#9. Estrategias de pricing

Classa 9, estrategias de pricing. Como emprendedor, una de las decisiones más importantes que tendrás que tomar es cómo fijar el precio de tu producto o servicio. El precio no solo debe ayudar a curir tus costes, sino también a obtener una rentabilidad sostenible en el tiempo. Pero ¿qué es el pricing? El pricing en la estrategia que utilizas para determinar cuánto van a pagar los clientes por tu producto o servicio. Es mucho más que una simple cifra, influye en la preciencia de tu marca, en tu competitividad, y lo más importante en tus márgenes de beneficio. A fijar precios debes considerar factores como tus costes, el valor que perciben los clientes, lo cofre de la competencia, la demanda del mercado y los objetivos de tu negocio. Te pongo un ejemplo. Imagina que has decidido lanzar un negocio de venta de ropa deportiva. Has investigado los costes de producción de cada prenda. El coste de las telas, la personalización, la mano de obra y el envío. Descubres que fabricar cada camiseta te cuesta 15 euros, y decides que quieres un margen de ganancia del 50%. Por lo que estableces un precio de 22 euros con 50. Sin embargo, pronto te das cuenta de que tu estrategia de pricing no está funcionando como esperabas. Al investigar más a fondo, descubres varios factores que no habías considerado. La competencia. Otras marcas están vendiendo camisetas similares a precios que os cilan entre 20 y 25 euros, pero una propuesta de valor diferente, como tecnología transpirable o marca reconocidas. Tu precio se sitúa en la media, pero no destaca ni por ser más económico ni por ofrecer características premium. Valor percibido, tu cliente objetivo, un corredor con experiencia, está dispuesta a pagar más por una camiseta que no solo sea cómoda, sino que también tenga características especiales. ¿Cómo puede ser la protección solar o la gestión de la humedad? Si bien, tu camiseta es de buena calidad, no has logrado transmitir ese valor añadido. Y en cuanto a la demanda, descubres que la demanda de la repara deportiva, personalizada está en aumento. Lo que te da la oportunidad de aumentar ligeramente tus precios y enfocar tu marca hace un segmento más especializado. Con toda esta información, decías ajustar tu pricing. Ahora no solo calculas tus precios en función de los costes, sino que también te enfocas en destacar el valor de la personalización y la durabilidad de tus camisetas. Optas por un pricing basado en valor, aumentando el precio a 30 euros. Y enfatizas los beneficios adicionales, el valor. ¿Dónde? En tu estrategia de marketing. De esta forma, te diferencias de la competencia y aéreza un cliente que valorará la personalización y que está dispuesta a pagar más por ello. Este ejemplo muestra que el pricing no debe limitarse a los costes de producción. Sino que debe integrar la precesión de valor, la competencia y la demanda del mercado para maximizar tus márgenes y posicionar tu producto correctamente en el mercado. ¿Y cómo se pone el precio? ¿Cuáles son las estrategias de pricing más comunes? Bien, existen diferentes maneras de fijar precios y cada una tiene sus ventajas y sus desventajas. A continuación, te voy a comentar cuáles son algunas de las estrategias más comunes. El pricing basado en costes. Esta estrategia consiste en sumar un margen de beneficio a los costes de producción. Es fácil de aplicar, pero tiene el riesgo de no reflejar el valor percibido por el cliente. O los tener en cuenta los movimientos del mercado, como el ejemplo que hemos visto antes. El pricing basado en el valor. Fija el precio de acuerdo con lo que los clientes están dispuestos a pagar. Basado en el valor que perciben en tu producto. Esto puede ser más rentable, pero requieren que entiendas muy bien a tus clientes. El pricing competitivo. En este caso, establece a tus precios en función de lo que cobra la competencia. Es útil en mercados saturados, pero puede llevarte a competir únicamente por precio. Lo que te puede dejar sin margen de beneficio. El pricing dinámico. Ajustas el precio según la demanda o disponibilidad. Una estrategia muy común en aerolíneas y hoteles. Es eficaz para maximizar ingresos en tiempo real. Pero puede ser muy difícil de implementar. Precios de penetración. Pones precios bajos para ganar cuoto de mercado rápidamente. Esto atrae a clientes, pero puede generar margen de beneficio muy pequeño al principio. En algunas empresas, incluso es asumen pérdidas controladas para dar a conocer sus productos. Precios Premium. O Price Schimming. Empiezas con precios altos para cazar a los clientes dispuestos a pagar más. Es ideal cuando lanzas algo innovador, como un iPhone, por ejemplo. Pero puedes limitar la cantidad de clientes iniciales. Con el tiempo se suele ir bajando este precio para cazar a otro tipo de clientes con diferente presupuesto. El iPhone sale muy caro y luego bajando de precio. Y el Premium o su suscripción Premium. ofrece una versión gratuita de tu producto y coras por canasterísticas avanzadas o adicionales. Esta es una excelente opción para cazar usuarios rápidamente. Pero debes asegurar que hay una buena tasa de conversión a pavo. Además de esto, también hay factores psicológicos que afectan al precio. Y es que el precio no solo afecta a tus finanzas, también juega con la precección de tus clientes. Te voy a contar algunas