[Musik] Einkaufsache, der Podcast von Beschaffung aktuell mit Alexander Gölz und Janik Schwarz. Hallo und herzlich willkommen zu Einkaufsache, der Podcast für Beschaffung und Supply Chain Management. Ich heiße Alexander Gölz und bin Chefredakteur der Beschaffung aktuell. Gemeinsam mit meinem Kollegen Janik Schwarz führe ich durch unseren Podcast. Heute schließen wir unsere kleine Staffel rund um den indirekten Einkauf und Professional Services ab. An der Stelle empfehle ich auch noch die beiden letzten Folgen, in denen wir uns das Thema aus verschiedenen Blickwinkeln angeschaut haben. Hab ich Janik. Hey Alex, schön, dass wir heute wieder zusammensitzen. Und ja, zum Abschluss unseres Interacts Band-Ex-Curses wollen wir herausfinden, was den Konzalttingen einkauft, besonders macht, und worauf insbesondere in den Verhandlungen zu achten ist. Hierfür haben wir heute eine großartige Expertin-Anbott, Dr. Franziska Seewald. Sie leitet bei Siemens den globalen Service-Einkauf. Hallo Frau Seewald. Ja, hallo zusammen. Danke für die Einladung. Ja, aber auch von mir, Frau Seewald. Servus. Und ja, um unser Gäste zukünftig auch, abseits ihres Tagesgeschächtzern ein bisschen besser kennenzulernen, haben wir uns Vorsicht, Innovation, etwas Neues überlegt. Die Quickfire-Fragen. Hier werden jetzt bestimmt knallige Audio-Effekte im Hintergrund eingespielt. Oder auch nicht. Aber egal, wir starten. Frau Seewald, Sie spielen einen Action-Blockbuster mit. Sind Sie superhelden oder böse Wicht? Ich bin böse Wicht, nicht schlimmster Güte, aber auf jeden Fall böse Wicht, der sympathisch ist. Ja. Schön. Sehr gut. Ja, machen Sie lieber Badeurla, am maledivischen Sandstrand, oder schleichen Sie sich in Nordkorea aus Pianyang heraus. Ja, Pianyang. Ja, sehr. Ja, man, Kiseh haben mich gestorbt, sonst wäre das jetzt ein echter Glücksdriffer. Ich hab mich schon aus Pianyang rausgeschlissen, da hat er gut geklappt. Rein kommen ist schwieriger. Ja. Okay. Das ist stark, ist cool. War ein gutes Verhandlungstraining. Können wir später darüber sprechen. Das ist auch nicht. Und ja, noch zum Abschluss. Sie stranden auf einer einsam Insel. Was machen Sie als Erste, so wie überleben zu sichern? Oh, es ist denn da. Also wissen Sie, was auf der einsam Insel ist, wenn es jetzt halt extremisch ist. Ich bin da 48 Stunden mit meinem Hauttüp verbrannt. Ich glaube, ich würde dann sozusagen die Lebenserwartung von 83 Jahren sehr schnell aufgeben und mir überlegen, was ich mit den verbleibenden Tagen mache. Wahrscheinlich würde ich schneurchen, Masseppus zu Ende lesen und mit allem meinen Frieden machen. Aber alleine auf der Insel, so wie Tom Hengs mit diesem angemalten Volleyball, nee, nicht so gerne. Ist okay, dann ist es kurz und noch mal schön und damit könnte ich dann leben. Ja, schön. Danke, ließt man es einfach. Ja, sehr schön. Das ist mein cooler Einstieg. Vielen Dank fürs beantworten, unser Quick-Fahr-Fragen. Ja, dann steigen wir jetzt auch direkt in unser heutiges Thema ein. Frau Seewald, Sie wollten mal Journalistinwerden haben über Naturkatastrophen Filme probiert und leiten heute den globalen Einkauf von Management Consulting bei einem der drei wertvollsten Deutschmutternehen. Wie passt das denn zusammen? Ja, mein Lebensweg war schön kromm. Also Betonung auf Krum und wirklich schön. Ich wollte niemals BBL Studieren oder Ingenieurwissenschaften auch heute nicht. Wenn ich jetzt die Süddeutsche oder die Zeit kaufe, mache ich jetzt auch nicht dieses Wochenende. Aber wenn dann wären Sie mich nicht dabei erwischen, wie ich den Wirtschaftsteil diese. Ich glaube, das passt auf den zweiten Blick sehr gut, dass ich kein Fachexperte bin, sondern so ein Kaltstatter der von rechts überholt. Und in vielen Schlüsselsituationen meines Tagesgeschäfts ist das ein großer Vorteil, dass ich nicht in BBL studiert, promoviert und auf der WHAU war und in diesen Klicken schon umgehangen habe, mit zukünftigen Beratern und oder CPS, sondern dass ich meine Fragen immer schön von der Seite stellen kann. Und auch immer schön Einleite mit A420-Mail, wenn ja hier das schwächste Glied im Raum. Und dann kommt aber eine ziemlich gute Frage, die ich stelle. Das macht ordentlich Spaß und das ist eher rückenwind als Behinderung. Das passt sehr gut. Okay. Würden Sie ja sagen, das ja unterstützt irgendwo, dass Sie da eher unterschätzt werden und dann punkten können, gerade auch in so pitches Verhandlungen? Ja, also die Pitches und Verhandlungen sind ja oft mit Geschäftspartnern, die wiederkern sind, das ich meine jetzt nicht jeden Tag, sagen wir, um neuen Kielkorn-Geschäft. Das heißt, die Verhältnisse sind dann nicht so ganz transaktional, aber als ich angefangen habe, einzukaufen vor zehn, elf Jahren, damals noch bei BASF, da war das natürlich ein Thema, ne? Also da war ich eine junge Frau mit irgendwie wilden roten Hahn. Und da gab es mit zehn japanern schon, erste Begegnungen, wo die gesagt haben, "Guten Tag, ich hätte mein Kaffee gerne schwarz." Und dann habe ich geantwortet, ja, und ich hätte gerne meinen mit Milch und da draußen steht die Maschine. Also das ist natürlich was, wo Sie sich erst mal reinarbeiten müssen in Respekt. Aber wenn Sie es tun, also wenn Sie die Sache ernst nehmen, Sie können natürlich diesen exoten Status nicht zum Ausruhen benutzen, sondern Sie müssen die Angebote lesen und sich mit dem, was Sie einkaufen, schon sehr, sehr sehr vertraut machen, dann kommt der Respekt von allein. Ja. Okay, ja. Wie sieht denn Ihr Arbeitsalltag bei Siemens aus? Ja, meine Aufgabe in Beschreibung, wenn Sie da jetzt irgendwie Formale nach suchen würden, wäre so zu sagen, ich kaufe bei Siemens im indirekten Einkauf, das ein, was bei uns Services und Guts heißt. Vom Allmüsst ich jetzt hier alle sagen, "Guten Tag, ich bin Abteilungsleiter." Aber in Kriegsgleichsinn müssen die Schwingung von einwohner Meldern, Tarnofa West, so, der riecht es auch gleich, vielleicht ein bisschen nach Kartoffelsuppe. Das wollen wir nicht. Aber ganz formal besprochen, verantwortlich diesen Bereich, darin liegen wir uns noch mehr als nur die Professional Services. Kann ich noch ein bisschen ausfinden. Also insgesamt liefert sich der Einkauf, der indirekte bei Siemens in IT, Logistik, so ein Mobilitätsthemen. Und dann eben Services und Guts, heißt jetzt nur bei uns so, aber das macht ja nichts. Und darin liegen Professional Services, auch Zeitarbeits-Team, auch so ein paar unorganische Team, die erwerksnah sind, in den Schutzausrustung und so, oder Verpackungen. Und den Teil leite ich, wobei ich aber sagen muss, mein größten Teil derzeit verbringe ich schon auf den Service-Team und darin wirklich auf den Berater-Team, das ist ja hier unter Fokus. Ich könnte gar nicht genau sagen, ob das der echte Fokus, also der organische Fokus, meine Schops wäre, auch wenn jemand anders dien machen würde, oder ob ich den so rausstelle, weil ich ihn so gerne und so lange schon mache. Ich würde stark vermuten, letztens ist der Fall. Also ich halte stark an den Berater-Team fest, weil die, die halten auf Zack, die sind schnell, die fordern heraus. Ich sage mal, das ist ein bisschen so, wie wenn Sie, wie wenn Sie Fernseh gucken und sehr oft umschalten. Und Sie gucken, Sie verfolgen so 10 Sendungen gleichzeitig, die Handlungen und die wichtigsten Figuren. Dann ist für Sie wie eine Vollbremsung, wenn Sie an einem Kanal festbleiben müssen und sagen, jetzt guckt den Film mal zu Ende. Die Mitarbeiter, die mit mir zusammen die Berater einkaufen und ich sind in so einem Settling Modus. Und es wird irgendwann sehr schwer, fall dafür rauszugehen und in neue Tätigkeits zu wählen, ohne sie als Vollbremsung zu empfehlen. Die Wochen, die wir haben, sind sehr unterschiedlich. Mal sehr ausschreibungsnahe Pitch und Verandungsgetrieben und mal ein bisschen strategisch, da geht man dann sozusagen aus der Pipeline raus und überlegt sich, was man hier eigentlich genau macht. Mit welchem Ziel oder ob man noch mal ein paar Tools nur einführt oder vielleicht auch mal ein paar neue Berater