282 - Product obsession als motor achter Legalfly’s razendsnelle groei - Ruben Miessen

Hee, saas-vrienden, Johan hier. Voor dat we starten vandaag, denk je na over een exit, overwege jouw saasbedrijf te verkopen, volledig, of gedeeltelijk, dan realiseren je vast dat daar nogal wat bij komt kijken. En in de diversen podcastafleveringen die ik over de tema heb gemaakt hoor je ook wat ervaringen van founders en ook van hun M&E-adviseurs. En dat is exact wat we aanstaande maandag live gaan doen. Op 29 september, 2025 organiseren we een middag voor founders die nadenken over een gedeelteelijke of volledige verkoop van hun bedrijf of dat nu opkorten of langrad ermijn is. Wes Outzorn, de kofvounder van App-Signal, komt vertellen over hun verhaal en samen met zijn M&E-adviseurs vertelt hij over de transactie die zij eerder dit jaar deden. De 6e is in Den Haag en er zijn nog een paar plekjes beschikbaar voor saasvounders. Klik de link in de shownotes of kijk even op onze website. Yes, welkom weer een nieuwe aflevering van deze podcast. Mijn naam is Johan de Wit en vandaag zit ik met Ruben Missen, hij is de kofvounder van legal fly. En geloof me, als er iemand is die echt leeft voor product, dan is hij het wel. We start uitgesprek met de eeuwen gevraag wie wind er. De start-up met de beste product of die met de beste gode market. Nou, Ruben's antwoord komt er meteen uit, zonder twijfel, product first. En dat zegt heel veel over hoe hij in elkaar zit en dus ook hoe zijn start-up in elkaar zit. Zijn we al begin niet met de juridische wereld, maar bij Tinder, want daar werkt hij. Hij liep daar aan tegen frustraties van de legal teams en daar werd het eerste saatje geplant voor de oplossing die hij nu gebouwd heeft. Want vandaag bouwen ze met ongeveer 50 mensen aan een ei-native legal workspace die repetitieve juridische procesen weg neemt bij in-house teams. Dat klinkt misschien nu nog allemaal heel uitgebreid, in gewikkeld, maar hij gaat het nog veel beter uitleggen. Dan ik dat nu doe. En wat ik mooi vind, Ruben vertelt heel eerlijk hoe ze in begin nog van alles probeerde, ook met advocaate kantoren, maar hoe ze uiteindelijk de moed hadden om echt te kiezen voor één segment in-house teams en dus niet die advocaate kantoren. Praten over dat hele proces over een agent-based product, strategie en ook over de opvallende sales aanpak, waarin een demo al in de eerste meeting moet knallen. Dat is iets wat vraagt naar meer uitleggen en dat gaat hij dus ook geven. Kortom, het is niet alleen gesprek over Leo, Tech en Ei, maar vooral ook een inkijkje in de meinzet van een product obsessed-foonleur, zou ik kunnen zeggen, die van MVP tot enterprijsklanten zijn weg heeft gevonden. En ook deze aflevering wordt medemogelijk gemaakt door LeadInfo. En LeadInfo vind ik de must have to voor bitcoin saasbedrijven, want je ziet welke bedrijven je website bezoeken. Dat is niet alleen handig voor liedreneratie. Dat is ook heel handig als je of verder zappen uitstaan of met respect in gesprek bent, je ziet of zij je website bezoeken en dat kunnen koop signalen zijn. En daarnaast kun je uiteraard ook je pipeline vullen. Veel integratie is onder andere met alle bekende CRM-systemen, eigenlijk geen reden om het niet gratis te proberen. Ga naar LeadInfo.com om dat te doen. Dus hiermaar gesprek met Ruben, heel veel luister. Wie vindt het best de product of best de go-to-market? Ik kan altijd meteen klaar wie het best de product zeker in de long run, in de short-term is de betable. Dan denk je dat go-to-market zeker in een hyped market. Ik denk dat je geen go-to-market het snelste perfectioneert short-term is al binnen. Maar in de long run zeker als we kan kijken naar de tevredenheid van de klanten. Je bent zien van de klanten, usage, churn. Het gaat sowieso geen zijn in de product mastert, maar het is natuurlijk wel zo. Dat zat ik ook in elk boek dat er verstouwd heb schaar. Ik mocht het fantastisch product hebben als je go-to-market-organisatie niet ook tot een paar niveau krijgt. Dan is het dan alweer dat het best product wil win, maar ik denk wel, als het gaat over het tijd boven een unicorn, dan gaat het product top moeten ze. Ja, ik had ook voor jou niet heel veel anders verwacht, dan in het Antwoord. Je bent echt een product guy, je hebt een product achtergrond. Ik wil je even kort vertellen voor de luisterhaar om de context te schetsen wat jullie product precies doet. Je hebt zeker dus, League of Lie is eigenlijk een AI native League of Workspace, binnen die Workspace hebben we een groot aantal League of Legends ontwikkeld. En elke League of Legends gaat er eigenlijk een heel specifiek, juridisch proces volledig automatiseren. En dat kan gaan over. Het automatiseren van een contact-review-proces, topstallen van een contact-outware, van door diligence, het hier van juridisch advies. En wat we er eigenlijk meewouden realiseren, is hoe vaak je in contact kwamen met in-house League of Teams. Toet ik duidelijk dat dat vaak relatief kleine Teams zijn, die de andere enorme druk presteren, die dat betrijf aan heel veel risico's eigenlijk aan safeguards, maar dat je ook op een zeer manuele manier wekte. Wat er ook, de Live Fork Balance, van het individue van zo'n League of Team, was volledig of balance. En daar dacht je wel een kijk, als we nu een e-aarplossing in de maak kunnen zetten, dat duidelijk altijd, zeker altijd, repetitief er juridisch werk uit een handen kan nemen. Zo daar zet er uit de winem, wat strategisch werk er kunnen focusen. Ja, als dat fantastisch is, daar gaat het de eerste voor de organisatie. En er bewind zijn, zowel qua efficiency, maar ook van het kosteperspectie, van zich aan minder afhankelijk worden, van toch vaak duurde extreinere partijen. We hadden gezets voor de individue in het League of Team, er had een veel aangraamer manier van gekregen. Ja, en het is snel toch de rest dan de organisatie van het procurement. En iedereen die afhankelijk is van League of Team, en dat zijn nog al het afdeling, tegenwoordig zeker een groot organisatie. Die versnellen dus ook. Ja, ja. Het resultaat is dat de impact op de Business goes beyond legal, het procurement gaat zeker voelen, de combatsiele teams gaan voelen, is het resultaat is en dat zie je bij onze klanten, dat de aterlijke impact is, de langs de revenue-kant, ja, dat is ongelofelijk hebben, we zien er bij wel onze klanten. We beginnen met puurte focusen op de Operational Excellence Valent-Legal Team, maar de eindresultaat is dat bedrijf omdat het veilig is in ter wereld, en we wel staan er ook door de contractuele zaken geraakt, de revenue impactier aan het is. Ja, en daarmee klap je ook een beetje jullie focus, dus in-house-Legal Team en geen advocaat. Wat is dat vanaf beginnen van zo geweest? Vanaf beginnen van, is dat eigenlijk de 3e voor ons geweest om het product te bouwen, gefocust op in-house-Legal Teams, dus wel zo, dat in het allerbieden, dat we met je tip is, de mindset van een faundig, wat de league of luik opgestaard, het was heel welk, vanaf beginnen we gaan focusen op in-house-teams, maar je don't want to miss any potential and your revenue on the table as well. Dus in het allerbieden, zeker dat ons positioneerde, zaatweer is het midden, product was gebouwd voor in-house, maar we waren niet zo oud spoken, want ik het is enkel voor in-house, want we hebben ook veel aan het verkaderkantoren, als kan de sitje in-bieden halden en continu om worden. En later hebben we dan gezien, maar een kijk eigenlijk is het beter om te gaan focusen, als we op een grondaal niveau de wereldspeler in-house-Legal-ij willen worden, dat moet we echt gaan focusen. We derden er al van het productperspectief, want we dan ook gaan de vanaf marketing go-to-market. En wat waren de signalen dat je dat moet doen? Ik denk de signalen, ik innerzijds, als we kijkner de legal tech space en naar competitie in de space, ik heb misschien daarmee beginnen. Uit's massive. Ik denk, ik kan aan het liezen bekijken van Sifted, waarin ze zijden dat sinds 2024 er meer dan 100 legal-ij-companies gestacht zijn geweest in Europa, die minstens 1 miljoen euro aan vunding gerased hebben. Gisteren op legal geek Amsterdam werd de nieuwe legal techmap gepresenteerd, er waren 34 legal-ij bedrijven actief in de binnenlux, dus dat is kwaaien