307 - De splitsing in SaaS: wie wordt een System of Record, wie een System of Action? Jeroen Netten (Nance)

Yes, welkom en weer in ieder aflevering van deze podcast. Mijn naam is Johan de Wit en vandaag ga ik in gesprek over een tema dat veel impact gaat hebben op de toekomst van Saas. At ans dat denk mijn gast voor vandaag. En dat is de scheiding die we zien tussen systems of record en systems of action. En dat doe ik met Jeroen Netten, hij is de founder en CEO van Nance. Nance is een AI agent die werkt als een ja financecollega. Ze zitten in je boekoutpakket, in je z-rm, in je documenten en ze doet het mensenwerk dat normaal blijft liggen of liever niet gedaan wordt. Voor de Transparency ik ben zelf ook een Jo-investor in Nance. En we hebben het dus over zijn teorie dat er twee soorten software gaan ontstaan. System of record en systems of action dus. We praten ook over wat hij heeft geleerd bij Adjen en bij zijn vorige bedrijf Vanda, een helptcare startup. En over hoe Nance 800K aan vunding ophaalde zonder ooit actief de pitch. Voor dat we beginnen de eerste versie van de agenda van Saas Summit Benelux staat live. Dat is het event dat plaatsvindt op 23 september, hier naamst de dan. En als je service profijder bent en je wilde bij zijn, dan moet je snel zijn. Want er zijn nog maar een paar tickets op een moment dat ik dit opnem zijn dat er letterlijk zeven. En die gaan dus maanden van de vorige uitverkocht zijn. En je kunt er daarna gewoon ook niet meer bij zijn als je service profijder bent. Dit is geen marketing spiek. We hebben gewoon een harde cap gezet op het aantal tickets voor service profijders en vandaag is waarschijnlijk die alle laatste kans, want na de relies van deze podcast zijn ze waarschijnlijk binnen een paar minuten weg. Nochmal is geen sales spiek, maar we is er gewoon op tijd bij. Daar gaat het om. Voor vrouwen zijn we nog genoeg tickets, maar ook daar hebben we minder tickets dan vorig aan de jaren. En ook daar gaat het verkopen. Hard. Dus gaan we haar Saas Summit.io om je de tickets te resveren dan weet je zeker dat je deur bij bent. Dan zie je mij gesprek met je roen. Heel veel luister, plezier. ♫ Ja, je roen. Welkom. Dank je wel. Op een helemaal vaasdag. Het leven van een vouder gaat altijd door, he? Noo, stappen. Heel wat me opvalt om het in huis te vallen. Heel veel saasbedrijven, of ei bedrijven die bouwen op dit moment nieuwe oplossingen. En jullie hebben daar lijkt het voor gekozen om niet een nieuwe oplossing te bouwen die bepaande systemen vervangt, maar iets wat in bestaande systemen werkt. Wat doe je in het precies en wat is de gedachte racht? Ja. Nance helemaal plot geslagen. Nance is je hardswerk in de finance-collega. Wat je zegt is helemaal waard. Wat we zien dat anders is dan voorheen. Kijk, software is gebouwd om mensen hun werk beter te laten doen, om een mensen werk sneller en effecenten te laten doen. AI is fundamentaal anders. AI doet het werk voor je. Dat betekent dus ook dat je over het productvlak, over de uitrolofd ontweren van het product, heel anders moet gaan nadenken. Dus je hebt het niet meer over hoe zorg ik dat een mens effecent in mijn toel werkt, hoe zorg ik dat mijn toel goed aanzwaar bij bijvoorbeeld een distribuutie kanaal. Je moet juist denken, een stapje hoog er is, er wordt werk gedaan in een organisatie. Er zijn mensen rondpropé, waar zijn processen die ze uitvoeren. Hoe prik ik daarop in? Dus dan ga je nadenken over hoe zorg ik dat als ik iets baal als ik een AI-eje in baal, dat die becours compatible is, omdat het wordt met gebruiken met het mens-werk. En niet becours compatible met alle systemen die er zijn, zoals bijvoorbeeld bij een staanse pulsing zou hebben. En dat zorgt ervoor dat als je gaat kijken naar bijvoorbeeld een finance-afdeling. Je hebt mensen die werken met het EAP-steem, boek-out-pakket, vaak ook nog een CRM, andere dashboarding, etc. Het is niet zo dat het niet werkt. Het is alleen, er wordt heel veel gedaan wat niet meer nodig is of wat makkelijk uit met de serieus. En dan zetten we in zet je juist een nens in die naast een bestaan team draait. En de graaten opvuld die mensen of met overwuren opvullen, of waar ze nu nieuwe gelegen willen aannemen om te zorgen dat het was nog goed gebeurd. Ja, dus nens is meer medewerker dan een software-plossing? Ja, nens is echt, dat zien we ook, het grappige is dat je zet ook gewoon in de reacties van mensen. Dus we kwamen laatst een check in bij een klond na een maand met nens gewerkt hadden. En een van de collega's zijn meteen, ja, sinds de medewerker van de maand en die wordt natuurlijk niet kan eens starten. Dat is, ja, je merkt echt op nens op die manier met nens, op nens reageren. Ja, want zo heb je niet ook in je techlijnen op de homepage. Het gaat over inhuren, dus je zegt niet meer kopen deze software, maar huur nens in. Ja, want het idee is ook dat, ik kom dat je het praat over werk, omdat je het praat over uitkomsten, ik heb in heel andere manier gaan prijzen. Je gaat niet meer nadenken over wat zijn de seeds, zeg maar waar je het volledig had, heel goed moest nadenken voor saas. Maar oké, hoe ga ik hier voor rekenen? Een pet van zak zie je, ik kom natuurlijk aan het vintigwiel te ook en of per dit of per dat. Ga jij eens dan ik van, oké, wat is de job to be done? En hoe prijzig ik daarop? Ja. En dan ga je dat nadenken. Dus we komen best dat een hele grote organisatie met die, die heeft maar een kleine job to be done, eigenlijk, met die beginnen dan daarmee. Dat is helemaal prima, je hoeft niet meteen met de grote enterprise contracten beginnen. Op het moment dat er heel veel werk verzet van worden, kun je dat wel makkelijk ingroeien. Dat is net zoals bij het begin met de junior in de datie, met een werkstudent die part tijden begint en die dan van, oh, die doet wel heel goed. Ik zou die ook misschien ook wat van de reporten kunnen doen van de FPNA of van dit. Nou laat het us aan een vraag gekeken doet, oh, nou weet je, waar ik geen voldijn ben, en zo kun je eigenlijk een uitgroeid, dus echt, we merken dat op het moment dat je dat van loslaat dat we over technologie en saas denken en terug en gaan naar wat als het er is over naden ik als een mens en hoe dat werkt, dan wordt in ik het heel veel meer duidelijk. Ja. En met dit is, als je gelijk hebt, heel slecht nieuws voor heel veel lekkensie software. Die nog wel heel erg in het narratief zit. Dit is een softwarepakket waar je op inlocht als mens, waar je allemaal buttons klikt en allemaal dingen doet. Super slecht nieuws voor die bedrijven. Ik denk dat als je dat, als je dat over nadenkt dat er, loek ik voor dat er twee soort van paden zijn voor bedrijven. Je wordt een system of record, die blijft. Je hebt gewoon goed betrouwbaar geheugen, zeker ook in financiën. Dus een boekpakket gaat echt niet weg. Dat is iets als een boekpakket blijft bestaan en dat zal zo blijven. En met andere respect inkamens hebben dat gewoon een goed product neergezet. En ik voorg niet dat het is nou zo veranderen. De naastgeist systems of actions krijgen. De systemen, de agency het werk dat werk uitvoeren, al dan niet met een mens al niet helemaal op de achtergrond. Dat zal de gris zijn. Dus sommige systemen zullen 100 procent autonome zijn, sommige zullen wat meer interactie hebben met een mens afhankelijk van de organisatie het werk wat gedaan moet worden. Ik denk als je geen duidelijk antwoord hebt voor wat je gaat zijn, een system of record, of een system of action, dan moet je afvragen, oké, hoe gaat, wat gaat mijn rol zijn in die wereld? Ja, kan nend beide worden. Ik voorziet dat niet. Ik denk dat het belangrijkste is dat wij heel erg goed worden in het doen van het werk. En dat is fundamental iets heel anders dan heel erg goed zijn in het verslag leggen en het vast leggen van het werk. Dus waar agents heel erg goed zijn in de wilde keur van de wereld om zich heen interpreteren en daar actie