#301 - 4 Cold Calling Fehler, die dich Termine kosten | mit Timo Sven Bauer

Du weißt genau, was du sagen sollst, doch in den kritischen Momenten im Salescall bist du plötzlich sprachlos. Du hast das skript. Du kennst die Methode. Du hast unzählige Videos und Podcast zu Cold Calling, Endland-Behandlung und pitch gesehen. Aber sobald der Kunde sagt, schicken sie mir doch einfach mal unterlagen. Oder gerade keine Zeit. Oder woher haben Sie eigentlich meine Nummer? Wirst du unsicher sprachlos fängst anzuerklären und verlierst die Führung? Genau darüber spreche ich heute mit Team Oswend Bauer. Cold Calling hat ja viel was mit der Angst vor Ablehnung zu tun, viel was damit zu tun, Angst zu haben vor dem Unbekannten. Du musst es lernen, den Komfort in dem Unkomfortablen zu finden. Himo ist zu wie ich Sales-Dreiner und er spezialisiert auf moderne Verkaufpsychologie, Tonalität, Selbstdisziplin und darauf, wie Verkoll verlicht nur das Richtige sagen, sondern besser wirken und schlagfertig sind. Es gibt nur noch unterschiedsischen Kennen, Können und Performen. Wie du sagst, am Wissen scheitert es nicht. Die Leute, die nicht erfolgreich sind, sind nicht die Leute, die die Wissen nicht haben, sondern das sind die faulen und die arroganten. Zu sagen, ich bin seit 15 Jahren Autoverkäufer. Das sagt gar nichts aus. Das sagt nur eins. Du machst seit 15 Jahren das gleiche und glaubst, das hat irgendwas zu betäuten. Wir sprechen darüber, warum Sellern nicht anfählen den Wissen scheitern, sondern daran, dass sie unter Druck nicht performen. Normt Tonalität aufs wichtiger ist als das perfektes Grip. Warum du in Cold-Kall nicht sofort, wie jeder andere wirken solltest und wieder mit Einwänden so umgehst, ohne die Beziehung zu Kunden zu zerstören? Lass uns direkends Gespräch mit Timur rein starten. Let's go! Timus gibt es zwei Themen, die sich in all deinen meistge sensten YouTube-Videos durchziehen. Und das ist Cold-Kallings-Lash-Kalt-Dakwiese und Eimland-Behandlung. Warum sind diese zwei Themen im Sales immer die Ever Greens? Warum wollen alle über Cold-Kalling-Kalt-Dakwiese und Eimland-Behandlung hören, sehen, lesen? Hüste wahrscheinlich, weil sie da meistens Probleme haben. Was sind denn die Probleme, die sie haben? Fangen wir bei der Eimland-Behandlung an. Wenn ich sage, wer hat Bock auf Eimland-Behandlung, dann sind alles so nervös und. Da entstehen die Meiste-Reibung. Und wir Menschen wollen die Reibung gern umgehennen. So. Das ist auch gute Verkäufer, die sagen irgendwann, "Hey, ich versuche gar nicht mehr die Reibung zu umgehend", sondern ich lege jetzt in Schalter um. Ich akzeptiere die Reibung, dass sie entsteht und ich gehe durch die Reibung durch. Ich nutze die Reibung sogar für mich. Und es sind dann diejenigen, die sagen, "Hey, meine Schwäche mache ich jetzt zu einer Stärke". Und es ist wie ein Fitness. Wenn du keine Ahnung, sagst, "Hey, körperlich gesehen, meine Beine sind meine Schwachstelle, ich has been training". Dann kannst du immer sagen, "Waich has been training, ich skip bein training, oh my god, heute montagbein train, gar kein Bock". Oder du sagst irgendwann, "Herzlich ist in Schalter um". Und ich mache jetzt das Bein Training zu meiner Priority Nummer eins. Und dann kann es passieren, dass du plötzlich merkst, "Wow, das fühlt sich ja geilern, ordentliche Beine zu haben". Und dann wird Bein Training vielleicht zu deinem neuen Lieblingsding zu deiner neuen Superpower. Und genauso ist es auch beim Call Calling. Call Calling hat ja viel was mit der Angst vor Ablehnung zu tun, viel was damit zu tun, Angst zu haben vor dem Unbekannten. Wenn man das aber irgendwann akzeptiert und sagt, "Hey, eigentlich gibt es gar nicht so viele unbekannte Variationen". Wenn ich mich gut vorbereite weiß, ich was passieren kann, dann verpufft diese Angst etwas. Die Reibung wird weniger. Und dann merkt man, das ist gar nicht mehr so schlimm wie alle immer tun. Das ist der Reibung von der du sprichst. Wie hilft uns diese Reibung im Vertrieb besser zu werden? Meinst du damit, erhabe geht es darum, dass ich einfach durch hartes Training muskeln, aufbauen und dann später in der Lage bin, mehr Gewicht oder Stress auszuhalten oder geht zum Reibung, dass ich den Call Calling oder Eimer-Behandlungskill über was genau bedeutet. Die Reibung, also wir in Deutschland nutzen das gar nicht so. Wenn du jetzt mit amerikanischen "On the Per Nurse" zu hörst, dann sprechen die immer von Friction, Friction. Du hörst es in jedem Trittensatz. So. Das ist das unangenehme. Und dieses unangenehme, du musst es lernen, den Komfort in dem Unkomfortablen zu finden. David Gagens hat das Buch geschrieben, "Can't hurt me" und er sagt da "Find comfort in being uncomfortable". Und da ist sehr viel Wahrheit dran. Wenn Reibung entsteht, entsteht die Reibung nie nur beim Verkäufer, sondern auch immer beim Kunden. Also, nehm' wir mal an. Wir hatten gerade einen Verkaufsgespräch und du sagst zu mir, "Hatimo, das hört sich alles super an". Aber da will ich mir nochmal Gedanken machen. Dann sagst du ja nur, du willst sie nochmal Gedanken machen, weil es dir peinlich ist zu sagen, heid es es ein bisschen über meinen Bitschee. Am liebsten würdest du sagen, "geile Lösung, Geld spielt keine Rolle, ich kaufs". Aber du merkst, du hast das Geld nicht so locker setzen. Das heißt, der Kunde merkt, dass es Reibung da. Und er merkt es unangenehm, weil er musste jetzt vor den Kopf stoßen. Du bist der Verkäufer. Du hast eigentlich die ganze Zeit gedacht, wow! Der nickt die ganze Zeit, der ist voll brissold, der findet es richtig gut. Er ist halt auch richtig gewyped und plötzlich kommt er mit, ich muss mir Gedanken machen, jetzt entsteht Reibung bei dir. Auf beiden Seiten ist Reibung da. Und jetzt brauchst eine Person, eine Person, die die Führung übernimmt. Die die Verantwortung übernimmt und sagt, "pas mal auf, ich baue jetzt für uns beide die Reibung ab". Und das ist die Kunst. Viele haben die Kraft nicht dazu. Viele haben die Skills nicht dazu. Die wollen nicht in die Reibung reingehen. Die sagen dann so, okay, dann wollen wir dann noch mal miteinander sprechen. Und dann hoffen Sie schon wieder, dass jetzt derjenige sagt, ja, übermorgen. Und dann kommt, ja, ich meld mich dann. Und dann ist schon wieder mehr Reibung da und die merken, fuck, jetzt weiß ich nicht, was ich sagen soll, das sind sie raus. Und dann wollen Sie das Follow-Up machen und es entsteht schon wieder Reibung. Und dann kommt die innere Stimme, die sagt, er hat doch gesagt, er meldet sich. Und dann könnte die Reibung schon wieder nicht aushalten. Okay, und das ist das Problem. Fridge-Reibung. Danke für die Ausführung. Für mich ist es ein Cold Calling oder kalter Gewiese und Einmeldbehandlung die zwei härtesten Disziplinen im Sales. Weil es triggert, wie du sagst, alle Ängste oder eben auch emotionalen Zentren, die es gibt, ja, Angstverablenung, Angst vor einem Unbekannten, dann Angst vor der Konfrontation bei einem Behandlung. Wir wollen in Kunden nicht verprälen, wir wollen ja nicht irgendwie, was der Kunde sagt, ja, mein Gott, ich möchte Ihnen nicht mehr sprechen, ja, Sie stellen mir so Blöder Fragen. Und wenn wir Dinge nicht können im Leben, habe ich festgestellt, also wenn wir nicht gut sind im Cold Calling oder nicht gut sind in Einmeldbehandlung oder nicht gut sind im Sales, dann suchen wir immer zuerst nach der richtigen Methode oder richtigen Strategien. Ich weiß nicht, wie du das wirst, ich habe aber rausgefunden, dass eigentlich die meisten Leute