#51 como fazer um lançamento que vende | Passo a passo completo

O passo a passo do lançamento que realmente vende. Oi, eu sou a Let's Have Aça de Benvins ao LV Talks, o meu podcast sobre negócios redes sociais, marketing, gestão acertos e erros durante 11 anos empreendendo. Bom, e o tema de hoje é um tema muito interessante, que foi inclusive pedido no meu TikTok. É, muita gente pediu um vídeo falando sobre o passo a passo de um lançamento que realmente surte e feito, porque antes a gente falava muito sobre lançamentos focados em escasseis, gatilhas mentais e tudo mais, e a gente sabe que isso hoje não funciona. Então, o que realmente funciona e como seria o passo a passo ideal de um lançamento que realmente vende? E aí, eu pensei, eu fiz um TikTok de uma versão diminuída, assim, de tudo que eu poderia falar, mas aqui no podcast eu tenho mais tempo para explicar, atras, exemplos e tudo mais. Então, é um tema que eu acho que vai ser bem proveitoso. E, para antes de começar, a gente sempre tem o nosso pedaio. Você já sabe disso, né? Então, nosso pedaio de qualquer. Primeiro, o pedaio é. Em qualquer momento que você estiver escutando o podcast e você tiver um insight ou você tiver uma estratégia que você ainda não aplicou, ou alguma ideia para você já colocar amanhã no seu negócio. Você vai comentar tapago. Independente, se você está no Spotify ou no YouTube, eu quero que você comente tapago, se esse episódio mudou alguma coisa na sua cabeça, eu te dê um novo insight, tá? E o segundo pedaio, ele é o mais importante da vida, porque eu não consigo fazer com que esse podcast cresça se vocês não compartilharem ele, se vocês não se inscreverem no canal, se você não avaliar o podcast no Spotify. Então, se você estiver no YouTube, se inscreve no canal, deixa o seu like, é muito importante para mim. E se você estiver no Spotify, é só você ir lá em LVTOKS, vou ter três bolinhas no canto direito superior, você clica lá e avalia com cinco estrelas. Isso vai mudar, isso muda muito para mim, muito para mim. É muito rápido para você, vai levar três segundos para você fazer isso, e muda muito nosso posicionamento, nosso ranking. E eu estou toda semana que firme forte, mesmo com umas bombas pudindo, mesmo um monte de coisa acontecendo, mesmo o tempo, eu estou aqui firme forte, dando conteúdo de forma gratuita para vocês. Então, vamos lá. Primeira a gente precisa entender que antes de vender, a gente precisa fazer o seu público para perceber três coisas. A primeira que existe um problema ou um desejo relevante para ele tomar uma ação. Segunda que aquilo importa agora, lançamento é sobre o agora, não é sobre o amanhã, tá? Então, por que aquilo importa agora? E terceiro que a sua solução, seja de serviço de produto, realmente faz sentido. Então, lançamento não é barulho, não é sobre o dia do lançamento, não é sobre um bilhão de postes, é sobre construção progressiva de desejo, contexto e decisão. Por que que progressiva? Porque você não constrói desejo no dia do lançamento. Se você é aquela marca ou aquele prestador de serviço que vai lançar um serviço novo, vai lançar um produto novo, e você só deixa para falar do produto que você vai lançar no dia do lançamento, você não tem tempo à abde de gerar desejo. Eu preciso muito que vocês me acompanhem nesse episódio de hoje, provavelmente, se você está escutando no carro, está tudo bem, eu treinando, sei que é maior parte de escuta treinando no carro, mas eu queria muito que depois vocês escutasse novamente quando você chegasse na sua casa para fazer algumas anotações, tá? Então, a nossa estrutura do episódio ela vai começar, definindo o que que você está lançando, construindo a sua desejo de lançamento, preparando o mercado antes da oferta, criando desejo e atenção de forma progressiva que nem eu expliquei, e abrindo a oferta com o clareza e contexto. Qual aição, dentro de 11 anos, empreendendo e fazendo muitos lançamentos e vendo muitos empresários fazendo muitos lançamentos também? O que quais são os principais erros que faz a maioria dos lançamentos não vender? Ou vender muito pouco? Tentar vender antes de preparar o terreno. Se eu tivesse que elencar um motivo pelo qual o seu lançamento não funciona, é que você tenta vender antes de preparar o terreno. Você quer criar desejo no dia que você está lançando o produto? O desejo, ele é uma construção progresiva de necessidade e de contexto. Eu preciso enxergar que ele produto o serviço no meu contexto. Eu preciso gerar ter tempo para entender os benefícios dele e gerar desejo por ele do que só a gera desejo