#60 Toinon Georget, Waalaxy. Prendre le temps de restructurer pour entamer une nouvelle phase de croissance.

[Musique] Bonjour à tous et bienvenue sur SAS Connection, le podcast des Dio SAS Software as a service. Je suis Alex de Live, entre bonheur et fondateur de collègue. Un outil SAS qui permet de récupérer des documents et des informations auprès de ses clients. Prassassue au podcast, je parle à la rencontre des acteurs de l'écosystème SAS francophone pour qu'ils me partagent leur connaissance. Leur meilleur pratique et leur conseil actionnable afin que je puisse les mettre en œuf sur mon propre SAS et que je puisse y en faire de mes. Nous parlerons ensemble de marketing, de ventes, de félicitations clients, de produits et parfois même un peu technique. Sur ce, bonne écoute. [Musique] Bonjour à tous et bienvenue pour ce nouvel épisode de SAS Connection. Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir tout à non-jorgé qui est cofondateur de WALAXY. Bonjour, soyons. Salut Alex. Est-ce que, de façon très traditionnelle, pour commencer le épisode, je peux te proposer de te présenter et peut-être de nous expliquer ce que c'est Kuala XY? Tu veux le petit pitch avec les vanes Dimitrix? Exactement. Donc, tu es ici au cofondateur de WALAXY, WALAXY, c'est la version 2 de Prospectin. Donc, c'est un outil d'automatisation l'ingligne. C'est simple. On automatique des envoies d'invitation et de messages sur l'ingligne. Donc, elle est proucement qualifiée. Principalement pour de la Prospection, mais nous aujourd'hui, on utilise le terme de générer des opportunités puisqu'on a aussi des recruteurs, des gens qui diffusent du contenu. Et là, on est à 10 000 clients, 60 000 utilisateurs et une équipe de 30 personnes en font propres, donc c'est assez cool. Pour l'univers barbeur de le sujet, on a lancé quelques projets en parallèle. On est assez passionné du SAS et du concept de lancement de SAS. Et quand tu dis "on", enfin au-delà de tes 30 collaborateurs, vous êtes quatre cofondateurs, c'est ça? On est quelques cofondateurs et dans ces quatre cofondateurs, on a deux técos et mon cousin qui pilote toute la boîte avec moi, la soeur partie binaide. Donc, effectivement, je vais utiliser souvent le terme "on", parce qu'on fait un peu tout ensemble dans notre vie. Et donc, effectivement, j'utilise souvent le terme "on". Et à racontes-nous peut-être un peu, alors, je sais que t'es passé dans pas mal de podcasts avant, mais pour ceux qui découvriraient, voilà, que si, et tout ce que vous êtes, enfin, et tous les autres projets, racontons-nous un peu, peut-être, bien les débuts, comment, à quatre, vous avez commencé à bosser ensemble. Est-ce que tu as fait avant? Je sais pas si tu as eu beaucoup d'expérience du coup avant. Moi, j'ai donc gentil la boîte en courant de mes études avec un peu de promo qui avait rien à avoir à être confaimamment. Donc, la boîte s'appelle "Wapie" et s'appelle "Tour Wapie" et c'était un app pour les camping, donc on développait une application pour les camping hotel rigues planaires. On avait pour l'habitude de simplifier, de dématéraliser l'accueil, donc on proposait toute une expérience digitale sur les activités touristiques, le menu du camping, etc. Il est un peu dématéralisé toute cette info et on a fait à peu près toute la nacoche et toutes les cases de la checklist de ce que tu dois pas faire quand tu l'en sais pas. En passant de nettoyer dans des trucs où il y a aucun téclignant à chercher à lever des fonds et à développer un prototype pendant trois ans sans parler à tes utilisateurs à peu près tout ce que tu dois pas faire. Et dans les trucs on aurait. Du coup, on a bien fait de faire mais qu'on ne devait pas faire. On a voulu automatiser notre prospection, parce que comme toute startup qui n'y a pas de product market fit, on s'est dit "Hm, on n'a pas de client". Et peut-être qu'on n'est pas bon en acquisition, on va automatiser notre prospection pour avoir plus de l'île. Et on a développé un outil en interne pour prospecter les camping à ce moment-là, on a un peu pivoté, on a les chercher aussi les hotels, on a l'indigné. Et en automatisant, en créant ce tout, on interne et en discutant avec d'autres boîtes de l'écoute système dans lequel on était. On s'est retrouvé à avoir une traction, à des gens qui nous aiment attendez les gaves tous, et il est leur super cool et tout, et pas moyen que je vous la chète, alors que c'était un tout l'interne. Et donc on a sorti en beta, en fait, on a fini l'arciom public et on a une bonne traction. Et donc on a décidé de pivoter, parce qu'il nous restait six mois de cache et qu'il fallait qu'on fasse du revenu en revanche qu'on avait zéro bien. Et entre temps, on s'est associé avec mon cousin et un autre pot de promo qui est rejoins la boîte. Et donc on s'est retrouvé à quatre cofondateurs à lancer ce qui était prospectin et qui est devenu galaxie. Ok, trop bien. Et du coup, vous avez laissé tomber ce premier projet. Et on a complètement abandonné ce premier projet. Et raconte-nous du coup justement un peu ce côté à quel moment tu décides de laisser tomber, à quel moment tu vois la traction. Souvent on dit genre le produit que Marquette Fitt tu comprends. En gros au moment où tu le la sais bon, tu as compris ce que c'était. Oui, quand tu l'as pas, tu l'as pas. Et quand tu l'as, tu sais que tu l'as. Et un peu ce que tu nous ai arrivé, ouais. En gros on a été en train de mener les deux projets de front. Quand on a lancé prospectin, on avait pas mal de stagiaire parmi les erreurs que tu fais quand tu l'as lancé dans la checklist. Tu as recruter cinq stagiaires. Donc on avait plein de stagiaires qui brassait un peu du vent, etc. Donc on a l'impression qu'on avancé. Donc on pouvait mener les deux projets de front. Et à un moment où les stagiaires sont partis, 6 semaines quand on avait lancé la méthode prospectin, on était mis juillé. Donc on aurait dû avoir la traction sur l'application, on avait une centaine de camping qui était utilisateur, etc. Et on avait aucun utilisateur qui se pointait sur l'application. Et le de côté on avait un sentiment de traction effectivement. Il y avait des gens qui venaient aussi pour prospectin, qui s'inscrivaient, qui répondaient positivement à nos robots de message de prospections, etc. Et on s'est rendu compte que avec plus stagiaire on était quatre. Donc on devait mener deux projets de front. Et que ça faisait passant ce qu'il fallait choisir un des deux. Donc on a bris celui qui, d'un point de vue métrique, était le plus intéressant. À ce moment là, vu qu'on est encore en beta gratuite, je peux pas dire qu'on savait qu'on avait un product market fit. Mais on sentait qu'il se passait quelque chose quand même et il y avait aussi un. Un funder, un product funder fit, j'aime bien ce terme. Ou en fait on n'était pas du tout utilisateur, notre application pour les camping. Alors que le lootie de prospections, on l'avait créé pour notre besoin. Et on s'en servait tous les jours sur 10, 20, 30, 30, 3, 2, 1, Et donc on était nos premiers utilisateurs, on s'en servait pour aller chercher nos premiers clients. Et donc forcément on savait aussi que notre produit nous délivrait de la valeur. On savait comment l'améliorer parce qu'on lui utilisait. Et donc on sentait qu'on était bien meilleur à faire ça. À l'intuition, on savait qu'on était meilleur à faire ça, que d'aller faire des démos, à des gérantes camping, qu'il y avait eu son de balac, qu'il n'avait jamais vu un ordre de leur vie, qui est très grand, qu'il faisait d'un métier de toute façon. Je fais un million de chiffres d'affaires du 15, 15 ou 15 autres. J'en ai rien à faire d'avoir une application qui a une homme cassé les pieds et qui a eu d'un moment d'agir du contenu, régulier des problèmes et tout. Et on a senti que c'était le bon choix quand même et je pense qu'on l'a pas regretté. Et du coup, si on fait un peu, on veut dire l'avance rapide. Donc au moment-là, vous décidez de vous focus sur prospectin. Qu'est-ce qui se passe ensuite? C'est quoi justement, ce product market fit que vous rencontrez et la croissance qui arrive. La croissance Montagnorus, qui est vraiment très très très forte où on lance la version payante en septembre, en novembre on est rentable. Et en juin suivant, on est toujours si, c'est un million d'héros. Ok. Et en retard, la croissance est le bien doux? La croissance, en fait, la croissance au début, elle vient du produit, qui arrive sur le marché au bon moment, gros thèmes tout marquettes, vraiment idéales malgré nous, où on se retrouve à un moment où la prospection en ligne d'une entraînement démocratisée. Et nous, on arrive avec un outil impositionnement qui est faire l'outil plus simple possible, quand c'est pas ton métier de faire de la prospection en automatique sur ligne. À ce moment-là, les gros sacs à cœur, ils ont déjà des tools, les gens qui bidouillent un peu, ils ont déjà des outils super complexes, qui sont lintéqueurs, ou ils font plein de trucs, et il y a plein de features. Mais c'est pas du tout accessible à Monsieur Tout le monde. Et nous, notre persona, c'est plutôt Jacques, 55 ans, dirigeant d'une PME de 9 personnes, qui a évidemment dans sa tout doux, d'aller prospecter, mais qui a aussi un milliard de choses à faire, et qui a besoin d'un outil qui est le plus afin de l'hyp possible pour lancer ses campagnes de prospections et arriver à générer des lits dans moins de 10 minutes par jour. Et donc, on arrive sur le marché comme ça, un peu malgré nous, parce qu'en fait, quand tu lance le produit, ton avantage, je sais que vu que t'as pas de fonctionnalité, t'es plus simple à utiliser, puisque en fait, tu sortes le produit le plus vite possible, on va voir les Goals Acquers, une des noms et les gars, à peu de tout, il y a deux features, ça ne m'intéresse pas, j'ai plein d'outils déjà sur le marché qui font mieux. Et on se rend compte que les gens qui répondent bien, c'est les gens qui ont jamais utilisé un outil d'automacitation, et qui arrivent, ils comprennent tout de suite, quand ils vont envoyer 100 invitations par jour, et c'est "Wah, ou je peux envoyer 100 invitations par jour, ça ne rien faire comme ça, tous les jours, pour t'acter de 2000 personnes par mois, ça ne rien faire, mais c'est génial. Et il est là le product market fit, donc quand on réalise que la simplicité, c'est vraiment la fonction étectlée du produit, on se consomme dessus pour simplifier au maximum lui, pour que ce soit le plus clair possible. Et donc là, dans cette phase de traction, quand je suis dit, on est rentable dès le troisième mois après le lancement, on brûle les 10 000 par mois, donc on fait 10 000 par mois en novembre. Et à partir de là, la croissance, ça allait vraiment fall, tu vois, 17 000 à janvier, à 30 000 à fédrier, et là, il y a le Covid, ou la première semaine, on s'inquiète, tous nos chiffres et ses fondres, et la semaine suivante, ça explose, parce qu'en fait, d'un seul coup, il n'y a plus de prospections physiques, il n'y a plus de salon, il n'y a plus de. il ne touche pas le digital, et donc là, en avril, 70 % croissance, et là, ça devient vraiment, vraiment fou. Et ça, plus ou moins, à ce moment-là, qu'on réalise que, soit, on garde ça, on va être un peu amus, et on s'en met plein les poches, mais on reste à 6, soit, on monte une vraie boîte, et là, on recrute. Et donc là, on décide de recruter fort, et on se retrouve à 6 à 25, quand on a 6 mois. Et alors, du coup, quand on va dire que ça, donc, tout le temps, pardon, tu nous as dit, il y avait deux fonctionnalités fortes, donc, t'as le fait de pouvoir ajouter quelqu'un en automatique