B2B-Marketing erfolgreich aufbauen mit Andre Alpar

* Musik * Der OMR-Advocation Podcast. Heute. Ask Andi. Es ist mit der Montag seit Fein neu Folge OMR-Docation. Mein Name ist Roll Färmarn. Ich bin der Chef-Fraktör der OMR-Reports. Nächste Ask Andi-Edition in 2006 und 20. Heute mit dem Thema B2B Marketing. Das war ein Wunsch-Thema von euch. Ich hab viele von euch auf dem OMR-Festival getroffen. Da gab es einen Tenoer, wenn ich nach Themen gefragt habe, die euch umtreiben. Da war sehr häufig das Thema B2B dabei. Grund genug, also andere Alpa, das Groß hier in das Internet zu befragen, wie er das Thema B2B spielen würde. Wir klären erst mal grundsätzlich, was das ist, wenn du aber schon eine B2B unterwegs bist. Definitiv dranbleiben und weiterhören denn. Andi baut heute auch hier seine perfekte B2B Marketing Strategie. Das heißt, was sind aus seiner Sicht "Mast Helfs" an Plattformen, Kandäle und Maßnahmen, die man machen sollte? Und was ist vielleicht die Kirsche auf der Sahne? Also vielleicht eher so Luxus im B2B Marketing Mix. Wei von euch. Ich hab es auch wieder in diese Episode geschafft mit Fragen, die uns geschickt habt. Entweder an mich per linken, in DM oder als Mail an OMR-Education. Denn ihr wisst ja, wenn es eure Frage hier in die Episode schafft und andere sich hier live in der Episode beantwortet, bekommt ihr nicht nur Tipps und Tricks von andere Alpa direkt, sondern auch noch einen OMR-Report-Eurer-Wahl. Die sind immer ganz am Ende zwei richtig spannende Fragen. Also am besten bis zum Ende dranbleiben, dann kommt wieder unser Fragenblock. Das glaube ich, Andi ist Lieblingsteil. Wenn wir das hier machen, also lehnt euch zurück, rückt eure Apports zu Recht und dann viel Spaß mit AskAndri B2B Marketing mit. Natürlich, Andi Alpa, wir gehen rein. Kutze Werbeunterbrechung danach geht's weiter. Kutze Hinweis in eigener Sache danach geht's weiter. Für mich schon seit langem einen fester Bestandteil meiner Informationsroutine ist der KI-Bites-Newsletter, den meine beiden Kolleginnen Robert und Nadine hier aus dem OMR-Education-Team schreiben. Was krieg ich da in meine Inbox geliefert? Die neuesten KI Trends, neue Tools, Hex. Auch hier aus dem Team, wie wir Dinge anwenden. Und das Schöne ist, das war bisher ein Internet-Newsletter. Den haben wir jetzt geöffnet. Das heißt, du kannst den auch abonnieren. Und die damit richtig wertvolle Infos nach Hause holen. Allerdings sollte man dafür Geld nehmen. Das ist einfach richtig gut, was Robert und Nadine da abliefern. Und allenlich zich aus jedem Newsletter mindestens eine Sache, die ich unmittelbar umsätze, um einfach beim Thema KI noch stabiler unterwegs zu sein. Wenn du auch Lust hast, da mal reinzulesen. Wie gesagt, kostenfrei und unverbindlich. Was aus meiner Sicht komplett farlässig ist. Geh einfach mal auf mäwen.oamr.com/kai-Bites. Trakt dich da ein und freut dich dann auf frische KI-Bites in deinem Postfach von meiner Kollegin und meinem Kollegen Robert und Nadine aus dem OAMR-Adjuction-Team. Derbung-Endel. Hallo, André, schön, dass du da bist. Hallo. Zweite Auflage der AskAndre 2.0 Version, was wir heute starten. Ich tu es mir wieder ein Thema vor dem bei dir wünschen. Und das ist B2B-Marketing. Haben wir noch nie dröhlich gesprochen. Nicht noch nie, aber jetzt noch nie in der neuen Version. Dann lass uns mal einsteigen mit einem Reality-Check. Von vielen Menschen hört man ja, "Mee B2B-Marketing" ist sowas wie B2C-Marketing mit Kravate. "Mee ist das falsch" oder ist der was? Ist es anders, aber nicht die Kravate ist anders. Das gibt es eigentlich auch schon immer das Thema. Also selbst vor 30 Jahren wurde das eigentlich an der Uni gelehrt und da hieß das halt einfach industriegüter Marketing. Also das ist natürlich ein Unsex-Synamen im Vergleich zu unserer Online-Welt. Aber selbst damals gab es halt schon 600 Seiten weltsad dazu, die ich im Minierinere habe, also die ich lernen musste leider. Also, dann hat man damals nicht so verstanden, weil das damals, war mal vielleicht eher Marketing ist ein B2C-Kontext interessanter oder fleschi. Aber eigentlich, wenn man sich jetzt so immer wachsen und leben, wie das in echt ist, ist der B2B-Marketing riesengroß und super spannend. Was natürlich deutlich anders ist als im B2C-Marketing, ist, dass es hier darum geht, eine ganze Gruppe Konsensfähig zu kriegen. Dass das mehrere Leute einer Entscheidung zustimmen und normalerweise überzeugst ja eine Person zu einer Sache und das ist eben so eine Einzelentscheidung. Das geht natürlich weniger, weniger schwer. Und was eben ein riesengroßes Unterschied ist, das ist aber auch bei manchen B2C-Themen auch so, ist das eben dieser Kaufzükluss, das der deutlich länger ist. Der kann mehrere Monate sein, aber manchmal eben auch mehrere Jahre, je nachdem, was es ist, man kann es jetzt genauso vorstellen, wie wenn man sich eine Wohnung kauft oder einen Auto, was für mich privat auch ein großer Ticketpreis ist, etwas, was sich nicht oft treffe, die Entscheidung vermutlich bei mit meinen meisten Leuten. So ähnlich würde ich mir eigentlich B2B-Marketing vorstellen, dass das eben diese Art Produkt ist, dass das so komplex ist. Beim Auto kann ich wahrscheinlich immer noch mal selbst entscheiden oder die bessere Hälfte oder wie auch immer. Aber hier ist es eben so, dass eine ganze Gruppe entscheidet. Und dann gibt es verschiedene Worte für einen B2B-Themen, wo man sieht bei den großen B2B-Themen, die verkauft werden. Da es eben auch so, wenn das die Kunden eher mittelgroße oder große Unternehmen sind, da gibt es nämlich eine ganz wichtige Sache, noch mal zu beachten. Und das ist ja ganz selten im B2C-Marketing in der Fall. Da geht es halt ganz viel um Absicherung. Das heißt, es geht gar nicht darum, habe ich die besten Features, sondern da geht es eigentlich mehr darum, dass die Personen, die die Entscheidung getroffen hat, sicherstellen möchte, dass diese Entscheidung, die getroffen wurde, hier nicht angegreitet wird. Und es am Ende irgendwie negativ als Fehler, ein angerechnet wird. Also das heißt, das ist so ein bisschen die Sonnenmanigroben-Unterschiede. Das heißt, man hat meistens einen kleineren adressierbaren Markt. Dafür sind die einzelnen Lied. Es ist halt Dimensionen größer und wertvoller. Und deswegen investiert man auch quasi in jeden Lied deutlich mehr, weil er eben auch mehr wert ist und weil es da eben um viel geht. Und manchmal kann der einzelne Count über Schicksale entscheiden. Und die war zuerst noch gesagt, die haben das nochmal zusammenzufassen. Die Entscheidung zuführen sind auch noch länger. Und ich muss immer mehrere Personen überzeugen, im Produkt oder die Dienstleistung einzukaufen. Ja, genau. Das sind zum Auf der Stichwort Beingcenter ein, was du eben genannt hast. Das im B2C geht es ja darum, den Einzellauf der Kausch zu überzeugen, die Kauf meines Nika jetzt. Das ist eben auch schon gesagt beim B2B. Geht es ja darum, eine Gruppe von Menschen von NAS Software, von der Maschine, von wenn ich eine Pizzeria von der richtigen Meelsword oder was auch immer zu überzeugen. Erklär uns mal, wie man das gut macht. Also wie adressiert man? Also wie macht man Marketing, für fünf Unterschiede hier Personen? Ich glaube, das, was man, der Pfad, auf die man sich nicht begeben möchte, ist sein Budget zu zerhackstückeln und das eben in fünf Backez zu packen, jetzt in Deinem Beispiel und die dann