#286 - Dieser Sales Pitch funktioniert immer (SaaS Demo Guide)

Manche Pitches wirken wie Magie. Sie ziehen Kunden sofort in den Bahn, erzeugen sofort Relevanz und führen dazu, dass Kunden sagen, das klingt spannend wie geht's weiter. Und dann gibt's die anderen. Pitches, bei denen man schon nach zwei Minuten innerlich abgeschaltet hat, V-Point Folien die Mehrverbühren als helfen. Vokreifer, die wir ihr Produkt reden als hätten sie vergessen, wer eigentlich im Raum sitzt und warum ist das so. Warum funktionieren manche Pitches und Software-Demos und andere nicht die Antwort ist einfach. Ein Pitch und Demo ist kein Produktverwerk, es ist kein Feature-Schau laufen und es ist schon gar kein Monolog bei denen der Kunde einfach nur klatschen darf. Ein Pitch zeigt im Kunden den Weg von A nach B auf und genau darüber sprechen wir heute. Du bekommst zu mir die häufigsten Fehler, die gute Pitches und Software-Demos ruinieren, die Pitch-Struktur, die du sofort in der nächsten Termin integrieren kannst und das psychologische Grundprinzip hinter diesen gesamten Aufbau. Let's go! Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales-Familat beim Podcast für IT und Software-Verdrieb, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jürge Schickler, dein Host und heute geht es um ein Thema, was die meisten komplett falsch interpretiert und falsch machen, nämlich der Pitch und die Software Sales-Demos. Ich werden sehr Episode aufs Über Pitch oder über Demo-Sprechen Pitch und Demo bedeutet für mich in dieser Episode genau das Gleiche, das geht um die Software Demo und den Software-Pitch. Ich hoffe, es geht dir gut, ich hoffe, es ist gut, in das Jahr reingestart hat, ich bin noch immer auf Urlaub, ich habe trotzdem das Episode für dich aufgenommen, damit du in deinen Software-Demos, in deinen Kunden Terminen eine Pitch-Struktur hast, die dir direkt einen Boost ins Jahr 2026 gibt und hilft und heute möchte ich dir ein Stückchen von dieser Pitch-Exzellenz hier auch mitgeben. Und bevor wir in die Methoden gehen, lassen Sie erst mal ganz klar definieren, was ein Pitch nicht ist. Was ist ein Pitch nicht? Ein Pitch ist kein Feature Vergleich mit Wettbewerber. Es ist keine One-Man Sales-Show oder Seller einfach nur über seinem Produkt spricht. Es ist auch kein Verkaufsversuch in einem Gespräch, also es ist nicht so ein One-Touch-Sale. Ein Pitch ist nicht etwas, wo du versucht hast, "heh jetzt habe ich 30 Minuten und danach springt der Kunde auf und sagt, "heh, wo darf ich um das schreiben?" Das funktioniert halt total nicht. Dafür sind die Software-Lösungen, die du anbietest, wahrscheinlich viel zu komplex und die meisten Pitches scheitern nicht, weil das Produkt schlecht ist oder weil du nichts macht genug bist. Sie scheitern einfach, weil der Kunde sich oft aufgrund der Artenweise wie du kommuniziert nicht verstanden fühlt. Sie scheitern, weil Vertriebler einfach viel zu früh, viel zu viel zeigen und viel zu viel Deskriptiv in ihr Produkt verliebt sind und sie scheitern auch, weil es keine klare nächsten Schritte nach dem Pitch gibt. Denn ein Ziel des Pitches oder der Software oder Sahas-Demo ist es natürlich den nächsten Schritt oder den nächsten Schritte auch zu verkaufen. Oder ein schlechten Pitcher kennst du daran, dass der Kunde einfach nichts sagt, der verkauft viel zu viel redet, dass Leiddeck 50 Slides hat und sich der Kunde fragt, "heh, wo bin ich denn hier überhaupt gelandet?" Und was für ein Unternehmen ist das eigentlich, ja? Das ist der Kunde, versteht dann einfach nur Bahnhof. Bevor wir starten, habe ich eine kleine Bitte an dich, wenn du es noch nicht getan hast, denn erst 18% aller regelmäßigen Hörer des Podcasts haben diesen Podcast auch schon abonniert und wenn du den Podcast jetzt abonnierst, hilfst du mir mehr Sales-Raps und Sales-Lieder, wie dich auch jede Woche zu erreichen und ihren zu helfen, denn der Algorithmus spielt den Podcast natürlich mehr aus. So, wenn es mehr Arbos, Likes, Kommentare und Interaktionen gibt es wegen Bitte auf die Kockerhauen, auf das Arbodraufhauen, auf den Likes, darauf hauen, egal wo du mir hörst, das hieft mir massiv. Lass uns aber direkt in das Thema rein starten, oder ich möchte zuerst darüber sprechen, was dann eigentlich die Minimalanforderungen sind, bevor wir überhaupt in einem Pitch hineinginkönnen. Es klingt ganz simpel und in einem Wort die Minimalanforderung an einem Pitch, ja, bevor du in einem Pitch reingestehst, bevor du in einer Däureingestehst, ist Discovery. Du musst zuerst eine Discovery machen, ohne Discovery, ohne eine Bedarfsanalyse, ohne eine Vision zu verstehen, was der Kunde eigentlich will, ja? Kannst du kein einen guten Pitch machen, kannst du keine gute Däure machen. Und ich hör das immer wieder, die Frage "Jirji", da Kunde hatten ihr gesagt, ihr möchtet das Produkt vorstellen, dass ihr einfach Pitchen was soll ich jetzt tun. Meine Rat ist, buche mit dem Kunden zuerst 30 Minuten vor dem Pitch und versucht zu verstehen, wo sie stehen, was sie lösen wollen, was für Herausforderungen sie haben und macht zuerst dann dem Pitch und nicht zuerst dem Pitch und dann die Discovery, weil wenn ein Pitch schlecht ist, dann wird das nie zum nächsten Gespräch kommen. Was ist also eine