#302 - Was ein Top Seller 2026 drauf haben muss (SaaS Sales)

Du machst Call Calls, du bist in Discovery und Demo-Meeting, dein Kalender ist voll, du schreibst voll ab E-Mails. Und trotzdem fragst du dich am Ende des Verteils, warum reicht es wieder nicht? Und hier ist die Unbequemewahrheit. Es liegt nicht an deinen Produkt, nicht an deine Marken und auch nicht an deinen Sales-Zielen. Es liegt daran, dass du zumindest einen dieser siebenwichtigen Sales-Kills noch nicht wirklich meisterst. Die meisten Seller investieren 90% ihrer Energie in Aktivität, das heißt, Mehr Calls, Mehr Meetings, Mehr E-Mails, Mehr Discovaries und mehr Pictures. Aber die Topperformer im Software Sales trainieren etwas anderes. Sie verstehen, wie er gegenüber Entscheidungen trifft. Sie verstehen, wie Kunden Entscheidungen treffen und sie wenden diese muster-systematisch an. Und in dieser Episode bekaust du sieben konkrete Skills, die den Unterschied machen zwischen einem Seller, der seine Quotak knapp verfehlt und einen Topperformer, der 150% und mehr erreicht. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales-Formular, deine Trainingsveräche für Software und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jirji, ich bin dein host. Heute geht es um die Sieben-Skills, die Top-Seller in Software Sales meiner Meinung nach, von allen anderen unterscheiden. Die Sieben-Skills, die auch mir geholfen haben. 5 Jahre lang in Folge der Nummer 1 Seller bei Unternehmen wie Amazon Web Services, IP oder Nell-Twater-Sign, die mir geholfen haben, 4 Jahre lang im Presidents-Klub zu sein. Und diese mir geholfen haben, 100 anderen Sales-Raps in meinen Rollen als Vertriebsleiter, Sales-Direktor oder auch Trainer und Coach zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und zu überreichen. Ich bin wieder zurück am Rennrad, beim Laufen und beim Fitnessstudio und bin sehr dankbar dafür, denn die letzten zwei Wochen konnte ich kaum aufstehen. Ich hatte einen Hexen-Schuss, unglaubliche, schmerzten Falschsturz, das ich noch nicht gehabt hast, trainiere unbedingt deinen Rücken. Denn diese Schmerzen, wirst du nicht haben, du kannst dir selber nicht einmal die Schuhe zubinden. Also ich bin wieder aktiv, ich hoffe, du kannst auch Sport machen und bis den Fitnessstudio tust etwas für deinen Körper, deine Seele und auch deine Sales-Agebnisse. Um diese sieben Sales-Killes besser zuzuordnen und besser zu verstehen, möchte ich dir kurz eine persönliche Geschichte erzählen, wie ich damals in den Vertrieb gekommen bin. Ich war Anfänger, ich war, hat meine Karriere gestartet, beim Mell-Twater, das Unternehmen ist ein amerikanisches Unternehmen, das Social- und Online-Media-Monitoring vertreibt. Ich war 23, ich hatte keine Ahnung von Sales. Ich wollte aber unbedingt erfolgreich sein, ich wollte unbedingt Sales lernen. Und ich habe genau das gemacht, was mir alle gesagt haben, nämlich Skripte auswendig lernen. Also zumindest dachte ich mir, dass man im Sales tut. Ich habe mir viele Videos damals angeschaut und habe gedacht, "Hey, wenn ich jetzt Skripte auswendig lerne, wenn ich genau weiß, was ich den Kunden sage, damit das funktionieren." Ich habe einwandbehandlung auswendig gelernt, ich habe mir aufgeschrieben, was ich sagen muss, wenn der Kunden der X sagt. Wenn der Kunden da keine Zeit, dann sage ich zum Beispiel Ypsynon. Ich habe Produktfeatures und unsere Produktkatholog und Marketingkatholog auswendig gelernt, um das Produkt zu pitchen. Und drei Wochen lang habe ich keinen einzigen Termin gebucht. Und ich habe es drei Monate lang nicht geschafft, einen einzigen Kunden von einer Discovery in eine Demo zu bekommen. Und dann hatten sich auch alle meine Discoveries und alle Demos im Sand verlaufen. Ich habe Kunden Angebote zugeschickt und kein einziges Angebot ist unterschrieben, zurückbekommen. Und dann kam mein Chef zu mir und ich dachte, er wird mich kündigen. Aber stattdessen sagte mir einen Satz, der rückwirkend betrachtet, meine gesamte Saleskarriere verändert hat. Und er sagt, "Hier, sie geht es nicht darum, Skripte abzulesen. Im Sales geht es nicht darum, dass du den Kunden versuchst mit den Dingen, die du sagst, ihn wie zu manipulieren. Es geht darum, was du sagst. Es geht darum, Muster inzwischen menschlicher Psychologie und Kommunikation zu verstehen und diese anzuwenden. Und das Video etwas sagst, ist wichtiger als was du sagst. Und dann hast du bei mir irgendwie Klick gemacht. Und ich habe mich zurückgerinnen, da meine Kindheit. Denn als Kind war ich schwer übergewichtig, war ich außen seit er. Ich hatte einen komischen Namen, Jürgi, den kein Aussprechen konnte. Frisch aus der Czechoslovakia, in Wiem, wenn meine Eltern sind, als ich drei Jahre alt war, nach Österreich ausgewandert. Also hatte ich keinen, ich sag mal so, keine leichten Start als Kind. Meine Eltern hatten keine Kohle. Ich hatte war übergewichtig komische Namen, also eine schwierige Kombination. Und ich habe Jahre lang versucht, Anschluss zu finden. Jahre lang versucht, Freunde zu finden, aber nichts hat funktioniert. Und dann habe ich angefangen zu beobachten. Dann habe ich gemerkt, es gibt ihm sowieso coole Kinder und unkohle Kinder am Schulhof. Kinder, die beliebt sind, die unbeliebt sind. Und dann habe