#49 - Da sconosciuto a cliente: come funziona?

tre acronimi un po' buffi ma che avete sicuramente già sentito queste parole da qualche parte tofu mofu e bofu. E' la trofulo già sentito. Porto, porto. Sacciato di veganizzare l'essio. Ciao a tutti e benvenuti o ben tornati a confidenze imprenditoriali. Il podcast dove si parla di imprenditorialità senza peli sulla lingua. Io sono adesso Boceva e come sempre che come c'è Giulia Damato. Ciao a tutti ciao ragazzi. Oggi parliamo di un argomento un pochino più tecnico del solito ma sicuramente molto molto pratico. Vedremo in fatti cosa succede dopo e la creazione di un MVP quando solitamente arriva la fatitica domanda ok. Ho un'idea, ha anche creato un prodotto ma ora come cavolo faccio da quisi reclenti. Perché se validare un'idea serve a capire se il tutto ha senso, cioè se il progetto ha senso, se l'idea ha senso, costruire poi il casto mergiorno e serve a capire come farla ad arrivare questa idea questo progetto, alle persone giuste. Esatto e il come acquisire cliente una domanda super legittima perché è spesso soprattutto nelle primissime fasi si dedica al 100% del tempo al prodotto e zero marketing. Soppratutto se sia in grado di creare il prodotto, quindi se sia programmatorio comunque se sia founder technici dell'ambito di sviluppo del prodotto. Però ragazzi, se non ci si lavora sopra, se nessuno lavora sul tema del marketing il prodotto ovviamente non si vende da solo e qui l'errore è proprio pensare che basta avere un buon prodotto per attirare poi i clienti. Il punto è che il mercato non premia il migliore ma premia il più comprensibile, il più accessibile, il più presente nella mente delle persone e quello che riesce a trasmetter meglio quello che vuole effettivamente dare in termini di benefici. E da una cosa che si vede, cioè, continuamente founder che lavorano dei mesi, a volte anche anni, per sviluppare qualcosa per poi rendersi conto che nessuno è disposto a comprare quel prodotto quel servizio, non perché non funzioni ma perché nessuno effettivamente ne coglie il vero valore oppure, banalmente ne sono lo conosce o non abbastanza lo conoscono. E qui che poi entra in gioco anche la differenza tra creare valore e sapere lo comunicare, cioè se il mercato non lo percepisce il valore dove, cioè resta invisibile il valore che si viene creato che gli imperitore crea. Per questo oggi approfondiamo proprio questo aspetto, cioè in modo semplice come sempre spero, speriamo e concreto. Ci proviamo. Ci proviamo. Lo diremo anche nel maniera più schietta possibile, come si passa da non ti conosco a ti pago, a pronta folle, un ti pago. Bello voglio saperlo. Lo faremo usando un concetto chiave del marketing che ha appunto come menzionato il cast pergine, che è un percorso, un modello che aiuta a capire quali continui a usare in che fase e con quali obiettivo per passare, per effettuare un viaggio che il tuo cliente compieda quando non sa nulla di te, magari non è neanche consapevole di avere un problema, finché non prendere la carta di credito e acquista. È un viaggio che, come i veri, viaggi bisogna definire al meglio in itapp, perché viene fatto uno step alla volta in modo sequenziale. In cui ogni tapp per rappresenta poi un diverso livello di consapevolezza del cliente, se non ha datti il messaggio, quello che vuoi dire, come lo dice, è la tappa dusta, rischi di parlare a rabo a chi non ha ancora imparato la tua lingua. E più sei brava guidare quella persona da una tappa all'altra, cioè attraffinando allo farlo maniere con te, più aumentire e possibilità che arrivi fino in fondo e che quindi appra, per detto, potta foglio. Ma come si struttura un cast a mergiorne nel concreto? Partiamo col dire che questo processo si divide in tre macrofrasi, che nei marketing si chiamano con tre acronimi un po' buffi, ma che avete sicuramente già sentito queste parole da qualche parte, tofu, mofu e bofu. E' troppo fu lo già sentito. Por troppo porce. S'accettando di veganizzare alessio. Per lo meno facciamo lo marinato. Representano queste tre parole, le fasi del fanno, c'è dell'imbuto, che è un modo di visualizzare gli utenti che entrano e che passano da una fase molto larga dove ci sono più utenti, a un punto più stretto fino a arrivare all'acquisto in cui ovviamente, por troppo, per tutti, ci sono meno persone. Più persone conoscono e meno persone poi a le fine dell'imbuto pagano. Ipportante che ci siano. Sì, allora vediamo le tre fasi. La prima si chiama tofu come