unterschiedlichen Kampagnen zu tagetten. Sondern man muss einfach eine Kampagne finden. Die verschiedene Esszits hat die aber grundsätzlich die unterschiedlichen Sorgenadressierende, die die Personen haben. Aber das ist eigentlich so eine Kernstory, wo wir sagen, hier, dass Problem lösen wir die. Das heißt, du musst diese Rollen dann eher klasstern nicht danach, in welcher Rolle, die in der Firma sind, sondern eigentlich so ein bisschen eher danach, wie sie in Kaufprozess für dich eine Rolle schrauben. Das heißt, wer ist der Champion? Wer treibt das vielleicht intern in der Firma, den für den musst du anderes Marketing machen? Zum Beispiel musst du dem, irgendwie Argumentationssachen zurechtlegen, dass der eben in der Firma gut das erklären kann. Das Businesscase ist irgendwelche Matematritzen, irgendwelche OnePager, das ist einfach Material. Dann gibt es vielleicht so technische Geldkeeper. Die musst du wieder mit anderen Material adressieren. Genauso vielleicht gibt es auch den großen Boss, der entscheiden will. Und den muss man wiederum anders entscheiden. Das heißt, das ist sozusagen das, was man eigentlich macht. Und im Prinzip ist es wichtig, eine gewisse Budget-Disziplin zu haben. Das heißt, dass man eben guckt, dass man lieber die Zielgruppe etwas kleiner schneidet, dafür eben aber ausreichend Budget hat, um die beagern zu können. Das ist, glaube ich, ein ganz, ganz wichtiges Ding, dass man da nicht zu breitschießt, nur wenn man sich grundsätzlich vorstellen könnte, dass die und die Arten von Kunden auch noch die eigenen sein könnten. Das ist immer so ein bisschen dieses, das ist ein Budget zerfließt, zu viele kleine Töpfe, das eigentlich die Gefahr, man muss eben gucken, dass man noch genügend Druck drauf bekommt. Und was eben ganz, ganz entscheidend zu wissen ist, und das ist wirklich wichtig in B2B Marketing, weil einfach diese Entscheidungsprozess so groß ist. Da gibt es auch Studien dazu, zum Beispiel von Gardner. Es ist eigentlich so grob, 80/20. Das heißt, 20% der Zeit wird der Kunde, der potenzielle überhaupt nur mit der Firma ein Kontakt sein oder den Alternativen, den Wettbewerbern, von denen es ein Produkt oder Dienstleistung kaufen möchte. Aber 80% der Zeit findet eigentlich dieser Entscheidungsprozess für den Kauf, woanders statt. Der findet eben nicht im Kontakt mit der potenziellen Firma oder im potenziellen Dienstleist oder im potenziellen Dienstleistet, der einem aussuchen hilft statt, sondern noch viel davor. Und das ist eben so ein bisschen der Knackpunkt, den man hier in den Griff bekommen muss. Man muss sich da zum einen bei mir selber anfangen, und man muss genau überlegen, was bittig eigentlich an, ein welches Problem kann ich damit lösen und dann genau für diese Kommunikation und für diesen Entscheidungsweg ausreiten, Informationen, Materialien zur Verfügung stellen. Absolut. Wenn wir jetzt mal auf die anderen Seite gehen, wer mit das Ziel definiert, was wir damit erreichen wollen und wer bei uns die unsere eigenen Hausaufgaben macht, wir wissen jetzt immer, wo wir stehen und welches Problem viel lösen können. Es geht dabei auch darum, dass eben von dem Kundend gesprochen, da gibt es ja so den Schülmegrif, Aliel, Kastema Profile, was man erstellen sollte. Ist das noch der Way to Go und wenn ja welche Fehler kann man da machen? Es ist auf jeden Fall total, weil jede mit dem Konzept zu arbeiten. Das macht schon noch Sinn, was wir eben wehren. Das ist wichtig, dass man sich da nicht den Wunsch Kunden zu Recht zimmern, wo man sagt, wieso cool mit dieser Firma zusammenzuarbeiten, weil ich liebe die Brand, warum auch immer, sondern eben zu schauen, was ist der beste Kunde für mich. Also wer bleibt am längsten, wer ist am Profitabelzen, wer kauft am schnellsten, wenn jemanden kurzen Entscheidungsweg hat, ist das für mich durchaus attraktiv, um erst mal Menge und Traktionen reinzubekommen und dann eben auf die Sache mich einlassen, so können die länger brauchen. Eigentlich Daten basiert versuchen vorzugehen, wenn ich das kann in der Organisation und schauen, was sind eigentlich die besten Kunden, wenn ich unsere Bestandseekunden angucken. Und das würde ich als Basis nehmen, um daraus dieses ICP, dieses ideal customer profile zu Recht zu bauen. Genau, was eben noch mal wichtig ist, dass man sich belegen muss, dieses Ding, dass eine ist, dass ich quasi diesen idealen Kunden habe, was andere ist, dass ich so ein Trigger auch noch brauche. Das heißt, die Frage ist, wie erkenne ich die Firmen, die nicht nur potenziell ideale Kunden sind, sondern die auch noch genau jetzt das brauchen, was ich anbieten möchte. Und es ist auch wichtig, man ist das Ding, nicht mit den Persona's verwechselt. Das ist ja auch etwas, was man macht, um so ein mal verschiedene Kommunikationselemente, sich zu Recht zu stellen. Das sind zwei getrennte Dinge. Das eine ist, was die Firma und es andere sind die Personen in der Firma. So. Und ich würde mir das eben so vorstellen, ich bin ein Software-Startup und sach eben nicht, mein ICP ist mittelstand, sondern ich würde versuchen, speziell schreit zu gehen. Ich würde sagen, hey, hier Industrieunternehmen, 200-2.000 Leute, bitte im deutschsprachigen Raum, also deutscher Österreichschweiz, wenn das passt für mich, schweiz ist manchmal gesteuertlich, und sonst den Grund vielleicht nicht das Richtige. Und dann geht's noch mal tiefer. Und dann sage ich, okay, die haben das veraltetes System, und das kann ich deswegen ja an, in genau dem Bereich, wo ich den eigentlich eine Alternative bieten möchte. Das kann ich irgendwie erfahren, rauslesen, keine Ahnung, scannen. Und ich sehe zum Beispiel viel Aktivität von den in diesem Bereich. Wenn es in VHA ist, dann kann man da sehen, "Oh, super, viele Stellen anzeigen, da tut sich echt viel." Und dann eigentlich, wenn ich diesen Engpass erkenne, das ist eigentlich der perfekte Trigger. Aber das ist, man muss sozusagen erst mal sein Fokus setzen und dann so ein bisschen warten und lauern und dann pängen. Das ist ein Fehler, den man da machen kann, einfach unpritziv zu sein, wenn man es mit der Mittelstand und dann einfach loszulegen. Auf jeden Fall. Also es macht total Sinn, da deutlich spezifischer zu sein und wirklich zu gucken, in den Bestandskunden, ja. Mit wem verdiene ich dir am besten, wer ist ein wirklich guter Kunde für mich, wer bringt mich weiter, auch wenn er vielleicht nicht flaschi ist. Sondern wirklich schauen, dass man da. Ja, guck, was ich wirklich lohnt für einen Selbst, weil der Kunde ist, weil offensichtlich ja zufrieden mit dem, was man macht. Man möchte Kunden am liebsten gewinnen, die zufrieden sind, mit dem, was man anbietet als Produkt- oder Dienstleistung. Wie bringen ein Jahr auch am weitesten? Ich bleib mal bei deinem Beispiel von einem Software-Stadab, da wär's ja zum Beispiel, dass ich in meine Daten guck kann. Und dann könnt ihr ja schauen, vielleicht im ersten Moment sind große Unternehmen, die die einmal meines Software kaufen, aber nach einem Jahr wieder abspringen. Dann würde ich ja vielleicht in der Analyse, dass kleinere Firmen vielleicht dort interessanter sind, weil die sich für die Lösung entscheiden und dann länger bleiben. Und dann vielleicht noch meine Zusatz-Service und so weiter kaufen. Und daraus könnte ich dann ja ableiten, wenn ich anspräche. Und unterscheiden, also nicht nur größte, sondern auch Branchen, vielleicht