Carlos Añaños - Grupo AJE

[Música] Cuando lanzamos nuestro proyecto, del trano nosotros no teníamos ni botella, era literalmente en botella de cerveza. Le quitábamos la etiqueta de las de cerveza y le poníamos nuestras etiquetas ni siquiera teníamos capital para hacer botella propia. Bienvenidos a C&C, el podcast donde puedes escuchar historias de emprendedores, contadas por ellos mismos. Contamos con el patrocinio de Arcanoparners, asesor financiero independiente, líder en gestión alternativa y banca de inversión. Soy Beltran Espinoza de los Monteros y hoy nos visita Carlos Añanos, fundador del grupo Aje. En los años 80, la familia Añanos comenzó a vender en el garage de su casa, gaseosa casera. Hoy, Big Cola es la cuarta bebida más vendida del mundo. Después de llevar a Aje Group por cuatro continentes, conseguir facturar miles de millones y hacer la competencia a directar los gigantes globales, nuestro invitado se dedica hoy a devolver a su región, a Ya Kucho, en Perú, lo que está le dio. Esta es la historia del grupo Aje y su fundador, Carlos Añanos. Carlos, bienvenidos a C&C. Que tal, Beltran, muchas gracias a ti por invitarme. Nada, me hace mucha ilusión esta historia que a ver si somos capaces de resumir porque era para un libro entero. Gracias. Y vives tus primeros años en San Miguel, en Aya Kucho, en la parte sur de Perú, eres el menor de seis hermanos y vivíais en el campo, que no teníais luz, vivíais en luz. Sí, todavía con vela. ¿Qué recuerdos tienes de esa época de cuando eres niño y vivíais en el campo? La bondada de la gente, la movilidad de las personas, y cómo cuando era niño, recorría por las casas y entraba una casa y de repente te invitaban a comer. Las casas no tenían llave, no tenían candado por decirlo. Todas estaban abiertas y siempre como el corazón abierto, como digo, una maravilla. Tus padres trabajaban en el campo, que es un trabajo muy duro. Imagino que vosotros desde niños todos los hermanos ayudabais también en el campo. Ayudábamos, sobre todo, acompañábamos. Me acuerdo de niños los cuatro, cinco años, mi madre se levantaba para ir a regar el campo y como no puedes caminar en el campo con zapato y vamos descalzos. Sin las mañana, se hacía bastante frío. Entonces, tenemos que acompañar a mi madre, porque ahí empieza un poco el entendimiento de lo que es el liderazgo. Y creo que mi madre tuvo una gran enseñanza, un gran mensaje para nosotros, porque nunca nos dijo, "Hagan esto". Si no, ella lo hacía y nosotros la te guía. Y es así como empezamos a formarnos. Tu desde niño con ocho años llevás a cabo tu primer emprendimiento. ¿Qué vendías? Mira, puse una bodeguita del tramo y pequeñita, con los ahorros que tenía tíos muy cariñosos y que me daban propina que a veces me veían. Y con mis ahorros, pues compré un poco de azúcar, arroz, me acuerdo aceite, velas, fósforo, y un tío me regaló 24 botellitas de gaseosas para refrescos para venderlos. Y con eso empecé muy niño, fue el primer emprendimiento, discutiendo con mi padre, porque mi padre me decía como es posible que tú hagas esto, tú eres niño, te tienen que divertir. Pero ya me empezaba a picar la vena de emprendedor, así es que puse una cosa muy pequeñita. Y fue creciendo, año a año fue creciendo. Yo creo que a los dos años ya contrate a mi hermano mayor alvaro y a mi madre para que trabajaran conmigo. Y en cursa de tres, cuatro años era una bodega, pues que ya llenabamos literalmente camiones enteros. ¿Por qué? Yo vendía un precio, le amamos exacto o bastante, bueno era el precio, que la gente prefería ir a comprar a donde estaba con nosotros. Entonces eso me permitía no solamente tener grandes volúmenes y es cierto que no devolví dar. Mi padre siempre fue buena persona. Muy buena persona. Y claro, cuando decían ese hijo de Eduardo, pues me daban crédito también, ¿no? Porque si no, no podía crecer de pocos productos a hacer una gran bodega, que luego empezó a tener un dinamismo importante. Eso era una vida feliz, vida en el campo, con tus hermanos, con tus padres, pero es una vida feliz que termina pronto, porque llega el terrorismo a tu zona, una organización comunista, ascender aluminozo, que se dedicaba a atacar comunidades rurales, quemaban tierras, asesinaban, extorsionaban, y vuestra familia, como miles de familias andinas, tiene que salir de San Miguel y buscarse otra nueva vida, ¿no? Imagino que los vais con lo puesto, lo perdéis todo. Atacaron el valle, un noviembre, me acuerdo, y literalmente mis padres tuvieron que salir, abandonar las tierras, los cultivos a medio sembrar, y el tema era salvar nuestras vidas, ¿no? Yo me fui todavía, estaba en el colegio, y me fui dos, tres meses de. hay a cucho del colegio al campo, y en ese momento, pues yo. ayudaba que mi padre rescatar algo de sus cultivos, como naranjas, zapayos, y otros productos, y a veces, me tocaba días para intentar librarme, o escaparme del épocel terrorismo, pues dormir en el techo de la casa, en los árboles, porque yo no sabía si me veía, me mataba, pero era un niño de 14, 15 años, no tenía tu avionada muy grande, pero tenía que ayudar a mis padres, y me quedé de diciembre enero febrero con las clases de colegio empezaban marzo, mi madre me puso un camión y me envió a Lima, ¿no? Pero para salvar nuestras vidas, literalmente. - Claro, porque imagino que pasas miedo, ¿no? - Mucho, mucho. - Es perder tu vida. Yo siempre he hablado de la palabra que es