#293 - 16 Jahre Sales Erfahrung in 54 min

Ein kurzer Reality Check. Die meisten Sales-Raps und Sales-Team-Sklaben ihr Problem ist entweder zu weniger Lieds oder die falschen Accounts. Aber in Wahrheit ist es meistens etwas viel unangenehmeres. Kein System, kein Roter Faden und kein Sales-Prozess, den man vertrauen kann. Wenn du gerade SDR, Account-Exekutive oder Sales-Lieder bist, dann kennst du das. Du wirst mehr gute Meetings, mehr Dills, mehr ARR und MRR. Du wirst weniger Gostink und du wirst keine Dills, die in no-Decision sterben. Und du willst nicht mehr dieses Gefühl haben, dass du jedes Monat und jedes Quartal wieder bei Nulan fängst. Und heute gebe ich dir ein Modell mit, mit dem du Sales wieder planbar machst. Und am Ende dieser Episode hast du eine simple Software-Selstung zur Kopf, welche dir dabei hilft, deine Opportunity Systematisch wieder zu dies zu konvertieren. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales-Farmilat, deine Trainingsveräche für Software und IT-Selst-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiji, ich bin dein host und heute geht es um ein Thema im Vertrieb, das die wenigsten haben, ein Sales-System. Als ich damals 2010 im Software und IT-Sales angefangen habe, weiß für mich komplett unvorstellbar an Telefon oder in einem Online-Mitting, jemanden davon zu überzeugen, mit mehrriere Tausend Euro für eine Software zu geben oder eben meiner Firma zu überweisen. Ich hatte es so viel Angst, Verkohl-Calls, so viel Angst davor, zum Hörer zu greifen, mit Menschen zu sprechen, dass ich gewartet habe, bis alle meine Kollegen am dritten Tag meiner Sales-Karriere, da hab ich nämlich meinen ersten Kohl-Calls machen sollen, bis alle meine Kollegen auf Mittagspause waren, nur mögen mich keiner hört und ich mich ja auch nicht plamiere, falls sich etwas lustiges an Telefon sagen würde. Ich warte, dass ich bis alle weg sind, dann wilde ich die erste Nummer, der Kunde hebt ab und drei Sekunden später, klick, der Kunde legt wieder auf. Ich war richtig schlecht. Ich habe zwei Wochen lang, drei Wochen lang keinen einzigen Termin buchen können und genau diese Momente bringen dich dann an einem Punkt, wo du die Überlegst und einen Entscheidern trifft. Und diese Entscheidungen habe ich für mich getroffen. Wirst du jemand, der improvisiert, der Skripte abließt und hofft und das Rad jedes Mal neu erfindet? Oder wirst du jemand, der muss er erkennt, der Systeme im Vertrieb, muss Systeme im Sales erkennt und dann wieder anwendet? Und da findest du denn eigenes Sales-Mustern, eigenes Sales-System. Mein Chef hat damals etwas gesagt, was meine Sales-Karriere im Nachgang komplett verändert hat. Er hat gesagt, "Jeshi, im Sales geht es nicht darum, was du sagst, es geht darum, dass du Muster erkenntst und sie anwendest. Muster inzwischen mensch ich in der Kommunikation und Muster in der Psychologie erkenntst und anwendest." Und dann habe ich mich als sie mir das gesagt hat, zu an meine Kindheit zurückgerinnert. Denn als übergewichtige Ausenseite mit einem komischen Namen "Jeshi" aus der Tjegoslovakai war ich besonders gut darin zu beobachten. Und so habe ich am Schulhof Muster in der Kommunikation erkannt, wie Kinder miteinander sprechen, kommunizieren und umgehen. Wer redet mit wem und wie? Wie wird man zu Partys eingeladen? Und plötzlich war ich irgendwie kein Außenseiter mehr. Ich habe damals das Muster geknackt für mich, wie man freunde gewinnt. Jetzt fragst du dich, was so ehrlich hat, das Ganze jetzt mit Sales zu tun, meine Story aus der Kindheit? Als mir mein Chef damals gesagt hat, dass Sales aus Muster besteht und aus Systemen und des angewandter Psychologie hat es bei mir Klick gemacht. Es hat bei mir Klick gemacht, weil ich mich wieder zurückgerinnert habe an diesen Schulhof, um erkannt habe. "Hey, im Sales geht's auch nur um Systeme. Im Sales geht's auch nur um Muster. Und wenn ich diese Systeme verstehen würde, dann würde ich nicht einfach jedes Mal das Rat neu erfinden, Versuchenskripte auswendig zu lernen, jedes Mal inwie neuen Salesprozess zu machen. Und dann hätte ich wirklich eine Strukture, die ich mich festhalten kann. Also habe ich alles gelesen aufgesagt, um mehr Termine zu buchen. Damals war das meine Aufgabe. Meine Aufgabe war es, viele Termine zu buchen als SDR und Full-Sight-Gelekanthekstetiff. Und drei Monate später war ich dann der beste Sales-Rap, bis ich dann nicht der beste Sales-Rap, aber das Sales-Rap mit den meisten Terminen im gesamten Büro von diesen Unternehmen. Doch dann kann das zweite Problem. Mein Kalender war voller Termine, die ich gebucht habe, voller Discoveries, voller Demo-Meetings, voller Pitch-Meetings, aber keines dieser Meetings kompetierte zu einem Deal. Und ich erkannte das zweite Muster, das zweite Muster, was mir fehlt, was ich noch nicht verstanden habe. Ich erkannte nämlich, dass ich dann in diesen Meetings, in diesen Discoveries und in diesen Pitch-Meetings nur redete, mein Produkt herzeigte und mein Kunde nur zugehört hat und kaum gesprochen hat. Also habe ich auch den Weg gemacht, um das zweite Muster im Software-Says zu erkennen und anzuwenden, nämlich Deal-Progression. Also wie schaff ich es jetzt diesen einen Termine, den ich gebucht habe, über ein SDR oder selber gebucht habe, zu einem Deal zu kompetieren? Wie funktioniert einer Discovery, eine Demo? Wie funktioniert Closing? Wie funktioniert Medical Qualification? Und ich studierte wieder alles, was mir in die Finger gekommen ist. Ich schade mir Videos an, habe Privatseminare besucht, Coachings gemacht, habe mir Feedback von meinem Chef eingeholt und eingefordert. Und dann habe ich verstanden, was ich falsch gemacht habe. Ich habe nämlich zu viel Gerädeten, zu wenig gefragt. Ich hörte also auf zu Pitchen, ich stellte Fragen. Ich gab den nächsten Schritt der Proaktiv vor, ich störte dem Prozess und habe auch nein gesagt, habe Kunden disqualifiziert, wenn es kein Potenzial gab, wenn es kein Problem gab, wenn es keinen negativen Business-Impact gab, den ich lösen konnte. Und sechs Monate später war ich der beste Seller in ganzen deutschsprachigen Raum, bei diesen amerikanischen Softwarekonzern. Ich war fünf Jahre lang in Folge der Nummer ein Seller im gesamten Unternehmen, das 250 New Business Account executives. Und daraus habe ich dann ein System abgeleitet, das ich auch dir zeigen möchte und auch dir dabei hilft, deinen Sales planbar zu machen und genau darum geht es heute. Und wenn du diesen Podcast schon länger hörst oder schaust und gerne mehr Umsetzung mit mir haben möchtest, dann komm am dreißigsten Main nach München zur Sales Gym Mastermind. Denn dort veranstalt ich meine erstes, meine erste offene Sales Training, wo ich die besten Methoden aus meinen exklusiven Sales Team Trainings komprimiert an einem Tag mit dir teile. Das ist dann kein Online-Kurs, kein Vontalfordrag, keine Massenveranstaltung, sondern ein intaktiver Workshop, live