#3: Secretos para vender en crisis

Bienvenidos a "Máquina de ventas", un podcast hecho entre Sandler Training y Enprendente, donde nuestro único objetivo es ayudarles a ustedes a vender mejor, es por eso que cada 15 días dan masías, director de Sandler Colombia y yo, Santiago Cortés, director comercial de Naranja Media, nos sentamos a hablar sobre algún tema en particular que sabemos que nos duele a todos los que salimos a vender. Y cada tercer episodio traemos un invitado especial y contamos su historia en el mundo de las ventas. Recuerden que el conocimiento es lo único que se multiplica cuando lo regalamos, así que les pedimos que con todo el cariño si sienten que esto le puede servir a un amigo o un colega, pues se lo compartan. Ahora sí entonces comencemos. Bienvenidos todos a nuestro tercer episodio de "Máquina de ventas", antes que nada con Dan les queremos dar las gracias por que la acogía de este podcast ha sido absoluta, inte increíble, de los podcast que hemos lanzado en Naranja Media en los últimos años, este probablemente ha tenido una acogida record, ustedes lo están amando, les están compartiendo, lo están escuchando. Entonces antes que nada, creo que siempre y Dan, sé que comparta esta filosofía, antes de lo que viene siempre hay que dar gracias por lo que ya hay. Entonces Dan, de nuevo aquí. Honor tremendo, perdón por interrumpirte, pero me ganan las ganas de agradecerle a la gente, efectivamente, mucha gente nos ha estado escuchando. A mí constantemente me están llegando mensajes por LinkedIn, por Instagram, de que se enteraron de nosotros por el podcast y no obstremendo agradecimiento aparte en estas épocas de COVID, que de cariño yo le digo COVID, ¿verdad? Pues tremendo y muy contento por el recibimiento de verdad muchas, muchas al auditorio. Sí, sí, sí, esto fue increíble. De ahora en adelante COVID es Lash es COVID y ya sabemos que vamos a hablar COVID y justo cuando lo mencionas, pues queríamos nosotros, nosotros les prometimos a ustedes que el tercer episodio de cada tres episodios, y vamos a tener un testimonio de alguien, pero creemos que con Dan lo que planeamos fue vamos a hacer un pequeño cambio porque entendimos que la cuarentena y el COVID en general están generando una coyuntura y una crisis y unos cambios de paradigmas y unos cambios de variables muy abruptos entonces tomamos una decisión sobre la marcha y es darles lo que ustedes nos han pedido y es hablar sobre ejercicio comercial sobre prospección, sobre venta, sobre actitud, sobre todo lo que no te siempre hemos hablado acá, pero enfocado a la crisis. ¿Cómo hacemos esto en la crisis? Porque finalmente somos los comerciales los que estamos, los que nos cae el pato en lo que nos cae el guante de mantener las empresas vivos, entonces sé que si no sé si Dan nos quiere dar algo de contexto, tú acabas de hacer un webinar que fue absolutamente exitoso sobre este tema, cuéntanos eso por donde vamos a carrar este episodio. Gracias a Dios, Santi tuvimos 1700 registros para el webinar fue un éxito total y rotundo, no ocupo la gente en el Zoom entonces los tuve que pedir de favor que se fueran a Instagram, mucha gente no se enteró, pero pues yo les pido que me sigan en redes sociales @sandlerdanmacias, con ganas de aportar nuestro granito de arena en esta crisis y ayudar a los vendedores a que si vamos sacándola del estadio, estamos dando mucho contenido gratuito y hoy estuimos cuatro horas en un taller que se ha más secretos para vender en cuarentena y el próximo taller es el 21 de abril a las ocho de la mañana entonces ahí si se pueden meter en @sandlerdanmacias para registrarse y pues hoy obviamente contigo quiero hacerles un resumen de los tips que estamos recomendando en esos talleres de secretos para vender en cuarentena y tú que eres fan de sándler verdad y y cípulo del método sándler pues a veces que todo a todo le entramos por el triángulo del éxito con padre actitud total técnica y comportamiento y entonces yo creo que la manera en la que podemos tener hablar en nuestro episodio y hoy es precisamente dar unos contes tips de actitud, dar unos contes de técnica y dar unos tips de comportamiento específicamente para la coyuntura que nos tiene ahorita a todos un poquito como venados lampareados medio asustados literalmente entonces yo quería dar algo de contexto y es que en efecto en emprendete también nos ha pasado eso simplemente como para darle valido asionada y es la gente está en pánico total creo que también queremos aportar con este episodio cuando hablamos con danes para bajar un poco porque el que entra en actitud fatalista poca líptica es la es el que pierde por eso creo que me parece súper valido que haya dicho eso de actitud comportamiento y técnica porque también es claro podemos hacer cosas diferentes con lintin podemos hacer cosas pero si no lo si no nos comemos el cuento primero en la cabeza creo que podemos entrar en pánico yo sé que alcancean traen pánico tú hiciste una en el anterior una de las clases que tuvimos tú nos diste una presentación de cosas que podíamos hacer para para para aplicar un poco el efecto covid y a mí eso me veo mucha tranquilidad y le quiero compartir la audiencia sube mucha tranquilidad yo estaba obviamente también la cara de la nota pero yo estaba como hiperventilando como yo ya había tenido esa conversación con mis socios de bueno vamos a empezar a echar gente vamos a empezar o sea esa conversación que estoy seguro todos los que estamos emprendiendo tuvimos y es como bueno recortar todo el mundo me he dicho usted y su internet y valga si usted salve de que empuera de este barco y medio mucha tranquilidad esa esa en esa clase que tuvimos entonces creo que si a mí me lo tranquilla estoy seguro que hay mucha gente que tuvo esos momentos de hiperventilada como las mías entonces dan por donde agarramos esto por donde crees que haríamos empezar pues a ver yo creo que es importante entrar un poco en el contexto de la nueva realidad o sea mucha gente a mí me ha sorprendido que mucha gente ha tomado esto como una pausa no entonces entonces pues vamos a mandar a todo mundo de vacaciones porque el mundo está en pausa y aquí voy a decir algo polémico como no me gusta decir a mi temas polémicos pero yo me opongo firmemente jóvenes y todos los empresarios que me están escuchando los quiero mucho los amo y los adoro pero ahí les va el pedradón me opongo que hayan enviado a los bendadores a vacaciones me opongo radicalmente o sea porque es de nosotros los empresarios y los bendadores la responsabilidad de reactivar esta economía entonces efectivamente sí puede ser que algunas industrias se entraron en pausa un poco por por el susto o porque no dominábamos el tema de el mundo digital pero yo creo que no es una pausa yo creo que esto realmente es un