#296 - Enterprise Sales: So gewinnst du Multi Million Deals | mit Neven Mitrovic

Die meisten Vertriebler wollen im Sales größere Deal mehr Neukunden und endlich den Sprung in den Enterprise-Vertriebschaffen. Aber genau hier scheitern die meisten. Nicht weil sie zu wenig arbeiten, nicht weil sie zu wenig Meetings haben, sondern weil sie Enterprise sales immer noch wie Mitmarket oder Commercial betreiben. 3-400 Meetings innerhalb von 12 Monate. Sprechen von Multimillion dollar Deal, 12 Monate, 350 Meetings und zwar zum Schluss. Ich sage jetzt mal die letzten drei Monate jeden Tag. Mein hartiger Gast ist Nevin Mitruvitsch. Eracht bei CSKler vier Jahre in Folge seiner Ziele übertroffen, sein bestes Jahr mit 178 Prozent abgeschlossen, sich damit einen Platz im Präsidents-Klapp gesichert und wurde als Top 5 Seller weltweit in seinem Segment ausgezeichnet. Seine besondere Stärke, Neukunden im Enterprise-Sigment zu gewinnen. Bei solchen Accounts, bei solchen Major Enterprise Strategic Accounts, konkurrierst du mit allen. Mit dem Microsoft, der SAP, mit der Sales Force, alle wollen in diesen Account ein 10-1, 10-2. Einmal einen ersten Aufschlag zu starten, zu hoffen, dass dieser Person genug Power und Influence hat. Das sind diese, nicht von diesen VPs sprechen, von diesen Head of Global, irgendwas. In dieser Episode zeigte dir, wo die Unterschiede zwischen Commercial und Enterprise sales liegen, wie du Outbound und Cold Calling im Enterprise sales wirklich machst, wie du mehr Kontrolle über komplexe, dies gewinst statt von Kunden durch den Prozess gezogen zu werden. Kunde weiß oftmals selber nicht, wer abgeholt werden muss. Je mehr du Richtung Closing ist, du so wichtig und wichtiger wird sein. Der Key ist den Standard von Anfang an zu setzen, also den Standard zu setzen, das ist ein Problem. Okay, lass uns lösen, lass uns morgen sprechen, also dass du proaktiv das Tempo vorgibst. Wenn du nicht länger nur beschäftigt sein möchtest, sondern softe Vertrieb planbar machen möchtest, mehr Ergebnisse, mehr Kunden gewinnen möchtest, dann ist dieses Gespräch genau für dich. Let's go! Was ich an dir geschätzt habe und immer schätze, immer schätze, ist, dass du scheißt es nicht, den Hörer in dir hand zu nehmen und wieder es nänzt einfach zu grinden. You're just putting in the reps. Du machst einfach die Calls, du machst das Volumen, du steckst dir auch nicht in die Arbeit rein. Wenn wir jetzt in Enterprise, in Enterprise-Sigment reingehen, sagen viele Enterprises ist ja ganz anders als mit Market oder Commercial, mit Enterprise-Sage für alle dir zuhören oder zu schauen, meinen wir einfach großkunden. Also wenn wir jetzt, dann eben und ich halt über Enterprise-Sage sprechen, dann meinen wir sowas wie Adidas, Rewe, MediaMarkt, BASF, Volkswagen, auch die Beierstwarf. So was. Schleichwerbungen, oder? Alles, alles. Product Placement, ja. Die haben alle diese Podcast gesponsert. Nein, Steck-Nots haben sie nicht, aber wer ist euch deine gute Idee? Also so hier kommt reden wir. Gibt's wirklich einen Unterschied zwischen Commercial und Enterprise oder ist es einfach nur so eine Saudi-Dux-Dorf gedrehen wird von Sales-Trädern wie mir? Parallel, Es gibt Unterschiede. Die Parallelen sind genauso wie ein Commercial Sales, entscheidet, Aktivität ist es key. Meist. With Market Commercial ist es key. Meist. Enterprise. Parallel, wir sind bei einem Parallel. Wir sprechen Enterprise, Major, Strategic. Wir brauchen genug Volumen. Richtig. Das heißt, du brauchst diese Aktivität, du brauchst dieses Engagement mit dem Kunden. Im Mitmarket hast du das mit 10 Kunden, 20 Kunden, du gleichzeitig treibst ein bisschen Parallel. Im Major hast du ein oder zwei Kunden oder Enterprise? Major, bitte, das ist Enterprise. Major, ja. Enterprise, Enterprise hast du ein oder zwei Kunden, aber das Engagement nimmt nicht ab. Es ist nicht so, dass ich keine Ahnung. Da hab ich einen Termin, weil diese Woche, weil ich einen Tag frei freitagere, sowieso kein Bock ist nicht so, sondern du hast innerhalb von einem Account, innerhalb von einer Opportunity oder Opportunity, hast du sehr viel Engagement. Und die Unterschiede sind, was offensichtlich hier irgendwo ist, du hast in einem Enterprise Kunden, bei einem Enterprise Kunden, wir sprechen jetzt von 40, 50, 60,000 Mitarbeiter aufwärts. Hast du für jede Rolle, also für jede Position hast du eine eigene, sehr spezialisiert, per Sohn, die dafür zuständig ist. Ich hebe den konkrete Beispiel in einem Mitmarket Account. Ich spreche jetzt daumen und piem mal daumen, 1000 Mitarbeiter, hast du oftmals vielleicht einen, der für die Security verantwortlich ist und das Head-of-Cyber-Security-Ciso, you name it. Vielleicht einen Infrastrukturleiter und das sind die Reporten, ein CIO, wenn die zwei abgeholt sind und vielleicht noch zwei, drei Leute aus dem Team, das ist bei einem Enterprise Kunden. Hast du einen Head-of-Cloud, hast du einen Head-of-Telecommunications, hast du einen Head-of-Security, hast du einen Head-of, keine Ahnung, Offensive Security, hast du noch einen Netzwerkleiter, da hast du für jeden Bereich hast du deine Directors, deine Abteilung und eine VPs, also weiß Presidents, die alle gesondert abgeholt werden müssen. Aber du musst das so deine Aufgabe, wenn du einen Enterprise Kunden von 0 closeen möchtest, hierst du vor diesen sechs Abteilungen, manchmal sind es acht, manchmal sind es zehn, wirst du einen großen Teil davon abholen müssen, zusammenführen müssen, zu irgendeinem Zeitpunkt, abklär müssen für die, für euch ist das der Mehrwert, für euch ist das der Mehrwert richtig, ja nein, wie machen wir weiter, wie kommen wir auf die nächste Ebene? Ja, oftmals dann sprichst du mit, dann hast du eine Tech Champions, eine Technical Champions, die halbes Engineers 10 minus 4, 10 minus 5, die abgeholt werden müssen, hast du eine Engineers dafür, du siehst, das ist so ein, so ein Matchick, das ist einfach mehr, das ist einfach mehr Stekola. Richtig. Was du sagst, was du sagen möchtest ist, bitte koch ich mich nicht falsch liegen, also ich fasse zusammen, mit Markets, Enterprise, die parallelen sind, du brauchst das Volumen, du musst genügend Meetings haben, du musst dann eine Pipeline forl bekommen, du kannst sich nicht auf 1, 2, 3 dies verlassen, du musst diversifizieren, das bedeutet du brauchst, dass tägliche Volumen, wöchentliche und modentliche Volumen, das wo der Unterschied ist, ist die Komplexität, Komplexität bedeutet, du hast im Enterprise mehr Abteilungen, mehr Stekola und vielleicht demersprechend auch gegensätzliche Meinungen, Menschen, die unterschiedliche Vorlieben haben, vielleicht politische Konflikte, unterschiedliche Zielvorgaben, vielleicht gibt es dann innerhalb dieser Käufergruppe oder die Organisationen, Enemies, die vielleicht den anderen, wenn du ab bevorzugen und dir nicht den Champions sind, das heißt mehr Potenzial für Risiko, mehr Potenzial für Verzögerungen, längere Sales zu klären und das, was du gesagt hast, mehr Engagement bedeutet, du hast am gleichen, auf der gleichen Opportunity 5 bis 10 mal mehr Termine, um diese Opportunity über die Zielgerade zu schieben. Lass uns doch einfach anfangen, um seinen Enterprise-Kunden zu closeen, um seinen Enterprise-Kunden vom Nullweg zu gewinnen. Beispiel der Astronario, ich bin jetzt bei CSKler, Whiz, Rubrik, Neemitz, ja, Arduino Neemitz, Internet, Enterprise Software, Lösung und dann wenn du kommst du dir her, Nevent, du hast jetzt hier Beierstorf oder, du weißt nicht, da du das als Kunden, wie gehst du daran vom Mental Model, um den besten Android-Point zu finden, in diesen Enterprise-Account, um den von Nullweg zu gewinnen mal für ein erstes Projekt zu gewinnen. Wo sprichst ein weiterer Unterschied an, dem wir glaub ich nicht hatten, Prospect, Pipeline Generation, da überhaupt mal reinzukommen, ist bei einer Schulzsystem-Technik GmbH, deutlich einfacher, als bei Beierstorf, bei Schulzsystem-Technik GmbH, auch Schleichwerbung. Denn die Konkurrenz, eine Beierstorf zu gewinnen, ist deutlich höher als eine Schulzsystem-Technik GmbH, auch nicht. Das ist ein blödes Beispiel, aber du kannst in Bayern immer weggerei