mit mir, acht Stunden, beinhahrte Umsetzung, Sparring. Und wenn du bis zum 20. April-Buchs dann bekommst du auch ein Early-Bird-Styckert und mit dem Code Podcast. Mit dem Code Podcast bekommst du als Dreierhörer auch noch 10% Rabatt auf das Early-Bird-Styckert. Den Link zur Ticketbuchung und den Link zum Event findest du auch unten. Aber vergesst nicht den Code Podcast. Einzugeben solltest du auch ein Ticketbuchen. Falls du kommst, freut du natürlich mega dich dort persönlich zu treffen, mit dir kurz zu quatschen, mich auszutauschen, Fotos zu machen, was auch immer du möchtest. Und fände es natürlich großartig, auch möglichst viele von euch dort auch kennenzulernen. Es gibt nur 55 Plätze, also 1. Komm, 1. Serf. Im Software CS gibt es zwei Arten von Sellern. Sellern die Businessin, Beschäftigt, viele Calls, viele Meetings, der Kalender voller Termine, das ganze CRM-Follow-Apportunities, aber trotzdem weniger Tills. Und danke dir das jetzt zweite Arte von Sellern. Nimm ich die Sellern die ein System haben. Die haben vielleicht nicht 50 Opportunities. Vielleicht nur 30, vielleicht nur 10 in ihrem CRM. Aber sie haben einen klaren Sales-Prozess, eine Agenda und Struktur für jedes Meeting, Exit-Kriterien, also Qualifikationskriterien, damit sie wissen, wann sie auch Nein sagen. Und ihre Opportunities systematisch auch rein können. Welche sind denn die besten, wo ich Zeit investiere? Was sind die schlechtesten dich einfach mitlaufen lassen? Und das sind diejenigen, Sellern, die dann auch den Erfolg haben, die dann 130, 150, 180% erreichen. Wie zum Beispiel auch Silas Boade, wenn mir letzte Woche im Podcast dabei war. Der hat nicht unbedingt 100 Opportunities, der hat aber 30, 40 Opportunities, die richtig gut sind. Und der Unterschied ist nicht unbedingt nur die Workload oder die Smartness oder das Talent. Beides Sellern, also die die viel machen und wenig Klosen, und die die viel machen und viel Klosen, die haben, haben, sind beide motiviert, die haben beide Talent, haben beide Intelligenz. Aber das was die einen haben, was die an nicht haben, ist ein wiederholbare System. Und im Software Sales brauchst du eigentlich nur zwei Systeme. Du brauchst ein System für Pipeline Generation, also wie brauchst du kontinuierlich neue Pipeline auf, wie Buchst du neue qualifizierte Termine, wenn du selbst auch Termine buchst oder wenn du SD-Arb ist. Und das Zeit des Systemes ist für Deal-Progression. Also wenn du den Termin hast, brauchst ein System und deine Meetings kontrolliert, zu Kunden zu konvertieren. Ohne Ghost Ink, ohne dass da Kunde dann auf den letzten Metern sagt, nein, wir haben uns das doch anders überlegt oder müssen noch überlegen. Oder wir müssen es ganz anders schieben, sondern ein System, wo du planbar, wiederholbar deine Deal, deine Opportunities von Discovery bis hin zum Closing und unter Unterschrift durchfürst. Oder auch ganz anders gesagt, du brauchst einfach einen Sales-Rhythmus, eine Sales-Maschine, eine gut geölte Systeme, das einfach jede Woche läuft. Egal, du gut drauf bist, egal, du motiviert bist oder eben auch nicht. Und die Software Sales-Formular, so heißt auch der Podcast, ja Software Sales-Formular, die Software Sales-Formular, welche ich auch in meinen Sales-Dim-Drainings trainiere und im Sales-Chimpn beibringen, besteht genau aus diesen zwei Systemen. Und ich persönlich, weiß nicht, wie du was du denkst, aber ich halte nichts davon, neuer Frameworks, neuer Systeme zu erfinden oder neun Methodiken zu erfinden. Denn es gibt da draußen bereits genug gut funktionierende Methoden und Frameworks, die von anderen erfolgreichen Softwareunternehmen eingesetzt werden. Und die Software, das ist Formular, also die Name des Podcasts und auch der Name von meinem Unternehmen, bringt einfach all diese Frameworks unter einen Hut in einer Struktur. Egal ob es Trigger-Based Outreach, Cold Calling, Gapsaling, Value-Selling, Spin-Selling, Speist, Maddieg, Madpig, was auch immer ist. Sie alle haben eine Dasm-Sperrechtigung. Du brauchst nicht das nächste Fancy, die nächste Fancy-Metodik oder das nächste Fancy-Bullshit-Bingo oder den nächste Fancy-Abkürzung von einem anderen Coach, was du brauchst ist. Schau dir an was bereits funktioniert. Also Gapsaling, Spin-Selling, Speist, Maddieg, Value-Selling, Trigger-Based Outreach und bring es in ein System und das ist das, was ich dir auch in diesem Podcast, der Versuche beizubringen. Und das bringen wir jetzt auch alles gemeinsam in eine Struktur und ich erkläre dir Stück für Stück in diesem Podcast, wieder all diese Frameworks auch wirklich einsetzt. Die zwei Systeme von denen ich gesprochen habe, also Pipeline Generation besteht aus zwei Punkten, das ist die Vorbereitung und die Umsetzung und Deal-Progression besteht aus drei Unterpunkten, das ist die Discovery, also den Bedarf und das Problem verstehen. Die Validation, also ein guter pitch, eine gute Demo, sodass der Kunde auch versteht, wie die Brücke von Ist-Zustand zu Solzustand gebaut wird mit deiner Lösung und dann natürlich Closing. Wie schaffst du es mit Mutch-Lektion-Plänen, mit Business-Cases, mit Trapsetting-Fragen, die Kontrolle auf den Seesprozess zu behalten und auch den Vertrag auch reinzuholen, wenn auch wirklich natürlich Bedarf da ist und ein Problem, da ist, dass du gelöst werden kann. Und das brauchen wir, damit wir den Kunden führen. Also noch einmal ganz wichtig. Ich möchte dir jetzt wirklich Stück für Stück durch all diese Teile, dieses Frameworks oder das Software-Seesformular durchführen und wir brauchen das, damit wir den Kunden führen. Denn wenn der Kunde dich führt, dann ändert das fast immer mit einem dieser Sätze und du kennst das. Hey, ich melde mich wieder nächstes Qualquartal bei Ihnen oder merden Sie sich bei mir nächstes Qualquartal wieder oder wir schauen uns noch zwei andere Ampiter an oder wir müssen es noch in den Abstimmen oder es haben sich doch gerade andere Prioritäten für uns ergeben. Und all das sind so aussagen, die einfach nur Symptomatessen sind, dass du nicht früh genug dem Prozess kontrolliert hast. Und deswegen bauen wir das jetzt in diesen fünf Blöcken auf, sodass du es doch direkt für dich anwenden kannst. Wenn du full cycle account executive bist oder senslier, dann ist es die gesamte Episode für dich relevant, wenn du S.D. Arbist oder B.D. Arbist, also nur quasi, nur, nicht nur, sondern wenn du vor allem der Verzusteinung bist und Termine zu buchen, dann ist die erste Hälfte ab diesem Zeitpunkt für dich interessant. Und wenn du Account executive bist, der Termine von S.D. Ars übernimmt und bekommt und selbst nicht für die Terminbuchen zuständig bist, dann ist jetzt die zweite Hälfte von dem Rest dieser Episode für dich relevant. Du findest hier unten oder auch auf Spotify Times-Tams, dass du kannst in der Episode dann genau zu diesen Punkt springen, der für dich auch wichtig ist. Lasst uns aber mit dem Thema Pipeline Generation