Comment Alice Laporte (CMO de SMALA) pilote la croissance e-commerce d’une DNVB unique

C'est à voir que ce malaise est 3000 pièces ni en ligne par jour. L'expérience de ce malaise, c'est de se dire, "OK, on ouvre la seconde main, mais en fait, on ouvre surtout l'expérience du neuf. La seconde main est impeccable chez ce malaise." On a moins une approche produit, on a une approche concept. Est-ce que très important, c'est de s'adapter à son business sur le métal? Donc, il y a un gros gros celui-là de pousser le bon produit à la bonne personne de rendre la recherche facile possible. Aujourd'hui, on est plutôt sur 55% sur le métal à 45% sur le google. Si tu regardes ton retour sur un assistement en métal, ton retour sur un assistement Google, tu vas dire "OK, je mets tout sur Google." Mais non, en fait, quand tu poutes métal sur le business global, tu me sens. Moi, je suis assez convaincu que plus une pub ne ressemble pas à une pub. Plus elle va fonctionner. Ce qui fonctionne, c'est la grégie, c'est des choses hyper spontanées. On est en tête que les gens ne connaissent pas, qu'on a trois, quatre secondes pour reprendre, on va attirer la clotheau. Bienvenue sur Clubs croissance, le podcast qui a pour but de vous donner de l'inspiration et des idées pour accélérer la croissance de votre e-commerce. Je suis Thomas, fondateur de XPLR, une agence ad et créat à destination des marques et des ditrucils. Nous accompagnons actuellement une trentaine de clients et nous sommes divisés en deux polles, avec d'un côté la performance qui s'occupe des campagnes sur métal, sur Google et sur les autres leviers de social ad et de l'autre côté, la créat qui produit des super contenus promis au bout de nos campagnes. Dans Clubs croissance, je m'entretiens avec des experts pour parler de notre passion commune, la croissance et l'hécommerce. Notre objectif sera toujours le même, vous partagez des conseils, des bonnes pratiques, des retours d'expérience que vous pourrez appliquer directement à votre marque. Vous pouvez nous voir sur YouTube, où nous écoutez sur Spotify et Apple Podcast. Et si ce n'est pas encore fait, je compte sur vous pour vous abonner et en parler autour de vous. C'est le meilleur moyen de nous encourager et nous aider à inviter des experts toujours plus calés. Alors je compte sur vous et je vous souhaite une bonne écoute. Salut Alice! Comment ça va? Très bien de t'envacher la vie d'être là. Merci à toi d'être là aujourd'hui. On a l'habitude de recevoir dans Clubs croissance des acteurs nantés de l'hécommerce. Et aujourd'hui, c'est un honneur d'avoir cela dans Clubs croissance. Cela c'est clairement un des entreprises qui est sur le plomb de l'hécommerce et une entreprise de référence. Je ne vais pas te couper la parole sur la partie présentation de cela. Mais vous êtes spécialisé dans la seconde main pour les enfants, les bébés et leurs mains. Aujourd'hui, on va parler de ton parcours. On va parler aussi de smala et de spécificité de la seconde main notamment sur la verticale enfant et bébé. Et puis on va aussi parler de votre acquisition e-commerce et des actions que vous mettez en place pour pouvoir acquérir des nouveaux clients. Mais je vais commencer par te laisser te présenter Alice. Et est-ce que tu peux nous dire d'où est-ce que tu viens, qu'est-ce que tu as fait avant ce malat? Ok, bien déjà merci de recevoir. Je suis Rady, des changements avec toi, tout le monde. Donc du coup Alice, je suis maman, de deux petites filles et mariés. Je suis si émo chez ce malat depuis trois ans maintenant. Avant ce malat, alors mon parcours, je suis passé par une école de commerce du coup à Bordeaux à l'époque. Ça s'appelait Bème, maintenant, ça s'appelle Kage. Ensuite j'ai fait un gros passage à Paris comme beaucoup. Ça commence avec des stages. On a publicité, je suis passé chez BOTC et publicIS. Et ensuite j'ai fait un stage à New York chez Sys les Paris qui est une maison de cosmétique qui m'en suit en vachée pour mon premier CD à Paris. Au service digital dans lequel je suis resté, trois bonnes années. Et ça c'était en Calanée? Ah, c'était du coup, je ne sais pas, je ne saurais pas te dire. Si tu enlèves trois ans chez ce malat, cinq ans chez Belzac avant et donc du coup, trois ans chez Sys les, donc c'était. C'était vers 2010 entre des nuits, c'est 2012. Ça doit être ça. Donc vraiment le début du digital? Exactement, c'était vraiment le début du digital. C'était le service digital à l'époque. C'est même pas si c'est encore organisé comme ça dans les gros bote maintenant. Et moi, j'étais la petite CD, frèchement arrivée au juniore et c'était vraiment l'époque où justement, on avait confié l'appage Instagram de la marque, tous les réseaux sociaux, toute la création de contenu pour le blog, etc. Parce que c'était un truc nouveau, que c'était un truc de jeune. Et du coup, je m'étais éclaté sur ces lancements. Et ce qui était intéressant, c'est Chessis les, c'est que c'est une marque qui est du coup une maison qui est implimentée dans le monde entier. Donc j'étais au siège à Paris, donc du coup, tu trailles beaucoup avec les marchés, les diales. C'est hyper formateur pour plus tard. Donc non, c'était une très belle expérience. J'ai adoré, j'ai vraiment mis la main sur pleins de métiers de digital ou nettement, j'avais un poste de. J'avais un projet de digital qui faisait des sites de telecomers, qui s'occupait de la acquisition, mais qui faisait aussi des créations de contenu avec des infiliores sociaux parce qu'il perd hyper varié. C'était un peu le far West à ce moment-là. Instagram vient qu'en organique, on avait un riche de fou. Donc on se rendait compte à l'instant-t-et qu'il fallait mieux y être que pas y être. Moi, je me souviens, j'ai commencé aussi à travailler à peu près à ce moment-là. Il y avait à peu près une entreprise sur deux qui me disait, "Ah, oui, non, le Instagram, Facebook, c'est pas pour nous, on n'en a pas besoin." - Et bien ça. - Aujourd'hui, c'est clairement devenu en l'inverse tout le monde, en tout cas, dans le bit aussi, et présence sur les réseaux sociaux. - Oui, c'est le vitrine de marque maintenant, à contendables, mais ça, avec au début, c'était folklore, les démes jugés sur Instagram. Quand c'était dans une entreprise, justement, l'image de marque hyper importante, on doit faire quelque chose de différent, mais vous trouvez l'équilibre. Donc, dans très belle expérience, mais j'ai eu envie de un peu plus de sens et peut-être d'impact dans ce que je faisais dans les décisions. C'est ce que c'était une très belle maison, mais process et management plus traditionnelle avec des validations, du coup, une agilité qui n'est pas toujours au top. Et un jour depuis, au mois 12, je m'en appare toujours. Je postue la deux, trois marque que j'adore sur un coup de tête. J'envoie une convivature spontanée, dont, à l'époque, Belle-Zague-Paris. Et le lendemain, je reçois une réponse, Crisoline qui est la fondatrice, qui me dit, "Ah, ça tombe bien, on recherche quelqu'un sur le digital, est-ce qu'on peut se rencontrer la semaine prochaine?" Je vais rencontrer et gros coup de cœur sur Valar en contre, le projet. Moi, j'adorais déjà la marque, j'étais déjà concise et je sentais le potentiel. Et du coup, j'ai débarqué chez Valar qui a l'époque, on était, je sais pas, disquanzes. Donc j'ai fait un gros switch, grand groupe, à toute petite structure startup à l'époque, donc elle est un petit côté factoriste, enfin, tu vois, quand tu es dans une bonne bien installée. Et donc, arrivé chez Valar, que Valar je suis restée cinq ans. Ok. J'ai eu un post qui a évolué, et de plus tu laisses mon sable digital, j'étais rétroncable de toute activation marketing et du digital. Je suis arrivé à une stagiaire avec moi, je suis reparti, j'avais une étude de sept personnes. On trouvait d'un énormément grandif, pendant ces cinq années, et j'ai beaucoup de chances de s'assister à cette croissance. Et du coup, ça a été un tremplin après pour ce malin, mais c'est une expérience qui a été hyper enrichie pour moi. Oui, bien sûr. Donc, t'as arrivé vers 2017, c'est ça? Oui, c'est le ça. En chez Balzac. Balzac, clairement, nous on est une agence, on