GmbH. Richtig, richtig. Bei solchen Accounts, bei solchen Major Enterprise Strategic Accounts, konkurrierst du mit allen, du konkurrierst mit einer Microsoft, du konkurrierst also wirklich für den IT-Bereich, mit der Microsoft, mit der SAP, mit der Salesforce, du konkurrierst mit allen, alle wollen in diesen Account rein, alle. Gleichzeitig konkurrierst du dann auch mit denen. Jeder möchte, also ich kann dir aus der Schweiz sagen, du hast fünf Logos, die jeder haben bilden. Das ist eine Nestler, das ist eine UBS, das ist eine Roche, das ist eine Normatis und das ist eine, jetzt fehlt mir noch ABB. Das sind die fünf Logos, die jeder haben will. Das wissen diese Accounts auch, entsprechend ist auch die Cold-Calling-Rate von allen Unternehmern, in diese Unternehmern viel größer als bei der Mitmarket Account. Das heißt, du hast mehr Konkurrenz, du hast dieser Neues, der durch andere Seller von und anderen richtig konkurrierst du mit denen, das heißt, deine Message muss noch stärker, sein noch Präziser, sein noch konkreter sein, das ist mein Punkt normales. Punkt Nummer zwei, dieser entry point, den du jetzt angesprochen hast, bei wem fang ich denn überhaupt an. Gibt's eine Silberkugel wahrscheinlich nicht? Ist so ein CIO, glaube ich, ein guter Target für den ersten Touchpointen, glaube ich nicht. Es ist wahrscheinlich so diese, wir werden wieder bei diesem VP, oder Head of Global irgendwas, würde ich jetzt mal behaupten, allgemein gesprochen ist, es kein Fehler, mal in diese Richtung zu gehen. Natürlich von Unternehmens, Unternehmens, Unternehmens, unterschiedlich, aber das ist ein entry point, 10 minus 1, 10 minus 2. Da mal einen ersten Aufschlag zu starten und zu hoffen, dass dieser Person genug Power und Influence hat, das sind diese, nicht von diesen VP's spreche, von diesen Head of Global irgendwas. Hast du, das sind nicht die Leute, die unterschreiben werden am Ende, aber das sind die Leute, die direkten Kontakt haben oder vielleicht noch eine Stufe dazwischen haben, zu den Leuten, die die Unterschrift dann im Vertrag setzen. Und von hier aus startes du einfach, versuchst dann dieses Champions, hörst du, pro Tag, glaube ich, von 20 mal, wenn du irgendwo reingest, das ist mein Champions, das ist mein Schaut die Weidegewirks, müssen wir. Was ist wirklich ein Champions-Nittdiskussier? Das ist wieder eine andere Baustelle. Aber wenn du einen Champions hier hast und gewinst, meistens warst du das nach dem Closing, ob das wirklich einer war oder nicht, hat der genug Influenz mich dann durch das Unternehmen zu tragen. Hat der die Power und die Influenz, wenn du ihn überzeugt hast, wenn der sagt, das ist es, das brauchen wir, sprich mal mit dem. Ich hole dir den in den Call rein. Ich hole, du musst mit dem sprechen. Wir müssen den abholen. Das kann am Anfang von einem Cell-Cycle sein. Das kann am Ende von einem Cell-Cycle sein, wenn es dann Richtung Procurement geht, wenn es dann legal geht, wenn es dann Richtung Controlling Datenschutzion nähmet, brauchst du von Anfang an einen richtigen Champions, der dich dadurch trägt. Ist es sehr viel blabla, aber ich glaube. Nein, das ist gar kein Blabla, ich möchte aber. Speziell in einer Sache konkrete Reihenfragen und zwar. Die erste Frage, die ich jetzt so habe ist, wie entscheidest du, wen du in diesem Account auf der SVP/VP oder Seniordirector Head of Global Blah kontaktierst, von all diesen 30 bis 100er-Teilungen, die du kontaktieren könntest? Und wie entscheidest du, was du den dann in dieser Outbound-Message sei es am Telefon, über Linken, über Videoprospecting, im Wabgreifen bei der Messer oder im Hubschauberlandeplatz, was du immer zählst. Wie entscheidest du, wen du kontaktierst, was du dem erzählst, um einen Termin zu bekommen, um relevan zu sein? Also, wen du kontaktierst, hatten wir gerade? Das ist meistens dieses 10-1, 10-2, irgendwo da unterwegs bist du, du hast die Zerteilung. Also, was du hast in seinem. Wir wissen, wir genommen uns als Beispiel Enter Price Account X, nehmen wir es eine ABB, wie du gesagt hast, ja, eine Schweiz. Hab ich ja. 30 Beigensenter. Wo geh ich dann zuerst rein? Wie würdest du das selektieren? Jetzt für. ist jetzt. je nachdem, was du verkaufst. Nachdem, was du verkaufst. Aus einer Siegskälerbrille ist es der VP-Network. Mhm. - Eindeutig. Du kannst. - Du brauchst ein Match zwischen deiner Lösung. Und der Person, die das Problem ahnt, dass du. - Richtig. Richtig. - Richtig. Und wie würdest du denn das Messaging für diese Person aufbauen, durch diesen Neues, durch zu. durch zu brechen und gehört zu werden, in der Masse der Outbound-Versuche der anderen Unternehmen, die versuchen, da diese Traumkumpen zu gewinnen, im Enter Price-Signal. Das würde jetzt sehr stark in die Prospecting-Richtung gehen, wie Prospecte ich. Da können wir einen eigenen Folge dazu aufnehmen, hatten wir schon auch mal. Ich würd. Deine Message muss sehr, sehr spezifisch sein. Ihr muss sehr, sehr konkret sein. Du musst. sobald die generisch ist, bist du raus. Egal, ob das wie eine E-Mail ist, wie er vorne können wir auch einen Gespräch dazu führen, was mehr Sinn macht, weniger Sinn macht. Aber die Kernausdage, die Antwort auf deine Frage ist, eine Message muss hochspezifisch sein. Das heißt, du musst einen Problempunkt erwischen, mit dem er sich befasst. - Mhm. Das geht dann wieder so in eine Gapsaling-Richtung, wie definier ich ein Problem, dass er mit hoher Wahrscheinlichkeit hat, aber eine Message muss hochspezifisch sein und die muss problemzentrisch sein. Ein Problem ansprechen, dass die Person hat. Es gibt's da zwei Wege. Okay, ich nehme einfach ein generisches Problem her, dass diese Person, das ist vielleicht auf Netwerking oder Infrastructure, ja, ein Head-of-Infrastructure oder Head-of-Networking hat ein Problem. Der hat ein Problem, dass er unterschiedliche Technologien hat, unterschiedliche Ventoren in seinem Netwerking set up. Und er kein One-Single-View hat von seiner Security. Irgendwie so was und das betrachtet in die Zeit, sicherlich die Kurve. Ich habe es gerne was gefunden, ich habe keine Ahnung von Netwerks Security. Oder die zweite Möglichkeit wäre, ich suche spezifisch nach etwas, was wirklich jetzt relevant ist, für diese Person und diesem Unternehmen gerade jetzt. Was ist deine Haarangezwei? Also wirklich eher über so ein generisches Problem der Person reizugehen? Oder muss es wirklich so individuell recherchiert über einen aktuellen Sales Trigger in den Nachrichten sein? Was ist da deine Philosophie? Weiteres nicht immer finden, du wirst nicht immer irgendwas aus den Nachrichten finden. Du wirst nicht immer auf einem Link dem Profil irgendein Problem matchen können, der jetzt die letzten 10 Post geschrieben hat. Wenn das geht und wenn das funktioniert, kannst du dich top darüber klinken. Ich habe deinen Post dazu gesehen zu diesem Thema. Das ist genau der Punkt, mit dem anderen Unternehmen Struggling. Hättest du Interesse darüber zu sprechen, dann zeige ich dir konkret auf, welche Probleme andere haben. - Ja. Wie wir diese gelöst haben, wärst du dafür offen. Wenn du das hast, Champions League. Manchmal musst du aber das erste Mal machen, dass du mit einem generischen, aber doch konkreten Problem reingehst. Und dass dein Auflist ist und dann so reingest. Du bist im Software oder IT-Sales, aber hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse vom Zufall abhängen und du keine Kontrolle über deine Diels hast, die meisten Sales Shaps wissen theoretisch, was sie tun sollen. Die Personalisierte Outbound, mehr Fragen in der Discovery und Führung im Sales Prozess. Aber in der Realität fehlt es oft an Struktur und der richtigen Umsetzung. Das Sales Shim ist kein weiteres Online-Draining, dass du konsumierst und wieder vergisst. Das Sales Shim ist deine Drainingsfläche für Software Sales Excellence im deutschsprachigen Rahmen. Wir trainieren gemeinsam zweimal per Woche die zwei Sales Muskeln, die wirklich unseres bringen. Wie du mehr qualifizierte Termine mit Neukunden buchst und Deal Progression, wie du mit Kontrolle und System deine Opportunities zum Closing bringst und deine Win-Rates steigast. Wenn du im Software oder B2B Sales