(33) Analisei Uma Empresa AI – Ep. 296

0:00 Apresentação da AIS Solutions e o Desafio do Bottleneck Mata explica me, por favor, o que é que faz a tua empresa e qual é que é o teu maior obstáculo atualmente? 0:05 Falante 2 OK boa, vamos a isso antes de mais agradecer-te aqui pelo pelo convite está muito rapidamente. AIS solutions é uma empresa de que desenvolve inteligência artificial. OK, como acaba por estar um bocadinho na moda agora? O que é que nós fazemos? Resolvemos basicamente problemas das PMEs no que toca maioritariamente o atendimento. 0:22 OK, isto envolve agentes de inteligência artificial, tanto texto como mais recentemente, de voz. NOS variadíssimos canais de comunicação e, por exemplo, orçamentos automáticos, empresas, empresas que estão recebem dezenas de centenas de e-mails por dia. E aquilo que fazem é depois ter uma equipa administrativa por trás que vão basicamente estabelecer o preço e enviar orçamentos que são mais do mesmo. 0:43 OK, depois temos outro pilar que são desenvolvimentos de software um bocadinho à medida, mas que não que que eventualmente exploremos no futuro. Botão next, então. Explicando aqui um bocadinho, também tendo em conta os 3 pilares, não é da parte da atenção, conversão e entrega. 0:59 Quando começámos a empresa, nós temos cerca de 1 ano e pouco já trabalhamos. Neste momento trabalhamos já com mais de 60 clientes, OK, mais de 60 empresas e NOS últimos meses o Bottom NEC tinha sido claramente A Entrega. Ou seja, nós tínhamos uma equipa de 4 pessoas. Eu e outro closer com SDRE os dias que é OCEO da empresa que estava na parte da entrega e portanto, aquilo que nós nós encontrámos foi que tínhamos muitos projetos para a quantidade de clientes e para a mão de obra que tínhamos. 1:26 Era um botton leck, claro está resolvido. Contratámos agora 3 devs que que vão entrar no final deste mês. Um já entrou, os outros vão entrar agora, portanto, à partir deste boton é que está resolvido, passamos para o outro porque na minha perspetiva. Acabam por andar aqui em sintonia que é os dias. No caso dele, como não fazia a parte da atenção, tornava-se um botão necess. 1:45 Campanhas saturavam-se. Agora vai. 1:47 Falante 1 Focar, o que é que é o Othon atual? 1:49 Falante 2 Neste momento, dir-te-ia que não temos, ou seja, o bottleque tínhamos era A Entrega está resolvido. O outro botão A seguir passa a ser a atenção que está resolvido. Portanto, estamos a lançar campanhas, novas serviços novos. 2:01 Falante 1 Então, se tu se tu não sabes qual é que é o teu batom né que é porque tu és o batom nake. 2:05 Falante 2 Possível a nível da conversão, tenho a certeza, nós estamos, nós estamos relativamente bem, temos taxas de fecho a rondar os 30%, OK de follow up para peixe. Podemos depois falar aqui um bocadinho nas métricas e perceber onde é que. 2:21 Falante 1 Onde é que está, então tu tem em qualquer medo que tu não saibas. Qual é que é o botão, onde é que tu és o Button Lake? Se não houvesse um botão naked, estavas a fazer 100000000. Existe um botão, né? Que isso não tens altamente identificada, é porque tu és o próprio batom né que é sempre o framor que eu uso durante muito tempo que Eu Não sabia exatamente qual é que era o meu Button Lek e era sempre sempre eu. 2:41 Análise de Metas de Faturação e Melhoria da Qualificação de Leads Qual é que é o objetivo de faturação para este Tênis, Diogo? 2:43 Falante 2 Este ano vamos fechar o ano com 300000. 