starten. Und Pipeline wird gewonnen, bevor du anrufst. Was nacht du damit? Einen Termin buchst du schon bevor du angerufen hast oder bevor du die Emel geschrieben hast oder bevor du die Linkinachie geschrieben hast. Denn die meisten denken sich sales, outbound, outreach, cold calling, cold emailing, beginnt wenn du den Hörer in die Hand nimmst. Wenn du den Cold call machst, die erste Emel schickst oder den Kunden ansprichst. Aber das ist leider komplett falsch. Denn ob du ein neues Meeting buchst oder einen Deal gewinst, einen Scherz schon lange bevor du den Hörer in die Hand genommen hast. Dann das da riegend mich an einen Zitat von Aristotelist, der hat nämlich gesagt, hey, who fails you plan plans to fail. Und wenn du nicht planst, dann wirst du es sehr schwer haben einen Termin zu buchen. Und wenn du nicht planst, dann bist du sehr schwer haben, auch einen Deal abzuschließen. Was brauchen wir also in der ersten Phase der Vorbereitung der Pipeline Generation. Wir brauchen zuerst ein gutes Verständnis für unseren Kunden. Wir brauchen einen Ideal Persona Profile. Und was ist auch der erste Teil von gesamten Salesprozess vom Sales System, das ich dir hier in diesem in dieser Episode einfach auch als Rundurschlag mitgeben möchte. Es geht immer um den Kunden, es geht nie um dich. Zuerst brauchst du ein Verständnis für deinen idealen Ansprechpartner. Es geht immer um den Kunden und nie um dich. Warum ist das so? Du willst ja Punkt eins nach den richtigen Personen und den richtigen Unternehmen suchen und sie ansprechen. Und das zweite ist, du willst eine Botschaft, dein Messaging, das was du dann am Telefon zahackst oder in der E-Mail schreibst, an deinen Kunden anpassen um relevant zu sein. Jetzt woraus besteht so ein IPP, also ein Ideal Persona Profile. Eine Ideal Persona Profile beschreibt die Welt der Person, mit der du ein Erstgespräch buchen möchtest. Das ist der Titel und die Rolle des Ansprechpartners, Heidelorf Marketing, Heidel Finance oder COO, CIO, CTO. Seine Aufgabenbereiche für was ist der zuständig? Muss der neue Personen einstellen? Muss der neue Infrastruktur bereitstellen oder weitern? Muss der Leute trainieren? Muss er sie anborden? Ist er dafür zuständig, dass der die Produktion optimiert, was denn seine Aufgabenbereiche? Der dritte Bereich sind seine Probleme und das ist der allerwichtigste Punkt, bevor du loslegst und Termine zu buchen, bevor du loslegst und in Discovaries oder dem muss deine Kunden überzeugst, musst du erst ihre Welt verstehen und im Vertrieb ist es so, dass wir ja mit unserer Lösung ein Problem lösen. Und das finde ich fragern, dich verstehst du die Probleme, deiner Kunden, verstehst du die Probleme dein Ansprechpartner? Welche Probleme hatten, der hat auf Marketing oder die hat auf Marketing, die du ansprichst oder mit der du in einem ersten Call, in einer ersten Discovery, mehr als Gespräch bist? Welche Probleme hatten ein Full-Pak Manager, ein CIO, ein CTO, ein Heidel Finance? Wenn du es nicht benennen kannst, wenn du nicht wirst, bist du da herausgeschossen, wir drei, vier, fünf Probleme bereichen, nennen kannst, die diese Personen haben, die du lösen kannst, dann solltest du hier auch deine Hausaufgaben machen. Und der vierte Bereich von deinem Ideal-Personaprofeil, Ideal-Personaprofeil, schweres Wort, sind die KPIs, diese Person vorantreiben soll. Jeder Entscheidungstriger, jeder Manager, jeder Head-of, jeder VPS, VP, beteil zu Tage auf Basis von KPIs gemessen, so wie du auch in Vertrieb gemessen wirst an gebuchten Terminen, Qualified Pipeline, Umsatz, ERR, MRR, Deals, New-Logo-Dils, was auch immer. Was sind also die KPIs von dieser Person? Und was sind die Probleme? Zum Beispiel eine Head-of-Marketing im Retail-Bereich, wenn der Head-of-Marketing in einem Retail-Unternehmen dein Anschluss Partner wäre. Besten Problem ist es vielleicht, dass seine Warenkopfgröße zu kleines und mit seinen Maßnahmen will er die Größe des Warenkops erhöhen, also die Anzahl der Produkte und die der monetäre Gegenwerte Produkte, die die Personen auch kaufen im Onnenshop zum Beispiel. Wenn ein Produktionsleiter in Anspruch Partner ist, wenn ein Pharmaunternehmen, ein Produktionsleiter, wenn ein Pharmaunternehmen, der hat vielleicht Herausforderungen damit, dass die Schicht übergaben, weil Pharmaunternehmen laufen, 20.4.7 Medikamente werden 20.4.7 in den Fabriken produziert, damit diese ausgelastet sind, dass die Schicht übergaben manuell sind. Das Fehler in den Übergaben der Schichten passieren, deswegen Rezepte falsch eingesteuert werden, in den Maschinen Maschinen nicht richtig gewartet werden, dass es zu Ausschuss kommt, dass vielleicht Medikamente verunreinigt sind. Ein Fuhrparkmanager, besten Problem könnte es sein, dass er einfach alles manuell machen muss. Die Übersicht über den Fuhrpark in verschiedenen Exzlerbellen hat in Notchen in Evernode hat, dass das hohe Kosten entstehen durch extra Wartungen, weil Wartungsintervalle verabtsompt worden sind durch manglinge Wartungen. Also verstehe wirklich zuerst einen Kunden. Wenn du bis hier her mitgehört hast, bekommst du von mir auch einen kostenloses Gudi, du bekommst nämlich unterhalb einen Link zu einem Prompt. Und mit diesem Prompt kannst du dir per Klopftruck und einen paar kleinen Tweaks, die du als Input in den Prompt eingibst, ein komplettes IPP über ChatGPT erstellen lassen. Den Link zu dem Prompt findest du unten in den Show Notes, also einfach reinklingen und in den Show Notes den Prompt einfach herunterladen, anpassen, da gibt es eine Anleitung und dann bekommst du innerhalb von 5 bis 10 Minuten dieses gesamte IPP Profil von ChatGPT schon vorgekaut, sodass du dich nicht selber damit mit der Erstellung beschäftigen musst. Der zweite Schritt, bevor du jetzt losgehst und wirklich Termine-Buchs ist, du brauchst Sales Trigger. Sales Trigger oder auch Trigger-Based Outreach genannt. Den größten Fehler, den Sales Trabs in den Neukundenakwiese machen ist oder im Buch in der neuen Termine, denn sie machen ist, dass sie ihre Liste von Kunden von A bis Z durch telefonieren ohne Priorisierung. Und sie überlassen es den Zufall, ob der Kunde gerade jetzt Interesse oder Bedarf an ihrer Lösung hat. Das ist so, wenn du einfach vom Tür zu Tür gömwürdest und auch glaubst, wenn du Fragenwürdest, heh haben sie gerade vielleicht einer Uhrbruch. Ich bin ein Klemppner, ich bin ein Instlator und löse Raubrüche. Ist doch besser, wenn du einfach vielleicht in Zeitungsartikeln, in Online-Media-Ninfonds, Beiträgen schauen würdest, ob vielleicht in gewissen Wohnhäusern vermehrt über Raubrüche berichtet wird. Dann heißt du dort sind deine Kunden. Und so blöd, das Beispiel des Gingen mag, genau das gleiche kannst du auch für deine Saßlösung oder Ertilösung oder Dienstleistung machen. Den Sales Trigger helfen dir, zur richtigen Zeit, den richtigen Kunden zu kontaktieren, damit du die Wahrscheinlichkeit steigast, dass sie auch