67% klientów wstrzymuje decyzje. Jak sprzedawać w 2026? (NSM 301)

Podkast NSM. Nowoczesna sprzedaż i marketing. Odcinek 3.1. Cześć, Tusszy Monnegac. Od lat pomagam firmą B2B Ways Chaosu i zacząć rosnąć mądrze. Z tej pasji narodziło się Wisegroup.pl, ekosystem firm, które pomagają to zrobić integryjąc strategię sprzedaż marketing, HR, technologię, finansę i prawą. W podkaście nowoczesna sprzedaż marketingi dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem bazując na realnych przykładach. Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teori, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić. Tytuł odcinka to 67% kientów wstrzymuje decyzję i jak sprzedawać w 2026 roku. Dzień dobry, dzień dobry, witam państwa serdecznie. Po dwóch tygodniach przerwy, wakacyjnej przerwy od podcastu NSM. Zacznę od głębokich podziękowań. To znaczy ostatni 300 odcinek i wasza aktywność na link tynie w tym temacie. Była dla mnie bardzo poruszająca. Serdecznie wam za to dziękuję. Starałem się odpowiedzieć na wszystkie te posty. Nie wiem czy na wszystkie mi się udało, ale za każdy z nich teraz Tobie słaczą, Tobie słaczą. Chciałbym serdecznie podziękować. Dla tych z was tu, że tych postów nie wrzucili, ale też docenili to, że ten podcast trwa również serdecznie dziękuję. Oczywiście zgodnie z planem podkasty nigdzie nie ucieka. Mogę teraz wrócić do regularnych odcinków. Nie do serii tylko do odcinków, które będą reagowały na to, co aktualnie się w świecie dzieje. Co to zasady pragnął bym w najbliższych naście 10 odcinków wrócić do tematów sprzedażową marketingowych. Do tego, aby było ich tutaj więcej, wydaje mi się, że obecnie na rynku jest to ekstremalnie potrzebne. Z mojej perspektywy aktualnie problemy w pozyskiwaniu lidów są największe od 2018 roku, kiedy się tym tematem profesjonalnie zajmuje. Dlatego zarówno na YouTube, jaki tutaj będę traktował na tego typu zagadnienia. No i słuchajcie, zamiast przedłużać tą laurekę, to zaczniemy danymi, danymi, które większości rynku się nie podobają. Wyjaśni wam, dlaczego uważam, że 67% kientów wstrzymuje decyzję. Na początku odcinka pokażę taką aktualną sytuację, która z tych danych wynika, a następnie powiem, co firmy z tym robią, co jest z złego i co robić powinny w tym roku. Wydaje się, że jeżeli zarządzacie z półką, która obecnie sprzedaje. W Polsce to może być to dla was ciekawy materiał. Oczywiście, z tradycyjnie zapraszam do dołączenia do bezpłatnej społeczności "Wyzbizny" sklap link znajdziecie w opisie. Tyle słowem stępu. Przejdźmy do części merytorycznej. [muzyka] No dobrze słuchajcie. Dany. Polski przemysłu kurczy się 15 miesiąc z rzędu. 15 miesięcy tu długo, ostatni raz ta kasaria skończyła się na początku 2025 roku i łącznie trała blisko trzy lata. I teraz, jak w pożycie sobie, to jest to ciekawa sytuacja, dlatego że mamy prawie trzy lata spadków. Potem mieliśmy trzy miesiące wzrostu. Ludy marzec kwiecień 22-25. I znowu 15 miesięcy w dół. To są takie trochę trzy miesiące wiosny pomiędzy dwójma zimami. Można powiedzieć, że w takim rynku dzisiaj sprzedają wasi handlowcy. I chciałbym nawiązać w tym miejscu do PMI, który aktualnie skoczył. To znaczy usłyszyliśmy od czytwatego nie temu, który większość można powiedzieć interpretuje jako wreszcie odbijan. No i ten PMi nam skoczył 46-1 na 49. I faktem jest, że jest to najwyżej od 11 miesięcy. Jest to też wyżej niż prognozy, które wskazywały, że będzie to 47.5. I teraz chciałbym wam powiedzieć, bo o tym jest odcinek, że 49 mimo, że to rekordowy od czyt od tych 11 miesięcy. To jest wciąż spadek wolniejszy, ale jednak spadek. I teraz ten index na stroju w firm znowu poleciał w dół. Mamy mniej zamówie i mamy drożą energię. Rynek niewieffektywniczy się odbija. I większość waszych klientów też niewieczy się odbija. I to właśnie dlatego też 67% firm z tytułu wstrzyguje dzisiaj bardzo dużo wydatków rozwojowych i odkłada decyzje inwestycyjne na przyszłość. I zaraz zobaczycie co z tego wynik. Natomiast zanim dokładniejszy liczby krótki słowniczek, bo nie wszyscy mogą znać czym jest PMI, czym jest MIG, to PMI to jest index, który