#92 Data Act : pourquoi les CSM sont en première ligne, et comment s'y préparer ? Avec Matthieu Pacaud, avocat des éditeurs SaaS

Alors, il n'y a aucune hésitation à avoir tous les éditeurs sasses sont concernées. C'est présenté comme un droit de switching, mais en réalité, l'effet est assez similaire, un droit de résiliation pour congonnance. Donc oui, je peux te confirmer que les clients peuvent sortir du contrat comme ils le souhaitent. Bonjour et bienvenue dans "CySNS Un Co", le podcast du succès client et de ceux qui le font. Je suis François de Co, signore CSM chez LinkedIn et dans ce podcast, je vous repose d'aller à la rencontre de ceux qui travaillent au succès client. Si SNS bien sûr, mais aussi leur manager, client, partenaires technologiques ou collègues, viendront à votre rencontre, partager leurs bonnes pratiques, vous inspirer, et vous recommander des outils ou des ressources pour évoluer dans votre approche du succès client et votre heureux. Mon objectif, c'est que vous permettent de repartir avec des idées et des outils très concrets que vous pourrez appliquer tes deux mains dans votre organisation, quel que soit votre rôle, votre secteur d'activité ou la taille de votre entreprise. J'espère que vous êtes aussi curieux et passionné que moi, installez-vous confortablement, prenez de quoi noter plein de bonnes idées, et c'est parti pour un nouvel épisode. Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de CSMZ1Co. Je suis ravie de vous retrouver pour un nouvel épisode sur un sujet hyper important. En ce moment, un sujet que vous avez sur quel j'ai rédigé un article, mais je pense qu'il manquait une partie légale, on va dire sur cette article, il y a eu deux articles qui sont sortis, donc ravit de dévoquer le sujet du data act avant démarrer, je vous dis, comme chaque poids, chaque nouvel épisode, n'oubliez pas de vous abonner au podcast sur votre plateforme préférée, à mettre des commentaires, des étoiles, etc. C'est ça qui fait remonter, il y a partager aussi à vos amis CSM, à Conte Manager, etc., de partager les épisodes bien entendu. Voilà, on va démarrer sur ce nouvel épisode, et je suis aujourd'hui avec Mathieu, qui est Avocat, pour parler justement du data act, salut Mathieu. Bonjour, merci de maquille. Avec plaisir, j'en profite pour remercier Gabriel, qui m'a mis en contact avec toi, parce qu'on parlait justement d'attaque, tu l'as accompagné sur l'écriture d'un article qui a été fait par engage sur le sujet du data act, et je dis "m'attends, mais j'aimerais bien faire un épisode, et elle me dit "Voilà avec Mathieu, je pense qu'il y a des choses à dire, on en a parlé, tant on est effectivement pas mal de choses à dire, donc je suis ravie de t'accueillir, mais avant qu'on rentre sur tous nos sujets, je vais te demander simplement à te présenter, nous vous dire un peu ce que tu fais, ton parcours pour pour s'acheter un peu à qui on a faire. Ça marche, merci. Bonjour à tous. Donc moi, je suis Avocat depuis 12 ans de l'année, avec un gros focus sur les éditeurs logiciels et les éditeurs, ça se. Donc j'ai, depuis un mal d'années, maintenant, accompagné les éditeurs de manière assez intégrée au sein de leurs équipes. Donc il y a plein de sujets, plus business en réalité que j'ai rencontré dans le cadre de ma carrière, et c'est vrai que la problématique de détect ton bon plein dans ce que je fais au quotidien, et un qui aide beaucoup les équipes, notamment les CSM, avec qui je travaille tout le temps. Donc il y a plein de choses à se dire. Donc voilà, gros focus sur comment on peut faire rentrer plus de business au sein d'un sasse, côté je veux dire évidemment, pour vous accompagner et être aussi, par vos séifications, en limiter en l'évasion, ce que possible. C'est ma vision qui est très pragmatique, qui peut être un peu différente de pas mal d'avocats, les gens très très business. Ok, ben tant mieux, c'est ce qu'on aime aussi dans le podcast, c'est parler de business. Et c'est vrai que ce sujet d'y se direct, inquiète pas mal, on voit beaucoup de post-pacés, parfois des choses un peu alarmistes aussi, c'est la fin des salles, etc. Il y a aussi qui dit la même chose, mais on va pas parler aujourd'hui. Mais du coup, on va essayer de décripter un petit peu ce datat acte qui, quand est-ce qu'il est arrivé, qu'est-ce qu'il y a dedans, qui est concerné, etc. Mais avant, je t'ai quand même te poser ma question, alors que je pose à tous les CSM, normalement, en début d'épisode, alors tout à fait pas CSM, évidemment, mais tu vas quand même pas échapper à ma question parce que ça m'intéresse d'avoir aussi ton point de vue, parce que ce serait beaucoup de salles, c'est de savoir ce que c'est pour toi que le succès client, comment tu le définirais en quelques mots de ton côté avocat? C'est une grande question, effectivement. Moi, généralement, quand j'intervient, ça peut être qu'un contrat s'est mal passé. Donc justement, c'est que le succès client n'est pas là. Donc moi, la meilleure manière de voir un succès client, c'est que je m'ennuie et que je n'ai pas intervené. Non, mais en réalité, son petit blague, le fait de réussir à avoir un succès client, c'est que le client reste parce qu'il en a envie et qu'il ne se retrouve pas dans une situation où le client est plié, par un contrat qui est juste, voilà, qui est contendue du produit, et qu'on n'a pas à mettre de juridique en place. Donc, je sais quand même de faire une vision succès client, un petit peu en lien avec mon métier. Non, mais c'est vrai, c'est vrai que ce côté, il a envie de rester, il n'est pas obligé de rester parce que le contrat, il y a obligé, etc. C'est un point hyper important, et ça fait notamment partie des enjeux du Tata Act aussi. Et ben justement, je te propose de démarrer avec ça, ce sujet du Tata Act, et au centre, on le disait de beaucoup de discussions en ce moment, beaucoup d'artiques, beaucoup de publications sur LinkedIn, etc. Il est rentré en application, si je me tombe pas en septembre 2025. Est-ce que tu pourrais pour quelqu'un qui a jamais entendu parler de ça? Et il y en a beaucoup encore, malheureusement. Nous dis un peu ce que ça change pour un client, qu'utilise un sasse aujourd'hui, et donc pour les sasses en général aussi. La grande idée du Tata Act, c'est d'empêcher le vendor Lockin. C'est d'empêcher une