op ondernemen, wil je dat juist niet met een system of record hebben. Dat moet betrouwbaar zijn, dat moet een bepaalde stabiliteit hebben. Maar dan kun je jullie er ook bouwen. Ja, iedereen kan alles bouwen, maar dan gaan we je ook weer in de hele discussie van waar moet je goed in zijn, waar wil je goed in zijn. Als ik nu zie waar wij in ons team de uitdagingen van fundamental waar we tegenaanlopen, om een goed product te creëren wat actie kan ondernemen. En als je dan terug denk naar mijn voorgebreid waar je veel meer bezig was met in dat de truurtje in de manier waar de meer, ja, het is een beetje de dashboard dat dat bellen. Dat is voor dingen. Dan merk je van, Holy moly, wij zijn echt veel meer bezig met hoe ga je om een probabilistische system in de goede richting op de buigenversers, hoe maak je dingen perfect datemministies op die manier of hoe zorgen onze grassische system datemministies acties kan gaan ondernemen, maar alleen op het moment dat ze weten dat datemministie moet zijn. Gewoon die hele framing dat hele dingproces over producten en geneering is zo fundamental anders dan het bouwen van, oké, dit zijn de regie de regels, hoe zorgen dat het perfect werkt en hoe gaan we om met al die edge cases tot taal andere tak. Ja, maar heeft dat ook niet te maken met de fase waar je inzitten? Nu je early stage bent, snap ik dat nog maar waarom niet als je drie jaar verder bent? Of we er gewoon niet zo ver kijken? Ik denk, als je heel eerlijk bent dan denk ik dat als je nu kijkt hoe snel het gaat, denk je dat het heel ambitieus op zeggen, ik kan de toekomterie ervoor uit kijken. Nou, zijn er bepaalde trends, beweging etc die er lopen? Absoluut. Denk ik dat de rol van die system of records gaat veranderen. Ook absoluut, het zal ook heel erg van de sector afhangen natuurlijk. Dus in finance verwacht ik wel dat heel van die system of records steeds meer minder enzole zijn op de mens als gebruiker en steeds meer op de agent als gebruiker. Maar je zal nog steeds te maken met andere organisatie, nog steeds in externen, al de turn, en er is ook wel een tijd voor de mensen die een mensen achter de rol van de woordigheid heeft. En daarom denk ik, als dat goed werkt, dat is altijd een beetje het ouderdatie wel altijd even het een broken don't fix it, die systemen werk in principe gewoon hartstikke goed ervoor zijn bedacht zijn. En waarom zou je dat willen vervangen? Nou misschien. Misschien niet duur, het is ook niet zo of daar een enorme kostepost zit voor organisatie's. Nee, maar wat als zouden we hem vanuit de andere kan bredeneren dat een oud-sofverp, een oud, dat lagt zeggen een bestaansel of een pakket, wat een system of record is, een boek-out-pakket bijvoorbeeld. Waarom gaan die niet in eigen agent bouwen? Dat gaan ze ook doen. Dat zijn ze allemaal mee bezig, denk ik dat als ze niet mee bezig vreien, ze ook als een aan de houdrijf genaardeken van worden. de doei tegelijkertijd als ik dat doortrek na, oké, wat betekent dat dan in de praktijk, dan denk ik dat het weinig, dat dat niet de manier is om te opvolgen. Zoals je kijkt naar dus je hebt een system of record, dat zit, maar dat is nooit het enige system of record. Dus je hebt je boekappenket, je hebt je unie-source-eferentie, je hebt CRM, je hebt dat, je hebt de dashboard, je hebt mijn data-lekerers liggen. Prima, als al die systemen, al aan eigen agents hebben, dan moet de zongegrijbel situatie komen dat je boekappenket, iemen moet kunnen, op je Google dwijk moet kunnen, in de CRM moet kunnen, dat moet kunnen. Maar je CRM moet, oké, boekappenket kunnen, oké, je komt in die mens, je krijgt een gigantische web van interconnectiviteit die enorm lastig te managers. En ik ga mijn security-bril op zet, denk ik ook van, oké, wat vind ik fijner? Vind ik het fijn dat er in een gigantisch web ontstaat van alles wat ik heb raad? Of vind ik het fijner dat we net zoals bij een mens een centraal punt is, een mens die waar alle conductivetijd samen komt, die alle door is, waar ik shift heb op wat waarom gedaan wordt, en ik geef ik die niet die toegang, want dan hoef ik niet de toegang van 20 to 20 toosten managers, dat is een exponential groeimprobleem. En daar zijn we bij de bestaantrechts van net. Onder andere in het dat is. Het is natuurlijk ook een stukje dat je kan speciaaliseren, dus waar een stisbalwerk heb op de boekhouding juist heel erg daarop op de boekhouding regels van zitten. Als jij bijvoorbeeld, maar in de finance-funkies gaat het om meer dan alleen een gezachtelde boekhouding regels te zitten, dan gaat er ook omdat als jij rapportage moet afleggen aan je investeerders, dan moet je ook een ketchup ook noze gaan maken. Op basis van het RUNC RIMs staat de basis van misschien de input van een contract, dat contract gaat dan een jump krijgen, ze moet je in een documentiesteem kunnen. Ja, ga je erop vertrouwen dat iemand die met de logica en de workflows en de rigiditeit van een boekhoudingsteem die regels en die proces ze goed gaat voorbereiden. Ik denk dat ook, weet ik, ook in een andere tag van sport is. En daarom denk ik ook dat als je kijkt naar waar gaat, software heel waar gaat dit systeem of action heen, dat je ook, dat zien we nu ook. Dus het mooie van mensen, dus mensen gaan er mee aan de slag, mensen om bollhouders een collega en ze leerhouders het werk moet doen. Maar tegelijkertijd hebben ook mensen, dus mensen in ons team zitten. Die zijn counters komen van KPMG, vandaan hebben tien jaar land, automatisering gedaan, ook in de kantingfunctie bij grote bedrijven. Ja, die zie je ook gewoon mee en die komen in binnen en zien van, oh ja, dat doe je zo. En dan heb je er al aan gedacht dat ook zo kan van, oh wacht even, daardoor wordt nansbedtig, het bedrijf voor het beter, je ziet op die manier dat je niet alleen meer bezig bent met software, maar echt met een change management van een organisatis wederom die HR bril op het doen van werk. Ja, maar als deze hele analyse klop, laten we daar even voor het gemak vanuit gaan. Dat je in de dat system of record en system of action, dat twee separat onderdelen zijn en in de toekomst misschien nog wel meer worden. Dan is eigenlijk de UI van een system of record steeds minder belangrijk. En nu is een boekoutpakket, je hebt gebruikt schriendelijke boekoutpakket, ik zou geen name noemen. En je hebt minder gebruikt schriendelijke. Zeker daar ga ik geen name noemen. Maar eigenlijk wordt dan straks al, ik sorgeer het misschien een beetje, maar is het eigenlijk gewoon een tabel. Zo'n boekoutpakket, een system of record is gewoon grote tabel, een grote database. Het is een, ik vind, ik zou het zeggen dat is een beetje. Ja, je vaa maar ongenieuwend zit in een daad. Kijk, er zitten heel veel logica en interres in intergeconnacteren regels aan elkaar in die tabellen. Maar in de data voor heel veel van die systemen zal zijn, want je moet gewoon de allerbeste system of record zijn. Maar ook daar denk je dat heel erg afzagging of een domain. Dus je kan altijd helemaal doortrekken wat je natuurlijk ook van ons Amerikaanse hindroord van iedereen wordt werkelijk loos en alles gaat die kant op. Wat wij nu zien is dat mensen voornaamelijk andere leuke werk gaan doen in hun roven deling. En dat ze voornaamde gaat opvullen die eerst niet gedaan werden. En dat ze werken gaan doen, dus wat gewoon was voor de kapititeit de bandbreed niet voorhatten. We hebben een klant die, dat was een RAD zat er echt, die zat echt met een hand in de haal van, ja ik weet dat eigenlijk niet 100% netjes voorgezij uit de regels doen. Maar ik boek het op die manier, want anders moeten we al die batches helemaal opbreken in die duizend transacties. Ja, we zijn maar met zijn vier dat kan ik niet. Oké, maar nu doet Nens dat iedere dag. Dan kan het ineens wel, waarom ga je werken doen wat eerst niet gedaan werd, door alles beter werd. Maar waar is het beter, haar boek haal niet met beter, zoals het