miedo, ¿no? Siempre hablamos, mira, ve una película de terror miedo, y cuando tú me preguntas a mí que es miedo, yo sentí una vez miedo. Eso representó para mí el concepto de miedo, un día estaba en la camioneta, en la plaza de armas de haya cucho y de repente, de frente, había un enfrentamiento, había en los policías delante disparando, de noche, y veía las luces de los fusiles, como disparado, yo decía en qué momento me da, y los policías me dicen "retroce, da retroceda", yo pongo marcha atrás, y estoy retrocedendo, y detrás los terroristas disparándome. Yo dije, en qué momento me impacta. Niedo es cuando se te para el cuerpo. Niedo es cuando no sabes qué hacer, se me agarrotaron las manos. Gracias a Dios en ese momento pasó una ambulancia, con el sonido y todo se calmo, y gracias a esa ambulancia, se pude llegar y estar contándote hoy de la historia. Y en esa situación en la que tenéis que dejar todo y salir del campo, ¿qué hacen tus padres? Mi padre perdió todo, mi madre había sido maestra, me acuerdo mucho en el año 1989, pero vivía no solamente el época del terrorismo sino tuvimos cerca 7,000 por ciento de inflación. Como maestra, ella recibió un suelo de jubilada y era 10 dólares al mes. Eso era. Entonces vivíamos de los que podíamos esforzarnos. Mi padre sacó una camioneta que teníamos, la vendimos, compramos un tipo de microbus chiquito en Perú le llamamos una convi de 10 pasajeros y yo tenía que salir a trabajar, pero como cobrador. Entonces yo cobraba los pasajes y trabajamos en una ruta con mi hermano y todos los días, ¿no? Para yo en pan a la casa porque no teníamos otros ingresos, lo habíamos perdido todo literalmente. Y supongo que ahí en esos trayectos también pendiente de que no atacaran los terroristas. Ya estábamos en la capital en Lima, ya habíamos salido. Entonces, pues esto ya era para literalmente llevar un pan a la casa, ¿no? Es de duro, ¿sí? Había miedo, porque también en Lima no es que se vivía en paz, ¿no? Y a finales de los 80, en vuestra familia tenéis la idea de empezar a vender gaseosa, ¿no? Como es la historia. Y hermano mayor distribuí en aquel momento cerveza y empecé con él como ayudante, para ayudarlo por el negocio que él tenía, paralelamente, yo estaba en Lima estudiando el colegio y la universidad. Y es así que yo empezó a aprender el mundo de la distribución y venta y el 23 de junio de 1988 fundan una fábrica de gaseosas que se llama cola real, pero el trán con máquinas que pues nada tenían 100 años de antigua, eran tan viejas que le llamábamos la satavalpa. Imagínate, entonces al día producíamos 2.000 hoteas. Al día, con cuatro líneas de producción, o sea, es muy, muy, muy artesanal. Y supongo que os centrasteis primero en la región de Yaqucho. Sí, primero en Yaqucho, porque el época del terrorismo del trán a los camiones que iban de Lima y hacía de nuestros competidores, como yo llamó a los rojos que fácil vas a saber cuáles, los azules y otras marcas. En la ruta los asaltaban o los quemaban. Pero eso no solamente era con los refrescos, a casi todos los productos que iban de Lima y Yaqucho, los asaltaban y le robaban. Entonces, ¿qué pasa en esos procesos? Pues se encaré el coste de transporte. Y cuando se encaré, el coste de transporte es general o portené al mercado para la producción local. Y es así que empezamos a trajar nosotros duro y trabajamos 24 horas al día, 7 días por semana, sin descansar, sin parar nunca. Y toda la familia metida ahí. Claro, porque era un negocio familiar. O sea, mi madre en las noches levantaba las tres de la mañana, preparada mezclas los sabores. Y, pues a mí mi padre me mandaba a vender gaseosas a las cuatro de la mañana. Entonces, he leído que sí que cuando llegabas a las tiendecitas, era el primero en llegar cada vez el cuatro. Pero en llegar, porque claro, y lo que pasa en. en allá, cucho en la sierra del perú, la gente es madrugadora. Porque. muchas zonas no tenían luz y la gente se acuesta muy pronto y se levanta muy muy muy pronto porque desayuna entre 4 o 5 y a la 6 y 7 de la mañana ya se están yendo entonces para mí era un gran oportunidad pues llegar temprano ser el primero que les vende y luego como yo siempre digo ahí empezamos a aprender el trán con quien compito o con quien competíamos con cola real en aquel momento yo pensé que competíamos con los rojos con los azules y otras marcas pero ahí aprendí que yo no competía con ellos yo competía con el poco dinero que tenía la bodeguita o el punto de venta entonces yo le vendía una caja de refrescos pues 10 soles en moneda peruana de aquel momento pues literalmente me llevaba gran parte de su caja disponible entonces cuando llegaba el segundo de cola o de Pepsi Cola ya ya no tenía caja entonces también era una ventaja para mí aquí madrugas dios la ayuda por supuesto y que golpea primero golpea dos veces dos veces y de donde sacáis la fórmula no porque claro pues otros decís aquí las grandes marcas no llegan porque estamos en la montaña y los envíos no llegan tenemos una oportunidad habían empresas que vendían sabores no creo que teníamos el gran invento de los mejores sabores pues había una empresa de sabores montana que se llamaba que ellos nos proveían los sabores no entonces hacíamos las mezclas en la fábrica pequeñita que apenas empezamos 15 personas pues a hacer una bebida rica como decíamos nosotros agradable y empezó a tener acogida en una bebida rica y luego otra cosa