Discovery? Wie machst du eine Discovery? Das ist nicht der Gigastan von diesem Episode, aber trotzdem müssen wir darüber sprechen, was brauchst du, um einen guten Pitch zu machen und dafür brauchst in meiner Discovery. Und in der Discovery möchtest du herausfinden, wie löst aktuell dein Kunde, das Problem, was du löst, ja? Bei deiner Lösung, deine Software, dein IT-Produkt löst ja irgend ein Problem für den Kunden. Wie macht das der Kunde aktuell? Also wenn beispielsweise der Unternehmen hilft, die Server Infrastruktur in den USA aufzubauen, dass die Kunden in den USA möglichst schneller der Tänzen haben und eine gute Customer Experience. Wie stellt der Kunde aktuell sicher, dass seine amerikanisch Kunden dort eine gute Customer Experience haben? Wie löst der Kunde aktuell das Problem, was du löst? Und welche Probleme hat der Kunde aktuell mit seiner Art und Weise, wie ihr dieses Problem löst? Also was für ein Problem hat der? Oder hat der überhaupt ein Problem? Und ist er sich zuerst das Problems überhaupt bewusst und muss eher dieses Problem lösen? Und das ist allerwichtig, so wie es wissen, hat ein Problem und muss er es lösen, denn wenn er es nicht lösen muss, dann ist es einfach nur ein Pitch, den du machst, aber daraus wird wahrscheinlich kein Tide entstehen, denn ein Tiel kann nur deinen stehen, wenn das Unternehmen ein Problem hat, das ist auch lösen muss und dann kannst du Pitchen und ihnen zeigen, wie du ihnen hilft, dieses Problem zu lösen, also wie der Weg von A nach B ist. Das nächste was du in der Discovery verstehen willst, wie würde denn die Ideallösung aussehen? Also wie würde der Kunde sich jetzt vorstellen, dass dein Ideal zustand aussieht? Und beim Pitch, deine Demo wird zum Scheitern verurteilt sein, wenn du diese Dinge nicht so erst herausgefunden hast, wenn du keine Bestandsanamise machst, dann wird dein Pitch scheitern. Also, dann bitte noch einmal darüber nach und stell dir selbst die Frage, wie individuell, wie maßgeschneidert kann, denn dein Pitch seien, wenn du gar nicht verstehst, was der Kunde will, was er braucht und überhaupt was braucht. Ich erzähle gerne diese Arztanalokie. Stell dir vor, du kommst zum Arzt, du wirst aufgerufen, du setz dich hin und der Arzt sagt, ja, super, ich weiß zwar nicht, was ihr Problem ist, aber ich habe hier diese 10 tollen Behandlungsmethoden und jetzt erkläre ich in alle 10 Behandlungsmethoden, dann können sie sich aussuchen, weil sie in den am besten gefällt, macht keinen Sinn, da Arzt wird dich zuerst fragen, müssen, hey, warum sind sie hier? Was tut ihnen weh, wo tut's weh, was sind die Schmerzen, wie beeinflusst sie das? Also, er macht zuerst eine Analyse und dann pichst er dir seine Therapie oder seine Behandlungsmethodik und ich sehe es oft auch leider bei sehr erfahrenen und senioren Verkäufern, das erst Gespräch, ja, diese Discovery da auch 5 Minuten. Man schreibt die Frage, wo durch das Schuh und dann geht es gleich zum Pitch, wenn du so verkauf bist, du einfach kein Profil, du bist dann quasi ein Schimpanse der jedem Kunden, das gleicher erzählt. Also auf jeden Fall brauchst du davor eine Discovery, damit du überhaupt einen guten Pitch machen kannst, während sonst ein Kastel in Kunden einfach einen YouTube-Video schicken, liebe Kunden, schau dir das YouTube-Video an, ja, ich erzähle den Kunden, ich sehe jeden Kunden das gleiche, da musst du ja keine Pitch machen, medologieren Kunden, das gleicher zähst. Lasst uns jetzt darüber sprechen, warum ein guter Pitch dann überhaupt funktioniert und was in Kopf des Kunden passiert. Denn hier kommt das erste psychologische Grundprinzip ins Spiel, dass du verstehen musst, wenn du verstehst, dann kannst du besser Pitchen, deswegen ergreichte hier auch die Hintergründe, also es ist kein 10 Minuten, hey, das ist der Pitch und so machst du das, ich möchte dir wirklich Substanz geben, deswegen investe ich heute etwas mehr Zeit in diese Episode. Den Menschen kaufen keine Produkte, Menschen kaufen, Lösungen für Probleme, die sie belasten. Denkt doch mal an dich selbst, ja, wenn du was kaufst, wann kaufst du, weil du ein Problem müssen möchtest. Du gehst zum Supermarkt und kaufst ein Jokod und Milch, weil ohne Jokod und ohne Milch kannst du dein Frühstücksmüsli nicht machen und wer kein Frühstücksmüsli machen kannst, dann hast du Hunger, dann bist du traurig, weil du dein Lieblings, dein Lieblingsspeise zum Tagestart nicht machen kannst, also du wirst selbst mit dem primitivsten Dinge des Alltags immer ein Problem lösen. Und deswegen besteht dein Job darin, diese Probleme nicht nur rational zu verstehen, sondern für dich und den Kunden auch emotionalere Nevan zu machen. Du möchtest möchtest viel emotionales Gewicht an dieses Problemen hängen, dass du dann oh mein Gott, wenn ich das Problem nicht löse, dann verlier ich anerkennung, dann verlier ich Geld, dann verlier ich vielleicht Wohlstand, Dreichtum, Gesundheit, weil wir verkaufen ja trotzdem an Menschen, ja, das verkaufst du bei B2P an ein Unternehmen, aber die Entscheidung trifft trotzdem ein Mensch. Und wenn den Menschen klarmacht, dass wenn das Problem nicht löst, das dann vielleicht seine Karriere am Spiel steht, seine eher zu viel Zeit verliert, eher zu weniger Zeit hatten