es simplemente una nueva realidad el covid no sobligo acelerar los procesos de digitalización hacia los que ya nos estábamos moviendo entonces puede ser que si yo estaba en una situación un poco lenta y tal vez no le había entrado a las redes sociales por ejemplo no había abierto el instagram de mi empresa o no había abierto la tienda en línea de mi compañía o yo seguía mandando a mis bendadores a viajar en aviones y hoteles como si fuera mil no de 177 para todos los procesos pues ahorita el covid me está diciendo hoy a broder te tienes que meter al mundo con tecnología y ahora la gente en vez de viajar pueden utilizar zoom go to meeting face time whatsapp video y aparte existen las redes sociales que son un excelente el herramienta para vender cualquier relación con la digitalización ahora el planeta tierra te está obligando aquel enfrente y yo creo que esto o sea no es una pausa que a bueno vamos a volver al mundo real y entonces ya vamos a regresar a la rutina con la que vendíamos de ninguna manera o sea si eres empresario por ejemplo ya te estás dando cuenta que probablemente estás de maja estás pagando demasiado de oficina comparar y estás pagando demasiado de viáticos y viajes y probablemente hay muchas cosas que te puedes ahorrar y también te estás dando cuenta que las redes sociales y la página web es otro canal de ventas que tienes que empezar a explorar y que también tienes que empezar a crear productos con tu conocimiento cursos en línea etcétera etcétera no entonces creo que ese es una una primera realidad santi que tenemos que tener en cuenta esto no es una pausa es la nueva manera del mundo y el covid simplemente no sobligo a acelerar ese cambio no y tú por ejemplo que eres punta de lanzar los podcast pues probablemente ya ya ya la veías venir tú eres tú eres de avanzada y probablemente li días con muchos compradores que son más conservadores como la ves tu ahora pues mira que fíjate que eso que acabas de tocar una fibra muy sensible en el equipo no solo en mí y es ustedes están pagando mucho de oficina dios tú sabes lo emocionante que para naranja media fue alquilar su propia casa tener una casa un estudio como mejor dicho hacer todo el tratamiento tenemos un estudio remodelado nos entiamos super orgullosos por tres meses cuarentena y nosotros ahora pagando un chingo de plata por esa casa y quieta tratando de negociar con la inmobiliaria a ver cómo nos saca nos salimos de ese acuerdo nos salimos de ese contrato porque igual cuando la cuarentena se acaba no tomamos una empresa que por pura responsabilidad social deberíamos seguir haciendo teletrabajo porque no podemos exponer a nuestra gente a que se movilice a que coge a trasmileno a que agarre y simplemente porque no los quiero ver a todos en la oficina y quiero que y quiero contarles una o sea dos cositas que nos pasó con esto. Tuvimos la conversación super dramática, saqué te conté de no va a tocar echar gente, esto se volvió a Pocalipsis Total entrando en Pánico. Y al otro día, una o sea, que nosotros, un consejo que tú dices que tú has dado muy seguido y nos diste muy seguido en las clases señores, estos momentos de sembrar. Y yo había estado sembrando, sembrando, sembrando con las empresas muy grandes, pero pues no me habían respondido, estábamos ahí en un, como en un backend forth medio, medio estancado. Y logramos tener una reunión de cierre y después de la reunión que tuvimos de crisis total, o sea, ahora sí, todo el mundo, a Pocalipsis, explosión total. Cerramos el cliente más grande en Aranja media en la historia del, de, de la empresa, el más grande del cobevy. En medio del fucking cobevy, o sea, y cerramos, y cerramos esta empresa, y no solo la cerramos, sino que inmediatamente cliente al cuadrado, o sea, todas las otras regionales empezaron a tocar, o sea, estos de nos va, casi que, con decirte algo así del estilo de, vamos a empezar a duplicarnos en medio del cobevy, en, en número de personas. Entonces, nos pasó eso y, y digamos, que ha sido algo de moral, y es como, como seguimos ve, o sea, yo simplemente pongo en la actitud de, claro, la naturaleza en mi negocio es muy digital, pero pues había un montón de cosas, yo, yo como vendedor sentía que, que, que, yo, mis tazas de cierre eran muchos más altas, y yo logro estar en frente de la persona, y mejor yo que me vuelas la lusiónito, que la colonial le vuela, y mi colonial es la que cierra, mejor dicho. Y, y no, o sea, sum efectivamente, es una gran herramienta, go to meeting, es una gran herramienta en este momento, estamos tú y yo grabando una conversación superfluida, gracias a herramientas que nos permiten hacer este tipo de cosas. Entonces, esto ha sido para nosotros un poco, donde afortunadamente, gracias a los santos y a la virgen del chigorodo de lo que diste ahorita tú, logramos, hemos estado cerrando clientes y, claro, o sea, también hay que aprovechar que los tiempos de cierre, aquí son mucho más corticos, porque la gente está más afanada por hacer cosas. Entonces, nuestros tiempos decidieron repasar a un deserto de tres, dos meses, a semanas, dos, tres semanas. Antes de seguir, Dani, yo nos queremos asegurar de que ustedes hasta acá ya han entendido la gravedad de lo que acabamos de decir. Señor, la crisis no es una pausa y ni mucho menos. Al contrario, es el momento de trabajar el doble, y sí, es normal que, de pronto, ustedes digan cosas como, mi industria ni con digitalización se salva, y ahí sí, pues, cada quien se crea su propio drama. Es verdad que hay industrias más golpeadas que otras, pero también es cierto que la actitud y la perspectiva es de lo más importante en tiempos como estos. Y yo creo que ahorita el mundo nos está retando y nos está diciendo, "A ver, compadre, quiero ver de qué estás hecho". Demuestra realmente eres tan chingón como crees que eres, ¿no? Entonces, hay una cosa importante que hay que entender, y es que el 100% de nuestra vida está dividido en dos. El 50% son los factores externos, las cosas que no podemos controlar. Pero el otro 50% es lo que está totalmente en mi poder, lo que yo puedo controlar, que es como enfrento esta realidad, cuáles son las actividades de 20 y de prospección que yo voy a realizar, cuál es la energía, la vibra, la alegría, que le voy a poner a mi trabajo, y a al estar con mi familia, en mi apartamento, y en mi casa, independientemente, cuantos metros cuadrados esté. Entonces, no podemos controlar que estamos en una pandemia, no podemos controlar que no podemos salir. Eso no lo podemos controlar, no podemos controlar que algunos clientes están en pausa y no están gastando presupuesto. Lo único que podemos controlar es lo que nosotros ejecutamos en nuestra existencia y la energía que traemos. Y yo estoy viendo constantes casos de éxito en ventas de la gente que