situation où un client voudrait changer de prestataire, et ne le peut pas. Un gros objectif principal, c'est de stimuler la concurrence, c'est de réussir potentiellement à rattraper aussi nos concurrents américains et de réussir à développer des championloko, et c'est pas simplement un cadre limité, comme on peut l'envisager, à un certain nombre de produits connectés, de service numériques, c'est tous les services sasses qui sont concernés. On en discutera sûrement après. L'objectif, c'est de permettre aux clients sasses d'avoir un certain nombre de droits qui sont standard sur toute leur base de sasse. Mais forcément, ça implique pas mal le contrainte côté éditeur de logiciel. On verra aussi tout à l'heure, c'est des contraintes qui sont tout à fait gérable, qui sont pas toutes nouvelles. Elles sont exprimées d'une manière peut-être un peu différente et peut-être un petit peu plus large au cas-vant. C'est dans l'esprit de toute cette édifice de réglementation qui est en train d'être construit par l'Union européenne. On gros, c'est d'avoir un cadre avec des règles du jeu qui sont crèrent, sans complètement coincé, bien évidemment, les différents acteurs. Qu'est-ce qu'on dit en vigueur en septembre 2025 et qui va se développer un petit à petit à plusieurs étapes si je me rappelle bien, mais là aujourd'hui, ce que tu viens de nous mentionner, c'est déjà. C'est en application depuis septembre effectivement et tu le disais, c'est passé un petit peu une aperçue. La nom, ça a été faite de manière assez discrète. Et on a vu juste des cabinets d'avocats, en fait, qui commencent à saisir du sujet en publiant des articles, mais ça va pas l'air d'être allé jusqu'aux éditeurs de logiciels. Donc c'est assez curieux. Donc moi, j'ai essayé aussi de mon côté de faire pas mal d'explication aussi sur le sujet, parce que je pense qu'il y a clairement un sujet à prendre à la fois côté commercial, côté juridique, et il y a une sécurisation des entreprises à faire à ce niveau. Est-ce que les contraintes sont quand même. Il faut qu'il existe et les sanctions existent aussi. Qui on n'a respecté pas. - OK, hyper intéressant. Et justement, tu en parlais un petit peu la grande question. Je pense que beaucoup d'entreprises et notamment ça se posent, c'est, est-ce que je suis concerné? Parce que quand on le lit, je me suis. Je l'ai lu, forcément, pour essayer de comprendre de décrypter. C'est très explicite pour les acteurs de la youtil et des objectes connectés, pour ceux du cloud, si je pense que c'est assez précisé dans le document. Mais ce n'est pas forcément évident sur les acteurs du SAS. Toi, tu confirmes qu'ils sont bien concernés. Et est-ce qu'il y a des points en particulier sur lesquels ils sont, peut-être, encore plus concernés que sur les données, sur des choses. - Alors, il n'y a aucune hésitation à voir. Tous les éditeurs SAS sont concernés. Effectivement, le texte est présenté d'une manière assez focus sur la youtil, les objectes connectés, mais il y a quand même toute une section de la réglementation qui visent les fournisseurs de services logiciels et de traitement de données. On est en plein de temps, très clairement. Et ce n'est pas uniquement pour les gros que AWS, Azure et Google. Si vous avez un CRM en classe, si vous avez un autre article, des tickets, une plateforme de marketing, vous êtes en plein dedans, puisque vous traitez des données, et donc forcément il y a un certain nombre de contraintes à mettre en place. Effectivement, il y a un certain nombre de logiciels qui ne seraient pas concernés, c'est principalement tous ceux qui sont une primaire, ceux qui sont sur mesure, ou qui sont sur des cloud privés. Là effectivement, on est beaucoup moins concernés, mais quasiment tous les sasses sont concernés. A partir du moment où on est dans le cloud, c'est le point qui fait. C'est à partir du moment où on traite des données dans le cloud. D'accord, donc à partir du moment où on traite des données dans le cloud, on est concernés, ce qui en est fait semble être le cadre de la plupart des sasses, mais c'est intéressant d'avoir vraiment ce point de comprendre pourquoi on est concernés, c'est parce qu'on traite des données dans le cloud, ça a moins. Tout à fait. Ok, il y a un des points dans l'attaque, c'est en parler un petit peu, c'est le droit pour les clients de résilier leurs contraintes à tout moment, si je n'en pas avec deux mois de préavis, si je ne me trompe pas, tu vas me nous dire d'ailleurs, même si ils ont un engagement de 24 ou 36 mois, dans la première année, est-ce que tu peux nous confirmer ça, est-ce qu'il y a des spécificités importantes à apporter là-dessus? Moi, j'ai vu des articles un peu en mode panique, du genre, on va là, le client peut tout arrêter du jour au lendemain de manière totalement libre, des heures même, même si il a signé pour trois ans, par exemple. Donc, on confirme un peu ça et on nous dire ce que ça change dans la relation avec un dicteur, son client pour le CSM qui gère cette relation. J'ai vu que ça fait un peu pédamoclé, saute-tu de la tête? Est-ce que c'est vraiment à ce point-là dangereux quoi? Alors, effectivement, on a fait plein de communication un peu alarmiste. Qui sont à la fois vraie, mais pas totalement. En gros, effectivement, ce que le data a créé, c'est un droit de résiliation pour changer de fournisseurs, pour récupérer ces données, ou alors pour développer le logiciel en interne, pour migrer en interne. Donc, deux factos dans le cadre d'un SAS, ça permet bien de résilier puisque à chaque fois, on va être dans l'un des trois cas, sauf si vraiment on arrête complètement de traiter ces données-là. Donc, c'est présenté comme un droit de switching, un droit de changement de fournisseurs, mais en réalité, l'effet est assez similaire, un droit de résiliation pour condamns. Donc, oui, je peux te confirmer que les clients peuvent sortir du contrat, comme ils le souhaitent, avec ce délai de deux mois, qu'ils délaient maximum. Et ensuite, c'est suivi d'un délai d'un mois pour gérer la restitution de la donnée. Donc, ça peut être étendu dans un certain nombre de casse, techniquement, il y a besoin d'un peu plus de travail, c'est un simple extraction. Donc, c'est une contrainte après mon compte. C'est un impact au niveau des molets réconnemiques, effectivement, sur des contrabes