bist und 26 nicht im Zufall überlassen willst, sondern planbar über 150% einer Ziele erreichen möchtest, dann schließe dich jetzt den Kampf gegen magere Pipelines und für Annabelle Sales Gains an. Buch dir jetzt einen kostenlosen Sparring-Calling mit mir unten in den Schonauts. Wo wäre du als Prospecting-Cold-Calling angesprochen? Ich glaube, das ist für viele interessant, weil ich weiß, für die Zuschauer hat es spannend für dich. Ich weiß, wenn ich eine Episode zum Thema Cold-Calling mache, dann wird dir immer dreimal so viele News und Zuförer haben wir jede andere. Deswegen vielleicht fürs Key wird optimieren diese Episode. Das hat mir das Wort Cold-Calling möchtest auf der Wende. Nein, Spaß bis heute. Mir geht's darum. Wo siehst du, wie Cold-Calls du einen Head-of-Global-X oder VP bei einer ABB, Versus und den Hansi-Huber-Meier-Beckerei-Geschäftsführer? Du bist bei der Hansi-Huber-Beckerei-Meier oder wie du auch immer noch gesagt hast, kannst du dir erlauben generischer zu sein? - Mhm. Einfach, weil du in deinem Territory, in deinem Patch, du nennen willst wahrscheinlich 500 Hansi-Huber-Meier-Beckerei-Geschäftsführer. Und das replizieren kannst du diesen Peter? - Richtig. Du hast gar nicht die Zeit für diese Recherche. Wenn du fünf Prospects in deinem Territory hast, dann ist jeder einzelne Cold-Calling nur absetzt, sollte gut Recherchiert sein. - Mhm. Okay. - Jetzt definiere gut von 0 bis 100, kannst du jetzt da Zwischenstufen die raussuchen. Aber du verstehst die Message. Also spezifisch, nicht generisch, angepasst an die Person. Ich mag beim Prospecten, beim Outbound, in Enterprise Accounts, muss ich gerne die Value-Pyramide versuche, inwie mehr Messaging auf Basis der Unternehmensziele herzuleiten. Mir zu überlegen, welche Ziele dann wichtig sind aus diesen Unternehmensziehen für die Person mit der Recherche. Also, Beispiel, nehmen wir wiederher ABB, ABB sagt. Unsere Unternehmensziele ist, dass wir bis zum Jahr 2030 unsere EBIT um 30 Prozent steigern möchten. Okay. Dann könnte das Ziel dann eines Head-of-Inthrust, Head-of-Let-Working-Sign, dass er in seinem Bereich Kosten einsparen muss, um 20 Prozent, 30 Prozent für die Infrastruktur bis Jahr 2030. Das Problem, was er da behaben könnte, ist, dass er zu viele verschiedene Ventoren hat. Zu viele verschiedene Ventoren bedeutet, z.B. jedem sehr viel. Und in der Summe viel mehr, wie wenn du einen Ventoren hast, der vielleicht aus einer Hand Zero Trust oder was auch immer anbieten kann. Und genau mit dem besten Gericht der Reihen, ja, grüßte ich ja sehr, wo es nie was spricht, von Xypsilon, Scalar, GmbH. Jetzt, um mich dich anrufe, ganz grundsätzlich, ich hab gesehen, dass das Unternehmensziele ich so bei euch, ich wollte bis 2030 EBIT um 30 Prozent senken. Und eines Deine Herausforderungen habe ich ja verstanden, ist, dass du ja deine Kostenstruktur bis zu diesem Jahr ebenfalls senken musst, um das Unternehmensziele mitzutragen. Wir sehen gerade bei diesen Projekten bei anderen Head-of-Let-Working, dass sie daran scheitern, weil sie sehr viele Ventoren haben, die unterschiedliche Teilaspekte im Bereich der Security abdecken und dem alsprechend umnötigen mehr Kosten entstehen, als sie entstehen müssten, wenn sie nur einen Ambit erhalten. Weiß ich mir, dass für dich im Vierrelevant klingt, was wir uns jetzt einfach mal nächste Woche austauschen, das haben wir bereits bei der Firma Xypsilonzeit gelöst und konnten dort innerhalb von ersten Jahrgärts 10 Prozent kosten reduzieren. Was sagst du, zu nehmen? Also, ich reverse engineering gerne einfach den Code Call oder das Code Messaging, an der Hand des Unternehmensziels überlegt mir, was für ein, wie könnte das dann auf meine Person sich auswirken, welche Ziele könnte das dann für meine Person bedeuten, welche Probleme könnte sie dann haben, also Problemhypothese, um das Ziel zu erreichen, die ich auch lösen kann, gar nicht wehle pyramide, eigentlich. Und dann verpack ich das in einer Code-Email, in einen Code Call oder. Link den Nachricht. Genauso, wie du sagst, vielleicht um es Simplazur auszuwenden, zu drücken, du im Rahmen einer Recherche suchst du nach einem Problem beim Kunden, dass dein Produkt lösen könnte und den Cold-Koll nutzt du dazu, um dir bestätigen zu lassen und dann eine andere richtige der Fallschweine. Absolut richtig, du ob dein Abteil und Hypothese richtig oder falsch ist. Frage, wie würdest du durch sein Cold-Koll durchleiten in so einem Enterprise Account, wenn du das Anrufe möchtest dein Head-of-Global? Also, das müsste ich nicht zu Einzens durchspiel, aber einfach, was wär so dein ganz globales Releitsfahrtenskript, wenn du einfach Anruf sagst du dann, das ist der Opener. Wie leidest du in diese Problem Hypothese über, und wie versuchst du dann ihnen in die Termin-Buchung zu kommen? Ich würde sehr konkret rein starten, sehr direkt rein starten. Hey, so und so. Hallo, Hello, Yeji. Ich hoffe, ich bin der und der, ich hoffe von der Firma X-Opselon an. Ich würde dann immer sagen, das wird genau 30 Sekunden dauern haben, wie die. Also ich würde, das ist immer diese ewige Diskussion. Fahre ich um ein Laubnis oder fallige mit der Türenshaus. Können wir die Diskussion? Ich glaube, da gibt es kein richtig oder falsch, du kannst im Beihausbeidenden lagern, wirst du deine Argumente finden. Ich würde mir die sehr laubnis abholen, aber ich würde im Gleiche von Anfang an, würde ich ihm sagen, dauert 30 Sekunden, hast du die oder nein? Erstens, zweitens, okay, dann sagt er, idealerweise, sagt er, okay, okay, okay, ja, worum geht es ja, okay, 30 Sekunden habe ich. So was wirst du, wahrscheinlich hören? Ich werde es nicht sein, keine, keine, keine, keine, 50 Prozent der Fälle wirst du so haben. Du hast es in der wissenschaftlichen Studie darüber, dass du sagst, die Hälfte ungefähr wird ja sagen, sagen. Ich habe gesehen, dass X-Opselon und dann dachte ich mir, dass du vielleicht mit dem und dem ein Problem hast. Ich habe gesehen, dass euer Ziel ist, bis das und das zu erinnern. Ich habe gesehen, dass ich habe aus dem LinkedIn-Pause gesehen, dass es denn so und so ist, die Komplexität um 20 Prozent zu reduzieren. Ich habe bei den Kunden, bei dem wir es geschafft haben, X-Opselon und Z-Raus zu nehmen, einfach zu ersetzen. Und dadurch haben wir dieses, haben wir ein ähnliches Ziel erreicht. So, habe ich das aber richtig verstand, dass es über ein Problem ist, wer hast du offendlich darüber aufstehen. Ist es überhaupt, geht das überhaupt so, habe ich das überhaupt richtig verstanden? Ja. Idealerweise. Bis jetzt auch wieder, dass du auch wieder zwei lagert. Die anderen, die sagen, ich möchte so schnell wie möglich zum Termin kommen. Die anderen, die sagen, ich war immer mehr der Meinung, der perfekte Cold Call, der dauert 20 Minuten. Du hast schon einen halben Discovery Call gemacht im Rahmen des Cold Calls, du hast genau diesen schwarze getroffen. Du hast basierend darauf angespräch und du weißt, okay, der Termin setzt sich jetzt nicht in drei Wochen irgendwo an, sondern da habe ich idealerweise in einen zwei Tagen, da hast du dann perfekten Discovery Call, du setzt auch die Erwartungshaltung richtig, wenn du offen bist, zeige ich dir konkret auf, welche Probleme andere Kunden haben, natürlich ohne Kunden haben zu nennen, aber wie welche Probleme andere Kunden haben, wie wir diese gelöst haben, was ihr darauf können, wir schauen, okay, macht sie in der Weiterzusprechung oder nicht? Das Deine Philosophie ist im Cold Call, also ähnlich, da dein Opener, ich bin beim Opener erst, wo das ich sage, hey, hey, wenn ich da richtig bedier, wenn's bei ABB, um das ganze Thema Infrastructure Network Security geht, würde ich, diese Frage würde ich nicht stellen. Weil? Weil du das weißt, wenn du es recherchiert hast. Ich sage eine, eine, eine, eine, ja, ich weiß, wo du hinwesst und ich sage jetzt auch nicht, dass es falsch ist, aber das ist eine unlüntige Frage. Sind sie für die Infrastruktur verantwortlich? Ja, steh'ne meinen Jobtitel. Okay, ich für alles anders. I get it, punct für dich. Okay, ich würde es anders fragen, in der Realität. Ich würde es sagen, hey, nein, wenn's ja, wo Sie es habe, ich