nazywa się "Purchasing Managers Index", wykonywany przez S&P Global. Oni pytają na drów zakupowych firmach produkcyjnych o kilka rzeczy. Czy macie więcej nowych zamówieni niż miesiąc temu, czy produkujecie więcej, czy zatrudniacie, czy kupujecie więcej surowców itd. I teraz dlaczego oni pytają zakupy? No to pytają zakupy, bo zakupy przyszłość widzą najwcześniej teoretycznie, bo oni zamawiają materiałę pod produkcję, która dopiero będzie. Dlatego PMI teoretycznie uchodzi zaskaźnik wyprzedzający, który teoretycznie rusza się szybciej niż później dane o produkcji czy nawet PKB. I skala PMI jest banalna, bo 50 punktów jest granicą. To znaczy powyżej 50 sektor rośnie, poniżej 50 kurczy się. O tego powiedziałem, że 49 to lepiej, ale wciąż to jest poniżej kreski, to znaczy krwawimy, ale trochę wolni. Ale dalej krwawimy. MIG to miesięczny index koniunktury jest polskim odpowiednikiem padania nastroju, w której zrobiony co miesiąc przez polski Instytut Ekonomiczny. To jest taki publiczny singtank powiedzmy. I oni robią coś ciekawego, bo oni pytają 500 polskich firm spięciu branż. Tam jest produkcja handel usługi, budownictwo i logistyka o 7 obszarów. Sprzedasz nowe zamówienia, zatrudnienie, wynagrodzenia, moce produkcyjne, inwestycje i sytuacja finansowa. I tutaj z kolei granicowie 100 punktów, czyli powyżej opty mieści przeważają, poniżej pesty mieści przeważają. I to znowuż podobnie do PMI oznacza, że nie jest dobrze. I teraz w naszej rzeczywistości MIG ma jedną przedwagę nad PMI. To znaczy on pokazuje wynik osobno dla każdej braży i właśnie z tego wynika, że rynek się rozwarstwia do czego za moment dojde. I teraz co ważne, oba wskaźniki mierzą nastroje i deklaracje. Nikoniecznie faktury, które współki wystawiają. Tylko, że sprzedaży B to B jest trochę tak, że nastroje klienta to jest dokładnie to, co decyduje, czy on podpiszę czy też nie. Dila oczywiście z wami. Dlatego dla handlowca często z mojej perspektywy przynajmniej to są ważniejsze rzeczy niż PKB z ostatniego kwartału na przykład. No i słuchajcie, przejrzyjmy sobie te dane. Rzeczywiście PMI jest poniżej 50 od 15 miesięcy. To znaczy nowe zamówienia spadają nieprzerwanie od kwietnia 225. Zamówienia zagraniczne spadają 8 miesiąc z rzędu. Niemcy nasz główny rynek eksportowy OLA od lat efektywnie jest w stagnacji. Takość z odcinka też podam Wam źródła, z których mówię. Więc można powiedzieć, że nie jest to, to czego doświadczamy nie jest chwilowym, nie wiem, tą pnięciem tylko jest jakimś stanem rynków, który firmy działają, można powiedzieć już drugi rok. No i teraz rzeczywiście pojawiły się sygnały odbicia. Ono są prawdziwe i to fakt. Wydaje mi się, że są odrobinę kruche, ale tak, 49 punktów to jest najlepsze odczyt od 11 miesięcy, czyli spadki zamówień i produkcji wychamowały zatrudnienie powiedzmy gdzieś tam dregneło w górę. Jakonomiści i Engie on już wcześniej wskazywali, że to takie odczuwalne odbicie przyniesie dopiero to, co się dzieje w Niemczech, plus ewentualnie kumulacja pieniędzy z KPO. No to właśnie, sierpniowy mic spad z powrotem poniżej neutralnego poziomu do 97,2 po 2 miesiącach powyżej 100. Czyli kurcze jest trochę tak, że ani w górę, ani w dół i to znowu jest z mojej perspektywy najtóżniejsza faza dla handlowców, bo klient ma argumenty i za tym, żeby czekać i być może za tym, żeby działać. No i teraz właśnie, z mojej perspektywy z tego, co my widzimy i w cellu i na rynku, no to rynek nie spada równo. To znaczy, nawet w tym samym sierpniowym badaniu produkcja jako jedyna z pięciu branż ma przewagę optymistów i wyraźną po prawe rok do roku, najmocniej tam drukuję handel i TSL, to znaczy TSL najrzadziej deklaruję dobrą płynność finansowo. Więc generalnie powiedzenie dzisiaj, że jest kryzys, jest bezużyteczne, bo ten kryzys może być w różnych segmentach. I część się właśnie odblokowuje, część jest znowuż głębokiej stagnacji, natomiast do tego wrócimy za moment. No i teraz można powiedzieć, że tkwimy, ja sobie to nazwałem w notatkach, w fazie takiego wyczekiwania trochę. I ta faza wyczekiwania jest o tyle ciekawa, że rzeczywiście 