dans tes contacts, la deuxième fonctionnalité, c'est quoi? Alors, en tout temps, en fait, en tout temps, évidemment, on ajoute des fonctionnalités, quand on sort la première version du produit, tu peux envoyer des messages en bulk, et envoyer des invitations en bulk. Donc en gros, tu peux les contacter des gens, soit qu'ils ne sont pas dans ton réseau, en masse, soit des gens qui sont dans ton réseau en masse. Et au fil du temps, on ajoute des fonctionnalités, pouvoir visiter, pouvoir suivre des gens, mais surtout la fonctionnalité clique fait la différence et qu'on avait en tête de début mais qu'on n'avait pas eu tant de sortir dans la version 1. C'est la fonctionnalité qu'on a appelé "Scenario". Dans cette fonctionnalité, cette permet de faire des follow-up automatiques. Donc cette fois, tu peux envoyer une invitation et si le prospect accepte, mais très bon pas, il va recevoir un salon de message après que t'as apprédé fini. Et donc tu vas faire ce système de séquence qui est en fait déjà très bien en call-de-mail mais qui n'existe pas sur l'inglin et qu'aucun de nos concurrents à ce moment là fait. Et on réalise que c'est super puissant parce que t'as envoyé une 5% de réponse sur tes notes d'invitation. Alors que sur un message, tu tournes à 30%. Et on réalise que les gens acceptent, mais LinkedIn fait dans le parcours LinkedIn, ça fait que le message n'est pas remonté en avant quand t'accepte l'invitation. Et donc, il y a toutes réponses qui sont vraiment dégueues. Et on se rend compte que le follow-up il a un impact major sur les taux de conversion. Et donc c'est vraiment cette fonctionnalité qui devient clé. Et après on a voulu traiter un autre feature diverses évarier au fil du temps qui vont améliorer le produit évidemment dont une fonctionnalité qui est celle de la gestion pareille à ce moment-là et assez peu de concurrents qu'ils font. La gestion multi-contre en fait qui a de permettre de piloter une équipe sales depuis une seule interface. Ok, donc beaucoup de valeurs et beaucoup de emmerer aussi puisqu'ils se permettent d'obser le des gens de une place à plusieurs places. Et en termes de. enfin tu dis justement les concurrents, tout le marché, enfin LinkedIn, tous les Européens ou même les Américains sans serve de la même façon, ou l'impression, enfin, ou même vous d'un point de vue commercial, c'est quoi, c'est vous vendez bien aussi bien aux US qu'en France, enfin c'est quoi, un peu le. C'est une bonne question. Tous les marchés ne sont pas éduqués par ailleurs. On a eu la chance de être français sur ce marché, donc en attendant ça veut dire que le marché du SAS en France est beaucoup plus dur que les US et beaucoup moins gros. Je pense que c'est vrai au global. Voilà une chance, c'est que aux États-Unis, les Américains raisons en retour sur investissement. Ok, et regarde très peu le prix et beaucoup ce qui gagne, mais en France on raisons toujours en coup. C'est quelque chose qui est assez frappant quand tu fais du SAS, c'est que tes clients américains, ils s'en foutent de payer 200 $ si ils en gagnent 1000. Alors que les clients français, ils passent de 25 à 30 $, ils vont raler, mais même si ils sont outils, ils y aura portent 4 000 $ par mois, et c'était passé de 20 à 25 à 30. Et ça, c'est un avantage sur les outils de Goldsacking, et si tu regardes aujourd'hui en Marc Tech, la France est vraiment pas mal, tu vas dans les outils de Marc Tech, la Golds Machine, L'Emnis, Phantom Buster, Captain Data, tout ce Hunter. Tout ce qui est une question, c'est une question parce que j'ai vraiment l'impression qu'il y a. Parti de la vérité française. Moi, ma théorie, c'est qu'en fait le français ne aime pas dépenser de l'argent, et donc il cherche des techniques d'acquisition qui sont peu coûteuses en fait. Et la conspression ligne en étune, et donc on a un marché qui est très éduqué, y compris par rapport à des pays européens. Nous aujourd'hui on a beaucoup de mal à la personne en Espagne qui sont très très peu friants de ce solution-là, ou en Italie par exemple, Italie un peu plus, mais Espagne par exemple, ça marchait qui ne sort pas, qui n'est pas très éduqué sur le sujet, où il y a assez peu de volume de recherche, tu vois. Alors que la France, c'est vraiment un bon marché pour ça. Après les US sont quand même bien éduqués sur ce sujet, et donc il y a une bonne traction aux US, c'est juste que les US, c'est un marché très différent, en tant qu'un de marketing, en termes de process 16, dont on n'a pas de process 16, etc. Donc c'est un peu plus dur de perdre ce là-bas. Mais clairement, la France, c'est un bon téro pour la Marc Tech, parce qu'on est à la recherche des solutions peu coûteuses, qui délivrent beaucoup de valeur, qui automatisent des trucs, qui font des trucs, qui va là. On s'ouvre un bon éroïe, mais pas forcément parce qu'on l'aise dans l'éroïe, et parce qu'on l'aise dans le coup. Mais au de la de salle, par exemple, la Prospecteur LinkedIn, tu penses que si on reprend l'exemple à la fois de l'Espagne et des US, t'es une boîte espagnole, tu vas aussi prospecter sur LinkedIn comme le frais une boîte française, ou tu ne penses pas. Aujourd'hui, j'ai l'impression qu'ils y pensent pas, c'est à dire que dans la veille qu'on a sur le marché, depuis les premiers mois de Prospectinaire après galaxie, on était en français anglais, et rapidement, on a tout mis en Espagne leci, on se disant "on va aller chercher le marché espagnole", et on se rend du compte qu'on avait beaucoup moins de traction, et aujourd'hui, un aucunoprincipote d'acquisition, c'est le SEO. Donc on surveille beaucoup les volumes de recherche, et on réalise qu'en Espagne, les volumes de recherche sont très faibles sur ces sujets de la Prospecteur LinkedIn, de l'automatisation. Donc à priori, le marché n'est pas en éduqué, et ce n'est pas une canal d'acquisition qui est très utilisée. J'imagine, parce qu'ils ont d'autres canaux et qu'ils sont en train, peut-être, de dépenser dans du ad, des budgets, etc. Et on a potentiellement en Espagne, un peu plus de réactions sur l'Amérique du Sud, où ils n'ont pas les mêmes moyens. Donc, allez concurrencer sur des régimes publicitaires, des concurrents américains ou européens, c'est très difficile. Et donc on se rend compte que eux, ils sont un peu plus intéressés déjà par ce type de solution. Et si on prend une grille de lecture un peu différente, du coup, ça veut dire que, en tant que boîte française, si tu vas aller attaquer de marché par exemple Espagneol, et que tu fais de la Prospecteur via LinkedIn, tu as avoir beaucoup moins de concurrence dans la boîte LinkedIn de ton prospect, que si tu le fais sur le marché français ou là, pour le coup, il y a plein de déjà de boîtes françaises qui prospectent des boîtes d'autres boîtes françaises. Donc on va dire, les faits nouveautés et peut-être un peu plus faibles, quoi. Absolument, et c'est pour ça que nous, on fait un TAF là-dessus, parce qu'on réalise que, quand on a lancé Prospectin, l'effet Wau du produit, il était au moment où tes invitations et tes messages y s'envoient. C'était vraiment, tu l'en sais à campagne, en 3 minutes tes messages, ils commencent à dépiler et tu fais "Wow, c'est un train d'autométiser, je voyais tout qui passe sur l'idée". Et on réalise qu'en France, maintenant, la reposition de valeur, elle est plus à cet endroit-là du produit, elle est quand les gens commencent à très ponde positivement. Et le problème, c'est que entre les deux, il y a une étape, qui n'est pas une étape produit, qui n'est une étape utilisateur, qui va être "qu'elle est la personne que tu cibles et quelle est le message que tu lui envoies". Et plus le Prospect reçoit des sollicitations, plus il est exigeant sur les invitations et les messages qu'il reçoit. Et donc, moins de tas de bons résultats. Or le réflexe de quasiment toutes les personnes qui prospectent, c'est le penser qu'il faut aller chercher le décider. Donc en fait, tout le monde va aller chercher des CEO, les PDG, les dirigeants, les directeurs. Et donc, tu te retrouves avec une proportion sur l'indignement de cette cible-là en France qui est très très sollicitée et de moins en moins réceptive, et qui fait que les taux de succès sont moins bons qu'avant sur cette cible-là, d'où l'intérêt pour nous d'aller sur des marchés un peu moins éduqués, parce que. On a deux stratégies, la première, c'est d'éduquer nos utilisateurs, donc on fait un taf de contenu, de malade pour essayer de leur donner les bonnes pratiques, les bonnes pratiques pour arriver à à ce qu'ils aient des résultats et à des choses basiques qui font que ça marche bien. Mais il faut les mettre en place, et l'autre côté, on cherche des marchés, c'est un peu moins éduqués ou justement les F1W il peut être plutôt dans le produit, et on va peut-être sur ce sujet de l'activation mais qui, pour moi, est essentiel du SaaS, et c'est vraiment un truc sur le truc dont on travaille énormément, c'est l'activation. Et donc plus tard, la proposition de valeur plus tard, la valeur est délivrée, plus ça va être dur de convertir. Et donc là, entre le moment où tes invitations à le s'envoyer sur l'indignement qui peut arriver en deux, trois minutes d'utilisation du produit, VS quand des gens répondent et positifement, ça peut arriver plusieurs jours, plusieurs semaines après, et donc tu te retrouves avec un Delta, ou pendant un moment ton utilisateur, il est plus chétois, tu vois, il est perdu et donc il n'y a pas trop de réalité qui revient de jamais. C'est intéressant ce que tu es, ce que tu es, on va revenir dessus après, ce que je te propose avant de revenir là-dessus, c'est que tu nous expliques donc tu nous as dit, tu vas te passer de 6 à 25 en quelques mois, qu'est-ce qui s'est passé depuis? Enfin donc là, on est en gros été 2020, donc je suis très bien. Elle COVID depuis donc ça fait presque deux ans, qu'est-ce qui s'est passé en deux ans? C'est hyper intéressant puisqu'on enregistre au bon moment. En fait, chez PAS, t'es familier du concept Scale Mess Depth? Non, je connais pas ça. En gros, c'est un concept de croissance en startup qui est souvent sur les startups auto-financés, parce que le financement te permet d'éviter ça. Mais en gros le concept, c'est que pendant un moment tu scale, donc tu grandis, tu grandis souvent fort, en tout cas nous c'était très fort. Donc pendant cette parole-là de temps, tu cumules, tu crées du bordel, en fait, il y a des choses que tu fais pas, il n'y a pas de process, ça avance beaucoup plus vite que ce que l'humain et la structure peuvent encaisser. Et donc tu te retrouves à recruter beaucoup, tu te retrouves à développer plein de projets, etc. Et pendant tout ce temps-là tu crées du bordel, en fait, et à un moment tu dois arranger. C'est comme quand tu fais une soirée chétaire, vraiment, il faut arranger. Et plus t'attends pour arranger et plus la soirée elle est folle, plus t'as du rangement derrière. Et pour une fois, il y a un peu de prochaines soirées, il faut l'arrêter de se arrêter. Et donc il arrive un moment où tu retrouves un peu sur un plateau où t'es obligé de ranger le bordel avant de passer à la nouvelle phase de croissance. Et nous, ça y est, là, on est vraiment, tu vois, aujourd'hui, on s'en croit au moment où on a remboursé cette dette, c'est-à-dire qu'on a nettoyé le bordel. Et le bordel est sur différents aspects. Le premier, c'est l'aspect technique. Quand tu lance un produit avec des débjunures et que tu sais pas que justement où tu vas et que tu fais ton prototype, tu n'as pas du tout la vision d'accueillir 50 000 utilisateurs et développer des fonctionnalités super abouties. Et donc