auch Regionalitäten, kann sein, dass mein Produkt besonders lohnt, es wird für Leute aus dieser Region, weil keine Ahnung was. Also man muss halt gucken, irgendwo muss man diesen großen Kuchen und potentiellen Fantasie-Kunden, die man gerne hätte schneiden, und erkennen, wo man irgendwo ein Steckenfett und ein Vorteil hat. Vielleicht spricht man ja vielleicht die eigene Kommunikation auf Audio und Video ja mit einem lokalen Akzent. Und das lieben die Leute von vor Ort. Und einfach einen Monster Vorteil, dann vollen Fokus auf diese Region, um mal jetzt mal was Exotischeres zu bringen. Ich hab' einen kleinen DJ-Vimo-Men, wenn ich mit dir spreche. Ich will dann immer über kurzal lang bei dem Thema Daten, also dass man da einfach sauber arbeiten muss. Wenn ich nach diesen Daten suche, wo finde ich, denn solche wichtigen Datenpunkte in meinem Unternehmen oder es ist, wann es sinnvoll zum Beispiel in eine Markforschung zu investieren, weil da kann ich mich ja auch drin verlieren, indem ich mich zu lange damit beschäftige, wer mein Potenzialer Kunde sein könnte. Mhm. Auf jeden Fall. Also ich glaube, ich würde jetzt Marktforschung beim B2B-Context, es glaube ich eher nicht so, dass erste Mittel der Wahlen zu nämlich greifen würde. Ich glaube, was mehr Sinn macht oder was ein super sinnvolles Investment ist, in B2B-Bereich ist eigentlich zu sagen, hey, man spricht mal mit echten Kunden 10, 15. Wie viel auch immer man hinkriegt und insbesondere, was total spannend wäre, ist, wenn man das irgendwie bewerkstellt, den kann und das ist schon durchaus möglich, auch mit Kunden zu sprechen. Also auch mit Potenzialen Kunden zu sprechen, die nicht Kunden geworden sind, um zu verstehen, warum die sich nicht für einen entschieden haben. Und dann das zu kontrastieren mit den Kunden, die man bekommen hat. Das heißt, man sagt, so ein bisschen, "When lost interviews" soll stichwort. So und da, das ist, glaube ich, besser als jede 50-seitige Marktstudie, wo man eben nicht genau weiß, was passiert ist. So was ich finde immer, was eine Goldgrube ist, was Informationen angeht. Und das sollte man schon durchaus machen, ist, wenn man halt irgendwie die Möglichkeit hat, mit dem Kunden Support zu arbeiten oder mit irgendwas, was in Support-Tickets passiert, dass man da eben sieht, wie ist denn eigentlich die Sprache des Kunden, wie Sprichte über das Thema? Das ist, glaube ich, extrem wichtig für die Kommunikationen, auch zu verstehen, was sozusagen die Sorgen und Potenzialen Ankerpunkte für was auch immer bei dem Kunden sind. Das ist im weiteren Sinne Daten jetzt nicht quantitativ, sondern eher qualitativ. Aber da sind Daten auch im B2B für mich in meinen Augenheit und im Superspand gerade es recht, wenn man das Thema Georeinget also optimiert und für die Ereisysteme, dass man da eben in der Sprache des Kunden kommuniziert und nicht nur in der eigenen Sprache. Ich glaube, das ist ganz, ganz wichtig. Das heißt eben, ja, also nicht Monate lange Strategiephasen und Tallerlase und dann Stichproben machen, mit den Leuten reden und gucken nach den Mustern. Das ist dann eben nicht ein statistisches Signifikanz, ganz klar. Aber 8 bis 10 bis 15 gute Interviews, die zeigen zumindest mal Muster. Und es geht darum zu sagen, "Hey, hier krieg ich eigentlich eine begründete Hypothese hin." So, dann habe ich erst mal eine starke Meinung, dass es meine Hypothese, aber ich muss halt, man sagt, so "strong opinions loosely held". Das heißt, ich hab eine starke Meinung, aufgrund des Muster, was ich glaube zu erkennen. Aber wenn ich sehe, das trägt sich nicht, dann muss ich das auch wieder loslassen können und versuchen, zu einer neuen Hypothese zu kommen. Und dafür reichen diese Interviews auf jeden Fall. Wie komme ich dann an die Rannen? Was du da immer ein Tipp, wenn ich Kunden abgieben, die mit Zusammenarbeiten gesagt ist, vielleicht noch möglich, aber speziell Kunden, die sich gegen mich entschieden haben, die noch mal an das Telefon zu kriegen, ist ja durchaus eine Herausforderung, kann ich mir vorstellen. Ich glaube, alles zählt. Du kannst dich im Notfall "The B2B" kontext, du kannst dich auf der nächsten Messe mit diesen Nicht-Kunden trotzdem noch mal versuchen, zu verabreden. Du kannst sehen, 100 Euro immer, sondern gut scheinen für die Teilnahme eine Umfrage anbieten. Du kannst da egal, was es muss funktionieren. Du kannst ja irgendwie fünf Bücher aus dem Fachbereich schenken. So, hey, du hast mich nicht gewählt. Aber hier, das würde ich dir empfehlen zu lesen, dann bist du noch besser in dem Bereich. Alles, was man irgendwie nur hinkriegen kann, ist fein. Also darf man sich nicht zu schade sein, sowie für Sales auch nicht. Das ist letztendlich, wir verkaufen da nicht was, sondern wir möchten natürlich die Informationen von den Leuten. Und es ist natürlich auch super viel wert, aber ich hab das zahlt sich aus. Und ich mein, fünf Kunden zu Interviewen, die einem mal nicht bekommen hat, das wird man schon finden. Also, es ist nicht so, dass es. also, aus sich verkauft, atomkraftwerke, aber ich mein, das ist natürlich Spaß. Da ist es vielleicht schwer, aber man find das eigentlich. Und vor allem, ich finde den Gedanken, den du eben. jetzt erklärt hast, den mal mit dem Support auch sehr interessant. Weil das der reale Fragen und reales Feedback in meinen von Menschen und das vor allem auch direkt in Geo umzutreten. Weil das sind ja auch irgendwie Sachen, die man ja auch bei einem Prompomulieren würde oder bei einer Sucher und Frage oder Ähnliches. Genau, also, wenn da abgewählt wird, ist das, glaube ich, einer der Wege, wie man da versuchen muss dran zu gehen. Also, nicht nur über die eigenen Produkte, und die Zeit und sprechen, wie man selber das kommunizieren möchte, aktiv von mir aus, sondern verstehen, wie der Kunde eigentlich darüber so. Aber das etwas, was das denn eine Suchmaschinenoptimierung auch schon immer gemacht haben. Okay, jetzt haben wir das Theorische Fundament gelegt. Das heißt, wir haben uns selbst verstanden, im Ivo, unsere Stärken sind, was wir kommunizieren wollen, wen wir damit im Unternehmen erreichen möchten, was unser idealer Kund oder idealer Kundin wäre. Und vom Unternehmen her gesprochen, jetzt müssen wir irgendwie unsere Botschaften, unser Theorie, die wir dann ja auch noch mit Daten abgesichert haben, an den man oder an die Frau bringen. B2B-Marketing, also ziehen die meisten Jahr in einem ersten Schritt, denke ich, mit Blinkten, ist das zu kurz gegriffen? Oder ist das die erste Weg, die du auch gehen würdest? Es kommt so ein bisschen auf die Branche drauf an. Also, wenn es was digital ist, was ich verkaufe, ist Link in natürlichen Super-Tool, wenn ich natürlich eher analoge Themen verkaufe, vielleicht auch gar nicht. Es gibt immer noch Leute, die sagen, hier Messe ist, das Hauptding. Und das funktioniert für mich, wenn es halt irgendwelche Nieschigen Märkte sind. Ich glaube, was ganz wichtig ist, es geht um Vertrauen und Vertrauen in Menschen. Und wenn wir da halt eben digital was machen, ist es eben ganz klar zu sehen, dass eben die Reichweite von Personen, Accounts, Besser zu sehen, sind als die Firmen Accounts, weil es endlich mit Vertrauen zu tun hat. Das hat ja eben schon ein bisschen angesprochen, dass die Leute auch sicher gehen möchten, dass sie eben kein Fehler begehen, dass denen dann später ein Strick drausgerät wird wegen dieser allen