#3 Mehr Umsatz, weniger Abhängigkeit: Wie du deine Praxis mit einem selbstzahlenden Trainingsbereich endlich skalierst

Herzlich willkommen zum KWS-Podcast. Wir, die KWS-Unternehmensberatung haben uns zu Aufgabe gemacht, Physioterapiedpraxen dabei zu unterstützen, sich professionell, profitabel und mit Perspektive aufzustellen. In diesem Podcast möchten wir so viel wissen wie möglich, aus unserer Gemeinschaft von über 150 Therapiepraxen mit euch teilen und dadurch ein besseres Morgen in der Therapie schaffen. Viel Spaß beim Zuhören. Okay, da sind wir wieder Thomas. Hallo Thomas. Kröstig, Hendrik. Kröstig. Wie geht's ja heute? Wie soll's mir gehen? So um 9 Uhr morgens. Ich hab' ein Kaffee, alles easy. Wir sitzen hier wieder in unserem fantastischen Aufnahmeraum. Ja. Du sind wahrscheinlich, fragst dich, einige, wo sitzen die immer. In unserer Aufnahmeraum sind's auch mal so bei der Wagon. Sieht ganz lustig aus. Wir haben so zwei Chefsätze. Da sitzen heute sogar zwei Personen und einen so einen kleinen Stuhl, der hier gar nicht wird. Ja, aber sie sind auch da drei Arbeit angeht. Gott sei Dank sieht uns keiner. Ja, das sieht von aus. Du wird's ganz lustig aus, denn wir zusammen sitzen. Ja. Aber ich freue mich sehr auf diese Folge jetzt wieder. Stimmt. Denn, wie ich schon gesagt, wir haben zwei Chefsätze sitzen. Wir haben uns wieder ein Gast dazu geholt, um das Thema diversifikationen zu behandeln. Und damit auch den selbstzahlenen Trainingsbereich. Und heute sitzt Michael, Kammaling mit uns. Der dritte Geschäftsführer. Jetzt haben wir alle schon dabei gehabt. Letztens mal bei ihr der Marco dabei. Michael ist der Vater von Marco. Richtig. Michael sagt auch mal ein paar Worte. Mein guter. Der Bruder von Thomas, Tim. Erst mal einen wunderschönen guten Morgen an euch zu halten. Hallo, Händel, Karl-Thomas. Ich freue mich heute mit euch Zeit verbringen zu dürfen und bin gespannt auf eure Fragen. Und holt mal alles raus und Informationen, die wichtig sind für unsere Zuhörer. Mach Frauen, was zum Schluss wirklich rauskommt. Und ja, das ist einfach mal loslegen, welche im Pulzen wir geben können und schauen wir. Ich glaube, das wird eine richtig geile Folge, wo man richtig viel mit rausnehmen kann. Weil ihr beide wirklich so ein Wissen und auch der Bereich Trainingsbereich ist ja auch so ein herzliches Bereich von mir, weil ich ja auch zwei Jahre oder fast drei Jahre in einem Füttenstudio gearbeitet habe. Und Michael, du hattest auch ein Trainingszentrum. Erzähl mal so ein bisschen von deiner Laufbahn. Ja, also ich bin ja ein Kind der Fitnessprangin. Also ich habe mich selbstständig gemacht. So 22, 23 kam gerade von der Bundeswehr. Hatte meine Ausbildung als Kaufmehr hinter mir und hab dann auch ein paar Monate in einem Unternehmen als Mitarbeiter gearbeitet. Dann bin ich zu Bundeswehr. Musste damals noch 15 Monate machen. Und dann habe ich gedacht, okay, was machst du mir jetzt Michael? Mein Onkel war in der IT-Brand. Das war damals noch so ganz neu. Ich habe vielleicht auch Karriere machen können. War mir aber alles zu materlaste. Hab ich gesagt, nee, komm, so fit, bis dann doch nicht. Ist auch ein bisschen dröge. Und ich hab ganz viel angefangen mit Fitness, weil ich war als junger Mann sehr erschlank. Ich kann schon das fast sagen, dünn. Und weißt du so, als junger Mann, dann möchtest du auch Muskeln haben und so weiter. Und dann habe ich früh angefangen, Fitness zu machen. Meine erste Maschine war ein Schlitten, ein Schneeschritt. So die Maschut. Und dann habe ich mir zwei einmal vom Marko, wo vorher Gurken drin waren. Da habe ich Beton reingegossen und das war so meine erste Handel. So bin ich angefangen und bin dann später direkt von meiner Arbeit immer in den Fitnessstudien gegangen. Und damals war ja Fitness nicht mainstream wie heute. Und das war dann 77, 1977. Und das erste Fitnessstudien, in dem ich war, das war ganz gruselig. Da lief das Wasser die Wände runter. Also es war nix Schönes. Und es waren auch ganz kurile Menschen da, dünn. Fast nur Männer, hier und da war meine Frau dabei. Aber es hat mich damals schon gepackt, weil ich hab trainiert. Ich hab sehr schnell gemerkt, du küsst Muskeln nicht. Und das hat mich noch mehr angetönt. Und dann war ich sehr regelmäßig. Ich glaube, vier, fünf Mal war ich dann im Trainingzentrum und hab fleißig trainiert. Und es hat sich dann auch gelohnt. Und dann bin ich natürlich auch so, weil ich hab gesehen, die Menschen, die da waren. Und das sagten alles, du die Atmosphäre, das hat mir Spaß gemacht. Und ich kann ja gut mit Menschen. Und das kann ich bestätigen. Du hast sehr viel Interesse an Menschen. Ich bin wahnsinnig neu gehe. Und Menschen, es ist ein ganz spannendes. Und hab ich gemerkt, auch so Menschen, mit Menschen kommst gut zu Recht. Und auch so in dieser Community hab ich mich wohlgefühlt. Und danach, der Bundeswehr, hab ich ihm gedacht, okay, mich macht dich doch selbstständig. Wenn es geht, ich hatte allerdings ein Problem, weil ich hatte kein Geld. Und musste dann Businessplan aufstellen, war dann bei sich, ich bin mal gespannt, man muniere in eine Bank, hat dann gesagt, okay, ich glaube dir. Und dann hab ich ja mit einem ganz kleinen Budget damals angefangen, mit der ersten Fitnessbude. Du weißt es noch so, was da warst du, ich glaube, 16 oder so? Nicht mal. Ich war gerade Anfang Jugendlich. Also ich glaube, ich war 14, als du dich selbstständig gemacht hast. Und wie das dann so ist, der kleine Bruder folgt dem großen. Und ich kann nur bestätigen, dass Ergebnis, sagte mich damals natürlich auch, angefickst. Das glaube ich. Und natürlich hab ich dann auch trainiert. Und hab dann, ja, meine Jugend im Grunde genommen in dem Trainingszentrum verbracht. Und dann hab ich 283, 18, das erste Fitnessstudie aufgemacht. Und man brut halt ja noch eine Ausbildung gemacht, später als Physiotherapie. Und ein Jahr bin ich umgezogen, hab das nicht größere gebaut. Und es lief wunderbar. Ich kam gut zu Recht. Ich war damals schon talentierter Verkäufer, warum ich immer. Ich konnte gut erzählen. Und ja, in dem nächsten Unternehmen warst du dir dann schon mit dabei, Thomas? Stimmt, du hast mir dann das Angebot gemacht, wie wär's, wenn wir das zusammen machen? Und dann kamen wir auf die Idee, Therapie und Training zusammenzuführen. Das waren doch sehr jung, freulich, weil es gab ja nichts vergleichbar. Ja, ganz gut. Ja, aber grad sagen, das wäre ja dann das erste Therapie- und Trainingzentrum fast gewesen. Vielleicht, ich lasse nie geprüft, ganz ein. Auf jeden Fall haben wir gesagt, okay, wir führen mal Fitness und Physiotherapie zusammen, mal sehen, wie das sich verträgt. Ja. Am Ende war es eine gute Entscheidung. Ja, weil wir haben ja auch gemerkt, der Markt verändert sich. Und jetzt muss ich sagen, wir gucken auf die Historie von über 40 Jahren zurück. Und die sind 40 Jahren, es hat viel passiert. Allerdings. Wir waren natürlich auch am Anfang erst im Reinfitnessmarkt. Also ich kann sagen, Tommy und ich will, sind ja beide Kinder der Fitnessbranche. Aber haben dann auch irgendwann gemerkt, der Druck von außen wurde immer stärker, weil es waren immer mehr mitbewerbar. Und dann hat man Buddha gesagt, Mensch, wir müssen uns konzentrieren. Mehr konzentrieren auf eine Sache. Das sind mir so ganz breite aufgestellt sein. Ja, und dann sind wir angefangen auch mit Physioterapie, weil man Brüder Physioterapeut war. Und das waren so die ersten Schritte. Und dann hat man ein Rehaspoll mit reingeprach. Das war auch gut. - Das war auch 2015. Genau. - Wir haben es sogar an einem Verein gründen müssen. - Ja, genau. - Aber ich glaube, 10 Jahre war ich erster Vorsitzender des Vereins. Jetzt bin ich Ehrenvorsitzender. Und den haben wir auch richtig geleben. Das ist auch nur ein wichtig, vielleicht ein gutes Thema, was wir noch mal aufgreifen sollten. Weil mich ja, ich kann es ja ruhig sagen, du bist ja spezialisiert nicht nur auf dem Bereich. Trainingsfläche, Selbstzahle, Trainingsfläche. Und alles was mit Verkaufs und Empfehlungsprozessen dort zu tun hat. Sondern du bist ja auch Deutschlandweit tatsächlich ein Spezialist, wenn es darum geht, Vereine zu gründen und zu optimieren. Und da bist du ja sehr, sehr tief drin. Natürlich auch aufgrund der eigenen Historien. Ja, absolut. Weil ich im Grunde um ein Schisser bin. Also bei mir musste ich mal alles in Ordnung sein. Und da bin ich auch ein Erbsenzähler und das hat mir dann auch gehört. Es hat eine Prozesse und Strukturen so aufzubauen, dass es sicher war. Und ja, das wissen kann ich natürlich dann auch unseren Beratungsmandanten weitergeben. Aber das können wir für zum nächsten Mal dann als Rubrik mit aufnehmen. Das ist auf jeden Fall auch noch mal ein spannendes Thema. Ich glaube, ich viele Leute interessiert. Da sind bei mir sogar noch Fragezeichen, ab wann man einen Verein gründen muss. Warum gründet man einen Verein? Dann ist er ja eignützig. Was muss man da beachten? Da gibt es ja so viel noch zu erzählen. Das bringt dir einen, welchen Nutzen bringt dir einen? Ja. Gerade wenn man das vielleicht verknüpfen möchte mit seinen bestehenden Geschäfts der Physiotherapie. Man kann sie auch einen Verein anschließen. Also was hast du ja auch immer gehört? Aber das soll er jetzt für heute nicht das sehen. Genau. Ne, wir sind noch beim Film. Genau, vielleicht noch mal ganz kurz dann. Wie liefe es weiter. Ich bin ja von Natur aus unglaublich neugierig. Das hat mir geholfen, weil ich bin immer zu den gegangen. Die Besser waren als ich oder die auf dem Markt auch die besten zu scheinen. Und das habe ich mir angeschaut. Und dann habe ich mir ja noch ein paar Menschen