ich gemerkt, dass die Kinder, die beliebt sind, die machen etwas anders. Die haben etwas gemeinsam, die kommunizieren anders. Also habe ich angefangen zu zu hören, einfach zu beobachten. Wir erzählen sie Witze. Wie wären sie zu Partys eingeladen? Hab dann einfach nachgeahmt, was ich gesehen habe, was die anderen auf vollgereichen Kinder und Anführungszeichen machen. Und habe dann so das Muster erkannt und den Kot geknackt, wie man voran der Gewinn ist. Und als mein Chef mir dann damals gesagt hat, hey, hier, sie. Es geht darum, im Sales Psychologische Muster oder Verkaufspsychologie zu verstehen. Muster in zwischenmenschliche Handlung zu verstehen, hast dann eben bei mir Klick gemacht, denn ich habe eine Sache verstanden. Im Sales geht es genau anders gleiche. Sales besteht auch nur aus Muster aus psychologischen Grundprinzipien, den Menschen treffen Entscheidungen auf Basis von einigen wenigen Regeln. Um wer diese Muster versteht, wer diese Regeln versteht, wie Menschen Entscheidungen treffen, der gewinnt und der ist im Sales auch erfolgreich. Und nicht der, der einfach nur sich auf die Inhalte fokussiert, skripte abließt oder einwandbehandlungsmethoden auswendig lernt. Sechs Monate nach diesem Gespräch mit einem Chef war ich dann der Nummer einseller in diesem gesamten Büro von sieben Accountexekiatives. Und in den folgenden Jahren habe ich diese Erfolg, diesen Erfolg, fünf Jahre lang in Folge repliziert. Ich war fünf Jahre lang in Folge der Nummer einseller nicht in diesem Büro, sondern weltweit in dieser Business-Judel in dieser gesamten Abteilung. Und das ist ein Rekord, sage ich schon, ein Rekord, der bis heute nicht gebrochen worden ist, der hundert bis heute umgeschlagen ist. Und genau diese Muster, die ich damals gelernt habe und jetzt auch noch besser verstehe, weil ich ja über jahre hinweg all das verfeinert habe und wirklich 16 Jahre lang selbst bei anderen Unternehmen wie eines und Web-Services oder MongoDB angewendet habe, möchte ich dir heute zeigen. Und ich möchte direkt in ein ersten Skill hineinstarten, nämlich Sales Psychologie und ganz konkret wie Kunden Entscheidungen treffen und Kunden können sich nur mit ihren eigenen Argumenten überzeugen. Also Skill Number 1, du musst derenen wie Sales Psychologie funktioniert und zu verstehen, dass Kunden sich nur mit ihren eigenen Argumenten überzeugen können. Lasst dich die mal drei Sales Typen beschreiben. Es gibt so drei Gobi Sales Typen daraus, die du wahrscheinlich alle kennst. Der erste Typ, das ist der Armateur. Der Spult einfach seines Skriptab, er denkt nur an den Abschluss, an das Closing redet, viel, hört wenig zu und der Kunde merkt sofort, "Hey, hier geht es nicht um mich, es geht um den Verkäufer, es geht nicht um mich, es geht um das Produkt, es geht nicht um mich, es geht um den Abschluss." Dann gibt es den zweiten Typ, das ist der mittelmäßige Seller. Der stellt schon Fragen, der stellt Fragen und hört zu, aber das ist der entscheidende Punkt, er hört nur zu, um zu antworten. Das heißt, er stellt eine Frage, hört aber nicht wirklich zu, was der Kunde antwortet und stellt die nächste Frage auf seiner Checkliste, die er abarbeitet, wie bei einem Arzttermin. Und dann ging überst du es da und denkt sich, ja, ist er jetzt endlich fertig, wann bekomme ich das Enttidemo gezeigt und dann sagte jetzt, "Sagen Sie endlich mal was her, jetzt sagen Sie doch endlich mal Ihre Präsentation?" Und dann gibt es den dritten Typ und das ist der Topperformer. Und der Topperformer fragt sie schon vor dem Gespräch, was für Ziele hat gerade mein Gegenüber, in welcher Situation steckt das Unternehmen, mit dem ich gerade spreche, welche Ziele hat das Unternehmen für dieses Jahr, was für Probleme könnte das Unternehmen haben, diese Ziele zu erreichen, die ich auch lösen kann. Und die Fragen des Topperformers, Topperformers, Schwieres Wort, sind relevant, weil er sich besser vorbereitet hat und weil er sich auch wirklich interessiert. Und dann kommt der entscheidende Unterschied beim Topperformer, er geht in die Tiefe. Er geht in die Substanz in ein, er fragt nach. Statt zu sagen, "Hey, okay, verstanden, Lieberkunde, du willst deine Effizienz verbessern, dann zeige ich dir jetzt, wie wir das verbessern können." fragt ihr nach, er sagt, "Ahh, okay, Lieberkunde, sie haben gesagt, die Effizienz ist ein Thema bei Ihnen, was genau passiert denn in eurer Produktion, dass die Effizienz nicht dort ist, wo sie gerne haben würde, das Lieberkunde?" Und dann geht er weiter, dann fragt ihr, und warum glauben Sie, passiert denn das? Was ist denn da Grundessen, dass es passiert? Und dann, was bedeutet das für dich oder was bedeutet das für das Unternehmen, wenn die Ziele dieses Quartalen nicht erreicht werden? Was bedeutet das für dich, wenn die Effizienz nicht gut ist? Was bedeutet das für das Unternehmen, wenn die Maschinen zweimal pro Woche für eine Stunde ausfallen? Verstehst du der Unterschied? Es geht also darum wirklich die echten Kaufmotive, die Ursache, den Routkurs, aber auch den Impact zu verstehen. Und das geht nur, wenn du dich nicht an einen Skript festhältst, sondern versucht, organisch zuzuhören und auf Basis von dem, was der Kunde dir sagt, die nächste Frage zu formulieren. Und wenn wir