trifft, die man noch nicht kennt. Aber in der Masse sind wir in stark in der Pipeline drin und können wir uns um neue Ausschreibungen, umlaufende Versuchungen zu sagen, die Vergabelsen zeitnah hinzukriegen, wie es sein muss. Für den Vorstand oder wäre immer dann hinter dem Projekt steht. Und das hält schon 80 Prozent der Zeit auftrag. Und Führungsrolle hin oder her, ich knie mich da sehr tief und sehr gerne mit runter. Weil ich Führung eigentlich ins Geheim uninteressanter finde, als im Fisch zu sitzen oder eine Verandlung. Spannend. Vielen Dank. In welchem Umfang kauft Siemens denn Profession-Services ein? Vielleicht doch im Vergleich zum restlichen Indirekten einkauf? Könnt ihr das etwas für uns einordnen? Also grundsätzlich müssen Sie sich den Split zwischen direkte und indirekte Material bei Siemens so fast 50/50 vorstellen. Also es geht sich immer mal in die eine oder andere Richtung aus, ich würde sagen, der direkte Material ist da ganz leicht in Front. So ein bisschen wie so eine Eigenschimmergesellschaft, wo dann ein Rente, irgendwie ein Quadrat mit der Mehrheit und dann kann der schön im Treppen aus die Tapete aussuchen. Das direkte Material sieht bei uns die Tapete aus, die geben einen Tick mehr aus. Aber es hält sich fast die Wage. Und innerhalb des Indirekten Materiales, wo wir ja spielen, da interessieren Sie sich ja für die Profession-Services. Also der ganze Aufgabenbereich, den ich Ihr Verantwortung zur Service, können Sie im Jahr so auf drei Milliarden Taxieren. Davon werden die Profession-Services, wo dann aber nicht nur die Berater drin liegen, sondern auch anwälte, Zwergner, Zertifizierer, wirklich mehrere bunte Hunde. Das werden von den drei Milliarden maximal nochmal eine. Und die Seine Milliarde, das ist ja die interessante Nachricht, ist das, was Sie jetzt in Euro für Berater ausgeben als eine Siemens, verschwinden gering. Also das ist, in Euro ist das ein Rauschen. Aber die Themen, die dahinter stehen, die sind natürlich strategisch sehr, sehr wegweisend. und. Dann wird die kleine Erbse doch zu etwas, was der Vorstand gerne und das Mikros koplegt und sagt, "Must es hier sein und warum so viel? Es gibt auch großen Unwüllen in der Organisation aus versehnen Abhängigkeit von immer demselben Anbieter zu entwickeln. Und wenn sie diesen Unwüllen oder dieser Angst haben, die ja gesund ist, dann brauchen sie bestimmt die Mechanismen und bestimmten Grad von Aufmerksamkeit auf dieses Thema, obwohl es rechnerisch jetzt auf den Balance schieht, nur eine Erbse ist." Was sind es dann für Themen, die der aktuell so im Raum schweben, die dann so groß werden können, was sind es denn? Das ist das strategische Themen, ist das Thema KI, dieser KI-Hip, die der eingesetzt werden kann, sind es Kompleienstehmen. Also im Moment, ich würde es mal im großes Deal den Umbau des Konzerns nennen. Das ist aber schon vier oder fünf Jahre der Fall und ich glaube, da würden in andere DAX-Einkäufer hier auch nichts anderes erzählen können. Irgendwie werden wir alle nie fertig und ich glaube, fertig kommt auch nicht mehr. Also ich glaube, die zustände sind gerade, dass in Konzern, wie sie man es sehr viel M&A macht, ein bisschen Kleinformatiger, aber das muss ja alles auch irgendwie integriert oder abgeschnitten oder angegliedert werden und dann auch in die Gotomarktmodelle und in die Strategieninzipkeit werden. Das ist schon Kleinstarbeit im Hintergrund. Was wir sehen, ist, dass die Funktionen recht wenig Geld ausgeben. Sie sollen auch wenig ausgeben, sagt der Vorstand, aber die Ferdinia nix. Und sie stimmt auch, für den Jahr auch nix. Ich verkaufe ja keine Produkte an. Ich kann durch Einsparungen und schlaue Kommentare gelinzen, aber dann hört die Straße auch schnell auf. Also zur Top-Line trage ich nicht bei. Und die Themen sind eher, ich kann nicht ganz offen sprechen, weil das was wir gerade diese Woche rausgetennert haben, aber das sind wirklich sehr gravierende Umbau-Maßnahmen, wie ich die Geschäfte stärke. Also wären wir drei große Geschäfte, die alle drei sozusagen eigene M-Dax unternehmen sein könnten und um die müssen sich kümmern. Die Masse der Themen spielt in den Businesses, nicht in den Funktionen oder in den Fellostierung, was E-I kann und nicht kann. Sicher, das macht man dann in diesen Geschäftsnahen Themen, vielleicht mal zu einer kleineren Facette. Aber wir sind weiter von entfernt, uns in der Funktionallandschaftsfragen. Was wir jetzt noch, eine schöne Success-Story, wie können wir uns hier automatisieren? So läuft der Hase nicht, sondern sie gucken, wie gut geht es den Businesses oder wie schlecht. Und warum? Und was müssen wir machen, damit es nicht morgen noch schlimmer ist. Also die Themen werden eher wieder ein bisschen klassisch. Sie haben daneben auch viel Rauschen und Exhotik, aber die großen Tänder sind neuerdings wieder eher Themen aus den 80er Jahren im neuen Gewand. Alles klar, ja, spannend. Und wenn wir jetzt uns ein bisschen genauer den Prozess der Beschaffung von solchen Professionals und Services anschauen, vorliegt dann da der Unterschied, ob ich jetzt eine klassische Dienstleistung, Beschaffer oder ein Professionalservice oder konkreten, eine Beratungsleistung? Nein, die Frage ist in welchem Umfeld, die das machen. Also wenn Sie es als meine Person bei Siemens machen oder mit dem Team zusammen, das schafft ja mittlerweile auch gar nicht mehr alleine. Dann habe ich ja darüber gesprochen, dass das Thema aus guten Gründen eine hohe Aufmerksamkeit hat, obwohl die Eurobeträge gar nicht so hoch sind, gemessen an vielleicht direkten Ausgaben oder anderen Services. Und diese hohe Aufmerksamkeit, die ist, die hat auch ein echtes formales Rückrat, das ist bei uns eine Richtlinie. Die hängt bei der Strategieabteilung dieser Bevorstand initiiert, das heißt wir agieren in einem starken Regelwerk. Da liegen sehr niederschwellige und strengen Freigaben drin. Da hängen auch Regeln drin, wie man die Inhaussberatung zumindest als Option mit einzuführen hat und die ganze Megawaiereinscheidung eben strukturiert und gut begündet trifft. Da ist in unserem Fall auch die Facette drin, dass wir einmal ganz anders als alle anderen Services einmal im Quartal zusammen mit der Strategieabteilung Bericht erstatten, wie viel wir ausgeben, versus Quartal im Vorjahr. Und das ist jetzt nicht nur einen Zahlenfriedhof, sondern da stehen auch die großen Projekte darauf, das steht darauf, wer den Einkauf umgangen oder nicht. Gott sei Dank nicht mehr so viele nahezu niemand. Aber das ist ein Themenregister, da haben sie so einen strategischen Radar, dessen, was gerade bearbeitet wird an großen Projekten und dessen, was auch gerade rausgetenert wird an großen Projekten, damit es der Vorstand Quartalsweise auf einen Blick sieht. Und darin haben sie auch manchmal sehr salzige Botschaften, politische Natur, wenn sie die machen müssen, Richtung Vorstand. Und das entscheidet, es ist schon, gab hier in der Unterschied zu anderen Services, die sie hier einkaufen. Ich lasse es auch Unterschied wie diese Projekbedarfe beschreiben und mit welcher Mannschaft sie die einkaufen und welchem Archen bei dem Markt sind, die sie bei einer Verhandlung jagen können als Saving. Aber wenn sie mich das ganz global galaktisch fragen, wenn es der große Unterschied zu zeigen in dieser Aufmerksamkeit des Topmanagement, während der Konsequenz auch dazu führt, dass die andere Einkäufer brauchen als in anderen Servicebereichen. Vielleicht schaffen wir das später auch zu vertiefen. Es ist schon ein spezieller Teil des Gemüsegadens mit einer anderen Intensität, mit einem anderen Stresslevel und mit einem anderen politischen Auge, was sie immer zurückgehaben. Und sie müssen sehr auf Zack sein, mit dem was sie tun. Und sie müssen sehr schnell reporten können, hat Druck, falls das gewünscht wird. Also da sagt gerne mal jemand, guten Tag, ich fahre morgen nach Davos, ich treffe Exzentscher, was machen die hier gerade. Und dann stehen sie da und sagen, ja, die machen ja nicht nur Beratung, die machen ja