Kunde werden. Und sie werden nur Kunde dann, wenn du ein Problem für sie lösen kannst. Was sind vielleicht Beispiele aus der IT-Welt? das könnten neue Führungskräfte oder Stellenwechsel sein, wenn ein großes Unternehmen, eine führende Person im Bereich einen CIO, einen CSO, einen Head of Infrastructure oder einen Head of Marketing vielleicht ersetzt oder ein neu person sucht. Dann wird diese Person noch offen sein für neue Lösungen, also ein guter Zeitpunkt, um dann diese Person noch anzusprechen. Das könnten vielleicht Cloud Migrationen sein, das könnten große Investitionen in IT Infrastruktur sein. Das könnten Nachrichten, Berichterstattung rund um Sicherheits-Inzidenz, also Security-Inzidenz sein oder vielleicht neue Regulatory, neue Gesetze, die erlassen werden. Das könnte sein M&A, also mergers Acquisitions-Neustand dort, der Investitionen, die das Unternehmen vornimmt oder irgendeine strategische Initiative Investitionen ins Ausland, Markt Eintritt, etc. Und all das kannst du finden in Google News. In Stellenanzeigen, Stepstone, The Emonster, The Career-RT, Perplexity AI oder Chatchy-Pity. Du gibst dir einfach ein, was du suchst, nach welchen Triggern und dann werden diese Trigger für dich herausgesucht. Google News natürlich kannst du nicht nach Prons suchen, sondern in Google News überlöstet zum Beispiel suchen nach Stellenwechsel Head of Marketing oder nach Investitionen, Expansion, von Aktien, Gesellschaft X. Du möchtest also aktuellen Nachrichten finden, um darauf in deinem Code-Call auch aufzubauen und deine Liedsdido-Anrufst, die Accountsdido hast in deinem Liste richtig zu priorisieren. Wo macht es gerade jetzt und heute Zeit anzurufen, denn ohne Trigger bleibt ein Outreach generisch und mit Triggern wird dann Outreach spezifisch, spezifisch, auch schweres Wort und persönlich. Und da Kunde, wenn du den Anrufst mit so einem Trigger, denkt sich "Hey cool", nicht schon wieder einer, der sagt "Hey, haben sie 20 Sekunden Zeit und dann erkläre ich ihnen, warum ich sie anrufe und einen Temutienbuchen möchte oder so ein Blödsinn, sondern du rufst an mit einem ganz konkreten Grund "Hey, ich ruf gerade sie jetzt an, gerade sie jetzt an, weil ich gestern gesehen habe, dass im Medium X stand gestanden ist, dass sie planen in den nächsten 6 Monaten zwei neue Werke in den USA zu öffnen und das fand ich spannend Teil. Wir sehen in diesen Projekten auf Problem ab, PC und das lösen wir in dem wir X-Sypsilons hätten machen. Wenn sie da offenbar für neue Lösungen oder wenn sie da offen sich mal dazu auszutauschen, konkret und spezifisch." Und dann letzte Schritt bevor wir wirklich dann in der Pipeline Generation, also im ersten Teil des Systems, wirklich einen Cold-Call umsetzen ist, dass wir über die Probleme, Bescheidwissen müssen, die wir für unsere Kunden lösen können. Einer der größten Fehler, die ich sehe, ist, dass im Software Sales, egal ob es in einer Demo, Discovery oder in Cold-Call ist, das Vertriebler viel über Features sprechen, das heißt, du hast dich ja schon öfters gehört, während der Kunde aber in Problemen denkt, in Problemen um die nachgebnissen denkt. Und um den Kunden in deinem All-Dridge abzuholen, musst du aus seiner Perspektive kommunizieren und dafür benötigst du sogenannte Problem-Statements. Also welche Probleme löst dein Produkt oder deine Lösung für deine Kunden? Wenn du einen neuen potentiellen Kunden kontaktierst, dann stellt sich nämlich dein Kunde am Telefon oder wenn er deine E-Mail liest oder dein Video sieht, wenn du in meinem Video schicks bei Video-Prospecting eine Frage erstellt sie die Frage, okay, was habe ich davon? Was habe ich davon, dass ich der Person mehr Zeit gebe, zurückschreibere oder einen Termin gebe? Und der Kunde interessiert sich nicht für dich, nicht für deine Features, nicht für deine Referenzen, nicht für deine Erworts, der Kunde interessiert sich dafür, was du für ihn tun kannst. Und in simplen Worten wirst du die Fragen beantworten, welche Probleme kannst du für mich lösen und welche Resultate kannst du für mich erzielen. Lasst mich dir zwei, drei Beispiele geben. Angenommen, du verkaufst eine flottten Management Software, ne? Unternehmen haben große Furbarks, die müssen verwaltet werden, wenn ich SAP bin, dann habe ich Tausende Fahrzeuge in Deutschland, die muss ich irgendwie verwalten, dann wäre ein Problem Statement zum Beispiel, hey, die Bekunde, Kunden-Kommensions, Kunden-Mutzen unsere Fliegtmanagement Software, wenn sie keinen Überblick über ihre Fahrzeugflotte haben und deswegen Wartungstermine übersehen werden, was zu garantiver Lust und Honkosten führt. Oder wenn du eine Finanz-Softew verkaufst, hey, die Bekunde, Kunden-Kommensions-Kunden-Nutzen uns, wenn wegen Daten silos, keine gesamte Überblick über Profit und Loss besteht und deswegen zu Budget-Fail-Alogationen kommt. Also die Formel hinter dem Problem-Statement ist immer Kunden-Kommensions-Kunden-Nutzen uns, wenn sie Problem A haben, das zur Auswirkung y führt. Und von solchen Problem-Statements brauchst du zwei, drei verschiedene für deine einzelnen IPP, dies für deine ideal Persona Profiles. Und dann hast du im Cold-Call mit deinem Sales Trigger gemeinsam um diesem Problem-Statement einen Aufhänger, der 80, 80, 90 Prozent aller anderen Aufhänger daraus im Cold-Call oder in der Cold-Imien einfach schlägt, weil er relevant ist und ein Problem anspricht, dass der Kunde tatsächlich hat. Und wenn du das so machst, dann passiert etwas magisches. Du klingst nicht wie ein Verkäufer, sondern du klingst wie jemand, der den Kunden wirklich versteht. Wie so ein Business-Parten auf Augenhöhe. Ich erinnere mich selber noch daran, als ich in meinem ersten Sales-Jahr-Reanimatissails gedacht habe, ich muss einfach mehr erklären, mehr Pitschen, mehr Features herzeigen, mehr Slides, mehr Argumente. Aber irgendwann habe ich dann gemerkt, je mehr ich erkläre, desto mehr, oder je mehr ich erkläre, desto mehr schließt sich eigentlich die Typ im Ansprichpartner. Je mehr ich einfach spreche, desto mehr macht der Ansprichpartner einfach zu. Und dann sagt der Kunde ja, wir schauen mal ihn zu Herrn, wir belegen uns das noch. Und der Moment, in dem sich alles verändert hat war, als ich angefangen habe, nicht mehr zu erklären, sondern über die Probleme zu sprechen, die wir für Kunden lösen. Schade zu sagen, hey, wir haben Feature X und Y, wir haben dieses KI-Feature und diese Oberfläche und dieser UI. Wenn ich mich gesagt habe zum Beispiel, lieber Kunde, ich rufe sie an, weil ich gesehen habe, dass sie in einem neuen Markt expandieren und Kunden nutzen uns, wenn sie durch Einsatz von alter IT oder verhaltete IT in Vollstruktur nicht schnell genug skaliern können, um die Wachstum und Expansion deswegen verlangsamt wird. Also in Trigger-Based-Outreach und in Problemen denken und plötzlich wird aus deinem Pitch eher ein sparring-gesprich, ein Beratungsgesprich. Und erst danach kommt der