smalmerkend. Positieve is, we wereldniveau, moet je er niet kijken naar hoeveel je altijd gespendeert wordt aan legal tech, maar moet je eigenlijk gaan kijken hoeveel je altijd gespendeert aan legal services. Dat wordt je markt. Dat wordt een marktje, dat moet een swap te zijn, waarom? Omdat we eigenlijk zien, dat zegt je die innouwsteemes, meer en meer. Juridische procesen proberen zelf onder control te krijgen, in termen met behulp van de jij, net ook veel minder vaak broek, meteen op een advokadekantuur of op een console te sipperten. En wat merkt hij in je koto-market, die hiervan dan al concreet, merkt hij al dat je bijvoorbeeld deus begon te verliezen in dat segment, in de rechtstreeks naar adverkaten. Versus je in tegenover advokadekantuur, we zijn een fantastische speler op de markt, een Harvey and Legora, bijvoorbeeld. Fantastisch ook een groeit rijkt. Ze hebben zich ook volledig speciaaliseerd om te neersten het product volledig te bouwen rond de noden van een advokadekantuur, omdat ik daarnaast in de communicatie en een positioneering. En dat is ook wat wij sterken geloven, dat zijn twee totaal verschillende ICPs, en een liegelijproduct voor een advokadekantuur ziet er eigenlijk tot de adnig zet, dan een liegelijproduct voor een inhuis, die goed in. Ja, en dat is iets wat je dus niet alleen in product, maar in koto-market, in alles je hebt moeten doorvoeren. Ja, want stel dat in een prospect gewoon een lijnk voor het liegelijhaar, de onderpredtijken komen verijsten aan er boven. Ja, maar die prospect ga maar een paar minuten, zeker in het begin, je hebt maar een paar minuten zien hoe hij zit in de verschillende, en welk product is nu eigenlijk op maat gemaakt voor man, challenges, my pains, my youth cases. Ja, dan is het belangrijk dat we vooral bij die inhuisteams en dan een bepaalde industrie waaronder banking, insurance, en manufacturing, we hebben wel een heel diep op pingaan en ja, ook al en ik veel mooie referenties hebben. In de spese, vooral die klanten, willen wij er ook al uitkomen als producties, te maatjes geven. Ja, dus echt het maken van de keuze, ik zoek ook een beetje naar de les hier voor andere vounders, maar echt dit gebeurt vaak, dat een starter begint en het product is in principe gezicht, precies, een principe hoger zont al, gezicht voor meerdere youth cases, maar je moet dus, want dit kost je ook omzet in begin, het heeft je ook omzet gekost, waarschijnlijk, dat was de mindset die dat we hadden, maar dat is eigenlijk de ene weder fouten mindset, dat is in wel een geberekend uw tam met hotelen we hebben om het, die moet gewoon groot genoeg zijn, maar als je kijkt naar legal services, dat is een maart van onder de miljrijden, ik denk dat je zelf door het op 3 trillioen ontdel is massive, ja, daar moet je gewoon om je je ne focus aan de paatsegment, want je kunt niet, als je echt in generalistisch producten een maatje te brengen, dan moet je het makers op het kop aailet, dat is wat spreekbouwen, dat is een mechanizent, dus je moet eigenlijk echt wel focusen op een paatsegment, en zien dat je dan een cadekebelietig brandsegment wordt, en dat je product bouwt, om ook gewoon de beste te kunnen zijn in je segment, het raard moet dan wel de tam voldoende groot zijn, dan hebben we de productenheid gezien, want zeker als we kijken naar de trends, in een markt waarvan wij denken, want die net de werking van advocaate kan toen we de komende jaren sterk gaan veranderen, denk ik hoe dat mensen gebruiken maken van juridische dienst, daar gaan ze sterk veranderen, de billen blouwer, wat questionable in mijn opinion, ik denk dat mensen veel bewaakeren bezorijen, ook willen gaan dat al of het de value dat ze krijgen van een juridische dienst, dus ik liegal services, daar gaan we kijken naar een producteisation, dat gaat hier de producten zijn, dat gaan kopt, dus als je die volledige kondijks bekijkt naar hoe je volledig te markt, hoe gerot is die markt, en dan wil ik de segment van die markt willen wij onen, in de eerste instantie van een productperspectief, maar zeker ook van een market share op go-to-market-perspectief, dat moet je daar al in opgaan en dat moet gekuizen smaken. En wat ik mooi vind aan je verhaal is dat dus ook heel rationeo is en ook dat je met de onderbouwing komt, vanuit wat het hier kan opleveren en dat de tam gewoon uiteraardgeeld genoeg is, wat ik bedoel met dat je het gevoel hebt dat je omzet dat ligt, dat zit vaak nog bij de faunder die in zo'n situatie zit, speelt dat vaak op gevoelst niveau dat je denkt dat je omzet laat liggen, maar als je een segment gewoon links laat liggen, maar waarschijnlijk laat je geen omzet liggen, waarschijnlijk een sortier je eigenlijk voor op een veel succesvollere go-to-market, in het segment waar je het in kan winnen, dus het is vaak het gevoel dat die faunder een beetje in de steek laat, of op het verkeerde benen zet, liever gezegd, terwijl als je de zona kijkt, dan zie je dat je dus veel grotere kans hebt, waarschijnlijk om te winnen. Ja, want het is zelfs omgekeerd. Ik heb dat gevoel van, oké, ik wil mij niet verder gaan specialiseren of gaan segmenteren, want ik ga omzet laat liggen, maar in de realiteit u efficiën zie, is nog niet een point, u trood ik markt het fit, het is dan proven je, het is nog niet scherp genoeg, het is niet veel doede gepalist. Je wordt middel over de road, en dan zie je je markt, en dan zie je je niet meer en je wordt gett nowhere. En we not to win, de beste deals met de beste clients, we not have the best solution for a given newscase. En dat is eigenlijk, we hebben verrest aan het precies gemaakt, enkel inhuis, en ook binnen inhuis, we gaan enkel enterprise een upper mid-market. En uiteindelijk is ik nu kijk en dat is ook kijk naar de resultaten, of ja, je goed, et cetera, het is definitief het, maar je goed nu veel stannig, dan zes maanden geleden, dan zelfs drie maanden geleden, en wij zijn inkampere meer en meer en meer aan het focussen. Tenigst en is wel, we moeten wel verrijzijk zijn als u begin te segmenteren, dat in de huistering is natuurlijk, dat gevalideert is. Ja, dat zullen nu luisteraar zijn die denken, die zich lichtelijk beginnen te irriteren, aan het weten dat ik hier zo doorvraag, omdat het zo opvjes is, dat je moet kiezen, want ieder starderboek zegt het, iedere second, third time founder zegt, kiezen een segment en zorg dat je niet middel of de roadbent op blijft. En al die luisteraar zijn begrijkt, dus als je dit al geloofd, sorry dat ik doorvraag maar echt, ik spreek ook zo vaak founders, die juist veel te lang horen, ik heb het zelf bij een andere starder heb ik te fout ook gemaakt, te lang besluiten losgeweest, te lang gedacht van ja, we zijn een brede oplossing iedere en kan ons gebruiken, het gaat bijna nooit goed. En daar actueel ik nul, het is een punt aan, de cost of inaction is message, dus eigenlijk een founder daar niet in staat is om snel beslissingen te maken, ga niet lukken. Dus je zou kunnen zeggen misschien met een beetje gevoel voor de rama dat het nog beter is dat je de verkeerde segment kiezen, dus dat je niet kan, je verzamelt dan een nietere fall feedback, als het niet werkt, kun je je bijsturen. Het raakt ja en natuurlijk ja hoe, mogen we niet te koppig naar kijken, of je moet heel staan naar kijken, dus het payoff of nat, en anders pivoteren en etereeren en bijsturen, sowieso, en wel vindt en daar zijn we wel boltingen geweest, maar het is peen af, dat was niet gemakkelijk in het begin, we hebben gezicht van kijken, we gaan focusen op het inhuis segment, binnen inhuis gaan we op al die industrie vooral highly regulated industrie is eruitpikken, dat is ook de moeilijkste om te klozen, maar dat zijn ook de geen die daar een complexe product verijzen, met ook veel hogere standarden, ook vanuit security, respectief, we hebben ze van, dat is het challenge we want to take, en op die manier kunnen we echt een zeer defensive mode ontwikkelen met ons product. We hebben al wel gezicht, ja binnen dat segment willen we wel, we gaan wel voor volledige dominantie, en we hebben doel ik er mee, maar nu een bank, een KPC'sboot in met onze klanten, we hebben we wel, als wij met een bank samenwerken, willen we er wel voor zorgen dat wij elke gradische use case zijn minst optermaan met legal fly kunnen we aanmaken, dat