auch IT und 25 andere Sachen. Wie kriegen wir das über Nacht jetzt auf dem One-Pager gut zusammengeschoben? Das sind Anforderungen, glaube ich, die andere Service-Einkäufer bei allem Respekt nicht erfüllen müssen, ist auch fein, jeder sucht sich seinen Lebensweg aus. Aber das Stress maß und die Aufmerksamkeit ist definitiv früher auf den Berater-Themen. Klar. Alles klar. Eine kurze Zwischenfrage noch von mir dazu. Sie hatten es kurz erwähnt, ihr Team im Hintergrund, wie groß ist das? Also für die Berater-Themen oder jetzt, Sie interessieren sich für Profession Services. Also für Profession Services. Also, nebenbei die Profession Services innerhalb der Gruppe für die zuständig sind, das sind so knapp 15 Personen. Wenn Sie jetzt sagen, ja, wir werden davon Kaufmanagementberater ein, dann sind das knapp 4. Der 4. macht eher noch etwas anderes, weil der muss und soll, weil der eine Lücke reist. Also im absoluten Kern Team machen das 2 Menschen und ich. Und ich mache ja irgendwie leider auch noch andere Dinge, die Junder fallen lassen würde, wenn ich es dürfte. Aber so geht es ja auch nicht. Keinab 4 Menschen kaufen Berater ein, weil sie als Jahr. Okay. Also, das sind nicht so viele. Das sind anderen Konzernen ein bisschen großzügige Bestückt. Aber die Schrumfung der Einkaufsteams ist überall, Realität insofern ist das brauchen Sie. Aber wenn Sie es weiter runter schrumfen, dann kalkulieren Sie sehr stark schon eine Memory Quote mit ein, wo Sie sich eigentlich passig wünschen, dass Sie umgang werden, mit dem kleinen Käse, damit Sie dann mit Ihren 2-3 Leuten genug Zeit haben, um die großen Mandate zu betreuen. Und das ist also irgendwann berichtst dann um in was Dysfunctional ist. Ja, okay. Wenn man jetzt schon bei Wachstum bzw. eher bei Schrumfung jetzt der Einkaufsabteilung sind, wie hat sich denn der Beratermarkt seit Corona entwickelt? Also nach Corona gab es ja glaube ich ein richtigen Hype um die ganzen Konzältinthemen. Da hatten Sie glaube auch im Aufnem-Event 2022 von dem kollektiven Burnout im Beratermarkt gesprochen. Wie hat sich das bis heute entwickelt? Ja, insgesamt geht es ja der Bromische recht gut, wenn man jetzt sozusagen aus dem Bild alle drauf gucken würde. Ich glaube für 2022 lag das zumindest das Mark Wachstum, so mal so mal um über alle bei knapp 15 Prozent da war, ging hier ein oder andere schon ein paar Jahr Flasche, glaube ich mal auf. Und im Jahr 2023 sind wir irgendwie zurück auf 7 Prozent. Das ist so, dass wir noch bumme. Also ist immer noch eine tolle Geschäftsumgebung. Und skurrilerweise würde ich es aber weiterhin in meiner direkten Erfahrung im Umfeld als ein Käufermarkt beschreiben. Das geht jetzt auf eine erste Blick gar nicht so gut zusammen. Aber ich beobachte in unserer Umgebung, da darf der Markt mir gern widersprechen. Vielleicht überschätz ich mich einfach gern. Das ist ja auch einfach viel unterhaltsamer als wenn nicht. Ich beobachte immer noch einen großen Willen der Berater zu Discounts, zu Auslastung und zu Gewinn der Ausschreibung. Obwohl die das ja dann nicht müssten, wenn die E-Wachsen wie es da geschrieben steht, weil BDU. Aber ja, da ist immer noch nicht Goldgrieberstimmung, aber es ist immer noch eine gute Umgebung und Geschäfte zu machen. Es ist ja auch recht recht prominent durch die Presse gegangen, wie mehr Kindsee, die Support-Funktion bei sich optimiert hat. Und mir können Sie sich das auch mal angeschaut haben. Eine McKinsey würde vor zwei Jahren glaube ich hingegangen hat gesagt, wer von uns ist denn hier eigentlich nicht klein Facing? Also wer macht denn hier eigentlich kein Geschäft und klar haben Sie so ein paar Menschen, die sind Sekretärinnen oder Ampfleger oder machen so Non-It-Smanagement und dann muss man mal genau fragen, was sie damit meinen und wie gut das ist. Und ich glaube da fehlt die Transparenz, das zu sagen, ja, aber was gibt es da alles noch? Also wer macht hier Geschäfte mit den Klienten und wer ist das Rückgrat?
Und ist das Rückgrat gerade ein bisschen muskulöser als der Rest vom Hund. Und das wurde gesäubert oder sozusagen da hinbalanciert, wo mehr Kind sie glaubte, dass es sein soll. Wie gesagt, ich glaube auch, die direkte Konkurrenz hat zumindest eine inliche Betrachtung mal durchgeführt hinter der Tür. Und das müssen die ja nicht machen, wenn man sagt, der mag's wechselt, wie bombe macht doch einfach weiter Geschäft. Aber es ist trotzdem passiert. Und ich glaube, wir dürfen uns von der Tatsache, dass der mag wechseln. Und das ist den Prinzip, der gut geht nicht zu blenden lassen. Also die versuchen sich nachhaltig besser aufzustellen und die kämpfen brutal mit der Talent-Pipeline. Die Auftragsbücher, die voll sind, die sind ja das eine. Aber zu sagen, wer macht das denn abgefühlt übermorgen? Ist eine schwierige Frage, auch für die großen Häuser, die sehr gut bezahlen. Denn wenn sie heute an die Kader schmieden, WHO-Apps in Seerd gehen und sie fragen, liebe Kinder werfen, euch möchte denn jetzt Menschbandberater werden, dann gehen halt nicht mehr so viele Hände hoch wie in den 90er Jahren. So das hat unterschiedliche Gründe. Ich will jetzt gerne so viel über Gen-Sy-Lestern auf ein Zimmer ziemlich Bock macht. So mit dem ganzen, da sieht man jetzt immer so viele nackte Knöchel und andere Hüse. Das fühlen wir ein bisschen belästigt auf der Straße. Aber die wollen halt andere Lebenswiege gehen. Die Gründen an lieber eine Joghurtfirma oder wollen es zu einem Tech-Unternehmen und das ist ja auch okay. Und das heißt aber für die Berater, dass die Talent-Pipeline enger wird, während die Auftragsbücher aber noch halbwegs voll sind. So und die Rückseite davon ist natürlich die Abrustung der alten Klischees. Ich glaube, die Krawatten werden abgeschnell, die Limousinen werden ein bisschen abseitiger geparkt. Die Rolex vielleicht mal auf den Oberarm hochgeschoben, also all diese Relikte der Bluma, die kommen ab oder werden kessiert. Damit die jüngere Generation sagt, "Ja, das ist hier schon auch alles sympathisch und haptisch und am anfassenischen okay." Und sie haben das in allgemeines Durchlockern um attraktiv zu sein als Arbeitgeber. Und um das Absonten, selbst die Seniorpartner, die sozusagen schon an der Spitze ihrer Organisation sind und gefühlt am Ende ihres Berufsweg ist, auch die entdecken die Vorzüge von Freizeit und Naheholung. Die wollen auch ganz gerne mal hier im Partner wieder bei Tageslicht ins Gesicht gucken, macht ja auch Sinn. "Ein gut, kommt ein bisschen auf dem Partner an, aber in der Maste schauen." Und das ist ein Netto, werden die Menschen weniger für das viele schöne Geschäft, was man da machen könnte. Und das spüren sie. Das ist so eine, das ist ein Spannungsverhältnis. Also da darf man sich nicht vom Markt wachst du mal alleine blenden lassen. Ja, es wird durchgelockert, ja, es wird noch gutes Geld verdient. Aber das Nachrekrutieren führt in Einzelfällen mittlerweile zu grotesken Kopfgeldern. Und das ist ein Kampf, den der Seniorpartner ja gar nicht führen will, der wir Projekte machen. Das ist schon ein interessante Spannungsverhältnis, da muss man gucken, wie sich das auflöst in den nächsten knapp fünf Jahren. Das ist total spannend. Vielen Dank. Ja, Frau Sehwag, wie kann man sich denn die Zusammenarbeit mit internen Partnern in einem so großen Unternehmen wie Siemens vorstellen? Wo sind da Hürden, wer sind die Bedarftsträger? Können Sie das etwas ausführen? Also potenziell kann jeder im Konzern, also jeder Festangestellte, jetzt vielleicht nicht ein Werkstudent, kann sagen, wo die Teil vor Sehwag oder Team, wir finden, wir brauchen hier mal einen Brate für X oder Y. Und dann sagt er sein Thema und dann prüchst man kurz, ob das dem konsultigen Begriff hinreichend zutreffend ist, aber das tun wir mal ein Klammern. Jeder, jeder meiner Kollegen könnte ein Bedarftsträger sein, wie wir sagen. In der Masse kommen aber die Anfragen eher aus den Strategieabteilungen der Division oder der unterhängenden Business-Units. Auch mal höher. Es gibt auch Themen, die putzen