wissen, ja, eigentlich was zu tun ist. Sie haben ja eigentlich die Strategien, aber sie tun nicht, was sie wissen, weil ihnen, weil die Angst dazwischen kommt, die Angst vor der Umsetzung. Und dann schauen Sie sich für euch dein Cold Calling Video vom Timohan oder von mir schon. Ja oder ein Meldbehandlungspiel von die Euro von mir. Dann haben Sie das Framework, aber Sie wenden es trotzdem nicht richtig an oder nicht an, weil wieder die Angst dazwischen kommt. Das heißt, meine Philosophie ist zu sagen, die Leute suchen im Sales, selber suchen im Sales nach der Methode. Aber das, was Sie eigentlich benötigen, ist nicht die Methode. Sie benötigen einen Switchteil, weil sie auch in Kopf in ihre eigenen Selbstwarnigung in der Disziplin. Und du bist ja auch jemand, bevor wir hier auf die Korte geklickt haben, hast du ja gesagt, dass einer der wichtigsten Punktimpfertrieb, den du das selber auf die Fahnen schreibst, ist Disziplin. Wie hängt das dieses Thema Disziplin damit zusammen, dass Leute auch in der Lage sind, gut in Einmeldbehandlung zu sein? Gut, im Code Calling zu sein, reden wir doch darüber. Du hast es ja gerade gut gesagt, die Leute haben jetzt ein Video geschaut und jetzt Kennences. Und das ist das Problem, Sie Kennenz. Die Ami sagen, "Arma, competence creates confidence". Du musst erst wirklich kompetent in etwas sein, damit du auch selbst sich erwirken kannst. Wenn wir uns jetzt über Pferde unterhalten sollten, würde ich niemals kompetent rüberkommen, weil ich habe keine Ahnung von Pferden. Wenn wir uns jetzt aber über Wein unterhalten müssten, dann würde ich brutal kompetent und auch dadurch selbst sich rüberkommen. Weil ohne dass ich dich jetzt kennen, weiß ich mit ziemlich hoher Wahrscheinlichkeit, ich habe viel mehr Wein wissen wie du, weil ich bin ausgebildet, sommelier, ich bin quasi zertifizierter Klugscheiße. Wenn es ums Wein geht. Und das ist so der erste Punkt. Das heißt, wenn ich sage, "Hey, ich will mich selbst sicher fühlen beim Cold Calling", dann darf ich nicht sagen, "Okay, ich habe jetzt das mein Script, ich kenn's jetzt, jetzt lege ich los." "Hey, was kann ich machen, um sicherzustellen, dass ich kompetent bin? Kann ich's in und auswendig?" "Okay, jetzt kann ich's in und auswendig. Was kann ich noch machen? Ja, besser wirken. Wie kann ich besser wirken?" Ja, es gibt Tonnalitäten, es gibt Pausen, Sprechgeschwindigkeiten. Steh ich, fit sich. Manipule ich mich im Vorfeld, schreibe ich mir meinen drauf. Mach ich ein paar Liegestütze um mehr Testesterone-Ausschnittungsraum. "Whatever, was funktioniert für dich?" So, und das ist ganz wichtig. Weil wie du sagst, am Wissen scheidert's nicht. Sondern es scheidet daran, dass die Leute sich selber wert sind, kennen zu verlassen. Das ist wirklich können. die dann die Dinge können, die müssen auch irgendwann sagen, auch das hinter lass ich jetzt hinter mich, ich in der Lasse die Dinge zu können, wie es der Durchschnitt kann, sondern jetzt will ich zu einem Topper-Former werden. Und das sind nochmal die Leute, die legen halt in allem noch mal eine Schippe drauf, Mainz-Sight-Skills und so weiter und so fort. Und deswegen kreieren die fünf Maasophilärgebnisse wie eben der Durchschnitt. Jetzt sind wir beide ja im sehr skruchigen, dann könnten ja böse Zungen behaupten, oder ich könnte das ja nicht guthese aufstellen und sagen ja hier Team und Jishi, ich könnte euch die ganzen Training sehr eigentlich sparen, weil die Leute, die wirklich, die Superstars, die wirklich gut sind, sie brauchen ja kein Training, die haben ja das richtige Mainz-Sight-Sight-Skills und das Mainz-Sight kommt ja schon von Haus aus, das haben die Leute einfach. Weil die Leute dann in einem Team, die du trainierst, die quasi so dann, die haben die Disziplin, die haben nicht das richtige Mainz-Sight-Skills. Da bringt ja nichts, wenn du dir jetzt die technischen Beibringst, wenn sie nicht das richtige Mainz-Sight haben. Wie schaffst du es oder geht es überhaupt, dass du den Leuten, dass du den Sellern dieser Disziplin antrinierst? Beibringst gibt es da Methoden aus dem Metalltraining oder was machst du da, um den Leuten, dass du wenn das Team mit der Fertig ist, wenn du mit dem 16 Fertig bist, dass das 16 Hergeht und nicht nur das Wissen hat, sondern das Wissen noch anwendet. 100 Prozent. Also, wenn ich einen Sales Team vor mir habe, wir mal ein Bild auf 10 Menschen sitzen vor mir. Dann weiß ich schon mal aus der Fahre raus, 1, 2 wollen nicht wachsen. Die sitzen da, ziehen eine Fresse, haben die Arme verschränkt, die wollen nicht wachsen und den kann ich sowieso nicht helfen. Das heißt, wenn ich irgendwo reingehe, dann sorg ich durch ein Framing erst mal, dass die Leute in dieses Wachstums Mainz-Sight reingehen. Ich gehe rein und sag mal auf, ich habe so viele Teams trainiert, die Ergebnisse werden nur dann geil sein, wenn du sagst, ich bin jetzt, offen Dinge anzunehmen. Weil die Leute, die nicht erfolgreich sind, sind nicht die Leute, die das Wissen nicht haben, sondern das sind die Fahlen, die Fahlen und die Aroganen. Dann erkläre ich den, was ich mein. Wenn du einfach die Wordings nicht auswähnig länst, du sagst vielleicht, oh, das spür dich, das war eine geile Einwandbehandlung. Du findest die selber richtig geil, du spürst sie, du denkst dir, wow, die hat mich überzeugt, die wird auch meine Kunden überzeugen. Aber dann bist du nicht bereit, dich hinzusetzen, um dieses Wording auswähn nicht zu lernen. Das Wording vielleicht noch ein bisschen anzupassen, dass es noch ein bisschen besser zu dir passt, des Formenspiegel zu üben, zu trainieren, dass du so gut drauf hast, dass egal wann die Situation entsteht, du es abspulen kannst, zu voll. Oder die Leute sind zu Arogan. Zu Arogan und sagen, ja, was will ich denn der mir jetzt erzählen? Ich mache das auf meine Art und Weise. Ja, und das ist richtig schlimm. Und es hör ich auch immer wieder, weil wenn ich irgendwo bin, dann kommt, ja, zömer zu, ich mache das seit 15 Jahren, dann weiß ich der Arogan. Weil 15 Jahre zu sagen, ich bin seit 15 Jahren Autoverkäufer. Das sagt nur eins. Du machst seit 15 Jahren das gleiche und glaubst, das hat irgendwas zu bedeuten. In Wirklichkeit bist du nur faular, fatter und langsamer geworden. Das ist die Wahrheit. Und damit breche ich erst mal die Leute, dass sie mir zuhören und sagen, Herr Stimmte, ich hatte Recht. Ich bin jetzt offen. Ich nehm's an. Und diejenigen, die eh verschlossen waren, die bleiben verschlossen. Und manchmal mache ich mir auch schmeißig die auch aus. Manchmal sage ich auch nach 20 Minuten zu, hey, ich habe vorhin was angesprochen, ich habe richtig das Gefühl, du bist nicht hier, du bist nicht präsent. Frage, willst du wachsen und mir das Gefühl geben, du bist dabei oder suchst du grad nach einem Fehler im System, weil dann besser du gehst. Dann passt dir das auch mal, dass ich mir noch mal schmeiß. Okay, du gehst dann wirklich auch mit der Axt an Teilweise. Ja. Ich versuche, dass ein bisschen, ich versuche, ich versuche einen Tag lang jeden irgendwie abzuholen, ich erzähle dann, ich versuche zu mir anscheinend, okay, was sind denn die Leute, die im Training skeptisch sind in der Gruppe? Und dann erzähle ich bewusst Geschichten, wo ich mir denke, okay, diese Geschichte könnte diese Person abholen, könnte diese Person eröffnen und versuche wahrscheinlich mit mehr Geduld die Leute noch nicht reinzuholen. Aber ich sehe schon, dass es macht wahrscheinlich Sinn einfach auch, ich wollte mal einen Strich zu ziehen und sagen, das