compleen met regels waar ze eerst naar. Wat scheef verplichting voor haar, maar het verschillen dat wel als ze het niet aan kon voldoen. Dat kan ze allemaal overnemen. Maar als je een beetje plat slaat, dan heb ik een boek uitpakket zit, dan heb ik een UI nodig, want ik snap de logicaal dus niet. Dus ik heb de UI nodig, juik. En ik moet een knopje hebben om een nieuwe factuur aan te maken en ik heb een workflow nodig en ik heb pipeline nodig om te snappen waar een prospect zit. En ik heb allemaal van dat soort dingen nodig. Nens niet. Als Nens de data heeft, is het genoeg. Als we dat even doortrekken naar een beetje de toekomst, laten ze zeggen, 12 maanden ofzo. Dan zijn heel veel van die system of records. En ik vraag dit omdat heel veel luisteraars zijn een system of record. Omdat die zijn in de afgelopen 10 jaar gebouwd. Dus stel even een luisteraar die heeft zo'n platform gebouwd, want het is wel een fijne, dus het is een hele andere industrie. Hoe moet zo'n vonder naar hun eigen platform gaan kijken? In de wetenschap dat er partijen zijn zoals Nens in Feynens, maar zoals we er op alle gebieden, zoals er Nens bedrijven komen. Dus de wat zei je, system of action. Hoe kun je daar als bestaanzaars met de rijf, tegen wapen, of in juiste in meegaan, misschien de positieverkant ervan? Ik denk dat dat meegaan de onrechtte kans is. En het laat ik misschien een paar voorbeelden noemen. Je hinderde net aan zijn aantal leveranciers van softwarepakketten in de financiële bronzie, dat niet de meestal welisvriendelijk zijn of het beste automatiseren zijn. We hebben letterlijk meer recrond die zijn niet overgestop van een oude leggezien. Dat is niet tevreden waar je wel bezig met een acquisiteerd strik voor een nieuw system. Die ging dan een tonje hoge van de mid-markten naar de upper market. Dat gaan we niet doen, want ik heb dan een enorme kost de post om te migratie te doen, ik moet met iemand op leid, maar Nens kan daar mee werken met dat systeem, Nens kan dat allemaal uit met de serie. We wilden weg omdat wij te veel tijd kwijt waren met in het systeem werken. Maar nu Nens doet, ja, dan kan het systeem net zo goed houden. De valt een noodzak weg om te migreren. Dat zijn de partij die ook wel de mid-markten bij het zijn, dat zijn een aantal van de jelentijke hoofd. Maar die wel gewoon te grunklijk zijn voor een system als Nens. En dan merken we dat die stikken is wat een knotzaak om te over te stoppen naar een grote omgezien uit de netzoed, de SAP's. Dat doet niemand doet het uit plezier, niemand doet het omdat ze dat heel graag willen van, oh ik hou wel net sweet. Maar ze doen het omdat ze het moest, een stapje verder gaan in een automatisering in hun matured als organisatie. En dan moet je gewoon meer hantjes, meer nensens aan het werk kan zetten. Dus je bent aan de ene kant de helft voor de finance teams, omdat je neemt het vervelende werk over. Maar je bent ook een beetje de redder van de software oude legacy pakketten die wel functioneel goed zijn, maar eigenlijk een dramatische UX hebben. Het punt is als de UX steeds minder uitmaakt voor het domijnwai in zit. Ja, dan is het voor een agent mag niet uit dat de UX misschien niet optimale is. Die denk ik wel, ik blijf echt bij dat 100% over 12 maanden hebt, never nooit dat 100% helemaal geautomatiseerd wordt, dat door een nens gedaan wordt. Zijn er gewoon nog mensen die dingen moeten doen of willen doen, alleen maar om controle te houden om een vinger aan de pols te houden nog. Maar als 80% van je usage straks agent zijn en 20% of 10% of 5% een maar mensen, ja dan zou wel de balons moeten veranderen van hoe zorg dat het fijn en makkelijk wordt voor een system of action om te werken met mijn system of record. In plaats van proberen zelf het system of action toorde en alle problematiekomiteen te wein te halen, of proberen inderdaad het buitbedeert te houden, want dan weet je zeker dat je alleen maar gaat fascinën dat mensen gaan overstappen op een system of record. Hoe pijnlijk het ook is. Als je hij straks 80% op opex kan besparen, heb ik niet over software kost, heb ik het over het count, zeg maar wat ze moeten aanemen. Die kost zeggen voeliedelde 80 kp jaar, maar dat kun je agent tegenaan zetten voor 10 kp jaar die het werk van twee mensen doet. Dan moet je gewoon een heel goed software pakketten hebben, want je wilt iemand overtuig om bij het te blijven. Dat is heel duur om dat tegeten houden. Ja, ik denk dat je één kern principe hebt genoemd al van een goed system of record, namelijk goed bereikbaar zijn voor een system of action. Wat zijn andere kern principe voor een goed system of records? Zin het dat die bereikbaarheid, nou dan ga je ook een stukje standaard, API's in natuurlijk, van heb je gewoon goed gedokementeren, API's met beperkt aan te lingen, dat soort dingen. Ben je goed uitlegbaar in de dat daarvoor. Dan krijg ik vaak de vraag, ja, werkt je dan met de MCP van dit of het MCP van dat. We hebben gemerkt dat dat vaak een abstract gelacht te hoog is om echt goed met dit soort systemen te werken. Dat we dus echt op de API te werken, dat bouwen we onze eigen tools voor die met die API werken die we aan nens geven. Omdat dat dit terministisch is. Wij hebben dat met dit terminist ben nodig. Dus dat gaat heel gek klinken misschien, maar voor ons de mijn, onze categorieproduct. We hebben proberen uiteindelijk ook zo min mogelijk EU uit te gebruiken in dat werkelijk operatie van die agent. Wat er onderwater gebeurt is dat nens juist zo veel mogelijk datuministische stappenbouwts, die met stappen creëert, om te zorgen dat haar werk voor spel bouw wordt. Als jij nens uitlegd, he, in mijn organisatie doen wij de creatuurbeheer zouden. Het komt in spinden, ik doe dit en dit en dit. Ik doe dat en dat en dat. dan doe ik het hier mee, doe ik die check, dan moet die accu-deren etc. Als je het helemaal uitgelegd hebt, dan ze heeft het gehoed gedaan. Wil je niet dat ze daar nog niet gaat verzinnen? Nou, dat is een verlekker. Ik kreeg die voor je onderschandel. Nee, dan moet het zelfde blijven, maar wel met de interpretatie op de juiste plekken. Ja. Ja. En daarom bouwen we nou het zoveel mogelijk, ja, zet dit mogelijk bij die systemen. Daar is het gewoon fijn om, ja, meteen me aan de zwarte kunnen gaan. Ja, als je eerst door een cursus heen moet van de leveronsier om een certificate te krijgen, ja, sorry, leuk, maar dan ga je niet boven aan de lijst staan voor ons om met jou te gaan werken. Ja. Even een klein zijstapje. Ik heb Nens doorgestuurd, de website van Nens doorgestuurd naar een aantal mensen die in een fijnensdomijn rol zitten. Die sturen mij dan terug. Ja, het ziet er interessant uit, maar mijn software doet dit al. Wat lesen zij niet, wat jullie wel willen overbrengen? Ik denk dat ze het lastige is dat ieder organisaties anders en is andere. Dat zei je steeds een matured inding, die ze automatiseerd hebben. Dus wat we op de website heel veel noemen is de voorbeeld van wat kan te nu met Nens doen. Echt, als jij na het ding van, oké, ik neem iemand aan of een algemene fijnensfunctie en of het nou is meer aan de boekhouding kant of een controle of je nog aan de fp en eekkant, denk even heel bred na fijnensprofil. Zo'n persoon kun je heel veel verschillende taakje geven, welke taak je geef je haar. Je geeft dat het taakje, die jouw organisatie nodig heeft om op te lossen. Als wij dan vaak begin de gesprek van na, ben nu schierig, maar ja, wij doen dit in dit alingscalibrelse. Ik kan dat al, ja, facturen in een boek is geen probleem. Als jij toeling hebt, als het dat er wel werkt en daar heb je geen probleem mee gebruikt, Nens zet er ook niet voor. Maar als jij met vier, vijf mensen op een fijnens of ding zit, kan je mij niet vertellen dat daar geen werk gedaan wordt. Dan wordt dat werk gedaan. En als mijn vraag heel, oké, waar zijn jullie die er al dag mee bezig? Nou ja, voor dat het naar de OCR serversteerlijden