#273 - Cold Calling: Das Playbook der Top Seller | mit Danny Wörns

Cold Calling. Alle reden darüber, aber kaum jemand liebt es. Und noch weniger können es wirklich gut. Diese eine Disziplin im Sales, bei der du sofort weißt, wo du stehst. Kein Skript, keine E-Mail, kein Link in Post dieser Welt, zeigt dir so schnell, wie gut bist du wirklich im Vertrieb? Mal bei einer Firma angufen, wenn du auf jeden Fall kennt, mit dem Mittelmanagement, alle Frau Müller, denn ich werden sie ja, freut mich gleich sehr reiche, wir kennen das noch nicht. Und haut dir raus, und sie sich ins Knieb. Doch warum scheitern so viele schon beim Griff zum Telefonhörer? Warum blockieren Glaubenssätze wie ich nerf für den Kunden eh nur oder die eben sowieso nicht ab, so viele Seller, bevor sie überhaupt einen Nummer wählen. Genau darüber spreche ich heute mit jemandem, der es wirklich kann. Danny Werns. Top-Performer bei High-Bop oder Michael Page. Ein Typ der Cold Calling nicht nur euch zwang, sondern als High-Performance-Sport-Art-Seed. Geh morgen sind's Jim, dann gehe ich nach Hause. Dann mache ich mir schon mein Computer auf. Genert zwischen Zeitkei duschen, kommt zurück, hol mir den Kaffee, bin am Tisch. Die Liste ist offen und damit sofort losgelegt zu telefonieren. Ohne so mal nachzudenken. Er bucht regelmäßig 4 bis 6 Termine am Telefon pro Tag. Auf LinkedIn hat er sich einen Namen als Cold Calling Experte gemacht. Und wenn's ja noch no BS, Hens und Art, hilft der 100. Seller an dem Cold Calling ins tun zu kommen. Nur diese Ausrede so, ich hab einen halben Blocker ja, kann ich schon 10 lassen, weil wir das alle kennen. Nur, wo wir es den halt nie im Leben überwinden, wenn es halt ein Ausrede ist am Ende des Tages. Vom richtigen Mindset über Vorbereitung, bis zu Einwand, Behandlung, Danny zeigt, was es wirklich braucht, um im Cold Calling erfolgreich zu sein. Natürlich ist es ein Spiel. Mich schuckt das jetzt nicht, wenn er jemand, wenn er sauer ist. Weil ich weiß, hab mich gut vorbereitet. Wenn du nicht willst, juckt mich doch nicht, dann kommt dein Exel. Wenn du im Software oder IT-Vertrieb bist, wenn du mehr Termine buchen willst und wenn du endlich verstehen willst, wie Top-SDAs und Seller ticken, dann ist diese Episode für dich. Denn das hier ist kein Motivationstag. Das hier ist ein Cold Calling Playbook, der Top-Herfamer mit Danny Wernz. Wo will ich mit dir anfangen, Danny? Du buchte regelmäßig, botag, 6-7 Termine am Telefon. Wahrscheinlich hast du aber nicht mit 6-7 Termine und Telefon angefangen, sondern wahrscheinlich mit null botag. Was für einen Grabensatz hast du, bei dir im Kopf verändern müssen, um im Cold Calling erfolgreich zu werden? Ich glaube, das, was man am Anfang immer hat im Set, oder vor allem als Cold Caller ist dieses, oh nein, ich darf den jetzt nicht nerven. Wenn ich jetzt anrufe, nervig dem bestimmt. Und das ist natürlich total der falsche Ansatz. Weil wenn du durchkommst, wenn du mit der Einstellung, wohop mal den Gatekeeper passiert ist und dann kommst du zu einem Geschäftsvorrag raus, und dann hört daraus, dass du eigentlich total ängstlich bist, deine Tonalität stimmt nicht, du bist so verkrampft irgendwie. Da buchst du keine Meeting. Das heißt, ich hab mal nicht angefangen mit null Termine pro Tag, oder null Termine für ein paar Wochen natürlich. Da bist du mal langsam reinkommen, dann nix zu den ersten. Hast du das Glücksgefühl jetzt hat es endlich funktioniert. Und dann wird es natürlich besser und besser und besser. Und dann hast du irgendwann nicht mehr das Gefühl, oh mein Gott, ich nerv dich jetzt, sondern dann checkst du auch, welches Problem löse ich mit meinem Produkt oder der Dienstleistung für den Geschäftsführer, für den Vertriebslater oder whatever. Und mit dem Mainzett rufst natürlich an und hast du dann das Gefühl, hey, wenn wir beide sprechen, hast du was zu gewinnen. Weil ich weiß, dass du ein Problem hast. Ich hab mir noch Hausabgang gemacht. Das hast du gesagt, mit der Einstellung reinzugehen, ich nerv dich, die heben eh nicht ab. Das sind ja alles Glaubenssätze, die komplett normal sind. Ja, jedes Mal, wenn ich verrück zum Telefon gegriffen habe, als ich angefangen habe im Code Calling, hat dieser inneren Dialog bei mir angefangen. Ja, hey, ich nerv dich nur, die haben E-Kleinerzeit, die haben E-Kan-Keld. Warum sollte ich sie schon interessieren? Die haben bestimmt andere Dinge zu tun. Wie schafflicher es aber, dieses Mainzett, diesen Glaubenssatz in einen positiven Glaubenssatz umzudrehen. Wie schafflicher es, das mich dieses Mainzett nicht davon abhält, einfach zum Hörer zu greifen und die Zeit zu nutzen, mehr Termine zu buchen. Ich bin in meinem riesen Fener von, das sehr operativ zugestellt ist, einfach zu machen, tatsächlich. Weil, also wir reden jetzt wirklich von Vertrieb, dann die wirklich ganz am Anfang sind. Ja, die das erste Mal vielleicht, oder uns keine Wasser geschmissen werden, wo die Führungskraft sagt, so hier, boom, hier ist die Nummer, ruf sie sofort an und gar nicht vorbereitet sind teilweise. Da wurde einfach, sagst du, die müssen uns tun kommen. Und das sind doch eigentlich Sachen, die mit der Erfahrung dann kommen. Ja, ich glaube, ganz am Anfang ist es einfach so, klar, Vorbereitung ist key. Ja, du musst natürlich ganz vorbereiten, aber das hilft dir trotzdem nicht im Mainzett. Wenn du noch was Gefühl hast, du spürst es ja nicht, du hast dir dieses Erfolgserlebnis auch gar nicht gehabt. Und dann ist es einfach nur eine Phase, du musst halt durchhalten. Das ähnlich wie bei LinkedIn zum Beispiel, ja, wir sind ja beide da sehr aktiv. Also meine ersten Postings waren nicht gut. Da habe ich ein paar Leiks drauf bekommen, ja, wurden ein bisschen Blechelt von vielen Leuten. Und jetzt mittlerweile habe ich in einem Jahr so fast 14.000 Follower aufgebaut. Das war aber auch nicht immer so, dass die Beiträge, mir frei von der Hand kam und immer gut waren, sondern es ist auch ein Prozess. Das Gleiches beim Code-Calling hat auch mit dem Unterschied, dass das beim Code-Calling natürlich weh tut, wenn der jemand ins Gesicht sagt, ist das, denn gar kein Bock mit dir zu sprechen, boom. Das ist natürlich was ganz anderes, als wenn jemand irgendwie die Augen vertretet, aber du kommst es nicht mit und ich glaube, ich glaube genau das ist es vor allem am Anfang. Muss den Ziesetzen, muss halt gucken, ey, pass auf, du willst irgendwo hin damit. Das hat es ja in dem Job auch nicht angefangen. Musst ein bisschen auch das Long Term Game sehen und auch sehen, hey, Code-Calling ist im Grunde genommen die Grundschule für alles, was im Zelt ist. Ich meine, dass wir es zu ihr bestätigen. Wenn du jetzt in der E-Siehst, der selber kein Outbund machen kann. Und dann ist der Abhängig vom Marketing, Partner-Schips. Der ist die A von dem A.E. ist vielleicht nicht gut, aber er hat trotzdem die Verantwortung für das Geld am Ende des Tages, hat eine Budgetverantwortung, wenn es so nimmt. Legt aber keine Termine, was will er jetzt machen? Ist das so oder so, wenn du im Zelt erfolgreich sein willst, kommst du da sowieso nicht dran vorbei. Ja. Ich würde gerne noch weiter auf diesen Glaubenssystem herum reiten. Ja. Ben du hast gesagt, ja, der Schlüssel um diese Glaubenssätze zu überwinden, hey, ich kann das nicht. Er hebt ihn nicht ab. Ich nerf den nur. Ich plamiere mich. Ich mach mich nur lächerlich. Warum sollte ich den schon überzeugen? Wahrscheinlich hat er schon einen Dienstleist, aber wahrscheinlich lustisch ein anderes Angebot. Du hast gesagt, einfach machen, einfach durchhalten, einfach tun. Jetzt, wenn ich aber jemand bin, ich bin ein SDA. Ich bin ein Full-cycle-Counter-Executive. Und ich muss selber meine Termine buchen. Und ich habe eben noch nicht die Erfahrung gemacht. Und ich habe diese Unsicherheit. Ich habe vielleicht diese mentale Barriere, diese Blockade, die mich davon abhäl, einfach mehr in die Umsetzung reinzugehen. Was würdest du ihnen dann raten? Was sind denn deine mentalen Erfolgstrategien, die sich andere Leute von dir abschauen könnten, dass du in die Umsetzung gehst? Mehrere Punkte. Kommt ein bisschen auf an, wie die Firma aufgestellt ist. Wenn es eine Firma ist, die drauf wertlegt, dass die Leute uns beurkommen, dann wäre es zu piers haben, die das können. Und wenn du jetzt SDA bist, wirst du eine Ae haben, der das auch irgendwie kann. Und wenn dein Ae mit denen und Pott ist, das nicht kann, dann wirst du irgendwie in dieser Firma haben, der es auf jeden Fall kann. Irgendwie wird's geben. Wenn du dann geschickt bist und dich nicht ganz blöd anstellt, gehst du jetzt zu der Person hin, wo du es einen Kontakt auf und schaust dir über die Schulter. Und lernt es dann einfach davon. Reisch schon, wenn du in diesem Raum bist. Stell mal vor, du hast so ein SDA-Team von 6 Leuten. Da hast du irgendwie von 6 Leuten, hast du ein der Stopp, ein der ist ganz gut. Da hast du 2, die sind mittelmäßig und 2, die sind schlecht, weil die gerade neu angefangen haben oder weil sie sich drauf haben. So wenn ich jetzt einer von denen wäre, die neu sind, gehe ich zu den Leuten, bei denen einfach die Zahlen stimmen, bei denen ich halt weiß, dass die abreißen. Sie setzt mich neben denen und hört ihn zu und kopier's einfach und machst einfach. Du musst ins machen kommen, weil diese ganzen Themen, wie bereite ich mich