Kaufentscheidung, diese gedreht haben. So was man gucken muss, ist man noch ein bisschen immer zwei Teile. Und auf den einen muss man sie eigentlich zuerst fokussieren. Das erste, was man eigentlich machen muss, bevor man irgendetwas macht, ist, sicherzustellen, dass was ganz, ganz, ganz angende vom Funnel ist. Das heißt, wenn die Leute bei mir sind, dass sie dann wirklich auch kaufen können. Das heißt, dass ich eine Webseite habe, die man A findet und B, die konvertiert. So. Und erst, wenn ich das sichergestellt habe, und das ist wahrscheinlich fünf oder zehn Prozent der Arbeit, dann mache ich mich eigentlich an den ganzen Rest. Und was ich da immer machen würde und was dir gleich, dass da wichtig ist, ist lieber einen Kanal und denen, ordentlich und den Durchhalten als jetzt ein Portpourri an vielen Aktivitäten. Ich glaube, das ist eigentlich das mit das Zentralste, denn es gibt überall irgendwo spannende Reichweiten. Es gibt in vielen Themen auch irgendwie Slack oder WhatsApp oder Podcast oder oder oder oder oder, aber es wichtig ist glaube ich, dass man was durchhält. Und das was unangenehm ist in dem Bereich, das muss man einfach sagen, ist das vieles von dem Marketing, was eben einzahlt. Auf das, was vor dem ist, sei mal die die anderen 90, 95 Prozent, ist halt leider schwer messbar. Da gibt's einen halten Kanalbruch und damit muss ich leben lernen. Das heißt, ich werde es kann halt eben sein, dass sich den R.O.I auf manche Sachen nur schwer belegen kann. Aber das ist ja traditionelles Marketing. Das ist eben kein Performance Marketing. Das ist eben so wie Branding. Da gibt's einfach Kanalbrüche noch und Löcher und man muss einfach mit den Leuten reden und immer wieder fragen, hier warst du uns kennengelernt und wenn man wirklich mehrere Sachen macht, dann kann man da eben so ein bisschen versuchen zu erfahren, wo warst du denn eigentlich. Aber es gibt zumindest aus dem B2B-SARS-Umfeld. Da gibt's ja richtig Studien, wo man weiß, dass eigentlich irgendwo in der Biagernie zum Beispiel 100 Prozent der Leute meine E-System bedient haben heutzutage. Also solche Sachen gibt's schon auch. Das ist natürlich nicht die ganze Welt B2B-SARS-Unternehmen. Das ist natürlich eine Nische der Wirtschaft oder einer Facette der Wirtschaft. Aber es ist ja auch glaube ich, wie du eben ja eur gekleiert hast, wenn die Entscheidungszügelen ja auch so lang sind. Der ist ja wirklich schwer, immer das Ummittelbarz messen. Also bei uns, also hier ist ja den guten Alten, gut sein Grundwarenkopf, wenn ihr nie benutzt, kriegt ihr als 10 Prozent auf unser Portfolio. Wenn ihr euch einmal bei uns weiter wählt, dann muss das können wir natürlich eben mal messen und freuen uns ja darüber immer auch, wenn das immer jemand macht. Aber bei einer Software-Due im Mann gesprochen hast, dann musst du ja mit einer großen Gruppe von Leuten reden, hast lange Entscheidungszügelen, selbst wenn ihr jetzt als Podcast ertöre, werde ich wahrscheinlich nicht am nächsten Tag kaufen. Genau. Oder denk halt vielleicht sozusagen, das was man früher in der Uni gelehrt hat, ja, Industriegütermarklingsprächte verkauften Maschine, die keine Ahnung knapp für Macht oder wurde in der Wahl. Das ist ja auch keine Entscheidung und du hast halt potenziell keine Ahnung, 100 Kunden in Deutschland und die treffen quasi jeder vielleicht alle fünf Jahre noch neue Kaufentscheidung für eine Maschine. Und jetzt musst du halt die 100 potenziellen Kunden und die verschiedenen Leute in verschiedenen Rollen bei diesem Kunden im richtigen Moment abpassen. Das heißt irgendwie von den 100 Kunden sind es dann vielleicht keine Ahnung, zehn Personen pro Kunde, das sind 1.000 verschiedene Personen. Und dann gibt es halt keine Ahnung, wenn es alle fünf Jahre ist, das heißt 20 dieser Kunden werden sich jedes Jahr entscheiden neu und die muss da halt abpassen und die mit den richtigen Botschaften arbeiten. Und das ist halt knifflig. Also insofern man kann sich das, ich finde man muss ja nicht mal bittobies, auch für alles digital und so. Wir sind ja, das ist quasi viel mit dem wir zu tun haben, aber die reale Welt ist natürlich breiter als das, insbesondere wie Tobie Marketing. Wenn du dir drei Kanäle aussuchen könntest, wo du siehst oder die würde ich auf alle Filme mal testen, welche werden das? Für B2B Marketing? Genau, wenn du es triegüter marketing wie jetzt gelernt. Wir lassen das Wort wieder aufnehmen. Das braucht noch nicht mehr eigentlich, das ist ja eine große, neue Ertrente, um Back to the Roots. Also ich glaube, dass alle erst, ich würde erst mal aufräumen, dass wenn ein Lieb zu mir kommt, dass der auch wirklich bei mir ankommen kann. Das ist immer das allererste. Vorher brauche ich nichts anderes machen. Wenn es dann wirklich darum geht, sag ich mal, die Leute von irgendwoher zu mir zu holen, ganz bot um funnel. Ich würde Werbeanzeigen schalten im Suchumfeld, also sehr, weil wenn da tatsächlich Begrifflichkeiten existieren, die genau das sind, was ich anbieten kann, ohne große Sträuferluste, dann ist das extrem effektiv. Das wäre quasi ganz unten am funnel. Und wenn ich oben am funnel was machen würde, würde ich wahrscheinlich über Personen im Unternehmen versuchen, linkt in eine Counts aufzubauen, die dann wirklich hilfreich sind für von der Informationen her, für die potenziellen Kunden des Unternehmens und da eben eher quasi auf die lange Frist was aufbauen, eher wie so eine Marke. So das wärmer scheißt du. Die beiden, ich würde mich von den beiden Ecken, würde ich mich rantasten. Also Stichwort Corporate in Franz Apokram, was man aufbauen sollte in der Firma. Genau. Wobei das leider gibt es ja auch ungelöste Kniffligkeiten, wenn es nicht der Geschäftsführer oder die Geschäftsführung selbst ist, sondern der Person, die das Unternehmen wechselt, ist halt auch wirklich gefahr bei diesen ganzen Corporate Influencer-Thema, die Leute, die so ein Corporate Influencer der irgendwo im hierarchischen Mittelbau ist, sagen wir es mal, wie nett. So und die Personen, da würden werden halt irgendwie zig-thousen investiert, um Reichweite für diese Person aufzubauen, paid vor allem, also nicht nur der Organikram, sondern wenn man da paid und top packt und dann hat halt diese Person halt zig-thousende Kontakte auf linkt in die thematisch hochrelevant sind und die Person wechselt dann für ein schönes Handgeld, den Arbeitgeber zum Wettbewerber. Das ist halt nicht so einfach, das heißt, es ist ganz oft da, wo es eben viel gemacht wird, da ist es halt vielleicht eben die Geschäftsführung, weil die bleibt halt auch wirklich da, da ist halt ganz klar, dass das asset, was da aufgebaut wird mit der Reichweite auch wirklich für eine lange Zeit der Firma zur Verfügung steht. Oder gerade Risiko-Streuen auf mehrere Leute oder das was, was wir immer, dass wenn das dann Jahresziel ist, 20 Maschinen zu verkaufen und wenn der Mitarbeiter pro Jahr davon 15 über seinen Inkten in den Kauen verkauft, ist das ja wahrscheinlich der positiv, aber das macht auch ausrechte. Genau, wobei derjenige Mitarbeiter der guten fachlichen Content postet, ist vielleicht nicht unbedingt derjenige Mitarbeiter der Sales macht, muss man auch sagen, also wenn das natürlich genau der Sales-Mitarbeiter wäre, dann auch noch total hilfreichend Content postet, das ist natürlich schon eine coole Mischung, dann kann man die auch Sales-Mitarbeiterart ich vergüten. Ja, aber