gemacht. Wie macht ihr das? Manchmal muss ich dafür bezahlen für das Wissen. Manchmal habe ich sie auch so bekommen. Und habe gedacht, Michael, du musst nicht mehr alles noch mal neu entwickeln. Wenn ich schon Dinge gebe, die schon da sind, macht den Fehler doch nicht. Mach nicht den Fehler den anderen gemacht haben. Brauchst du nicht. Und so hat sich das Ganze entwickelt. Und ich bin dann 1994, bin ich dann eingestiegen in die Beratung, weil das Unternehmen von Thomas und mir war sehr, sehr gut sehr erfolgreich. Ich werd damals, ich glaube, wir haben 900 Quadratmeter, 800 m, mich giel da zu einem super guten Preis. Ja. Also diese 1.800 Selbstzahler. Selbstzahler. Das ging ab wie sonst was. Mit dem Rechtton und Durchschnittsbeitrag schon damals. Ja, ja, ja, wir waren schon mit die Toisten. Ja. Und obwohl wir nicht die besten waren von der Hardware oder so. Also da gab es schon andere, die wesentlich besser waren. Aber ich glaube, unser Herz blut, wir konnten gut mit Menschen. Und wir haben ja alles eingebracht, was man einbringen konnte. Ansonst Partie auch so. Wir sind sehr gut mit unserer Mitarbeiter umgegangen. Und haben auch damals schon, war mir klar, Michael, du musst mitnehmen. weiter suchen, die Klüger sind als ich selbst. Mit der Beite, den einzelnen Bereichen wesentlich besser sind. Und ich wollte es so ein bisschen aus der Hubschrauberperspektive das Unternehmen führen. Ja, es lief dann ganz gut Thomas. Am Ende ist es uns gut gelungen, das Unternehmen lief auch Tag. Wir hatten eine gute zweite Führungsebene, wir hatten Geschäftsführer dort drin. Und am Ende haben es ja an größeren Investorgruppen auch veräusern können. Das hast du auch, wer auch noch mal ein interessantes Thema, also Übernahme. Das macht man nicht mal eben so. Das hat schon drei Jahre Vorbereitung über die Dicht. Wir haben dann zehn Jahre vor, noch mal eine GmbH gemacht, weil wir wussten, irgendwann kommt die Exitstrategie und die GmbH ist sie einfach verkaufen. Wir haben es nicht im Scher, die verkauft, aber durchschen Richtung, wir haben drei Jahre früher gebraucht. Brauchst die Zeit, um die Braut schön zu machen. Ja, und wenn jemand kommt, der sagt, hey, ich habe hier ein bisschen Geld im Kopf hat, wie ist es denn? Und das hat dann gut funktioniert. Und für uns war es ja auch eigentlich eine kleine Befreiung, weil wir uns dann ganz auf die Beratung konzentrieren konnten. Ich bin ja schon lange aus dem Tagesgeschäft herausgewiesen, weil es eben auterkliefe auf grund der guten Strukturen. Du hast ja in der Helikopter Perspektive wirklich gearbeitet, hast die Meetings gehabt in der Chefsrunde und hast dann eben auch mit den Menschen sich da auch. Ja, vielleicht ein kurzer Beratung, 94 bin ich dann eingestiegen in die Beratung und hat dann am Anfang erst Wittensstudios beraten und bin dann ein Stück für Stück mit Tommy immer weiter in den Gesundheitsbereich rein gerutscht. Als Unternehmensberatung für Therapie-Einrichtungen wissen wir. Nach weißliche Behandlungserfolge und wirtschaftliche Erfolg gehen Hand in Hand. Genau hier setzt unser neuer Podcast Partner in Novakon an. 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Wir haben so viele Menschen kennengelernt, so viele verschiedene Business-Systeme auch kennengelernt, dass wir dann daraus ziehen konnten. Gesammelt, gesammelt und es gibt ja die sogenannte Schwammintelligenz, ne andere sind ja auch genutzt, das haben wir alles eingesammelt. Und so zwei Sachen dazu ein, was eine ist oder das was du beschreibst und das haben wir ja Gott Zeit ein relativ früh entdeckt, erfolgreich wird man ja nur durch andere. Also andere machen ihr Türen auf, wir sind immer durchgegangen und haben uns auch getraut, wir haben auch immer getraut von alten Los zu lassen. Ich glaube, dass das auch noch mal ganz wichtig ist, das fällt vielen Menschen schwer mal los zu lassen. Vor allem was du stark, ich habe ja noch ein bisschen geklammert. Ja manchmal braucht es auch so eine Sinagie, das weg. Wir machen was anderes. Ja, das stimmt schon. Das macht es natürlich einfacher, klar, wenn man es zu zweit macht und wir sind ja auch gegensätzlich in der denkensweise und das glaube ich war auch ganz gut so. Und ich finde, was mir auch nochmal ein viel, wir waren ja nun auch wirklich immer die teuersten hier vor Ort und damit man die zuhören und zuhören, wir leben also nicht auf einer Insel, wir sind hier bei Dortmund. Wir hatten nach her, ich glaube, 21 Discounter im Umfeld von sechs Minuten Fahrzeit und was trotzdem gut war, obwohl das völlig auch Tag war und wir hatten uns losgelöst, das hat ja immer noch unseren Namen getragen, wo man uns gar nicht mehr gefunden hat im Tagesgeschäft. Aber ich kann mich an eine Aniktor der Änderung und zwar war das ein Kunde, mit dem ich eine Potenzialanalyse hatte und der ist hier hingekommen und war dann am Bahnhof und da hatten wir auch noch unser Therapiezentrum und der sagt dann ja, ich will zu Kämmerling und er sagt, der dann wohl zu dem Taxifahrer kennen sie den. Ja, sind kenne ich ja, das ist ja schon lange da und ja, dann sagt er ja, die sind aber ganz schön teuer, falls sie da trainieren wollen. Aber die sind gut. Meine Frau ist dort, die hat auch gesundheitliche Probleme. Ich bin beim Weg fit, weil ich habe keine gesundheitlichen Probleme, aber wenn es mir was schlecht gehen sollte, dann würde ich da auch hingeben. Also insofern muss man sich auch mal gefallen lassen, das ist auch gar nicht schlimm, wenn man sagt, du bist teuer und das ist ja nichts negative. Genau, wir waren so ein Familienunternehmen, hochpreisig gute Qualität und natürlich hatten wir zum Schuss auf viel älteren Menschen. Also wir hatten nicht so die sind nicht so ganz viele 20 jährige, wir hatten dann auch viel älteren Menschen, aber das war halt auch unser Publikum, die aus der Physioterapie direkt zu uns kam dann klar, da ist schon dankbares Publikum. Am Ende muss man wissen, was ist deine Ziel genommen. Genau. Und im Bereich war ja dann auch noch aufstreben, das war ja gar nicht ich sag mal so mainstream, wie es jetzt ist, das Fitness zu machen. Und dann hat man wahrscheinlich die Leute aus der Physioterapie gut motiviert und drüber geschickt ins Training, wenn man wusste, es bringt was und die haben sie auch an euch selber gemerkt. Ich glaube, wir nähern uns jetzt so langsam auch dem Kern Thema, dem wo mich ja auch sehr stark ist und dazu fällt mir ein, wir haben sehr früh gelernt, Dienstleistung zu verkaufen und eben nicht eine normale Mittelliedschaft. Ich jetzt mal, wo es dann nur darum geht, sich über die Geräte oder das Gerätekonzept allein nicht zu positionieren, sondern wir haben sehr früh angefangen, das zu kombinieren. Also wir brauchen gute Gerätekonzepte, keine Frage. Ja, aber am Ende der Gesundheitskunde, der nach und vor Sorge betreiben möchte, der liegt auch Wert auf Dienstleistung. Anders als jetzt du zum Beispiel mit 21, du brauchst das wahrscheinlich weniger. Seid du wirst jetzt vielleicht eingeschränken in irgendeiner Form. Kann sein oder ich jetzt nicht studiert. Ja, dann ist ja Affinität vielleicht etwas größer, da können wir. Und sofern ist unser Verkostprozess ja auch ein anderer gewesen. Ich würde jetzt nochmal einen kurzen Schritt zurückgehen und man anfangen, wir haben ja jetzt als Zuhörer wahrscheinlich oft Physios oder vielleicht auch schon Physios Mit Trainingsbereich. Es könnte natürlich auch noch ein paar Fitnessstudis dabei sein, für die die Folge natürlich auch interessant ist. Was ist denn überhaupt der Vorteil, sich so in selbst zahlenen Bereich aufzubauen? Warum sollte man das machen? Fangen wir mal dabei an, was ist die Intention dahinter? Was bringt sein vielleicht wirtschaftlich? Aber ihr habt ja auch schon gesprochen von der Therapieansatz, der da hintersteckt? Wirdst du tun, was? Schießt du mal los? Ja, also es ist immer schön, wenn du auf mehrere Beinen stehst in deinem Businessmodellen. Diversifikation ist ein großes Thema und das hörst du ja auch immer im Aktienmarkt, diversifiziert, dich groß und breit und so setzt nicht nur auf Einfährd, sondern auf mehrere Fährde. Und das finde ich halt in der Therapie sehr, sehr spannend einmal. Ja, wir leben natürlich hauptsächlich Thomas von den Therapäuten, ja, die bringt den meisten Umsatz rein, ne? Aber wir wissen halt so Tage auch, dass Therapäuten, ich will nicht sagen, es sind einhörner, aber es werden dir immer weniger, ne? Und es gibt auch keine freien mehr auf Marktummers, sondern wenn heute mal eine da ist, der Wechseln will, dann hat der wahrscheinlich Stress in seinem Unternehmen und wechselt dann, die am Arbeitnehmermarkt ganz klar. Und das ja nicht nur in unsere Branche, sondern in anderen Bromchen auch so. Also das ist der Flaschenhalts, ansonsten läuft Therapie ja super gut, weil es gibt Patienten ohne Ende. Jetzt, ich bin ja auch so die Babybuma-Generation, ne? Und die meisten meiner Freunde, die sind viel dicker als ich, den nehmen schon drei, vier Medikamente pro Tag und die gehen meistens auch zur Physiotherapie, weil sie Einschränkung haben, ne? Also der Markt ist riesig, ne? Aber wir brauchen die Humanresource, Thomas, wir brauchen Therapäuten. Ja. Und deshalb einmal fand ich es immer ganz gut, Hendrik, dass wir sagen, was, was, wenn wir in Selbstzahlebreich haben, dann haben wir die Chance, dass wir den Patienten vielleicht über die Brücke Patient zum Kunden bringen, weil wir wissen alle, dass die Physiotherapie wichtig ist, gut ist, ne? Aber es ist ja auch nur ein Einstieg. Und wenn du jetzt, wenn es um die nachhaltige Gesundheit geht, ne? Dann kannst du eben nach sechs oder zwölf Therapie einer nicht