in de boekhouding-ket zet, checken dat al het eerste eeuw van dit en dit is goed gekuurd, want ja, dat kan dat systeem niet. Nou, hoeveel bij de ogen kwijt, ja, daar is pietje vier uur per week mee kwijt. Nou, laten ze een nensvrouwers dat doen. Oh, na vijf minuten doen Nens dat voor je. Dat zijn de dingen, men onderschat vaak nog hoeveel mensen werken tussen alle systemen en automatiseringen zit die ze hebben. We zeggen daarom ook heel expliciet. Zie Nens als een mens die aan boord houdt, denken ook zo over na van. Als jij nu een hele slimmer werkstinser kunt krijgen, maar voor een fractie van de prijs, wat zou je die persoonvragen om te gaan doen? Nou, ik zou dit vragen, dat vragen. Laat eens met Nens als zag. Oh, ze pak het op. Hoe moeilijk is het om mensen in dit narratief mee te krijgen? Maken veel en veel makkelijk dat verdacht. Dus ik. Ik moet. Ervaar in je voorverkocht die enterprise software aan. Ziekenhuis onder andere, kan je vertellen dat ze een heel wat complexere cycle, heel wat complexere dynamiek, dan wat we dat het nu hadden. Maar mensen weten wel wat software is en ze weten ook wat een ziekenhuis is en ze weten ook ongeveer wat de functie aan het tijdig zijn. Maar je moet je toch een nieuw beeld gaan schetsen. Klopt, klopt. En daarom merk ik wel dat het aanhaak op het wat doen mensen nu. Ik heb er niet zelf gedacht, zeg maar dat Nens mensen werken. Iemand kwam de stijden in tijdens een respect met een potentiele kwant. Er zijn van. Oh, dus zij doet het mensenwerk. Wacht van, dat is de beste framing die ik ooit voorde. Zo, zo, zo, ze blijft ze weer toen helemaal in. E-agent die allemaal dit. En dat is wat. Ja, maar ik heb al dit even. Oh, maar ze moet mensen werken wat overblijft. Nu snap ik het. En toen veel bij ons ook het kwartje van wacht is even. Die persoonlijn heeft. Ze gewoon MKB bedrijf, doen 20-15 euro omzet. Zitten daar met drie mensen, dus drie mensen misschien een paar tijd om er op de finance of deling. Allemaal een beetje verschillende rol. Maar ze zitten met twee mensen. Verderden ze al bij de inkopfactuur even controleren voordat ze naar het boekingssystem gaan. Ja. Toevallig, die klontspecifiek bezaten in de finance-strek bij hen. En de ene zet tegen dat het is waar twee mensen wel bezig met toevallig het inkoproces. En ze hebben die een voor een andere. Ja, heb jij deze maat trouwens inkopfactuur gevijrt? Ik was helemaal vergeet niet aan toegekomen. Zo, nee, ik heb het ook niet gedaan. Oh, dat heeft nens gedaan. Het is gewoon de twijtersen gewoon vergeet dat er bij een manje een meerdereij was. Het is gewoon geweldig. Ik ging geen, ik ging niks gepot, ik had een beelding in het rinkje van. Oh, het werk is gewoon gedaan. En ook hetzelfde dat heb je met opvolgens de eviteer dat soort dingen. Je mer gewoon van dat is gewoon hele fijne vibe om te krijgen. Sorry, ik ben wel een beetje af om je om terug te grondje vragen van hoe lekk je dat uit. Het is door mensen met name even met neem in het verhaal van. Hey, dit is andere, dit is niet een nieuwste kredschap. We gaan ook niet vragen om iets te vormen aan je bestaande toelstek. Vermeet je het word software in je pitch? Nu. Niet bewust. Maar we gebruiken het wel, we gebruiken het niet in de daad. Maar het is niet bewust dat we dat wat doen. Het is gewoon je wilt iemand uitleggen wat de potentie is. En want het lastig is ook van agentische systemen en zeker ook hoe hij nens gebouwd hebben. Ik denk dat ze kijken aan welke verschillende takers erover neemt. Dat zijn inmiddels ronder de verschillende dieper procesen. En die ook weer net getweek zijn op de manier op een organisatiezen doet. Ja, dat is heel lastig uit te leggen. Als jij een product hebt wat 1000-4'ers heeft, ja, hoe draag je dat over? Dan ga je terug naar de essentie van, "Hei, dit is wat ze overneemt." En dan zijn er steeds gehad, die ze niet doet bijvoorbeeld. Het strategische duidel van bij een CFO nodig hebt, of uitleggen van waarom een bepaalde keuze gemaakt. Dat gaat niet voor je doen. Maar ze kan wel altijd voorbereiden werken tot aan wat punt voor je doen. Het is altijd met namelijk, ze nemen mensen echt aan het handje mee, leggen uit van "Hein nenswerk, zoals jij werkt." Ze heeft de toegengt tot dezelfde systemen waar jij toegengt, en je stelde gewoon een vraag, zoals dat aan een collega zou doen. Gewoon via team, stel je een vraag van "Hei, kun je dit voor me doen?" En ze doet het. En niet alleen als een co-pilot, maar ook als de systemen op de achtergrond blijven draaien. Maar je vraagt van "Okeh, dat is fort, hei, kun je het iedere week even voor me doen." Want ik vind het fijne wat parat hebben voor deze meeting. Dan regert het slot te voor je. En ze raar je dat, zeg ik, met een paar voorwelden. Waar gaan mensen negen van de tien gaan, zelfs naar ik van "Oké, waar ben ik veel mee bezig?" "Oh ja, ik ben daarom mee bezig, oh ja, dat vind ik leuk." Finanse mensen zijn toch nu steeds een groot deel van een tijd, merken ze ook bezig met het klikken en het sleepen en het doen van dingen tussen systemen. En dat is niet voor ze het vak in zijn gegaan. Ze zijn er voor ingaan om dingen te duiden om strategische waarde te zijn. Om ze gewoon het management team te ondersteunen of om de relatie met investeelers goed te houden. En dan merken we "Oh ja, maar daar ben ik me bezig wat ik moet doen om een echte werk te kunnen doen." Maar nu kan je dat aan de nens geven. En ja, budgeten moet het aantal inbeerken niet voor. Maar en dan het wel. Hoe ziet jullie pricing eruit? Dus wij micken heel erg ook op auto-combest. Dus we zitten het deelese juist dat je, dat is een voldoende, een vind doet van intercom, kun je veel producten kennen. Die prijs is gewoon op basis van succes voor werk. Nou wij doen het zelf. Wij zeggen "Hey, jij wil gewoon een hoeveelheid werk, we zullen het je vijnden en zofdeeling?" En of dat nou aan de FPNA-kant is met het maken van een dashboard over rapportage of aan de boekhoudkant waar het gaat om het inboeken of aan debiteur kwam met het netjes opvolgen van de uitstanderbetalingen nenskander doen. En ja, normaal het waardig, je werkt simpelig werk is. Kan ze er veel meer van doen. Dan maat het complexer werk word, normaal het waardevolerwerk wordt, kan ze wat minder van doen. En je vreemt het niet als salaris. We vreemert als of je een FTE inhuurd als het ware, zeg ik van "Hap, want we weten inmiddels op basis van onze klanten hoeveel werk nens kan verzet in een bepaalde, in een bepaalde, zeg maar, bucket over availability. En dat is wat je dan kan doen. Maar als je hem vraagt hoeveel factuur je kan zo verwerken. Als alleen een factuur werd, kan ze zo veel werken. Maar ja, waarschijnlijk wil je ook dat ze dit gaan doen. Nou weet je hoeveel repie de permaat. Ja, we hebben zo verhonderd. Ja weet je dat kan ze makkelijk doen en dat kan ze dit in een litde voor je opmaken. Oké, ja, dat kan ze ook doen. Maar ja, dat gaat ze over u er draaien. Dan vreemert weervan begrijp ook dat, dat is groot de verschil tussen ook AI en standaard saas, is er zitten dat werkelijke infrastructuur koste. Dat is echt een kost of goed sold aan die bij saas, je hebt kwalt koste maar dat dat is ga niet zo variabel. En die zijn niet zo variabel. Precies niet zo variabel in de daad. Dus daar moet je daar echt op getoen zijn dat dat mensen ook wel snappen van "Hee, als ik meer werk laat doen, dan kost ik ook er ook uit aan een keer te meer." Ja, hoe een monitor die dat. En hoe verrijkt je die prijs-velectoraties in je pricingmodel? Dus met namelijk te zeggen van "Nah, jij neemt nens, je hebt een padselzijde werk die wil wel, die wel opbereiken, dat is een padselzijde werk die je wel verzetten." Nou, eerste keer kun je er nog even inschatten van "Nah, beden je dat dat zoveel is, dan heb je een pakket aan een kapstiteit wat je inkapt." En dan monitoren wij ook wel op achtergrond van "Nah, hoe ben je met de meaande slag, ben je