#4: Primeros pasos para empezar a prospectar como un profesional

Antes que nada a todos los que nos escuchan, queremos agradecerles con todo el cariño porque desde el episodio número 3 ya estamos en el primer puesto en Spotify en la categoría de negocios y tecnología y el episodio de Comodender en crisis está en esta lista de éxitos. Y este éxito tan acelerado es solo gracias a ustedes que realmente han visto valor en este podcast, así que de nuevo de parte de Irán y del equipo de Naran a Media y enprendete, muchas, muchas gracias. Ahora sí, comencemos. Bienvenidos a Mágin A de Ventas, un podcast hecho entre San Retro and In y enprendete donde nuestro único objetivo es ayudarlos a ustedes a vender mejor. Es por eso que cada 15 días dan masías directores de San Retro Colombia y yo, Santiago Cortés, director comercial de Naran a Media, nos sentamos a hablar sobre algún tema en particular que sabemos que nos duele a todos los que salimos a vender. En el episodio de pasado hablamos de todo lo que podemos hacer para afrontar una crisis. Y ustedes nos han escrito por todos los canales, WhatsApp, Instagram y Mail y demás que quieren saber más sobre cómo prospectar, que es el dolor de cabeza de todos los que vendemos. Y antes de que comenzar a la cuarentena, Dani yo habíamos grabado un episodio sobre Prospección que sentimos que puede ser muy útil para ustedes. Creemos de verdad que lo que van a escuchar puede ser interesante en crisis o en no crisis. Así que comencemos. Nos encontramos nuevamente en el estudio de Emprendete y esta vez vamos a hablar de Prospección. Dan yo quiero que la Prospección sí que es el T1 o sea la Prospección sí que es el demonio para los para los vendedores. Casi que hasta contratan gente que les prospecte, es ir nos a buscar nuevos negocios, es la clave pero a la vez el miedo. Entonces, ¿por qué Prospección? O sea, yo creo que has dado en el clavo no sé si es chistoso, sorprendente o trágico, pero pues a fin de cuentas cuando uno contrató un vendedor pues en principios para vender, es decir, para conseguir nuevos negocios. Sin embargo, es muy normal que nosotros como vendedores nos dedicamos a muchas otras cosas, es cierto a buscar nuevos negocios. Entonces, como que el típico día de un vendedor es pues obviamente están las reuniones de la mañana y luego es como haber que cosas tengo por cerrar y empiezo a hacerles seguimiento y luego pues que propuestas o que presentaciones tengo que modificar y luego es hablarle a los clientes con las que ya estoy a punto de cerrar el negocio como para ver qué más negociaciones tenemos que hacer y si al final me queda tiempo, bueno, si me olvidó obviamente incluir, sacar tu correo electrónico y tu WhatsApp para atender a los clientes que están teniendo crisis, ¿no? Y si al final cada tiempo, prospecto, o sea, salgo a buscar nuevos clientes y pues obviamente nunca queda tiempo. O sea, la vida es demasiado dinámica como para que quede tiempo para prospectar, ¿no? Y entonces lo que nos topamos es que pues constantemente hay vendedores que no están llegando a su cuota de ventras y piensan que es porque tienen un bajo porcentaje de cierre y no la mayoría de los vendedores tienen más o menos un porcentaje de cierre relativamente decente, algunos tienen un porcentaje cierre bueno y extraordinario, pero la mayoría relativamente decente, pero como no están buscando suficientes oportunidades, no están cerrando la cantidad necesaria, ¿no? Ahora, porque la gente no prospecta, porque tanto miedo de adhina pueden ser transmotivos o no quieren o no se atreven, que son temas de actitud o no saben cómo hacerlo, que son temas de técnica o no saben qué hacer, que son temas de comportamiento, que por cierto, es el triángulo del éxito en Sandler, actitud técnica y comportamiento. Entonces el objetivo de nuestro episodio de hoy es resolver sus tres temas, o sea, ¿qué tengo que hacer para empezar a prospectar? Y si tú ya estás prospectando nuestro objetivo hoy, es que prospecto es mucho más y prospecto es una manera más eficiente para que ganen más lana, porque a fin de cuentas para esos, escuchamos todos este podcast, generar más guiete que es uno de los objetivos principales de un vendedor. Exactamente. Una de las frases que más me impactó de David Sandler en uno de sus libros es cuando