geht ja um Wairnis-Försterstuer-Emoira, das sind meine angesprochen, wie du das auch absolut in der Runde spielen. Was ist mit klassischen Influencer-Marketing in B2B? Wenn es das gibt, wenn das funktioniert, wenn man in einer Bereich tätig ist, wo das relevant ist, absolut, absolut legitim. Klar, dann muss man sich die eigene Reichweite nicht aufbauen, sondern kann halt viel schneller an Test fahren, weil man jemanden dafür bezahlt, der schon Reichweite hat, das ist auf jeden Fall ein gute Idee, das mal durchzutesten, bevor man anfängt in eine eigene Reichweite, so ein bisschen, finde ich, einen guten Ansatz, das Problem ist halt, dass es halt für Knopfmaschinen gibt's vielleicht keinen Influencer, keinen Passenden. Also nicht immer. Und auch für. Sie ist jetzt auch nicht so, dass es ein H.A. Software Influencer gibt. Es gibt halt Leute, die machen vielleicht H.A. Themen, aber dann ist halt H.A. Software nur eine Facette, aber das könnte dann eben schon passen, muss halt gucken, dass es eben nicht zu viel Streuverlust hat, sonst ist das irgendwie nicht so optimal, glaube ich. Kurze Werbeunterbrechung danach geht es weiter. Was mir im letzten Jahr besonders klar geworden ist, durch diese rasante Entwicklung durch KI sieht man, wie sehr Weiterbildung einen strategischen Wettbewerbsvorteil darstellt. Nicht nur für dich selbst, deshalb machst du mit dem Hören dieses Podcast schon in ersten Schlauen Schritt konstant, ich mit diesem Thema zu beschäftigen, aber der Wissensaufbau ist vor allem auch in deinem Team essenziell, um einfach da am Ball zu bleiben und sich diesen strategischen Wettbewerbsvorteil zu sichern. Was viele, glaube ich, gar nicht wissen, dass wir bei "Y-Made Education" auch ihn wieder der Lernenlösung für euch anbieten, das heißt nicht nur für dich, sondern auch für dein ganzes Team oder für dein ganzes Unternehmen. Die konzipieren wir für dich, führen die mit dir gemeinsam durch und gehen vor allem mit dir im ersten Schritt erst mal in die Analyse. Was ist denn die richtige Art für dich und ein Team zu lernen, welches Skills brauchst du eigentlich und wer ist dafür der beste Coach, beste Trainer oder das beste Format, was du dafür brauchst? Darin sind wir richtig stark. Mit uns lernten schon Brands wie zum Beispiel Funke, Porsche, Bosch oder auch LWM-Asch. Das macht einfach nur richtig spaßig mit euch gemeinsam diese Projekte auszudäckend, wenn du auch Bock hast auf "OMER Education Lernspurid" bei dir im Team oder in der Company. Dann geh einfach mal auf "OMER.com/Education". Da gibt es oben rechts im Knopp, da steht Unternehmenslösung und drauf und hole dir da einfach einen kostenlosen und vermillichen Bradungsterminen bei meinen tollen Kollegen Gerrit und Juliand Die helfen dir sehr gerne weiter. Check jetzt "OMER.com/Education" klickt auf "Oternehmenslösung" und macht einen Team fit für 2026. Werbungendel Aber Sachen müssen nicht kruld sein, sondern sinnvoll von den Maßnahmen her. Richtig, richtig. B2B ist halt nicht immer sexy, aber es lohnt sich. Darer, nicht bei dir, nur auf den Tür ein, organischer Content, im Jahrst du eben auch schon angesprochen auf der eigenen Seite. Was soll dich da, also was die Master Hefster einfach im B2B? Ich glaube, wir haben das eben schon angeschätzt, aber es ist gut, wenn wir das noch mal explizit ansprechen. Also es ist eben gut und wichtig, dass man zum einen quasi seine Kommunikation hat, die man aus seiner Kommunikation-Strategie heraus hat, wo man ihm sagt, okay, dass unsere Produkte so möchten über die sprechen. Und es ist dann aber eben auch wichtig, neben dem, wie man von sich aus über die eigene Produkte sprechen möchte, dass man dann eben auch ausreichend Content dazu hat in der Sprache des Kunden, wie der über diese Samatemen spricht, die rund um die Produkte oder Dienstleistung sind, die ich ran schaffen möchte. Es ist einfach so, dass viel, also man muss noch ein bisschen gucken, viel von dem Marketing passiert halt, bevor der Klick auf die eigene Webseite kommt. Das heißt, ich muss eben schauen, dass die Dinge, die ich möchte, mit denen ich in Verbindung gebracht werden möchte, nicht nur bei mir so zu finden sind, sondern eben auch noch woanders. Und das ist eben dieses ganze Off-Page-Thema, also das, sagen wir mal, Marketing, das nicht bei mir auf der Webseite stattfindet. Da macht es eben schon Sinn, gerade und das gibt es ja, wenn wir diesen Software umfällt, angucken, da gibt es eben ganz, ganz viele diese besten Listen, ja, wo eben, das ist ja eben so eine Phase der Entscheidung, die werden einfach super offizität, die listigels, heutzutage. Das machen ja hier eure Familie von nebenan, die um Reviews sind da ja ganz groß drin, auch auch was Content in dem Bereich angeht. Das natürlich super wichtig, fintbar zu sein, wenn die Leute in so einem Kaufprozess drin sind. Ja, das ist einfach etwas, das ist am Anfang der Bayer Journey, ist das halt schon hoch relevant und dann geht es halt mehr darum den Unterschied zu erkennen, dann wird das eben wichtig. So, das heißt dieses Thema Unterschied erkennen und unterschied herausarbeiten. Das ist glaube ich ein ganz wichtiges Kommunikatives Ziel, sowohl auf der Eignung, in der wir unterwech sind. Hat das was verändert oder sind das da andere Dinge auf die ich achten muss? Ich glaube ich würde über das Thema halt, also wenn die Frage erst mal versteht, man seh'o, wenn das nicht der Fall ist, da würde ich wahrscheinlich die Reise anfangen. Und dann kann man sich das auch nicht mehr so gut machen. Und dann tatsächlich mit diesen Lids generiert. Also hat man da halt in die 100 Lids generiert. Von denen aber nur 5 irgendwie über Verschold X-Ups zu dann kommen. Weil das ist das, was die eigentlich brauchen. Von einigen Leuten, das einfach, es gibt Bereiche, da ist das, da passiert das meiste Business auf den Messen. Und dann ist das so. Aber das Meiste halt halt nicht, heißt das nicht, dass es alles ist. Also dann ist es halt vielleicht 40% auf der Messen. Das ist trotzdem unheimlich viel. So und es kommt halt wirklich drauf an, wie typischerweise Informationen zu den Entscheidungsprozeste, in dem Bereich stattfinden, wo eben mein Produkt oder Dienstdass verankert ist. Da gibt's keine generelle Aussage. Aber im Endeffekt, man würde die Lids versuchen zu quantifizieren, die gehen auch in irgendwelches Sales-Tools rein, wo hoffentlich zurückgespielt wird, wie viel Umsatz wurde, dann wirklich mit dem Kunden gemacht. Und dann kann man im Nachhineim eben eroieren, hey, hier. Und da werden ja auch alle Sachen mit Kanalhoffentlich hinterlegt, wenn man das sauber macht, den Sales-Prozess. Und dann ist eben Event ein Kanal neben anderen. Und dann kann man das hoffentlich mit der Zeit ein bisschen einschätzen. Aber man muss damit rechnen, dass es über lange Zeit unklar bleibt. Das ist wirklich ein großer Unterschied. Es fällt mir zwar nicht jetzt zurück, als zwischen B2B und B2C. Also weil da sind die Möglichkeiten der Auswertung, wo man dann dann auch die Bewertung einer Maßnahmen sind. B2C ja viel kürzer. Absolut. Aber macht dann überhaupt klassisches Performance-Marketing im B2B Sinn aus deiner Sicht? Es gibt auf jeden Fall Teile davon die Sinn machen. Also sprich, wenn man gute Capture-Systematiken hat, wo man sagt, "Hey, hier, wenn ich Aufmixung für dieses Thema rege, damit kriege ich wirklich noch die Leute." Und das kann halt nicht das