gesehen, du bist ja, du bist ja der Head of Network Security, bedeutet es, dass du in deinem Bereich auf den ganzen Bereich Zero Trust verantwortest. Ja, oder sowas in Richtung. Also so, oh, um eine Sicherung zu gehen, ob ich richtig bin, ob ich richtig bei dir bin, bist du dann auch für diesen Teilbereich für euch zuständig? Ah perfekt, dann würde es mich einfach direkt zum Punkt kommen, wenn's für dich passt. Also meine, meine, mein, mein, mein Opener wäre immer erst mal dieses Jahr zu holen, billig bei der richtigen Person, etwas mater formuliert die Frage, I get it, guter Punkt. Dann wäre mein zweiter Punkt zu sagen, passt, ne, wenn's für dich passt, wenn's für dich passt, ich würde direkt zum Punkt kommen, ich rufe sich an, weil ich gesehen habe das. Und dann sieht man gerade beim gleichen TalkTrack, du gewählt hast, meine entry point ist zu sagen als Opener, hey, da hat er 30 Sekunden, man muss sie Zeit nehmen, du machst das halt lieber so. Ist ja auch nicht anderes, das ist eine Ja-Frage, du holst dir auch ein Ja-App, ich mach's halt nochmal mit über diese Person, ich mach's dann nochmal über dieses, hey, wenn's für dich passt, will ich heute zum Punkt kommen, ja, okay, da rum so mit dich anrufen ist folgendher, pamm, pamm, pamm, pamm. Und ich glaube, da gibt's keine Silberkugel, da gibt's, ich glaube, da gibt's, das ist eine Kombination aus Volumen. Nein, ich mag den Diskurs, weil du hast gerade auch meinen Ansatz gechallend schon, und ich habe es gerade auch schlecht formuliert, also das macht absolut zähne. Ein zweiter Punkt so, so simple ist es oft meist nicht, das heißt, das, was du jetzt gerade bist, gerade besprechen, das ist ideal, wenn der Kunde dich noch nicht kennt. Das heißt, wenn du, da ansprichpartnern, ja, ansprichpartnern, ja, ansprichpartnern, wenn du aus einem Startup aus Anrufst, irgendein Name, den noch nie immer gehört hat. Was aber, wenn du von irgendwo "A-Fusion AI". Fusion AI, also meinst du. Kannst du kein "On point", von "Fusion AI". Könntest du, das musst du patentieren in der Art? Ja, Fusion AI. Patten Pending. Was aber, wenn du weißt, okay, der Herr Müller, der wurde schon 27 mal in den letzten sechs Monaten von neun unterschiedlichen Raps angegangen. Was machst du da, kommst du dann wieder mit das selben alten Leier daher. Was ich denn vergangen hätte auch immer gemacht habe, ich weißt du, kennst viermal X, also meine Firma, viermal X schon. Ich weißt du, hast du schon öfters angehört, wie wir Komplexität reduzieren. Deswegen rufe ich dich nicht an, sondern ich hab gesehen, dass du Xypseln gemacht hast. Und dachte mir, das ist da spannend, über das und das zu sprechen. Okay, weil damit zeigst du ihm auf, du bist jetzt nicht Nummer 85, denn ich jetzt anrufe halt, erstens. Zweitens, unterscheidest du dich auch von deinen 17 Vorgangern, die jetzt gerade angesprochen haben. Und führt halt dazu, dass der sich denkt, okay, der hat wirklich recherchiert, der hat sich wirklich Gedanken gemacht. Weil das ist das, was du eigentlich erreichen möchtest. Du möchtest innerhalb von zehn Sekunden, 15 Sekunden, eine Expertise herstellen. Du möchtest dich aus Autorität oder Expertise herstellen. Autorität würde ich gar nicht sagen, sondern einfach Experte. Dass der sich denkt, okay, der deine Anruf bekommt. Okay, auf dieser anderen Leitung befindet sich jemand, der Ahnung hat von dem was er redert. Der meine Welt versteht, ist perfekt. So jemanden gibt's zu Zeit. Das heißt, du musst an den Weg finden, dich innerhalb von 15 Sekunden als absoluter Experte dazustellen. So, diese Intriege zu schaffen, um jetzt mit einer anderen Baselwürz um die Ecke zu kommen. Aber das ist ein Ziel. Und das schaffst du halt, indem du es sehr, sehr konkret bist, indem du mit einem sehr, sehr konkreten Problem um die Ecke gekommenst, indem du etwas um die Ecke gekommenst, mit dem er sich gerade beschäftigt. Er hört sich super simpl an. Aber da in diese Richtung geht der perfekte Cold Call. Eine Sache, die wir beim Cold Call auch unterschiedlich sehen, ist, dass, was ich empfehle, ist halt den Cold Call eher kurz und kontrolliert und hol erst mal den Termin. Also macht den sagt zu, hol dir den Termin ab und wenn du merkst, die Person ist irgendwie interessiert und du hast da halbwegs einen schwarze getroffen mit deiner Probleme Hypothese. Dann kannst du das Gesprächen auch länger laufen lassen und sagen, also ich sag dann gerne so was wie bei der Terminüberleitung. Perfekt dann einfach ganz pragmatischer Vorschlag, Herr Mitovic. Lassen wir uns auch einfach eine nächste Woche, 20, 30 Minuten Zeit nehmen. Da kann ich Ihnen zeigen, wie wir das bereits bei Ecke gelöst haben. Und da können Sie für sich entscheiden, ob das für Sie relevant sind, wer das sprechen soll oder nicht. Was sagen Sie, oder so Herr Mitovic? Ja, okay, was machen wir den Termin? Okay, jetzt Herr Mitovic, damit ich mich ein besser vorbereiten kann. Da habe ich Ihnen noch einen letzte Frage stellen. Wie lösen Sie den gerade das ganze Thema Zero Trust? Firewall, Infrastructure, Security, was auch immer. Und dieses Frage stelle ich aber auch noch dann, wenn ich merke, die Person ist nicht aus der Baustelle irgendwo am Sprung oder gerade immer. Da muss ich ein Fingerspitzen gefühlt haben, weil du sagst, du möchtest im Idealfall den Call Call lange machen, um viel Informationen zu haben. Ich bin auch bei dir, ich will einfach nur das einfach noch zu Protokoll geben, dass im in vielen Fällen wird, dass der Call Call nicht hergeben, weil die Leute im vielen Fällen gerade nicht dient. 100%, 100%. Das ist 100%. Ich sag bitte. Aber du merkst basierend auf dieser eine Frage. Du bist gestellt, dass darf ich Ihnen noch eine Frage stellen. Ja. Und dann stellst du ihm die Frage. Und wenn der jetzt aus dem Nekestien labert, und fünf Minuten labert, dann lass sie labern. Dann lass sie labern. Dann lass du mal genau richtig. Was ist eine Frage? Richtig, richtig. Das heißt, du musst im Call abschätzen, kann der jetzt noch kurz? Genau. Oder kann der nicht. Das musst du abschätzen können. Wo wir, also das sind wir bei einer Ebene. Passt. Great minds think alike. Schön. Schön, dass du das so sieht. Oh Gott, wenn jemand diesen Podcast zu mir erst mal herdeckt sich in mein Gott. Was ist das? Ok, entschuldige mich an allen neuen Hörer und Zuschauer. Ich hoffe, es ist etwas und dann geblieben. Gegenfrage. Angenehm, du hast einen Call Call der dauert 60 Sekunden. Und du hast einen der dauert zwölf Minuten. Mhm. Bei welchem ist es wahrscheinlich, dass der Termin stattfindet? Erste Frage. Und bei welchem ist es wahrscheinlich, dass der in zwei Tagen stattfindet? Wer so ist, dass er in zwölf Tagen stattfindet? Und dann ein No-Show ist. Natürlich, bei dem der am Anfang den gedauert hat. Ja. Ja, absolut. Ja, ich, ich, ich, ich, ich, wie du spreche dir nicht. in die Realität ist es oft so. Du musst abschätzen, hat die Person gerade Zeit, kannst du sie rausnehmen oder musst du sie einfach jetzt laufen lassen und sagen, "He passt, dann wir hören uns. Tschüss, wir schauen." Okay, ich glaube, es hat noch eine eigene Episode und nutzt uns immer Cold Calling auf, nehm ich mal nochmal. Ja, jederzeit. Ich meine, ich bin jetzt derzeit, tatsächlich in den letzten zwei Jahren ein bisschen eingerostet in den Bereich, aber ich glaube da. Können wir ein Cold Calling Battle machen? Niemand kann lieber es mit dir. Live calling, das wird auch was. Das kann man wirklich mal überlegen, das wäre das richtig gut. Schärzt es gerne mal in die Kommentare auf Spotify oder YouTube-App oder so. Nehm ich natürlich im Live calling. Das wäre richtig wie in den guten alten Zeiten. Lasst uns zurück zum Thema kommen. Jetzt haben wir über das Thema Cold Calling gesprochen. Ich wollte ja diesen Entry-Punkt in den Enterprise-Sales Accounts haben wählen. Lasst uns doch mal zählerten zurückspulen. Du hast gesagt, wir haben mehr Komplexität. Wir haben längere Sales-Syklianimenter-Price-Sigment oder bei Enterprise-Kunden als bei Mitmarketer-Kommerschenkunden. Ja, ich glaube, dass das komplexer ist. Umso mehr steigt aber die Notwendigkeit im Enterprise-Kunden, schneller auch zu erkennen, macht