aan het doen die je wil gaan doen?" En ja, wil je de kapstijt niet, dan komen met suggestjes van "Een misschien kan dat voor je overnemmen of heb je hier aangedacht om dit uithandel te geven?" Zit je wel tegen die kapstiteit aan of ga je eroverheen, weet je, nens vindt helemaal niet er om over uur te draaien. Maar ga je structuriel, zeg maar, moet je structuriel double-trimen? Ja, dan moet je een keer zeggen van "Nens, een collega nodig." Ja, ja. Want als het schaalt, dan wordt dit probleem voor je leukrouter. Ja, en dat is. Maar daarom is het gewoon op dit moment een gesprek op basis van "Kijk als wij gewoon zien dat de outcomes bereikt worden, dat monitor wij heel strakken." Het is niet eerste zeer de juistens maar de "he, nens, krijg een vraag om iets op te lossen of om een werkvoto draaien, is die outcomes bereikt?" En zeg maar wat je wil gewoon echt dat mensen blind kunnen vertrouwen dat nens haar werk koed doet. En daar is onze volledige focus ook zo. Ja, dat verspeeld ook retentie voor je die. In het daad. Ja, als nens het fouten zou maken, ja, dan snap ik ook wel, als een medewerker die op je fouten zouden, die ik vond, die fouten, maar die stuur je laan uit. Nou, en terecht dat die moet je ook ontstaan. Ja, maar daarom zit er heel erg op van doen, zo ondat nens geen fouten maakt. Ja, je bent een seconde time founder, je hebt eerder ook een saasbedrijf eigenlijk gehad. Dit is niet weer een saasbedrijf, dus je hebt eerst een saasbedrijf gehad. Wat heeft die in. Wat. Wat zijn de funden met hele verschillen tussen dat bedrijf en nu dit bedrijf in de naam in de kontakt van het businessmodel? Ik denk dat de grootste. het grootste verschillen. Ik moet sowieso duurder dat de bedrijven die we nu helpen met nens, dat zijn. dat hebben we over MKB-bedrijf met namen dus vanaf zeg 5 miljoen omzet tot een paar 100 miljoen, dat is echt de sweet spot waar we het meest heel veel kunnen bijdragen, is dat we merken. En hier voorverkocht ik en het price of er aan ziekenhuizen. Hele andere tak van sport, hele andere cikli, hele andere begin punten ook. De pricing was daar he ja, het was een stuk licensie, een stukje usage based want we deden ook heel veel data verwerken, dus data verplaatsingen met namen. En dan een onbording fee want ja, je hebt een project, je moet het implementeren, je moet trainen, zwaar uit de traditionele model. Ja, dat was met ook bekend om te betalen. Dus daar hebben we ook geprobeerd in begin toen om creatieve te zijn met het model. Ik kom daarvoor bij Adjend vandaan uit de transactieverwerking is weer rond. Z'n ja, weet je wel, gaan ze gewoon hoe kunnen best de price op weljelfs van. Nou ja, eigenlijk de waarde wij creëren was gelingt aan data beschikbaar stellen aan andere artsen of aan andere IT-systemen, dat werk geautomiseerd werd in de zorg. En toen gaan we gaan er rekenen op per verplaats, documenten per verplaats, ex. Maar ik kom in de ziekenhuis waar vaak de marge onder aan de streep streep procent. Zo'n cfo van de ziekenhuis. Nou, die is zoals de dood voor dat je aan het eind van het jaar en eentje een hoog rekening krijgt, is veel bereid om gewoon meer te betalen als je zekerheid heeft, dan weet je waar het in zijn project past, dan om een verkeerbord te gaan. En dat is voor ons aan de commerciale weer natuurlijk een hele grozo. Waarom zou je niet precies voor veel je willen betalen? Nee, omdat de velje er zit in de productability en de stabiliteit en niet in dat. En dat is denk ik, een van de groot verschillende, ze kijken wat we nu doen. De prijs weer is echt op die outcomes, omdat we ze een geveel makkelijk, heel behabbaarder van mensen nu. Ja, dat is makkelijk ruit te leggen. Maken we ruit te leggen, dan kan je heel andere doel gop. Ik durf ook wat te wij dat als wij nu een agent in de zorg zouden verkopen, dat ik het ook weer op toch ook weer heel anders zou gaan proisten. Ja, met name vanwege die uitdaging in het daad. En dan kom je precies bij het lastiger, waar ik de hele zorg, ik vind het echt verschrikkelijk dat het zo is, maar dat is gewoon mijn institutioneel, ik kan geen zitje maken op een randsel waar we de zorg bij een institutioneel, omdat je echt de kogs hebt onder dat AI stuk en men wil verspelbaarheid een kost hebben, je moet je een bepaalde aanhame maken, je had een goedemaal bovenop om te zorgen dat je moet zijn. Ja, een 17-margin bovenop. Maar je daar dat betaal te zorgen, het eindelijk onderhandensrek veel te veel voor zo'n AI-product. Maar dat is omdat we die volatietijd niet kunnen hebben van de zorg. Dus dat is. En dat is helaas gewoon een onder van hoe wij de zorgstem beïncreerde en je financieerd dus eigenlijk zit je nu beter op je plek, zou je kunnen zeggen. Dit klinkt dit er bij je hart. Ik denk dat op persoonlijkheid match in het uit beter past ja. Hoe belangrijk is dat u behaakt? Dat je een faan door maakt, heel vaak over productmarkt vindt, maar hoe belangrijk is faan door market? Ik denk dat het heel belangrijk is dat je zelf in die volatste afgiviteit hebt met het probleem en de uitdaging. In mijn geval zijn toen faan doorbegeon met z'n vieren ook de tijdens voorgebruid. Vond ze allemaal als ik degene die dan toch maar de finance deed, want iemand moest het oppak in het hele begin. Nou ik weet nog, die zonder avond dat ik over hopelijk met Maxwell Sheets en met de boekhouder en alles aan het chase was. Die uit die frustratie ook zijn we nensbegeonnen. En jullie hadden met nens al heel veel vroeg klanten omdat je dat vanuit een soort inkubeter en geen inkubeter, hoe zou je het zelf. Booh, ja dat is een vraagje in de laatste. Dat was het was er gewoon dingen die geen goed gedefineerde namen hebben. Dat is een investeringse fonds, investeringse vehicle van een auto-gen mensen. En daarin, dat hiel ik mee met de persoonalige bedrijven. En daar zou ik in de daad van, ja we zien echt zo'n verschil. Dus zelf bedrijven die gewoon constant rapporteerde. En ook was het niet goed ging. We hebben gewoon de rapporteinsen kwam altijd. En het bedrijven die gewoon heel intermitten rapporteerde of niet, zeg maar, consistent hetzelfde rapporteerde. En dan zag je zelfs een geen dat niet goed ging met die constant rapporteerde. Komt het uiteindelijk altijd wel goed in de andere manier. Zelfs als het misging dus was niet de resultaat die je wilde. Was een soft landing, daar werden nog een acuziek zich gevonden. Nu hebben we een berytje op tijd geregeld. Toi die andere die. Nou die crater in de grounds, ze waren ze waarde blind. En dat kwam deels om niet het ongelofelijk onnemers waren, maar omdat ze gewoon niet de bandreet in het team hadden om te zorgen dat we een administratiepoorde was. Zodat alles gewoon tijd doorgebookt was. En dat we de zaadjes te stuur op zijvers is soms 40 dagen achterliepen. Nou, dat kan een hele groot probleem zijn voor je organisatie. Als ze dan in één keer iets gebeurd of in één keer iets valt wat weg, dat je dat die kwetsbeheiter is. Toe dat als je dat wil hebt, dan kun je daar op veel beter op monitoren en sturen. Dus toen zijn we begonnen met Nance, met ID achter Nance. Eerst was het een letterijke mens. Als ze al een CFO aangetrokken die we fractial inzetten bij aantal van die portfolio bedrijven. We zagen om minder dat het werkte, maar we zagen ook. Ja dat schaal voor je meter, dat komt niet uit. Dus toen zijn we gaan denken, oké, we zijn allemaal insiëurs, allemaal een tech achtergrond. Laat eens wat gaan bouwen en dat is een vorig jaar in dat zijn wat van doen. Het was niet eens een idee van die bedrijven helpen die we goed kennen. Alleen die deelden een accountant. Dus je had een aantal die bedrijven op dezelfde accountant. Dus die had ook bij betrokken van 'Zorgen dat we ook jullie werken goed doen want dat we niet elkaar frustreren'. Zeg maar dat nu een klein inwech zitten. En in één keer ging het systeem, als begint november, ging het plat. Omdat de credit card werd gedeklaind door