está sumiendo de manera responsable de su 50%, la gente que está diciendo, "oye, es momento de vender como siempre, ha sido momento sí, efectivamente estamos en una crisis, sí, algunos sectores y algunas compañías se han deshacelerado, pero hay otras que están profundamente adoloridas y que ahorita necesitan mi producto y servicio". Entonces, creo que si somos responsables y entendemos que sólo podemos controlar nuestro 50%, vamos a enfrentar esta realidad de una muchísimo mejor manera que la gente que está un poco en una actitud de víctima. Entender cuál es el 50% que si está en mi control da una sensación de tranquilidad que ustedes no se alcanzan a imaginar, así que simplemente hagar una hoja, así como yo hice, tras una línea en la mitad, en un lado listan todas las cosas que no pueden controlar y al otro lado todo lo que sí pueden controlar. Y ya, así es sencillo. Y pues claro, a propien ser el resultado, la gracia no es que hagar en la hoja y la guarde nieto, o sea, igual. Esto tiene que tener un impacto real en la forma en que ustedes ven su ecosistema y su contexto. Entonces, ya sabiendo esto, lo siguiente que hablamos con Dan ya fue pura sustancia. Mejor dicho, escuchen esto. ¿Tú ento? O sea, por dónde empezamos a bordar, o sea, dónde empezamos a darle carnita a la audiencia para que en serio, esto sea, se pongan las gafas de la oportunidad tanto en técnica como en actitud como en comportamiento. A ver, yo creo que un primer paso es entender, aceptar la realidad de que si estamos en una crisis, o sea, no se trata de aquí ser exceso de. Como aquí no está pasando, no, solamente está pasando, ¿no? Pero entender que hay dos tipos, yo voy a tener dos tipos de clientes, que o dos tipos de prospectos. Están los prospectos que efectivamente están en pausa y que no están en el momento de tener una conversación y los prospectos que precisamente por la crisis tienen más ganas de comprar en este momento, ¿no? Entonces, lo que tú decías hace rato, con los primeros, con la gente que está en pausa, no es momento para decir, "Ah bueno, pues, ahí hablamos o. o. o. o. Ochao, si no es momento de estabilizar un futuro claro, es un momento de empezar a sembrar para estabilizar un futuro claro de cuando sí podemos hablar del tema por un lado, y de aquí a que hablemos del tema, yo te estoy aportando valor, te estoy tratando buena onda y te estoy regalando contenido interesante o apoyo que, a pesar de que no me lo estás pagando, te estoy demostrando que en este momento, yo confío en que vamos a salir de esta juntos y te estoy aportando y te estoy apoyando. Entonces, eso es con los clientes que están un poco en pausa y que como que no, no pueden reaccionar o tienen problemas más intensos internamente y no quieren lidiar con prodadores externos. Y entender que sí hay clientes que quieren comprarnos. Porque lo que está pasando es que mucha gente con la simple creencia de que estamos en crisis dice, "Nadie quiere comprar". Yo eso es falso, o sea, todos estamos comprando cosas todos los días y por eso los domicilios y los del sector salud se están pateando en este momento. Los marketing digital también se están agrando en plata. Me explico, o sea, todos seguimos comprando cosas prácticamente todos los días. Entonces, la gente necesita productos y servicio. Entonces, tengo que quitarme esa creencia, que eso es lo que es una creencia de que nadie está comprando y ponerme a actuar y a buscar a esos prospectos que sí me necesitan. Obviamente, es probable que mi porcentaje de cierre en esta situación sea menor. Pero eso no significa que no haya cierres. Significa que como mi porcentaje de cierres menor, entonces tengo que salir a buscar más prospectos que de costumbre. Y los que me dicen que no, insisto, no es descartarlo seternamente, sino establecer un futuro claro de cuando podemos retomar el contacto y empezar a regar esa relación, empezar a echarle semillas de contenido interesante, de soluciones intermedias para que cuando las cosas se estabilicen, digamos, yo esté mejor posicionado que la competencia. Yo tengo que entender que toda crisis es temporal. Ahora estoy viendo en mi pantalla en su momento hay una gráfica en donde está el último siglo. Y entonces está la gran depresión en los treintas. Segunda guerra mundial en los cuarentas, la crisis del petróleo en los setentas, la burbuja del punto com en los dos miles, la nueva gran recepción en el 2008 y ahora nuestro querido coronavevy. Y lo que estoy viendo es el estándar de empurre, como sube y baja, como sube y baja. Y en general lo que tú es una tendencia en el siglo, es una diagonal hacia arriba. Entonces, efectivamente ahorita estamos recibiendo un golpe en la economía, pero toda crisis es temporal. Y esto se va a volver a estabilizar lo que yo quiero es estar mejor posicionado que en mi competencia cuando las cosas se estabilicen y ahorita aprovechar que la competencia está dormida para empezar a fortalecer la relación con mis clientes, con mis prospectos y venderle al que esté en posición de comprar. Antes de seguirles quiero dejar una frase poderosa de Warren Buffett, el mega súper inversionista y uno de los grandes billonarios del mundo. El dice respecto a los movimientos del mercado, es decir, ponanza, recesión, ponanza, recesión. Ten miedo cuando todos son ambiciosos y sean viciosos cuando todos tengan miedo. Y lo que todo el mundo tiene en este momento que es, pues, miedo. Este es el momento de sembrar, porque si comenzamos negocios en un terreno como el de hoy, imaginense cómo van a crecer cuando los mercados se comiencen a recuperar. Es como si estuvieramos comprando muy barato para después vender muy caro. Y para capitalizar esta filosofía, pues oigan las herramientas que han nos dio para prospectar en medio de la crisis y comenzar a sembrar para el futuro. Yo quiero entonces, ¿qué pasemos a la siguiente fase de esta conversación? Y es listo. Ya dejamos hallanado el terreno. ¿Cuál es la mentalidad con la que tenemos que afrontar esto? y cuáles son las gafas que nos tenemos que poner, sino queremos morir en el proceso porque, definitivamente, por Purima Inset, algunos van a morir y esos son los caídos en guerra que vamos a tener acá en el mundo comercial. Sin embargo, si pasamos de pronto a otra lista del triángulo, ¿crees que ya podríamos pasar a otra lista técnica comportamiento? Yo tengo aquí cuatro guioncitos que les quiero compartir, no? Partiendo de esta parte actitud esencial, que es como esos dos mercados, el mercado que está en pausa y que ahorita no me va a comprar, sin embargo, es el mercado que tengo que empezar a sembrar y tengo que fortalecer la relación, es el mercado A, y el mercado B es los que probablemente sí están dispuestos a comprar. Lo necesariamente el mercado B, los dispuestos a comprar, están