él dice "prospectar no le tiene que gustar, solo lo tiene que hacer". Y él les digo, desde que yo estoy entrenando mi condal en el método Sandler, les digo no es que ahora me guste prospectar, no, no, al menos no todavía, pero si les digo que luego exponencialmente mejor y con muchos más resultados que antes. Lo que les quiere decir es que es normal que no nos guste, nadie dejo que hay que amarlo para hacerlo bien, solo es cuestión de tres cosas, técnica, actitud y comportamiento. Y si prospectar nos ayuda a ganar más y a crecer y a ganar más dinero, entonces la pregunta es de dónde nace el miedo y la incomodidad a prospectar. Creo que es una forma buena de abordar este último sí o si no, y si no empezamos por otro lado, pero donde están los míos a prospectar, si eso es lo que nos va a dar más lana, por donde donde nace en esos míos a prospectar eso de dónde viene. Yo creo que la mayoría es porque somos seres humanos y tenemos un miedo natural al rechazo, ¿verdad? Ticera anunció los patrocinadores y no han escuchado el episodio anterior, pero ahora escucha la donde hablamos de todas las técnicas de cómo superar el rechazo, eso por un lado, pero por otro lado es que de verdad la gente tiene muy pocas herramientas para prospectar, o sea, como que muy rápido se nos cierre el mundo de de donde saco clientes, entonces como que hay que salir a buscar clientes, inmediatamente pienso en base de datos, pienso en los clientes que ya tiene la compañía y pienso en LinkedIn porque está de moda, pero lo que yo me topaba es que como que más o menos ahí se nos cierre el mundo, ¿no? Y todas esas tres que son buenas son las más difíciles. Entonces por ejemplo, al otro día en un alumno en clase media, yo intenté por LinkedIn y eso no sirve, ¿no? O la gente que dice, "No, pues es que yo hago muchas llamadas en frío de todo, ahora no estoy consiguiendo citas, yo estoy muy frustrado porque no estoy consiguiendo citas", pues es que tienes razón, o sea, si efectivamente sólo estás buscando por LinkedIn o sólo estás haciendo llamadas en frío, efectivamente es muy difícil, o sea, y incluso aquí en el podcast no te vamos a decir la receta mágica para que te va a extraordinario en LinkedIn y en llamadas en frío. Sí, daremos algunas herramientas en otros capítulos de cómo mejorarlo, pero no deberías de enfocar el gran porcentaje de tu prospección en esas dos rutas que son digamos prospección en frío. Entonces, prospección en frío es voy a buscar a alguien que no me conoce y que yo no conozco. Sé que probablemente podría ser mi cliente, entonces lo voy a llamar en frío. Entonces, para esa prospección los compradores estamos preparados, no nos gusta, o sea, y es lo que pasa cuando me llama la compañía celular o me llama la del banco, ya estoy preparado, ya sé cómo rechazarlo. Entonces, si yo solo estoy haciendo prospección en frío, pues me estoy pareciendo a esos vendedores que respeto mucho, pero recién muchos golpes. Entonces, hay que ampliar nuestros horizontes de la prospección porque la prospección puede ser chévere. Sí, es decir, tenemos que reivindicarla, ni estamos, vamos a hacer, vamos a dar un primer paso en este episodio para exorcizar la prospección. Que vio la prospección. ¡Ariá! Entonces, tú dices listos. Si queremos empezar a prospectar y ya entendemos los medios y entendemos por qué, es que estamos fallando en esto. Y uno quiere empezar a dar ese cambio de comportamiento, también de actitud y el rechazo, pero en general, cambio comportamiento por donde empiezan uno a cambiar esta vaina. Yo, y me empezar por una cosa, pero voy a empezar por otra que es más divertida. Hay que descubrir las rutas de prospección que son las que más nos gusta. Entonces, si yo quiero que la prospección sea divertida, pues entonces tengo que encontrar cosas que ya me divierte. Es como cuando uno va a empezar a hacer ejercicio, con poder, o sea, la mejor manera para que efectivamente consolides el avito del ejercicio es encuentra un deporte o un ejercicio que te guste algo que disfrutes. Yo creo que lo mismo es la prospección. O si tú odias el rechazo o odias hablar de con desconocidos, porque eso te decía tu mamá de chiquitonables con desconocidos y empiezas prospectando por llamadas en frío, pues te va de las vuelas. O sea, vas a sufrir terriblemente. Entonces, ¿cuáles