2:46 Falante 1 Pronto, então tem que haver batom next, porque a empresa está vai fazer basicamente o primeiro ano e no meu primeiro ano também fiz 1000000 de euros em vendas, então claramente que existe Potal next. É só perceber porque é que vocês só estão AA fechar o ano em 300000 e não estão a fechar o ano em 3. 3:00 Falante 2 Milhões então. 3:01 Falante 1 Aos aos 3000000, quantas lides é que recebes por mês, sabes? 3:06 Falante 2 Sei que estamos a apontar para 200 300, sendo que deixa-me só uma nota nós. Este valor de faturação era com uma equipa de 4 pessoas, OK? Portanto, a ideia é, tratamos a escalar o número de de colaboradores, precisamente para para aumentar. 3:22 Por mês, recebemos cerca de 250 por aí. 3:27 Falante 1 E é 600 e 200 a 300 e são alterações gigantescas. Eu levo-me a acreditar que tu não sabes de olhos fechados. Quando as lides é que recebes por mês. É uma boa análise, Diogo. 3:39 Falante 2 Não é necessariamente assim porquê? Porque nós como não temos campanhas a rodar consistentemente, aquilo que acontece aqui quando lançamos as campanhas, se calhar estamos NOS 300 e ao longo do dos meses vamos passando para as 200. Mas os últimos 3 meses porque? 3:53 Falante 1 É que não estás sempre a rodar campanhas? 3:54 Falante 2 Pronto e ser para as. 3:55 Falante 1 Perguntinhas, capacidade de entrega. 3:56 Falante 2 Iá esse era o botlen, ou seja Oo, nosso CEO que eu os dias, o meu sócio, o meu sócio estava a fazer A Entrega também e portanto, estava preso. Não conseguíamos renovar as campanhas com antecedência antes das coisas chegarem saturadas. Resolvido, ele já saiu, está praticamente fora de do operacional, praticamente já não entrega soluções, vai passar. 4:16 Falante 1 Quando estavam a rodar campanhas NOS últimos 30 dias que rodaram quantas lides receberam? Vamos assumir que é 200. Apesar de não sabermos exatamente. 4:23 Falante 2 Posso dar, por exemplo, iá posso dar, por exemplo, Abril Maio foram os meses em que lançámos e tivemos maiores maiores retornos. Estamos a falar de 350, por exemplo. Em Maio está vindo. 4:36 Falante 1 Está a distinguir o que é que é o mesmo QL do MSQL. 4:39 Falante 2 Portanto, 350 l deram 70 Discovery Discovery deram 33 follow up OK, portanto, lead para Discovery estamos a falar de cerca de 20% uma a cada 5. Leeds já dá uma reunião. Follow-ups cerca de uma a cada 2 da das Discovery's passa para follow-up e a nível de follow-up. 4:59 Depois para fecho sou eu e outro closer varia um bocadinho a nossa taxa de conversão. Mas, em média, estamos NOS 3030 por cento. 5:08 Falante 1 Então tu tens 11, tens um gap giro, um drop off gigante de Leeds para Leeds qualificadas. 5:14 Falante 2 Certo. 5:15 Falante 1 Alright, o quê? Então, primeiro obstáculo é drasticamente mudar esse rácio. Como é que tu fazes isso? Ainda, por exemplo, estava a fazer anúncios, que é o mais simples. É só os teus anúncios têm que ser a falar exatamente para o Avatar que tu queres é por isso se és uma empresa que tem esta dor que fatura isto e que quer isto, isto é para ti. 5:35 Se tu não tens nada disto, isto não é para ti, por isso tu tens que ser muito, muito mais Nero down no NOS teus criativos para trazer as pessoas cada vez mais alinhadas com o teu icp. Faz sentido? 