueno, los grandes retos, yo creo, hoy en día, pues evidentemente, es super objetivo y esto es la clave. Una de las claves de nuestra profesión, o sea, tienes que ser muy transparente, decirle lo que estás viendo, aunque los mensajes duelen, esto no cambia con el vender. Pero también es cierto que tienes que ser consciente. Entonces, podrás tener el lugar del cliente de V-Side. ¿Verdad qué es hacer el deal? Porque también hay muchas motivaciones estratégicas y demás, yo tengo ese objetivo, pero vamos a pensar en soluciones. O sea, hay que acompañar al cliente y no simplemente darles ajustes y listos y yo me curo en salud y ya está. O sea, vamos a pensar cómo puedes un poco compensar. Estos ajustes, cómo los puedes a lo mejor trasladar y cambiar, digamos, a emplear el ajuste, pues voy a cumplir de un SPA, cómo puedes incorporar a lo mejor estas hipotecios, estos findings que yo tengo, pues, más en el Business Plan y que tenga un impacto, pues, sí en la valoración, pero no necesariamente es un hard-at-Yasement, entonces, yo creo que todo esto sí que está cambiando mucho. O sea, el cliente te está pidiendo que les acompaña a hacer el deal. Y si, por supuesto, lleva un momento que dices, "Mier, pues, no te voy a hacer este deal, pues no gusta por estas otros motivos fenomenal". Pero sí que, nos dos sí que sentimos que esto, el rola y lo cambiando. Antes de saber un poco la sensación, todos los que estamos en transacciones, pues, prácticamente, todos venimos a auditoría. Y yo creo que había un poco esta sensación muy de "ot fashion" de que tenias encontrar ajustes y cuando más ajustes encontraras, sabes, más medallas te ponías. Y entonces, además, era el polimalo de las operaciones con el asesor de Manei, y dejó a mí en esto, si me dejo, me fastidían el deal. Entonces, el mundo está cambiando. El cliente es más sofisticado, sabe muy bien lo que quiere. Y nosotros se demagamos a acompañarles, entonces, cuando nosotros, en gongredón, a veces, más le decimos que son, que somos deal makers. Entonces, vemos las maneras de poder hacerlo y a consejar a asesorar el cliente. Está genial lo del deal maker, y yo siempre lo del deal también, lo que queremos es que el deal salga, ¿no? Y para que el deal salga, a veces, hay que ser objetivo que es un poco del desafío para el Y-Side, o hay que tener la información muy clara desde el sell site. Cuando hablabas, me salía la duda de ¿cuál es el tiempo medio de preparación antes de salir al mercado que crees que es conveniente para preparar todas las información? ¿Y puede explicar el razonado de convertir a lo de negocio de una venta? Pues, a ver, creo que depende, por supuesto, del tamaño de la presa, de la calidad, de dónde está, de profesionalizada. de si han pasado un proceso parecido antes, poniéndonos en el peor de los casos y es un empresario. pues que no ha tenido un proceso de manilla antes, vale, que no tiene, iba a decir que no tiene un prive de equity dentro, no por nada, pero porque normalmente cuando te pasas lo mismo, si ya ya hubieran pasado por un proceso de manilla, al final la clave yo creo es que nunca hayan tenido un proceso de manilla, y esto es independiente que muchas veces de ahí ya, pues nosotros somos auditados, así que no tiene nada que ver, no, pero aquí nosotros nos auditan, pero una vez más, y si estamos a la diferencia, oye, las cuentas están bien, y las cuentas reflejan la realidad de la compañía, eso es lo que hace el auditor y no le quitó el auditor, hay muy buen respeto, y otra cosa muy diferente es, oye, quiero vender la compañía, tengo que poner los datos en orden de qué manera menos van a mirar y entender qué es lo que hace la otra parte cuando te están analizando, y ese es el problema, no, es que ellos muchas de las veces cuando no han pasado por un proceso ese estilo, no entienden qué cosas les van a mirar y piensan es alto mi contabilidad refleja mi realidad, sí, pero qué dicen tus históricos, qué dicen tu información financiera histórica, es consistente con lo que estás proyectando con el Business Plan, has hecho ese ejercicio de normalización, puedes poner en valor todavía más tu vida, y que esto es parecer mentira, pero te puedes trabajar con ellos y en efecto, hay sacas cosas, negativas que te bajan en la vida y que ellos a mujer no han anticipado y tienen que saberlo pero una vez más cuánto han de los lepas, antes las puedes trabajar, pero también identificas muchas cosas positivas, y es señores, pues está sabiendo con este vida y escúchame que tienes estos manos, que podemos proformar esto, dicho lo cual, o también te ves muchas venduras y líneas de demasiado creativas, creo que es sentido, tenemos que ser un poco dos más más cautos, pero pero en todo el día no nos al