#35 - Mercado de Cibersegurança sob o olhar comercial

tecnologia da informação, inovação, tendências e temas atuais. O lugar perfeito para profissionais e amantes de tecnologia está no ar mais um episódio de CIO Cast, uma dose de tecnologia da informação e inovação. Esse podcast tem um oferecimento de "Wiser Technology, um parceiro completo". Olá pessoal, tudo bem com vocês? Meu nome é Sam Zalmeida, nós estamos aqui no episódio 35 do podcast CIO Cast, e hoje para falar conosco de "O mercado de cyber segurança pelo olhar comercial", nós convidamos o Alessobime, entre a price account manager da caspezque, para começar um importante tema hoje que atinge todo o mercado e qual o envolvimento do CIO em todos esses assuntos, porque afinal de contas nós temos muitos negócios na área de cyber segurança, que o CIO é diretamente envolvido. Alessob, primeiro amigo obrigado a ter acerto convite, prazer te receber aqui, vamos falar um pouco sobre vendas, um pouco sobre cyber segurança, vamos falar sobre o mercado, acho que a gente tem muito papo para falar, bem vindo aí, obrigado a ter acerto e eu nasco convite. Eu que agradeço, é um prazer que está falando aqui nesse podcast que eu já acompanho, aí já há um bom tempo, estava até comentando aqui que é desde a pandemia, desde o tempo que era só áudio, e evoluiu para caramba, e também é a oportunidade de falar pra esse público que é um público interessantes, porque são os ciajos, são meus patrões, então é assim, é uma oportunidade, dá-me aí para contar um pouco de as histórias. Legal, also, conta um pouco aí pra gente como é que foi só a trajetora profissional até agora, até chegar na caspésque, a gente tem esse como padrão aqui no podcast, sempre pra gente conhecer histórias, conhecer, inspirar aí nossa plateia, se inspirar com as histórias, conta um pouco aí como é que foi só a trajetora profissional. Legal, sim, eu sempre fui uma apaixonada por informática, antigamente é chamada informática, né? E a época do CPD aí vai tragar a idade e não viu? Fostamente, o meu pai trabalhava no CPD da Prefeitura de Fortaleza, e aí a sava desejo ir trabalhar com ele, tinha que ir com o contador, já estava de uma sala, fechamento de for de pagamento e ela ajudava a ele, e aí assim, você sempre foi apaixonado por isso, né, você pague, e aos 11 anos de idade ele me colocou no primeiro curso informática, um, e dois, noventa e cinco, depois fiz cursos técnicos e aí vira aí técnico, né? Então, o meu início foi como técnico de rádio mesmo, né? Manutenção de computador, aí fazer manutenção pra família, pros amigos, e depois entrei pra trabalhar em presa e tudo, só que aí a minha primeira oportunidade foi não é uma idade de inovação, isso lá, há 20 anos, 25 anos atrás, e aí foi interessante, porque foi uma oportunidade que eu tive de, e eu sempre comendo que o trabalho eu acho que a história do trabalho não obresse o homem, né? Então o trabalho ele acaba tidando alguns direcionamentos de vidas que é interessante, então já na época tiveram duas decisões da minha vida, uma delas foi que eu não ia fazer informática, todo mundo estranho, que como é que eu era apaixonado por informática, eu não ia fazer faculdade de informática, na época eu ainda estava no colégio, então eu resolvi fazer a indishação, né? E a outra justamente é que já nessa época eu coloquei um olhar que eu queria ser comercial, né? Então, seguir trabalhando como técnico, né? Comecei a fazer a faculdade de indishação e tal, e seguir uma carreira bacana como técnico na época, eu sou operativo, né? Então cara, fiz a parte de desenvolvimento, fazer site, então fazer de tudo um pouco um pouco de design, né? E aí foi assim até 2006 mais ou menos, foi quando eu decidi que eu queria virar a chave para ser comercial nessa época eu reduzi o que eu ganhava para 10%, olha só, então estava acreditando ali, né? Que queria, né? Cara, eu me lembro que tipo assim, o meu primeiro salário como vendedora era salar mínimo, né? Cara, 600 e poucos reais, né? E aí, decidi dar espaço para trás, mas para começar a trabalhar como vendedor e coincidência ou não, foi como vendedor de saiba segurança, legal, isso lá atrás, né? Então falando aí de 20 anos, quase 20 anos atrás, na época que saiba, renotava tão na mesa de gente grande que nem hoje em dia, né? É, na verdade assim, era a realidade que a gente pegava, era o cara tinha ou o cara tinha internet liberada para todo mundo, né? O ele tinha um cara que era especializado em Nênux e fazia tudo lá em Nênux e aquela caixa preta que contei o velho e pt buscões que o ídio prô. E aí quando o cara era demitido, sei lá o que, ninguém sabia o que tinha ali dentro, né? Então a gente começou isso e cara, eu comendo até hoje assim, como a gente foi visionário, como a empresa era a frente do tempo, né? A gente falava de, de, de, de, de, de, de impacto do negócio, a gente falava de LP, de criptografia, né? Então eu acho que era muito a frente do tempo mesmo, né? E foi uma experiência muito bacana, pra vocês, acho que quase quatro anos, né? Depois eu fui pra fabricante que aí foi na época que eu trabalhei na Italtech, a experiência é muito bacana em trabalhar com multinacional, multinacional do grupo e tal, era mais de cinco mil pessoas, né? E aí foi quando eu comecei a juntar as coisas, né? Como eu na época que eu trabalhava com um sabe segurança, eu trabalhava muito com o serviço, muito com com o serviço mensalizado, né? Quando eu cheguei na Italtech, eu, eu levei esse modelo pra Italtech, então eu acabei sendo o, o executivo de vendas na época da Italtech, mas vendeu locação no Brasil. E aí a, aí tal, o grupo tal, vendeu, vendeu a Italtech, muita coisa mudou e e algumas coisas, eh, eh foram descontinuada e uma delas era parte justamente de locação de serviço, né? E aí foi quando a gente buscou, buscou um passeiro pra poder pegar essa demanda do mercado, né? Com o mercado já estava demandando muito isso, o mercado aqui, eh, estava muito crescente nesse sentido. E foi quando a gente se aproximou do, do pessoal da microcete, que era uma empresa de, de locação, de, de infraestrutura como serviço, né? Era maior do Brasil, né? É época já. E aí veio o convite, aí já na microcete eu passei quase dez anos, a gente cresceu acho que mais de dez vezes aqui na região, eh, começamos no equipe de três pessoas, quando eu saí, estava em setenta pessoas aqui na região. Muito gente, né? E foi muito bacana, eh, mas aí deu saudade do, do, do cyber, né? E aí, na verdade, quando eu saí, eu fiquei naquela, cara. Eu acho que é interessante a gente olhar pro mundo de, de, de, da, da a de cyber, eu acho que são dois mundos que, que, que, preciso de atenção, digamos assim, e que tem muitas oportunidades, né? Então, eu fui pro, pro, pro, voltei pro mundo de cyber, né? E