comprar. Não existe esse comportamento humano de "não, só lançou esse livro, ele está disponível pra mim no mesmo dia, como que eu vou gerar desejo nele?" Sabe? Então a gente precisa criar esse desejo antes. Quando você divulga o seu produto junto com o lançamento, o seu público não conseguiu compreender por que aquele produto é importante pra ele? Por que ele deve comprar aquele produto agora? Por que ele deve comprar de você e não do seu concorrente? E por que essa solução que você tem é diferente das outras? Então o lançamento normalmente muitas marcas trabalham o lançamento como campanha de divulgação. E o lançamento não é uma campanha de divulgação. É você montar uma percepção em volta do seu produto do que o seu cliente pensa sobre você. Quando a gente fala sobre lançamento, a gente precisa pensar o que eu estou construindo, quais sementes eu estou plantando ao longo de 3, 5 ou 7 dias antes da data do meu lançamento, pra que a percepção que o meu público tenha sobre aquele lançamento seja serviço, seja produto, realmente seja ver relevante. Primeira coisa que a gente faz quando a gente vai fazer um lançamento, a gente vai definir exatamente o que você está lançando. Porque a maior parte das pessoas lança um produto. Fala, "Ah, estou lançando um produto." Mas você está lançando, sempre tem que trazer pro lado do da transformação. Que transformação que eu estou lançando, que sou a solução que eu estou lançando para o meu cliente. Então na moda, por exemplo, eu no Back to Work, que é a última coleção que a gente lançou, que é focada para peças de trabalho, a gente não estava lançando uma coleção de alpha-etaria. A gente está lançando uma solução para as mulheres que trabalham e querem praticidade com uma imagem forte. Então são tecidos que não, a massa são tecidos que são super confortáveis para o dia a dia, são modelagens confortáveis para o dia a dia, mas ao mesmo tempo elas têm um design forte, que vai ter uma imagem de percepção ali. Todo lançamento forte, ele vai começar necessariamente quando você tem uma promessa real de um produto e não só o produto. E aí, depois que a gente definir isso, a gente vai para o passo 2. O passo 2 é construir a tese do lançamento. A tese ela vai responder três perguntas. Tá? Muito claras. A primeira, porque isso está sendo lançado agora? Eu vou sempre exemplificar com as minhas coleções, porque eu acho que fica mais fácil de vocês trazerem para a realidade, tá? Então, porque que está lançado agora? Porque aqui é a coleção Back to Work, foi lançada no começo de março. Estou à venda data que eu hoje que estou gravando, mas no começo de março. Ela foi lançada no começo de março, porque no Brasil a gente tem o cara naval, em fevereiro, e realmente as pessoas só ingreram a trabalhar em março. Porque a gente tem janeiro aquele período de volta, né? Depois a gente tem fevereiro em que a gente já tem um. lápis muito grande de 5 ou 6, 7 dias de carnaval, de 6ª, né? Então, umas pessoas aguardam o carnaval, o movimento de compra é muito mais para o carnaval, para viagem, para férias, do que para voltar a trabalhar. E aí, em março a gente volta com um desejo total a trabalho. Então, porque aqui, Back to Work foi lançado no início de março? Porque é uma coleção de volta ao trabalho, é quando você, quando a sociedade brasileira, como um todo, está realmente com foco, com energia, com gana no trabalho. Segunda pergunta, que comportamento dourou o desejo do mercado torna isso relevante. Então, o que a gente entendeu quando a gente vai fazer nossos estudos de Back to Work, a gente entendeu alguns gapes de mercado? Primeiro gap era, looks para trabalhar são sem graça. Então, normalmente, looks para trabalhar são cortes muito retos, cores muito neutras. A identidade, uma moda jovem, que é a moda delivê, que são meninas ali que têm do seu 18 ao seu 35 anos. Agora, cada vez que eu fico mais velha, o público delivê vai envelhecendo junto comigo. Mas são meninas que elas já estão no mercado de trabalho. O foco dessa coleção foi de 25 a 35 anos. São meninas que já estão no mercado de trabalho. E elas estão começando a se destacar no mercado de trabalho. Então, elas precisam de looks mais sérios entre aspas, mais formais, mas elas não querem perder a essência delas de ser uma garota fachonista, de poder se vestir com confiança, de ter uma pratidade no dia dela, junto com o design. E aí, a segunda coisa que a gente definiu foi a questão do tecido que não é massa. A gente encontrou uma risca de giz, que é um tecido que eu já queria trabalhar muito tempo, só que a nossa geração, de 