5:46 Falante 2 No sentido, aliás, é isso mesmo que nós estamos a fazer a criar um bocadinho mais atrito para atrair menos curiosos, mais lidos, qualificadas, inclusive agora, no formulário dos anúncios, nós temos aquilo orientado por tamanho da empresa e quando és uma empresa mais pequena, levas logo com uma pergunta de qualificação e pendente da resposta a essa pergunta, nem sequer aparece na nossa, na nossa pipeline, pois, ou seja, isto foi feito nas últimas 2 semanas e já não já notámos um rácio de lide 6:11 para reunião completamente diferente. Sabemos menos leads naturalmente, mas tipo duplicou. Dá 2.5 o número o rácio entre as líticas que aparecem as mercados a. 6:21 Falante 1 A outra coisa que eu fazia faz sentido, isto faziam, fazia, exato, foi o que acabámos de falar é mais disso, mas eu ainda metia uma via Cell no meio a explicar e se as pessoas não completarem os vídeos ou se não virem, não deixava ir para a reunião. 6:38 Falante 2 Sim aqui, ou seja, a pessoa não marca sempre a reunião, OK? As lides chegam até nós EASDR, que faz o contacto? 6:46 Falante 1 E eu entendi alright, então eu mesmo quando, quando eles marcam a reunião é tipo, olha, eu preciso que tu vejas isto antes da reunião e se ele chegar à reunião e não tiver e não tiver visto, eu simplesmente desmarcava a reunião para implementar a autoridade na própria social. Schoolf. 7:02 Falante 2 Sim criar aqui o máximo atrito possível para diminuir esta esta discar para sim, agora tem uma hipótese. 7:09 Estratégias para Aumentar o Ticket Médio e Vendas de Alto Valor Boa, qual é que é então isso é para aumentar taxa, a taxa de confusão de 30% está OK? Não vale, não é o 20, não. 7:16 Falante 2 Nem mais que isso. 7:19 Falante 1 O teu problema é o dropov de leads para leads qualificadas. Qual é que eu abro o abro Stick size? 7:26 Falante 2 Estamos a falar de tickets médios de 6000 EUR, mas altamente inflacionados por poucos que tivemos grandes ticket mediano para aí NOS 3500, mas também estes sicats grandes foram muito recentes, ou seja, estamos a falar de 456 tickets acima dos 8 9000 EUR, que é precisamente para aí que nós queremos direcionar OK? 7:45 Portanto até. 7:45 Falante 1 Porque é que? Porque é que não aumentas? Porque é que não aumenta já os stickers? 7:49 Falante 2 Iá, é isso que estamos que estamos a fazer, portanto. Não, não fechar tickets mais baixo e estes tickets que aumentaram drasticamente o valor médio e são tickets muito recentes dos últimos 2 meses, por exemplo. 8:00 Falante 1 Então já não fechas nada abaixo desses tickets, correto? 8:03 Falante 2 Se não tivermos a pipeline cheio, fechamos, sim. 8:07 Falante 1 Iá mas isso não? Isso é uma estupidez sempre porque é tipo, estás a meter. Eu Não conduzo, mas tipo, estás a meter óleo para dentro do carro? Em vez de pôr gasolina, só vais dar cabo da máquina toda, então não te interessa estares porque depois vais encher service delibre e depois não vais ter espaço para não ouvestas e não vais ter. 8:26 Não vais estar até rentabilidade, por isso é que tu precisas de uma pipeline sempre ativa para poderes dizer que não ao short Money e focares no long Money. Então aqui é ter a pipeline sempre a andar os et sempre a bombar a aumentar, aumentar o número da SQL. E duplicar os teus os teus tios eu simples eu, eu só duplicava os teus tickets todos não fazia absolutamente mais nada. 8:45 Acho que é muito mais um objeção mental todo que outra coisa qualquer. 8:50 Falante 2 Iá sim, nós temos, aliás, nós, se nós formos analisar a distribuição de tickets que temos tido estes últimos grandes que têm inflacionado o valor médio, têm aumentado. Nós fechámos um ticket recentemente de 100000 EUR, por exemplo, que que acaba por e é esses mais os tickets que que queremos explorar e aí passa um bocado se calhar por eu estar um bocadinho mais no terreno porque decida empresarial português tenta, valoriza muito o aperto de mal. 9:12 Pelo menos nós temos, temos identificado isso do que propriamente vender juntica de 100000 apenas numa reunião online. Eu Não digo que não é possível, simplesmente é mais difícil. 