auf, wenn da musst du weitermachen. Und deshalb ist einmal für dieses Win-Win-Situation, also für den Kunden oder Patienten, ist das natürlich eine große Chance, sein Leben zu verändern, weil die meisten die Komptomas, die am Sport vor 20-30 Jahren abgewählt. Richtig, ja, also im Grunde genommen in einem Satz, eine Therapie, ohne Training ist keine nachhaltige Therapie, ne? Und das musste im Menschen ja klar sein, ne? Ist es meistens nicht, es hat verschiedenste Gründe, ne? Die sich mehr im Kopf befinden, aber im Grunde genommen, wäre eine Nachhaltigkeit wünscht, muss natürlich am Ende auch in Training hineingehen. Also einmal, händig ist es wichtig für den Patienten an sich wirklich den zweiten Schritt zu gehen. Das heißt, das wär schon so euer erster Punkt. Das ist der erste, den Menschen zu sehen und die Intention dahinter auch, ne? Umbedingt. Dann schau auch der Therapäut, der wieder heute auch raus aus dem Behandlungsraum, er möchte auch gerne in einem freien Raum, er möchte hens off, ne? Funktionale Trainingsübungen machen, ist ein wichtiger Bereich, ne? Wenn es so eine Trainingsraum neu gestaltet, aber vielleicht auch angeräten, weil nicht jeder Patient ist auch optimal für den funktionenden Bereich gerade aufgestellt, es dauert manchmal auch ein bisschen, ne? Aber es ist halt wahnsinnig spannend, auch für den Therapäutender drin zu arbeiten, ne? Und jetzt kommt noch der Unternehmer selber, jetzt hat der Unternehmer einmal die Möglichkeit sein. ein Patient, ihn eine weitere Ebene reinzuschieben, macht jetzt wieder Umsatz damit, bekommt ihn als Dauerkunde, wenn alles gut läuft. Zweitens hat dafür seinen Füßetherapolten eine schöne Spielwiese mit, der kann mit seinen Patienten dort arbeiten. Also es gewinnt der Patient, es gewinnt dertherapolten, es gewinnt das Unternehmen. Und deshalb finde ich das schon kluckem auch. Ja, absolut, wenn man es wirtschaftlich betracht, du hast jetzt auch gerade schön beleuchtet, was bringt es dem Patienten, einem Gunn um einen Nachsorge und eine Vorsorge? Er muss im Gunn um das Unternehmen nicht verlassen und sich jetzt einen anderen Anbieter zu suchen, sondern er kann im Unternehmen bleiben und am Ende findet dort ja eine interdisziplinäre Vernetzung statt. Also ich muss nicht jedem immer wieder neu mein Krankheitsbild schildern und manchmal gibt ja auch dem wie viel zurück in die Füßetherapie, weil sich vielleicht Situationen verändert haben. Und somit, sage ich mal, nähert man sich schon fast dem Wort an, ich bin ein maximalversorge im Bereich Gesundheit. Und nicht nur minimalversorge, nämlich wirklich sage ich, ich habe nur eine Leistung. Und was ich jetzt nochmal wirtschaftlich spannend finde, es ist eben eine zusätzliche Einnahme und da sollten wir vielleicht nochmal nur reden, sie sollte so groß sein. Diese Trainingsgleiche sollte so ein Umsatz erwirtschaften, dass ich sage damit kann ich ein Vollzeittherapot in 40 Stunden Kraft im Jahresumsatz ausgleichen, wenn der mir ausfällt. Also das finde ich auch nochmal wichtig, es ist ja dann auch eine Umsatzquelle, die nicht getragen wird, alleine durch den Füßetherapoten, sondern sie kann ja auch durch jemand anderen getragen werden. Du hast zum Beispiel ein Studium gemacht bei der DFBG richtig. Ja. Und das wäre jetzt auch ein Aufgabenbereich für jemanden, der dort viel Zeit hat. Genau. Und Verantwortung übernehmen für die Trainingsflächen. Und so mit krieg ich natürlich auch mehr Resilienz fürs Unternehmen. Ja. Und so wie du sagst, Thomas, wir kriegen die Mitarbeiter für die Trainingstherapiefläche einfacher, weil es in kein Füßetherapot sein muss. Und wir haben ja super groß gute Erfahrungen gemacht mit einem Studenten, die DFBG, der kommt tolle Menschen, junge Menschen, die sich dann da wirklich entwickeln können. Aber auch normale Sporttherapoten, die auf dem Markt sind, ist das hochinteressant. Ich finde es auch sehr interessant, Thomas. Die Arbeitszeiten sind allen anders als in Fitnessstudio. Das ist oft samtster Sondern, ich gehört nicht. Ja, wir haben vielleicht nur bis 20 Uhr geöffnet. Das ist auch ein Punkt, warum viele Kollegen, die ich mal hatte, auch wenn so einen Bereich dann gewechselt sind, ja. Ich hatte ein Kollegen, der hat da auch gewechselt und hatte gesagt, die Arbeitszeiten sind viel toller, weil keine bis null Urschichten mehr. Und Wochenend, frei, Feiertage, frei. Kein 24. Ja, und natürlich, du hast noch mal, ich glaube, was ganz wichtig ist. Du hast natürlich ein dankbares Publikum. Dankbei gegenüber deiner Empfehlung, die du aussprichst. Deiner fachlichen Kompetenzi, die du jetzt hier mit einbringen darfst, weil sie gewünscht ist. Die Dienstleistung ist einfach maximal gewünscht. Die wollen halt nicht nur Muskeln aufbauen, wobei Muskeln ist immer gut. Das wissen wir ja mittlerweile. Aber es ist halt spannend, weil die eben die eine oder andere Einschränkung haben. Und da muss man dann ganz anders dran gehen. Also Punkt, so ein Selbstzahlerbereich finde ich spannend für eine Füße Therapie. Ich würde es immer machen. Ich finde es auch wichtig, weil wie gesagt, dann bin ich diversifiziert. Und jetzt muss man halt nur sehen, dass man da auch Wertschöpfung rausbekommt. Absolut. Das muss nur dann macht's sind. Und schaut, wir haben ja Unternehmer und in der Beratung drin, die haben 80 bis 100 Quadratmeter und haben trotzdem 200 bis fast 300 Mitglieder, die in wöchentlichen Beitrag zwischen 15 und 22 Euro zahlen. Inigert jetzt fast auf 70 Quadratmeter, 400 Mitglieder. Also da ist unglaublich viel möglich. Allerdings ist natürlich auch trotz alle Dem, wenn ich nur 100 Quadratmeter habe, wie gestalte ich das, damit ich von der Logistik genug Leute reinbekommen, dass ich aber auch als Therapäut dort arbeiten kann, weil wir müssen ja unsere Patienten noch anfüttern tun machen. Wir müssen sie mal über die Brücke führen sein. Schaut ihr das mal an. Das kann jeder. Ihr seht nicht nur die Muskelmänner, sondern ihr seht ganz normale Menschen. Jetzt nähern wir uns schon zwei wichtigen Themen. Ich glaube, das ist wahrscheinlich etwas, was viele nicht so auf dem Schirm haben. Eigentlich, so wir es ansprechen, so nahelegen, dass man sagt, Mensch wollen sie auch Nachhaltigkeit für ihre Therapie. Ich habe man gebot für sie und eigentlich müsste es ja fast schon selbst erklären sein. Ist es leider nicht und es fehlt häufig am Empfehlungsprozess. Es gibt keine Empfehlungsprozess. Und es gibt auch keine Verkaufskompetenz. Und fast in keiner Physiotherapeutie gibt es eine Verkaufskompetenz. Und jetzt muss man sich, ich finde, bevor man diesen Tringsbereich ins Leben ruft, selbst zahlen, muss man sich ja damit auseinandersetzen. Und wer soll denn jetzt verkaufen und wie sollen denn die Empfehlungsprozesse aussehen? Wie macht man aus Patienten kunden? Das heißt, da werden wir jetzt schon, wie baut man den Bereich spezifisch auf? Aber wenn ich jetzt nochmal grad re-capituliere, warum soll ich das machen, einmal für den Patient schwierig ist? Ich habe es auch fast nicht ausgeschaut bekommen. Nein, aber es ist wichtig für den Patienten, für potentielle Mitarbeiter Physiotherapeuten. Es ist wichtig. Und das haben wir noch gesagt, am Ende ich bin der Mitarbeiter, die versifiziert. Ich habe eine Mitarbeiter, die wir weitere Einnahmequelle haben, wo ich auch schneller Mitarbeiter bekomme. Genau. Und jetzt habe ich es nur, du hast gerade glaub ich, dass dieses Interdisziplinäre. Und schau, dass es ja auch eine ganz spezielle Community, die dann da ist. Das ist absolut. Und wenn wir dann 300, 400 Leute haben, die vielleicht sogar zum großen Teil aus der Physiotherapeutie in den Selbstzahlenbereich reinbekommen ist, ne? Ist das schon spannend, ne? Und auch, dass die Rale-Marketing finde ich gut, weil, schau mal, ihr bin ich nicht nur beim Terapolten, sondern die gehen sogar ein Schritt weiter und Menschen meine Gesundheit, indem ich wieder in die Bewegung reinkomme. Das wünschte sich auch Menschen. Und nochmal zurück, es ist im Grundein meine mehrsellen Strategie, die man dort fehlt. Das man sagt, ich habe mehrere Umsatzkennene aus den nicht im Gesamt-Umsatz erwirtschaftet. Und dann eben noch, auch ich glaube im Grundsatz ganz unterschiedlich, weil das eine ist, ich vermiete Zeit. Ja. Das ist Dienstleistung totale. Es kann Dienstleister da verdient, kein Geld. Und auf der anderen Seite habe ich ein Dauer-Schuld-Verhältnis im Abo-System. Ja, absolut. Und das ergänzt sie natürlich wunderbar. Das ist so finde ich super spannend. Wie ist aus eurer Erfahrung da so, der Wert im Vergleich zur Physiotherapie du hast gesagt, es sollte wohl mindestens ein Terapäuten ersetzen. Gibt es auch Fälle, in denen es mehr ist, in denen es vielleicht über die Physiotherapie auch performt, dann schauen wir ihn ja klar. Einfach mal nehmen wir jetzt etwas größeren Raum. Wir sind jetzt keine 80 bis 100 km/h, einmal angenommen, da ist 200-400 m. Und lass uns noch mal rechnen, du hast noch hier 400 zahlen dekunden. Und so ein Mitglied zahlt, müssen wir jetzt netto mal rechnen, im Schnitt, ja, kommen 60 bis 70 Euro. Ja, lassen wir uns nur 60 Euro nehmen, ne? Das sind dann 24.000 Euro, stimmt das? 460. Im Taschbereich, ne? 24.000 Euro. Ja, und jetzt ziel ich mal die Liesing ab, die ich vielleicht habe, die kalkulatorische Raummiete muss ich haben und jetzt habe ich vielleicht zwei Mitarbeiter. Ja, lasst doch 14.000 Euro gesamt kosten, habe ich aber 10.000 Euro noch mal unter dem Strich übern, ne? Sie sind auch 120.000 Euro klar, die muss ich verstehen. Aber das ist schon mal eine nette Einnahmequelle, ne? Und schon, jetzt verdiene ich einmal Geld damit. Aber kann ich auf dem