#57 - Tembici: a história da pioneira no bilionário mercado das bikes compartilhadas

[Música] E aí o que aconteceu ali, final de 14, 15, a gente chegou à nossa resposta são limites. A gente tinha uma lavancagem ali, a gente tinha um milhão de razi dívidas, a gente tinha um cashburning 50 mil por mês, e aí a gente falou bom, "eu me estratégia aqui". A gente possa que sobreviver mais um mês, que era uma estratégia não das mais. [Risos] Sim, pois você pensar, mas a gente tinha conta em dois bancos, e esse banco liberava a gente chegar em limite de cheque especial de 12 mil reais por mês. E a gente falou, "bom, se a gente abrir mais dois mesmos limites de cheque especial, a gente chega no limite de mais 24 mil". Estou mandando 24 mil, a gente vai até o final de maio. E aí a gente tomou nosso financiamento, foi via cheque especial. A gente abriu conta aí de quatro bancos, tomou o cheque especial total, e foi lá. [Música] Em 2018, bicicletas e patinetes elétricos começaram a invadir as ruas das principais cidades do país. As empresas de micro-mobilidade cresceram rápido, mas já mostraram que nem sempre são sustentáveis. Em 2020, algumas encerraram operações no Brasil, e já teve até pedido de recuperação judicial. Por outro lado, a tembício, uma pionera neste mercado, continua crescendo, e fechou uma rodada de investimentos em plena pandemia. A companhia captou 244 milhões de reais em uma porte liderada pelos fundos Vellor, Capital e Red Point e Ventures. Fundada em 2010, a estatapa ganhou escala em 2017, quando adquiriu uma concorrente que era quase 10 vezes o seu tamanho. Hoje, a tembício fatura mais de 100 milhões de reais por ano, com 16 mil bicicletas distribuídas não apenas nas principais captais do Brasil, como também em Buenos Aires e em Santiago. Nesse episódio, a gente vai entender os perringes enfrentados pela estatapa até fazer seu modelo de negócios acelerar e conhecer mais sobre o crescente mercado de micro-mobilidade com seus fundadores. Maurício, Vilar e Tomás Matins. Este é o do Zé Laltoppo, um podcast que conta a história dos homens e mulheres por trás das maiores empresas do Brasil e do mundo. Antes de episódio de hoje, vamos para um rápido recado de um dos nossos patrocinadores. Neste momento, o desolamento social está presente na internet, pode fazer toda a diferença. E para colocar o seu negócio no ar de forma eficiente, a posta na local web conta com seus diversos produtos que além de incríveis, tem preços super acessíveis. Você pode criar sua loja virtual a partir de 29,90 por mês. Teru e meu profissional da sua empresa a partir de 26,30 por mês. Em meio marketing, a partir de 33,16 por mês. E muito mais. Tudo que é essencial para pequenas e medias empresas melhorar a sua presença digital. A local web é tudo super. Corre lá e acesse localebe.com.br e confira tudo que a local web tem para oferecer. E ela vai em que seu negócio. Eu sou na sede aqui de São Paulo mesmo. Morei a minha vida inteira na zona norte de São Paulo. Meu pai em dinheiro foi uma inspiração para me seguir a carreira de engenharia. Ele trabalhou muitos anos na área técnica de engenharia mesmo. Minha mãe é professora e tinha um negócio próprio de aulas particulares. Então desde pequeno tinha essa experiência, essa visão em casa do que quer ter um negócio. Um negócio pequeno local, mas de certa forma, refletindo um pouco sobre a infância, com certeza me deu uma sementinha para pensar que é possível se interonegou e tocar uma empresa e criar um negócio do zero. De fato a engenharia sempre me atraiu, além do meu pai, maiores dos meus filhos são engenheiros e meu irmão seguiu, meu irmão mais velho também seguiu a carreira. Então meu irmão também foi uma inspiração. Em deus dos treze ou quatorze anos eu já sabia que eu ia fazer engenharia. Não sabia o que que era fazer engenharia, acho que muita gente entra na engenharia. Sem ter ideia do que que é aquilo, mas essa inspiração dentro de casa e na família me levou para esse caminho. Honestamente quando eu entrei na faculdade não pensava empreender. Não era uma coisa que passava para o meu cabeça. Eu tinha muita meta de entrar na engenharia, gostavam de exatas, nem sabia o que eu queria fazer da vida direito. Passou para o meu cabeça trabalhar na indústria automobilista, foi uma das primeiras coisas que eu pensei quando eu entrei na engenharia. Ainda bem que o caminho me levou para outro lado, me levou para a bicicleta. Sou muito feliz dessa mudança de vida que eu tive. Mas eu sempre tive muito na engenharia, é uma visão de que a gente pode construir coisas. Sempre fui muito ligado a construção, a ver as coisas físicas aparecendo e sendo construídas. Isso sempre me chamou muito atenção. Tato é que na hora que eu fui fazer o trabalho de formatura, a ideia central era fazer algo que pudesse sair do papel. Não era exatamente empreender, ter uma empresa ou criar um negócio, mas eu fui muito movido pela ideia de ter algo que não virasse só um livro de prateleira. Porque é legal, tem muito estudo teórico, importante na academia. Mas para mim, eu era muito movido por isso de ter alguma coisa que pudesse construir e que aquilo, de fato, virasse um serviço, um produto, alguma solução que as pessoas iam usar. Então esse foi a faís inicial aí que deu origem a ideia de ter a empresa e evoluir com a solução de bikes compartilhadas e tudo mais. Legal, você fez engenharia meca-tronica, é isso, na usp? Meca-tronica, exatamente. Informei em 2009, foi o ano do trabalho de formatura. Mas nesse período de faculdade, você também chegou a fazer um intercâmbio, foi fazer uma graduação fora, como é que foi essa experiência? Isso, em 2005 eu tinha a oportunidade de fazer um intercâmbio na França, fazer um programa de dupla graduação, né? Então fiquei dois anos e meio na França. Nessa época ainda, ainda pensava que ia trabalhar na indústria automoblística, até que eu fiz um estágio na França, na indústria, foi ali que, de fato, a ideia de mudar um pouco de intenção profissional aconteceu. Porque a experiência na França, primeiro, foi muito rica, eu sempre falo para qualquer pessoa que tiver oportunidade de fazer um intercâmbio faça, porque pode mudar a sua vida e de diversas formas, não só profissional, como pessoal também. E foi uma experiência muito rica de poder ver que as cidades na França, na Europa, elas são construídas e são desenvolvidas de uma forma diferente, falando de forma geral, assim, né? Uma atenção muito forte para o pedestre, então, com calçada, sempre muito bem planejadas e estruturadas, uma atenção muito forte para o transporte público. Eu lembro que quando eu cheguei em Marcei, onde eu morei no Sudafrança, eles estavam fazendo uma obra gigantesca para transformar completamente a principal avenida da cidade. Como souça-se a avenida Paulista deles, eles estavam alargando a calçava, colocando um trem de superfície, reduzindo as faixas de carro e colocando uma ciclovia também. E aquilo me chamou muita atenção de Paul. Como é que é possível, sim, você ter soluções que não focam só no automóvel, ou só na solução individual de transporte nas cidades, e penso muito mais o coletivo em soluções ativas de transporte. E aquilo me marcou muito, e usei as bicicletas compartilhadas da França, como um estudante que estava morando lá, não tinha um carro, enfim. E para tudo que é lugar com a bicicleta, e foi aí que, de fato, marcoi essa semente apareceu, foi plantada, quando fui fazer o trabalho de fulmatura, pensei, "Bol, quero fazer algo que sai do papel." Porque não fazer as bicicletas na USB, essa era a ideia inicial. Porque não colocar, faz total sentido colocar aqui no campos da cidade de Universitar, em São Paulo, quem conhece sabe que é um campos grande, as pessoas acabam se locomovendo de carro, com os locamentos de menos de um quilômetro, 2 quilômetros, porque é tudo meio longe para ir a pé, meio perto para ir de carro, e o que tem carro acaba indo de carro, que é um pouco padrão no nosso sociedade. Faz total sentido ter uma solução que ajuda a mudar esse ágo. Então foi daí que nasceu também a inspiração para começar o projeto. E esse projeto inicial quer dizer, "A persiculação ali dentro da USB", ligava também o metrô, como é que era essa construção, essa ideia? Tudo começou depois do trabalho de fulmatura, a gente apresentou o projeto para a Universidade, para a Prefeitura da Universidade. Eles adoraram, então foi um baito incentivo que, honestamente, nem sabia que poderia acontecer, mas a Universidade apoiou muito no começo. Permitiu a gente construir um protótipo de escalar real, e tudo começou com duas estações e quatro bikes, que estavam ali em primeiro na própria pola, na própria escola de engenharia. E depois a gente fez uma interlegação, fez a primeira expansão do projeto, que continuou com duas estações, mas foi para 16 bikes. E aí a gente ligava a entrada da USB com o metrô botantã, que tinha acabado de inaugurar em 2011 ou 2012. Então o projeto levou ali uns dois, três anos, para sair do trabalho de fulmatura e virar um piloto real na rua, pelo menos esse teste dentro do campo. E com 16 bikes a gente fazia 300 viários por dia, era um negócio maluco, assim, flicar. As pessoas querem, e as pessoas querem uma solução diferente, ninguém. Agoem a estar mais, ficar no trânsito, ou ter transporte público e iniciente, enfim, a gente precisa de mais soluções, aquilo deu uma energia muito forte para seguir no projeto, apesar de todas as dificuldades, que sempre aparecem na criação do negócio. Mas o fato