Augmenter ses conversions de 30 % grâce au "Mutual Action Plan (MAP) ? avec Siegfried Bizit-Bila, sales coach SaaS B2B

Tu touches à un point qui est important, c'est le désalignement entre le cycle de vente, donc côté à sales, et le cycle d'achat du prospect. Bienvenue sur Vendu, le podcast pour Boost et Vovent. Ici, on discute des meilleures stratégies pour générer plus de lits de qualifiés, conclure plus de dilles et rende vos équipes de vente plus performantes. J'invite des espères de la vente pour partager des méthodes concrètes déjà testées qui vous aideront à transformer vos résultats. Je suis Létitia Fahl, je vous embarre dans une nouvelle discussion, installez-vous confortablement, c'est l'heure de votre dose de culture sales. Bon, n'écoute! Bienvenue sur Vendu. Aujourd'hui, on va parler d'un problème majeur pour les entreprises, les cycles de vente qui s'allongent. D'un moment, j'ai lu une étude qui montre que le cycle de vente moyen dans le sase est passé de 3,5 mois en 2022 à 4,4 mois aujourd'hui. C'est 1 mois de plus par ventre soit l'équivalent d'un trimestre supplémentaire par an. Alors, pourquoi s'allonge autant? Il y a plusieurs raisons. Déjà 1, vous le savez, au contexte économique difficile, mais aussi un marché de plus en plus satisforie qui favorise l'indécision des prospects. Les prospects font de plus en plus attention sur leur budget, ont plus en plus de mal à faire un choix, ils ont peur de se tromper, de rater et de prendre la mauvaise solution. 2, il y a de plus en plus de décideurs impliqués dans le processus de vente. On estime aujourd'hui une moyenne de 6 à 10 personnes impliquées, chacun avec des critères et des exigences différentes. Et enfin 3, les prospects sont de mieux en mieux informer, ils connaissent bien les produits, les prix et la concurrence. Tout ça explique pourquoi les clients repoussent leur décision encore et encore, est-ce qu'ils rendent capacité à faire des projections de vente de plus en plus compliquées? Pour pas lire ça, ça demande en fait aux commerciaux, a suivent beaucoup plus rigoureux, pour maintenir leurs prospects engagés. Mais ça veut dire quoi concrètement maintenir ces prospects engagés? Est-ce que c'est vraiment possible d'accélérer la décision de nos prospects en notre contexte? Comment on fait pour raccourcire le cycle de vente? Pour répondre à ces questions, j'ai invité Sigrid Bizit-Billa, ses coach, il a plus de 18 ans d'expérience dans l'avent, il a passé 8 ans à contribuer au développement engine startup jusqu'à son rachat par une liquor, il a causé plus de 130 d'île et a exposé ses objectifs annuels 7 fois sur 8 ans. Aujourd'hui, il aide les commerciaux de boîte SASB-Toubi à atteindre leur objectif, on parle de comment raccourciation cycle de vente, je vous laisse découvrir ça. Bonne écoute, et le Sigrid, comment tu vas? Pas bien, et toi? Ecoute, ça va très bien, je suis ravite d'accueillir sur vendu. Du coup, je t'ai invité justement pour répondre à une question, c'est comment on peut raccourcir le cycle de vente dans les équipes commerciales. Il se trouve que, aujourd'hui, toutes les entreprises se prennent du fait que les cycles de vente s'allongent, donc on va voir un peu ça ensemble pendant tous les épisodes, est-ce que c'est possible de réduire les cycles de vente si oui, comment? D'abord, avant de rentrer dans le détail de solution, j'aimerais que tu puisses toi me donner un peu le constat que tu fais des enjeux des commerciaux, et surtout sur cette affaire de cycles de vente qui s'allongent. Et ce que pour toi, c'est un processus qui est amené encore à s'enversifier. Ok, moi, le constat que je fais sur l'allongement des cycles de vente, c'est déjà, il faut partir d'un premier constat, c'est que les commerciaux ont une mauvaise perception des comportements des prospects. Il y a plusieurs causes à ça, déjà si on repart de la jeunesse, d'où ça vient, 2020 pandémie, donc, changement des comportements d'achat, voter prospect. Il y a une deuxième raison aussi, plus récemment, ce qui est lié à des raisons économiques. Donc, on vit tous, c'est que toutes les entreprises vivent, et ça accentue la peur de se tromper côté prospect, ce qui peut aussi expliquer l'allongement des cycles de vente. Je vois aussi un autre point qui est malheureusement, et on est concerné, il est à l'abuser les commerciaux, donc quand je parle d'abuser les commerciaux, c'est sur les techniques de vente, sur l'automatisation outrance, sur la non-modernisation, pardon, des approches commerciales, etc, etc. Et enfin, il y a une notion aussi que j'aimerais introduire, ce qu'elle n'est pas connue de toutes et de toutes. C'est la notion de sofistication de marché. Donc, la sofistication de marché pour l'affaire à ces courtes, c'est un concept de deux jeunes shorts, donc il n'y a pas vu dans les années 60, mais c'est toujours valable de nos jours, qui va, en fait, parler des différents niveaux de maturité par lesquels tout marché va passer. Et dans le SASB TOOBBY, on est à un niveau de le niveau de plus élevé qui correspond à la sofistication sceptique, c'est-à-dire que le prospect a déjà tout vu tout attendu, et il est plus difficile de gagner sa confiance. Et comment on le sait en l'âte, la confiance est l'une des composantes pour réaliser sa vente. Donc ça, c'est le combat que je fais. OK, nickel, donc, en fait, si je dois résumer, il y a la dimension les commerces qui se pâment. Voilà, et qui, du coup, alimentent le bruit déjà ambiant, qui peut y avoir sur le marché, un marché qui est beaucoup plus mature, ou en fait, effectivement, les prospects, ou l'impression de revoir et de revoir effectivement la même chose, pour un problème, il y a plusieurs solutions, et effectivement, le contexte économique, et aussi, également, forcément, aussi la technologie, qui fait en sorte que les prospects ont vachement évolué, ont une meilleure connaissance des choses, et on leur fait moins découvrir des choses pendant les rendez-vous commerciales. Du coup, justement, ce qui va nous intéresser, tout ça, c'est que tout ça, pour conséquence, d'allonger le cycle de vente. Alors, on va parler pas mal par rapport à son