que hacías como cuando era pequeño con ocho años a buen precio porque pues dos tenéis una estrategia de lo que llamáis precios justos si nosotros empezamos a anclar ese concepto de precio justo ya después de de trabajar yo creo que el año 1991 hicimos nuestro primer plan estratégico y ahí llegamos al concepto de precio justo porque cuando nosotros lanzamos en guancaio nos atacaron nuestros competidores y en aquel momento era la época el cola era la gente si bebes con la real te va a dar cólera entonces nosotros teníamos que nuestro elógan poner algo para decirle que no entonces empezamos con conceptos salud sabor a precio justo pero luego lo de salud ya no fue necesario lo de sabor tampoco porque la gente de probaba y sentía que era rica y nos quedamos con la del precio justo que fue un claim muy muy reconocido en Perú y diría hasta hoy uno de los mejores que se hizo en la industria en Perú empezáis en allá a cucho pero poco a poco vais creciendo por las zonas marremotas donde no llegaba las grandes marcas por temor a la violencia como hacéis vosotros para que nos afecte eso lo que pasa es que en aquel momento había bastante inseguridad en todas las carteras porque no nos olvidemos que el terrorismo nos dio ser que se tentan mil muertos eso es algo así peligrosa los el transporte entonces para nosotros en una ventaja ser una marca peruana ser una marca local y ser una marca económica entonces en allá cucho y en el perú se consumía principalmente los refrescos en épocas de fiestas o sábados o domingos entonces nosotros empezamos a hablar de un concepto de democratización del consumo cuando hablamos de democratización el consumo a un precio justo que le amamos la gente nos empezó a tener cariño y por supuesto porque empezamos por las zonas rural porque cuando lanzamos nuestro proyecto el trano nosotros no teníamos ni botella pues sí no teníamos botellas y ahora la pregunta es y que vendíamos era literalmente en botellas de cerveza en botellas de cerveza en las de ámbar le quitamos la etiqueta de las de cerveza y le poníamos nuestras nuestras etiquetas de piña limó a una arranja o sea ni siquiera teníamos capital para hacer botellas propias ya cambiamos a botellas propias yo creo que en el año 1995 imagínate de siete años ocho años después de que habíamos lanzado tú empiezas a trabajar muy pronto haciendo de repartidor a las cuatro de la mañana pero hace absolutamente de todo digamos obriros cargadores de todos pasamos por toda la salida de la buena es una buena manera de aprender negocio no yo siempre digo que la probabilidad de éxito los negocios es mayor cuando conoces el negocio desde las tripas en paralelo a este proceso en que tú vas trabajando de todo estudias una carrera haces ingeniería industrial en Lima cuando terminas vuelves a trabajar en la empresa familiar y en el año 91 26 años es muy joven fundas a grupo si nosotros empezamos con un negocio paralelamente al negocio que había fundado mi padre y mi hermano mayor Jorge y yo estaba trabajando a la vez que estudiaba era el jefe de compras porque yo vivía en la capital la fábrica está en ahí a cuchos 600 kilómetros aproximadamente yo era el encargado de suministrar todas las materias primas y los insumos entonces empecé a conocer y el año 90 formamos y invité a mis hermanos mayores para que se unieran a hacer este proyecto a jegrub y como fábrica lanzamos en el año 1991 ya como a jegrub de forma independiente y mi padre y mi hermanos se manejaban de forma independiente es así que empezamos como a jegrub en el año 91 y a crecer bastante primero se expandís por todas las zonas rurales y tardáis diez años en desde a y a cucho hasta la capital tardamos casi diez años lanzamos en Lima el año 1997 y finales del 96 97 y a o sea casi diez años nos tardó llegar a la capital cuando llegáis a la capital soy mucho más baratos que las grandes marcas como os recibe la competencia oí con una campaña gigantesca primero de desprestigio hablan un mal de nosotros diciendo que era una gaseosa mala nuestros competidores hablaron con todos nuestros proveedores y a todos nuestros proveedores le ponía una lista negra si nos vendían cualquier materia primo un sum y iban donde los bancos diciendo esos años son arcootraficantes hace que si le dan crédito pues dejamos de trabajar con tu banco y como eran dos compañías muy poderosas en teoría tres pues teníamos dificultades para operar pero felizmente en este mundo hay gente buena que aún no lo apoyan entonces vivimos en la campaña durísima no solamente de desprestigio de ataque de bloqueo los proveedores absolutamente una de las campañas más duras que que viví fue el año 1998 el primero de mayo se juntaron todas las marcas en perú que eran cuatro los rojos los azules hay una marca y amarillo que ahora es de los rojos y también había una marca de las cerveceras que era otro que se juntan los cuatro y lanzan la campaña el exterminio de colarral en cien días entonces imagínate todo su bache de marketing promoción y publicidad del año dicen vamos a lanzarlo en cien días descuentos promociones regalos a tlb tl a fiches todo y con un calendario de descuento en todos los puntos de venta en las bodeguitas que decía pasco la real faltar 96 días 95 días dos cuando yo y ya y y ababa mi producto pues detrás y va los rojos o los azules y a cambio de nuestras gaseosas le regalaban una o dos cajas en cios les decía miren un camino es que