do usuário pegar desse cléite, e a gente ouvi se torna. pessoas que aprende a pedalar com o pedalúsper, o nome do projeto na época, né? E pessoas que mudaram hábito por conta da bicicleta, por conta de 16 bicicletas, aquilo moldeu muito pra seguir em frente. E quando você fala em estações é porque desde o começo, o modelo era fixo, é esse modelo de pegar a bike, em uma estação fixa, fechada e devolver em outro, que ela fica ali. Desde o começo era assim. Em paralelo com isso, como é que tava sua carreira? Nessa tava 100% do tempo nisso, o tinha também o emprego. Eu fiz um estágio no Brasil aqui, depois, ai não mais da indústria automoblística, mas engenharia na parte de saúde, de projetos, de máquinas pra saúde. Então eu tinha essa visão de construir coisas, então me levou um pouco pra esse caminho. Mas durante estágio mesmo eu percebi que, em paralelo, o começo do projeto na USB, eu percebi que a possibilidade de transformar aquele projeto numa empresa era real. A gente participou de uma competição de empreendedores que a pola organiza todos os anos, vencemos dessa competição, queremos lá um checanho de 10 mil reais, aquilo parecia muita grana na época, e aliás ajudou a dar o salto inicial de falar que aí não vou procurar emprego, me formei, esse projeto pode sair do papel, peguei essa grana e essa grana durou quase um ano, mantive também o nível de vida de estudante, da mesma formato e ralando ali pra fazer acontecer. Achei um primeiro contrato com a própria USB, que pagava uma manutenção pra essa operação piloto que existia, então isso também trazia a primeira receita da empresa e ajudou a manter a ideia de construir a empresa de fato. Então, profissionalmente, minha história sempre foi aqui dentro da tembisi, não comecei um prego, não procurou ir treinir, simplesmente mergulei na ideia de construir essa empresa. E como é que a sua família, por exemplo amigos, quem não estava envolvido diretamente no projeto, via isso, né? Como é que era essa questão, porque por isso eu imagino que tinha muitos amigos engenheiros, por exemplo, que eles pariam de um treinista, abandonando de uma companhia, com seu pai engenheiro, que é dizer, era um momento também que, mobilidade, micromobilidade, essa questão de bikes, patinetes que a gente vê hoje, não existia no país, né? Como é que era pra você lidar com isso, que tipo de conselhos ou ensinamentos as pessoas ao seu redor traziam? Olhando pra trás é um pouco de, acho que no engenheidade, né, a palavra certa, mas é um pouco de acreditar muito naquilo, apesar de muitas pessoas falarem que, por isso não faz sentido, tem muitas barreiras em relação a isso. Então, o fato da experiência pessoal, minha lá fora, ter sido muito forte, pra mim era muito claro que as pessoas iam querer pegar bicicletes a usar. Os primeiros dois, três anos, até enfim, em 2012 eu correndo estomás e aí o negócio de fato sai da universidade, vira uma empresa, é no mercado mesmo, mas esse período inicial foi bastante difícil, porque era complexo o projeto, vender pra prefeituras, né, a gente tem sempre um relacionamento, não necessariamente comercial de pagamentos, da prefeitura, mas tem um relacionamento com as prefeituras, é o que não é fácil trazer a bicicleta como medo de transporte não é fácil. Então, a maioria das coisas que eu ouvi a envolta era que, "Pô, você tem certeza disso, você tem certeza que esse é o caminho?" Claro, você que tive muita apoia da minha família, dos amigos mais próximos, é muita apoia até da minha esposa hoje que ajudou financeiramente no começo da empresa e ela tinha um emprego e ajudava um pouco nas contas, ali a gente não morava junto ainda, mas me ajudou no começo, a poder me manter também, mas foi um período difícil, porque ver alguns amigos indo pra treinido na época, muita gente da polia pra pretrobras ou pra consultoria, e fazer uma carreira que, enfim, crescia rápido, é muitos amigos que foram pra França comigo, estão até hoje na pretrobras ou estão trabalhando em consultoria e cresceram. E cresceram, claro, numa velocidade muito maior do que minha trajetora profissional. Então, não começa difícil, mas se você acredite, entende o seu propósito, acho que é a principal dica que eu daria, se você entende que aquilo, o que você tá fazendo todo dia, tem um propósito claro e que te motiva, vai frente, porque é possível da certo. E o que que era esse propósito inicial, né, era muita questão de construir um negócio ou auxiliar as pessoas assim, locomover em melhor que que era o principal, assim, desse propósito que você tinha. No começo até foi difícil também, porque não tinha muito claro. Demorou ali um ano, dois anos pra entender e falar, "Pu, é isso que me move, é isso que tá me dando essa energia pra continuar." E confundir muito com, essa ideia de ter uma empresa de engenharia que ia produzir, a tecnologia ou compartilhar outras coisas, podia uma compartilhar uma prunche de surf, podia compartilhar guarda-chu, ou, enfim, sempre, tem dentro da economia compartilhada, também é um negócio bem legal, mas de verdade, o que me fiz gol muito foi a questão da mobilidade, assim, via. Então você vê, de novo, 16 bicicletas, fazendo 300 viagens por dia, é uma coisa que, pra mim, e eu sempre eu lei pra esses números de viagens que a gente faz, hoje a gente já bateu mais de 2 milhões e milhões de viagens por mês, eu sempre olha muito pra esse número, pensando que aquilo lá são pessoas se beneficiam da bicicleta, é da mesma forma que o imbeficei da bike e quando eu usei o sistema de bike compartilhada lá fora. Então, aquela sensação de liberdade da bicicleta, a sensação de, de "pô, você sente bem porque aquele é eficiente, porque você vai rápido, porque é barato, e porque é saudável, e isso o que me fiz gos, que sempre me moverou como um propósito na trajetória. E como é que você conheceu o Thomas? Como é que estava em projeto, e não empresa naquela época, e como é que foi essa conexão, hein? Era um misto ainda, já tinha um CNP jota, mas não vou chamar uma empresa, era um projeto ainda na USP, estava começando e estava exatamente numa fase muito difícil, porque eu estava literalmente sozinho no negócio, sabia que eu não tinha todos os skills e capacidades pra poder tocar um negócio desse tamanho, e precisava claramente de mais gente, solsas, pra poder desenvolver isso. Com esse o Thomas estava, enfim, vai contar um pouco da história dele também, mas estava trabalhando com projetos de sustentabilidade, de bicicleta, de mobilidade. E a gente se conheceu e pra mim foi muito claro que, além da gente ter tido uma amizade muito rápida, muito tranquila, muito fácil no começo, a conversa sempre fluiu muito bem. Além disso, a gente se complementa muito bem. Pra mim foi muito claro, desde que eu conheci o Thomas, que era um cara com um esquio comercial, uma visão estratégica muito forte, que complementava muito a minha visão, um pouco mais técnica, mais operacional, mais de processos e de tecnologia em relação ao que a gente estava construindo. Então, a gente se conheceu e eu estava procurando pessoas pra me ajudar a vender o projeto, porque eu tinha um protótipo, mas, enfim, como é que eu vou vender isso daqui pra outras empresas, pra cidades, como é que eu vou sair do mundo do projeto piloto da universidade e levar isso pro mercado. E eu tomo as, enfim, com a idade parecida com a minha, também com sangue nos olhos de criar uma empresa, muito motivada em fazer isso e casou muito bem a gente, a gente se deu muito bem desde o começo. [Música] Agora eu vou pedir para o Thomas, então, está aqui com a gente também, contar um pouco de como é que foi o começo da trajetória dele, a tele conheceu o Maurício, mas antes de tomar, queria voltar lá para o seu começo mesmo, como a gente conheceu um pouco da história de vida do Maurício, ainda também onde você nasceu, cresceu, como é que era o seu ambiente familiar, ali os seus sonhos quando criança, quando adolescente. Na ciência um Paulo, na ciência, não é nosso ali em moema, o estudeio havia interapo em São Paulo, mas teve uma oportunidade que, pra mim, foi um pouco a mudança de chave, né? Eu, com 16 anos, tive a oportunidade de passar 6 meses fora do Brasil e fazer uma parte do colégial na Holanda. E acho que o Holanda não era um país que todo mundo mirava pra ir nessa época, mas acabou tendo uma oportunidade, eu fui estar lá morando uma cara de família maluando com 16 anos. E pra mim aquilo abriu muito a cabeça, abriu muito as perspectivas do que eu ia querer construir pra frente, né? Então eu sempre me recordo que no Holanda usava bicicleta pra qualquer coisa, além daquele momento, você é a primeira vez que você tá sozinho, que tem sozinho, a bicicleta estava muito associada a essa liberdade daquele momento. É uma bicicleta e até uma estação de trem, uma estação de ônibus e apara em qualquer lugar do país, né? Então essa coisa ficou muito forte pra mim. E além disso, o hábito natural que eles têm lá de utiliza até todos os dias, né? Então eu sempre lembro disso, assim, o família não se trouxe, eles tinham um automóvel nessa casa de família e tinham 6 bicicletas na casa. E aqui no Brasil eu lembro que o anseio, né, a vontade todo mundo era ter seu automóvel próprio, né? Fala assim, você não faz o menor sentido, é possível que os caras aqui tão errado que a gente lá passando duas horas no trans do por dia, estamos certos, né? Então sempre lembro disso e quando voltei por esse motivo, por alguns outros também, eu fiz relações internacionais e aí no meio da