expérience, aussi, également, de vendre complexe. Est-ce que tu peux toi déjà définir ce que t'entends par vendre complexe? Oui, mais c'est vendre complexe. Toi, son vendre complexe, c'est simple, c'est quand un cycle de vente est supérieur à 6 mois. Donc, on le retrouve aussi dans le sens B2B. Après, ça va dépendre, ça va dépendre forcément de la taille des dilles. Si je prends mon expérience, je suis passé par des cycles de vente à 6 mois, comme des cycles de vente supérieure à 1 an. Donc, c'est vrai qu'avec la vente complexe, c'est d'autres approches. C'est d'autres approches bien entendu. Il y a un tronc commun par rapport au vendre standard, mais il y a aussi des approches à modifier et à adapter, puisqu'on va parler à plus d'interlocuteurs. Donc, on prend souvent de champions stécoles d'heures, etc. On va devoir animer et mettre de l'adynamique dans l'avende pour pas qu'il y ait du ghosting qui est aussi un des problèmes par les commerciaux. OK. Alors justement, tu définies l'avende complexe par rapport à la longévité. Moi et parfois, je peux aussi ajouter une autre notion du coup pour les auditeurs qui est aussi, quand il s'agit d'avoir plusieurs décideurs, et ça va avoir rendu sens par rapport à ce dont on va parler tout à l'heure, du coup, justement, dans ce cadre-là, c'est quoi que toi, les solutions que t'as mis en place, pour justement limiter le fait d'allonger le cycle de vente, de limiter la peur de la prise de décision en fait de prospects? Il y a un moyen que j'ai mis en place qui permet de résoudre l'allongement de la prise de décision. Bien entendu, c'est pas le seul. Il y en a d'autres aussi qui fonctionnent. Ce que j'ai mis en place, c'est le plan d'action mutuelle, ou mutual action plan, ou bien, ça porte plusieurs noms. En clair, pour définir ce que c'est, c'est un document qu'on va corrédiger avec le prospect, donc nous en tant que 16, on corrédige un document avec le prospect, qui va comporter toutes les actions nécessaires du premier rendez-vous, donc la découverte, jusqu'à la prise de décision. Avec, pour but, d'aider le client à structurer sa prise de décision, et ce qu'importe le choix que le client va faire, donc c'est à dire, c'est bien important, c'est un point qui est important. C'est pas que penser à comment je vais closer mon client, mais c'est plus à comment je vais aider mon client pour qu'il arrive à une prise de décision d'une solution qui lui permet de régler son problème actuel. On revient au customer centrie qu'en fait. Ok, justement ce que tu peux définir le customer centrie qu'il y a, même si je pense que la plupart des gens ont compris sur tout qu'ils sont anglophones, mais du coup, c'est quoi pour toi, justement, avoir cette logique que c'est un centrie qu'il y a? La logique que c'est un centrie ou que c'est un centrie que c'est ligne, c'est pendant toute la phase, enfin, toute la phase du cycle de ventre et même après, c'est de placer le client au coeur des échanges, donc c'est à dire, en tant que commercial, même si ce n'est pas toujours évident, c'est de mettre de côté son objectif, son tot closing, enfin, tous les indicateurs sur lesquels on est évalué et on évalue la performance en tant que commercial, et placer vraiment le client au centre, donc s'intéresser à sa situation actuelle, c'est problématique et tout autre critère qui lui permet de du faciliter son quotidien, donc c'est plus à ma vision du customer centrieque. D'accord, tu l'appelles du coup, mutual action plan, moi, je l'appelle par contre le plan de succès, du coup, tu peux à peu plus détailler justement ce qu'on me trouve en fait dans ce plan-là, qu'elle forme, il peut avoir, comment comment tu le mettais en place, toi parle? Le plan actuel, ça va être assez simple, moi, je le faisais avec un Google cheat, je partageais à mon champion, donc champion pour rappeler pour les auditeurs, le champion, ça va être la personne au sein de la boîte, donc chez le prospect, qui va être un ambassadeur interne et qui va permettre d'accéder, en tout cas, dans la vente complexe, aux différentes parties prenantes. Lorsqu'on est dans le sens B2B et à forcerie dans la vente complexe, on a différents types d'interlocuteurs. Donc ce qu'il faut faire, c'est aussi amorcer du multi-streading. Donc je vais définir aussi ce que celle multi-streading, c'est le fait d'avoir plusieurs discussions en parallèle avec des interlocuteurs différents qui ont un objectif commun, mais qui ont aussi des objectifs perçaux qui sont différents. C'est pour ça aussi qu'on parle de vente complexe. Et derrière ce qui va se passer, c'est qu'il peut y avoir aussi une difficulté à animer ces différents types de discussions et l'une des solutions que je mets en place, et mettre en place le plan d'action mutuelle. Donc qu'est-ce qu'on y trouve, en fait, on me emplace un Google cheat? Que ça peut être une condation, on ne peut importe. Il n'est plus des informations qui sont dans, ouais. Qu'importe le support qu'on utilise, ça va être assez simple. Il va y avoir trois grosses parties. La première partie, ça va concerner vraiment le plan d'action mutuelle avec une phrase qui explique l'objectif du plan. Ça peut être, par exemple, une phrase du type. C'est pas à l'objectif de ce plan comme un IDD en ciblement de la boîte, à évaluer la solution eGRAG. Donc notre solution en tant que solution pour l'objectif du client. Donc l'objectif du client, ça peut être. Pas augmenter le taux de conversion sur son site, par exemple. Donc après, on précise aussi que c'est un plan qui permet de suivre les étapes nécessaires pour réussir le projet du client. On reste toujours sur un avec une approche que Stemar Centric. Ensuite, on indique les interlocuteurs clés, des deux sociétés. Donc côté celle, généralement, il y a trois interlocuteurs. Donc il y a la e, le contexte executive, le sales. Il y a le précelles aussi, qui intervient généralement sur l'aspect d'émo. Et il y a l'exexponseur. Donc le client aussi puisse sentir qu'il y a une personne assez levée qui intervient aussi dans la partie avondante. Ok. Les interlocuteurs qu'on peut retrouver, bien entendu, ça peut changer selon les solutions et les projets. Il y a le