de las técnicas psicológicas que es solo utilizar en el pricing. El efecto va anclado. Los consumidores tienden a comparar el precio de tu producto con un referente. Esta técnica muy utilizada consiste en influir en la precección del cliente a hablar de un punto de referencia para comparar los precios. Imagina que tienes dos productos. Una cuesta 100 euros y el otro 150 euros. Si en otro contexto el cliente podría recibir ambos precios como altos. Sin embargo, si introduce un tercer producto que cueste 500 euros, el 1050 y el 1050 comenzarán a aparecer más farzonables, más baratos. Porque el cliente los está comparando sin querer con el precio más alto. Terminaciones de precios. Los precios que terminan en 9 o 99, como 9,99 euros, suelen percibirse como más bajos con un número de de ado como 10 euros, aunque la diferencia sea mínima. Por el contrario, algunos productos sobre todo de lujo o servicios premium tienden a usar precio redondeados como 100 euros, 500 euros, ya que esto transmite calidad, sofisticación y transparencia. Los precios redondeados también funcionan mejor para decisiones emocionales. O cuando el consumidor ya está convencido de que el producto tiene un valor alto. Los precios de prestigio. Los precios elevados a menúes asocian con productos de lujo o de alta calidad. Lo que puede ser una ventaja si tu marca se posiciona en este segmento. Un Rolex que cueste 10.000 euros no solo refleja la calidad del producto, sino también el status que confiere al comprador. El césgo de relación calidad precio. Este césgo se basa en la creencia de que un precio más alto equivale una mayor calidad, incluso si no siempre es el caso. Muchas personas asumen que si a la cuesta más debe ser mejor. Ya se ha en términos de rendimiento, durabilidad o exclusividad. Este césgo es especialmente fuerte en industrias como la moda, los consméticos, los automóviles y los productos tecnológicos. La teoría de las casettes y el price indinámico. La debía de las casettes se basa en la idea de que los consumidores valoran más los productos o servicios que parecen ser limitados o difíciles de conseguir. Esta técnica se aplica menudo en estrategias de price indinámico. Donde el precio cambia en función de la demanda y la disponibilidad del producto. Última habitación a 100 euros. Solo hoy. Mañana más cada. ¿Te es una de algo? Efecto de contraste. El efecto de contraste es una técnica que funciona mostrando. Dos opciones muy diferentes para hacer que una de ellas parezca más atractiva. Este césgo se aprovecha para aumentar la atractiva de un producto de servicio en comparación con otra opción menos favorable. Te pongo un ejemplo. Si ofrece estrés planes de suscripción en tu sitio web, el plan básico. A 10 euros al mes, con pocas funcionalidades, el plan Premium 25 euros al mes, con muchas funcionalidades o el plan Ultra con 5 euros al mes con todas las funcionalidades y más. Aquí el plan Ultra actúa como un cego para hacer que el plan Premium parezca una gran oferta. Los clientes compara las opciones y eligen el punto intermedio porque sienten que obtienen una buena relación, calidad, precio, en comparación con el plan más caro y también con el más bajo. El principio de la versión a la pérdida. Los consumidores están más motivados por el deseo de evitar una pérdida que por la posibilidad de obtener una ganancia. En términos de pricing esto puede aplicarse ofreciendo ofertas limitadas en el tiempo o descuentos que desaparecen pronto. Por ejemplo ofrece un descuento del 20% de tus productos pero solo por las próximas 12 horas. Este tipo de estrategia empuja al clientar tú rápidamente para evitar perder la oportunidad de comprar un precio reducido. Si cuáles son los errores comunes que muchos emprendedores cometen a fijar los precios, al fijar precios es fácil caer en errores que pueden costar de carro. Aquí te dejo algunos de los más comunes para que los evites. Subestimar los costes. Si no tomas en cuenta todos los costes, tanto fijos como variables, podría fijar un precio que no cubra tus gastos. Lo que afectará a la sustibilidad de tu negocio. Desconocer al cliente. Si no conoces bien a tu cliente puedes poner precios que no tengan en cuenta el valor que ellos perciben y esto te puede hacer perder dinero. Seguir a la competencia sin adaptar tu oferta. Copiar la estrategia a precios de la competencia sin tener en cuenta las diferencias en el valor de tu producto puede perjudicar también a tu negocio. No ajustar los precios con el tiempo. Los precios no son estáticos. Esto curávatelo a fuego. A medida que crece tu negocio, que cambia el mercado es importante que revises y ajustes tus precios. Pues después de todo esto, ¿cómo puedes hacer un price in paso a paso? El paso 1. Calcula tus costes totales. Antes de poner un precio a tu producto o servicio, debes asegurarte de que entiendes completamente todos los costes que implica la fabricación, la producción, la entrega y la venta. Esto incluye los costes directos que son los gastos relacionados directamente con la creación del producto. ¿Cómo pueden ser las materias primas? La fabricación, el empaquetado o la distribución. Los costes indirectos que son los gastos generales, que bueno, no se asocian directamente a un solo producto, como puede ser el alquiler de un local, los salarios en marketing, el mantenimiento de la web. Los