como, "Por favor, ven, ya hay todo y mi dinero", o sea, al ver, hay que supuestionarlos y retarlos un poquito. Entonces, tengo aquí cuatro guiones que les quiero compartir para cuando la gente dice, "No es momento". O sea, si yo hago una llamada, "Umbió un correo" y estoy prospectando, que por cierto, los que quieren herramientas para prospectar, pues que no se les pasa a escuchar nuestro primer episodio del primer error de los vendedores y es precisamente cómo construir un buen comercial de 30 segundos. Entonces, yo lanzo mi comercial de 30 segundos, lanzo mi speech comercial y ahorita, naturalmente, la respuesta va a ser "No es momento", hablamos después. Entonces, quiero compartir cuatro guiones. Yo creo que tú no los has escuchado, antes si quieres buen peso para que tú los suces y tú me dices, "¿Y si? ¿Y si? ¿Y si?" Entonces, ahí te va a uno, con el primer error. Me dice, "No, y fue unito, dan, no es momento". Entonces tú le dices, "Entiendo que la situación es complicada". En realidad, en ese momento, mi objetivo es simplemente tener una conversación contigo de 10 minutos para ver si vale la pena que iniciemos una relación a mediano largo plazo. ¿Crees que sería interesante tener esa conversación? Entonces, cambiar es redefinir el triunfo. Antes, el triunfo para nosotros vendedores era conseguir una reunión para vender o cerrar un negocio. En estos momentos hay que entender que tengo que ampliar mi perspectiva del triunfo y lograr un espacio para comenzar una relación, a pesar de que no sean eso momento una relación comercial, ese puede ser un gran triunfo. Entonces, en vez de pedir la cita de ventas, es pedir solo 10 minutos para tener una conversación y conozarnos. Allí, eso me encanta. O sea, tiene todo el sentido del mundo. ¿Sabes? ¿Por qué? A las patadas, un poco, me ha pasado un par de veces en mis ejercicios de prospección. Digamos que tratando de yo no, digamos que tú no lo sabes, me has mostrado estos libretos, estos scripts para esta, como para este co-baby. Entonces yo me dio la estaba improvisando en la llamada, donde me decía, como no, Santi, la verdad es que, mira, todavía, es no es el momento, estamos en este momento superocupados con esto esto. Y esta es como voy a llevar, y qué pasa, y literalmente nos conocemos cinco minuticos, yo también, nos conocemos entre empresas y miramos de pronto, si por allá en seis meses nos inventamos algo, así como medio a las patadas lingüísticas, y creo que efectivamente se trata de, y yo quedo muy feliz cuando me decía, no, dale, de una. Es como decir, no todavía, pero no es un no, sino esperame que es que igual, uno también tiene que entender, y creo que lo que me gusta es desedible, toca acabar de leer, es que muestra mucha empatía, ¿sabes? Sí, yo creo que eso es que. Eso me parece que, o sea, la realidad es que todos de una u otra manera estamos sufriendo en este momento, y de todo corazón ahorita les digo a todo nuestro auditorio, de verdad, mis oraciones, mis pensamientos, mis buenas vibras están con ustedes, yo jala todos estén pasando esta situación de la mejor manera, yo jala no tengan afectaciones directas, y si llegan a tenerlas, pues, de verdad, lo mejor fuerza para salir adelante, pero efectivamente se demostrar empatía como vendedores es clave, ¿por qué? Porque la gente se va a acordar de cómo nos acord, de cómo nos comportamos en esta situación, la gente se va a acordar de cómo nos comportamos en esta situación, y ojalá no se acuerden de nosotros como el vendedor Hodon Intensoway, que quiso sacarle la sangre a todo él que se dejó, sino como comercial profesional que estaba haciendo su chamba, pero que entendió perfectamente que no era el momento y que de todas maneras me estuvo aportando al or y apoyo y ayuda para superar juntos esta crisis. Entonces, bien importante, particularmente para esos vendedores que me identifico con ellos porque yo soy así. Para los que somos como naturalmente agresivos, y que nos encanta el triunfue ganar y la fragada, y que tal vez nuestros sentimientos no están también afinados, somos los que más esfuerzo tenemos que hacer por mostrar empatía, porque tal vez en estas situaciones de presiones en donde más estamos sacando las garras como tengo que cerrar a como medelugar, entonces si tú eres de ese estilo de comunicación que insisto lo comparto, somos los que más esfuerzo tenemos que hacer por serenarnos y entender que la gente está pasando un mal momento y que no está mal al contrario, me va a beneficiar de mostrar que entiendo que la gente está pasando por esa situación. Claro, y yo sabes que he estado pensando en no lo he hecho, pero cuando siempre nos has dicho, "Hay agregueles valor". Así usted todavía no está sacando capturando valor de ese negocio. Yo estaba incluso, por ejemplo, pensando en que pasas si uno le dicen "No se conoces después de esa cita de diez minutos, y tal no listo me encanta lo que hace, Santi no superen lo que yo les pueda ayudar". Es más, yo estaba pensando en meter como en mi proceso, en mi sistema, meter por ejemplo tener tres o cuatro entras de blog muy bien hechas sobre cómo ayudar en cuarentena a la cultura a través de comunicación y storytelling. Entonces escribirme como tres entraitas de blog y decirles como "ye", igual mientras volvemos a hablar y mientras decidimos hacersemos negocios o no, te quiero dejar estas tres entras de blog que te pueden ayudar a sortear la comunicación y la cultura en tu empresa en tiempos de crisis. Y se lo leen, se an cuenta, les agregó valor, storytelling, conocimiento, les sirve a algo y literalmente no le estoy empujando nada por los ojos. Pues estaba pensando cómo tener una mini post-venta antes de la venta real. ¿Me parece que opinas de esa? Tremenda, tremenda idea, y de hecho yo un tip que está utilizando este tip se los ha quedado de Amazon, que es el CEO de Sandler. Y es un tip que dijo probablemente hace tres años, pero creo que ahorita toma demasiado sentido demasiado relevancia. Él decía nuestro porcentaje de cierre aumenta considerablemente cuando entregamos después de una primera reunión 5 a 8 gotas de contenido. Así le llamaba él, ¿no? Entonces creo que es el momento perfecto como literal, como tú lo estás planteando, santiosa. Tienes una primera reunión, pero luego vas repartiendo semillas de contenido. Entonces le mandas a los al día siguiente, le mandas un blog. Oye, gracias por la reunión, estuvo súper chabre. Te comparto este blog de NoSQL. Y luego dos días después le mandas una invitación o un webinar. Y luego dos días después le mandas un video de los tres tips de NoSQL. Entonces efectivamente como tú lo estás planteado mucho, es meter en tu proceso, repartir gotas de contenido que le aporte en valor y si obviamente lo puedes adaptar a esta situación particular de cómo