accompagne uniquement des écommerçants, et Balzac, ça fait partie des marques que la plupart, entre quatre noctions, dans le pré-tapporté et qui font des commerces, ont en référence, ont voudrait devenir le futur Balzac. Et donc, toi, t'as été, à la tête du marketing digital, chez Balzac pendant cinq ans. Oui. J'ai arrivé au début, on avait pas de budget, on en voyait toute la journée, des colis à des entrances, dans tous les sens, on s'est dit, "OK, on va y s'encolye, par moi, on se donne ce objectif, et vous, on se laisse connaître." On n'avait pas beaucoup de budget, on a tout de suite beaucoup de urgence sur la partie contenue, la chouting, c'était l'époque des bookbooks, des photos qui étaient un peu différentes de ce que t'avais sur le retail à l'époque. Et je pense que c'est ce qui a fait la différence, c'est qu'il y a une adhienne de marque qui s'est créée, et il y a une communauté qui s'est créée, et puis après, au-dessus un jour des années, le budget a suivi, la croissance a suivi, et du coup, on a ce vraiment structuré, avec le responsable, le responsable d'exécution, le commerce, toute une partie branding qui a toujours été très important, je pense encore aujourd'hui, une grosse équipe continue, une image chez Balsak. Et non, c'est une entreprise qui a très bien aujourd'hui, qui engloit en croissance, c'est un effet, comme tu le dis, un bon exemple, je pense. Oui, clairement, c'est le bon exemple, c'est assez rare, les marques qui n'existaient pas, il y a quelques. Il y a 10 ans, des DMVB, exactement, et qui sont aussi connus aujourd'hui. Je pense que si on va dans la rue, et qu'on demande, est-ce que vous connaissez Balsak, beaucoup de personnes qui vont nous répondre, qui vont nous répondre oui, et ça, c'est assez rare. Donc toi, t'as aussi vu, entre guillemets cette époque, où quand on faisait de la publicité sur Facebook, avec une simple photo, ça cartonait, et ce virage, ou c'est devenu avec la concurrence qui a augmenté, de plus en plus complexe et stratégique. - Non, non, ben oui, exactement, une viritélle, c'est toujours un marché hyper compétitif. Mais Balsak, oui, vraiment, moi, je retiens que c'est vraiment le contenu et l'image qui a fait la différence après un bien évidemment qu'on a fait un super travail sur le CRM, l'acquisition, dans le site, et t'es vraiment au petit oignon, on était vraiment d'une marche-t-estaine-le-un hyper-exigente, mais on s'adite un guet. On a créé quelque chose que toutes les marques n'ont pas, et c'est pour ça qu'on a fait les élites et nos clients, c'est pour ça qu'on m'a attiré des nouvelles. Et non, non, je suis bâcher de tout le chemin qui a été fait chez moi. et je suis Balsak à l'époque. Très bien. Et donc, t'es passé de chez Balsak à ce malin. Ça, c'était il y a combien de temps? Alors c'est en 2022, donc j'étais très bien chez Balsak, mais bon ça faisait 4 ans, 5 ans, et je pense que comme beaucoup de personnes qui sont passées d'Arapari, premier bébé, bon, on se regarde entre eux, bon, est-ce qu'on va vraiment passer notre vie à Paris? Qu'est-ce qu'on fait? Et moi, je suis d'origine de Nantes, donc j'avais pour projet de remis dans la région avec mon mari. Donc on commençait à regarder le marché de Nantes, sans se mettre au la pression. On ne voulait pas déménager tant que l'un n'avait pas un bon job. Donc on gardait tous les deux, mais vraiment sans pression. Et puis un jour, je suis contacter, c'était une imagination de machine qui m'avait contacter au début qui est l'incubateur à l'époque qui était plusieurs fois. On me demandait si j'étais intéressé par un poste, qui s'appelait à l'époque, "Réissance à Bicomers". On lui dit bon oui, je vais creuser, il y a un concept qui me plaît, mais j'avais un peu peur que ce soit très petit pour que j'avais un peu le côté. "Ah, tu veux que je reviendrai en arrière, tu me reconstruis, est-ce que j'en ai vraiment le courage? Et je me dis bon, je veux les rencontrer, est-ce qu'il y a quand même un projet, un concept qui est hyper porter. Donc je saute dans un train à semaine après pour rencontrer Audum. Et là encore, déjà un coup de coeur sur le Filing, je suis en train avec Audum, et je vais avoir bossé avant chez Belzac avec des fondateurs. En fait, quand tout était dans ce genre de structure, déjà la relation peut-être avec les fondateurs quand ils posent comme ça, elle est clé parce que, déjà, ils ont des visions bien en tête. Donc, tu sois l'innue avec cette vision, et puis tu vas travailler avec eux au quotidien. Donc, déjà, ça c'était une idée. Ensuite, je me rends compte qu'en effet, le concept, il y a des merveilleux, quelque chose d'unique derrière il était plusieurs fois. Et surtout, ce que je ne voyais pas quand j'ai eu l'annonce, y a un gros projet, une grosse feuille de fond, et un projet de rebranding total. Donc, il poste et était aussi lié à ce projet de rebranding total, donc de changement de nom, de changement d'ADN. Et là, je commence à dire, en fait, c'est vrai que, il y a tout à reconstruire, j'aurai peut-être potentiellement les moyens de les reconstruire aussi, donc on y va. Et je suis arrivé chez du coup à l'époque, il était plusieurs fois en maître 2022. Un en du coup, au période d'essai avec Bomba Alice, ou elle-même, toujours, des enseignes. Alice, ou elle-même, donc dans trois mois, on change de nom. On change de. Changement de nom, changement de rebranding, c'est un pacte, un nom de chose. ou quel tu penses même pas. Tu refais ton site, tu change de nom de men, tu change de page Instagram, c'est bête, mais un pseudo Instagram, moi, je pensais que ça change de nom. Et puis, il y a une certaine page Instagram, tu en as bien, tu mets tout à jour ton CRM, tout à comme, et puis, c'est ensuite une campagne de notoriété aussi, donc tout aussi pas ennuillé, mais c'était génial de construire tout ça. Et ça, ce changement de rebranding, il a été opéré combien de temps après la création de Smala? Alors, Smala, ça a été créé en 2016, donc écroucout, c'était en 2022. Ok. Et toi, t'es arrivé et c'était changement de rebranding quasiment direct, tout avec eu quelques mois, avec eu quelques fois. J'avais eu quelques mois avec eu quelques fois après le changement de rebranding qui était déjà en cours sur un SFE, il pollait par une agence qui s'appelle des Inaisaux, qui nous épaulait sur le choix du nom, la chose de la création de Smala, qui est une expérience de la création de Smala. Et puis, il y a une expérience de la création de Smala, qui est une expérience de la création de Smala. Et puis, il a été créé en cours sur un SFE, il pollait par une agence qui s'appelle des Inaisaux, qui nous épaulait sur le choix du nom, la charte graphique, et qui nous avait rencontré une plateforme de marque. Et donc, même sur mes derniers mois de Bazaq, j'étais déjà en train de un peu accompagner sur le choix du nouveau nom. Mais oui, j'ai connu le 2-3 mois d'élité plusieurs fois. Mais c'est vrai que quand je suis arrivé, on peut pouvoir sortir cette marque, ce nouveau nom, et puis le faire connaître. Il y a faire le switch, mais il y a aussi le faire savoir. Il y a une campagne qui s'accompagne de tout ça. Et comment ça se passe le jour où c'est bon, c'est aujourd'hui où on met, on change de nom, on change le logo sur le site, on change le profile sur un staff et on commence. On était un petit peu stressé sur le coméme si on tentifie beaucoup de attachés clistes, de penser à tout, etc. Mais en effet, tu as le switch du RL qui se fait. Je me rappelle qu'on est fait Instagram. On ne pouvait pas du tout dire, "Je veux qu'à 8 heures, t'as le jour, mon dos change." Donc Instagram, Facebook me disait "Bon, ce sera changé dans la semaine, à peu près, vous verrez qu'on ne peut pas vous dire." Donc, on était paniqués parce qu'on était "Voilà, faut que ça se passe." On avait un coup de chance à s'échanger la veille. Mais oui, il y a un petit peu de pression qui a eu mon eugey. Et puis, t'as le budget qui suit, t'as fait tes campagnes. En fait, d'un coup, tu regardes toutes les choses. Ça accélérait, nous l'a fait en septembre. C'était vraiment la période très stratégique pour ce malage. Je me rappelle qu'on se était beaucoup