aí, um pouco mais de um ano e veio a oportunidade de assumir o desafio aí na, na, na caspeza que no começo desse ano. Legal. Acho que resumidamente é basicamente isso. história é inspiradora, né? É o, ela é um favor, trabalhando em fabricante, né? Que é uma aplia que muito, muito executivos comeceais ao mesmo muito, né? Trabalhar com fabricante, né? É uma, uma linha ali profissional, bem, bem interessante aí. É, mas, eles vão falar um pouco de mercado ou atualmente, eu sempre falo aqui que de alguns anos para cá, né? Por várias, várias questões ataques, mais do que nunca aumentando, algumas questões de conformidade, legislação e aí, a todo esse acabou só acaba impulsionando o mercado de saber segurança como um todo, né? E eu sempre falo que de uns anos para cá, eh, o saber segurança o ciso, ele tem todo na mesa de, para tomar decisão, que antes não era bem assim, né? A segurança sempre está atratada segundo o plano, isso mudou muito nos últimos anos, né? Mas o que ainda vem demais? Medo complar em seu motoridade. Cara, eu acho que, eu acho que é a soma dos três com uma pitada de sobrevivência. É, é, é, dependendo da empresa, dependendo de como ela ela se, se prepara para um ataque, pode ser o ataque, pode ser a extinção da empresa, né? Então, de fato, eu acho que tem um pouco de cada, tem empresas que infelizmente assim, a precisa do complice para poder ela seguir o complice, né? Tem a questão do medo, né? Então, ah, meu vizinho fatacado, o, o, a empresa do, do, do meu amigo, sofreu o ataque, e aí, pô, tá chegando perto, então, vamos começar a Então acho que tem principalmente em PMS, né, em pequenas imedias empresas que acabam às vezes talvez não tem maturidade muito grande, às vezes não tem ciso, não tem às vezes ali a área especialista e às vezes vai nessa forma mesmo, às empresas vizinhas, né, que acabam tendo o incidente e acabam se mexendo por isso, porque antigamente a propicão de as pequenas imedias empresas nos preocupavam muito, né, ali as vezes até as que mais sofriam, né, empresas grandes, né, que tinham maturidade, sempre eu escutava muito isso, então isso aí é coisa de empresa grande, ah o RACAS não vai olhar aqui para mim, aí você vai lá explicar, que, não é questão de valhar para você, tem ataque direcionado, tem ataque direcionado, e a maioria é de ataque em não direcionado, né, até para o cara ganhar essa maturidade, o mercado foi ganhando maturidade, mas era muito maturo, né, antes disso tudo ir, né, aquela história, né, primeiro a gente não acreditava que ia acontecer aqui no Brasil, né, era coisa de gringo, coisa de filme, né, tá, aí começou a acontecer, né, que foi o que aconteceu no Brasil, aí depois, ah não, não vai acontecer aqui no Nordeste, não vai acontecer aqui no Nérgio Norte, sei lá, e começou a acontecer, e aí hoje é o seguinte, é como você falou, eles não escolhem mais, o metodologia deles hoje é o seguinte, eu vou não mais fácil, então é aquela história, você tem dois carros parado, o ladrão vai roubar o, o, o, o, o, tá querendo roubar um carro, tem um carro que tá com a larme, tem outro carro, tá sem, qual que ele vai roubar, tá sem, né, e aí tem a questão do ataque não direcionado, né, então, ah o cara vai lá e tem que credencial vazada de uma empresa que é pequena, mas tá lá que o densel vazada lá na Dark Puebe, o cara vai lá e explora, e a, porra, dá pra tirar um guiarinho dessa empresa aqui, e aí são as que mais se afeta, né, porque, é, é, é, como eu falei, né, uma empresa pequena que não tem uma preparação, ela, ela, é, o risco dela, dela quebrar no ataque é, é imenso, né, e aí a gente vê isso, essas, essas, essas, as dias mesmo aconteceu em empresa, é, presa grande, pros segmentos dela aqui na região, mas pequenas se se for comparar com, com grandes corporações, e os caras foram atacados, não tinha nem ativir nas marcas, né, né, e aí aquela história, depois que foi atacado, aí começa um trabalho de sempre vem, né, que não era a prioridade, sempre vira a prioridade, né, e assim com as questões, por exemplo, você fala em mente e vira o que tem, entra até numa questão aí, digamos assim, da boa fé, pra compromende, ela já pede, etc, né, com ainda pede ela vai vir lá, quais foram pelo menos os esforças, né, pra tentar evitar, né, e não ouve um esforço ir, né, aquela história, né, o, é ípelo compláense, né, então, por exemplo, tá tendo uma, um acrescente muito grande agora de, a da aução de, de conscientização de usuários, sim, perfeito, é por conta de justamente de LGBT, de, de, tem direcionamentos do governo com relação a isso, e aí é uma coisa que eu olha assim, e penso assim, né, conscientização não deveria ser feito nem por obrigação, é quase um trabalho social, sim, você tem ideia com essa, com a incidência de hoje, ter acontecido um caso comigo, eu fui na, recebi um, foi recebendo com uma renda na portária do meu condomínio, e o porteiro tava lá dignado, aí eu, cara, o que que tá acontecendo? Ó, ver esse negócio de cobrança do PIX aqui, pessoal da receita aqui tá me cobrando, pelo pagar um boleto aqui de 400 reais, de tal, que aí eu corre aqui, história é essa, deixou ver aí, aí comecei a olhar, né, aí por virou o caragô, né, cara, o cara já tinha, o cara tinha, que eu tinha recebido a mensagem no WhatsApp, eu tinha um link. O cara clicou no link, aí abriu um site, que era "Cópe do Gove". E aí uma pessoa, né. -E o cara está ficando bom, né? -Se apresentando com uma auditora da receita federal pra cobrar 400 reais. -E aí, o cara é laxista! Isso é isso aí, apaga! Não clique em link, não vai que te mandem. Não faz isso não, porque isso é "reperdeir" aí. E aí, graças a Deus, eu cheguei a temporary, "escar, você não que vai chegar daqui, eu ia pagar o boleto!" -E o cara não parecia ir com minha filha aí, os caras com dados de um doudo, pede, pega alguma base aí, não sei, já vão dessa forma. -Pesa a implementa de jeito, aí você vai ficar irregular, carrega o que há, conta. -Então assim, tem que trabalhar a conscientização para poder proteger a empresa, mas também para proteger as pessoas. -Sim, complicado, cara. -Sim, bem difícil. -Sobem de matar esse exemplo aí do cuidado, você falou do exemplo aí da vez que não tenha de tivírus. Eu não sei se isso já acontece a história aqui no podcast, mas uma vez, na paixação de serviços, etc. E aí, uma empresa foi atacada, né? Foi atacada, por exemplo, a gente não cuidava de antivírus, a gente cuidava exclusivamente de backup, né? -E aí, tem que voltar à backup, cara, desastre, enfim, ele foi atacado, saiu pegando tudo, enfim. E aí, era um iniciativo só da área de T.I. né? Então, e aí deu tudo certo, voltou do incidente, o caro só olhou ali, a resileça é verdética para voltar. E aí, no fim do dia, o gestor de T.I. me ligou de ser assim, cara, a dona