zweite Teil von Pipeline Generation nämlich die Execution, also die Umsetzung. Also erst jetzt kommt der Code call, die Code-Email oder eben das Social-Selling. Der beste Kanal, den du heutzutage nutzen kannst, ist noch immer das gute alte Telefon, das Telefon hat nach wie vor die höchste conversion rate, ja, auch wenn du mal 10 Leute durchtelefonierst und du keinen erreichtst, so ist es trotzdem über die große Masse an E-Mails, LinkedIn Nachrichten oder Anwahrversuch und du machst, der Kanal, der am meisten kontrollierbar ist und der die meisten Termine bringt. Denn da ist es wirklich zu 100% in der Hand, wenn jemand abhebt, dann ist es ein synchroner Kanal, du kannst mit dieser Person sprechen, über Änder der diskutieren, oder sie emotional besser abholen, bei einer E-Mail oder bei einer LinkedIn Nachricht.1. Heutzutage ließ das keiner mehr, ja, let's be honest, wie viele Code-Emails oder Nachrichten von Menschen, die deine E-Mail schreiben, die du nicht kennst, liest du wirklich, ja, vor allem wenn sie es anhört, wie ein Marketing-Block die E-Mail und bei der Code-Email hast du es einfach in deiner Hand. Die conversion rates werde ich mir jetzt sparen, ich habe viele andere Episoden gemacht, wo ich detailliert darauf eingehe, wirklich mit conversion rates und Beleg mit Studien und aktuellen Zahlen, warum was so ist, also glaubst du mir einfach oder schade vielleicht die vergangenen Episoden zum Thema Code-Calling-Antag, wie schaut ein guter Code-Call aus? Ein guter Code-Call besteht aus drei Kapitelien, ganz kurz werdet ihr hier erklären, wenn du mehr wissen wirst, dann verlinke ich dir auch unten eine vergangenen Episode zum Thema Code-Calling, wo ich das meiner Meinung nach beste Code-Calling skript, auch erkläre, aber ganz heilig. Wir starten in einen Code-Call mit einem Intro, was heißt Intro, wir wollen zuerst eine Begrüßung, Vertrauen aufbauen und eine Beziehung aufbauen. Was ist ein schlechter Opener? Wie scharf ich es, keine Beziehung aufzubauen und wie verkau ich mich gleich als Verkäufer, indem ich sage ja, ja, hallo Herr Schickler oder hallo Herr Meier oder hallo lieber Podcasts zu haben sie gerade Zeit, reißt sie gerade gerade, reißt sie immer heraus, haben sie gerade kurz zwei Minuten Zeit für mich. Warum ist dieser Opener schlecht? Weil es ein Permission-Based-Opener ist, du fragst also um Erlaubnis. Ja und wenn du um Erlaubnis fragst, dann bist du gleich in der Beziehung, du stellst dich gleich unter den Kunden, ja? Ich sage nicht, dass du auch noch etwas so aus dem breiter Boosten auch ganz, aber du möchtest als gleichwertiger Gesprächspartner anrufen, dann ist es gerade nicht, haben sie Zeit, weil deine Zeit ist ja auch wertvoll. Besser ist, du hast dann "hei, Herr Schickler, ich komme gleich zum Punkt, warum ist sie auch noch für sie, sie sind doch zuständig für den Bereich EG-A richtig perfekt." Jetzt, ich habe gesehen, dass sie, also ich habe gesehen in der Frage, vor der allgemeinen Zeit und gestern, dass sie planen in den USA ein neues Werk zu öffnen. Oder ich habe gesehen, dass sie fünf neue Personen im Bereich Accounts zu Siebebübers und Debeteurmanagement suchen, das fand ich super spannend, weil, okay? Also was ist denn Aufhänger? Du baust in der Intro zuerst in einer kleine Jahrstraße, hallo, es sind doch zuständig für Bereich EG-A, perfekt, dann würde ich direkt zum Punkt kommen, wenn es für sie passt. Ich rufe sie an, weil. Und dann kommt der zweite Punkt im Cold Call nämlich der Value Part. Der Value Part ist vor allem das Problem Statement, dass du dir bereits vorbereitet hast. Deswegen sage ich die Vorbereitung ist so wichtig. Problem Statement könnte sein und Kunden nutzen uns, Kunden kommen uns uns gerade dann, wenn sie im Bereich des Debitornmanagements eine hohe Anzahl von unheimbringlichen Rechnungen haben, wenn die Einblingsbringlichkeit der Rechnungen hinter den Erwartungen zurückbleibt und die traditionellen Inkasodienstleister einfach den Erwartungen zurück hinterher hinken. Und das lösen wir anders als andere, weil wir auf AI setzen, KI setzen. Haben wir gedacht, ich könnte sie mal anrufen fragen, ob sie da offen werden für neue Lösungen, wenn wir ihnen dämmer sprechen, noch bessere Ergebnisse liefern könnten, die wir kunde. Also wir sprechen über die Probleme, die wir für den Kunden lösen können, nachdem wir unseren Sales Trigger gebracht haben. Und dann leiten wir sehr schnell in die Termin Buchung ein. Dann schlagen wir proaktive Termin vor, wir sagen also nicht, ja, hätten sie Interesse an einen Termin? Nein, sondern du schlagst proaktiv vor, du sagst so was wie. Deswegen lieber Kunde, ein ganz pragmatischer Vorschlag, ich würde lassen Sie uns doch einfach nächste Woche, 20, 30 Minuten Zeit nehmen, dann kann ich Ihnen zeigen, wie wir das anders lösen als andere, wie wir das machen oder wie wir es bereits bei Unternehmen x gelöst haben. Und da können Sie für sich entscheiden, ob das für Sie relevant ist oder nicht. Was sagen Sie dazu? Also nicht fragen, wollen Sie einen Termin oder was halten Sie vor einen Termin, sondern proaktiv vorschlagen, den Kunden führen. Diese Episode würde ich jetzt komplett springen, wenn ich dir das gesamte Script mit gebe oder das Code Calling System, deswegen schade ich auf jeden Fall die Episode zum Thema Code Calling an, falls das für dich wirklich auch relevant ist. Jetzt möchte ich in das zweite System übergehen, nämlich in die Deal Progression. Wenn wir also den Termin gebucht haben, dann kommt das zum zweiten Teil des Sales Prozesses, nämlich der Deal Progression. Wie progressen wir, wie schaffen wir so Fortschritt in dem Deal zu bekommen bis zum Closing. Und Deal Progression ist das zweite Sales System, und es beginnt eben nachdem du die Termin klar gemacht hast. Nämlich beim Erstgespräch mit dem Kunden. Vielen nennen es auch Discovery. Und heute gewinnt nicht das beste Produkt, sondern die beste Sales Methodik. Und die beste Sales Methodik für alles, was nach der Discovery passiert oder ab der Discovery hat drei Bestandteile. Discovery, also das Problem, das Kunden zu verstehen, und zu verstehen, gibt es auch eine Auswirkung, wenn nichts getan wird, wenn das Problem nicht gelöst wird. Zweiter Schritt ist die Validation Phase, das ist auch die klassische Demo oder auch der Pitch. Wir wollen das mit den Kunden Validieren können wir seine sein Problem lösen. Und der dritte Schritt ist das Closing. Darunter fällt alles wie Mutual Action Plans, Business Pläne oder Verhandlungen mit dem Procurement bis zum Vertragsabschluss oder Vertragsunterschrift. Und dann möchte ich jetzt für Discovery, Validation und Closing die wichtigsten Punkte auch wieder hier für das System mitgeben. Lasst es mit der Discovery starten. Es gibt inner Discovery auch hier ein Muster, wie du Fragen stellst und in welcher Reihenfolge du sie stellst. Es ist kein Fragenkatalog, es ist mehr eine Art von Struktur von Fragen. Und