posé à question de "est-ce qu'il faut le faire à une période creuse, ou est-ce qu'il faut le faire à une période très forte?" On a une période de faire du coup en septembre, c'était la saison la plus stratégique pour nous. Et du coup, le chiffre a suivi. Les bouliers en suivent aussi, mais du coup, ça accélérait d'un coup. C'était une belle force de frappe de notre orientation. Vous avez vu automatiquement un impact positif sur le Ribani? Oui. Oui, on avait très peur des réactions, parce qu'un Ribani, ce n'était pas toujours et ce n'avait pas forcément au premier client du début. Et en fait, on a des super retours sur la communauté qu'on avait déjà avec, il était plusieurs fois. Et ça nous a surtout permis d'accélérer l'acquisition. Il avait cherché des nouvelles personnes. Le changement de nom, il s'est fait pour plusieurs raisons, mais il était plusieurs fois déjà une personne sans donner n'avait pas à le dire. Donc il a eu. Il était une fois, on a eu parfois jadis ou d'un autre temps, en fait, alors de la chose. Donc on a quelque chose de simple, d'impact temps, de plus peups. Et ça, on a changé. On va faire l'icitation pour ce Ribriending, parce qu'on entend plus souvent parler de « Ribriending » qui fonctionne mal ou qui, justement, donne un coup de frein à l'entreprise en question, faire en sorte que ce soit plutôt un catalysaire, c'est top. Donc, c'est que vous avez fait les bons choix à ce moment. Je vais poser deux questions complémentaires l'une à l'autre. Est-ce que tu peux nous définir qu'elle est ton rôle aujourd'hui chez Smala, qu'elle est ton quotidien et l'équipe que tu gères? Et puis aussi, nous redéfinir plus de manière un petit peu plus exhaustive que ce que je l'ai fait au début de l'épisode, ce qui est Smala. Ce que vous faites, à qui vous addressz, est-ce que vous proposez? Oui, je vais peut-être commencer par Smala, quand c'est un néocileur ou pas, de Smala. Smala, c'est le site sur lequel, et par exemple, on peut fabriquer leurs enfants en junglant entre seconde-main, des stockages de neuf et collection du rap, parce qu'on a tout récemment créé nos signes de nouvelle collection. Historiquement, c'est surtout connu pour la seconde-main, et c'était comme ça qu'on s'est distingué. Ça représente encore 80% du business à seconde-main. Donc, c'est vraiment le coeur de Smala. Nous, on a une mission, c'est de rendre la mode enfant accessible, durable et facile. Donc, on a vraiment ces trois mots en tête. Accessibles, pourquoi il faut que le parent qui arrive sur Smala, en fait, il recherche quand même le bon plan. Il ne veut pas se ruiner. Les enfants, ça grand est trop vite. Donc, il recherche le bon plan. Donc, la seconde main, ça y répond, le stockage de neuf, ça y répond. Et la nouvelle collection qu'on a lancé, est répondu aussi, parce que ça reste quand même accessible pour la qualité. Ensuite, durable, parce que. On n'est pas du tout militant chez Smala, mais il y a beaucoup de bon sens. En fait, quand tu arrives sur chez Smala, c'est la mode deux-demains. En effet, c'est respectue de la planète. Donc, la seconde main, c'est le vêtement qui existe déjà, le stockage de neuf également. Et du coup, une nouvelle collection était vraiment créée dans une démarche et correspondable à AZ. Donc, il y a ça. Et facile, parce qu'on part vraiment du principe que les parents ils ont pas le temps, ils ont une charge mentale déjà énorme. Et du coup, on veut leur faciliter la vie et qu'on va aussi faciliter la seconde main, c'est à dire qu'on a beaucoup une image de la seconde main. C'est compliqué, il va faire que je fasse. Dis-à-l'air tour à la posse pour aller chercher mes colis. Il y a une petite quantité de la seconde main, c'est poussièreux. Donc, on a vraiment voulu donner un coup de pied à la seconde main, disant, maintenant, en fait, la seconde main est peut-être facile et peut-être désirable. Et ça, ça, ça, vraiment, a été les axes, en ce cas, pour ce mala, pour se développer. Très bien. Et je pense que ce qu'est important à dire aussi, c'est que. Ce mala, c'est un modèle 100 % intégré. En fait, d'ailleurs, ce mala, il y a un entrepot de 50 personnes, en fait, à Carcoufou, qui travaille au quotidien, en fait, pour réceptionner l'évétement. Alors, ce qu'il faut savoir, c'est que ce mala achète l'évétement et les vents. Donc, on achète des vêtements aux particuliers, donc aux parents qui veulent du coup revendre les emphones, les vêtements de leurs enfants. Mais également, on a des partenariats avec des grosses marques de vêtements, comme Ithia KS, Verbode, Jacques Aedis, avec lesquels du coup, on a aussi des. Voilà un partenariat de sourcing. Toutes la seconde main qu'il vous mettra en avant dans leurs boutiques sur l'ancinette, va revenir chez ce mala. Donc on a plusieurs lejets de sourcing, mais non, au reçoit énormément de pièces tous les jours. Vous savez avoir que ce mala, c'est 3000 pièces ni un en ligne par jour. Par jour. C'est 100 000 pièces recyclées sur une année à peu près. Ce mala, c'est du coup, quand tu reçois, donc quand on reçoit les vêtements, tu arrives tout droit à des placards des parents, les vêtements des enfants. Donc déjà on l'est dit. l'expérience de Smalas est de se dire, ok on revend la seconde main mais en fait on revend son tout l'expérience du 9, la seconde main est impeccable chez Smalas. Donc le tris c'est quelque chose de très important chez nous, il y a des charges hyper strictes, et il faut savoir qu'il a peu près 30% de regètes, donc il a peu près 30% des produits déjà qu'on ne récupère pas parce qu'ils sont pas impeccables. Ensuite chaque vêtement est repassé, pris en photo, mis en ligne, donc après la mise en ligne, tu as pas un attribu produit qui sont du courolier au produit combien en ligne le prix est défini, suivant un algorithme qui a été mis en place en fonction du coup des différents attributs du produit, et en fait le produit arrive en ligne sur le site dans la journée. Et donc ça, 3 000 par jour, donc il a vraiment une chaîne logistique, qui a assez unique, qui a été créé, il y a beaucoup de regnes, il y a vraiment un savoir faire d'experts secondes d'entre eux, en logistique, et après donc du coup il y a le site Smalas sur lequel on revend ses vêtements en seconde main, et du coup aussi du destockage de 9, et ce mal à collection, je vais peut-être en parler un peu après. Globalement, voilà, ce mal. Ok, très bien, et pour revenir sur ce que tu disais les vêtements sont repassés, aussi être le plus proche de 9 possibles. Je parlais avec une ami ce week-end, qui justement, je disais qu'on allait enregistrer un podcast avec toi, et me dis à Smalas, je connais, et elle m'a parlé du fait qu'elle était assez impressionnée au moment où elle a ouvert son colis d'avoir l'impression de recevoir un produit tout neuf. Et ce que ça, c'est quelque chose sur lequel vous êtes exigeant ou fait particulièrement attention. C'est hyper important, en fait, on veut vraiment vendre la seconde main avec l'hypsoirance du 9. Alors, par le cahé des charges, je vais faire du coup, on fait du la ultrime, donc il n'y a pas de mauvaises surprises. Après, parfois on reprend quelques produits avec des imperfections, mais on le notify, et le prix du coup est intéressant, il y a une réaction de prix. Mais non, l'expérience du 9 a l'hypsoir important, que ce soit dans l'invigation du site, dans la réception du colis, en fait, on a toujours voulu que l'ouverture d'un colis soit un plaisir, et un petit côté aussi où on aimerait que l'expérience fallutique, en fait, jusqu'au bout, et ça passe aussi par ce colis où tu reçois, non, pas après, mais il y a aussi la force de se dire, tu reçois de la seconde main, des ventes de destockage de 9 ou des collections, cela, dans un seul et même colis, plus que 358 grandes marques en fond sur un seul et même site, c'est simple. - Vous rendez quelque chose de simple qui n'est pas si simple à la base, parce que en même temps, si je ne sais pas, je veux cette veste en d'hygiene verbodée, par exemple, en 6 mois, vous allez pas avoir des dizaines de pièces, tel que dans la plupart des cas, vous avez d'ailleurs qu'une seule et unique référence, donc rendre simple