darauf vor, ist alles schön und gut. Natürlich musst du vorbereitet sein, du musst einen roten Faden haben, du musst ins Script haben, meinetwegen, wo du auch ausbrechen kannst. Aber das einzige Ding, wo du es lernenst, ist, wenn du es machst. Dieses ganze drüber sprechen, dieses ganze drüber schreiben, dieses ganze drüber sich austauschen. Podcast schauen. Das ist nett, super, super nett, aber bringt dir nichts, wenn du es nicht umsetzt. Du musst es einfach machen. Die eine Sache, die ich mitgeben würde, ist, so, hey, suchte Leute, die das können. Wenn du diese Leute nicht in der Firma hast, hast du 12.000 Podcasts, linkt bei linkt in, was da immer, hast du so viele Quellen, wo du die Sachen großst, die kannst, dann suchst du sie selber zusammen und setzt es einfach um. Deswegen diese Ausrede, dieses, ich habe einen Taren Blocker, ja, kann ich schon 10 lassen, weil wir das alle kennen. Nur du wirst den halt nie im Leben überwinden, wenn das halt deine Ausrede ist, am Ende des Tages. Und klar, wir können wir alle reden, die können wir individuell gestalten. Bei mir ist es zum Beispiel so mittlerweile, ich arbeite zu 100 Prozent aus dem Homeoffice, dem entsprechend habe ich schon mal den Nachteil, dass wir nicht die Energie haben, weil ich alleine telefoniere. Das heißt, ich muss mich irgendwie holen. Und was sich bei mir einfach bewahrheitet hat und was funktioniert ist, gemorgen sind's Jim, trainier, dann gehe ich nach Hause, dann mache ich mir schon mein Computer auf mit den ganzen, mit den ganzen Liez, also wir nutzen Näm list, habe ich dir einfach untereinander. Und dann du bist der Kontakt, die du genau und kontakt bist. Dann pack ich mir, kennst du diese Mokamachien, die italienischen? Ja, ja, ja. Ja, ja, ja, ja, ja. Der pack ich mir den offen auf mir her drauf, gehen ja zwischen Zeitkalt duschen, kommt zurück, hol mir den Kaffee, bin am Tisch, die list ist offen und damit sofort losgelegt zu telefonieren, ohne so mal nachzudenken. Aber das ist genau der Punkte, auch den ich hier nachflogen. Und danke, dass du das sagst, weil meine Frage hat darauf abgezielt, diese Klaubenssätze. Ich kann das nicht, ah, cold calling, das ist so schwer und ablenungen, ich verstehe das alles. Und oft, Wir überlassen uns den Zufall, ob wir dann in die Umsetzung gehen oder nicht. Dass wir stehen auf und manchmal ist uns eben nicht danach, dass ich jetzt jemanden kalt anrufe. Weil, hey, let's be honest, wer steht schon auf und denkt sich, "Ja, es heißt ja, ich kann nicht wieder Leute anrufen, die mich nicht kennen, die ich nicht kenne, heute wird ein großartiger Tag." Das denken sich ja wahrscheinlich sehr wenige Leute. Und die meisten überlassen es eben dem Umfeld und dem Zufall oder den Tag, ob sie sich konfident fühlen, ob sie das Häppssicherheit haben, ob sie in die Umsetzung gehen wollen. Und ich sehe bei den Leuten, die sehr erfolgreich sind, die überlassen es eben nicht in Zufall, die haben die Ritual. Weil, wenn du in der Freundinstschingest, was passiert dann? Du aktivierst deinen Körper. Du schüttest einen Hormon Cocktail aus, der dich ja schon mal selbstbewusst macht. Durch Krafträding schüttest du Testo-Steron aus. Testo-Steron ist ein Selbstbewusstsein selbstvertrauen-Steron. Wenn du Sport machst, dann reduzierst du natürlich auch erst nach dem Sport das Quartisol, Quartisol ist ein Stress-Hormon. Das heißt, du hast weniger Angst, weil weniger Quartisol und du füß dich selbstsicherer, weil du Sport gemacht hast, weil du das Testo-Steron gepuscht hast. Dann gehst du nach Hause, du dustig kalt. Was passiert mit dem kaltem Duschen? Du aktivierst nochmal deinen gesamten Körper und du stößt ohne Ende Endorphine und Serotonin aus. Dann das quasi das Hormon für Glück, zu Friedenheit, positive Stimmung, positiv ausgupausblick. Das heißt, du hast quasi alle Biohacks schon mal in den ersten zwei, drei Stunden des Tages genutzt, um dich mental, um dich biochemisch so zu manipulieren, dass du von "Hey, ihr heute ist aber ein Tag, ich habe kein Lust, lieber würde ich gerne im Bett bleiben", hinzu "Let's fucking go" und "Let's just have a cool course" machen. Und das sind tierituale, über die du sprichst. Und ich glaube, dass die meisten gerade in der Kaltakwiese haben eine falsche, bestmektive auf Kaltakwiese. Weil, ich denke, ich muss nochmal deinen Job machen und wenn Job ist Kaltakwiese zu machen. Aber Kaltakwiese und Coldcolling ist kein Job, sondern das ist halt performance, das ist aus sich herauszugehen, das ist einfach Leistung zu bringen und wie so ein Formel einsfahrer oder ein Skifahrer oder du als früher als Fußballer, bei welchen Fußballverhand? Vollverbrauchum, ja, du laufst auch nicht einfach so bei "Vollverbrauchum" auf Spielfeld raus und überlegst es den Zufall, wie gute Performance, ja, du wärmst dich auf, du machst mentale, folgstattig, und du visualisiert vielleicht, du hörst vielleicht eine coole Musik, die dich pushed for the match. Und genau das Gleiche ist beim Coldcolling und damit meine ich jetzt nicht, dass wir jetzt gegen den Kunden irgendwie spielen und den Kunden, irgendwie besiegen wollen, sondern es geht darum, dass wir uns selbst besiegen unseren eigenen Schreien und Hunde besiegen und einfach in diese Umsetzung kriegen gehen. Und vor allem mit der Sportthema noch ein bisschen ausspielen, machst du das ja jeden Tag. Und wenn so ein Arbeitsalltag, so im 8-30, wenn du dann erst einen Kol machst, dann musst du ja so im 5-5-5-15 aufstehen und das Ganze durchzuziehen. Ja. Das bedeutet, du hast schon mal eine sehr harte Aufgabe, die sowieso schon unangenehm ist, jeden Tag aufs Neuer hast du schon hinter dir. Ja. Ja. Ich würde jetzt sagen, mein Ritualen, das ist jetzt mein Ritual, ich glaube, das ist auch eins, was zu dir ganz gut passt. Jetzt ist natürlich nicht so, dass das jeder machen muss. Ich habe aber auch Seller gesehen, die machen einfach "he", die haben einfach ein Ablauf. Die machen das Ding auf, die ziehen sich ihren Lieblingsespresso, chillen so ein bisschen, haben ein bisschen Musik, dann trinken die dann legen auch los. Also ich glaube, das, was wir machen, ist auch wieder eine bisschen extrem vielleicht, individuell. Ja. Und kann ich natürlich nicht jedem empfehlen, weil Sport natürlich noch ein paar andere coole Effekte hat. Aber es geht eigentlich darum, selber das zu finden, worauf man Bock hat. Das ist ein Spaziergang sein von der Fede Stunde. Das ist das so davon buchließ, wenn du es unbedingt willst. Das ist das sein, dass du dann skript irgendwie zehnmal aufsags, das sein, dass du ein bisschen, das sind mit deinen Kollegen, Albers oder sowas. Aber irgendwas, das du den Ablauf hast. Ich glaube, das ist das wichtigste in Ablauf. Und das, wenn du es als unangenehm aufgabe, wahrnimmst, das du es gleich am Anfang machst. Das, das du gar nicht, das ist das Ding kommst, so check mal mal link, check mal mal mails. Oh, hier könnt ihr noch mal irgendwie, irgendwie nicht umsatztreibende Aktivität machen. Ja, das ist auch wichtig. Noch einmal kurz zu dieser kalten Dusche und zu dem Sport. Dann hacken wir das Thema ab und jeder, der zuhörtsinigt, oh mein Gott, was jetzt da in die Dürre über meinscht und kalte Dusche in einem Sport. Nein, keine Angst, wir werden auch über andere Dinge erregen heute. Nur alleine die Tatsache, dass du in der Früh kalte Duscht. Ich guck Dusche auch kalte Zeit mittlerweile, ich glaube, ich 3 Jahre jeden Tag. Nervus kippt der Day. Aber ich freue mich nie, dass ich halt Duschen kann. Also der Gang in die Dusche und das Auftringen-Dachskalten, was dem so, okay, muss das jetzt sein. Aber dadurch, dass ich es jeden Tag immer wieder mache, hab ich nicht konditioniert. Okay, wenn man verstand, wenn man ein Körper sagt, wir machen das jetzt, dann machen wir das jetzt. Ich verhandle nicht mit mir, ich mach das einfach. Ich mach auch die unangenehmend Dinge, damit ich hinten raus dem positive Benefit hab. Und genau das Gleiche ist es mit Coldcolling. Das heißt, wenn ich immer wieder Dinge rituale einbau, wo ich weiß, okay, das sind Dinge, die, wo ich mich zuerst überwinken muss, ums zu machen. Und das hat Sport ja auch dazu. Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber von zwei von vier malen, wenn ich ins Fitnessstudio gehen würde, dann würde ich halt irgendwie nicht so Bock. Aber ich gehe halt trotzdem, weil ich weiß, wie es mir danach geht. Also das Gefühl danach ist dann quasi mein Belohnungseffekt. Ingenien, genau das Gleiche ist beim kalten Duschen, machen wir dann mal einen Haken dran. Sonst verlieren wir den einen oder anderen hören wir noch und das wollen wir nicht. So, jetzt habe ich aber eine ganz andere Frage an dich. Lass uns vielleicht etwas weitergegen, Richtung Vorbereitung und Akvise und Coldcolling konkret. Ich glaube, dass die meisten scheitern daran, dass sie sich eben nicht vorbereiten, dann setzen sie sich hin. Okay, jetzt muss ich Coldcolling machen, passt. Ich mache mal das CRM auf, okay, wir ruf ich den jetzt an, aha, Unternehmen, X-Upsilonshead, GmbH, na gut, ich geh mal auf LinkedIn und schauen mir, an welchen, welche Person ich kontaktieren könnte, wie es jetzt da Marketinglight oder die HRlight da oder wie noch in mich kontaktiere, dann gehe ich vielleicht den Korken diesen rein oder machen wir sonst was auf und ziehen wir den Nummer. Und dann überlege ich mir zehn Minuten, was ich dir mal erzähle. Dann sind 20 Minuten vergangen. Ich mache einen Call, die Person hat nicht abgehoben, weil sie nicht da war. Und dann mache ich das gleiche wieder. Und dann ist eine schöne Vergangenheit. Ich habe drei Leute durch telefonierten, kein Termin gebucht. Und dann denke ich mir, scheiße, Coldcolling funktioniert nicht. Keiner hat abgehoben, ich habe drei Leute durch telefoniert, was ja ein Blödsinn, ich schabe lieber meine E-Mails. Was ist denn dein Blueprint, was sind denn deine absoluten Mass-Hefs, wie bereitest du dich auf Coldcolling vor? Ja, dann wundern sich die Leute, warum andere 30 bis 60 Dals machen in der Stunde. Die haben einfach eine Sache anders gemacht, die es überhaupt gar nicht sehr logisch. Die haben einfach dieses Thema, ich telefoniere und ich recherchiere getrennt. Schon das allererste. Und wenn ich mir einen Ziel setze, das geht da auch voll mit rein. Wenn ich mir bei mir das Ziel "Ber Minimum" sind 60 Coldcolds. "Ber Minimum" bedeutet nicht, dass mein Ziel ist, sondern dass du dieses Mindestmaß. Das war ein Versuch er. Genau, 60 Amphosphon. Minimini, mini, mini, mini, mini, mini Minismas pro Tag. So, das ist nicht das Ziel. Das Ziel ist höher, aber das ist so das, wo du sagen kannst, wenn du vor dem Tag. Exkiptation ist Matt. - Genau. Also. so wirklich die Lobba. Dann weiß ich ja ungefähr, dass ich. dann weiß ich, ich brauch 'ne List mit mindestens 60 Leuten nicht anrufen kann. Dann würde es sich anbieten, die am Tag davor zu machen. Oder meinetwegen, wenn du nicht um 8-30 Luft nehmen willst, sondern um 16 bis 18, wo du eine gute Zeit bist, dass du sie irgendwann einfach davor machst. Dass du es halt trenntst. Und wenn du halt weißt, dass du 'ne Recherche schlecht bist, weil du sehr lange brauchst, und ungefähr rausrechen kannst, dass du für einen Kontakt 20 Minuten brauchst, du musst halt einfach schneller werden, du musst es halt zu einer Zeit machen, wo du gerade nicht telefonierst. Das war's, das ist die Vorbereitung. Recherche und Calling-Auers drennen. Drenn. - Wie bereitst du dich vor? Angenommen, okay, du hast jetzt 1, 2 Stummt und provokiert, dann in Kalender, Preparation Time, wie auch immer. Ist 'nen Kalender schon? - Was machst du dann? Wenn ich Recherche steh'n, meinst du? Wie machst du das? Was ist das? Was ist das, was ist deine Struktur, wie gehst du da durch? Wie schaut dein Prozess der Vorbereitung aus? Ich bin 'nen Riesenfan von Trigger-Based-Ort-Reach. Dementsprechend nutzen wir Clay oder Base-Lubier nach dem, für den Case-Semmel da da haben. Man hat z.B. jeden, der jetzt nicht weiß, was ist Trigger-Based-Ort-Reach. Abdeckt gut zu sein. - Was meinst du? Was ist Trigger-Based-Ort-Reach? Da mit 'nem Temmig zu standen, muss eigentlich immer so 'n Drehek erfüllt sein. Du hast auf der einen Seite brauchst du 'n Produkt, eine Dienstleistung, die passt, für das Richtige- und Unternehmen. Das ist ja logisch. Und dann das dritte, was die meist vergessen ist, aber der Zeitpunkt muss ja auch der Richtige sein. Schirm hervor, du verkaufs NH-A-Soft-Bern. Nehmen wir mal bei Schwerber-Helbob. Stimmt mal vor, ich verkauf jetzt High-Bub, SBA. Und das was eine H-A-Soft-Bern ist? - Genau. Ein Ruf jetzt meiner Firma an, von der ich sage, die passen in meinen Sigments. Das sind zu 250 Mitarbeiter mit Markett. Die haben mindestens einen Standort im Ausland. Und die sind generell sehnend modern aus. Das waren die Drehek qualifizierungsmeckmalle. So, mega cool, ruf ich da an, da sagt er mir, "Sorry, wir haben vor zwei Wochen bei Personio unterschrieben." Was machst du dann? Da kannst du nicht viel machen, dann kannst du sagen, "Okay, kannst du ein bisschen rausfinden, wie lange laufen die Verträge?" "Kannst du vielleicht ein Vorfeld rausfinden? Warum habt ihr euch für die entschieden?" Schau mal ein paar Infos sammeln, damit du die dann in einem Jahr oder anderthalb Jahren noch mal angehen kannst. Beziehungsweise kannst du ja zwischen noch Bespielen natürlich. Aber machst du auf Long Term, der hat der Zeitpunkt nicht gepasst. Und das ist das, was ich mit Trigger-Based-Outreach nutze. Du hast ja Signale auf dem Markt, die du angucken kannst, anhand derer du abbleiten kannst oder ein Hypothese aufstehen kannst. Und was gerade ein guter Zeitpunkt ist. Ganz klassisches Beispiel ist Fügungsreftewechsel. Die haben einen neuen CHO in Deutschland. dem Fall, könnten guter Zeitpunkt seine Anrufen, weil gegebenenfalls wurde er geholt und Sachen zu verändern. Das haben meistens so. Das heißt ja, der ganz der Klassiker oder Stellenwechsel sind finde ich so generell, der Evergreen Sales Trigger, also sobald eine Person, die Stelle gewechselt hat, inwie ein leitender Person ist sie meistens dann nichts verherrretteten, den Entscheidungen, die er vorgetroffen worden sind, ist generell offen, mal Dinge einzuführen, super Beispiel. Sondern Sales Trigger, die du gerne verwendeest, wie soft das? Klar, standort wurde aufgemacht. Jetzt für den Softwarebereich eigentlich ganz cool, eine Firma aus der USA, expandiert nach Deutschland, meine wegen oder eine Firma hat ein krasses Wachstum hingelegt, da kannst du davon ausgehen, dass sie das CHAS Systeme haben, die generell Software Systeme haben, die jetzt nicht alles abdecken können, die dann einfach nicht mehr mehr Software bis zu einem Rahmen drin. Du kannst da im Rahmen der Software agieren und wenn du dann mal Leute fragst, hey, pass auf, wie zufrieden seid ihr kommt ja meist zu 100 Prozent, ja natürlich sind wir da zufrieden, wenn man da tiefer reingest, brauchst du gar nicht tiefer reingen, weil wir sind in Deutschland und da haben wir eine Mekka-Kultur und dann hörst du oft mal, ja eigentlich schon super, aber der Punkt, wenn die Idee noch hätten, dann wär es natürlich mega cool und dann bist du auch schon wieder drin. Wie kriegst du das denn aus den Leuten raus, stellst du da in mir eine Frage im Cold Call, um sie zu triggern, was nicht ganz zu passt? In dem Beispiel jetzt, das ist ja der klassische, der klassische Einwand, wir haben schon eine Wende, bis jetzt ja wir schon wieder wieder werden. Das ist so der Klassiker für mich immer so ganz ehrlich, seit Mittag, der bezweifende 50 Mitarbeiter ne, wenn ihr da noch nix hättet, ich bin mich super gewundert, eigentlich schon mit gerechnet, dass ihr was habt und dann kommt es ein bisschen darauf an, dann will ich natürlich wissen, was die haben, fragt da gerne direkt nach, so hey, bei wem seid ihr denn? Ja, dann habe ich mal eine Battlecard im Hinterkopf. Wenn die dann natürlich, die Namen der Firma Nendek, ich bin Jackpot, weil ich ja ganz genau weiß, warum haben wir close to one gegen die? Warum sind die bei uns Kunde geworden? Warum wechseln die zu uns? Ich weiß aber auch, warum wechseln Leute von uns zu den? Und dann kannst natürlich die diese feilen, es hört sich böse an, aber du kannst die Landmien natürlich legen im Gespräch. Also der Klassiker da wäre gewesen, hat was auf, abgesehen, ihr habt jetzt sehr viele Standorte im Ausland, ab mitbekommen von anderen Kunde zu uns kommen, das ist so die eine andere Sache gibt in dem Repoiting System, es ist dann bei euch, ja stimmt eigentlich und dann bist du halt schon drin. Das wird dann halt sehr individuell, aber wenn ich so ein Framework vorgeben müsste, dann würde ich immer sagen, so klar, hätte mich jetzt gewohnt, als wenn nichts gehabt hättet, würde ich halt weiter reingehen und versuchen herauszufinden, was sie haben. Ja und dann ist die klassische Frage, was findet ihr besonders cool bei denen? Warum seid ihr denn bei denen? Und dann fangen ihr an die Pluspunkte zu erzählen und dann sagen sie entweder direkt die Minuspunkte, dann fragst du halt nach, dann so hey, hört sich von nach 10 von 10, dann kann ich mir gleich vorstellen, ist ja viel zu perfekt, ja, weil welche Punkte könnt ihr den besser machen und dann bist du drin. Und dann wird es natürlich sehr individuell, da muss halt natürlich gucken. Eine Frage, die ich sage gerne stelle, ist also ja, das ist natürlich, es gibt ein Script, wie man das am besten macht, aber eine Frage, die sich jeder abschauen kann, ist, Herr Wernz, Siehörs, Ejarlalter, wenn es eine Sache gebe, die nicht ganz so läuft, wie sie sich das als leitende Person in die Chaffer erstellen, beheibob, welche eine Sache wäre das denn? Zum Beispiel, ja, also das kann am Ende des Gesprächs fahren, das kann man das dann immer stellen. Jetzt immer ein bisschen abgedreht, von diesem Sales-Trigger-Thema, aber das ist super spannend gewesen. Also Sales-Trigger-Stellenwechsel, du hast gesagt, Sales-Triggers sind wichtig, um einfach zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. De facto meine Definition von Sales-Trigger wäre, du möchtest, ja, deine, wenn du jetzt ein Liste von 100, 200, 300, 400 Counts hast, möchtest du sie ja involverisieren. Und wo ist ich jetzt zuerst an? Genau. Und die Sales-Trigger helfen mir dabei zu berusieren, hey, wo auf Basis meiner externe Recherche besteht aktuell das größte Potenzial oder Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen ein Problem hat, das ich lösen kann. Wir da jetzt zum Beispiel, ich bitte eine Virtual Desktop Software an. Eine Virtual Desktop Software wird eingesetzt von Mitarbeitern, die im Homeoffice sind, die irgendwie auf die Unternehmensresourcen