direkt aus dem Vorstand raus, in deren Assistenz-Immails und dann geht es von da weiter. Also sie kriegen die meisten Anfragen dann doch aus dem oberen Drittel der Organisation. Aber potenziell könnte das jeder sein. Und es ist auch eine empfindliche Übung, die in diejenigen da einzuholen, wo er spielt und stattfindet. Sie können jetzt nicht jeden mit so Managementlingu überfrachten. Manchmal sind das auch sterbliche Menschen und den müssen sie genauso helfen, wie in dem Vorstand. Aber prinzipiell ist es jeder. Wir gönnen uns den Prozess, wenn er dann zutrifft. Okay, also für die großen Mandate, wo wir am Tisch sein wollen und wo wir uns die Einwände wünschen, die auch nur dann gesund ist, wenn sie vorher irgendwann mal einen guten Job gemacht haben. Also wenn sie nur auf die Richtlinie prochen und da ihr vor dir handucht, irgendwie aus der auf der Liege ausrollen, dann ruft sie keine an. Sie brauchen Wertbeitrags, sie müssen schnell an das Telefon gehen und sie müssen gut funktionieren, wenn das Telefon klingelt. Aber nebenher war es der Fall und es haben wir hier hinreichend gut hinbekommen. Dann gibt es eine Früheeinbindung und dann schreiben wir auch zusammen mit demjenigen, der das Projekt anstößt die Ausschreibungsunterlage. Dann sammeln wir die Proposal ein, die gibt es eine schriftliche Evolution, die wir anleiten. Dann gibt es einen Schottlisting und die Einladung einiger weniger Berater zum sogenannten Pitchtag. Der ist sehr wichtiger und interessanter Dreh- und Anlapunkt im Prozesskette. Nach dem Pitches werden dann die Pitch Performance auch noch mal geschottlisted und sehr strukturiert bewertet. Da hat sie diese Woche gerade die Freude, das war auch eine schöne Anneckdote. Vielleicht später. Dann kommen wir zu Verhandlungen. Dann würden sie mit den Potentialkandidaten, wenn sie im Pitchtag jetzt so 4-6 hören, wenn sie sich schön stress machen, je nachdem, wie die Auferlage ist im schriftlichen. Sie hören natürlich alles an, was ihnen vielversprechend erscheint, auf dem Papier. Wenn sie die 4-6 gehört haben, dann bleiben noch eins bis drei übrig, mit denen sie verhandeln. Das machen auch wir. Der Einkauf wirklich viel dafür, wir nehmen alle Fragen, die dann fachliche Natur sind und den Projekt umfragen oder die Ergebnisse betreffen, die klären wir, bevor wir wirklich verhandeln und über Geld reden, weil sie sonst sozusagen gegeneinander ausgespielt werden vom Berater oder immer ein fachliches Boxer und gejagt werden in den Details. Die Finale rein kommen, dass sie eine Schutzverhandlung macht, auch der Einkauf. Die Komando-Kette oder die Prozesskette ist sehr klassisch und die kann man auch nicht weiter stauchen. Also die müssen sie so machen. Ich bin auch fest davon überzeugt, dass sie als Einkäufer diese Prozesskette sehr nah und gut unterstützt haben müssen, um gut zu verhandeln. Sonst sind sie da einfach nur eine Zielkandidatur, die so wie einen Teppichkauf am Basar sagt, ich vor der Exprozent, dann nimmt sie niemand ernst. Vielen Dank. Welcher Teil ihrer Arbeit gefällt Ihnen am besten? Ich habe sie eben schon angehörte. Ich bin großer Fan, nach alter Zeit immer noch vom Pitchtag, der ist sehr außergewöhnlich. Das ist mein erster Lieblingsmoment im Prozess, wenn ich das Bühnewort mal zu auf Verwend darf. Der Pitchtag ist, ja, der ist sowieso eine Castingschroh, professionell. Also sie kommen da morgens um 8.30 Uhr. Wir hatten das jetzt gerade im untergrund Dienstag. Da war es sehr klassisch ausgeprägter, da kommen sie ins Headquarter. Hier in der Innenstadt haben eine schöne Bluse an, also ich in dem Fall. Und wissen Sie, haben ein paar Kandidaten vor der Nase. Sie müssen den Raum anwärmen mit den internen Kollegen, die da sitzen. Es waren in dem Fall zwei Strategieleiter, globaler Natur aus den Geschäften. Das war ein direkt der Forschungsassistent noch jemand aus der Corporate Strategy Abteilung. Und dann ich, also da war schon so Dampf im Raum und Ego. Und Sie wissen, Sie müssen an dem Tag zu einem Schottlisting kommen. Mit Menschen, wo sehr leicht war, das Telefon klingelt, und dann ist was anderes noch wichtiger, wenn man zu einem Vorstand dann nicht sagt, du ist jetzt gerade im Pitch und ich mach's dann morgen. In der Pitch-Tag ist es einfach immer sehr außergewöhnlich, weil das Stresslevel-Buch ist. Und wir das moderieren auf Basis dessen, was wir aus den Angeboten dann gelernt haben. Und da muss man hinreichend im Thema drin sein, sonst machen Sie sich als moderierender Einkäufer da lächerlich. Und genau, da moderieren Sie am Ende auch das Schottlisting. Das ist einer meiner Lieblingsmomente von zwei. Und der zweite ist natürlich die Verhandlung. Also ich glaube, jeder Einkäufer würde ich mich sonst jetzt wundern. Verhandelt gern. Ich glaube, die wenigsten Einkäufer verhandeln wirklich so gut, wie sie könnten. Das ist meine Beobachtung. Aber das ist ein absoluter Lieblingsmoment. Als ich damit angefangen habe, hatte ich da vor den meisten Aspekt. Also ich habe bei BFF gesagt, als ich den Job angenommen habe als Beratungs-Einkäufer. Ich habe gesagt, "Freund ich bin mir nicht ganz sicher, ich würde privat niemals bei einer Jeans im Kaufhaus sagen, ja, da ist aber schon eine Niete. So ein bisschen kommen, krieg ich hier nochmal ein Zentrum dar. Da würde ich mich in Grund und Boden schieben. Und dann hat mein damalige vorgesetzte gesagt, das ist was vorkommen anderes, wenn du nicht für dich selbst verhandelt. Und wenn wir dir einen Setzbau kassen, beibringen wieder das machst und wenn das ein bisschen sportlicher wird und ein bisschen anonymer, jubelike geht und das habe ich stark bezweifelt und tatsächlich wurde das dann so der das schönste Element, der in meinem Alltag. Das muss ich schon sagen und das ist auch nach wie Wundervil. Okay, spannend. Eine kurze Nachbar noch zu den Pitches, wie intensiv ist denn da die Vorbereitung für sie dann im Vorfeld? Für den Einkäufer ist sie glaube ich sogar intensiver als für denjenigen, der das Projekt ausgeschrieben hat. Das klingt jetzt sehr pervers, aber das ist der Selbstanspruch, den ich nicht nur ich habe, weil ich hier so vor mir hin eger bievere, sondern das geht nicht anders. Also sie müssen in dem Fall, angenommen sie fragen jetzt irgendwie sieben of er an. Sie schreiben sieben Berat er an und sagen einen guten Tag, dass meine Ausschreibungsunterlage das so ist, hier dann kriegen sie sieben Angebote. Und sie müssen, wenn die sieben Angebote kommen in dem Fall, sie müssen die lesen.
uns war die Buchstaben und nicht nur den Eurobetrag. Und sonst funktionieren sie nicht im Pitch. Die lesen sie, die lesen sie natürlich langsamer als die Kollegen in der Fachabteilung, weil sie ja kein Dunst haben, worum es geht. So. Sie lesen, machen sich gute Notizen mit einem Augenmaß, nicht ins Detail aufzugleiten, aber trotzdem alles verstanden zu haben, hinreichend. Und dann überlegen sie sich auch, wie sie den Raum briefen. Also ich baunst es so, dass der Einkäufer dann den egal, wie hoch die Herarchie im Raum ist. Selbst wenn an Vorstand sitzt, das gibt es in Ausnahmepfällen auch. Dann stehe ich oder einer meiner Kollegen, je nachdem wer es macht, macht immer nur einen Einkäufer, bei uns federführend, steht auf, morgens um 8.30 Uhr und sagt, "Schönen Morgen, jetzt mal meines Wortanalyse der Propose, in Inhalt und im Preis." Und das ist ein ziemlich sensibler Moment. Wenn sie die Herarchie muss ihnen absolut egal sein, in dem Moment. Und das, was sie erzählen muss, Hand und Fuß haben, sonst kriegen sie gesagt, was glauben sie eigentlich, wer sie sind? Das funktioniert aber gut, weil viele im Raum dann doch nicht so sehr das Propose gelesen haben, die hatten nämlich irgendwie anderen Burnout und sind dann froh, wenn sie so einen Towerbriefing kriegen. Dann kommen die Berat, das muss modelliert werden. Das ist absolutes Kario, wenn sie da 4-6 Pitches hören, immer nacheinander. Sie schaffen es gerade so mal zu Bio-Breakens, als wir Dienstag gepitzt haben, habe ich zwischen 11 und 20 Uhr nicht geschafft