pour l'internet quelque chose qui doit être de l'autre côté et compliquer, cela va être beaucoup de boulot quotidien. - Oui, après derrière ce malay, il y a un travail de finesse, d'équilibre, de l'offre, de la demande, qui fait partie de la remonte, notre quotidien. On observe quelque chose, c'est qu'on a beaucoup de stocks bébés, parce que forcément, tu mets une petite robe, un bébé, tu vas les mettre trois fois, la robe est maître impeccable, il n'y a encore une petite tête dessus. - Oui, il me dit tout et effectivement, moi j'ai une petite fille, ça nous arrive, il y a quelques semaines de vouloir mettre une robe qu'on avait jamais mis, et effectivement, c'est un vêtement neuf qu'on peut pu mettre. C'est vrai que quand tu parlais de bon sens tout à l'heure, le bon sens fait que, en tant que adulte, très responsable, on ne va pas le jeter ce vêtement-là et on va vouloir en faire quelque chose d'util et que quelqu'un d'autre que nous l'utilise. - Exactement, du coup, on coule sous les vêtements de bébés. C'est-à-dire qu'on reçoit si on ne régule pas le sourcing, on a énormément, énormément de vêtements bébés et un peu moins à partir de deux ans, parce que les vêtements vont plus jusqu'à l'usure. Et du coup, c'est un gros sujet chez nous parce que, du coup, tu as qu'un des nouveaux clients sur le bébé, donc on a une acquisition qui est très faux-puits de bébés. Mais, en termes de HIV, je suis en vie qui est. les produits à acheter sur de nombreux années chez ce malin. Et du coup, on se retrouve bien un moment avec un stock bébé énorme. Et puis, quand on a analysé, par exemple, ce que recherchait les utilisateurs sur le site en taille, en fait, il y avait un écart énorme, entre ce que les gens recherchaient et ce qu'on avait en stock. Et en du coup, depuis, on réduit l'énormément le sourcing, c'est-à-dire qu'on ne reprend pas tout. On met en place des règles, on dit, en ce moment, on ne reprend pas, par exemple, le bébé printemps était parce qu'on sait qu'on est en train de préparer la entrée, du coup, du plein de stock bébé printemps était, c'est pas ce qu'on va vendre. Donc, on régule beaucoup. Par exemple, on se rend un peu moins les roves, on se rend les reprends plus. On met des règles, ce qu'on ne faisait pas avant. Ça nous permet vraiment de limiter la flue du stock bébé. Et à côté, on essaie des traits malins pour aller chercher des badus sourcing sur les tailles où on a un peu moins de secondes. D'où la création de "smallah collection", par exemple, il y a un peu de questions de parler de "smallah collection". Si je revends une pièce sur "smallah", est-ce que derrière, ça se transforme en quelque sorte un crédit que je peux réutiliser sur "smallah" derrière? Oui. Alors, du coup, en fait, donc, j'ai un "smallah", je suis en le dire, mais on fait, avant de tu gagner du temps au parent, parce que c'est un service clé en main. C'est-à-dire que si tu veux t'es 50 baudis sur Vintèdes, on adore Vintèdes, c'est un garde quotidien, mais ce n'est pas la même expérience. C'est-à-dire que tu vas aller, tu vas t'es derrière, tu vas être beaucoup temps, tu vas prendre tes photos, tu vas répondre à chaque personne qui te pose des questions, etc. "smallah", tu mets un carré inquiétage, je te fais attention à ce que tu te cramimes chez toi avant, mais tu mets tous les bêtements dans un quarton, tu colle ton bord de rôtes, tu vas à la poste une fois et tu t'en necule plus. Donc, il y a vraiment un service clairement. Et en plus, on compte les rachettes, on te les rachette. Et donc, une fois que la vente est traité du coup dans notre entrepôt, tu vas recevoir un montant sur ton compte "smallah", soit tu peux le virer vers ta banque, donc on récupérer ton argent, soit tu peux l'utiliser sur ce mala, et du coup tu as abondé de plus 20%. Ok. Donc, souvent c'est ce que nous puissions faire. Et ça te permet de vous racheter des bêtements pour tes enfants et la boucler. Ok, on reviendra peut-être sur cette partie la p'tite, parce que ça doit être aussi pour vous un levier de l'acquisition de nos clients. Oui, finalement, plutôt les attirer par la vente de leurs propres vêtements que par les collections que vous êtes. Exactement. que vous êtes capable de proposer sur eux-tits. Oui. Très bien. Et avant de parler de ce mala, à une collection, est-ce que tu peux nous définir d'avantage et de cadrer ton rôle de ce mala, tes équipes, etc. Donc, je suis Simon, chez ce mala, donc directrice marketing. J'accompagne ce malaise au global, sur toute sa croissance, avec une double casquette qui est vraiment quelque chose dans lequel je tiens depuis toujours, c'est une casquette très perfe, très data. On est dans une démarche test, on est en quotidien. Et une démarche est une casquette très blinding. Je suis assez convaincu que là, on va passer en l'autre et que, du coup, on va parler tout à l'heure, mais voilà, le contenu est clé. Et donc, du coup, je ne sais pas tout le marketing avec ces deux approches qui me sont cher. Donc, je suis responsable de toute l'animation opérationnelle du marketing quotidien, tout le run, donc on est fait nos campagnes d'acquisitions, nos TRM et nos léteurs. En charge de toute la partie à acquisition, de toute la partie également du site internet, la conversion sur le site, le tunnel marketing classique de la notoriété, autrafique, à la version avec des gros enjeux sites de fidélisation. Et moi, j'ai un rôle pour accompagner l'équipe. Il y a pas mal de choses que je suis aussi en direct, ce qu'on est une équipe assez courte. Et je travaille aussi beaucoup avec, du coup, Hode qui est la fondatrice, et Damien qui est le CEO, et en fait, on travaille beaucoup aussi à gérer cet équilibre entre l'offre et la demande permanent. Moi, j'arrive souvent à une entresement, voilà ce que les gens recherchent sur le site, comment on fait pour un bon produit, pour une part de mon cagagné, donc il y a aussi cet équilibre global au quotidien, du coup, avec l'équipe. Et donc aujourd'hui, on a un plein de transitions sur l'équipe marketing, il y a des cycles dans les boîtes, et là, on est en plein cycle. Donc on a Florian qui vient d'arriver là, il y a un mois qui reste mon sable gros, c'est une e-commerce. Donc lui, il va s'occuper de toute la partie site internet, notamment un gros projet de refonte de sites internet, donc il ne s'en est pas aussi peu simple. Comme moi, quand je suis arrivé dans le branding, je vais rigoler, on va dire que c'est aussi internet, chacun, sans doute. Donc il se recherche de toute la partie cero, site internet, animation du site, optimisation, etc., quotidien. Il sera aussi en charge de toute la partie cerem, également le cerem, flow, strat, etc., mais aussi le cerem campagne, le run de l'animation commercial. Et ensemble, on va former un bien-homme sur l'acquisition, pour l'instant, parce que c'est clé, peut-être que la change, je contierai le bébé à 100%, mais aujourd'hui on est accompagné par l'inagence en l'équition, et donc il va m'accompagner sur cette partie-là. Et donc j'ai également Colline qui revient de conjématter en septembre, qui est responsable des contenus. Donc on a vraiment une personne qui est dédiée à 100% à la création de contenu chez ce Malat. Donc elle au quotidien, Colline est s'occupe surtout de la création de contenu, acquisition et organique. Alors à la base elle était venu beaucoup sur la partie organique réseau sociaux. Mais en fait, il y a un moment quand un analyse est static, tu regardes une petite voix quoi, en fait tu te rends compte qu'ils vont bien, enfin, t'intérêt à mettre quand pour l'énergie. sur l'acquisition avant de la mettre sur l'organique. Donc on essaie de la traiter la manière la plus finie possible, pour bien s'organiser pour qu'il y ait des synergies entre les deux. Et comme, voilà, qu'on pense à l'acquisition avant de penser organique, même si on n'oublie pas la partie organique, elle les s'y encharle toute la partie choutine. Donc du coup, le gros choutine pour ce malin. - Ok. - Et là, elle va aussi monter en main plus, si on s'en va partir à un flance. Ce qu'on relance aussi l'influence, notamment avec l'ensement de collections, ce malin, ce malin à