is wel belangrijk, waarom we hebben we er niet voor zorgen dat onze klanten met 3, 4, 5 legaliteels aan de slag moeten gaan, om heel veel naadelen, ze gaan in mensen moeten trainen naar mijn 5 tools, de week you change management als een drama, we have focus on highly regulated industries, dus data security is key, zeker als je met AI, met de meest sensitive documenten week, de religie documenten, eigenlijk wil dat maar mee in partijdeelen, of van een gevoertuurd dat die er op een bespons, op een manier meer omga, dat is dat niet meer meerdere partijdeelen, en ook van het pricing perspectief, als wij een end to end solution in een markt kunnen brengen, binnen lastigment, en dan weet die klant dat anything legal, of zelfs anything procurement, met AI, legal fly beat, die totale plossing, dus dat vind ik wel belangrijk, en zeg u op uw segment gericht hebt, ik zou nooit, dus je gaat eerst smal en dan heel die, en dan heel diep een heel resultaat bij die klanten, alleen binnen lastigment, binnen lastigment, dat vind ik wel belangrijk, en ik zie dat eigenlijk heel veel partijen dat omgekeerd, doen ze een heel breed in de markt, maar dan bouwen ze een legal point solution, gewoon tussen bouwen en elk en op lasting die dat enkel gefogust is op een zeer specifice contract drafting use case of een zeer specifice due diligence use case of een heel breed publiek, daar geloof ik ze dat niet. Zou je ook kunnen zeggen dat het voor de hand ligt dat jullie dus op termijn ook multiproduct gaan, multiproduct en dat pakken we niet? Dat je bijvoorbeeld binnen verschillende use cases hebt, die niet meer binnen, dus allemaal binnen bijvoorbeeld banking afspelen, maar die niet logisch zoiets die wel op het legal of procurement door mijn zitten, maar misschien niet binnen één product verenigbaar zijn, dat je dan binnen dat segment multiproduct gaat. Dat is een richting die dat we een jaar geleden omgewezen net gegaan, door we en elk het product, dus terste jaar van League of Fly was het een one-size-fits-all op lasting eigenlijk op een manier, maar dat par core-modulus in zat, contact-review-feature, contact-grafting-feature, en dan en discofrie-feature die dat ik er staat is om je ergens aan het vis te verelemen. Dan heb ik in gezien om meer klanten aan werken aan het onboarden waren, dat er soms wel echt grote verschillende use cases erboven kwamen, en we hebben klanten die dat enkel nood hebben aan een gean bijvoorbeeld geven, een doora compliance agent, dus het is echt specifiek die dat er continu compliance check, zoals van een doora ben je milenaat voor een enkel dit. Ik heb dan andere klanten die dat dan enkel voor je reden is aan het vis en dan ik ga aan de sociale sectoriaten die dat bij ons ook klanten zijn, die dat dan we daar bij League of Fly region met de kennis van de sales bijvoorbeeld, die enkel op die use case geënt zijn, zo'n pandement bestist van ok, we gaan eigenlijk een workspace in de markt zetten, we gaan verschillende agents ontwikkelen, die agents kunnen op user-niveau op team-niveau geactieveerd worden, en we hebben eigenlijk een agent store van waaruit dat die agents angestuurd of gedistribueerd met de organisatie kunnen worden, beetje zoals dat u een iPhone kopt, iedereen kopt dezelfde iPhone, maar u gaat dan eigenlijk een app store die gaan konfigureren in een basis van u de noden, het is ook met team mindset, dat we taapaken met u weet, binnen het ecosystem van Apple, daar zit mijn oplossing, u volledig oplossing, en het mooie is, ik denk met real weinig mensen zijn, en dat ze een keer naar een iPhone zijn overigschakeld, die dat naar dien Britwafelt en terug naar Nendrood of een keer te vreden bent in de ecosystem, en u weet we er al in noden, vindt u daar wel een oplossing, je stikt toe het, ja, zou je ook kunnen zeggen dat daarmee een agent oplossing, fundamenteel anders werkt, dan een klassieke saazoplossing, ja zeker een vast ook omdat een klassieke saazoplossing, de manier, bij een saazoplossing is het product vaak het web, ja dus dat ze in de feest, zeg maar de web in de feest, ja, terwijl wel ons product zijn eigenlijk de agents, en die agents die kunnen, daar kan meer geinterfeest voor de via onze web oplossing, kan ook via onze Microsoft Word eten, kan ook via onze kope uit integratie, dat we er niet staan, maar echt zijn er dan een kope uit integratie, want ik wil het hebben. Dus dat maakt het heel contextueel dus en eigenlijk zou je dus kunnen zeggen dat is jullie vorm van multi product zijn, dat het eigenlijk verschillende agents zijn in plaats van meerdere UIs voor een saazoplossing, inderdaad, en die agents, het speelt ook hier al, wie heb ik in UI met de agent interact? Nee, zeker de toekomst, ik denk vandaag zie je bij de meeste usage op web en dan heel kort gewolligt ook onze Microsoft Word eten, waar ik denk op de reman, het agents, die gaan via Slack, via Teams, via e-mail, via kopilot aangesproken worden, en ik denk dat daar een agentijke approach echt nog wel in bak te hebben over hoe dat saaz van uitwerk werkt, en ook pricing. En vandaag prijzen wij nog steeds op basis van een traditioneel saazoploss, basis van seats. Dus ik licensie kost op jaar basis, op basis van pure, wel seats, en erop platform, ik denk op de reman dat er meer gevallen werd, zonder value based pricing, het werk dat die agents uitvoeren, dat het daar voor betaal zal worden. Toen vandaag nog niet, nu heb ik dat een markt tegen eerlijk gezegd dat het nog niet klaar voor is, waarom ook dat het moeilijker verklanten om een kost de inschatting te kunnen maken, minder verspelbare kosten, minder verspelbare en op die manier, we stikten die alltweeg of pricing, maar ik denk dat dat nog in een evaluatie zie dat er gaan komen ook. Ja, interessant, ik zit vandaag een beetje in dit gesprek ook met een abstracte hoofd vraag en dat is wat is nou een goed saazproduct of wat is nou een goed techproduct. Eij agentproduct is een hele brede abstracte vraag, dat ben ik me van bewust, maar als we een iets kleiner maken en eerst vanuit die userperspectief, je hebt een product background, je focus heel erg op product, wanneer is een product goed voor een gebruiker, omdat ze mee te beginnen. Wanneer is de product goed voor een gebruiker, ik denk het beste signal daar is de willingness to pay, vanaf een gebruiker was in de business value die dat de product tredeert en kan misschien binnen met een oedalige flybonden is, dus voor een legal flyen werd we bijna tot de andere organisatie tinderig, de dating space, maar daar is eigenlijk ook bij tinderig, hoe je het product zie ook, daarbij tinder is de noodzaak met je zonstaan, de pan echt wel gevolts, binnen de legal team, zodat we wedelijk samen zaten met het legal team van tinder. En onze taak was toen om bij de product engineering team daar, we moesten nieuwe product proposals, met potentieiten of pensendeken en daar een product feature voor bedenken die dat je oplost, die feature moesten worden gepedsched intern bij verschillende committees, waarom dit legal, ook security, dus op die manier dat we met die beide teams al heel maar continuen samen gewerkt. En we heeft ons ook delen gemaakt dat zelfs bij een ongelofelijk sectieorganisatie, zoals tinder of moet het bedrijven met schroep, dat zelfs daar zo'n legal team, dat reicht onderin of met druk, maar ook de externorganisatie, dus ik heb de commissionerde teams die whenever they can buy pas legal, they will, they will. En dat is wat we werken bij bij na onze klant zien en daar willen we eigenlijk stoppen en zo is dat legal fly onstaan. We were legal fly gestart, we did what we do best, we built an MVP, sales decks, we didn't care at all pricing, we didn't care what a product is, we built an MVP, en de eerste versie van legal fly was heel simpel, u neemt dat contract, u'd weggenroopt dat contract on legal fly, toen was het vijf now te wachten dus per seconden, toen was het vijf now te wachten en toen kreeg we eigenlijk een volledige lijstmaal risico's in die contract of, mocht we had no compliance, vasthalen met eageristicie, dan gaven wij u die voodmelde ik ook ook terug. We hebben gedaan, we hebben dan 25 advocaatekantoren gecontacteerd, warme advocaatekantoren, vocaate ongelofelijk slimmen mensen, ook de mist, kritische mensen, ik denk dat je een