von Influenz sprechen, also den Kunden zu beeinflussen oder zu überzeugen, dann geht es letztlich darum, deinem Gegenüber zu helfen, selber zur richtigen Schlussfolgerung zu kommen. Wir helfen dem Kunden mit Fragen, seine Ursache des Problems, und die Auswirkung des Problems. zu verstehen und eher überzeugt sich dann selbst, nicht du überzeugst ihn, eher überzeugt sich selbst. Lasst mich das konkret machen. Statt zu sagen, hell lieber Kunde, ich glaube ihr solltet unser Tool kaufen, weil eure Discover-Equalität verbessert werden muss. Stellst du die Frage, wenn ihr eure Discover-Equalität nicht besser machen würdet oder wenn eure Discover-Equalität weiterhin so schlecht bleibt, wie meinst du bitte das in der Zukunft wieder auf eure Win-Rates auswirken? Wenn ihr eure Win-Rates nicht steigern könnt, was für eine Auswirkung hätte, dass dann allgemein auf die Ziele-Reichung oder auf die nächste Finanzierungshunde die bei euch ansteht. Also wir wollen den Pain in die Zukunft beweizieren, wenn du meine Vorletzte Episode gehört hast, dann wirst du wissen, es gibt dieser drei Levels der Probleme, es gibt den identifizierten Pain, den indizierten Pain und den implizierten Pain. Das würde den Rahmen springen oder mal schauen, auf jeden Fall bei dem vorletzten Video oder bei der Episode 300 vorbei. Dort habe ich das ausflicher erklärt. Also der Top-Seller, der fragt in tiefer der Frage, wie würde es dich persönlich betreffen? Was würde es für dich persönlich bedeuten? Was für einen "Dut bist du persönlich" ausgesetzt und was für eine Auswirkung hat das auf das Unternehmen. Und in dem Moment in denen ging immer antwortet, erklärt er sich dann selber, warum er ein Problem hat und warum er eigentlich bei dir kaufen sollte, weil du damit auch finier ver Drauen und Autorität aufbaust. Und das ist jetzt ganz wichtig, vielleicht so ein Nugget bis jetzt. Menschen glauben ihren eigenen Aussagen mehr als deinen. Menschen glauben ihren eigenen Aussagen immer mehr als deinen. Immer. Und das ist der erste Skill. Also sehr lange erste Skill, jetzt ist der ersten Skill durch, hier 10 Minuten Podcast, jetzt folgen noch sechs weitere Skills, aber die sind noch besser, also bleiben auf jeden Fall dran. Ja, du bist selber im Software oder als Ziffer-Drieb und hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse von zuverlapengeln, du laufst Monat für Monat, Quartal für Quartal, deinen Zielen hinterher, deals gehen in letzter Minute verloren, Kunden goastendig und keiner weiß warum, die meisten Sales reps wissen theoretisch, was sie tun sollen. Aber in der Realität fehlt die richtige Umsetzung und Struktur für deinen individuellen Newscase. Denn der Teufel liegt in den Teil. Und da kann man meine Sales-Din-Drainings oder das Sales-Gym für einzelne Seller entspielen. Das Sales-Gym ist kein Online-Drainings, das du konsumierst und dann nicht anwendest. Im Sales-Gym-Drain ist du mit mir zweimal pro Woche deine Sales-Kills und wir passen gemeinsam all diese Frameworks an deinen individuellen Newscase an. Wenn du Sales-Lieder bist, dann sind die Team-Drainings der Software-Sales-Formular genau für dich, wenn du willst, dass dein Team endlich mehr Termine mit Neukunden bucht und ihr mit Systemaure Opportunities zum Abschluss bringt. Und das ganze Verord und individuell an euch angepasst. Im einen Coachings wird aus kennen können und aus können echte Sales-Ergebnisse. Wenn du 2026 nicht im Zufall überlassen willst, sondern planbar, 150 Prozent oder mehr erreichen möchtest, dann bucht ihr jetzt hier unten ein kostenloses Startgespräch mit mir, den link dazu findest du unten in den Schonots. Also skill #2 ist die Tunalität. Und ich sage das mal so. Tunalität ist mit Abstand der größte Abenteuerung der meiste Unterschätz der Hebel im Sales- oder im Software-Sales. Fast keiner übt Tunalität. Warum? Weil wir im Dachraum. Und ich spreche dafür von über Österreicher und Deutsche Vorm dazu neigen uns auf die Inhalte zu konzentrieren und nicht zu sehr auf die Wirkung. Wir wollen die perfekte Value-Proposition, wir wollen die perfekte Discovery-Frage, das perfekte Framework. Aber wie würde Dinge sagen? Das vernachlässigen wir komplett. Und dabei gilt, du kannst die richtigen Wortes sagen, aber wenn deine Tunalität nicht passt, dann entsteht keine Wirkung. Und es kommt nicht darauf an, was du sagst, sondern wie es beim Gegenüber ankommt. Und ich habe für dich jetzt vier Beispiele an Tunalitäten mitgenommen, die du im Software-Sales draufhaben solltest, oder muss solltest, der darfst, um wirklich auch erfolgreich zu sein und die richtige Wirkung auch zu erzeugen. Und die erste Tunalität ist die vertraute Tunalität. Die vertraute Tunalität ist vor allem im Cold-Kall oder in seinem Art von Akwiese erst Gespräch wichtig, wenn du jemanden zum ersten Mal kontaktierst, ohne dass es vorher eine Beziehung gab. Und das Ziel ist, du willst so klingen wie jemand, der den Kunden schon kennt, obwohl ihr nicht kennt, nicht distanziert, sondern vertraut. Also Beispiel Cold-Kall-Opener, du rufst an und sagst den ersten Satz. Dann kannst du sagen, ja, guten Tag, Herr Müller, mein Name ist Schickler von der Firma Software-Sales Formular. Jetzt der Grundmein des Anrufs ist, hört sich nicht vertraut