zugreifen müssen, nach die Unternehmensdaten oder Ablicationen. Das heißt, wenn ein Unternehmen in einen neuen Markt reingeht oder ein neuen Mitarbeiter einstellt oder eine Expansion macht, dann bedeutet das, die Stellen in einem Land, ein Mitarbeiter ein, das bedeutet, dass gibt Mitarbeiter, die Zugelfaben müssen auf die IT-Infrastruktur und ein kostimmünstiger Weg ist, dass natürlich über eine Virtual Desktop-Lösung backen kann ich als Anrufen den IT-Leiter und sagen, hey, pass auf, ich hab gehört, ihr expandiert jetzt nach. Erst nicht, NEM-Wirate, ja, da habt ihr viele Mitarbeiter, normalerweise ist es so, dass das mit Home-Kosten verbunden ist, wenn Berlin natürlich ein Laptops und alles kaufen müsst, viele unter dem In Nutzen eine Virtual Desktop lösen, das ist davon mal austausch, und das ist wie, was für dich lösen können. Ja, so das wäre ein CS-Trigger. Wie ist das denn ähnlich? Wirst du das auch so einsetzen? Genau so. Also im Grunde genommen, du stellst eine Hypotheza auf. Ja. Und lässt sie die bestätigen Ja. Und das kannst natürlich nur mit gewissen Sachen machen, die von außen. wies, herausfindet. Die CS-Triggers sind wichtig, aber muss jeder natürliches darauf achten, du musst schauen, was für Trigger nach welchen Wächentrücken du suchen kannst, die für dein Bruch du passen. Genau. Genau. Das ist wichtig. Und wenn du richtig gut bist, um auf die Liste zurückzukommen, dann hast du so deine Dreitrigger definiert, hast den Talk-Tracks sowieso im Kopf, und dann machst du einmal. dann einmal du machst da jetzt 30 Leute in der Drofe, jetzt einfach gut zu rechnen ist. Ja. Machst du 10 mit Trigger 1, 10 mit Trigger 2, 10 mit Trigger 2, 3. 3. 3. 3. 3. 3. Und dann gehst du die durch, dann bist du nämlich im Talk-Tracks. Und wenn du dir dann die Firmen anguckst, dann prüversehst du nochmal nach "Henny Nummer". Sehr sehr hot. Ja. Durchweil. Ja. Im Press um. Wenn ich jetzt nicht so geil, aber musst halt manchmal gemacht werden. Okay, CS-Trigger. Das erste Trigger ist, was du definieren, welcher CS-Trigger passend für mein Produkt. Wir haben jetzt ein paar Beispiele genannt. Da gibt es auch TGP-Diedel, kann man sich Inspiration holen, "Hey, welche Indikatorerns Hestiger würden darauf hinterhalten, dass das Unternehmen gerade bedarf an meiner Lösung hat, denn wir über Präparationsprechen." Lasst uns doch mal kurz zurückgehen. Das ist eine extrem wichtige Sache, die. Es ist lustig, gerne mit dem Cold Calling. Die Leute scheitern eigentlich an den einfachsten Dingen. So dieses "Drennen der Präparation Time" und der "Outreachblecker". Das ist eine simple Sache. Das ist keine Arki-Busingschaft, aber es machen die wenigsten. Wenn du jetzt sagst, du hast diesen Recherche-Block und du Rechercheer sitzt zum Beispiel nach diesen Trigger an. Was nutzt du denn dafür Tools, um dieser Trigger zu finden? Also einfach Google News oder Clay oder hast du da irgendwelche Anantipps? Clay und Base-Loop. Base-Loop ist sowas ähnliches wie Clay. Kleine, so ein Teilnehmer, ich glaube, mit so. Es sind zu 4 oder zu 5 Grad, die wird mir jetzt nicht kennen. Es ist ganz ähnlich. Cold News nicht zu und zu empfehlen, hast du schon getestet? Kognism habe ich leider keine Erfahrung gemacht, bis jetzt. Ich wusste jetzt auch nicht, dass Kognism in diesem Trigger bereicht. Ja, die machen das auch irgendwie. Ich wusste ja, ich hab. Kognism habe ich immer wahrgenommen. Das ist keine Diabung für Cold News. Ja, du sagst, das ist ein Podcast für dich, von Cold News und Gesponser. Aber es ist ja auch ein sehr bekanntes Tourantortsprachen. Ja, ich hab das immer wahrgenommen als ein Konkurrenzuluscher zum Beispiel, wo du die Nummern reinziehst oder rausziehst, besser gesagt. Aber ich wusste nicht, dass du die was mit Trigger machen. Aber ansonsten, "Sales Navigator" - super easy. Für die Stellen weg. Sinkt in "Sales Navigator" für Stellenwechsel. Ja. Ja, zum Beispiel. Aber wenn man sich solche Tools hat. Was ist denn dann. Also, ich sehe immer wieder bei "SDRs" oder bei "Full-Sight-Clear-Counter-Execkeltschirke", das ist die selber eben "Outreach" machen. So, dieses "Parelless" ist, "Anelles" ist. Man zerdänkt, dass man investiert eigentlich viel zu viel Zeit in ihre Schärsche. Und es gibt jetzt schwer zu sagen, "Had, du darfst brodigt nur drei, vier, fünf, sechs, sieben Minuten." Investieren das hängt davon ab, wie komplex ist dein Produkt, die komplex ist der Kunde. Das kann auch von mir aus mal zehn Minuten sein, die du pro Kontakt vielleicht investiert. Was sind denn aber deine Absoluten, so wenn man so eine Liste hat, so eine Checkliste, ja? Was sind die absoluten Massthefs, die du in der Recherche abdecken würdest? Für einen Kontakt. Du hast ja von der Firma nur Vorgabe. Was dein Segment ist. Das ist meistens eigentlich relativ leicht rauszufinden. Was ich sehr oft sehe, ist, dass Leute außerhalb von dem Segment telefonen. Was eigentlich ganz schön doof ist, weil du darauf nicht provisioniert wirst im Regelfall. Das bedeutet einfach mal die Nange und Mitarbeiteranzeis am meisten sind Dinge, Standorte. Und irgendwelche Faktor wie es ist, Unternehmen oder der Hand, das Eibacken. Oder vielleicht kannst du auch keine Manufacturing-Unternehmen bedienen und hast irgendwie Industriefogessung auf Software oder so was. Das findest du ja sofort raus. Das ist schon mal das erste, was ich abdecken würde. Das heißt, Mitarbeiteranzahl. Ich sag mal, die Qualifizierungskriegien. Das war jetzt nur ein Beispiel. Ob das Unternehmen überhaupt deinem EICP entspricht. Genau. Wir nehmen aber mal an, gehen wir einschütbar an, und du hast eine Liste von Unternehmen, die deinem EICP entsprechen. Weil meine Meinung nach sollte, dass der Head-of-C or das Unternehmen für dich machen hält. Das sind die Tage der Counts. Wenn du jetzt den Tage der Counts, das angenommen, ich hab hier ein iPad. Du wirst Apple kontaktieren. Ja, vielleicht den Blöds, Beispiel und daschen. Und du wirst dort den Marketing-Leiter kontaktieren. Was machst du jetzt? Wie gehst du daran? Also was recherchierst du? Wie gehst du da als durch? In der perfekten Welt findest du den Marketing-Leiter etc. Ich würde mir überlegen, welche Person kann man in den Zugang zu dem schaffen. Und da hast du ja diesen klassischen Ansatz "Buff the Line" belohnt, "Buff the Line" also, fängst ganz oben an. mit den Geschäftsführungen, Hett auf Marketing oder VP Marketing und so weiter und so fort. Und die nicht greifen kann, es geht es zu halt auf die Teamleiter, auf die SCs. Ja. Und die suche ich mir schon raus. Natürlich jetzt nicht direkt von Anfang an, ja, weil ich gucke mal jetzt erst, natürlich geht jetzt erst, ist drüber, gucke mir die Geschäftsführer an, gucke mir die Marketing Leute an, in dem Falle oder haben Marketing habe ich nicht verkauft, sagen wir mal Geschäftsführer Marketing, vielleicht noch Sales, was Marketing atverwandt ist, wenn du da in den Hebel reinbekommst, so nach dem Motto so "Hey, pass auf, kann man vorstellen, dass ihr gerade nicht so gute Lieds habt." Wir haben noch was, vielleicht wir jetzt meine Intro machen. Ist ein bisschen sneaky, würde ich nicht priorisieren. Ich würde mal gucken, wer profitiert jetzt von der Lösung generell? Wenn das nicht funktioniert und du kommst dann nicht weiter, weil du erreichst sie nicht oder er block dich einfach ab und dein Businesscase ist nicht gut genug, dann gehst du runter, sprichst du mit den ICs, weil die wissen ja, wie die Probleme sind. Du weißt ja, wie das ist, heißt das Eismarktmodell, je höher du bist, dass du weniger weißt, was eigentlich abgeht. Wenn du dann mit einem ganz validen Businesscase ankommst, dann hört dir auf einmal jemand auf wieder zu. Das ist da. Das betalte aber wichtig, so bericht ich nicht, was bedeutet. Deine Ansatz wäre im ersten Schritt nie zuerst an die Person, ran zu gehen, die du eigentlich in den Terminen haben möchtest. Also doch, doch, doch, doch. Und zuerst an jemanden, der der ersten mehr Informationen gibt, über dich. Nee, nee, ich war schon ein Schritt weiter. Ich war schon ein Schritt weiteres. Erst klar. Das er im VP Marketing. Ja. So natürlich, wenn ich den im Call habe, ich überzeug den Bam. Alles klar. Wir sind natürlich in der perfekten Welt. Ja. Das kann ich eigentlich garantieren. Vielleicht hatte ich überall seine Nummer gesperrt. Ja, vielleicht ist das ein Typ der. Wie geht das? Es geht ums Zenario, wenn du jetzt die Person nicht erreicht. Warum war zwei Zenarien? Machen es Zenario 1, die perfekte Welt. Ich will den Head-of-Marketing erreichen. Du ruft die natürlich an. Die Realität ist aber oft. Du findest vielleicht raus, wer das ist. Aber du hast kein Zugang. Mhm. Weil du kannst ja, du kannst ein Konztertieren und was kannst du machen. Du kannst link den machen. Ja. Du kannst Telefon machen. Telefonen offensichtlich. Du kannst E-Mail machen. Du kannst eine Messe machen, vielleicht. Irgendwann ist das bis zu den Aufwärkungen. Irgendwann ist das ein gewöhnliches. Jetzt hat der. Jetzt antwortet er auf dein E-Mail nicht. Der hat sich bei Link, den ich angenommen. Du hast die Telefonen noch mal nicht. Und du siehst nicht, dass du auf irgendeiner Messe rumrennt. Oder dies irgendwie ein Parise. Oder so. Und du bekommst du begiehnlich dahin zu reisen. Ist ja logisch. Was machst du jetzt? Den kriegst du nicht rein. Also du musst