9:22 Falante 1 Eu acho que tu estás um bocado. Tipo um o teu ICP não são tickets de 100000 EUR para ires buscar tickets 100000 EUR é o will hunting para fazer o will hunting é completamente diferente em escala daquilo que tu estava a fazer nesse preciso momento e tu só tens que trazer um fecho 111 venda é uma Transmissão de confiança. 9:42 Isso não conseguires trazer confiança suficiente no funil de vendas. Vais ter que introduzir o presencial para compensar a fala. Tem essa confiança, então não tem a ver com o tecido empresarial português, tem a ver com a falta de confiança que está a conseguir transmitir ao longo do funil e então é simplesmente mais simples injetares, confiança e ainda uma reunião presencial. 10:01 Falante 2 Sim, faz sentido, certo. Pronto é é uma das. É uma das possibilidades que pode justificar isso, sim. 10:09 Falante 1 Iá é só aumentar o número de litros qualificadas e a seguir a isso duplicasse o teu ticket te. Garanto que andares welhunting e tickets 100000 EUR não é o teu, não é o teu Avatar. 10:24 Análise Crítica do CAC, LTV e o Rácio de Aquisição de Clientes Sim, percebo nós aqui a nível, por exemplo, a nível de métricas também para explicar um bocadinho melhor. Nós temos um temos um CAC a rondar os 250 EUR CAC apenas custa de de das plataformas. Se juntarmos todos os salários envolvidos, estamos a rondar os 1000 EUR. 10:41 LTV estamos aqui entre os 6 e 8000, embora também não tenhamos um histórico propriamente muito grande, mas dá amostra que temos 6 a 8000 EUR para este caco de 250. É bastante saudável, pronto e agora queremos meter mais volume. Lá está para depois poder compensar a diminuição do CAC à medida que escalamos. 11:01 Falante 1 Então o CAC não são 200, são 1000 e eu teria algumas dúvidas se o CAC está, sabe porque 200 é virtualmente impossível se tu tens 2 pessoas a fechar e estás a pôr em anúncios e com os números de delitos que me estavas a dizer que trazes 300 e tal em em virtualmente impossível que o teu cargo seja 200. 11:18 Falante 2 O cargo, o cargo 250, é o cargo que mede dos últimos 6 meses. Apenas o custo. Dos metades OK inserindo o salário de um SDF iá mas. 11:30 Falante 1 Isso não é isso é? 11:31 Falante 2 Isso é isso? Mas. 11:32 Falante 1 O caco não é, não é só os efeitos. 11:35 Falante 2 Sim ensine todo o salário do o meu salário de um STRE do do outro closer. Estamos aqui a rondar os 1000 EUR. 11:43 Falante 1 Pronto, um rácio de um para 6 à vossa escala não é brilhante. Vocês estão 100% envolvidos Na Na operação, tanto tu como o teu CEO, por isso tipo vocês não têm 1111 modelo de escalagem. Eu posso dizer que quando comecei, a Senhora visitava na vossa, na vossa fase eu tinha um rácio tipo de um para 12, então 11 para 6, não é incrível, está tudo OK, são fáceis, mas é só para dizer, tipo, não é tão bacana que também. 12:10 Falante 2 Está a acontecer. Porque estamos a olhar para o um, isto é de com todo o histórico. Empresa praticamente se formos olhar os últimos 3 meses, o ticket Médio é 6000 EUR, portanto, logo aí OLTV vai disparar completamente. 12:23 Falante 1 Mas faz-se tu já estás a assumir que já me disseste que OLTV são 6000. 12:28 Falante 2 Por isso eu já estou. Acho que desculpem, desculpem, Tica-te, Tica-te média. 12:32 Falante 1 Certo, mas o Ticket mete são 6000. Se tens renovações, qual é que é? Qual é que é a tua taxa de Ascension rate primeiro ticket para segundo ticket. 