von der Banana abzubeißen. Die lag immer vor mir und ich esse halt nicht, wenn die Berater da sind und dazwischen war dann so wegbringen und abholen und die Momente, wenn der eine Berater geht und der nächste noch nicht ganz da ist, haben sie so 5 Minuten im Raum, die sehr aufgelostreich sind und ungefiltert. Irgendwie uns 20 Uhr abends hat jeder das schon wieder politisch korrekt in seinen Gedanken umformuliert. Aber die 5-Minuten Lücke, die sind sehr raue und echt und die müssen sie mitkringen, das Einkäufer, sonst stimmt die Temperatur nicht. Genau, moderieren sie das zu Ende. Und der absolut eigentlich überfordern, der Moment ist 20 Uhr, es ist aber auch der schönste, da sind alle Berater vom Hof geritten und sie jetzt Einkäufer stehen auf und gehen ans Flipchart und helfen, den Raum der Entscheidung zu finden. Dann schenkt sich einer noch einen Kaffee ein und da sagt ich würde dir echt gerne mal stuss lüften und die Männer krimpeln sie die Erbüllhohe und man sieht die Armhare unseres als Prima. Das ist eine sehr besondere Atmosphäre. Ich würde sagen, die ist sehr ungeschäftlich, diese Atmosphäre. Das ist eher die Atmosphäre, wie wenn eine Familie am Zwischenzutem ein Problem lösen muss und zwar sehr schnell und sehr sinnvoll, obwohl sich alle bis acht Umrungs gar nicht persönlich gekannt haben. Das macht großen Spaß dabei zu sein und es ist ja auch aussergewöhnlich. Ich bin ja vormal eben eine 486 im Konzern. Ich würde bei solchen Gesprächen nicht im Raum sein, denn es aber weil das da meine Funktion ist und das ist ja auch sehr gewöhnlich. Also pitch-tage würde ich gegen nichts eintauschen. Danach schlafen sie auch zwölf Stunden, weil sie wissen, was sie getan haben. In dem Fall war es so, dass um 20 Uhr der Vorstandsassistent gesagt hat, ja, wir haben jetzt 90 Minuten für die Entscheidungspindung. Das hatte sich dann aber gedreht. Ich ging zum Flipchart. Das waren so 10 Schritte und wollte so losmoderehen. Das war schon ein Anschrussfolgen- genug für die Entscheidungspindung. Und er rief mir so in den Rücken rein, Du Franziska, mein Chef braucht das Briefing leider schon 30 Minuten. So. Man erst mal Gedanken war, ich würde jetzt echt gerne einfach von dieser Banane abbeißen, was wir heute falsch haben, der Taker gegen mich gespielt. Und dann ist der perfekte Einkäufer, muss dann jemand sein, der in dem Moment verzweifelt in sich reinlacht. Nach außen sagt, du gar kein Problem. Und der das dann in 25 Minuten instellt und sagt, das hätten wir. So klar, dann mache ich natürlich eine Ansage, warum was mal aufrunde. In 30 Minuten ist aber hier jetzt, dann sind die Sätze kurz, dann ist es sehr rao, dann will ich hier nicht einerseits andererseits und menschelke, wie siehst du das denn eigentlich, dann muss es richtig zackig gehen und so war es in dem Fall auch. Aber ich glaube, die wenigsten Menschen werden damit komfortabel, so gegen die Herrache im Raum zu sagen, dann folgt die jetzt aber alle meinem Fahrt. Und der Brech euch an dauernd, weil ihr schwarft. So das ist sehr speziell, aber wenn das gelingt, gehen sie sehr glücklich nach Hause. Ja, glaube ich, auch cool. Vielen Dank für die spannende Einblicke. Da hätte ich jetzt auch noch eine Frage zu dem Pictures-Befirme, dann weitergehen zu den Verhandlungen. Pictures sind für mich keine Ahnung. Höhe der Löwen, Start-ups, die sich vorstellen. Wie ist es denn, als du zum einen, wie treten die Berater da auf, also die sind ja eben nicht diese kleinen Start-ups, die jetzt irgendwie in den West wollen, sondern die wissen, was sie machen, die wissen, was sie wollen und ja, wie treten die dann auf und wie können die sich auch voneinander abheben. Also es geht dann eigentlich dann immer um selbe Themen, haben großen, ganz so. Mhm. Ja, stellst mir ganz ein bisschen vor, wie bei "The Voice". Müssen wir eigentlich mal machen, dass wir so gestoote dann rumbleben. Ja, genau. Das ist ganz geil. Ja, das ist ja auch echt geil. Also unsere Stühle sind zum Gesicht der Geschäftsfahrt, da gedreht, aber ich entdecke gerade neu freiheiten. Nee, das ist ein ganz normaler Meeting-Raum und ich hole die dann, die kriegen 90 Minuten. Und die, die schlau sind, die kommen vielleicht 20 Minuten vorher und stehen schon im Vorjährum, die, die dumm oder sehr unsicher sind, die kommen eine Stunde vorher und leben dann ihren Nervosität im Vorjähr schon sehr öffentlich aus und wir gucken da manchmal so von der Ballustrade runter und sie sehen dann so richtig den Melter und wie dann als erstes so die Konsaltens, die Nerven verlieren im Vorjähr und so ein bisschen die Körperhaltung ändern und irgendwann burgt sich auch der Seniorpartner nur noch über die Süddeutsch und hat kein Lust mehr auf sein Team, weil die jener dann in den Tunnel und bei uns ist alles aus Glas und sie können von oben immer atrium runter gucken am Himmig-Worter. Das heißt, die Nervosität der Berater ist riesig, die wollen es ja gewinnen. Also nehmen wir mal an, dass es jetzt wirklich ein relevantes strategisches Thema, von dem wir alle wissen, dass es dann siebenstellig wird im Umfang, das ist ruck drauf. Es ist auch einem Seniorpartner nach 20 Jahren nicht worrscht. Wir haben einen schönen Anzug an und ein hübsches weißes Hemd, das sieht auch in der Regel gut aus, kommen rein. Die meisten von denen kenn ich, jetzt nicht bis zur Berater-Ebene, aber natürlich sind die Kierkons und irgendwie die üblichen Projektleiter und dann sagt man sich "Hallo, ich führe die zum Raum, dann merken sie schon im Fahrstuhl, da können sie schon, ich mach dann noch ein Witz, weil es ja mein Leben, hab ich ja Lust auf, aber die sind schon im Tunnel, also für dieses schon wahnsinnige Stress dann noch zu interagieren." Und ihre Frage ist interessant zu sein, heben die sich eigentlich von einer Ab- oder Höhnen wieder sechsmal dasselbe, wenn sie den AFP sehr gut schreiben und sich Zeit nehmen und wirklich Detail rangeben, dann kriegen sie trotzdem recht unterschiedliche Angebote, nicht fundamental, aber sie haben schon auf dem Papier eine Devegenz und die Devegenz im Raum, dessen was vorgesungen wird, wie wir mal sagen, ist noch mal viel größer, weil das sehr unterschiedliche Menschen sind. Und das reicht von dem Seniorpartner, dem da irgendwie die Kaffitasse vor eine Vosität klappt, bis zu demjenigen der Ander und seine Leute unterbricht und wir sagen ja gut, aber dann, wenn der sein Projektleiter nicht vertraut, dann kauf ich den auch nicht, also der hat den Ander und die abgerissen, dann gibt es so Seniorpartner einen, ich sag mal nicht bei welche Firma, das sagen wir immer, der ist wie so ein Lego an, der blinselt einfach mehrere Minuten nicht, der sitzt da und hat keinen Puls nach außen, da ist das nicht so, ne andere, der sitzt immer da und checkt so mit Augenkontakt seine Leute, also der hat immer so eine, wir nennen den Sniper, der guckt immer, wer den Redeanteil hat und haben die getroffen ihren Text und war die Körperhaltung richtig, das ist, das ist sozial, wahnsinnig interessant, aber die Darbietung sind sehr unterschiedlich und das ist ja auch gut so und ich meine Rolle im Raum ist ja auch die Unterschiede rauszustellen, sie hätten verdammtes Luxusproblemen, wenn die alle sehr ähnlich werden und dann auch noch vielleicht ähnlich kosten, da finden sie ja dann nie den Ehepartner, also das ist ja das weibende sicher zu tode, die müssen und sollen sich unterscheiden, aber die Umgebung ist ganz normal, corporate sehr mitingraum mit Wasser und Kaffee, sagen sie ein Logo, wenn jetzt ein Berater sich da auch irgendwie ins Nekt nimmt oder so, das ist schon zu lässig, die sind schon, die sind schon eher steif und firmlich und fragen auch noch, ob sie die Jacke ausziehen dürfen und so, da ist alles, das ist schon sehr angespanntes erstes Date, ja genau. Ja, spannend und dann gehen wir direkt zum nächsten Lieblingsthema zu den Verhandlungen, ja wie sieht das aus, welche was im wichtige Charakter Eigenschaften für jemand der gut verhandeln kann? Also wir haben zwischen Angerissen, idealerweise