ein bisschen wie Ecke denken. Also entweder du holst jemanden auf der gleichen Stufe oder eine Stufe hör. Versuchst die irgendwie für dich zu gewinnen. Oder du gehst halt eine Stufe drunter und versuchst halt bei einer Person, der dir dazu zu bringen, dass es dir eine Intro gibt. Ist ja eigentlich auch ganz interessant. Ja, ich hatte mal einen Fall. Das war so eine Dame. Die war S.I. Personal Referentin. Gegen auf die Rente zu. Hatte keinen Bock mehr auf Vollzeit. Kein Bock mehr auf Vollzeit. Für sie ist ja super relevant, wenn ich dir sage, so "Hey, wenn wir deine H.A. Prozesse automatisieren, spürst du dir die Hälfte der Zeit, das heißt, du kannst endlich einen Teilzeit gehen." Kannst du ja vorstellen, als du dir das verclickert habt, wie viele Töne die mir aufgemacht hatten, wie das dann halt nach oben ging. Ja. Das ist ein Sohli Ansetz. Ich war halt, glaube ich, ein bisschen zu vorschnir. Ja, ja. Also zusammengefasst. Du bist was, du warst einschütter. Genau. Genau. Zusammengefasst zu, gehst nimmer natürlich immer auf die Person, die du haben willst. Und wenn das nicht funktioniert, musst du ja klar werden und halt weh gesuchen. Wenn du jetzt weißt, okay. Ich will jetzt den Danny Werns, kontaktieren von Heibob. Und du bist dort der H.A. leiter. Okay? Das ist deine Zielperson. Was bereitest du dir im Vorfeld, um danach zu tun, um diese Person mit einer guten Botschaft zu kontaktieren? Das erste, was ich mir überlegen würde, ist nach welchem Drei-KP-Eis wir es zu bemessen. Wann sagt deine Führungskraft? Das ist stark gemacht. Und man bekommt es einen auf dem Deckel. Das ist ja beinahe. Das ist ja je höher du gehst, desto strategischer wird das. Das heißt, ich würde das mal ganz grundsätzlich mit einem Individual-Kontributor ganz anders umgehen und sprechen, als mit jemandem den Zähler will. Das ist so der erste Punkt. Der zweite Punkt ist, am besten hast du eben den Trigger. Ich hab gelesen, da ist es. Genau, ich hab gelesen, da ist es. Ich hab mitbekommen, da ist mir es aufgefallen, da ist ein Kunde, der ähnlich ist wie ihr. Der hatte das Problem, ist das bei euch auch so. Egend was, was relevant für die Person ist. Weil wenn du kein Problem lösen kannst, dann bist du nicht relevant. Das wird zu machen, dann bist du nicht relevant. Dann kannst du nichts machen. Und das baust du dir halt als Hypothese auf. Deswegen hast du ja die Trigger. Genau, das ist es. Und dann sind die Gespräche auch locker. Viele haben ja das Thema, was wir ganz am Anfang hatten, dieses so "oh, vielleicht nervig den." Du nervst nicht, wenn du relevant bist. Und wenn der dir sagt, du hebt was auf, wir sind gerade bei der Konkurrenten, die haben vor zwei Wochen unterschrieben. Dann ist er nicht kacke zu dir, sondern denkt er sich so aus "smart", wird es timing, das trotzdem cool ist Gespräche. Also je besser du selber bist, die besser du vorbereite bist, die mehr Sinn das macht, was du sagst, die mehr du immer abholst, das besser werden die Gespräche. Tendenziell meiner Meinung nach, oder meiner Erfahrung nach, sind die Gespräche immer besser, mit Leuten, die auch höher in der Heraschie sind, weil das vielleicht auch besser kennen. Und uns vielleicht auch gewohnt sind, ich habe mit "ICS", habe ich eigentlich härterer Gespräche, als mit Leuten, die auf Zähle wir sind, oder halt eine Stufe drunter hat, eine halbe Stufe drunter. Wenn du jetzt diese Person aber hast, was für Informationen versucht, im Vorfeld von dieser Person herauszufinden, und wo findest du das? Also ich gebe dann Beispiel, ich z.B. beim WDR oder BIP Marketing ist ja kompletter. Ist eine Person. Das erste, was ich mache, ich gehe auf Link den Show, auf den anderen. Okay. Prozet, die über irgendetwas, dass ich Ihnen das Gespräch reinbringen kann. Prozet, die über irgendetwas, was ich irgendwie in Verbindung mit meiner Lösung bringen kann. So, das war das erste. Das zweite ist, ich gehe auf die Unternehmenswebseite, klickpressen, Mitteilungen, Unternehmensjust, gibt es da irgendetwas, was ich wiederhernehmen kann, um diesen Sales Trigger vielleicht zu finden, wo ich wieder relevante zeigen kann. Ich gebe den Personnamen auf Google ein. Ich gebe zurecht, wie ein Interview, wenn das eine Person ist, die weiter oben in der Unternehmensherche, hier unternehmensherche, werden manchmal in welchen Magazin, in Nordzeitschriften oder Blogger, die klicken vielleicht zitiert. War dich vielleicht mal, denkt ihr dem Podcast? Ja. Hör ich mal kurz rein, zehn, 15 Minuten. Was hat die denn zum Beispiel jetzt geredet? In welche anderen Dinge, die du meinst, die wichtig wären zum recherchieren, bis auf diese? Oder eigentlich so deine Lieblingsquellen, um coole Informationen zu finden, über Leute, die man in Gespräche einsetzen kann? Self linkte noch? Ja. Eine Sache, die man gar nicht da schätzen darf, ist, wenn man mal auf die eigenen Daten, die du im Unternehmen hast, im IGN, als IGN, als IGN, als IGN, dann wir es zum Regelfall, vier Münd finden, die ähnlich aufgestellt sind und die ähnliches Problem hatten. Wenn du dann clever bist, dann schaust du dir halt an, warum haben wir diese vier Münd gewonnen? Also guckst du die Close-Once an und guckst du auch die Close-Lost an? Und da hast du immer ein Muster drin. Ja. Da kannst du ja an den von ausgehen. Das heißt, man muss gar nicht so krass rausgehen und sich von links und rechts die ganz infuzizien Kade, du brauchst so ein gewisses Grundverständnis von der Person. Aber wenn du eine Top-Caster dir hast, die super oft bereitet ist, wenn du ein paar War Stories hast, das reicht schon. Dann kannst du eine Story-Telling reingehen. Dann kannst du ja die Formulien gemachten. Hey, passen Sie auf, ich rufe Sie auf die Folgen und Grund an. Ich hab gesehen, dass Sie ähnlich aufgestellt sind, wie im besten Fall Kompetteta. Wir haben bei dem Kompetteta Problem 1 und 2 gelöst und dadurch Ergebnis 1 und 2 erzielt, wollte ich Ihnen das nicht voranthalten, warum wir mal kurz zuversprechen. Und wenn du dann richtig gut bist, legst du die auf Termin und hörst aber nicht auf, wenn du den Termin gelegt hast, sondern gehst dann sofort in das Cover rein und hältst die 15, 20, 25, 30 Minuten im Gespräch. Damit du dir dieses Cover-Reading mehr oder weniger Span kannst und deine Ehre reingehen kannst und du schon das Ding gebucht hast für dich. Ja, ja, ja. Wenn das Gespräch es her gibt, dass du nach den oder den Termin klar gemacht hast, einfach noch Informationen zu sagen, Sie lösen Sie das jetzt, was machen Sie da? Wie gefällt Ihnen das? Was haben Sie da Vorausforderungen? Superwischiger Tipp. So schnell wie möglich den Termin legen, so schnell wie es geht und am besten auch noch am selben Tag oder einen Tag danach. So kurzfristig wie es geht. Und dann, damit ich mich super gut auf den Termin vorbereiten kann, habe noch eine kurze Frage. Und dann wird sich eine Frage sehr logisch, sondern dann wird es ein richtiges Gespräch. Ja. Weil, ne, ist halt einfach so. Und dann hast du schon alles was so braust. Was ist denn das lustigste oder das einbriegsamste, cool calling Gespräch, was wie ich mal es gehabt, das sowieso ein Ding, was dir woan du dich erinnern wirst, dass du noch deinen Kindern und deinem Großengelkindern erzählen wirst. Ja, ich würde mal, es ist so abwartig schon wahr, das mal. Ich hab mal bei einer Firma angerufen, wenn du auf jeden Fall kennt. Risiker, risiker, DAX-Konzern, in der Mittelmanagement und bevor ich pitchen konnte, überhaupt. Also ich war eigentlich noch, ich mach ein Permission-Based-Opener. In dem Sinne, es war dieses "Hello, Frau Müller". Hallo, Frau Müller, den Ivernz hier, Freut mich gleich sehr reiche. Wir kennen es noch nicht. Da geht und nach dem Schein, sie ob es relevant ist. Dann haut dir raus. Sie sich ins Knieb. Den hört den Löer auf. Haut dir so runter, ich hab so Worten facken. Das witzig war, war in einer großen Gruppe. Einfach so. Einfach so, einfach so zack. War in einer großen Gruppe. Dann kannst du es dir natürlich nicht gefallen lassen. Dann hab ich die Zähle von genommen. Dann hab ich die Zähle von mir genommen. Aber ich ruf dir aus vollem Grund an. Dann hab ich die Zähle wieder aufgelegt. Aber das ist natürlich in dieser Gruppe mit so. Ich weiß nicht, so 4-5 Leuten. Ich hab das nicht kaputtgelacht, wir haben uns schrottgelacht. Das war schon sehr witzig. Wie hat dich das dann, aber die Situation, F ins Knie, wenn Sie gesagt, hat dich das dann inwiegend mental beeinflusst? Was ist total gelöst? Du mich das durch Abschüttel und ruf sie nächsten an. Ich hab ja die Nummer neu gewählt. Ja. Und hab dann die genäue in den Satz, die Rang gegangen, sorry, ich glaub, die Verbindungsrat abgebrochen, tut mir volleid. Ich hab sie auswollen, wo lang sie wieder abgejärt ist. Ich hab sie nicht ausgerastet, da hat er weggedrückt, ich wusste, das fühlt mich zum Ergebnis, wenn man ganz ehrlich sind. Das macht sich auf jeden Fall und dann kommt da was raus. Wir wissen alle, da kommt nichts raus. Aber neben Augenblick, was fürs Gefühl ganz gut. Wenn du halt mit 5-6 Leuten telefonierst, bist du auch nicht die Blöse geben. - Ja. Und dann haben wir uns mit 6 Jungs, haben es halt schrottgelacht, natürlich. Und dann ging's halt weiter. Muss es auch so ein bisschen mit umornehmen? Mein Gott, vielleicht hat die voll in den schlechten Tag, weil es nicht doch