een voorpeel groter afdrund gebruikten. Wat bleek die accountant was als ze een interne tien maand op het opleid. Als ze al 20 mensen zitten om het voor andere klanten te gaan inzetten. We kunnen ons eigen werk hiermee snijrdaag gaan doen. Top snel een fix credit card die niet verhaalde dat was. Svitterig aan de valinaat. Wat was toen al dat was? Oké, nou, dit is intern werkte, het goed. Zij hadden die doel verdoen. Als aardigheusstev hadden genoemd van tevoren. Maar zoa, laten we hiermee laten het even gewoon streken en echt op eigen benen zetten. Toen heb ik besloten om vinding op te halen. Dat heb je recente aangekondigd. Waarom deze ronde? Nou, het is een beetje gek gelopen eerder gezegd. Omdat we vanuit die conswaaties waren begonnen, we hadden al betaande klanten. En we had voor dat het bedrijf bestond. Dus we hadden het geld niet nodig. Alleen toen zijn we dus ook buiten onze eigen bubbelgetreden. Om met ondernemers te gaan praten over, "he, is het iets voor jullie?" "Hon, om, weet je, mijn moeder vind ik een hele lieve jongen." Maar ik had van mensen die geen banden met ons hadden. Nou, dat was de reacties op, ze hadden allemaal ondernemers op te mist. Die kwamen terug van, "Oh ja, tof ja, dat wil ik gewoon niet wat investeren." Wat zijn jullie? Want is dat een man begint toch? Eerst zullen we er. Nee, nee, of niet, gaan we niet doen. Op een gegeven moment komen ze ook een mooi namen voorbij. Een Christadet, de Adjenmensen, andere, die heb je potkrast dat gehad. Ik vond, "Ja, oké, wacht even." En die zet er wel heel fijn om erbij te halen. Dus dat heb ik gezegd, we gaan gewoon een rondje open, maximaal een half miljoen. En dan kunnen we gewoon, die voelge enzo, ze vroeger support kunnen ons dan stören. Dat is ook een beetje uit de hand gelopen. Ze hebben het eigenlijk 800.000 gekloosd, dat ik niet kan update. Dus we hebben echt de stekkerdrische, ik denk dat we nemen, jongens. Nu gaan ze echt niet meer bangen uit, we hebben het eigenlijk niet nodig. Maar nu merk je wel, je hebt gewoon een heel warm bad van heel veel mensen om je heen. Je hebt gewoon continu over je antje zas over je kunnen praten. Dat helpt gewoon enorm. Ja, op welke manier kunnen die investeren nog meer helpen, want het is niet alleen een warm bad. En dus ook niet alleen het geld. Waar zit ze zeg maar de toegevoelde waarde? Op een aantal vloggers, heel veel van onze ondernemers, van de ondernemers, ik heb geen verzet. Waar al klond, als je hier stond, gewoon, ik vind het zo tof, ik wil investeren. En het mooie van finance door mij waar wij zitten. Dat is voor de meeste bedrijven geen strategisch aspect. Dus ja, iedereen moet ze een vervrijven goed geregeld hebben. En als ik finance doe, jij moet het ook doen. Als ik jou vertel hoe je het beter kan doen, wordt mijn bedrijven niet minder van. Dus je hebt heel veel referral. Hebben we gewoon bedrijven, dus cv's en ondernemers van bedrijven, die een concu-leger stellen over, ja, dat doen we met nens. Dat hebben ze opgelost. Ja, maar ook is met een klatsen. Dus ik krijg heel veel referral op die manier. Dat is natuurlijk heel erg fijn zeker in de begin om te groeien. En daarnaast er gewoon ervaring. Je hebt, ik heb eerder bedrijven gebouwd ook in, maar er is een enterprise in helftkair. Echt een andere tak van sport, dan een zozo agent agentic AI in dit domain. Dat is ook heel nieuw. Dat is überhaupt nieuw. Ja, niemand anders heeft het gedaan. Dus dat is sowieso heel veel nieuwe dingen uitvinden, ook heel veel lessen die in het verleden geleerd hebt, en die soort van commonoren zijn toch in twijf er aan trekken. Ja, want omdat het plebook was je niet hoofd, dat was echt niet werkt. Misschien niet werkt. Omdat de aanhames onderlegend aan het plebook niet meer waar zijn, voor het in het hele begin of hadden van, het is een tool voor mensen versus het is een system of action, dat werkt het zo veel andere dingen anders worden. Dat is ook heel veel ervaring en kritisch nadenken, onze assumptions ook blijven challenge. En ook de uitdaging van zichzelf, maar zet dat, dat is ook allemaal ondernemers die systems of record hebben, andere stemmen die het zelf ook aan het uitvinden zijn van wat wordt mijn positie hier. En gewoon dat sparen, dat inzicht die referrals, dat is gewoon het meest waardevol wat je nu wat we daar uitgaan. Ja, en wat is dan nog zo'n assumption die niet meer lijkt te kloppen? Hoe, nu vragen je, nu moet ik je, het is altijd lastig als je ziet, dat we komen ze wekenwiks, we komen er een reentje tegen. En wat is er geen en waar je het meest heeft verrast? Dus iets waarvan je echt van overtuigd was dat dat zo werkt, waarvan je nu merkt dat het binnen nens toch een andere realiteit is? Ik denk dat als je kijkt jouw voor heel veel saanvol dat je een beetje de digitemie van of je gaat naar puurerself serves, een high volume maar parom door. Kom maar eens eens vragen of je moet bij een enterprise gegaan. Ik ga een lange te meinig houtenrecontact. Je ziet ineens omdat agentijk EIA minder afhandelijk is van complexie implementatie, teams, complexie met de implementatie cycles, minder, dat is meer Brian Unie geval. Tot mijn best bereid is wat te proberen dat het de mid-marknet MKB echt een markt wordt die te bedienen is. Dus waarvoorheen, van dat zoals van jaren van 10.000 per jaar aan de klant verdient, je kan geen cirselen erot draaien, maar het is te duur of iemand om zich creditcard even te trekken. Om het toch maar even te testen, we merken dat dat door agentijk eventatie heel makkelijk kort, simpel de binnenkomen voor een veel braagere bedrag, want dat consumptie is, auto en best is, kun je dan veel makkelijk mee groeien, waardoor de unit economische wel ineens uitkomen. En dan moet je daarna denken, oké, hoe ga ik dat dan doen? Hoe balancerig zeg maar de jumen parten van nog met de treesneden, Policulaat Growth Variant. En daar zien we dat dat echt in heel grote verandering is. En dan zijn we het meest honderig merk er. Dus het is bijna gestorten naar denk ik, ik ben minuut op vast, mogen we mij alleen in Europa 25, 30 miljoen MKB bedrijven. Ja, het is het ververwicht grootste deel van de economie. Eet precies, maar tegelijkertijd, als je kijkt naar waar die mee bezig zijn, ja, die moeten, ja, ik moet een serum kopen. Nou, veel geluk, je kan dit al de pakket afnemen. En als je op mogelijk hebt, ja, guttelijk, haal maar iemand in huis die je dan elkaar genopen. Ja, dit is je boek op pakket. Ja, je hebt je op mogelijk, ja, haal maar iemand in huis, dat doe je niet. Dat past niet in onze pricingmodel. Waar je bij je uitzeg van, ja, je praat er zelf mee, jij legt uit dat er moet gebeuren en het pakte op, dat is geen jalen. Je hebt gewoon dat stukje, maar het wordt ook ineens zien, vond je consumtje een beest, werkt van hoe meer zinvol werkt, je hebt iemand gezet, hoe meer waanzoud product halen, hoe meer zo'n brijzen om te betalen. Maar als je ook zinvol hebt, zeg ik, nou weet je, mijn customer succes is iemand, bijvoorbeeld, een autocapymgeer countend die uit een zin gevangen heeft, die komt wel even, die kan best keer een uitje met jou zitten, want dan kijk hoe je nu doet, dan hoe je gewoon nog meer eruit kan halen, je hebt een keer veel meer waarde uit het pakket, misschien zoals ben je hier bestaan in een subscription, want eigenlijk een kair, maar je hebt gewoon veel meer waarde eruit, en het komt allemaal uit, die je nu een enorme schroop ineens. Nu wordt als je over die als redenair het wordt, binnenkomen bij een bedrijf makkelijker met zijn oplossing dus, omdat het een laagloorier entry barrier heeft, hoe zit dat culturel? Zijn dit soort bedrijven die in het midden, zeg maar, zitten van bedrijfleven, zijn die culturel dan ook al klaar voor deze transitie, want ja, is ook nog wel een beetje een woord wat hier aan daar, een slecht valt in die industrie. Je merkt wel wat afhangs van waar ze een beetje zitten en of ze een neus