Markt präsentieren, ne, als. Ganz verkliger Lösungsanland. Und meine Terapäuten haben auch noch Spaß, weil sie sagen, ich muss nicht nur in der Kabine arbeiten, sondern ich kann raus und kann hänz auch mit den Arbeitern. Also das ist schon viel für einen Employer branding, ne? Also um nach außen hin zu vermaken und zu sagen, guck mal, wie viel seitlich mein Arbeitsplatz hier sein kann für dich, ne? Sind auch wieder bei der Vision und Mission ein bisschen angebracht. Ja, aber im Action, das ist auf jeden Fall ein sehr, sehr spannender Punkt für so eine Physiotherapie. Um bedingt. Ja. Ich glaube, es ist nur für den Inhaber erst einmal befremdend, weil es eben auch ein anderes Geschäftsmodell ist. Es hat, wie wir gerade feststellen, Chancen, um Möglichkeiten, aber es hat auch Risiken. Und ich finde auch nochmal ganz wichtig ist, was ich sehr spannend finde, dass diese kleinen Trainingsflächen ja auch in die sich als Vorteil statt als Nachteil. Ja, weil erstens. ich brauche nicht die Masse an Menschen, umso größte, die Trainingsfläche, umso ein größeres Ratmusich drehen. Ja, und dann finde ich auch nochmal, es eröffnen sich auch ganz viele Vertriebskanäle. Ich kann ja aus der Physiotherapie, Patientin, Patientin, Prima, nicht kann Terena, wenn die zu mir kommen, im Anschluss ja auch sagen, bleibt bei mir, ne? Selbst aus dem Räersport besteht der die Möglichkeit, selbstsaler für das Training zu generieren, für selbstsale Trainingsflächen. Ja, bei uns damals gab es Thomas von zehn, die Räersport, bei uns gemacht haben, haben wir fünf Mitglieder rausgeholt, ne? Ja, also das war schon eine gute Geschichte. Für uns eine große Umsatzkriege. Ja, absolut. Die drei Punkte, die wir jetzt gerade genannt haben, das macht schon Sinn. Ich sehe allerdings immer wieder, dass die Inhaber der Therapien sehr blau euch da reingehen. Einmal glaubt ja, und ich kauf jetzt ein paar Geräte und das war's dann. Ja, das wäre jetzt so der nächste Punkt, ne? Was muss man dann wirklich machen, ne? Und alles andere von Läufern alleine, ne? Ja, man. es klingt ja so nahe liegen, ja, warum nicht? Ich müsste das doch einfach nur ansprechen und dann sagen, ja klar, mach ich, ne? Dann leg ich mal los, ja. Ja, schön, wenn es so einfach wäre, aber so einfach ist es nicht so. Also ich glaube, das erste, was ganz, ganz wichtig ist, wenn ich ein Unternehmer bin und sage, jetzt weiß ich ja, ich habe vier, fünf Mitarbeiter in der Therapie und ich mittel jetzt ein Selbstzahler, bereich machen. Ich würde mich als erstes immer mit meinem Mitarbeiter in einem anderen zusammensetzen. Und auch sagen, hey, das ist unsere Vision, ne? Wir würden das ganz gerne machen. wie seht ihr das, weil ich muss sie ja mitten nehmen. Es soll nicht abgrenzen sein, sondern ich möchte diese Menschen mitnehmen. Und dafür ist auch das mindset wichtig. Darf beginnt alles. Wenn man die Entscheidung für sich alleine trifft, manchmal frage ich auch, wie so hast du das gemacht. Ich wollte meinen Mitarbeitern einfach was bieten. Und habe ich gesagt, hast du mal gefragt, ob wir so er wollen. Weil es gibt durchaus auch Therapoten, die sagen, du, ich finde das grundsätzlich gut, aber es ist nicht meinst. Ich sehe mich da jetzt nicht so auf der Trainingsfläche. Oder das ist nicht so mein Ding. Und weißt du, wenn man das ein Helm-Team entscheidet, Thomas. Und die kommiten sich auch dafür. Dann ist ja auch eine gewisse, fast selbstverpflichtend dabei. Absolut. Ja. Und also das ist der Punkt Nummer eins. Und wenn ich jetzt so ein Raum gestaltet habe, auch Henryk, dann muss ich auch wissen, okay, wie viel Qualarbetmeter habe ich da. Wie viel Leute krieg ich maximal rein. Und natürlich geht es dann auch um Geräte. Und dann muss ich mir überlegen, gut, welche Art von Geräten hol ich. Konventionelle oder hole ich, die Vitale Geräte rein, ja. Also diese elektronischen Geräte rein, will ich mir noch mal zusätzlich einen funktionellen Trainingsbereich einbauen, den ich auch sehr, sehr wichtig finde. Dann ich stehe auf den Uctomas in jeglicher Form. Also der Wolf freuen, wenn er das jetzt hat. Ja, aber ich doch den Podcast heute zu Ende gerade. Ja. Von Wolf von Mielon. Ja, klar. Ja. Also ich bin ja auch so ein bisschen in die Dähnung durch seine Geräte gekommen. Das war schon spannend. Und ich hab's auch immer wieder gesehen bei uns Thomas im Gesundheitszentrum. Wenn die Leute da drin waren, die hatten ihren Riesen Spaß dabei, unrisen Erfolge auch. Also das macht schon Sinn und so einfach. Ja. Also gute Geräte, die einfach zu bedienen sind, ja, die aber auch mehr gleich sich fahren können. Was kann ich mit Geräten alles machen? Und jetzt nicht unbedingt nahm, nennen aber, das sollte man sich gut informieren. Dann einen guten funktionellen Trainingsbereich, ja, vielleicht noch ein Laufband, ein Fahrrad für Menschen, die Knieprobleme haben an Patienten. Aber ich würde jetzt kein großen Ausdauerbereich da reinpacken. Und ja, so viel kurze Handel, langkanteln und solche Geräte bräuchte es dir wahrscheinlich auch nicht. Also die Konzeption ist schon mal wichtig. Das heißt, erst mal muss der Platz gegeben sein. Die Mitarbeiter müssen mit abgeholt werden. Und dann muss sich für ein vernünftiges Gerätekonzept und das sollte alles geplant sein. Sehr gut. Wie viel Platz braucht man für ein Trainingsbereich? Ja, wenn ich heute eine Therapie aufbauen würde, dann würde ich mir schon einen Platz von 200 Fahrradmietern nehmen, Thomas. Ja, wenn ich es mehr aussuchen könnte, ja, wenn du mich jetzt fraß bei uns hier in unserem Verbund, du kannst immer sagen, ich würde sagen, ab 60 Quadratmeter macht es Sinn, da drunter finde ich, macht es nicht wirklich Sinn. Ja, ab 60 Quadratmeter vielleicht aufwärts. Für mich, Thomas, wäre 100 so ein Minimum, das bräuchte ich. Weil ich brauche nicht nur Geräte. Ich brauche ja auch ein Entrehnerteum in Nöll. Ich brauche einen kleinen Bereich, wo ich die Beratung mache. Also es wäre für mich Minimo. Und dann nach oben, von mir, ist auch 250 Meter je nachdem wie ich beide. Ja, ich glaube, in der Gesamtkonzeption muss man sehen, also mehr als Gesamtkonzeption, jetzt mit allen noch dran, ich würde nie mehr als 1000 Quadrat machen. Nein, aber dann wäre ja auch nochmal die Frage, will ich jetzt auch noch außer Thierena und die Patienten, also die Physiotherapeut, Patienten überholen, will ich auch noch Rehersport oder Funktionstränen machen, will ich die Paragraph 20 machen, dann wollte ich noch einen Kursbereich, aber Achtung, den Kursbereich baue ich mir nur auf, wenn ich mir auch darüber im Klaren bin, wie belege ich den, also sprich mit Rehersport und vor allen Dingen, wie hole ich die Rehersporten auch in das Training an den Geräten rein? Das macht auch wieder eine Betreuungsprozess. Genau, dafür brauchst du einen Betreuungsprozess. Das heißt aber, das ist ein Verkaufsprozess. Das muss schon zusammengehören, so Rehersport und Trainingsfläche oder vielleicht auf Thierena und Trainingsfläche. Was ich mir immer vorstellen, wenn man jetzt vielleicht sagt, ich möchte die Versifikation, ich bin jetzt eingewiesen. Aber ich habe jetzt die Fläche gar nicht. Gibt es Möglichkeiten, mit etwas kleiner mal anzufangen? Ja, 100 Quadratmeter. Also 100 Quadratmeter natürlich kein Kursraum belegen, das ist so das Minimum. Und wie gesagt, wir haben ja, man danken bei uns, die andere 100 Quadratmeter, und am trotzdem weit über 200 Mitglieder und machen dann einen guten Umsatz mit. Wir sprechen gerade vom Goldstandart-Thomas, also da gibt es 200 Quadratmeter. Maniederiger wird zu sagen, bleibt bei der Physiotherapie. Ja, dann wir haben, ich sage mal, du hast ja die Möglichkeit, auch eine Trainingstherapie über Kantennastik am Gerät anzubieten. Und die Voraussetzung müssen eine Räumlichkeit, eine zusätzliche Räumlichkeit von um die 30 Quadratmeter. Ja, mussten ihnen sich geschlossen nach Raum sein. Ja, und dann habe ich die Möglichkeit, dort ja auch schon etwas anzubieten in Richtung Aktivität und Training durchaus auch beurkommt. Ja, also für die, die zu sein, vielleicht den Raum nicht haben, KGG, kann man sich auch noch mal informieren. Ich finde auch, es sollten wir als extra Folge sehen, bevor wir uns jetzt darin verzetteln. Ja. Weil heute geht es ja um die Selbstzahlung. Ja, auch. Klar, wenn man beides anbieten kann, um so besser es ist. Aber jetzt nochmal Selbstzahlung, ich finde auch, da sollte man dann schon minimum 60 Quadratmeter haben und optimal bin ich bei dir bei dem, was du genannt hast. 800 Aufwärts, 200 Quadratmeter und schau, jetzt haben wir mit unseren Team das Mainset aufgebaut. Ja, wir wollen das gemeinsam, was ist unser Warum, warum wollen wir das? Ja, wir wollen uns abgrenzen vom Markt, wir wollen halt auch mit unseren Patienten nicht nur hänz, sondern auch hänz auf Aktivotherapie. Aktivotherapie und das ist gerade für die Jugendtherapolten sehr, sehr interessant. Und das ist so der erste Bereich. Dann machen wir eine Raumkonzeption, wo wir sagen, okay, wie muss der Raum aussehen? Wir brauchen eventuell eine Dusche, Thomas, ein bisschen umkleider Raum. Wer auch gar nicht so schlecht. Wenn jetzt keine Dusche ist, ist es auch nicht so schlimm, aber umkleide sollte man sich. Jetzt haben wir da die Raumkonzeption, ich sollte einen kleinen Raum auch bedenken, wo mache ich Beratungen nachher. Oder vielleicht kann ich vergessen. Das ist richtig genau. Also man war aus der Ruhe für Sonnverkaufsgespräche. Genau, ums richtig erklären zu können, wir nennen das Gesundheitsberatungen. Und jetzt habe ich das Raumkonzept, Thomas, ich habe das Gerätkonzept, aber jetzt kommt die Humanresourcen. Also ich habe alles