son buenas rutas de prospección? Obviamente está llamadas en frío, meylen frío, LinkedIn. Pero hay otras que son más cháveres, por ejemplo, pedir referidos a la gente que ya conoces y que ya te quiere y te ama, pidele referidos, pidele personas que podrían beneficiarse igual que ellos de lo que tú estás haciendo. Y por cierto, esa probablemente es la que tiene mayor porcentaje de cierre, ¿verdad? Hay una compañía que ahorita no quiero mencionar, ¿verdad? Porque revelaríamos muy rápidamente quiénes son. Pero es una compañía que todo mundo conoce. Yo en esa compañía le con todo mundo, o sea, hablé con todo mundo menos con el que era. Y el otro día, gracias a Dios, dando un curso, se me acerca al final una persona que me dice, "Oye, te voy a recomendar el contacto de mi pareja, porque yo creo que eso lo puede servir". Yo a quienes pues está el persona. Y es el dueño de esa compañía con la que yo he intentado hacer negocios, todo el año pasado, pero había estado hablando con él que no era. Entonces, ahora que su pareja me pasó el contacto, pues es mucho más fácil llegar directamente con él, con el, con el individuo, ¿no? Y a veces pensamos como, ¿cómo llegó ese tomador de edición? ¿Cómo llegó ese empresa? a través de conocidos es muy, muy sencillo. Entonces, referidos es un Networking, Iraventos de Networking, Iraventos Sociales, donde no sociales, perdón, irá cámaras de comercio, irá conferencias. Nosotros, por ejemplo, tenemos nuestra oficina en WeWork, y hacen cinco eventos de Networking a la semana, ¿verdad? Entonces, también es una manera de ir a conocer mucha gente chervo. Por ejemplo, hacer alianzas estratégicas, o hacer centros de influencia, es decir, hay ciertos abogados, o ciertos vendedores de seguros, o ciertos médicos, que tienen un mercado muy similar a mi mercado. Entonces, yo puedo ir con ellos, ya ser una alianza estratégica, y a ellos me van a tener mucho, mucho acceso a personas interesantes. Entonces, por mencionarte algunas, esas son algunas de las rutas de prospección activa. Y al ratón lo vamos a prospección, pasión. ¿Listo? Entonces, esas son las rutas, cuando yo defino mis rutas, y yo digo listo, ya entendí cuál son estas rutas activas. Y ahora quiero dar el siguiente paso. Entonces, yo quedo con esas rutas, decidio cuál es, con cuál es me quedo, o me voy de una vez y pongo todos mis huevos en una sola canasta que hacemos. Yo creo que ese es el gran error, poner todos los huevos en la misma canasta, creo que es lo que la mayoría de la gente hacemos, no? Encontramos una con la que nos sentimos cómodos, y decimos, por ahí es papá, a darle con todo a los referidos. Pero en algún momento se te van a caber los referidos, o resulta que no estás teniendo tan buen porcentaje. Entonces, mi recomendación siempre es, escogen entre 4 y 6. Escogen entre 4 y 6 que te gusten y que te funcionen bien. Puede ser que algunas no te encanten, pero sabes que te conviene. Por ejemplo, una que yo recomiendo ampliamente es dar charlas gratuitas. Yo creo que todo buen vendedor debería de tener una buena charla gratuita de 20 minutos, 30 minutos, en donde venda sus productos y servicios al final. O sea, agregue valor en esa charla de buenos tips de cómo resolver esos problemas, pero al final venda un poquito sus productos y servicios. Y mucha gente no lo hace, y por qué lo hacen? Pues porque le tienen miedo a hablar en público, o porque nunca han preparado una charla, ¿no? Sin embargo, es una muy buena ruta. Igual, la gente que no pierde referidos, porque les da pena pedir referidos. Que yo no me siento cómodo pidiendo referidos. Pero es una muy buena ruta. Entonces, hay ciertas rutas que son buenas con las que yo no me siento cómodo ahorita, pero no significa que nunca me voy a sentir cómodo. Entonces, la clave es, empieza a sentirte cómodo preparándote. Hay un tema del ciclo de la confiación, la confianza y la competencia. Entre más competentes soy yo en una cosa, más confianza siento ejecutando esa cosa, ¿no? El libro de David Sandler se llama, "No le puedes enseñar un niño, andar en bicicleta en un seminario". Nadie aquí se subió a una bicicleta, y, mediatamente, se volvió Nairo Quintana, como padre o sea. Obviamente le tuvo que meter mucho, muchos bolsos. En la medida en que yo me voy volviendo más competente, voy