mist, kritische gebruik is schroepen we ervoor aan kunstverkopen, eigenlijk gezegd en zeerelijk te wil. En ze willen challenge your product bekijmen. Goed luck to impress a lawyer by a sales product, we hebben er gewoon gezegd dat sales product, dat is in staat om in de buur te komen van het werk dat we uitvoegd dat is. Dat raakt ook nog de emotie, trots en ja, ja, dat is wat mooi in is, we hebben eigenlijk een cohort kunnen samenstellen van 25 advocaatekantoren, die ik met een pilot zijn gestapt, nou dat wij mant en afgewekt hebben aan een MVP van Ligoflijn, zoals echt nog een heel rudimentair eigenlijk, heel rudimentair, een very early product type. We hebben die een mant lang gratis toegegeven, buur, met de burpers of let's get feedback in, we hebben elke dag op basis van een feedback dat wij krijgen, we hebben je itereert op dat product, dus letterlijk elke nacht, een 3 updates live gestuurd, de 8e en top. We hebben een 3 feedback van dat vocadekantoren. En soms hebben we een update ontwikkeld en was het resultaat niet wat we geholpen hadden, we werd het slechter en we hebben daar gewordt, een 3 op je itereert en, maar dat was ja die mant, was een proces voor bij dat werk, zoals je dag en nacht je itereert, een product om op tijden van die mant, van verschillende van die advocaten zelf door er aan guys you've got in your hands, is letterlijk met die woorden. En dat is eigenlijk in de productvalidatie, dat is eigenlijk tot waar ik je wilt komen, je spreekt nog mij nog niet of a pricing, of a business model, gevoelkeschoon, puur, op oké, welke nood, welke pain heeft mijn doorgrop? Is er een pain, wat dan is, moet je je doen, dan beelde product voor de sekelwit, eigenlijk met echt wel op een paalt pain.focus, daar een oplossing voor ontwikkelen, zien dat de prospect echt de oplossing gewoon fantastisch vind en blijven itereren op de product, tot dat de oplossing fantastisch is, het heeft geen zin om een kootomarke team uit te bouwen en ze producten of niet op hun stij in onze ogen, dat ben ik niet gedaan in begin, maar dan is dat de doorgrop blind en duurzast wordt, en dan komt je bij het tweede punt, orde heb je te pay voor het. Ja, maar nog heel even over het eerste punt, wat ik interessant vind in verhaal is dat je dus luistert naar de feedback van de klanten, maar de eerste stap was eigenlijk nog daarvoor dat je zelf werkte bij Tinder, en je moest regelmatig met een pitch langs het legal team, toen merkte je dit gaat stroperig, duurt lang, dus daar ligt het zaarje van de oplossing, dat is je eigen observatie, en daar ontwikkelen je zelf een visie bij, op dat moment dat het wel waarschijnlijk niet zo suffis te keden, dat is nu, maar daar ontwikkelen zich een beeld, dus je denkt dat je dit is een probleem, en dat zou anders kunnen, daar ontwikkelen een MVP voor, andere overmaand ongeveer met die MVP, tot dat moment heb je het gedaan op eigen visie, en vanaf dat punt heb je gezegd, nu gaan we met die 25 gaat de kantoren gaan testen, en hoe ga je dan om met de feedback, want er zou feedback zijn wat helemaal inlijnlicht met jullie observaties, binnen Tinder in dit geval, maar er zou ook feedback zijn die misschien niet inlijnlicht, hoe prioriseren je en hoe tegenwelke licht hou je die feedback in die fase, moet je misschien gewoon alles bouwen wat ze zeggen, of moet je dat tegen een lens houden? Zeker tegen lens houden en elke zicht onze eigen mening, of observaties, doen de eigenlijk niet toe, en toen we onze seat-round gedaan, dus liegal blijven soms vijf maanden en hebben zij kapitalen opgehaald, we hebben met 72 visies gesproken voor dat we de term sheet van we er alpijn aanvaart hebben, ik denk dat bijna elke visie, ik wil ons je zeggen van, ok guys, die AI Experience, Amazing, Tinder in sunglasses reference, Amazing, maar waarom is niemand van de kofaandigst een gerist om hier met een legal background, en het anders vind je dat altijd gewist, we best willen we eigenlijk niemand in het vounding team, daar lettelijk zegt wat daarbij moeten bouwen, want dan gaat de opini de strategie gebijst zijn, door de mening van 1 persoon, het is misschien gelijk, we zijn een specifieke expertise en specialisatie, maar dat is niet wat we willen, we willen ons product bouwen op basis van een superreedmoordelijk input van de markt, van een bepaaltse segment, het raakt wel, wat daar moet een nopposting zijn, die daar gedragen wordt en geaanvaart wordt en geweld wordt, we hebben veel grotere doorgehoopt, dus toen dat je 25 advocaat, en dat vind ik binnenkwamen, we waren het feedback van everyone, maar het raakt waar we er wel op zoek naar een keer, maar wat is nu eigenlijk de rote draad, het is niet de doeling waarbij het iets custom gaan bouwen, voor in klant, dat is vandaag er achter een halte, het geweld, maar we willen een door een wel feedback, wat we, ik elke pijn heeft op z'n minst één feedback, wat een obligalflai ook en dat komt heel je regel binnen, en dat wordt gequalifiët en er wordt elke keer genaag, hebben dit al eerder gehoord, dat is eigenlijk de eerste vraag, dat is dan voor het neist, we gaan niet meteen afschieten, maar dan gaan we meteen eigenlijk een keer maar zit hier iets in, want als we het nog niet eerder gehoord hebben, zeker met de massa die we nu hebben, ja, dan de frequentie dat voorkomt of daar hadden noot of de pijn toch niet zo hoog zijn, dat is eigenlijk bij ons, daarmee ook meteen me 25, kan door naar de samen gezeten, en moment eigenlijk komt er ook neer, every point of feedback, dat we er minstens 5, 6, 7 keer hoorden wisten, want ik moet er wel echt mea de slag, vooral in orde van prioritisatie, waarbij we op focus. Jij kreeg juist bijvoorbeeld niet nog in die fase naar Willing, dus toe P? Nee, tot al niet, tot al niet, nee. Weet dat later wel gaan doen, bij het prioriteren van features? Of wensen? Eerlijk gezicht. We dus eigenlijk met het bal van features niet, wel met de validatie van het product waar we nu toegekomen zijn, in z'n algemeen, in business 80, dat hebben we wel gedaan. Dat is meer de algemeenheid, we hebben zelfs gewacht met de oprichting van ons van noodschap, tot al we letterlijk deze invoys konden na het stuur. Dat is ook wel tof, wat dan de pilot met die 5, 20 advocatiekantorie, en dan na een maand werd die feedback zo daan echt positief. Dan was het op twee van oké, we zijn nu tot een product gekomen, want dan nog heel veel werk aan is, maar we hebben van dat we zien dat actief gebruikt wordt en dat er in interesse in is. Maar is de nood, is het probleem, we hebben nog gelost, is het van een zo daanige grotte? Dat is de echte voetbalen, dat we er even kunnen uitbouwen, dat we de onder kunnen betalen, dat hebben we gente te trieren. En dan heb ik gezicht van de intergalandere, oké, het is gewoon vanaf nu, vanaf 1 juni, het is een vanaf 1 juni, want het was een juni, het is een vanaf pet. Nou, alle 25, ja, ja, en we zijn er het reaards, je beest die daar niets aanweer gaan, maar de meerheid heeft gezicht, dat is het duit. En toen ga ik geen business, oké, we moesten er niets invooijes uitsturen, maar dat is geen vanoldschap en dat is nautairisch, twee weken urus, zinoen zijn opgestacht. Ja, nu om terug te komen op uw andere vraag, we hebben tot nu toe nog geen enkele feature gebouwd met die idee van, oké, dit gaat vanuit pricing, perspectief voor ons interessant zijn. Want eigenlijk, we don't care, we won't do it again, we don't care, we won't do it again. Onze mindset is eigenlijk van, we want to, we want to make a principle, that we're going to have a fair-medirex, for the technology. We want to make a fair-medirex for the technology, but we want to make an end to end solution in the market, we want to really, almost, be a model of the state. En er zijn bepaalde agents die daarbij komen naar kost hebben, omdat wij daar in kost staan hebben, omdat wij een partnership hebben, met een publisher bewolden, kost ons iets en dan, dat laat je dan uit de klant. Fair enough, van over het algemeen, willen wij een klant die dat een vast bedrag betaald invoekt van de grote van de team, en die wetter product wordt enkele beter. Ja, als die klant is, ik zal blijmen, word ik vandaag betaal? Welke vertrusrecht moet die weten ook? En dat team, wekelijks, of twee wekelijks, blijven die nieuwe agents, of gebeten aan de