curie annuelles, ça veut dire qu'il y a une complexité au niveau du maintien de la erreur. Après, il y a des moyens d'adapter ça. Je peux pas vous dire que ce sera aussi simple qu'avant, mais il y a des moyens de sécuriser quand même un minimum avec, notamment, on parlait de tout ce qui touche au pénalité, qui peuvent être mises en place. Il y a pas mal de flexibilité à ce niveau-là. pour réserve d'être d'une paie trabusielle. - Ok, on va revenir à ça en effet dans un temps-à-dire, clairement, si je suis comme un, j'ai signé un contrat de trois ans avec mon client. Au bout d'un an, il peut me dire, écoute, je veux aller à la concurrence, rend-moi mes données, et je pars, et il a totalement le droit de le faire avec le Datactique, - un vocel Datact, et. - un vocel. - Si on n'a pas bordé nous en termes de contrat, justement, qui est de tes spécialités, on peut pas faire grand chose, c'est ça que tu nous dis. - Tout à fait, et ça s'applique à la fois au contrat qui s'en signit après l'entrée un vigueur de Datacte, mais également au contrat qui existe avant le Datacte. Et c'est là la complexité aussi. Qu'est-ce qu'on fait pour mettre à jour ces contrats? Et c'est là où les CSM vont avoir peut-être pas mal le boulot. Puisque, bien, il y a une décision qui est desisions business, on soit à prendre, c'est est-ce qu'on modifie les contrats comme on le fait. Quand on est dans le cadre d'un SaaS type PAsuguo, il y a une inscription en ligne, et on fait des modifications de CGV facilement, c'est assez simple à mettre en place. Quand on est sur des SaaS, il y a des contrats négociés. C'est beaucoup plus compliqué, parce que ça veut dire qu'il faut négocier pour intégrer ses clauses, et les clients à raison, on peut pas forcer mon traitement de l'offere. Donc il y a une contrainte, c'est un problème. Donc il y a une contrainte et il y a potentiellement des concessions à faire pour réussir à faire passer ça auprès des clients. Mais en tout cas, si le contrat existe, il faut réfléchir à l'impact que ça peut avoir si on est modifiés. OK. Donc si le résumat, les postes alarmistes qu'on a pu voir et tout, l'été quand même a porte raison quelque part. Si on se dit que. Ils ont raison sur le principe. Il y a clairement un droit de sortie du contrat, après on a des moyens de limiter l'impact que ça peut avoir. Et ça nécessite aussi une sorte de changement de vision. On est plus dans une logique, on va essayer de coincer les clients. Mais plutôt, d'essayer de travailler avec aux clients pour qu'ils va y rester, pour comprendre aussi les problématiques que le client peut rencontrer. Comment on peut percevoir un certain nombre de signaux en amout pour anticiper l'armatomique que le client pourrait mettre en place. Ce qui me fait plaisir, c'est que tu viens de décrire le job des CSM. C'est exactement. Ça veut dire qu'on est bien placé pour ça. Mais avant, je voulais courvier sur ce que tu as mentionné les pénalités de résiliation, les frais liés à la sortie, les coups de l'export, des données, des coups techniques, justifiés, il y a pas mal de termes ou de pratiques qui sont en place aujourd'hui pour éviter que le client ne part trop facilement. Surtout quand il y a un son contrat sur plusieurs années, on le disait. Le data acte, il interdit certaines de ses pratiques. Mais selon ce qui est dans le contrat, ce qui était négocié, va l'idée avec le client et il y a des frais, notamment qui restent l'égo. Comment est-ce qu'on fait pour y voir plus clair là-dedans et ça serait qu'on cadre ses contraints, sans pour autant se mettre dans l'idégalité vis-à-vis du data acte. Il a en plus interdit à certaines pratiques complètement d'ici un nombre à peu près, un nom ou deux. Ouais, tout à fait. Je pense que avant de commencer à plus en parler, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'il faut éviter la confusion terminologique. Il y a plusieurs types de frais, on peut rencontrer dans un sens. Tu as l'offrait d'abonnement classique, tu as les pénalités de résiliation et tu as les frais de changement de prestataire. Les frais de service, ça y a pas de sujet. Bien sûr, ils sont autorisés. Les pénalités de résiliation en TCP sont autorisés sous un certain nombre de contraintes. Ce qui est interdit ou qui va être interdit à contêtre janvier 2017, c'est encore autorisé pour l'instant, mais sous certaines limites, ce sont les frais de changement de prestataire. Les frais de changement, ça va être d'export de donner. Ça va être les frais de travail sur la donnée, ça va être le support technique de migration. Actuellement, on a plus le droit de facturer des sommes qui sont au-delà du coup, que ça coûte pour l'éditeur logiciel. Ça, c'est autorisé jusqu'à janvier 2017. Partir de janvier 2017, c'est plus rien. Par contre, ce qu'on peut encore facturer, ce sont des pénalités de résiliation en TCP. Pour le coup, c'est vraiment contractuel. L'idée, en fait, c'est que si on a un engagement sur deux ans sur cinq ans, il y a un disque à un truc qui a été considéré. On peut prévoir des pénalités, par exemple, pour compenser si il y a une résilvation au bout d'un an, le disque à un truc qui a été donné. Ça, c'est clairement des pénalités qui sont autorisées, puisqu'elles ne seront pas considérées comme à l'usée. Des approches alternatives qui sont envisées, ça peut être simplement de dire que le client va avoir appellé un certain nombre, enfin, une certaine partie, ou tout de ce qui reste appellé avant la date d'engagement initial, qui était prévu. La problématique, où est-ce qu'on place le curseur? Est-ce qu'on place le curseur à. Moi, j'estime que le client s'est engagé pour trois, cinq ans, et donc il doit payer les trois à cinq ans. Donc, la pénalité, c'est ce qui reste appellé jusqu'à la fin. Alors, c'est une approche qui est choisie par un certain nombre de gros prestataire, enfin, de gros éditeur logical. C'est une approche qui est risquée. Ça ne veut pas dire que c'est pas l'approche qu'il faut choisir, pour l'instant, parce qu'on n'a pas de décision de justice, ce qui dit que c'est pas possible. Oui, c'est ce que tu me disais, c'est que. Pour l'an, il n'y a aucune décision, et donc, pour le moment, on ne peut pas le côté, est-ce que c'est légal, pas légal, pour le moment, on est encore un peu flu, jusqu'à ce qui est une décision qui soit rendue