project lead, il y a le technique lead et l'exexponseur. Ok. Ensuite, toujours dans l'onglet, dans la partie plan d'action mutuelle, on retrouve toutes les étapes et les sous-étapes pour arriver à la décision avec des dates limites, les étapes clés, le type de réunion, les contributeurs par réunion et aussi une partie commentaire, parce qu'il peut y avoir des informations qui sortent un peu du cadre. Ok. C'est ce qui m'intéresse, cette partie-là, c'est à quel moment, parce que là, en fait, tu vois, c'est plein d'informations que tu mets, que tu envoies, en fait, à ton interlocuteur, comment t'introduis-tu ça, ce document là, afin que, en fait, je ne sais pas un document qui soit. Parce qu'on le sait, les boîtes, enfin, les boîtes, en tout cas, les gens dans les boîtes sont très occupés, etc., etc., que ce soit pas un document qui reste et qui soit ouvert une fois et qui se sont vraiment quelque chose qui va être un outil à la vente des deux côtés. Donc par exemple, cette partie-là, les différentes étapes, tu les as vu, enfin, parce qu'on ne sait pas juste un document froid, quoi, c'est des étapes que tu as énumérées pendant les différents rendez-vous, c'est quelque chose que tu mets à jour. Oui. Alors déjà, comment on a introduire avant de parler de comment l'introduire, il y a aussi la question de quand l'introduire? C'est une question que je mettais posée, parce que je l'ai testé sur pas mal de prospect, alors il y a deux écoles là-dessus. Il y a ceux qui ont plutôt prenait le fait d'introduire un plan d'action mutuelle, dès le premier rendez-vous, dès l'HER, à la fin du HER, il y a un risque à faire ça. Ça peut passer, mais il y a un risque, le risque, il est assez évident, c'est un risque de refus du prospect, parce qu'on n'a pas construit assez de liens avec lui. Donc voilà, on risque d'avoir un refus. Je pense que ce qui est le plus optimal, c'est de l'introduire juste après la démo. Donc, en sens, B2B, ça correspond au deuxième rendez-vous, donc on a fait le R1 qui correspond à la découverte. Ensuite, au R2, donc la démo, la démo qui peut être aussi un démo slâche attelé. C'est ça? Exactement, ça. Pourquoi? Parce que ça va être plus complet, on a construit du lien avec le prospect, donc on réduit le risque de refus d'introduction de ce document-là. Ok. Voilà. Après, tu soulevais un point sur l'acceptation du client ou le refus par rapport à la charge que ça peut demander. En fait, c'est pour moi, c'est juste plus, en fait, tu vas lui dire, en fait, bah écoute voilà un document, etc., si tu lui présentes ce document, tu vas lui expliquer, en fait, à quoi ça va servir? Donc comment tu lui vends? Parce qu'en fait, au final, tu vas lui vendre, en fait, un process, où l'objectif dirant, c'est qu'il prenne plus facilement une décision, on va le voir après en redonant les autres informations qui sont dedans et qui sont nécessaires, en fait, pour pouvoir tout mutualiser, pour ça que ça s'appelle, voilà, mutual action plan, mais en fait, comment tu lui vends, en fait, justement, en reste, au deuxième rendez-vous, pour qu'ils disent, ok, ce n'est pas un truc que t'impose, parce que c'est souvent parfois le problème qui peut y avoir en vente, toi t'arrive dans ton process, mais la boîte, elles ont leurs process, en fait. Et chaque boîte égale des processes différentes, quoi. C'est ça. C'est un simple impression, il y a trois choses à faire, déjà, pré-enquire le document. On a assez d'infos, puisqu'on a fait notre découvert, on a fait la démo, on a échangé aussi avec les fonctions techniques, donc on a déjà pas mal d'infos à ce stade-là. Donc, en fin de deuxième rendez-vous, en fin de démo, je peux remplir le document, je contacte le champion, disons, par exemple, c'est toi, je veux te dire une phrase comme je vais t'appeler, c'est mieux de le faire par téléphone, ça passe mieux. Je peux te dire quelque chose comme "Salut" l'étitia, je t'ai préparé un document à ses cours pour faciliter le fait de t'assurer d'atteindre ton objectif et je cite ton objectif. Et je te demande, est-ce que t'aurais 30 minutes pour qu'on le parcours ensemble? Là, ça va permettre d'augmenter, en fait, les chances d'acceptation et d'adopts sur le document, pourquoi? Parce que, en gros, je te propose de prémacher ton travail, voir de faire à ta place, que je te le propose ou que je ne te le propose pas, t'aurais quand même un travail de synthèse à faire en tant que prospect en interne, parce que tu vas avoir des échanges en interne avec tes pairs, donc les fonctions métiers, tu vas avoir des échanges aussi avec une puissance, tu vas avoir des échanges avec la partie technique. Des fois, il y a d'autres aussi interlocuteurs qui vont intervenir comme des consultants externes, des intégrateurs, des agences, donc ce document va permettre, en fait, de tout compilé. Et là, on revient au customer centriqu, puisque là, je me pose aussi en termes de posture, en tant que aidant, en me posant en tant qu'aidant, je prends forcément un avantage par rapport à la concurrence et aussi ça permet de structurer la décision du prospect. Parce qu'il y a aussi un écoïde dans lequel les prospects peuvent tomber, c'est qu'ils savent qu'ils ont une problématique, ils savent qu'ils existent des solutions, on revient à la notion de sophistication de marché où ils ont tout entendu, et il y a plein de solutions possibles pour régler leurs problèmes, donc ils ne sont pas forcément experts du domaine qu'ils traitent, puisqu'ils traitent plusieurs sujets en parallèle, donc en se positionnant en tant que aidant, il y a plus de chance pour que l'avantage aille au bout, et surtout, ça permet de changer la perception que le prospect a du commercial. - Oui, en fait, du quelqu'un qui est que pushy, qui attend à ce que juste le devise à signer, etc, etc. Pour moi, c'est très clair, donc du coup, on a parlé des différents informations, en tout cas, les premières informations qu'il fallait, c'est-à-dire la partie des interlocuteurs, les différentes étapes, à suivre pour justement, du coup, à avancer, en fait, ensemble, sur une décision, en tout cas, sur un projet, ensuite, quels sont les autres informations que toi, tu intègues