macht keinen Sinn, ich verschwende meine Energie in diesem Training eigentlich mit dir und wenn du dich sagst, du kannst doch gerne Cross machen oder? Ja, das sind halt unterschiedliche Philosophien. Ich habe rausgefunden, wenn ich jetzt mal die Unternehmen anschaut, die mich buchen, dann sind es ja häufig die Vertriebsleiter und die Vertriebsleiter könnten ja auch selber der Team trainieren und die sagen mir halt häufig, er hat die Mo, ich versuche, die zu trainieren aber ich bin so nah an den Trannen, ich muss auch immer schauen, dass es Arbeitsglima passt und die nutzen mich als die macht der dritten Person, ich bin der Arsch, der auch mal klar text sprechen kann. Häufig sagen die mir auch, er hat die Mo, ich will das du die in denen, den Bereich imst. Ich sag das immer wieder, aber sie setzen es nicht um. Und mach ich mal einen Training, die Leute sagen, das war richtig gut und der Vertriebsleiter denkt sich, willst du mich farschen? Das versuchen die seit zwei Jahren zu erklären, jetzt kommt der Team wo und du tust so als aber gerade Feuerfunden, aber wir haben das im Vorfeld abgesteckt und das war auch klar, dass es meine Aufgabe ist genau das rüberzubringen. Ja, weil es ist rüber mit den Kindern, wenn du den Eltern den Kindern sagen, du hast ja kitz, und kommt plötzlich da unkliger oder irgendwie wieder an der Herren, plötzlich ja auf den Unklärz. Du bist selber im Software oder als Ziffer-Drieb und hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse von zuverlapengen, du laufst Monat für Monat, Quartal für Quartal, deinen Zielen hinterher, dies gehen in letzter Minute verloren, Kunden ghostendlich und keiner weiß warum, die meisten Sales reps wissen theoretisch, was sie tun sollen. Aber in der Realität fehlt die richtige Umsetzung und Struktur für deinen individuellen Newscase, denn der Teufel liegt im Detail. Und da kommen meine Sales Team Trainings oder das Sales Gym für einzelne Seller in Spiel. Das Sales Gym ist kein Online-Dreaming, das du konsumierst und dann nicht anwendest. Im Sales Gym trainierst du mit mir zweimal pro Woche deine Sales Skills und wir passen gemeinsam all diese Frameworks an deinen individuellen Newscase an. Wenn du Sales leader bist, dann sind die Team Trainings der Software Sales Formula genau für dich, wenn du willst, dass dein Team endlich mehr Termine mit Neukunden bucht und ihr mit Systema-Ropportunities zum Abschluss bringt und das ganze Verord und individuell an euch angepasst. In meinen Coachings wird aus kennen können und aus können echte Sales-Ergeben sei. Wenn du 2026 nicht im Zufall überlassen will, sondern planbar, 150 Prozent oder mehr erreichen möchtest, dann bucht ihr jetzt hier unten ein kostenloses Start, Gespräch mit mir, den link dazu finnest du unten in den Schonauts. Lass uns Eintrauchen in das Thema, was eine zweite Spezialität von dir ist, nämlich die ganze Tonalität. Wie setze ich meine Stimme ein, denn wir in Deutschland, auch in Österreich oder in Deutschland brauchen Rahmen, sind ja sehr stark darauf fokussiert, was wir sagen. Also die Zahlen, Daten, Fakten und Inhalte. Jetzt kann ich dir das Beste Script hingeben. Genau das Script, was ich am Telefon sagen, eins zu eins, du liehst das vor, aber dir funktioniert nicht, bei mir funktioniert es. Warum funktioniert es bei dir nicht, weil es auch darauf ankommt. Wie du dir das Ding gesagt hast, und nicht nur was du sagst. Es kann nicht darauf an, was für ein Inhalt kommuniziert wird, sondern es kommt darauf an, was für eine Wirkung oder eine Emotionen, beim anderen ankommt. Was sind denn gerade, jetzt finden wir, du bist immer Cold Calling sprechen. Was sind denn die zwei, drei, vier verschiedenen Tonalitäten, die man einsetzen kann, um wie würdest du als ein Rad geben, wie man diese auch üben kann, die haben sich wie gerne zu setzen? Also erstmal muss man verstehen, hey, warum macht man das? Warum macht es Sinn? Weil ich habe rausgefunden, dass wenn man erwachsenen etwas beibringt, dann setzen sie es ist, setzen sie es nicht um, wenn sie es nicht verstanden haben. So. All right, wenn ich ein Cold Call nehmen als Beispiel und ich ruf irgendwo an, dann kennen die Personen mich nicht. Die Person ist also natürlich skeptisch. Wenn ich jetzt in meiner Ansprache mich so anhör, jeder andere Vertriebler, dann werde ich natürlich, natürlich in die selbe Schublade gesteckt. Und das möchte ich nicht. Das heißt am Anfang, wenn ich wo anruf zum ersten Mal, möchte ich vor allem eins erreichen, nämlich die Unterbrechung der Muster. Die Muster, das ich sofort in die falsche Schublade gesteckt werde. Wenn ich also sage, "Hallo Herr Meier, Timo Bauer hier von der Firma Ex-Upsler und der Kuchen, warum ich anrufe ist, dann ist es die gleiche Melodie, die sie schon hundertem Male gehört haben." Das heißt, die sagen, "Vokäufer, will mir was verkaufen, stecke in die Schublade sehr schnell abwimmeln." Weil die Leute müssen sich auch schützen, Widerstand, 100%. Fight or flight. Und es ist der Punkt, Fight or flight, Enviter. Ich kämpfe jetzt und schreite den anderen und sag, "Rufen die wieder an, ich habe mich nirgendse eingedragen." oder "Ich flüchte in dem ich sag, ja, grad ist ein schlechter Zeitpunkt und ich will schnell aus der Situation raus." Es will ich aber als Vertriebler nicht das Mein Gegenüber in Fight or flight geht, sondern offen ist. Das heißt, die erste Manipulation am Telefon ist, dass ich mich nicht so anhör, wie alle anderen, das heißt, was ich sag, das ist schon mal ein bisschen anders, aber vor allem wie ich etwas sag. So. Und das ist die erste Tunnelität, die ich beibringen, diese vertraute Tunnelität. Wenn das schafft, dich so anzuhören, dass dein Küber gegenüber denkt, "Heh, das ist nochmal." Die Klamis sagt mir nichts, aber der kommt mir so bekannt vor, dann hast du es geschafft. Ja? Weil dein bewusstes Denken ist nicht so schnell wie dein unterbewusstes Denken. Und dein unterbewusstsein sagt, "der hört sich vertraut an, den muss ich von irgendwo erkennen und das ist diese Unterbrechung, die ich erreichen will." Eine Sekunde später kommt es bewusstes Denken und sagt, "Team Us von Bauer, die Namen kenn ich nicht." Aber es ist egal, das unterbewusstsein hat schon gesagt, vertraut es würdig. Und so gibt es halt unterschiedliche Tunnelitäten, die ich einsetzen kann, je nachdem in welcher Phase ich gerade bin. Wie würdest du jetzt, wie würdest du jetzt das beispelgebracht, Opener Ring Ring? Ja, hallo, ich sprich von Team Us von Bauer, Contenting. Hallo, ja. Also das ist die Tunnelität, die wir nicht haben wollen. Ja, weil das ist die gleiche Melodie, das gleiche Muster, was eben eher von anderen Tausend verkauft haben gehörter, Djankbum, Stempel verkauft auf der Stehe und widerstand, Adel, was verkaufen. Was mache ich jetzt am Anfang? Anders, wie nutzt sich meine Stimme? Ja. Ich weiß, du kannst es gut, ich hab mal das Video angeschaut, kannst du das bitte für alle denen zuhören oder zuschauen, das nochmal so replizieren. Ja klar. Also das Bild, was ich im Kopf hab, ist, wir laufen irgendwo auf der Straße, in der Einkaufstrasse, irgendwo an der Promenade und ich seh dich aus der Entfernung und du bist ein alter Bekander. Ich war früher mit dir in der Schule. Wie würd' ich dich begrüßen? Würde ich sagen, hei, Tarek, der Timo hier, weiß du es noch? Nein, ich würde es sagen. Hey, Tarek, Timo hier, weiß ich noch achte Klasse. Raucherstein. Ja, hinter den Müllternen. Klingelts bei dir. Kann sich erinnern. Was ist so? Du hast immer dieses Timo