gleiche Wide Paper sein, was 10 Wettbewerber schon haben. Und das muss halt irgendwas sein, was besonders ist, wo die Leute dann wirklich zu einem Lied werden können. Dann macht das schon Sinn da auch paid reich weiter draufzuschalten. Und was wahrscheinlich immer Sinn macht, wenn es die richtigen Berichtigkeiten gibt, ist halt Pay-Pay-T-Surch. Und wenn Pay-T-Surch funktioniert, macht meistens eben auch CEO Sinn. Es ist meistens aber langsamer und hat dafür eben eine andere Kostenstruktur und die Mischung macht es dann aus. Also diese Sachen, die würde ich mir eigentlich immer an gucken, aber es kommt halt so ein bisschen drauf an. Das ist klassischer. Also man kann halt, ich fisch halt eher mit einem Speer als mit einem Netz. Ich finde, das ist auch eine gute Anologie, um dann in Unterschied zwischen B2B und B2C zu zeigen. Man muss da eben ein bisschen mehr, die einzelnen Kunden im Blick haben oder die einzelnen Firmen hinter denen Potenzialer-Kunder dahinter sein könnte. Im B2B kommen man ab den Wissenzeitpunkt nicht mehr rum, um das Thema Account-Based-Marketing zu sprechen. Neclions erst mal bitte was das ist und da werde ich im Zeitpunkt ich mich darauf fokussiere. Genau. Also es kommt wahrscheinlich ein bisschen darauf an, wie groß dein Markt ist. Es gibt, man könnte jetzt sagen, keine Ahnung, dein Markt sind zum Beispiel Unternehmen, die Nahrungsmittelherstellen, die über 10.000 Mitarbeiter haben. Das sind dann nicht viele. Und dann statt anzufangen, breit zu senden irgendwelchen Nachrichten, überlegt uns eigentlich, was sind die Firmen, die ich im Auge habe, dass darüber haben wir auch schon ein bisschen gesprochen. Aber das ist das quasi nochmal viel extremer und systematischer. Da würde man dann vielleicht gar nicht erst, wenn ich das machen kann, dann kann das sein, dass zum Beispiel, wenn das Sinn macht, in dem was ich mache, kann das sein, dass eben ein Paid-Ansatz für LinkedIn viel besser ist als einen organischer Ansatz, weil organischer Ansatz dauert eben besser kommt. Aber wenn ich zum Beispiel sagen kann, hey, diese Unternehmen und diese Job-Titel, damit er wahrscheinlich genau die 200 potentialen Leute, die Kunden bei mir sind, dann kann ich damit arbeiten. Oder ich habe, ich habe nämlich ein Beispiel von einem Freund, der für so einen nie schön logistik thema Marketing gemacht hat. Und das war Hardcore-Betubi mit 80 potentialen Kunden in Deutschland. Die haben dann eher so was gemacht, die so eine Tour durch Deutschland, die Leute zum Abendessen eingeladen individuell. Und das eben überlinkt in angebar und dann dann noch mal Werbung draufgeschalt. Und dann versucht die Leute mit Ärzte zu erreichen, um dann quasi sich immer wieder in der Rinnerung zu bringen, einmal im Monat, dass man dann eben, wenn diese sozusagen dieser Trigger-Moment da ist, dass man dann wirklich da ist. Also erstmal so eine Beziehung aufbauen, ein Image von sich sich erstellen und dann eben an den Leuten dranbleiben. Ich glaube, das ist das, dass ich eben anfange wirklich die einzelnen Kunden, die einzelnen Potenzielen Firmen mir zurechtzulegen, von denen dann die Potenzielen Ansprechpartner und mich eigentlich nur auf die Fokus-Fiere und nicht so sehr von meinem Produkt und von meiner Sendung ausgehen, sondern ein bisschen meine Logik von dort aus aufbauen. Also es ist ein kleiner Markt, weniger 100 Accounts, sehr hoher Dealwert. Und wahrscheinlich ein sehr langer Zükluss und wahrscheinlich ein sehr großes Being Center auch. So und oft individuelle Lösungen, so was ist das? Also der wesentliche Unterschied. Vielleicht vielleicht nur eingedanken. Manchmal sagen die Leute sind Sales-Outreetruhe, ich blind die Leute, sind mal Anrufe, das wird dann gelabel, als ABM, aber das ist das eigentlich nicht. Also echt ist ABM, ist quasi eher wie Marketing und es eben nicht ein Vertrieb, der quasi drückt, sondern Marketing, wo ich wirklich versuche, den Leuten, die richtigen Nachrichten zu senden, in der Rinnerung zu bleiben, die das Image aufzubauen, um eben diese Sachen zu erreichen, die wir schon besprochen haben, dass die eben wissen, hey, hier mit denen zusammenarbeiten, ist eine wirklich sichere Sache. Das wirken gutes Ding, deren Produkt, deren Dienstleistungen, diesen etabliert, weil die haben da diesen Test gewonnen und dann diese Studie rausgeworfen, die Studie wurde dort zitiert, mit Dassenheit Sachen, die Vertrauen schaffen, wenn ich irgendwie sowas immer wieder so zeigen, den Leuten reinbringen kann. Also es geht ja viel mehr in die vorgeschärische Identifiziere Personen oder schon einzelne Unternehmen für die ich relevant sein könnte und hier logischerweise auch viel mehr in die einzelne Maßnahmen. Und es kann halt eben sein, dass da von einmal eben paid viel attraktiver ist, wenn man weiß, okay, 300 Leute habe ich jetzt identifiziert. Ich glaube, dass die Mindestmänge für das Targeting bei linkt, und ich kann irgendwie noch deren immer da Dressen rausleiern, dann wird das auch wirklich gut funktionieren. Und dann sage ich, her, hier, den was senden. Und von einmal macht dann auch wahnsinnig, wo er Clickpreis trotzdem total sind. Und ich krieg das natürlich viel, viel schneller hin, als ich nicht jetzt sage, den Rollfühl, als da meiner HR Software etablieren. Und der gibt jetzt eigentlich HR-Tips. Das ist auch ein was wichtiges, wo man sich dann gewöhnen muss, im BTOB umführt. Du hast ja gerade von Clickpreis gesprochen, dass die viel höher sind, ja auch, als im BTOC beispielsweise. Und dass man sich immer in das Gedechnis rufen muss. Ich bin bei der Beispiel 20 Maschinen. Das wird in einem Millionenauftragsvolumen sein, im Alpromaschine, in mir, da würde ich mir einen Betrag zu Recht legen, den ich bereit bin, in den Ernstverkauf einer Maschinen im Mal zu stecken. Und dass ich dir noch ausgeben muss, muss man so eine Maschine zu verkaufen. Und es macht aus Sinn, in Beziehung über drei Jahre aufzubauen, weil im vierten Jahr kommt eben diese Kaufentscheidung und das war es halt dick gewährt. Kommt jetzt zu deinem Lieblingsstahl, das weise ich, nämlich das sind die Fragen, die uns geschickt werden. Wenn ihr da draußen eine Frage, wichtig, man liebevollen, dann an das Großhändes Internet-Sub-Deckel, die uns gerne. Diese Frage am besten, die mir bemehl, dreht dann uns, schickt um mir eine Link in DM oder etwas ähnliches. Und die willst, wenn es auf Frage gehen, die Episode-Schaphte, dann bekommt ihr ein OEM-Report, weil, den ihr euch frei auswuchen könnt und natürlich das wertvollste, eine persönliche Antwort von andere Alper. Persönlich, heute hat es in die Episode geschafft. Und zwei Fragen habe ich dabei. Eine kommt von "Armin" und "Armin" fragt. Wir sind ein Start-Up, das KI-Gestütz der HAA, software für mittelständische Unternehmen entwickelt und haben gerade mit B2B-Marketing angespannen. Wir stehen vor der Herausforderung, dass wir zwar regelmäßig auf Linktimposten und etschalten, aber kaum qualifizitiliz generieren. Wir fragen uns, wie wir Vertrauen bei Entscheidern aufbauen können, obwohl unsere Marken noch weitgehend unbekannt ist. Ich glaube da ist dieses, das hatten wir so ein bisschen angesprochen. Es ist natürlich schwer allgemein zu beantworten, aber wo nach mir ein bisschen riecht ist, dass wir gesprochen haben. Da werden halt "Erz" geschaltet, da wird versucht, "Liez" zu machen. Das ist das, was ganz unten im Funnel ist. Man muss