aufgebaut. Aber jetzt muss natürlich auch Menschen da reinstellen, die Verantwortung übernehmen für diesen Bereich. Und die mit den Menschen arbeiten, aber die die Menschen auch onborn und onborn, fängt ja an. Ich muss im Beratungsgespräche machen. Das ist für viele Physiotherapeuten erst mal gut. Das ist verkaufen, wobei eigentlich Hendrik verkaufen wir gar nicht. Wir machen eine Beratung. Und wenn der Patient näher sagt, ich will nicht, dann würde verkaufen, anfangen. Aber eigentlich sind wir ja nur Chancengebern. Ich gebe den Patienten, die Chance sein, sein Leben zu verändern. Und sein, sein auch Bewegungsabläufe zu verändern. Nachsorge. Nachsorge, ja. Also ich brauche die Menschen dazu, Humanresourcen. Und jetzt muss ich auch darauf achten, dass die Verbindung zwischen den Sporttherapeuten und Physiotherapeuten passend ist. Nicht dass da, heißt ja, die Sport ist das Hörchen und da, die können sowieso nichts. Also, muss so gute Verbindung sein. Da muss Vertrauen da sein, Kommunikationstrukturen, etc. Und Thomas, was ganz wichtig ist, die Praxis-Mälager, die Rezeption. Müssen natürlich dir auch allen binn. Das ist das Herzstück. Es ist das, was wir alle anderen auch. Das wäre uns hier verfolgt in unseren Folgen. Der wird immer wieder sich damit auseinandersetzen müssen. Das Herzstück an der Therapie Praxis, egal wie groß, ob jetzt 100 Mitarbeiter oder 4 Mitarbeiter ist am Ende immer die Rezeption. Deswegen heißt sie ja bei uns auch Praxismanagement. Und dort ist auch im Unum die zentrale Stelle, wenn es darum geht, aus Patientenkunden zu machen. Genau. Da werden die ersten Termine gemacht, ja, für jetzt eine erweiterte Befundung oder eine Gesundheitsberatung, wie man es auch immer nennt. Jetzt sollte natürlich, wenn du jetzt einen Termin bekommst, für eine Gesundheitsberatung, ich finde es ja immer ganz gut, dass man die direkt einplant und sollte zwischen der dritten oder zwischen der zweiten und vierten sein. Und zwei und vierten Behandlungen. Und jetzt Thomas, du als Physiotherapeut, wenn du jetzt weißt, okay, jetzt kommt der Michele als Patient und der hat den Termin schon gebucht, wär es natürlich gut, wenn du noch mal darauf zu sprechen kommst, weil du machst eine andere Nese, Befundung. Absolut. Und machst mir vielleicht auch ein Therapieplan. Und in diesem Therapieplan kannst du noch mal darauf zu sprechen kommen, dass die Nachhaltigkeit und wir nennen sie ja die dritte Phase, die Nachhaltigkeit dann in das Training reinzukommen. Und wenn du jetzt mit mir schon auf die Trainingstherapiefläche gehst und mir so ein bisschen auch Zeiss, was geht denn da ab, welche Gute die Heben? Ne, dann nimmt mir schon die Hemmung, dann kannst du sagen, schauen wir, wir noch sind im Funkzennentredningsbereich. Aber für dich wär es schon essentiell nachher wirklich dort in dem Bereich, an den konventionellen, an den digitalen Geräten etc. Zu arbeiten, weil das Champions League. Und weißt du, Henrik, jetzt baust du ja auch Vertrauen auf, angefangen über den Praxismanager eine Rezeption, du machst der mir das der Leite ein. Der leitet ein. Ich bekomme nochmal eine Stärkung von meinen Füßetherapalten, der sagt Mensch, dass wär absolut wichtig, dass du das machst. Guter Moin, das nochmal. Jetzt gehe ich rein in diesem Bereich mit dentherapalten, der zeigt mir schon so ein bisschen was macht bei es und zum Schluss komme ich dann in der Gesundheitsberatung zum Sporttherapalten. Und der macht nochmal eine schöne Bedarfsanalyse, der klärt mich auf. Der hat natürlich auch die Information vom Therapeuten worauf achten muss. Und weißt du, dann ist das für den Patient auch gefühltes Vertrauens. Und rund. Das gleiche ist es rund und dann wird mir das auch Aber auch klar, manche ich muss das machen. Wobei der Patient ja immer noch die Möglichkeit hat zum Schluss zu sagen, "Ne ich will's nicht, ist ja auch in Ordnung." Aber wir haben ihn die Chance gegeben, zumindest mal zu sagen, "Komm, schau es dir mal an." Und ich finde bei der Anzahl von Kontakten, die wir haben, was selbst wenn nur 30 Prozent sagen, ich mach das, dann ist es eigentlich sehr schnell passiert, dass du am Ende eines Jahres, dass ich habe weit über 100 Selbstzahler in meiner Trainingslöcher. Was die meisten haben, noch 30 bis 50, 70, klein 30 bis 50, neu akut Patienten, Promonat. Und da kommt ja auch der springende Punkt, wenn ich jetzt natürlich nur Dauertpatienten habe und keine neu akut Patienten bekomme, dann wird's wieder schwierig, dieser Übergang. Weil meine Dauertpatienten anzufassen und dann nochmal rüberzuschieben, wenn ich einen neuen Trainingsbereich habe, ist schon ansprechen. Kannst du nur einmal, guck mal, wenn du jetzt eine Trainingsfläche eröffnest, dann kannst du einmal in einem Bestand und Dauertpatienten ansprechen. Und dann gibt's von denen nur ein Jahr oder ein Jahr. Also wenn du gut bist, schaffst es vielleicht, dass ein Drittel dieser Patienten das akzeptieren, nur was kommt dann. Und jetzt musst du ja sehen, du wirst ja auch eine Fluktuation dort haben auf der Trainingswelche, sei es, dass die Leute hier verstärben. Oder weckt sie nur da wie auch immer. Aber du wirst eine Fluktuation haben. Und jetzt musst du natürlich Sorge tragen, das auch aus der Therapie, mal etwas nachwechst. Das geht natürlich nicht, wenn ich sage, mein Terminbuch verhindert eins, nehme ich den Zugang von echten Neupatienten. Also wie viel Neupatienten, nicht Neurezepte, Neurezeptreiereien gereicht, sondern wirklich wie viel Neurezepte bekomme ich. Also wie viel Neupatienten bekomme ich. Denn die sind dann ja diejenigen, die dann wieder in Frage kommen würden, für die Nachsorge, sprich, die nach- und vor-Sorgeprogrammen, in der selben Selbstzahlen und Training. Und komm ich noch mal auf die Zahl, das doch 30 bis 50 neue Patienten, die wir im Monat bekommen. Und nehme mal 40 und von den 40 machen jetzt 30 oder 25 einen Termin. Und jetzt von den 25 sahen wir nur 10 sagen, ja, ich hab's verstanden, mein Warum ist klar, ich muss die Nachhaltigkeit machen. Ja, dann schreibe ich jeden Monat 10 Abos. Und meistens verkaufen wir an die Nachhaltigkeit, das best oft aber. Weil ich finde, auch 24-Media sind eine reine Probezeithändrik, bis sich die ganzen Sekunde, der Strukturen mal daran gewöhnt, dass ich jetzt wieder in die Bewegung reinkomme, brauche ich im Nezite. Aber schauen wir, so brauche ich in zwei Jahren, bis der erste wieder kündigt, jeden Monat nur 10. Ja, sind 240 Mitgliedern nach zwei Jahren. Also es ist schon gut möglich und jetzt Voraussetzung, aber auch nicht nur gute Räume, gutes Mindset, gute Geräte, sondern der Beratungs- und Verkaufsprozess, der muss stimmen. Absolut. Und da sind wir jetzt schon beim ganz heißen Thema, weil, bis ja, was ich so mache hier bei uns ist, ist es ja. Gestern wieder zwei Potenzialanalyse, Potenzialberatungen sozusagen, die ich hatte mit. Und dann frage ich nach, haben Sie ein Trainingsbereich, ja, habe ich. Und dann kommt ja häufig wie erfolgreich sind Sie damit. Ja, meine Füße, die empfehlen, nicht kommt dann. Oder die vergessen es. Oder Sie machen es nicht. Obwohl schon tausend mal gesagt haben, Sie sollen das doch weiter empfehlen. Sie finden das auch alle grundsätzlich gut. Ja, und es gibt niemand, der dagegen ist, aber irgendwie machen Sie es einfach nicht. Und jetzt muss man eben sehen, was gibt es für Hilfsmittel und was gibt es für Methoden? Und ich weiß die sehr modernen Therapiezentren, die arbeiten im Patiententerminal, wo dieser Empfehlungsprozess für die Gesundheitsberatung automatisiert ist. Was ja auch nochmal, das Praxismanagement, die Rezeption sogar einlastet. Also das ist ja mega. Das ist der erste Schritt, ja, so machst du die Tür aufdummassen. Und was anderekt, wenn wir jetzt auch rausgehen in eine Beratung, dann ist eins der wichtigsten Dinge, dass wir diese drei Abteilungen eigentlich, das Praxismanagement, die Physiotherapeuten und die Sporttherapotten, die müssen wir zusammenbringen. Da muss Vertrauen entstehen. Und da müssen Prozesse aufgearbeitet werden, wo jeder Mitran arbeitet, weil alle sitzen in einem Boot und wir müssen alle in die gleiche Richtung rudern. Und dann hat der Patient nicht nur ein großes Vertrauen, was da herausweckt, sondern es funktioniert auch. Das war es meiner Meinung nach nicht funktioniert, aus für Physiotherapeuten Verkäufer zu machen. Nein, nein. Das davon würde ich jeden, der ja zuhört, er abraten. Ich meine, ausnahmeschtetigen die Regel. Ja, mag das. Weil ich finde auch da nochmal, es gibt für mich ja immer nur zwei Dinge. Entweder ich kann nicht oder ich will nicht. Und wenn ich sage, ich kann, ich habe, ich wills gerne lernen, kannst du alles lernen. Ja. Und dann kann ich auch als Physiotherapeut verkaufen lernen. Wenn es dann mein Wunsch ist und ich es auch wirklich will. Also, ich finde darüber muss man sich im Klaren sein. Und das ist auch nicht gut, wenn man von den Therapeuten verlangt, am Ende zu sagen, du musst hier verkaufen. Ja, da werden viel auf die Hinterbeine gehen und sagen, das mache ich. Wollen das nicht? Nein, nicht. Aber es gibt auch Menschen, Thomas. Ich war ja vor sechs Wochen in einem Unternehmen eine Physiotherapeutie ein Selbstzahlerbereich aufgemacht. Die hatten aber noch keine Sporttherapeuten für die Beratung, Verkauf. Und ich habe dann, ich glaube, acht oder neun Physiotherapeuten geschult. Wir haben am Tag der offenen Tür 100 Mitgliedschaften gescheiden. Ja, das sind die Physiotherapeuten. Aber du hast natürlich auch gemerkt, die haben gesagt, ja, ich will das. Ich steh dahinter. Das ist das Entscheid. Mein Zett war, ne. Aber du verstehst auch, warum, warum unsipazien