quello che si mangi appunto, possibilmente marinato. Ma in questo caso sta per tofu of funnel, tofu of the funnel tofu. Overo, l'inizio del percorso, l'inizio dell'imbuto, mentre mofu sta per midolof the funnel e bofu sta per bottom of the funnel. Overo, ultima parte, il percorso. - Tornare a macchina. - E bofu. - Esatto. Comunque, visto che sono tutti i qualiti basta sapere la prima. Top midol bottom. Ogni fase di questa, al suo scopo preciso, ovviamente, richiede contenuti e azioni specifici di marketing. E oggi te le raccontiamo una per una, con esempio, possibilmente chiari, in modo tale che tu possa già iniziare a definire costruire il tuo funnel e quindi definire discriminare che tipo di contenuti e di azioni farai per le persone che sono in fase tofu, per quelle che sono in mofu e per quelle che sono in bofu. - O magari vi vedere eventualmente quelle che hai già sviluppato. - Sì. - Partiamo dal tofu. Abbiamo detto che è proprio la prima fase, quella in cui la persona non sa nulla di tema. - E ti dirò, in molti casi in questa fase le persone non sono sempre consapevoli di avere un problema per cui il tuo obiettivo magari è uno solo, deve essere uno solo. - Farti conoscere e catturare la loro attenzione. - È la fase che viene chiamata la "Wern" e subire proprio. - Cioè devi farti notare in mezzo a tantissimi altre, altre, altre, dende, altre problemi, altre interessi, altre pubblicità tra dire in mezzo al rumore. - Quindi lo fai parlando del mondo, del cliente e non del tuo. - Devo mettate di usare gli occhi di cliente, ma i tuoi. - I tuoi come tecnico del tuo servizio. - Exatto, esatto. In questa fase non stai vendendo, non parli della tua oferta, devi parlare del problema che risolvia del modo in cui lo fai. O ancora più uno specifico proprio del problema. Quindi meglio riesce ad escrivervi il problema di chi lo vive e meglio riesce a utilizzare le parole che risuona nella sua mente e più la persona si fiderà poi una fase successiva della tua soluzione. Il primo passo è far nascer la consapevolezza del problema. Non è sparagli la tua soluzione ad dosso. - Ok, dato che sembra veramente parole un po' strane, un po' campatina, cerciamo di essere pratici, si revendetto all'inizio. Facciamo l'esempio, ti va. - Pogliamo che tu abbia, non lo so, l'ultimi idee che abbiamo sentito su un app per gestire l'espese metdomestiche. Il tuo potenziale cliente, magari, non sta cercando un app, ma ogni mese si trova a fine mese senza cavolo capire come fiscare i soldi. - Exatto, in questo caso il contenuto tofu potrebbe essere, per esempio, un post link in che dice, ti sei mai chiesto dove finiscono i tuoi soldi ogni mese. E poi, dai puntini, dai suggerire, poi poter dare qualche consiglio suggerire dei consigli per creare in patie, per farleva su una esperienza comune e diffusa. In pratica, quello che stai facendo con un contenuto di questo tipo è risbegliare il problema, c'è rendere le persone consapevole del "assie effettivamente è una cosa cui magari non avevo mai pensato però è vero, è così, fa mi capire di più". - Ok, è stato il tuo dato, per esempio, del post link, ovviamente, in questa fase bisogna che ci hanno contenuti semplici leggeri perché devono intercettare un bisogno latente e tuoi potenziali clienti, dove potrebbe essere, come ne c'è vi tu premsi un post sui social, quindi potrebbe essere le clienti, tocca, twitter, Instagram, trabesservi, potrebbe essere anche videobrevi, come dei rizi o YouTube shorts, potrebbe essere gli articoli di blog che parla di un problema e affrono soluzioni, potrebbe essere meno contenuti virali, non è il post link di potrebbe essere più, diciamo, differenziali alla cosa, ma è importante è qui conta molto la frequenza, più che la perfezione è ricercare il post perfetto, cioè meglio di ci contenuti autentici che è un video patinato nei sei-miesi che per noi è fichissimo, ma co-obiettivo di esce, di escerci, ma poi la gente ti vedo nei sei-miesi, devi martellare qualcosa di armi, devi essere, devi continuare a vederti. - Sì, ok, ipotesiamo che adesso tu avvi fatto questi contenuti, hai accatturato l'attenzione ai risol ai persone consapevoli di questo problema, di questa frizione, di questo bisogno, entriamo nella fase di Mofu, ossia la fase central del funnel, in questo caso il cliente potenziale ha capito di avere un problema, è curioso inizi a informarsi sulle possibili soluzioni, ed è lì che devi educarlo a compagnarlo e fargli farli farti percepire come autorevole e suoi