faculdade, mais ou menos parecia pra ver o que o mal contou e eu participei do mega case, numa competição muito faculdade, a gente acabou ganhando aquela competição e ganhamos também lá um valor financeiro e um incentivo e a gente decidiu montar uma empresa. E tava me formando, não tinha muita ideia do que eu queria, eu sempre pensei em querer construir coisas que perpetuasse, né? É assim, por isso, construir algo que deixasse algum legado importante. E aí, comecei a montar essa costoria na área de sustentabilidade, óbvio, realmente, que deu tudo errado, então, um moleque acabava de me formar, ninguém me contratava como consultor pra nada. Mas no meio desses projetos, eu comecei a trabalhar com projetos de bicicletas que eu fiquei apaixonado até pelo histórico da Holanda e tudo mais. E aí, conheci o malvaleço do Mar reunião, a gente tava conversando sobre uma possibilidade de parceria e aí, eu, por esses projetos de bicicletas, ele contando um pouquinho no pra acontecer uma música. E aí, acho que foi quase a mora primeira vista ali. E começamos juntos a história da lindia antes, a gente tinha a mesma idade, eu buscando poder construir um projeto e não queria construir uma constoria, não era isso, o que é de fato fazer isso. fazer alguma coisa, a Renzo, né, vão chamar assim, e que a gente pudesse construir alguma coisa grande. E o Maurício, com essa baita a vontade, também de fazer acontecer esse projeto de bikes. E a gente se juntou e da linda, antes, começamos a construir a tem visse. Você falou desse amor da primeira vista, mas foi um amor pelo projeto, já que estava montado, foi mais pela figura, quer dizer, do Maurício falou, "Poxa, esse cara é bom". A gente tem possibilidade de construir, ou tinha também um encantamento já puto ser esse projeto, do jeito que está para decolar, como foi, esse impacto inicial dele te apresentando a ideia e tudo mais. Ele tinha um projeto, uma coisa interessante, mas ainda era super insipiente, a gente estava desenvolvendo alguma coisa em paralelo numa outra parceria. Você conseguia ver um negócio por trás daquele projeto, né? Então, já tinha ali um negócio, mas acho que foi mais a atitude mesmo. A gente, em cinco minutos, se ele falou, "Pô, eu tenho isso, você tem aquilo, vamos juntar". Aqui, vou fazer um negócio, "Pecara é maluco", porque esse cara está falando. A gente viu aqui nos queitou outra coisa, o cara me pôn um negócio desse na mesa, eu falei fechado, não estava fechado, como fora. Então, acho que foi mais a empatia pela atitude ali do jeito que foi, acho que um pouco da usadida transparente, que foi colocado na mesa na hora. Isso me chamou bastante atenção da lindia, a gente começou a conversar com as todos os dias para ver como a gente montaria esse negócio junto. Então, que respondeu, acho que foi um pouco dos dois, mas acho que mais pela atitude, pelos valores, ali do momento mesmo, que até pelo negócio, acho que vinha um futuro no negócio, mas sabia que, por mais os afios que vieram, a gente já conseguia desenvolver alguma coisa grande juntos. Como é que foi a construção do modelo de negócio? Já tinha bem definido, como é que foi esses diados, né, iniciados? A gente começou, enfim, começou ali, ele começou a contar um pouco de como ele estava, de que ele estava pensando pro produto, pro negócio, eu como um pouquinho que achava, e tudo mais. Na verdade, a gente começou quase que fazendo uma parceria, fanciar, "Pô, vamos tentar vender alguma coisa junto". Bom, pro prático aqui, depende de que vai ser só uma sessora, então a gente precisa girar esse negócio aqui, "Putum, vamos botar isso aqui na rua e ver se existe mesmo". E aí a gente falou assim, "Vamos fazer uma cor de parcerias, se eu vender, entrou-se um negócio, a gente vem numa comissão, e você roda o produto assim, e tal, tal, tal". E aí, em dois meses, a gente já conseguiu botar o projeto de pé, e aí a gente falou, "Meu, se quer esse comissão, vamos construir alguma coisa maior e aí, meu que, vamos pedir, a gente fez aí uma parceria". E aí, começou a uma discutir uma parceria em conjunto, né, uma nossa sociedade mesmo. Nessa época, tinha mais dois sócios que estavam junto com a gente, que era o Pedro Paulo, e a gente discutiu todo mundo. E foi aquele aprendizado, né, maluco, porque tinha acabado se formando, tinha muita ideia, do que era montar o negócio, que como é que serve os próximos pasos, rapidamente a gente montou os primeiros sony perjotas e começou o negócio. [Música] Queria passar por uma hora, isso queria perguntar, uma hora, isso como é que foi esse projeto, essa estruturação, se se juntou com o Tomás e com os outros dois sócios, a base de negócios, o modelo já era o atual, né, que é de assistir um patrocinador ali, conversava com a prefeitura, alugavam por um preço, ou como é que foi essa coção inicial e a discussão de onde vem a bicicleta, de onde vem o sistema todo, enfim. O sistema de bike compartilhado a gente sempre olhou muito, que foi feito lá fora, para entender como é que esse negócio ia se desenvolver aqui no Brasil, né. E o modelo, nosso modelo de negócio, tem para resumir três fontes de receita possíveis, né. La fora tem muita questão do subsídio do próprio poder público, do poder público, subsidhando não é uma realidade, tem também a questão do patrocinador, de mídias rotativos, que as empresas podem trabalhar e tem uma questão sempre de clara do usuário, da receita que aquele usuário está utilizando a bicicleta e paga para poder usar o serviço. A gente sabia que tinha essas três frontes e de verdade é mais complicado de atacar, ainda mais para dois, quatro, na verdade, sem formados, os outros dois só, se pede o pão também, o mais difícil de atacar era o poder público, é uma venda um pouco diferente, é um pouco mais complexo do que uma relação privada, privada. Então, a gente decidiu no começo, é um pouquinho por sorte, mas um pouquinho também por estratégia de "vamos tirar o poder público dessa equação" e vamos começar a trabalhar inicialmente em relações privadas. E aí, a gente começou a fazer projetos de bike chat para condomínios, para bairros planejados, para prédios, residenciais, comerciais, a gente resolveu diminuir um pouco a complexidade do início, mas sabendo que aquilo era passageiro, sabendo que se a gente quisesse de fato, e a gente queria impactar a mobilidade nas cidades, na vida das pessoas, em escala, a gente precisaria se interprojetos maiores, também em parceria com o poder público, mas no início a gente resolveu seguir uma estratégia de facilitar isso um pouco indo direto no privado. Foi suficiente para a gente começar a girar, começar a fazer os primeiros projetos a funcionarem, e a gente aprendeu muito com os primeiros projetos, muita coisa não deu certo, desde a bicicleta até a estação que não funcionava, enfim, muita coisa técnica e de construção mesmo do produto físico, da bicicleta da estação foi desenvolvida ali nos primeiros anos de 2012 até 2014, para a gente poder começar a ganhar um pouco mais de tração e começar aí para os projetos maiores. Basicamente, esse foi um pouco a trajetora nesse sentido. E em paralelo, esse mercado começou a aparecer no Brasil, então aquela posta lá em 2010, 2011, que não existia ainda mais compartilhada no Brasil, mal existia na América Latina, em 2012 começa a ser um mercado, é muito baseado no modelo também com a frente de patrocínio, aí de mídia, então o Itaú já entrou como um patrocinador e apoiador desse tipo de projeto, e isso foi meio que em paralelo naquele momento, então a gente estava muito mais em projetos privados, pequenos, construindo nosso produto, entendendo a operação, executando a operação, então eu tomas o Pedro e o Paul também, a gente fazia muito um pouco de tudo, desde uma notensão de bicicleta, limpeza de estação, de fazia de tudo naquele momento, é a gente tocar o centro bem colocado, o celular a gente rodava cada final de semana, um dos sóços ficava responsável pelo que ao centro, então, várias vezes tinha que sair do almoço de família, acelerando do mingo, e atender algum cliente que estava com algum problema em alguma estação, em algum projeto que a gente tinha, então foi um período bem legal, legal de olhar para trás e ver que a gente superou ele também. Acho que legal que essa fase, acho que era uma fase muito de sobrevivência, de adaptação, então a gente tinha um objetivo sobreviver financeiramente, virar no jeito que dava, enquanto a gente ia construindo um produto e um negócio, a gente acreditava que seria um negócio muito escalável de médio longo prazo. Esse desafio no começo foi um fã aprendizado muito grande para a gente, para a gente, de fato, que pegou todas as áreas do negócio, não tinha nenhum colaborador, que a gente não tinha nada, e apoiando muito assim, todos os sentidos, mas foi uma fase de aprendizado e de sobrevivência muito importante, que eu acho que também deu uma estrutura para a gente poder construir, ter um solidade dessa fase para você dar bem que ela passou. Da gente já foi, né? Agora, e as bikes, hein? E como é que eram essas bicicletas inicialmente? Se você pegar um modelo de loja, se você construir um dos zero, porque é uma curiosidade, né? Como é que se constrói um produto que vai dar para tudo quanto é tipo de pessoa utilizar ali, por mais, se seja iniciativa privada, tem diferentes pessoas, do mesmo, da mesma maneira, né? Mas como pode complementar um pouco, mas a gente vai na décide do teste, é a raiaprêide, porque não foi colocando tudo que dava, que a gente conseguia