da rein sollen und das hat super funktioniert. Also auch das geht. Ja, das heißt so. Bin ich bei dir, ne? Aber man darf es nicht Grund voraussetzen. Nein, nein, nein, nein. Und am Ende verlierst du vielleicht sogar einen guten Therapeuten, genau aus diesem Grund, weil er sagt, ich werde deine Aufgabe nicht gerecht, die du an mich stellst. Ja, und ich fühl mich gar nicht mehr wohl dabei. Weil du verlangs von mir etwas, was mir sich einfach nicht möchte. Ja, wir sind jetzt schon tief im Thema Verkaufsprozess und ein bisschen drin. Was ich jetzt rausgehört habe aus dem Ganzen, ist bedarf viel Kommunikation und viel Koordination von oben. Das heißt, was ich mir jetzt vorstelle, wenn ich jetzt inhaber bin. Und ich hör mir das an, was ich sag, das sind ja viele Punkte, die man beachten muss. Man muss die Physiose kriegen, das ist für eine wichtige Trainerkriegen-Verkaufsprozess. Ich muss Geräte aussuchen. Das ist sehr viel, was ich machen muss. Kann ich mir das erleichtern, indem ich dann natürlich auch vielleicht eine. Meine zweite Führungsebene, aufteile in die zwei Bereiche, kann ich das abgeben. Also, das würde ich konzentriert sagen. Ich finde jeder Unternehmer, weil wir wollen ja alle wachsen, Hendrik. Und ich finde jeder Unternehmer, wenn er Unternehmer ist, sollte sehen, das ist ein guter Unterbauschaft. Ja. Und sollte eine zweite Führungsebene aufbauen, unabhängig, jetzt ob ich ein Selbstzahlebereich habe oder nicht? Ja, absolut. Weil nur so kriegst du auch die persönliche Freiheit, die dir wünscht. Ja, absolut. Und ich bin ja nicht immer sehr viel selbst. Ich bin ja sehr terapie in Haber, die noch an der Bank stehen. Und wo ich jetzt sagen würde, die haben gar keine Zeit, aber alles umzusetzen und durchzuplanen. Genau, sollte man sich wahrscheinlich dann auch Hilfe holen. Vielleicht von der KW jetzt, vielleicht von mir machen wir das. Ja. Also, ich finde nochmal, das ist ja auch okay, wenn du das willst. Weil du sagst, das ist meine Bestimmung. Ja. Und ich möchte gerne in diesem Frontoffice, also sprich an der Bank. Ja, das ist meine Bestimmung. Ja, dafür bin ich da. Das ist okay. Nur du kannst eben nicht gleichzeitig das Unternehmen führen. Und dann primär 40 Stunden in der Bank arbeiten. Und wenn du jetzt noch ein Trainingsbereich aufsattet und noch eine, ich sag jetzt mal, noch eine Büchse darauf machst, ja, dann wird es schwierig, richtig schwierig. Weil dann überwult sich nicht nur selbst, sondern alle anderen auch. Ja. Und da ist ja dann auch so eine Entlastung des Patiententörmels, wie du schon sagst, wo der Verkaufsprozess am Ende so ein bisschen automatisiert, auch da steht. Ach, eine Möglichkeit. Es gibt auch eine interne Verordnung, ja, die man, also es gibt verschiedenste Hilfsmittel, die man den Menschen geben kann, um Empfehlung aussprechen zu können. Sprich den Mitarbeiter geben kann. Aber schaut du mal, jetzt haben wir bei dir einen riesen Werkzeug kasten aufgrund der vielen Jahre der Berat. Ja. Ich kann nur jedem Unternehmer, der sagt, ich mache jetzt ein Selbstzahlerbereich auf, kann ich nur sagen, bitte hol dir Hilfe. Versuch's nicht alleine, weil du wirst die Kernkompetenz wahrscheinlich nicht haben. Und warum sollst du die Fehler, die tausende andere schon gemacht haben, wieder machen? Hol dir ob nun uns in der KWS oder aber hol dir bitte Hilfe. Weil es ist uns unglaublich schwierig, tun wir es. Ja, das finde ich, glaube ich, noch mal einen wichtigen Punkt, weil man merkt ja wirklich, was sein großer Bereich, das auch noch mal sein kann. Das ist positiver am Ende sein kann, wenn man es richtig macht. Und schon mal, Henrik, du hast gesagt, du hast was für sich alles so viel an, ne? Ja, es hört sich viel erst mal an, weil es unsitiert ist. Ja. Wenn jetzt aber Menschen, wie wir kommen, wir sortieren dann das ja. Genau. Und dann ist es nicht mehr so schwierig, weil du kriegst ja für, für ich, für jede Strecke ein optimalen Prozess. Und dann schulen wir die Leute auch so, dass es nachher ein Fahrplan ist. Ein Fahrplan ist ganz einfach ist, ne? Und ob nun das Praxismanagement oder der Terraport, ne? Und die müssen auch nichts auswendig lernen von uns, sondern die sagen es mit ihren eigenen Worten, aber sie müssen dahinter stehen. Und schaut, wir haben ja gerade gesagt, jetzt sind wir drin im Verkauf, Thomas. Und jetzt glauben ja, die manche Menschen, jetzt habe ich das Mainzett, meine Terraporten, meine Mitarbeiter, jetzt habe ich eine tolle Raumkonzeption, ich hab jetzt Geräte. Und ich hab jetzt jemanden Sporttherapot und der soll verkaufen. Ja. Das ist aber auch nur die Hallbeweit, weil der Sporttherapot muss auch die Fähigkeit des Verkaufens haben. Und mal ganz abgesehen, dass viele Menschen Angst haben vor den Verkaufen, ne? Und dann auch nicht die Werkzeuge haben für einfaches Verkaufen. Ist es essentiell, dass ich diesen Menschen, der jetzt bei mir im Trainingsbereich arbeitet und der die Beratung macht, der muss halt wissen, wie verkauf ich, wie beratig, wie gehe ich mit einwenden um der muss das Mainzett haben, Thomas, der muss dahinter stehen, der muss die Werkzeuge. Und das ist ganz, ganz wichtig, weil die dieser Mensch produziert ja mit jeder Beratung, wenn sie positiv ist in Umsatz von 1.000-2.000 Euro. Ja klar. Ja klar. Ja klar. Klar, es zieht sich dann über 24 Monate, aber der Hakt ist oft in den Unternehmen. Ja, weil auch man muss auch da noch mal sehen, wenn ich mir jetzt jemanden hole, der vielleicht vor einem Fitnessstudio ein Verkauf getätigt hat. Also erstmal in vielen Studios ist der Verkauf maximal digitalisiert. Ja und vereimthaft, weil man eigentlich nur noch über ein Preis verkauft. Und hier jetzt in unserem Fall wir gestalten ja einen Werteverkauf und da geht es eben auch darum, Emotionen zu wecken, auch die Person einzugehen. Und mal als Beispiel unsere Gesundheitsberatung, die sind sogar Indikationsbezogen. Also ich rede im Vorfeld mit jemanden, der unterschiedliche Indikationen hat und dementspringen muss ja unterschiedlich reden. Um ihn dann auch den Weg zu ebnen, dass dieses Nachsorgeprogramm auch idealführend ist, nach Krebs, nach Atrose etc. Bimpe. Und das geht ja nur durch kommunikative Fähigkeit. Nur durch Kommunikation. Und dann schafft es auch einen höheren Preis. Ja und ich glaube die Überzeugung spielt da eine riesen Rolle in das eigene Produkt, weil am Ende ist es Gesundheit. Und ich habe immer auch ein Podcast über auch verkauft und so was. Man sagt immer wenn du so überzeugt von dem Produkt, dass es so ist, als würdest du ein Ferrari für 5.000 Euro verkaufen. Ja. Und das ist es, wenn du gesundheit verkaufst. Wenn ich dir jetzt sage, ich gebe dir fünf gute Jahre, die du noch lebst, für was weiß ich, lasst es 2.000 Euro in zwei Jahren sein. Ja, dann würdest du sagen, ich hol mir dieses Geld ran, ich muss das machen. Und ich glaube wenn man mit so einer Überzeugung in so einem Verkaufsgespräch geht, ist es ziemlich einfach die Leute, die Leute auch mitzureißen. Also man braucht wirklich keines Kuppel haben, weil wir Verkauf mir keine Drogen und keine Waffen. Also insofern gesund hat das höchste Gut ever. Ja. Und da muss man einfach auch maximal dahinter stehen. Und wenn man es nicht tut, dann sollte man offenkundig darüber reden und sagen, ich habe da bedenken und dann muss man sich coachen lassen. Genau. Und das ist ja noch unsere Aufgabe, speziell auch meine Aufgabe. Also mit den Leuten an ihren Mindset zu arbeiten, an ihren vielleicht negativen Glaubenssetzen. Und ich sage immer so meinen Mitarbeiter, die ich dann schule, ich sage, das ist wie ein Spiel. Ja. Jede Beratung ist wie ein Spiel und du musst dich einfach darauf freuen. Du weißt, da kommen jetzt Menschen, das beste, was den passieren kann, ist, dass sie bei dir jetzt eine Bitgitschaft machen. Ja. Weil du gehst in ein positives, in positives Leben rein, präventiv, rehabilitativ und weißt du, was ich auch noch sehr schön finde, auch dieser soziale Kontext. Ja. Dann kommen die irgendwann, sind ein Teil der Community und haben Freude quatschen zusammen und so weiter. Also auch die Seele der Geist wird der im Wunnel am da oben gemacht. Ja. Da sprichst du was wichtiges Angehörn. Ja. Und schauen wir und wenn ich als Berater das weiß, welchen großen Nutzen ich bringen. Und mein Mindset positiv aufgebaut wird und ich meine Glaubenssetze wegdrücken kann. Ich das dann auch noch als Spiel sehe. Weil gewinnen und verlieren ist gleichwertig. Wenn ich das mitgitt, schreibe, sage ich, ja toll, bin ich für ein guter Verkauf. Ja, wenn ich nicht verkauft habe, dann sage ich, okay, was habe ich daraus heute gelernt. Aber es muss ohne Druck sein. Ja. Und das ist einfaches Verkaufen. Es ist ein Spiel. Und es gibt dann auch so ein paar Dinge, die man mit dem Menschen durchgehen muss. Aber es ist wichtig, dass du dich um den Berater kümmershändrik, weil ich sag immer, wie viel Neins kannst du ertragen? Wenn jemand, der nicht gut ist, der nicht geschult ist und der hat jetzt Beratung, der hat weder, dann hat er nicht das richtige Werkzeug, er hat nicht die richtige Einstellung, er hat nicht das richtige Würding. Umbekommt bei 5 Beratung 5 mal, nein. Ja, wie gehst du dann in die 6. Beratung rein, oder was? Schrecklich. Fräuzte dich drauf, oder? Ja, von uns, dann immer. Der Job macht richtig Spaß. Ja, da muss man dann eben richtig starkes Mainz zu tun. War eine Eiskaltern-Tefinition. Man, man, man. Und ich finde auch der Unternehmer-Händrik, der muss ja die Verantwortung für seine Mitarbeiter im Selbstzahlabbereich. Ja oder im Thema? Er muss ihn qualifizieren, der muss sich sein. Und es gilt nicht nur da, ich finde bei allen anderen