67% firm wstrzymuje wydatki rozwojowe i odkłada decyzje kapitałowe. To jest badanie tego naszego polskiego instytu ekonomicznego, zwiosny tego roku. Dwie trzeciewaszego rynku masz ansy dzisiaj, odkładać decyzję zakupowym, mówić "poczekajmy". Przynajmniej na wszystkie rzeczy, które wymagają inwestycji, ci z was, którzy sprzedają rzeczy dotycząca inwestycji, tak jak np. my, a niekoniecznie surowiec do produkcji, no to mogą dostrzegać to obecnie w swoich lejkach, że tych "poczekajmy" jest więcej niż kiedykolwiek. No i teraz kontek sujecie, bo to jest ciekawe w ogóle. Aktualnie firmy jako główną barierę. Skazują od końca 2-2-2-3 koszty pracownicze. I jest to dwie trzecie firm. Koszty pracownicze przygniotły polskiego, nieprzygotowanego na to przedsiębiorca, który statystycznie rzecz ujmując bazował na tym jednak, że tą przewagę kosztową na kosztach zatrudnienia miał wybitną na tle zachodniej Europy. I dzisiaj może się czuć do tego, w jaki sposób nieprzygotowany. Poza tym ponad 60% wskazuje właśnie niepewność sytuacji gospodarczej i można powiedzieć, że na przykład takie persony, jak prezyden stanu wyjednoczonych, nie womagają w tej sytuacji. Kolejne 54% wskazuje ceny energii, czyli aktualnie jest tak, że jest tak dużo niepewności, żeby podejmować jakieś super dalekie decyzje inwestycyjne. Że są to, wydaje się, że są to warunki, w których większość polskich handlowsów nieprzyzwyczaiła się do pracy w takiej sytuacji. I powiem wam, że widzimy tę fazę wyczekiwania w projektach, które prowadzimy. Że widzimy, że firmy, które sprzedają, mają problemy ze sprzedawanie inwestycyjnych, ale widzimy też, że te same firmy mają duży problem skupowaniem, więc widzimy to po obu stronach równania. No i teraz co to zasady chciałbym powiedzieć, co to robi z działami handlowymi, z prezesami, w ogóle z przedsiębiorcami? Co to zasady jest tak, że jakby chciałbym wam powiedzieć, że większość przedsiębiorców siada i przygotowuje strategię, jak sobie poradzić z tymczasem, natomiast kurczę nie jest tak. Uważam, że większość firm dzisiaj zakłada, że stary rynek wróci. Że trzeba to tylko przetrwać. Natomiast z mojej perspektywy jest tak, że dane wcale tego nie obiecują, że jednak wróci. Jakby aktualnie można powiedzieć, że obiecują, co najwyżej powolne, nierówny odbicie, segment, segment, segment. Natomiast to, że większość zakłada, że stary rynek wróci, trzeba tylko przetrwać, robi kilka takich typowych reakcji, które aktualnie widzimy. Po pierwsze oczywiście jest dociśnijmy handlowców, dociśnijmy aktywność. To znaczy musimy robić więcej telefonów, musimy robić więcej maili. Musimy robić więcej spotkań, musimy robić więcej tego, czego, co akurat mierzymy. Te nasze polskie firmy mierzą bardzo przeróżne rzeczy i tak naprawdę to jest też ciekawe. Z naszej optyki firmy dociskają, to co mierzą. Co pewnie nikogo nie dziwi. To znaczy, jeżeli ktoś mierzy ma ile, mierzy spotkania, to mówi, że tego ma być więcej. Natomiast na drugi dzień idziemy do innej firmy i tak ktoś mierzy dwie inne rzeczy. No to dociskate dwie inne. Natomiast to zasady chodzi o to, żeby biekać szybciej. No i teraz chciałbym powiedzieć, że bieganie szybciej w rynku, którym 67% film wstrzymało decyzje. Statystycznie daje wam tylko więcej odmów, a nie sprzedaży. No i w praktyce też widzimy bardzo ciekawe fenomen, to znaczy spadają moralę po prostu. Najlepsi handlowcy zaczynają się rozglądać i często odchodzą do innej firmy w nadziei, że tam znajdą ten stare rynek, który znają. I bardzo często są przekonani, że po prostu ten problem, który ja miałem ze sprzedażą, to wszystko ta firma, w której pracuję. To nie jest sytuacja, która dotyczy większości, tylko to jest sytuacja tej jednej firmy. No idzie tutaj drugiej, tam zostaje dokładnie to samo. Druga rzecz, słuchajcie, którą aktualnie widzimy na umór, czyli oprócz dociskania tego, co robią handlowce, że ma być tego więcej, no to rabaty. To znaczy jak damy taniej to to ruszy. No i teraz powiem wam, że na przykład jak klienciedzi, nie? I ma do zrobienia inwestycje na milion z to. To gwarantuje, że jak dacie mu milion pięćdziesiąt, to