plazo, pues depende un poco de todas estas circunstancias, pero si te diría un plazo como mínimo yo te diría que tres meses, o sea, nosotros por experiencia, las cuando nos vamos en un proceso de sell site, los tres meses que nos quitan a alguien, y la mayoría de propuestas de inicio, no, esto lo vamos a hacer en cuatro o cinco semanas, y te estás viendo que te vas de tres a seis meses, luego es muy importante el timing del año, o sea, hay que tener en cuenta que el comprador va a necesitar unas assurance, entonces, pues si tu lanzas un proceso en septiembre, pues es que es muy probable que por mucho que quieras, para la que te vas a salir y ya estás casi en diciembre, y entonces tu van a pedir el cierre de diciembre, entonces luego te piden el trading up, entonces, estos son cosas que hay que tener en las en cuenta, uno de los asesores de manera y es el sell, ya se las saben, pero que hay que compuntarlas en los plazos. Está clarísimo, y aprovechando que yo trabajé en FIC, y que a veces la gente es conoce el mundo financiero, y como de suerte son un deal financiero a un deal generalista, que abarca todo lo otro, y tú creo que da en el origen tuyo de FIC, aunque ahora creo que miras más polígonos que bancos y aserradoras, ¿qué diferencias crees que hay entre las operaciones de sector financiero y las generalistas? Sí, sí, te cuento, pues sí, unos años yo mi carrera estaba enfocada a FIC, que había la cabella y de casualidad, sinceramente, yo vengo de polígono, como hablábamos, soy valenciana y empecé en auditoría y en un momento dado, pues me aburrí, como si nos pasaba muchos, y me fui para Londres, y de manera casual la cabella en esta industria, al principio habitando proveedecuitis, y ahí es donde aprendí el mundo de Alemané y dije, esto me gusta, y ya lo me pase a transacciones, y era un momento muy espectacular, la crisis del 2008, y entonces estándar allí, pues me pudo ver todos los bancos y los bailados y intervenciones por toda Europa, desde Londres y vamos a otros países, y en un momento dado para que ya estaba en IWA y me mandaron para Madrid anticipando lo que se venían, entonces me hice todas las cajas de ahorros, me lo hice todo, o sea, fascinante la verdad, una época muy insulada, entonces ahora luego, con el tiempo volví, volví a mis orígenes, me apetecía, no era tan frenética la actividad en el sector financiero, por razones había afortunadamente para la economía en nuestro país, y volví a mis orígenes y me apetecía, volverás a plagiar el contable, qué decimos en sentido general. La gran diferencia para mí, pues evidentemente es un sector regular, cuando hablamos de FIC, es un término muy amplio, ya no son solo bancos, ni muchísimo menos, al final, van cosas aseguradoras, haces gestoras, pero haces también mucho negocio de VIPTA, que digo yo, ¿vale? Porque haces servicios, haces corredorías, haces muchas empresas, digamos, de servicios complementarios para los bancos, para las aseguradoras, entonces, es un término muy amplio, FIC. Pero dicho lo cual es verdad que el correde FIC, pues eso, yo banca seguros y mercados capitales, son sectores regulados para empezar, entonces, evidentemente, tiene una componente técnica muy profunda, que da mucho susto, y bien es la sensación de que, bueno, ya tienes que saber mucho de esto, para mí lo más challenging es tus clientes, tus clientes siempre han estado, siempre, por una forma general, siempre han estado en esa industria toda la vida, entonces, el director desarrollo corporativo con él que tratas, el director financiero que quieras, lleva 30 años o 40 años haciendo banca o haciendo mercados de la vida les ha tenido seguros, entonces, es muy retador, porque, porque son gente que seguirá respetas muchísimos, hay muchísimo, de su industria, y tú, aunque haces FIC, pero dentro de FIC, ya haces seguros, o haces también, entonces, siempre tienes la sensación de que controlas, pero que la gente que tienes adelante, sabe muchísimo, eso no te digo que no pase en industrial, pero es verdad que en industrial, pues, pues la gente tiene experiencia en muchos segmentos, o sea, es raro que tu interlocutor, pues, lleve 30 años haciendo exactamente lo mismo, pues, educación, o IT, services, o healthcare, o sea, algunos sí, pero normalmente tienes gente, digamos, como más, más polivalente, para mí, pues, un poco la gran diferencia, desde el punto de vista del advisor, y luego, evidentemente, los plazos de las operaciones reguladas, pues, son muy diferentes, la tipología de servicios que tienes que incorporar en los deals de FIC, pues, normalmente, cuando también depende de aquella epoca, porque son muy grandes, con equipos muy grandes, donde metías a muchos especialistas, entonces, era fundamental, pues, exacto, tenías