d'engue, qui semblent important, et pourquoi? - Alors, il y a une deuxième partie qui va être la partie ressource, donc dans la partie ressource, ça va être assez simple. D'un an, ce qu'on va mettre, on va mettre un lien, et j'insiste bien le lien, et je vais préciser pourquoi le lien vers des Castellis, on va pas mettre toutes les Castellis que le marketing a fait pour la boîte, mais on va en mettre deux trois, deux trois encore relations aussi avec ces problématiques, si possible. Pourquoi je dis, mettre en place le lien, parce que généralement, les pratiques qui sont fait commercialement, on finit la démo, qu'est-ce qu'on fait, on envoie une synthèse dans le corps de l'imail, on envoie notre deck de présentation en PDF, et on envoie un Castellis, un ou deux Castellis. Le problème avec ça, c'est que quand on est en pote complexe, on peut se retrouver avec des sraides dans notre mail de 50, 70, 80 mails des fois, et lorsque le champion doit présenter le projet en interne et même le défendre, il n'aura pas le temps d'aller regarder chaque échange qu'on a pu avoir, d'où l'importance de l'introduction de ce document et de l'ongler ressources, donc toutes les ressources vont être compilées. Je parle de liens parce que ça va être plus simple et clique dessus, il a accès au document. Ok, tu as justement pour un peu creuser là-dessus, quels sont les informations que les ressources de ressources que tu pouvais donner avec des grands groupes, au-delà des Yusukez qui a des choses, est-ce que c'était des choses que tu valides déjà en rendez-vous, par exemple, suite à une demande? Il y a deux types de documents, on peut mettre le lien aussi des documents qui sont liés au projet, comme le deck de présentation, le souvent il le demande, que ce n'est pas si les consultés, mais souvent il le demande, la synthèse du projet aussi, super important. C'est-à-dire préparer un document de synthèse qui va reprendre quelques éléments, ça va être assez court puisque les procpés aussi manque de temps, dans ce document-là, on va retrouver la situation du prospect, donc situation initiale et les obstacles qui rencontrent. Donc les obstacles se sont tous les événements qui l'empêchent actuellement de rejoindre le point B, donc son but, en fait, donc ça c'est une des composantes qu'on va trouver dans le dock de synthèse et ça va permettre aussi de montrer son expertise puisque le client va sentir, va voir que en tant que sales on a bien compris sa problématique, on a bien assez rené. Donc ça a un moyen aussi de se différencier de la concurrence, une manière subtile de le faire et aussi de montrer aux clients en revient au customer centriques, j'insiste là-dessus, qu'il est bien compris en fait et qui bien pas son temps à discuter avec nous. Deuxième point aussi, au niveau de la synthèse projet, c'est parler de ses problèmes actuels. Donc généralement, ils en ont entre un et trois, on va pas en numérer toute sa liste, ça va être ces trois problèmes les plus urgences si on a qu'un en mécan. Ensuite, on passe à ces objectifs et les résultats attendus, donc encore une fois ça permet de synthétiser, de structurer la situation du prospect et aussi les objectifs attendus par problématique, on parle aussi des tentatives de résolution, qu'est-ce que le client en fait le prospect a tenté pour résoudre son problème et qu'il n'a pas fonctionné, donc ça m'est l'accent là-dessus, donc on revient à l'impact que peut avoir la non-résolution de son problème, on parle aussi des différents problèmes et enfin on finit par les trois meilleures façons d'y arriver, donc on donne nos recommandations en tant qu'experts. Donc ce document, c'est pour ça que je parle de lien, il va être d'anglais ressources du plan d'action mutuelle et ça va permettre aux clients de compiler toutes les infos dont il a besoin dans un seul anglais pour qu'il puisse défendre le projet en interne et côté celle, ça va permettre d'améliorer en fait son totelosing. Il y a un truc que j'aimerais bien faire relier par rapport à ce qu'on a dit en introduction, c'est que aussi ce document de synthèse au-delà, effectivement, de la clarification que ça permet pour le client de montrer aux clients, effectivement, qu'on est un expert, qu'on a compris parfaitement ces problèmes qu'on arrive, qu'on a une capacité de les résumer, etc. Il y a un truc aussi, j'impression que ça permet aussi aux sales de pouvoir se faire une vraie perception de la discussion qui a pu avoir avec son prospect, souvent la problématique qu'on peut y avoir quand on met Ed of Sales et qu'on fait une revue de pape avec un sales ou avec le sales manager, on se raconte parfois qu'il y a une différence session entre la perception du sales sur, ok, en fait, je pense que je vais le closer d'ici deux mois et il a réalité et souvent, parfois ça peut créer un peu des frictions, on va avoir le Ed of Sales qui va dire je comprends pas, tu m'as dit qu'il y a deux mois, on a le cine, etc. Et c'est extrêmement complexe, en fait, parce que c'est difficile d'être dans la tête d'un sales. C'est lui qui a fait le rendez-vous, on n'est pas tous faits, donc maintenant, effectivement, on a les enregistrement les récordes, mais bon, on ne va pas regarder tous les récordes possibles, imaginables d'une équipe surtout quand on a une grosse équipe. Donc, du coup, ce document-là, et aussi peut-être un moment où le sales peut se poser et aussi également l'aider, en fait, à évaluer vraiment le potentiel de dîle, est-ce que c'est quelque chose de tu te servir comme ça? C'est exactement ça. Puisque là, tu touches à un point qui est important, c'est le désalignement entre le cycle de vente, donc côté sales et le cycle d'achat du procès. Et très souvent, il y a un décalage, puisque de notre côté, dans notre CRM, on a nos différents rendez-vous, RR2, R3, etc., des fois, c'est pour ça qu'on parlait de la perception aussi du sales, des fois on peut être ce qui va se passer concrètement, on va finir la démo, on a fait la démo, qu'est-ce qu'on fait, on va dans notre CRM et on passe à l'étape suivante. Voilà. Sauf que le côté Prospect, il y a deux diétapes, il va devoir, déjà, s'en mettre les idées au