ça. Donc, on a cette approche un petit peu, "wait and see", où on se dit, "Pour l'instant, on va prévoir la pénalité à 100%, j'ai décrymé quand je vous dis cette approche là, et qui me semble en soi raisonnable, pas de décision qui est des contraires pour l'instant et voir ce que ça donne qui t'a réagisqué ensuite. L'option sécurité juridique maximum entre guillemets, c'est de me dire, je sais que ça va pas fonctionner, donc on va prévoir une pénalité peut-être de 50% entière de ce qui reste appellée. Là clairement c'est plus défendable parce qu'il y a quand même un effort qui est fait côté éditeur et j'ai même vu des approches un peu graduées que je trouve pas mal qui sont de dire résiliation pendant la première année, vous payez l'année 1 et l'année 2 si vous êtes engagé sur 3 ans. Résiliation pendant la deuxième année, vous payez l'année 2, résiliation pendant la 3e année, vous payez rien de plus. Par contre si jamais vous avez payé d'avance, on vous rembourse pas. Ça permet de modifier peut-être la manière de voir l'épément. Est-ce que on ne m'envisage pas de migrer vers des pèmes en avance de plus en plus? Surtout s'il y a des pèmes initialement qui sont trimestriales, surnestriales, mensuel. Est-ce qu'il faut pas essayer de prévoir des pèmes anticivés? Ça j'en ai sur des pèmes annuels, on peut pas changer grand chose de toute façon mais ça c'est curé quand même à minimum les choses puisque on peut dire qu'il n'y a pas de remboursement. Mais faudrait le mettre en gros. Dans ce cas là faut mettre clairement le train qu'il n'y a pas de rembours. C'est là où les sales, les sales s'aiment avoir une carte à jouer, c'est des éléments à négocier et ça peut se faire au moment des renouvellements aussi potentiellement. C'est de dire qu'on passe sur un pèlement d'avance, au periodique peut-être un peu plus, une période un peu plus large. Il y a des choses qu'on peut faire pour se protéger. Ça c'est des discussions avec les sasques que t'accompagne qui commence déjà à avoir lieu. Je pense notamment au renouvellement. Au moment du renouvellement c'est close. C'est plutôt toi qui leur conseille de les mettre ou même les clients qui les demandent de ces clauses. Ça peut être les trois. Donc effectivement moi je conseille de les mettre aussi. Mais comme je te disais c'est pas évident le négocier. Il y a des CSM qui se disquivont le tenter et j'ai vu certains exemples qui me laissent penser que ça passe plutôt bien. Je pense à une CSM notamment qui arrive à les faire passer quasiment à chaque fois. Ce qu'un peu est au moment. Mais effectivement il y a des clients qui demandent de l'intégrer. Parce que ça laisse sécuriser aussi et il préfère avoir cette sécurité dans les contrats. Effectivement c'est des discussions qu'on a de plus en plus. Plus tout être essayé d'être proactive et de le mettre par défaut dans les contrats que de dire on le met pas et le client s'en rendra peut-être pas compte. Ne sais même pas que ça existe donc on s'en sortira bien. Alors oui parce que en fait si on ne le met pas dans le contrat on ne peut pas s'en prévaloir. Si ce n'est pas dans le contrat le client peut sortir sans pénalité. Donc ça c'est assez étonnant des fois de voir des éditeurs ça ce qui s'élise mais on ne l'en mentionne pas dans le contrat parce que ça ne s'applique pas à nous. Si ça s'applique c'est ce qu'on appelle une réglementation d'ordre public. C'est applicable indépendamment d'être écrit dans le contrat ou pas. Il y a pas le choix il faut traiter le suit. La tête dans le sable c'est pas possible. Le premier beau conseil c'est quand vous faites les renouvellements en ce moment il faut vraiment penser à ça et commencer à aborder cette partie-là. Il fait intéressant il y a une autre notion qui est important qu'elle a restitution des données. Si je ne trompe pas c'est pas une nouveauté puisque je crois que l'ARGPD l'imposer déjà dans certains cas. Est-ce que tu peux nous dire parce que le datact bien ajouté par rapport à ce résistait ou est-ce que ça change vraiment dans les pratiques sur cette partie restitution des données. Quelle donnée on part d'ailleurs aussi exactement parce que tu es donnée. On va y faire la distinction entre l'ARGPD qui ne traitait que de données personnelles. Le datact qui traite de toutes les données qui sont traités par un sens. Le scop est plus large. Quand je te disais quand on est changé au début que ce n'est pas totalement nouveau à niveau de la restitution des données, c'est vrai dans la mesure où un sens traité des données personnelles. Je pense souvent à l'exemple des CRM par exemple ou là de toute façon il y avait déjà ces obligations. Mais au niveau du datact donc si on voit plus loin ça couvre toutes les données qui sont implantées dans le sas, qui sont des données métiers, un dépendamment d'être des données perso. Ça touche également toutes les données qui sont générées par le sas. Je pense notamment pas des rapports, des dashboard, des automatisations. Tout ce qui peut être généré par le sas. Avec quand même une. Un point où l'éditeur logiciel peut ne pas restituer les données, ce sont les données qu'ils appartiennent. Je pense aux données d'usage de la solution. Ou là généralement de toute façon dans les contrats on dit que ça appartient à l'éditeur de logiciel. Là il n'y a pas d'obligation de l'intégrer dans les données qui sont restituées. Et après sur la manière dont la restitution des données doit fonctionner, c'est simple. Ce sont des formats qui sont interoperables avec des délais qui sont assez strict, généralement un délais de 30 jours. Ça ressemble un petit peu ce qu'il y avait dans l'EURGPD. L'idée c'est qu'on puisse réussir à la donner sans travail significatif pour la restructurer. Et toutes les personnes qui ont rencontré des migrations de outils savent que l'intero perrapie de l'été des données c'est quand même le nerf de la guerre. Et c'est quelque chose qui peut être vendu aussi aux clients parce qu'on oublie généralement de le dire aux clients quand ils arrivent, quand ils contractualisent. Si c'est que ça donner sera récupérable dans un format simple et sédisé après, c'est quand même un argument qui est intéressant. Même si l'objectif c'est pas qui partent, mais ça le sécurise. Donc ça c'est un argument à mettre en avant plutôt qu'autre chose, c'est dire si vous voulez