seinen Kindern zu spielen, weil er zu viele Überstunden schieben muss und das Problem selbst zu lösen, dann gibst du dem Kunden noch mehr emotionales Gewicht. Denn das ist nämlich das zweite Grundprinzippsychologie, denn die größer der wahrgenommenen Value-Gap, die größer das wahrgenommenen Gap zwischen Ist und Soul zwischen A und B, desto eher wird der Kunde auch in die Veränderung gehen, die größer ist die Kaufmotivation. Also je größer diese Lücke zwischen wo ist der Kunde jetzt und wo möchte er hin, desto größer ist auch die Kaufmotivation. Das bedeutet, zeige den Kunden, dass er ein echtes Problem hat und mach ihn auf die Konzequenzen Auf nächstes. Wenn eher diese Probleme nicht löst und macht sich für ihn möglichst greifbar und sprich auch über diese Konsequenzen. Denn oft sind sich unsere Kunden gar nicht darüber im Kern an, was für Auswirkungen diese Probleme für sie haben. Sie haben nicht zu viel Zeit, um sich darüber Gedanken zu machen. Gehen wir also jetzt in den Pitch und in die Demos rein. Angedommen, du hast deinen Discovery gemacht, du verstehst den Bedarf des Kunden. Was ist zuerst das Ziel eines guten Pitches? Was ist das Ziel einer Demos? Was muss man das mal kurz besprechen? Das Ziel ist, und jetzt wirst du dich wundern, was meint ihr damit jetzt, das Ziel eines guten Pitches ist eine Rediscovery. Denn Discovery ist kein Moment in Time, das ist nicht nur ein Meeting und fertig, sondern du möchtest am Anfang der Demos oder am Anfang von dem Pitch eine Rediscovery machen. Du möchtest also zusammenfassen, was du in der Discovery gehört hast, die bekomme dich aber verstanden, dass sie aktuell diese und die Situation haben und das und das Problem haben. Wenn du möchtest, den Kunden noch einmal vor Augen führen, das ihr ein Problem hat. Der Pitch existierte nur dann, der Pitch macht nur dann Sinn, wenn der Kunde einen Schmerz hat, ein Problem, dass du lösen möchtest. Und dann möchtest du am Anfang von diesem Pitch dieses Problem im Kopf des Kunden aufblasen, indem du ihn auf die Consequenzen aufmerksam macht oder in die Consequenzen hineinfragst. Das wäre am Anfang des Pitches fragst du dann sowas wie es lieber Kunde, sie haben wir letztes mal gesagt, sie haben eine Herausforderung damit ihre Mitarbeiter schnell genug einzuschulen. Das habe ich beim letzten Mal noch nicht ganz genau verstanden, wenn sie mir da helfen könnten zu verstehen, dann kann ich das bei der Demos und beim Pitch noch viel besser für sie auch einbauen. Was ist denn die genäue Herausforderungen, die sie haben, die ihren Mitarbeiter anzubordnen oder was ist denn genau ihre Herausforderung in der Transparenz, ihre Supply Chain oder was ist denn genau ihre Herausforderung, wenn sie sagen, es dauert zu lange, bis ihre Lieferungen noch ankommen. Also gerade in dem Pen rein, steu ein bisschen Salz in die Wunde rein und fragt die Kunden, okay, und was würde passieren, wenn sie das nicht lösen? Was wäre die Consequenz dessen, wenn sie das einfach so laufen lassen? Und ja, das machst du auch am Anfang der Demos und des Pitches, damit der Kunde noch einmal auch so emotional und rational in diesen Schmerz hineintaucht, weil dann bitte dir auch eher zuhören. Das zweite Ziel von einem Pitch natürlich ist jetzt herzuzeigen, wie löst du das Problem? Also natürlich eine Demos. Du wirst jetzt zeigen, wenn du eine Softwarelösung hast, wie löst du jetzt in welchen Funktionalitäten, Features, löst du jetzt das Problem des Kunden? Du klickst dich also in die Plattform rein und füß den Kunden durch, oder du machst das Ganze auf Slides, wenn deine Lösung zu komplex ist, zeigst du auf 2, 3, 4 Slides, also nicht auf mehr, maximal 2, 3, 4 Slides, wieder das Problem löst und das dritte Ziel ist, du wirst den nächsten Schritte verkaufen. Kurz Pause, ich werde dir natürlich auch einen kompletten Leidfarben geben für den Pitch, also eine komplette Struktur. Jetzt am Anfang möchte ich dir nur mal klar machen, was sind eigentlich die Ziele von einem guten Pitch. Ziele war Punkt 1, wir wollen zuerst eine Rediscovery machen, noch einmal den Kunden in den Pain hineinstoßen. Wir möchten dann eine Demos machen, wir wollen den Lösungsweg aufzeigen von A nach B und das Ziel Nummer 3 ist, wir möchten den nächsten Schritte verkaufen, wir möchten das nicht aus diesem Pitch hinausgehen und dann, okay, wir melden uns bei ihnen, dann kannst du dir eine Clernsnase aufsetzen, weil dann hast du keinen guten Job gemacht, wir müssen den Kunden den Weg nach dem Pitch aufzeigen und wollen in den Pitch in der Softwaredemo auch sein bei ihnen haben für die nächsten Schritte. Wie ist also jetzt der Aufbau eines perfekten Software sales Pitches oder einer Software salesdemo? Und ein guter Pitch beginnt nicht mit dir, ich sehe es immer wieder der größte Fehler ist, die Seller starten in den Pitch rein, ja, hallüber, Kunde, danke, dass ich zeitnehmer wir sind unter nämlich X-Sypselon und wir haben weltweit 2000 Kunden darunter zum Beispiel Kunde, ab, BCT. Wir haben 20 Standorte, denn wir sind so großartig, dass wir auf der ganzen Welt überall beros haben, die ihr, die ihnen helfen können, die maximale, was, also sie beginnt gleich mit den Kunden, aber mit dir, aber das interessiert keinen, der Kunde