hier, Fragezeichen, achte Klasse, Fragezeichen, Glingelts bei dir. Hey Timo, wir haben doch ein Podcast aufgenommen. Hallo Timo. Genau, so, dieses Fragen, das muss dahinter sein. Und das sorgt für diese Vertrauteil. Das heißt, ich würde dich anrufen sagen, hei, Jishi, Timo hier, Timo ist mein Bauer. Ah, schön, das ist jetzt klappt. Und du würd''s zuvor denken, hei, Timo, welcher Timo ist mein Bauer, der hört sich so bekannt an. Und das bringt dich aus diesem Abwimmelungsmodus raus. Okay? Das gibt mir auch nochmal die Verschnaufpause. Und häufig bekomme ich dann zu hören, kennen wir uns und das sage ich, nee noch nicht. Wieso? Und dann sagen die zu mir, du hörst dich so vertraut an. Und dann denke ich mir innerlich, genau, das habe ich auch erreichen vorhin. Das heißt, wenn du so eine vertraute Tonalität anwähnest im Call Calling und niemand sagt zu dir, kennen wir uns, du hörst dich so vertraut an, dann weißt du, du hast die vertraute Tonalität noch nicht drauf. Und es ist Schauspielerei. Und das muss man lernen. Wenn man das einmal kann, dann merkt man, wie viel besser jedes Gespräch beginnt, weil die Leute entscheiden in den ersten vier, fünf Sekunden, haben sie Bock auf dich oder nicht. Wenn ich das hör, es hört sich, es macht absolut Sinn, was du sagst. Jetzt sage ich im Call Calling geht es ja nicht nur darum, wie auch meine Tonalität ist, wie meine Energie ist, sondern wie die Energie des Gegenübers ist. Also so, so ist meine LP in etwaserer Pro. Ja, man möchte mich gleich sein, spiegeln in Tonalität. Jetzt gehst du da rein und man könnte jetzt als Teufelsadvocat sagen, dass diese Tonalität schon ein leichtes euphorischer, ein sehr homose Tee freienlich euphorischer geht. Wenn ich da als jemanden habe, der ist etwas so, ja, das ist billerexerviert, das ist skeptisch, generell allem, wie eine Nummer kenn ich nicht, oder unbekannte, vielleicht ist das wieder ganz komfortacht drauf auf der Nummer. Du sagst, hey, hey Timo, Jiji, wir haben noch einen Podcast aufgenommen, das ist so. Hey, hey, Timo, Jiji, kannst dich erinnern, was ist das? Dann könnte es sein, dass da als jemand, ja, kennen wir uns, was ist das? Wenn dann trotzdem gleich dieses skeptische Herkern, was machst du dann? Na ja, der Punkt ist es, wenn viele diese vertraulitenalität üben, dann sind sie auch drüber. Die Dosis macht das Gift. Du darfst nicht Tomat sein. Ich habe ihn nicht gesagt, hey, Jiji, so mongo ist sich, sondern wie ist mein authentisches Vertraut sein? Wenn ich jetzt merge, du bist jemand älteres, ich habe vielleicht auf der Webseite gesehen, du bist jetzt eher einer vom alten Schlag und du heißt irgendwie Hubard Fritz oder so, dann würde ich auch nicht sagen, hey, Hubard, dann würde ich sagen, "Können Morgen, Herr Fritz, der Timo hier, Timo, oh, großartig, dass es jetzt klappt." Dann würde ich auch ein bisschen vom Gas gehen. Okay, das ist schon mal sehr wichtig. Wenn jetzt trotzdem die Situation entsteht, dass ich merge, jemand ist skeptisch. Ja, was geht so das so? Ja, nicht merkst du, jemand ist wirklich sehr reserviert. Dann nehme ich diese Emotionen sofort auch wahr. Und wenn jemand sagt zu mir, gerade ist kein schlechter Zeitpunkt. Ja, mähen Sie später nochmal. Ich merke, jemand will mich abwimmeln. Dann nutze ich das. Dann nutze ich das. Ich sage, okay, ich höre gerade raus, sind ein bisschen skeptisch. Ganz ehrlich, ich kann es auch nachvollziehen. Höhe es wahrscheinlich, ist das ihre übliche Reaktion, wenn sie sich unsicher sind, wenn sie sich am Austausch wirklich lohnt, das wird es richtig. Und jetzt kann der nur ja sagen, weil er fühlt sich bestätigt. Weil es genau der Gedanke ist, den er gerade im Kopf hat. Und dann sagt er so etwas wie, ja, wir sind sie bei mir klingel den ganzen Tag des Telefon. Und dann sage ich, "Hey, kann ich absolut nachvollziehen, bevor wir es Gespräch gleich beenden?" Das heißt, ich verkaufe mir jetzt schon den Ausgang. Meine Oma hat immer gesagt, einmal was zu sehen, überzeugt mir wie tausend Worte-Stimmen, müssen wir da grundsätzlich zu. Keine wird jetzt sagen, nein, dann ist der Oma ein Lügen. Ich spreche ihn und er kommt wieder in den Bestätigungsfluss rein. Er sagt, ja. Und dann kann ich sagen, wir sind sie, mach gar keinen Sinn, dass ich sie jetzt am Telefon vorlabe und ihnen erzähle, warum ich anrufen, was wir machen. Frage an sie. Geh mir mal davon aus. Wir hätten eine Lösung für Problems-Ipsilon. Und ich glaube, dass das Problem für Sie gerade relevant ist, weil passiert und auf, hab ich rausgefunden. Deiner Recherche, genau. Ich habe mich gelesen. Würdest dann Sinn machen für Sie, mehr Informationen zu bekommen. Und dann scharf ich es, dass er plötzlich sicher öffnet. Das ist eine Skepsis, die Brückel dahin. Und dann entscheide ich, pitch ich jetzt den Termin? Oder ist er noch zu skeptisch für den Termin? Pitch ich ihm vielleicht erst mal eine Information? Pitch ich ihm vielleicht erst mal, dass ich ihm ein kurzes Video zu sende, das sonst irgendetwas um einfach, diese Eintrittshörte so gering, als noch möglich zu halten. Ja. Und das ist jetzt ganz wichtig, was du sagst. Nämlich du hast vorher, hast du gesagt, dass Kompetenz-Lieds-Zu-Konpetenz-Lieds-Zu-Konpetenz. Im Cold Calling brauchst du Konfident. Wenn du die Konfidenten nicht hast, dann wirst du halt wie so ein Blatt im Mittag. Es ist aber ganz ein bisschen zu zögern. Ich bist du schon draußen, dann merkt der Kunde, ah, irgendwie nicht selbstbewusst, kein Bov, kein Experte, keine Autorität, hör ich nicht zu. Genau. Jetzt gibt es trotzdem Leute, die sind zwei, sechs Monaten im Vertrieb. Ja, haben noch nicht die mega Kompetenz und haben deswegen auch noch nicht so diese Gefühl der Konfidenten. Wenn du jetzt jemanden hast, der hat Bock, der möchte, der hat die besten Skripte und unterschiedliche Wass für Methoden, was wegewürdig diese Person empfehlen, um sich in einen guten Zustand zu versetzen, vor so einem Cold Call, um ein Stück mehr Konfidenten an den Tag zu legen. Also erstmal, ich will dich eins klarstellen. Ich kenne Leute, die starten im Cold Calling und die sind vier Wochen dabei und die haben es sich mal mehr drauf, wie Leute, die seit fünf Jahren Cold Calling machen. Weil der Punkt ist, der, man kann sich schon sehr gut vorbereiten. Weil, wenn ich eine Akvise habe, muss ich mir eigentlich nur überlegen, welche Reaktionen können kommen. Es könnte kommen keine Zeit, jemand will mich abwimmeln. Was sage ich, wenn jemand sagt, keine Zeit? Viele wissen nach fünf Jahren nicht, was ich sagen, die argumentieren. Ja, aber. Und wann passen sie in ein Jahr oder. Ja, genau. Es machen die nach fünf Jahren und die würden es auch noch 50 Jahre machen. Und dann gibt es manche Leute, die sagen, "Hey, ich habe alle herdenklichen Reaktionen minutiert und habe für jede Reaktion eine passende Re-Reaction." Und wenn du das drauf hast, also wenn du es. Erlernst hast, du misst außer nicht lernen. Dann gibt es dir so viel Selbstsicherheit, dass es mehr Selbstsicherheit, wie jemand, der fünf Jahre jeden Tag 150 Reachouts gemacht hat. Aber zu deiner Frage, jetzt noch mal zurück. Deine Frage war ja, was kann man machen, um in den richtigen Stage zu kommen? Mein Setemäßig. Ja. Da gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Ich persönlich, wo ich mag mal verraten, was ich mache. Wenn ich an meine Call-Calling-Zeiten zurückdenk, dann gab es tatsächlich so den ein oder anderen Matcher-Tanz, den ich immer gemacht habe, was meine ich mit Matcher-Tanz, also ich habe mir keine Matcher-Lade