a agarrar tanto más confianza. Entonces, escogen de esas 46 algunas te van a gustar ya, y lo ayer es bueno, pero en otras ahorita tal vez no eres bueno. Entonces, empieza a desarrollar tenesas, frase cliche de verdad, empieza a hacer algo diferente para que empieces a obtener resultados diferentes. La resultado diferente es creo que, y esa es una de las cosas que a veces uno siente, y es, por ejemplo, a mí me paso, nosotros tuvimos un comercial aquí en Nara en la medida, y yo le dije, "Muy en mí, en mí creo que yo llame la C". Le dije, "¿Cómo mira, tú vas a ser mi por el espectador?". Yo necesito que tú me sientes en la mayor cantidad de esas las enfrentedes gente, y envía correos. Y lo que tiene el plan, lo que terminó siendo es que este hombre, lo único que estaba haciendo era. Y es decir, y si no se escucha, es decir, fue error mío como el líder del área de ventas. Lo que terminó, lo que lo terminé poniendo a hacer, fue, "Nitoky usted envíe 14 correos en frío al día". Y ya. ¿Qué pasó de ahí? Muy poco. Para seguir dando, por ejemplo, los contratos y los negocios que cerramos exitosos con él, fueron cuando el mes ya no es que mi papá conoce, es que yo conozco, es que mi familia es amiga de esta y esta familia es dueña de. que la fortunaidamente estaban unas callafons social extremadamente alto, entonces conocía puros dueños de empresas. Y ahí fue que empezó a suceder las cosas. Entonces creo que. Yo les puedo decir, "En efecto, que si no mete todo, huevos en una sola canasta". Pues terminas con tu bandeja espamiada de un montón de correos, de un montón de CSS, de copia de correo, y no terminas con ninguna cita. Entonces creo que eso es una buena idea y es. Venga, elijamos un mix, como mi mix de prospección, se le puede decir, ¿no? Claro. Y fíjate que aprovecho lo que está diciendo para mencionar algo clave. Está la prospección en frío, lo que decíamos, "No te conozco, pero hoy te busco, aunque tú no me conozcas tampoco". Mi recomendación es "Entibía la compadre". Calientala de alguna manera, lo que decías tú, los nuevos que cerraron fue porque no se quién conocía, no sé cuál. Había cierta relación social previa que facilitaba el inicio de la relación. Entonces, recomendaciones. Si vas a empezar a prospectar es haz la menor cantidad de prospección en frío posible. Esto no lo dices Sandler, como me todo lo digo, pero la prospección en frío debería ser máximo el 25% de tu plan de prospección. Más bien tendrías que tener un plan de relacionamiento para que el 75% sea prospección que tú estás obteniendo a través de tu red de contactos que vas armando y creciendo. Y si uno piensa como en los grandes vendedores, esos que son millonarios y que tienen ya te cicarlos del lujo y casas en la playa, pues son personas que a fin de cuentas están cerrando grandes negocios a partir de sus relaciones sociales. Ahora, lo que hay que entender es que no llegaron ahí de un día para otro. Eso es algo que han ido construyendo a través de su carrera profesional. Una cosa que a mí me gusta mucho de las ventas es que yo ya descubrí que esto es lo que yo quiero ser toda mi vida. O sea, yo quiero vender, compañero. A mí no me interesa hacer gerente general ni me interesa hacer gerente comercial. Quiero mucho a los gerentes comerciales y obviamente pues yo les doy entrenamiento si lo que quieras, pero a mí lo que más me gusta es vender, yo quiero ser vendedor toda la vida. Creo que los vendedores deberíamos de encontrar, definir si esas nuestras rutas. Y si esas mi ruta, pues tengo que entender que ahorita estoy construyendo los negocios que vas a cerrar en diez años y los negocios que voy a cerrar en 20 años. Ahora, si no empiezo a construir ese plan de relacionamiento, pues en diez años, va a estar cerrando los mismos negocios que ahorita. Y puede que estés como lo de los dos que estás cerrando ahorita, que bueno, pero pues te estás perdiendo de un potencial tremendo. ¡No, enorme! Hasta aquí yo creo que nos hemos dado cuenta de algo importante. Primero, que hay rutas de prospección con las que yo me siento más cómodo que con otras, por lo cual yo debería comenzar por las que me gustan. Eso sí, pues, sin meter todos los huevos en una jala canasta. Tiene que ser un mix estratégico. Y segundo, por más que hagamos mucha prospección en frío, si