dan een keer gestoten hebben. Dus dan heb ik wel even als hier die langs komen, die beloven de wereld, en vaak zijn dat de system afwekkend verkopen, is hier een hele laagje ophebben geplakt, die dan ben ik al van die beloven de wereld, dus wat, ja, maar dat heb ik ook gedaan, dat deed je dan weg, het ook niet. Hoe zijn jullie dan anders? En dat is dan de frustratie, want ik ga van ja, maar wacht even, het is ook fundamentally anders. Als je nadenkt over waar AI en de maturity en waar het leeft in de wereld nu staat, er zijn heel veel early adopters, dus gewoon een heel groot deel van de markt. En die zijn ook wel actief op zoek van, er gebeurt hier nu iets, ik weet niet wat het is, ik weet dat ik iets meer moet, en ik ben op zoek om teven aan te horen. Ik werd dan appeleer bijna een vormel. Ik denk dat het bijna wel, ja, misschien wel. Wat ging 19? Dat is nu nuttraal. Ik verim het misschien negatief, maar ik appeleer niet aan vormel, maar ik merk dat het wel de reden is, dat als iemand ons, als wij koudt iemand bij naderen, dat zeggen van, oké, nal hoor ik wel van de luisteren. En zelfs iemand er een keer z'n oors gestoote heeft, daarvan heeft niet gewerkt, maar het blijft voorbij komen. Ik wil weten waar het heen gaat, als iemand best bereidt me even 15, 20 minuten te kijken, wat speelt er nou in deze Space? Dus dat is de nieuwsgierigheid? Het is nieuwsgierigheid ook in de daad. En als je dan laten zien wat er al gedaan is, dus ik kijk, we kunnen gewoon wijzen naar 30 klanten, die gewoon wive zijn met ons, die gewoon hartstikke happy zijn, van nou, die doet dat, die doet dat, dat neem van, oh, oké, wacht even, dit hier gebeurt echt werk. En als ik zeg van, wels is het give it a try, weet je, en dan roberen het gewoon, dus niet als een medewerkers waarin jalan dan vastzijdt, gewoon give it a shot, bij het niet tevreden me. Nou, dat stop je er gewoon mee, nou, harm nou vrouw. Ook omdat je niet in de migratie, dat is het mooiste van omdat je, dus om je terug te komen op zes, en die mensen zet action, en zes er wel vrekker, ik vraag je ook niet om een groot migratie rekt in te gaan. Ik vroeg alleen, onbord een medewerker, onbord een partijmedewerk, en die gewoon klusje voor je overnames. Nou, als het goed doet, prima dan hou je er, als die goed doet, dan zeer je er gewoon weer aan naar. Dat is doen, precies. Dat is ook een enorm verschil tussen die twee dingen. Ja. Laat we de vunding ronde nog even de bijpakken en dat even verbinden aan jou eerder hervaring als ondernemer. Wat heb je voorgenomen wat je absoluut niet met het geld gaat doen, wat je misschien in het verleden met minder hervaring wel gedaan had? Nou, denk eerlijk dat. Ik zeg wel hart op nat te denken, maar ik heb de vloekende zegen dat. Ik heb tijd bij het hen gezeten ook, zeg maar, pri-IPO-tijd. Daar heb ik gewoon een paar dingen ook afgekeken. En een van de mooiste dingen die ik vond als de daadheids van. zijn van twee dingen die belangrijk zijn. Sales en product-tech. Gewoon sales, je verkopen het, wat het maar van de marketenvatten natuurlijk onder, of je boudt het en productvatten onder. En oftingen als. is niet redervat. Dat heb ik ook toen meegenomen naar mijn vormbedrijf, en dat was gewoon heel erg goed gedaan. En dat hebben we nu ook weer, ook weer meegenomen. Je denkt ook wat we de vorige keren. Je bent er even van. Ik vind het altijd wel een wass op te zeggen van. ik snap het interessant om te leren van wat vart gaat, maar ik denk dat ook interessant om te leren van wat goed is gegaan. En als ik bij Vouden daar, wat we daar heel erg goed hebben gedaan, ik was eigenlijk gewoon heel snel op en afgeschaad op basis van de funding die we wel of niet konden ophouden. Dus het is superlien, begonnen. Het is een hele deelijke c-drunde kunnen doen, voorgens mij zijn ze een groot c-drunde voorwe helftig in Europa. De steijts, dat we konden in ieder geval een hele grote klant te gaan bedienen. Dat hebben we gewoon heel erg goed gedaan, dus maar als we minder ophouden, hadden we ook een plan voor liggen. Dus je schaalt gewoon op of af en aan maaten van de fundingronde die beschikbaar hebt en van of de resultaten die haalt. En dat is een beetje een nummantwoord misschien maar. Nou, ik vraag het niet alleen niet zo zeer met het idee van. Wat heb je voorgekeer. Dus waar heb je het verkeer het geld aan uitgegeven? Dat is niet eens per z'n eduselvraag. De omstandigheden zijn ook veranderd. We leven weer in nieuwe tijd. Dus wat is er misschien ook niet meer nodig om geld aan uitgeven wat je inflede wel moet? Ah, die manier. Ja, dan kan ik een heel groot verschil al zien. Als ik kijk wat wij met een engineering team van nog geen 5 mensen nu bouwen. en dat afzet tegen wat wij hiervoor bouwen met een team van 30 man. Ik denk dat wij de wekenigste uitpoort van dat team van 5 man de maaligste uitpoort van een team van 30 man oversteigt. Oprecht. Het is absurd. Als ik ook kijk naar. En dat hebben we ook helemaal doorgetoen. Ik ben een organisatiewerk, ik doe groeellijk veel. Ik pas ook overal ei uit toe in wat wij doen. Ook als ik kijk op hoe wij omgaan met sales marketing uit de meest het insetter van agents, agents daar. We houden gewoon zo veel meer bang voor our buck daar uit. Dat je geeft het geld nog wel steeds aan uit, maar duvel het geld die nodig hebt is. Nou, fuck, toch 5 of 10 lagen denk ik. Maar komen toch niet aan de interrecontrekken dat er ook iets moet zijn waarvan je zegt van nou. Intverleden, zeg maar, de jonge run had hier echt. En geld dan uitgevel, veel tijd aan besteden. Ziet dat even iets ruimere zin. Maar welk deel van company beelding heeft nu echt aanzienlijk minder jouw focus. Zeker gaat dus minder geld en energie, dan je. Omdat je het vroeger misschien dacht dat het nodig was of dat het ook echt nodig was. Ja, op zit van Beijing bijvoorbeeld. Maar dat heeft alweer het ge化as verlengde. Maar het helpt natuurlijk dat je het eerder gedaan hebt want je weet hoe je dat proces moet draaien. Waar je voorheen misschien genaigd was van 'Praat van met iedereen, ik ga was er raarsbaar niet van 'Nee, moet gewoon strategisch zijn'. Of een geldpale of een geldpale niet doen. En dat moet een doel die in een doel die in het dus met een investeerde praat als ik is niet. Ja, het is niet boeiend zeg maar, het moet strategisch van waarde zijn. Ik denk dat heel erg anders is. Ik ben veel. Oké, en echt is ook in de early days. universe aannemen. Dat doe ik niet meer. Dus dat hebben we het vleden wel gedaan, zodat we het zwaar misschien met vijf. 10-15 mensen begon je de eerste juniors aan te hebben. Dat was heel moeilijk om te recouwen, dus ik had niet tijd nog. Software-engineer was gewoon super drukke markt, heel erg veel geld gingen rond. Heel moeilijk om senior mensen te vinden. Oké, dan nemen we juniors aan die lijden in turn op. Maar onder aan de strepen is de net noetsel aan het eerst de jaar. Dat is ook niet van dat ga ik nu niet meer doen. In een moment van het dag één productief iets bijdragen. Blijf dat zo, die houding of kan dat naam aan het hier volgens. Normaal is het anders. Het gaat anders zijn. Dus niet dat ik ben niet tegen juniors aannemen in de organisatie. Ook ik geloof wel dat er heel veel mensen zijn die kunnen waarderen voor. en die groeien dan in een andere rol. Dus absoluut, maar zeker in het begin weevers deze met heel veel stijgerswerken, met heel veel juniorswerken, zeker op keren dingen zoals product. Of sales, ja, dat leid vaak meer af dan het er toevroekt. Wat is de uitzonderingen op deze regel? Ik denk dat als je een heel goed gedefineerd. rocessie hebt of iets wat. iets wat tenzensel is, ik zou het wel zeggen. Dat is geen geld dat geeft aan dingen bijvoorbeeld die buiten, zills of. product ontwikkelingen liggen. Maar bijvoorbeeld nu is dat bezig met organiseren van events. Dat daar iemand met op minder ervaring betrok is op de achtergrond om alles aan elkaar te knopen