25 a 35 anos, eu não sei vocês, mas eu vou falar de mim, não vou falar a nossa geração que não tem um dado, nenhum, tá falando isso. Mas eu acredito, eu tenho pavor de passar roupa. Pavor, eu acho o tempo mais mal gasto do universo. Tipo, eu estou passando uma roupa, por que que eu estou passando uma roupa? A gente tem tanta tecnologia hoje, por que que estou passando uma roupa? Eu tinha pavor disso e muitas pessoas que trabalham, elas têm pavor também de roupa amassada. Primeiro, porque a roupa amassada normalmente passa uma sensação de deslechada, só que muito gente, ela pode passar roupa quando sai da casa dela. Mas ela vai pegar metrô, ela vai pegar ônibus, ela vai pegar treinha, aquela roupa vai amassar. Então, a gente decidiu lançar essa risca de giz, que não amassa. Exatamente por isso. É porque a gente entendeu que existia um ador no mercado, que era essa dor, a gente entendeu que tinha um comportamento, que eram essas meninas que estavam ganhando espaço no mercado de trabalho, mas elas não se sentiam representadas por nenhuma roupa social, porque ou era careta demais, social demais, ou era decotado. e coisas que elas não podiam vestir no mercado de trabalho. Por isso, por esses dois pilares, foi que a nossa coleção se transformou numa coleção relevante. Ainda mais no mês da mulher, em que a gente fala sobre o protagonismo feminino, sobre as lideranças femininas, então, por exemplo, essa semana a gente saiu na Istoé falando sobre a liderança intergeracional, então a minha mãe trabalha comigo, então como é, né? A minha mãe trabalha comigo, eu trabalhei na LV e as duas contribuírem com gerações diferentes para a mesma empresa. Então, falando sobre a liderança feminina, aí foi na Claudia, lembrei, gente. Saiu um perfil também na Claudia, esse mês falando sobre um perfil meu falando sobre a liderança feminina. Então, março, como tem o dia das mulheres, é um mês que normalmente a parte feminina, né, de liderança, de conquistar novos territórios, novos lugares, está muito invoga. Por isso que fazia tanto sentido a gente vai lançar neste momento, que a terceira pergunta que você tem que responder, porque esse produto faz sentido agora. Então, por que que você está lançando ele agora, é uma coisa. Por que que ele faz sentido agora é outra coisa? Então, estou lançando ele agora, porque existe um comportamento de volta a trabalho. OK, mas também faz sentido eu lançar ele, por exemplo, em janeiro, ou também faz sentido lançar ele em julho, depois as férias. Então, por que esse produto faz sentido nesse momento? Aí, a gente vem para a parte da liderança, que realmente são essas meninas que estão entrando no mercado de trabalho, ou já estão consolidados no mercado de trabalho, elas têm que crescer, elas estão crescendo, mas elas não sentem que elas encontraram uma loja que pode atender elas, tanto financeiramente, que foi até uma pergunta em uma entrevista que eu achei muito legal. Falaram assim, pra mim, ler. Nesta coleção, por exemplo, de Back to Work, tem, sem chega que existe uma concorrência direta. E eu falei, eu não chego que existe uma concorrência direta, porque a gente consegue trazer o social, só que com o valor mais acessível. Se a gente for buscar realmente marcas que têm blazers, calças de risca de díce, e coisas mais estruturadas, e botões todos forrados, colocados a mão, normalmente é um custo, que a menina de 25 a 35 anos, a mulher de 25 a 35 anos, ela ainda não consegue pagar. É diferente de uma mulher de 40, 45, 50 anos, que já está consolidada no mercado e tem essa possibilidade, mesmo financeira, de adquirir e de investir essas mais caras. Então isso também foi uma coisa que a gente analisou. Sem chega, eu não sei se vocês conseguem enxergar com tudo que eu vou falando, mas o quanto o lançamento, ele tem que ser amarrado. Então o produto está amarrado com um tecido, que está amarrado com a narrativa, que está amarrado com um comportamento, que está amarrado com timing. Então, isso é um lançamento de sucesso. É quando você consegue olhar esse 360 e lançar algo que faz sentido hoje. Eu vou sempre bater nessa tecla, tá? Pra ser até chata. Mas o meu grande ponto com vocês é lançamento foco sempre é. Porque eu preciso comprar isso hoje. Se eu posso comprar semana que vem, mês que vem é always on, não é lançamento. São peças fixas. Então na LV, a gente tem várias peças fixas e várias drops de lançamento. Drop de lançamento risca de giz é uma coleção específica, porque a risca de giz é um tecido importado, que a gente vai pegar uma cointia, a gente vai vender essa cointia