es necesario tratar siempre que se pueda de calentar la relación. Ahora, una vez ya sé cuál son mis rutas, necesito entender en qué momento prospecto. Pues dan lo dejo muy bien y muy claro al comienzo, y es que tenemos vidas tan dinámicas y tan ocupadas, que a veces nos valdía y no prospectamos ni cinco minutos. Ahora que le mencionas también, hay un momento, es también no solo es decidir yo qué quiero, o sea, cuáles son mis rutas, sino en qué momento yo. Yo prospecto, yo aplico esas rutas, o digamos, recorres las rutas. Y a mí me voló la cabeza cuando te hablaste tanto en el curso virtual como en salesmastery en las veces que nos vemos humanalmente, y era el tema del tiempo productivo y el tiempo administrativo, como en inglés David Sandre lo dice, como el Paytime y el No Paytime. Hablame un poquito de eso. Desarmemos ese concepto porque yo creo que es una de las cosas que así como a mí paso, y ahora tal vez cuento mi experiencia, así como a mí paso, creo que todo el mundo se da sentir identificado con ese concepto que es tan sencillo además. Claro, sí, entonces Paytime o No Paytime, mejor traducido como tiempo de billetes y tiempo donde no hay billetes. Entonces, tiempo de billetes es todo lo que yo estoy haciendo para directamente cerrar negocios. Es decir, es el tema de prospección, es el tema de estar en citas con clientes, es el tema de hacerles presentaciones aclentes. Y el tiempo de No Paytime, pues es todo lo relacionado con temas administrativos, oye, que tengo que preparar un reporte o que tengo que facturar o que tengo que cobrar, ¿no? Es un tema administrativo, ¿ok? Que el tema de la cobranza, por cierto, está un debate, pero yo creo escándalo, pero yo creo que los vendedores no deberían decorar, pero bueno, solo tratamos en otra cosa, porque es de una muy muy polémico. Entonces, pues yo creo que un vendedor debería estar 70 80 por ciento en tiempo de billetes, o sea, 70 80 por ciento debería estar con clientes cerrando negocios o generando oportunidades y reuniones para cerrar negocios. Y uno se topa vendedores que están 50 por ciento del tiempo, sin que no es tiempo de billetes, o 70 por ciento en No Paytime, ¿no? Entonces, decíamos, empezamos el episodio hablando de cómo está invertido el horario un vendedor, cómo dejamos la prospección para el final. Una de las cosas que a mí me ha servido es el entender que hay que tener horas sagradas, horas sagradas de prospección. Si yo no agendo, espacios definidos y limitados en mi agenda. Para buscar oportunidades nuevas, es muy probable que nunca lo haga. Entonces yo creo que yo debes tener mi calendario 3, 5 o más horas sagradas de prospección. Ya hay gente que dice "no, es que es mucho tiempo" y esgo "pero por ser es vender" ¡Dónde es! A eso me harías dedicarte. ¡Claro, exacto! Si no estás dedicando 5 horas por semana a prospectar o 3, igual y llámate ejecutivo de cuenta. Administrador de clientes. Pero no podrías llamarte propiamente vendedor con dignidad. Si no estás efectivamente prospectando. Y una claración aquí, porque hay vendedores que tienen cuentas nombradas. Solo puedo vender en estas 10 cuentas. O solo puedo vender en estas 20 cuentas. Cuando estamos hablando de adquirir nuevos clientes o adquirir nuevas oportunidades, no estamos hablando exclusivamente de venderle a personas que todavía no son clientes nuestros, sino que también busco oportunidades dentro de las cuentas que ya manejo eso también es casar. Eso también es salir a buscar nuevas oportunidades. Yo creo que hay, hay la que acabas de decir sin portante, por ejemplo no sé en nosotros en general parlos, que no saben nada, una arranja media es proveedor, no es nuestros clientes grandes, es van Colombia. Y con van Colombia en general ha sucedido eso que tú estás diciendo y es "yo le ve, la son empresas tan grandes" que uno puede prospectar áreas de esas empresas. Son 17.000 empleados solo en Colombia, entonces yo puedo decir, bueno, yo estoy prospectando, yo hablo con el área innovación, pero después hablo con el área marketing, después hablo con el área generación de demanda, después hablo con gestionumana, después hablo con todos. Entonces uno puede buscar nuevas oportunidades con clientes que ya están y no es simplemente agrandar la orden, ni agrandar el pedio ni se ni volverse en tomar