interessiert sich für sich. Ein Kunde, ein guter Pitch beginnt immer zuerst mit dem Kunden und hier ist das große Umdenken notwendig, denn es geht nicht um dich, es geht um deinen Kunden, deswegen stell dir die Frage, ich habe euch die Frage nicht gesagt, ich stelle nicht die Frage, wie kannst du beim Produkt Pitchen, wie kannst du den Produkt verkaufen, sondern stell dir beim Pitch die Frage, wo will der Kunde hin, was sind seine Probleme auf dem Weg dorthin und wie kann ich ihm helfen, schneller dorthin zu kommen? Und um das zu erreichen, klienten wir eigentlich den Software Sales Pitch und die Software Systemo an etwas, dass ich die Value Pyramide nenne und die Value Pyramide, das ist du jetzt hier auch am Bildschirm eingeblendet, wenn du mich auf Spotify Video oder auf YouTube schaust, schaff den Handy, dann siehst du auch die Value Pyramide, wenn nichts, dann hörst du einfach jetzt zu und ich fühle ich einfach durch, also wenn du ein Auto fährst, bitte nicht, das ist dein Bildschirm schauen. Also, die Value Pyramide gliedert sich eigentlich in sechs bis acht unterschiedliche Teilbereiche, je nachdem, wie detailliert man diese Value Pyramide am Aufzieht. Der erste Teil der Value Pyramide ist, dass wir mit den Kunden starten, wir wollen also starten und mit den Kunden über sprechen, was in seiner Ziele, das hat uns der Kunde entweder gesagt oder das haben wir bereits in unserer Disk Research, unsere Recherche herausgefunden. Die Bekunde, was wir wissen, wollen ja vorgen Ziele erreichen. Schritt Nummer zwei ist die Strategie, also wie will er das Ziel erreichen? Dieses Ziel lieber Kunde wollen sie erreichen, indem sie investieren wollen in nichts Sub-Syronzett, indem sie ABC machen möchten. Und was sind die ganz konkreten Projekte dahinter? Die Strategie wollen sie so umsetzen, indem sie einen neuen Business Park Logistik Center in den USA aufbauen oder indem sie in ihrer IT Infrastruktur investieren oder indem sie jetzt neue Mitarbeiter einstellen oder indem sie onboarding für verkürzen möchten. Was auch immer. Also was ist das Ziel des Kunden? Was ist eine Strategie, das Ziel zu erreichen und was ist die Initiative ganz konkret, wie will das doch umsetzen? Denn wenn du so deinem pitch startest, zeigst du den Kunden, du hast dich informiert, du hast zugehört und du schaffst es eine Verbindung zu schaffen, zwischen dem, was der Kunde ich schon erreichen möchte, also seinen Zielen und seiner Strategie und deinem Produkt. Denn damit machst du dich auch gleichzeitig relevant für einen potentiellen entscheidern, einen ekonomik Bayern, deren später ja auch deine Emission oder die Emission in dich ja bewiligen muss. Und wenn du den pitch deine Demo so startest, ich zeig dir auch ganz, welche Sleizt du dafür brauchst. Das kommt auch noch alles. Das heißt, halt your horses. Es kommt alles, ich gebe dir jetzt mehr Substanz, das ist wirklich in den Teil versteht. Ich möchte dir hier alles geben und nicht nur oberflächig ein oberiges Blabla. Du bist im Software oder IT-Sales, aber hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse vom Zufall abhängen und du keine Kontrolle über deine Diels hast, die meisten Sales Shaps wissen theoretisch, was sie tun sollen. Personalisierte Outbound, mehr Fragen in der Discovery und Führung im Sales Prozess. Aber in der Realität fehlt es oft an Struktur und der richtigen Umsetzung. Das Sales Gym ist kein weiteres Online-Draining, dass du konsumierst und wieder vergisst. Das Sales Gym ist deine Drainingsfläche für Software Sales Excellence im deutschsprachigen Gramm. Wir trainieren gemeinsam zweimal pro Woche die zwei Saisenmuskeln, die wirklich unseres bringen. Outbound, wie du mehr qualifiziertet Hermine mit Neukunden-Buchs und Deal-Progression, wie du mit Kontrolle und System deine Opportunities zum Closing bringst und deine Win-Rates steigast. Wenn du im Software oder B2B Sales bist und 2026 nicht den Zufall überlassen willst, sondern planbar über 150 Prozent deiner Ziele erreichen möchtest, dann schließe dich jetzt den Kampf gegen magere Pipelines und für Annabelle Sales Gains an. Buch dir jetzt einen kostenlosen Sparring-Call mit mir unten in den Schonauts. Also du schadest einfach deinem Pitch mit den Kunden, wo möchte ich hin, was man möchte erreichen, wie man möchte aus der Reichen und was sind die initiativen dahinter. Der nächste Schritt und das ist doch auch hier nochmal eingeblendet ist dann der Schritt Nummer vier, nämlich das ist das Problem, was der Kunde hat. Das Problem hast du ja herausgefunden in der Discovery idealerweise und auch den Business Impact, den du hast auch herausgefunden. Das bedeutet, der Kunde wird jetzt ein gewisses Problem haben, was in der daran hindert seine Ziele zu erreichen, die Strategie umzusetzen und jetzt ein initiativer Volker ich abzuschließen, die er eben fährt. Und dieses Problem, das ist das Problem, was du mit deiner Lösung löst, okay? Danach kommt das Problem aus dem Problem heraus, leiten sich die Anforderungen ab. Das bedeutet, wenn der Kunde zum Beispiel das Problem hat, bleiben wir bei dem IT-Problem, der Kunde hat das Problem, dass seine Kunden in den USA zu hoher Ladezeiten auf der in der Webshop haben und deswegen nicht genügend Bestellungen