lógico pensar, "Vou comer que poderia ser o melhor produto, mas deu tudo errado várias vezes, mas a gente acolhendo feedback, aprendendo e melhorando." Então, foi sempre necessitivo um ciclo custoso, mas que também depois eu acho que deixou um aprendizado maior. É, a gente teve quatro modelos de bicicletas diferentes, antes de chegar nesse modelo que a gente usa hoje, nós vamos nos nossos maiores projetos, né? Que aí, a uma parceria com uma empresa canadense que desenvolveu essa solução também, a gente fez essa parceria com eles, mas nesse período, até 2015, 2016, a gente foi construindo o produto, de fato, testando e rando, aprendendo. E algo que era muito não doloroso, mas bastante desafiador para a gente, é porque o nosso produto era físico, né? Então, errar um produto físico, quer dizer, você arrancaria da rua, jogar, virar suca, enfim, reciclar, aproveitar o que dá para aproveitar e construir um louco. E a gente passou por esse processo, claro, uma escala bem menor, a gente fez o errar rápido e aprender, mas no mundo fez o cara diferente. As primeiras bikes que a gente colocou, é 50 bikes que a gente colocou no projeto de Riviera em Betioga, um mês depois a gente teve que trocar elas completamente, todas. E trazíamos um desafio muito forte e físico, não é? Não é só você trocar-a uma função do app, eu subi uma versão nova digital, e está resolvido, não é? É você montar de novo aquelas bikes, é você colocar, entender o que deu errado, projetar as diferenças, então ter novos parceiros para poder ter uma peça melhor, um produto melhor que vai durar mais na rua. Então, foi um processo que a gente aprendeu muito durante esses dois, três anos de criação desse produto. E nesse momento, tomasseis chegaram a procurar investidores, tiveram apotes iniciais, como foi essa questão do financiamento aí? No começo, quando o Malcomentou que a gente foi buscar muito privado, de alguma forma esse privado, ele dava alguns contratos para a gente de, o chamado de médio longo prazo, então, o contrato de dois, três anos. E a gente usava esses para poder financiar o investidor. tem topics, por exemplo, das bicicletas. Então, a gente pegava os contratos, os contáveres no banco de uma forma e colocava isso no projeto. Então, a gente fez isso umas vezes, a gente contou também, a gente tinha, né, um cashburn na companhia até maior do que esses contratos, teve durante muito tempo, inclusive. E aí, algumas horas, você não conseguia se alavancação, financiamento. Então, a gente teve também a ajuda de juivestidor, não, investidor angel, que é um amigo meu, assim, um family friend, que ele aportou e ajudou a gente. E aí, tinha ajudado isso do conteúdo, né, faltava um pouquinho, pedia pra alguém, dava um jeito. Bora isso contou que a esposa dele financiava e a gente ia se virando com que dava no negócio. Mas sempre foi um desafio grande por justamente ser um projeto de capital intensivo, um pouco diferente, né, de você ter um negócio, asset light, né, um marketplace online. Você tinha um objeto físico ali, não pronto físico. Então, essas horas que o mal comentou, e aí você vai lá e troca todo produto, custa dinheiro, e não era pouco. Agora, tem uma passagem que pra gente foi ao ponto de virada, né, acho que a gente, os dois anos ali, até 2014, que a gente veio se virando com tudo, inclusive nos financiamentos na avancagem, tudo mais, mas chegou o momento que a gente estava no limite. Não chegou no momento que a gente falou bom. Agora, não tem mais como a gente passada aqui, porque a gente não tem mais da onde puxar o capital, e a gente começou a conversar com investidores, e a começão a conversar e tudo mais, qual era a situação ali? A gente tinha uma empresa que vinha crescendo ano a ano, não, com grandes saldos, mas tinha afaturado ali, seus 700 mil reais no ano, ainda era pouco, mas lembrando que dois anos atrás tinha afaturado 45 mil, então estava crescendo, proporcionalmente eram números interessantes, mas o absoluto ainda era ainda muito pequeno. E tinha um negócio paralelo, que era o negócio que o Ital já patrocinava de uma concorrente nossa, e aí já era um negócio bem maior. Então, a gente sabia que existia o mercado, o tio uma empresa que faturava ali, seus 60 milhões de reais, que era muito maior que a gente, mas pra gente estava muito difícil se financiar mesmo o seu mercado, estava ali que em alguma forma tinha que buscar aquele mercado. E aí o que aconteceu ali, final de 14, 15, a gente chegou a nossas fotos são limites. Pra gente tinha uma avancagem ali, a gente tinha um milhão de reais em dívidas, a gente tinha um cash burn de 50 mil por mês, então a gente gastava 50 mil por mês, no começo do ano, a gente tinha 200 mil reais de um projeto que tinha entrado, então a gente tinha uma sobrevivência até abriu mais ou menos. E aí chegou, em abriu o que a gente fez, mas foi bom, o dinheiro vai acabar daqui 3 semanas, a gente não consegue mais se alavancar com banco, com nada, porque ele já está pagando aqui 20, 30 mil por mês em financiamento, não tem mais ganhos investidores, eu lembro que foi exatamente o último investidor falou não pra gente, ele falou, "Futus, não tem mais onde a gente buscar esse dinheiro, os investidores não estavam dispostos a entrar no negócio, ainda não é goste pequeno, a gente já está num player muito grande, que estava mais consolidado que a gente". E aí a gente falou, "eu me estratégia aqui, a gente consegue sobreviver mais um mês, que era o me estratégia não das mais sípias de você pensar, mas a gente tinha conta em dois bancos, e esse banco liberava a gente chegar em limite de cheque especial de 12 mil reais por mês". E a gente falou, "bom, se a gente abrir mais dois, mesmo limite de cheque especial, a gente chega num limite de mais 24 mil, a gente vai até o final de maio". E a gente tomou nosso financiamento, foi via cheque especial, a gente abriu conta em de quatro bancos, tomou cheque especial total e foi lá. E aí, falou, "bom, sobreviver mais um mês". E aí nesse mês, acho que foi um mês mais duro da empresa que me falou, "bom, acabou sonho, acabou brincadeira, a gente tem um contrato aqui de 30 mil por mês que a gente vai ter que entregar até mais seis meses, a gente vai ter que trabalhar, a gente já tinha oito colaboradores na saia porque a gente falou, "vamos limite todo mundo, a gente trabalha nesse contrato aqui, como mecânico, operador mesmo do projeto, e aí, finalizem três, a fecha é, vamos ver como pagar esse um milhão aqui porra da vida que a gente tomou agora". E aí, o ITAL, a gente tinha um contrato com eles pequenos de 30 mil por mês, mas eles ligaram falando, a gente quer fazer um segundo projeto com vocês. A gente falou, "legal, por favor, eu estou me crescendo, segundo projeto, mas de novo, a gente cai num projeto, que era um contrato de 400 mil reais, mas ao longo de 12 meses, a gente ia fazer um capEx para isso, a gente ia ter que se alavancar mais, a gente não tinha mais por um de se alavancar. E já tinha se alavancado no cheque especial, eu levava se puta, pessoal, vamos ter que negar esse projeto, foi muito demais". Três dias depois deitar o ligou, falou assim, "tô, mas tem uma questão de fiscal aqui de perguntar, bararato, mas eu preciso pagar vocês na cabeça esses 400 mil reais, vocês topham, né, a gente falou que você não acredita". Não imagina, você é nosso cliente, faz o que é melhor para você, né? E aí, o ITAL pagou esses 400 mil reais e deu pra gente mais cinco meses de cashbun, isso foi assim, cinco dias da gente ter que demistar do mundo. Mora, isso conta pra gente um pouco do seu sentimento ali, quando quer dizer, foi pegando esse cheque especial, teve uma sensação de "putsa isso", vou ter que começar já em prego, como é que tava a relação também entre você e o Tomás, por exemplo, nesse período, porque a questão financeira vai desgastando também em relações e tudo, né? Como é que era lidar com tudo isso e essas emoções aí ao mesmo tempo ter o sócio? Não foi, não foi nada fácil assim, acho que a gente teve como o Tomás colocou quase com a amoura primeira vista ali, mas o relacionamento principalmente nessa época foi difícil, mas várias vezes a gente, enfim, discutiu, brigou e acho que é normal entre todos os sócios, mas sempre com um propósito muito claro de pouco, como é que a gente resolve isso? E a gente tinha uma visão quando a gente olhava os resultados dos nossos projetos, era muito bom, só a gente falava "car, a gente precisa escalar isso daqui de alguma forma, se a gente conseguir fazer isso girar, esse negócio, ele parve, peira, ele é muito bom, mas o problema quando o fluxo de caixa era naveia pra gente, por isso era uma empresa de capital intensivo, era navei, então aquilo consumia gente, eu lembro que eu me preocupava muito por caixa, porque eu falava "merg Deus, não vou morrer, nós vamos acabar, vai bater no muro, não tem como" e a gente sempre achou um como, né, de "vai no banco", enfim, a história que Tomás contou agora do próprio projeto Cuita-U, que possibilitou, mas lembrere exatamente essa reunião que a gente teve, acho que no começo de 2015, de falar "cara, vamos a gente trabalhar nos projetos pra ver o que acontece" e era uma questão assim, de claro que o negócio estava muito perto do muro, todo mundo sabia disso, mas a gente tinha muita essa questão "cara, se a gente fizer isso, a gente salva o negócio" então acho que o que eu nio muito a gente foi sempre ter essa questão de "pô, isso daqui dá pra reverter, dá pra reverter, a gente tem um negócio aqui, e apesar