na empresa vai te ligar amanhã, eu falei, "Ué, mas foi que aconteceu, o que você vai fazer?" "Rarar?" ela falou, "Não, ela quer falar que o tio veio, tá bom, tudo bem." Outro dia, ela me ligou, ela falou, "Oh, estou ligando para agradecer, eu não tinha a menor ideia do que era esse serviço que a T.I. tinha com vocês, e eu erdei a empresa do meu pai, a empresa tem 50 anos, eu nunca tive medo de quebrar, ontem eu tive." É isso. Porque ela conseguiu entender o que era que era iniciativa só da T.I. A empresária não tinha a menor ideia, ela falou "Vou la cateigasta, lá, enfim." Então, é uma coisa aí que ainda bem que ela não teve que aprender, digamos assim, sofrendo dano, mas o susto valeu, né, tanto é que os investimentos em saber se segurança alimentaram muito lá nessa empresa, né? Então, se viu para alguma coisa aí, né, pelo menos aí, né? E é bacana que isso é um desafio enorme que a gente tenta ajudar o pessoal da T.I. De como justamente traduzir esses investimentos de T.I. pra isso, né? Então, assim, é um desafio nesse sentido, porque. Até uma fala que eu falo bastante é que é o seguinte, né? O vendedor, ele acabou virando um termo pejorativo por alguns maus exemplos, né? Sim, historicamente, né? Só não, não sabe fazer nada a ver a vendedor, sempre assim, né? Mas eu preconceito até hoje com o vendedor, né? Eu vejo o Mástate ainda existe, ainda existe. Isso, e aí eu faço contra ponto que, na verdade, todo mundo é vendedor, né? Sim, é verdade. Então. Todo mundo vem dentro de hora, sempre tem alguém que me não coisa. Vem, né? A própria imagem. É aquela história, por exemplo, quando você contrata alguém para a sua empresa, a pessoa está se vendendo, né? Sim, né? Então, "Ah, quando eu vou para uma seleção de emprego, eu estou fazendo o quê?" "Eu estou fazendo um processo de venda para me vender." Sim. "Eu vou vender meu potencial, vou vender minha competência, vou vender minha disponibilidade, minhas horas, para dar algum resultado para a empresa." E que assim, resultado para a empresa não tem outra, são dois caminhos. O redução de custo é a maximização de resultados. Então. é isso. Então, assim, a gente está vendendo toda hora e nem percebe. Com certeza. Eu uso das redes sociais aí, então, quando você está apostando, mostrando alguma coisa, você está se vendendo. Com certeza. "Ah, quando você, por exemplo, tem um anconquista e você vai la mostrar conquista, você está se vendendo." Então, tudo acaba girando em torno de vendas. E você tem consciência disso, ajuda bastante. Sim. Então, eu acho que eu tenho um trabalho duplo aí. Eu tento trabalhar com os vendedores que eu atuo, que eu apoio. Pensar de forma mais consultiva, pensar de forma mais técnica, profundar mais o entendimento nos clientes e tudo. Mas, portulado, quando a gente se depara com o pessoal técnico, de que forma a gente consegue ajudar esse pessoal a se comunicar, mostrar, e fazer defesas de projetos dessa natureza. Então, assim, é bem comum isso que você citou, de acontecer, do dono do negócio. Não tem a mínima noção por que ele está gastando esse dinheiro. E aí é justamente aí onde entra porque tem STI e sabe a segurança sempre foi visto como custo. Sim. Porque falta ir lá e mostrar por essa entendimento. E aí parece que falam de línguas de chintas. O técnico fala uma coisa e o negócio fala outra. Então, teve até um. E às vezes, o técnico tem dificuldade para vender também isso à ideia de justificar. Eu percebo muito isso. Por exemplo, está bem trabalho na área comercial e eu percebo muito isso. Às vezes, o projeto tem um fit muito grande e, às vezes, não consegue vender para cima. E às vezes é só um defesa falha do projeto. Porque o que eu falo é vender o projeto. Às vezes é isso também. E aí, por exemplo, quando a gente fala de saber a segurança, fica ainda mais difícil. Porque, como eu falei, sempre a empresa tem um propósito. Ou é maximizar resultados ou é reduzir custo. Seguramente, entra em quê? Sim. É redução de custo, concorda? Sim. É um investimento para redução de custo. Só que é que custo. Um custo intangível. Totalmente intangível. Principalmente, eu dirimagem. Só que é o pior custo. É o custo. É a despesa não planejada. Então, se você para a empresa, qualquer financeiro da empresa, os caras têm todas as contas na ponta ali na planilha, no sistema, seja o que for, como é que vai botar o intangível, como é que vou botar o custo de um ataque, se ele vai acontecer, se ele não vai acontecer, então a beleza tem a possibilidade do tempo de contratar um seguro de um seguro de saber segurança, só que esses seguros estão cada vez mais caros, cada vez mais inviável de contratar e o pior, cheio de causas que configura, que se você não compre, o seguro não cobre, já participei de um processo desse a acelerar na empresa e é muito ridido, qualquer desviozinho para não vai ser bem, não adianta, por exemplo, você pensar em contratar o seguro para não investir em segurança, porque os critérios para esse seguro e quanto menos você investe em segurança, mas caro é esse seguro, isso se fizerem, então não é esse nome de investe em segurança, então é aquela história, não planejei gastar e gastei sem planejar, então na hora do ataque o dinheiro tem que aparecer, só que aparece da pior forma, o custo de contratação, o custo de reparação, de retorno, é muito maior do que se você tivesse gastado de forma planejada, se você tivesse mitigado esses iscos aí, então é um desafio enorme e eu acho que o nosso papel é muito de ajudar os ciacidos a traduzir isso para o negócio, porque de fato, tipo assim, teve um exemplo, por exemplo, que aconteceu um problema em uma grande empresa aqui, o cara, o CIO chegou e mostrou o e-mail para o presidente, o cara está aqui, eu já viso que corri o risco de acontecer isso aqui, está aqui o e-mail aqui, já alertei, o cara olhou de se assim, tudo bem, mas eu acho que você alertou pouco, obviamente o cara ficou, só que vamos olhar o lado do presidente, vamos olhar a interpretação dessa situação, o cara tem milhões de coisas todo dia, um presidente do grande empresa gigantesca, porque você avisou que estáis entra, então assim, o quando ele fala que avisou pouco, é que esses cara assim, você vai conversar com o cara, o cara faz três perguntas para títulos, ele já te tira da frente, né, então às vezes acontece de tipo assim, ó, existe o risco de acontecer isso aqui, e eu tenho como evitar esse risco, eu tenho como evitar esse risco contratando essa solução, sim, o cara está lá com problema de ser lá, correnação de receita, coisas do negócio, tem a qual, tá cuidando de reforma de computar, parece um cara, e o cara olha assim, se beleza, se não gastar o que acontece, não, gente, só corre o risco, sim, ah o cara, se não, beleza, vou correr o risco, sim, aconteceu