a la gente regulatoria, a la gente regreso, a la gente, entonces, tenías, bueno, me permitió una experiencia espectacular, pero el aprender a gestionar a muchísimos equipos y poder incorporar los inputs de todos los equipos, al final, nosotros los cuando os lideramos la parte de transacción, de viudinías y enacera, lo fundamental es que todo vuelque, porque todo tiene un impacto, entonces, nosotros somos como un poco los receptores de todo el resto de equipos, o sea, fiscal, legal, labor, tecnología, ISG, comercial, todo tiene un impacto en financiero, entonces, es verdad que una de las casmas fascinantes de nuestro trabajo que aprendes de todo, o sea, tú tienes tu área de expertise, pero luego aparte, tienes que entender las implicaciones del resto de especialistas. No está claro, y en nivel de información y toda la afinal, cuando estás isolando, tanto si se hace el avendo o lo estás en el Y-Side, la gestión documental y toda la información que se procesa por parte de las sol es enorme, ¿no? Entonces, ¿cómo ves tu el impacto de la tecnología o si estás utilizando algún tipo de herramienta para acelerar procesos en todo lo que se ve a diriligentes y sobre todo el aspecto de perder el conocimiento, porque a veces, yo lo que sentía cuando trabajaba en el banco, es que hacer muchos días de seguros y de ese experto entre comillas de seguros, pero luego viene alguien y te dé ficha o vas a la cliente y ese conocimiento de todas operaciones que habéis hecho, se pierde, porque te lo llevas tú, voy a vender, quedaron una compartida, pero se pierden, ¿no? Se estaban aprovechando, estáis aprovechando esa información, ese knowledge que se utiliza las operaciones, y cómo ves tu impacto de la tecnología en esos aspectos. Sí, sí, sí, a ver, yo creo que estamos todos en ese proceso, todos estamos empezando a aprovechar la tecnología y cada uno de una manera diferente y somos conscientes de que está cambiando nuestra profesión, hay mucha, incluso preocupación, entonces todo esto va a sustituir, digamos, bueno, yo creo que, yo creo que si hacemos bien nuestro trabajo no lo puede sustituir, porque lo importante no son los datos, no está poco la análisis, es la interpretación, entonces volvemos a las cosas que estábamos hablando antes, o sea, tú puedes coger y entre comillas hoy, por supuesto, meten en una máquina, de información financiera, sacar el audio. gráficos estadísticas, variaciones, pero una de las cosas que nosotros estamos viendo es un poco delicado, todo genera un riesgo. Depende de cómo lo hagas, los jóvenes y es un poco la gran preocupación que hay en la profesión, porque si todo esto entre comillas lo van haciendo las máquinas, es como la gente joven, entonces va a aprender. Bueno, porque porque estamos más acostumbrados, los más mayores, los más signos, venimos de una época en la que, claro, es que el junior está todo el día picando datos, pero en realidad esto tampoco aportaba ningún valor, o sea, no pasa nada, que no tenga el que está pasando por eso, el junior, lo que pasa es que hay que enseñarle a los junios a pensar antes, entonces parece que tenías que echar de, no sé, dos, tres años picando datos, para luego empezar a pensar, bueno, pues ahora no, o sea, pues ahí ahorremos unos más tiempo de esto y enseñéramosles a pensar lo antes posible y saben hacerlo, o sea, son gente brillante, esto me ha aprovechado para lanzar, digamos, es un, ¿sabes, romper una lanza para la gente joven de esas cosas, donde las cabecas se dicen, son gente brillante y lo que pasa es que tienen que aprender a la manera diferente, ahora que aprendimos nosotros, entonces vamos a poder tener gente mucho más preparada, porque tendrás la información mucho más preparada y entonces digamos, acortamos los plazos, también se acortarán entre comidas las carreras, pero porque no, o sea, no significa algo, porque antes las hacían así, ahora no se tengan que seguir haciendo diferentes, y eso me lleva a ese punto de, vale, entonces, ¿dónde estará nuestro rol, ¿no? Y cómo afectará los procesos? Es que el rol, a mí, bueno, una de las cosas que me preocupaba mucho y a veces no me preocupa todavía, depende, es que estamos comoditizando las dirillens, o sea, las dirillens estaban, sinceramente, muchos de los informes, querías aportar muy poco valor, entonces, evidentemente, si nos centramos en hacer eso, pues sí, en el momento que te lo podrá hacer, una máquina prácticamente, pero es que no deberíamos estar haciendo esos, que tenemos que estar de verdad es orando el cliente y el restaurar al cliente, pues, lo siento, pero yo creo que esto se hace con años de experiencia, o sea, es muy difícil, y no significa que tengamos que ser todos demás de 15 años de experiencia, no, si