de todas as discussões, estratégias que a gente negociou nesse período não foi o período fácil, mesmo nessa última tentativa que a gente enfim, não teve que executar essa estratégia, mas era uma estratégia pensando "vamos tentar de alguma forma", que sabe e a gente vira mais um mês e depois acha um outro cliente, eu pense em algum projeto, e felizmente também essa relação que a gente construiu com o Itaú, ela foi crescendo, nesse período, o Itaú foi ganhando confiança também, entendendo que a gente estava ali muito focado na mobilidade urbana, muito focado em fazer um projeto que ia fazer diferença pra as pessoas, pra cidades, e com um no rau já ali, com três, quatro anos já de experiência em relação a isso, foi fundamental essa relação que a gente construiu também, principalmente com o Itaú, mas com outros parceiros também pra gente poder crescer e dar essa virada, essa virada de chave, e ali no segundo semestre 2015 quer dizer teve esse contrato do Itaú que deu uma subrevida nos meses e ao mesmo tempo vocês conseguiram daí fechar outros contratos, foi isso? Aí a gente fechou no final de 2015, o nosso primeiro contrato com um direto com o poder público, é um projeto em Sorocaba que a gente opera até hoje, o integra-bike, a gente venceu a licitação, deu também um pouquinho mais de novo, trouxe o problema de fluxo de caixa porque precisou fazer um investimento grande pra colocar 200 briscletas na rua, era o nosso maior projeto na época, 25 cações e 200 bikes, uma parceria com a prefeitura de Sorocaba, mas ali a gente conseguiu respirar, já tinha um pouco mais de fôlego, e aí nessa época a gente construiu essa estratégia de como a gente consegue operar os grandes projetos do Brasil, e isso deu fôlego pra gente conseguir chegar até a estratégia ali, e executar essa compra do nosso concorrente. Toda essa história aqui do desafio do fluxo de caixa, de como consolidar o negócio, a gente acabou fechando 2015, a gente falou 7 milhões, e aí em 16 a gente já estava discutindo a estratégia de aquezição na verdade do nosso grupo de corrente, que era um concorrente de 60 milhões, a gente saiu do desafio de sobreviver para um desafio de incorporar os maiores projetos de bicicletas por partilhar das do Brasil. [Música] E agora como é que surgiu essa oportunidade de aquezição, de compra, foi vocês que falaram "vamos comprar" ou foram eles que procuraram, como foi essa dinâmica aí? Agora acho que a gente começou a empregar muita qualidade nas nossas soluções, então a gente estava com um produto bem mais robusto, com muita transparência com todos os parceiros, e aí em 2016 tinha a empresa que operava os projetos para o Itaú. A gente sabia que haviam problemas operacionais nessa empresa, e a gente começou a costurar como a gente poderia adquirir essa empresa. E aí que a gente veio em parceria com um fundo de investimento, com a JoA em investimentos, e aí com eles a gente adquiriu essa companhia, que era uma companhia 10 vezes nosso avô. Então foi junto com o apoio de um fundo, a gente provocou essa conversa, começou a buscar esse caminho, e aí conseguimos consolidar ele, a gente assumiu essas operações no primeiro trimestre de 2017. Essa empresa é a Samba Transportes aí no caso, era a Samba Transportes, é isso, né? - Exato. - A JoA aqui por sinal é o fundo de investimentos do Luciano Rook, seja, tinha esse contato com ele, como foi essa conversa aí? A JoA já estava envolvido esse projeto de mobilidade urbana, desde o princípio, sempre formentou isso também, até junto com o Proto-U, então eles já tinham esse negócio lá dentro. No fim a gente já estava quase que concorrendo dentro do mesmo cliente, a gente já tinha, já conhecia, e uma hora a gente chamou. ele pra mim ele falou "tá, vamos juntar forças aqui e construir um mais maior, então foi um pouco por este caminho que a gente buscou a parceria com eles pra adquirir esse emprego." E como é que foi aí esse processo que você falou o desafio de integração, né? Sextinho, você falou muito menos funcionários que eles tinham 300 funcionários e isso? Como é que foi esse processo aí? Foi, foi grande. Imagina que a gente tinha pego, moro isso, comentou nosso moro projeto pelo praia de duzentas bicicletas em Sorocaba, fica assim que lá no São Paulo a gente comprou um projeto de 8 mil bicicletas que tinha operação de Manaus a Porta Alegre, né? Então muito mais complexo, tanto no ponto de vista geográfico como do ponto de vista de tamanho, né? Acho que foi duro, foi fácil, mas acho que a gente sempre venceu os desafios aqui com um pouquinho dessa preservância que a gente comentou e com muita transparência também. Então foi assim que a gente foi incorporando eles e os desafios. Acho que aí mais do que isso do ponto de vista estratégico, quando a gente olhou este negócio, a gente falou, "bom, como é que a gente muda a mobilidade da cidade?" Agora a gente tem a chance, porque agora a gente tem os projetos das principais capitais do país, na São Paulo, do Rio, somos o maior player regional nesse negócio. Então agora de fato a gente pode, acho que a gente tem uma condição muito boa de começar a construir o que a gente sempre acreditou em escala. E aí a gente foi buscar um produto de bicicleta adequado pra esse desafio, foi buscar um modelo de negócio adequado pra esse desafio, a gente foi buscar um planejamento urbano, então tem um case que eu sempre gosto de comentar quando a gente comprena esse emprego de 2017, a estação que mais faz empréstimo no sistema era a estação do parque berapuera. Então muito focado no azer, a gente precisa de comparar muito ligado aos alas e das pessoas. Quando a gente assume hoje, se você pegar a estação que mais faz empréstimo de longe, são as estávoles do largo da batata e da central do Brasil. São conexões com linhas de metrô com outros modais. São Paulo hoje, e oitenta e cinco porcento das viagens, são durante a semana nos horários de pico. Então as pessoas passaram a usar aquele serviço como serviço de fato de mobilidade urbana e para o seu deslocamento diário. Então acho que foi 2017 foi um desafio incorporar isso, mas acho que mais do que a incorporação era como é que a gente escala o propósito que a gente sempre acreditou. E foi isso que a gente fez executando nos últimos dois anos. E isso com muito estudo da questão de como as pessoas fazem essa mobilidade, entendendo fluxos pontos ali para fazer as estações e tudo mais. Foi isso. Acho que duas coisas fundamentais, né? Primeiro produto, né? Então a gente trouxe para esses projetos. A melhor solução de bicicleta e estação que existia no mercado no mundo, a gente foi procurar fora o que estava sendo feito, porque a gente sabia que para oferecer um projeto, uma solução de transporte, o usuário ele precisa confiar naquilo. Seria não confia naquela solução, ele deixa de usar o dia seguinte. Então a gente teve isso muito claro, deixa eu começar. Até pelo, pelo nosso história e tudo que a gente sofreu no bom sentido de ter que executar muita parte operacional. A gente sabia que a bike precisava ser muito boa, estação precisava ser muito boa, o produto precisava ser muito bom. Então é isso foi o primeiro passo. E mais do que isso, ele precisava estar no lugar certo. Não adianta você ter o melhor produto do mundo se as estações não estão localizadas, no melhor lugar. Um ponto para complementar o que o tomásco colocou. Todas as estações antigamente tinham o mesmo tamanho. Isso não faz sentido nenhum, porque em alguns locais você vai ter uma demanda pontual muito mais concentrada, numa interligação modal, com metrô ou terminal de ônibus. E outros locais você pode ter uma estação menor. Então desde coisas básicas como isso está a mãe da estação, até o local exato onde a estação tem que estar, a gente estudou. Então a gente montou um time de planejamento urbano que a gente chama na tembisi, para estudar as cidades onde a gente ia fazer essa operação, mapear as cidades, então entenderam de as pessoas moram onde elas trabalham, onde tem estrutura de ciclovia, onde tem par, onde tem conexão modal. Então mapear a cidade em diversos leiras, diversas camadas, que nos mostra onde tem que estar a estação, onde é mais provável colocar uma estação que vai ter mais uso mais pessoas em que o horário de dia, que tipo de usuário vai usar aquela bicicleta. Então isso é um modelo interno que a gente vem evoluindo desde então. Mas desde o começo a gente formulou completamente a malha das estações dos projetos no Brasil, isso deu muito certo. A gente multiplicou por 10 por 15, o número de viagens que cada projeto faz por mês e trouxe muito mais o usuário e muito mais o que o Thomas comentou, o usuário que utiliza a bicicleta é de fato como meio de transporte, que esse sempre foi o nosso foco, nosso propósito e hoje é o público que a gente mais atende com os nossos sistenas. Agora eu queria tocar um ponto que o Thomas falou da questão da aquisição ainda, que é o número de 300 pessoas, que a aquisição de software, hardware, a integração desses sistemas de se estuda é super difícil, mas o desafio humano que você não consegue controlar, não tem um sistema ali que você coloca ali, consegue automatizar a questão da integração dessas pessoas. Como é que foi essa questão? Vocês também tiveram que reduzir o quadro e de que forma você que já assumiram na integração e assumiu o controle da questão da gestão de pessoas mesmo. E foi bastante peculiar nos casos porque ele já assumiu essa operação com todo o time operacional, os mecânicos, os técnicos que