an. Was wenn ich es aber anders sage, stell dir einfach vor, wenn jemanden anrufst, in einem Cold-Kall. Das, das ist eine Person, ist ein Freund, den du es hat Monaten nicht gesehen, dass er nicht gesehen hast, dann trifft sie ihn irgendwo auf der Straße. Beim Spaziergang, irgendwo in der Stadt und sagt dann "Hey Thomas, hier, hier, hier, hier, hier, hier, hier, von der Softestestest Formula, schöner, dass es endlich geklappt hat." Hey Thomas, hier, hier, von der Softestest Formula, schön, dass es endlich geklappt hat. Natürlich jetzt nicht zu sehr oberde Top. Also du musst das schon regulieren, den enthusiasm muss. Je nachdem wie die Person abhebt, also wenn die Person eher low energy oder sehr skeptisch abhebt, dann musst natürlich auch deine vertraute Toninität, das Angepasst sein in der Intensität. Aber du möchtest mit der Art und Weise wie du abhebt, wie du den ersten Satz formulierst von der Toninität her vertraute gehen und dann gehst du eben zu deinen weiteren Opener oder Pitch. Zweitens Toninität ist die neugierige Toninität und die nutzt du vor allem in der Discovery, wenn du in die Tiefergehen möchtest. Die Toninität sagt, hey, ich bin wirklich interessiert und ich will das wirklich verstehen. Also statt zu sagen, magst du mir verraten, was euch dazu gebracht hat, dass jetzt auch anzugehen. Jetzt magst du mir verraten, was euch genau dazu gebracht hat, was euch dazu gebracht hat, was euch dazu gebracht hat, dass genau jetzt anzugehen, gab es deine kompräten auslöser. Also neugierig, eine neugierige Toninität. Nicht zu sagen, magst du mir verraten, was heute, was euch heute dazu gebracht hat, dass jetzt anzugehen? Magst du mir verraten, was euch dazu gebracht hat, was euch jetzt angehen? Magst du mir verraten, was euch heute dazu gebracht hat, dass jetzt anzugehen, gab es deine kompräten auslöser, eine andere Wirkung. Okay? Und diese Frage mit seiner Toninität, die signalisiert unterbewusst neugierig, weil dein Kind überspürt. Okay, der fragt nicht einer Checklist der Absorn, der ist wirklich interessiert. Die dritte Toninität ist die besorgte Toninität und dies ist sehr effektiv vor allem dann, wenn dein Kunde vielleicht einländen bringt oder die Größe des Problems noch nicht zieht. Wenn es zum Beispiel sowas sagt, ja, wir schauen uns das nächstes Quartal noch einmal an oder wir sind gerade mitten in einem anderen Projekt. Dann wirst du nicht argumentieren, sondern du willst besorgt klingen. Ja, wie wenn es jetzt um das wohlaggendes Unternehmensgehen würde, jetzt jetzt die verstehen, aber darf ich, darf ich dich mal fragen, drasst mir noch vorher gesagt, dass eine Pipeline-Situation dieses Jahr noch nicht gut genug ist, dass ihr eine Pipeline-Situation lösen müsst, sonst so fehlte eure Jahresziele, was passiert, wenn es noch ein weiteres Quartal nach hinten geschoben wird. So besorgt, oh, wow, ich bin es besorgt, über das nicht gelöst wird. Ja, Achtung, Achtung, dann passiert was grosses. Also, du fragst quasi impzit nach der Consequenz und das fühlt sich an wie, also du hast echtes Interesse, ja, das unterstelle ich dir nicht, dass du kein echtes Interesse hast. Aber du willst dieses echt Interesse auch in der Nationalität kommunizieren und nicht nur in den Worten, die du sagst. Und die Führte-Zonalität, die ich dir mitgeben möchte, ist und das herzlich für dich zu den ersten, ja, auf das erste, auf den ersten Blick oder auf den ersten höhere Komisch an, ja, aber das ist die Verunsicheter-Zonalität. Das ist, wenn du verunsichert wärst, ob das jetzt wirklich für den Kunden spannend ist, wenn du was Neus vorschlägst oder vielleicht im Cold-Kall rein fragst, ob das Thema, was du im vorgeschlagen hast, dann spannende so, da im Pitch vielleicht, immer das gezeigt hast, was für ein komplett neues. Dann kann ich sagen, jetzt, jetzt, jetzt, mir euch zu sein, ich weiß es gar nicht so wirklich, ob das wirklich für sie relevant ist, ob das für sie jetzt wirklich spannend ist, aber vielleicht können sie mir helfen, das einzuschätzen. Jetzt weiß ich gar nicht, jetzt weiß ich nicht, also wirklich für sie am Tisch ist aber, vielleicht können sie mir helfen, das einfach einzuschätzen. Und weißt du, was das macht, es nimmt mich Druck heraus, es nimmt Druck heraus, dass da Kunde jetzt den Antwort geben muss und du versuchst, ihn mit Druck, ihn wo hineinzutrücken, sondern es öffnet den Kunden, weil du selbst verunsichert klingst. Ich hoffe, dass du jetzt für uns jemand angehörst, ja, wenn du jemand anhörst, dann wird der Kunde auch eher offen sein, dir darauf zu antworten. Tunalität und das ist egal, ob du es am Telefon machst, Videokall, Zoomcall, Google Meet, oder Teams Meeting, die Tunalität bestimmt deine Energie und das kannst du genauso machen, bei einem Ford Gespräch und genauso bei einem Telefonat, weil das hört man und das sieht man, okay. Skill Nummer drei der Cold-Kall-Opener. Der Cold-Kall-Opener ist wichtig und du möchtest neu gierde Erwecken statt zu pitchen. Die meisten Seller verlieren ihren Kunden in den ersten 10 Sekunden und weißt du warum? Weiß ich, klingen wie alle anderen. Wenn ich sowas sage wie, guten Tag, mein Name ist Jürgen Schickler, ich bin von der Software-Sysformular und wir helfen als hierunternehmen dabei, ihre