à un moment, entre toi, avec des bugs de partout et des problèmes de serveurs, tu as obligé de recommencer. Donc là, on a recommencé ce qui est devenu galaxie. En créant en election, on a fait quelques erreurs techniques et là, ça y est, la semaine dernière, on a résolu une autre dernière problème de serveurs. Et donc on sait que maintenant, ça y est, on a résolu cette dette technique et on peut passer dans la nouvelle phase de scale au niveau technique. D'un produit produit, en fait, on a recruté plein de gens. Donc on s'est retrouvé à déléguer le produit à des gens qui avaient pas fait le premier. On leur disait en fait mieux que nous le premier, sauf qu'ils sont arrivés. Ils ont fait des choix qui étaient pas forcément les bons parce qu'ils avaient pas tout l'historique que nous, on avait en tant que fondateur. Et donc on s'est retrouvé à faire des choix, fonds de fonctionnalités d'interface et particulièrement s'éloignés de la notion de simplicité qu'on avait dans notre produit initial. En disant, on va répondre aux gens qui nous demandent des fonctionnalités et en fait, on a perdu la simplicité initiale et donc on a eu du mal à garder cette traction qu'on avait sur le premier produit, où la propose une valeur, c'était l'enste à campagne de prospections entre à minute et c'est facile. Et là, on s'est éloigné de ça. Et la dernière dette, c'est la dette pipole, c'est que tu recrudes 20 personnes, mais ces personnes, il faut les former, il faut les ongeborder, il faut que ta culture alce installe, il faut structurer du process pour les changer de l'information, parce que quand tu retrouves à 25 dans la même pièce, l'information ne circule pas du tout de la même manière que dans tes 4. Donc il a eu tout ça et là c'est pareil, on a mis en place des équipes, on a mis en place des managers, les managers ont été coachés, etc. et là aujourd'hui à date ça y est on a remboursé cette déproduction. en revenant sur de la simplicité en ajoutant des surnommes de choses qui simplifient le produit. Et on a mis en place des process d'informations de communication entre les équipes et de management qui font que là, ça y en a une équipe qui roule, on peut partir en vacances, se reingue l'équipe et le roule sans nous et elle est processée et ça dépote quoi. Et donc on va en s'appetant à rentrer dans une nouvelle phase de SK. - Trop bien. Petite question là dessus, c'est. On va dire tu t'en es rendu compte, je ne veux pas dire tard, mais malgré toi, justement de cette dette et que l'était tendre rangée pour remonter l'expression. Si c'était à refaire et admettons que demain tu vas te tourner des marres une nouvelle boîte, alors comment tu structurais ça pour bien balancer entre eux, tu vois, le côté croissance hyper rapide et en même temps ne pas avoir à refaire cette période là, tu vois, qui pour le coup vous affraîner par la suite. - D'un point de vue de tech, je ferai pas autrement, parce qu'au début, le fait de ne pas se poser la question à la dette technique, ça te permet d'aller très très très vite. On a été très vite au début pour délivrer le plus vite possible à un produit qu'elle de la valeur. Donc là dessus, sans aucun doute je refrai à la même chose. D'un point de vue produit et d'un point de vue pipole, je ferai peut-être un peu différemment. D'un point de vue pipole, c'est difficile, parce que je suis heureux d'avoir sur appris aussi. Tu vas, si je devais repasser dans cette étape-là, je suis heureux de mettre des process trotto. Alors, le process ça vient aussi de tuer à une certaine partie de ta créativité, parce que ça met des règles et donc ça peut réduire un petit peu ta velocité au début. Donc je pense qu'il faut être très prudente sur le fait de ne mettre pas des process trotto et accepter que peut-être y a un moyen d'être pipole à la payer. Et par contre, un produit produit, je ferai différemment. C'est sûr que je ferai en sorte de plus vite déléguer des tâches où j'ai moins de valeur. Aujourd'hui, j'ai passé beaucoup de temps sur la partie marketing et du coup, beaucoup moins de temps sur la partie produit. Et c'était à refaire par contre, effectivement, je laisserai pas le produit à des gens. C'est pas une question de leur compétence, c'est une question de. Ils arrivent dans une boîte qui a un an historique, qu'on me voit, j'ai fait du support, j'ai parlé à des milliers et des milliers d'utilisateurs. J'ai une idée hyper précise de ce qui veut de la fonctionnalité de comment elle doit être pensée. Et tu arrives et tu donnes à quelqu'un l'attache de refaire le produit sans cette partie-là de connaissance. Et donc pour le coup, si je devais le refaire, ça, je passerai beaucoup plus de temps en produits. Et je serai le mieux possible de transmettre la vision aux personnes qui sont là pour faire la deuxième version. Ok, et aussi un facteur dont tu n'as pas encore parlé, c'est le côté justement multi-products, parce que quand même, aussi pendant cette période-là, au-delà de la croissance folle de prospectines, vous avez aussi tenté pas mal de choses et lancé pas mal de produits, tout d'abord pour forme. Pourquoi vous avez fait ça avec ce que ça a donné un peu, justement, ces différents lancements? Pourquoi on a fait ça? Je pense qu'il y a plein de raisons. En général, quand tu es entrepreneur, tu as principal qualité, je pense que c'est le focus, mais tu es toujours appelé par les Syrenes autour et tu as les Syrenes qui t'appellent pour faire d'autres choses. Dans la première phase de la boîte, on a coché toutes les erreurs. C'était les fameux Syrenes d'aller faire une étoire king, d'aller. J'ai pitché la startup dans des concours, d'aller monter des dossiers, de concours, etc. Des trucs qui n'ont pas de valeur sur ton business. Donc ça, c'est sûr que tu es appelé par la Syrene et je pense que ben là, on a été un peu appelé par les Syrenes. Mais il y avait une vision derrière qu'on a toujours, c'est le fait que, en l'ensemble déjà. En fait, c'était déjà le troisième sase qu'on lancait, prospectine. On avait lancé le premier pour les camping, entre temps, c'était déjà écarté sur un autre projet où on se était bien planter, mais voilà, il y avait été plus court. Et j'avais une vision, c'était. Tu peux lancer un sase avec un process qui est réplicable et optimisable, à partement, au ton sase, il répond aux deux critères qui sont en bitoubis et qui soient en sèves-safes. Donc il n'y a pas besoin de process sales et que les gens puissent se m'border tout seul. La partement, au ton sase, il répond à ce critère-là. Je pense qu'il y a un process qui est réplicable, qui marche la plupart des marchés, qui te permet d'aller très vite trouver une traction et trouver un product market fit. Et donc, par tant de postulats-là, et avec un peu d'inexpériences, on se disant "Mais tranquille, on a recruté, donc la boîte va tourner". On a commencé à sécarter sur deux autres projets, qui étaient Pau Dawa, qui est un outil pour générer des likes et des commentaires et gérer sur l'inglignement. Et en fait, gérer un peu ta strade continue l'inglignement dans la boulstant un peu au niveau des engagements pour un plus de vue. Et Pioa, qui était une messageerie améliorée. Donc, vraiment, c'était une surcouche à la message de l'inglignement. Ça a toujours un pétat gratuite. Et ça vient ajouter des fonctionnalités CRM qui te permettent de faire le pont entre ta message de l'inglignement, où tu prends tout et l'île d'entrant suite à ta prospection automatisée. Et ton CRM, il y a des sites de pouvoir faciliter la conversion et le suivi de tes lides via l'inglignement. Et donc, il y avait ça, et juste pour un peu plus loin, à ce moment, on avait commencé à faire la V2 de prospecting qui s'appelle "Wallaxi", puisqu'on avait besoin de rembourser cette dette technique. Et en plus, on a l'encer un autre projet avant, qui s'appelique à un nom marrant, qui s'appelique "Cloud François", et qui vinaient permettre de faire tourner des extensions cromes en cloud, puisque toutes nos outils étaient basés sur des extensions cromes, et que le problème de l'extension crome sur des outils d'autométisation, c'est que dès que tu fermes ton PC, ça arrête, puisque tout le monde en local, et donc on voulait faire un truc qui permet de lancer des navigateurs cromes sur un server, et que du coup, tes extensions puissent tourner. C'est soldé par un échec technique où on apparaît si à relever la partie technique, et on l'a dit à mon donner au bout de quelques mois. - Ok, intéressant. Et donc, vous l'ensez ces deux. Enfin, on va dire, ces trois projets qui, en tout cas, il y en a deux qui existent encore. - Et trois, il y a encore. - Enfin, sauf que la transoire, on go. Prospect n'il est toujours en entrant. - Oui, il est en entrant le qu'il est en entrant le qu'il est en entrant le qu'il est en entrant. - Oui. - Quand je dis deux, je pense plus à Apple, Huawei et Apple. - Ouais. - Prospecting pour moi, et maintenant, où elle a accédé, - Oui, ça. - Aux de corps business, quoi. Et du coup, et finalement, vous faites un peu un petit retour en arrière. Enfin, j'ai eu l'impression, en tout cas, il y a quelques mois, en mode, ok, maintenant il faut qu'on se refocus. Tu peux nous expliquer un peu, justement, cette aller-retour et comment. - Comment. - Comment. - Vous priorisez quoi? - En fait, on lance, peu d'avoir, en mai 2020, en moment, on est en plein de traction de prospectines, et on se dit, "Il y a une opportunité, c'est sûr, il faut qu'on aille dessus". Donc on lance ce truc, à ce moment-là, nos devils, ils ont un peu� à t'affait pour prospectines, c'est le bordel, le niveau du cas, des tours, ils ont envie de faire autre chose. Donc on résiste à Apple, la paie de la siren, on fait ça, et dans la fouler, on prend trois stagiaires, et dans l'été, on sort à une première ration de Pioi, et donc on développe les trucs pendant plusieurs mois, et arrivait en février 2021, donc à peu près 8 mois plus tard, on se rend compte que là, c'est le cas où, en est 25, il n'y a pas de process, il n'y a pas de management, il n'y a pas de manager, et on est en train de mener 4, 5 projets de France à aucun sens. Et c'est vraiment le cas où, on se rend compte que nos chiffres de croissance, s'ils suivent pas du tout ce qu'on avait attendu aussi, qu'il y a une frustration des équipes, qu'on délivre beaucoup moins de choses qu'avant, et tous ces frustrations-là, et on se dit, "OK, on réalise aussi que, pour nous, c'était clair, le niveau d'hierarchie entre prospecting ou galaxie pod à WAPI-WAH, mais on réalise que dans les équipes, c'est pas clair, et que tout le monde met les produits au même niveau qu'on n'a pas forcément bien communiqué la vision là-dessus, et on se dit, "ça va être difficile d'amener tout le monde dans ce contexte sur quatre produits de France, c'est de suicide, et donc il faut qu'on réaligne tout le monde sur un sujet, notre sujet c'est WALAXI, c'est la version de prospecting, c'est ça qui va nous faire grossir, donc on abordonne tout le reste pour l'instant, et on va se concentrer sur la ou-in-out-peur-business, et du coup, on décide d'amandonner Pod à WAP qui tombe toujours, qui fait 20 000 de maire à R, un peu moins de 1 000 de maire à R, il n'y a pas de support, pas de déf, dessus aujourd'hui, ça tombe tout seul, qui est juste toujours, qui est resté en beta gratuite, qui est jamais passé à la version payante, et qui va devenir dans quelques semaines une fonctionnalité de WALAXI, donc on en ressentrait le truc pour mettre ça dans le cas du principal. Et ce changement, vous arrivez à le faire son qui est de cas, sans truc, aimer en interne, ou du coup, vous avez certaines