puedes ayudar a tus clientes en esta industria, yo creo que es una bomba y creo que quedas muy bien parado diciendo como oye, independientemente, se hacemos negocio, no? Creo que esto te puede servir y me da mucho gusto compartirlo contigo. La crisis, yo lo trae a puse como una historia de Instagram que decía como, a mí me parece que la crisis saca lo peor de la humanidad y lo mejor de la humanidad en simultáneo, porque estamos viendo en Estados Unidos, y en otras partes como esa gente, toda apocalíptica se disparó la compra de armas en Estados Unidos, la gente tiene gotas, las tiendas de municiones, la gente quiere salir a matarse por papel ingenio, literalmente dispararse armas de fuego por papel ingenio, pero también tenemos todos los casos de cómo hay jóvenes ayudando a los mayores a hacer sus compras de Grocerys como de cosas de mercado, tenemos gente todos los serbes en la línea frontal de los médicos, las enfermeras, la gente con sus empresas están re-manofacturando sus líneas de producción para hacer respiradores, o sea, me da mucha rábia y me da mucha nostalgia al mismo a la misma vez. Y creo que una de las cosas que yo no puede hacer es, yo simplemente quiero agregar valor, creo que esto es un momento donde todos estamos dispuestos a dar a compartir a todos como estar juntos en esto porque finalmente en efecto estamos juntos en este líneo, nos metimos todos juntos. Sí, total, total, 100%, te comparto el segundo guión, ¿cómo es? Eso, dale. Esto, este guión nos ayuda para entender si efectivamente vale la pena, si es un prospecto con el que puedo sembrar, o si es un prospecto que de una vez tengo que descalificar y más bien meterlo en mis RME para considerarlo considerablemente después, es decir, para dentro de un año. Entonces, yo lo que le digo es, hoy es fullenito, perfecto, entiendo la situación por la que estamos pasando todos ahorita, te quiero hacer una pregunta, supongamos que en junio o julio las cosas se tranquilizan. Sería interesante para ti que retomemos el contacto en esas fechas o definite Este no es un tema que se arrelevante para ti. Pum, directo. ¿Cómo lo ves? -Directo. Y ese, o sea, el anterior tenía mucha empatía. Este tiene calificar, calificar, calificar. Como "Owisbee Qualifying", me encanta ese script por eso. Porque tiene como ese obveteo. No sé si tú le escribiste con ese obveteo, pero yo siento, si yo estoy del otro lado y yo intoque esta, hay calificación. Porque si él dice no, en definitiva, no, que no sé qué queda, pues probablemente se descalificó. -No hay dolor, mejor. -Correcto. -Que no significa que no le envieses esas 5 o 8 gotas de contenido. O sea, adelante si lo quieres meter en tu hace datos, en tu funnel, si te da permiso, buenísimo, pues para que tú, en tus webinars, en tus videos, y en tus post, pues igual llegas a despertarle la llamita del interés en algún momento. Y si te dice que no, entonces lo reajendas para dentro de 12 meses. Oye, te incomoda si te llamo en 12 meses a ver si las cosas han cambiado. Y generalmente la gente es todo así, fresco, no pasa nada, llamamos en 12 meses. Este me parece. Uff, o sea, soy Megafangway. Este, el crédito es de Pete Oliver de Sandler, Hawaii, y Sandler Boston, que tengo la fortuna, yo de tener mi mastermind con 6 franquiciaitarios, y no me correspondió en otras podcast, pero claramente yo soy el más inútil de esos 6. O sea, soy un lúser comparado con este gigante, entonces me iluminan demasiado cada vez que hablo con ellos. Y ellos propusieron, fiat, es una cosa que me encanta de tener mastermind y ahora te recomiendo todo mundo que tengan sus grupos de apoyo, que tengan sus vendedores anónimos con alguien, uno de ellos de Inglaterra, el que tiene el horario más complicado, oigan, ¿qué les parece si nos reunimos todas las semanas? Medea ahora una hora, a ver cómo podemos al ir juntos a esta crisis, y entonces nos reunimos por primera vez el viernes pasado y nos compartió este guión impresionante, ¿no? Entonces te dice el furano, oye, Dan, yo creo que ahorita no es momento. Entonces le dice, soy a ir a tentiendo perfectamente, yo creo que todos estamos en una situación complicada. Te quiero plantear algo que me está pasando con mis clientes y con mis prospectos. Digamos que ahorita mis contactos se dividen en dos. Por un lado están las personas que están en pausa total y que me están diciendo que definitivamente no es el momento para hablar y que tienen temas internos muy intensos que tienen que resolver y lo entiendo perfectamente. La otra mitad, lo que me está diciendo es, Dan, yo sé que es una situación difícil, sé que tenemos que cuidar nuestro presupuesto, pero precisamente queremos aprovechar este momento porque sabemos que en algún punto las cosas van a mejorar y cuando mejoren, nosotros queremos estar mejor posicionados que nuestra competencia y ser la punta de lanza en mi mercado. Entonces a mí me gustaría preguntarte a ti, ¿tú en cuál de estas dos situaciones o en cuál de estos dos grupos te ubicas? Malditos, franquicia, taris de Sandler. Sandler, Hawaii, Roxway. O sea, me burjirá. Roxway. All the way. Qué. Malditos, ya estaba pensando, "pueben algo inteligente", qué decir, pero esta gente sabe lo que hace muy pesado, en serio. Sí, bueno, eso está buenísimo. Está bueno eso porque a mí me gusta porque es como. Déjame te hago pensar, o sea, entiendo que estás en una situación difícil, pero déjame terreto tantito y te hago ver que todos estamos en una situación difícil, pero el estar en una situación difícil no significa que debes dejar de invertir en cosas importantes. Y como lo que yo fresco es un servicio estratégico importante, pues déjame terreto un poquito y te cuestiono, a ver si no te conviene, hacer algo al respecto para que estés mejor posicionado que la competencia cuando esto termine. Yo le agregaría algo a ese y es. ese es de los tres que os leí, ese es probablemente el más agresivo. Yo creo que se necesita artica tonalidad, como practicarlo para que no suene como. ¿tú eres un mediocre o eres un proactivo? Si no, a que suene como en serio un reto, como constructivo, como yo entiendo a los "a" y entiendo a los "b", simplemente te dime tú como en dónde estás parado, pues, porque puedes poner a slapping de feiro, si no lo dice muy malo, a ver, está brutal, muy malo, está genial. Correcto, sí. Y el número 4. Y el cuarto es. El cuarto es. cuando este te puede servir particularmente con tratos que como que ya estaban avanzando y como que ya estaban ahí por por cerrarse, digamos, o que incluso ya había cerrado y ahorita te están diciendo, "No, aguántamos, porque entonces, ¿per supuesto?" Es. Santi, imaginemos que el presupuesto no fuera un problema. Sería interesante para ti, que tuvieramos la conversación para ver si hay alguna manera en la que podemos