Winrates zu verbessern. Der Grund meines Anrufs ist, okay. Jeder durchschnittliche Cold-Kall-Huft so an, aufgelegt und zurecht aufgelegt, okay. Ein guter Cold-Kall-Opener hat nur ein einziges Ziel, nämlich neu gierde Zuerzeugen. Nicht zu pitchen, nicht zu erklären, nicht zu qualifizieren, sondern vor allem neu gierde Zuerzeugen, dass der Kunde sagt, okay, wow. Ich möchte weitere 30, 45 m hoch machen. Minuten in einen Termin investieren. Warum ist das wichtig? Weil du unter Brichsthematen, der wahrscheinlich gerade etwas anderes macht, etwas anderes macht. Dann kommt du zum Beispiel ein VP of Sales, Head of Revenue oder irgendein Direktor. Sitz gerade in seiner Arbeit, hat drei offene Taps, zwei ungelesene Slecknachrichten, ein Meeting in 20 Minuten und dann klingelt das Telefon und du bist plötzlich dran. Keine Beziehung, kein Vertrauen und du hast einen kurzen Moment Aufmerksamkeit und den musst du nutzen. Und was funktioniert ist eben ein Opener, der neue Gear 3-Gards. Opener, die deinen Cold Call, ich würde sagen jetzt, zu stören oder eher kontraproduktiv sind, sind zum Beispiel Opener wie "Ja, hallo, wenn ich ihn jetzt sage, dass ist ein Cold Call, legen sie dann auf. Ja, warum ist das nicht gut meiner Meinung nach? Ja, persönliche Meinung. Auf Basis von 15.000 Cold Calls, ja, validierte Qualifizite Meinung, warum ist das nicht gut? Na ja, weil du damit eine Status senkst, ja, sagst hey, ich bin ein Cold Caller, ich bin verdriebler und das ist eine Schublade rauszukommen, ist sehr schwer. Natürlich, der Kunde irgendein Wetter verstehende Wissting, was verkaufen. Aber du musst ihn nicht von Anfang an gleich heht, dass es ein Cold Call aufdrücken, weil Leute assoziere mit dem Wort Cold Call etwas negatives. Du möchtest dich als eine experte Positionieren, als eine Autorität und nicht von Anfang an als Cold Caller. Oder der Opener, "Hallo, ich rufe an und melde mich bei Ihnen, weil wir Ihnen unsere Unternehmen vorstellen möchten oder weil wir mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Ja, auch salesy. Ich weiß, das machst du wahrscheinlich nicht, weil diesen wirklich schlecht ist so Opener, aber ich höre es leider so oft, deswegen sage ich es. Was sind also bessere Opener? Beispiele, okay? Ja, hallo, schick, ja hallo, ich bin nicht mehr gar nicht so sicher, ob das für sie überhaupt relevant ist, aber vielleicht können sie mir da weiter helfen, der Grund meines Anrufs ist folgendag. Okay, also ich bin mir ehrlich gesagt nicht sicher, ob das überhaupt für sie relevant ist, aber vielleicht können sie mir da einfach kurz weiter helfen, der Grund meines Anrufs ist das. Okay, und dann muss dein Problem statement, dein Value Proposition oder eben deine Frage gekommen. Oder du kannst zum Beispiel sagen, Herr Müller, wir haben gerade keinen Termin und wir kennen uns auch noch nicht, aber wenn es für sie passt, dann würde ich direkt zum Punkt kommen. Okay? Wir haben jetzt keinen Termin und wir kennen uns auch noch nicht, aber wenn es für sie passt, dann würde ich direkt zum Punkt kommen, Herr Müller, okay? Was passiert da? Denken gegenüber, denkt sich, oh, worum geht's denn? Ist das relevant für mich? Oder auch nicht? Das kommt jetzt. Ich kenne wirklich nicht, aber was will er mir jetzt sagen, warum er auf der an? Und das ist wichtig, denn in diesem Moment hast du die Aufmerksamkeit und im Cold-Koll geht's vor allem in den ersten 10 Sekunden die Ertenschen des Kunden aufrecht zu halten und an dich zu binden. Skill number 4 ist this Cover you're met in diesem Podcast schon länger hörst oder diesen YouTube Channel schon länger als Chance, dann weißt du ich bin ein großer Verfechter von Discovery. Warum Discovery? Weil einfach nur den Bedarf verstehen reicht heute nicht mehr aus. Bedarf an Erlüse ist tot. Nichts Discovery, Discovery ist nicht tot, aber Discovery ist nicht gleich Bedarf an Lüse. Ich erkläre ja auch gleich warum. Die klassische Bedarf an Lüse also so fragen wie, was brauchen Sie, was haben Sie jetzt? Was wäre die ideale Lösung? Was für Anforderungen haben Sie denn? Das reicht nicht mehr aus, denn damit kommst du im Software-Sailist nicht weiter. Dann bist du nämlich nur ein Bestellannehmer oder ein Sachbearbeiter. Warum? Wenn der Kunden einen Bedarf hat, den er unbedingt lösen möchte, dann würde er sich wahrscheinlich schon bei den Melden und einfach nur bedarf ohne Consequenz ohne Handlungsdruck ist ein sehr schwaches Kaufmotiv. Lasst mich das an einem Beispiel festmachen. Wenn du einen VP of Sales fragen würdest, also ich bin ja Sales-Dreiner, okay? Also ich könnte dich einen VP of Sales fragen. Lieber, VP of Sales, was brauchst du denn? Was, was wünschte dir? Was, was passt denn bei dir nicht? Was, was brauchst du denn? Dann sagte mir, wir brauchen höhere Winrates. Okay, verstanden. Aber weißt du was für, was das für ihn persönlich bedeutet? Weißt du, was es bedeutet, wenn er die Winrates nicht steigang kann? Weißt du, was auf dem Spiel steht? Weißt du, was passiert, wenn das weiterhin so weiterlaufen würde? Die echten Kaufmotiven liegen immer hinter der ersten Aussage und diesen meistens emotional oder sehr stark Business-Urrezahlen gedreben. Das stärkste Kaufmotiv fliegt immer in den Kosten des Nichtstunes, der