récupérer votre données, sachez qu'elle sera disponible dans un format qui vous permettra de l'utiliser. Ils sont moins. Nous on a vraiment réfléchit au processus de restitution des données. Vous aurez des données qui seront réalisables, mais on sait qu'elle vous appartienne. Donc il n'y a pas d'inquiétude à ce niveau. C'est pas une structure de données propriétaires, ingérable. C'est important. Il s'est un travail qu'il faut faire effectivement en interne aussi avec les équipes tech pour s'assurer que c'est bien possible de faire. Ça veut dire plus de transparence et d'expliquer plus de choses aux clients aussi, de lui montrer qu'on a pris tout ça en compte et qu'on en est conscient et qu'on a envie d'être dans la bonne direction. On est là pour aider aussi. C'est intéressant parce que ce serait que par réflexe on pourrait se dire, moi on en parle, moi on lui présente la porte de sortie plus il y a de chance qu'il reste, mais non au contraire, toi t'es plus sur le. Votre client ici qui peut partir de toute façon que autant être clair sur le fait que les données peuvent être restituées d'une manière simple. C'est plus en sujet maintenant de essayer de coincer les clients, donc autant être transparent et c'est une cartage ou un mensonge. Il est intéressant. On va revenir au rôle du CSM justement dans tout ça, parce que quand un client veut partir un churn, quand il pose des questions sur la récupération de ces données, c'est souvent à son CSM qui va s'adresser. Le CSM aussi en charge de faire en sorte que les clients restent mais par la valeur, du coup, pas par les contraintes. Est-ce que pour toi, le CSM a vraiment un rôle à jouer dans la conformité aux data actes, ou est-ce que c'est plus un sujet pour les équipes légales, techniques, sales, même? Est-ce que le. comment un peu le CSM peut jouer son rôle dans tout ça? Bien évidemment le CSM il est en première ligne. Donc il doit qu'on prend ce qu'elle détecte. C'est très nécessaire d'avoir quand même un minimum de base sur les périodes de résiliation, la restitution des données et aussi savoir qu'il y a une bonne interlocuteur sur quel sujet. Bien évidemment, c'est un sujet où le juridici qui est les équipes tech doit être aussi mises dans la boucle. Mais le CSM, c'est quand même le chef d'orchestre dans ce type de demande. Donc je pense que un CSM qui sait comment le sujet sera traité en interne au sein de l'entreprise, qui a quand même cette vision un peu macro de comment ça fonctionne, va pouvoir gérer ce type de demande de manière beaucoup plus sereine. Ce ne sera pas la panique parce que le client va faire ce type de demande. Je pense qu'il y a vraiment une formation à faire au début pour comprendre ce que c'est et avoir vraiment une sorte de shift culturelle où on ne va pas essayer de faire la rétention par le contrat mais vraiment une rétention par la valeur. Le CSM il a aussi la possibilité dans le cadre de ce type de demande de rattraper les choses avec un client qui veut sortir, de lui expliquer peut-être ce qui serait possible de corriger. C'est déjà quelque chose que vous faites à chaque fois que ça arrive et ça change pas avec le datact. Je pense qu'il y a vraiment quelque chose à faire. Je pense que c'est clairement quelque chose qui valorise votre métier et je parlais tout à l'heure de capter des signes au faible pour éviter que ça arrive. Donc le CSM va être la bonne personne puisque c'est lui qui va échanger avec le client et il va y avoir une question. peut y jeter que la cléccélice le datac tout simplement? Oui, donc une fois de faire preuve de proactivité pour éviter que Clion arrive à ce point là. Mais donc du coup la première chose à faire, peut-être pour les CSM qui nous écoutent, c'est de se renseigner un peu sur le datacque. Ça serait de voir comment il est mis en place dans leur entreprise avec leur sévise juridique, avec leur service technique, de se renseigner un petit peu sur le sujet en lisant peut-être un peu de littérature qui existe déjà sur le sujet peut-être de se le lire en entier, n'en ce n'est pas exagéré non plus, c'est pas leur bloc. Non, ça c'est même les avocats, c'est quelque chose que vous essayez de pas trop faire souvent, on est obligés de le faire mais c'est pas un plaisir. Donc je pense que déjà lire quelques articles sur le sujet se renseigner sur ce qui existe au sein de l'entreprise, ça me semble être à bon point de départ et après on fera un jour des demandes qui peuvent être rencontrées, forcément la connaissance augmente-t-ra, mais je pense notamment aux CSN qui sont peut-être dans des plus petites boîtes où le sujet à pas forcément été pris à vrai de corps pour l'instant, peut être potentiellement même un moteur en fait pour le traiter. Et voilà, c'est nécessairement faire le rôle d'un juriste, mais en tout cas d'amener le sujet sur la terre. La reconnaissance à l'entreprise qu'il a besoin de traiter le sujet. C'est intéressant, il y a ça va nous remer à ce que la question j'avais pour toi après, qui était justement le fait que beaucoup d'entreprises n'ont pas encore pris la mesure de ce qu'ils attendent avec le datatect, on en parlait un peu au début, tu viens de le remancionner. Est-ce que tu saurais m'explicer ce qui, pourquoi? En fait, il y a ce manque de prise de conscience que vous tenez éditeurs et ce qu'il faudrait faire en fait des demandes pour se préparer à ces conséquences, justement, on a évoqué quelques points, mais pourquoi c'est aussi ignoré pour le moment qu'il ne peut pas? Alors, je pense que la première chose, c'est qu'il y a une vraie fatigue réglementaire depuis pas mal d'années. On a beaucoup parlé du RGPD, on a beaucoup parlé du leiai acte, on a beaucoup parlé de la réglementation d'ORA pour ceux qui travaillent avec les banques, les actions. Et si on rajoute encore une couche avec le datatect, ça commence à créer de la confusion et à être un peu compliqué. Ça les mène pour les joueurs. Donc pour les CSM, c'est compliqué. Et il y a quand même eu besoin pour ces autres réglementations de mettre en place un certain nombre de process en interne et de mise en conformité. Et c'est vrai que le datatect, avec ce focus, ce focus object connecté, beaucoup d'entreprises se sont dit "OK, ça me concerne pas". Donc on ne traite pas le sujet et c'est clairement un sénieur d'appréciation. Le datatect, c'est