personnes de la team, qui étaient hyper attachés à ces produits, que vous mettez un peu au second plan, et qui, du coup, ont décidé de partir. Il n'y a pas eu de casse heureusement. Franchement, ça aurait pu arriver, pas forcément que pour le pivot, mais aussi pour la structure de la boîte, le fait que c'était vraiment le cas haut, et que c'était super difficile d'aligner les gens, et nous-mêmes, on était vraiment sous l'eau, on n'arrivait pas du tout à suivre le truc, donc ça aurait pu arriver. On a eu la chose que ça arrive pas, parce que je pense qu'on avait quelques éléments clés dans la boîte qui nous permettait de tenir la boîte, en termes de People, avec quelques éléments clés, qui ont fait tenir la boîte pendant le temps, où on a dû ketchup cette dette-là, et donc il y a eu beaucoup de frustration, je pense, par contre, dans les équipes. Et encore aujourd'hui, la partie P-WAP, par exemple, elle drive beaucoup plus de gens, parce qu'elle ne sait pas de la prospection automatisée, on est sur un truc qui apporte vraiment une valeur à l'utilisateur, il y a un aspect ergonomique du produit, il y a un aspect vraiment painkiller, et c'est un produit qui excite un peu tout le monde en interne, parce qu'il est vraiment un engouement différent de WallAxi, et puis on a beaucoup de gens créatifs, donc on a beaucoup de gens qui aiment bien soutient de projets aussi, et qui ont envie d'aller voir un peu de choses. Donc à ce moment-là, ça ne va pas être trop d'impact, de rannier tout le monde. Au contraire, ça a quand même permis à tout le monde de mieux se reprocher dans la vision aussi. C'est-à-dire, oui, il y a eu des devs qui étaient, tu vois, à principalement un dev qui travaillait à 100% pour se sauf pour d'avoir, on l'a mis dans une autre équipe, mais à ce moment-là, on lui a fait une augmentation, on lui a dit, tu fais du supertape, juste là on a besoin de rannier tout le monde, et de manière générale, ça a eu un impact positif sur le cap, parce que ça a permis à tout le monde de voir où est ce qu'on allait, et je pense que c'était essentiel. - OK. Et une question que je peux poser, c'est votre dépendance à la plateforme, parce que aujourd'hui, WallAxi et même Podawa et Pihuah, et son bâzer sur LinkedIn, vous avez quelle relation avec eux et comment tu. Enfin, tu vois, est-ce que tu as pas peur un jour que. Je sais pas LinkedIn, te dis, "Bah, non, là, vous allez trop loin, on vous coupe." des accès ou vous point, ou vous bloc et auquel cas ton business est à risque. C'est un peu plus complexe que ça comme question. Je pense que comme tous les entrepreneurs, tu as toujours peur que ton business s'arrête et nous partent finalement parce qu'on a cette épée de démoglesse au dessus de la texte. Et en là depuis le début, c'est pour ça que je t'ai dit à un moment on a hésité entre monter une boîte, recruter plein de gens, vous restez en bonne muse et se dire ça va nous faire une cache machine et on va lancer notre business à côté qui sera moins un gris. Le temps à montrer plusieurs choses, déjà le temps à montrer que LinkedIn a un intérêt à ce qu'on existe. C'est d'ailleurs qu'aujourd'hui quasiment systématiquement quand on vend une licence prospectine au galaxie, on vend une licence 16 navigateurs, on va pas dire systématiquement mais en tout cas on incite fortement. Donc on les aide à monétiser leurs data en sachant que eux mêmes sont très mauvais à monétis leur data, que leurs outils s'est navigateurs, on n'a pas été mis à jour depuis plus de trois ans et que clairement tu payes 80 $ par mois pour un outil qui tout seul a pas la valeur. Et donc la valeur elle est délivrée avec un complément d'un outil d'automatisation ou là ça dit vraiment puissant. Donc on leur apporte beaucoup de business et aujourd'hui ils leur intérêt donc il y a plusieurs choses officiellement ils peuvent pas dire qu'ils sont pour les outils d'automatisation parce qu'on se crape de la donner parce qu'on automatise des comportements et si ils disent "ouais c'est super vis-à-vis de leur communauté, ils se ferait être défoncés" et beaucoup du diatère qu'il traiterait la plateforme pour sa 13 ans. Maintenant ils ont un intérêt business à condition que ça se développe pas trop trop trop trop et c'est pour ça qu'il y a un an ils ont mis en place des restrictions sur le nombre d'invitation où on est passé de une centaine par jour à une centaine par semaine et qui a permis de pour eux de réduire significatimement les volumes d'invitation non désirée sur le réseau et donc de rééquilibrer un petit peu on va dire l'usage de la plateforme. C'est un sujet assez complexe en gros oui on a pour essayer de faire la réponse courte mais on a une dépendance ça c'est sûr. Il pourrait se passer qui nous qui trouve des solutions pour nous contrôler jusque là ils ont testé quelques petits trucs qui ont pas suffisamment marché et on s'en est toujours sorti et en plus on est sur un marché qui est très concluant en ciel on a une centaine d'outils qui se positionnent sur des fonctionnaires et par le passé on a montré qu'on était toujours les premiers ou dans les trois premiers à réagir à ces situations là et donc chaque crise entre guillemets ou lindignes essaie de arrêter les outils d'automations peut aussi être une opportunité de capter plus de part de marché en sachant qu'il y aurait un tel appel d'air si ils arrivait à mettre fin à tous les outils que fondamentalement il y aurait forcément des brej des opportunités intéressantes donc c'est un sujet. Chaque update finalement c'est peut-être des concurrents qui vont mourir aussi quoi. Et exactement donc c'est un sujet chez nous qu'on prend très de série on est hyper vigilant sur les mises à jour lindignes aujourd'hui notre principal problématique principal inquiétude c'est pas tant qu'ils arrivent à mettre fin définitivement au business que je ne crois pas c'est plus de fait que régulièrement ils font des mises à jour de leur appui sans forcément chercher à nous nuire mais qu'ils font que pendant un moment l'application elle fonctionne plus correctement il faut qu'il le jour en général avant de s'en rendre compte parce qu'il est mis à jour son progressif sont diffusé à leur base de manière très progressive donc t'as des bugs qui sortent chez les utilisateurs et on est très attentif au support on a plus en plus de process pour capter ça et dès qu'on capte ça il faut investiguer trouver les utilisateurs qu'on a mis à jour pour comprendre comment fonctionne la nouvelle version de la pays pour s'intégrer et corriger donc c'est essentiellement ça a eu chromatique qui fait que tu peux être étudiateur chez nous et à un moment si tu es dans les premiers à recevoir la mise à jour tu retrouves avec des bugs ou l'application que je ne fonctionne plus du tout pour toi parce qu'on est dépendant de leur appui et que chaque mise à jour nous demande de s'intégrer vraiment quoi et vous avez des relations avec eux on a le choix de relation avec eux on a aucune relation avec eux les cellules relations qu'on a eu de 3 mails au début de prospecting nous ont dit arrêter si vous plaît c'est pas bien ce que vous faites ok vous plaît arrêter et après ils ont pu regarder et aujourd'hui on n'a pas de nouvelles mais la juriste prudence pour cet élein un peu sur ce sujet de la juriste prudence t'ordonne pas raison aux Etats-Unis puisqu'il y a quelques semaines ils ont perdu un procès contre une boîte qui avait basé son business sur le scrapping de profil link justement où il permettait de faire de la veille chez les talents des de tes concurrents et de voir si y avait des indicateurs qui montraient qu'ils étaient prêts à partir et pour pouvoir les déboucher et en fait ils sont partis en procès et la boîte a fait appel et ils ont fini par par perte du coup lindin la juriste prudence dit en que de faire la justice dit en que lindin ayant un monopole empêcher des outils ce gref est dessus et t'es un abeul monopole et qu'ils avaient pas aura de le faire et donc ça c'est quelque chose qui est plutôt favorable aussi pour nous puisque du coup aujourd'hui ils ont ils ont ils vont être beaucoup plus frileux à s'attaquer à d'autres boîtes parce que la juriste prudence leur a pas donné raison quoi intéressant intéressant tu nous as dit que donc tout à l'heure quand tu parlais de des deux de comment dire de podawa et puis moi tu disais que t'es con un cul quand bithoubi et en tout cas sur une partie celle serve il existait une sorte de de plébou de fin de recettes pour mettre en sur le marché ton produit et aujourd'hui et en préparant l'épisode tu me justement tu m'en parlais vraiment de ta c'est plus qu'une conviction c'est presque écrit est ce que tu peux enfin nous donner un peu justement si on prend n'importe quel sas donc qui correspond à ces critères comment toi tu t'y prendrais tu vois pour le mettre pour le mettre sur le marché et nous détailler un peu ce ce process que tu a que tu a écrit c'est même écrit puisque c'est un en un doc en interne on a posé sa appel à ce stratégie là elle a été testé pour un instant que sur trois produits ça a marché et on n'a pas encore eu l'occasion de la retester sur d'autres produits mais moi justement je suis en train de lancer un cette projet que je document donc où je publie régulièrement sur l'indice la stratégie que j'adopte et les différentes étapes que je mets en place pour aller trouver ce produit de market fit donc en fait moi mon idée c'est qu'il y a pour passer d'un problème à une solution sur le marché qui génère de la traction il y a un plébouc quasi systématique qui te permet d'avoir des auto de succès ou du moins de valider très très vite si il y a ou non un produit de market fit avec le moindre le moindre coup possible donc là pour te piquer le cette project l'idée c'est un outil complémentaire relaxime et que je fais en dehors où l'idée c'est de de permettre de palier les filtres lindignes donc aujourd'hui sur lindignes un problème à trouver des boîtes sur des industries en termes de verticale d'indice par industrie et donc le filtres industrie juste sert à rien donc si tu s'ils tous les déarrages de la terre sa va mais si tu veux cible les déarrages dans l'écosystème startup et particulièrement dans des startups qui recrutent t'as pas du tout ces filtres relations lindignes même avec les options c'est navigateur pour lindignes ça reste un canal aujourd'hui t'as 5 à 10 fois les taux de réponse que t'as sur du call d'email donc ça reste un canal hyper hyper intéressant pour la protection et donc mon idée c'est que par contre c'est donner là tu les ailleurs par exemple trouver des startups dans la tech à paris qui recrutent c'est 2-3 fil sur welcome to the jungle et ça y est sur welcome to the jungle t'as l'information était à une liste de boîtes un problématique ça va être de transformer cette liste de boîtes en une recherche lindignes de personnes qui travaillent ici possible et déarrages et donc moi je développe un petit outil qui va permettre de récupérer cette liste de boîtes de trouver les pages compagnie associées sur lindignes et de créer une url de recherche depuis laquelle t'auras toutes les personnes qui travaillent dedans et tu pourras ajouter les filtres lindignes par exemple une localisation et un titre pour trouver des bonnes personnes donc ça c'est le pitch que j'ai actuellement et donc bah je t'ai avant de que tu nous dévoiles ta stratégie là dessus petite question que je fais quand même te poser et pourquoi ne pas l'avoir lancé tu vois avec avec avec what axis problème de défoucabilisation on y revient en fait donc là ça s'approche d'une vision qui est encore une vision et qui n'est pas