e ela vai sair. Diferentemente, por exemplo, dessa blusinha que eu toque, é uma blusinha básica, que é um tecido de poliamida, preto. Então ele é uma always on. É óbvio que a gente tem o lançamento inicial, mas a gente não se preocupa com o faturamento daquele lançamento inicial, porque a gente sabe que é uma peça que vai ficar muito tempo sendo vendida e ela não tem vínculo sazonal com nenhuma data. Então ela pode ser comprada para ir para uma balada, também para ir trabalhar, também para sair no parque, para viajar. Então quando a gente tem esse always on, a gente não tem essa necessidade de fazer um lançamento, fazer sentido hoje. E aí a gente vai para o passo 3. O passo 3 é preparar o mercado antes da oferta, que é que realmente vai começar o pre-lançamento. E muita gente acha que pre-lançamento é ficar falando "vém aí", sabe aquele meme? "Vém uma coisa muito grande". Pre-lançamento não é se você falar que vem aí ou fica apostando spoiler. Pre-lançamento é educar o desejo do mercado. Nessa fase, você vai precisar muito escutar o seu público e fazer o seu público pensar mais sobre o problema que você está resolvendo, sobre o desejo ou oportunidade que seu produto resolve. Então por exemplo, uma antecipação que a gente fez do Back to Work é que eu comecei a usar roupa massada de forma proposital. Então eu comecei a usar roupa massada para isso, incomodar as pessoas. Foi muito legal porque incomodou, várias pessoas me mandaram de "parre, a calça está massada, a ablusa está massada". E aí eu comecei a. de forma propositar, usar a roupa massada para aqui. Eu mostro a sequícia ou um problema. É um problema. Você sai com roupa massada quando a gente fala de ambiente de trabalho. Eu no meu dia a dia, a gente se me vici na rua, se diziam "Fala, meu Deus, o que é essa menina coitada de chinelo? Chinelão, calça e brusinha". Eu sou assim, todos os dias eu estou mais amassada. Todos os dias da minha vida estou amassada. Mas quando eu vou fazer uma palestra, quando eu vou trabalhar, eu não vou amassada. Então eu comecei a ir trabalhar amassada para mostrar, levantar essa pauta de como é, é um problema para a nossa percepção de imagem, para o nosso contexto. Se você chegar para trabalhar, eu chegar para para a palestra toda amassada. E aí eu comecei a levantar esses pontos. E aí eu levantei alguns pontos, por exemplo, que eu saio aqui de bragança. E aí eu vou para a São Paulo. Então normalmente eu gasto sei lá duas horas nesse deslocamento. Duas horas com cinto de segurança sentada, quando você levantar a sua roupa vai estar amassada. E aí foi muito legal, porque eu comecei a levantar esse debate, as pessoas lá meu eu odeio, só que sempre fica amassada. Porque eu sento no metrô, eu sento no ônibus, ou mesmo tipo arrumei em casa. Parece que eu chego no trabalho e to amassada. E aí eu comecei a levantar essa discussão, levantar essa problemática. Então as pessoas, elas começam a enxergar nesse momento. Que realmente existe um problema. Porque não é porque o problema existe, que os seus clientes estão enxergando o problema. O problema pode existir, eles podem viver todos os dias com aquele problema, mas se ninguém der nome para esse problema, ninguém postar isso daqui a um problema, às vezes eles não vão parar para pensar que é um problema e que existe uma solução. E que o seu produto ou o serviço é essa solução. Eu comecei a levantar isso, a falar muito mais sobre as peças amassadas e como era importante ter estudo de tecido, eu comecei a mostrar o risco de gizia, etc. E aí a gente começou a falar da dor de uma forma um pouco mais sofisticada. Então mostrar que aquilo é uma dor real do mercado. E aí também a gente, eu falei muito sobre a oferta aria. Então eu fiquei bastante tempo batendo na tecla de oferta aria. Inclusive, gente, depois vocês vão lá no meu perfil, no meu Instagram, procuram o vídeo que é uma calço de oferta aria que eu estou divulgando uma calço de oferta aria. A gente teve, eu não sei quantos comentários está agora. A última vez que o vídeo estava com o 8 mil comentários pedindo o link da calça. 