bien pour tous les iditeurs, ça. Et puis je pense qu'on se dit aussi que ça s'applique surtout au gros, parce que les montants impactés sont plus importants. La restitution de données est peut-être plus en sujet pour eux, mais en réalité, et ça vise vraiment tout les entreprises. Il y a vraiment besoin de prendre le sujet à droite. Je répète beaucoup ça. Mais c'est important. Et le fait aussi d'un dernier chose, je le fais que le calendrier soit un peu étalé avec une mise en place progressive. On se dit peut-être qu'on traitera le sujet dans un second temps. Sauf que c'est déjà en place. Même partiellement. C'est vrai que ça vise les gros parce que c'est un peu l'objet. Il y a une question à peu de souveraineté. T'en parlais un peu au début de pouvoir retrouver sa place, etc. Donc on se dit c'est pour les gros. C'est eux qui sont visés. Mais non, si je fais un ça, même juste si je suis 100% français, basée en France, etc. Je dis un cloud de souverain européen. Je suis quand même aussi concernée. Même si je ne suis pas méta. Et le fait que les gros eues a traité ce sujet, en fait ça devrait presque être une inspiration et il y a un exemple. Puisque on n'a pas beaucoup besoin d'inventer un programme de conformité 2.0. Il suffit de reproduire ce que les autres ont fait. Oui, il y a eu quand même des analyses juridiques assez poussées. J'imagine. Les grands éditeurs. Oui, ce sera peut-être pas aussi structuré que chez eux. Mais on peut quand même mettre en place un squelette qui est raisonnablement conforme. On va dire. Et avoir quelque chose de présentable. Et il y a un autre truc que j'aurais peut-être dû mentionner aussi. On a vu ça dans le cadre du VRGPD pour ceux qui étaient là à l'époque, qui va être 2018. Au tout des lues on se dit, il n'y a pas de sanction pour l'instant. Donc il n'y a pas de sanction, donc on ne le fait pas. Sauf que quand les sanctions vont commencer à arriver, parce que ce ne faut pas oublier qu'un que le datatect prévoit des sanctions qui est pergépédées en cas de non conformité, il y a tout à fait, il y a un risque. Il ne faudra pas au moment où les sanctions vont sortir, se dire où là là, il faut que je le fasse. Mais on a vu cet effet au moment de leur GPD, au fond d'un ou deux ans, pas mal d'entreprise. Je veux pas prendre le sujet, je le fais pas. Et c'était la panique quand les premières amantes sont arrivées. Tu sais combien de temps il faut à peu près d'expérience un peu sur l'RGPD ou d'autres. En combien de temps il y aura les premiers cas, parce que j'imagine qu'il y a déjà des cas, des demandes qu'on était faites. Le temps que ce soit processé, jugé, etc. ça prend un peu de temps, généralement quand même. Ça va prendre quelques années. Il y a plusieurs choses. La fois les sanctions qui vont être potentiellement émises par l'Arsèpe, qui est l'autorité en charge des sanctions en France. Il y a également toutes les décisions judiciaires qu'on va pouvoir avoir sur ces sujets, puisque c'est quand même des sujets qui sont contractuels à la base. Donc un client qui veut sortir du contrat, qui n'y arrive pas à plusieurs années d'abonnement appeler, va potentiellement soit assigné son éditeur logiciel en justice, soit se faire assigner en paiement. Il y aura des discussions sur les clauses du contrat. Donc il va y avoir potentiellement en première instance, ça peut prendre quelques années. Je pense qu'on aura des décisions de première instance, des si potentiellement quelques mois ou maximum un ou deux. Après le temps que ça monte sur les tribunaux électriques ou supérieures, ça va encore prendre quelques années. Mais on aura quand même quelques indices à mon avis ici quelques mois sur les bonnes pratiques et sur ce qu'il faut mettre en place. Ok, non, c'est intéressant aussi d'avoir cette timeline là et pour ceux qui se posent des questions, se dire "OK, faut-je le prêtre maintenant? Est-ce que ça m'inquiète rien à un an, même deux ans? C'est quand même assez proche et situ signent des contrats sur un an ou deux ans. T'es correctement, du coup vous meurez le prévoir maintenant, plutôt que d'attendre, parce que j'imagine aussi que quand les décisions commencent à tomber, il y a un effet un peu de plus de gens qui prennent conscience du truc et qui font des demandes, il y a plus de assignations comme tu sais où, il y a peut-être un effet comme ça d'entraînement, un peu quelque part quand ça commence à du quanter. Ouais, c'est un point que je voulais mentionner aussi. Je serai très curieux de voir qui va être le premier à avoir une décision, et qui va surtout que qui va être le premier à se faire prendre par la patrouille de manière publique. Parce que je pense que aucun éditeur s'asse n'a envie de faire jurer ce prédence. Non. D'où encore une fois le rôle du CSM pour discuter et éviter que les choses se passent mal? Moi, je le vois parce que je n'intervient pas, j'intervient pas de l'éducation de l'éducation de l'éducation, mais j'intervient aussi côté clé. Ok. J'ai même fait une offre résiliation SaaS, qui marche plutôt bien. Et voilà, on est en plein dedans, et si moi, je les fais, il y aura d'autres avocats qui vont le faire. Il y a des gens qui vont se mettre sur le créneau. Il y a clairement un intérêt pour tout le monde de ne pas faire jurer ce prédence, parce que les autres clients du SaaS qui va se faire prendre par la patrouille vont peut-être saisir l'opportunité et faire pareil. Donc je pense que le CSM a son rôle à jouer aussi pour éviter ça. Le rôle du coup de la valeur, on en revient toujours à ça, c'est plus à de valeur, plus on retient les clients parce qu'ils ont envie de rester. Plus on est obligés d'avoir des. Moi, on prend le risque d'avoir des sanctions parce qu'on les a l'eau qui est de manière un peu illégale. La dernière question que j'avais pour toi avant les questions récurrentes, c'était si aujourd'hui tu vas donner un exemple, un conseil par non très concret. On va dire à une entreprise qui écoute l'épisode qui se rend compte en écoutant que, "ou là, ça nous concerne et on a un gros problème." Et puis parce que là, aux équipiers, c'est ça, mais il y a une chose que tu pourrais conseiller de mettre en place là des mains, une chose à faire peut-être pour te contacter, j'imagine. Mais, outra ça, peut-être, quelque chose d'assez simple qui pourrait mettre