gemacht und getanzt, sondern ich habe mich halt so ein bisschen in so eine Motivation reingebracht. Und da gab es so das ein oder andere YouTube-Video, das einfach. brutal viel so machen, hart sein, maskuline Energy aufgebaut hat. Das hat mich gepuscht, weil ich bin dafür empfänglich. Okay? Ich bin so ein, ich bin niemand in der Competition. Ich liebst so niemand, sagt, du kannst was nicht. Das heißt, bei mir funktioniert das. Bei anderen funktioniert es nicht. Bei anderen ist es irgendeine Aufwärmübung. Ein paar Einwandbehandlungen, Hundert zu schreiben, noch mal in sich zu gehen, sein Arten zu regulieren. Also 20 Mal für 4 Sekunden einzuartmen, für 4 Sekunden den Arten zu halten, 4 Sekunden auszuarten, sorgt massiv für den Rögerer Herzvergünst. Auch das kann schon viel helfen. Also ich denke, da muss man nur eine Scheiden, was man für ein Persönlichkeitstyp ist. Ich bin jeden Tag, ich habe die ersten zwei Jahre, meine lasse ich das Karriere nur Goldkost gemacht. Also ich bin 50, 60, 70, 80, Hundert anwaltversuche, ich bin ein paar Tage oder mehr, habe auch die Demos gemacht. Jeden Tag von dem Weg zu U-Bahn zum Büro, das war ungefähr vier, fünf Minuten, habe ich entweder Tyro-Krust gehört oder Linking-Park, irgendetwas, was ein High-Energy-Messie ist, was mich gepuscht hat. Und da bin ich schon ins Büro gegangen, dass es los geht, war schon im Halbnern im Büro, wie du vorhin im Anaportkasten erzählt hast. Und habe ich vorbereitet. Und das, was Timo gerade sagt, ist super wichtig, dass gerade Zuschauer oder zuhört. Du hast es nicht zu der Situation, aber du hast immer wieder auf der Peperation zurückgelegt. Und wenn du, du weißt ja, was der Kunde sagt. Ich glaube, Sales kann bis zu einem gewissen Grad ja auch stink langweilig sein. Weil es sind ja, es ist ja nicht so, dass es unendlich viele Möglichkeiten gibt, selbst in einer komplexen Discovery für Saas-Sales. Ist es ja relativ klar, was der Kunde drauf sagen kann, Anaportkern, welche herausführen haben sie, denn wenn sie keine Immunautomation haben. Ja, aber es gibt ja drei verschiedene Möglichkeiten. Und wenn ich dann genau weiß, was der eine nächste Frage ist, oder im Cold-Koll, wenn der Kunde sagt, ja, sie geht gerade nicht. Ich habe keine Zeit, oder ich kenn sie nicht. Oder was wollen Sie von mir? Wenn ich da nicht einen Satz habe, den ich wie eine Pistole herausgeschossen aus, wenn ich gelernt und auch wiedergeben kann, dann habe ich eben meine Vorbereitung nicht gemacht. Und die Leute überlassen, dass so bislang den Zufall. Ja, ich lasse uns ein bisschen den Bauchgefühl einfach spielen. Und das funktioniert nicht. Ja, die Leute, die nach Bauchgefühl agieren, das sind einfach die Leute, die häufig das auch nicht als wichtig genug sehen. Weil wenn dir was wirklich wichtig ist, wird zu niemals nach Bauchgefühl gehen. Weil du weißt, du hast nur limitierte Chancen. Ich leh's gerade das Buch von Matthew McConaugray, dem Schauspieler. Sondern mal ein Liebering-Schauspieler. Ein Blue Light, Green Light, genau. Genau, Green Light. Und. Entstellte mal vor, du bist Schauspieler. Und du hast jetzt die Möglichkeit, für eine Rolle vorzusprechen. Dort hinzugehen, zu sagen, ja, ich mach's jetzt mal so. Ja, nach Bauchgefühl. Das wär so dumm. Weil, wie viele Chancen hast du für den Film vorzusprechen? Wirst du selten eingeladen zu dem Vorsprechen? Dass wenn du bei einem Vorsprechen bist, dass du auch richtig gut vorbereitet seid, sollst. Das Gleiche ist, wie kommst du uns Büro? Kommst du auf dem letzten Drückerns Büro? Oder bist du extrem pünktlich? Keiner kommt zu spät an Flughafen. Weil sie alle pünktlich da sein wollen, um in den O-Lap zu fliegen. Aber dieses Mindset, diese Work-Ethic zu haben, wenn's um sein Business geht. Das ist entscheidend. Das heißt, wenn ich morgens ins Büro gehe, definiert sich mein Tag, wie bin ich gestern zu betgegangen? Weil mir kann jeder erzählen, was er will. Aber ein Tag gut ausgeschlafen und erholt ist immer ein besserer Tag, wie ein Tag mit zu wenig Schlaf. So. Und da schaffen die meisten nicht die richtigen Prioritäten zu setzen. Und es unterscheidet auch einen Vertriebler, der wie ein Selbstständiker tickt, wie ein Unternehmer denkt, und wie jemand, der einfach nur sich als Angestellt sieht. Weil der Angestellt ist, sitzt sich in sein Auto und hört Antenne 1. Der Selbstständig sitzt sich in den Auto und hört deinen Podcast. Und das macht den Unterschied. Wie du die kleinen Dinge machst außerhalb deiner Arbeitszeit. Die kleinen scheinen bei unbedeuten Dinge sorgen dafür sumiert, dass du zu einer anderen Version wirst. Das ist wichtig. Das, was ich nach außen hin leicht aussieht, dahinter stecken, meist 1.000 Stunden an Hassel und Übung, im Stilenkämmerchen alleine zu Hause. Wenn du nicht so bisschen besessen bist und mit deinem Kühlschrank, Tonalität übst, einwand, Behandlungen übst. Wenn du nicht versuchst, deine Frau zu Hause zu manipulieren, dass sie das macht, was du willst, dann steckt's nicht in dir drin. Dann ist es noch nicht wichtig genug. Dann ist es vielleicht auch für dich okay, dass du als Vertriebler deine 3, 4.000 Euro nach Hause bringst. Okay. Aber dann bist du halt kein Sales Professional. Das ist wie ein Fußballer. Es gibt jemand, der spielt Fußball. Ich mein, du bist zwischen den Fußballer. Ich bin auch ein Fußballer. Ich kann ein Fußballspiel. Ich habe Fußball gespielt, Jahre lang. Aber ich bin kein Fußballer, damit Geld verdient, Multimillion verdient. Das ist eine Leistungsdisziplin. Lass uns eine ebene Tiefe einzahachen. Wir haben über Re-Reactions gesprochen. Es gibt gerade in der kalte Geweise oder in Cold Call. Gibt es einen limitierte Anzahl an potentiellen Anwänden oder Abblendungsanwänden? Die kommen, wenn du anrufst und dann obenerbringst. Ich habe vorerstellt, sagst du? Hey, Timo hier. Boah, boah, boah. Also, ich spiele keine Zeit. Ich kenne sie nicht. Von wo haben sie mir noch mal? Rums nicht mehr an. Ich habe kein Bedarf oder sowieso. Was sind denn deine Meinung nach die 3 häufigsten Einwänden, die in seinem Cold Call kommen? Und was sind deine Re-Reactions? Ich gab viele Leute von dir gerade dieses taktische Benner Re-Reactions lernen können. Da bist du wie ich am meisten darin. Das mag ich sehr. Kann man da bitte genau ein tiefeinthorfen? Es geht immer darauf an, in welcher Phase sind wir gerade? Ja, genau. Also die Einwänden haben Ende von einem Vakausgespräch. Das sind logischerweise nicht die gleichen, wie wenn ich in der Akwiese bin. Das heißt, wenn ich in der Akwiese bin, wir mit meinem Cold Call nehmen, dann gibt es unterschiedliche Kategorien. Also ich sage immer, es gibt den Abwimler. Der sagt sowas wie keine Zeit. Dann gibt es immer die Personen, die sich kein Bedarf einredet. Dann sagt sowas wie, das machen wir bereits selber, da haben wir bereits jemanden. Dann gibt es wirklich jemand, der sagt, ja, hört sie spannend an, was genau heißt es. Der ist so ein bisschen interessiert, aber es ist ein wirklich interessiert, weißt du noch nicht. Und dann gibt es den Trache. Der Trache ist wirklich jemand, der schreit ich an, der ist komplett drüber. Und die Abwimler, der interessiert unter Dache. Der Abwimler, derjenige, der sich kein Bedarf einredet. Als der hat meistens auch das Glaubenssatz, er ist gut aufgehoben. Das redet er sich zumindest mal ein. Wir reden uns häufig Sachen ein, damit wir uns besser führen. Wie viele übergewichtige Menschen sich einreden, dass es sich in ihrer Haut wohlfühlen. Die Glauben ist irgendwann. Wenn du