bevor wir da reingehen, ich kann es nicht oft genug sagen, aber ohne Discovery gibt es keinen Pitch. Und Discovery gibt es keinen Pitch. Ich annlesiere jede Woche in meinen für meine Coaches und die in den Sales Team Trainings, Dutzend Sales Meetings und Demo und Discovery meiner Coaches. Und dann der Top 3 Fehler ist, dass das Erstgespräch wird eher zu einem Pitch oder einer Demo und aus einem 30-min. Meeting wird erst mal eine kurze Vorstellungshunde, da ein 5-min. Small Talk übers Wetter, dann eine Frage, sowas wie "Hey wo drückter Schuhe oder warum nehmen sie sich Zeit?" Dann sagt der Kunde etwas und Chuck Bum, 20 Minuten wird dann ein Pitch, wird gepiegt oder eben Demo oder Slides hergezeigt. Das heißt sehr oft ist quasi so die Discovery schon ein erster eigentlich nicht anders als ein versteckter oder vorgezogener Pitch und genau das bringt dich dann um deine Dilles hinten raus. Denn die Discovery ist das Fundament von deinen gesamten Sales Prozess und Discovery bedeutet nicht Pitch, Discovery bedeutet Betarfsanalyse. Und das Ziel der Discovery ist das, du möchtest verstehen ob der Kunde etwas verändern muss. Gibt es etwas, dass der Kunde verändern muss? Gibt es einen Grund, dass er das verändern muss? Also diese Frage faszut dich mit "Medic Beschäftigt hast, der Qualifizierungsmethodik", du möchtest die Frage beantworten, "Why change" oder "why anything, why anything", also " Warum müsste anything gemacht werden? Why change? Warum ist das verändert werden?" Und das zweite Punkt "why now?" Also "why change and why now?" Und " Warum müsste was verändert werden und warum gerade jetzt?" Wie schaut also zu die Anatomie von einer guten Discovery aus? Erster Schritt ist ein Framing. Du startes dreien, sagst in Kunden, lieber Kunde, heute geht es nicht darum, dass ich sie zu Tode, Pitcher und so Tode langweile mit man 50 Slides, heute geht es darum, sie besser zu verstehen. Unser Produkt hat viele verschiedene Bestandteile. Ich möchte erst verstehen, wie sie gerade im Bereich X aufgestellt sind. Dann kann ich Ihnen in den nächsten Gespräch viel besser detaillierter auf Sie abgestimmt auch zeigen, ob wir und wie wir Ihr Problem auch lösen können. Also erstmal Framing in diesem Erstgespräch geht zum Keinerdemo, es geht darum, wie tarsch uns aus. Ich möchte verstehen, wie du im Bereich X aufgesetzt bist oder wie du Problem belöst. Dann kommt das Discovery Framework und das die Discovery besteht in was zwei Bestandteilen, das ist der Istzustand und der soll zustand oder auch der Current State und der Future State. Also du möchtest wissen, wo ist der Kunde jetzt und gibt es eine Diskrepanz zu dem, wo er hin möchte. Er hat sich jetzt sehr abstrakt an, was nein, ich damit. Die erste Frage ist die Status Quofrage. Schaut das Quofrage so was wie lieber Kunde, erste Frage, die ich in dem Hintergrund sind würde, helfen Sie mir zu verstehen, wie lösen Sie dann aktuell gerade das ganze Thema, Fubackmanagement. Wie lösen Sie dann aktuell das gesamte Thema, schicht übergabe. Wie lösen Sie denn gerade aktuell das gesamte Thema der Zusammenführung von verschiedenen Daten in einem Single-Single View of Inventory oder Single View of Data. Also erstmal die erste Frage, statt das Quofrage, wie lösen Sie Problem X? Und Problem X ist das Problem, was du löst. Also nicht die mit einem Problem, sondern die Status Quofrage hinterfragt, wie machen Sie aktuell Bereich X da, wo du auch das Problem hast, dass du löst? Die zweite Frage ist die Problemfrage. Das könnte so was sein wie, okay, wenn Sie sagen, Sie machen das Fubackmanagement, Sie machen die Datenpflege, Sie machen die, was nicht, Rechlungserkennung erfasst, so manuell. Welche Herausforderungen geben Sie sich denn für Sie dabei? Da das zu lange, gehen passieren da Fehler, gehen Rechnungen unter. Also was ist das Problem, was dann passiert? Okay, wenn Sie sagen, es passieren Fehler. Wenn Sie sagen, es gehen Rechnungen verloren. Wenn Sie sagen, Rechnungen werden zu spät bezahlt. Was für eine Auswirkung, es kommt die Tritte, falls Sie die Impact-Frage, was für eine Aufsökung hat das dann auf Ihr Business? Haben Sie, passt Ihr Cash-Fronicht? Beschwerden Sie Ihre Kunden? Verlieren Sie Kunden? Ist der Warenkorps niedrig? Machen Sie an deswegen einen Verlust kündigen wir es wegen Mitarbeiter, weil sie unsufrieden sind? Also, Status Quof, wie lösen Sie Problem A? Problem-Frage, was für ein Problem, ergibt sich denn aus Ihrer Art und Weise das Problem zu lösen? Impact-Frage, welche Auswirkung hat das Ganze auf Ihr Business? Und die letzte Frage ist die, ist der Future State und im Future State fragen wir nach der Idealen Welt. Wie würde denn für Sie der Idealzustand aussehen? Wenn Sie sich da eine Lösung einkaufen würden? Was müsste denn die für Sie können, erledigen, machen, tun, welche Anforderungen haben Sie da? Und der dritte Schritt in der Discovery ist, dass du dir dann einen nächsten, ein nächstes Meeting ausmachst für eine Demo. Das heißt, wir wollen uns, wir wollen die Demo in einem Zleitgespräch machen, dann Sie in der Discovery im Erstgespräch ist nur in Vorzuzumeln, Informationen zu sammeln, ein klares Bild zum haben über die Station des Kunden und dann im Deben-Pitch in der Demo auch viel besser zu bestehen. Praktisch heißt das, du führst den Kunden durch zwei Schleifen. Erste Schleife? Was ist heute der Istzustand und welche Probleme ergeben sich aus diesem Istzustand und welche Auswirkungen hat das? Zweite Schleife? Wie sieht besser konkret für Sie aktuell aus? Wie würde der Idealzustand für Sie aktuell aussehen und was für Verbesserungen würden Sie sich erwarten? Das ist eigentlich nichts anderes. Falls du das Buch kennst, Gap Selling ist ja quasi auch nichts anderes als Unterschied zwischen Ist und Sol. Das zwischen Ist ist die Gap, deswegen Gap Selling, wir haben ja Unterschied zwischen einem Istzustand und Sol zu stand und ihr größer dieses Gap ist, desto höher ist auch die Kaufwahrscheinlichkeit des Kunden. Und erst wenn du das verstehst, darfst du dann wirklich auch einen zweiten Teil des Sales Prozesses übergehen und das ist dann die Vellitation Phase. Die Vellitation Phase ist dann operativ umgesetzt nichts anderes als die Demo oder der Pitch. Kurz hat das Klemmer, es gibt Ausnahmen, aber in 90 Prozent der Fälle würde ich die empfehlen, die Demo in einen zweiten Meeting zu machen und sie vom ersten Meeting zu trennen. Warum? Weil du dich viel besser vorbereiten kannst, du kannst Demo viel besser anpassen und auch überzeugen da sein. Und du bekommst damit den Kunden insgesamt in zwei Meetings mehr FaceTime, mehr Zeit und mehr Zeit mit dem Kunden bedeutet, du hast Möglichkeit mehr Vertrauen aufzubauen, mehr Mehrwert aufzubauen als in einem Meeting. Und du hast natürlich auch eine längere Zeit spanne, was bedeutet mehr Zeit, mehr Vertrauen, mehr Value. Und da kunde ich dir es dann verkaufen, wir es dann kaufen, wenn eine Defektiv