occhi. L'obiettivo in questa fase è iniziare a creare una relazione e fiducia. La parola chiave è nutriere northuring in inglese, in questo caso, appunto devi trasformare l'attenzione in interesse e poi l'interesse in fiducia, danno gli valore, non solo promesse. - Quante volte ho sentito queste cose del T-Mart. - Ha ha. - Bemo dare valore ed effettivamente, quindi dopo che ci siamo fatti conoscere o riconoscere le varie post, vieraglio meno, quello obiettivo di escerci, ma come è perché a tutto il mofo, possiamo creare cambiandoti progetti di contenuti, perché noi abbiamo farli contenuti che è nostro pubblico siano più utili, quindi più mirati su il loro problema, esempio, non so, una guida scaricabile, un pdf, un web in arcratuito, una serie di email educativi che danno valore o un video lungo in cui spieghi qualcosa fondo, insomma sono contenuti in cui gli altri abbiamo a pensare, ok, wow questa persona sa veramente di cosa parla, non è più ho intercettato e basta, ma ho dato valore, ho fatto percepire, ha fatto o trasmesso il valore. - Esatto, ed è il momento in cui il tuo brand passa da interessante, ha affidabile, ha degno di approfondire anche determinato offerta. Ti porto il nostro esempio, nel 2020 abbiamo iniziato a pubblicare contenuti online su come alidare un idea di business, abbiamo iniziato a catturarla attenzione e dopo lì che abbiamo lanciato una guida, gratuita, facilmente scaricabile. Dali però chi scaricava la guida entrava in muffo e iniziava a ricevere contenuti più specifici e utili sia per farci conoscere che per creare appunto un rapporto basato sulla fiducia e automaticamente chi entrava in questa fase iniziava a seguireci compiattenzione. - E' da perché qui c'è, stai costruendo la vera relazione e il divi trasmetterò a trovarezza, cioè diviventare quello che ne sa, quello che può aiutare davvero, in cortiamo però in questa fase non devi ancora vendere, ma inizi a dimostrare il valore, instrumento chiave in questa fase, possiamo dire la creazione di contenuti di approfondimento in cambio magari di attenzione o di un canale di contatto, come per esempio lì mail o il numero di telefono, quindi l'ortelosciano e tu allora invi la guida o la possibilità di accedere al webinar. - Tatto, esatto. A questo punto la persona è più calda, è più consapevole, più preparata, è consapevole di avere un problema, è spiorato le soluzioni, ti conoscere, ha guardato i tuoi contenuti e adesso deve capire se sei tu la scelta giusta e qual è quindi l'obiettivo. - Spingere la conversione cioè ad aprire porta foglio è comprare. - Esatto, e qui finalmente entra in gioco la vendita e della fase boffu, ma attenzione, attenzione, se hai costorito bene le fasi precedenti, la vendita non sarà mai vista come una cosa forzata, anzi verrà percepita come una naturale conseguenza di quella strada che si è fatto della fiducia creata. - Esatto, e in questa fase, in fase boffu, ci sono contenuti come la pagina di vendita, vieni la sales page, le testimonianze delle recensioni, vediamo del prodotto, il che i stadi le offerte limitate, i bonus, le garanzie, tutti quegli elementi che compongono l'offerta e la possibilità di comprare. Occhio che qui non lavoriamo mai a casa, cioè il metodo migliore è l'approccio che di fatto aumentare le chance di successo, prevede di rispondere a una serie di domande ad esempio, perché dovrei scegliere te, cosa ho tingue, che i risultati hanno avuto agli altri prima di me, come posso fidarmi e come funziona quello che hai da offrirmi. Se volessimo riuscimmi a ringredienti principali avremmo, senza dubbio la credibilità, sommata la chiarezza espositiva con una città, quindi una colto action forte e mirata sulla base delle proprie necessità della persona, quindi una offerta che li viene presentata. - Una cosa che funziona benissimo, ad esempio, è quella di offrir una chiamata, grato mi è ovviamente, di orientamento o anche una prova magari gratuita, un modo semplice per rompe regliacce aumentare per la che ha la fiducia dei clienti, che quindi dovrebbe essere poi molto più motivato ad acquistare. Ora, magari si stai chiedendo "ma come si collega il tutto?" E questa rapparte più sottovalutata, cioè il cast mergiore non è una lista di contenuti, ma deve essere un sistema integrato. Ogni fase deve condurre naturalmente alla fase successiva, altrimenti è come avere dei pezzi di una mappa che non si incontrano mai, non gli metti di inizi collega. Facciamo un esempio di fan del completo, abbiamo