es Sinn, hier wirklich Zeit zu investieren oder nicht. Weil du möchtest nicht 3-4 Monate und 30 Mieticks investieren und dann sozusagen gerne eigentlich war das nie bei uns in der Priorität. Also das Thema Qualifizierung, ob du nur drohte Pferde reitest, die Notwendigkeit der Qualifizierung steigt exponentiell mit der Größe und Komplexität des Kunden, der länger und der länger der Sales-Zykluss ist. Um deine Zeit richtig zu alokieren als Seller. Wie gehst du da ran im Enterprise-Orbanier-Majors-Accounts, wenn es zu der Qualifizierung geht? Wie qualifizierst du was mit deiner Grundsätze, wann qualifizierst du was mit deiner wichtigsten Gitterien, welche für Rang schärst du da? Einfach ein Antwort, "Medic", wenn ich 'ne Opportunity hab, habe ich immer im Kopf automatisch die Medikschablone von mir. Für jedes Akronü, jetzt weiß ich nicht, ob du es erklären möchtest, nicht erklären möchtest. Ist dafür da eigentlich das Ideale, die Ideale Schablonen, nenne ich's jetzt einfach mal, um zu erkennen, wo hab ich Probleme? Wo hab ich Probleme mit dem Deal? Hab ich Matrix, hab ich den Economic Buyer identifiziert, hab ich den Economic Buyer getroffen, also einen ultimativen Scheider. Hab ich den Pain impliziert, hab ich genug Pain aufgebaut. Was ist der Pain, kann ich den im Rahmen von dem FreeWise aufzeigen, why anything, why you, why now, what's the cost of in action? Das heißt, diese Frage stelltst du dir eigentlich ständig, um selber Lücken aufzufinden und selber Lücken auf diese Lücken zu reagieren. Das ist kurz beziehungsweise bleiben, oder lassen sie es möglichst einfach aufarbeiten und durcharbeiten. Bevor wir das machen, wie wirklich zu diesem Medik-Thema kommen, noch mal ein ganz wichtiger Sache in eigener Sache. Nämlich für alle, die jetzt zuhören und sagen, sie wollen qualifizieren, sie wollen auch ein Spielbild haben, dessen die Gut ihr Deal ist. Natürlich, du kannst Mediganwenden, du kannst Fragen stellen, haben sie ein Problem, ja nein. Aber du kannst dir auch einen externes Tool reinholen, das dir hilft, deine Dils mitzumqualifizieren und dir zu sagen, ob du wirklich einen echten Deal hast oder nicht. Du kannst nämlich deine Termine aufzeichnen und du kannst sie rekorden lassen. Es gibt ja so Not-Taking Tools oder Sales AI-Not-Sacking Tools. Die rekorden deine Meetings und du bekommst in diesen Tools im Nachgang und in diesem Recording eine Medikanalyse, dass das ist okay. Wie gut waren das i Identified Pain und Implicated Pain? Ist das wirklich ein Champion? Wo sind die Fragezeichen? Ob es wirklich ein Champion ist? Was waren denn die Matrix? Und hast du sie gechallent und so weiter? Da gibt es viele Tools. Mein Empfehlung ist KickScale. Wenn du noch kein AI-Not-Taking Tool hast, als Hörer und Zuschauer der Software dieses Formular bekommst du 50 Meetings komplett kostenfrei, aufgenommen, analysiert, auch mit Medikanalyseiert. Aber nur mit den Link-Unten in den Shows klickt dich rein. Hol dir den Zugang zu KickScale, die Free-Extended-Werschen, aber nur über den Link-Unten. Und dann kannst du dir auch ein Nüsterness, objektives Spiegelbild deiner Calls über diese Meetingsanalyse holen, die du selber nur sehr sübjektisch machen kannst. Weil, wie alle denken muss ich, ja, ich hab's schon gut gemacht. Aber oft liegt die Wahrheit woanders. Und ich denke, wenn man sich seine Hilfe reinholen kann, auf jeden Fall sinnvoll, deswegen KickScale reinholen, wie macht ihr das bei euch, nutzt sie einen Not-Taking Tool, rekordert die eure Meetings? Du hast mittlerweile bei Zoom als auch bei Teams. Hast du dein Not-Taker drin? - Ja. Ich kopier mir den raus, jagt den beim Chat-Bad rein und sag Strukturier mir, dass das ordentlich Sinn macht. Das heißt, du verwendest quasi das On-Boards-Notstaking von den Online Meeting Tools. - Richtig. Und dann musst du die Transkripte und lässt sich dir von Strukturier an. Roh-Pilot oder was auch immer noch mal Strukturieren haben? - Wir haben den Internet so, ja. - Ja, okay, okay, gut, ja. Also, nutzt zumindest sowas, wenn ich das, okay. Lass uns zurückgehen zu dem nach diesem kurzen Internet. - Wer bepause. - Wer bepause für Medic. Das war jetzt wirklich ein Page Sponsoring, ja? Also, dieses Klamer, ja. KickScale ist ein Partner vom, was sagst du, dieses Vormular? Zu Medic, jetzt viele, die Medic hören, denken sich, oh mein Gott, Medic, jetzt fangen wir nicht schon wieder mit diesem Medic an, ja? Weil es für die meisten einfach ein komplett Overkill ist, es ist schwer, Medic wirklich in der Tiefe zu verstehen und richtig anzuwenden. Jetzt haben wir ja nachdem, ob es Medic oder Medic 7-8-Bushtabens 7-8-Geterien, das ist sehr komplex. Ich liebe es paritoprinzip so 80/20, was sind denn aus diesem 7-8-Metrics, Medic oder Medic, die Bushtabens? Was sind denn deine drei Wichtigsten auf die zuerst schausst? Wenn du in einer Discovery nur 2 oder 3 von diesen 7-Geterien, M-E-D-D-D-E-C-C, identifizieren, qualifizieren, verstehen, möchtest du eine Kunden, welche wären das? Implicated Pain, das ist die Basis von allem. Was ist denn unter dir schon Implicated Pain und Identified Pain für alle? Identified Pain ist ein Pain auf der Oberfläche, das heißt, das ist ein Problem. Wie tief dieses Problem ist, kannst du eigentlich jetzt tiefer eingehen und sagen, okay, das ist ein Identified Pain, ist ein technisches Problem, irgendwas was nicht funktioniert. Wir haben unser Keiner, wie sich die Idee ist. Das ist aber auch richtig downtimeig. Irgendwas technisches, was nicht funktioniert. Implicated Pain ist ein Business Problem oder die Auswirkung der Impact eines Business Problems. Das heißt, andersrum, ich glaube, du wolltest sagen, es ist die Auswirkung des technischen Problems aus, was nicht funktioniert. Genau, genau. Danke, danke dafür. Ich gebe eine Simplerat, wenn du jetzt sagst, so "Kimatic" ist ein Overkill. Gibt es Simplerat und weise, wie du jede Opportunity qualifizieren. Lasst uns kurz mal bei diesen Treppungsstaben bleiben, da möge ich jetzt festmachen. Lasst mich immer Implicated. Okay, passt, ja. Ich bin schon leise, hin dazu, ja. Implicated Pain, ja. Du hast eine vier Fragen für Implicated Pain. Hat der Kunden ein Problem, das ich lösen kann? Erste Frage. Zweite Frage. Weist der Kunde, dass er ein Problem hat? Ja. Dritte Frage. Möchte der Kunde das Problem lösen? Ja. Vierte Frage. Möchte der Kunde das Problem, die gemeinsam lösen. Und auf all diese vier, ein Jahr hast, geht nicht. Zwei von vier, drei von vier, du brauchst auf alle vier, ein Jahr. Dann hast du diesen Simplerat. Wie geht die vier Fragen? Du löst das, ja. Ist ihm bewusst, dass er ein Problem hat? Also hat er eine Problem Awareness? Richtig. Jeder hat Probleme. Die Frage ist, welches löse ich? Also, gibt es einen Implikation, wenn er ist? Ist es Implicated Pain? Ja. Verstanden. Ist es einfacher, mit dem Problem zu leben? Oder muss er das Problem lösen? Weil man mit dem einfach eine Veränderung herbeizuführen, um das Problem zu lösen? Ja. Alles andersrum? Ja. Und die vierte Frage ist, möchte auf eine Reise mit dir gemeinsam, möchte er gemeinsam mit dir gemeinsam dieses Problem lösen. Vertraut er dir, sagt er dir, okay, wir brauchen das. Ja, wir brauchen das. Das ist Leitex mit dir. Gibt er dir Impot? Gibt er dir Guidance? Trick der dich durchs Unternehmen? Oder sagt er, ja, okay, das ist meine Probleme. Ich hol mir jetzt sieben Ventoren rein. Und der billigste Gewinn, auch eine Möglichkeit, dann fehlt die halt beim vierten Punkt etwas. Aber das sind diese vier Fragen, die du brauchst. Und bei der Opportunity schnell und einfach nach einem Discovery call, nach einem New Business Meeting zu qualifizieren. Das wäre aber das I. Das wäre das I. Was wären die zwei? Die Champion? Wahrscheinlich wichtigste. Ohne Champion wirst du einen Major's Kunden oder einen Enterprise-Kund nicht gewinnen. Selbst wenn dein Champion am Ende der Einkäufer wird, auch eine Möglichkeit. Wird dich zwar viel Geld kosten, aber auch eine Möglichkeit. Aber Champion, wobei das zusammenhängt, irgendwo ein großes Problem hast, wenn du einen implizierten Pain hast oder impliziert das Problem hast. Wirst du einen Champion finden? Hoffentlich