quantas vezes, nenhuma, então, agora é diferente, se o cara vai lá e planeja, né, é uma apresentação sentido e tal, colocando todas as questões, então cara, eu tenho esse desafio aqui, né, esse, ou essa deficiência, né, ou desafio, acho que foi, eu tenho esse objetivo aqui, né, que pode gerar isso, isso, isso, isso, isso, isso, e eu preciso tomar uma decisão, a decisão de assumir o custo tanto, a decisão de contratar um empresa, um terceiro, o seu que for o custo tanto, e a decisão de fazer dentro de casa custo tanto, qual é que você escolha, ah o cara vai olhar esse eprei, esses três números, impacto, ah o cara já começa, ah não, para aí, é diferente, pode ser entender aqui melhor, vou marcar um reunião aqui para conversar sobre esse assunto, e aí vai, né, então de fato, assim, é aquela história do, do ovo e a galinha, né, cara, será que o, o, o CIO não tem vez, o CIO não é escutado, ou é porque ele não está se preparando para falar a mesma língua do negócio, né, então, e aí, deixa, acontece tudo, né, então, de fato, assim, a dica que eu dou assim, né, se for cidadica, para proiciar o uso, né, cara, pense todo dia que você vai fazer uma venda do, do teu trabalho, do teu projeto, o CITO FOUR, então se eu falo muito sobre proposto, então, sempre perguntar, ah cara, eu vendo, sabe a segurança, qual o meu proposto com relação a isso, eu vendei, eu ganhei a meta, bater meta, ganhar a grana, sei lá, não, cara, meu objetivo é ajudar meus clientes a aumentar a maturidade, resistência de segurança, para manter a continuidade do negócio dele, então, aquela história, a gente, a gente, a cabeça, falar aqui sobre a e saber a segurança, né, é o que eu vi, de dois caminhos juntos, então, quanto mais ia, mais tecnologia, quanto mais tecnologia, mais risco, mais vetor de ataque, e cara, mais a necessidade de proteção, de cuidado, né, ele tem que ter, né, então, é aquela história, cara, você vai num caminho de ajudar o cliente, né, então, quando eu visito o cliente, por exemplo, eu não chego e falo sobre o portfólio, eu não chego e falo sobre o produto, nenhum, eu pergunto quais são os desafios dele, e a partir dos desafios, a gente vai conversar, entendendo e aprofundando, e aí eu vejo onde é que eu consigo dar um meta, para poder ajudar o cara naquele negócio ali, e a gente vai caminhos juntos, porque eu não conheço nenhum, se eu que não esteja com, com, com, atolado de coisas, né, com a equipe, é, é, subi, como é que posso dizer, sou carregada, soubre carregada, né, e aí, cara, todos eles precisam de ajuda, né, então, uma cara, eu tenho uma, uma imensidade de desafio aqui, só que eu tô pagando em sã de todo dia, como é que eu vou pegar esse desafio e fazer isso que eu acabei de comentar, né, como é que eu vou, é, debugar esse desafio e dizer essas etapas, né, cara, você pode, pode, pode, você assumir o risco, você pode fazer isso, você pode fazer aquilo, né, então, eu tenho muito como propósito isso, então eu tipo assim, muitos clientes eu cheio pra eles, e cara, eu posso até não te vender, mas eu vou te ajudar a melhorar o orçamento, porque pode ser que, geralmente a minha decisão é uma das três, mas pode ser que ele não, não, não, não desce da minha, mas eu ajudei, ou pode ser que ele não desce da minha hoje, mas decida, daqui é um ano, dois, teve até uma venda que eu fiz que, pessoal brincava que quem ia tirar o pedido dessa venda era a laísme filha, né, que foram seis anos tentando no cliente, olha aí, e o teve um hora que o cliente chegou pra mim e disse, cara, eu admiro muito tua resilência, vem, porque a gente tá aqui tentando aqui já, na época não, não tinha feito seis anos, né, eu acho que era cinco, o carporto, a gente tá tentando aqui há cinco anos, ele não vendeu, mas tu continua aqui todo ano, porque aí tipo assim, eu trabalhei avô no inteiro pra poder, na hora da definição do orçamento, ele vê se ele ia conseguir me contratar ou não, né, e aí eu justamente foi um dos clientes que eu falei isso, né, tipo assim, cara, eu posso até não vender, mas eu vou te ajudar a melhorar o orçamento, e ele foi crescendo o orçamento ano, até que no sexto ano deu certo, deu certo, deu certo, é isso, legal, e a gente diz uma coisa, hoje quem tá digamos de fato tomando decisão nos projetos de cyber, ainda é muito o CIO, é o CIS, o empresas que às vezes não tem CIS, o CIO é quem tá definindo, é quem tá influenciando, como é que tá de uma forma geral no mercado, o empresas menores que não tem CIS, né, que tem o gerente de TI, ele que acaba sendo o CIO, o CIS, né, como que tá facendo no mercado, e o CIO consegue influenciar bem, bem no caso das empresas maiores ou seis. Ou quando ele acaba exercendo esse papel em muitas empresas, como que funciona essa parte decisão e apalmente? - É uma coisa bacana que eu vejo, ouve que está passos de na verdade está engatinhando ainda. É a gente ver isso de maneira geral. Acho que no mundo inteiro, no Brasil, aqui, até pouco tempo atrás, a responsabilidade, o papel de saber segurança estava dentro da TI em 100% dos casos. E muitas empresas ainda errem exatamente. E aí é aquela história. Com o tempo, o pessoal já está começando a entender que precisa ter pelo menos um responsável. Então, às vezes é o cara que responde para a TI, mas tem um responsável por saber segurança. E em alguns casos virou uma posição estratégica, tem casos inclusive aqui na região que o CISO não responde nem o CIO, nem o financeiro, ele responde geralmente ao presidente. Tem casos aqui no no CERAC já tem, por exemplo, cadeira de consiga. o salio de saio, a cadeira de saiba e segurança dentro do conselho, e aí quem tem o conselho é somente grande desempreza. Então, então tem de tudo, mas eu vejo um caminhar que inclusive é uma oportunidade para o pessoal que trabalha na área, eu vejo um caminhar de um trabalho geralmente paralelo e às vezes até uma ascensão mais destacada digamos assim, pro ciso, mas óbvio que está começando agora. E aí isso reflete completamente o processo desses ordens da empresa. E aí é um outra coisa também que influencia bastante esses conselhos, as empresas de construoria, então começando a falar muito sobre isso. E aí é uma decisão que está vindo de cima para baixo e não de baixo para cima. Então tem vários casos, tem casos que é o cara da TI que está querendo mostrar ali que por tem risco, por vão precisar fazer uma evolução, uma maturidade e tal e tem casos que o negócio está trazendo e a coisa está acontecendo, né? E muitas vezes obviamente com o envolvimento da TI, mas não necessariamente como é que eu posso dizer, partil da TI. Então de fato, sim, tem de tudo, tem de tudo para todas as empresas de todos os tamanhos e o bacana é isso, né? E a gente consegui trabalhar e conversar de azer nesse sentido e se está