nie jest tak, że to odmeraża decyzję. To jest tak, że to pewnie obniża wam marże o połowy, albo nie wiem, 30% albo 20% albo o ileś tam. Natomiast rzadko odmeraża decyzję, no bo problemem klienta aktualnie nie jest cena, tylko jest niepewność, którą wskazuje właśnie większość, większość firm i ten rabat nigdy nie leczy niepewności. To jest w ogóle absurd. Natomiast tak zupełnie przy okazji, którzy to robią, no to uczą rynek, że warto czekać na bo cena w końcu spadnie, tak zupełnie przy okazji. Rozpisałem sobie co ciekawe odmrażani dilów bez rabatu. Chcę nagrać odcinek na ten temat za jakiś czas. Kolejna rzecz, słuchajcie, to są cięcia kosztów. Czy to sprzedaży to marketingu porówną? I teraz te cięcia linieowe chciałbym powiedzieć, że zabierają osoby także tym segmentom, które właśnie zaczynają się odblokowywać. A dane pokazują, że takie segmenty są. Jeżeli ktokolwiek z was obniża koszty czy sprzedaży czy w marketingu, to chciałbym serdecznie zachęcić do tego, żeby ciąć tam, gdzie rynek stoi. A te koszty być może nawet nie tyle obniżet, co przekierowywać tam, gdzie właśnie drgnął do czego za moment wrócę. I czwarty punk, słuchajcie, to prognozowanie postarem. To znaczy ja widzę, że firmy, które dzisiaj panikują, one bardzo często nie są w jakiś kurcze z krajnie złej sytuacji. To też nie jest tak, że tam wszyscy schajcie krwawym, więc nie wiadomo jak źle. Tylko jest tak, że firmy nauczyły się w latach 2-2-10 a 2-2-4 prognozować w jakiś tam sposób. No i w związku z tym prognozują sobie teraz 2-2-5 i zaprognozowali sobie 2-2-26. No i teraz schajcie, matematyka nie kłamię, no i jeżeli cyk się wydłużył. A konwersja spadła, to te prognody, które sobie robimy na danych z 2-2-10 a 2-2-4 i wzrostu, które wówczas mieliśmy powodują fikcje. No i teraz podejmowanie decyzji na tej podstawie i później ocenianie naszego wykonu na postawy tych prognostry się wtedy pojawiły, no może nie być najlepszym pomysłem, nie? Kropka. W związku z tym zmierzam do tego, że to co się dzisiaj w tych firmach dzieje, to są paniczne działania w bardzo wiele różnych stron. De facto można byłoby dopisać 5 działanie i powiedzieć, że jest to zwalnianie ludzi, aktualnie, kochairua, jest mamy takie poczucie, że liczba dyrektorów, długo pracujących na swoich stanowiskach, jest z naszej perspektywy przynajmniej rekordowa. Bardzo dużo bardzo ciekawych ludzi szuka obecnie pracy i jest to efekt właśnie tej sytuacji, znaczy są po prostu zwyczajnie zwalniani, no bo te firmy też muszą szukać winnych być może albo iluzji tego, że podiliśmy decyzję, która coś zmieni. No i teraz owszem podiliśmy decyzję, zwolniliśmy człowieka, natomiast najprawdopodobniej zamienimy go innym, który, no jednak mimo wszystko tego, że klienci nie kupują, nie wyleczy. Aż tak głębokiego wpływu na to, żeby zadzwonić do stanu i żeby zadzwonić do wszystkich firm w Polsce, żeby zwiększyły tą konsumpcję, no chyba nie ma. Jednak mimo wszystko. Więc przeczekamy, uważam, że jest absurdalne, to znaczy nie ma na co czekać, tak uważam po prostu, trzeba działać, ale trochę inaczej. No i teraz przechodzę z tego co moim zdaniem warto zrobić w sytuacji, w której obecnie jesteśmy. Chciałbym powiedzieć, że od lat widzę coś takiego, że kurczę firmy są uzależnione od działania. To znaczy ja to tłumaczę w ten sposób, że jeżeli pojawia się problem, no to nie ma niczego gorszego dla typowego przedsiębiorstwa, od czekania i nic nie robienia. Jeżeli firmie jest problem, to wszyscy mają coś z nim robić. Tam dyrektor ma gdzieś dzwonić, handlowcy mają więcej jeździć, marketing, że mają robić nowe kampanię, generalnie mają się pojawiać jakieś działania, bo działania dają nadzieje. No i te działania są, na sobie bym było takich cyklach. Załóżmy trzy miesięcznych, tam robimy działania przez trzy miesiące, nie pomogły, dobra zmieniamy działania. No i robimy inne działania, czyli na przykład właśnie zwalniajmy tego biednego dyrektora, więc robimy coś tam jakiejś zmiany totalne w marketingu, zmieniamy strony internetową i znowu mamy nadzieję na trzy miesiące, że te działania, które podjęliśmy, to one w