zaande agents, shippen, voor dezelfde vie. Ja, omdat wij, tijdens de only thing we care about, is eigenlijk, dat de usage, verhoogt op het platform, dat de stickiness, verhoogt en eigenlijk, dat is een jurist, ankomt op zijn werk. Dat die de dag staat met zijn laptoptopende, legal flighttopende, ongeacht via bootplatform, dat zijn we legal flight interface, we don't care, maar daar wij hun eigenlijk met elk juristproces kunnen systemen. Ja, we weten nu dat je aan in-house teams, legal teams, gekoopt, we weten nu ook dat je het gevalideert bij de advocaate kunt horen, dus daar is het nog een gap, hoe heb je die stap uiteindelijk dan gemaakt? Ja, en wat was de impact, want je moet je het weer echt opnieuw gaan valideeren, omdat het fundamenteel anders bleek te zijn, over heb je dat kunnen, zijn dat kleine iteraties geweest? Uhm, in het begin deel is wel, dus in het begin deel is omdat wij, voor die MVP enkel en evocaate kunt horen gelastigd hadden, omdat wij ook gewoon, we doen het even legal background, dus we had wel bepengenvuld bij Tinder, maar we moesten ons echt wel verdiepen met evocaate-kantoren. Wat je pijdt is dat je een evocaate kunt horen, echt goede, religiece processen te betrepen. Was je echt heel erg bewust al van de distingcie tussen een IT-over-legal-afdeling en een advocaate-kantoren, of was het meer gewoon legal? Je was legal, ja, en je was legal, we betreepen wel meteen, elke kooper was line-to-to-zast, dat voor karte-kantoren, u waren niet altijd line-to-to-zast, die waren je zeer skeptisch. Nou, dat is general z'n antrok, dat is eigenlijk een doorropper. Daar zitten er een beetje, veel tijd mee moeten spenderen, die gaan ons enorm challenge en als wij die mensen kunnen overtuigen, die experts in de field, door de ones get paid by the corpits te doen worden. Oké, dan is het ook makkelijker, dan is het bijna inherently goed voor... - Ja, voilà, in-house teams. Dat was de mindset, en dat betekent dat het op vandaag nog altijd wel heel nauwzaamig, ik ben heel veel advocaate-kantoren. Bij Magic Circle law firms was, slaat wij in de UK bijvoorbeeld, en daarbij, nou, houdt het, we zonder weicht ook, heel die partijships ook nog terwijnen van die goflei toe. Maar dat is nog altijd voor ons een heel belangrijk doorgroep om me af te toe te zien om te zien om 'Oké, hoe dat project evaluert, wat is de feedback van een verkaat-kantoren op die goflei? En hoe kert is dat de kantoren er naar kekt, hoe bedig, want elke slaat is de mist, kert is de advocat in een kantor. Als ze naar ons ploegd zouden kijken, zouden we zeggen, het is crap. Dat is appendend, dat is goed, dat is zelfs de mist, de spallen van een advocat-kantoren, willen we eigenlijk, natuurlijk wel van de oplossing, ja, kunnen naan te doen, want ik verkiepig wel of executing, de proces. We zijn bepaalde law firms specific use cases, waar we het volledig... In je focus dat je richting litigation is dat we niet actief in, richting legal research, dat zijn ook in onze use cases, we have focuss meer op het transactioneleerwerk. Maar ik vind nu uit die validatie bij de advocat-kantoren wel belangrijk. Natuurlijk als de organisatie schaalt, is het van oké, we gaan de oplossing in de market zetten, vooral binnen financial services, binnen de banken en de verzekerheid in de wereld. En dan doet je wel gaan valideren, dat die teams, die hebben toch wel een andere manier geweest aan de advocat-kantoren, dat zijn echt de vuilje. Ja, maar je hebt eigenlijk de credibility al gehad uit de validatie bij de kantoren en nu ga je op product-niveau, ga je het itereren, richting... Zo is het zo in de exacte manier gekomen, zodat het manier van werken met stil in de nose, maar dat is anders dan de sesjaar. Maar de kwaliteit en exact, die heb je ook valideren. En ook aangetond met namen, en we hebben vandaan de dag in een halte in, wij van onze klanten zijn aan de advocat-kantoren, omdat we veel kantoren die de inbouwen komen en blijven inbouwen komen, dan een borden wij die. We gaan nooit... - In actiefen. We hebben het gehad over de... wanneer een product goed is voor een gebruiker, wanneer is een product goed voor een faan, voor jou als faan, wanneer ben jij tevreden met het product? Ik ben tevreden met het product als ik zie dat de doorgop afvoudig wat ontwikkeld heb, het eigenlijk daar dagelijks gebrekt. En van de optie. - En van de optie, ja. Dat eigenlijk, de processe waarvoor het product gebouwd is, dat het product zijn traal staat, voor onze klant, om dat processe envies zijn mogelijk te doorloppen. Wat is jouw belangrijkste dashboard? Als jij zorgt, achter je bureau, wat kijk je zeer snar? Er zijn heel veel verschillende zaken, het zit eerder zets in onze dao overmouw. Ik vind het wel belangrijk om te zien van alle onze mondleeactiefueers hoeveel logen er dagelijks in. En dat is wat daar ook op weg kunnen, maar daar komt hier nu zo hoog mogelijk te krijgen en liefst die dat rond de procent kunt dat niet realistisch is, maar liefst die daar gewoon rond de procent dat al onze gebruik is, maar dat is de verbetalen dat het elke dag gebruikt. Dat zijn heel veel mensen die bijna altijd 7 dagen in de week op een let op zitten, dus we tracken dat echt, zeer en dat moet gewoon instergende land blijven doorgaan. En andere element, dat is ook wel belangrijk, is de NRA ratio, dus dat is eigenlijk met je de verhouding tussen nu churn en u expansions. En churn adraagt moet extrem laag zijn want dan is doorgaansvoud, boke expansion eigenlijk wel een zeer organisch, groeiezien, die er nu bestaande klanten en daar hebben we een paar echt mooie voorbeelden voorzekerijs, wat daar werk en kan aan het liegel team worden gekocht hebben. Maar we waren daarna die net claims team hebben, dat in nens vijf keer zo veel licensies afteemt als het liegel team zonder dat we er iets voor hebben moeten doen. Ja, dat zijn eigenlijk de signalen die dat echt aan actief verlofolgen. En die dat ook echt een idee geven of dat producten een strategie hebben dat in de goede richting rad ernaast alles omtrend feedback van klanten dat binnenkomt, dat is hele bugs. Ja, je maalt het wel doen, ja, als je nu weer naar actief is. Ja, ja, ja, ik zit in al die stijksje als main en ik kijk vooral naar, ik wil de overview behouden, dus dat wordt allemaal nog ook een stijk gepost, dat is dat company wide, omdat er een bug report wordt. Dus we hebben twee channels, een bug channel een incident, een kanaal, gelukkig zijn die bijna slaapend, gebeurt er heel weinig in, maar natuurlijk als je helst naar de ship zit er wel actiefiteerd op, dat volg ik wel mee op. En het volledige vangeling team, dat is wel belangrijk dat we daar instant respons op zien en dat is ook quasi instant gefixt wordt en dat is dan een communicatie en die klan teruggebrecht van "Thank you very much for reporting it, we have fixed it" En tot never happen again as to speak a check, als het belangrijk is. Als product guy, waar denk jij dat veel founders of product managers, product owners, wat ze overschatten, wat misschien veel te veel tijd en aandacht naar toegaan? Het is een heel goed question, ik denk elke zegt als ik kijk in zo'n danig competitieve space als de liegale hij-space, de liegale text-space, denk in dat Emma al duidelijk is in welke richting dat de product moet er veel weer op basis van de client feedback. Ik zou dat eigenlijk me zo weinig mogelijk processen proberen te executeen, live-duen, zo snel mogelijk, eventueel met een selecte doodjulp, daar gaat het par keerkaans uitpakken en daar geveden laten is. Maar zo snel mogelijk, de feedback, daar gevergaard, vertalen in een product-opplossing en die product-opplossing zo snel mogelijk valideren met verschillende klanten. En wat doe je dan niet? Je doet minder in daarin een processen en research. To be honest, de weinig mogelijk internet-processen doen, in de zin van uw product-opplossing. Ik zou een product-opplossing, elke zegt ook niet vastzetten voor maanden, wat dat er volweegd is. Ook heel snel, zeker als je kijkt naar een ei-product, waardoor de foundation-bol staan, er willen weer in de ronder, kun je toch niens gaat in welke ritmen met die jam. Dus ook een zin, die product-opplossing, verveledigjaar en vast te locken en somtimes je niet toe buildings, quick and dirty, validated in meer die met