du tout auquel je suis pas l'aémire d'exécution mais comme je le disais en préparation de d'épisode il y a cette conviction qui existe une manière de lancer des stats bitoubby self-serf de avec un playbook réplicable et optimisable qui fait que tu peux aller plus vite vers l'attraction et de manière plus certaine le problème c'est comment tu fais ça sans défoucabiliser ton équipe et donc on a une vision de comment on veut structurer petit à petit la boîte pour faire ça en sachant que notre positionnement sur le marché aujourd'hui c'est de faire des outils qui sont simples c'est à dire que je vais revenir dans les idées de produits tu peux avoir mais en gros enfin même je vais y aller maintenant aujourd'hui je pense que tu prends n'importe quel le ça c'est un marché hyper conflémentiel mais tu prends n'importe quel marché avec des stats existants tu peux être sûr que les outils sont de marché sont trop complexes et que quasiment systématiquement il y a une solution plus simple à développer qui sera du self-serf et qui va servir une niche pour qui aujourd'hui l'utilisation des produits sur le marché trop complexe je te prends un autre exemple qui existe aujourd'hui les CRM ça le plus gros marché du ça c'est ça qui crée de marché du sens utiliser cette force sans formation c'est une machine de guerre mais c'est une usine à gaz toi tu veux dans un petit pm de 10 personnes tes Jacques et t'es panier avec le digital c'est pas que je suis de simple pour toi t'as pas les moyens de payer 10 000 belles parents pour avoir un mec qui va t'en border sur le produit et du coup tu te retrouve mal servi aujourd'hui t'as un outil qui s'appelle le CRM et qui est là qui a un outil qui ne veut ne pas être un CRM justement et qui permet de simplifier ce parcours commercial et t'as un bording super simple c'est du self-serf t'as pas une formation cette coute 20 euros par mois et voilà et bien quasiment sous tous les marchés du ça aujourd'hui je pense qu'il existe un outil qui soit à être créé soit à être créé de simplification autre chose est que sur ses outils simple rapidement t'arrives un moment où tu t'ajoute une fonctionnalité tu dessers plus tes utilisateurs que tu les serres parce que t'as un 2% de ta base qu'abandonne cette fonctionnalité mais ça va ajouter de la complexité au 98% autre et donc ils vont perdre la valeur dans l'outil parce que tu vas ajouter de la friction de compréhension de la fonctionnalité et ça c'est un billet que t'as quand tu fais du ça c'est que si t'écoutes des clients ils viennent te demander des trucs mais des trucs complètement lunère mais qui correspondent à la fois? alors usk ils ont que c'est normal mais qui réalise pas que si tu réponds à tous les usk de tout éclient tu te retrouves avec des outils qui sont inutilisables avec des personnalisations de fou et qui vont du coup réduire ta capacité à activer tes nouveaux utilisateurs donc alors montrer la valeur du produit et aller garder et donc sur le long terme à rester sur ton cœur business qui est de faire des outils simples. Le cas moment tu dois t'arrêter de développer ton produit. Or on sait aujourd'hui que voilà que si on a une vision claire il nous reste 12 à 12 mois de développement et après on en arrivera à une version quasi terminée ou en tout cas qui servira le mieux nos utilisateurs et sur laquelle si on ajoute des fonctionnalités on des servira une partie de la base. Et donc à partir de là on est en train d'expérimenter, de dire ok on va commencer à expérimenter les dédains startup studio dans tout ligne. Moi j'appelle ça un tout ligne studio ce que l'idée c'est de sortir des one feature tool donc des outils qui font une fonctionnalité très bien simple et si possible après qui s'intègre entre eux pour que si tu veux créer un écosystème complet tu puisses faire utiliser tes outils entre eux. Et donc pour répondre à ta question à une séquie et pourquoi pas faire ça avec la galaxie. Aujourd'hui l'équipe galaxie a la sa road map elle sait comment délivrer la valeur aux utilisateurs et ce tout-il a il est pas exactement dans la road map aujourd'hui et il ajoute un peu de complexité il faut éduquer tes utilisateurs à aller ailleurs chercher de la donner en dehors et du coup ça correspond pas au cas principal de nos utilisateurs donc ça va prendre du temps un équipe tech alors qu'il y a des choses qu'on plus de valeur et donc le idée c'est potentiellement mon dieu c'est développer cette adon et d'aller chercher les utilisateurs qui en ont besoin et de leur pitié truc en raison on a fait un truc complémentaire que vous pouvez utiliser si vous n'avez besoin. Et comme ça au lieu de donner toutes les fiatures à tous les utilisateurs tu donnes un minimum de fiatures à toutes les utilisateurs et ensuite quand il vient te demander celle qu'il en manque tu leur donne via un outil externe ou via une fonctionnalité payante supplémentaire qui n'est pas accessible à tous les utilisateurs et c'est un peu ça la vision de ce truc et donc tu gardes une version qui n'est pas chère et qui est simple et derrière tu ajoutes des briques qui va permettre d'obserles des clients et les servir sur différentes verticales entre les autres en écosystèmes d'outils. Donc c'est de ça la ferme. Tu le fais en perso ou tu le fais avec un tes associés? Ouais pour l'instant je le fais en perso avec un pot Dave mais qui n'est pas dans la boîte et on est en train de réfléchir à apprecher seulement à avoir d'autres projets interne mi interne ni externe c'est là on est vraiment à la phase de réflexion de potentiellement travailler avec d'autres entrepreneurs externes qui veulent monter là on est sur un truc autour de l'influence bittoubis, influence les milliers bittoubis. On est autour d'un truc où on va peut-être travailler avec un entrepreneur externe qui va piloter la boîte mais nous on va pouvoir lui donner une force de frappe marketing un co-briending et potentiellement de l'advisorie technique et produit puisque on porte une vision là-dessus quand on est la paye d'une ligne etc donc il y a des choses qu'on est en train d'expérimenter dans cette idée future de la boîte d'une boîte qui crée un écosystème d'outils et qui potentiellement les créer en interne ou en moitié en interne etc c'est vraiment un sujet où on a une vision n'est pas entre sur et donc on expériment différentes manières de le faire pour voir celle qui nous correspond mieux et qui va être la plus puissante et la plus calable à terme. C'est intéressant. Ouais et pourquoi pas avoir un modèle hybride et enfin. Et pas pas, mais hybride, hybride, hybride, hybride. Il y a des projets, les sujets etc. Il perd intéressant. Du coup on en revient et je ne t'ai pas demandé comment il s'appelle ce projet du coup. Il s'appelle impute, IMP2UT. Je mettrai le lien dans un description de l'épisode. Et donc pour revenir à ce nouveau projet et ce côté justement, "Bult in public", donc tu vas le publier, c'est quoi? Donc justement le plaie bouc de lancement que tu envisages dessus? Déjà, la plupart des business que je note qui fonctionne bien aujourd'hui dans ce projet, c'est toujours biaisé parce que tu aurais à l'autre de toi, mais je vois qu'il a souvent les boîtes qui marchent le mieux, sont des boîtes qui ont un product thunderfeet. C'est à dire qu'avant même d'aller chercher tes clients, c'est tout à même ton futur client et du coup tu as une vision très précise de ce que tu veux et donc t'es la meilleure personne pour développer le produit. Mais ce n'est pas toujours le cas et tu n'as pas toujours. Donc la première chose souvent quand tu as une idée de business, c'est que tu pars de la solution et pas du problème. Si je prends l'exemple de WAPI et de le truc pour les camping, on pensait que le problème qu'on résolvait, c'était une problématique de communication entre l'accueil du camping et les clients. Et en fait, il n'existait pas ce problème parce que les gens étaient contents, on va les parler à un humain à l'accueil, ça fait partie d'expérience du camping et donc on résolvait pas de problème et on partait de la solution et donc quand on allait pitié de la solution dans les concours, on gagne tout le temps parce que c'était super beau, ouais, on avait tel fonctionnalité pour proposer ta partie de pétan qu'on campigne. Et en fait, tu vas proposer ta partie de pétan que c'est pas un problème, tu vas au bout un gros 20 kg d'acquoté et le camping est là, tu vas dire, ça vous dit une partie de pétan, voilà quoi. Donc en fait, on ne résolvait pas de problème. Donc la problématique souvent, c'est de partir de la solution et pas du problème. C'est quelque chose qui attendant ça fait réchaouir pas mal de boîtes. Donc moi, ma première suggestion quand je vais lancer un business, c'est de prendre un Google doc, un notion, une note et d'écrire la solution que j'entends, évidemment, mais aussi la problématique que je résoudre. Si possible, le plus précisément, quel problème je vais résoudre. Et t'as vu quand je t'épitie la solution impuille, je ne sais pas parler de suite de la solution, t'expliquer quel problème je révolve et la solution est toujours une évidence, quasiment toujours une évidence au problème. Et c'est pour ça que vous pensez à du problème. Donc j'ai écrit mon problème, j'ai créé la solution, ensuite j'essaie de définir à qui je m'adresse le plus précisément possible. Donc, ça, c'est jamais tout le monde. Si c'est tout le monde, tu es déjà tu t'es planté, ce que quand tu démarres et vont meuer être dans le truc le plus niche possible, donc je vais essayer de cibler une audience qui est assez précise, assez facile à trouver et assez caractéristique. On va faire ton persona, quoi. Et tu peux avoir deux, trois personnes à différents, plus trois personnes à pour moi quand tu dans ce truc, c'est trop. Ça veut dire que tu vas délivrer une valeur trop diffuse et vous meurez au centre-et. Donc, deux ou trois cibles potentiels. Si j'ai lu ce toujours avec mon outil, bien actuellement ça va être surtout les bids d'EV, parce que c'est eux qui sont vraiment dans la lead generation, dans de l'acquisition sur LinkedIn, mais non c'est le métier. Donc ils ont une petite expertise qui fait que c'est une vraie problématique pour eux et qui fait que ça va être facile pour eux. Ils sont un peu textés vis en l'habitude de utiliser des outils. Ça va être assez évident pour eux d'aller chercher, de la donner en dehors et de l'injecter dans LinkedIn. Ce qui est pas le cas par exemple de la plupart des activités de la relâque. Donc si je faisais ça, il y aura un travail d'éducation supplémentaire. Donc je vais chercher ma première question. - C'est secou. - Parce que, par exemple, si tu prends les bids d'EV, ça reste très large comme segou. Est-ce que tu dis, moi je veux des bids d'EV, français, deux boîtes qui font entre eux, je sais pas, moins 20 et 200 personnes et ensuite, va tester de següentés comme ça, où tu gardes quelque chose un peu plus large. - Là, typiquement, dans mon audience initial, il faut s'imaginer que quand tu l'en produis et que tu veux qu'ils soient en self-certes, c'est beaucoup plus facile dans les dans des boîtes qui ne sont pas très grosses. Ou la prise de décision est plus rapide et plus simple que dans des grosses boîtes. Donc effectivement, aujourd'hui, mon audience vraiment clé sur mon projet Impute, ça va être des jeunes bids d'EV, moins de 10 end-ex-p, dans des boîtes, dans des boîtes, entre 5 et 200 personnes et encore que même entre 5 et 50, tu vas, France ou étranger peu importe. Donc là, je suis le type les deux marchés qui sont les plus simples pour moi, parce que, voilà, je parle un peu anglais, donc