nicht. - Das ist jetzt spannend. Wenn ich dir dazu höre, dann bekomme ich das Gefühl, dass für dich Cold Calling nicht unbedingt etwas ist, was du machen musst oder was anstrengen oder müsen bist, sondern es hat, wie es ist, einfach ein Spiel für dich. - Die Klaar? - Es ist ein Spiel. Du hast für dich eigentlich dieses, du hast dem Cold Calling, dieses ängstliche oder dieses, was, oh mein Gott, ich muss als jemanden anrufen. Oder ich bekomme eine Absage, hast du die Macht genommen, indem du für dich die Bedeutung des Cold Calling's Carey Frame tust, du sagst, "Hee, es ist ein Spiel, wir machen uns den Herfragen Spaß daraus." Ich wäre echt das denn der Volksgeheimnisse. Kann sein, hab ich so noch nübertbar nachgedacht. Aber ja, natürlich ist es ein Spiel. Mich juckt das jetzt nicht, wenn jemand, wenn er irgendwie sauer ist. Weil ich weiß, ich hab mich gut vorbereitet. Ich weiß ganz genau, ich hab eine gute Vorbereitung. Ich weiß, ich kann drei Sätze gerade aussprechen. Ich rufe dich an, weil ich irgendwas gesehen hab, wo ich mit helfen könnte, wenn du nicht willst. Juckt mich doch nicht, dann kommt der nächste. Ist halt einfach so. - Dann ist es halt nicht so. Aber klar muss man da hinkommen, es weiß nicht immer so. Ich kann mich erinnern. Ich kann mich an eine Podcastfolge von dir in der Linken beitragen, wo du beschrieben hast, dass du bei deinem ersten Cold Call selber gemacht hast. Mittagspause, das war total. Es war bei mir genauso. Ich hab's nicht da Mittagspause gemacht, sondern ich bin in die letzte Ecke von dem Büro. Weil wir dann keine Telefonbox hatten. Wir waren ganz weit weg von den anderen. Und hab's dann einfach so versucht, nach natürlich nicht geklappt, sehr logisch. Dann irgendwann ist es hier doch kein mehr. Ich finde dieses Beispiel ist eigentlich so ein super Beispiel. Weil wenn du E-Mails verschickst, und du haust 1000 Mails raus. Ich bekomm es von viel mit, dass das schwieriger ist als vorher. Sagens mal so. - Ja. Wir funktionieren nicht mehr. - Ich will das. Aber du wirst viel öfters rejected. Du wirst die ganze Zeit rejected eigentlich. Wenn du das mit Linken machst, du wirst die ganze Zeit rejected. Du hast aber ein riesen Nachteil. Das ganze Zeug ist verschriftlich. Wenn ich dir jetzt in der Linken nachgeschreiben, dieses voll schlecht, super Kacke, und du feierst überhaupt gar nicht. Und ich will dich in zwei Jahren noch mal angehen. No chance. Bei einem Cold Call. du hast es zu verlieren. Ich wirst dich nicht mehr zaubergen, nicht mehr daran. Ich hab das es auch bei dir auch so, wenn du Termine legst. Wenn du siehst, du sechs, sieben Terminen am Tag liege. Ich mach meinen Tizen, hab dann noch. Da wird sie keiner hören, sorry. Aber dann hab ich noch eigentlich schon die Namen wieder vergessen. Weil es dann einfach weiter geht. Natürlich. Wenn du 60-sitzt, du schleidst die Portagdurchdelüffung, du bist dann. Also, so kärst, wie ein Jugz. So wisch ich es nicht. Deswegen macht es einen Spaß. Die haben andere Dinge zu tun. Die haben das Zeug nicht vergessen, dass du siehst. Du hast vorher was spannendes gesagt, du hast deine Opener. Permission-Based-Opener. Was sind denn für dich Permission-Based-Opener? Wie gehst du in einen Cold Call rein? Wir haben jetzt zu blücheln, wir meinen Set-Ur-Vorbereitung "Sales Trigger". Jetzt hab ich diese Person nicht so ruf, ich zeige sie ab. Was hat sich für dich herausgestellt als Opener, der für dich persönlich besonders gut funktioniert? Für mich, weil ich tendenziellen höflicher Mensch bin. Und auch gerne so angerufen werde, ist, wenn du nach Erlaubnis fragst. Jetzt ist es nicht so unterwürfig, sondern macht es gerade. Hallo, Herr Schickler, denn die Wörnze, wir kennen das noch nicht. Kann ich dir kurz sagen, ums geht. Da kann ich noch eine andere Ausführung machen. Herr Schickler, schauen Sie mal, ist es ein Sales-Koll? Er ist gut recherchiert. Darf ich mal kurz rausholen und was es geht. Da kannst du zwölf Millionen Varianten machen. Oder die Juliano-Segatini macht dir doch so gerne. Wie sagt er das? Oder du musst du Press the Red Button oder could I briefly explain? Ja, wenn ich Ihnen sage, das ist ein kalbter Gewisse. Wollen Sie dann auf oder hören Sie mir 5.000 zu? Ja, da gibt es 5 Millionen Sachen. Ich persönlich will das so schlecht komplett aber nicht machen. Ich will das nicht machen, weil es nicht zu mir passt. Ich hab da andere Opener. Deswegen, bevor wir da anfangen, wirklich über so Opener und es gibt das Sprichene, was du davon hältst, es gibt nicht das Eines, es gilt nicht den Einen Open, sondern ein Leidfand der Funktioniert. Ich glaub, was mich damals erfolgreich gemacht hat, im Cold Calling war, ich hab viele Dinge probiert. Immer wieder mal vielleicht ein Monat da ist, dann hab ich von dem Skript gefällt mir das, damit ich viel nicht wohl. Von dem gefällt mir aber das Ende. Dann hab ich quasi aus allen Dingen, die ich gesehen habe, hab die alle für mich so ab B.C. getestet und hab mir dann mein eigenes Ding gebaut. Es gibt nichts zu den Eines, also wenn Sie die Leute jetzt sagen, es gibt nicht das eine perfekte Skript, sondern hol dir einfach Inspiration, Popilit Dinge aus und schau einfach, wie es damit geht. Und teste das dann mit einem anderen Skripten. Schau, wie nicht die Woche, wie nicht die andere Woche, wie das Monat. Und wie geht es dir vor allem damit? Weil du kannst am Telefon, auf dem sehr viel sagen, sehr viel eigentlich blödsinn sagen, solange du das Selbstbewusstst sagst und du dahinterstehst. Und du hättest die Energie dahinter hast. Das haben wir auch nicht erst, weil du meinst, dass du laut bist, entdussierst dich. Du bist selbst daran glaubst, dann transportierst du das Ganze einfach viel Selbstbewusstsein und damit die Person daran glauben. So, jetzt hab ich genug gequatscht. Opener. Was betrachtet für dich per Mischenbest-Opener? Ja, das war ja alles gerade das gleiche Schema. Ja, dieses Soh, ich hol dich kurz ab, es keilt, kann dich zu kurz sagen, um es geht, am Ende des Tages. Ja, das ist mega cool. Hab aber auch ganz andere schon genutzt. Auch diese non per Mischenbest-Opener, wo du direkt zu Sache kommst. Schickler, ich hab, das mal mal Beispiel nehmen, Herr Schickler, hab auf LinkedIn gesehen, dass sie einen siebten Standort aufgemacht haben in Spanien. Klassischerweise werden sie jetzt ein Thema haben mit der Reeport-Infektion. Also, jetzt ist ja sehr broad. Also du bist gleich mit dem Trickler rein, das ist ein Problem. Genau, du bist voll rein. Ja, kannst du auch machen. Oder so eine Geschichte wie das Weizen-Opener. Den hab ich an dem, hab ich gar nicht geglaubt, ehrlich gesagt, am Anfang. Den hab ich gehört von einem befreundeten Gründer. Der geht rein und sagt, wie sagt er das? Hallo, hier ist Alexander Dosse. Ich würde sie gern von einem Termin überzeugen. Ich schaffe das in. Hab so gedacht, so das kann ich funktionieren. Ja. - Niemals im Leben funktioniert das. Und hat er das rausgehauen und hat damit Termine gelegt. Dann dachte ich mir, ihn nicht, wie du es gerade sagst, probieren geht über Studien. Habs ausprobiert und es funktioniert. Ich glaube, wir bemessen viel zu viel Wert, die ganze Zeit. Wir geben diesen Open-Anhalt, diesen Einmabahnungstechnen als viel zu viel Wert. Vergessen eigentlich, dass es um Tunnelität geht, Auftreten natürlich muss das irgendwo Sinn machen. Ja, aber daran hängt es jetzt nicht. Mein Er Meinung nach. Weil es nicht an dem, was du sagst, sondern wie du sagst? 100%ig. Was betaut es für die Tunnelität und wie drehen du sie in Cold Call? Es ist ja ein voller Unterschied, wenn ich jetzt so anrufe und sage, hey, Schickler, ich hab hier irgendwie bei LinkedIn gesehen, dass sie da einen Standort aufmachen und wollte mal nachfragen. Oder ich ruf an, freut mich, da ich sehr reiche. Wir kennen uns nicht, schauen Sie mal, ich hab gesehen, Sie haben Spanien oft gemacht, Glück von Start zu. Ich hab da 1, 2 Gedanken genanke zu. Komm mal kurz zu versprechen. Ja. Es ist halt, es ist fast ganz anderes. Ja. Es ist wie Tag und Nacht. Deswegen, ich glaube, dass allerwichtigste, wenn wir von so Open-Anhalt sprechen und Einmabahnungstechniken und so, da gibt es ja unendlich viele. Und die wird es nicht geben, wenn mit denen keine Termine gelegt werden würden. Deswegen müssen die irgendwo funktionieren, wenn die verbreitet sind. Und dann kannst du von 10 Sachen Aufgabe für jeden dazuhört. Du suchst jetzt 10 Uhr nach oben? Ich muss da gerne. Ich muss aber sagen, was das vergesst ist. Ich hab da eine andere Meinung dazu. Echt? Ja. Es wird viel Blödsinn auf LinkedIn einfach geschrieben oder auf YouTube-Videos als zählt, was Leute wieder von anderen Waldemkopieren, die sagen, dass es funktioniert. Und dadurch entsteht seine Art von Echo-Kammer, wo viel Blödsinn die Leute von anderen kopieren, abschauen in ihrem Contain. Oh, der hat gesagt, das ist ein guter Open-Anhalt. Der hat gesagt, das ist ein guter Open-Anhalt. Und jetzt denken Sie, weil ich es von so vielen Richtungen höhe, muss das ja eigentlich ein Open-Anhalt, ein skripter Nahtverleitfaden sein, der gut funktioniert. Aber gerade in der heutigen Welt, wo jeder den Blödsinn von den anderen kopiert, den er selber nie angewendet hat. Und die Quelle des Übers ist eigentlich die, dass wir heute eigentlich viel zu viele Leute haben, die Content produzieren über