tu compro a mi más porque igual te van a dar más por la mía ahí le regalaban las botellas le regalaban todo no entonces fue una guerra dujima de esas troza para nosotros todos los días nuestras ventas se desplomaban porque claro había sido a jugar a su territorio digamos no mientras estaba en las montañas pues no les anamos en su año caso pero cuando llegan a Lima dicen vamos a tomar cartas en el asunto pero eso lo lo teníamos claro del trámpe porque cuando nosotros lanzamos con la real y hasta esos 10 años y habíamos vivido una serie de campañas de destrucción contra nosotros o sea de sean falsos empresarios hay a cucharnos vienen a engañar a los norteños entonces era una campaña que pretendía de verdad frenarnos por completo nuestro desarrollo no entonces y como termina esa campaña de las gracias a Dios este había aprendido a vender conocía la gente empezamos a invitar a los 50 mayoristas primeros que nos habían comprado y si hemos una lista en el y más 800 mayoristas invitamos a 50 los distribuidores le llamamos los mayoristas para que viste en la planta y dijimos que estamos en una guerra queríamos el compromiso porque nos sigan apoyando y como en la cuarta quinta reunión al fondo de estos 50 había una persona mayor muy muy mayor este tendría pues cerca de 70 y largos ya con pelo blanco barba blanca y me hacen la pregunta y me dice señor Carlos qué va a pasar el día cientos no pues yo le dio a este paso vamos a quebrar todo indica que vamos a quebrar porque ya estamos en un momento delicado los niveles de producción son muy bajos no sabemos qué hacer este necesitamos el apoyo el compromiso de el mi se viejito me dice señor Carlos Dios y sé qué va a pasar el que va a pasar delante de los 50 mis de señor lo hace 50 años vendo refrescos nunca nos han hecho caso nunca me han dado promociones nunca les he importado nunca hemos tenido todo lo que tenemos hoy todo esto es solo para quebrar cuenta con mi apoyo yo le copro un camión ese día me compraron 50 camiones y usamos esa fuerza de los 800 distribuidores de lima comentándoles en las próximas reuniones que va a pasar el 100 un día todos los habían perfectamente todos unieron y empezamos a crecer en ventas a disparar nuestras ventas y hoy te puedo contar esa neda tamaraviosa muy buena pero vosotros eráis más maratos era más económico, sí, sí. Para poder ofrecer un mejor precio, tenéis que ser muy eficientes en las operaciones, ¿no? Nosotros siempre decimos que ser eficientes en toda la cadena de valor, además para ver nelo más barato. Pero hay cosas que sí hacía una gran diferencia. Por ejemplo, nosotros no teníamos el famoso coste que hoy podemos entender los superheads, las grandes estructuras gigantescas, nosotros teníamos una marca propia, no pagamos regalías o royalties en tema de marketing, nuestro marketing era el boca boca. Sí, no gastaba otro ser publicidad. Literalmente cero. O sea, nuestro mejor publicidad era el producto, su atributo, su valor, su diferencia. Porque si yo comparo una gaseosa de los rojos y nuestra gaseosa o refresco, el insumo es el 99.99% idéntico, no varía en nada. Esto es como ir a comer una paella en un sitio o en el otro te puede gustar más o menos, pero. Parece que en ambos sitios pueden ser muy ricas, pero nuestra ventaja comparativa era definitivamente el precio. Poco después de la llagada Lima hay una desuperada de esos 100 días, tenéis mucho éxito y después yo creo que esos anima a empezar la expansión internacional, ¿no? Sí, lo que pasa es que habíamos vivido un proceso de guerra, traguerla, traguerla, trazata que trazata que trazata que siempre nosotros decíamos, estamos en un momento donde o nos globalizamos o globalizamos. ¿Por qué? En vez que el perú solo era el 1% del mercado de América Latina en términos de PBI, nosotros sentimos que igual el mercado era muy poquito y para nuestros competidores, pues el mercado del 1% tampoco era representativo, nosotros pensábamos que para ellos era muy fácil hacer un programa de inversión importante y quebrarnos. Entonces nosotros yimos vamos a ir palante como dicen en Venezuela y es así que empezamos con una visión del largo plazo a empezar el negocio en Venezuela y Venezuela era el mercado 3 veces más grande en términos de PBI que perú y en consumo per cápiter a 10 veces más en refrescos porque tenían 3 grados más de temperatura promedio, la gente tenía más cultura de consumir refrescos y era un mercado más competitivo o por lo menos donde nosotros veíamos más oportunidades. Y llegáis a Venezuela y el primer año un éxito fue divertido cuando lanzamos en Venezuela porque nuestros competidores los rojos lanzaron una marca Grapec y los azules golden cola. Entonces los dos intentaron hacernos daño pero como nosotros sabíamos cómo se vendía al final cambiábamos nuestras rutas todos los días en las mañanas para que no supieran por donde vendíamos. Teníamos que como en el fútbol desmarcar, porque ellos nos seguían, por parece que habían infiltrado unas gentes para que nos sigan estos camiones y sabían dónde vamos a vender pero cuando nos desmarcamos ya no nos veían. El resultado es que al primer año en términos de facturación logramos vender lo que nos había tardado cerca 10 años en pleno. Entonces ahí es donde empezamos a entender que la globalización era fundamental para nosotros. Hoy le llamamos economía de escala sinergias, mejoras tecnológicas, incrementar el talento de nuestra