collection. Les lancements du voie. Donc voilà, aujourd'hui, c'est tout, n'a également noymi qui arrive en alternance, et qui, elle, va surtout être graphiste. Et en fait, elle va nous aider à intégrer toutes les newsateurs quotidien. Parce qu'on se rend compte beaucoup que quotidien. On est assez bouffé par les créations des newsateurs. Parce que, nous, on personalise beaucoup aussi nos communications. On veut pousser le bon produit à la bonne personne. On essaie de ne pas envoyer la même newsateur à un H-T-R-B-B, qui a un H-T-R d'adot. On a quand même pas mal d'autres gens différentes au sein de ce malin. Du coup, on multiplie beaucoup le CRM. On a vraiment quelqu'un qui va être là pour gérer le run des campagnes. Et qu'il y a une approche quand même très graphique aussi. Parce qu'on tient toujours à la cet ADN. Finalement, d'ailleurs, une newsateur, ça a beaucoup de strat, tu as du concert. Mais il faut aussi la designer. Très bien. Voilà, donc petit équipe, mais on est assez efficace et bien organisé pour avancer. Très bien, ouais. Une bonne équipe, bien conglette, pour pouvoir piloter la acquisition d'une marque en ligne. Sur ce que tu viens de dire, j'ai plein de questions que je veux te poser. J'ai déjà tu parles de migration vers un nouveau site. Est-ce que c'est un changement de CMS ou plutôt une refonte? - Ou les deux? - C'est les deux. - Ok. - C'est les deux. En fait, une refonte, on va passer sur Shopify. - Ok. - J'ai beaucoup travaillé chez Balsac avec Shopify. Je suis arrivé chez Smala avec un chepie faire ayant tête où j'avais l'habitude d'être hyper agile en tout cas chez Balsac. Et Smala, en fait, c'était un CMS complètement sur mesure. Le marketing n'a pas du tout la main sur le site, comme on aimerait l'avoir. Donc on a développé plein de choses, quand même on est interne pour en de plus en plus la main. Ça serait que quand je suis arrivé, il fallait faire un ticket pour changer un slider. C'était vraiment compliqué. Ça va un petit peu mieux. Mais on a besoin de cette agilité pour concrètement faire du marketing sur le site, à ennemer au quotidien, à avancer dans la partie C, Roo, à bêtester, etc. Donc on a besoin de cette agilité. Et en plus, on avait besoin de refondre quand même global du site. C'est un site qui a été évolué en interne à 100%. - Ok. - Avant, on avait clair que c'était web designer, qui était là à plein temps pour faire grandir le site sur le site. On les maquettes ensemble, après on les proposait au Dave, et on fait en évoluer le site au Shura mesure. Ce qui est une bonne chose aussi. Mais le problème, c'est que tu avais la qu'un site, où tu as une partie du site que tu as refailles, il y a deux mois qui est hyper propre, tu en es très fière, et puis tu as des vieilles pages que tu as fait 4 ans, et qui sont un peu asbines. Du coup tu manquais un peu de uniformité sur ton site. Et puis, un moment, je pense qu'il faut aussi savoir à son de souhait les experts. Et notamment sur le refond de l'Ui-Wix du site, on avait envie d'avoir un œil frais. Il se fait accompagner par une agent pour faire le site. Donc on a une refondre du site total, plus on a passé sur le Shopify. - Ok. - Très bien. - Reprocher pour nous. - Et est-ce que vous aviez aussi potentiellement des problèmes de lecture, des chiffres que vous cherchez à aller combler en passant sur le Shopify? - Peut-être aussi un petit peu. C'est vrai que sur le capillet du site, on était sur l'analystré, franchement classique sur GAA4, moi j'ai vraiment envie d'accélérer le marketing sur le site, d'avoir vraiment une approche siéro, complexe. Et oui, Shopify, ça répond aussi à ça, c'est pouvoir abêter, c'est plus facilement les choses, et puis changer les choses, enfin, je veux dire, en trois clics plutôt que de datant, une semaine. C'est pas du tout la même agilité, c'est pas du tout la même façon de travailler. Oui, clairement, ça est l'arrivée de fournances, c'est aussi ça, c'est en fait avoir quelqu'un qui est dédié à la conversion sur le site, qui va aller abêter, c'est au quotidien, le mandre passage stratégique. - Oui, on en parlait avec Matthieu, le co-fondateur d'Unterdog, dans un précédent épisode. Effectivement, il nous aient que, pour lui, le gros enjeu avant de la acquisition, c'était de s'assurer que son taux de conversion soit le plus optimal possible, et c'est encore plus le cas quand on est sûr de la seconde main. - Exactement, la seconde main, le tout de conversion, c'est un gros sujet, on a un autre conversion, je pense qu'il y a un peu plus bas que la moyenne, parce que c'est la seconde main. En fait, le chemin, il est long, jusqu'à la validation du panier, parce que, à la fois, tu arrives sur un flux aujourd'hui de 150 000 réservants cyniques, donc il y a un gros gros sujet de pousser le bon produit à la bonne personne, de rendre la recherche plus facile possible. Donc, ça, c'est un travail qui est différent. En nettement, qui est hyper compliqué, on t'espère de choses, et là, la refonte, ça nous permet de refaire des utilisateurs, de vraiment se remettre en question. Mais parfois, trop de choix de cul choix, et on a vraiment ce sujet de se dire, il faut m'apporter l'offre sur un plateau, en fait, auprès des clients. Donc, c'est ça qui est plus compliqué. C'est-à-dire qu'en première main, par exemple, pour avoir une nouvelle sac à vent, tu as quelques produits baissés l'heure, en acquisition, tu sais, que ton sac cédard, c'est un carton, c'est un produit d'acquisition, tu le balances, en créant, tu sais que tu as de la profondeur de stock, parce que tu as prévu qu'il t'allait en vendre beaucoup. Tout seul, le client, il a eu sur une biche produit, un clic, il achète, etc. Là, ce m'a déjà faux que tu fiquais un concept. Tu arrives, il faut prendre un petit peu temps, quand même, pour faire ton panier. Voilà, il y a beaucoup de produits, beaucoup de références cyniques. Donc, c'est vraiment. On travaille vraiment quotidien pour se fuir d'ici et l'expérience, mais c'est quelque chose qui est différent du de la fondue effet. Voilà. C'est super intéressant ce que tu dis, et ça reflète le fait qu'aujourd'hui, une acquisition, c'est pas juste les bons boutons sur lesquels on appuie, mais c'est surtout une vraie logique et se mettre dans les baskets de son client. Et effectivement, je dis imagine que vous avez beaucoup à gagner parce que certainement des pièces qui sont plus recherchées, mais vous, que vous vous allez dire, en tout cas, entre guillemets, le bon équilibre, pardon, entre l'offre et la demande. Exactement. Et puis, vraiment, la références cyniques, c'est très différent. Même la taille, c'est bête, mais je suis en acquisition, j'ai reçu un flux produit à Google Shopping. En fait, la personne va avoir un pull, la vas-y recouge, qui est gosseux, mais en fait, non, le pull est en 3 ans. Elle est recherchée du litant, tout à fait, de chemin, et beaucoup plus compliqué. En termes de génation aussi, parce que vous, une fois que vous avez vendu ce pull, il est, du coup, autofthock. Et donc, vous devez gérer ça, vous assurez que ça ne crée pas des problèmes sur merchant sanitaire, etc. Oui, mais ça, on fait gaffe à ça, mais en effet, du coup, je remetais un peu d'avance sur la partie acquisition, mais la références cynique, c'est un gros sujet sur la partie Google Shopping, par un perfemale, là, encore, entre un de ces des choses. Mais c'est sûr que, pour avoir beaucoup parlé, il m'avait Google en direct du sujet, du sujet secondement. En fait, l'algo Google, il apprend, si que c'est des produits. Donc en fait, toi, ton produit, c'est vendu. Ma, c'est vendu. Donc en fait, l'algorisme, il n'est pas encore fait à 100% pour de la seconde main, donc on essaie d'y tester des choses, sur des approches de marques, des approches de récences produits. On t'a des choses totalement différentes, mais t'as forcément plus des bâtons en héros qui sont de la première main. Ouais, ouais, ouais. On, vu qu'on est en train de parler d'acquisition, on continue de parler de sujets-là, et puis peut-être, on reviendra ensuite sur la partie le futur de Smala, notamment avec cette nouvelle collection. Mais pour rebondir ce que tu