français et US, c'est mes deux marchés sibles au départ. Donc ça va être ça, mon audience clé, hyper facile à trouver sur l'indie, dans plus. Les filtres, c'est une navigateur, te permet de trouver cette audience. Donc ça, c'est mon audience clé initial et après, j'ai quelques solutions à nex, les bids d'EV, un peu plus écupérémentés, des bids d'EV dans des boîtes un peu plus grosses, c'est peut-être les grosses accueurs, mais je me concentre sur cette cible clé, je vais revenir après tu vas avoir sur ce sujet. Et une fois que j'ai défini mon audience, ma massive initial, je vais aller chercher les fonctionnalités clés et la proposition de valeur. Donc il y a la solution, ça a du sûr, ça a un peu commencé à marcher et il y a la proposition de valeur quand j'appelle la headline, c'est qu'il faut le plus vite possible la One Sentence pitch, tu vois, la phrase qui pitch le projet, c'est pas toujours évident à trouver. Pour ça, j'aime bien en prendre 2, 3 et les tester soit sur un sondage link, soit dans des premiums messages de prospections, soit même autour de moi, elle a parlé à quelques personnes qui sont monodions en ce final et c'est yé de leur dire que c'est quoi qui t'inspire le plus pour voir ce qui marche le mieux. Pas besoin de y passer des heures, t'as un petit feeling aussi, souvent t'as une assez lâche de la préfère, voilà, boom boom, assez vite, t'as une headline qui se dégage et on va dire les 3 ensuite, tu vas chercher les 3 éléments clés de ta solution, c'est souvent été 3 qu'il fiture, donc je vois vraiment un peu sur concept de qu'il fiture, mais en gros, le dés, ça va être des éléments qui montrent un peu plus de détails de la valeur et qui te positionnent sur le marché le plus vite possible. C'est à dire, il faut qu'au moins un de ces éléments-là permettent de différencer les concurrents et que quand il y a un devoir, ouais, c'est quoi la différence par rapport, cette fonction n'est éclée, c'est la différence. Et c'est des fois plus un argument marketing pour attirer tes premiers utilisateurs qu'un argument produit, mais c'est vraiment dans l'usage mais plus d'en, ok, comment je vais me différencier le plus vite possible pour pas qu'on compare avec mes concurrents. La partie où on ne va pas te comparer des concurrents, déjà, t'as pas de concurrents. Donc c'est un vrai avantage, la concurrence, c'est quelque chose qui est assez anecdotique quand tu danses ton truc, mais il faut juste avoir bien définit en positionnement, si il y a des choses qui se déjeus sur le marché. Et là, tu as fait un peu ton travail théorique qui est le travail initial. Si je devais relancer un business aujourd'hui, je ne commencerai pas d'idées, je commencerai par créer une audience. C'est quelque chose qui est assez élémentaire. Quand j'appelle créer une audience, c'est trouver un canal, trouver ton sujet tatématique et créer du contenu dessus. C'est pas de LinkedIn, de podcast, YouTube, etc. Mais plus vite à une audience, plus vite, ce sera facile de distribuer ton produit quand on aura un. Et mieux, tu seras connecté à tes futures clients puisque les gens te suivent. Donc t'as un groupe de gens qui sont prêt à interagir avec toi, qui sont prêt à t'aller etc. Donc ça, c'est l'étape 1 d'un business et aujourd'hui, tu redémars et que tu ne veux pas lancer que tu n'as pas encore d'idées de produits, mais de ceux qui veulent monter une boîte, créer du contenu. Et t'as des mecs qui vont venir te voir un moment et qui vont te demander des services, des idées, des conseils et tu vas trouver des problématiques à régler et il y aura des idées de business. Ah, t'as. Et si je reprends, laisse que tu viens de dire. Quand tu te dis justement de créer ton audience, on va dire tatamé. créé ton ICP, je lui fais un tas définit plutôt donc ton profite de customer parfait, enfin, idéo. Et là derrière, tu vas aller les ajouter sur LinkedIn, enfin c'est comme ça que tu vois les choses, enfin. - Ouais, du coup, ça va prendre le cuisent dans le bonheur, dans le fait. - Si moi je fais du contenu, mais je sais pas, que je m'adresse, tu vois, des gens qui ne sont pas du tout dans mon audience, je vais au rébole poster sur LinkedIn, ils ne va pas se passer de choses comme ça. - En fait, en fait, c'est plus la. je vais te faire en plus vraiment le truc de étape par étape. J'étais commencé à présenter la procédure si tu as déjà une idée de business, mais l'étape 0 si aujourd'hui tu veux lancer une boîte et que tu sais pas encore quel problème résoudre, c'est de créer du contenu. Pour ça, tu prends les thématiques que tu kiffes ou t'as mieux d'expertise. Donc, si tu es bise d'aïe, tu commence à parler de prospections d'acquisition, de l'hygiénération, etc. Tu prends les thématiques qui est intéresses. Tu regardes un peu les strates de contenu. Donc l'idée, c'est de trouver un format qui te correspond, donc ou dans lequel tu es à l'aise. Par exemple, je suis très à l'aise à l'écrit un peu moins en vidéo. Donc ce sera pas un contenu que je priviligerai forcément. Trouver le canal ou c'est le plus gros pays d'utiliser ça. Donc si tu fais de la vidéo, bah si tu veux du contenu à for et fait cumulier, tu vas sur YouTube, si tu veux de la viralité, tu vas sur TikTok, tu vas essayer de trouver le contenu ou est potentiellement une audience à qui tu as envie de t'adresser. Et donc c'est pareil, il faut choisir la audience un peu à laquelle tu as envie de t'adresser. Et ça, c'est la création d'audiences initiales. Et ça, c'est quand tu as pas encore d'idée de business. Donc c'est ton étape 0. Et tu peux créer du contenu comme ça pendant des semaines et des mois en cette projet, même en étant dans ta boîte. Et en commençant à parler d'une thématique donnée, qui est celle qui te plaît, qui t'intéresse. Et rapidement, il y a des gens qui vont te suivre sur le sujet. Et rapidement, tu vas développer une expertise sur le sujet. Et rapidement, de manière organique, il y a des gens qui vont venir te contacter sur cette thématique. Potentiellement, pour demander du conseil, des prestations, que tu peux facturer en plus, en mode cette projet, de l'advisorie, etc., donner du conseil sur les sujets. Et à un moment ou à un autre, il y a des premiers matiques qui vont de paraître évidentes, qui vont émerger chez ton audience avec qui tu discutes, et qui vont avec quelque chose d'intéressant. Et effectivement, dans cette stratégie, par exemple, je suis très spécialisé sur l'audience LinkedIn. Tu vas créer du contenu LinkedIn. Et en même temps, tu vas ajouter les gens que tu penses que ton contenu peut intéresser. Si tu démarres en vous-du-companue sur la l'hygiénération, justement, tu vas aller chercher des bise-de-et, des goals à cœur, tu vas les ajouter sur LinkedIn. Potentiellement, tu vas leur envoyer un contenu ou tu vas essayer de discuter avec eux. En disant, voilà, je créerai du contenu là-dessus. Là-dessus, j'ai une petite astuce qui marche très bien. C'est, tu vas contacter les juniors de ton audience. Par exemple, Bise-de-et, moins de trois ans d'expérience. Et tu vas aller voir. Salut, je disais, je viens de Bise-de-et, je m'intéresse aux problématiques des business développeurs qui se lancent. C'est quoi, selon trois, les trois problématiques clés de temps métier aujourd'hui. Et tu vas essayer de comprendre quels sont les problèmes qu'ils ont. Et tu vas tout documenter. Et une fois que t'as tout documenté, tu vas voir si toi-même t'as les réponses, potentiellement avec ton expertise. Dans ce cas-là, tu peux directement créer du contenu sur le sujet. Donc si on parle de LinkedIn, par exemple, les mecs vont dire, "Ah bah, j'ai du mal à trouver mes prospects." Alors, oui, la même de ce prospect, moi, j'ai des techniques. Donc vas-y, je vais partager dans des postings, des techniques pour trouver la bonne personne, faire une bonne recherche LinkedIn, le meilleur outil pour se craper tel base de données, etc. Et donc, je vais apporter de la valeur à cette audience-là. Et si tu n'as pas l'expertise toi-même, tu vas aller chercher des business devs, donc des personnes expérimentées du même métier. Et tu vas avoir les business devs qu'en plus de 10 ans d'expérience. Et tu vas leur dire, oui, ça lui, voilà, j'ai une note que une des principales problématiques des business devs, c'est de trouver les bons prospects. Est-ce que toi, tu as des astuces à me partager pour que je puisse écrire un post sur le sujet? Et en fait, ces deux approches-là sont pas du tout des approches commerciales, des toutes de réponses qui sont incroyables, tu peux engager les discussions, les mecs sont prêt à apprendre un call avec toi, etc. Et là, c'est ta première prise de contact avec ton futur client, et potentiellement, la première prise de contact avec les personnes à qui tu vas résoudre un problème. Donc tu vas commencer à les comprendre, à comprendre leur mentalité, qui y sont ce qui veulent leurs attentes. Et du coup, au moment où il y a un problème qui va émerger et une idée de solution, tu as déjà des gens à qui parler, tu sauras déjà plus ou moins ce qui veulent, et ça va être facilité et éviter un certain nombre de erreurs dans la suite. Donc ça, c'est vraiment l'étape 0, tu vois, qui permet de créer un téro favorable où tu vas commencer à te mettre dans la peau de ton futur cliente, ta futur cible, comprendre ces problématiques, et c'est de là que tu peux émerger une idée. Et derrière, si en plus, c'est une audience que les gens y sont parlé de leur problème et tout, pour distribuer ton produit, ça va être beaucoup plus facile. Ça va vraiment être beaucoup plus facile et tu vas être une évidence. Tu vas pouvoir transformer une solution en une évidence pour ces gens-là. Et ça, ça simplifie énormément l'encement d'enquête en premier business. Donc ça, c'est l'étape 0. Une fois que tu as à serner ton problème et potentiellement, tu vas être une idée de solution. Là, tu passes sur ta cet étape que tu vas appeler la étape de d'idéesation. On va passer à la étape d'idéesation. C'est moment où tu poses à plat toutes tes idées à quoi ressemblent le projet les propositions, une valeur, la sive, etc. Nous ce qu'on a fait justement. C'est ce qu'on est à un, on va dire. Et ensuite, ton étape de c'est valider mon produit de market fit ou valider l'intuition du produit de market fit. Avant même de coder la première ligne de ton SaaS, t'as une manière très simple d'aller le faire. Moi, j'ai un process qui est tout trouvé. Je vais sur WordPress, je crée une l'anninguére-press. J'achète un, donc d'abord, je vais trouver un nom. On s'en fout du nom, mais je vais trouver un nom. Je vais sur NEMILX. C'est un outil qui est de génerdé nom, basé sur démoclé. Je mets les mots clés de mon business. Génerdé nom, génerdé nom, génerdé nom, quand il y a un qui me plaît. GVH, je le prends en boom. Ça, ça sera mon. Je vérifie qu'il y a un nom de domain en point comme qui n'est pas trop cher. Donc, moins de 20 euros par an, c'est bon. En général, au VH ou Google, t'en as plein. J'achète le nom de domain. Je vais sur WordPress. Je configure un WordPress. Ça ne prend quand t'es pas technique, ça ne prend deux jours. Moi, j'arrive à faire une demi-journée. Je prends un modèle gratuit de lending page. Je mets mon contenu dedans. Bon, bah, c'est bien. J'ai déjà ma headline. J'ai déjà souvent ma "souet de line" qui est plus ou moins un description de la solution. J'ai jamais trois fonctionnaires été clés. La plupart du temps, on est modèles de lending sur structurer en trois colonnes après ta section 1. Et ensuite, en trois parties. Et donc, en fait, ça, c'est correspond à exactement au modèle que t'as déjà écrit. Donc t'as