trabalham nas cidades no dia a dia da operação, mas sem nenhuma frente de gerenciar, então de fato a tendência assumiu essa operação 8 mil bicicletas de porto alegra Manaus, 300 funcionários e eu lembro foi um momento muito intenso, a primeira coisa que a gente fez, eu tomava e mais pessoas do time, foi fazer uma visita em cada operação, lembro foram duas semanas de viagens e em dois de uma cidade para outra, para se apresentar para os funcionários, porque eles também estavam muito assustados, porque o movimento é esse, estão comprando, a outra empresa está comprando a gente que vai acontecer e não tinham tanta informação que estava acontecendo. Então a primeira coisa que a gente fez foi essa de colocar nossa cara ali, conversar com todos os caras, levar um pouco o espírito que a gente já tinha na empresa de conhecer todo mundo, ser uma empresa super aberta, super transparente e a gente levou isso para esse pessoal que estava com uma situação bastante delicada em relação a o que que aconteceu com a futuro deles. A gente não realizou nenhuma diminuição de quadro, na verdade desde lá a gente só cresceu nosso quadro, então hoje a gente está próximo de 809 centros funcionários na América Latina inteira, mas foi um trabalho bastante intenso de criar até um relacionamento de confiança e foi uma experiência, acho que o único anavídeo assim. E hoje vocês têm uma fábrica de bicicletas em Minas Gerais, ou é algo que já veio da aquisição lá atrás da Samba Transportes, ou como é que foi? Foi também um movimento que a gente se percebeu nesse momento, em 2017, quando a gente fechou essa parceria com uma empresa estrangeira, a gente começou a entender, "Ok, como é que nós vamos fazer?" Então, até então a gente fabricava nossa própria baixa aqui, enfim, era um produto que a gente estava desenvolvendo da estação e da bicicleta, e ali mudou um pouco, mudou bastante a lógica em relação ao hardware, em relação à tecnologia software, a gente continua investindo e a tem bisse que desenvolve toda a parte do aplicativo e tudo mais, mas em relação ao hardware a gente teve uma mudança bastante drástica na estratégia. E trazer bicicleta importada, não sei se todo mundo sabe, é muito caro. Tem um imposto de importação em cima da completa, que é surreal. É maior do que imposto de importação de carro, é uma discussão que deve ser levada para frente em alguns foros, mas a gente percebeu que montar as bicicletas aqui também seria uma forma de viabilizar o projeto de trazer um produto melhor, um capEx mais caro ainda, então a gente trouxe mais complexidade para a questão de capEx intensiva, mas a gente apostou que esse capEx mais caro, com a produção nacional, que é um pouco imposto. E também tendo um controle central, então a nossa fábrica não é só onde a gente produz as Bikes, ele também é o nosso centro de distribuição de peças. Então se a gente está com operação na América Latina inteira, ela serve também como centro de distribuição para essas operações. Então ter o domínio completo do supply chain da nossa operação, foi uma decisão estratégica também e junto com essa de montar a fábrica e produzir as Bikes aqui no Brasil. [Música] E aí falando do crescimento desse mercado de micro-amabilidade, de 2018 para a caixa, a gente viu um movimento grande no setor, a gente viveu até uma fábrica de patinetes elétricos, teve concorrente entrando, concorrente fazendo fusão e é logrim que viraram depois, teve a América Nalaime aqui, Uber entrando com patinetes, bicicletas, enfim. Toda esse movimento, tomás de que forma vocês viram isso crescendo no país, como que vocês viram essa chegada de competição e de alguma forma ela se roa a competição entre vocês e você estiveram para buscar novos aportes, para crescer, enfim, como é que foi a disputa em mercados grandes como um dissau um Paulo com essas outras empresas chegando? Eu acho que assim, a gente fez esse movimento em 17, em 18 a gente fez mais dois movimentos, a gente adquiriu também uma empresa no Chile e a gente ganhou um projeto também em Buenos Aires. Então a gente entra em 18 ali, já com uma posição regional, sendo de longe o maior player de micro-amabilidade da América Latina, 18 para 19 a gente entra com essa posição e aí começam a ver todos esses competidores. Eu acho que aqui tem duas anares e sempre que eu gosto de mencionar. Primeiro, aqui acho que assim, esse é um negócio onde o tamanho de mercado dele é gigantesco, que eu quero dizer com isso. São Paulo, você tem 20 milhões de deslocamentos diários que são até 8 quilômetros. Ou seja, para você interessa isso, o tamanho de mercado é muito grande, é muito mais importante a gente pensar em como tomar parte desses 20 milhões do que fica competindo aqui com concorrente por meio por cento desse mercado, entendeu? Então acho que o tal. O tamanho de mercado é um desafio muito maior e a gente tem que pensar como a gente vai trazer as pessoas por um meio de transporte mais sustentável do que o automóvel nessas distâncias curtas. Então a gente não curiosa com o corrente de uma forma de "Ah, esse cara aqui está pegando nosso market share". Muito melhor, explorar o mercado do que disputar aquele mercado pequeno que todo mundo ainda atua. Então acho que esse é um primeiro ponto importante aqui para comentar. Então a gente sempre viu com bons olhos a entrar na deles. Claro que uma competição dessa que a gente está aqui, 8 anos de negócio, tinha um competidor que a gente acabou adquirindo, então não era uma coisa assim, super assirrada quando entra tudo isso de uma vez, você toma um susto, mas a gente sempre vai ver se bom, beleza. Isso vai crescer o mercado de todo mundo, o primeiro ponto. Segundo o ponto, a gente tem uma posição aqui de liderança muito forte. A gente sempre fez ali 5, 7 vezes mais viagens por dia, qualquer concorrente nosso. Então a gente tem uma posição de liderança, a gente tem que saber se aproveitar dela. E o terceiro ponto, a gente olhar e falar "Mum, a gente estudou esse modelo de negócio". Então, mesmo doclas e tudo mais, a gente olhou muito isso lá fora. A gente viu os movimentos que estavam acontecendo. A gente estava muito confiante de que a solução que a gente estava trazendo era uma solução mais duradora. E eu acho que talvez com tudo isso que se passou, que foi aprendizado, que tem um pouco isso para entender que esse negócio é um negócio de médio e longo prazo. Então você tem que pensar esse negócio pro médio e longo prazo. As pessoas estão habituadas a se mover através do outro móvel há mais de 70 anos. Mudar este hábito não é uma coisa que vai acontecer do dia pra noite, mas tem um potencial gigantesco. E eu acho que esse é o jogo que a gente conseguiu entender muito bem, é conseguir passar por esse movimento. Eu acho que esse é uma coisa que a gente falou "Mum, vamos respirar um pouco aqui, vai passar essa onda". E essas empresas algumas vão ficar, outras vão sair e tomar aqui que se reinvente e tragam novos produtos porque de novo. A gente é importante que o mercado como um todo cresça. Eu for mais ou menos assim que a gente viu essa entrada toda e acho que é uma maturação natural. É um mercado muito novo, é uma mudança de arco das pessoas que vai acontecer no médio e longo prazo. E como você falou, muita gente entrou e já saiu também. Muitas demissões, enfim, essa febre durou pouquíssimo tempo. Assim, digamos, tiver investimentos milionários e, dependendo de ver, enfim, a empresa saindo, deixando as suas operações. O que você considera que nesse modelo de negócios, um pouco diferente do de vocês, teve pontos fracos ali que levaram essa onda passar tão rápido. Tem essa questão de os equipamentos, não terem uma estação física. Tem essa questão, acho que também que é um pouco diferente de vocês, de não ter um patrocinador, mas ter pros projetos. Enfim, são essas questões características no modelo de negócios que vocês vêm como deficitária nesse outro modelo. Enfim, como é que vocês avaliam essa situação? Primeiro, o produto é um produto que as pessoas confiam. As saibam que elas vão ter disponibilidade desse produto. E aí você entra em vários meios andros disso. Então, o maior este é o comento. Tudo o que você faz da cidade pra entender onde colocaram as dações. Podem utilizar vagas no momento certo. Ter um equipamento robusto, então a nossa bicicleta hoje, por super, uma qualidade super alta. Então, acho que essas coisas influenciam sim no negócio. Acho que parcerias de longo prazo também. Então, acho que tudo isso faz com que essas empresas têm o tiro um pouco mais de dificuldade nesse começo. E acho que uma coisa principal que também é importante, essa questão de micromobilidade, veio muito também essa questão de um pouco dessa cultura que você tem no mercado, de startup, de eventio que é a gente falar, todos os negócios têm que ser 100% online. Imobilidade não é sempre sem ser online. Você tem um ativo, você tem um assete ali que acontece. Tem que dar uma atenção naquilo, que eu tenho que ter disponível pro seu cliente. Então, entender que aquele produto que está botando na rua, ele não é só um produto online, ele não é só um app legal. Ele é um produto online e offline no mesmo tempo. E eu acho que até pelo background das pessoas que entraram nesse industro, nesse um no mundo inteiro, acabou não tendo essa visão do produto completo e acabaram sofrendo muito no produto hardware, que foi toda essa experiência que o Mauricio comentou lá das que a gente teve das mais diversas leis do início. Acho que esse também foi um ponto ali