gehört unmittelbar zusammen. Und jetzt muss ich mich für ein drittes noch entscheiden. Hast du gesagt, oder? Was war deine initiale Frage? Die drei, die drei wichtigsten Kriterien, nach denen du suchen würdest, wenn es noch drei geben würde, um zu sagen, macht es sie hier zu. Mehr Zeit sind wir es nicht, die drei wichtigsten Kriterien aus Merik. Etwas, was es sehr später zukommt. Wahrscheinlich meiner Meinung nach das Schwierigste ist, ist das eh, ekonomikbarer. Wie komme ich zu ekonomikbarer? Wie intensifiziere ich ihn? Und wie komme ich zu dem? Ich glaube, das ist. Das klingt am einfachsten, ist aber das schwierigste. Und gleichzeitig, wenn wir bei diesen drei Punkten bleiben, E-Champion, den ultimativen Champion-Test, wirst du wissen, bringt mich der Champion zu "Mekonomik Bayer". Richtig. Ja, ja, finde ich super, ich habe mich was geinteressiert, was du sagst, ich sag auch, also Punkt Nummer eins, E-Identified-Pelon-Implicated-Pelon. Dann, zweiter Punkt, C-Champion. Hast du eine Person, die macht einen Einfluss hat, die dir dann im nächsten Schritt und das aller wichtigste Champion-Test, nämlich E, die Türen zum E-E-E-Konomik Bayer öffnet, zum Enchider öffnet. Der, ich habe ja den John den John McMairn getroffen letztes Jahr. Ich dafür übrigens dieses Jahr wieder in Florida. Und er hat, wie er die wichtigsten Buchstaben vom Medik zu sammeln fasst, zu einigen einer Storyline sagt, er sagt, "A pain with a consequence will lead you to your Champion". Der Champion will open the door for you to the Economic Bayer. And the Economic Bayer will assign the funds that are needed to sign off your project. Und das schreibe ich jeden Tag. Ja, also dieses Problem with an Implication will lead you to Champion. And Champion will open the door for you to the Economic Bayer. And the Economic Bayer is the one that will sign off the budgetary funds to sign off your project. Wenn es immer noch so funktionieren würde, dann. Natürlich, die Implakten sind einfach, aber es sind diese gerade die drei Punkte. Oder ein half und denen entscheidest du, ob du mehr Zeit investierst in den Tilo oder nicht? Das kommt wieder auch darauf an, wie dein Set-up aussieht. Wenn du jetzt bei einem Start-up bist, nehm ich wieder das Beispiel, und grüne Wiese hast und auf alles schießen kann, was es gibt. Ja, wenn du mehr, wie soll ich sagen, mehr Corporate, muss jetzt keine Super Corporate sein, aber mehr Corporate-Struktur unterwegs bist. Und du hast deine zwei, drei Prospects. Da gibt es wenig Möglichkeiten zu sagen, okay, den Qualifizier ich jetzt raus. Da gehst du halt viel, wie soll ich sagen, da stellst du dir diese Frage wirklich sehr, sehr ungeherner, qualifizier ich den jetzt raus oder nicht. Ist jetzt der falsche Ansatz? Aber achten das jetzt ein sehr wichtiger Punkt, den du sagst, ist, weil viele Fragen mich dann "ah, je, je", aber wie ist das dann? Das heißt, wenn ich jetzt keinen implikated Payne habe, wenn ich jetzt keinen Champion habe und keinen Zugang zum Economic Buyer in Aussicht stellt, heißt das, ich soll den Kunden sagen, danke lieber Kunde, ich möchte mich hin, ich möchte mich mit dir nicht mehr unterhalten. Tschüss oder ist das dann einfach nur, dass ich dieses Opportunity nur so nebenbei her pleitschern wasse und nicht zu viel investier? Also was heißt jetzt für dich herausqualifizieren in der Praxis? Was machst du dann mit diesen Opportunity? Nein, du stellst die Frage genau so, wie du sie jetzt gerade gestellt hast. Du häck ganz ehrlich, ich glaube, das Problem ist nicht groß genug, dass wir es lösen wollen gemeinsam, oder? Ist in der Theorie wieder super einfacher, ob du diese Frage dann wirklich genau so stellst, ist wieder ein anderes Thema? Sagt der Ansprechpartner dann ja, eigentlich hast du recht eigentlich. Interessiert es mir nicht, oder. Oder sagt er, hey doch doch, wir müssen das lösen, weil, und dann kriegst du mehr Infos, die du vielleicht da vorne nicht bekommen hast. Eine Möglichkeit, die zweite Möglichkeit ist, dass sich der Pain entwickelt, dass der Pain am Anfang nicht so große ist, okay, wir brauchen, weil es nicht, wir lösen vielleicht ein, zwei Probleme, die sind jetzt ja groß genug, dass wir die Opportunity vorantreiben. Und der wahre Pain, der kommt dann aus einer anderen Abteilung, drei Monate später. Ist bei einem Major-Skunden, so. Ist bei einem Enterprise-Kunden, so. Oder manchmal so, dass du. Kann dir aus einem konkreten Praxis, Beispiel von mir sagen, wo drei, vier Monate genau so ging, bei einem 60.000-Mann-Unternehmen. Da ging es halt so ein bisschen voran. Ja, wir wollen es schon lösen, aber wenn nicht, ist es auch so. Ja, bis dann eine Person getroffen hat, gefragt habt, hey, du kannst ehrlich, wie groß ist denn das Problem? Es ist Katastrophe. - Gigantisch. Und das war einer, den ich gar nicht auf dem Schirm hatte. Tatsächlich aus diesem konkreten Praxis, Beispiel. Der kam dann irgendwie rein, er wurde dann eingeladen, den er nicht eigentlich eingeladen hat, der war gar nicht da, er hingefragt, okay, gut, wie siehst du das? Katastrophe, der hat dann Witze über ihre Architektur, über ihre Architektur gemacht, ich mir gedacht, okay, und dann hingefragt, okay, siehst du nur du, so das? Oder sieht das die ganze Security-Abteilung? Jetzt in diesem Bereich, jetzt sehen das alles. Und da wusste ich, okay, da war auch viel mehr Speed-Trennen ab diesem Punkt. Wo er drühen weiß, ich sprich. - Richtig. So ein Zufall, eigentlich. - So ein Zufall, ja. Mit Zufall, fragst du mich, ob ich den drei Monate vorher hätte rausqualifizieren sollen? Ja. - Schwierig. Schwierig, gibts keine schwarzmeise Antwort. - Mhm. Ich glaube, dass das Ganze rausqualifizieren in der Realität auch eigentlich fast nie passiert. Damit er rausqualifizieren ist, gemeint, wenn du dann in deiner Pipeline, 30 Opportunities hast. Und es ist Freitag und du hast noch vier Stunden. Und du kannst dich jetzt nur noch auf drei Opportunities bespielen, wo du für dich eine Next Steps planst, Next Steps Planst oder in den Aktivität-Planst um den Deal voranzuschieben. Dann wirst du zuerst die Opportunities machen oder an den Opportunities arbeiten, die die höchste Abschlussverschneinigkeit haben, die am besten auf Papier qualifiziert sind. Aber das der Zährge ist und sagt, "Ja, liebe Kunde, danke, wir unterhalten sich noch mit Ihnen". Pasiten in der Realität sehr selten, weil heute Tage die Pipelines viel zu. Am meisten, ja, vielleicht mag es bei manchen nicht so sein. Es ist schwer, über den Gespräch zu kommen, dass man es froh, dass man natürlich kommt, nach die miteinander reden wollen. Und zum anderen ist es ja auch nicht so schwarz, zu sehen, es ist ja in Ordnung, wenn du mehr Zeit in einer Opportunity investierst, du du jetzt weißt, das ist vielleicht jetzt nicht ganz so hot. Aber dann machst du die extra Meile für Education. Education, wenn sie dann irgendwann mal vielleicht eins, zwei Jahren soweit sind, auf dich denken und dann auf dich zukommen. Also deswegen ist es ganz raus zu qualifizieren, bin ich auch sehr schwer. Ich glaube, dass es eher so he. Wo fokussiere ich die meiste Zeit rein? Und was lasse ich einfach nur so nehmen, wenn ich ihn beilaufen? Das ist halt nicht qualifizieren gemeinsam. Jetzt haben wir auch eines der Themen im Enterprise-Software-Verdrieb ist die Länge des Seelstikles und die Anzahl der Steakholder. Wie versuchst du diesen Seelstikles möglichst kurz zu halten? Wie versuchst du das Momentum in diesem Seelstikles aufrecht zu halten? Also Erfahrungslimäß, dass die Seelstikles diesen No-Brainer so kurz wie möglich halten, es klingt jetzt auf dem Papier gut. Aber ich glaube, du musst von Anfang an das Tempo vorgeben. Das heißt, du musst von Anfang an die Standarzt so setzen. Wir haben heute gesprochen, sprechen wir morgen wieder. Morgen ist zu früh, aber übermorgen. Dass du halt vermeiden möchtest, ist es eingespräch, dann in drei Wochen wieder einen Touchpoint, dann wieder in drei Wochen einen Touchpoint, ist dann so, wenn du einen Fisch zu lange zappeln lässt, dann. - Was, der hat irgendetwas geilbar gemacht. - Der hat irgendetwas geilbar gemacht. Wir haben kein besseres Beispiel. Du