pedios, sino listo. Yo sigo tomándote el pedido con el área con la que yo ya estoy trabajando, pero a ayudó, uso ese referente como una fuente de referidos hacia otras áreas que me pueden generar en una casería nueva hacia nuevas oportunidades. Y lo otro que quería agregar es eso del tiempo de dinero y el tiempo sin dinero. Pues díate que yo estaba sufriendo y casi que todavía estoy en el proceso de reinventar mi rol para empezar a ser sagrado con mis horas. Cuando ustedes nos introdujeron a este concepto, yo empecé a mirar como bueno, cuanto me voy a decir, hay días que se me aban enteros haciendo presentaciones, haciendo reactando cotizaciones, haciendo otras cosas, hablando de pronto operando remanentes de clientes y definitivamente un vendedor no debería estar por ninguna razón operando el negocio. Es decir, eso es la pérdida, si uno mira, en términos de horas, de horas que me cuesta un vendedor cerrando o no cerrando ese costo oportunidad, es costosísimo que un vendedor esté operando. Y muchas veces a los emprendedores, creo que nos pasa eso. Como el vendedor es soila, entonces soila que trapeada, soila que va, soila que pedalea, soila que vende, soila que opera. Entonces terminamos un poco en esa dinámica de super metidos en los tiempos que no el no pay time. Claro. Y cuando vamos a prospectar, no y usted tiene tiempo, es sagrado de prospección. Para mí lo de tiempos, sagrado de prospecciones es un concepto. Cán, minúsculamente poderoso. Es como, es muy poderoso, pero es una buehada, es como, coja su Google Calendar y bloqueé dos horas, hoy y dos horas el miércoles. No sé, ya. Y listo. Y se acabó y no, y fíjate que no. Ah, y es que siento que no es que como te oqueas esta cosa, yo tengo que atender a mis clientes. Eso debería ser en otro momento. Y si uno está sagrado así, como él la hora de ir al gimnasio. ¿Aciu? Uno no sacrifica su hora de ir al gimnasio, la hora de prospección no debería ser igual, no? Claro. Y muchas veces la gente no lo hace, a ver, si no se está diendo mal en ventas, pues, aquí ubicar, ¿no? Sí, como tengo que hacerlos, no hay opción, pues. Pero hay gente que no lo hace, porque le está yendo bien. Tú dices que me está yendo bien para que salgo a prospectar, ¿no? Y entonces te topas ahí como dos típicas situaciones. Situación número uno, te fue bien por un momento y en algún momento, dejó dírtelo bien. Y ya no tienes que cerrar. Y no tienes que cerrar porque no estuviste generando pipeline. Entonces, el mundo y la economía es una montaña rusa. Entonces, que te esté yendo bien ahorita, no significa que siempre te va a ir bien. Entonces, mejor siempre prospecta para que siempre tengas pipeline para soportar. Incluso hay compañías que en medio de las crisis les va bien, porque son compañías que prácticamente están buscando clientes nuevos todo el tiempo. Y la otra típica situación es, me está yendo bien porque tengo un gran cliente. Y constantemente me sucede que llegan compañías a entrenarse con nosotros. Y cuando nos están contando sus dolores es, teníamos un gran cliente que representaba el 50, 60, 70% de nuestros ingresos. Y por aquí soy, se cayó. Y muchas veces ni siquiera la culpa es de ellos. Un factor externo hizo que se cayera el cliente. Entonces, ahora tengo que generar 50% ingresos, o 70% ingresos que ya no tengo. Entonces, si yo estoy prospectando todo el tiempo, los riesgos de que esas situaciones pasen son muchísimo menos. Sí, porque siempre viene, siempre está llegando a alguien. Así, siempre estamos, estamos casando y cosechando. Este tema a veces crean me suena obvio, pero cuando estamos inmersos en el día a día pagando juegos, es normal que nos quedemos comos con ese par de clientes grandes que tenemos, y nuestro embude cliente se comienza a secar. Y eso es empezar a sellar el destino de una empresa que pudo haber vendido más y no quiso. Así que sean estrictos con sus tiempos. Por ejemplo, en mi caso hace un par de meses le di a mis socios, que ya no podía seguir metiendo la mano en las operaciones, o si no, pues no iba a tener tiempo para nada más. Y así fue, cortamos el problema de raíz y ahora puede estar casi toda mis semana en tiempo de billetes, en Paytime. Ahora, ya están dos viciosos con el tiempo aquí, ven el segundo pecado de los que vendemos. Es ven a contraintuitivo, pero