a cada coisa e é um trabalho muito bacana. Então mais uma vez, né? Eu sei o vendedor, ele é um tipo assim, se procurar um emprego é vender, o vendedor procura emprego todo dia. Todo cliente, o cara conquistar, toda a venda é como se você tivesse. Exiliência e estabilidade emocional porque é, senão se frustra muito fácil, se frustra muito fácil porque a avoração muito desafiadora, não vai dizer que é difícil, é desafiadora, né? Mas bem promissora, bem promissora para a avoração que consegue escapar estar, até me mudou pouca minha opinião, em opinião antigamente que eu falava muita, o vendedor tem que ter pefio e se você for olhar, é sempre sem técnica. Talvez algumas coisas de pefio, né? Alguns soft skills ajudem, mas a venda é 100% técnica, né? Você vai escapar, citar, vai entender produtos, eu descordo por 10, mesmo, é isso mesmo. Mas sim, acho que pefio ajuda, mas a parte técnica de venda, falando de venda, não técnica que eu falo no sentido, falando técnica de venda, eu acho que é 100% técnica no sentido de ter formas, se trazer a melha pro cliente, mas faça aí. Talvez eu vou descordar, mas ao mesmo tempo, quando eu respondei, eu vou responder algo que talvez você estava querendo falar. Eu, tipo assim, muita gente chega a dizer, a venda é do, tem que ter donde. E aí quando eu falo. É isso aí que eu descordo um pouco. Não, é isso que eu estou querendo responder, eu acho que justamente a gente vai ir para o mesmo caminho, né? Então assim, não acho que é donde, mas talvez, né? Venda. Mas também não acho que é técnica, porque é aquela história, por exemplo, caro, você pega um cara e empurrar a técnica nele e ele não se vê vendendo, ele não praticar, não treinar. É, então vai ser aquele, vai ser aquele vendedor robotizado que parece um, aí há maltreinada, né? Então, na verdade eu acho que é um misto, assim, de tentativas, digamos assim, de por de querer ir lá e tentar ir aquela história, você nunca perde. Quando você está fazendo uma venda, quando você ganha, você ganha, mas quando você perde, você aprende. E de tanto terra você vai aprendendo. E aí você vai melhorando, você vai melhorando, você vai melhorando. Então, eu acho que é um pouco de, digamos assim, de determinação, de, assim, cara, eu quero isso, de posicionamento, de de de propósito, né? Com a tentativa, com a resiliência, com tudo isso. E e e e a técnica ela pode ajudar, mas não necessariamente. Eu sou um cara que, por exemplo, no, no, no, direitamente eu não uso o espin céu, essas coisas, cara, nem gosto, só que indiretamente eu, acabo fazendo, né? Porque, porque, só para não robotizado. É, entendeu? Então, isso foi ao longo do tempo, fui, fui trabalhado e fui e aí então, assim, venda é emoção, envolve, para mim, envolve três coisas, assim, bom vendedor, né? É, é, é emoção. Então, cara, não adianta, por exemplo, você chegar e tentar vender e e tentar empurrar alguma coisa, quando você vai com essa com cara e o cara não tá nem afim de que vai saco o tigo. E às vezes não é porque ele não gosta de tigo, ou porque ele não, às vezes o cara não tem bom. Então, às vezes a gente tem a sensibilidade de chegar e dizer, cara, bicho, vinha aqui para confessar com tigo aqui, mas cara, na boa, não só tomar o café, assim, né? Ou então, por exemplo, já teve caso que a gente chegar e dizer, cara, se você ver aqui, me vender, é não, cara, vinha aqui conversar com tigo, entender como é que tá, como é que tá, bicho, seu puder te ajudar, beleza, você não puder, não me afer, é isso, né? Então, tem gente que confundi isso, né, cara, assim, né? Não é necessariamente você vai visitar um cliente para vender, você vai para se relacionar, cara, no mínimo que vai até, para aparecer ali, né? Às vezes eu penso, "Ah, eu vou visitar para vender, tem muito, tem muito isso aí, né?" Mas vai caindo o que eu falei no começo de ir para a conceita com o vendedor, exatamente. É assim, no dia a dia, eu já passei várias situações, inclusive uma porquastência hoje, que às vezes você vai ver a melhoria, melhoria que fazem, a gente fala que melhoria e continue o tempo todo, né? Às vezes, pela resposta da pessoa você percebe que o cara tá se esquivando a chance, você tá querendo vender aqui lá ali para ir, a venda é só consequência da melhoria, né? Então, às vezes a pessoa vai se esquivando a chance que a melhoria que você tá colocando é só para vender e não é, né? Então, assim, me de novo, para que você te ver do cara, "Jogel é assim, ó, é o cara querendo me vender, não é bem assim, né?" É um olhar muito milp, né? Milp de mais, digamos, do outro lado, do outro lado de quem consome produto de saber segurança, né? Pois é, mas aí eu acho que vai muito, muito, tá muito atrelado justamente a questão que eu falei do propósito, né? Se o cara vai no propósito de só vender, aí ele vai esbarrar nisso mesmo, e aí ele vai conversar com o cliente, o cliente vai ficar, "Não, o cara tá só querendo me pular produto, o cara tá só, então, sempre, já teve caso, é legal porque eu tô contando aqui alguns casos aqui e talvez o cara vai estar assistindo e vai lembrar, né?" Sim. Mas já teve caso de um. de um. de um CEO que ele chegou para mim e disse, "Cara, engraçado, bicho." Tu sabe que eu não vou comprar de ti, mas tu. tu tá sempre por aqui, né? Tá sempre. Tá sempre me assistindo, digamos assim, né? Vou me procurando, trazendo, né? E. mas, cara, eu não vou comprar de ti, e aí, por isso, teve uma vez, eu acho que eu fico convidar ele pra um. Você se era um sorteio alguma coisa? Aí ele olhou pra mim e se. e se eu ganhar. "Ah, eu digo que se você ganhar massa, vé?" Sim, mas eu não compre de ti, eu disse que não tem problema, amigo, faz parte do meu trabalho. E eu vou estar aqui todo dia, todo dia não, né? Mas. Vou estar sempre aqui, pode ser que um dia multe e pode ser que não, faz parte do meu trabalho, eu tenho salário fixo e eu vi o. O meu variável, ele. ele cobra isso, né? Então, assim, eu. em alguns casos eu. eu aprendo como eu comentei, né? No perco eu aprendo. E em outros casos eu ganho comissão, que compensa os dois casos, né? E aí, foi o curioso, cara, foi que. não anda essas transições de emprego, que eu comuniquei no mercado, esse cara vem me procurar pra mim de cá, pra uma empresa. Esse cara, vai pra essa empresa aqui, que é essa aqui, eu compro. Sim. Ah, aí eu. "Opa, então quer dizer que o problema dele não era comigo, era coisa que eu estava ali à prova de ti." E que também não importa mais, né? Não é, é, é, é, é, é. Eu achei bacana, eu quero chegar lá, em medicar e tudo, e a empresa veio falar comigo. Esse cara pode receber a indicação de um catigente, inclusive de gente que não é teu cliente. Isso não é legal, cara, bacana. Mas é isso, então, tipo assim, eu. eu tenho sempre esse cuidado de não estar visitando cliente, de. só