Sales, selber aber diese Strategien, die sie publizieren, nie angewendet haben. Ja. Und dadurch denken Sie, oh, wow, der hat jetzt 25.000 followers. Wenn der jetzt schreibt, dass dieser Open-Anhalt gut sein muss und funktioniert, dann musst du ja wirklich funktionieren. Und dann wendens die Leute an, es funktioniert nicht für Sie. Und das denken Sie, oh mein Gott, wahrscheinlich bin ich nicht im Cold-Calling, weil das ist ja das richtiges Grip. Fasch nichts, was ich merke, aber da sind. Wir sind wieder gleich in Meinungen. - Vorsichtig, ja. Da sind wir schon komplett gleich in Meinungen. Klar, Prämisse ist, dass die, wenn du ausprobierst, siehst du was funktioniert für dich, was nicht. Und jetzt irgendwie, ich mag das nicht. Wenn du Leute hast, da gibt es auch so einen an der Kandidaten, der sagt, das ist der ein Opener, das ist der einzige, der funktioniert. Das ist genauso blöd, wie wenn jemand sagt, nur kalter Quise funktioniert, oder nur socialshellingen funktioniert. Ist ja blödsinn. Das ist einfach blödsinn. So offen sein, um Sachen auszuprobieren. Und wenn du super offen bist, neugierig bist, probierst du halt mehr Zeug aus. Wenn du einen Opener gefunden hast, für dich persönlich funktioniert, stickt du it. Dann bleibt doch dabei. Dann brauchst du keine 5,6,7 auf der Pfanne haben, ist vollkommen egal. Dann bleibt bei der einen Sache. Aber du hast recht, man muss die Sachen einfach selber ausprobieren. Zum Beispiel, was du gerade gemeint habt, der einen Opener nicht ergenannt hat, war für mich am Anfang superunlogisch. Den nehme ich überhaupt gar nicht gefühlt. Dann probierst du den drei, viermal aus, dann passt es. Dann füß dich dann mit sicherer und sicherer aus. Was ich empfehlen würde. Es gibt ja so viele Offenmarktroßen. Da brauchst du ein bisschen Chatschibiti anscheinend, ein bisschen linkt hin, dann sucht ihr doch mal 10 raus. Von den 10 suchst du die drei raus, die für dich schlüssig sind, die für dich Sinn machen. Ich gucke dann fühlen. Genau, dann machst du mal 10 mit dem einen, 10 mit dem zweiten, 10 mit dem dritten. Fühlt so ein bisschen rein, wie hast du dich gefühlt, wie hast du dir minigelegt, hast du ein Opener. Ja, so wird es machen. Was sind denn die Mütten an skripten Leidfeden, Techniken, Dingen, die eigentlich funktionieren, Schalten, laut, in welchen Influencern, die eigentlich nicht funktionieren? War es eine schwere Frage, weil ich so viel ausprobiere und nur das Zeug mache, was für mich funktioniert, tatsächlich. Ich möchte euch mal drüber nachdenken. Jetzt wechselst du aus Krippezogen, irgendwas im Gespräch oder irgendwelchen No-Go, oder sagst, hey, das kannst du gar nicht bringen. Das ist auf jeden Fall ein Don't Do. Ich hasse es. Das mag ich wirklich überhaupt nicht. Wenn du Leute hast, die sagen, "Verscheiß da mal den Geldkeeper." Ja, veräppelt immer. Erzähle irgendwie, dass schon Kontakt warst, obwohl es nicht warst, in solche Sachen. Oder auch, wenn du anfängst, wenn du anfängst, in den Kohl zu lügen, da irgendwelche Termine rauszupressen oder so, was funktioniert eh nicht, weil sowieso irgendwann auf die Füße fliegt. Ja. Aber da hast du ja schon sehr viele Leute, die von Geldkeeper-Menschments sprechen, die dann diese Person als mein Fallend, als der fortzuma-Drache und so was, finde ich sehr respektlos, den Leuten gegenüber. Und was sich öfters meits auch tatsächlich in der Jugend- und Vergangenheit bekommen ab ist, gehe einfach über die Verscheißer, die lügt die an. Ja. Ja, das zum Beispiel mag ich nicht. Wenn du am Anfang so rumzulügen im seltsam, und das ist ja schon weit verbreitet, dass du, ist ja unter Sales-Bros, so mit dem Zwingker, so, halt habt ihr das und das erzählt, und dann, das finde ich nicht gut. Ich würde gerne mit dir was machen, dann, ich würde gerne, dass du mir Feedback gibtst auf meinen Cold Call. Und zwar, ich würde dich einfach kontaktieren, du bist ein Leiter HR. Und ich verkaufe dir eine Lernmanagement, also eine Lernmanagement Software-Plattform. Also eine Plattform, wo du als HR-Leiter oder als Unternehmens-Schulungsinhalte für Mitarbeiter, Baumkanz, Lernstrecken-Bauenkanz, weil natürlich Unternehmen haben einen Betraf an Drainings, an Schulungen in Zähren und das kann ja perfekt mit seiner Sasslesung abbilden, mit Videos, Lernstrecken, Tests vielleicht, Zertifikaten, die man ausdrücken kann. Du bist der Leiter HR. Ich bin der Vertriebler, sagen wir von Firma Lernmanagement Software, GmbH, dann versuchen wir einfach, das zu improvisieren. Ich improvisiere das jetzt aber hier mal nichts vorbereitet, ich erfinde jetzt einfach etwas. Und du gehst mir nachher Feedback. Oder du sagst mir, hey, was für eine Struktur hast du da rausgehört? Und da können wir dann die Brief machen, dass man das Handphone machen, das den Podcast. Pass es für dich. - Ja klar. Cool. Bring Ring, während's hier? - Hallo. Ja, Grüße, während's Schickler spricht von der Firma LMS GmbH, Grüße. Grüße. Herr Wernz, jetzt bin ich direkt bin, wenn es um das ganze Thema HR geht, mir würde gesagt, dass ich da auch sich um die ganzen Bereiche Schulungen, weiterbildung auch kümmern in ihrer Position. Wenn du stimmt es, sind meine Aufgaben für die Wienfer. Ja. Jetzt haben wir beide noch nicht gesprochen. Sie wissen wir nicht, was die LMS GmbH macht. Deswegen ich würde aber direkt zum Punkt kommen. Herr Wernz, wenn das was passiert. - Ja, klar, schüsst du mal los. Herr Wernz, jetzt, so, wo mich jetzt konkret auch Sie heute anrufe ist. Ich habe gesehen, dass Sie am Standort, Eimsbüttel, ich glaube, in den letzten, allein den letzten sechs Monaten 30, 40 Leute eingestellt haben und dort planen, im nächsten Jahr weitere 100 Leute einzustellen. Das heißt, die Expandinie massiv. Wir sind am Wachsen, also Wienfer. - Ja, ja, ja. Und der Grund, um mich Sie anrufe ist. Unternehmen kommen zu uns, Unternehmen nutzen uns, wenn Sie einen sehr stark wachsenden Storker Mitarbeitern haben, die geschult werden müssen, die produktiv werden müssen. Und die da eine Herausforderung haben damit, dass Mitarbeiter nicht schnell genug produktiv sind. Vielleicht die sehreste Prozesse nicht verstehen, die Vorschriften der Kunden nicht richtig einhalten, ohne es deswegen einfach dazu kommt, dass die Mitarbeiter, die eingestellt werden, nicht schnell genug produktiv sind, nicht schnell genug auch am Kunden arbeiten können, und dadurch einfach umsetz verloren geht. Und da dachte ich mir wahrscheinlich, als H.A. leitet, ist das ganze Thema Schulungen gerade in einer Expansionsphase am Standort, Eimsbüttel, ja, bei Ihnen ja auch irgendwie am Tisch, oder? So Wienferlofen Tisch. Wir haben uns da schon ein paar Ambieter angeguckt auf jeden Fall. Ach, verschampfen. Das heißt, die machen da gerade in dem Bereich was schon was? Wir bauen es gerade auf. Also wir haben auf jeden Fall erkannt, dass wir das bis irgendwie, nicht mehr zwischen Ton und Angeln machen können, der Existz-Schieds funktioniert nicht. Und sind da gerade dabei, ja, zu schauen, was man da machen kann. Das ist schon wieder auf dem Markt drin. Das ist aber perfekt. Wenn wir vorstatt folgen, weil wir arbeiten ja bereits mit Unternehmen Xypsilon Z in dem Bereich zusammen. Und die haben uns mittlerweile vor einigen Jahren eingeführt. Und dort haben wir es geschafft, wirklich die Trainingsquote auf 98 Prozent zu steigern. Wir schulen über unser Blattform das gesamte Sales-Team, die mittlerweile auch ihre Abschlussraten massiv steigern konnten. Deswegen ganz prokantische Vorschlag. Was halten Sie davon, wenn wir uns einfach nächste Woche, über nächste Woche, idealweise eine nächste Woche, vielleicht mal 30, 40 Minuten im Kländer blocken. Und ich ne Gute-Schnachholzeige, wie wir das ganze Thema LMS bei Ihnen angeguckt. Und da können Sie für sich entscheiden, ob das für Sie passt oder nicht. So sagen Sie das mir vorab ne Mähschicken. Das kann ich natürlich gerne tun. Aber Sie wissen ja, hatten Sie schon mal eine bessere E-Mail, als Sie Gespräch gehabt haben, Herr Wernz. Hatte ich doch nie. - Hatten Sie noch nie? Genau. Ja, haben Sie jetzt noch die abgeschaut. Ja, das ist super. Ja, deswegen schauen Sie also, oder eine andere Alternative auf diesen Einwaltmeter E-Mail wäre. Jetzt natürlich, Herr Wernz, verstehe natürlich, dass Sie ein E-Mail haben wollen, kann ich nachvollziehen. Jetzt ich weiß nicht, wie es aber ihre Inbox geht. Meine Inbox blinkt, wie im Bund der Weihnachtsbaum gerade zu Weihnachten. Und jetzt würde ich nicht die nächste Inbox sein, die wieder im Spam landet, deswegen, wenn Sie sagen, dass das ganze Thema LMS gerade jetzt für Sie auch am Tisch ist. Dann würde ich vorschlagen, machen wir uns einfach 20-30 Minuten Terminos. Wenn Sie sagen, jetzt Sie überhaupt kein Thema, ist auch okay. Bin ich jetzt nicht beleidigt, wenn Sie sagen, dass es doch kein Thema, dann können Sie mir zu machen. So sagen Sie dazu. Ja, dann machen wir es. Okay. Nächste Woche, Dienstag, 15 Uhr gleich Uhrzeit. Perfekt. Wunderbar. Vielleicht vorab eine Frage hätte ich an Sie, Herr Wernz. Wenn Sie sagen, Sie haben sich schon Dinge angesehen oder Dienstags angesehen, Learning Management Systeme. Was haben Sie denn genau angesehen und was Sie noch ein bisschen nicht ganz zu gefallen? Wir haben uns zwei Systeme angeguckt. Das war jetzt die Firma X. Ja, und die Firma Y. Ja. Im Grunde genommen habe