abgegeben werden. Die Anforderungen, die der Kunde hat, er braucht ein Datencenter, ein IT, eine IT in der Infrastruktur, die den Kunden in den USA ermöglicht, eine niedrige Latenz zu ermöglichen und damit einfach schnellere Ladezeiten. Die Anforderung ist nicht das, was du lief hast, sondern die Anforderung ist das, was der Kunde braucht, um sein Problem zu lösen. Denn die Anforderung ist jetzt die Brücke zu deiner Lösung und das ist nämlich dein Value-Edit, das ist nämlich auch hier. Das ist erst ab jetzt eigentlich redest du über dich, die haben jetzt über die Ziel des Unternehmens gesprochen, die Strategie in die Initiative, die Probleme des Kunden, seine Anforderungen und jetzt adressiert, mit unserer Lösung, mit einer Demo, mit einer Slice zu deinem Produkt, mit der live-Demo von einer Oberfläche jetzt, zeigst du wie du diese Anforderungen Löh, Abanführung erfüllst, die das Problem des Kunden lösen würden, dass er dabei hart seine strategischen Ziele zu erreichen. Wir machen also ein komplettes Reverse Engineering anstatt, dass wir einfach nur über unser Produkt drehen. Leiten wir es wirklich so eine dramaturgische Struktur, die den Kunden aufzeigt, wie wir auf seine strategischen Ziele auch einsehen. Der nächste Schritt in der in dem Pitch ist dann Social Proof, also eine Kundenreferenz. Und wenn du dir die meisten Pitches ansiesst, dann ist die Kundenreferenz meistens das erste oder zweiter, was die was in Pitch ist. Er dreht man über sich, über seine Standorte, über die Anseil der Mitarbeiter, dann kommen die Kundenreferenzen und dann irgendwann nochmal kommt der Kunde. Die Kundenreferenz macht aber erst an dieser Stelle Sinn, die ich an der Vorletztenstelle sing, weil jetzt hast du den Kunden gezeigt, lieber Kunde, ich verstehe an der Welt, du möchtest dorthin. Das möchtest du erreichen, indem du folgende Strategie hast. Dabei hast du aber folgende Problem, das ich davon abhält, sein Ziel zu erreichen. Deswegen hast du folgende Anforderungen. Wir lösen dein Problem und diese Anforderungen, indem wir unser super tolles Feature und Software Produkt ABC haben und jetzt wundert sich der Kunde okay, funktioniert das wirklich. Ich könnte die wirklich liefern, was sie mir versprechen und deswegen kommt jetzt erst der Social Proof, der den Kunden die Frage beantwortet. Okay, das hört sich jetzt super an, aber funktioniert es wirklich. Das kommt erst jetzt und zu guter Letzt kommt dann die, kommen dann den nächsten Schritte. Du möchtest also im Pitch und in der Software Systeme, wo am Ende den Kunden aufzeigen, was die nächsten Schritte sind, die eher mit dir gehen, musst du im Fis zu gehen und evaluieren, ob es wirklich rein Fitt ist, ob es technisch passt, kommen wir ziell passt, bis zur Implementierung, die Schritte, bis du vorgeben, du möchtest nicht aus dem Pitch herausgehen, dass der Kunde dann applaudiert. Danke für diese nette Präsentation, wir melden uns bei Ihnen. Die Saster, Kontrolle abgegeben. Du möchtest am Ende vom Pitch den Kunden eine Road-Eheit, eine Roadmap geben und möchtest die auch die Bestätigung abholen, ob der Kunde diesen Weg auch mit dir gehen möchte. Wenn du mehr Feedback, wenn du mehr Coaching für deine Software, Demo, Demo, Meetings, Pitch Meetings haben möchtest, dann kannst du das entweder von deinem Manager dir einholen. Du kannst deine Kollegen fragen, du kannst ins Seas gym kommen oder du kannst es auch komplett kostenlos machen. Du musst gar nicht investieren, du kannst dir nämlich einen AI-Notstaker holen. Ein AI-Notstaker nimmt deine Meetings auf, z.B. deine Demo und Pitch Meetings und gib dir danach über AI einfach ein Coaching, ein Kostnuss Coaching und du hörst diesen Podcast, weil du besser werden willst. Deswegen will ich dir auf jeden Fall ins Herz legen, die ein AI-Notsticken Tool zu holen, falls du es doch nicht hast. Ich empfehle, wie du weißt, Kicks-Kale, Kicks-Kale ist, auch der Sponsor des Softwarestakes Formula Podcasts und als Hörer des Softwarestakes Formula Podcast bekommst du nur über den Linkumten in den Show Notes 50 Meetings komplett kostenlos aufgenommen, transklimpit analysiert und du wirst von Kicks-Kale auch gekocht. Also hol dir unten auf jeden Fall den Zug und zur Kicks-Kale, nimm deine nächsten Demo und lasst dir von Kicks-Kale auch ein Coaching geben. Jetzt lasst uns einfach den kompletten Pitch wirklich noch mal in den Teil durchgehen, Slide für Slide, wie es so eine kurze Story, weil jetzt haben wir die Struktur und jetzt möchte ich dir auch wirklich zeigen, wie die gesamte Strategie eigentlich aufgebaut ist. Und zwar die Struktur von diesen Pitch noch mal zusammengefasst, wir reden über die Ziele, dann starten wir die Probleme, die Anforderungen, die Lösungs-Social-Proof und dann auch der Call to Action. Und die erste Slide ist natürlich jetzt diese Zusammenfassung der Ziele der Strategie unter Inxertiven. Jetzt Achtung, Disclima. Dieses Slide, also die Ziele, die Strategie unter Inxertiven, machen nur dann Sinn, wenn es wirklich ein großes Unternehmen ist. Also eine Aktiengesellschaft oder eine große, sehr, sehr große GmbH, wo du im Internet einen Jahres-Bürich, einen Geschäfts-Bürich tast, wo das Unternehmen von sich selbst aus schon sehr viel über seine