jakiś sposób nas skirują do przodu. I teraz uważam, że firmy w Polsce są uzależnione od działania, bo kolejne działanie daje kolejną nadzieję na to, że coś się zmieni. I teraz paradoks z mojej perspektywy jest taki, że w momencie, w którym jest źle, to polski przedsiębiorca jest nauczony statystycznie oczywiście mówię do tego, żeby iść i działać. I uważam, że jest to nasz narodowy talent, że po prostu biżemy łopate i naparżamy, natomiast problem jest taki, że strategiczny myślenie i rozpisanie sobie jakiegoś planu, ale nie tyle planu przepraszam, co właśnie strategię, jakiegoś konceptu na to, co my chcemy zrobić, w ogóle nie jest postrzegane jako działanie, tylko właśnie jako przerwa oddziałania. To znaczy, to, że my usiądziemy i powimy pauza na tydzień, wykoncypujemy jakieś działania, dla niektórych jest w ogóle niedobrzyjęcia, że ten bieg zadziałaniam jest tak bardzo uzależniający, że nie jesteśmy w stanie powiedzieć stop i zastanowić się nawet przez kilka dni, gdzie biec przez kolejny miesiąc. No i teraz chciałbym powiedzieć, że większość tych rzeczy, które jest do zryminia, to jest właśnie taka rzecz. To znaczy, punkt pierwszy, wymusicie zmapować rozwarstwienie własnego rynku. To znaczy, podzielić klientów na trzy koszyki, segmenty, które stoją, segmenty, które spadają i segmenty, które drignyły albo nawet czwartej, jeżeli macie takie, które wiecie, że na pewno rosną. I teraz możecie do tego użyć wszystkich publicznych danych, czy to PMI, czy Mikuper Braża, czy jakichkolwiek innych np. danech z waszego lejka i z rozmów z waszymi klientami. Natomiast na dzisiaj, jeżeli zrobicie sobie takie rachunek sumienia i wyjdzie, że nie wiem, trzy baj represony, do których sprzedajecie najczęściej wszystkie stoją albo spadają, no to to jest problem strategiczny, którego nie rozwiążecie większymi działaniami handlowców, nie rozwierzecie marketingiem, nie rozwiążecie też zmianą agencji marketingowej i zatrudnijmy nowego dyrektora. Po prostu, zwyczajniej w świecie, kropka. I nie ma co mieć na to nadzieję, to znaczy, aktualnie uważam, że pozyskiwanie danych rynku i by strekierowanie się dotych segmentów, które drignyły albo rosną jest ekstremalnie istotne. Czyli ci, na rynku, którzy nie pracują w oparciu o bajrepresony, o to, że świadomie udają się dakiich segmentów rynku. Czy to marketingiem czy to sprzedażom? Bo to nie ma dla mnie znaczenia, mają obecnie problem. Czyli te wszystkie firmy, które mówiły po prostu klienci, mamy klientów, jakiś tam. Taką grupę. Ok, no dobra, ale ta grupa to na rośnie na zachodzie Europy, czy rośnie na wschodzie, czy sędzie rośnie. Czy może mi ją podzielić na 8 perspektyw i zastanowić się, która dygnęła albo która masz ansy dygnąć albo już rośnie? I teraz co dobra, zadek chciałbym wam powiedzieć, że jest drugie działanie. To znaczy, aktualnie zdarza nam się przebudowywać tą kwalifikację pod tą fazę, kwalifikację klientów pod fazę wyczekiwań. Kwalifikacja jest tym, po tym etapem w procesie my się zawsze upieramy, niewiele film wciąż ją ma, w którym weryfikujemy, czy chcemy poświęcać energię na daną sprzedaż. I wprost komunikujemy klientowi, że na przykład to nie jest temat dla nas, nie potrafimy, nie znamy się, nie specjalizujemy się, w tym zmarnujemy pana czas. Są lepsze firmy od nas, które to robią. I teraz docelowo okwalifikacja, którą budujemy zawsze była oparta w dużej mierze, na tym czy klient ma mocny problem. I teraz bo mocny problem, dawał nam nadzieję na to, że klient podejmie szybciej decyzję. No i że wyda więcej i tak dalej. Tych elementów kwalifikacji oczywiście zazwyczaj jest więcej. Badamy budżet, badamy komitet zakupowy, badamy to, czego klient potrzebuje i tak dalej, czy potrafimy to dostarczyć. I teraz aktualnie punkt, czy klient ma powód, żeby zdecydować teraz w kwalifikacji, że zacząć być ekstremalnie istotne. Czyli sprawdzamy, czy klient ma rzeczywisty powód, żeby zdecydować w najbliższych trzech miesiącach na przykład. Nie, że to nie jest taka rozmowa, żeby się pospotykać, pogadać, pobęblać i zobaczyć co z tego będzie. Uważam, że aktualnie podzielenie swoich szans