es enfocarnos en los resultados. Quiero que hablemos como el siguiente fundamento de la prospección. No sé cuál creas tú que es el siguiente paso que hablemos. Real a Sandler no controles sus resultados, controla tu comportamiento. Ok. Entonces, nuestra tendencia como vendedores es enfocarnos en cuál es mi resultado a fin de mes. Cumplió, no cumplí la cuota. Pequeño de talle, eso lo puedo saber, hasta el primer día del siguiente mes. Entonces, constantemente la última semana en la semana del cierre, es la muerte, la gente trabaja superintensamente y lo ató en la cancha para ver si llega o no llega a la cuota y luego la primera semana del mes como que se relaja. Pero la cuota termina siendo más o menos una sorpresa. Como, "Uy si cumplí". "Uy no cumplí". "Uy si cumplí". "Uy no cumplí". Pero no lo tienen, no es predecible. Entonces, ¿cuál es lo que lo que sugierimos en Sandler? En vez de controlar el output, en vez de controlar el resultado, que no lo podemos controlar, porque por más que chambiamos, a fin de cuentas el que decide es el cliente. El cliente o el prospecto es el que decide si me compro no me compro. Pero que si está en mi control, mi comportamiento. Las actividades que yo hago para generar ese resultado. Entonces, yo tengo que hacer una estadística para medir de acuerdo a mi porcentaje de cierre. Cuantas reuniones necesito para lograr mi cuota de ventas. Entonces, yo me confías aquí con ustedes. Yo sé que necesito 20 reuniones al mes. Yo da en macias para cumplir mi cuota de ventas en Sandler. Necesito 20 reuniones nuevas al mes para cumplir mi cuota. Y yo sé que si logró 10 reuniones, voy a vender la mitad de mi cuota. Y si solo logró 5 reuniones, voy a vender un cuarto de mi cuota. Entonces, ¿cuál es mi enfoque desde el día 1 del mes? Conseguir esas 20 reuniones. Si yo consigo esas 20 reuniones, yo sé que al final de acuerdo a mi estadística, mi porcentaje de cierre, a mi tiquet promedio, yo sé que voy a lograr mi ambiciosa cuota que es bastante ambiciosa este año. Y entonces, armó mi plan de prospección con base en conseguir esas 20 reuniones. Lo que hablamos ahorita es coger entre 4 y 6 actividades. Pues yo lo que hago es mezclo para conseguir esas 20 reuniones. Y hay una cuando yo hago ese mix, tengo ese plan. Ya sé cuántas tengo que hacer. Pues ahí estoy es. Me tiendole, o espechando los botones del comportamiento y no tratando de no rompiendo la cabeza con el número a final de a comienzo el siguiente mes. Así es. Porque si no, pues estamos como metidos en ese mismo ciclo y eso vuelve y se mete con todo lo que ya vamos a hablar en otros episodios con identidad, no me fue bien. Empezamos a sufrir. Tal cual, y es algo que puedes medir desde el día 1. O sea, yo sé que si, por ejemplo, el lunes de la segunda semana, al lunes de la segunda semana yo debería llevar 5 reuniones, un cuarto de mi meta. Oye, llevo 2, llevo 3. Pues redó lo esfuerzo para completar lo que debo. Pero ya no es una sorpresa, sino lo logro y puedo reaccionar. Mientras que cuando estoy enfocado en el resultado, no tengo los números tan claros y de todas maneras, estoy como encomendándome a todos los santos y a la virgen de Guadalupe. Porque alay al final. -Sí, alay, por revientos. -¡Vamos a ver, Guadalupe! -Compla con la cuota. -¡Eso es! Y vete, en términos de cuál debería ser el método para medirnos, para, como para ese aquello de Vélida y como estar todo el tiempo medidos, y no esperará ahí, porque también la gracia es, como estar chequeándonos cada cuanto, ¿ok? Claro, yo mi recomendación es, ¿as un plan de prosfección mensual? O sea, mensualmente yo digo, ¿ok? Todo conseguir 20 citas. Para conseguir 20 citas, yo me vuelvo a confesar necesito 60 conversaciones. Para conseguir 20 citas necesito 60 conversiones. Es decir, a 60 personas le tengo que decir mi espich comercial. Si yo logré decirle mi espich comercial a 60 personas, que clave que sean tomadores de decisión, ¿no? Si yo le digo mi espich comercial a 60 personas, yo sé que voy a lograr 20 citas. entonces mi pregunta es cómo consigo 60 conversaciones y ahí empiezo a desglazar, tantas van a ser por networking, tantos van a ser por referidos, tantos van a ser por LinkedIn, contacto en LinkedIn en frío y tantas van a ser por que doy charlas gratuitas, listo, de ahí van a salir