Ziele, Strategie und Initiativen veröffentlicht, ansonsten ist es sehr schwer, diese Dinge herauszufinden. Wenn du nur an keinem muss verkaufst, an kleine Unternehmen, dann kannst du diesen Schritt im Pitch überspringen und dann kannst du direkt zur Zusammenfassung des Status Quos, die du dir das Problems übergehen oder eben zu dieser Re-Diskavory. Das heißt, das wäre die erste Slide. Wenn du aber ein Großunternehmen verkaufst, dann wird das die erste Slide und dann sagst du die Bekunde, bevor wir wirklich ein Thema hinein starten, wollen wir sicherstellen, dass wir uns auf die Dinge fokussieren, die für sie auch alle wichtig sind und möchten auch verstehen, wie unsere Lösung auf die strategischen Ziele des Unternehmen einseit. Denn was wir verstanden haben lieber Kunde ist, dass sie ihren Umsatz 20% bis 20% bis 20% steigern möchten und das möchten sie machen, indem sie vor allem ihre E-Commerce-Aktivitäten ausbauen, vor allem in den USA und Südamerika und die Initiative um das umzusetzen ist, dass sie diese E-Commerce-Plattform inhause, selbst entwickeln, um möglichst unabhängig von anderen Ampietern zu sein. Jetzt lieber Kunde im Fächthämpfeln mir zu verstehen, wie würde denn eine Lösung des Problems der hohen Latens für ihre Kunden in den USA auf dieses Ziel einzahlen, wie wichtig wählen das und wo sehen sie hier den Zusammenhang? So würde ich also die erste Slide am moderieren und du siehst auch schon, dass ich jetzt keinen Frontalfordrag, ja, das ist doch kein Peach, oder? Der Peach ist in deinem Kopf oft etwas, wo nur du als Verkäufer redest und der Kunde zuhört, aber das ist kein guter Peach, das ist einfach ein Frontalfordrag aus dem Jahr 1980 und zu funktionieren, Peach ist nicht. Das heißt, ja, du kannst auch in einem Peach den Kunden Fragen stellen, den Kunden in das Meeting reinziehen und das solltest du auch tun. Und diese Slide, diese erste Slide, wo du über die Strategie, die Ziele und die Initiative sprichst, hilft dir diese Verbindung zu schaffen zwischen Unternehmen Ziel und deine Lösung, so dass du dich direkt auch strategisch relevant machst und nicht nur kleine Pinnertsprobleme in den Sinn löst. Die zweite Slide ist dann die Zusammenfassung aus der Discovery, deswegen musst du zuerst einer Discovery machen und hier hast du eine Übersicht über den Status quo, die Auswirkungen des Status quo und den Ideal zustand oder in anderen Worten das Problem, den Impact und den Future State. Und du möchtest an dieser Stelle eine Rediscovery machen, perfekt die Bekunde. Das bedeutet, bevor wir jetzt weitergehen und wieder doch zeigen, wie wir ihre Herausforderungen lösen, habe ich hier noch mal auf einer Slide zusammengefasst, wie ich ihre aktuelle Ausgangssituation verstehe. Und zwar ist es so, dass wir erzählt haben, dass sie ABC machen, dass zu Problem X, Y und Z führt. Sie haben mir gesagt, dass sie ja unter anderem sie keine Möglichkeit haben, selbst neue Features während aktuellen Dienstleister entwickeln zu lassen und so abhängig davon sind, was ihnen auch diese Dienstleister anbieten kann. Wer ist das abwichelt, beim letzten Mal ich ganz genau verstanden, die Bekunde, was bedeutet denn, was für sie, wenn sie sagen, sie können keine Features selbst nachentwickeln oder von diesen Dienstleister bekommen, die beeinflusst sie, was ist da die Auswirkung der ersten für sie lieber Kunde. Das bedeutet, was ich an dieser Stelle mache ist, ich wieder hole nicht nur, was ich gehört habe in der Discovery, sondern ich tauche jetzt in den Pain rein. Ich stelle in Kunden noch mal eine Frage, dass er selbst aktiv wird und doch mal über sein Problem spricht, wir wollen den Kunden noch einmal in dieses Problem hineinschubsten, weil ohne Problem gibt es eben keinen Nied für einen pitch oder eben auch eine Lösung und deswegen an dieser Stelle zusammenfasst der Discovery und einen Deep-Deif machen, vor allem in die Auswegungen. Und das können Dinge sein, die du nicht verstanden hast oder wo du bewusst rein fragst, um eben das Problem in Kopf des Kunden noch größer zu machen. Das sind alles Fragen wie, was lieber Kunde wenn sie sagen, sie haben da jetzt Serverausfälle in Stoßzeiten. Was würde denn passieren, wenn das ein weiteres Jahr so weiterläuft? Was wäre denn die Consequenz dessen, wenn die Serverausfälle noch mehr werden würden? Was wäre denn die Consequenz dessen für die Expansion in nach Südamerika, wenn ihre Server weiterhin so instabil sind? Also du möchtest jetzt über die Auswirkungen sprechen, weil die Auswirkungen sind das, was auch denn ein Deal vorantreiben wird und ja das ist auch fester Bestandteil einer Software-Demo und eines Pitches. Bei der WEE, all dieses Leits, die du jetzt auch hier am Bincham siehst oder die ich dir jetzt der Ball versuche zu erklären, findest du auch in den Show-Nots zum Download. Das heißt, wenn du dich unten in der Episode noch mal reinklicst, in den Text unter der Episode, dann sehen du es zu Kicks-Keyl, den Zugang, aber du findest sie auch das komplette Slidesdeck Beispiel-Pitch-Deck eigentlich, was es die mitgebe, was ich hier auch hier besprechen. Der nächste Schritt ist jetzt die Anforderungen und die Anforderungen sind die Brücke zwischen dem Problem, was der Kunde hat und deiner Lösung. Aber