clair tout seul, après, des brives, des brives faits en interne. Ces des brives, ça peut être que les fonctions métiers entre elles, ça peut être un des brives globales avec les différents intervenants dont la partie technique, et c'est comme ça qu'on se retrouve en tant que sales dans la situation suivante qu'on a tous connus. J'ai le sentiment que la démo c'est très bien passé, mais je ne comprends pas, le client ne répond plus. Je ne sais pas où s'en est, et puis après on commence à stresser, il y a le quarteur qui est en train de passer, dans l'envoi, le fameux mail, avez-vous pu prendre connaissance de mon précédent email, et on a retenu contexte, on l'a tous fait, et généralement on n'a pas de réponse. Et puis on a des réponses plus tard, ça mène à quoi, ça mène, on arrive en meeting en sales-mitting, en présence de note-dire coé de toute l'équipe, et on a la fameuse question, attend-t-elle d'il, ça fait x semaine qu'il est au même stade, temps néo, et puis on en fait on ne sait pas, parce qu'on n'a pas de maîtrise de note-dile, on n'a pas la vue sur le cycle d'achat, donc c'est aussi ça que permet le plan d'action mutuelle. Ça permet d'avoir une visibilité commune sur les différentes étapes à mener, et même des fois on peut faire notre forecast, notre comite, nos obstacles, etc, donc nos prévisions… Ouais, ok, ouais, c'est les préparez pour les auditaires pour ceux qui s'affateront, c'est les prévisions de vente. Donc on peut faire nos prévisions, et puis ça peut bouger, puisqu'il y a aussi, enfin surtout en votre complexe, le cycle de vente, et le cycle d'achat n'est pas linéaire, il va y avoir des imprévus, exemple, en mettant en place le plan d'action mutuelle, on fait la démo, derrière on sait qu'il y a un point un prévu, mardi prochain, en interne, non n'y est pas entre notre champion et les équipes métiers avec les équipes techniques, mais il y a une personne qui est importante sur le projet qui est absente, donc ça va décaler. Le client ne va pas forcément nous informer, en ayant ce plan d'action mutuelle, au moins on sait que la réunion internaitait décaler, ou bien si le client n'a pas mis un jour le plan d'action mutuelle, on a une deadline pour chaque action, donc on peut le relancer avec du contexte. Donc en lui disant, en lui envoyant un mail ou en l'appelant, lui demandant, est-ce que la réunion qui était prévue, mardi prochain, c'est bien passé. Et là il va te dire, non, ça a été décalé, à OK, c'est décaler, à quel date il va te dire la date, on le met, je dis bon, bon bah, t'en mette pas, je vais le mettre toujours dans le plan d'action, et au moins quand tu arrives pour présenter tes prévisions et l'avancement de tes projets, tu sais où tu en es, pour tes dilles, et ça permet de réduire le décalage, ça n'a pas annihilé le décalage, ça permet de le réduire, et donc d'avoir un pipe plus sain, des prévisions plus claires et plus justes, et savoir si on va passer un bon mauvais trimestre. Oui, puis en plus, d'ailleurs, en plus, juste pour compléter, il y a aussi des informations autres qui sont, qui peut être une restructuration d'interne, qui peut être un rachat, qui peut être le départ d'une personne, ça, c'est des choses qui sont, dans l'avant de complexe, une problématique pour les saves, et donc d'avoir cette vue à 360, de être connecté avec tout le monde, comme on disait, en de maintenir l'engagement avec toutes les parties présentes, permet en fait de ne pas être en difficulté, de pouvoir toujours avoir des éléments pour rebondir. Tu as parlé du coup des différentes ressources, je sais pas si il y a de notre ressources, en fait qui sont, qui sont pertinentes à ajouter, ou s'il y a d'autres, si on peut passer aux autres éléments à ajouter? Il y a deux autres ressources qu'on peut ajouter, il y a le lien vers la doc technique, parce que ça, il y a de mon occultance, dans les solutions sensibitubis, aucun en fait la démonthe fait la télé technique, il y a l'actique, il va être là, qui va poser toutes les questions, mais il peut avoir des questions au canine, ils n'ont pas pensé, ça peut être un, quand je dis liens vers la doc technique, ça peut être un lien vers une appellée aussi, pour qu'il se testait en amont, voilà, et enfin, un lien vers la propale, et les prévisions aérovies si c'est possible, selon la solution, après, quand je parle de ressources, c'est une liste aussi qui peut être complétée selon la solution qu'on va, l'idée, l'idée, c'est de toutes les ressources, soit sous le forme de lien directement dans cet anglais-là. En gros, c'est toutes les ressources qui permettent d'aider le client à avoir une bonne vision de comment la solution peut résoudre son problème, évidemment. Mais aussi de la velocité, dans le cycle de vente, parce que, forcément, en sorte de d'émot, le lien pour la propale, on ne leur a pas, et surtout, il faut que le mettre, puisqu'on sait très bien que les propales, il faut les présenter, pas les envoyer comme ça, sinon, il peut y avoir des incompréhensions et le client peut goster aussi, ça peut être une des raisons. On a vu par mal quand même d'inventage, jusqu'à d'autres éléments, en fait, au-delà des ressources qu'il faut ajouter aussi également dans ce mutual action plan. Oui. Dernière élément, ça va être la partie stakeholder, donc, les parties prenantes. Donc, en plaire, on va juste ajouter l'intégralité des intervenants, des deux côtés. Et ça, c'est aussi important, parce que ça va permettre aussi de d'amorcer la stratégie de multisreading. Donc, j'ai déjà rappelé ce qui était une multisreading, mais au moins, on a la liste des noms. Ce qui va être plus simple par la suite, va d'appeler notre champion et de lui dire, "Vis-moi, est-ce que tu pourrais introduire après de telle personne, ou auprès de ton intégrateur, ou auprès de quelconque partie prenante, ça va être facilité, parce qu'on a déjà le nom, en fait, on a déjà le nom de contact, etc., c'est juste ne pas bas, il passait le champion, pareil, là-dessus, il y a deux écoles, il y a ceux qui disent qu'il faut bas, il passait le champion, moi, je suis plutôt là de l'autre école, ou bas, c'est le champion qui a le projet, c'est lui qui met