señamos bien a la gente joven, porque tendrán más oráctesis a información y tendrán esa agilidad, el tratamiento de datos, pues, podrán aprenderlo antes, ya está, no hace falta, pero bueno, así que es verdad que tienes que tener horas de vuelo, que decimos, ¿no? Número operaciones, pues, eso se hace estas cosas de cuantíficamente número de dils que llevas o años de experiencia, eso irá cambiando, pero no sabemos que te entra en eso, en qué dicen los datos, cómo se interpretan, y ser capaz de interrelacionar los datos de todos, hablamos antes de los equipos, o sea, una máquina, por favor, lo absurdo, lo que hablábamos, te puede coger y analizar, pero ¿cuál es el criterio de verdad entender las implicaciones de lo que estás sacando el especialista del área comercial, de que te dicen los datos de clientes, de revenios, cómo se vuelca eso de verdad en tu business plan, cómo se vuelca eso en ajustes de normalización, no solamente, digamos, a levir da, pero ¿cuál es las tendencias que ves en el dieso, y cómo te impactas en el working, y, tras, esos son interpretaciones que, oye, a lo mejor no sé, a lo mejor de diez años te las de todo, no maquina, pero te necesitan, a esa gente con criterio con experiencia, porque luego tienes la tercera derivada, vale, perfecto, y una vez identifica esto, tienes que poner criterio y decir, vale, esto que implica en la negociación, esto que implica en el SPA, entonces, ves, si te das cuenta al final, nuestro rol está cambiando, comparado a lo que se hacía antes, y esos gracias a la tecnología, ¿no?, porque, oye, pues la tienes, y entonces no tienes que dedicar tiempo a cosas que no aportan valor, pero nosotros, por ejemplo, estamos haciendo muchísimas operaciones donde prácticamente casi no tenemos ni informes, si estos son de las cosas que están cambiando, si es que ahora los clientes están exigiendo porque también tú lo estás viendo, ¿no?, como los timings de los procesos están cambiando, como se está intentando, bueno, se están estendiendo, pero se intentan también que esa más bilateral es, o sea, al final, el cliente lo que te está pidiendo a la mayor de las ocasiones es, mucha agilidad, está intercambiendo información con ellos prácticamente de todos los días, esto solamente lo puedes hacer en un excel, y llega a momento, entonces, en un momento del deal que te dice, a mí, ponme las "ex slides", porque lo he dicho para mi cómite inversión, o para mi consejo, lo que sea, y lo he a momento que te dice, ya da mi informe, porque necesito pasárselo a los lenders, o a mis comic bestos, o que sea, eso es lo que la realidad nos estamos encontrando últimamente, entonces sí, está cambiando mucho. O sea, que pasa esa información, digamos, para algo que el cliente busca agilidad, y que en todo caso, en la producción de los materiales viene posterior y en función de necesidad. Y por eso es verdad que la tecnología es súper welcome, pero ¿por qué? Pero dentro y cuando te permitas agilidad también. Sí, yo creo que, al final, la tecnología ayuda a las tareas que mencionabas. Sí, de menor valor añadido. Que no haya valor, que te ayuda a pensar mejor, que no solo es simplemente aprender por repetición, sino porque es realmente lo entiendes, y una vez ya has hecho un primer deal, ¿no? ¿Has pensado y tienes como las conclusiones, de aquí en manera de reciclas ese conocimiento, porque al final sí es es hora de varias operaciones. Pues eso es un gran reto. Yo creo que se da algo que tenemos todas las consulturas en la mesa. No sé si hay alguna clase ilusionado ya. Me parece que no, porque, de hecho, lo ya vamos hablando todos mucho tiempo, ¿no? Idealmente tú podrías luego sacar como un batch marketing de KPIs y demás para todo por supuesto anonimizado, porque se habla mucho más evidentemente de la información que es confidencial para tu logo poder recomendar al cliente y que sepa. Bueno, yo creo que estamos trabajando en qué manera hacerlo. Sinceramente, hoy por hoy nos ayudamos de la tecnología, para recoger determinados datos y demás, pero sigue siendo nuestro criterio. O sea, nosotros somos los que coges, bueno, y es parte, una vez más, del balabaña, ha ido que le tienes que dar al cliente. Y eso, una vez más, no puede dar una máquina. O sea, la máquina puede tener unos datos, por hoy la máquina son extensions, está, pero tú coberí desostras, necesito estos comparables y no lo compartes de una manera, por supuesto que rompas las barreras de confidencialidad, pero tú sabes, la información la tienes en la cabeza. Es, sí, espero que veamos entre todos una manera de aprovechar los datos. Estamos en ello, yo creo, todos. Lo veremos, yo creo que una bar de, si un paso importante, es involucrar a gente tecnológica, que es una vez que piensa