es dir jahrelang einredet hast, dann würdest du auch irgendwann zu seiner Wahrheit. Wie gesagt, den Abwimler, es gibt den kein Bedarf. Ich mache mir selber kein Bedarf, genau. Es gibt den, der interessiert ist, der vielleicht eine low hanging fruit ist, aber vielleicht einfach an mehr Infos rankommen will. Und es gibt den Trache. Den Trache, den würde ich ignorieren. Ich würde nicht versuchen, einen Trache zu klosen, zu terminieren, weil ich kann einen Trachen als Kunden gewinnen, aber meistens beräusch irgendwann. Der macht mir Stress, der macht mir Ärger, der kostet mich viel Geld. Mein Team sagt, nachher Team, wo es hast du einen da Alpen, schlimmen Kunden mehr angebracht. Das heißt, die Energie, die ich in den Trachen rein investiere, investiere ich lieber in neue Prospects. Aber auf diese drei Leute muss ich eine perfekte Reaction kennen. Und wenn jemand sagt, so, ja, gerade ist ein schlechter Zeitpunkt, dann muss ich wissen, wie reagier ich drauf. Und wenn ich das häufig höre, kann ich ja auch schon überlegen, was kann ich im Vorfeld machen, das eine erst nicht mehr sagt. Gerade ist ein schlechter Zeitpunkt. Weil wenn ich sage, ich bin jetzt gerade auf dem Sprung, aber mir war es wichtig, dich kurz zu erreichen, dann habe ich ja quasi im Vorfeld gesagt, es wird kurz sein. Ja? Oder wenn ich so aus sage, wie, bevor wir das Gespräch gleich beenden, eine Frage noch, hab ich quasi schon signalisiert, das Gespräch ist gleich zu Ende. Dann muss man mir als so jetzt nicht mehr sagen, "Hey, gerade ist ein schlechter Zeitpunkt." Verstehe. Das heißt, du kategorisiert den Kunden in so, eigentlich vier Quadranten, so viel Persönlichkeitsmerkmal, eigentlich, da gibt es das Teammodell von Tobias Begen, wie so, Delphine, Hei, Val, Euler, ja, so, so, so, so, die gleichen, ja. Der Tag ist dann bedier quasi der Hei. Also mit dem Heil liegt ich lieber nicht an, weil macht keinen Sinn. Und dann wiederum, du schreibst dir auf, was sind die Reaktionen? Lernst dir auswendig und dann kommt es, wie gesagt, wie aus der Bistolung geschossen. Einer der häufigsten Einwendet, die meine Co-Chasing mal wieder haben, ist von wo haben Sie mir Nummer? Von wo haben Sie meine Nummer? Ist meine Beratte Nummer? Wo sind meine Beraten? Was würdest du da machen? Es krass hab ich noch nie gehört. Wie noch nie gehört? Also, weil die meisten nicht anruf sind, selbstständige. Und die haben ihre Nummer überall stehen, also macht die Frage relativ viel. Im Saarsee ist es so, dass du ja versuchst, "Hey, ich möchte jetzt den Marketing-Liter von dem in die X ansprechen." "Ich habe hier Gutes Tools, da kannst du ja nach den Kontaktdaten suchen." Also, kommen wir uns zum Beispiel aus der Kamera. Und dann findest du da sehr oft direkt durchwahlen aufs Handy. Ja, das sind die privaten Handys. So, dann ist halt. Und dann einwand eh. Okay. Bratel Nürbur. Ja, also was ich halt häufig nutze, ist am Anfang hatte ich keine Assistentin, da habe ich aber trotzdem immer die machte dritten Personen genommen. Da habe ich immer gesagt, ja, ganz einfach zu erklären, meine Mitarbeiterinnen, die Vivian hat von mir die Aufgabe, bekommen zu schauen, wer in meiner Region herausforderungen in XY hat, weil das eben die Menschen sind ja meisten von meiner Lösung profitieren. Sie kam zu Erkenntnis, dass sie da der richtige sein könnten. Ich bin nicht mehr unsicher, ob das wirklich so ist, da können Sie mir bestimmt Licht ins Dung lebringen. Top, genau das Gleiches ist auch. Also, erst ähnliches, ich sag dann sowas, wir arbeiten zusammen mit dem Dienstleister, der uns Kontaktdaten von den P.F. Marketing liefert sich, wie P.F. Marketing profitieren, normalweise von unserer Lösung, wenn Sie ProblemA, PC haben, wir dachten uns, dass Sie dieses Problem haben, weil ich gesehen habe das. Tristusche, ich bin auch zu mir. Ich möchte auch wieder überleiten, ein Problem, möchte überleiten, eine Mehrwert. Und es kommt wieder auf diese Schlagwärtigkeit eigentlich darauf an, oder? Ja, der denkt sich ja, ich meine, der ist jetzt eine relevante Person, richtig. Das ist kein arbeitslose Lutscher, der nicht weiß, was er mit seinem Leben anfangen soll. Es ist ein relevanta Mensch, so. Und der relevante Mensch, der sagt zu dir, erworms die meine Nummer überhaupt her. Und das macht er vielleicht einfach nur um rauszufinden, bist du ein Loser, bist du eine Zeitverschwendung, bist du ein Energieräuber, du bist du relevant. Wenn du jetzt, weiß du, bist ein Loser. Wenn du jetzt aber schlagfährlich reagierst, denken, dass sich, "Al das solche Leute brauche ich auch in meinem Team." Und dann bekommst du den Respekt und die Aufmerksamkeit. Und wenn das eben nur 20 Sekunden sind, aber mehr brauchst du vielleicht auch nicht, um dann eben ein Level weiterzukommen. Ja, ich hatte glaube ich, ich gehe im ersten See, sehr eine Ersagenung, die ist genau in die Richtung. Ich habe da angerufen Cold Call, was sehr hartnäckig, ich habe den Termin bekommen, also mein Geschäftsführer von ihm zu einem kleinen deutschen Plastikverarbeit, der Maschinenbau hat. Das sagt ja, Herr Schickler. Sie sind aber hartnäckig, genau solche Leute, wie sie brauchen wir hier. Also es ist so, dass Leute respektieren ja auch Menschen, die sich selbst respektieren. Und Leute, wir haben gerade ja, jeder, der zuhört, wir haben davor eine Episode aufgenommen für Team-Mos Podcast. Und da haben wir gesagt, dass Menschen wollen ja auch geführt werden. Ja, die sind da schon gefährlich an der Molen, ja schon mal geführt werden. Was meint ihr wieder mit? Ja, politisch korrekt. Damit Menschen respektieren Leute, die wissen, was Phase ist. Menschen respektieren Leute, die einen im Plan haben. Weil das impliziert, das sind Profis, das sind Experten. Das gibt Sicherheit. Das gibt Sicherheit. Und Menschen wollen mit Experten arbeiten, Menschen wollen mit Menschen arbeiten, die Experten sind. Wenn ich die Wahl habe, zu einem Automichern nicht zu gehen, ja, deine Einstände, Bewertung hat auf Google, dann würde ich nicht hingehen, weil es wahrscheinlich keine Experte ist. Und genau so ist es im Cold Call. Und dann transportiere ich mit der Selbstsicherheit, mit der Schlagfertigkeit, mit meinen Reactions, ist das ein Profi. Und dann kann ich eben auch diesen Widerstand brechen, den wir haben. Ich habe hier das zu, eigentlich hab ich ja nicht gesagt, ich hab hier davor geschämt, Svenk, Svenk, wo, ich hab meine Team-Wok-Wode aufgeschrieben. Ja, Sven, genau. Ich hab mir das einen Zitat von dir aufgeschnitten gesagt, wer argumentiert verliert, du kannst argumentieren oder Umsatz machen. Beides geht nicht. Was meinst du damit? Das ist folgendein Maßenwesen. Ich hab in die große Karriere im Network Marketing gemacht. Und war da Anfang 20, hatte viele 20-jährige Vertriehspartner und wir haben nahe Rensegänzungsplätze verkauft. Jetzt haben wir häufig eben Telefonade geführt, einz Hindern, ein nach dem anderen. Also wir haben wirklich Sales Calls geschäppert ohne Ende. Und wir haben irgendwann rausgefunden, immer dann, wenn jemand viel argumentiert, dann wird es definitiv kein Abschluss. Und wir haben uns immer reflektiert. Wir haben immer gesagt, "Hey, ich hab gerade bei deinem Call zu gehört." Du hast viel zu viel argumentiert. Und irgendwann haben wir gesagt, wer argumentiert verliert. Entweder du gewinst eine Argumentation oder du machst Umsatz und du musst dich entscheiden. So, und es ist genau wie ein Streit. Wenn ich jetzt mit meiner Frau streite, dann muss ich mir überlegen, will ich jetzt die Argumentation