Kost-Of-In-Action. Ein VP of Sales, der ist ein Job riskiert, weil er wegen den niedrigen Winrates die Jahresziele nicht erreicht, um das Unternehmen, die nächster Finanzierungsohnder nicht daheilt, weil eben die Winrates zu niedrig sind. Das ist echt ein echtes Kaufmotiv. Das ist echt potenzielle Angst. Das ist echt der Handlungsdruck. Und was ich aus meiner Zeit der MongoDB mitgenommen habe, Discovery ist die Königsdisziplin im Sales. Nicht demos, nicht pictures, nicht qualifications, sondern Discovery. Denn ihr Komplexer der Deal, je mehr Steakholder, je länger der Sales-Seite, desto mehr kannst du verlieren, wenn du die Kaufmotiven nicht verstehst, oder nicht so schnell genug verstehst und zu selektieren, habe ich hier eine echte Business Opportunity oder verschwende ich jetzt 30 Follow-Aps und fünf Monate meiner Zeiten, deinem Deal, der niemals gewonnen werden kann. Und du wirst da immer drei Fragen stellen, um zu verstehen, ob du eine echte Business Opportunity hast. Erstens gibt es ein Problem, dass der Kunde selber benannt hat. Zweitens, was passiert, wenn das Problem nicht gelöst wird, was ist die Auswirkung und Konsequenzie des Problems. Und drittens, wer leidet unter diesem Problem? Also wer hat die Verantwortung für das Problem im Unternehmen? Und das ist dann meistens dein Champion. Wenn du das nicht hust, dann reites du trote Fährde. Du kannst dir dabei natürlich meine Hilfe holen in meinem Coaching, wenn du das möchtest. Oder du könntest natürlich komplett kostenfrei. Die Kickscale holen, Kickscale ist ein AI Not taking tool, was heißt das AI Not taking tool. Kickscale nimmt deine Gespräche auf. Also es nimmt deine Google Meets Teams Meetings oder Zoom Kunden course auf, automatisch. Brands gebt sie, analysiert sie, dass alles ist DSGVO-Konform und du bekommst dann eine Auswertung, welche Fragen du stellen kannst. Wo du noch die Vereinigen kannst, ob du alle Medics, BIM, Band, Gapselling Fragen gestellt hast und bekommst zu ein kostenloses Coaching. Wenn du es noch nicht tust, abstult die simplester Arten, weil sie sich heute Coaching zulasten, komplett kostenlos als höherer und zuschauter Software, sehr ist Formular. Bekommst du Kickscale mit 50 Meetings komplett kostenfrei zum Aufnehmen, analysieren, transkrepieren. Also unter den Show notes, den Special Free Extended Version von Kickscale registrieren, herunterladen, anwenden. Unten in den Show notes findest du den Link, da kannst du alles finden oder wenn du meine Hilfe dabei haben möchtest. Ja, ich helfe Sales Serbs beim Coaching im Sales Gym, nicht einfach nur einen Online-Kurs, den du vergisst, sondern das ist wirklich etwas, wo ich mit dir zweimal in der Woche live trainiere, wo wir all diese Frameworks und Inhalte an deine Individuation anpassen, so dass du wirklich nicht nur Dinge verstehst, sondern eigentlich auch anwenden kannst und aus dieser Anwendung echt die Ergebnisse entstehen. Da findest du auch unten in den Show notes einen Link, wo wir uns gemeinsam ein kostenloses oder wo du dir bei mir untern, ein kostenloses Startgespräch buchen kannst, das findest du auch unten, also falls du schon immer echte Anwendung haben wolltest, dann auf jeden Fall einen Termin bei mir buchen. Skill Nummer 5. Next steps. Next steps, du brauchst Next steps und es ist so simple, aber es ist einfach schockierend, wie selten wirklich Next steps ausgemacht werden. Das Closing scheitert nicht am schlechten Closing Skills, sondern das Closing scheitert viel früher daran, dass Seller einfach keine nächsten Schritte vorgeben. Ich höre immer wieder von der Kanteksektifstime sagen, ja der Kunde ist nach dem Demo Call leider irgendwie abgekühlt kalt geworden, er ghostet uns, es gibt keine Rückmeldung mehr. Und dann frage ich näher, was war denn der nächste Schritt, den du nach dem letzten Call, wo du mit dem gesprochen hast, dein Bart hast? Und dann kommt meistens näher, ich habe gesagt, ich schicke einen Angebot zu und dann melden wir uns. Aber das ist kein nächster Schritt, ein klare nächster Schritt sie so aus. Der nächste Schritt ist lieber Kunde, dass wir gemeinsam einen Business Case brechen, damit sie eine Investitionsentscheidung haben, das würde ich am liebsten machen, nächste Woche Dienstag, passt ihnen da zum Beispiel 14 Uhr. Konkret, was passiert denn in Termin? Was ist das, was das Outkamen für den Kunden aus diesem Gespräch und einen fixen Termin dafür vereinbaren und nicht ja, wir melden uns da wieder, ja, das ist kein nächster. Und hier liegt auch das größte Missverständnis beim Thema Closing. Closing ist das Endergebnis, es gibt im Saas-Sails keine Closing-Skills, ja klar, ja, irgendwann musst du den Kunden um den Vertrag fragen, ja, hey, was fehlt noch, können wir das zum Start bringen, wer kann das da schreiben, können sie mir einen Vertrag zurückschicken, wer unterschreibt das, bis wann können sie es nicht zurückschicken? Ja, natürlich, das musst du, das musst du machen. Aber es gibt keine manipulativen Closing-Techniken im Software, das funktioniert nicht, ja, also du willst immer pro aktive nächsten Schritt vorgeben und du willst kein loses Fallout ohne Agenda, denn du möchtest einfach dem Kunden aufzeigen, was die nächsten Schritte sind, bis zur Entscheidung, denn du