12:41 Falante 2 Portanto, não preciso de pergunta, desculpem nós, ou seja, nós implementamos a solução e depois existe 11 avessa a todos os meses. 12:47 Falante 1 OK, Nice, quanto quanto é que tu tens em recorrência neste preciso momento de avenças? 12:51 Falante 2 Temos implementados cerca de 6000 EUR em pipeline. Ou seja, quando acabarmos todos estamos a falar de 11000. 12:59 Falante 1 Agora ao dia de Hoje, quanto é que tens? 13:01 Falante 2 6000. 13:03 Falante 1 OKEE desses, 6000 tu já tiveste algum que o cliente deixasse de usar a solução? 13:10 Falante 2 Já tivemos 2 em 60. 13:15 Falante 1 Iá esse, esse número vai cada vez mais aumentar, digo-te já by the way e é bom que tu não Montes esticas a pensar na recorrência, tipo na fase em que tu estás, o casco alegre é extremamente importante. 13:26 Falante 2 Sim, isso é da altura, era um Bottle NEC, ou seja, nós temos, nós temos quase tanto facto agora já não, mas temos tipo 30% daquilo que já faturamos por faturar ainda e era um baton NEC o Service delivery. 13:39 Falante 1 Iá, então aqui parece-me simples, aumentar muito mais a taxa de delitos qualificadas. Depois das delitos qualificadas, aumentava só Oo primeiro ticket tipo duplicava só preços. Assim para laser, isso vai te permitir libertar capital suficiente para contratares entrega de serviço em escala para não ter que estar aos chelusos que é. 14:04 É tipo dashhover highs precisas de um consultor. Vais buscar 4 consultores de uma vez. E estar a libertar capital suficiente para para o fazer? O botão naked se o botlenack são vendas tipo tu tinhas que estar, tens que estar a aplicar muitíssimo mais volume em litros codificadas e manter essa taxa de conversão. 14:26 Falante 2 Sim é claramente esse o plano que nós estamos a fazer o os dias no caso vai se dedicar agora 100% AA todo o canal todo O Funil basicamente. 14:35 Falante 1 Então de funil de quê? Não sei. 14:36 Falante 2 Quê então de funil tendo aqueles 3 pilares atenção, conversão e entrega vai esticar 100%, 100% vai esticar particularmente agora a parte da aquisição. 14:47 Falante 1 A aquisição de clientes, mas não é não és tu que estás na aquisição de clientes. 14:50 Falante 2 Quem faz os anúncios é ele. Eu estou no eu sou closer. Faço parte da conversão. 14:56 Falante 1 Isso é isso é aqui é O Funil, O Funil é o é o é o mesmo, mas iá percebo. Então vocês têm que dar Triple dele na área comercial, tipo Triple, Triple Triple dele ter os scripts de uma r um e de uma r 2. Saber fazer um plano de nutrição de uma cole para a outra. 15:12 Então o teu, o vosso 2080 é garantidamente meterem muitíssimo e mais volume na área comercial. 15:18 O Impacto dos Apoios Estatais e a Prioridade na Área Comercial Porque outra vez dos Tickets tu fechaste, tu tiveste muitos apoios. Não sei se o teu caso foi, mas houve muito apoio do Estado a fundo perdido para soluções de e ai cientista. Isto nas tuas vendas. 15:30 Falante 2 Serem dele os quando estamos a falar de tickets muito grandes, maioritariamente são esses tickets, sim. 15:35 Falante 1 Pronto, então Bora lá, isso é esteroides tipo. 15:38 Falante 2 Se estás a olhar para um resultado? 15:40 Falante 1 E é porque eu já olhe e tenho muitos clientes que sofreram da mesma coisa, que é um falso sentimento que as coisas estão a correr bem. Tudo tiveste uma injeção de capital gigante no mercado sobre os curdos, períodos de tempo que entretanto já terminou e que inflacionou as vendas. 15:57 Então eu nem eu para ver os números verdadeiros, teria de tirar para olhar para a tua empresa teria de ver quantos é que foram. 