8 mil comentários. E foi um vídeo que a gente fez, obviamente pensando em vender a calço de oferta aria, mas exatamente para antecipar o Back to Work. Como a gente vai começar a falar sobre o trabalho, a gente começou antecipar na ativa de a oferta aria. E aí a gente vendeu a gente calça. Tudo dia vendido essa calça, porque o vídeo não para de entregar. Então é um insight aqui, um disclaimer, depois que se assisti esse podcast, vai lá no meu perfil, assiste esse vídeo, tira com o insight para o seu negócio, para você aplicar no seu negócio. Então o que você tem que fazer nessa fase de prevenda? Falada a dor de uma forma mais sofisticada, então basicamente o que eu fiz do amassado. Mostrar os erros mais comuns, a gente levantou uma pauta também no meu TikTok, que é sobre você não estar confortável numa reunião ou num ambiente de trabalho, porque você não está sentindo confiante naquela roupa. Eu tinha muito esse problema, que quando eu ia palestrar principalmente em eventos que não eram relacionados à moda, eu tinha que muito quadrada. Então eu tinha que com uma calça reta, uma camisa reta por dentro, e eu não me sentia confiante para palestrar. E é muito louco quanto a roupa que a gente estava estindo, ou o cabelo que a gente arruma, ou a maquiagem que a gente faz, tem o poder de impactar na nossa confiança, naquele dia no trabalho, naquele dia numa palestra, ou numa reunião muito importante, ou numa apresentação de resultados. E aí a gente, a Nath, que trabalha comigo, que é a Redd de Marketing da LV, ela trouxe uma frase muito legal, era se vestir bem, é parte do processo. Então normalmente as pessoas acham, "Tem muito essa lógica de que, "Ah, esse vestir bem é futilidade", né? Mas se vestir bem para uma mulher empreendedora, ou para uma menina corporativa, CLT que tá querendo se destacar no mercado de trabalho, se vestir bem é parte do processo. Não é resultado, não é consequência, não é quando eu tiver dinheiro, ou não é quando eu estiver nesse cargo. A gente vê que meninas que se vestem melhor, que se sentem confiantes naquilo que elas estão vestindo, elas conseguem ter mais resultados, porque elas se sentem mais confiantes para falar, para dar ideias, para se suposicionar, para falar bem, para conseguir conversar com pessoas e abrir novas oportunidades e novos relacionamentos. Então a gente começou a mostrar, isso por um outro VS. E isso é uma das características que a gente sempre faz no pre lançamento, que é apresentar novas formas de pensar. Gente, posso fazer um disclaimer? Nada, vê. Eu estou fazendo aula de uratória agora. É que meu cérebro vai e volta muito a vezes, desculpa. Eu tenho aquela síndrome do pensamento acelerada. Mas é tudo bem. Tá vendo esse "é"? Que eu falo? É uma coisa que eu estou tentando muito melhorar. Quando eu tenho. É, rola. Quando eu tenho duas ideias, por exemplo, eu estou falando agora, falei sobre a forma de pensar. E aí eu tenho que voltar a explicar para vocês que uma das coisas que você tem que fazer na fase de pre lançamento é apresentar novas formas de pensar do seu público. Falei de novo. E aí, quando eu estou pensando que eu vou falar depois, eu fico fazendo essas muletas, que é. Começa a reparar se você faz isso. E na minha aula de uratória, a minha profissora fala para mim, "Você pode ficar em silêncio? É melhor você ficar em silêncio, estruturar o seu pensamento, ter essa pausa para você respirar e para você construir esse pensamento do que você ficar. Então isso é uma dica legal, não tem nada a ver com o tema, eu estou parecendo uma doida falando isso no meio do tema, mas eu gosto do que eu faço essas aplicações, porque eu me corrigo e eu já dou um insight para vocês. Eu tenho muitos de vocês trabalhando aqui com o redissocial e é legal você entender que você falar e a forma com o que você fala e você se expressa muito importante. Mas enfim, vocês me julgam em todos os próximos episódios, eu estou juro que eu estou trabalhando para melhorar isso. Mas nos próximos episódios, você fica falando muito, "É, escravei, oratória, eu já vou entender e já vou me corrigir." Mas se vocês quiserem que eu façam um episódio somente sobre insights que eu tive na minha aula de uratória e como melhorar a sua comunicação, supervalho. Eu acho que é tão legal aprender tanta coisa, a gente que eu nem sabia que existia, eu acho super legal. Mas agora voltando, desculpa por esse disclaimer, o que você tem que fazer nessa fase também é apresentar novas formas de pensar. Então você pessoa pensa que se viste bem, é só para um cargo alto, ela tem que entender que se viste bem faz parte do processo. Se você quer crescer, se viste bem, faz parte do processo. Se você quer se destacar, se viste bem, faz parte do processo. Então quando você muda a forma do cliente pensar, ele começa a olhar com o seu produto como um outro jeito de viver a vida. E aí o valor percebida muito maior. Depois você precisa fazer o público perceber o custo da inércia. Então isso é uma coisa muito legal. Isso funciona muito bem para a inf produto, né? Ou para quem vem de serviço, algum