vertraut. Und wenn man mehr Wert in der Lösung sieht. Und du begewinnst einfach so natürlich mehr Zeit. Wenn du eine sehr simpler Lösung verkaufst, dann kannst du versuchen, einen Zusammen zu führen. Ich würde es versuchen, immer in zwei Teilen zu machen. Wenn es um Discovery Meetings um Demo Meetings geht, dann solltest du halzutage auf jeden Fall einen AI Notsteiger verwenden. Ich verwende einen AI Notsteiger mittlerweile seit vier Jahren. Mein persönlicher Favorit ist KickScale. Den KickScale nimmt für dich im Hintergrund diese Online Meetings auf, analysiert sie, transkepiert sie und gibt dir danach auch Feedback. Das du siehst dann. Wie hoch ist denn Redeanteil? Welche Fragen hast du nicht gestellt? Welche Punkte von Maddyx Beist Spin hast du gefragt oder nicht gefragt? Du bekommst auf Basis der Seesmetall, die du ausweilen kannst in dem Tool auch direkt Feedback. Und deswegen empfehle ich dir auf jeden Fall lute einen AI Notsteiger, wenn ich KickScale an einen anderen Wende gibt es andere Gang, IO und Firefliesen, was auch immer. Wenn du diesen Podcast hörst und wenn du fenn der Software seht, das Formel ab bist, dann weißt du das. Aber als Hörer bekommst du einen kostenlosen Zugang mit 50 Meetings, kostenlos aufgenommen, analysiert, transkepiert, synchronisiert in den CRM mit Meeting Notes mit dem Link unten in den Show Notes bekommst du das. Also unten reinklicen in die Show Notes, da bekommst du den Free Extended, die Free Extended Version von KickScale komplett kostenlos, aber nur mit dem Link unten in den Show Notes. Und nach der Discovery wie gesagt, fold-Diverlitation-Phase, nämlich die Demo. Und die Demo ist quasi so eine Art von, wie ich sagen, es zeigt den Kunden den Weg auf von A nach B, von Ist zu Sol. In der Demo verkaufst du also die Transformation. Das ist kein Feature-Rundgang, es ist ein strategisches Storytelling, du gehst nicht von A bis Z.D. doch alle deine Features durch, sondern die Demo folgt immer eine ganz klaren Struktur. Der Einstieg in die Demo ist wieder der Kunde. Was bedeutet, wir wiederholen jetzt die Probleme, die uns der Kunde in der Discovery gesagt hat. Wir stellen einer Slides und sagen lieber Kunde, bevor wir in die Demo reinsteigen, um sicher zu gehen, dass ich sie verstanden habe, hier eigentlich ganz kurz zu übersicht über das, was ich mir aus dem letzten Meeting mitgenommen habe. Sie haben die Situation, dass wir zu dem Problem, sie haben die und die Auswirkungen und das, wenn sie gerne erreichen wollen. Du fast noch einmal das Problem des Kunden zusammen, denn das baut den Kontext für alles, was danach folgt. Danach erst folgt deine Demo. Und die Demo ist jetzt nicht alles, nicht ein gesamtes Tool, nicht alle deine 50 Slides, sondern du ziehst dir die Features raus und die Slides heraus, die wirklich auf das Problem des Kunden einzahlen, dass du auf dieser ersten Slides zusammengefasst hast. Weil wir denken uns auf die Mehrkehrzeige, dass du überzeugendabinnig, aber je mehr du her zeigst, desto weniger wird sie der Kunde relativ gesehen merken und desto kleiner wird die Bedeutung von dieser einen Sache, die der Kunde wirklich braucht. Übrigte doch mal bei dir persönlich. Wenn du dir ein neues elektronisches Gerät kaufst, ja, vielleicht ein Handy. Dann kaufst du dir das Handy nicht, weil es einen Taschenrechen hat und ein digitales Maßband und drei Simkarten unterstützt und weil es 10 Mhp ist und weil es telefonieren kann, SMS, WhatsApp, du kaufst dir das Handy wahrscheinlich aus zwei, drei Gründen. Wir nutzen nur 3, 4, 5 Prozent von allen Features, die das Handy hat und nicht wegen allen. Du, du, dein Kunde nutzt deine Software, nicht wegen deinen A bis Z Features, sondern er nutzt sie, weil du 3, 4, 5 Features hast, die genau wichtig sind für ihn in seiner Station wegen seinem Problem. Also sei der Bitessejektiv und langweilige Kunden nicht mit allem. Danach denkt dieser Kunde, okay, super, diese Person hat mein Problem verstanden, sie hatten jetzt die Lösung demonstriert oder auf Slides gezeigt und danach fragte der Kunde, "heh, funktioniert das wirklich?" Und deswegen wirst du jetzt eine Kundenreferenz her zeigen, also einen Social-Proof her zeigen, also einen in den Kastelmastori-Kastelmabbeispel, wo du ein ähnliches Problem gelöst hast. Und danach folgen die nächsten Schritte. Also ganz wichtig, jetzt zum Abschluss. In der Demo, willst du mindestens 5 Minuten Zeit haben, um mit dem Kunden den nächsten Schritte zu besprechen? Du wirst nicht, dass der Kunde sei, "ah, ich muss es los, danke, wir melden uns auf Wieder schauen, sondern du wirst mit dem Kunden 5 Minuten Zeit haben, um den nächsten Schritte zu erklären." Und du wirst diese nächsten Schritte dem Kunden verkaufen, also vorgeben, aber das werde ich noch später genauer erklären. Also zusammengefasst in der Demo verkaufen wir die Transformation von A nach B. Ein kleiner Bonus-Tip, was ich immer wieder in Demo-Serie ist, dass seller während und nach der Demo folgende Frage stellen. Du kennst es vielleicht, ja, du hast eine Demo, du zeigst den Slides her, dein Tool her, deine Software her. Und dann fragst du den Kunden, ja, haben sie noch Fragen, die überkunde. Und das fragst du vielleicht 3, 4, 5, 6 Mal, während du quasi pitched oder deine UI her zeigst oder deine Slides her, sagst, bitte nicht. In 95% der Fälle sagt der Kunde, den ich mich immer nein, ich habe keine Fragen. Wenn der Fragen hat, dann unterbrichtst du dich fast immer. Und wenn du die Frage stellst, haben sie noch Fragen, dann sagst du eigentlich indirekt, lieber, "Kunde mach ich gerade einen guten Job." Ja, gefällt ihnen das gerade, was ich ihnen zeige. Du gibst dich, wir selbst in so eine Art von Bitsteller eigentlich Positionen. Und du wirst den Kunden in die Demo reinziehen und zum Nachdenken bringen. Statt zu fragen, haben sie noch Fragen? Stell lieber die Frage wie, "Hey, wie würden Sie dieses Fische einsetzen?" Wie würde ihnen das bei der Lösung vom Problem X helfen? Wo sehen Sie den Unterschied zu Ihrem aktuellen Ansatz? Wo sehen Sie hier den Unterschied zu Ihrem aktuellen Lösung? Wie würde ihnen das bei der Erreichung des Zielsaalösen? Also jetzt eine offene Frage stellen, was der Kunde anfängt nachzudenken kann. Wie würde er diese Lösung, diese Software jetzt einsetzen und nichts fragen, haben Sie noch Fragen? Sondern, du möchtest aktiv den Kunden in das Gespräch einbinden, das er schon anfängt, in Kopf mit deiner Lösung zu arbeiten. Am Ende, wie gesagt, verkaufst du die nächsten Schritte und gibst den Kunden vor, was passiert? Also du sagst den Kunden nach dieser Demo lieber, "Kunde, folgende Vorschlag, wir machen einen Workshop. Wir machen gemeinsam einen Business Case. Wir machen gemeinsam eine Arrow-Eye-Corporation. Wir erheben in einem technischen Workshop ihre Anforderungen. Also du möchtest den nächsten Schritt vorgeben. Bitte, gib den nächsten Schritt nach der Demo vor, wenn du das nicht