musst von Anfang an diesen Standarzt setzen. Das heißt. - Du wirst auch främen he. Du wirst bewusst schon, die immer dient. Weil ich coolzeig bin. - Richtig. Weil wenn du uns am Anfang drei Wochen hälst und dann kommst du auf einmal von einen Tag auf dem nächsten her und setzt das täglich und fragt sich der Kunde auf "Geword the Fuck". Ja. Ist es am Anfang wahrscheinlich noch ein bisschen lascher, oder ist es am Anfang noch ein bisschen mehr Zeit als. Wenn du gegen Ende vom Deal Richtung Closing zusteuers, dann hast du, was genau so lange im Sales, da hast du, wenn's Richtung Closing geht, dann hast du 57 Rückfragen, dann musst du Slidedecks bauen und baust du teilweise mit "Stake Hold on Slidedecks", die du drei Monate davor nicht ins Meeting bekommen hast, weil die so busy waren, jetzt baut der plötzlich, sprich wir mal am Tag mit dem und baust Slidedecks mit dem an einem Freitag um sieben. Alles schon passiert, alles schon gehabt. Ich glaube, der Key ist den Standard von Anfang an zu setzen. Also den Standard zu setzen, okay, es ist ein Problem. Okay, lass uns lösen, lass uns morgen sprechen. Also, dass du proaktiv das Tempo vorgibst. Das Tempo auf deiner Seite, in deinem Team, also, dass du da auch die Unterstützung mit dem Team hast und das, die auch mitziehen und sagen, okay, wir müssen das morgen machen, dann müssen wir das übermorgen machen. Okay, ist das Tempo halt höher. Beziehungsweise, was ich auch gelernt habe draus ist, wenn du diesen Standard einmal vorgibst, läuft der auch, wenn du mal auf Urlaub bist, weil der Standard da ist. Weil es klar ist. Wirst du den Kunden erzielen? Das ist die way how we roll. So, wir machen wir gemeinsam das Business. Und du musst ja halt denken, also in diesem konkreten Beispiel, oder in diesem konkreten Beispiel, also ich meine, wir hatten, glaube ich, drei bis 400 Meetings innerhalb von zwölf Monaten. Also, wir sprechen von ein Multimillion-Dollar-Deal, zwölf Monate. 350 Meetings, also konkret. Das Irgendwann hat Irgendwär mit Irgendwim gesprochen. Das war zum Schluss, also ich sag jetzt mal, die letzten drei Monate, jeden Tag sprechen wir. Also entweder ich spreche mit meiner Ansprechpartner, oder meine Ingenie sprechen mit der Ingenie ist. Irgendwär spricht mit Irgendwim, das jeden Tag. Die sind auf Teams-Vernetz, die schreiben sich, die telefonieren. Du bist dann irgendwann gar nicht mehr so sehr involviert. Du bist am Anfang ein bisschen jedem Call dabei, bei jeden Touchpoint bist du dabei, einfach um sicherzustellen, dass die richtigen Leute mit den richtigen Leuten sprechen. Irgendwann, wie sich das schon so etabliert hat, wenn schon irgendwie so der Erfolg schon, schon, weil ich vor allem bei so im Enterprise-Kunden, im Enterprise-Newlogo, dann weißt du halt irgendwann so nach sechs, sieben Monaten okay wird das was oder wird das nicht. Du weißt schon, irgendwann kommt der Deal, kann gibt es riesigen Jahr, aber du bist schon auf dem richtigen Weg, das weißt du schon, die Wahrscheinlichkeit, dass er kommt, die ist höher, dass er nicht kommt, in der idealen Welt. Nutz du im YouTube-Action-Plans oder Go-Life-Plans und diesen. Ständig. Ja, Commitments-Peats und Momentum auf dich zu erhalten. 100 Prozent. Und an welchem Punkt im Sales-Prozess, in welchem Meeting schlägst du den Kunden das vor? Also wie wirst du den Kunden da in dieser Idee des Go-Life-Plans ein und wie stellst du immer das vor? Wie machst du das? Du machst das gegen Ende. Das machst du jetzt nicht nach dem zweiten Discovery-Call, machst du es nicht, das machst du gegen Ende. Du machst das vor allem deswegen dieses. Was heißt vor dem Ende? Was heißt das? Wann genau? Was ist die Geister? Wann machst du das? Vor dem Economic-Beyon-Meeting, nach dem Free-Why-Meeting, nach dem quasi die Demo gemacht hast und der Kunde sagt, hey, cool, du wollen mit den Weiteren in die Evaluierung gehen, da schauen oder noch viel später. Ich würde es nach Mechanik-Beyon-Meeting machen. Nach Mechanik-Beyon-Meeting? Irgendwo gleichzeitig mit der Technischen Evaluierung oder irgendwo am Anfang von der Technischen Evaluierung. Das zieh ich mir jetzt aus dem Ärmel. Es ist keine wissenschaftlich belegter zu dem Zeitpunkt, ist die Wahrscheinlichkeit am höchsten, I don't know. Aber jetzt einfach von der Überlegung her, wahrscheinlich hast du mit dem Economic-Beyon-Meeting eine Einigung. Wie findet so einen Meeting statt mit dem Economic-Beyon? Das dauert. 15 Minuten? Wenn überhaupt. Wenn du keine Ahnung, manchmal ist es auch eine Handshake, 5 Minuten, ja, ich vertraue den Kollegen. Ich hab die Samurai gesehen. Das ist eine Economic-Beyon-Meeting. Geil. Ziel erreicht. Ich bin happy mit so einem Meeting. Ja, nein. Ich gebe dir recht. Wenn du Idealerweise mit dem Alignment hast, okay, dann machen wir das und machen wir das. Was passiert dann? Wie können wir dich einbinden? Wo möchtest du wieder eingebunden werden? Da irgendwo würde ich anfangen mit zum Close-Plan. Und das würde ich dann zwischen je nachdem wie technisch dein Produkt ist. Wenn du ein Test fährst. Ach, du kennengelernt mir gerade Close-Plan gesagt, weil du zuhören, ja. Close-Plan ist die Selüme für Go-Life-Plan oder Mutualection-Plan, ich sag's nicht. Das ist ein Close-Plan. Okay. Das ist gleiche. Man soll's eigentlich Go-Life-Plan nennen, weil Close-Plan ist halt so ein Sales-Internesicht, wenn's dich loslässt, ist mir egal. Ich hab ein bisschen Plan, wie ich sie close will. Richtig. Okay, du hast vollkommen recht. Man soll's sich Close-Plan nennen. Man soll's Go-Life-Plan nennen. Ja. Fernarf. Kutzentrieren. Konzentrieren, natürlich. Ja, natürlich. Immer konzentrieren. Und dann machst du einen für technische Valueierung, weil du hast dann deine 50-100 Kriterien, die erfüllt werden müssen, damit du sagst, okay, die technische Valueierung war nach Volk. Da gibt's diese Bitz und Beiz, die dann abgehakt werden müssen. Gleichzeitig möchtest du aber auch diesen Commercial Go-Life-Plan haben, wo du, wo's da herum geht. Da geht's vor allem, das ist Cross-Velidating. Was meine ich damit? Damit meine ich, der Kunde weiß oft mal, dass selber nicht wer abgeholt werden muss. Ja. Vor allem, wenn du Richtung Closing bist. Vor allem, da wird's immer wichtiger und wichtiger. Je mehr du Richtung Closing bist, du ist so wichtig und wichtiger wird sein. Warum? Weil Erfahrungsgemäß jeder, der lange nukselst gemacht hat, weiß, dass zum Schluss die Clowns aus der Box gesprungen kommen. Ah, der Controller, der muss noch abgeholt werden, aber der ist jetzt noch drei Wochen er wohl, ob so. Und du hast halt deine Zeit der Timeline am Ende. Das heißt, wie verhindersst du, dass diese Clowns aus dem Boxen gesprungen kommen, ist in dem du den Go-Life-Plan. All deinen Champions, All-Nine, Stay-Colon, vorstellt. Okay, dann machen wir das, dann kommt der Schritt, dann kommt der Schritt, dann werden wir bei den Decision Criteria konkret. Die Decision Process, nicht Decision Criteria, sorry, Decision Process. Wenn die alle eine Runde-Story haben zuerst sein der, dann unterschreibt der, dann muss das zu dem, dann muss das mit dem besprochen werden. Da geht es in der Reihenfolge, wenn diese Stories grundsätzlich über einstimmen, ja. Wenn du von vier Leuten, vier unterschiedliche Stories hörst, dann hast du ein Problem. Und dafür brauchst du diesen Go-Life-Plan. Das heißt, du fragst mich, wann? Ich würde es irgendwann gegen Enden in den letzten 20% so was, 20%, 30%. Ich mach's gerne, ich mach's gerne eigentlich. Also, die etwas umwissenschaftliche Erklärung ist, sobald der Kunde das Commitment abgibt, okay? Wir sehen wirklich großes Potenzial, dass ihre Lösung die richtige ist. Sobald der Kunde einem bei ihm gegeben hat in den, in den Evaluierungsprozess, baue ich dem Mutual-Aktion-Plan. Nicht erst nach den der Kunde gesagt, hebe wollen es kaufen. Also, weil bei mir der Mutual-Aktion-Plan oder der Go-Life-Plan auch Punkte beinhaltet, um überhaupt erst mal zur finalen Entscheidung zu kommen, das meine Lösung x-Tierichtige Lösung ist. Und deswegen will ich so jedenfalls schon mitten oder sogar vor der technischen Validierung einführen. Wir sehen uns einig irgendwo bei