gewinnen oder will ich Umsatz machen. Und Umsatz machen heißt für mich, ich will die Bogen so schnell als nur möglich kletten. Auf gut Deutsch, dass meine Frau das Gefühl hat, alles ist wieder in Ordnung. Wir lassen den Luftballon fliegen, so dass ich wieder mich auswesendliche Konzentrieren kann. Das heißt, mach ich mal nämlich mein E-Guts zurück und sag meine Frau, "Ja, du hast recht." Ich arbeite an mir, in Wirklichkeit würde ich ihr am liebsten 2-3 Argumentern in den Kopf werfen, dies in sich hätten. Aber ich weiß, dann geht er zurück, was weiter. Also, entscheide ich mich lieber, Umsatz zu machen. Also, du machst einfach ein Schritt zurück, du nimmst dich zurück anstatt in die Konfrontation, in quasi den Feitmodus zu gehen. Gist du über den Feitmodus? Wenn du argumentierst, sagst du quasi deinem Gegenüber, nein, du, du hast nicht recht. Ich habe recht, das sagst du. Deswegen fängt eine Argumentation auch immer an mit "Ja aber". Und das ist halt dumm. Ja aber. Ja aber. Wie können wir das aber transportieren und vertrieb? Und ich glaube, das ist so wichtig, diese Brücke zu schlagen. Das egal ob du verkaufst, ob du net für Marketing verkaufst, ob du ein iPad bei MediaMarkt verkaufst, ob du 100.000 Euro Software verkaufst oder einen Sessdrücken verkaufst. Sobald der Kunde eine kritische Rückfrage stellt oder sobald der Kunde einen Einwand bringen und du versuchst diesen Einwand mit Argumenten, mit Inheiten und zu entkräften, dann funktioniert das meistens nicht. Weil ich glaube, das war Tim Taxis, aber das gesagt, Sätze oder Sagetechniken verschließen den Geist, Fragen öffnen ihn. Das heißt mit Argumenten gewinnst du vielleicht das Argument, aber du verlierst die Beziehung zum Kunden. Vielleicht hast du ihn quasi so intellektuell, so gegen die Wand argumentiert, dass er kein Intellektional-Terecht, aber ich mag ihn trotzdem nicht von den Kaufern nicht von. Weil er gewinnen will. Du hast das Argument gewonnen, aber die Beziehung verloren und den Kunden auch verloren. Das Vielsmartere ist es immer mit einer Frage zu reagieren. Also rein zu gehen, aha, okay, wenn es so z.B. wenn der Kunde sagt, ja, ist zu teuer und zu fängt es damit mit dem Argument. Ja, es kostet schon viel Geld, aber wir haben ja die beste Leistung und die meisten Features und das schönste Dashboard. Funktioniert nicht. Aber wenn du eigentlich so sagst, aha, okay, wenn sie sagen zu teuer, ich höre das, ich höre das, was ich sagen, wenn sie sagen zu teuer, was meinte ich nicht genommen mit. Einfach mal zurückwerfen, alleine schon mal, wenn ich mich konditioniere, sobald was kommt, von Kunden, mir gerade ein Einwand ist. Oder eine Frage, immer so erst eine Frage zurückzuwerfen, habe ich unglaublich viel gewonnen. Was ich auch gerne immer wieder sage, ist, weil Vertriebler pitchen ja gerne sofort gerne, wenn der Kunde sagt, ja, dann haben sie auch, haben sie da auch dieses eine Feature. Haben sie da auch die Automatisierung für die Rechnungen und automatische Rechnungserfassung. Haben sie das auch. 9 von 10 Vertriebler würden dann sagen, klar haben wir das, lassen sie mir das zeigen, ich zeige Ihnen gleich die Slide oder das Feature. Die besten Vertriebler gehen aber her und sagen, okay, offensichtlich ist in diese Rechnungs-Automation, diese K-Rechnungserfassung wichtig. Aus welchen Grundsitzende sind das wichtig? Ja, Versuch, erst mal zu verstehen, was stecken dahinter, was ist denn das Motiv, was ist der versteckte Bedarf, dann sammeln ich wieder mehr Informationen. Also immer mit einer Frage zu reagieren und weniger mit einer Argument oder eine Aussage oder einen pitch. Hat mir persönlich alle Tülinvertrieb geöffnet? Fragen, Fragen, Fragen. Das ist ja auch das, was wir aus den Hollywood-Filmen lernen durften, wenn man diese ganzen FBI-Sendungen anschaut. Wer führt das Gespräch ja immer der FBI-Agent, weil der stellt die Fragen und der vermeidliche Verbrecher, der muss Antwort geben. Und wer freg der führt? Deswegen, wenn jemand mir eine Frage stellt, ein potenzieller Kunde, klar ist es wichtig, dass ich in das Zürouverän er Antwort gebe. Aber wenn ich dann bate, dann kommt er mit der nächsten Frage. Und wenn ich dann mit das Zürouverän antworte und er fragt mich das nächste, dann ist er plötzlich derjenige, der die Kontrolle übernommen hat, das Gespräch führt und ich bin nur noch der Lackeider, die Antworten gibt. Deswegen, obst du richtig Antwort geben und mit einer anderen Frage kommen, die einfach dafür sorgt, dass du die Führung übernimmst. Einfaches Switch ist, wenn man mit etwas konfrontiert wird und man hat jetzt das Gefühl, ich will sagen, ja, aber das machen wir so und so, dass man das Wort aber schon mal austauscht mit "ja" und "ja" und "genau, deshalb machen wir das so und so". Wollen Sie mir verraten, warum das Thema für Sie gerade so wichtig ist, also dann mit diesen Klarstellungs- mit diesen B-Fragen rein gehen und mehr an die Tiefe zu kommen? Ja, absolut. Das letzte Thema, was ich mit dir noch ansprechen möchte, ist, wenn ich mit deinen Content anschaue, anhöre. Dann verwende es, du bewusst, um bewusst sehr oft, einfach das Wort "Manipulation" in deinem Content. Und das Wort "Manipulation" erzeugt sofort bei 90% der Menschen eine negative Konnotion. Manipulation, oh, das heißt, gemeines, was so. Böse ist der Wild, mich irgendwie hinter Rucks, irgendwo rein, mal die Pullen, was ich eigentlich gar nicht möchte. Das Wort "Manipulation", hast du ja auch mal gesagt, kommst du in der teile, heißt irgendwie "bewegen" oder quasi "verschieden". Verschieben, glaube ich so, was in Richtung "Manipulation", was ist "Manipulation", ich sag gestern, weil ich bei einem Training hier in München hab gesagt, ja, ihr seid professionelle Influencer, ihr wisst es mal nicht. Im Sales hatte Influencer. Ein Influencer beeinflusst Entscheidungen, jemand, der manipuliert beeinflusst, Entscheidungen. Das ist immer die Frage, ist, ist es eine Manipulation, wo du weißt, dass es gut für den Kunden eine gute Entscheidung, weil er einen guten Wett bekommt oder wirst du ihn quasi in den Pyramiden Ponzi-Skin rein dringend. anderes Thema. Wenn wir über meine Produktion sprechen und meine Produktionstechniken sprechen, die weiß ich das nicht. Was ist denn die fieseste, aber ethischste, meine Produktionstechnik, die du kennst, die sich jeder heute morgen, übermorgen auf den Zettens schreiben kann und mit seinen Kunden anwenden kann und Kunden Entscheidungen zu beeinflussen? Auf jeden Fall die visst du alle meine Polationen. Also einmal was zu sehen, wird es mir wie tausend worden. Du kannst mir erzählen, dass du der zuverlässigste Dienstleister bist, wenn du 30 Kilo übergewicht hast und deine Haare sehen aus wie eine Wien vorgeläst, dann glaube ich dir kein Wort. Also ich glaube dir nicht, dass du zuverlässig liefest, dass dein vollfirmen, gutes glaube ich dir nicht, weil ich seh dich. Ich sehe, du schast es nicht zu kontrollieren, wie viel Essen du in dein Mund stopst. Ich sehe, du schast es nicht zu kontrollieren, wie deine Haare sitzen. Das heißt, ich sehe so vieles, dass ein Bruch kreiert, zudem was du sagst und das mag oberflächlich sein, aber so funktioniert die Welt. Die Welt ist eben oberflächlich und das war auch wichtig. Es war unser Leben lang wichtig, dass wir oberflächlich sind, sonst hätten wir nicht überlebt. Wir mussten sofort erkennen, fein, offreund. Und wenn du das es ignorierst, dann bist du blöd. Das heißt, wenn du weißt, wie so L ist eine starke Manipulation, dann nutzt das doch für dich und wenn du halten, man kann das Gesicht hast, dann solltest du halt nicht noch zusätzlich irgendwie so ein Bad tragen. Dann solltest du vielleicht nicht irgendwie eine kurzrasierte Boxerfresser haben, sondern dann holt eine softer Refressur. Aber guck, dass du irgendetwas Master mit dein Gegenüber dich leichter gut finden. Nicht als Gefahr wahrnimmt. Nicht als Gefahr wahrnimmt und gut finden kann. Es kommt ja immer drauf an, wer ist deine Zielgruppe? Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht anders drum. Nur weil du keine Ahnung, Lackritze geilfen ist, heißt es nicht, dass der Fischlackritze geilfen ist. Wobei ich davon ausgeresselbst ein Fischlackritze scheißlich finde. Aber du wirst ja auch kein Wurm essen, aber der Wurm ist trotzdem der beste Köder, wenn es ums Angeln geht. Ich habe nicht angering, aber das habe ich mir sagen lassen. Und das ist ganz wichtig. Das heißt, wenn ich weiß, ich spreche heute mit den ganzen IT-Technikern, dann weiß ich doch im Vorfeld, dass es eher blaue Typen sind. Dann weiß ich doch, dass die das geil finden, wenn ich ein paar KPI's dabei hab. Und ein paar Schatz dabei hab. Dann weiß ich doch, dass die Anzugsträger eher scheiße finden, weil die eher im Hudirum laufen. Dann muss ich keine Krawatte anziehen. Ja, was ist so? Das heißt, ich bereite mich vor, dass wenn ich in den Raum trete, dass ich visuell schon mal viele Dinge an mir hab oder dabei hab, die dafür sorgen, dass die manipuliert werden. Und wenn ich das nicht machen würde, wichtiger Punkt, wenn ich die nicht manipulieren würde, dann würde es auch gleichzeitig bedeuten, sie sind mir nicht wichtig genug. Das heißt, wenn du jemanden manipulierst, ist das eine hohe Form der Wertschätzung. Wie man manipulieren in allen Bereichen des Lebens. Ich sage jetzt jetzt so was, jetzt viele vielleicht etwas komisch finden. Aber am Ende das sage ich manipuliere ja quasi eine Frau als Mann, in dem ich mir was schönes anziehe. Eine Frau manipuliert ja mich auch, wenn sie sich schminkt. Natürlich. Also es ist ja nicht schlecht es dabei zu sagen, ich möchte mich aus der besten Perspektive ins Berichtere, riecht rücken. Und ich glaube, dass Menschen, wenn sie, wenn sie, was meine Plation hören, dann auch mein Gott zu dürfen, dass ich das nicht die Tische. Ja, war ganz kurz, weil sie sich darüber keinen Gedanken gemacht haben, weil sie das irgendwo aufgeschnappt haben. Also, wo so mal dahin kommen. Wenn ich die gleiche Glaubensätze haben würde, wie meine Eltern die hätten, dann würde ich jetzt nicht hier sitzen und ein Podcast sein und eine relevante Businesspersonlichkeit sein. Dann würde ich durch die Welt gehen und sagen, oder fährt ein Porsche, der hat's geärbt. Der hat sich ja in Mängen. Der hat's geärbt. Das ist was für meine Eltern, ich glaube. Das ist eine der hat alles geärbt. Und das ist so einfach. Das heißt, die Leute, die sagen, oh, man, die Poliation ist was schlechtes. Das sind meistens Loser. Das sind meistens Leute, die so wenig darauf achten, wie sie ankommen. Das ist natürlich leicht für sie ist, es abzustecken. Leute, die aber schon bereits sehr viel gedankenslich machen, wie sie wirken, wie sie ihre Wirkung verbessern können. Die haben meistens auch kein großes Problem mit dem Wort Manipulation. Die sagen vielleicht auch, okay, das hat negative tatscht. Aber wenn ich den erkläre, dass Manipulation ja auch was Gutes haben kann, wenn man eine positive Intention hat, dann sagen wir es sofort, ja, mach zu. Am Ende des Tages, ja, geht's ja darum. Es ist in der das Wort, was ich verwende, was diese negative Assoziationen Menschen auslöst. Wenn ich sage, hey, du bist jemand, der Menschen beanflussst, dann ist es schon wesentlich wie professioneller oder legitim. Wenn ich sagen, manipulieren aber es bedeutet das gleiche. Du hast ja auch gerade ein Beispiel gebracht. Du hast gesagt, hey, Führung. Und darf das in Deutschland nicht sagen, Führer. Ja, genau. Okay, aber in jedem anderen Land heißt halt Lieder. Ist das positive. Seien Lieder. Deswegen sagen wir in Deutschland, hey, sein Lieder. Weil wenn wir schreiben würden, hey, sei doch mal ein Führer, dann würden alles sagen. All der Tio ist rechtsradiker. Aber das hat halt eine Geschichte hintergrund. Ja, das ist ein anderes Thema. Wenn es um Manipulation geht, ich schau da gerne mir Kindern um mir Tricks abzuschauen, wie manipulierten ist. Interessant, dass man so viele parallelen Findet zwischen Kindern und Sales. Also eine Manipulationstaktik von Kindern ist beispielsweise, sie wollen einen Wehen eis haben. Ja. Und dann werden die Smarten kitz, die in guten Manipuliere sagen. Und so ihnen, ne, Papa, da habe ich einen Eis haben, sondern ich habe Papa, wenn ich heute ein Zimmer aufräume kraft, dann sind wir jetzt ein Eis. Wie können wir das transportieren? So eine Kleinigkeit in den Vertrieb. Ich gehe zum Kunden, sagt, lieber Kunde, wenn ich Ihnen heute diese Übersicht, diese Präsentie und Schick, diesen Hallo, Eishick, diesen Business Case, können Sie dann bis Freitag mit ihren Geschäßführersprechen und ein Termin für Montag mit ihm und mir organisieren. Kleinigkeiten, wie Manipulation ist, überall und diese kleine, rittorische Kniffe. Ich gebe was, du gibst. Ich gehe in Vorleistung, du gibst mir was zurück. Ich sehe eine Mehrwertgebe, gibst du mir auch eine Mehrwert zurück. Und ja, ich glaube da kann man es viele von Kindern abschauen, oder? 100%. Du hast ein anderes Beispiel von deinen Kids. Meine Tore, so kommen zu mir und die sagt zu mir, aber ich musste was an uns auflisten und dann ist Schrom. Wann ist Schrom? Wenn ich dann dieses kleine Kinder-Fasern meinem Ohr hab und dann nuschelte ich mir was ins Ohr und diese Nähe, diese Wärme, dann kriegt dir alles von mir was sie will. Cool. Und dann kommt der meistens, die Mama hat nein gesagt, aber darf ich und dann sage ich, ja, schatz natürlich. Timo, danke, dass ich hier sind durfte. Jeder kund, ich glaube, dass man jeder Gast bekommt, so eine Abschlussfrage. Die Abschlage variiert jedes Mal, ist eine kurze Frage mit einer kurzen Antwort. Die Frage, die ich dir stellen wollen würde, ist rennen genommen. Du wärst der Global Chief Executive Officer aller Sales Leute. Du bist der globaler Präsident. Der globaler Vorstand, aller Vertriebler, die ich da draußen gibt, so ein Kaffee fangen. Nein, Branchen. Ja, egal, SARS, ATV, egal. Was ist das eine Gesetz, das du erlassen würdest, dass jeder vertriebler befolgen muss? Jeden Tag lernen bereit zu sein. Gut. Einfach jeden Tag zu sagen, hey, ich würde heute eine Sache lernen. Mach Drop. Timo, danke fürs dabei sein. Danke, dass ich hier in deinem Büro in am Ammer See bin. Schön, dass du da warst. Ich meine Age of Selling in deinem Podcast Studio. Danke für ihr. Was sind denn die Lieblings? Was sind das Lieblings Einfallstor, wo dich andere höherer Zuschauer auf meinem Podcast erreichen können, sehen können, anschauen können, angreifen können, hören können, sehen können. Hast du ich versuche, recht überall mit zu spielen? Ja, mit Sicherheit, die schlechteste Quelle bei mir, es linkt in, das ist so mein Kellerkind, so auf die Art. Da mache ich nicht wirklich was. Aber wer einfach mehr von mir privat sehen möchte und kleine Impulse Instagram und wer mehr größere Impulse und Trainings sehen möchte, der kann gerne auf YouTube vorbei schauen. Verninken wir auch um den Showdowns. Timo, ich wünsche eine gute Reise zu der nächsten Training heute Nachmittag bis bald. Tschüss, geil. Hey, schön, dass du da hast. Danke.