mis 60, ese es mi plan mensual, pero luego yo personalmente debería de evaluarme diariamente, esa sería la recomendación, y hay gente que dice "dante". Ya hay gente que dice "dante", diario como "testa, tascando broder". Entonces ahí la pregunta es "¿quiere ser un vendedor decente o quieres ganarte la medalla de oro en las olimpiadas de las ventas?". Y si uno ve a los atletas que están compitiendo para la medalla de oro en las olimpiadas, diariamente se están midiendo varias veces y miden la cantidad de calorías que consumen y miden la cantidad de ejercicio y miden sus tiempos cada vez que corren la carrera, entonces si yo quiero ser un vendedor de alto desempeño, me tengo que estar midiendo diariamente y no es una labor titánica, o sea es 5 minutos al principio el día, 5 minutos al final del día, 5 minutos al principio el día, hoy me toca hacer, pedir 3 referidos, enviar un correo en frío y atender los 3 lits que en promedio me llegan por internet. Eso es, y en la tarde cumplí o no cumplí, y si no cumplí pues para el día siguiente, el doble, exactamente, o sea recupero lo que debo. Y una gran sugerencia es "con siga Teun, un compañero de rendición de cuentas, en términos gringos una accountability partner". Si tienes jefe no te lo tienes que conseguir, comparé, ya le pagan a él, para que lo haga, para que te jodala. Claro, entonces, semanalmente todos los dunes o todos los viernes le dices "estas mi plan de la semana, esto es lo que hice". Y hay que entender que eso no es para reportarle a mi jefe, eso es para mi huer. O sea, creo que alguna cosa grandiosa en ventas, es que uno siempre es dueño de su propio negocio. A diferencia de otros empleos, en ventas uno es dueño de su propio negocio, y si estás en una compañía que tiene comisiones ilimitadas, que pues se los recomiendo ampliamente, pues uno gana lo que se quiere ganar. Entonces, yo tengo que entender que yo trabajo para mí, yo no estoy trabajando ni para mi jefe ni para la compañía, estoy trabajando para cumplir mis propios sueños financieros. Entonces, por eso, con gusto me valgo todos los días y tengo ese compañero de rendición de cuentas, al que semanalmente lo estoy presentando como hoy, y si tengo que hacer cambios o no, y si no tengo un jefe porque soy empresario, pues consiglié un compañero, puede ser un colega, puede ser tu pareja, pues alguien al que le reportes públicamente como vas. La invitación que has sobre la mesa, ya que a quien verás si quiere o no ganarse el oro, porque la verdad 10 minutos al día no mata a nadie, sin embargo, nadie lo hace. Ya para cerrar este episodio, dan nos de una recomendación final para prospectar, sin embargo les digo la prospección es un tema súper, súper amplio y da para muchos episodios más, pero por ahora se aplican estos consejos, se los juro que la otra semana comenzan a ver el cambio. Abysmal, le pronto no, es en realidad gradual el cambio, pero es de constancia y disciplina, ya verán. Yo creo que lo más importante es definir cuántas puertas tienes que tocar y empieza a medirte, escogiendo ese mix correcto de actividades. Si tienes un equipo de eventadores con el que compartes, puedes meterle algo de queimificación, algo de hoy, ahora es agrada de prospección en conjunto. Entonces estamos todos ahí en los fiscinas, haciendo llamadas y vamos chuleando, ¿no? ¿Cuántos llamadas llevo y cuántos referidos se pedido en las llamadas? Buzca cómo hacer la prospección un poquito más divertida, prepárate con música que te anima antes, hazlas llamadas de pie para que te puedas mover, arma un buen ambiente para prospectar y tanto número de muy claros. Y hasta aquí llega este episodio, nos vamos a repetir que esto solo tiene sentido si ustedes lo comienzan a aplicar. De nuevo, ustedes muchísimas gracias por llevar el podcast al número uno en la categoría necosicistécnologian Spotify, esto no logramos logrados sin ustedes. Y por otro lado, si quieren hablar con Dan Macías escribanles sin miedo, le pueden escribir por LinkedIn o por Instagram @sandreatanmacías, tengo entendido que el responde todo lo que le llega. Este episodio fue producido por mí y el diseño de sonido fue hecho por Juan Diego Bernal. Este podcast es una coproducción entre Sandra training y en predeti, una marca de naranja media. Nos vemos en la siguiente episodio.