der Technik auch schon mal wieder. Ich habe noch eine letzte Frage an dich, die sehr oft gestellt wird, auch gerade bei mir im Stage Gym von 'nen Co-Gest, die ich habe. Und ich teilweise auch aus meiner subjektiven Perspektive beantwortet. Wir reden ja viel von ROI und Business-Cases. Also Tage brauchten wir einen Beleg und unternehmen wollen wissen, okay, zahlt sich es aus, hier zu investieren. Jetzt, die größte Herausforderung bei diesem ROI und Business-Case-Berechnungen ist, dass der Kunde sie irgendwie nicht für Klapphaft empfindet. Das ist zwar irgendwie eine Zahl, da steht dann am Ende der Belle "ahe", wenn sie jetzt investieren, "x", dann wird sie das ganze am motivieren, 36 Monaten und sie haben dann eigentlich mit uns nur 50.000 Kosten eingespart, nachdem sie schon auch die Software-Litzen gezahlt haben. Und das wirkt alles irgendwie logisch, was du berechnet hast, aber der Kunde kauft sie nicht ab, der Kunde klappt ihm wieder rein. Das ist irgendwie so eine drohte Zahl auf einem Blatt-Papier, die keine Wirkung auslöst, die beim Kunden kennen. Oh, wow, cool, guter Business-Case-Super. Das überzeugt uns noch mehr, let's go, let's do it. Man macht's, ums gemacht zu haben. Hast du einen Best-Practice um den ROI und Business-Case so zu bauen, dass auch der Kunde daran klappt? Ich glaube, das geht dann darum, was für Produkte du verkaufst, beziehungsweise, was für Probleme du lösst, noch konkreter. Ich glaube, zwei Punkte du da heransprässt. Warum glaubst du der Kunde nicht? Kann ich die Frage gerne umdrehen, warum glaubst du der Kunde nicht? Warum glaubst du, um sich zu zitieren, ist eine Zahl, die auf dem Blatt-Papier steht, nicht mehr nicht weniger? Ja, ich glaube, dass der Kunde ist nicht glaubt, weil es sich für ihn, ja, es ist quasi beschönigt aus der Verkäuferperspektive, damit der Kunde sich denkt, oh, wow, ich war mal damit Geld. Der Kunde kaufst du nicht abweller, selber an die Zahlen, die die Basis für diese Berechnung sind, nicht nachvollziehen kann und nicht von ihm kommen vielleicht. Ich glaube, das ist der letzte Punkt, nur gesagt, das ist der Schlüssel, weil die Zahlen nicht von ihm kommen, genau. Die Frage ist, wie schaffe ich es, dass die Zahlen von ihm kommen? Da werden wir wieder bei einem Freewise, dann werden wir wieder bei einem medik, bei den Metriken, bei den Matrix, die Zahlen müssen von ihm kommen. Ja. Und du musst halt diese Zahlen quantifizieren. Aber die Zahlen müssen von ihm kommen, also Punkt Nummer eins, Punkt Nummer zwei. Jetzt kommt halt darauf an, ich gebe dir einen Beispiel "Meldwater". Wie willst du da Metriken bauen? Wie willst du deinem Business Case bauen? Schwierig. Da kannst du höchstens über was zahlst du jetzt? Da kannst du eventuell über diese, zw. zu technischen diese Richtung, über die Lizenz-Kosten, kannst du kommen? Ja, wie habe ich für meine händischen Richtungen? Rind Klippings gezahlt und was kostet mich das Tool? Aber du kannst jetzt keine Zahl dahinter setzen. Wie fühlst du dich, wenn du von dem CEO angeschrien wirst, weil dir ein Artikel durch die Lappen gegangen hast? Kannst du nicht machen? Kannst du aus Security-Perspektive auch sehr, sehr schwierig machen, weil du. Ja, weil du richtig bist, dann kostet avoidance, aber du löst ein Problem, das Potenzial nie existieren wird. Das ist eher was für. wenn du wirklich. Zeitschbarst. Zeitschbarst, dass du richtig. Obwohl du eine Portesse auch zum Beispiel Produktivität solche Sachen. Aber selbst wenn du Security-Problemen zu bleiben, gibt es auch Möglichkeiten, dass jemand sagt, "Hey, Wörstkäste nahe in der Cyberattacke bei uns sind 200 Millionen". Möchte ich 5 Millionen Zahlen um Potenziales Risiko von 200 Millionen abzuwähigen, dann bist du auch wieder bei dem Punkt ROI, Zettel, Stift und dieses Blatt-Papier, was du gesagt hast, zahl auf einen Blatt-Papier, um dich zu zitieren. Kannst du halt auch, wie viel ist es mir wert? Ist jetzt auch keine mathematische Formen, die du da jetzt auf. Aber du kommst dort hin, aber das muss trotzdem in Zahlen sein, die von Ihnen kommt, die du quantifizierst, die du eben so vorstellenst. Du kannst sie dann größer machen, wenn er sagt, ja, wir verlieren pro Tag, pro Mitarbeiter, 5 Minuten, wenn du das dann hoch rechnen kannst. Und wenn du dann diese Rechnung zurück spielen kannst, basieren auf Zahlen, die Erde gegeben hat. Wenn du sagen, du hast mir gesagt, dass Pro-Minute kostet das so viel, kostet X, kostet X, du rechnest es ihm nur vor, basieren auf Daten, die Erde gegeben hat. Dann zeigst du es eben, dann glaubt er es dir wahrscheinlich auch. Ist nur eine Idee, jetzt ist es nur. Wenn er das am besten praktisch ist, ich wollte es aber auch von dir bestätig haben, der beste Praktis ist, die Zahlen müssen von den Gong kommen. Richtig. Wir dürfen nicht von dir an einen Harnaball gezogen kommen. Richtig. Wenn der Kunder die Zahlen nicht hat, dann darfst du nicht eine Annahme treffen von dir aus, sondern du musst diese Annahme mit den Kunden gemeinsam irgendwie herleiten. Okay, sie haben die Zahlen, ich lasse das gemeinsam versuchen, herzuleiten. Wie viele Mitarbeiter haben sie denn? Ja, okay, X, wie viele Schätzens die verliert dann ein Mitarbeiter pro Tag mit diesem manuellen Task? Okay, passt, das würde bedeuten, sie haben 100 Mitarbeiter 5 Minuten pro Tag. Das ist ein X-Spiel. Das heißt, wenn wir jetzt sagen, es sind 1.000 Minuten pro Tag. Wünsie das macht das Sinn, finden sich da wieder. Wünsie dem auch zustimmen. Ja, jeder stimmt. Oft ist es so, wie wollen Dinge quantifizieren? Und für ein AROI brauchen wir Zahlen. Die Hürde ist einfach oft, die Unternehmen haben die Zahlen oft nicht. Oder du stellst es ihm nicht das absolute finale Zahl vor. Du kommst mit einem Y-Anything-Dokument. Ich weiß jetzt nicht, jetzt wären wir wieder bei "Medic", also wenn wir auflisten Problem 1, Problemstellungen, Impact, Problem 2, Challenge Impact. Und du kommst mit Zahlen um die Ecke, die du da aus dem Hut ziehst, die markierst du dann, wie mit ein Leuchtsstift und digitalen Leuchtsstift. Und fragst ihnen, das sind jetzt Zahlen, die ich von Benchmarks habe. Was sagst du zu diesen Zahlen? - Genau. Gute Idee. Das ist auch ein guter Weg. Also, quasi, wir würden es in der Sleiterbach-Gain-P hinterlegt. Ich würde es ihm nicht so als finale Zahl hinstellen, sondern das ist das, was ich von anderen Kunden habe. Wie ist es bei euch? - Es ist eine Berge, ist es mehr oder weniger? Oder meinst du, trifft es bei euch die ganz gute auch so den Kern? Richtig. - Ist schwierig in der Praxis. Es ist alles schwierig. Ist jetzt keine leichte Aufgabe, weil sonst hätten alle perfekte Business-Case, also jeder würde auf 300 Prozent so ein bisschen ins Glas fahren. Aber so kommst du dahin, oder wenn du zumindest die Hälfte von dem hast, bist du auch schon weiter. Die Abschlussfrage, die ich habe in den Stellern, Jeden Gast noch, die habe ich ja diese Abschlussfrage gestellt. Und zwar, ich bin der heute, aber ich habe eine andere Abschlussfrage an sich. Und zwar, mit eingenommen, du wärst der Global Chief Revenue-Officer, aller Sales-Raps im Software Sales. Das ist quasi der Bräse-Dent von allen Seller nach der ganzen Welt. Von allen Seller nach der ganzen Welt. Und du dürftest ein Gesetz erlassen, dass alle Seller in ihren Sales-Engagement's befolgen müssen. Ein Gesetz, das alle befolgen müssen, mit ihren Kunden, in den Kunden in Daktionen. Welches eine Gesetz wäre das? Das ist eine Gesetz, würde es verbieten, generische E-Mail-Out-Reaches massenweise, an tausende Prospects zu verschicken und dann Sequenzen nachzuschießen. Das wäre dieses eine Gesetz. Okay, also mehr Spezifizität, mehr Spezifizität. Und weniger Masse. Sehr gut. Nehmen, danke dir, dass du dabei warst. Danke für die tollen Insights. Wir werden als nächstes gemeinsam eine Code-Calling-Session machen. Ich glaube, dass wir viele interessieren. Ich glaube, da haben wir so ein paar Bits empiehstes schon fallen lassen. Ich war wieder zu sehen, super durchzutreffen. Danke für deine Zeit, danke für deine ganze Weisheiten. Ich wünsche dir auch dieses Jahr wieder viel Erfolg und bis ganz bald. Gerne und Füttes machen. * Musik *