de klanten. Dan kun je met een tweede team, dan zullen we wakker, wanneer ik een team dat heel snel een product-opplossing kan bouwen, waarsvangt land de feedback, dat wordt heel snel gelanceerd in een beta, dat wordt getest, dat wordt gevalledeerd, dat wordt op je eetereerd. Dan hebben we een tweede team, omdat die product upgrade of de nieuwe feature, dat die proven is, met een tweede team, dat in de dipte, dat die feature nog verder gaat uitwerken, dat dan global over de volledigjaar. En meer soliden, een meer robustmaken, veel robustmaken, ze neemden ook meer tijd voor, en dan wordt het wel globaler door de lediglijn bezig gelezen. En zijn die twee teams, hoeveel dat is de team, ook wel wakwipcoot, een beetje start-up die misschien ook, van de profile ook, denk ik. Ja, maar dat is belangrijk, want wij zijn nu van op twahrtijd van vangt die man vier naar vijftig man in z'ruit, gemerkt meteen een team van vijftig is veel minder versetalen en snel, dan team dat bij mijn vier waren, wat was ik met onze striktes. Maar je maakt eigenlijk een speedbootje in je photroorganisatie, en dat speedbootje, dat is aan de fiipcoot, dat is snel klant, feedback aan te verzamelen en verwerken. En zodra het bij een deel van je users aan slaat, voldoende, zeg maar, zoveel doen de proof is, dan gaat het naar een robustuk team. Ja, dan werkt het Core Product Engineering Team die pak je dat over, die werkt je dat vooral in de dipt naar het, met de idee van hoeveel hij nou nu gaat, het snel, hoeveel hij is meer tijd pakken en hoeveel hij nou nu op een manier implementeren, dat het geschaalt kan worden, dat er veel grote volume er al klant. Ik vind het heel mooi inzicht, ik wil hem toch nog wat specieke probeer te maken, want wat doe je dus als jij binnen de muren van een gemiddeld product team kijkt, of of zansbedrijf, ei bedrijf kijk. Welke dingen zou jij echt laten vallen als je gewoon in de regel kijkt hoe normaal gesproken product is, dus wat laat je nu vallen, laat je internet-meetingsvallen, laat je research-vallen, ben je minder aan UX, wat zijn dingen die gewoon schrapt? Ja, een couple of things, ik denk in ijzets, en als ik ook kijk naar product teams wat ik in het geleden meegewerkt heb, maak je een enkele product-proposal, werkt ga je een enkele product-feature, gebaseert op eigen research. Dat zou ik nooit doen. Dat moet altijd klanten feedback zijn, niet van één klant, maar van meerdere klanten, dan moet het weer gegaan, dat is altijd goed dat staat. Als je daar al niet meer staat, ik sta het puur met uw eigen visie, of duur met uw eigen research, of puur, met een data te kijken, dat is ook heel vaak mensen kijken naar een internet-dat. Als je een basis daar van een product wordt, dan doe je het speak with the client. Omdat je data verkeerd kan interpreteren. Kutieve keteporteren, maar ook gewoon de ervaring van uw product, de frustratie rond uw product, het gingen daar mist van uw product, dat zit bij de klant. Dat is nooit als je dat kan afleiden, dus ik denk uw volledige product-rootmap moet bepaald worden in onze ogen volledig door de klanten. Volledig, en daar begin het al, als je daar al mist, dan niet lukken, en dan eigenlijk moet je een staat zijn om in der welke product-proposal-featuren om een staat te zijn om die in een sprint van twee weken, of een sprint van een maand. Missen een eerste versie te lanceren voor een beperkte basiskland. Oké, dus als het meer werk is dan een maand, dan moet je het gaan opsplitzen. Dan moet je het in ons ogen gaan opsplitzen in phases, want tift geen zin om maanden tijd te investeren en geld te investeren in een bepaald oplossing. Vanaf je "You have no clue if it's going to work" hebben we technisch herkenen in wat de klant erblijsten, maar hier gebruikt van ze maken dat de kwaliteit naar behoorings. Dus ik denk ook daar, we moeten altijd een staat zijn met zo'n nieuwe feature om die op minder dan een maand te kunnen schippen, te kunnen valideren, niet meer één klant, maar medere klanten. De relearnings uit haalt de itereren en dan eigenlijk dat in de dipte pas te gaan uitwerken met wat wij zetten in een kortin. Dat het twee belangrijkste zakken zijn en hoe minder interne processen betig, want geraal is inklamar vertraarig, denk ik, dat we het last in translation en zo. Een gebruik jullie wel een bepaald framework voor product development? Als je een e-core van Overseapen hebt, een eticscrum gebruik jullie bepaalde, dat is een beetje een bepaalde framework, ze hebben het gebruikerscrum, zeker een rest ook. Plus alles wordt zeer uitgeprijd, ook gelocht, ook via linear bijvoorbeeld, als het niet gehaald wordt. We hebben verschillende environments, we hebben een staging in ware en we hebben ook een meer experimentale environment. Als het eticscrum vibe wordt, soms op een weekend, op een nacht, dat daarop komt, dat we heel makkelijk kunnen testen. De recene vaste weekly product sessions, wat is wel product engineering, en soms ook mensen aan de combinatiemens bij betrokken zijn. Er zijn wel structuur, maar ik probeer dit wat tot een minimum te herleden en we hebben een engineering team van 13 manned, product is volledig, ik ben vervoundigd. We hebben ook een solution engineering team van 3 manned, heel dicht bij de klanten, dus dat zijn vooral die drie teams dat samen komen. Wat is de rol van solution engineering team? Zer belangrijk. Dus solution engineering, dat is eigenlijk een doorrol, in de gezets is a pre-sales, en wat doe ik daarmee, je hebt uur sales team in de team van de account, ik zeg, ik heb zoveel account managers die dat met de klanten samen zitten. Maar zeker als je aan Enterprise klanten verkopt, handig, veel complex reuse cases komen. Of je hebt bijvoorbeeld kanande verbodgeven, je hebt een airline, ze bedrijven voor uw week en je geclost. Waarvan ze de product in de economie spreken, wat ze zeggen, ze zien de product demo, dat geef je altijd de eerste meting met een klant, meting in, dat is altijd product demo. Dus de discovery meting, altijd product stadscentraal in meting in, ik heb daar wel afwijken wat we willen bedrijven, dat betekent ook dat iedereen in het commercial team moet perfect de staats aan een product demo geven, dat moet het met een product kennis hebben. En waarom doe je dit? Want ik hoor juist vaak dat je dit juist niet moet doen, waarom doe je die wel? Zer je heel vaak dat je niet moet doen. En ik denk bijna elke sales rep die dat we aanemen die in het sale, dat is heel onkomfortabel vergroen, eigenlijk. En dat is perfect door de sales process, medic en sohornal-as-version-rex en erbij. En product, dat is deze beta later, komt of er de sluice-engineering bij Wilberier-eraan slag komt, bij ons de midsjeel met keert, wat is het doel van uw eerste sales meeting? Waar is het door van een saasbedrijf in de sales meeting? Ik denk dat het heel lang is, een aan te dingen, kwalificatie, het is belangrijk, want ik wil weten of dit een valide opportunity is. En wat ik echt geleerd heb in saas sales is dat, en dat wordt heel vaak onderschat, dus dat je moet weten hoe het vervolgproces eruit zou gaan zien. Dus wie zijn de stekenholders, dat soort dingen, dat is de opleiding die ik heb gehad. Ja, zet we blijven die elementen? - Maar we mis je de ene. - We mis je de blijste. En ik ben daar nu een beetje overdreven op zes tin, maar het is een keto or succes. Als je inmieting in de wowf factor niet direct bij die klant. U is zelfs eigenlijk wel langer duur, en je bedoelt het in de wauwfactor, ze moeten iets onthouden, ze moeten onder de indruk zijn van de oplossing. Ze moeten onder de indruk zijn van de oplossing, specifiek voor een probleem. En als je daar niet verweerzelijkt in mieting in, dan had het een veel trager en moeilijker zelfs proces zijn. De sales trainers die luisteren, die zullen nu vooral bezorgd zijn over hoeveel weet je nu af aan de perspekt. Hoe kun je zonder altijd veel voorkennen, zonder voorgaf gaan de mieting, hoe kun je weten welk probleem zij precies hebben? Hoe kun je weten dat je oplossing daar wel de juiste voor is? Dat zal de feedback zijn van een sales trainer. Ja, hoe kan je daar nou? Dat zal opcentreste feedback nu, hoe daar wij de eerste salespitting structureren. We beginnen eigenlijk met een discoveryproces in die eerste mieting, sowieso. En van de