16:05 Falante 2 Mas, por isso é que iá isso é isso é praticamente a distinção entre o ticket mediano e o médium. Ou seja, o mediano está NOS 3500 4000. Oo médio já sobe para os 6000, porque leva com com esse ponto. 16:20 Falante 1 Aliás, então, só só mostra que eu tenho toda a. 16:23 Falante 2 Razão, aliás, na verdade, desculpa, tenho aqui, tenho aqui a nota, ou seja, dica-te mediano acaba por ser mais ou menos o mesmo. Ou seja, fica-te mediano sem estes big weies que tivemos por causa desses apoios. Mediante anos 3300. E a média NOS 5500, excluindo estes big Wes. 16:40 Falante 1 Iá 3300 para um CAC de 1000 EUR. Estás um para 3 Champions. 16:44 Falante 2 Certo, mas também estes repare o caco que eu concordo pessoalmente, o que estás a dizer? O caco dos 1000 EUR é mais recente porque temos. 16:52 Falante 1 Iá mas que seja 500 iá que seja 500. Não deixa estar 500 para 3000 é é um é um, é um rácio muito, muito, muito curto. 17:02 Falante 2 Iá OK. 17:04 Falante 1 Então, um eu já sabia que isto ia estar a acontecer porque tenho clientes que sofreram da mesma coisa, então não podemos estar AA olhar para o rácio um para 6. Temos de estar a olhar 500 para vamos ver World case 11 para 3, então tu tens que aumentar drasticamente um o número deles fechados e tens que aumentar o teu rácio de CAC para LTV porque o CAC vai sempre aumentar campeão tipo. 17:28 Falante 2 Se tu. 17:28 Falante 1 Se tu não souberes jogar ao jogo do aumento do caco, o mercado vai-te comer vivo. 17:33 Falante 2 O objetivo é aumentar o caco. 17:35 Falante 1 Claro o teu. O ganha quem O Jogo é simples, ganha quem tenha mais dinheiro para adquirir clientes tipo ganha, quem está mais, quem está predisposto a gastar mais dinheiro para adquirir o cliente e tu estás num nicho que está cada vez mais, isto é bom, não acho que seja. 17:51 Estamos cada vez mais saturado e vai ganhar quem tenha mais dinheiro para adquirir clientes e com o rácio de um para 3 tu não libertas o suficiente para jogar ao jogo. A aquisição de clientes, então a área comercial. 18:03 Falante 2 Vocês têm direitos para aqui quando dizes claro sido um para 3, está a falar de caco para LTV. 18:10 Falante 1 Estou a falar caco para primeiro ticket? Certo caco para primeiro ticket, porque depois o resto só vais receber sobre longos períodos de tempo e ainda não tens historial suficiente sobre isso. Então tipo OLTO teu. 18:24 Falante 2 LTVO nosso ticket médio os últimos se nós temos 60 clientes, não é, mas nós quando começámos, fechávamos tickets minúsculos. Se olharmos apenas para os últimos 34 meses, o nosso ticket médio é deste 5500 que não melhora muito. Simplesmente passa de um rácio de 3 para 5.5. 18:40 Falante 1 Iá não, não muda o que eu acabei de dizer que é tipo, vocês têm que dar o Triple Down na área comercial não estão a liberdade de dinheiro suficiente para jogar O Jogo? De de clientes, então esse rácio tem que ser aumentado ainda por cima. 18:56 Já não é um button Lake, é garantidamente tarduble down na área comercial. 19:01 Falante 2 OK carregar simplesmente mais o pneu. 19:04 Falante 1 Ia a melhorar tudo, diminuir o Average show psycle, aumentar o melhorar o rácio de delitos para litros qualificadas, manter uma taxa de conversão a rondar os 30%, duplicando os Tickets e tens que duplicar os Tickets e tens que te manter essa taxa. 19:19 E depois teria de ver qual é que é a taxa de qual é que é a tua taxa de conversão e qual é que é a taxa de conversão do outro. 19:25 Falante 2 Closer a minha é cerca de 38 para rondar quase os 40. Ele toca mais NOS 20. 