nessa pegada de que, "Ah, não, vou vender, e tal, então sim, tem essa questão, né, da. da emoção, né? É. tem. e aí isso aí, essa questão da emoção é bacana, porque é pios dois lados, né? Sim. Então, o cara que está adotulado também, e você também já teve do outro lado, né? Do mesmo jeito que a gente tem que ter atenção aos sinais de emoção e tudo, os caras também. Do mesmo jeito que a gente tem que ter que ter que vender, é comprador, tem que ter que ter que ter que de compra. Sim. É engraçado que eu fiquei um amigo de desculpa, tem um amigo de só um piado. Só dá-te, eu tenho um pessoa que mente mais do que vendedor, é o comprador. E aí cara, assim, tem um outro só. é bacana também nesse sentido. Aí a sensibilidade do outro lado, né, que foi uma venda que eu estava trabalhando, acho que mais um ano, e a gente já estava na fase final, aí essa fase final assim, a gente ficava ajustando, tinha quase um reunião sem Manaus, nessa época já estava tratando com o vice-presidente da empresa, que era o financeiro da empresa, e o já estava exausto, e era um projeto assim, e ele era um senhor, e aí ele pediu, tipo assim, no dia que eu achava que ia assinar, aí ele pediu uma alteração, na hora que ele pediu uma alteração, eu achei que fez assim, tipo assim, cara, não acredita assim, né, eu dei essa, e aí ele foi batendo meu oombra assim, e ele fazer isso foi massa, né, imagine que ele chegou e disse, beleza, conseguiu que eu queria, ele chegou no limite dele, mas por outro lado ele teve ansisibilidade batendo meu oombra aqui, e eu filho, se preocupem não, que vai dar certo, e aí eu saí dessa reunião e fiquei, porra, me amou fratilizado, caramba, bicho, só que aí depois eu comecei a refletir, tudo na vida, tem um lado bom e um lado ruim, então a, o lado ruim é que eu me mostrei frágil, por outro lado ele viu que eu dei o meu melhor, e aí eu vejo muito isso assim, eu recebo até muito feedback com relação a isso, assim, eu sou muito transparente na minha fala, então por exemplo, o cliente me fala alguma coisa que eu acho que não vai dar certo, eu vou lá e falar não, caramba, acho que não dá certo aqui não, né, então assim, essa sensibilidade, essa sensibilidade, essa sinceridade, ela pode às vezes, principalmente, pra quem está me conhecendo no começo ali, tal, pode até ser exquisito, assim, né, porra, caramba, reenetou, com assim, mas por outro lado, traz um, um, um, um elo de confiança muito grande, então tem muito se aí, o que hoje virou o meu amigo, assim, pessoal, de, de, e aquela história, tipo assim, a gente vira amigo, mas não necessariamente e faz negócio, tem um, tem um, tem um catabrinho que eu até brinco, você só pra nunca me comprou, acho que nunca vai me comprar, mas a gente, tem alguns, tem alguns, né, então ver o amigo e, cara, e, e aí isso está tudo bem, então acho que essa, é, esse é o primeiro ponto assim, com relação a, a sensibilidade, e só apalentes aí desculpa, assim, só pra gente tá belando, e essa questão que você falou aí, por exemplo, da pessoa que nunca foi seu cliente, talvez nunca será, mas no fim das contas, a essência é isso, né, a essência do, do relacionamento, porque tanta pessoa, quando você estão, estão, é, no lugar onde estão, elas dão oção, o lugar onde elas estão, né, amanhã ninguém sabe o dia, o dia, amanhã, e a pessoa de alguma forma já se relaciona com você, e isso torna as coisas mais fáceis, né, eu tenho uma máxima pra mim, que assim, o alisson é um vendido, por exemplo, eu acho que antes da pessoa comprar o produto, a empresa que o alisson trabalha, eu acho que primeiro a pessoa compro alisson, sim, primeiro ela compra, primeiro a pessoa, se cara, se chegou numa mesa, o cara, o ser santo não bateu com aquele cara, vai ser mais difícil, vai ser mais difícil, tem uma essa máxima, sabe, as pessoas, primeiro elas compram pessoas, depois elas compram produtos, né, enfim, então por isso que tem várias técnicas de ver, inclusive, né, as sociadas a isso aí, né, mas só pra gente e tá belando aqui, que essa parte do relacionamento é importante, que às vezes o vendedor experiente, aquele cara nunca pode ser cliente, meu da empresa que ele trabalha, cara, amanhã, o cara pode estar aí outro canto, inclusive você pode estar aí outro canto, né, então tem muito e sempre aí que a relacionamento que é a essência das coisas dos negócios, né, como tudo, né, é interessante, pessoal, é bacana tu falar isso, mas assim, pessoal, não foi combinado, não, não veio, e o que tu falou aí, vai muito de encontro com o próximo ponto que eu ia colocar, tipo assim, acho que são os pilares que eu uso como o meu propósito de venda, né, então assim, cara, beleza, a questão da sensibilidade, ok, depois eu tenho que ver uma questão que eu chamo de cuidado, que é o que, cara, o que eu tô oferecendo para o cliente, o que eu tô conversando com o cliente, faz sentido para o negócio dele, né, eu vou mudar a vida dele, a vida das pessoas trabalham com ele, do negócio dele, né, de que forma eu vou fazer isso, né, então assim, tudo isso é cuidado, e aí é aquela história, você acaba, digamos que assim, amarrando um pouco a venda para esse propósito, digamos assim, né, e começa a gerar confiança porque o cara vai chegar a dizer não, cara, se o alho só está dizendo que isso aqui vai resolver o meu problema, e ele sempre honra com o que ele fala, eu posso confiar, né, e aí esse cuidado, ele entra muito, eu acho que é um, é um, é um bata de um, de um, de um oportunidade de diferenciar para os vendedores, né, é cara, falei sobre a dificuldade dos caras com relação a equipe, né, e a tempo, sede o que for, cara, se eu pega um problema do cliente, e o abraço esse problema, e me coloca na posição de que eu sou o dono do problema, e que eu vou achar a solução do problema do cliente, cara, esse cliente vai te comprar, né, e aí aquela história não é porque a, você vai comprar porque é amigo do alho, vai comprar, porque não, vai comprar porque eu tô, eu tô entendendo a situação e vou resolver, né, e aí tem uma ter um exemplo nesse sentido que foi, foi um avente que inclusive eu não fiz, mas o cliente chegou para mim, o cliente era um amigo, né, ele chegou para mim e disse, "Ah, eu queria uma proposta, mas cara, não tem um tempo a perder", queria assim, pico, se você puder pegar vim com a proposta, eu não tenho tempo a perder, aí eu digo, beleza, aí eu montei uma apresentação, e botei um vendedor batendo na porta, na, numa porta, e bota, aí eu vou te dar a apresentação, como não perder tempo, é ótimo, aí eu fui lá apresentar para ele, é o de cara, isso aqui acontece direto, eu vou te mostrar aqui, e você é bem objetivo, que eu sei que você nunca perde tempo, aí foi o próximo slide, era um diálogo comum, de um vendedor com, com o gerente de teiz, que