dis, oui, effectivement, ça freine l'apprentissage des campagnes, ça doit être un vrai travail de fourmis sur un catalogue aussi fourni, de s'assurer que tout est bien en place, au bon moment, pour optimiser l'investissement le plus possible. Exactement. Sur Shwipping, là, on se m'en. On est une stratégie de vraiment s'églouter les produits par récences, parce que t'as logique ni pas forcément la même, c'est aussi un produit et neuf, et est arrivé récemment dans le stock, que si, là, depuis un an, en fait, t'as logique plus d'acquisition à nouveauté, t'as logique plus de destockage avec le fond du stock, donc t'as pas forcément les mêmes objectifs de retour sur investissement pour que son de ta récences produit, donc en ce moment, on travaille comme ça. Après, on analyse aussi beaucoup la performance par marque, il y a des marques qu'on a sortis du flux produit, parce qu'elle ne fonctionne jamais pas, en acquisition, c'est pas des produits d'appel. Donc on se dit, on est sort du flux. En vrai, on a une chineuse dans l'analyse quotidien du flux produit, parce que le moindre marque, la moindre taille qui fonctionne pas, en fait, elle peut vraiment venir te faire. Tu es foutre en l'air, tu retour sur investissement global de ta campagne, donc on regarde ça de très près. Et puis la difficulté, un petit peu aussi, qu'on commence à avoir, c'est qu'on a trois business. On a la seconde, on a le destockage de neuf, et on a maintenant ce mal à collection. Tu n'as pas forcément les mêmes audiences, tu n'as pas forcément les mêmes comportements, les algorithmes, etc. Donc il y a aussi un gros sujet de te dire, "Oui, est-ce que j'ai passé ma seconde main, ou est-ce que j'ai passé ma. mon destockage de neuf, comment je laisse la place à la seconde main, et je ne me fais pas bouffer par le neuf." Donc, voilà, donc il faut bien dire, c'est un gulé campagne. Du coup, tout à l'heure, ce qui est 80% aujourd'hui, c'était de la seconde main. Est-ce que c'est parce que vous avez plus d'offre? sur la seconde main, ou c'est simplement une offre qui fonctionne mieux que le destocage. - Non, parce qu'en volume, on a beaucoup beaucoup beaucoup, c'est très proportionnel au volume de ce mal. Ça reste le cœur-cœur du business. Le destocage de neuf, c'est une opportunité de trafique surtout, de faire revenir les gens sur le site et tu restes quand même dans une logique de. - La virtueuse, le produit existe déjà, on va le remettre en avant. C'est très bien, après le piège, c'est facile. Le destocage de neuf est très facile en acquisition. C'est à dire qu'on a des expériences où des campagnes sont métaux, sans bales, sont des ventes de destocage de neuf, parce que le produit neuf t'a un super prix. Ça part tout de suite. Mais du coup, tu as qu'une des clients très opportunistes. Après, tu dis un peu plus des cortes, par l'arrière, et tu es le cynique, tu te rends compte que c'est des clients qui viennent pas racheter chez ce malade, qu'on bâche tout ce moment. Donc c'est un peu de l'utilisation sale et c'est pas la stratégie qu'on veut avoir. Je ne sais plus pourquoi je te disais ça, mais oui, enfin. - Ça arrive parfois qu'une personne vient pour le destocage et dans son panier, ajoute une pièce de seconde, j'imagine que ça arrive, mais est-ce que c'est rare ou est-ce que finalement, c'est une chose. - Ca arrive. - Oui, en d'acquérir sur de la seconde main. C'est à peu près les pannemiques, c'est 20% des pannemiques. - Ok. - Sur un an. Après. Je sais pas. 10% près, je dis pas de bêtises, mais 60-70% reste des paniers 100% secondes. - Ok. - Ce qui nous dérange un peu, c'est ce qui. Le poulet et les paniers se. avec seulement du destocage de neuf, parce que c'est des petits paniques qui te font baisser ton panier global. Et des clients plus opportunistes qui n'ont pas forcément. enfin, elles sont pas arrivées. Enfin, elles convient de la seconde main et qui ne vont pas forcément. Du coup, particulièrement acheter l'intérêt avec ce malin après. - Ok. Très bien. - C'est pour ça qu'on veut bien distinguer en excitation. Le budget, conmression des stocages de neuf, le budget, conmression de la seconde main, les marges ne sont pas les mêmes, les retours en récissement ne sont pas les mêmes. Là, tu vois, sur métaire, on en train de faire un test de distinguer de 2 assez plus, une assez plus seconde main avec un look like sur nos acheteurs secondes, et une assez plus d'estocages de neuf. Pourquoi? Parce que en fait, quand on avait les deux dans une main de la assez plus, en fait, des clavin créat qui se s'emballait sur des stocages de neuf, du coup, elle bouffait toute la divisibilité des créats secondes main. Et du coup, on a le sentiment de ne pas assez laisser la chance à la seconde main et de ne pas tirer assez de. - Ouais, ouais, ouais. Et. Ça, c'est super intéressant. Tid de question à te partir sur métaire, je suis parlé de Google tout à l'heure. Est-ce que c'est votre levier d'acquisition prioritaire ou que c'est bien équilibre avec méta, ou est-ce que c'est métaire? - Non. Google, c'est la référence unique, et quand même. Ah, c'est quand même 45% de l'investissement Google. Donc ça reste important, mais plus le temps passe, plus je pense que ça va. On va peut-être réduire son Google et augmenter sur méta, parce que la référence unique, et quand même, un franc, et on a besoin d'expliquer un concept. Tondis que méta nous permet quand même de expliquer qui on est, de créer du nouveau trafic, et bien sur ce trafic sur ce bras sur Google après. Mais aujourd'hui on est plutôt sur 55% sur métaire, 45% sur Google. J'écoute être mon podcast avec Mette-jeux, et sphaticiquement, je pense que c'est très stratégique sur le l'éctrôme énergé, et on peut être trouvé le bon créneau pour vendre son Google. Nous, c'est hyper concurrenciel Google, déjà sur la mode, et du coup, la référence unique, on n'a pas des mauvais résultats, mais je pense qu'on a un plafond vert. - Oui, bien sûr. La différence avec Mette-jeux, c'est que acheter par exemple un lavelin, je ne sais pas quelque chose que je vais faire sur un coup de tête, un dimanche après-midi. C'est parce que j'en ai besoin à ce moment-là. Vous, en l'occurrence, vous pouvez aller attirer de la tension, de la curiosité, et t'en donner que vous avez aussi des paniers moyens qui sont beaucoup plus raisonnables, et puis d'autant plus sur le bébé, ou on peut dire, "Ah, ça c'est trop million, je l'achète." Mais TAP peut être un levier intéressant pour vous pour aller capter cette attention, présenter ce malade, présenter le concept. - On a moins une approche produit, on a une approche concept, en acquisition, le premier touch-eye, et les futures qui lancent, c'est quand même ého, on est marre de vous, on est arrivé ton de vos enfants, on a plein de accroches, mais il faut. C'est pas le produit, parce que. le produit n'a pas de rétapage, pas de profondeur de stock sur la seconde. - Oui, oui, puis c'est aussi. - Les marques beaucoup, mais. - Il y a l'état d'esprit, c'est aussi, peut-être que. T'as un enfant, mais t'es aussi sensible à tout ce que ça peut avoir comme impact environnemental, et tu veux être dans une démarche beaucoup plus responsable en termes de consommation. Il existe des solutions comme cela, qui apporte beaucoup de bons sens au quotidien, et ça, tu peux pas l'expliquer sur Goulad, peut-être sur YouTube, etc. Mais mes tas semblent être un levier qui permet de le faire plus facilement - Puis sur le retard Gétigne, on a pas mal d'animation commercial, notamment avec les vendes plages, etc. Donc, on a. Mais t'as aussi un moyen de mettre aussi en avant. La lignementation commercial, c'est un levier qui finalement fonctionne mieux, même si tu regardes ton retour sur un estissement métat sur un retour sur un investissement Gougeau, tu vas dire, "OK, je mets tout sur Gougeau, mais non, en fait, quand tu coupes mes tas sur le business global, tu me sens." - Ouais. - Et tu ressens sur deux trois mois, en fait, ta besoin de métat pour grandir. - Parce que la tension que tu crées sur mes tas et se répercute sur de l'intention sur Gougeau, mais la inverse n'est pas. - Non, exactement. - Top. Et donc, tu paries de structure de