costes variables, que son costes que fluctuan según el volumen de producción ventas, como los materiales o los envíos. Los costes fijos son costes que se mantienen costantes sin importar cuántas midades vendas, como el alquiler del local o los salarios fijos. Por ejemplo, si vendes camisetas, tus costes directos incluirán el coste de la tela y la confección. Los costes indirectos podrían incluir al alquiler de tu tienda o el mantenimiento de tu tienda online. El paso número 2. Investiga a la competencia. Estudía los precios de productos o servicios similares ofecidos por tus competidores. Pregúntate cómo se posicionan en el mercado. frecen en comparación con lo que ofrece tú, ¿cómo perciben los clientes sus precios? Son altos, bajos o justos. Esta análisis te dará un punto de referencia sobre cómo posicionarte en el mercado. Si vas a competir por precio o por valor, y yo te aconsejo lo segundo. Por ejemplo, si vende esta patía desde arruin personalizadas, comparar el precio de marcas que ofrecen productos similares y evaluar sus características. Paso 3. Evaluar el valor percibido por el cliente. El precio no solo debe basarse en los costes, sino también en el valor que perciben los clientes. Así que pregunta T. ¿Qué beneficio sofre de tu producto o servicio que lo hace único o mejor que en la competencia? ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar tus clientes por este valor añadido? ¿Cómo pude comunicar claramente este valor para justificar el precio? El valor percibido es clave para fijar un precio que los clientes consideren justo, incluso si es más alto que el de la competencia. Te pongo otro ejemplo. Si tu tienda de camisetas ofrece un servicio de personalización único, túrías justificar un precio más alto que las camisetas genéricas de la competencia. El paso 4. Elige una estrategia de pricing. Lo que hemos visto antes. Dependiendo de tu mercado, tus clientes y tus objetivos puedes optar por una de las siguientes estrategias de pricing. El pricing basado en costes, añades un margen de beneficio fijo sobre tus costes. El precio invasado en el valor. Fija el precio según el valor percibido por el cliente. ¿De qué te recomiendo? El pricing competitivo ajusta a sus precios según lo que cobra la competencia. El pricing premium o el de skimming. Pones un precio alto para transmitir exclusividad y alta calidad. Con el tiempo lo de decir bajando. El pricing de penetración pones un precio bajo para traer al cliente rápidamente y ganar cuota de mercado. O un premium o suscripción. Esto es muy normal en herramientas online. Oferse una versión básica gratuita, conexión de premium de pavo. Por ejemplo, si estás comenzando en un mercado competitivo y quieres atraer clientes rápidamente, podría usar una estrategia de penetración con precios muy bajos. El paso número 5 considera los factores psicológicos. También lo que hemos visto antes, pero otro recalco. La psicología del pricing puede influir enormemente la precisión de tus precios. Por ejemplo, fijar el precio de tus camisetas personalizadas en 49,99. El lugar de 50 euros puede hacer que parezcan más accesibles y más baratas. Y el paso número 6 haz pruebas y ajusta. No te limites a fijar un precio y dejarlo fijo. Prova diferentes precios, realiza promocinos o descuentos y mide impacto en las ventas y la precisión del cliente. Puedes hacer pruebas a vento en tu tienda online o preguntar directamente a los clientes sobre sus impresiones. Prova saber qué significa, pues que puedes ofrecer dos versiones del mismo producto a diferentes precios a grupos separados de clientes. Así podrás ver cuál tiene mejor rendimiento y también tienes que hacer en cuestras. Pregunta a tus clientes que les parece el precio actual, si les parece barato, justo, caro. Por ejemplo, si ofreces varios tipos de camisetas podrías probar diferentes precios en cada una de ellas para ver cuartiene mejor acogida. Y el paso 7 revisa ya ajusta regularmente. El mercado, los competidores y los clientes cambian, por lo que es importante revisar y cambiar tus precios de manera periódica. Aumenta los precios. Si ver que tu producto es bien recibido y los clientes valoran no que ofreces, considera subir los precios para aumentar tus márgenes y luchar contra la inflación, que hace que tu dinero cada vez vagan menos. ofrece descuentos estratégicos, durante temporadas bajas o para generar más interés, puedes ofrecer promociones que incendiven a los clientes a comprar. Si en verano, nadie compra, puedes preparar alguna oferta en esa época por lo menos para cubrir tus costes fijos. Si en el Black Friday, en tus sectores, el clientes cuando más gasta no dudas en sacar y en hacer, pues, una gran promoción. Para finalizar, no dejes que la decisión del precio retrasen el lanzamiento de tu negocio. Recuerda que fijar precios es un proceso flexible y con el tiempo necesitará ajustarlos. Lo más importante es asegurar que tener un margen de beneficio desde el inicio o a sumir pérdidas controladas y trabajar cada año para incrementarlo gradualmente. Hay que luchar por cada punto de beneficio. En la próxima clase veremos los supuestos financieros básicos, o lo que es lo mismo, te enseñaré a anadizar rápidamente si un negocio te puede funcionar o no sin invertir un euro. Todos sobre el papel. Supuestos financieros básicos, clase 10. Te espero. [Música]