haben sie halt vor der Verhandlung wirklich die Kommando-Kette mit durchlaufen, sie kennen inreiz, sie haben die Ausschreibungsunterlage zumindest mitgestaltet, sie haben die Angebote gelesen und sie waren im Pitch-Star und haben auch eine wertstiftende Rolle gespielt, das macht so im Pitch-Stand jeder mit seiner Natur, ist meine Sprache ist jetzt ein bisschen weniger geschäftlich, das ist halt weil nicht das BWL-Studio übersprungen haben und irgendwie anders mit Menschenrede, aber in der Sache in der Substanz müssen wir wissen, wo sie stehen, worum es geht, also sie können im Ton mal ein bisschen flapsiger sein als Frau sowieso, aber in der Sache müssen sie Ahnung haben, sonst wird der Blöff gekollt und es wird sehr unangenehm Raum dann, wenn sie sich da irgendwie in den Modulen verzählen oder die falsche Vokabel benutzen. Aber angenommen, sie haben diese Prozesskette durchlaufen und sind hinreichend im Thema, dann haben sie schon starken Grücken für die Verhandlung. Die zweite wichtige Fasette ist, dass sie im realistischen Begriff davon haben, wann die Verhandlung anfängt. Also der größte Cardinalfäler ist, sie denken ja, wenn der Eingäufe anruft und sagt wir müssen wir immer Geld reden, dann fängt die Verhandlung an, wenn das Telefon klingelt, tut sie nicht. Die Verhandlung fängt mit der ersten Interaktion auf der Ausschreibung an und das ist der RFP. Was steht da drin? Wie soll es auch verstrukturiert sein? Auf wie ist die E-Mail dazu geschrieben oder wie kommt man zwischen durch die E-Mail? Hat da schon mal einer gewählt oder irgendwie schlechte Laune gezeigt? Eine Verhandlung hat sehr viele Elemente, die der eigentlichen Verhandlung vorausgehen. Das soll und darf man nicht unterschätzen. Sonst geredet man strukturell in eine schwache Position bevor es vermeintlich losgeht. So. Ich sag immer,
Das schadet natürlich nicht, Trainings zu machen. Es gibt eine Menge Trainings zu so Harvard-Konzepten, die sind dann eher Kuschelieger. Es kann einen Eingolfe einmal gemacht haben. Und ansonsten würde ich sagen, so harte Übungen und Trainings, wie es geht. Also richtig schwitzen, richtig, richtig hart und oft trainieren lassen, so maximal. Denn es tun die Berat auf ihrer Seite auch. Sie müssen das ja retunieren. Wie trainierig so was, das mit einem Coach oder? Ja, dann gehen Sie zum Profi. Also da gibt es unterschiedliche Arme-Markt, es gibt unterschiedliche Modelle. Harvard wäre jetzt win-win. Ja, wie finden Sie einen Kuchenstück, das uns auf beiden Seiten was Schönes bringt? Ja, wie gesagt, das können Sie einmal machen. Aber wenn Sie sagen, das muss billiger und der Senior-Partner sagt, ne, muss es nicht. Dann gibt es kein drittes Stück vom Kuchen, was für beide schön schmeckt. Sondern dann wird der eine gewinnen und der andere gibt ein bisschen Trauriger nach Hause. Das ist nun mal der Korridor, in dem Sie in der Regel spielen. Da gehen Sie zum Profi, groben Training ist schön, ein zur Training ist besser. Sie müssen, Sie müssen Ihren Körper kennen lernen im absoluten Stress. Der ist nämlich bei jedem anders. Also Sie müssen wissen, wann Ihre Ampel gelb wird. Das ist so Stress, den Sie vielleicht aus Ihrem Alltag genauso kennen, sagen, wenn ich jetzt irgendwie zu Hause streite oder wenn mich jemand an einem Punkt trifft, dann fangen bestimmte Körperarriere an zu kribbeln oder taub zu werden oder meine Stimme bricht oben. Das müssen Sie von sich wissen. Das wissen die meisten Menschen, aber die sich halbwegs reflektieren. Und dann gibt es noch mal die rote Ampel, in die geraten Sie als nicht Einkurfer, vielleicht seltener als einmal im Jahr. Das heißt, die lassen sich schlecht reflektieren. Deswegen muss ein Coach, Sie in diesen absoluten Ausnahmezustand hineinbringen. Das ist wahnsinnig unangenehm, aber dann können Sie Ihre Signale diesen. Dann wissen Sie, wann Sie aus der Situation rausgehen müssen oder an Sie anders atmen. Das ist am Ende doch ein Körpersport, ohne Kontakt. Und die allerwichtigste Facette beim Verhandeln, ich nenne das immer die Klaviatur. Also wir alle sind ja Menschen mit bestimmten naturell und Verhandeln ist wie so ein Klavier. Und sagen wir mal ganz links, ist sozusagen die softe Spielart, Killing with kindness. Dann gibt's eine Mittel und ganz recht, wer so ganz recht ist, das was ich so Killing with Killing nenne. Da will jeder coole Typ sein, aber die wenigsten sind. Und Sie müssen auf diesem Klavier alle tasten kennen. Sie müssen nicht alle spielen. Sie müssen wir sie sind. Wo Sie mit Ihrem naturell spielen würden, müssen Sie wissen, Menschen, die Sie gut kennen oder die mit oder gegen Sie verhandeln, die wissen das dann auch. Also ich kann das sagen, ich wäre auch gerne Killing with Killing ganz rechts, wenn ich aber nicht, weil ich es wieder zum Beispiel und mein Augenkontakt ist nicht ganz gut genug. Bei Killing with Killing ist der Redeanteil maximal 20%. Den Rest der Zeit wird so, wie im französischen Arthausfilm viel sehr bedeutzt haben geschwiegen. Ich kann das nicht. Also ich finde es, ich bin glücklich, wenn ich rede. Ich komme da nicht hin. Und ich spiele aber sozusagen rechts von der Mitte. Das würden so meine Geschäftspartner auch wissen, dass es kein Geheimnis, sie bieten sich ja da. Man muss alle tasten kennen. Sie können nicht alle authentisch spielen. Sie müssen aber wissen, was sozusagen die Antwort oder eine gute Kontastrategie ist auf die einzelnen tasten und Positionen, dann kennen Sie Ihre auf dem Klavier und ich würde immer sagen, stärken Sie das, wo Sie mit Ihrem natural spielen. Wenn Sie Killing bis keindnes sind, fühl Sie sich nicht schlecht, sondern lassen Sie sich sagen, da holen Sie die größten Erfolge. Wenn Sie wirklich jemand sind, egal ob man oder Frau, der auf eine einvernehmliche und vermeintlich sanfte Art auf ein Ergebnis hinwirken kann, dann ist das die allerbeste Waffe, weil Menschen sich lieber auf diese Art eidigen, als wenn der Pitbull bellt. Ich kann das nicht machen, wenn ich irgendwo hingie und zu viel lächel und irgendwie den Volleyballclub anmoderiere, dann lachen ja meines Hingepartner, weil die mich kennen, wie ich normalerweise bin. Also spiele ich auf meiner natürlichen Position. Aber das würde ich sagen, stärken Sie das, wo Ihr naturell spielt und verstehen Sie alles andere und unterschätzen Sie nicht, wann eine Verhandlung beginnt und wie viel inhaltliche Substanz Sie brauchen, um sinnvoll über Geld zu reden. Ich glaube, das unterschätzen sehr viele Einkäufe. Viele Einkäufe denken, ich mache hier noch einen Preis dran. Und das ist eine langweilige Berufsinterpretation und beholen Sie niemals das, was Sie holen könnten im Seving, weil Ihr gegenüber das an sich abtroffen lässt und gibt Ihnen dann X% als symbolische Einigung und dann gehen beide so wieder behaglichen Hause. Da haben Sie weder, was über sich selbst gelernt noch das Maximum ausgebuld. Was sind das dann so Punkte abgesehen vom Preis, die ich auf jeden Fall irgendwie als Einkäufer mitbeachten sollte, wo ich langfristig dann die große Savings holen? Also was Sie leider beachten müssen, dass es ein bisschen schade ist, dass Sie die Beziehung nicht über die gebührschädigen dürfen. Der Mensch mit dem Sie sprechen, von dem Sie etwas sehr gravierendes Fordern, den werden Sie wiedersehen, nämlich auf dem nächsten Projekt für das erwidert. Das heißt, Sie können sich nicht transaktional wie auf dem Basar verhalten. Sie müssen aber trotzdem eine bestimmte Härte an den Tisch bringen, denn sonst werden Sie gar nichts erreichen. Und ich glaube, in diesem sensiblen Tunnel müssen Sie sich immer auskaliberieren. Ich glaube, ein wichtiges Element ist auch immer zu überlegen, wer spielt gegen wen. Es gibt unter den Beratern so wie Schei gedorten und einfach Spiele, die wollen die nicht verlieren. Und das können Sie natürlich instrumentalisieren. Entweder entnehmen Sie das hinblüffen oder indem Sie sogar schaffen, das tatsächlich zu konstruieren als ein Outkampf vom Tisch. Ich sagen mal, die großen Häuser fliegen ja selten raus. Also