Bereichen. Auch Praxis für Management, etc. Du kannst nicht erwarten, dass du dem perfekten Mitarbeiter da draußen affixer kommst. Du musst investieren in deine Mitarbeiter. Und wenn der perfekte ist, du musst dich selbstständig. Der kommt wahrscheinlich. Wahrscheinlich. Also, du musst die Verantwortung für deine Leute übernehmen. Ja, und du musst dafür sorgen, dass es ihn nicht nur mental gut geht, sondern dass sie die Werkzeuge haben, diese benötigen und dass sie die Werkzeuge optimal einsetzen können, Thomas. Und schauen wir mal in meiner Zeit als Unternehmer jetzt in unseren Unternehmen. Ich habe immer geschaut, jetzt wenn wir mal verkauf, schauen wir. Ich habe immer geguckt, okay, jetzt habe ich ein neues Mann wie den Händrik. Der ist in der Beratung. Den habe ich schul lassen, extern intern, aber jetzt ist sicherheit. Und jetzt habe ich aber geschaut, wie viel Beratung hast du gehabt in dieser Woche? Und dann habe ich gesehen, Mensch, der hatte fünf Beratungen. Der hatte aber nur einen Abschuss gemacht. Das sagt mir jetzt, ich muss noch mal hinzuhänden. Und so eine Hände, okay, von fünf hast du eingemacht, schon mal super gut. Aber wie waren die anderen vier? Weil es könnte sein, dass du das einer von fünf ist nicht gut. Jetzt konntest du sie nur so, dass du dich selber wieder negativ bist. Jetzt musst dich wieder aufbauen, ich muss dranbleiben. Wirst du schaffst, wirklich diesen Weg auch optimal zu gehen? Und auch mit Nein umgehen kannst. Das finde ich auch noch mal einen sehr wichtigen Punkt, was so Vertrieb angeht, dass man auch die Zahlen dann am Ende im Blick hat. Das sind die Zahlen, die man wirklich verfolgen kann. Da kannst du bestimmt du auch noch was zu sagen, Thomas. Ich finde ich ganz wichtig, weil wenn ich so was abrufe, dann kriege ich meistens das Unausgefühl zurück, soll es zahlen. Was hast du, wie viel Kontakt hat es im Bereich der Rehner? Wie viele Leute haben sich im Nachgang dafür entschlossen, in die Selbstzahlung zu gehen und zu bleiben? Wie war da die Abschlussverhältnismesigkeit von wie viel gelegen einhärt dich? Und wie viel habe ich tatsächlich überzeugen können? Und das wird häufig sich selbst überlassen. Da gibt es kein Controlling und du musst kontrollen dort. Nur so ist es ja es kalierbar. Nur so kannst du dann am Ende genau sehen, wo stehst du? Aber das ist alles schon nicht gegeben, wenn angefangen damit überhaupt keine Verantwortung da ist. In dem Bereich finde ich auch, kann man genau sehen, an welcher Zahl woran Harper's bei den Menschen, also man kann es direkt zurückführen, wenn die Telefonquote nicht gut ist. Weil es man vielleicht das Wording am Telefon stimmt, nicht ist die Abschlussquote nicht gut. Einwandbehandlung kriegt man vielleicht nicht so gut hin. Da ist ja auch oft das Problem dann am Bestehen. Und was für mich immer ganz wichtig war? Also ich wollte immer die optimale, den optimalen Beratungsleit fahren haben für meine Mitarbeiter. Und dann habe ich versucht, sie so weit zu schune, sagen ja es geht immer um die Nutzen, welchen Nutzen hat denn jetzt mein Interessent? Und wir verkaufen ja keine Geräte, Thomas, sondern wir verkaufen uns einen Nutzen. Nur ein Nutzen, weniger Schmerzen, mehr Beweglichkeit, etc., etc. Das sind die sachlichen und dann auch die emotionalen Nutzen. Ich kann wieder mit meinen Enkelgändern spielen, ich kann wandern gehen, etc. Und irgendwann habe ich festgestellt, ich kann mit denen noch so sehr üben, die wenn das nie auswendig lerne, ich übrigens auch nicht. Und dann haben wir angefangen, ja Thomas Systeme zu entwickeln. Und dieses Systeme sind heute so ausgefallen, dass ich sage, dass jeder wirklich jeder Mensch der es will, verkaufen kann mit uns ein System. Es ist so einfach, es ist geführt. Wir kommen mit einer großen Wahrscheinlichkeit zu einem positiven Ergebnis und alle fühlen sich wohl, sowohl der Mitarbeiter, der Verkäufer als auch der Interessent. Und es ist ein guter Muf einfach, ja. Und deshalb sind die Produkte auch, die für den Verkauf da sind. Die sind auch sehr, sehr wichtig, Thomas. Weil digitalisiert Michael. Und das ist vielleicht auch nochmal wichtig. Das Wissen dann, wie so ein Verkaufsprozess funktioniert, ist nicht allein ich dann in den Köpfen der Menschen, weil das ist immer das Problem, wenn der Mensch geht, nimmt er dieses Wissen mit. Und das macht dich natürlich als Unternehmer auch sehr presper, sondern es bleibt im Unternehmen. Und der nächste, der nachwächst, ist sofort in der Lage, diesen Goldstandard in der Beratung erfühen zu können. Brillianten starten es, wenn er noch seine Persönlichkeit voll einbinden kann. Aber du hast erst einmal digitalisierten Leitfahrten. Das ist aus zwei Leihensicht sehr wichtig. Also, ah, ich bin freier und unabhängiger als innerer, weil ich sage, das Wissen wie es funktioniert, bleibt immer im Unternehmen. Digitale Prozesse sind natürlich auch besser skadierbar. Ja, wenn es um Solonistzahlen geht, etc., ja, nichts geht mehr verloren. Und wenn ich das schon anschneiden darf, das gilt sogar für die Empfehlungsprozesse, die sind digitalisiert. Dahinter haben wir im Kastner Relationship Management gesetzt, ja, dass im Monat jedem Fehlungen egal, aus welchen Kanal, die jetzt kommt, ja, digitalisiert ist und einsehbar ist. Wir verkriegen ja an Empfehlungen. Und das Abarbeiten ist dann eben auch eine Aufgabe, die dann beispielsweise derjenige, der für die Trainingsfläche, für diese selbstseine Trainingsfläche verantwortlich ist. Und dann möchte ich noch eins los werden, weil es brennt mir wie eine Finger unter den. Und wie den. Wie sagt man noch mal? Und dann Fingernageln? Ich weiß, ich weiß nicht genau, wie es ist. Und das wollte ich gerade die ganze Zeit sagen. Du musst ja auch die Gelegenheit haben, überhaupt verkaufen zu können, um über die Regelmäßigkeit auch ein Training zu haben. Ja, du brauchst Leads, du brauchst Fehlungen. So, Schaume, es gibt ja viele Wege, der Leads. Einmal in der Physiothera. Hey, wir haben genug Patient. Ja, also, klar. Bring sie doch über die Brücke, ne? Aber wie gesagt, da müssen alle mit spielen. Wenn ich aber auch schon einen Teil an Mitgliedern habe, dann machen gutes Empfehlungsmanagement nach draußen. Und weiter kann ich über Facebook, über Instagram, kann ich ja nach draußen gehen, mir Leute holen. Ich kann über Thierena neue Mitgliedschaften, über Rea-Sport neue Mitgliedschaften. Es gibt so viele Dinge, die ich machen kann, um immer wieder neue Mitgliedern zu haben. Aber ich bin überzeugt, wenn du nur diesen einen Weg schon gehst, nämlich es wirklich schaust, wie für neuerner Gutpatienten habe. Und nur diesen Weg Prof. Neulges, macht du das. Du hast dein Trainingsbereich schon voll und hast nachher einen super guten Ertrag. Das wär schon mal so Step 1, mit dem Trainingsbereich zu füllen. Das heißt, dass wir so die Priorität, die ihr den Leuten jetzt auch empfehlen würde, die jetzt vielleicht ein Trainingsbereich aufbauen wollen. Allein über diesem Weg kann man sagen, so als Bench holst du jeden Monat mindestens drei Mitgliedschaften vielleicht sogar fünf Mitgliedschaften mehr. Ich will jetzt mal ganz ganz tief gehen und sagen, die sind nur zehn oder 15, neupazent. Wenn ich mal sage, von, lass uns doch nur sagen, 30 Prozent der Neupazent, die in die Beratung reingeht, Thomas machen auch ein Abo. Nur 30 Prozent und das kann man gut schaffen. Frau, es gesetzt sich Schule, meine Leute. Also dann wirst du mindestens fünf Abos hier in der Schale. Ja, 30 Leute zur Beratung hin, dann schreibe ich zehn Abos. Also, das ist schon gut gemacht. Ja, ich glaube, da konnte man wirklich richtig viel mitnehmen für den Verkaufsprozess. Ich bin immer weiterquatscht. Ich bin ja begeistert von euer Mindset. Ich habe aber auch noch einen wichten wichtigen Punkt. Ja. Der glaube ich vier Leuten auch unter den Finger-Negeln drehen wir hier. Ja, ja. Ja. Geld, wir waren letzte Mal bei Geld, aber Trainingsbereich teuer. Ich brauche Raum, Miete, ich brauche Geräte. Für mich glänkt das, als wäre das sehr viel Geld, was ich in die Hand nehmen muss. Ich brauche wieder Mitarbeiter. Was ist eure Einstellung dazu? Wie schnell am Montessiert sich das? Da habe ich jetzt schon wieder ein tolles Wort. Return of Investors. Return of Investors. Ja, also, ich will dich nicht pläkern, sondern klotzen, das wäre jetzt übertrieben. Aber du investierst ja nur einmal. Also, wenn du in die Hand nehmen, sind du ganz richtig. Vor allen Dingen auch bei der Geräteauswahl, kauf nicht aus dem Kataluch. Schau dir die Geräte an. Trainiere einmal selber an die Geräte. Vielleicht nehmen sie in ein oder anderen Terraportnummer mit. Und hol dir von anderen Kollegen aus der Therapie, schauen wir, wie machen die es denn da? Also, es ist schon sehr wichtig. Aber um ein gutes Gerät kostet zwischen 6 und 10.000 Euro. Also brauchst du 10 Geräte, sind schon 100.000 Euro weg. Man ließ das ja meistens und dann hast du schon eine Liesung. Zwei und einhalb bis 3000 Euro jeden Monat, die nachdem, wie lange du liehst. Dann hast du die Raumkosten, sagen wir mal. Jetzt mindestens 100 Quadratmeter. Jetzt nehme ich mal 10 Euro. Sind auch 1000 + Gasstrom. Was haben wir noch dabei? Dann brauche ich Mitarbeiter. Und dann sagt man, du hast 2,5-Tagskräfte. Die Kosten, die jeder kostet, die 2,5-Tagskraft. Sind auch nochmal 4000 Euro darin. Und dann hast du so laufende Kosten. Du musst ein bisschen Marketing machen. Vielleicht die Buchhaltung ist etwas anders. Es ist ein 3-Liesing. 