aussi, il y a des champions qui t'aident à remporter le deal, parce qu'ils sont fasses à un autre champion au sein de la même boîte, qui lui va pousser la solution concurrente. Donc, moi, je suis le plus d'avis de ne pas bas, il passait le champion et de passer plutôt par lui pour pouvoir amorcer la strade de multi-strading. C'est intéressant après, moi, je pense que tu vas tout et un peu, les choses peuvent être toujours nuancées, moi, je sais que là, par exemple, typiquement, ce qui est intéressant, c'est que tu dis, voilà, j'ai un document où j'ai toutes les informations, toutes les partie prenantes, on disait justement que la démultiplication des décideurs était justement une décose de la longgement du cycle de vente, tu peux très bien avoir des approches, tout comme moi, je le conseille, typiquement sur l'ing-ding, où je vais, du coup, demander des connexions aux gens, évidemment, avec une note, pas genre en mode, juste, je t'ajoute, parce que bon, peut-être pas courant que tu es en train de discuter avec plein d'autres personnes dans la boîte, mais en disant, voilà, je suis en discussion avec telle ou telle personne pour éventuellement vous aider sur un sujet, je pense que ce serait intéressant de vous ajouter à mon réseau, voilà, au plaisir d'être connecté, etc. Bon, généralement, c'était une personne qui vous aurait jamais accepté, en fait, sur l'ing-ding, où je pense toujours à la vente en mode, genre, ben, il y a aussi un autre chiffre qu'on a pas dit, c'est que, souvent, 80 % des rendez-vous qu'on peut avoir, on ne débouche pas sur des ventes, donc, du coup, en tout cas, les premières rendez-vous, évidemment, consentant quand on a commencé à s'avancer sur le cycle de vente, j'espère qu'on est à plus notre enurée un problème, mais, mais du coup, voilà, typiquement, c'est peut-être des gens qui ne nous auront pas accepté, en fait, et donc là, on a des opportunités de délargir et d'avoir, en fait, un peu, c'est un peu comme une. J'ai pas été indépendante. Exactement. Voilà. Du coup, ok, donc là, en fait, on a notre mutuel action plan que moi j'appelle plan succès, désolé à chaque fois. Ouais, il y a plein, il y a pleinement. Il y a plein de nom. Donc, du coup, en fait, ça facilite la visibilité, ça facilite, ça clarifie les choses, etc. Il y a une question quand même que j'arrête poser. C'est que. on connaît la charge des sales. Elle est quand même énorme aujourd'hui, même si on est sur des sales spécialisés, qui font que la partie à Kentucky, il faut que la partie, il faut pas forcément foutre ce cycle. Quand tu fais pour qu'il le fasse régulièrement, parce que les sales, aujourd'hui, on est difficultés à mettre à jour en CRM, je suis dans la caricature, désolé pour les sales qui nous écoutent. On n'est pas tout ce comme ça, mais parfois on l'est. Donc, du coup, comment tu fais pour que, justement, ce travail soit fait en interdentant manager pour les convaincre que ça marche? Alors, déjà, c'est pas un document qui prend du temps. C'est vrai qu'on a vu les différents éléments, les expliquer. Si il y a deux choses, si tu as un template pour le faire, un template, ça, c'est simple, quand tu vas le faire une fois, après, tu vas reprendre et ça, tu vas modifier juste les étapes du plan d'action en fonction du cycle d'achat du prospect. Mais vu que je osais espérer que le sel a signé d'autres d'îles, il arrive à moyennir un cycle d'achat. Donc, il sert que le prospect va passer par tel état, tel état, tel état. Certains, par exemple, sur le juridique, certains vont introduire un DPO, d'autres non, d'autres, des fois, c'est des avocats et externalisés, des fois, c'est des juristes. Il y a juste ces petites nuances qui vont changer. Ça prend pas beaucoup de temps, sans templates, ça prend entre une heure et une heure et demi. Donc, le fait de le faire la première fois, et après, on est de l'ordre de 35 à 45 minutes. Et 35 à 45 minutes, sur un deal, sur lequel on passe plus de 6 mois, je osais espérer que le panier moyen est élevé, donc passer 30 à 45 minutes pour maximiser ces changes de signé un deal avec un panier moyen élevé, je ne sais pas pour tous les sales, mais moi, je le fais. Alors oui, c'est clair, moi, je le fais, moi, moi, je me fais un peu l'avocat du diable en disant, tu vois, genre, il y a ce qu'on peut dire, je pense qu'on a été sales, on a été manager. Et du coup, on sait bien que, même quand on est dans une position de sales, il y a les choses qui sont évidentes, il faut les faire, il y a le fait d'avoir la répétition toute la année qui fait qu'en mon temps, il y a des moments donné où il y a des choses que tu lâches, tu dis bon, ça, je ne suis pas vraiment important, etc. Donc là, plus pour, en fait, dire, voilà, toi en tant que manager, manager, manager de sales, aujourd'hui, comment tu faisais pour, au-delà, de fait, de faciliter les choses à leur donner un template. Quelles sont les arguments que tu donnais justement pour leur dire, voilà, qu'il fallait le faire? Juste une toute petite précision, moi j'ai été à eux, j'ai pas manager de sales, j'ai pas été de dire quoi ou timide, après pour le mettre en place, ça va être bon dire. C'est juste, les sales, on fonctionne tous pareil sur un point, c'est, on a besoin, si on n'aumait quelque chose, en plus, ou une nouveauté, on a besoin d'avoir la preuve que ça marche. C'est juste ça, puisqu'on va chercher, on passe beaucoup de temps, tu l'as dit, il y a beaucoup de charges de travail, et derrière, on veut que ce soit porteur de résultat. C'est le plan d'action mutuelle, je l'ai fait, je l'ai mis en place sur une cinquantaine de dille, si je l'ai pas fait sur cinq sidiles, comme ça, qui mis en place sur une cinquantaine de dille. Parle d'une cinquantaine de dille, puisque tous les dilles que j'avais, ne nécessité pas forcément un plan d'action mutuelle. Quand on est sur des ventes où le cycle va être de deux, trois mois, il n'y a pas forcément besoin. Quand le panier moyen n'est pas tant élevé que ça, quand il n'y a pas besoin de mettre en place du multi-strading puisque notre interlocuteur, c'est directement le fondateur ou presque, il n'y a pas besoin de mettre en place un plan d'action