die großen Häuser geben wir hinreichende gute Angebote ab, dann bin ich jetzt Benen, McKinsey und BCK. Und wenn Sie die gegen eine Entstellung bringen, auf sinnvolle und glaubwürdige Art, dann haben Sie schon einen guten Wind. Und was auch wichtig ist, wenn Sie außergewöhnliche Ergebnisse erzählen wollen. Also da spreche ich jetzt von Zehwings oder sozusagen nachlassen, größer 30 Prozent. Vielleicht mal 40 oder 50. Absolut außergewöhnlich. Dann kommen Sie in ein corridor, wo die Verhandlung in andere Art von Gespräch wird. Sie haben jetzt in der Einleitung nach Nordkorea gefragt. Ich gebe mal ein besseres Beispiel. Wenn Sie im Irak, das ist eine andere Reise, die Sie machen, wenn Sie mit Korea fertig sind. Wenn Sie im Irak sehen, Schwierigkeiten besichtigen wollen, so sehr die Verwandten sind, da gibt es einen Stadion, das haben die sich gebaut in Basra, glaube ich. Falls da irgendwann mal die Olympische Spiele stattfinden, auch wenn wir da jetzt noch so ein bisschen drauf warten müssen. Und wir standen da und wollten das Stadion angucken. Und sind da zum Infopoint gegangen und haben zu dem einen Menschen, was da sitzt, gesagt, "Er, guten Tag, wir sind Touristen", dann sagt er, was ist ein Tourist, dann erzählen Sie das kurz, sagen wir würden es hier gerne mal angucken. Und dann sagt er, "Okay, habe ich für Standen aber nicht so gerne." Und was dann passiert und das ist im Irak immer so, ist das der sagt sehr freundlich Nein, um sich anzuschauen, welche Menschen sie sind, wenn jemand anders mehr macht hat. Rassen sie da aus oder werden sie laut, werden sie lause, leiden sie, werden sie abfällig, auf welche Art gehen sie weg. Und sie müssen in dem Moment und zwar nicht als Floskel oder als Rolle, sondern in echter Verkörperung sagen, dann vielen Dank für Ihre Zeit, das ist ein bisschen schade, aber ich akzeptiere das. Schönes Leben und dann steigen sie zurück in Ihren Jeep. In acht von zehn Fällen sind sie noch nicht ganz am Jeep und der Mensch sagt, ohne Gesichtsverlust, aber ein Superweise hat gerade angerufen, kommen Sie nochmal zurück. Ich glaube, ich kann sie doch reinlassen. Das ist kein Muf, das ist keine Verhandlung, sondern sie waren in diesem Moment vollkommen okay damit, diese Menschen ein gutes Leben zu wünschen und in Ihren Jeep zu steigen, zu sagen, "Es ist ja trotzdem schön, dass ich das hier mal von außen gesehen habe und der war ja auch ganz nett, dann fahren wir jetzt voran das hin." Das muss echt sein, das müssen Sie so empfinden. Und die absoluten Verhandlungsergebnisse, die Sie größer 30 Prozent rausholen, die müssen Sie mit der gleichen Verkörperung ernsthaft in dem Moment leben. Sie müssen Sie Ihren Geschäftspartner sagen, ich vordelele jetzt etwas, was ich brauche, aber wenn Sie jetzt hier die Geschäftsentscheidung treffen, dass Sie das nicht können oder wollen, dann respektiere ich das. Und dann werden wir nächste Woche ein genauso gutes Fällen, es haben wir heute. Ich möchte nur in aller Offenheit mit ihm darüber sprechen, was ich brauche. Und wir müssen ein Dialog darüber führen, ob und wie das funktionieren kann. Und ich werde Ihnen nicht nachtragen, wenn Sie nein sagen. Wenn Sie das so machen und wirklich empfinden ist, darf kein Move sein, nochmal. Dann stärken Sie die Beziehung und dann werden Sie in den meisten Fällen vielleicht nicht Ihr maximales Seving rausholen, aber sehr viel, weil der Respekt dann auf ganz anderen Füßen steht, als wenn Sie irgendwas aus dem Seminar vorlesen, was Ihnen der Coach gesagt hat. Denn bei dem Coach war der ja auch, Sie hören das auch sofort. Sie hören sofort an dem Satz vom Senior Partner, aber auch bei Ex-Übschilon. Das ist wie so ein Schachträg, wo man gesehen ist. Sie müssen dann bei den, bei den, bei den außergewöhnlichen Verhandlungserfolgen gehen Sie sehr stark raus aus guter Korb, böse Korb, ruf ich den an. Hab ich gezwingert, mache ich eine Sprechpause. Das ist dann alles rutscht. Dann sind Sie, dann sind Sie ein guter Mensch, dem geglaubt wird oder nicht? Ja, klar. Absolut nachvollziehbar. Er hat ja auch nicht gedacht, dass wir heute reiste Tipps und Verhandlungs Tipps bekommen. Ja, beim Reisen habe ich viel über das Verhandeln gelernt, ohne dass ich wusste, dass das der Fall sein wird. Kann ich mir vorstellen, glaube ich auch. Aber es funktioniert nicht, wenn Sie an die oft die Maledie befahren. Also das ist das eine bestimmte Orten dieser Welt und da müssen Sie wissen, abgezockter unterwegs sein als am Strand. Noch eine letzte Frage zu den Verhandlungen. Haben Sie ein persönliches Ritual vor wichtigen Verhandlungen oder Verhandlungen grundsätzlich? Also, in den Ritual habe ich nicht, aber ich habe eine bestimmte Higiene, wenn ich das so nenne darf. Also wenn ich weiß, dass ich so ausschreibe,
Betreu, die sehr intensiv werden können in den Arbeitszeiten und auch in der politischen Relevanz. Angeh ich in so ein Wettkampfmodus. Also ich mache normalerweise keinen Sport, dafür wie ein bisschen zu fauere ich Essen lieber weniger. Aber ich begegne so Verhandlungsrausforderungen dann wie so ein Bodybuilder, nur ohne Sport. Also ich esse dann viel Eiweiß auf keinen Fall Zucker, auf keinen Fall Eigul. Ich habe so einen Melatoninspray, dass ich die acht Stunden mich ausgucken oder zehn und schlafe. Also ich mache dann auch nichts anderes. Also die, ich gehe dann abends auch kein Bier trinken oder lockere mich irgendwie, ich mein jeder ist anders. Aber dieses, ich schalte mich dann eigentlich nicht ab. Also ich schlafe, ich kümmere mich gut um die 100% meiner körperlichen Kraft und dazu gehören Schlaf und Ernährung. Und das ist was eher Atletsches. Also ich robe jetzt nicht vorher eine Münze. Es hilft aber natürlich in Verhandlungen auch irgendwie formal gekleidet zu sein, selbst wenn sie nur telefonieren, weil sie dann einfach den Rücken gerade machen und wissen, was sie tun. Aber nee, das tue ich nicht. Ich bin aber in der Minderheit. Ich glaube sehr viele professionelle Verhandler haben eine ganz bestimmte Uhr oder ein ganz bestimmtes Hemd, weil die in so eine Persona gehen. Also vor allem Männer. Ich beobachte das nicht an meinem Gegenüber, aber es ist haben viele Kotis gesagt, die kommen dann so besser in den Tunnel, den brauche ich nicht. Aber ich brauche meine absolute 100% meiner 100% körperliche Kraft, sonst funktioniert das nicht. Es ist ein Sport, es ist eine absolute Ausnahmesituation für ihren Körper in diesen Stress reinzugehen und den schaffen sie nicht nebenbei und den schaffen sie ja auch nicht, wenn sie vorher privat mit jemandem gestritten haben oder wenn sie zwei Stunden Kraft fehlen. Ihr Körper ist ehrlich, ich gehe einmal die Woche in so eine Eishülle bei je minus 110 Grad zu 5 Minuten. Das ist das Maximum, sonst fährt sich die Kabine alleine runter, viele Bodybuilder machen, das umso Muskelwachstum anzuregen. Und da ist das auch so, wenn sie am Tag vorher ein halbes Bier trinken. Also mein Lieben halbes Kölz 0,1. Dann stehen sie am nächsten Tag bei 4 Minuten 30 da anders, dann machten diese kleine getrenkenverdampen Unterschied und so ähnlich empfinde ich in den Spitzen meine Arbeit. Okay, sehr spannend, interessant. Nach so einem Harpenverhandlungstag, also belohnen sie sich da dann irgendwie oder wie ist da so ihr Ritual danach sozusagen? Das Problem ist, dass die Verhandlung ja dann nicht vorbei ist. Also gestern, ich kann jetzt keine Namen daran machen, so wir haben am Montag und Dienstag gepitzt und gestern ging nochmal die Hausaufgaben an die Berater raus und gestern habe ich die Verhandlung sozusagen eingeleitet mit einer SMS. Ich wollte den Zienopana nicht mehr vom Sovorunterklingeln, er hat aber in 60 Sekunden geantwortet, das heißt, er ist nicht ganz desinteressiert am Auftrag. Und wenn ich dann morgen mit dem Spreche, ich habe in dieser SMS, da gibt es schon sozusagen Leipplanken und so eine kleine Angstkulisse und natürlich ist es nicht einfach nur eine Textnarricht gewesen, sondern eine Message. Und wenn ich morgen mit dem Spreche, dann nimmt er das