detto che quindi è tofu, moffu e boffun per quel esempio. In tofu, quindi nella parte alta, nella parte grande, lo ve ci sono tante persone, pubblico un post sull'interine. Nel nostro caso potrebbe essere, dicin' queerori comuni quando lanci una startup. - Justo viene internappantissime persone, mentre se vi usi, alcuni interessano, alcuni vengono "wow, a non idea vengono, si riconoscono nel posto". In moffu ci porto chi, alla fine del post, era veramente interessato a scaricato la nostra guida, gratuita su come validare un'idea. Quindi abbiamo capendo specifico e diamo valore con la guida. In boffu, dopo alcuni giorni, strutture mando una mail con una testiugnaanza, quindi di nostre clienti che sono disfattili i nostri servizi, più invito a una chiamata gratuita. - L'esatto. - Potrebbe essere valipiero. - Assolutamente, un altro esempio potrebbe essere un video su TikTok che parla di un problema, il link in bio ad una risorsa utile che approfondisce questo tipo di problema e poi successivamente un email, dopo da un load della guida, della risorsa, un email o un flusso di email che poi ti accompagna un verso il prodotto. Quindi non ti ha sparato infazza la presentazione di un prodotto, ma ti ha accompagnato tramite una serie di contenuti che scaldano la persona. - E' l'otto anche questo. Il punto è che ogni contenuto deve avere uno scopo diverso, non puoi usare lo stesso tono, lo stesso formato, lo stesso messaggio, in tutte queste fasi. Altrimenti succedem. Si perde credibilità e cosa più importante si perde la fiducia delle persone che poi non arriveranno ad aprire il portafoglio. Ricordiamolo quelle obiettive, no? Quindi velocemente ti lasciamo con i tre errori che vediamo più spesso. - Allora, il primo error è saltare direttamente il dofo e partire subito con messaggi finalizzati a comprare. Comprata a me, compra questo, ti parlo solo della soluzione e non del tuo problema. Le persone però non comprano da chi non conoscono e non comprano se non si sono rese, consapevo li avere un certo tipo di problema di bisogno. Il secondo punto è non aver nulla da offrire il primo fu, quindi non offrire valore, non scaldare le persone tramite guide contenuti web, newsletter, blog e vi è dicendo. Perché questo non genera fiducia, non genera prossimità e interesse. E poi il terzo errore è avere dei fanno slegati, cioè dei contenuti che non portandano nessuna parte sono incontlutenti e il potenziale cliente non percepira mai professionalità da parte tua, cioè se gli fai, scaricar una guida, ma poi dopo la guida non hai niente verso qui portarli, le persone si bloccano, tu non guarda niente e probabilmente non riesce a frili una buona soluzione in termi anche proprio di percorso e di customer journey. - Aggiungere un quarto errore che è quello di non misurare, cioè se analizzate le mette che del tuo fanne, tassi la apertura, le conversioni, i vari click, stai guidando, come si guidasse e ho chiusi. Ecco perché è importante ragionarla in termini di percorso vero e proprio, c'è un po' come quando conosci una persona prima del contri, poi ci parli, poi magari iniziano a relazione, non parti mica dal web, quindi è lo stesso modo, se stai creando un prodotto, l'hai già creato, inizia da subito a pensare anche come accompagnare le persone a scoprirlo, a capirlo, a riconosciarlo e a sceglierlo, e poi a sceglierlo, quindi si riparte. - Esatto. Si vuoi lavorare su tutto questo, con metodo e insieme a noi, sapi che nello startup booster, che è il percorso di accelerazione online che eroghiamo per supportare tanti founder, aiutiamo a costruire anche la strategia di marketing e tutto il fane all'acquisizione, quindi la customer journey, proprio per strutturare al meglio la strategia di go to market, quindi la strategia di accesso al mercato e fare in modo che si possa lanciare appunto una strategia molto coerente e fluida. Ti lasciamo il link allo startup booster in descrizione. - E come sempre, se questa puntata ti è stata utile, lascioci 5 sale su Spotify a tenuto un costanulla, per noi è un aiuto enorme per farci conoscere questo podcast a chi ne ha bisogno in questo momento. - Loro, ragazzi, non ci resta che è salutarvi e ringraziarvi per essere stati con noi fino alla chiusura e ricordatevi un prodotto senza clienti, è solo un'idea e non serve a niente. Stavo ai portarlo su un mercato e riuscire a commercializzarlo e a lanciarlo al meglio per fare in modo di poter crescere. - Alla prossima! - In bocca al lupo, ciao ciao!