mutuelle. Alors, une simple synthèse du projet en montrant au prospect, qu'on a bien compris sa situation, qu'on lui fait des recommandations, qu'on a compris ses obstacles, etc., suffit. Maintenant, sur des cycles de ventes plus longs, six mois, un an, même déjà fait un an unique pour vendre un dill, pour vendre la solution, pour Closel Dill, là vraiment, on passé 45 minutes pour maximiser les chances de Closel Dill, si rien du tout. Et surtout, ça permet aussi d'éviter la question qu'on a tous eu, généralement, les salimiting, c'est le lundi, et le vendredi soir, on regarde, la semaine a pas été vraiment bonne et on se dit qu'est-ce que je vais raconter à mon dirko? Alors, tel Dill, et après on arrive en 16 meetings, qu'est-ce qu'on dit? On dit, "Ébonne espoir que le Dill rentre avant Q3, avant fin de Q3". Le direko, c'est très bien qu'en fait, le 16 ne sait pas où il en est, et qu'il est immétrise pas, en fait, son cycle de ventes, même si il dirait rien, il le sait. Voilà. Donc, ça permet aussi d'éviter ça, ça permet d'éviter des problèmes aussi de crédibilité en interne concernant les prévisions de ventes. Est-ce que tu as un exemple à nous donner justement dans les dilles que tu as pu gérer sans forcément donner de nom, mais de situations où ce type de documents, ce type de process, en fait, t'as permis d'avancer plus vite, d'accélérer, c'est un peu le sujet, comme on fait, pour que la décision soit pas reportée, que les gens se revoient pas la balle, que le champion n'y disparaissent. Oui, il y a plusieurs dilles, mais je pense à un exemple d'un prospect, j'avais. Donc, c'est un cycle de ventes qui a duré un an, pourquoi, parce qu'il y a eu deux consultations. T'as, auprès d'un dilles commerçants dans les équipements sportifs, t'es en 2017, 2018. Première consultation, je ne mets pas en place le plan d'action mutuelle, je fais juste une synthèse par email, le prospect, en fait, avait des difficultés à structurer sa décision, il sait qu'il y avait un problème en fait, une problématique, comme on a dit, il y a plein de solutions, il était un peu perdu, parce que généralement, ce qui se passe dans le sens bit ou bit, peut-être que tu l'as constaté, c'est que quand une solution sort une nouvelle fonctionnalité, une nouvelle figure, il y a le concurrent qui va la copier directement et la donner juste un note non. Donc, le prospect qui se retrouve au milieu de ça, il ne peut être perdu, totalement perdu. Donc, c'est pour ça que je parlais aussi d'avoir une approche de se positionner comme aidant, j'ai perdu l'île, donc sur la première consultation. Ensuite, ça s'est mal passé avec le concurrent, donc le prospect est revenu, j'ai mis directement en place le plan d'action mutuelle parce que j'avais déjà toutes les infos, ce qui s'était mal passé avec le concurrent, je suis reparti de là, en fait. Et en mettant en place le plan d'action mutuelle, même en mettant en place, on voyait que ça bougeait, hage de voir telle personne pour faire le plan interne, mais il n'est pas là, et on sait pas où est ce qu'il est, il n'y a pas un arrêt mal à dire, et c'est une personne importante. Ça permet aussi de calibrer ça. Finalement, le deal a été closé, donc c'est juste pour donner un exemple sur la, ce que ne peut apporter le plan d'action mutuelle, au-delà, de la spécifrée, du que ce mercéntrique, ça permet aussi de maîtriser son deal. C'est important dans ce que tu dis, c'est qu'une des problématiques qu'on peut avoir quand on est sur un deal, c'est justement cette maîtrise, de se dire justement là dans l'exemple que tu donnes, j'ai une personne qui est importante et qu'en arrêt mal à dire, comment moi, en fait, je peux avoir une stratégie, en fait, closer des deals, en fait, sur de l'avant de complexe, c'est des micros stratégies. C'est pas, j'ai compris l'impact, parce qu'on parle souvent de space. Ah ben, je vais parler de l'impact et puis c'est bon, le mec qui va se dire "voi, incroyable, tu m'as donné l'impact, tu m'as dit que j'allais l'avoir à telle moment, je vais signer, ça ne peut pas comme ça la vie." Et donc du coup, c'est plutôt des micros stratégies, donc effectivement là, dans ton cas, ce que je vois, c'est la personne elle est absente. Comment je peux faire une stratégie pour essayer de convaincre mon client, qu'on peut essayer d'avancer différemment, ou peut quand même avancer, mais sans lui faire peur en disant, on ne va pas prendre des décisions, on n'a pas bypassé quelqu'un qui est important de ta boîte, mais comment on pourrait avancer sur telle ou telle partie, comme ça quand la personne arrive, j'en veux dire qu'on est tout proche de la signature du devis. Là, c'est de la vente fiction, mais ce que je veux dire, c'est que pour un peu compléter ce que tu dis, c'est que ça permet en fait d'avoir différentes pièces qui bougent et se dire "OK, là, j'ai ça qui se passe, j'ai une photo à cet instantané, et du coup je pouvoir travailler moins sur une stratégie parce que j'ai de l'expérience, ou même travailler en interne avec dans ma boîte, avec le CEO, parfois ça peut être, en fait je suis bloquée, moi c'est déjà arrivé, d'intervenir chez des commerciaux, avec des commerciaux parce que tout simplement, tu sens qu'ils sont bloqués sur un truc, et qu'il y a que le dirko qui peut, et parfois, moi en tant que dirko je vois que je n'arrive pas à faire avancer le truc, il me faut m'associer le CEO, pourquoi, parce que pour des questions parfois tout simplement postures, si il y a un cineau, c'est parfois des choses très, très basiques comme ça, et donc je trouve ça hyper intéressant de ce que tu dis, c'est cette notion de maîtriser son deal, c'est vraiment finalement la réponse pour raccourcir son cycle de vente. Oui, oui, c'est exactement ça, après d'introduire une notion qui est importante, c'est aussi, c'était vrai quand on se selle, on a envie de tout perdre tout seul et de ramener un gros deal entre les dents et dire que je l'ai fait tout seul, mais il faut aussi s'appuyer sur les ressources qu'on en interne, et le dirko peut être important, parce que défend les faces à des prospects, des décisionnaires qui veulent échanger, des galaïgales, qui