diferente a gente de negocio. Sí, y se está trabajando, ¿eh? Todos tenemos, o sea, tenemos un montón de iniciativas, todos internamente, es de cómo hacerlo. Porque si no, es una cantidad de conocimiento, sí, es una vez que se queda ahí, que no se aprovecha. Todos estamos, todos tenemos iniciativas para, para mejorarlo. Sí, y una pregunta, a nivel de paraciones más complejas, de las que tú has participado, ¿cuál dirías, con cuál te quedas? A nivel de complejidad, ¿eh? A nivel de complejidad. Bueno, como decía antes de mis tiempos, de, de, de fico, pues ahí tengo una retagla de, de operaciones muy complejas. Evidentemente, eran unos tiempos muy complicados, donde vimos, pues en su momento empezando por las intervenciones de la cajas, pues ahí, bueno, cualquiera de las casísticas, me acuerdo en recién llegadas, España, de cuando yo estaba en Londres, que me tocó la camp, que además como era de mi zona de, de la comunidad valenciana, pues, bueno, me acuerdo, fue una experiencia, bueno, muy fíci por un lado, porque como Ciudadana, española, llevaba a mi país y ver cómo están las cosas, viendo las institucón con entidades cayendo, en concreto está, además, que era muy cercanamía y era delicante. Me acuerdo esa experiencia, como, bueno, como un poco, como me voy a ir al lado de la, ¿no? Y a partir de ahí lo vinieron muchas más, y van como ahí, ¿no? Estruro, cobalencia, Catalunya Caixa, todas estas maras, comienzo, eso son un ejemplo, luego los tiempos haciendo fíjulas, tiempos más recientes, me acuerdo, bueno, pues del anterior intento de fusión entre VVVA y Saturday, que tuvo la oportunidad de eso momento, de asesorar a VVVA, en una situación muy cafquiana, porque yo había asesorado a VVVA en varias operaciones, por ejemplo, cuando venieran en el negocio en Chile, por ejemplo, y también había asesorado a esa badel en otras operaciones, y fue de las situaciones, pues, muy complicadas en las que tu cómo asesora, conoces a los dos equipos, ahora inicialmente iba a asesorar a ver al final, fue el VVVA y era muy delicado. En un contexto muy delicado, donde podías mucha tensión en los equipos y tu intentabas, y pues estar haciendo ahí, se ha exponido un poquito de calma y ayudar en ese sentido, bueno, esas otras operaciones recientemente, yéndonos ya a los tiempos más recientes, operación, no por tanto complicada, pero Así que es verdad. de vergadura. Estamos viendo, por ejemplo, consolidación en la industria de corredorías de seguros, que es algo que está sonando mucho, casualidad que sea el sector financiero, son negocios de vida, estamos asesorando a varios, yo en concreto, personal se asesorando a PIB, que es uno de los grandes consolidadores, que sabes que, bueno, es uno de los grandes players europeos que están haciendo consolidación y PIB Group, que está participada por Apex y Carlyle, y les hemos asesorado en las operaciones que llevan hacia los últimos tres años, esto es un proceso de consolidación, estos procesos, digamos, de consolidación de Voltons, pues, en sí son muy complejos, son muy bonitos, porque conozco al equipo es del principio y van haciendo todas las operaciones, y vas viendo cómo se van incorporando, se van integrando, muy bonito de ver cómo van expandiendo, haciendo el footprint, tanto geográfico, como de especializaciones, trabajar con los targets, los targets es muy frente, por ejemplo, comparado con las otras operaciones que está hablando, son tareas pequeños que no han pasado por normal general, por una operación de este estilo, y lo que estábamos hablando, el poderá acompañarles para analizar la información, intentar que sea ágil, son negocios familiares, de los propios emprendedores, te voy a suponer en sus zapatos, es un proceso muy curioso, y otra operación, muy recente, bueno, que estar a Life, pues, se tenía por un ejemplo, tenía una oportunidad de acompañar a Guadalá, en la operación ya salió un prensa que está intentando hacer con un grupo Vabel, una operación fígate en el segmento de IT Services, donde también estamos viendo mucha congelidad, ahí, en la vez en la sala estamos trabajando con varios congelidadores, y yo concreto, bueno, pues estoy acompañando estos momentos en esta operación a Guadalá, y fígate parecido porque también son los emprendedores con una operación evidentemente mucho más grande, un tipo de cliente, pues, bueno, pues es un fondo soberano, como conocemos con unas dinámicas muy diferentes, súper, súper exigentes, bueno, los amigos, todos estas las pondría como operaciones, no complejas, pero exigentes, no, estas súper bien, son tres ejemplos diferentes, porque además es una de esos contextos más muy complicados, que es lo de las cajas rurales, luego está el tema de Guadalá, cuando soberano construcción