reorganizarnos. Es un tema estratégico para ti que te gustaría resolver en estos momentos. Entonces, la clave es, imaginémonos que el presupuesto no fuera un problema. Y ahí lo que le estás diciendo es un poco como hoy, ayudamente entender si tú me estás frenando el proceso o me estás poniendo en pausa el proceso por un tema de flujo de efectivo o por un tema de que esto realmente no es importante para ti. Porque si es un tema de flujo de efectivo, hablemos para ver cómo lo negociamos, comparos. Probablemente, ahorita, podemos hacer un contrato, tal vez, te hago un plan de pagos o, tal vez, el anticipo que te iba a cobrar, te lo acepto dentro de tres meses. No sé, pero también por unos creativos desde el punto de vista, financiero y de plan de pagos. Lo importante es que aquí el cliente te confies y te reconozca si es un tema de flujo, y pero que acepta que es estratégico trabajar contigo o si realmente no es tan estratégico y te veía como un lujo y pues realmente, pues, gracias por participar y hablamos cuando termina el cobevin. Y creo que es buena entender que a veces uno, o sea, el pivote que uno puede dar en la empresa, no necesariamente que sea como no ya me tocó cerrar, echar a todos, sino, oye, yo todavía, o sea, con las capacidades que tengo, puedo empezar a ofrecer cosas que estén más acordes a los dolores de que presenta el cobevin, ¿no? Sí, total, 100 por ciento, y insisto ahí, nosotros hay que. Tenemos que adaptarnos, tenemos que estar pendiente, tenemos que estar escuchando a nuestro mercado, y creo que es momento también de tratar a tus clientes como amigos y a tus prospectos como clientes. Entonces, es momento de dar más, es momento de volver la relación, es un poquito más, más íntimas, lo conversamos hace rato, ahorita las video llamadas, pues estás viendo la casa del funano, y si a través el perro y si a través el hijo, y si a través de la pareja y la frega, es un momento de mayor intimidad que tenemos que aprender a aprovechar cualquiera que sea la situación o el proceso en el que estamos con nuestros clientes. Las tres puntas del triángulo del éxito de Sandler están compuestas por actitud, técnica y comportamiento, si se han cuenta de acuerrimos actitud y técnica con los libretos que podemos usar con los potenciales prospectos que nos digan quién no es el momento de hacer negocios. Eso quiere decir que nos falta comportamiento. Pero antes de pasar a comportamiento, les dejo una mini recomendación, estas nuevas herramientas que pueden comenzar a usar desde mañana necesitan práctica, como cualquier otra herramienta en el mundo. La práctica y el reforzamiento es lo que hace un verdadero maestro, si que comienzan a usarlas, pero no crean que son baritas mágicas que de repente van a desaparecer todas sus penas. Son herramientas muy poderosas que necesitan ser dominadas con la práctica. Se los digo porque yo solía ser así. Quería que todas las soluciones se metieran dos minutos al microondas y "buff", todo listo. Y la verdad es que así no es la vida. Entonces, de pronto pues, ahorren esas tres ya contra la pareja. Ahora sí, pasemos a comportamiento. Y por si algo cuando dan habla de comportamiento se refiere a las actividades que podemos hacer para impactar nuestros resultados. Me gustaría que hablamos un poquito de comportamiento. Y sabes que en Sandler lo repetimos tanto que a mí ya no me parece tan bomba, pero luego yo descubro cómo hay vendedores y gerences que no están acostumbrados a ver las cosas desde este ángulo y les ayuda tremendamente. Y lo quiero compartir con ustedes. Y es la idea de tener un plan de prospección muy bien organizado. Tener un plan de prospección muy bien organizado. En algún otro episodio, antes hablaremos tuyo mucho más a detalle, pero lo que les quiero decir concretamente es entendamos que las ventas es un juego de estadística. Si yo cierro uno de cada diez negocios, si yo me siento con diez compañías y logro cerrar una, y ese es mi promedio y mi estadística de ventas, si yo quiero cerrar cinco negocios este mes y si erro uno de cada diez, pues, en realidad que me tengo que sentar a hablar con 50 compañías. Si quiero cerrar el doble oye, no quiero cerrar cinco, quiero cerrar diez, pues, todo no me tengo que sentar a hablar con 50, me tengo que sentar a hablar con 100. Y yo quiero que tengamos muy claro que el COVID no cambió eso prácticamente en nada. Las ventas sigue siendo un juego de estadística. La única diferencia puede ser que tal vez mi porcentaje de cierre ahorita sea un poquito menor. Entonces, si yo antes se raba uno de cada tres negocios, pues, tal vez ahorita cierre uno de cada cinco. Si yo antes se raba uno de cada cinco, pues tal vez ahorita cierre uno de cada ocho, uno de cada nueve, pero el COVID lo que nos está haciendo ver es que probablemente no estábamos prospectando suficiente. Yo los voy a decir algo, la gente que inventas le sigue yendo bien es probablemente porque tenían un pipeline sano y una actitud de prospección constant. Mientras que la gente que ahorita está sufriendo, probablemente no tenía suficientes prospectos en el pipeline. No lo quiero decir así como que sea la verdad, absolutamente cada quien tiene su propia situación, con la gente que conversado notó esa diferencia, la gente que prospectaba con intensidad ahorita no le está yendo tan mal, ¿cuál? Hay una variación, plan de prospección crisis o plan de prospección, no crisis, es decir, si nuestras tasas de cierre ojaron nuestras testicas, hoy pronto deberíamos hacer como una puesta de doble decir si, teníamos de meta contactar 30 a la semana, ahora hay que darle a 60 o algo así. Es correcto, eso por un lado, aumentaron un poquito la cantidad de prospección y obviamente adaptar las actividades, ¿no? Entonces probablemente mis actividades anteriores era que yo hacía visitas en frío, por ejemplo, o por ejemplo, yo iba a eventos de networking y pues ahorita no puedes hacer ni visitas en frío en eventos de networking, entonces tienes que adaptar tus actividades de prospección, las tienes que traducir al mundo digital, al mundo virtual. Entonces ahorita, ¿qué actividades puedes hacer para prospectar en el mundo digital? Sáquenla, libreta, no estás para notar, comparad. Véviners, demostrar tu expertise a través de webinars, aportar valor a través de webinars. Lives en Facebook y en Instagram, que por cierto, una cosa de la que me cuenta, Jordi estoy haciendo un live todos los días a las ocho en la mañana, algún live en mi Instagram y en mi Facebook que le llamamos "Energia y Caffeina" y entonces procuro dar un tip de energía, un tip de actitud, todas las mananas 10, 15 minutitos son cosas muy muy breves y me di cuenta algo muy interesante que es que a las 12 el día, todo mundo está haciendo live, o sea, toda tu competencia está haciendo