veulent pas forcément trop parler au sel, et ben tu viens avec ton dirko, mais ton dirko a besoin de, à besoin aussi d'information, clair, précise, savoir où est ce qu'il intervient, où est ce qu'il va être son impact, son action, etc, bah avec ce document, c'est assez simple, voilà, je suis bloquée à tel étape, je sais pas, on peut être bloquée aussi sur la partie négociation, on peut être bloquée aussi depuis quelques années, depuis l'introduction du GDPR par le DPO, qui peut pinailler sur un détail qui ne s'est jamais passé en disant, mais qui va pinailler quand même, là-dessus, il y a des manières de changer de contourner ça et trouver un terrain d'entente, généralement c'est fait par le dirko. Oui, puis c'est d'information qui est visible, et par exemple, pour un sémé déjà arrivé, un groupe de luxe, c'est important, qu'il y avait besoin effectivement qu'on s'intègre dans, avec certains outils, c'était pas le cas où on parle, tout est ouvert, sauf cette partie-là. Et au bout d'un an et demi, on fin notre équipe produit gère cette intégration, et ensuite, t'as les éléments pour arriver, tu connais tout le monde, évidemment il faut engager les gens, il ne faut pas revenir au bout d'un an et demi, t'as parlé plus personne, mais du coup ensuite, les choses s'est faciles, donc c'est quand même des choses hyper importantes d'avoir, en fait, cette vue microvoi et macro, quoi. C'est marrant que tu parles de ça, ça m'est arrivé, qui est insolément qui bloque, d'ailleurs un élément technique, un module à une API et un problème de compatibilité ou du moins de mise à jour de cet API, par rapport à la stack technique du prospect, qu'est-ce qu'on fait? Là, je vais intervenir notre direco parce qu'on va pouvoir s'engager, en fait, sur une date de release, donc de sortie, voilà, et ça a pu se d'impact quand ça vient du direco, plutôt que du sales, parce que ça n'a pas été perçu, il m'a raconte n'importe pourquoi, je ne sais pas faire ça, monte. Ok, on a pas mal fait le tour de ce sujet et surtout d'une des solutions pour essayer de raccourser, comme tu l'as très bien dit au début, c'est pas forcément la seule. On va, du coup, clôturer cet échange, mais avant, j'aimerais justement que tu me dis en fait s'il y avait un truc important que, du coup, nos intérêts devaient de retenir justement sur ce sujet-là, ce serait quoi? Que le conseil que tu leur donnerais pour le plan d'action, pour l'introduction du plan d'action mutuelle, aussi garder en tête que c'est un outil qui va permettre de multiplier les échanges avec le prospect, donc de créer du lien, et ça vous permet d'avoir des infos en off, c'est-à-dire de vrais infos qui sont Game Changer sur Indyle, mais il m'est déjà arrivé d'avoir des infos sur les guerres interservices en interne, pourquoi? Parce qu'on construit de la confiance, on est changé avec le client le prospect, le prospect va donner des infos, on peut passer un niveau aussi des change, où on va échanger, on va pu échanger par mail, on va échanger par WhatsApp ou par SMS, quand on est sur le dernier jour du quarteur, et qu'on se demande où elle contra, on a déjà construit assez liens, on peut recevoir un SMS, un WhatsApp disant, c'est bon, j'ai envoyé ce qu'il faut, enfin je pousse le signature pour qu'il a bord qui signé que t'es ton contrat, et puis tu closes, et puis vous allez genre, voilà, et ça c'est possible que si tu as construit un lien, que si le client est en confiance, pour accorder sa confiance, il va falloir que tu démontres aussi, que tu es une personne de confiance et que t'es de l'expertise sur le domaine, et ça passe pas que, mais aussi par ce document-là. Ok, super, et d'un dernier question, mais là c'est une question un peu, je suis un peu un peu un geek sales, et donc là du coup c'est plus une question sur l'industrie en général, est-ce que tu penses qu'aujourd'hui, avec le. J'ai rien à voir chez sa vision, il n'y a pas, je pense, de vraie ou de mauvaises réponses, que les cycles auront tendance à s'allonger encore plus, qu'est-ce qu'il ferait au-delà des techniques qu'on peut mettre en place pour assurer les clients, faire en sorte que de réduire l'indécision des clients, etc. Est-ce que tu penses aujourd'hui qu'on est dans un moment où, en fait, ça fera que s'allonger? Une bonne question, je ne sais pas du tout, parce que j'ai pas. En fait, il peut avoir des éléments exogènes, donc des éléments externes qu'on mettrise pas du tout. Donc ça, on peut rien faire, autant ne pas s'en occuper. En compte, on peut avoir une action sur les éléments endogènes des éléments qui nous concernent, qui concernent la boîte dans laquelle on travaille en tant que sales, le service, les différents services, etc. Et c'est le fait, pas de moderniser ces approches. Il y a des approches qui marchaient en 2019, 2020, qui marchent plus aujourd'hui. C'est le fait de se tenir au courant des approches, de sentir le marché aussi, qu'on gagne ou qu'on perd d'indile, demandait toujours pourquoi on a perdu pour quand on a gagné et on demande les vrais raisons, parce que des formes, on a des raisons bateaux, des vrais raisons haute que le prix. C'est le prix, et en ayant ces raisons-là, ça permet de manière iterative de s'améliorer, et surtout de coller au vrai préoccupation et au vrai comportement des prospects sur le marché sans lequel on est. Ça bouge tout le temps, comme on dit, j'ai fait 8 ans dans une boîte, ça, avant de la même solution, j'ai pas passé deux années identique, avec toujours des choses qui bougaient, etc., c'est aussi ce qui est excitant et stimulant intellectuellement de ne pas de faire ce métier, de métier de solde. Je ne sais pas si c'était d'accord avec moi ou pas? complètement d'accord, mais écoute, c'est une excellente façon de finir notre échange. Merci beaucoup, Cypheries pour les partages, où on peut te retrouver. Alors, ça c'est simple, sur l'Indian, vous t'appelez mon nom, mon prénom, et puis il y a tout là-dessus, tout ce que je fais. Ok, tu crées pas mal de contenu, donc je vous invite à aller suivre Cypheries, écoute, je te remercie encore une fois, et je te souhaite beaucoup de récites pour la suite. Merci à toi. Ciao! [Musique]