y las corredorías, a nivel de complejidad entiendo que cada una tiene complejidad de distintas, la complejidad te puede venir por el vendor o por el comprador, la parte de la, ¿qué es esta carías como complejo en estas operaciones? Es decir, es el tema regulatorio, es el tema de solapé de clientes, aseguradoras, cosas que pueden ser trabajan, por ejemplo, los las corredorías, es los ratios que pueden tener cada una y como se cruzan entre ellos, a nivel de la interacción de cajas para la gente que no lo vivió, ¿qué es esta carías de esas integraciones? Y la parte de muadala, pues, un poco parecido, ¿no? O sea, para rascar un poco y profundizar en estas tres. A ver, cuando fueron los de las cajas en ende, la complejidad al momento histórico de crisis que teníamos a España, y en aquel momento que se vien de ende era lo que nos lo decíamos, que identificó limpiar los balance que jate, o sea, es que era un enfoque de idilíes muy radicalmente diferentes a tu cogias el balance y tenías que identificar los activos tóxicos que le llamamos en aquel momento. No tendría nada a quedar, por ejemplo, ahora, si mañana, bueno, la operación que está ahora mismo un poco enciernes que se habla de la operación otra vez, ¿no? El bebé hubiera constado ahí. Una vez más, no tendría nada que ver, o sea, porque aquí entrarían evidentemente, pues ya criterios muchísimo más de negocio, ¿vale? En una situación performing. Entonces, es verdad que las circunstancias, pues te diferencian o te traen, digamos, una complejidad a que el momento además eran intervenciones del frob, bueno, eran complejísimas por las circunstancias, ¿vale? Y la información, entiende por lo que está diciendo, que la información no estaba digitalizada o quizá no había… Claro. La época de los años que eran los pantos años, imagínate, entonces la que ver, esto era de verdad de sentarse, de rascar, de hacer tu revisión de expedientes, pues yo me acuerdo de hacer de hacer de aterrún físicos derrados con, todavía eso yo lo llegaba. Yo llegué a hacer un de aterrún físico. Aterrún físicos derrados que tenían ahí, que no podía hacer hermóviles, o sea, de esa hemos visto todavía, fíjate, a más claro, el volumen de la información era brutal, o sea, era una barbaridad. Ahora afortunadamente pasamos los años, todos lo han cambiado por la acceso a la información, la que tú dices y cómo está todo gestionado y afortunadamente ya no estamos en un contexto distrés donde nos encontremos estas historias, ¿no? Entonces llevándonos, por ejemplo, a lo que estábamos hablando, llevándonos a estos dos ejemplos. Para mí, lo que está tomando más relevancia es el negocio. O sea, ya lo mejor está bien porque una vez más es que sí, es que estamos cambiando el concepto de la diodilín, si yo creo que para bien, es que antes parecía que la diodilín será contable y por eso te decían, y todavía nos dice, ¿no? A veces, el otro día, fue ya una compañía y les de seguridad, no lo podemos engañar en mí. ¿Qué soy los habitores? Sí, sí, sí. Te quedás con la imagen de habitores por vida. Pero bueno, ¿qué más allá de esa anécdota? Es verdad que tienen la sensación de habitores porque se asociaba mucho a la contabilidad. Y no es así, o sea, pienso, ¿eh? Y para mí también es lo bonito de poder hacer la obra de otra manera porque eso es muy aburrido, lo siento, por la parte de eso, porque si te quedás solamente voluvantables, es muy aburguido. Y de verdad es que es la interpretación de toda la información y los impactos que tienen a nivel financiera. Entonces, estamos viendo mucho más la importancia de la análisis del negocio y tú hablabas los clientes. Eso es fundamental. Precisamente en estos dos… La correduría, ¿sabamos ahora? Hablamos de una consolidación de corredurías, ¿vale? Que es una tendencia, que estamos viendo muchos deals en España en estos momentos, o hablamos de consolidación de IT services. Son dos de los segmentos que están ocurriendo la idea, pues clarísimamente en el tema de corredurías es fundamental entender el negocio de la correduría y entender, digamos, cómo compara con el resto de las corredurías, con las que vas a integrar, pues, cuáles son las… Evidentemente las lo ramos, cuáles son, digamos, las aseguradas de las que se están trabajando, cuáles son la prima media que están consiguiendo y identificar, digamos, las oportunidades de mejora que tienes, digamos, en esas carteras, por supuesto, entender la base de clientes, entender, digamos, cuáles el estíquines, que hablábamos que esto sí que me rockan mucho a los tiempos de en entender el estíquines de esa cartera, ¿vale? Pues te das cuenta y, por supuesto, luego, tienes que mirar la PL y tienes que identificar el Office y tienes que normalizar y hacer el cualición, por