Achtung, die Anforderungen sind jetzt doch nicht deine Features, sondern die Anforderungen gehören, den Kunden. Die Anforderungen sind sind quasi die Shopping-Glister, die der Kunde hat, um sein Problem zu lösen. Wir leiten die Anforderungen quasi aus dem Problem ab. Beispiel wäre hier, wie du hier siehst, die zweite Anforderungen ist kalierbar. Es ist die Anforderungen des Kunden, weil er in diesem Scenario einen Webshop entwickelt, der mit Steigen den Volumen von Bestellungen zu Recht kommen muss. Das Unternehmen möchte bis 2028 mehr Umsatz machen, das bedeutet mehr Bestellungen, das bedeutet mehr Kunden, wie gleichzeitig irgendwas herumklicken. Deswegen ist eine Anforderung, wie er kommt, der hat auf Basis-Problems, das eine Skalierbahn-Deb-Shop benötigt. Und jetzt folgt die Demo, jetzt kommt das, was die meisten unter Pitch verstehen, und die Demo verstehen. Und das ist der Mittelteil von diesem Pitch. Ich zeige jetzt her, wie lösen wir das Problem des Kunden, wie können wir diese Anforderungen abdecken. Das kannst du machen, entweder indem du dich in deine Softwarelösung hineinklicst über Screensharing oder wenn du das Live beim Kunden machst, vielleicht als Screenshots in einer PowerPoint, oder zeigst einfach, gewisse Slides oder PowerPoints her, die jetzt zeigen, wie dein Produkt funktioniert. Also das hast du schon mal Marketing auf einer Marketing-Teileung erwachtung. Du zeigst jetzt nur die Dinge, die wirklich auf die Anforderungen und Probleme des Kunden einzahlen. Denn der größte Fehler, der an dieser Stelle passiert ist, dass du einfach von A bis Z durch deine gesamte Plattform durchgehst, ja, hier sind sie in der Abikation und dann gehst du durch alle Reiter durch und klickst dich durch alle Features, aber das ist ja generisch. Du möchtest ja individuell auf den Kunden eingehen. Und deswegen zeigst du jetzt nur die Dinge, die auf das Problem des Kunden einzahlen und du führst den Kunden quasi durch den Demo anhand der Struktur der Anforderungen. Das heißt, du gehst jetzt quasi durch Anforderungen für Anforderungen durch und zeigst den Kunden, wie du diese Anforderungen wirst. Und dann gehst du zur nächsten Anforderungen und so weiter und so fort. Wichtig ist, als kleiner Tippdichte und Mitgebe fragt den Kunden während du in der Demo bist. Ich habe jetzt zum Beispiel so Slides herauskopiert, wie du hier auf dem Budget siehst. Einfach Slides, die veranschaulichen wird, meine Lösung hier funktionieren würde. Das kannst du den Kunden zeigen. Wichtig ist, dass du nach jeder Slide oder nach jedem Feature oder nach jeder Benefit den du pitchst. Den Kunden fragst, wie er das findet. Und jetzt kannst du die Fragen lieber Kunde, wie finden Sie das? Oder haben Sie noch Fragen dazu? Oder wie gefällt Ihnen das? Oft wird diese Frage statt haben Sie noch Fragen. Aber das ist keine gute Frage. Die eine beste Frage, um zu verstehen, ob der Kunde das gut findet, ist lieber Kunde. Wenn Sie jetzt sehen, dass unsere Cloud-Inferstruktur Ihnen helfen würde, diese ganzen Last-Spitzen abzufangen. Wo sehen Sie da für sich den Vorteil, im Vergleich zu Ihrer aktuellen Lösung? Oder lieber Kunde, wie würde Ihnen das helfen, Ihr Problem zu lösen? Oder lieber Kunde, wo sehen Sie hier den Unterschied im Vergleich zu der Herrangingsweise, wie Sie jetzt machen? Oder lieber Kunde, wie meinen Sie würde Ihnen, würde Ihnen unsere Cloud-Inferstruktur, dieskalierbar einen USA ist, Ihnen auch helfen, Ihre Ziele zu erreichen? Also, du möchtest eine offene Frage stellen, wo der Kunde darüber nachdenken muss, wie würde Ihr dein Produkt einsetzen? Weil dann hörst Ihr automatischer raus, ob er das gut findet oder schlecht findet oder eben den Mehrwert sieht und steigt, gehypt ist von Deiner Lösung oder nicht gehypt ist. Also bitte stellen Sie sich Fragen, wie finden Sie das? Oder haben Sie Fragen dazu? Oder ist das klar? Das sind Fahle Fragen und die bringen in der Regel relativ wenig. Das zu fürst den Kunde, sucht die Demo durch, du zeigst in Deines Leits. Und nach der Demo folgt dann auf jeden Fall immer eine Kundenreferenz. Danach stellt sich der Kunde die Frage, okay, jetzt habe ich gesehen, was die machen. Jetzt habe ich die Plattform gesehen, du hast die Kunden aus die Partei durchgeklickt, vielleicht 15, 20 Minuten. Und der Kunde stellt sich jetzt die Frage, funktioniert das jetzt wirklich. Und deswegen folgt jetzt der Social-Proof. Das Social-Proof ist eine Kundenreferenz. Die könnte zum Beispiel aussehen, so wie du auf das Leit hier gerade bei mir am Bildschirm siehst. Und deine Kundenreferenz, Struktur, wie du sie erzählst, ist immer die gleiche. Du beginst zuerst mit dem Problem, dass der Kunde hatte, dann die Lösung, die du eingeführt hast und dann die Endergebnisse, die der Kunde erreicht hat. Dann sagst du so, sie heh, liebe Kunde, unser langjährige Kunde Egg-Me-Ink hatte ein sehr ähnliches Problem wie sie. Nämlich war ich so, dass seine Oracle Umgebung eine Legacy-Solution war, die sehr kostenaufwünnig war. Die haben dort nämlich pro Jahr eine Million alleine für die Lizenzkosten aufgewendet, aber hatten trotzdem das Problem mit Performance-Isschuss in den USA. Was wir also gemacht haben ist, wir haben die ganze Plattform Rearchitectured, wir haben