machst. Dann verlierst du die Kontrolle und die meisten Opportunities sterben genau nach der Demo, weil der Kunde aus dem Meeting herausgelassen wird mit so, "Hey, ja, wir melden uns." Oder "Ja, melden Sie sich, wenn Sie's intern abgestimmt haben." Die Unternehmen und die Kunden wissen selber nicht, wie man deine Software einkauft. Das weißt du, also gib bitte den nächsten Schritt vor. Und der dritte Schritt, der dritte Bereich im Deal-Progression ist das Closing oder wie ich es auch oft eine Deal-Controlle. Closing oder Deal-Controlle. Closing bedeutet, du möchtest den Sales-Prozess kontrollieren und du möchtest qualifizieren, ob du wirklich auch einen richtigen Deal am Start hast. Wie bekommst du Kontrolle? Viele Stellen am Ende, das habe ich jetzt schon bereits gesagt, aber das passt einfach perfekt zum Closing dazu. Viele Stellen am Ende der Demo die Frage, "Nee, wie wollen wir jetzt weiter machen?" Wie treffen Sie jetzt die Entscheidung lieber Kunde? Oder was ist der nächste Schritt lieber Kunde? Und noch hier, bitte, stelle diese Frage nicht. Der Kunde weiß es selber nicht. Du musst den Prozess vorgeben und die zwei Tools, die wir dabei helfen, den Prozess hinten rauszukontrollieren, sind die 3-wise oder auch ein Business-Case und der Mutual-Action-Play. Wenn du die 3-wise nicht kennst, findest du auch in den vergangenen Episoden einen ganzes Video und ganzes Episoden dazu, die sich mit dem Business-Case und den 3-wise beschäftigt und einen Mutual-Action-Play. Du wirst den Kunden also gemeinsam einen Plan erarbeiten, was die nächsten Schritte sind, die gemacht werden müssen bis zur Implementierung der Lösung und möchtest das zurückrechnen vom gewünschten Tag der Implementierung, also den Tag, ab den der Kunde deine Lösung auch gerne nutzen möchte. Und der zweite Teil von Closing ist die Qualifizierung. Und die Qualifizierung wird oft sehr zerdacht und Sales Teams und Seller zerbrechen sich den Kopf darüber, welche Methode glutsche jetzt, sonst sich medik oder Band oder Spin oder Speist und alles mit einem Top-Geworfen. Am Ende des Tages geht es bei der Qualifizierung um folgende Frage. Hab ich hier einen echten Deal oder ist das nur heiße Luft. Und wenn es ein echter Deal ist, was ist dann der nächste Schritt um näher zu Closing zu kommen? Also schon mehr, den ich selber persönlich kenne, von Medik zum Beispiel, also der Medik mit Diktankl entwickelt hat, sagt, dass Medik, was er die bekannteste Qualifizierungsmethodik ist, Medik, also M-E-D-D-E-C-C oder auch Med-Pick mit P in der Mitte, sagt, dass Qualifizierung uns und Medik ist wie seine Art von Compass, weil sie zeigt, wie gut ist eine Opportunity, weil es zu. Hast du den Payn Identified, Identified Payn, das E, kennst du den Champion, das C und hast du ihn aufgebaut. Kennen wir die Matrix, haben wir sie beeinflusst. Kennen wir die Sischenprozess, haben wir den beeinflusst. Und was ist da nächste Schritt, was müssen wir weiter qualifizieren um näher zu Closing zu kommen. Die mehr von diesen Buchstaben, du beantworten kannst und auch beeinflussen kannst, desto näher bist du auch am Closing, aber auch das würde ich ein Rahmen dieser Bistode springen. Vielleicht mache ich auch eine Bistode zu Medik, wenn du mehr zu Medikaben willst, schreib es mir gerne in die Kommentare. Da mache ich dazu auch eine eigene Bistode. Zusammengefasst, was brauchst du aber in der Qualifizierung wirklich? Du möchtest vier Fragen beantworten und das sind 80 Prozent deiner Saarfolge. Ich bin immer so ein Fein von Paritoprinzip, was sind die vier Qualifizierungsgetärieren, die über 80 Prozent der Saarfolgsentscheiden Punkt 1 kann der Kunde selber ein Problem benennen. Also nicht das Du ein Problem siehst, sondern kann der Kunde in seinen eigenen Worten beschreiben, welches Problem er hat. Punkt 2 kann der Kunde die sagen, welche Auswirkung das Problem hat auf sein Business, auf sein Umsatz, auf seine Kosten, auf seine Mitarbeiter, auf seine Kundenualität, auf das Risiko. Also gibt es eine Auswirkung, wenn das Problem nicht gelöst wird oder muss das Problem gelöst werden, das ist der Impact, was die Auswirkung. Punkt 3 hast du einen Champions. Also redest du mit einer Person, die für dich intern auch was weiterbringen kann, was verkaufen kann, was vor Rampen kann, Menschen überzeugen kann, so sammeln bringen kann. Wenn du keinen Champions hast, dann ist das Heutzutage sehr schwer, weil wir wissen, dass du nur ca. 30 bis 40 Prozent aller Termine in diesem Entscheidungsfahrt auch mitmachst, alles andere passiert intern beim Unternehmen und wenn du da nicht immer den Haste intern für dich fahre, dann bist du sehr wahrscheinlich deinem Deal verlieren und das vierte Guterium ist, hast du Zugang zum Entscheidern oder in Mediksprache dem Economic Bayern, dem IB. Also kann der Kunde ein Problem benennen, hat das in der Auswirkung, hast du einen Champions und hast Zugang zum Economic Bayern. Wie gesagt, ich möchte nur mehr zur Qualifikation Medikaben, schreibt mir eine Kommentare, dann kann ich dazu gerne eine eigene Episode machen. Wenn du diese Episode, wenn du für diese Episode nur ein Bild behalten würdest, dann behalte folgendes Bild in Kopf, dass die Software Sales Formula ist jetzt nicht mein System, es ist keine Sales Revolution, dich die Hörfer kauf her, sondern die Software des Software bringt einfach wichtige, validierte Bausteine, die du benötigst, um von 0 bis closing einen Deal zu gewinnen, einen Kommen zu gewinnen in eine richtige Reihenfolge. Und du brauchst das erste System, das ist Pipeline Generation, zweitens du brauchst Deal progression, das sind die zwei wichtigen Systeme mit den einzelnen Bestandteilen, die ich nämlich gegeben habe. Und wenn du salesieder bist und willst, dass dein Team planbar mehr AR gewinnt, dann könnte eines meiner Sales Team Trainings der Software Sales Formula spannend sein. Wenn du SDR oder Account exekutive bist, dann ist das Sales Gym für dich richtig, wo du mit mir und anderen Sellern live jede Woche, zweimal mit mir live her, wie ich trainierst. Also schau dir auf jeden Fall auch meine Trainings und mein Sales Gym Coaching an, falls du mehr Zugang und mehr Umsetzung mit mir haben möchtest. Ich würde mich freuen, wenn ich dich am 30. Mai in München bei der Sales Gym Masterminds sehr treffe, mit dir austraschen kann. Also schau dir auf jeden Fall auch unten an, falls du der Termin für dich passt, ob das Event für dich inhaltlich spannend ist, ich würde mich mega mässig freuen. Wie gesagt, mit dem Code Podcast bekommst du auf den Early Bird aus der Software Ticket, dass es bis zum 20. April gibt noch einmal 10% dazu als kleinen Podcast, dreh Podcast, Hörer, Rabatt. Ich freue mich auf jeden Fall bis zur nächsten Episode, nächste Woche mit einem meintspannenden Gast, keep pushing, keep doing whatever you can. Ich wünsche dir viel Erfolg, gute Geschäfte, bis zur nächsten Woche, mach's gut, bis dann und ciao.