tipo de transformação. Qual que é o custo da pessoa continuar do jeito que ela está sem seu produto ou serviço? Então dentista, qual que é o custo que ela tem de continuar com o dormidente? O arquiteto? Qual é o custo que ele tem de todo dia ele acordar numa casa que ele não se sente confortável? Ou de todo dia ele acordar com uma goteira na sua cama? Eu estou falando que estou com uma goteira na minha cama, gente. Ai, uô. Esse custo da inércia, ele é muito importante. A pessoa precisa entender que ela está perdendo o seu produto. Porque quando ela tem a percepção que ela perde sem ter o seu produto, ela não acha que o seu produto é um custo. Ela acha que ela vai ficar nos 0-0. Ela está no negativo. Então, "Ah, eu estou com o dormidente, é -10". Se eu encontro um dentista que promete que em um dia ele vai tirar a melhor dormidente, eu não vou ter mais dormidente, eu não tenho que pagar. Eu pago os 10 e estou nos 0-0. Entendeu? Não é um custo. É somente uma diminuição de um problema. E por último, mostrar o que aquilo mudou no mercado. Então, a gente, por exemplo, no nosso caso do Back to Work, a gente que sempre mostrar assim, bater muito na tecla, de que independente do lugar que você está trabalhando, independente da sua posição do seu cargo, você tem o direito e o dever de se vestir para quem você quer ser. Então, muitos dias, é muito engraçado. Muitos dias eu estou muito burrocoxou. Eu falo assim, "Nossa, a gente tem tanta bucha para eu resolver". Aí eu coloco um uque assim, mais x que eu coloco um saltinho. O meu time fica amizuando, que é o Tech Tech Tech. Eu vou chegando o Tech Tech Tech Tech, é que é rabo, entendeu? Não vou de tênis. Não vou trabalhar de tênis. Juro, posso ser julgada, porque eu adoro andar de tênis em minha vida toda. Mas eu não vou trabalhar de tênis e não é por uma questão de "nossa, você quer parecer uma coisa". É só porque eu me sinto mais confiante. Isso é até uma curiosidade. Não sei se sabe dessa informação, uma informação aleatória também. Eu já estou bem aleatória, desculpa. Mas as modelos, muitas vezes, mesmo tirando foto de bikini ou tirando foto que não vai aparecer o pé, elas usam salto por conta do empoderamento, por conta da postura. Por conta de você sinto mais confiante. Então, toda vez que eu vou palestrar, vou fazer alguma coisa. Eu posso estar assim com o pé, cheio de bolha, todo do carado. Mas eu vou estar de salto. Porque eu entendi que pra mim foi sentido. Às vezes, pra você que está me escutando, faz você sentir muito mais confortável e confiante de tênis. E está tudo bem, não é sobre o salto, é sobre como você se sente mais confiante. E aí, o quarto passo é a gente começar a criar a desejo de tensão de forma progressiva. Depois que o mercado ele conseguiu entender o contexto, depois que seus clientes começaram a entender que existe um problema que eles estão no negativo, e o seu produto e o seu serviço estão ali pra tirar ele do negativo. A gente começa a aumentar a tensão. O que significa aumentar a tensão? A gente vai começar a criar camadas de antecipação pro público, sentir que tem algo relevante e se aproximando. Então, uma tensão, a gente vai pensar num elástico de dinheiro ou no elástico de cabelo. É como se cada camada que você fala mais do produto, você fosse esticando mais esse estico, e aí quanto mais você estique esse elástico, mais tensão você cria. Então, quanto mais você puxa quando você soltava, vai ser mais impactante, vai ser mais forte. Então, é a mesma coisa num lançamento. Quanto mais camadas de pouco em pouco você for puxando, puxando, puxando, puxando, puxando, você vai criando uma tensão pra que, quando esse produto exista, o impacto seja maior. Então, a vontade de ter ele seja maior, desejo, seja maior. E aí o que você faz pra, na prática, né, pra construir essa tensão? Dividir bastidores, dividir escolhas do produto. Então, por que é que eu escolhi uma risca de discrena uma massa? Por que é que eu escolhi fazer um botão forrado? Então, a gente teve essa discussão lá na LV, né? A gente, os nossos coletes todos são botão forrado. O botão ele é forrado e aplicado na mão. Então, ele for na mão e ele aplica na mão. E é um trabalho, gente. Muito grande, um tempo, muito grande, um custo, muito grande. Eu poderia fazer qualquer outro tipo de botão que a gente coloca a si na prensa pneumática. Então, você bate o pé lá, pá, coloca o botão. Simples, simples assim. Só que a gente entendeu que era um tipo de peça que demandava de acabamentos mais finos. Então, essas escolhas elas vão aumentando o valor agregado do