seja, né, e aí o diálogo era justamente o cara pedindo a proposta, e tipo assim, o vendedor querendo apresentar o produto, você tipo, e o cara dizendo que não tem tempo, e que precisa apresentar para o financeiro e tal, e aí o vendedor chegar a fazer, não, pois tá bom, pois o meu preço é, e aí nessa época eu vendia infraestrutura como você vê isso, né, então meu preço aqui é x, num contrato de x tempo, e aí eu coloquei no exemplo mesmo, eu já coloquei, coloquei o valor e coloquei o prazo, e aí eu já coloquei o resposta do cara, eu recebei isso, ah não, mas para aí, bicho, seu pagar x é a$ por mês, por essa garrafa aqui, em 36 meses, da pra comprar duas, então eu fez três garrafas, ó, cálculo, totalmente, cálculo de padeiro que te chama, né, e aí eu cheguei de se, e não em padeiro, porque o cálculo tá errado, né, eu contando essa, né, e aí eu cheguei, e nessa hora eu interrompia a apresentação, e disse, é isso que você queria, aí ele chegou e disse, cara, era isso que eu ia falar mesmo, vou mentir, meu pensamento ia ser esse mesmo, é o que coisa é, cadê eu te mostrar aqui, aí eu mostrei uma trilha enorme, aí se tem tempo pra eu falar dessa trilha aqui, ela é grande, tipo, a reunião tava em meia hora, mais ou menos, se não dá pra falar em meia hora não, e aí volta depois, aí não, cara, pera aí, eu olho a agenda dele e tal, vai, vai, vai, não, beleza, aí comecei, paguei um processo padrão, um processo padrão de justão de ativo de que era o caso que eu tava vendendo lá, e mostrei pra ele todos os processos que ele tinha, e talvez ele nem tinha mapiado isso, talvez não, eu tenho certeza, então ele fazia no aparião do incêndio, né, então ele fazia parte do processo, parte do processo tava estruturado, a outra parte não, e aí eu cheguei de se, olha, isso aqui geralmente que entrar até área tal, até aí tem que comunicar com o financeiro, com o patrimônio, com isso, com aquilo, e tal, e eu fumo o processo como todo e dizendo, eu trabalho pra assumir todos esses papéis aqui, isso custa dinheiro, e aí na época foi, tipo, porra era, seria uma, se fosse vender só o equipamento, acho que dava 2 milhões, 3 milhões, sei lá, e viram o contrato de 30 milhões, né, ó, em cinco anos e tal, cabendo levando esse contrato, mais a gente construiu junto, o processo e tudo, e foi muito bacana, a experiência, e aí aquela história, né, eu não, eu não perdi, eu aprendi, mas é isso, então assim, não pergunto pra ser feita, assim, comparar o serviço com a compra, e sim que faz com pra que ele fez, é, se você não tava com tempo, nem pra isso que eu também proposta, imagina pra cuidar desse tanto de coisa aqui, né, porque não é só comprar, cuidar -Vai falar, né? -Não, não. -Vai falar várias coisas de valor agregado. -É, mas é o curioso aí. Se eu não fiz a venda, ele não comprou de mim, mas ele comprou o modelo. -Sim. -Então eu vendi o modelo, mas eu perdi o negócio. -Sim. Entendeu? -Então eu convenceu em uma pessoa. -E tá até hoje. -Tá até hoje, perfeito. Nossa, maiores empresas do Daki do Seraanter. -Legado. -É isso, cara. Mas assim, assim, a gente já sabe da importância de Cyber. O mercado já tá muito mais maduro do que era, por exemplo, há 10 anos atrás. Por que você ainda vê, sim, muita competência, muito desculpa, muita competitividade de cima de preço? Eu sei que, no fim das contas, as áreas de supermêntese sempre vão alhar preso. Mas eu sempre vejo uma força muito grande de cima de preço, e às vezes, não tem tanto cuidado na geração de valor. Eu já vi várias vezes produtos sendo comparados de forma errónea, banando com o baçã. E é o outro tá mais barato quando você vai ver, não é uma coisa. Tem muito disso aí também, né? É, cara. E aquela história, né, assim, é quando você pensa que sabe a segurança, é com o modit, ou quando você pensa que você vai resolver o risco de um ataque cybernético, comprando o produto, você já tá começando errado, e já tá desprotegido. Perfeito. Então, assim, acho que todo mundo bate nessa tecla, não só sou eu que bate nessa tecla, mas eu gosto de me abrincar que sabe, as segurança se faz com PPT, não o PPT do Powerpoint, mas com processos e tecnologia. Então, se você não, se você não trabalha, para construir um projeto onde tem esses três pilares, e ele seja muito bem detalhado, muito bem explorado, para que você possa exigir que as empresas mostram esse potencial nesse sentido, você tende a comprar só o produto, e aí vai pagar caro e não vai resolver. Então, eu acho que tem isso, acho que sou uma barreira até cultural, né, porque acho que durante muito tempo você resolvia, ou achava que isso resolvia com isso. Então, o cara contratava um antivírus, o cara contratava um firewall, contratava uma solução de backup e ali tava resolvido. Então, assim, ele se fechava, e cuidava para ninguém entrar e também cuidava para não vazar e tava tudo certo. Só que aí veio um bocado de coisa aí que evolui, e evoluiu com nunca, né. Exponenciou e o poder destrutivo está cada vez maior, e é aquela história. Cara, se você faz um projeto que você não cuida desses detalhes, você já tá começando o projeto com, sem aparar as arestas. E aí tem um grande detalhe, a história do comprar uma Ferrari e andar em velocidade de fosquinha. Então, é muito comum das empresas contratarem ferramentas robustas, pagarem por ferramenta, mas não utilizar, sei lá, 30, 40% do potencial dela. E aí é isso porque contratou só o produto. E aí, assim, tem um caddiclente meio que assim, todo dia eu vou tentando fazer essa, essa, como eu vou dizer, evangelização, que a gente precisa trabalhar, a maturidade, trabalhar, olhar em processos, em pessoas, e aí vai naquele ponto que eu falei. Graças a Deus, agora os caras já estão colocando pelo menos uma lista responsável por cyber, ou de repente é um coordenador, daqui a pouco gerente, daqui a pouco diretor e por aí vai. Então, tem que ter alguém para cuidar. É uma coisa assim, vamos lá falar, por exemplo, de limpeza do escritorio. A limpeza do escritor é importante. Sim, sim. Porque tem papel escrito com formação com. Não, não tô falando de limpeza a serviços gerais. Sim, é importante. É vital por negócio. Não. Se eu não tiver. Não sei que não seja o hospital. Não sei, não é, não é, não é? É, não, falando de maneira geral. Não é. Não é vital, né? Então, será que por isso que não tem gerente de serviços gerais? É. Agora, sabe a segurança. É importante? É vital. É importante e vital. Sim. E por que sabe a segurança não tem o gerente? Não, entendeu? Sim. Então é isso, é assim, a gente precisa justamente mostrar isso por exemplo. Eu vi várias vezes, inclusive, e aí vocês chegaram em cliente, né? E aí o cara fala assim, "Ah, que é o full-endital, ele cuida de infra-ide-segurança, é feio de não. Ah, aí ele. Não, porque não cuida, o cara, essas