comptes, vous essayez de segmenter ce qui est de l'ordre du destocage et de la seconde main, certainement aussi de la nouvelle collection dans des campagnes qui sont différentes. - Oui. C'est ce qu'on fait ça récemment, parce que justement, c'est ce que je disais, on n'avait pas le contrôle sur l'offre, et on avait vraiment envie de l'avoir, même même d'un problème du business, et de margin, en fait, on a beaucoup plus intérêt à passer la seconde main et on veut pousser la seconde main. Donc du coup, là, on est en train de distinguer la EC+ focus seconde main, en tout cas, moi, je suis persuadé que c'est pas forcément la même audience, en fait. Et tu as du coup, je veux vraiment que l'algo grandit sur cette audience à part, et quand même ne pas se priver de certains nobles en disant le destocage de neuf, mais te bien la mettre à part avec un budget qui est capé cette campagne pour la maîtriser. Donc, ça, c'est important. Après, ce mal à collection, on commence tout juste à acquisition, mais c'est peut-être le moment où je vous pourrais aller de ce mal à collection, mais c'est avant tout une réponse pour la rétention de ce mal à collection, parce qu'on a créé ce mal à collection, parce que justement, il y avait des trous dans la raccette, sur l'off produit à partir de deux ans, à partir de 18 mois, et du coup, on se dit, "Bah, c'est trop dommage, en fait, on a des clients qui recherchent, qu'à d'or ce mal à, qui recherchent des produits qu'ils ne les trouvent pas, donc on va écrire, on va créer des icônesiques, durable, de bonne qualité, qui reste à impirer accessible, on va créer juste ce qu'il faut, et on va voir ce qu'il se passe, et pour l'instant, c'est plutôt un succès, donc du coup, c'est mal à quoi, ça arrive en plus à un objectif de serre et mon, de rétention, que d'acquisition, même si on fait des petits tests, mais je préférais qu'on restrait focus secondement sur l'acquisition. Ouais, donc, c'est mal à collection, c'est votre vertical nul. Moi, je trouve que les pièces sont trop chouettes, vous avez réussi à faire quelque chose de vraiment beau. Ça, c'est haut de l'écran, c'est un projet de sous-créé, un projet de créatrice. Et si ça doit fonctionner, ça va être aussi en grande partie pour ça, c'est souvent le cas, après t'apporter, ça fonctionne, c'est souvent parce que déjà, le produit donne envie à l'origine. Je pense que c'est simple, ta cat suite, cat-colorie, enfin, tu n'as pas bien allé faire son chupine sur 4/6 différentes, un côté clé en main, que je trouve hyper cool en effet, et la le rapport qui a été pris. Il faut tester pour le voir, mais. Et donc vous, vous avez constaté que c'était facile d'avoir de l'offre sur les -18 mois grosses au modo, mais au-delà de ça, vous commencez à manquer de référence pour pouvoir continuer à proposer une alternative responsable à la vos clients, ce qui faisait plus de sens, c'était de pouvoir leur proposer, peut-être d'une off, mais qui est mieux fabriquée avec des bonnes matières et un prix bien travaillé. Ça a été un sacré pari, c'était marketing, parce que quand tu dis "T'es l'exfer de la seconde main", et tu dis "Poucou, on va créer une marque de neuf", il y a des choses que tu disais avant que tu peux plus dire en termes d'accroche, enfin, c'est très différent, mais on l'a plutôt bien expliqué. Le story technique était important, et l'objectif, c'est aussi de. du coup de proposer une expérience complète sur un seul et même. C'est facile, ça va aussi, avec le côté, on facilite la vie des parents, en fait, ils vont faire leur plein chez ce malat, ils vont trouver des collections neufs d'urables, ils vont trouver de la seconde main, et voilà, on leur propos est une expérience 360. - Ouais. - Et complète, c'était l'objectif. Et pour revenir à la acquisition, quand tu parles du bébé, notre acquisition est aussi très focus sur les jeunes parents. - Moi, ça, c'est quelque chose que j'ai dire. Toutes les semaines à l'agence, mais je fais ma police là-dessus. Enfin, en fait, il faut que nos audiences soient des audiences de jeunes parents, parce que un client qu'on a à acquérir son bébé, il va réacheter. - Ouais. - Donc, il a moins convertir, et puis on va lui garder moins longtemps. Et on a ce stock bébé qu'il faut aussi éculer, et c'est vraiment l'activisation qu'il a éculé. Donc, on est très, très focus sur les jeunes parents, et c'est pour ça que cette annion d'alancé, la gamme maternité. Donc, on a lancé la seconde main, mais pour les femmes enceintes, ça a été un carton sur la demande, il y a une vraie demande, au point que l'offre après ce que pas assez suivi, et du coup, le problème, c'est plus de ça. C'est comment on va se sourcer, mais ça a été vraiment un carton et les gens. la stratégie de se dire, en fait, la maman est là, la future maman est là, la cheter ses vêtements de process, elle va commencer à acheter ses premiers vôts dits pour son bb, et là, elle rentre dans ce malin au moment où son enfant est plus jeune, parce qu'il est encore dans son ventre. Et voilà. - Ce qui a vraiment en jeu aussi de LTV, de votre côté, les enfants brandis vides, doit acheter plutôt des nouveaux vêtements qui vont fêter leur taille régulièrement. - Effectivement, vous avez tout intérêt à pouvoir travailler, à accompagner des parents le plus tôt possible dans leur maternité et paternité. - Exactement. On essaye vraiment de, même si ce malin est que mon corps, beaucoup aujourd'hui, un dernier par des enfants, je suis un peu parfois la police en devant, il faut qu'on incarne par du bébé, parce qu'il faut les chercher vraiment des jeunes parents. - On parlait tout à l'heure de structure, de compte sur méta, est-ce que vous faites en sorte justement d'avoir aussi potentiellement de la seconde main, mais très focus sur bébé, de mettre vos investissements en priorité le sucre? - C'est sur les campagnes trafiques, qu'on a vraiment une, on a deux campagnes trafiques, une maternité, très focus vêtement de grossesse pour aller chercher des futures maman. - Et ça, ça redirige vers des produits ou plutôt un physique de bleu? - Le verre la lundi-nupel, aujourd'hui, on est très produis. Mais on est fait un coaxe d'accélération sur la partie plus, et dit-à-dire, je pense. Donc, du coup, on a vraiment une campagnes trafiques maternité, une campagnes trafiques bébé. - En fait, les deux sont. - Soit soit on voit vers du bébé, soit on voit vers de vêtements maternités. Et après, on a des assez plus plus globals, secondes, des stockages de neufs. - Oui. - Et du retragatif. - C'est vrai. - C'est vrai. - Oui, oui, oui, bien sûr. Mais pour revenir très rapidement sur ce que dit des tout à l'heure, je pense que nous, on était un peu habitués avec le temps à avoir une campagne essée plus dans laquelle on met toutes les pubisités de nos clients. Mais effectivement, ça donne cette frustration d'avoir quelques ailes qui prennent tout le budget et souvent, celle qui ont la meilleure off. Mais parfois, celle qui a la meilleure off, c'est pas celle qui va te permettre de travailler le moyen et le long terme. Et donc, c'est bien de pouvoir créer des campagnes qui sont différentes et qui vont, comme tu le disais aussi tout à l'heure, ça a dressé à des personnes différentes. Je crois que tu sais que ton audience, secondement, c'est pas la même que celle de des stockages. En fait, en mélangeant les deux, l'algo limite moins bien fonctionné pour les deux que situer sépare, parce que c'est des personnes qui ont des affinités différentes, des profils d'y est différent. Mais ça, c'est très bien qui va être intéressé par tes pubisités. Et du coup, si on met deux pubisités qui vont intéresser des personnes différentes, finalement, ça vient plus brouiller les pistes, qui a amélioré la boucle de diffuse. Je pense que ça dépend vraiment des business, ce qui est très important, c'est de s'adapter à son business sur métal. C'est vrai que tu as des choses qui marchent chez les uns et pas chez les autres. Et moi, la première, quand je suis à M.Baldin avec des codes de la première main, ça met un peu tant quand même de te rendre compte de des difficulties de la seconde main. En fait, non, c'est différent. Les règles sont