juste à détailler un peu tout ça à ta proposition de valeur. Poum. Je fais ça en français anglais. J'ai mets dans le fouteur un lien de contact. Et en fait, dans la foulée, je crée un faux contenu l'inguin que je construis en entier. Et où son titre l'inguin, c'est "contacter moi pour la beta de. " Et je mets la beta que je veux. Et "proposition de valeur" qui est la même que la linee du site. Et dans tous les appels à l'action sur le site, je mets "rejogner la beta privée" ou "rejogner la beta gratuite" et ça envoie vers le profil l'inguin. Et ça, ça permet. Ça a plein, plein d'avantage que moi, j'adore déjà les gens, le principal, c'est que tu crées ton tereau de feedback. C'est-à-dire que les gens vont venir te voir quand ils vont aller sur ton site, ils vont venir te voir si on profil l'inguin. Et on dit à "Bah, ça m'intéresse la beta". Et bah super, dis-moi pourquoi. Dis-moi pourquoi, qu'est-ce que t'as compris d'un profil de valeur et tu commences à faire quasiment des interrogatoires de toutes les personnes qui t'ajoutent pour ça? On essaie en comprendre pourquoi ils arrivent. Quelles problèmes que tu résous pour. Est-ce qu'ils ont compris de la solution? Quelles sont les fonctionnalités qu'ils attendraient? Et en fait, tu l'asurves, tire les verres d'unies pour vérifier que ce que t'as identifié comme solution, comme problème, c'est réel que ta proposition de valeur a l'éclair, que ton audience a l'éclair. Et ça, ça va être ta validation d'intuition. Et donc ce procès-là est hyper intéressant parce que tu humanises la connexion à la beta, le dire juste "Ouais, j'ai 100 personnes qui m'ont laissé un email, j'ai discuté avec 100 de mes futures clients sur l'indien, c'est énorme en termes de feedback et ça va être aussi pour eux la possibilité de poser des questions sur leur proposition de valeur. Quand les mecs laissent un email, ils ont compris la proposition de valeur mais t'es pas super sucre, ils ont dit "OK, j'ai mon email", là tu peux valider ça. Et si on prend l'ex. Alors, je te coupe un peu ou je te racite à passer peut-être à la suite parce que je pense que dans l'audiance, la plupart des gens ont déjà un peu initié, on va dire ce début, on s'en doute déjà un produit, en vanche, ils ont peut-être pas faits travailler initiale comme tu dis qu'il facilite et qu'il y a accélère la suite. Est-ce que du coup après, on va dire, admettons que tu se parties sur un mauvais pied et que t'es pas fait tout ce travail préparatoire, comment est-ce que tu peux le corriger après s'en revenir à zéro tour? Ouais, bon moi, je. Donc là, il y a un peu d'intuition. Ce que je vais faire, c'est que je vais lancer des campagnes de prospections sur l'indien en envoyant deux, trois messages différents à ma cible que je pense être la cible clé et ça, ça te suffit à commencer à avoir du trafic et ensuite, en discutant avec les gens, en gros, t'as quatre paramètres. T'as le problème que tu résous, la solution que t'apporte, la cible et le message et c'est ces quatre paramètres là qui doivent être alignés pour avoir ton product market cheat et en général, quand tu sens pas la traction dans la discussion que tu harais avec les gens ne sont pas de traction, c'est qu'il y a un des quatre paramètres qui n'est pas bon ou plusieurs. Quand les gens viennent te voir, quand les gens viennent te voir sur l'indien et qui discutent avec eux, mais qu'ils n'ont pas bien compris la solution, c'est que c'est ton message ou ta solution qui ne sont pas bon, c'est pas bon, mais ça ne t'a pas bon. Et si en fait les gens ils sont pas intéressés et quand tu les prospectes, il y en a beaucoup trop qui ne sont pas intéressés, c'est que c'est pas la bonne ci ou pas le mon problème. Donc à part de là, c'est à l'intuition de savoir lequel des paramètres est à changer et là, tu peux y térer sur un des quatre paramètres et recommencer. Ça n'était pas la bonne cible. Ok, je vais chercher de d'autres personnes. Ça n'était pas le bon message. Ok, je change le message, je vois. Et tu vas y térer sur un des quatre paramètres et normalement, si quand tu as y téré sur les quatre paramètres plusieurs fois, il y a toujours rien, c'est qu'à priori, t'as pas entendu faire un peu très intéressant, mais en littérant sur un des quatre paramètres, tu peux trouver à un moment justement cette traction et voir que c'est aligné. Et là, ça y est, tu sens que c'est bon. Ok, ça va ça. Donc là dans mon cas, je donne un exemple illustré. Pour pas prendre trop de temps, mais j'ai l'ancel truc. J'ai des gens qui viennent me voir. La proposition va l'air réclaire, je le sens. Le problème est existant. Massive les bonnes. Par contre, je sens que la solution que je vais proposer derrière, elle ne correspond pas exactement à ce qu'il veut à l'entend. Que il s'attend à avoir une base de données d'entreprise et ça va être beaucoup plus simple. Et que moi, Bonjour. propos de connecter des outils existants et que eux ils utilisent pas encore les bases de données publiques donc il va falloir éduquer sur sujets ou pallier ça avec le produit. Et je suis déjà senti avant même qu'on est sorti la moindre version et en discutant avec 15 beta testers. Donc il y a ce truc après d'intuition et bien évidemment plus tu fais de projet et plus tu l'as développé. C'était la phase 1 de valier à son product market fit pour avancer et une fois que tu sens que t'as l'intuition, c'est la phase où tu commences à développer le produit. Je ne conseille pas de lancer un sase si t'as pas un dev en fondateur, c'est tellement alimentaire d'avoir un dev avec toi. Si tu fais un prestat tu vas t'as pas la vélocité pour y terrer donc c'est pas bon. Il y en a qu'ils font là mais je ne recommande pas. Et là tu vas essayer de développer le plus vite possible d'avions. Pour moi plus de trois mois sur une première version c'est trop long. Ça dépend des produits, ça dépend des business évidemment mais il y a toujours moyen de simplifier ta version 0 et t'assurer qu'elle soit délivrée beaucoup plus vite que d'autres et de délivrer une partie de la valeur et que dès le départ t'es une de tes fonctionnalités qui soient différences de la concurrence. Pour que dès que des part, peut-être que les uns ils arrivent, c'est quoi la différence ma jambe à un a cette fonctionnalité? Ouais c'est pas ouf, mais on a déjà cette fonctionnalité qui différencie. Et à partir de là tu vas racontacter tous les étatesters qui sont inscrits sur ta landing page, qui sont inscrits sur la stamp profilingain donc là tu utilises un utilité d'autométisation, tu les relances tous et tu vas les enborder sur ta version 1 du produit. Sur ta version 1 du produit, du coup faut que soit la plus simple possible avec les fonctionnalités les plus clés, pas de superflu, mettre plus vite possible un chat pour prendre le feedback. Et là en fait, t'as fait 80 % du travail puisque tout le reste c'est des iterations sur ta solution de ton problème, ta cible, ton produit. Et là ça va passer énormément par ton support, c'est à dire que tu dois gérer les conves le mieux possible comprendre ce que les gens ne comprennent pas. Et là ton enjeu c'est l'activation. Donc là le enjeu c'est de t'assurer en fait peut-être que ta solution elle est cool, mais elle va pas direct à la valeur, peut-être que la fonctionnalité clique, t'avais prévu et elle est un peu cachée. Et donc en discutant sur le chat avec tes utilisateurs, ton but c'est de comprendre ce qui cherche et de leur délivrer le plus vite possible la fonctionnalité clique. Et si ta liste d'un satisfait qui vienne et c'est de comprendre par quel chemin ils sont passés. Et en fait quand tu comprends par quel chemin ils sont passés pour voir la valeur, là tu fais un travail rétroactif pour trouver les étapes qui sont indispensables à passer, qui vont l'amener à la valeur. Donc ça c'est les étapes que nous on appelle les étapes d'activation dans notre produit. Aujourd'hui par exemple si tu prends l'exemple de galaxie, aujourd'hui la galaxie la besoin que tu scrapes des profils LinkedIn, donc tu as fait une recherche LinkedIn et t'importe des profils. Et il a besoin que tu lance ta première campagne donc tu configures tes premiers messages et que tu arrives à lancer ta première campagne pour que tes actions al dépit les qui et des gens qui te répondent. Et donc on sait que c'est indispensable que tu passes par cet étape, importer des prospects et lancer ta première campagne. Et donc on va jouer tout notre ordinateur dessus et on va faire en sorte que le plus vite possible dans ton expérience il n'y a rien d'autre de superflu et que ce soit là que ton parcour naturel du produit quand tu arrives tu amènes. Pour que le plus vite possible t'es ta première campagne qui tourne si possible avec un message qu'il y a pour avoir de réponse. Et justement si on fait une petite parenthèse là-dessus, qu'est-ce que vous avez testé parce que j'imagine que c'est le cas, j'ai d'autres sasques, j'ai l'occasion interviewée, on disait en fait qu'en t'arrive pas à activer quasiment lors de ta première session, après t'abours envoyer des mails à un situé, t'en disant "heille revient en situé, t'en te redepontes, il est très faible". Enfin je sais pas si c'est la même chose chez vous. Ouais, c'est pour ça qu'on compte en beaucoup sur l'activation. Et après on a un petit hack internes qu'on utilise chez WallAxi pour ça, c'est qu'on a un système qu'on appelle de relance LinkedIn, c'est-à-dire qu'en relance évidemment avec des emails et personne ne répondent au mail. Par contre on a nos comptes de fondateur qui vont t'envoyer automatiquement une invite, si 5 jours après t'en inscriptions, tu n'es pas activée. On va être voir en disant "heille, salut Alex, j'ai vu que t'as un scriché nous, mais je vois que t'as toujours pas importé de prospé de l'outil, est-ce que t'as compris comment ça marche, qu'on peut t'aider". Et là tu prends du. A des fautes de réactiver les gens, tu prends du feedback hyper hyper qualité et ça te permet de comprendre pourquoi les gens ne sont pas activés et d'aller essayer d'améliorer le produit dans son sens. Et par entès là-dessus, après on viendra sur l'activation, tu fais comment pour être sûr que Paul Duron, c'est bien le vrai Paul Duron que celui-là. C'est pour ça que c'est un act chez nous, c'est que nous les gens, quand ils s'inscrivent sur relaxi, ça connectent leurs contre-inguin et leurs contre- relaxi. Donc j'ai une série de tutes que c'est bien les utilisateurs qui est plus difficile à faire avec d'autres gens, mais il y a des actes pour ça. J'en ai un en particulier où tu peux regrouper des mails persos avec des url-inguin. Et du coup ça te donne des matchs plus ou moins bons mais qui peuvent te permettre d'aller chercher une base de ta partie de ta base utilisateur sur l'inguin. Tu l'as déjà publié, ce vrai? Ouais, on a un article pour ça, je pourrais te le donner pour que tu mettes en description du podcast si tu veux, on a un article pour ça où tu sortes les emails en CSV. Et ensuite tu es importe sur l'inglin et à partir de là tu peux récupérer toutes les personnes pour lequel l'inglin a retrouvé le profil et les importés dans une petite automatisation directe. Ok, écoute, je suis chose, tu peux nous le partager, je le mettrais dans la description. Et pour revenir donc du coup sur l'activation, c'est quelques minutes que ta entre le moment où ton client, enfin où ton utilisateur a cliqué sur le démarré sa période d'essai et le moment où tu essayes de le convaincre, qu'est-ce que vous avez mis en place justement pour un skate des petites choses que vous avez mises en place pour qu'elle meilleure l'activation sur le