live, todas las estrellas están haciendo live, Kim Kardashian está haciendo live, todo mundo está haciendo live, 7 de la noche, 6 de la tarde, todo mundo está haciendo live, ocho a la mañana, nadie llegó, nadie está haciendo live, ¿verdad? Entonces digamos que eso me pareció muy interesante, porque es un horario que está pues más o menos desaprovechado, desocupado, entonces pues obviamente es más fácil que la gente se meta tu live que se meta a los otros lives, ¿no? Entonces la onda de los lives ahorita es muy importante, particularmente porque tanto Facebook como Instagram te avisan, Fulanito está live, o sea, para su algoritmo es muy importante que la gente esté en vivo, entonces te dan relevancia y le avisan a tu mercado que estás en vivo, ¿no? Entonces eso es otra importante, lives, ¿no? Otra es pedir recomendaciones en LinkedIn, ya ves que en el perfil de LinkedIn de la gente tú puedes poner "recomendar a Santi" y entonces descreves "Santias impresionadas" y yo trabaje con él, es una gran persona, la la, la, la, la, "spe ir recomendaciones y dar recomendaciones para fortalecer la relación con tus clientes", es otra actividad de prospección digital, otra obviamente agregar gente en LinkedIn, ¿verdad? Que por cierto tuyo tendremos que ser un episodio de socialselling, yo una cosa que no les recomiendo, ¿ok? Y no voy a dar más información al respecto por lo pronto porque no tenemos tiempo, pero es no utilicen LinkedIn para vender a la primera, o sea, en error agregar a alguien en LinkedIn y que lo primero que hagas se ama a andarle tu speech comercial, tenazbro, o sea, es como dejar a entrar a alguien a tu casa y que lo primero que te diga en vez de saludar, pues es como vengo a venderte tal cosa. A mí me lo han hecho mucho, a mí me llega, me llega el el el contacto, lo abre, pune mensaje, que a más dice como se venota que es todo automático. Eso tomarlo como es un poco como la vida real, o sea, cuando acabas de conocer a alguien un evento social, no está bien visto que lo primero que se hagas se ha que lo primero que hagas se ha a venderle, ¿no? Otras actividades que puedes hacer ahorita pedir referidos, pues pedir referidos por llamada, por WhatsApp, por LinkedIn, lo que sea, pidele referidos a tus clientes, a la gente que ya te conoce. Otro, participar en grupos de redes sociales y esta se las saqué a Russell Branson en un live precisamente. Entonces Russell Branson es un rockstar del social selling y de vender contenido en redes sociales, es un mega crack, los que no lo sigan sigan lo, por favor, Russell Branson y él decía, las redes sociales son como los grupos de las redes sociales son como fiestas, ¿no? Entonces ahorita una manera que tú puedes prospectar es en Facebook en LinkedIn busca grupos profesionales que se ande intereses tuyos o intereses de tus prospectos, ¿no? Antes íbamos a los eventos que organizaban las cámaras de comercio, ahorita están cerrados, no existe en esos eventos, antes íbamos aferias, ahorita no hayferias, pero si mi nicho es, no sé, la gente que le gustan los videojuegos, pues yo busco, videojuegos en equicidad y va a ver un grupo en Facebook de eso, va a ver un grupo en LinkedIn de eso también, ¿no? Entonces busca los grupos de los intereses de tus prospectos y entras al grupo, pero entrarse de grupos como entrar a una fiesta, entonces tú no llegas a la fiesta y empiezas a gritar lo que vende, no agarras el otro del escenario y le quitas el micrófono al día y le dicen, señor, yo les voy a contar mi speech comercial, obviamente no es ese sobo, sino que empiezas a socializar con la gente, entonces lo mismo, entra los grupos y empiezas a comentar en algunos posts, poste algún contenido que agregue valor, no que venda, o sea, trata lo literal como si fuera una reunión social y en algún momento, se te va a presentar la oportunidad de mencionar tu comercial de 30 segundos, porque alguien te lo está preguntando directamente, ¿no? Entonces esa es otra, participad en grupos redes sociales, generar contenido en redes, video, blog, newsletter, live, podcast, diseño gráfico, infográficos, todo ese show, obviamente importante, mails en frío, llamadas en frío y pues obviamente tener una buena página web de sente, ¿no? Entonces esos son como los que yo recomiendo para el mundo digital y mi recomendación como siempre es, escogen entre 4 y 6, ponles número y ese es tu plan de prospección. Entonces tú puedes decir, ¿oye? Mi plan de prospección de la semana es que voy a llamar a 20 clientes actuales, voy a pedir 20 referidos por LinkedIn, voy a hacer 20 contactos por LinkedIn y voy a enviar 40 correos en frío y esa es mi actividad de ventas de la semana. Sí, y yo a esa te complemento con algo que a mí me sirvió mucho que literalmente me exploto la cabeza y no sé si ya lo mencioné de otro podcast, cuando hablamos de este plan de prospección y es que uno tiene que ser y eso se los digo, a la audiencia se lo digo, como experiencia, como pupilo, Sandler, estas cosas funcionan con repetición, haciéndolo, o sea, la disciplina es igual al éxito, o sea sin disciplina, no hay absoluta entrenada, entonces así hay que trabajar en la disciplina como como como cor de ustedes como personas trabajen la, porque es que es estos sistemas y todos estos consejos nos sirven de carajos si uno no es disciplinado y una de las cosas que me ha ayudado mucho a ser disciplinado con la prospección, que es como la parte más, vamos a prospectar, Sandler dice en su libro como prospectar no le tiene que gustar, simplemente hay que hacerlo. Sí, sí, sí. Y prospectar no te dijes de riquis, si usted no le gustar no importa que lo le guste, pero usted tiene que hacerlo y una de las cosas que a mí me cambió la vida literalmente comercialmente hablando es de es en el calendario poner horarios sagrados de prospeccionario, como yo los lunes una hora investigo, os decir saco con síccontactos correos teléfonos y la otra hora llamo envío, llamo envío, llamo llamo envío, corre corre corre, entonces investigación, prospección, investigación, pero sagrado, martes y no sé, lunes y martes, después ya hago propuestas, voy así, tas, tatachuchual, si el, si la siguiente parte de la semana, pero ser aspero religiosamente estricto con esos horarios es super poderoso porque el vendedor que ya tiene un negocio que más o menos está moviendo, hay no que tocar hacer la presentación, hay que futbolanito, hay que es que la operación hay que vaya para acá y uno se empieza a embalar en un montón de cosas que no le agrega, que realmente no le traen plata a la empresa, que es lo que realmente trae plata a la empresa, es estar en frente de clientes mostrando mi negocio. Entonces para mí eso fue brutal, entonces tener ese plan, lo que dices dan y yo le diría la audiencia también sean muy religiosos en sus