gente y una serie de valores que uno va aprendiendo en el camino. Claro, porque después de Venezuela llega el resto de hispanomérica, los paisporasias, y aquí sí que habéis sufrido la competencia, o sea lo de Lima era un juego de niños con lo que os venía después. Lo de Lima era, fue duro, la verdad, que no quiero animizar porque el país es más fuerte todavía. Claro, en Venezuela fue durísimo también, pero ya lo teníamos, claro, de que ellos tenían que detenernos como sí, o sí, y tanto así que dijimos cómo lanzamos el próximo país y le llamamos proyecto Colombia. Fue un hermano a Colombia, alquilamos unas ofcinas, fue un ejecutivo a Colombia, empezamos a entrenar, a reclutar personas, a ver cosas. Yo paralelamente llamaba a mis proveedores, quiero maquinaria tal, ABS, selección de proveedores, quiero este tipo de máquina, voy ya a conocándose en Venezuela, usamos tecnología bastante más moderna, empezamos a comprar toda la maquinaria, anteuría era para el proyecto Colombia, y diez días antes de que salga la maquinaria de Europa, de Francia, España, Alemania, Italia, llamamos a mis proveedores, le dije, se cambia el proyecto y se va a México, no a Colombia. Pero lo divertido es que cuando nosotros enviamos a un hermano a Colombia, o fiertas, promoción, el bajaron los precios, nación, gigantesca, porque decían, vienen aquí los años. Y no se dieron cuenta que aterrizamos en una táctica de despiste, claro de despiste, aterrizamos en México, se dieron cuenta que ya estaba en México y un día fueron los demigraciones y se llevaron a cien técnicos franceses y talianos, aleamán, esto usa migración. No, en la historia había pasado ese en México y me llaman, yo estaba en Venezuela en aquel momento y me dicen, señor Carlos, que hacemos, nos sabemos que hacer andé tenía todos los técnicos de el que mira, esto es muy fácil, ese es nuestro juego, llámale en bajada de Italia, de España, le mani Francia y que ellos rescategan sus técnicos, no yo, en dos horas estaban de vuelta a todos y claro, pese aquí hicieron esfuerzos gigantescos por frenarnos en México, el factor sorpresa tenía que mantenerse en pie, no, es como el desembarco en el mandí a no absolutamente no y el permiso que pedimos era para agua si y sumo nunca para gaseos a ser a o refrescos como le llamamos en quina. Bueno, vuestra expansión internacional daría para un podcast entero, tú estuve en muy encima de toda la expansión internacional, de hecho, te fuiste a vivir algunos de estos países, si viví tres años en Venezuela y tres años en México, qué cosas aprendiste toda esta expansión brutal, porque ahora estáis en más de 20 países, 27 países, construí 40 fábricas, que aprendí a respetar a las personas en los lugares, a tratar los a ellos como a mi me gustaría que me traté, a respetar su cultura, a respetar su estilo de vida, a aprender de ellos, porque en todos todos los países uno aprende en todos los países parece que también es muy diferente, pero en fono somos muy parecidos, yo creo que con humildad y con esa palabra que yo siempre hoy lo uso cada día, una escucha proactiva, se aprende y tienes la oportunidad de ser bien las cosas. Hablamos un poco de la empresa familiar, porque esto empieza a tu hermano con tu padre, luego empiezas a tu la otra parte, luego os integrais, soy seis hermanos, como hacéis para trabajar todos juntos y que la familia nos ha agarido. Yo creo que en medida que el sueño es único, no hay mucha diferencia, cuando el sueño es único a todo segonen, no hay muchas discusiones, el tema de los problemas familiares es cuando los sueños empiezan a ser diferentes, yo la verdad es que no tuve ningún problema cuando yo estuve en la compañía, porque todos trabajamos desde nuestro espacio, nosotros tenemos un concepto de no tener agravio comparativo, todos ganamos igual, nadie ganaba más que nadie, todos nos esforzábamos, es que teníamos buena relación. Hemos hablado al principio de tus padres, que trabajaban mucho en el campo, y ha salado de tu madre, supongo que sería un ejemplo para todos vosotros, algún consejo que recuerdes de tus padres. Muchos, muchos, por ejemplo una frase que incluo mi madre es "El planeta es grande", no te pelíese un mercado pequeñito, el planeta es grande, y mi padre siempre fue "piense en grande", "piense en grande", no en chiquito. Y esto nace, pues cuando nosotros íbamos a lanzar la primera fábrica en allá, cucho, y yo estaba evaluando lanzar una pequeña fábrica en Anda Wai, las un polo más pequeñito, y me dice "no pensé que tenía hijos tan malos", así me dijo mi padre. Ustedes son valientes, tienen que pensar en "grande" como se le ocurre ir a un mercado tan pequeño como que si no pudieran competir, y me quedo con ese mensaje, ¿no? Piense en "grande". Y luego se convierte en el deslogan de "vícola", biense en "grande". Sí, porque nos hemos comentado que "cola real" cuando empezáis a expandir lo internacionalmente, cambéis a "vícola". Sí, porque teníamos que tener una marca ya en la categoría "cola" que compita con los otros grandes players en el mundo. Bueno, ya ha sido tan gran player que es una de las cuarta bebida más consumida en el mundo, ¿no? Ahora mismo. Sí, sí, sí, sí, ha crecido bastante, bueno, sí, en países emergentes siempre, no tenemos mucha presencia en Europa, porque nosotros siempre pensábamos de que cada dólar de inversión teníamos que ponerlo donde mejor rentabilidad teníamos, adicimos un