sprzedaży na takie, w których mamy ten powód na szybką decyzję klienta i takich, w których sumi nie wiemy, może być bardzo bestry i pomocny w prognozowaniu sprzedaży dla tych, którzy to zrobią. Po trzecie, jeżeli aktualnie jesteśmy w fazie wyczekiwania, to klient w tej fazie kupuje trzy rzeczy, kupuje obniżenie ryzyka, no bo jeżeli obniżymy z ryzyko będzie wspaniale, po drugie, kupuje szybki zwrot, to znaczy jeżeli jesteśmy w fazie wyczekiwania, to nic o zwrotzie liczonym powyżej 12 miesięcy, najczęściej tych film nie interesuje, oczywiście poza pojedynczymi sytuacjami, czy jakimiś sytuacjami, których nie wiem, bez tego firma upadnie, albo nie będziemy mogli kontynuować swojego działania. I trzecia rzecz, firmy dzisiaj kupują odwracalność decyzji. Kropka, to znaczy ta oferta, którą dzisiaj składać klientowi, ona powinna w pewien sposób też odpowiadać na koszt czekania. I to nie chodzi o to, żeby straszyć klientów, tylko żeby wskazać im jak bardzo czekanie, może ich kosztować. I teraz praktyką, którą obecnie stosujemy w szczególnie w tych filmach, które są w tej fazie wyczekiwania, jest właśnie to, że budujemy mniejsze pierwsze krok np. Budujemy etapowanie, że tych etapów jest np. więcej, budujemy jakiejś jasny punkt wyjścia z umowy. To znaczy, to też strategiczna rozkomina jest, ponieważ wiele film, które podchodzą do punktu numer trzy, musi zrezygnować z umów, które nam działały przez lata, że sposobów rozliczania, które nam działały przez lata i tak dalej. To znaczy, te sposoby rozliczania, które zostały wypracowane przez firmy w latach, np. 20, 10, 22, 220, potem stosowane w okresie 224 do wzrostu, no po prostu próbuję powiedzieć, że mogą aktualnie nie być dobrze dopasowane do tego, czego oczekuje rynek. Że w momencie, kiedy przyjmiemy, że rynek jest w fazie wyczekiwania, no to co do zasady do tej fazy, musicie dostosować to, jak sprzedajecie, jakie macie etapy dostarczania, jaką umowę być może podpisujecie z klientem. Co paradoksalnie aktualnie może doprowadzić do sytuacji takiej, że zajmując się tym punktem, wytworzycie sobie kilka dodatkowych propozycji wartości, których np. konkurent nie ma, bo konkurent cały czas jest w fazie, czekamy aż wróci. Więc nic, co to zasady nie zmieniamy, w fundamentalnie czekamy aż wróci. Po czwarte, czwarta rzecz to trzeba zrobić, to co to zasady przygotować się na odbicie w tych sekwentach, które macie prawo wierzy, że będą rosnąć. I teraz czeka PO, czy impuls z Niemiec, to jest ciągle obietnica. Natomiast jeżeli one przyjdą, to fakty z mojej perspektywy jest taki, że wygrają ci, którzy byli pierwsi w kolejce, a nie chci, nie ci, którzy tam wiecie czekali, aż już będzie odbite. Nie, że w sensie relacje w tych sekwentach, które drgnęły i które zakwalifikujecie do tego, że drgnęły, buduje się teraz. Teraz konkurencja tnie czekają i wiedzą, co robić, albo właśnie robią chaotyczne, paniczne działania handlowców, którzy mają zrobić więcej jakichś trzech literek, cyferek, przepraszam, i doprowadzi do tego, że coś tam gdzieś urośnie. Więc świadomie powinniście przygotować się na odbicie, za nim ono przyjdzie. No i przede wszystkim punkt ostatni, co bardzo ważne dla mnie, przestawienie prognody na to, jak dzisiaj kupuje rynek i na to, jak i dzisiaj są konwersje, to znaczy, jeżeli prognuzujecie dokładnie tak samo jak prognozowałeście, 2/2/2/2/4, no to z mojej perspektywy jest to dobry moment na zmianę, żeby przyliczyć pipeline, po realnych konwersach i cyklach z tych ostatnich 6 miesięcy, a nie z czasów hosy. Raz będzie bolało, no bo te prognody pewnie spadną, natomiast praca naprawdę, chyba może wam bardzo pomóc. I sumie dodam jeszcze jedną rzecz do tego. Od lat było tak, słuchajcie, że handlowcy niektórych firm śmierdzieli strachem. To znaczy, ja wiem, że to jest brzydkie, kiedy to mówię, natomiast zmierzam do tego, że bardzo łatwo jest nam odróżnić handlowców, którzy są staraszeni wewnątrz własnej firmy, od tych handlowców, którzy są pewnie siebie, pewnie swojego produktu i pewnie swojej firmy. Ci pierwsi mają specyficzny sposób becia, bardzo często robią follow-upy. Jak