supuesto. Pero todo eso está tiendo muchísimas importancias y te vas a like these services y en un sentido de gente, pero te pasa lo mismo. Oye, es la tipología de proyectos y es muy diferente a unos proyectos que otros, igual es la adoración y como es la… Y fíjate cómo… cómo están… Bueno, pues, cómo los están facturando, cómo se están incurriendo en este… Con verdad más, como es servidos profesionales, lo entendemos todo bien, ¿no? Pero cuál es el radio hora medio, cuál es la ocupación de las plantillas, qué clientes tienes, cuál es el estíquines, la recurrencia… O sea, ahí tienes… Fíjate, la de tipos de análisis se está diciendo, pero es que luego todo eso, por supuesto, se está haciendo una consolidación, tienes que entender cómo complementa con el resto de tus… De los otros adones que estás incorporando, ¿vale? Pero además tienes que entender, fíjate, en función de toda tu cartera de clientes de proyectos, ¿vale? Luego tiene mi impacto, pues, por ejemplo, lo que estábamos hablando en riesgo y de verdad tienen un impacto en working capital. Entonces, todo eso, entre comillas, pues, al mejor depender que análisis, si quién lo hace, no hace la idea de bien es comercián, lo hace, bueno, o sea, es que no se da lo mismo, o sea, no digo a lo mismo que cada uno tiene su especialidad y, por supuesto, no le quito valor, pero que digo, cuando hagas el análisis, lo importan de ver luego las implicaciones que tienen para el resto. Eso es lo verdaderamente importante. Cuando si te das cuenta, para mí, desde luego, se ha ido sofisticando mucho el análisis, porque, verdaderamente además, obviamente los clientes también estamos sofisticados, porque todos tenemos más acceso a la información, porque la información es mejor, porque tenemos más herramientas para poder, digamos, gestionar mejor la información y los análisis. Entonces, te das cuenta un poco todo de la mano de lo que estábamos hablando. Es muy interesante, al final la evolución del aparte del asesoramiento en dirigeants, que deje de esa imagen de ser transactional y en comodity, a entender o aprovechar el conocimiento de la asesor para poder ayudar a ese proceso de consolidación desde un ángulo de tercer a persona y que te ayuda a entender mejores esos negocios y analizarlos para integrarlos. los tienes que analizar para que yo tenga la base correcta de información y luego un poco más allá, supuestro gestionar los riesgos, mitigarlos, pero muy importante también identificar las oportunidades de creación de valor, que es esa parte más operacional que creo que es clave, este lo llevamos a hoy, yendo hace un tiempo más por la parte de los projectis, pero bueno, sentido común, y lo está aplicando todo el mundo, y entonces aparte cuando tú de verdad profundizas en la parte de negocio, en la parte de operaciones con el apoyo de los compañeros que haga falta o de otros asesores, cada uno zapate a los zapatos, pero tienes que ponerlo tan común. Ahí es donde se aprovecha el conocimiento, que hablábamos, que aún no hemos conseguido que sea automático, pero que sí que es una experiencia previa, aprovechas para poder aportar valor al cliente. Y un poco para cerrar la entrevista, deberías amoharte en sectores o áreas que crees que sean protagonistas a nivel de operaciones en España, al menos? Sí, a ver, yo creo que todos están venimos ya un tiempo hablando, pues eso de los sectores un poquito, bueno, que se están poniendo un poco más de moda, pero porque a lo mejor también se está viendo menos impactado a las fluctuaciones de consumo, de manufactor y en el material primas, y fíjate que esto va cambiando a swisspeak, ¿no? Porque hace un tiempo decíamos que estábamos ahora como ya más estables, y que todo esto había pasado y, de repente, viene a otras tensiones geopolíticas, que no sabes cómo te va a afectar. Así que es verdad que parecían que había unas series sectores que estaban un poco más expensas de estas tensiones, pues habíamos hablado mucho de tecnología, de software, que son sectores que, hasta hace relativamente poco, no habíamos visto otra acción en emanígenes en España, ¿no? Eso, por supuesto, todos anticipamos que seguirán. Otros sectores que también se posiada un poco más resilient para España, pues healthcare, ¿no? Porque además, el que les es un sector súper importante para España, donde tenemos muchísimo que decir, entonces yo creo que eso no come otro sector, que también hemos dicho todos que eran resilientes, era educación, donde hemos visto grandes operaciones en España y está todo muy hot. Bueno, espera que ahí ya tienes una parte un poquito más de consumo, que depende de que negocio de educación, pues está costando un poquito más o menos, ¿no? Pero luego, yo creo que hoy en España no hay