análisis que le llamamos el análisis de fertilidad, como la tierra, porque venimos del campo, si tú pones una semía, ¿dónde pones? Y un terreno salitroso o un terreno alcalino. Entonces, para nosotros los terrenos alcalino serán los países emergentes donde había más oportunidades. ¿Estuviste más de 30 años en el negocio? ¿Cuáles fueron los momentos más duros? Uy, cuando la competencia intentaba frenarnos. Yo creo que yo red impotencia cuando nos trataban nuestros competidores mal en Perú, diciendo que nuestro origen podría provenir de fuentes ilegales, tú he miedo también cuando nos hicieron la estrategia de exterminio desde con las relenciendías. A veces tenía que ponerme a llorar en el baño de impotencia de no saber qué hacer, porque competir con los grandes es duro. Al final nos subimos sobre poner. Y si tuvieras que decir las claves del éxito que ha tenido la empresa, yo creo que hay varias, ¿no? Por supuesto, cuando nosotros hicimos el plan estratégico, nos dimos cuenta que nuestras debilidades eran gigantescas, no tenemos dinero, no tenemos tecnología, no teníamos botellas, no teníamos capacidad de instalar, no teníamos grandes técnicos, nuestras debilidades eran un papelógrafo entero, los riesgos eran gigantes, más terrorismo, inflación 7.000 por ciento, la competencia dura, grandes capitales, inversiones, todo. En las oportunidades veíamos la oportunidad de a lo de 1988, cuando la gente no hablaba del negocio de en la base de la pirámide, yo lo leí en Harvard Business Review y al 95-90s, es la oportunidad del negocio en la base de la pirámide, empezaba, se abués una compañía de líneas a áreas en Estados Unidos, pero nosotros paralelamente ya estábamos con ese concepto. En Fortalezas trabajamos mucho del trán durante cuatro horas los hermanos cerrados y encontramos una sola frase, ¿no? que era ganas de trabajar. Yo creo que los factores claves de éxito las ganas de trabajar como eje fundamental, pero yo diría varias cosas, el conocimiento del mercado, conocimiento de la distribución, entendimiento de la calle, entendimiento de la geografía, entendimiento de los momma and pops que llamamos los pequeños puntos de venta, porque la distribución de países como España son absolutamente diferentes a los de Perú, por ejemplo, las bodeguitas que le llamamos nosotros o puntos de venta, kiosco bodeguitas, en Perú pues hoy son cerca de 300 mil puntos de venta, entonces hacer una distribución para 300 mil puntos de venta es muy complicado. Entonces el conocimiento, en eso, empezar a entender lo que le llamamos la tropicalización, cómo yo puedo ser capaz de adaptarme a la cultura venestriona, a la cultura mexicana, a la cultura bienamita o indonesa o en duro, esa capacidad adaptación al mercado que también era importante. Sabían luego ya después de los 15, 20 años empezamos en contra de muchos factores claves de éxito, no? Por ejemplo, conceptos que a veces no se vean es la sinergia, las escalas, eso te permite tener mejor talento, gente más preparada con programas de entrenamiento continuo, entendíamos bien la parte que era para nosotros fundamental la distribución. Llamamos al año 2017, después de más de 30 años en el negocio y abriendo países sin parar y fábricas sin parar y con mucho éxito la empresa lleva factura miles de millones en el año 2017 de jazg, el 8 de enero, después de muchos años de trabajo decidí amar a mi hermano Álvaro, a las 6 de la tarde y decirle, se acabó. Y por qué lo dejaste? Las deis. Yo creo que tengo un propósito mayor. Yo sentía que habían cosas que no las estaba haciendo. Yo en aquel momento viajaba casi 480 mil kilómetros al año, 210 fuera de casa, todas las semanas, por lo menos una noche dormía en el avión, cuando abrió una fábrica en reino de bután, me di cuenta que yo no mide en como indicador único el PBI, sino la felicidad internaneta en 9 variables, ahí empece a preguntarme y decim "me soy feliz" y me vea cuenta que yo era una persona que vivía para trabajar, sin horario, sin escatimán y cuidar mi salud, sin ver a los costados, era una máquina de trabajo 15 días al mes hacia la gira por toda el ásia, fui 100 veces a Tailandia, cerca de 50 veces a Indonesia, 60 veces a la India. Entonces cuando empiezas a ver eso y dices "wow, qué va a ser de mi vida", y todas estas cosas me llevan a hacer un proceso de memoria que hablaba con esposa hace 20 años, yo me quiero jubilar los 47 años, así que se unieron los astros y decidí alejarme, porque creo que en la vida no solamente era hacer más empresas, en mi pipeline o en mi lista de próximos países tenía 20 nuevos países para abrir, 20. Y dije que va a ser de mi vida, entonces dije "dejo las botellitas, dimití para uno reencontrarme con mi humismo, preguntarme cuál va a ser mi propósito de vida y tomo una decisión serena". Y una de las respuestas a esa pregunta es "quiero aportar a mi ayacucho natal". Cuando salgo de aje es algo en un principio como espacio sabático, me tomo un sabático, los hermanos, la familia, me hice descanza, mira esto no es un tema de descanso, vamos a encontrar una solución via el concepto de descanso, pero no en descanso para mí era una salida clara, pues fui a mi ayacucho querido el 17 de abril del 2017 y me di cuenta que la delincuencia había tomado las calles del pueblo donde yo había crecido en esa bonda que decía de que la gente no tenía candados ni puertas y podías caminar por las calles ni ningún problema, la