produto. Porque, muitas vezes, o seu cliente não tem a menor ideia. Não é que ele não tá pagando o valor do produto que deveria ser pago. Ele não tem a menor ideia que aquele botão é feito na mão. Que aquilo foi uma escolha pensada. Às vezes, ele acha que saiu, entendeu? A roupa saiu de algum lugar pronta. Porque ele tem tantos problemas na vida dele. Ele tem tantas coisas para resolver. Que, em nenhum momento, ele vai parar e vai pensar, nossa, esse botão foi forrado. Então, você é o seu dever contar isso. Evolução, terceiro ponto é evolução. Então, a gente sempre mostra os desenvolvements de modelagem que deu errado, depois deu certo. Enfim, testes. Então, é muito legal que você mostra testes. Então, o que você testou que tal coisa não funcionou, o que tal coisa funcionou. Isso funciona muito bem para a moda fitness. Então, é muito legal que você vista as suas pilotas e você saia testando as pilotas. E que você conte que a pilota ainda não tá boa suficiente. Então, a pilota tem uma pilota que vai fazer um agachamento, eu senti, que tá transparente. Você vai dividir isso. Você vai mostrar que o acabamento ainda não tá tão legal. Isso vai acabar construindo ao longo prazo uma confiança maior na sua marca. Então, por exemplo, se você for uma marca de beleza, se tá lançando um cero, você mostra o motivo daquela fórmula. Por que você escolheu aqueles componentes e por que aquela fórmula faz sentido? Comparação com outros produtos. Então, por que eu tenho que comprar o seu cero e não o coreano, por exemplo? O que tem de diferente? O que que as pessoas reclamavam antes que com o seu produto, você vai resolver? Onde esse processo é um processo de tensão? Eu vou dando tantos detalhes sobre o produto encamadas. Tanto os detalhes sobre o produto encamada que quando chega pra finalizar, eu não tenho mais objeção. Eu já consegui tirar todas as minhas dúvidas. E o quinto e o último passo é você abrir a oferta com clareza e contexto. Muita gente abre a oferta, ou cedo demais, ou abre mal. Que que é abre mal? É quando o cliente não entende, né? O que que a oferta é vendendo? E eu juro que isso é mais óbvio do que parece. Às vezes, a pessoa fala "é óbvio que o cliente vai saber o que está vendendo". Não. Às vezes, as pessoas não têm clareza da transformação que o produto delas faz na vida do outro, que o serviço delas faz na vida do outro. Então, quando é o momento de você abrir o carrinho ou vender? É quando o seu público já vai entender cinco coisas. Primeiro, o que é o que você está lançando? Pra quem é o que você está lançando? Porque ele foi criado, então qual o problema doura ele resolve, qual transformação ele gera no dia a dia da pessoa? E porque que hoje é o momento? Porque esse é o momento para ele comprar? Então qual seria a estrutura perfeita de uma abertura e de um lançamento? A gente fala de abertura de carrinho, mas pode ser chamar de lançamento também, tá? Primeiro, o problema ou desejo que motivou esse lançamento? Então você vai escrever. Pode escrever, tá? Você não tiver. Agora, depois você escuto de novo escreve. Se eu para o lançamento eu quero que você faça exatamente essa estrutura, tá? Primeiro, o problema ou desejo que motivou o seu lançamento, tá? Segundo, por que essa solução foi criada? Terceiro, o que exatamente está sendo oferecido? Exatamente, tá? Então qual é o tecido, qual é o acabamento, qual é o acamento em quais cores, em quais tamanhos? Quarto. Pra quem faz sentido? Se você é uma mulher que não está no mercado de trabalho, a minha coleção Back to Work não faz sentido para você. E tá tudo bem não fazer sentido, é ótimo que não faça sentido, porque aí eu consigo segmentar e vai fazer muito sentido para algumas pessoas. Quinto, o que que torna isso diferente? O que que torna o meu lançamento, o meu produto, o meu serviço diferente? Sexto, como a pessoa compra? Ah, ela pode comprar no TikTok Shop? Quais são os benefícios de lá? Ah, afratigrátias, eles têm algum cupões de desconto. Ok, pode comprar no Jouçaite? Qual que é o benefício? Ah, então ela vai ter que pagar o frete? O valor é aquilo que está lá, mas ela acumula pontos, ela tem brindes que é só através do nosso e comer esse próprio. Tudo tem que estar muito claro. Quais são seus canais de distribuição? Tem que estar muito claro. Então vou dar um exemplo de serviço. Se você tem uma clínica, ao invés de você falar assim, "Ai gente, a agenda tá aberta pra o protocolo de. O deio afrasa e agenda aberta." Juro, que ouro, de o que eu tenho de quem coloca desculpa se você é o caso da agenda aberta, mas não faz mais isso, tá? Às