produit? Je réfléchis, je vais remettre de l'idée ACC, c'est pas vraiment des ACC, c'est beaucoup, de petites iterations, y a rarement un truc qui va doubler ton soit d'activation. C'est pas un truc, c'est pas un truc, c'est un truc, c'est un truc, c'est un truc classique. Ça va être tout ce que check list de onboarding, quand tu te t'attends et il arrive que sa première expérience soit voilà les trois étapes que tu dois franchir pour comprendre comment l'outil marche. Ok, pour chaque étape, comment j'y vais, petit jif, quand tu fais ton toggle sur ton étape, tu as un petit jif qui te montre comment faire cet étape et t'as un truc en savoir plus avec une vidéo du minute 30 qui t'explique comment. Donc on va chercher ça, ça va être un petit pouge du support. Est-ce qu'on peut vous aider, vous avez compris comment l'outil marche, etc. Des outils onboarder et ensuite c'est des choses qui vont typiquement, on va t'arrêter sur "Gualaxie aujourd'hui", dans ton menu à gauche, "T'as 5, 6 menus". Mais en fait, démarrer une campagne, c'est en haut de ton application. C'est le bouton en haut de l'application centrale et donc quand tu t'as une expérience sur le produit, tu vois ce bouton en premier. Donc tu sais que c'est là que tu dois aller en premier et à partir de cet bouton là, tu as un parcours avec un bon field of iron qui te explique quels sont les étapes que tu dois remplir et un moment qui t'envoie sur l'inguin pour un porteté prospect. Donc ça, tout ça, ça va contribuer à améliorer ton tout d'activation et après, c'est potentiellement aller chercher ton utilisateur plutôt dans les trucs qu'on a qu'on a en train de mettre en place, justement. Aujourd'hui, tu dois importer des prospects sur "Gualaxie" mais "Gualaxie" c'est une extension. Donc tu dois faire ta recherche de prospects sur l'inguin, puis cliquez sur l'extension. Et en fait, cet étap de cliquer sur l'extension n'allait pas du tout évident. Donc on est en train d'injecter la partie, le bouton, en fait, dans la page "Linguin" pour que quand tu fais ta recherche, tu as un bouton importé dans "Gualaxie". Ce qui fait que ça va être beaucoup plus logique pour toi. Et on va chercher à simplifier le plus possible les étapes de frictions à un moment où ton utilisateur, il ne sait pas ce qu'il doit faire encore à l'entraînement, de découvrir quoi. Et un des bons exercices que je recommande parce que j'ai vraiment pas de à quatre données, mais c'est de refaire régulièrement ton propre boarding. En essayant d'avoir le regard nouveau, c'est de le faire faire à des gens autour de toi. Vas-y, lance ta première campagne, montre moi comment tu fais. Ok, et personne a dit à haut de voix, etc. Des trucs basiques, mais le refaire régulièrement, et même des mois a été moins et des années à prêcher dans ce produit. On va refaire régulièrement cet étap, et cette permet de repasser, "Ah ouais, mais c'est vrai que ça, c'est pas du tout évident, on peut pas faire autrement." Et c'est à avoir ce mindset là-dessus. Et sur Podawa, par exemple, on avait travaillé l'endroiding, on s'est rendu compte que les gens venaient chercher Podawa, tu dois rejoindre un groupe pour que les gens puissent liker ton truc. Et après tu peux demander des commentaires, tu peux demander des likes, il faut aller chercher lui à ral de ton poste, etc. Et on se rendu compte que la valeur sur Podawa, c'était d'avoir tes 100 premiers likes. Et donc, quand tu arrêts sur la plateforme, on récupère automatiquement ton dernier post, on t'ajoute dans un pod avec d'autres gens qui viennent de s'inscrire, dans un groupe, avec de gens qui viennent de s'inscrire. Et le truc qui te fait, on recevra un mécembre 1er like, est un qu'un bouton, tu fais "OK, pouf, ça y est, c'est lancé." Et donc, on est passé de montrer la valeur en 15 ans, une vingtaine de cliques et beaucoup de rictions à trois cliques. Tu vois. -Interessant. Et ton activation sur VoilàCy, tu as réussi à laéliorer dans quel leur 2 grand d'heure, tu penses, sur VoilàCy. -Sur VoilàCy, tu as une saturation. -Sur VoilàCy, on est, on a encore du mal à passer les étapes qu'on veut passer. Sur Prospectin, on était passé de 50% de gens qui faisaient leur activation 1 à 75%, et de 30% d'activation 2 à 50%. -Oui, c'est intéressant. -On m'intéressant avec toutes ces optimisations. -OK. -Du coup, on a parlé de l'activation. Est-ce que tu as d'autres types pour le lancement, pour pouvoir atteindre comme tu dis ton product maquette? -Elle a très bien. -Gourouse, ça, ça, c'était ton étape 3. Montrer le plus vite possible de la valeur. Et après l'étape 4, c'est que des iterations et c'est le début du scale, c'est arriver à maintenir la valeur dans le produit, à trouver les leviers qui font que les gens restent, assurer un support au début, qui soit le mieux possible quand tu lance ton produit. Un des trucs le plus dur à se caler dans une boîte, c'est le support. Et donc, par définition, quand tu lance ton produit, t'as un avantage concurrentiel, c'est que les concurrents déjà installés, ils sont en train de galérer à se caler leur support. Et que ton entro-fondateur tu peux le faire toi-même. Et donc, tu peux proposer le meilleur support du marché. Et donc, c'est toujours un levier de différenciation au départ. A des fautes de pouvoir faire des meilleures features, d'avoir moins de bugs, etc. faire un super support, c'est prendre du feedback et servir tes titateurs est différenciés par la qualité du support, parce que beaucoup de gens cherchent. Donc, ça a un vrai argument. Tu pourras pas forcément le scaleer, mais par contre, au départ, c'est une super manière de te positionner sur le marché par rapport à d'autres. C'est qu'à vrai, on a un bug, mais regarde, on a un super support qui t'explique quand ça marche, etc. Et après, ça dépend de ta vision. Si ta pour objectif de ce scaleer, c'est là que tu commences à réfléchir à partir de la même chose, sur un logiciel de self-service à créer la même chose. quand tu fais du support, on compte que tu as des volumes des sujets qui reviennent tout le temps. Et là, tu as de la solution, soit tu peux réguler ta problématique, ta friction, ton incompréhension, par le produit. Donc, en faisant la fonctionnalité en changeant le parcours, en changeant le bouton, en changeant le warding, qui fait que c'est plus clair pour le diateur, soit tu n'as pas la possibilité de faire par le produit, et dans ce cas-là, tu dois la faire par le contenu. Et donc là, tu nous en as un blog avec 500 articles, tu vois, on a une list base de malade et on essaie de pousser les contenus, et donc on crée d'abord les contenus. Donc, dès qu'une question revient, systématiquement, on crée des contenus, on va créer le contenu, on va créer la noteregistrée sur le chat, de sorte qu'on puisse la réutiliser facilement, elle va envoyer vers le contenu, et puis on va dupliquer en vidéo. Et ensuite, sur les points vraiment clés du produit qui reviennent souvent et qu'on ne peut pas régler avec le produit, c'est ça qu'on va attendre voyé par mail dans les premiers jours. Et donc, tu vas recevoir un salomb de mail dans ta dizaine de premiers jours qui sont les mails clés dans lesquels tu as des contenus qui se sensait vraiment t'aider à prendre en main l'outil, avoir la valeur et arrêter. Et donc, ça c'est à face, on va dire, de scale, si tu veux commencer à arriver à servir plus d'utilisateurs tout en restant avec des volumes humains derrière le sas qui sont plus réduits. Vous avez combien de personnes aujourd'hui au support? On a une équipe de 6 personnes au support. Pour servir 60 000 d'utilisateurs. Oui, pour servir, on résonne plus en nombre de clients, même si c'est vrai qu'on pourrait résonner en nombre d'utilisateurs. Et aujourd'hui, on sait qu'un support à 80% de son temps, parce qu'on a à 20% du temps les supports qui a affecté à d'autres tâches pour qu'il puisse un peu relâcher la pression du support. Il peut servir 2 500 clients. Et ça, c'est une admetrie qu'on sait que c'est la maîtrique dont on a besoin. Un support chez nous, c'est R2 500 clients. Et donc, si demain, le support sature, alors qu'il a que 2 000 clients, c'est que il faut réaméliorer le process en Internet. C'est qu'il y a trop de bagues sur le produit ou que les process interne ne sont pas bons. Ou que la personne ne correspond à ce qu'on attendait, et donc ce qu'elle a, elle peut pas réciter. Ok, ok. Est-ce que t'as d'autres steps sur ton comment dire pour la suite un peu justement sur ta paix? Après tu rentres, après tu t'es loin de la problématique pure de lancer un ça, c'est trouvé ton product market fité taré dans toutes les problématiques de scale, qui sont des problématiques plus traditions de boîtes, il faut la scaleer ton équipe, ce qu'elle était process, etc. Mais pour moi, c'est vraiment ça, les éléments clés et t'as fait le plus dur du TAF en vrai à dire t'as passé la première traversée du désert, en arrivant à faire ça, et ça paraît simple comme ça, mais c'est beaucoup d'iterration. Et souvent, c'est que des diterrations par la suite, c'est toujours d'améliorer ce que t'as fait en regardant et c'est tester mesuréitérés. Voilà, c'est mon mantra principal, c'est tu test des choses, tu mesures, et d'héritère. Et sur ton site product, aujourd'hui, t'en es où justement sur ce work flow, enfin, sur ce, pardon, pas work flow mais sur ce playbook, et donc tu disais que tu documentes tout ça publicement, tu peux te suivre, je suis au début. Je suis au début. Je viens, j'ai la landing, j'ai la campagne de prospections qui tournent pour aller chercher mes premiers feedbacks. J'ai une trentaine de beta-testarins qui sont intéressés avec « qui je discute sur l'ingignement ». Et j'ai une version alpha du produit en a de mon côté que je suis en train de tester et qui devrait sortir dans les semaines à l'année. Ok. J'ai une intuition qu'il y a un value proposition de Marketfit, donc la proposition de valeur correspond, mais que la première version du produit ne va pas correspondre exactement et qu'il y a un désitaration dessus. Et ces épaules, c'est juste de l'intuition, et voilà, je suis là. Et donc je documentes effectivement tout sur l'ingignement avec les grands apprentissages basés sur les projets d'avant et ce que je suis en train de faire là et comment je le fais. C'est fort de différents post-lingignes et je pense que régulièrement, je mets, je crée un doc qui s'y récapitule tout ça avec toutes les étapes et tout ce que j'ai sur l'ingignement et je le repartagera aussi sur l'ingignement, c'est vraiment un article ou d'un notion où je ne sais pas trop encore, je vais voir. Très bien, mais écoute, je mettrai ton lien vers ton profil LinkedIn comme ça. Allez, trop cool. Tout le monde pourra écouter, enfin, tous nos auditeurs pourront aller regarder tes évolutions là-dessus. Donc, où est-ce qu'on peut tuer sur LinkedIn, j'imagine? Je suis en réseau. Non, c'est vraiment mon réseau. C'est mon réseau LinkedIn, j'inavite dessus, je crée du contenu dessus, je prospecte dessus, je fais des outils dessus, c'est mon réseau. Ok, ça marche. Et bien, c'est un grand merci tout à l'heure. Et puis on va suivre en une fois. À bientôt. Merci. Merci d'avoir écouté cet épisode de "Sas Connection" jusqu'au bout. J'espère qu'il vous a plu et vous se re-utilit pour votre propre sase. Si c'est le cas, pensez à vous abonner pour ne pas manquer les prochains épisodes. Et laissez-nous un commentaire où 5 étoiles se rappellent votre podcast ou Spotify afin de donner plus de visibilité à ce podcast. Enfin, si vous avez des proches qui sont intéressés par le sase, n'hésitez pas à leur envoyer cet épisode. À bientôt. [Musique]