violencia campaba y yo dije "wow, yo iba siendo empresa conquistando el mundo y que he hecho por mi ciudad". Y es así que me reencuentro cuando veo los indicadores de anemia, de desnutrición, de analfabetismo, ayacucho fue el origen del terrorismo donde tuvimos 70.000 muertos y desde que yo había dejado hayacucho, nadie había hecho nada, las autorías no sea nada, llegué ese 17 de abril, me acuerdo mucho porque era un día después del cumpeño es mi madre y mi madre me acompañaba y hablaba con la gente, no pasaba nada en ayacucho, nadie tenía ánimo, nadie tenía esperanza, habían perdido el sueño, la ilusión, la fe y la gente estaba en modo, no sé cómo decirlo, muy tranquilo, entonces dije "y por qué no será algo por me yacucho", y es así que fundó el patronato Piquimachai, que es un poco vuelta a tus orígenes, a esos recuerdos quizás de niñez y a intentar que la región prosperen, o por lo menos, yo estaré en paz de decir "y si algo por mi región, porque a mí me vio a hacer ayacucho, estudié en ayacucho, emprendí ayacucho, fui exitoso en ayacucho, salí a Lima, fui exitoso en Lima y en muchos lugares del mundo y dije yo "por qué no será algo por mi tierra", y ahí haces dos cosas, una estás en el patronato Piquimachai, lo dicho bien, sí sí, perfectamente, y después en el 2020 haces una nueva marca que es Tilla Puy, que son patatas nativas, ¿no? como surge la idea. Mira, mi sueño era poner en valor ayacucho, es una palabra que suena a veces compleja, etérea, difícil, desplicano, ¿qué es poner en valor? Es una respuesta a veces complicada para hacerlo diseñé cuatro pilares, no acercando a la artesanía a la arte, hay acocho de las 19 artes tradicionales que hay en el Perú, cerca de 12, 14 son ayacuchanas o de origen ayacuchano, luego dijimos, otro pilares, trajar un modelo de Smart City, luego dijimos, vamos a buscar que ayacucho sea reconocida en alguna categoría como patrimonio mundial, me tuve que ir hasta París, a la UNESCO, tocar la puerta, decir, ayacucho tienen que ser reconocido, logramos que la UNESCO lo incluyera en sus redes yidades creativas de ayacucho, y luego lanzamos la marca ayacucho que te muestro aquí como orgullo, en base a un análisis cuantitativo, cualitativo, de muchos años, con la empresa más importante del mundo, Interbrand, lanzamos en la marca ayacucho para hacer corta la historia del tram, el año 2016 ayacucho tenía tres vuelos por semana y teníamos 56 mil turistas, pasamos de ahí, a casi siete vuelos diarios, o sea de tres semanas, a siete diarios, a siete diarios y de 56 mil turistas el año 2024 cerramos y han 500 mil turistas creciendo, cerca al 40% este año y que ya nos vamos a los 700 mil y mes sueños, seguir trajano para llegar al millón de turistas, el millón de turistas que hacen, dinamiza todo el sector por futurismo es transversal, entonces con ese foco claro en los cuatro pilares pues se estuve trabajando hasta que llegue al año 2020 donde no podía viajar y así como todos los españoles y yo me vi cerrado en casa, dando vueltas entre el salón, la habitación, la terrasa, pero yo dije este COVID tiene que servir para algo, este COVID a mí no me, no me deja tranquilo, das es que en vez de preocuparme, me ocupé y me puse a trabajar, dice decir qué puedo hacer, el primer día no se me ocurrió que irreanada, el segundo tampoco, me puse a investigar, ahí me empecé a dar cuenta que más del 80% de la población mundial, incluido España, los datos que yo leí en su momento que iban a UCI eran por problemas derivados de la mal alimentación, empecé a estudiar y dije, "El padre de la medicina, el señor hipócrata se hace más de dos mil años y a nos hablaba, tu alimentación será tu medicina, y en pleno COVID yo decía, qué es lo que más valorábamos, nuestra salud, nuestra libertad, y nos preguntamos, de qué nos sirve el dinero, de qué nos sirve el dinero, acá se usaba una frase, callamos como chinches, independientemente del pendiente, y en medio de eso como aloctábano, veno día, dije yo, y me hizo una pregunta, ¿por qué habría decidido vivir el primer hombre desde Canadá hasta la patagonia en las cuevas de Piquimachaye en Ayacucho hace 20 mil años? Que probablemente es el que domestica la simía de la patata, porque la patata de acuerdo a las pruebas de carbono 14 datan de entre ocho y dos mil años. Entonces si yo me preguntó quién habría domesticado esa semiela patata, pues definitivamente, o probablemente era el hombre Piquimachi de mi pueblo. Y por eso tenemos el nombre patronato Piquimachi y dije, "¿por qué no ponemos en valor estas joyas?" que se siembran a 3.600 metros sobre el nivel del mar, que no tienen hormonas, no tienen antibiótico, no tienen insecticía, no tienen preservantes, y el padre la medicina nos decía, "tú alimentación será tu medicina, ¿por qué no lanzaron unos chips de patatas orgánicas?" Algo único que nadie lo había lanzado en la historia en los ocho mil años, tiene un concepto maravilloso que yo siempre pregunto "umami". Que es el umami? Yo empiezo a investigar y me voy a contar que muchas personas no sabemos que es el umami. Hablamos de los, a final del paladar, que es lo que sentimos salado, agrio, dulce, amargo, y un "mami". Entonces, por ejemplo, el jamón serrano tiene un "mami". Por eso es que es la delicia, el caviar tiene un "mami". Por eso es que estas patatas pues entran en ese espacio de delicatecen y empezamos con un modelo de negocios basado en ese