ja erst, also morgen wäre in ihrem Verständnis die Verhandlung, obwohl ich sage, er hat eigentlich schon vor zwei Wochen angefangen, dann liegen wir ja morgen nach dem Telefonat auf und dann gibt es ja noch nichts, wo ich mich belohne. Der hat ja, der geht dann in seiner Organisation und guckt was heraus, und die Forderungen morgen wird es ja außergewöhnlich sein, dann weiß ich ja nicht, was passiert. Ich weiß dann, ob ich das Gespräch so gut wie möglich, wie ich konnte gestaltet habe, ja, aber ich belohne mich nicht, bevor das Ding nicht durch ist. Also am Ende wird der sein Offe erst mal strecken müssen und dann müssen wir dann nicht so raus aufgucken und dann mein Glück ist ja relativ. Da muss ja jemand in der Organisation, in dem Fall zwei Strategieleiter und ein Forschungsassistent sagen, das finden wir schön, das wollen wir haben, das können wir und können und wollen wir so bezahlen. Das ist ja erst meinen Moment zu sagen, ah, dann hat das wohl funktioniert. Ich hätte ein bisschen Probleme zu sagen, wann belohne ich mich und wenn es dann vergeben ist, ja, dann ist es schon positiv, ob momentan, wenn ich schon froh, dass wir das gut gemacht haben und das ist ein bisschen Matchmaking, dass wenn sie jetzt einkoffern an das Gefühl haben, sie haben zwei Parteien zusammengebracht, die auch gut arbeiten werden, dann ist es ein schönes inneres Gefühl, aber da gehe ich mir jetzt nicht jedes Mal eine Kette kaufen oder so. Ich belohne mich dann eher an den Wochenende danach mit Schlaf, mit guten, viel zu teuren Match-AT, den ich hier aus Japan, über Umweltkawa, sehr unsysteme, mit einfliegen lassen. Sie wollen nicht wissen, was das kostet, dann muss ich auch mal zum Zoll, weil das so kleine Polerpakete sind und dann denken, die Hunde das sind drogen. Dann sag ich, mir Freunde, das ist Tee und dann sagen die, nee, jetzt kommen Sie mal hierher und machen das vor uns auf und dann mache ich auch von NST. Also ich beloh mich eher so und ich beloh mich vor allem, indem ich dann am Samstag einfach mit bin, was Essen gehe und über Selin Dion reden oder wie es den Katzen bei denen geht und dann komme ich aus meinem Stresslöfer raus. Aber es gibt auch kein Belohnungsritual, ich glaube, das war ihre Frage. Ach, guten, vielen Dank für die Einblick. Ja, mit Blick auf die Uhr, dann kommen wir jetzt aus schon zur letzten Frage. Was wissen Sie denn heute, was Sie gerne schon zu Beginn Ihrer Einkaufsgarjährige Wusstätten? Das ist ein struktureller Vorteil, ist eine Frau zu sein, weil man als Frau mehr Gestaltungsfreiheitsgrader hat in der Interaktion. Ich glaube, als Berufsanfänger, wenn, wegt man sich manchmal so im Lachtheil, sag ich sprechen ein bisschen leise, ich bin kleiner und ich werde belächelt und die Seniorpartner sind alle männlich und reicher und älter als ich. Es stimmt auch, sind die heute immer noch. Aber als Frau hat man, löst man weniger passiv aggressives aus. Also Männer untereinander die Streitenden, in dem Fall über Geld, die Kniegel, die Ehren mit der Tür oder mit dem Satz, das wird der Frauen gegenüber so nicht gemacht. Und es ist eigentlich interessant und sie lernen viele über Menschen. Also es ist ein Vorteil, eine Frau zu sein und diese freies gerade zu bespielen. Als Mann könnte ich niemals so frech werden, wenn ich als Frau werde. Also das ist das für mich aufschmeißen. Ich meine, ich bin nicht übergriffig, aber da ich schon, also ich mache das immer für meine Unterhaltung, sonst ich muss ja auch irgendwie auf meine schwarze Entehehmend neu kommen. Ich spreche wie ich spreche, weil das für mich schön ist. Ich greife niemanden an, aber ich bin schon immer entweder sehr hart und kritisch oder sehr flab sich und frech. Also das würden die sich niemals von einem anderen Mann gefallen lassen. Und wenn ich das gewusst hätte, dann hätte ich einfach früher den falschen Respekt vor diesem Weg verloren. Das wäre schön gewesen. So hat es auch funktioniert, aber das würde ich sozusagen meine jüngeren ich sehr wohl wollen sagen. Und was ich auch gerne gewusst hätte, das habe ich mir aber damals als Fibotese selber gesagt ist, Einkauf ist nicht gleich Einkauf. Also ich war ja in der Beratung sehr unglücklich und bin dann in der Einkauf gewechselt. Und alle in der Beratung haben gesagt, wie kannst du denn jetzt dahin gehen in so ein Bauamt an hofer West, die Erbsen zielen, die Exzels irgendwie von links nach rechts färben und in SAP so ein bisschen in den Haken setzen. Und ich hatte aber einen super Recruiting bei BSF und ich such mir nie meine, ich such mir meine Jobs nicht nach der Firma aus oder nach dem Profisernen. Da sitzt einer Form, ich sage, will ich für diesen Menschen arbeiten, sehr intensiv. Sind wir hier partners in crime oder nicht. Und das war da so und das ist jetzt hier so. Und mein Impulsenbau war, nee, das ist cool. Ich will so cool machen und deshalb war einfach das Recruiting hat Spaß gemacht. Ich will mit denen Lebenszeit verbringen. Einkauf ist nicht Erbsen zielen. Es sei dann mein Leben, das als Erbsen zielen. Also sie abgesehen von Compliance-Richtlinien, die gar nicht so viele und auch gar nicht so komplex sind, haben sie sehr viele Freiheitsgraden. Sie können Pitches auf sehr unterschiedliche Art und Weise machen, wenn sie es wollen. Da kommt ja keiner uns sagt, hier gibt es ein richtigen, hier da steht das darfst du nicht, sondern sie müssen halt eine Kreativität mitbringen und den Mut sich das zu trauen. Aber die auch, wie sie alle viel schreiben oder Hausaufgaben geben, auch wie sie in der Verhandlung mit jemandem reden. Da ist der Korridofil breiter als das, was wir als gesehen kennen und glauben, wiederholen zu müssen. So und wenn mir das jemand früh gesagt hätte, wäre ich noch viel bunter gewesen. Ich meine, ich war bei BF schon bunt. Also da lassen Sie sagen, in Zeiten jetzt sind wir hier mit Video verbunden. Wir gucken uns ins Gesicht, aber in Zeiten wo noch telefonisch behandelt wurde ohne Gesicht. Da können Sie Rollenspiele durchführen, da können Sie ihren Lieblingskollegen nehmen, sich stellen, den Zinopad ne anrufen und sagen, schön und tag, Sie haben hier offen hinterm Rücken des Einkaufs bei der Fahrabteilung platziert. Ich habe hier gleich den Compliance-Manager mit reingewählt, das ist hier ex. Der steht neben mir. Wir wollten sie jetzt einfach hier mal befragen, was sie sich gedacht haben. Es geht mit der Kamera nicht mehr und das ist natürlich auch ziemlich windig. Aber in meinen 30ern habe ich das gemacht und kann ja keiner rein, noch hat gesagt, hör auf, das war irgendwie so ein bisschen Mittelgrauelshone und spät am Abend und wir haben irgendwie auch gut dabei gelacht, als der Hörer aufgelegt war. Das mache ich heute nicht mehr, aber das ist ein sehr robiges Beispiel für die Freiesgrade Sie haben. Also die stehen mir uns wo geschrieben und ich kann jedem nur ermutern, in der nicht so grauen Zone die kreativen Lösungen an diese Glauben, die cool sind für die Auswahl desjenigen, mit dem ihre Kollegen arbeiten sollen, einfach anzuwenden, einfach zu machen. Sie müssen nicht alles mit Powerpoint machen, Sie müssen auch in der Verhandlung nicht immer da sitzen. Aber es gibt auch WhatsApp, die sehr unterhaltsam sind, das sollte nicht immer da muf sein, aber es kann sehr bond und persönlich werden, wenn Sie das so bespielen wollen und ich glaube, wenn das Komensenzwerb von mehr Menschen sich den Weg in den Einkauf vorstellen können. Okay, ah, tolle Schlussworte. Ja, doch sehr spannend. Ja, vorseh bald. Vielen Dank für die spannenden Ausführungen, schön dass Sie heute dabei waren. Sehr gerne. Vielen lieben Dank. Werte Spaß gemacht. Danke. Ja, wenn Sie liebe Zuderen und zuhören keine weitere Folge verpassen möchten, abonnieren und empfehlen Sie den Podcast weiter. Es lohnt sich bekanntlich. Falls die Themenanregung. Kritik, aber natürlich auch loblos werden möchten nur zu, dann bitte an die email adresse
[email protected]. Ja, nochmals vielen Dank und auf bald. Tschüss!
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