en place. On parlait de se renseigner sur les attaques, de voir ce que l'équipe show est décapré à prévu. Une autre chose que c'est assez concrète qui pourrait être importante maintenant. Je pense qu'il y a deux actions prioritaires déjà. C'est de vérifier ce qu'il y a dans les contraintes. Globalement, oui, imaginez que dans pas mal de cailloux, rien. Et ensuite, faire un plan de comment on peut réciter à intégrer les causes qui vont bien. On en parlait de tout à l'heure renouvellement, c'est clairement le bon moment pour le faire. Ça, c'est un chantier qui peut être fait en soi assez rapidement. Ce n'est pas très complexe, en soi, surtout si il n'y a rien dans les contraintes. Ça va aller assez vite, là-dedit. Et après, rédiger les clauses qui vont bien y avoir un template qu'on peut intégrer dans les contraintes renouvellement. Et ensuite, c'est le deuxième chantier qui est peut-être le plus complexe, c'est de cartographier au niveau des données que l'entreprise a, ce qui peut être exportable. Donc je pense à tout ce qui est une poute, un poute, les métadata, les rapports générés, enfin ce type de choses-là, voir si elles sont exportables, si elles ne le sont pas, mettre en place des mécanismes d'export qui sont assez simples à mettre en place, dans les délais qui sont reclits par le datac, le délai de 30 jours. Et ça, c'est pas un truc qu'on peut m'implémenter en quelques jours, le jour où les premières demandes vont arriver. Donc j'ai envie de dire que c'est presque la priorité. Et après, une fois que ça s'est mis en place, tout le reste, c'est des choses qui peuvent être faites au fil de l'eau. Je pense quand même qu'il y a des réflexions à faire sur le pricing et sur le modèle économique pour essayer, pour essayer de réduire au maximum le risque, ne serait-ce qu'avec des paiements d'avance, qui sont pour moi le meilleur remède, pour éviter au moins d'avoir des remboursements à faire, pour courir après un client qui ne veut pas payer après avoir vésilé comme ça. Et je pense qu'il y a un truc, on n'a peut-être pas assez parlé, c'est que le datac, ça peut être aussi un avantage pour les éditeurs logiciels, puisque ça peut les impacter sur la base client existante. Mais est-ce que ça ne leur permettrait pas d'aller récupérer des nouveaux clients, puisque le client est en plus loqué chez son éditeur, c'est peut-être une manière de dire, vous n'êtes pas conçée avec eux, vous pouvez venir chez nous tout de suite. Je pense, dans l'exemple d'SNM, qui va gérer un grand groupe, par exemple, il va avoir de trois filiales, mais il y aura d'autres filiales qui se montrent chez un concurrent. Est-ce que ce n'est pas un bon moyen de réussir à attraper l'ensemble, et pas de ne pas être conçée avec quelques filiales uniquement? Il y a une réflexion commerciale à mettre en place, et je suis persuadé que c'est une opportunité pour les premiers qui arrivent, à montrer que de leur côté, l'entreprise a pensé à tout ça, et du coup, on fait un avantage concurrencière. De montrer, on sait qu'on est tellement manqués, que vous n'aurez pas envie de partir, donc on vous ouvre la porte, parce que toute façon, on sait que vous n'aurez pas envie de l'apprendre. Il est tellement satisfais chez nous, et on va vous le prouver, on va vous montrer que la porte est ouvert, mais de façon, on sait que vous ne l'apprendrez pas. Il y a ça, et il y a le fait que ça permet aussi d'aller adraper les clients des bonquents. C'est intéressant. Ce que je résiens, dans les conseils pratiques, à faire maintenant, il y a une partie un peu audite juridique, et à voir le dit contractuel, comment on est aujourd'hui, et de mettre des choses en place, et puis à l'audite technique, de. OK, techniquement, comment on fait pour ça, sur les que le moment venu, les données puissent être récupérées passibles, et en effet, c'est pas un plan que tu peux inventer en deux mois, le jour où on donne les données, il faut l'avant-discipliner maximum. Beaucoup d'anticipation, quand même, dans tout ça, ce qui est intéressant, ça fait partie du job de CSM d'anticipé, donc, cool, et écoutez, merci beaucoup pour toutes ces infos à la surle-date-acque, je pense qu'on a fait un tour assez complet, alors il y a forcément des points qui vont venir, puis notamment avec les premières actions qui vont être menées, à les premières assignations du pari, à peut-être d'autres points qui vont surgir, et du jurisprudence, qui va arriver aussi au fur et à mesure, qu'il y a des choses qui sont jugées, mais je pense que ça nous donne déjà une bonne idée de ce que c'est, et de comment on peut-ci préparer. Merci pour ton temps là-dessus, je vais juste terminer rapidement avec mes questions un peu récurrentes, qui sont toutes la partie plutôt recommandation, alors ça ne tue pas directement CSM, donc ce sera peut-être pas exactement le type de recommandation que j'ai d'habitude, mais ça m'intéresse quand même de voir un peu aussi ton navies sur ces sujets-là, sur la partie outil, déjà, est-ce qu'il y a des outils tech, des sasses, par exemple, que tu utilises toi au quotidien et qui te permettent de bien faire ton travail et que tu pourrais commander aussi à des CSM. Alors, oui, je suis très motivée pour un peu les monter différents outils pour automatiser et rendre mon travail plus rapide. Récemment, j'ai un plein monté pour un client à une solution de gestion de contrat, qui s'appelle Tomoro, qui est super efficace pour la gestion de. pour le suive des contrat. Et je me rends compte au quotidien que ça a assez utile et ça gagne pas mal de temps. Donc ça, je conseille un dépendamment de cette solution-là mais d'une manière générale de réfléchir à des solutions de contract management, si on n'en a pas, parce que le contract qui est dans le drive, qu'on va perdre, c'est très toujours évident, ou enfin fond de celles forces, et qu'on va voir d'une manière de retrouver, c'est un peu complexif il y a des choses. Donc je me suis rendu compte que ce type outil est vraiment super efficace et maintenant, il y a un plein de fixtures super-rutiles pour générer des contrat automatiquement en prendre et gossier les contrat pour, avec le fiiture, d'y-a aussi, c'est pas mal. Une manière générale, j'utilise aussi pas mal l'IA. Je suis vraiment intéressé par ce qu'on pourrait réussir à faire, notamment pour générer