4000 Personal sind 7.000 Euro an Miete. Dann habe ich neben Kosten, sagt, 10.000 Euro musst du kalkulieren. Das ist immer das am Laufen zu lassen. Die ersten Kosten, die ziemlich hoch sind, die du einmalig zahlst. Du meinst jetzt Geräte anschauen. Ja, aber die habe ich jetzt in der Liesing. Das habe ich jetzt geließ. Sag mal, du hast nachher 10.000 Euro kosten. Damit kannst du das Unternehmen aber auch fahren. Jetzt musst du sich überlegen, wie schnell bauchst du ihn jetzt mit? Wenn du 10 Stück pro Monat hast, da brauchst du noch ein bisschen. Du machst einen ordentlichen Tag der offenen Tür. Ja, zellebriert zum Baustu auf. Du hast ja gerade gesagt, du hast jetzt beim Tag der offenen Tür. 100 Mitglieder geschrieben. Und diese 100 Mitglieder, die zahlen alle im Beitrag von. Wir hatten da im Beitrag von 17,98 pro Woche. Ja, das ist mal 4,333,880 Euro. Wir müssen natürlich auch einplanen, dass das neue Bereich nicht in zwei, drei Monaten in gleiche Kosten decken. Wir müssen uns natürlich auch, wenn wir das Ganze kalkulieren, noch mal laufende Kosten, vielleicht mitfinanzieren, die wir brauchen. Bis das Ganze mal läuft. Aber gut gemacht, nach einem Jahr läuft das alles kosten. Und der muss sich selbst tragen. Ja. Es darf nicht sein, dass die Umsätze aus der Füße Therapie genutzt werden, um die Liesingraten zu zahlen. Dann macht er keinen Sinn. Ja, eben. Auf jeden Fall nicht viel Sinn. Ja, aber das finde ich noch mal ein spannender Punkt, weil das glaube ich von vielen Leuten auch noch mal so der Schreck ist, um das umzusetzen. Zumindest kann ich es mir vorstellen, wenn ich jetzt inhaber bin und überlege, was kommen da für Kosten auf mich zu. Vielleicht mache ich es doch erst in drei Jahren. Aber ihr sagt, meistens ist es nicht so schlimm, wie es vielleicht am Anfang aussieht. Und wenn man zwar nicht so durchschauen, dass jemand das ist, ist das ja auch ein Plan. Ja. Das ist ja das schöne ist. Ich mache jetzt quasi eine neue Umsatzäule auf. Aber ich habe ja die ganze Logistik schon. Ich habe sogar schon das Marketing da, weil die Patienten kommt. Das könnte meine Zukunft wie Kunden sein. Ja, ich schon da. Ich muss jetzt nur noch Quasuen zu on zu borden in den Trainingsbereich. Ich habe schon eine Rezeption da, die ich vielleicht mitbenutzen kann, das Praxismeldschmeld. Ich brauche jetzt einfach nur noch ein paar Räume und mache dann neues Business auf. Absolut. Ja. Das ist doch schön. Das ist gerade nochmal so wichtige Dinge gesagt. Ich meine, der Vergleich sind wir, das Glück ist tot. Aber wenn man das jetzt mit Fitness vergleicht, wo dann teilweise 300 Euro in der Hand nehmen muss oder mehr um ein Mitglied zu generieren. Hier hast du die Marketingkanäle, die dir gar nichts kosten. Ja, ich finde auch noch mal interessant. Ich war das bei dir fröhem, Michael. Ich muss geworfen. Ach, also was hast du? Ganz was, was was, was was. Ich habe alles getan. Ich bin auf die Straße gegangen. Weiß nur Tommy. In der Stadt bei Ihnen stattfest, da habe ich Jazz Dance gemacht. Und auf der Bühne. Jetzt wird's richtig lustig. Jetzt Jetzt wird's geworfen. Ich weiß nicht nur alle, aber mehr zwei immer unsere Hauptzeit. Und dann bin ich dann immer Januar und Plakate geklickt. Der International Space ja aus Schwerte. Ja. Das war meine Hände, die war ein wirklich fast schon erfuhr. Ich habe dann immer das Kleist an die Plakate da gemacht und wieder. Also das war ein anderes Marketing. Aber es hat damals noch funktioniert. Zeitung, Plakat, Zeit, aber vielleicht war es nicht. Aber es war nicht. Wir waren digitalen Wellen. Wir waren auch über Facebook gemacht, Internetseite, Google Ads, alles was es so gibt. Aber das so. das wichtigste mit ist, dass wir alle Marketing. Also wir haben so viel über Weiterempfehlung geschrieben hat in der Nähe. Also aus den eigenen Mitgliedern haben wir uns Aktion gemacht. Internetseite, Marketing, wir haben ja ganz viele gezogen. Und natürlich dann auch aus dem Patienten an ganz viele gezogen. Aber auch da haben wir den Patienten immer Handlungen mit an die Hand gegeben. Haben gesagt, du freunde bringen Freunde. Ja. Hast du vielleicht jemand, der auch so was kennenlernen möchte? Und haben vielleicht schon gesundheitliche Einschränkungen, wir das mal ausprobieren. Also muss auch in die Handlung kommen. Natürlich. Und Thomas weiß, wo ich mich wohl fühle. Wenn ich in der Lebenshabe ist, empfehle ich doch weiter. Ein gutes Restaurant. Ich habe einen tollen Film gesehen. Absolut. Ja, die Rede ich doch darüber. Ja. Und. ja. Also machen guten Job. Also erst muss einen guten Verkauf machen, natürlich, damit du die Menschen auch begeisterst für dein Produkt waltest. Das habe ich ja auch festgestellt. Schau mal, diese vielen Einwände, die kommen ja, ist mir zu teuer oder ich muss nochmal mit meinem Frau darüber sprechen. Oder ist es viel zu lang? Das trau ich mir. Ich bin viel zu lang. Das sind doch nur die Ängste dieser Menschen. Das muss man verstehen. Sie haben Angst vor sich selbst, halte ich das durch. Und wenn nicht zahlig viel Geld. Und sind dann denn die Menschen, auch wo ich mich mit verstehe. Und da bin ich starke noch und so weiter. Und das muss man entkräften. Und da gibt es auch so viele Möglichkeiten, um diese Menschen mitzunehmen, damit sie mit dem Augengefühl einsteigen. Ja. Ich glaube, überzeugen und nicht überreden. Genau. In die Chance geben. Hey, ab in ein neues Leben. Schmerzfreiheit. Beweglicher. Mit viel Spaß. Wer will nicht gesund 100 Jahre alt werden, ohne WW. Ich meine, das ist doch schwierig. Aber du kannst vieles dafür tun. Und diese Chance können wir physiotherapolten können wir unseren Patienten geben. Und das muss hier oben im Mindset verankert sein. Ich finde, dass das vielleicht auch noch mal ein Thema, was man aufsatteln kann. Der physiotherapolt für mich ist der wahre Gesundheitsmanager. Nur man muss dann auch gewisse Fähigkeiten fördern. Also, kommunikative Fähigkeiten spielen da eben auch eine große Rolle, wenn ich auch Menschen im Kopf erreiche oder im Herzen. Das ist ein Unterschied. Definitiv. Ja, Joch. Ich finde, da haben wir ein sehr gutes Schlusswort noch mal getroffen. Ich hätte noch mal einen Abschlussfrage. Ich bin jetzt Therapienhaber. Ich möchte eine Triniswäche aufsatteln. Ich habe vielleicht die Voraussetzung. Was kann ich morgen machen, die ersten drei Schritte, um ins Tun zu kommen? Okay. Ich würde sagen, mit uns Kontakte aufnehmen. Nehmen Kontakt auf zu uns oder zu anderen guten Beratern, die eine gute Reputation haben. Und die auch Mitarbeiter haben, die aus dieser, ich sage jetzt mal, dieser Böden, Fitnessbranche kommen. Weil letztendlich ist es ja die Bewegungsbranche. Also, man muss das Konzept schon verstehen. Punkt 1. Und 1. Wenn du diesen Kontakt hast, dann unterhaltet ich mit deinen Mitarbeitern darüber. Wie Sie das sehen und was du für eine große Vision, Mission hast für diese Menschen, deine Mitarbeiter. Ja, und dann Raumkonzept machen. Mit Gerätkonzept. Das sind so die ersten Schritte. Das sind die ersten Schritte. Und dann geht's Richtung verkaufen. Und im Fehler, das ist mit Frau. Was, was in welchem Lied quellen will ich generieren? Ja. Und dann muss ich eben sehen, dass es heute noch nicht genannt worden. Ich weiß nicht. Wir sind schon am Ende, aber wir gehen jetzt gerade durch den Kopf. Die intrinsische Motivation eines Patienten ist immer unterschiedlich. Ein Therena-Patient ist ein anderer Patient als ein Akutpatient. Dementsprechend muss ich mir darüber bewusst sein, dass der Verkaufsprozess auch immer ein anderer ist. Und das muss geübt sein. Das machen wir auch in unseren Schulungen, Thomas. Also genau darauf gehen wir ein, wir geben den Menschen in den Schulungen Sicherheit. Weil es gibt nicht schlimmeres, endlich. Du solltest jetzt einen Job machen, Beratung verkauf und bist nicht geschult, bist nicht darauf eingestellt. Und kennst das Würding nicht. Ja, ist ganz, ganz wichtig. Die Menschen zu schulen, zu schulen. So dass sie sagen, hey, ich gehe morgens mit Freude zu meinen Job. Ich freue mich auf jede Beratung, die ich habe. Und ob ich abschließ oder nicht, es geht immer weit. Absolut. So muss ich sagen. Lernen mit einer Verneinung umzugehen. Genau. Das heißt, wir haben jetzt noch mal die drei Außen aus dem Mitgliedschaftsvertrieb von dir, Thomas. Und die Leute schulen vorbereiten. Und dann nimmt man als erstes die Leute aus der Physiotherapie, die schon da sind, an als Marketingquelle. Und was würdest du sagen, ist der dritte wichtigste Punkt, wenn das priorisieren müsste? Du hast ja jetzt eigentlich schon die zwei top Sachen gesagt. Verkaufskompetenz, Empfehlungskompetenz, nochmal prüfen, wie sie sehen, die Strukturen aus. Gibt es überhaupt Strukturen und wenn wir übernimmt für was Verantwortung. Und dann finde ich auch nochmal für die Nachhaltigkeit ganz wichtig. Die Betreuungsdichte, das ist ja ein Riesenvorteil. Wenn du so eine kleine Trainingsfläche hast, hast du eine ganz kleine Betreuungsdichte. Und das ist natürlich ein Riesenvorteil. Und da muss eben auch Mensch zu finden sein. Der eben auch Training versteht. Und wenn ich die Tore gegeben ist, Training. Also ich würde jetzt gerne zum Training gehen. Ich weiß nicht, aber meine Zeit ist auch. Ich glaube, wir haben ja eine teile Folge auf die Beine gestellt. Ich bin begeistert von euer Mindset. Da bin ich jedes Mal wieder gemalt. Aber wir freuen uns uns. Je mehr Wert wir mitgeben, desto besser für die Leute. Ich auch war euch da draußen jetzt auch gefallen. Ja, schön, wenn mal jemand was dazu schreiben würde. Genau, wenn ihr eine Bewertung für uns habt, neue Folgen wünsche vielleicht was wir noch verbessern können. Immer raus damit. Und sonst würde ich sagen, verabschieden wir uns und sagen bis zum nächsten Mal. Tschüss, bis zum nächsten Mal, ciao ciao!