duas áreas elas não vão se misturar nunca. Vou explicar o porquê. A área de infra na vida real é muito mais operacional do que estratégico. A área de segurança é muito mais estratégica do que operacional. Isso vai acontecer? A rotina vai comer o dia desse cara inteiro, ele não vai olhar para nada, passa a cyber. Não, não é bem assim, pra se perguntar bem ali. Aí aí, aí que. Não, 90%. Aí quando se fosse duas vezes já. Não, 90% é que eu cuide infra e o que sobra, eu cuide e sabe, eu falei, "Tá vendo?" E aí, é muito. Claro, né? O por causa disso, né? Os motivos aí, né? Por isso, né? É isso. E isso é um desafio, um problema. Já vem, já vem sentos falada muito tempo e não é só consar a segurança. Inovação é a mesma coisa. Então, "Ah, cara, se você colocar TI pra fazer inovação, é conflitante também pelo mesmo motivo." Como é que o cara vai cuidar do dia a dia e vai pensar em inovação? Então, já desde lá de trás, os grandes constorias falam disso, né? Por causa disso, ou você tem uma célula de inovação dentro da TI que ela fala só sobre inovação, ou você tem uma área de inovação paralela a ATOTI. Pra que o ATO tenha capacidade de trabalhar o dia a dia e tal, e tem o pessoal inovação pensando em trabalhar, né? Ou seja, eu fumo. Mas aí tem um ponto interessante, né? Que eu acho que com IAA com essa crescente de saber a segurança, eu acho que deu, principalmente depois da pandemia, né? Deu uma oportunidade de protagonismo para o CEO que, cara, não tem igual assim. É aquela história, assim, porque disso? Porque a gente já falou aqui sobre complais e a gente já falou aqui sobre inovação. E inovação, ela geralmente, aquela história, "Ah, espera-se que ATO tem olhar pra inovação, só que o negócio começou a não esperar mais pra ATO e começou a procurar inovação." Tem, né? Então tem a inovação que vem do negócio, né? Tem o complice que geralmente também vem de órgãos, regulatórios, cédicos, ou na questão de pensar em custo. E aí, se você folhar essa triplice aí, ela precisa do desenvolvimento do CEO. Então, antigamente o CEO fica numa nossa linha lá no canto no fundo, lá junto com o data center e não era envolvido em nada no negócio. Não era nada. O Juntinho, para o afinal, teve que evoluir, tem era negócio total. Exatamente. Hoje em dia o cara precisa ser envolvido tanto se o CEO convido, né? Tanto se o CEO como os cios, os folcasos, se tiver os dois papéis, ok, senão os dois. E é uma oportunidade aí de conexão dessas áreas com ATO. Então, você começa a tratar com o negócio, como é que ATO vai ajudar o negócio. Então ATO e AJU do RH, ATO e AJU do commercial, ATO e AJU da Operação. Então, todo mundo ama ATO. Antigamente, todo mundo odiava ATO, porque ela bloqueava, porque ela fazia coisa toda. Passou uma oportunidade assim. Cara, eu preciso de tipo, eu poder rodar meus processos. Se eu preciso de tipo, eu poder evoluir o meu projeto aqui, a coisa acontecer e tal. E aí o complai é isso mesmo coisa. Então, cara, eu preciso rodar meus processos dentro de complai. Então, se o CEO for astuto, eles for sábio, ele no lugar de jogar contra essa galera, tipo, "Não, venho pra cá, venho pra mim". E aí ele começa a olhar pra negócio e assim, bicho, olha o que eu estou de coisa que estou fazendo aqui. O que eu preciso de mais gente, de malçamento, e aí a ATO passa a não ser mais olhada como custo, e assim como um alavancador de negócios. Tenho um projeto que eu trabalhei, que o CEO olhou, disse assim, "Cara, eu não quero que ATI seja o Freio de Mão de Vendas". Então, eu não vou. Não pedir vendas. Eu não vou deixar que a empresa perca vendas por a indisponibilidade sistema por setipô. E funcionaram seu ferro. E aí é isso? O história que eu falo do cuidado é isso. Cara, como eu vou ajudar até ir a não ser o fregma de vendas? Resolvendo esses problemas aqui que eu conheci, que eu entendi, e que eu vou ajudar esse cara a resolver. E aí ele olha esse cara que está entendendo o problema dele, que está procurando uma solução, que está resolvendo. E olha os outros vendedores que estão batendo a porta dele lá para oferecer produto? Ele vai dizer "Não, cara, vou ver esse cara aqui". Esse cara aqui tem que ter tanta condição de resolver o meu problema. Os outros não, os outros estão procurando a oportunidade. Então, até voltando à história dos pilares. Esse pilado cuidado é muito um de isso e muito do seguinte, cara. Como é que eu faço depois da venda? Eu sou o vendedor que desaparece. Eu sou o vendedor que só aparece quando eu for pra vender. Então, por exemplo, até nesse mercado de saber a segurança de indiponte, é até comum. Ah, o cara vem de três anos, o cara vem de cinco anos, o cara sume. E aí só o raparés conta a pertinho nova. É a gente renovar, o CRM alerta lá, ele opa. Cara, aí é o que acontece. A taxa de conversão dele vê-la para baixo. Por quê? Porque se ele sume, o produto sendo muito bom e beleza e não aconteceu nada, mas tem um cadente para ter na porta do cara, e não dá pra achar um. Eu tenho que renovar uma bacana. Então, se o cara desassiste o cliente, ele está pedindo para perder o cliente. Não sou a certeza. Então, beleza, tem empresas que têm o papel do pós-venda, mas eu nunca deixei de fazer pós-venda mesmo nas empresas que tinham pós-venda. Porque na pós-venda que a gente identifica novas oportunidades de ajudar o cliente. E aí vai muita história do gordiné, às vezes, nesse que você tem que se antecipar. E é isso aí. Estamos chegando ao fim da episódio 35 com Alisson Baim. Obrigado mais uma vez. Foi ótimo. Com essa uma sobrevenda, marcado, papel do ciaio, papel do ciso, nos negócios, nos projetos. Falamos bastante sobre algumas situações do dia a dia, vida real. O que a gente conta muita coisa, do que acontece no cotidiano dos negócios. O que tem envolvido com a gestão de "tai com o mundo todo". Alisson, obrigado mais uma vez. A selente conteúdo. A episódio aí é que vai trazer muitos insights para quem compra ou convite. Eu agradeço mais uma vez a oportunidade. E me disponibilizo a ajudar. O que tem muita fala de que "gosta de ajudar, sem pensar na venda". É uma coisa que vem da consequência. Então é a disposição. Para estender esse assunto, se tiver algum ciaio que gostou do tema, quiser, depois bater um papo, tomar um café, um almoço, tem uma disposição. Você também? E é isso. A gente vai colocar as redes sociais do Alisson na descrição do episódio. Adiciona ele lá no link a dino. E se você quiser dar o like no vídeo, não esqueça de dar o like no vídeo. Porque o YouTube vai, no caso, mostrar esse vídeo para outras pessoas. O de acordo com o algoritmo. Então é muito importante para a gente divulgar o nosso trabalho. Estamos trazendo gente de alto nível. Então isso é melhor que uma pós-graduação. Obrigada pessoal. Até a próxima episódio.