eerste zaken, dat eigenlijk een kantexekker van die geflijden moet begrijpen, is, oké, etigzets, was zijn eigenlijk de processe of de... Hoe ziet een dagje naar het werk van de klant van de weekentrek van de klant te grijpen? Was zijn de processe als in de taken dat die personen uitvoert dat het team uitvoert? Is dat in dezelfde kool? Dat is in zelfde kool. Ah, oké, oké. Dat is in zelfde kool, maar dat discoveryproces mag eigenlijk niet langer dan 10 minuten duur in mieting in. We leren de prijs klant, we hebben vaak een tweede kool waar we echt in de dip te gaan. Maar in de eerste 10 minuten van die kool, daarom in die discoveryproces, maar eigenlijk, we hebben maar een paar vragen antrag nodig. We moeten begrijpen van een kool. Lassen, de peins, de processe en de juuskies en de zaken van de klant. Ja, maar ik denk dat daar, als je je denkt, ik denk ook dat het stemmetje van de zilstreiner in mijn hoofd, dat volgens mij voor datje een product kan, mag laten zien. Moet je weten, is er een pijn en welke pijn is dat? Ik denk dat veel zilstreiner's akkoord zouden gaan met het product laten zien in de eerste kool. Al is het in de volgorde, maar zo dat je wel eerst de pijn bent, want het risico staat dan dat je een product rondleiding gaat geven. Waarom ik er op door ga is dat? Ik heb vaak het zilstreiner's ook bij gewoond, ook in trainingen en in verschillende rollen. Soms was ik de gene die een zilstreining kreeg, maar ik heb ook regelmatig daarbij gezeten als vanuit go-to-market coaching. Wat je bij het risico, wat je een beetje loopt, op een moment dat je een product laat zien in de eerste demo, zeg maar, in de eerste afspraak, is dat het een product rondleiding wordt, waarbij je de rep allerlei features laten zien en de klant, de context niet begrijpt en ik heb hem nog geen interesse heeft, misschien laat je tien features zien en twee zijn er maar relevant. Ja, dan heb je 80% van de tijd eigenlijk iedere relevante dingen laten zien. Dus vandaar, dus jullie beginnen dus even omdat het helemaal scherpt hebben, beginnen met de pijn. We beginnen met de pijnpunkter, want ook de callers van de boders, callers van de kleint, ook de bpoids van de kleint, al kunnen jullie patten als je die helpt. Maar we proberen er wel vrij condens te aan te pakken, dus zo'n discotheek precies moet heel gestuctueerd zijn, we trainen onze eerstreels, specifiek op te maken. Ja, eigenlijk tien minuten, kwartier, max, dure, en ze moeten naantwoord hebben op hoe zien de processe van de klant eruit, hoe zien ze zo'n werkdag en werkwijk van de klant eruit, welke pijn heeft de klant? Nou, E-I matured, die waar staat de klant in zijn E-I adoptie? Er heeft de klant allerveig met gerealistische oplossing, dat is een CHGP, voor Microsoft, Co-Pilot, Indien, Ja, in de meeste geval in de staptortair, Zikriap, hoe loopt dat? Voor welke procesen werkt daar goed, welke procesen werkt daar minder hoe? Er heeft de klant al naar een andere legal E-I specifiek oplossing in gekeken, weet dat er heel veel in de markt zijn. Zou je ergens even wel ook begrijpen van ook je waar met welke potentieel ik op ben, wordt ons producten oplossing vergeleken? Zo'n geldblijging om te weten. En dan willen we ook beter begrijpen naar een keep, begrijpen in de painpoints, begrijpen, de kennis van E-I of de ervaring van E-I van de klant. Maar hoe zit het team, hoe zit de organisatie eruit? Eigenlijk op 10 minuten, kunt je zeker een pal die zaken aan antwoord hebben. De E-I moet dat dan met een staat zijn om de rest van die meeting of volledig te gaan teller naar wat hij net geleegd heeft in de receptie. En dat kunnen jullie gewoon in dat uur kunnen jullie dat doen, beide? Op 25 minuten, een salesmiddag zou nooit meer dan de kwartier moet te duren. De manier ook zoals de klant, ook zelf een kwartier teruggeeren om zich op alle zelfone meeting voor te bereiden. Wij doen al op 3 kwartier dus we hebben de scofferie 10 minuten kwartier, sales de boy is altijd 20 minuten, maar nooit over 20 minuten. En dat is de dan laagje productie, dan laat we het product doen. Maar wij tellerden die demo volledig op wat we net geleegd hebben bij die klant. En dat is eigenlijk een mooie win-and-win-solution, dat is een geantse workspace. Ja, als wij groter bij die klant, dat er een nood is om NDAs kan je makkelijk juist kest hebben en NDAs te gaan naakijken. Er is een nood om basis van company templates, contracten op te stellen. En af en toe moeten jullie die zadwies ingenomen. En dan weet ik zekent het meteen al, er is een drie agents, zes specificie hierop, dat ik eigenlijk wil gaan tonen. Even die klant gezegd dat die ik waarje van Microsoft scope uit is, dan weet ik aan de zekent het. Oké, die per terwijt met de Microsoft suite. We gaan niet het web platform tonen, we gaan de Microsoft Word et in tonen, we gaan de Microsoft scope uit in die racitone. We gaan daarop focus. Ace, voor de bij ons echt het kein enorme product-training, ook onvlak van Discovery en ook dat ze binnen de structuur werken. Maar zij moeten in staat zijn om in die meeting in een verleer tealler demo te geven, op basis van wat ze in die meeting geleegde met de klant. Zelfs opdokumenten van de klant, wij verreden altijd, altijd. Want in mijn ogen, wat is voor mij een succesvolle eerste klant-emiesing? Dat is dat wij die kwalifikatie hebben kunnen doen. Want ook belangrijk is dat die klant uit die meeting stopt, die klant denkt van "Vertorie is het niet eindelijk, is het bedrijf dat mij een beetje reapt?" Dan een oplossing heeft tijdens het bekend voor mijn probleem. Ja, en dus direct, want dit zegt mij ook dat jullie dus in 20 minuten tijd en productgenlaten zien, maar dus ook al een zinvolle uitkomst. Dus de time to value is supercord. Time to value is supercord, onze sales cycles nog een mil de sales cycle is moeder dan twee maanden. Vanaf meeting one, en bespreken we binnen midsijs market en enterprise. Upper mid market en de price. En wij, onze dialsijs is binnen pas vanaf 12.000 euro per jaar. Dat is de minimum contract value die we er tegenen. En daar zit dus veel cycle op minder dan twee maanden. Ik denk dat na deze uitleg dat heel veel sales trainers wel akkoord gaan met deze approach. Omdat het credo is vaak, van je mag een product niet laten zien voor dat je de pain en de klant echt goed begrijpt. Maar traditioneel is het vaak zo dat je wel een uur nodig hebt om echt goed het probleem te begrijpen dan een demo voorbereiden, meer research. Dat je daarom zeg, dat mag pas in het tweede demo of in het tweede afspraak. Maar als jullie zo echt wel in drukken dat je in een kwartier in staat bent om dat naar voren te krijgen. En dan ook nog het meteen kan vertalen in een demo, dat is knap. Ja, persoonlijk een partij de nieuwsstaat is om met een EAR-plossing. Inmieting in is Covid toen en dan zijn producten wat het teelen was van de learnings uit de Covid proces. Dan is dat een red flag voor je product, die niet te work on de product. Het is een simpelheid uit, niet te work on de product. En ik kan u zeggen, die klant, they will feel it. Die klant met een pate aan het afgezet, waarvan die klant aanvuld van een keer ze begrijpen mee. Ze begrijpen met nieuwskeces en ik heb gewoon gezien, zonder voorbereiding. Ik heb gewoon gezien dat product onder spot voor mij kan werken. Dan je build trust, de nieuwe meestem. Die klant gaat uit die klant gaan, die gaat in terren. U grootste en best weer zijn binnen de organisatie. En zij gaan nu pushen om meteen naar die next step te krijgen. Dan want we get moving, want we start. We hebben dus eigenlijk gewoon een north star nu te pakken. Dus als jij niet in staat bent om binnen een kwartier het probleem van je klant echt goed te begrijpen, dan ken je je klant, zeg maar, niet goed genoeg. En als jij niet in staat bent om met je EU-product niet binnen 20 minuten signifikanten waar dat te laten zien, is je product niet goed genoeg. Dus zo valideren we en of we niet te breed zijn en of ons product een goede fit is. Ja, exact. En wat daar wij doen in terren, was eigenlijk. En onze vledige goede marketplembelk is er op gebouwd. En wij, dus ons celsteem tot vorige maand, we stonden maar uit drie personen. Dus wij hebben ook echt gewoon gewacht tot daar wij zelf. We hebben nu mijn liegatvrijmen op alle materiëntijd