vezes eu acho que as pessoas acho que estão vindo em uma água no deserto. A pessoa vai pular na sua frente, "Var a agenda aberta, eu te amo!" Se você não gerar desejo pra pessoa querer o seu protocolo, a sua agenda tá aberta, não vai dar nada na vida dela, vai dar na sua, que a sua agenda aberta, não vai ter cliente. Então, a gente vai se abrir falando, "A agenda aberta pra o protocolo de xe vai falar assim." Nos últimos meses eu percebi uma mesma queixa de várias mulheres que vieram aqui. Então tirando tudo da minha cabeça, tá gente? E aí eu percebi uma grande dificuldade, uma grande reclamação das pessoas que vêm na nossa clínica, é que elas sempre tinham protocolos muito longos e muitos difíceis de manter. Então elas fechavam um pacote com 10 seções, aí elas não tinham disponibilidade pra fazer no tempo correto essas 10 seções, isso acontece comigo todo dia, por isso que eu estou falando isso. Pra não tempo correto essas 10 seções. E era muito longo, era muito difícil de manter, e aí ela não tinha resultado que ela queria, porque ela não fazia as 10 seções, ela largava no meio, ela sentia que o investimento que ela fez não valeu a pena. Então, foi pensando exatamente nisso que eu estruturei o protocolo xe210e. O protocolo xe210e é para esse tipo de pessoa, ele é diferente, porque ele reduce e deixa mais potente, sei lá, as palavras que você vai usar a gente. E aí sempre no final de qualquer narrativa você vai fazer um CTA. Então, entendeu, entendeu, entendeu, o que exatamente está sendo oferecido nesse protocolo? Ah, então é um protocolo que você tem o diagnóstico, um, dois e três. Você passa três dias, você vai tirar só três dias da sua agenda e você vai ter o mesmo resultado que você teria com 10 seções, porque a gente compilou no mistrutor nova, né? E aí você vai explitar. Aí no final você vai falar, se você quer comprar esse produto, comprar esse serviço, se você quer esse protocolo, eu vou deixar aqui o número da nossa secretária, ou você pode responder com o que a minha secretária vem entrar em contato com você. E aí a gente te explica com mais detalhes em agenda seu diagnóstico. Sem entender como é diferente a agenda aberta de tudo isso que eu contei para vocês. São posicionamentos e lançamentos de produtos ou serviços completamente diferentes. Bom, e aí agora, o que a gente trabalhou hoje? A gente trabalhou a antecipação e o lançamento. E aí a gente tem uma outra fase, que é a fase de sustentação, mas é uma fase para um outro episódio, tá? Mas o que eu queria explicar? Todo lançamento tem três fases. Antecipação, lançamento, que é o dia-deu, dia que você lança, e a sustentação, que é, por quanto tempo você consegue continuar comunicando esse lançamento e continuar tendo vendo a sensacional seu público, tá? Isso é muito importante. A sustentação é muito importante para lançamentos que não são tão bons, então o lançamento não deu tão bom no dia. Problemamente você fez uma antecipação ruim, mas eu finge que não. Não tem tão bom no dia, a gente vai sustentar e a gente vai perseguir esse faturamento no nosso sustentação. Outra coisa, lançamentos que são a oizão, lançamento que não tem muito claro o motivo da pessoa comprar hoje. A sustentação vai acabar rendendo mais do que aquele momento exato do lançamento. E aí eu quero perguntar uma coisa para vocês. Se vocês quiserem que eu faça um episódio somente sobre sustentação, como continuar vendendo seu lançamento por um longo período de tempo, as pessoas não cançarem dele, não ficar saturado, comenta aqui que eu vou colocar na agenda dos próximos lançamentos. Mas gente, este foi o episódio de hoje. Eu acho que foi um episódio muito ligado. Eu queria muito saber a percepção de vocês. Então antes de vocês sair e separar de um mascotape, eu sei que a gente para já me ignora, né gente? Ficou aqui falando com ninguém. Por favor, tá pago, vocês lembram do pedaço de tá pago. Avalhação do podcast que tem um mundo gente que escuta e a gente tem 2.500 avaliações, eu fico tão triste. Parece que eu sou fopada por as pessoas, mas não sou fopada, gente. Eu mundo gente escutando é que vocês não curtem. E no YouTube se inscrever e curtir. Tá bom? E eu gostei muito. Muito o episódio de hoje. Foi tão fluido, foi tão gostoso de fazer. Eu espero que vocês tenham gostado também. E toda a quarta-feira, sedinho. Seis horas da menina a gente tem o nosso encontro aqui. Então, se é bote na sua agenda, se bote a desportador, porque é quarta-feira que vem, a gente tem episódio novo e também vai ser muito legal. Um beijo, eu espero que vocês tenham gostado.