gucken, dass der Funnel und Funktioniert, aber da "Pay" draufzuschalten ist, wahrscheinlich nicht der richtige Weg, sondern der Funnel, der muss halt funktionieren, wenn man deine Marken schon kennt. So quasi dieser kleine Teil unten, diese 5-10%-Bus darum geht, dass du wirklich die Conversion, die zu dir will, auch wirklich abernten kannst mit einer hohen Quote. Aber das ist dann, quasi erst dann, macht es Sinn, wenn du quasi eine Marker bist, dann macht es Sinn, "Pay" oben draufzuschalten. Ich glaube, was hier ganz klar wäre ist, zu sagen, hier, der Gründer, der gibt eben klugetips zum Thema HR. Und damit setzen sich eben Leute in HR-Abteilungen dann auseinander, finden die gut diskutieren, liken, sehen, okay, der kennt den Stoff, der versteht uns. Und das schafft halt irgendwo Vertrauen und der Nützlichkeit durch, hier durch. Und dadurch erschafft man das. Das heißt, die müssen eigentlich diese Vertrauenslücke überbringen, diese Sicherheit den Leuten demonstrieren. Es gibt eigentlich so, das gibt es ganz oft, dass die Leuten gucken, eigentlich, wen kenn ich denn, der das schon benutzt. Das heißt, dieses Thema Kommunikation mit Bestandskunden. Das wäre, glaube ich, etwas, was ich unbedingt stark integrieren würde, das eben gezeigt wird. Guck mal hier, gerade weil wenn Start-up sind, weiß ich nicht, wenn ich jetzt auch Start-up setze und morgen gibt's das nicht mehr. Und hier mein großer Anwieter von dem ich meine Stand-up-Zoffice habe, der macht doch auch so AI-Sachen dazu, das wird schon reichen. Da wird mir keinen Kopf für abhauen. Ich muss halt zeigen, meine Bestandskunden als Start-up, wen schaff ich den zu gewinnen, was sagen die denn zu meinem Tool? Und was ist das, was der konkrete Nutzen ist, weswegen die sich gewagt haben, mich zunehmend statt jemand anderen. Und damit, dass wären, glaube ich, ganz, ganz wichtige zentrale Inhalte, mit denen ich eben rausgehen würde. Und sowas muss man eigentlich machen. Das heißt, ich glaube, das und dann eben alles, was, was, was fachliche Kompetenz signalisiert, letztendlich, können Fachbeiträge sein. Also eben klassische PR, dass man eben sagt, ey, hier, da und da kann man Teil gut kosten sparen oder mehr Effizienz rausholen in der AR-Prozessin. Und dann ist quasi sagen das eigene Produkt, die eigene Dienstleistung, also in dem Fall Produkt, ist halt eher zweitrangig. Man muss erstmal diese Vertrauensbrücke schlagen und dann erst anfangen, also erst mal in stark ins organische, starken Markenaufbau oder eben ein Wiederhalt der Marke im Internet investieren und dann erst pay drauf schalten und dann erst wirklich liet orientiert denken. Und das wäre dann sowas wie mit unserer Software arbeitet die deutsche Bahn und der FC Bayern mindestens, wenn ich Glück gehabt, kann ich noch den Mitarbeiter davon als Testimonien abgreifen, der sagt, das ist ja auch hocharbeiten. Ja, vielleicht hast du erstmal klein Unternehmen mit den kleinen Unternehmen, beziehungsweise Mittelgrossen, mit den Mittelgrossen Unternehmen, über so, zu ganz groß Unternehmen. Aber es geht nicht nur darum, die Logos zu zeigen, sondern am besten auch noch die Leute zu involvieren, die diese Entscheidung getroffen haben, das die erklären, warum sie diese Entscheidung getroffen haben. Weil den glaubt man dann und das, was die sagen, das werden genau die kniffligen Fragen sein, die sich auch im Potenzelle neuer Kunden stellen und wenn die sehen, ey, wow, das sind irgendwie gute Antworten, das kann ich gut nachvollziehen, dann sind das glaube ich echt starke Argumente, die man bringt. Und dann auf dieser Person nicht nebenan dieses Thema Sort, die das Schiff, was wir jetzt anfangen, haben wir das eher unseren Team, anzunehmen kann dann reinzukippen. Ja, die Folge mit Britterberrens an, die erklärt noch mal ganz genau, wie das Thema auf den funkzen, ne, pack mal, man die schon noch zu den Grünen. Da könnt ihr dann direkt weiterhören, wie das geht. Aber ich habe mal schon mal geholfen, ich habe Melanie noch dabei und die fragt in unserem Unternehmen in klammern Mittel, Stand, klar im Industriebereich. Haben wir unser BituB-Marketing schon strategisch aufgesetzt, aber unser Problem ist, dass unsere Zielgruppe, unsere Inhalte konsumiert, wie jedoch kaum als klar differenzite Anbieter wahrgenommen werden. Können wir unsere Positionierung und unser Messaging schärfen, damit wir uns dort nicht vom Webbewerb abheben, klingt für mich so als hätten die in Block oder so was, würde ich da aus, jetzt würde ich denken. Ich glaube egal, was das ist, es ist so eine Standardfall, in die man reinlaufen kann, wenn man da vielleicht eben noch den richtigen Winkel für sich noch nicht gefunden hat, das Problem ist diese Differenzierung. Es gibt zum Beispiel kein Unternehmen, das nicht sagt von sich hier, wie liefern Qualität. Und diesen total schluckverlässig. Und wir arbeiten partnerschaftlich. Welches Unternehmen wird den sagen, das mache ich nicht. Um wenn das halt vorne steht und das sagen halt auch alle 10 in Wettbewerber, dann fragt man sich so ja, okay, aber warum soll ich mich jetzt für dich entscheiden oder eben nicht für dich entscheiden? Und da würde ich eben gucken, was macht es aus, damit man selber erste Wahl wird? Das sind wieder, da kommen wir wieder sozusagen zum Anfang zurück, diese WinLossInterviews, dass man eben versucht zu verstehen, was haben die in einem gesehen, die Kunden sich für einen entschieden haben, was, was vielleicht entweder die einen nicht gesehen haben oder für die eben auch nicht wichtig war. Und das gibt ja eine wieder implikation, wie ich eigentlich angehen möchte, um bei dem Marketing zu machen. Also überlegen, was sind die Sachen, die konkret sind, die eben Positionierung sind, die mein Wettbewerber vielleicht nicht einnehmen würde. Das heißt, das ist eben nicht sage, hey, hier, wir machen innovative Lösungen, wer wird das nicht sagen, sondern der sagt halt, vielleicht kann man rausgehen und sagen, hier wir senken die Stillstandzeit vom Anlagen-Typ X Y um Z Prozent und dann ein echtes Kundenbeispiel, zum Beispiel, was das in das dort und dort so und so. Und dann ist es halt, was konkret ist, was spezifisch ist, ist es dadurch glaubwüriger und ich glaube, das ist das, was hier vielleicht noch helfen würde, das zu tun. Das sind wirklich ganz klar reingeht, in wo hat man Probleme gelöst, wo waren die wir wehchen und welchen Unterschied hat man dort ausgemacht. Und das ist das, was eben natürlich kann das bei dem Kunden, irgendwelche Wettbewerber nicht behaupten, aber damit fange ich erst mal an. Und wenn ich das mit 10 Kunden machen kann, dann sagt man, wow, da gibt es ein Schema bei den Kollegen. Das ist auch genau das, was bei mir drückt, ich möchte das gerne. Was hältst du von so Awards beispielsweise oder was eben Qualität gesagt habe, sofort gedacht, wenn du noch so eine Jahr sei, dann schon so Qualität seit 1990 oder so was, dann da das spezifisch zu werden? Na, das ist also quasi mit der historischen Sache, das zweistachliche Schwert, was kann sein, das ist dann sagt, okay, da sind altbacken in Kambans, da sind nicht mehr innovativ, das ist die Kerseiter von frische Awards. Die würde ich auf jeden Fall in die Kommunikation aufnehmen, die sind auch gut für solche Geothemen, also gefunden werden bei ChatGit.Git und Co. Weil jetzt endlich ist das ein relativ neutraler Beleg dafür, dass man irgendetwas besonders