des contrat de manière plus rapide. J'utilise aussi pas mal d'outils de. C'est plus juridique pour le coup, mais j'utilise pas mal d'outils de négociation assistés par Yen. Pour générer les bonnes clauses par rapport au contexte du contrat, au commentaire que je peux recevoir de la contrepartie, c'est assez intéressant de voir que ces outils se développent. T'as un nom à partir, que tu t'y assof de plus. Moi j'utilise Spellbook, mais il y a des dizaines de solutions sur le marché. C'est assez effervescent comme secteur actuellement. Les solutions de contract management sont aussi dévoquées sur le fait de l'IA. Je pense qu'il y a un truc à faire, peut-être même en lien avec les CSM pour le coup, pour que les équipes juridiques puissent en gros prévoir des clauses standard qui peuvent être automatiquement implementées par les équipes, sans faire appel aux jouets de l'IA. Fais rappeler aux jouets de l'IA, que ça fait parfois peur. On peut toujours faire ce que. Au équipe, parce qu'on se dit, on va se prendre une semaine de délais, le temps qui répond, parce qu'il y a clairement des choses qu'on peut mettre en place avec ce qu'on appelle des pléboucs, pour vous permettre d'être un peu plus autonome. Ça peut être assez intéressant. Mais d'une manière générale, je suis toujours à la fuue des outils qui peuvent simplifier la relation que j'ai avec les équipes et une blouse de manière générale. C'est un petit peu intéressant. Sur la partie, la relation peut-être de ressources, ce n'est pas. Fortsément toi, n'as pas forcément de ressources sur le métier de CSM. Mais il y a des choses que tu regardes, de côté coute, que tu lis, genre, c'est rien ou que tu vas, qui pourrait aussi être intéressante pour des CSM. Je pense que. Une première chose. Si le CSM doit quand même avoir une petite base juridique, je pense que vous pouvez facilement sous-scrire à des news-lateurs de cabinet d'avocats. J'ai des consorts, notamment Kevin Evoelcane, qui fait de nos adhéateurs qui est pas mal, très pratique sur des situations rencontrées, dans le cadre de la gestion de son contrat. Il y a pas mal d'exemples que j'ai vu dans cette adhéateur qui pourraient être intéressantes pour les CSM. Et puis, d'une manière générale, essayé d'aller à la rencontre de ses parents. Je suis pas mal de networking. Et puis voilà, je sais, de rencontrer des gens aussi dans le domaine qui n'est pas forcément juridique, moi pour le coup, mais vraiment des gens plus business. Ça m'apporte un point de vue sur le métier qui est assez différent du mien et qui a aussi pas mal permis de modifier mon positionnement. Vous avez des clients. Je pense que pour tout le monde, ça peut être intéressant de se consomter à d'autres métiers en lien avec le nôtre pour avoir un point de vue un peu différent. Ça a été assez efficace pour moi par le passé. Ok, très cool. Merci. Et puis, bon, d'année dernière question, sera sur la recommandation un peu de conseils, un conseil que t'aurais aimé à voir à l'époque. Je sais pas si ça peut être quand tu as commencé, en tant qu'à vous, quand tu as commencé à te spécialiser sur les sasses, quelque chose qui t'aurais fait gagner du temps, de l'énergie, un conseil que tu as fois partagé aux auditeurs et qui leur fera aussi progresser. Alors, ça avec moi, j'avais assez rapidement une conviction sur mon positionnement qui était assez différent de celui des autres, des avocats, où vraiment, j'étais convoient plus que je voulais être intégré au business et pas ce côté un petit peu, pas autant entre les mains, mais ce côté séparé du business ou au lieu de l'avocat dans sa tour de d'hiver, j'ai toujours voulu être très intégré en fait aux équipes. Donc ça rejoint un petit peu ce que je voulais dire juste avant. L'idée de déchanger vraiment avec les autres métiers pour avoir comme on peut améliorer sa pratique, c'est quelque chose, vraiment avec ma formation un peu classique d'avocat que je percevais pas forcément, et que au fil de l'eau a force de travailler avec des auditeurs logiciels, j'ai évolué, et ça m'a beaucoup aidé aussi dans mon active deck. Donc je pense que même sans être un dépendant comme je le suis, ça peut permettre d'améliorer - Ok. - La rencontre de tout personne est pas seulement dans son métier, mais aussi des gens qui font des métiers connex dans notre environnement. - C'est ça. - Ok. - Ok. - Merci pour ce conseil. Et puis merci pour tout ce que tu nous as partagé du coup sur le data acte, sur cette partie. L'égal qui fait un peu peur parfois et puis cette épée de démonclés dont on parlait en début des pisonnes, mais voilà, qui existe et qu'il faut prendre en compte et pour laquelle il faut essayer de prendre des actions rapidement. Du coup, si je t'écoute, il faut pas perdre de temps là, ça devient important et urgent. - Qui, idéalement, ce serait parfait de le faire dans les prochains mois au galtar. - Et bien écoute, merci beaucoup. En tout cas, pour tout le temps, c'était épisode. Et puis j'espère que je suis sûr d'ailleurs que ça a donné plein de plan d'idées, il y a pas mal d'auditeurs qui vont se mettre en. Comment ça a travaillé leur feuille de route sur le sulet. Donc merci beaucoup. Et puis écoute, je te dis à très bientôt. Et on se retrouve bien d'autres. - Avec plaisir, à très bientôt. - Et merci à tous d'avoir écouté cet épisode. Et j'espère que ça a été utile et je vous dis à très bientôt pour un prochain épisode. Merci d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. Si ça vous a plu, n'hésitez pas à vous s'abonner sur votre plateforme, préférer pour ne pas louper les prochains épisodes. Et bien entendu, n'hésitez pas à noter 5 étoiles. Ça a été beaucoup au référencement de podcast et à commenter aussi les épisodes. Ça fait remonter le podcast dans les classes. Si vous voulez de sûrs de me louper aucun à le nouvel épisode et puis retrouver aussi les anciens épisodes et pleins de conseils, je vous invite à vous abonner à la newsletter. CS Buster, le lien est tant le commentaire de l'épisode. Et puis si vous avez envie de vous former, dévoluer sur votre métier de CSM, je vous invite à les faire un tour sur CS tiré Academy.fr. CS Academy, vous allez trouver plein de ressources et une formation complète sur le métier de Customers Success Major. Et je vous dis à très bientôt pour le prochain épisode. [Musique]