en dat het iets minder effecent gebeurt. Prima. Ja, dat is niet kritiek. Minderk, minder kritiek in de data. Dat is toch maar dat is dan weer een stap verwijderd van het kritische proces van het kommerzijder. Moet ik wel nog steeds uitsteken gebeuren. Dus het is wel gewoon dat er nog steeds in mijn bezigde om er bovenop te zitten. Dus kan niet iemand zijn met null ervaring of met noodteest om zo te schoenen te zetten. Maar het is minder kritiek in de data. Moet je een mooi verschil. Over drie jaar nens heeft gevaald. Waar is misgegaan? Over drie jaar nens heeft gevaald waar is het misgegaan? Oh jee. Je praat tegen op die mis. Dat had ik wel door. Dat is drie kwartier. Ik merk dat het even. Ik ga je vragen bij allebei, maar zij sprullen ik werkelijk tijd van iedereen. Dat zou ik zelf heel erg af moeten leren. Nu vragen we weer om een uitpatroon. Het is altijd heel makkelijk om te zien wat er fout kan gaan. Maar ik denk dat er wij zijt zit in. Je moet kijken hoe kan dit goed gaan. En dan die stoppen van nemen. En niet te veel letter op dingen die er fout kan. Voud kunnen gaan. Dat is bijna mensen eigen. Geen natuurlijk om daarop op te richten. Waar is het fout gegaan? Ik denk. Het enige waar ik echt. Waar we echt heel. thinking par wat er mee bezig zijn, ook is. dingen bewegen nu zo ontzettend snel. Het is zo hypodynamisch. Toen ik denk dat het fout voor een moment dat we het niet bijbenen. En dat we niet op tijd erkend dat op een bepaald aspect ingehaald kunnen worden. Dus kijken, waar is het nens aan het bouwen als het system af action? Daar binnen zit onze eigen agent die dat doet. Maar ik voes je best dat daar een leveler ziek om die een soort van general purpose agent bouwen. Die veel beter is dan wat er bij ons in turn zit. Prima, maar dan wil ik op de plek kunnen zitten om dat om die onze agent uitstropen en die beter eens in te pluggen. Omdat wij er wat omheen zit veel stemen hebben gebouwd. Of iemand bouwt een aspect wat omheen zit. Veel stemen dat wij dat doen. Die hebben in een geeniale manier bedacht. Maar door het veel goedkoper in effecenten is om te zorgen dat een agent fiscale regels goed toepast op hele complexe situaties. Dat weet ik zo dat ik denk dat het de fout is als het mis gaat. Dan gaat het mis op een moment dat wij gast terug nemen. Dat wij niet meer met de vaart mee gaan waar de EY-space nu in zit. Ik denk dat het fout ingegaan is. Dus ik nu merk waar ik me normaal als ondernemer is. Ik zeg maar de eerste ding die je tikt als ondernemer is. Ok, los, geen probleem op wat mensen voor willen betalen. Nou, check, dat is de dikke check. Dat is heel duidelijk. Kunnen probleem op losen dus kunnen we bouwen. De dikke check. Nu is het van kunnen we hard genoeg rennen om het bij te benen om het te blijven leveren. Ik denk dat tar zit het grote risico nu, omdat het zo afschuurlijk snel gaat. En daar gewoon zoveel aan de hand is. Wat doe je zelf om die snelheid erin te blijven houden bij het hele team? Dat begint bij het hele team met de mensen die aanheemt. Je moet gewoon mensen hebben die dat aan kunnen en daar ook energie van krijgen. Die er ook helemaal netiv in zitten. Hoe is het? En gesprekken en uitgedrag. Dus het is heel. Ik heb best vooral het dan noemen is net het hele grote markt aangenomen. Dus wel de vragen of een vragen of dat was met de team gezeten van, oké, nu wordt het echt tijd om het begin gewoon te vringen dat wij niet meer toe komen aan bouwen. Omdat het te veel iets binnenkomen, gewoon ubral een stoor te staan. Oké, je moet iemand aannemen die dat gaat goed de bank gelijden en die ook verder kan. Nou, dus die zou dan, ik kijk in, even mijn link in die ik heb. Oh ja, die was, die kent vast wel iemand. Oké, even kort bij, even kort bij, dat is een hele goede. En die blijkt dan zelf op vliegd. Oké, nou, was het ja. Om ze dan, oh ja, we zijn voor mij dan gaan om ze dan ook met de hele team. Wacht even, kom een verzamelunchen. Gaan we daar zitten. Die meere gekomt, die lunchen. Nou, anders als er gewoon geen goed, kreegd ze vragen van, ja, maar dit is een ander. Dus dat, die zelf ook, aan het doe jij met een aivan vraagje dan natuurlijk ook. Oh ja, ik heb, die had een hele eigen agent gebouwd voor sales orchestration die die zelf gebruikt ervoor ze eigen voor een andere bedrijf voor die bijgewerkt had. Er zit ook zien van, oké, zo, dus dat is ook, je zet er iemand van die stekingsbeest, ik denk zelf ook naar over hoe oudt hem het zeer ik mezelf. Ja, goed gesprek gehad, wij lijden het altijd zost. Hij blijkt maar ook. Saar ons belt er weer in eens of van. Ja, Iron, ja, ik dacht gewoon maar, kijk hoe de land tussen kennis en kennis van mij heeft een MKB bedrijf. Dus heb ik even opgebeld. Kunnen we morgen demo gaan doen daar. Zat het daar. Zeg van, ja, ik moest even voor de kinderen, ik kon niet. Even op een collecte is die gewoon in de buurt. Dus ik ging mee. Ik ben wel de demo gedaan en die zijn meteen, ja, gaan we doen, we kunnen we live gaan. Dus je had gewoon meteen gewoon, ik ben er van binnen 24 uur van het eerste gesprek dat hij die opgeklaasd was. Dan denk ik dat, oké, dat is de snelheid die je wilt hebben. En het 50 zullen ook gewoon zoveel komen als je het met Iron bouw was, dat maakt het gewoon heel erg tasbaar. Zal erbij, ik ben bijvoorbeeld in persoonwakken, dan referer die uit elkaar op MG. Ik kan het niet gewoon, ik kan het niet te eten, dat heb je een bepaald profiel bij je. Tof ze ik gewoon te koppeld ook wel, maar als je dan vraagt wat ik ben, ben je aan het doen van? Oh ja, ik heb dit gebouwd in mijn vrijheid tijd met koldel, ik wil er dit gaan autoriseren voor de bids van de vriend van mij. Dus ik ben gewoon die is niet alleen de zakenlijk te mee bezig van het z'n rol, maar ook gewoon privéder heel erg nieuw. Die moet je hebben. En als iemand dan, als zoiets, moet ik gewoon jouw beeld van, ik ben net, ik vind het zo, ik wil het kunnen gewoon dat, anders als je die energie die moet je heel goed inzitten. En dan weet je dat je die juiste mensen hebt, normaal en normaal is schaal, dus het blijft gewoon blijven toetsen op dat. Wat laat de mensen je zien, die van, oh ik belover, ik ben geloof dat ik dat ga doen, kijk mij eens koel zijn of dat ik allemaal niet bereid heb van, no, show me, nou, er is geen reden waarom je niet te doen. En dus mooi dat het alsbaar is, om te zien wat iemand gebouwd heeft. Dat laat gewoon zien wat, hoevee er iemand is. Precies. Mooie tijd om te bouwen. Ja, het is een mooie tijd, het is. Ik heb alles veel blessed bio live, ik denk, ben je een beetje Amerikaans bijna, maar dit zoon voor het transit zelfs dit, heb je nog nooit van zo dichtbij meegemaakt. En zo gewoon geweldig om te zien wat. Hez het in midden. Dank voor de hele vangelijks, thanks. Thanks voor je tijd en voor de vragen. Allright, en tot zover, mijn gesprek met Jeroen. Ik zal van meenemen, het gesprek is toch vooral dat scherpste keuze vaak een beetje saai aanvuld misschien, iedereen wil nieuwsiesten in bouwen, maar Jeroen bouwt iets wat in bestaande systemen werkt. En dat klinkt misschien iets minder sexy, maar het is ook vooral veel beter aan de adoptie kant. Ook pricing. Dat als je pricing volgens gaat inrichten volgens uitkomsten. Veranderd je hele business modelen, dus geen seeds meer, geen transacties, maar echt werkt dat afgerond is. En ook zijn lessen die hele leer daaruit zijn eerder bedrijven. Die gaan ook vooral over wat hij niet meer doet, dus geen juniorenzaanneemen in de eerste dagen. Met iedereen kennis maken zonder toe. Geld stoppen in alles bij het de sales en product was een scherpeles en dat doet hij dus allemaal niet meer. Leerzaam. En ja, dank dat je ook hebt meegeluisterd tot de wijn. Zoals ik al in begin, dan vergeten we het tot get your SAS summit tickets, want hij gaat dus hart. Ik zou het zonder vinden als je een mist te weten wil zijn. 23 september dus in Amsterdam zorg ik jullie erbij wend. Ciao!