que acabou dificumptando um pouco mais nesse sentido pra algumas empreendedes. Se hoje no modelo que vocês operam já é uma, vocês falaram, que lá no começo, vocês precisavam de um caixa muito robusto pra começar a operar um novo projeto. Mas e a rentabilidade desse negócio, vocês conseguem manter o negócio, ele tem um saldo positivo no fim das contas nas operações, ou isso ainda é um desafio aí. Acho que são um ponto fundamental também que a gente sempre presou aqui dentro, né? A parte do que a gente chama do negócio de Uniteconomics. Então, o Uniteconomics saudáveis sempre uma premissa nossa, principalmente depois que a gente adquiriu a empresa 2017, começou a crescer. Quando você põe uma bicicleta na rua, tem que ter rentabilidade sobre aquela bicicleta. Isso é fundamental. A estratégia de Winner Takes All ou de First Move, era a gente não acreditou muito na pra esse mercado por algumas características diferentes. Então, a diante da você ter 50 mil bicicletas na rua, se as 50 mil bicicletas não performam, nem operacionalmente, nem financeiramente. Então, no mercado que vocêceu maior, você ganha muito rápido, igual outras teses que você tem, marketplace, e tudo mais. E esse, acho que, foi um jogo que a gente entendeu rápido e falou, "Bom, melhor a gente ter aqui São Paulo, 3 mil bicicletas girando 5, 6 vezes por dia, sendo rentável, a gente pode botarmos próximas 3 mil, do que botar 10 mil de uma vez e apanhar muito financeiramente operacionalmente." Então, acho que essa também a diferença, tendendo de novo aquele investimento das 3 mil iniciais e o investimento de merda de longo prazo, não investimento de que você vai write-to-fácil muito rápido. Então, acho que é um pouco essa visão que a gente teve do negócio em relação aos investimentos e a rentabilidade. Agora, Maurício, o Tomás falou sobre a questão de vocês entrarem também na Argentina, no Chile, lá em 2018, fazendo aquisições, enfim. Imagina que o mercado brasileiro também dá tempo a crescer, né? Porque essa estratégia já expande pra outras cidades fora do país. Acho que foi uma sequência da nossa experiência, da nossa trajetória de "OK, saímos ali de 50 sonários pra 300, 8 mil bicicletas, e acho que uma coisa que deixou na gente nessa transição tão forte, né, que aconteceu em 17, foi que não existe limite. Dá pra se fazer qualquer coisa, dá pra crescer, dá pra ser uma empresa global, dá pra ser uma empresa, ela não precisa estar lá só na luz, pela não precisar só na cidade do Brasil. Ela pode estar também em outras cidades e nas grandes escapitais do mundo. Então, seguindo essa estratégia também numa estratégia de dominar, de fato, a América Latina, no sentido de ter mercados na América Latina, pra impedir também que outras empresas venham da Europa ou Estados Unidos pra cá. Então, numa estratégia também de competição regional, a nossa indústria, a gente decidiu buscar em cidades maiores dentro da América Latina, onde a gente pudesse fazer esse projeto e replicar o que a gente tinha feito no Brasil. E aí, foi também uma experiência muito intensa, porque fazer internacionalização. Um ano depois a gente tem assumido as principais operações do Brasil e fazer uma internacionalização dupla, ir pra Chile e pra Argentina, praticamente ao mesmo tempo, foi bastante intenso. Ou seja, de dobrou a quantidade de bikes, a gente chegou em 16 mil bikes com esses projetos e foi um aprendizado absurdo, porque claro, na parte operacional, na parte técnica é muito parecido, né? Então, a gente consegue replicar muito fácil. Mas, na parte cultural, na parte de leis, trabalhistas, na parte de como o usuário entende a bicicleta, é completamente diferente. Até no Brasil, isso muda, né? De cidade pra cidade, isso muda um pouco, mas ir pra fora, trouxe uma visão muito forte pra gente, um entendimento muito maior de quem são os nossos usuários. Por que eles usam? Por que eles não usam? É qual característica de cada cidade e cada país. Mas foi muito intenso, principalmente por ser as duas cidades ao mesmo tempo, os dois países ao mesmo tempo, né? Não, isso é a falou dessa questão das prefeituras, né? Eu queria entender como é que é pra vocês hoje o diálogo com as prefeituras, na cidade que vocês atuam, se há cidades que vocês planejavam, que estavam no mapa-piamente de negócios, mas vocês, por exemplo, não conseguiram entrar e crescer ainda por conta dessa questão com a prefeitura, como é que funciona esse diálogo do setor de vocês? Enfim, como é que essa dinâmica aí? Com as cidades que a gente já tem operação, é um relacionamento muito bom. E as cidades participam das decisões em relação à mobilidade na própria cidade, então não é um mercado que você consegue fazer uma transformação robusta, é duradora sem estar junto com o poder público. Então a gente sempre enxergou o poder público como um aliado e um parceiro nessa construção todo. E é de fato muito bom, a gente tem relações, claro, cada cidade num formato diferente até jurídico, né? Mas a gente trabalha muito em parceria com o fornecimento de dados, ajudando as prefeituras a entender onde as pessoas usam a bicicleta, porque que usam aonde precisa de mais infraestrutura e cloverar, aonde não precisa, cada cidade com um grau diferente, mas a gente sempre mantém essa relação muito forte e ativa junto com eles. Para as outras cidades que a gente ainda não está operando hoje, é muito legal ver o que aconteceu nos últimos anos, assim, porque, quando a gente começou esse negócio lá, 2011, enfim, a bicicleta, clara, muito pouco vista com o meio de transporte, claro, ela sempre existiu, sempre teve muita gente que usou bicicleta, com os ciclistas invisíveis, que estão nas cidades desde sempre e usando a bike todos os dias, mas é um veículo leve, passa ninguém ver, ninguém percebe, mas era muito difícil falar dessa transformação. E por alguns anos também essa discussão, ela virou muito política, ela virou muito a ciclovia de um partida, de outro, ela virou uma discussão difícil, não uma discussão de agenda técnica e de eficiência de meio de transporte, infelizmente ela passou por uma discussão meio política que, no geral, isso dificulta esses avanços, e é muito legal ver que hoje em dia a gente já percebe uma virada importante disso, sabe? A cidade entendendo a bike como eles transporte, da pandemia, claro, até acelerando isso, está fazendo essas soluções mais eficientes, serem implantadas de fato nas cidades e a gente percebe que as prefeituras querem o sistema, querem a solução e querem ter baio que compartilhada para oferecer para a população. Então é muito louco assim, enquanto se transformou nesses últimos dez anos, essa relação com as parecerias de uma desconfiança, depois de uma questão meio política, façando agora para uma questão de fato técnica e eficiente, que é a melhor solução que a gente tem, é muito barata fazer infraestrutura e se cloverárea, ela pode transportar muito mais gente, de uma forma mais barata e mais eficiente, como Thomas colocou por 20 milhões de viagens de São Paulo, podem ser feitas de bicicleta e não são, a hoje na maioria são feitas de capa, e é por isso que a cidade fica travada e isso acontece na maioria das cidades da América Latina, então a gente tá num momento muito peculiar assim, muito positivo de que essa transformação vai ser impulsionada agora para os próximos anos. Agora falando do momento que a gente está gravando esse podcast aqui no fim de julho de 2020, ainda durante a pandemia, e como é que isso afetou o negócio de vocês, imagino que como a maioria, por exemplo, com a Quim São Paulo mesmo pegava as bicicletas para ir trabalhar, imagino que teve impacto grande aí na receita, que é da da utilização, como é que vocês lidaram com isso nesse momento? Acho que a gente viu esse negócio em três momentos, então, primeira quinhem-se da de março, a gente teve recorde de utilização dos sistemas, qual era o cenário da primeira quinhem-se março no Brasil. A Regina não tinha o distanciamento social da aula aqui no país, mas as pessoas já sabiam que a pandemia estava acontecendo em que alguma hora ela ia se espalhar aqui pelas cidades. Então elas já optaram por utilizar a bicicleta, que é um transporte à livre que evita aglomeração e tudo mais. Quando você teve, de fato, o começo do distanciamento social, na segunda quinhem-se de março, obviamente os números caeram muito, então as pessoas não são se locomovendo com o projeto de mobilidade, uma solução de mobilidade acaba sendo afetada. E aí caiu bastante o nosso novo. Se você comparar já, junho contra a maio, o primeiro quinhem-se na de julho contra junho, já vem crescendo aí 20% ao mês, então o sistema já está sendo retomado. E se você pega uma perspectiva do que está acontecendo lá fora em outras cidades que já passaram pelo período de lock down, que já estão em reabertura, os números de sistema de bicicleta se comparar estão sendo assim recorde atrás de récord. Então a gente está muito confiante que a gente sofreu sim neste momento, porque as pessoas estavam se locomovendo uma cidade ficaram mais em casa, mas que na retomada a bicicleta, como solução de mobilidade urmana, ela vai ser uma opção muito viável e acho que todo esse movimento que a gente vem trabalhando para que aconteça, ele vai ser muito acelerado nesse sentido. A gente está muito confiante que daqui para frente a bicicleta vai ser consolidade de vez como opção para as pessoas se locomover e dentro das cidades. Especialmente com bicicleta elétrica é o produto que a gente vai trazer para cá no