horarios de prospección, así prospecten, así su meta no sea enorme, como solo te que prospectar según mi tasa de cierre a dos a la semana, guardeber, el número que sea, esos dos los hago todos los lunes de ocho a nueve, no sé, y eso fue mágico. Sí, total, 100% y más ahorita que estamos en homófis y lo que tú quieras clave incorporar eso a nuestra rutina, si no está agendado, complicado que le metas un poco escutar. Si quieren saber qué hacer encerrados en sus casas ahí está, todo eso se puede hacer con dos cosas, primero un computador y segundo pues con ganas, porque rico de hacer no es, pero pues no importa si rico o no, lo importante es que toca hacerlo. Y ya para cerrar este episodio con brocha de oro y con más sustancia, tan nos dejó un conso al final de actitud, uno de comportamiento y uno de técnica. último tipo técnico es cómo pedir referidos en lintin y esto se lo recomiendo tanto para sus clientes que de los que ustedes, que son fans de ustedes, que los quieren y que los aman, como para los prospectos con los que se van a reunir. Antes de reunirte con tu prospecto, o con tu cliente te metes a su LinkedIn y explora sus contactos. Entonces sacas una lista de 5 a 10 contactos con los que quede, gustaría reunir. O sea, 5 días contactos de él que pueden ser prospectos tuyos. Y luego exploras tu LinkedIn y haces una lista de 5 días contactos tuyos que podrían ser contactos interesantes para esa persona con la que te va a ser reunir. Entonces cuando llegas a la reunión puede ser al principio, puede ser al final. Lices, hoy fue un anito, metó me la libertad de explorar mi LinkedIn y se una lista de 5 días personas que creo que podría ser interesante que las conocieras y que con todo gusto podría yo mandarle una nota de voz por WhatsApp o mandarlos un correo electrónico presentándote y poniéndolos en contacto. Te gustaría que hiciera eso. Y obviamente tu cliente, tu prospecto te va a decir, "Posó, hijo, dale adelante, ¿no?" "Va, buenísimo, listo, yo lo hago sin problemas" y lo lisa, "Soye", pues aprovechando, me gustaría preguntarte si a ti te incomodaría pasarme algunos contactos. Y pues obviamente como tuya le dices tus contactos, la mayoría de la gente te va a decir "No, no, no, por supuesto que no, no hay ningún problema". Déjame pienso en quien te puedo, a quien te por recomendar y yo te aviso. El lisa es "Ah, bueno, pues en realidad hice un poquito de investigación y traigo aquí una lista de 5 días contactos que tú tienes en LinkedIn que para mi sería chevere que me presentaras, pero necesito que me ayudes a entender si efectivamente tú crees que vale la pena que los contacte o no. Aquí está la lista, tú qué opinas. Y entonces él te va a ayudar y te va a decir "No, pues este sí, este no y este sí, este no". Pero ya él está como participando en la calificación de si el referido es bueno para ti o no. Y con todo gusto te va a dar el contacto. Porque tú fuiste el primer generoso en la situación, ¿no? Entonces es tip de técnica para cerrar este episodio y ahora les quiero compartir uno de comportamiento. Pero bueno antes cómo ves ese que los acabo de compartir? Creo que lo que me gusta de esta técnica y yo todavía personalmente no la he aplicado, pero lo que siempre me ha traído es que es reciproca. Es decir, no estoy pidiendo, pidiendo, pidiendo, sino que yo traigo a la mesa y después tú pones en la mesa. Y la reciprocidad es muy, es muy difícil ser como se rastrero con la reciprocidad. Si alguien ya te está dando, casi que por puro respeto social y por pura presión social uno devuelve el favor. Entonces eso me gusta porque es como una presión en medio de la abundancia. Sí, es correcto, sí, es. Hoy y lo opos para cerrar con un tip de comportamiento y actitud santi de comportamiento lo que les digo es y esto los ha quedado de un cliente de Sandler. La meta de este cuate es llenar su calendario a 90 días. Entonces como que generalmente tenemos un poco más la presión de pues llenar el calendario en las próximas dos semanas digamos y este cuate entendiendo la situación dijo, "oye, pues yo voy a llenar mi calendario a 90 días". Entonces cuando el cliente me digo, "oye no es que no es momento", yo le digo a fresco y si quieres agendamos para mayo o para junio o para julio te comparto que yo ahorita estoy intentando tener mi calendario lleno, iniciar relaciones, no necesariamente iniciar temas comerciales pero me encantaría que me regales un espacio en estos tres meses cuando sea mejor momento para ti. Entonces, es como mi tip de comportamiento. Busca llenar tu calendario no solo por las próximas dos semanas sino con la apertura a llenar el calendario a 90 días. Para cerrar mi recomendación, "Jones es, seamos un faro de esperanza". Seamos en nuestros grupos, con nuestros colegas, con nuestros familiares, seamos la persona que está portando alegría, energía y buena vibra. Desgraciadamente he estado en conversaciones con personajes que son excesivamente realistas que ya se pasan al pesimismo y como hablamos al principio, esto en algún momento va a terminar, o sea la humanidad ya ha salido de cosas muy intensas. No estoy diciendo que neguemos la realidad pero tampoco seaamos de las personas que lo único que comunicamos es de presión y negatividad. Seamos realistas, pero con estas actitudes, técnicas y comportamientos, yo les aseguro a todos que vamos a obtener muy buenos resultados. Tal vez, algunos van a obtener muy buenos resultados en este par de meses. Estoy seguro. Algunos tal vez por la industria no, tal vez sí se les complique más, pero si siembran en tres cuatro meses van a salir de esta con toda. Entonces, es mi invitación para todo mundo, seamos faros de esperanza, de energía, de alegría, porque el mundo nos necesita y de esta vamos a salir juntos y nosotros tenemos que poner el ejemplo. Eso que acaba de decir dan es probablemente lo más importante, en momentos así nosotros tenemos una decisión importante que tomar y es "¿Quién decidió ser durante esta crisis? Soy el IPA realista, pesimista que se la pasa leyendo noticias y teorías de conspiración, pero soy un foco de alegría y buena onda para los que me rodean". Y bueno, hasta aquí llegas este episodio especial sobre la cuarentena y sobre la crisis, pero vamos a ver a ver a las tallas el video de algo y si creen que esto lo deberías escuchar a alguien más, por favor no duden en compartirlo. Y por otro lado si quieren hablar con dar masías, escribanles sin miedo, le pueden escribir por LinkedIn o por Instagram como @sandlerdarmacias, te he entendido que el responde todo lo que le llega. Este episodio fue producido por mí y el diseño de un sonido fue hecho por Juan Diego Hernández. Este podcast es una co-production entre Sandler Trading y Enprended, una marca en Arangabre. Nos vemos en el siguiente episodio.