weißt das, der Fehler ist, dass du, dass du pushy bist, der Fehler ist, dass du überhaupt keine klare Kaufaufforderung platzierst. Also, irgendwann ja, wie ich vorher gesagt habe, musst du den Kunden natürlich fragen, hey, lieber Kunde, da passt, jetzt haben wir hier alles erledigt, was wir erledigen wollten, das ist den Business Case, sie haben den Preis, sie haben gesagt, das passt für sie, sie haben gesagt, der Herr Müller kann einen Vertrag unterschreiben, wann können wir das Ganze zu einem guten Start bekommen, was fehlt noch von ihrer Seite, ja, also das musst du natürlich schon einfordern, aber du als Siehst den Kunden, du als Siehst die Kunden damit, dass du immer den nächsten Schritte mit was passiert in den nächsten Mitteln? wer muss dabei sein und was ist das Ergebnis aus dem nächsten Miting mit dem für den Kunden? Mit einem Termin. Das ist wichtig, weil damit Primes zu den Kunden darauf her ist, es gibt Vorwärts, es gibt ein nächsten Schritt, du gibst eine Vision vor und Kunden wollen auch geführt werden, weil Profis führen. Das gibt ihnen Sicherheit. Und am Anfang meiner Karriere waren wir das sehr unangenehm. Ich wollte nicht auftringlich sein, ich wollte nicht unhöflich sein, aber ich habe da, habe da einfach rumgedrucksst und dann sind meine Dils und die Ohren geflogen. Menschen wollen, wie gesagt, dass du sie an einer Hand nimmst, zu ihnen zeigst, was passiert und das bedeutet nicht, irgendwie aggressiv oder pushy, es bedeutet einfach proaktiv zu zeigen, was da nix der Schritt ist. So, Skill Nummer 6, Follow Up. Das hört sich jetzt so an wie Next Steps, aber Follow Up ist ein Unterpunkt, der sehr wichtig ist, den ich auch noch mal in den Details mit dir hier besprechen möchte. Denn wahrscheinlich siehst du gerade auf einem Schatz von Dils und weiß das nicht einmal. Enterprise Dils oder allgemein etwas komplexere Saar-Dils haben einen Sehszüchlus von wie vielen Monaten. 6 Monaten, 8 Monaten, 12 Monaten und du brauchst noch einmal 30 bis 60 oder mehr Kontaktpunkte mit dem Kunden. Das bedeutet, wenn du da nicht am Ball bleibst, dann wirst du verlieren. Nicht weil ein Produkt schlechter ist oder schlecht ist, sondern weil du hoffst, dass der Kunde selber die Entscheidung trifft. Aber hier ist der entscheidende Unterschied. Follow Up heißt nicht, ich wollte kurz mal nachfragen, ob sie bereits ein Update für mich haben oder ich wollte kurz mal nachfassen, ob sie schon intern Rücksprache halten konnten. Follow Up heißt, dass du jedes Mal, wenn du mit dem Kunden sprichst, ja natürlich ein nixens Schritt voragibst, wie ich vorher schon gesagt habe, aber auch mit mehr Wert zurück kommst. Du möchtest, dass der Kunde sich denkt, ah, da ruft wieder der Yirgi an und wenn der Anruf dann hat er sicher wieder eine gute Idee für mich, sicher was spannendes, was mir weiter hilft. Das ist jedes Follow Up, jeder Touchpoint für den Kunden muss Value getrieben sein. Es muss mehr Wert für den Kunden dahinter stecken. Das kann eine Case-Stadys sein. Das kann ein Inside-Sign, ein Reports, ein White Paper, eine Idee, wie dein Tool eingesetzt werden kann. Ein Problem, dass du identifiziert hast auf Basis von dem, was der Kunde dir gesagt hat, was du aber vergessen hast, ja. Also etwas, was zeigt, du hast weiter gedacht und du hast mitgedacht. Und ich habe das selber früher massagen genannt, den Massagen den Kunden, wir halten ihn bei Laune, denn nach drei, vier, fünf, sechs Monaten passiert unglaublich viel. Du möchtest es also ständig diese Value-Curve, diese Mehrwertkurve aufrechterhalten, denn das ist so wie beim Dating. Dieser Dating-Analogie passt einfach hier perfekt dazu. Du triffst jemanden, dann siehst du in drei Wochen nicht, weil der eine ist auf Urlaub oder du bist auf Urlaub, dann verpufft das Ganze wieder. Das Momentum geht einfach raus und da beginntst du gefühlt wieder bei null. Natürlich bei der Liebe auf den ersten Blick ist es vielleicht anders, aber du verstehst die Analogie. Als du wollen ständig etwas nachschieben und du positionierst jemand, der den Kunden mehrwert gibt. Und der letzte Skill, Skill Nummer 7 und gratuliere, dass du bist zum Ende dran geblieben bist, ist eine Skill, der den wirklich sehr weniger gut drauf haben, muss ich sagen. Wenn ich jetzt zurückblecke auf meine Coachingsticht hatte die letzten zwei Wochen, dann ist das ein Riesennpunkt. Denn die meisten vernachlässigen die Anzahl der Personen, mit denen sie sprechen. Und sie sind meistens Single Threaded. Was bedeutet, wenn du Single Threaded bist? Du hast quasi nur einen Faden, also Thread hast ja Faden auf Englisch, du hast nur einen Faden und einen Faden bedeutet, dass du nur einen Ansprechpartnern. Du redest nur mit einer Person, du redest mit einer Person in Cold Call Discovery in der Demo und dann sonst mit keinen anderen Person. Du hast einen Champions. Du fest alle Gespräche mit dieser einen Person. Du verläss dich darauf, dass sie intern für dich verkauft und dann eines Tages kommt an die E-Mail, du kennst das bestimmt bestimmt. Ja, wir haben uns intern entschieden, das projekt aufs nächste Jahr zu verschieben. Oder du bekommst gar kein E-Mail. Oder es gibt einfach Funkstille. Und du sitzt da und weißt nicht, was passiert ist, weil du nie wirklich