alle Applikationen in unsere Klaus, Datenbank hinein verschoben und konnten so die Skalierbarkeit optimieren. Und was wir so mal erreicht haben ist, also die Endergebnisse, jetzt haben wir, was wir erreicht haben, ist, dass wir die Kosten um eine Million Senken konnten und dass die Latens um 30% gesunken ist, so dass die Kunden ist mit einer guten Customer Experience auch nicht aus dem Sales-Fangel herausfallen und ihre Bestellungen aufgeben. Somit konnten wir auch, dass ums als Volumen und die Bestell-Volumen um 7% steigern. Das ist eine Customer Story, das Problem, die Solution und dann die Results. Die letzte Slide in einem Pitch ist dann jetzt die Slide über die nächsten Schritte, weil du möchtest es nicht herausgehen und sagen, wie bekommst du das? Ja, befinden Sie das, sondern du möchtest den Kunden jetzt einen Weg skizzieren, was passiert als nächstes. Weil der Kunde stellt sich jetzt die Frage, ich habe gesehen, was die machen, auf dem Süchtlingschein das zu funktionieren, weil sie haben legitime Referenzen, was ist aber nächstes der nächste Schritt, wenn du das den Kunden nicht vorgibst, dann riskierst du das doch so gut, okay? Ja, danke, wir melden uns bei Ihnen, wir müssen uns jetzt intern beraten. Der bessere Move ist, dass du jetzt die nächsten Schritte den Kunden aufzeigst, indem du sagst, lieber Kunde, jetzt wollen Sie vielleicht auch wissen, wie Acne Inc bei uns evaluiert hat, ob wir die richtige Lösung für Sie sind oder nicht. Und dann möchten wir den kurz eine Robemap, einen Evaluierungsprozess geziieren, der sich auf Basis der Erfahrungen, die wir mit unseren 2000 Kunden gemacht haben, als der Effizient, das der herausgestellt hat, um zu entscheiden, ob es ein Fit zwischen Ihnen und unserem Unternehmen ist. Dieser Prozess schaust du ich folgt aus. Heute haben wir uns kurz gemeinsam noch mal ihre Ausgangslage angesehen und Ihnen aufgezeigt, wie wir dieses Problem lösen und Ihnen eine Demo, einen pitch über unsere Lösung gegeben. Wenn Sie sagen, dass Sie da Interesse haben und dass das Sinn für Sie macht, dann würden wir es nicht vorschlagen, einen Workshop, wo wir gemeinsam die technischen Anforderungen erheben. Wir haben einen weiteren Schritt, wenn wir gemeinsam an den Business-Case arbeiten, sodass Sie sehen, was für einen Return-On-Investment, wir auch erreichen und das Ganze auch den Preis gegenüber aufstellen. Und dann würden wir auch gemeinsam diesen Business-Case, der Person präsentieren, die das bei Ihnen auch budgetär entscheidet. Das ist doch bei Ihnen der Herr Meier, richtig? Ja, nein, das ist der Herr Meier, das ist der Herr Huber-OK-Effekt. Dann ist es für Sie möglich, dass wir dann, hat sich herausgestellt, dass es als sinnvolle Lösung, denn der Herr Meier hat vielleicht oder der Huber vielleicht erfragen und damit wir dann nicht über zwei Monate hinweg Keping-Pong spielen. Er hat sich herausgestellt, dass das Best-Practice, dass wir gemeinsam mit Ihnen und auch dem Entscheidert, dem Herr Huber einen gemeinsamen Miting machen, um diesen Business-Case zu präsentieren, macht das für Sie sehen, können wir das machen, die bekommene. Ja, ja, das macht Sie. Wenn dann noch notwendig, die bekommene, dann können wir auch einen Proof-A-Vell-U oder einen Trial machen, damit Sie sich noch mal vergewissern. Das ist auch in Ihrer Umgebung funktioniert. Und dann haben Sie alle Karten auf dem Tisch, um eine Entscheidung zu treffen, bevor wir auch gemeinsam in eine Implementierung gehen. Was meinen Sie, lieber Kunde, ist das ein Prozess, auf den Sie sich mit uns einlassen möchten, können wir so gemeinsam weiter machen. Das war der gesamte Komplexes Software-Sales-Pisch, die ganze Komplexes Software-Sales-Demo. Du siehst also, das ist kein Frontalvertrag. Das ist ein sehr gut durchs Dachter und skizzierter Weg. Wir den Kunden eigentlich durch sein Problem noch mal durchleiterst im Akreast, was sie eigentlich verantwortungen hat. Wir durch diese Anforderungen auch wirklich löst, wie du mit deinem Produkt seine Probleme lösen kannst, wo es bereits funktioniert hat, mit einer Referenz, einem Social Proof und dann auch die gesamten nächsten Schritte verkauft. Wie gesagt, findest du das Pitchcheck oder diese Beispielsleiz auch unten verlinkt, dann kannst du das Ganze auch mal herumterladen und für deinen Kontext anpassen, für deinen Designern passen. Und wenn du sagst, du möchtest Hilfe bei der Implementierung von seiner Struktur haben. Du möchtest das nicht nur verstehen, sondern du möchtest auch von mir direkt gekotst werden. Oder du möchtest das dein Team, das wirklich versteht und auch anwendet so, dass ihr skalierbar wiederholbar am Mehrkunden auseren Dehn muss, auseren Pitchers wirklich auch kompetiert. Dann bucht ihr gerne einen Termin mit mir für das Seas Gym oder für die Seas Team Trainings der Software Seas Formula. Wenn du nicht dazu findest du auch unten in den Show Notes. Ich freue mich wieder auf jeden Fall bis zur nächsten Woche. Schreibt mir gerne einen Kommentar, wie du das gefallen hat, was du sonst für Content-Ideen hast, wie ich dir helfen kann, was für herausführend du aktuell hast. Ich freue mich darauf, danke für die Aufmerksamkeit und bis zur nächsten Woche. Mach's gut, bis dann und ciao! [MUSIC]