gut macht. Damit würde ich auf jeden Fall in die Kommunikation rausgehen. Das macht total Sinn, auch solche Sachen, indem wir anhand man hat diesen Award gewonnen. Davon kriegt erstmal per se keiner was mit, aber wenn dieser Award, was zählt in der Branche oder Szene, wo auch man da tätig ist, dann macht das total Sinn selbst, über das Thema zu berichten, damit nochmal per A zu machen und selbst das vielleicht nochmal pay zu verlängern, um eben zu zeigen, wie wir hier haben, wir haben den Award gewonnen wegen 1, 2 und 3 denken wir. Ob das nur so ist oder nicht, aber das ist erstmal ein ziemlich starker Storyline, die auf jeden Fall dazu führen wird, dass die Leute mit dir beschäftigen. Und dann ist eben wichtig, dass du wirklich differenziert bist. Wie differenz ich mit, also, wieder ganz zu anfangen, ruf ich stehe, wie lösig mein Problem, was kommt auch noch mal, eine Wettwerbsanalyse oder so, oder so, dann gucken wir, was machen die anderen. Genau, also ich glaube, ich habe es eben schon versucht, zu beantworten, vielleicht habe ich noch klar genug gemacht, also wirklich immer an diese, was wir ganz am Anfang in der ersten Frage hatten, diese Wind Lost Interviews, dann verstehe ich, was die Leute an mir wahrgenommen haben, was sie woanders nicht wahrgenommen haben und dann eben halt einen konkreten Beispiel rausgehen, dass sie eben sage, hey, hier, bei, bei diesem Problem stillstandzeit, bei dem Anlagen-Typ, habe ich, Prozentverbesserungen hinbekommen. Und dann sagen die Leute, okay, das ist das, da kann ich arbeiten, das ist nicht innovative Lösung, biete ich. Ich habe schon einen Blogkontin gedacht, was man dann eben, was man dann eben machen könnte, aber noch so ein dreichen Geo, hat gesehen, hat jemanden Artikel geschrieben, mit dem Ranking, und hat sich selbst auf die eins gesetzt. Und das ist eine, der das ein ganz putziges Phänomen, das gibt es in Amerika, unheimlich stark, gerade bei so B2B-SARS und daneben, weil die haben halt die amerikanischen B2B-SARS und daneben haben relativ schnell erkannt, das ganz, ganz viel von der Entscheidungsfindung, in deren Bereich in eben AI-System stattfindet und diese, diese Self-Promotionalistik ist, also quasi diese, Taktik hat sogar schon eigene Namen, die hand tatsächlich funktioniert, was natürlich völlig albern ist, aber sozusagen die erste Plattform, sprich Google hat jetzt schon gesagt, dass wenn sie das irgendwo Orten und Riechen werden sie das auf jeden Fall den Negativ anlassen, das ist ganz, ganz oft mit Sachen, die irgendwie austricksten versuchen, das sind Sachen, die können halt für eine gewisse Phase funktionieren, und dann kann es aber eben auch sein, dass sie ziemlich gegenteilig wirken. Deswegen ist immer die Frage, für wen ist das eine Option, wenn ich jetzt halt irgendein Start-up bin, was halt eben nichts zu verlieren hat und versuchen will, einen Markt zu oberen, indem es halt irgendwelche Altbacken unternehmen gibt. Dann würde ich auf jeden Fall relativ klar eroeren, dass das etwas für mich sein könnte, was ich mir anschaue. Und dass ich einfach mal versuchen, wenn das nur für ein Jahr wirkt, ist fein, wenn ich in einem Jahr mal auf dem Deckel dafür bekomme, aber in dem Jahr hab ich wirklich abgerockt. Let's go. Und ein großes Unternehmen, den wär das super peinlich zu behaupten, hier, ich bin der beste. Und plus, man muss eben auch fragen, aus rechtlicher Sicht darf man das überhaupt machen. Wurde wirklich ein echt der Test gemacht, behauptet man, das ist auch rechtlich gar nicht so einfach. Dieses Self-From-Motion-Listikels hab ich mit einem Freund auch ein Video zugemacht und ein Test dazu gemacht, wie die wirken. Ganz klar, es ist nicht unbedingt eine Approbat, das Mittel in ganz, ganz vielen Fällen. Wenn ich allerdings den Test-Sieger bin, in irgendwas, was du eben gefragt hast, und das bringe ich ganz legitim. Und das verstärke ich online statt einfach nur ein ausgedachten Test, den ich selber gemacht habe oder eine Ausgreift des Ranking, was ich selbst gemacht habe, das ist anders. Das ist sehr, sehr geil. Das würde ich auf jeden Fall machen. Und gucken eben auch, dass die Idealfälle auch andere mit anderen Worten, aber über das gleiche Ergebnis etwas berichten. Das ist sozusagen die schöne Version davon. Das glaube ich eben auch, die mir auch sehr gut auf Melanys-Case anwenden. Und ich glaube auch, da hat sie jetzt einige Punkte, wo sie direkt einfach mal machen kann, wie wir sonst immer eine Frage haben, wenn wir in dem oder der Episode Armin Melanie quasi meld uns bei euch durch durch einen OEM-Report-Eurer-Wahl aussuchen. Andere, vielen Dank für all den Input für diesen Crash-Kurs- und Thema Industriegüter-Marketag. Vielleicht haben wir heute geholfen, die ein oder andere Ktopfmaschinen zu verkaufen. Sehr schönes Bild. Ja, und ich freue mich auf die nächste Auffrage mit dir. Vielen Dank. Absolut. Bis bald. - Ciao. Das war wieder richtig spannend. Ich hab der Menge gelernt. Ich hoffe, ihr auch. Was ich besonders an diesen Aßgannere-Personen mag, das ist ja ein permanentes einfach mal machen. Das ist ja sonst mal die letzte Frage, die hier eigentlich meinen Gästinnen und Gästen stelle. Aber bei anderen kann man die einfach weglassen. Da ist ja eine jede Antwort, ein Praxiswerk viel zum Ausprobieren und zum Vertesten, wenn dir das gefallen hat. Dann sei doch vielleicht mal Teil der nächsten Episode. Und das Thema der nächsten Episode kannst du mit deiner Frage bestimmen. Mach doch einfach mal eine Frage fertig. Mit deinem aktuellen Online-Marketing-Problem oder deiner strategischen Frage, die du vielleicht an Andere Alpa hast. Und mach die fertig und pack die in der Link-Din-DM und schickt die einfach direkt an mich. Oder schickt sie direkt an OEM-Education an unsere Mail-Report@ OEM-ED.com. Dann sucht sich Andere für die nächste Episode wieder zwei Fragen davon aus. Und dann seid ihr Teil dieser Episode und bekommt dann auch noch einen OEM-ED-Report-Eurer-Wahl. Definitiv. Etwas, was ihr nutzen solltet, will ich nicht, wer dich die Frage stellen würde, würde ich hier jede Woche eine Frage einreichen. Denn das ist echt eine einmalige Chance von Andres-Erfahrungsschatz zu profitieren. Noch ein kurzer Hinweis in eigener Sache. Ich hab dir eben die OEM-ED-Reports angesprochen, nur eine Möglichkeit. Bei uns zu digitalen Themen zu lernen. Deshalb geht es mal auf oem-e.com/education. Wir haben oben für die neue Menü eingebaut. Denn wir haben unser Portfolio für dich mal nach Themen geklastert. Denn jeder weiß ja, wo er sich vielleicht verbessern möchte, sei es KI, sei es Performance, Marketing, sei es Geo. Wir haben für alle Themen ein richtig breites Portfolio aufgebaut, egal ob du einen E-Learning machen möchtest, ob du einen Seminah besuchen willst oder den passenden OEM-E-Report dazu lesen möchtest, ganz, ganz viel wertvolles Inventar, um dich in deinem Job besser zu machen und deines Gills aus nächstes Level zu heben. Also check jetzt OEM-ED.com/education und du weißt mit dem guten halten Good-Shine-Code. ♪ Rappen, Korn! ♪ Bekommst du auch noch 10% Rabatt auf deine Fortbildung bei uns. Also, nutz dich Chance und lernen mit uns. Ich bin Rolf, das war OEM-ED-Keytchen für heute. Lasst gerne ein Abo für den Kanal anhand verpasst du keine der nächsten Episoden. Tschüss, Assammu, ciao, ciao. (Dynamische Musik) Diese Podcast wird produziert von Potsdar. Bei OEM-ED.