gewusst hast, was interessiert, weil du eben nur mit einer Person gesprochen hast. Wenn du Single Threaded bist, dann ist das massive Risiko und gerade im Enterprise-Signant ist das absolut tödlich. Tödlich, das habe ich gerade natürlich gesagt. Es ist tödlich. Ja, so als hab ich es. Und lasst mir die auch erklären, warum das tödlich ist. Es ist tödlich, weil im typischen B2B Sastil, mit einem average Contract Value von 50.000 Euro aufwärts, sind die Bschnitt 8 bis 10 Steakholder involviert. Mindestens. Manche Studien sagen sogar 12 bis 15. Das heißt, es gibt mindestens 8 bis 10 Menschen, die einen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Und du bist in über 50% aller Gespräche gar nicht dabei, weil diese Persinien intern beim Kunden, ohne es du dabei bist. Dein Champion, egal wie gut er sein mag, kann nicht für dich alleine verkaufen. Und das ist auch nicht sein alleiniger Job. Und die Lösung heißt Multi Threading. Das ist also mehrere Personen mit denen du sprichst. Und das bedeutet, du baust systematisch Beziehungen zum mehreren Steakholder im Account auf. Nicht nur zu deinem Champion. Wie ist das konkret aus? Stell dir vor, dein Champion ist der Heidhof Sails. Okay? Das ist mal gut. Aber wer ist der ekonomik Bayern? Also wer ist der entscheidert, der die kaufmenische Entscheidung freigibt und den Vertrag unterschreibt? Wer evaluiert deine Lösung technisch? Also wer muss intern sagen, hey, das entspricht unseren Anforderungen. Das hat die richtigen Schnittstellen, das hat die richtigen Buttons und die richtigen Features. Wer wird die Lösung dann täglich anwenden und verwenden? Weißt du das? Weißt du wer das ist? Hast du schon mit diesen Personen gesprochen? Weißt du, was die Prioritäten dieser Leute sind? Und ich sage nicht, dass du deinen Champion jetzt irgendwie übergehen sollst, sondern du sollst ihn da ins Boot holen. Das heißt, du musst beim Champion von Anfang an positionieren, dass du mit all diesen Leuten auf Basis deiner Erfahrung sprechen musst, um hier wirklich systematisch auch zu helfen, eine Entscheidung herbeizuführen und du nimmst ihn auf diesen Weg mit. Du fragst ihn, hey, lieber Kunde, lieber Champion, wessen jetzt bei euch die Leute, die die Person in der Organisation, die da in dem Entfekt mit diesen Toolarbeiten, die wirklich so auf täglicher Basis, das ganze Ding dann bedienen? Ah, das sind die Person ab, jetzt sehe super, perfekt. Dann will ich gerne mit diesen dann vielleicht mal nächste Woche 30 Minuten sprechen, dass ich Ihnen das auch mal zeigen kann, dass Sie das von mir gesehen haben, ich auf Ihre Fragen antworten kann, dann hast du die Zeit gespart, ich habe die geholfen und kann die Fragen direkt von den Kollegen beantworten. Also du möchtest nicht mit deinem Champion alleine und natürlich ihn ins Boot holen und die man klären, warum das wichtig ist und da mehr wird für ihn. Und ein guter Champion wird dir auch dabei helfen, er wird dir helfen, Türen zu öffnen und er wird dir helfen, all diese Leute ins Boot zu bekommen. Wenn er das nicht tut, dann ist es oft schon eine Red Flag, weil ein guter Champion ist jemand, den ich blockiert, sondern ein guter Champion ist jemand, der ja möchte, dass das Problem gelöst wird und wird dir dann dabei helfen, auch die Türen zu öffnen, die es eben benötigt. Du willst also für jeden Deal die Frage stellen oder im Deal die Frage stellen, wer drift die kaufen eine Entscheidung, also der Entschalter und hast du mit der Person gesprochen, wer könnte den Deal intern blockieren, weißt du wer das ist, kennst du seine Bedenken, wer ist dein interner Advokat oder eben Champion und wer entscheidet technisch und operativ, ob er mit dieser Lösung überhaupt arbeiten möchte und all diese Leute musst du auch abholen. Du hast heute von mir 7 Skills bekommen, Sales Psychologie, Tonalität, Code Calling Opener, Discovery, Next Steps, Follow-ups und Multi-Threading und jetzt liegt es an dir, was du damit machst, auf jeden Fall in die Umsetzung gehen, nimmt dir eine Sache raus, die du bei deinem nächsten Opportunity gleich anwenden möchtest und ich sag's dir ganz ehrlich, wissen ist nicht macht, nur angewandtes Wissen ist macht. Du kannst 100 Podcasts hören, 100 Sales Bücher lesen und morgen führt, trotz dem die gleichen Ergebnisse haben, das gleiche Meeting wird wieder nicht zu führen, wie du es führen könntest und da Unterschied ist nicht, dass du einfach das Wissen nicht hast, der Unterschied liegt in der Anwendung, deswegen nügend auf jeden Fall einen Punkt raus und wenn dir ihn auf jeden Fall an und wenn du das systematisch angehen willst, wenn du einen Ort willst, wo du dieses Skills auch wirklich trainierst, wo du es ampassen, wo du helfen willst, an deinen Case, an deinen ICP, an dein Problem, an dein Produkt anzupasten, wenn du mein Feed bekam willst und wenn du mit ihm zusammenarbeiten möchtest, der das 16 Jahre lang erfolgreich gemacht hat, dann buch dir auf jeden Fall auch ein Startgespräch mit mir, kommt zu mir in Sales Gym, in Coaching oder als Sales-Lider, trainier ich gerne auch den ganzes Team, das findest du unten in den. Schon aus, ich freue mich auf jeden Fall wieder, bis zur nächsten Woche bei der Software-Softewsys-Farmelahn, mach's gut, bis dann und ciao.