klient mówi nie, no to nie od razu, nie wiem, jeśli ciągają jedną parę spodnia, potem drugą, potem trzecią, negocjują też inaczej. Generalnie da się to wyczuć. I teraz to, co chce powiedzieć to to, że jeżeli macie w swojej firmy zespół handlowy, który jest nieustannie przestraszony, i na przykład ma nie wiem, trzeci, czwarty piąty kwartał z rzędu, poniżej celów, kwartał kiedy przegrywacie, to z mojej perspektywy jednym skróczowych elementów jest odbudowanie morali też w tym zespole. Że te morale one w praktyce bardzo mocno wpływają nas przedaż i klient na podstawie tego, jak zachowuje się Wasz handlowiec i zostanie oceniać, mi może to nie fair, ale oceniać całą Waszą firmy. I podejmować bardzo daleko idące wnioski na podstawie niewieludanych. No tak mamy jako ludzie niestety. No i teraz w pewien sposób odbudowanie morali w tym zespole odbicie jakiś zwycięstw pokazanie, że my wiemy, co robimy, jest ekstremalnie istotne. No i kiedy się moralę odbudowują? Morale się odbudowują wtedy, kiedy je jako pracownik Waszej firmy, widzę, że wy, a, wiecie jaki jest problem, b, nazwaliście mi ten problem, także jakozrozumiał, c, przeliczyliście szczego on wynika, są jakieś dane za tym. D jest jakiś pomysł plan rozwiązania i e być może jest osoba, która za ten plan pomysł odpowiada, która będzie tym wszystkim dowodzić i będzie odtrębiać te sukcesy, które odnosimy w tej zmianie po drodze. Nie to znaczy ludzie, którzy mają poczucie, że pracują firmie, która wie co robi, znacznie mniej śmierdzą strachem i są znacznie bardziej pewnie siebie. Niestety, statystyczną reakcją na, na te problemy w firmach jest milczenie. Milczenie połączone ze zwalnianiem ludzi, bez szerokiego wyjaśnienia, oprócz tego rzeczywiście nie robili wyników. Co powoduje, że, że ludzie sobie bardzo duży czy dopowiadają, istąd tak wiele zmian w etatach na rynku. I dokładnie tym bym się zają. Po pierwsze, mapujemy rozwarstwień swojego rynku, to znaczy dzielimy tych naszych klientów segmenty na cztery kategorie. Stoją, spadają, drgnęły i rosną. Używamy do tego publicznych danych. Przebodowojmy kwalifikacje pod to. Najważniejszy punkt z całej listy, czyli przebudowujemy naszą ofertę pod klienta wyczekującego. Czyli patrzymy, gdzie możemy obniżyć ryzyko. Dywamy o to, żeby przynieść klientowi i szybszy w zrotnić, kiedykolwiek np. Dywamy o to, żeby klient miał odwracalność decyzji, żeby ten pierwszy krok był mniejsze, żeby tam było więcej etapów, żeby było jasne wyjście zumowy, opcja rezygnacji i tak dalej. To może wymakać od was przebudowania własnej oferty, ale dokładnie do tego próbuje was przekonać, bo to może dać wam znacznie lepsze wyniki. Przybudowanie prognos, przygotowanie się na odbicie i zadbanie omorale w waszym zespole. Wydaję, że to powinno być istotne. No. Tak, dane, który wam dzisiaj cytowałem, był z SNP Global, czyli PMI, polskiego sektora, to było publikowane trzeciego sierpnia na Wygospodar CPL i w Manipel. Czytowałem wam też konoistów indiębanku polskiego, którzy na RP.Kaper wypowiadali się na ten temat. Opierałem się też na miesięcznym indekście koni, który z sierpnia w W226, wątwyżet dopiero co, bo wszy 12 sierpnia. Na parkie TKOM, na znajdziecie na przykład. Wydaje się, że na Polsku Instytut Ekonomicznym, którzy na Wgospodarce i na Forsal PEL, publikowali o tym, że 67% firm wstrzymuje wydatki rozwojowe i na bari rach, które z tego wynikają. I tygodni gospodarczy szóstwo sierpnia. Też polskie instytut ekonomiczne był dla mnie źródłem. Zachęcam was do tego, żebyście samodzielnie je poczytali. Być może wnioski, które wyciągnąłem nie są właściwe, wyciągnięcie inne albo lepsze. Natomiast to do czego was serdecznie zachęcam, to zachęcam was do tego, żeby nie dociskać handlowców bez głębokiego przemyślenia, gdzie co, jak i w którą stronę i żeby się ściąść do strategii, zakładam, że jest to najlepszą rzecz, którą możecie dla siebie teraz zrobić. To to lewczejścimyrytorycznej zachęcam do podsumowania tam kilka naprawdę ważnych ogłoszeń. No dobrze, słuchajcie. Nie długo wrzesień, wrzesień październiki stopat i grudzin, czyli najważniejsze