COVID y dijimos, pues, no podemos hacer un negocio normal. Entonces nos inventamos un nuevo modelo de negocios. ¿Qué pasamos del "wing-wing"? El "wing-wing" es donde ganas tú y ganó yo. A un modelo diferente, al "wing-wing" al cuadrao. Un modelo donde ganas tú. Ganan los héroes del campo porque son los que trabajan y nos darán la mejor alimentación de cara al futuro. Y también ganan nuestros consumidores consumiendo unos productos sin contaminación. Y los héroes del campo lo quisimos espagarle en la patata, en aquel momento valía medio sol en moneda peruana. Yo les pague tres soles por kilo. Les pagamos seis veces más por el kilo de la patata. Entonces, empecé a entender que no había oferta porque los agricultores del alto andino no sembraban las patatas porque el precio no les justificaba. Y cuando yo les dí seis veces más el precio empezaron a sembrar. Y es así que generamos un nuevo ecosistema, un nuevo modelo de negocios con el sueño, hoy, de transformar la industria de patatas. ¿Y eso lo llamaste es "tilla-puy"? "Tilla-puy". ¿Y cómo está funcionando? Mira, hemos pasado de trabajar en una fábrica muy pequeñita y hoy ya se benefician cuatro mil personas que trajan el alto andino. Porque siempre pensé que la mejor solución para la anemia, de nutrición, te acuerdas cuando hablamos de poner en valor. El descuido, la salud, la educación es la generación de empleo digno. Los chicos del campo del alto andino que están por encima de 3.600 metros sobre el nivel del manno tienen o no tenían oportunidades de trabajo. Y qué es lo que hacían a ellos bajaban la capital, a mal trabajar o a mal vivir, perdón, a mal expresión. Porque no tenían esperanza en su zona con este proyecto de las patatas ahora por primera vez. Y ahí voy a presumir las personas que viven mayores, que ya solo viven mayores en el alto andino, no nos agradecen. Y hoy digo, no se preocupen y pensé o muchas veces uno piensa que te agradecen porque les compra la patata y su respuesta no, señor. Le agradezco no solamente porque nos compra nuestra patata sino porque ha hecho que mi hijo haya regresado con nosotros porque ya no sabía abandonar. Entonces, ese es para nosotros un proyecto que nace con propósito de poner ahí a cucho y con algo de ti apuye a algo, un propósito que se convierte en marca. Y espero pronto lo lo podamos disfrutar en muchos lugares en España. Pues tenemos que organizar un viaje a cucho, ¿no? Encantado, cuando puedas feliz de acompañar. Muy bonito el proyecto. Carlos, vamos con las tres últimas preguntas que nos trae nuestro patrocinador, Alcano Parnes, que es líder en gestión alternativa y banca de inversión. La primera pregunta es que nos hables de alguien a quien admires o que haya sido una referencia para ti. Yo no puedo dejar de hablar de mis padres por varios aspectos. Primero por la bondad, segundo por sus apiencias, tercero por sus habiduría, de habernos dado las fuerzas para salir a competir a un mundo tan tan diferente. Que claro, es diferente ir a Nigeria, ser fábrica o a Bután. Yo creo que sin los valores de ellos, yo no podría estar contándote y otra persona que admiro y es de gran referencia también es Miguel Ángel Corneljo. ¿Qué es? Miguel Ángel Corneljo es un motivador mexicano, que da bacharlas de capacitación y él tiene una frase que decía, lleno al proyecto de que hablábamos del análisis de fertilidad. Entonces una semía, un terreno fértil, es más probable que sea productiva. Entonces él hablaba de la fertilidad mental. Entonces en países emergentes donde estamos con apatía, con problemas de corrupción, con problemas de falta de trabajo, falta de oportunidad esto, lo primero que había que cambiar es la mentalidad de las personas. Y Miguel Ángel Corneljo era un gran luchador para dar ánimos, peranza, fe, a todos los de América Latina, en este caso gran amigo mío que lo admiro y aprendió mucho de él. ¿Algún libro que hayas leído en tu vida que nos puede recomendar? Muchos, algo de Tom Peters, si no está roto rompado. Porque creo que en el mundo hay que hacer las cosas diferentes, hay que buscar espacios diferentes, a veces es bueno salirse de la caja de confort. Y la última pregunta, hay mucha gente que nos escucha que está pensando en emprender o que acaba de lanzar su propio proyecto, ¿cuáes sería tu recomendación después de tu experiencia como emprender? Primero a los jóvenes en este caso que no tengan miedo. En antes te explicaba lo que es miedo. Yo creo que al final el miedo es el freno humano, el miedo es el bloqueo, el miedo es el gran problema para que los empreendedores sean exitosos. En la poqueta horrorismo aprendía no tener miedo y hoy la verdad es que creo que fue uno de los valores importantes, no temer, no temer. Carlos, pues muchísimas gracias por este buen rato que nos has hecho pasar. Dar te lo en la buena por toda tu trayectoria y lo que has conseguido y lo que estás consiguiendo en allá a Cucho que para mí es lo más bonito. Gracias. Y agradecerte que hayas venido aquí hoy. No, gracias a ti. Vuelta a antegra, es con la oportunidad. Muchas gracias. Gracias, Arkano Parnes, por patrocinar este espacio. Arkano Parnes, apoya a los empreendedores. Si queréis estar al día podéis suscribiros a nuestro aníos letter en nuestra web a SiempreC.com. Nos podéis seguir en Instagram, Twitter, LinkedIn y Facebook. Y enviarnos vuestros comentarios. Si queréis contactarnos, nos podéis escribir a [email protected].