pas les mêmes. Il faut recréter ces des choses. Ça te permet aussi de piloter tes budgets, dont on t'a besoin sur le moment. Exactement. Très bien. Et donc, la créat, vous avez une personne en interne qui s'en occupe, à petite parenthèse. Moi, je regarde très souvent la bibliothèque pubicitaire de Smala parce que je trouve qu'il a un très bon exemple pour beaucoup de marques de prêts à apporter, même au-delà de la seconde, parce qu'on a une fondatrice qui prend la parole face à la caméra. Ça, tout le monde n'est évidemment pas à l'aise de le faire, mais ça permet de raconter beaucoup d'histoire et d'avoir, j'imagine, de votre côté, beaucoup d'agilité dans les tests créants. Oui. On a déjà une chance que tout le monde a pas. C'est qu'on a un super terrain de jeu. C'est l'entrepôt. Donc, on est à carquefou, les bureaux sont aussi à carquefou. Donc, on est à l'entrepôt tous les jours. Donc, on a décidé d'incarner aussi Smala par cet entrepôt. Donc, en fait, on a un terrain de jeu au quotidien. Après, on a une personne à 100% des vieux contenus, donc, qui, tous les jours, va essayer de créer des nouvelles créants. Et après, on a appris, on a appris pleinement de choses. Je pense que les règles de création meta ont beaucoup changé, et c'est-à-dire que moi, je suis assez convaincu que plus une pub ne ressemble pas à une pub. Donc, en fait, pour avoir testé beaucoup de choses. Parce qu'il fonctionne, c'est la vraie vie. Donc, on a une vraie vie. Et puis, ça a été une vraie vie. Donc, on a un déprendant, on peut avancer sur la création. On a essayé de tester les choses. On a essayé de tester des choses. on imagine plus quelque chose de produit inspirationnel avec ce malaco. On n'est pas sur la secondement, donc on est beaucoup méta. Après, Titoque, on regarde de près. C'est peut-être un évite croissance qu'on envisagera. Je sais que l'audiens vieillis, que ça peut être intéressant. Titoque, on est plus en organis, on arrive parfois à vous dire. - Oui, vous dire qu'on arrive à vous dire que tu dois dire que tu dois dire que tu dois dire que tu dois en temps à buzzer. On a une stagère qui était là, pendant trois mois, on lui a laissé les mains en disant. - Tu prends le compte, on te fait confiance, tu nous montras un peu. Et voilà, on fait un petit peu d'organique. - Du coup, cette initiative de laisser les clés du camion entre guillemets à une stagière pendant trois mois sur Titoque, ça apporte ses fruits. - Oui, après Titoque, j'ai un reçue que tu as des vidéos, ça prend des vidéos, ça ne prend pas, mais tu as certains vidéos qui basent. C'est toujours bonus. Après, j'ai encore du mal à. Je vous ai dire de mesurer, OK, tu as une vidéo qui a cartonné sur Titoque, mais concrètement, en terme de noto, de trafic sur ton site, je suis pas sûr que ça t'a porté quelque chose tout de suite. Pour moi, c'est de la noto, mais là, on est sur des contenus internes, je sais pas si on explique vraiment qui on est. - Oui. - Là, il n'y a pas d'être en train de trafic. - C'est un rôle encore différent, je sais que pour Titoque, faut chercher à avoir un contenu qui va être regardé plus de six secondes pour qu'il soit ennemi vraiment en avant. Et sur là, effectivement, des retours qu'on a souvent, mais les derniers chiffres, c'est plus de 30 millions d'utilisateurs en France de Titoque, donc 63% en plus de 25 ans. Parce qu'effectivement, cette audience qu'on considère, et je donne à la prier 5 ans. - C'est ça, pas c'est les nouveaux paroles, elle avait dit. - C'est vrai que ça a creusé. Ça peut être stratégie aussi, non? - Je pense que pour autant, après, ça reste un avis, tant que la coupe est pas pleine sur meta, - C'est ça. - Faire chercher à trop se diversifier, c'est pas nécessairement une bonne chose. Il y a un moment aussi trop se diversifier, c'est, enfin, il y a moins, faut aussi suivre. Parfois, trop de capillies, trop de campagne, tu, en fait, il faut aussi ne savoir maîtriser ce qu'on a déjà, ce qu'on a. Et ça, comme il t'a acheté encore beaucoup de choses à faire. - Ouais. - Il y a beaucoup de jeunes par en France qui connaissent pas ce malat. - Ouais, voilà, exactement. Et donc, c'est quoi les ambitions, en tout cas, les prochains projets dans un futur plus ou moins proche de ce malat sur la partie marketing, communication à qui ici. Pour moi, ce malat, il y a deux sujets qui sont prioritaires pour moi sur le marketing, c'est ne pas bien aller dans la tournité. - Ouais. - Je pense qu'on n'est pas encore au contenu du tout de tous mes parents en France. Et que du coup, il faut être malin pour aller faire de la tournité à mandre coup. On a déjà fait des campagnes de métro. On a eu. on a eu. on a eu une belle période de nationalité. Maintenant, on a gros tournoir en stabilité, le moins gros dépassé. On est pas du tout dans la proche qu'on l'était, à l'époque du rebranding de ce malat, ce que normal, et ce qui est plus sang. Mais du coup, il faut être très malin sur comment je vais aller me faire connaître sans aller dépenser des campagnes de métro à Paris. Du coup, ça passe par des colabes, ça passe par de l'influence organique, ça passe par tous travails humains qui fait que tu te fais connaître différemment. Donc, moi, là, nous tous restons. Je pense un pilier, il a pour les prochains mois. Et après, c'est bien de faire rien des gens sur le site, mais il faut qu'ils convertissent. Donc, le taux de conversion, c'est le deuxième gros sujet et ben la refonte site sur chepefaye et répond. Donc, c'est le gros projet marketing qui arrive de notre côté. Et après, on a des très bons projets d'animation commerciale. On a une collection de ce malat collection qui arrive à la rentrée sur laquelle on attend beaucoup. Donc, voilà, beaucoup de sujets. Et puis, une équipe à faire monter en puissance que des gros changements aussi dans l'équipe des nouvelles personnes, donc aussi, d'éduquer sur la seconde main, apprendre à bêter ces beaux coûts de choses, un encore plus loin dans la démarche TSM normal. -OK, très bien, top. C'est top, merci beaucoup pour ce tour d'horizon déjà de ce malat, de vos offes et puis pour avoir partagé autant de bien-n-vecine de ce que vous faites en acquisition, en marketing et en e-commerce. Ce que toi, tu vois, des choses à ajouter. Est-ce que tu as une question que je n'étais pas posée à laquelle tu aurais aimé répondre? -On a écoutes là comme ça. Je vois pas, j'ai un truc qu'on a fait le tour. Il y a beaucoup de choses à raconter sur ce malat. Je pense qu'on pourrait pas répondre. -Ouais, mais c'est clair. On pourrait repartir sur plein de sujets pour dire sur beaucoup de choses. Ça pourra faire peut-être l'occasion d'une partie d'eux dans quelques mois une fois la refonte. -Pour peut-être un e-commerce qui est quand même le gros sujet aussi du manque que j'ai oublié, c'est qu'on a en pleine e-commerce de crofondignes avec la plateforme Lita. -OK. -Du coup, cette e-commerce elle est bien répondre à un peu aux deux enjeux que j'ai donné sur la notoriété et du coup la refonte du site. -Ouais. -Et également nous permettent de consolider notre métier aussi la seconde main en imprends de logistiques. Il y a encore quelques d'investissements à faire et nous permettent d'accélérer sur la marque. -OK. -Trempe. Merci beaucoup Alice pour tous ces pressures autour d'expérience et puis peut-être quelques mois pour un prochain épisode et une partie d'eux. -Merci Thomas. -T'as un plaisir de jonder avec toi. -Merci à toi. -Merci d'avoir écouté cet épisode, le Club croissance. Si cet épisode vous a plu et pour ne pas rater les prochains, pensez à vous abonner à la chaîne YouTube ou au podcast sur Spotify et Apple Podcast. C'est le meilleur moyen de nous donner de la force et nous aider à trouver des experts toujours plus calis pour intervenir. Pour des conseils quotidiennes sur l'icommerc, l'AIDS et la Créa, vous pouvez également me suivre sur LinkedIn. Et si vous voulez comprendre directement de votre marque et de vos enjeux, n'hésitez pas à vous rendre sur notre site Internet et à prendre directement en eux. Tous les liens sont dans la description. Merci pour votre soutien et à très bientôt pour un nouvel épisode de Club croissance.