miesiące w roku większości firm. I to czas też głębokiego rozwoju działania rozwojowych, warsztatów, firmach itd. I teraz na ten czas mamy kilka propozycji, to znaczy po pierwsze. W październiku rozpoczyna się AI/Sey/Skrop/KP. I druga edycja, jeżeli macie dział sprzedaży i jeszcze nie korzystacie z AI, wydaje mi się, że pozycja obowiązkowa. Jeżeli macie dział sprzedaży i jako tak o korzystacie, to jest to trochę chaotyczny, nie wiecie, czy robicie to dobrze. Również jest to doskonale. Pomyśl, że i sam jest też handlowcem, handlow czynią, to serdecznie zapraszam. Druga rzecz i RSM/KP, czyli nasze alastudia podypromowe, 6 programów rozpoczyna się we wrześniu i w październiku warto na nie spojrzeć na nich są jeszcze miejsca, na niektórych niewiele, na niektórych trochę więcej. I termami programy idla prezesów i dla dyrektorów sprzedaży, dla dyrektorów marketingu, dla handlowców, dla dyrektorów HR-u i dla konsultantów biznesowych, to ciekawe. I trzecia rzecz, mam jeszcze trzy wolne miejsca na Ys strategic camp, który zaczyna się we wrześniu. Jak wiedzicie sobie na mnie na Instagrama, to tam opublikowałem post, bo 11 branż jest już zajętych. I niestety ludzi z tych branż przyjąć nie mogę, natomiast dla osób, które chciałyby sprawdzić, czy mogą się, że tak powiem, zmieścić jeszcze na tego campa, on się 11 września rozpoczyna. 5 miesięcy pracuje z ludźmi, z grupy. Kilku nastoma, dolne kilkanaście osób pracujemy nad strategiami uczestników. To jest ekstremalnie ciekawe doświadczenie. Prowadzę campa osobiście już drugi rok z rzędu i tu chyba też wrzucę wam po prostu link do opisu. Więc trzy propozycje rozwojowe. Każda zupełnie inna, każda dla kogoś innego i każda rozwiązująca zupełnie inny problem, więc każdym toś może znajdzie taką, która je mu jej odpowiada najbardziej. I teraz bardzo ważna rzecz. Jeżeli jesteście na etapie, na którym planujecie, myślicie o tym, żeby usprawnić o sprzedaży w swojej firmie, dział marketingu, żeby popracować nad strategią, żeby wdrożyć procesy, żeby to wszystko stało się mniej chaotyczne i bardziej dostosowane do tego, co się aktualnie na rynku dzieje, to serdecznie zachęcam na cellu i skropka. To jest bardzo, że prawego rynku znajdziecie bezpatną konsultację, tam jesteśmy w stanie połączyć Was z naszym konsultatem, który dopyta o szczegóły tej sytuacji i po prostu zwyczajny spróbuję pomóc. Nie jesteśmy mądrzejsi, nie jest tak, że posiedliśmy jakieś tajne siły, po prostu robimy tych projektów ekstremalnie dużo i mamy bardzo szeroki wgląd w to, co aktualnie działa, a co jest naprawdę, ale to naprawdę zły pomysłem. W 31 odcinku pod kastu nowoczesna sprzedaży marketing koniec ogłoszeń, chociaż nie, kurcze, jeszcze ogłoszenia opracę. Zapomniał, ogłoszenia opracę też ich dawno nie czytałem, ale "high-wise" działa nieprzerwanie, to znaczy w "high-wise" cały czas rekrutujemy mądrych, fajnych ludzi do firm naszych klientów. No i aktualnie szukamy dla marki kosmetycznej, specjalizjący się w produkcji, gówa ga past cukrowych. Osobod podzialny zasprzedarz na eksport do pracy hybrydowej w Krakowie. Dla firmy IT, specjalizjący się w tworzeniu uprogramowania SAS, dla sektora medycznego szukamy osobod podzialny zazarządzanie zespółem wsparcia i wdrożeń IT, do pracy hybrydowej w Poznaniu. Dla klienta z branży usług finansowo-dradczych szukamy osobod podzialny za pozyskiwanie do tych klientów, tutaj pracę hybrydowa w Poznaniu. Dla firmy usługowej z Poznania szukamy osoby, które odpowiedzialnie za aktywne pozyskiwanie klientów B2B na rynku niemieckim mówaka. Dla organizacji dostarczyłemcej rozwiązania telematyczne poszukijmy osobod podzialny zazarządzanie, zespółem sprzedażowym B2B będzie rozwój procesu sprzedaży oraz siłą rzecz realizacja celów biznesowych. Dla chajeroa i skrop kapel zakładca ogłoszenia. Znajdziecie to ogłoszenia, wracaj się na niezgłosić i tam dla pracodawców też znajdziecie kandydatów takich, którzy słuchają podkastów takich jak ten. Tyle ode mnie, kłania się nisko, do usłania za tydzień licza, że wnioski z dzisiejszego materiału są dla was ciekawe, kłania się, cześć. [muzyka]