que olvidarse, que somos un gran país con muchísimo a pime, que es objeto de muchísimos fondos que están todo el día buscando, y mucha pima más en las industrias procesos de manufactur y tenemos todavía muchísima industria, afortunadamente, entonces quiero pensar que que se están alineando un poco las malas para que se retome y que tiene que haber muchas operaciones en este sentido en España, o sea, queda muchísimo recorrido. Ya era un sector que ha habéis visto pasar por delante tuyo que ellos, ostras, nunca había pensado que esto sería interesante y en el partido de eso las empezaron a ver, ¿no? Te pongo un ejemplo, ahí me llego una empresa de temas de extintores, y claro, me lo explico del comprado como si fuera un SaaS, porque dice yo instalo, es Harvard, ¿no? Pago, y luego es un recurrente por planta y por extintor. Entonces, el extintor hay una probabilidad que se abra, pues determinada, que se ve que hay una forma y todo, y me lo vende como si fuera un SaaS. Y eso me sorprendió a partir de ese entonces, he visto muchas operaciones de que se hizo, ¿no? Hay algún sector o en industria que, a priori que me parece interesante, pero la empieza a ver interesante. A ver, yo creo que en realidad hay muchas, a mí me está sorprendiendo mucho últimamente todo lo que llaman infra, o sea, que es como muy gracioso, o sea, gracioso para los que o perdés del día de esconociamiento, y tú pensas las rolle que infra, pues la carretera, eran puentes o aeropuertos. Y bueno, hemos visto recientemente, como este último año, como ejecutero en la europea, ejecutero infra, ¿vale? Y de repente entonces, cuando tú hablas con los expertos de infra, y entonces está hablando de muchas operaciones, y la descripción de infra es enorme, por lo que tú dices, ¿no? En el final un poco llevándolo al absurdo, y no lo voy a poder simplificar así, no quisiera, pero sí que eso era, y eso, y cualquier cosa, andré como ya, es que tiene unos cásflos recurrentes a futuro, ¿vale? Podría considerarse infra, wow, entonces, que esto es algo que te he hecho, está cambiando un poquito las normas del juego y está estabilizando muchas operaciones, ¿no? Porque entonces ellos vienen con unas, pues son fondos, con unos plazos más largos, con unos, bueno, unos retornos también diferentes, yendo de wow, me rompes, me rompes la baraja, ¿no? Y bueno, lo tomaría esto como un ejemplo, porque pareció lo que tú estás hablando, que también nos está pasando mucha la parte de tecnología, ¿no? Y cuantos subsegmentos te lo están vendiendo un poco así, a veces un poco creo que nos estamos pasando, y otras veces no, tienes toda la razón, no se puede ver esa manera, porque parece que hay un activo fijo, no un algo que tú es lo que estás vendiendo, y en realidad lo que te hace, digamos, el negocio y la recurrencia, es la tecnología que hay detrás, ¿no? Y lo que paga, por lo que paga el, bueno, el cliente, entonces estoy de acuerdo, es, para mí, mi conclusión es que estamos viendo muchas disrupciones industrial, y eso llevándolo a lo que hablamos antes de cómo tenemos que estar os a esos preparados, es que no me cuesta mucho, tenemos que tener unas especializaciones, pero es que se están rompiendo mucho los siglos, ¿no? Evidentemente, pues la finala tecnología está impactando todo, pero también estamos viendo, pues, empresas que eran de healthcare, se están metiendo en, en, periente en entenología, o llevándonos la hablamos antes, en el, en el segmento FIC, y era una de las cosas que yo ya iba observando, y por eso, mi vuelta también al, al mundo generalista, donde está haciendo unas aseguradoras, metiendo ese movilite en healthcare, pues, supongo los van cosas, apostando por la parte de tecnología, por lo hablando de pagos, que es mucho más tecnología en, en, en sí que, que FIC, ¿no? Entonces es, bueno, estamos viendo mucha disrupción entre los sectores, y yo creo que esa es la clave, y por eso que tenemos que estar como todos muy preparados, ¿no? Para, para tener, honamente, como mucho más abierta, genial, pues, no, yo no te quilo más tiempo, me quedo con el mensaje de que la parte del vendedor, hay que trabajar muy bien y defender, muy bien la parte de la estructurar la información, hay que ser sincero con el comprador, y decir las cosas buenas y las cosas malas de primeras, pero también ayudarle, ayudarles a ser constructivos y sacar las operaciones. Un poco de impacto a tecnología en generar, o sea, quitar las tareas de menor polo bañarido y ayudar a reciclar todo ese conocimiento que se utiliza en una operación y la evolución de los trabajos de asos, ¿no? Total. Mil gracias por estar en el podcast, y contento a ver poco de vídeo, compartid tu testimonio. ¡Gracias a vosotros, llenar! ¡Un plazo! ¡Gracias a ti!