segundo semestre. Agora falando desse cenário post-COVID, por outro lado tem muita gente que fala que, "bom, as pessoas vão passar a fazer mais homófase, várias empresas já anunciaram, enfim, acabar com os escritórios de uma vez." Como é que você vê essa questão? Isso de alguma forma impacta os negócios de vocês? Eu acho que aqui a gente tem várias análises, né? Eu pessoalmente não acho que as pessoas vão deixar de conviver fisicamente. Então, por mais que você tenha homófase ou ferramentas que possibilitem você trabalhar a distância e do mais, acho que as interações social vão continuar acontecendo e a cidade, acho que a representação da maior interação social como que tem como humanidade, né? Então tem um livro muito legal que te mutri um foda-cidade, que ele fala um pouco isso. O quanto que essas interações não geram de inovação, de produtividade, de riqueza para as pessoas que moram na cidade. Então, sim, você pode ter ali um redesenho da forma de trabalho, mas eu acho que as pessoas vão deixar de interagir, ou vão deixar de se locomover. Isso está muito imprisco a ser humano, né? Então, não acho que isso vai ser um movimento onde as pessoas vão deixar de sair nas ruas e andar em interacidades no que estão contraindo. Neste sentido, isso até pode ter um pouquinho mais nesse curto prazo pela questão da contaminação, mas não acho que isso vai atendência de médio no mundo prazo. Tá certo. Agora você falou dessa questão das bikes elétricas aí que vocês vão trazer para o mercado. E bom, em junho vocês anunciaram a pot aí de 47 milhões de dólares, 244 milhões de reais. Enfim, liderado pela valor cap, tal, pela redpoint eventures. Esses recursos, eles vem pra isso, vem pra espalhar essas bikes elétricas ou enfim, porque esse aporte neste momento aí. Eu acho que assim, né? Então, a gente contou um pouco da trajetória como um todo, quando a gente chega aqui no meio de 19, prof. 19, a gente tem uma situação onde a gente conseguiu consolidar o nosso modelo de negócio dentro desse lustre, consolidar o produto. A gente olha a facilidade porque aquele tamanho de mercado é tão grande. Agora é hora da gente espõe de escalar isso mais, né? E levar isso pra aumentar o número de bicicletas que a gente tem por cidade e também trazer um produto novo que a gente acredita muito com a bicicleta elétrica. Então esse aporte, ele veio muito pra isso, trazer junto com a elétrica que a gente acha que também é um game changer nesse negócio, porque ela traz uma comodidade para as pessoas que se importam ali com a questão do pedalar e também traz um benefício em questões de relevos diferentes na cidade. Pra esses 8 quilômetros, ela acaba trazendo um passo a mais como produto. Então a gente tá muito confiante nessa questão e na questão da bicicleta elétrica como mais uma solução e mais uma opção para as pessoas utilizarem esses locamentos de curta de duração. E além disso, intensificar os investimentos em tecnologia e dados, porque acho que tem um potencial muito grande também. A gente poder melhorar o nosso serviço, ampliar o feta, dar soluções na cidade, utilizar uma tecnologia e dados que a gente tem aqui dentro. E essa questão, você falou das baites elétricas, elas vem como um produto complementar. Eu vou se desencharem com que ela tende a ser o produto predominante daqui a alguns anos, não só na mobilidade, mas no negócio de vocês aí. Eu acho que os dois vão se complementar. Eu acho que você tem um perfil de pessoas que vão preferir a bicicleta elétrica, não um pedal no assistido. E vão ter pessoas que vão preferir o pedal assistido. Acho que ter essa oferta aqui é um ganha ganha para todo mundo. E os patinetes elétricos, né? Se chegaram a fazer um projeto também lá no Rio, com patinetes e tudo mais. Como é que foi esse projeto e vocês estudam disponibilizar em todos os mercados que vocês já estão patinetes elétricos ou não? Acho que esse é mais uma história de erro e aprendizado na empresa. Até este erro e aprendizado, né? A gente fez um projeto de patinetes, sim, do dianeiro, a gente investiu em valor considerável para colocar quente patinetes elétricos. Mas acho que foi mais exato que a gente teve, assim. Eu não acho que o patinete encia uma solução ruim. Eu só acho que talvez o produto que exista hoje não é o produto correto para essa solução de micrombobilidade. Essa onda de patinetes no mundo, as pessoas começaram a pegar patinetes que antes eles eram produtos quase que de brinquedos. Eles pegaram uma produtor na China que põe os e os patinetes adaptaram aquela solução e colocaram na rua com sua solução de mobilidade. E a verdade é que não estava pronto, né? Aquela roda pequena, aquela plataforma, aquela favoria acelerar, enfim, tudo aquilo ali não era uma solução pronta para ser colocada em escala nas cidades. Eu acho que esse foi a aprendizado que a gente teve. A gente acabou testando o produto para poder entender tudo mais, mas a gente viu isso. A gente viu as pessoas que não está pronto ainda, ele não tem os requisitos necessários para ser um produto de micrombobilidade nas cidades. É um aprendizado da indústria, uma aturação da indústria, talvez daqui dois, três anos a gente tem produtos mais adequados para este fim. Acho que é uma consequência do produto, né? Mas de fato, a utilização que a gente enfergou dos patinetes no projeto que a gente fez, era muito uma utilização de laser, de passeio, de experimentar, brincar. Que tem um mercado para isso, mas não é o que a gente ataca, né? A gente quer de fato atacar mobilidade urbana. Pode ser uma consequência em relação a como o produto está hoje, né? Mas a gente viu esses dados na prática rodando numa mesma cidade, o projeto de bike compartilhado e os patinetes. E perceber o que o patinete estava muito mais para o outro público, porque não é o nosso foco. Mauricio, o que você enxerga no tomás, assim? Qual é a qualidade que você considera nele que fizeram aí, ajudaram a atem-biciar a crescer? E se tem algum defeito algum ponto que sempre ali te preocupou, enfim, que há de alguma forma, é o ponto de atenção. Qualquer maior defeito dele aí. De difícil, escolher um muito difícil. Eu vou falar de coisa boa, primeiro. Acho que já comentei isso, mas a gente tem uma coisa muito parecida, que é resiliência. Isso é, acho que foi fundamental para a nossa história e para o nosso crescimento, do que a gente está construindo. Eu tomás é muito resiliente. Acho que isso também sou. E a gente se complementa muito em relação aos esquíros, assim. Então, de novo, tomás é um estratégista e comercial e construção de relacionamento muito forte. Então é um cara que complementa muito os esquíros, que eu não tenho, que sempre tô com isso. De negativa, vamos chamar assim, acho que ele vai falar a mesma coisa de mim, mas acho que ele é meio cabeça dura. Mas eu acho que é exatamente isso que ele fala de mim. Então, é um defeito cruzado, mas muito parecido. É muito parecido, né? É um exercício que eu vou pegar. Tras isso, trasei ser feito com o lateral. Mas, de fato, acho que tem uma coisa positiva que não ter limite, assim. Eu tomás sempre foi dentro da tendência, o cara que puxou mais no sentido de vambular. Isso não é nada impossível, sabe? Isso é extremamente positivo e fez a gente ser insonial, passo a mais, vamos tomar mais. Vamos juntos que dá pra gente continuar crescendo. Isso é muito. muito pra você. Tomar sua vez. Então, primeiro os elogios e depois que ela saber se o Mauricio também é a cabeça dura ou se tem um outro defeito que sobressai mais aí. Eu acho que o Mauricio tem uma característica de desiliencia junto com a gente, eu assim, construí o Estado da Tembisi na luta mesmo, né? E acho que além disso é uma questão de transparecia. A gente sempre foi mais transparente no nosso relacionamento, porque são os problemas que acontecem, mas que a gente discuta muito, mas discute muito porque os dois são muito abertos em relação ao que tem. Então, ninguém deixa de falar pra não ter que ter uma discussão, os dois que ficam logo na mesa, mesmo que a discussão dura horas. E eu acho que tem um ponto aqui que acho que o Mauricio tem que ter muito positivo, ele pega qualquer desafio que você coloca na mão dele, acho que ele já tocou todas as áreas da empresa. Do financeiro, ao atendimento, a produção, a operação, ao negócio, por mais que não fosse onde ele tivesse a maior os olhos de conforto, eles sabe reconhece isso, mas também mergulha no detalhe pra poder entender como resolver esse problema. Então, acho que ele é um cara que é prolojoso, pega o problema e resolve o problema. E acho que isso que fez com quem perdi, tivesse sucesso. Foi só os movimentos estratégicos, foi muito mais execução. O negócio é muito mais execução do corpo. E acho que boa para esse execução está relacionado ao trabalho com Mauricio desenvolve nada em isso. E a questão do defeito aí? Acho que esse chumbo cruzado aí, ele é super justo. A persistência veio junto com a cabeça do risco, vamos filmar assim, mas faz parte. Sou características que são complementares, acho que a essa questão de não mudar ou não aceitar, e tudo mais, a gente construiu dessa forma negosa. Bom, esse episódio vai chegando ao fim e não custa lembrar que você pode sempre acompanhar mais sobre o mundo dos negócios no nosso Instagram. A rouba do zero topo, andela inoficial. Lembrando também que esse programa é do site de notícias informanei. Eu sou letícia toledo, sou responsável pela produção e claro pela apresentação desse podcast. Te vejo na semana que vem. Até lá!