bereikt voor de goede marketorganisatie. Echt gaan we een schale. En tot daar we een playbook hebben, waar we daarvan kunnen zeggen. Als dit goede marketplembelk gevolgd wordt in de opleiding van een nieuwe na kante executive, dan is die naar inwege opleiding in staat om dit perfect te te passen. En zo lang dat we daar niet zeker van zijn, we won't not start scaling the team. Want dan hebben we of ons proces nog niet goed genoeg of de zit nog teveel complexiteit in. Dus ik wil complexiteit in. Het is nog er veel learnings in voor ons. En het heeft geen zin om dat team te gaan uitbredden tot dat we dan je ben had geklaagd. En we hebben volgens dat principe en hebben nu de laatste maand vier nieuwe account executives aangebonden. Gevolg is het op vier verschillende territories ook. Iemand voor een UK, iemand voor de bedenlux, iemand voor dat stand, iemand voor Saudi Rabie. We hebben alle vier getraaid volgens dezelfde playbook. Die zijn alle vier na een week meteen er in de eerste klanten meetings. En ik kan de klanten niet ben aan, omdat ga ik ze weer enterprise klanten. En ik ben ook niet over in nacht gegaan. Daar hebben we heel veel tattings ook met zo'n kindpeffektioneren. Maar dat is ook met die product first mindset zelfs een account executive. Moet product expert-sign ben die gevrijd. En zelfs als we mensen aanemen in het engineering team of in het zelfs in finance team. We hebben een e-learning platform voor nieuwe employees. We hebben ook bepaalde modellers en product goed te leren begrijpen. En die ook dat er allemaal tijdens een eerste week op getraaid, maar ook op getest. Dat is natuurlijk elk van die productkennis van die persoon van die gevrijd. We moeten ze in een week te doen, dus je product niet gewoon in een week. Wat het kort is, ook de informatieverwerking van een persoon is ook gelimiteerd. Wat je in een week tot je kan nemen, afhankelijk van allerlei factoren uiteraard. Maar uiteindelijk zit daar een limitaan. Dus ook dat zou een indikator kunnen zijn. Als jij jouw team niet binnen een week getreend kan hebben tot een redelijk niveau, dan is je product misschien dus schoon nog te complex. Klopt. U product is de complex utreiningsproces. Dus je moet onder je streamline of u heeft de verkeerde persoon gehaard. Maar dat meestje door het vaak genoeg in jullie geval. Als je de vier in dezelfde periode start dan zou je dat moeten zien. Dat is wat ook alweer in de hiring. Dus ik heb er commissuele rollen, een beetje nieuw weaves te proberen. Doen we ook collecteidig kunnen en ook collecteidig kunnen zien. Waar zitten de verschillen in die personen een deco uit in de market. Dan gebruiken we ook AI om op basis van die transcript een analyse te gaan doen, een scorecard te gaan berekenen. En we gaan eigenlijk van elk celskal, van elk in de account executive, ook van de bestaande. Checken we eigenlijk specifiek, scherienen wij de eerste meetings van Universal's plebboekgevolgd. En als we het afgeweken hebben als de scovery geskept wordt, of als de demo ook daar is aaklopen, we willen of het geen next steps afgespoeld hebben we in de piezen. We moeten altijd op het einde en laatste wevruiden, we moeten altijd de next step gefinierd. Die meeste ik net nog in de daad, heel belangrijk. Dat zijn de 3 elementen bij ons, scovery, product demo, next steps, dat zijn eigenlijk de 3 belangrijkste. Elementor van de product demo, de belangrijkste niest, maar natuurlijk toegepast op de learnings. Elke celskal wordt door AI bij ons analyserigd wordt de scorem geplakt. En als we zien iemand afwekt op die plebboek, coachen wij die ook om te maken, dat die wel weer toegepast. Laatste vraag, waarom zijn jullie nog als founders nog verantwoordelijk voor product? Dat is een heel weer vraag, dat is een vraag die wij soms zelfs intern krijgen, omdat we er zo gebitten en op zes het meest zijn, heel gezicht. De eerste is onze passie, product losflaten, dat is het leidelijk het enigste als founding team, dat we niet volledig uit handen hebben kunnen geven. Heb je het toch geprobeerd? We hebben het een keer geprobeerd, dels hebben we een productmijn zich aangenomen, als het vak voor gezomer. Dat is helaas niet gelopen zoals we gehoppt hadden, maar dat heeft ons ook doen in gezien. In de gezets, ons vannig team heeft al wev hergezamen, binnen een product team, een product dat wordt such een oiled machine, maar we hebben quasi geen communicaties, dus de founders weten wij exact wat daarbij van elkaar moeten vragen. Dus we hebben exact welke rol er in de productproces, en weten wij exact dat we eigenlijk in record time gezamenlijk op basis van klantenfeedback tot een oplossing kunnen komen bij de engineering de team aan de staakkant. In onze ogen alles staat of valt met het beste product in de mait te kunnen hebben. En zeker in de long run aan uw klanten die volledig, die volledig zelfs in de eerste zee als gespeak. En ik durf echt wel te zeggen daarin van de grote redenen waarom dat we sommige klanten... We weten hem waarom dat we door het Gardner zijn we ook in verschillende hype cycles opgenomen geweest, speer ons obsessie met product. En je wilt, onze visie is ook gewoon, we willen, dat als een klant, zoals een SAP bijvoorbeeld, hebben we ons klant over die z'n inboundje gekomen. Als we de Gardner we gehoord hebben, hoe fantastische dansproducties. En daar zijk ik wat datje wilt. En je wilt ook niet achieve it if you really really really have the best product. Dan wil je natuurlijk als de SAP, die hebben je een klant gesproken, als de SAP me vijf atien die glijf en mait gaan spreken. Dan wil je wel dat die verjaal meteen zien van... Ja, ze sproeg gewoon naar al die eerste middingskijkling. De approach van League of Fly. We zijn letterlijk lenigste partij geweest, die dat in staat was om een product in mijn middinge te tonen. Volledig je tellert op de learnings op hun usek is op hun ping. En wat ze helemaal niet verwachten was eigenlijk, want als ze alle andere partijen... de eerste de drie kwartieven uur willen praten en dan nog eens een keer een uur. En dan was een keer een demo zien, dan hebben jullie eigenlijk al de tijd om te veel uur laten zien. Je hebt dat vertrouwen gewoon, daar zit toekracht. Ja, en het is ook belangrijk dat een klant wilt niet met een sales rep aan tafel zitten. Een klant wilt met een expert aan tafel zitten, die dat zijn in de strije, zijn pijn en heel gokant en die dat een advisicht. Maar ze zitten wel vaak met sales aan tafel, dus dest de meer valt het op als iemand aan tafel zitten. Ja, ja, ja, ja. Bij ons geen enkele liegels ga ik aan het exhibit even, mag eigenlijk als een sales overkomen. De should be the product expert. Fascinerend. Heel veel dank voor vandaag. Lankt, dat is echt een weremaasteklaas in product. Het is important, dus vandaar ook. We zien nog te vaak het partij ook in de market die daar heel op system met de go-to-market-motion. Dat is een marketing voor alle z'n belangrijk reetje, maar start met de product. First, first, first, build een meezing product. En kick dan pass. Dat is een komende saazing. Ik kick dan pass, dat je in de market wilt doen zetten. En dan gaat er in ons ook wel... Het begin zal het er erg zijn. Want ik ga veel meer tijd investeren in de producten, wel de andere alvalt de market aan het opgaan zijn en een marketje aan het nemen zijn. Maar ga heel snel zien dat je die tijd volledig terug kunt in de longmen. Dat blijkt bij jullie, dus zo far is er goed. We're enjoying the ride. Maar geniet er verder van ook. Fantastisch, dank je wel. Ja, leuk dat je tot het einde hebt geluisterd. En ik hoop dat je op het puntje van je stoer hebt gezeten. Ik vond het fascinerend om te merken hoe product obsessed Ruben is. Ja, wat hij zegt over VR gaat winnen. Ik denk ook dat de echte productbedrijven uiteindelijk winnen. Maar het kan wel zijn dus een wat langzaamere start hebt. En je ziet bij Ruben dat die keuze dus goed heeft uitgepakt. Goed, heb je nog geen ticket voor onze jarlijke konferentie op vier november 2025 in Amsterdam dit jaar? Dan is dit het moment om al je werk te laten vallen en om dat ticket te reserveren. Want het grootste saas event van dit jaar mag je natuurlijk niet missen. Dat gezegd hebben we nogmaals dank voor Luisteren en heel graag tot volgende week. Ciao! (C) TV GELDERLAND 2020