19:33 Falante 1 Iá. Iá tipo tu nunca o podes olhar para a tua taxa com uma taxa média. Eu quando comparava a minha taxa de quando eu olhava para a minha taxa média de fecho, não olhava para a taxa para a minha tinha que me quando eu ainda estava NOS closes, só olhava para a da minha equipa. 19:50 Hoje em dia a minha equipa consegue atingir as métricas assim, estar NOS a rondar os 30 sem precisarem de de mim. 19:56 Falante 2 Ideal é 30. 19:59 Falante 1 2525 a 35 vai depender de algumas coisas, mas me dá do teu nicho. Eu dizia 28 a 3525 a 35 é é o ração onde tu devias estar a olhar tipo ninguém pode estar abaixo do que isso e se estiveres acima do que isso, é só por teres que aumentar a ticket. 20:15 Falante 2 Certo iá. 20:17 Falante 1 Então Oo, que é que o que é que eu já passei por tudo aquilo que estava a passar por isso, tipo, eu entendo isto a 100%. A dificuldade aqui é. Vocês receberam estroides que é injeções de capital de fora. E vocês não estão a entender que isso não é. 20:33 Existe uma correção do mercado e o mercado vai corrigir. 20:36 Falante 2 Isso a partir para nós 2 NOS 300000 que estamos a apontar para faturar este ano, tirando qualquer um desses temas que estás a falar, faturaríamos de 150, por exemplo. Eu nem sequer estou ainda a introduzir este projeto. Os 100000 ainda não avançou. 20:52 Portanto, não é assim tão grande. O impacto é grande e pode ser e nós temos essa consciência, mas não, não. Não é assim tão grande. Considerando que Oo resto dos Tickets que tivemos. 21:05 Falante 1 Mas em algumas, há algumas falhas NOS números que estão a. 21:07 Falante 2 Dizer isto é, isto é. Isto é que é as coleta. 21:13 Falante 1 OK. 300000. 21:15 Falante 2 Euros no final do ano. 21:17 Falante 1 São faturados, se não for caso, qual é que não é faturados? Então eu sei que tens o pronto isso, isso não muda nada do que eu. Acabei de dizer que a área comercial para mim é a vossa maior debilidade neste preciso momento e onde vocês deviam dar mais double down. 21:33 Faz sentido. 21:34 Falante 2 Faz faz na parte da do funil inicial, portanto, no pilar da atenção. 21:40 Falante 1 Não só tipo, isso é só o wireless pages depois tens que medir qual é que é o teu abridge e o cycle tens que estar a conseguir que as taxas de conversão sejam esses números que tu tens, mas sem ter tu que que está lá desenvolveu scripts, ter processos de nutrição para teres que escusar pores lá o presencial. 21:58 Por isso eu quando digo área comercial, sim, começa no início do funil, que é na qualificação das leis, mas a seguir passa para. A jornada da lide na sua totalidade, tipo desde que ela entra no funil. Quanto tempo é que demora a ser contactada? Vocês estão a olhar para um a 2 minutos. De depois disso, como é que vocês fazem as nutrições entre reuniões? 22:16 O que é que é dito nas reuniões? Qual é que é o script que é que é usado, fazer muitos, muitos, muitos role plays, isto é tudo coisas que se vocês não aprendem a fazer ou quanto melhor souberem fazer mais dinheiro vão fazer e o ideal aqui é conseguires. Desde early que a máquina corra sem vocês, tipo, vocês não querem viciar a máquina com as tuas taxas de conversão, porque isso vai-te custar mais tempo a sair. 22:39 Mais Downing, então, é desde o dia um tentar montar para as coisas funcionarem sem os Founders terem que estar na área comercial. 22:46 Falante 2 Iá sim 100% concordo. 22:50 Falante 1 Boa é isto champo mais. 22:52 Falante 2 Nada boa. Parece-me bem, é isso que nós também temos AA alinhar EAE basicamente a olhar e a medir. 23:00 Falante 1 Boa.