ich noch kein richtiges Bild dazu. Mhm. Wir waren mit denen uns in Gesprächen. Wir sind doch mit denen in Gesprächen. Schauen wir mal. Ich habe es noch keine Demo gesehen. Und ich ist wirklich gesehen von denen. Dementsprechend ist eigentlich ein ganz guter Zeitpunkt. Die sind sich rausgesucht haben zum andere. Perfekt, danke für die Offenheit. Ich schicke eine Demi zu. Und dann schauen wir es gemeinsam an. Stack. (Lachen) Okay, cool. Ich würde gerne einen zweiten Call machen mit dir. Für ein komplett anderes Produkt, andere SAP. Ich verkaufe jetzt keine LMS-Lösung, sondern ich verkaufe eine Clouts-Bekkerblösung. Also eine Bekerblösung, die Daten von Microsoft 365, von N3, die Okta, von Salesforce für Unternehmen back-up. Und du bist der Leiter Information Security bei irgendeinem Deutschsprachigen, irgendeinem DAX-Konzern. Okay, wir machen das gerne noch einmal. Dann haben wir zwei Gespräche durchgeführt. Dann kannst du mir Feedback geben. Kannst du das ganze Deep Briefen, wir können so eine Struktur ableiten. Ich glaube, dann haben wir was Boxes nice. Perfekt. Ready? Yes. Ring Ring. Hallo, werend's hier? Ja, gewisse, werend's schickler spricht. Von der Firma Cloutbackabgeben. Jetzt bin ich nicht ganz sicher, aber mir wurde gesagt, dass sie in ihrer Position als Information Security zuständiger. Ja, sich auch nur das ganze Thema Back-up und disaster recovery können. Ist das richtig? Ja, klar. Das ist die Fähnbaraufgabenfähn drin. Perfekt. Jetzt sagt Ihnen, die Cloutbackabgeben bei HR, nichts, aber ich geh sehr stark davon aus, dass Sie wahrscheinlich auch so Dinge wie Salesforce, Microsoft 365 nutzen, wenn im Unternehmen oder? Ja, wir haben Hubsporn dabei. Hubsporn nutzen Sie. Okay, Hubsporn als CRM und Microsoft als Office Suite. Ja, genau. Okay, okay. Wenn es für Sie passt, ich werde über dir zum Punkt kommen. Ja, klar. Jetzt, was ich gesehen habe oder was ich gelesen habe, deswegen ruf ich Sie auch halt der an ganz offen gesagt. Ich habe gesehen, dass Sie Standort in Hamburg ja massiv ausbauen. Sie haben ja das ganze Gelände ja auch weiterzustellen, Leute ein. Sie haben, glaube ich, vollen vielen verdienten. die Streb investiert, aber auch sehr stark in den ganzen Marketingbereich. Und wahrscheinlich beschäftigt sie das ja auch dann als Informationsequelitiliter je mehr Leute, desto mehr Potenzial für Ärger, gehe ich mal davon aus. Ja, sehr klassisch, ja. Ja, das ist aber nicht der Grund, wo mich sie wie Janufe. Jetzt Kundenkommensionskunden nutzen uns gerade im Bereich der ganzen Demsmittelproduktion, wo sie auch tätig sind, wenn sie dem Risiko ausgesetzt sind, dass beispielsweise Daten von Microsoft 365 oder zum Beispiel in Niemfall von Hubspot nicht gebacken werden oder nicht richtig gebacken werden. Und deswegen das Unternehmen, wo möglich Potenzialen Datenverlust erleiden könnte, Produktivität sinken würde oder wenn einfach die Wiederherstellung mit Daten unglaublich lange dauern würde, in des Aster Recovery File. Und da dachte ich mir, dass gerade sie als Informationsequelitiliter gerade bei dieser Expansion, wo ja mehr Leute, mehr Daten bedeutet, wahrscheinlich ja auch gerade mit dem Thema zu tun haben. Ja, ich würde sagen, zwangsläufig, das ist ein Thema, was immer, was die ganze Zeit auf dem Tisch hat. Ja, ja. Und wenn sie sagen, sie haben das natürlich, wie lösen sie das ganze Thema gerade aktuell back up? Ja, wir haben einen Anbieter. Das ist mir natürlich ein Thema drin. Also wir haben eine Anbieter, dem wir da haben, mit dem wir super zufrieden sind. Okay, passt. Macht absolut zuehen. Früher hat mich das ja schon abgedeckt, sind auf jeden Fall ein wichtiger Bereich. Jetzt gibt es ja natürlich ja Marc doch viele andere Dinge und hat sich ja auch sehr viel getan in den letzten Jahren. Deswegen ist man ganz pragmatischer Vorschlag. Wir machen uns einfach mal nächste Woche, 20, 30 Minuten im Kalender aus. Und dann kann ich mir mal zeigen, wie wir das vielleicht anders lösen als die aktuelle Anbieter, wie wir da vielleicht auch schnellere Alpios und Artyos bereitstellen können. Und da können sie für sich entscheiden, ob sie noch ein richtiger Anbieter haben oder ob es für euch doch sind, macht sie dazu sprechen. Ja, wenn sie sagen sie dazu. Ich habe moment wirklich kaum Zeit. Super, super voller Kalender. Ja. Also gerade eigentlich nicht so eine gute Zeitpunkt. Dann vielleicht auch eine ganz ehrliche Frage. Sie haben ja gesagt, sie nutzen ja schon an der Anbieter. Da ich einfach nur fragen, was ist denn die Sache, die ein besonders gut gefällt in diesem Anbieter akzept? Ja, das Problem ist einfach gelöst. Das ist einfach easy zu bedienen. Es ist relativ entspannt, die Mitarbeiter nehmens an. Funktioniert einfach. Macht absolut zueinander, dass sie da einfach eine Lösung haben, weil keiner wieder das Invitaten verloren gehen, gerade wenn ihm was passiert, wenn ihm was unabsichtlich gelöscht wird oder absichtlich gelöscht wird. Jetzt, wenn es eine Sache gebe, die sie in ihre Rolle als Information Security Leiter, nicht ganz so gut finden, die nicht so läuft wie sich das vorstellen. Welche eine Sache wäre das? Der Cassema-Support ist wirklich nicht gut. Das heißt, wenn man mal Kleinigkeiten haben, die wir ändern wollen, oder wenn wir da unsere Problemen haben, wenn man Backt drin ist, dann dauert das sehr lange, bis mein Antwort bekommen, dauert sehr lange, bis die Themen gelöst werden. Was meinen Sie genommen mit Cassema-Support? Und zu lange? Ja, ich meine damit, dass die Firma einfach nicht erreicht war. Das ist ein Beifbar. Ja. Also, das ist schon so ein Punkt, da könnten die besser werden. Dann einfach ganz logartischer Vorschlag. Es läuft ja eigentlich ganz gut, aber es gibt vielleicht ein paar Kinderkrankheiten, die nicht ganz so gut laufen wie es das vorstellen. Ganz auf eine Frage, leiste Frage, welche Ampiter ist denn das, wenn ich sie, wenn ich's wissen, dürfte. Könne ich jetzt so nicht rausgeben? Wahrscheinlich ist es Ampiter A oder Ampiter B oder doch einer ganz anderer? Das Ampiter B. Okay. Ich würde einfach kurz eine Gegenverständung vorbereiten. Wie wird denn ihr anders lösen, dass dieser Ampiter auf konkrete Fokussie doch den Cassema-Support ist? In den letzten fünf Jahren, ich glaube, so lange müssen Sie mit diesen Ampiter bereits zusammenarbeiten, hat sich ja unglaublich viel am Markt getan. Wahrscheinlich steht bei Ihnen noch den nächsten ein, zweimal eine Verlängerung an. Jetzt, wenn Sie sagen, Sie bauen ja den Start-up massiv aus, bitte also das ja wiederum noch mehr Anfragen, vielleicht auch an den Kunden-Service, der offensichtlich nicht ganz so gut läuft, wie Sie sich das vorstellen. Und im Best-Keyes für Sie wissen Sie nach wie vor, dass Sie auch jetzt trotzdem noch mit den besten Ampiter haben. Und im Best-Keyes für mich können wir werden. Können wir weiter sprechen und wir nicht dann nicht hören. Das hört sich fair. Ich würde einfach in Termin schicken, nächste Woche 15-30 Minuten. Und da können wir schauen, ob das für sich in Machen wir auch nicht. Mach wir dann. Super, danke. Danke. Danke. Okay, passt. Cool, es war jetzt seit Beispiele, ich hab's versucht, sehr ähnlich zu machen vom Aufbau her. Was, wie fandest du das? Wie war der Aufbau? Was würdest du da, was ableiten? Was fandest du gut? Was fandest du für dich nicht so gut? Sie ist super gut angefüllt, mit dir zu telefonieren. Weil es halt locker ist Gespräch. Du holst jemand am Anfang mit zwei Räschleifen sehr gut ab. Was ich sehr cool finde, was ich selber noch nicht gemacht habe, ist, erst mal locker reinzugehen mit dem, ist das so, ob die im Aufgabengebiet drinne. Ja. Aber eigentlich weißt du es? Nein, du weißt es, aber. Ja, warum nicht? Ist das so, mal so ein Mix. Ja, doch mal ja, frag mal. Ist ja ein Gage-Mment, das du reinbringt. Ja. Ist ja so ein Ja-Frage, aber auch so ein Horme. Wir holen dich einfach mal ab. Ja, weil dann ist ja irgendwie relevant. Er hat sich super angefühlt, eigentlich, jetzt bei beiden. Gibt's jetzt was, was du vielleicht, was du ganz anders machen würdest, vom Style her einfach. Ja, heißt nicht, weil es besser oder schlechter ist, sondern. Das fühlt sich für mich jetzt nicht ganz so gut an, dass du, wo du sagst, jeder, der jetzt einfach zuhört, dass es sich vielleicht doch irgendwie eine andere Perspektive oder Inspiration vielleicht reinholen, und wie man das auch alternativ will, ist in den Anfang, den Mittelteil oder das Ende. Kannst natürlich verschiedene Opener-Nutzenden. Du kannst den machen, den ich die ganze Zeit nutze, dieses Herschickler, freut mich, dass ich sehr reiche. Kennst du schon, kurz an, wo du es geht und danach entscheiden, ob das relevantest oder nicht. Ja. Ist aber. Ist ähnlich, läuft aufs Gleiche hinaus an, wenn du das Tag ist. Was ich da gerne mache im Mittelteil ist, so eine Formelierung zu nutzen, wie ich ruf sie aus folgende Grund an. Ist aufgefallen, das. Und bis den früher ins Problem reinzugehen. Aber ganz ehrlich, es hat sich super angeführt. Gut. Also es war einfach ein Beispiel. Jeder, der bis jetzt zugehörigert unten in den Genot findet ihr auch. Das skript einfach den Leitfahrten verlinkt, dann kann ich das einfach mal jeder runterladen. Und das, wenn ihr nicht mitgeschrieben habt, dann könnt ihr euch das einfach runterladen, weil ich die Struktur, die ich in diesen zwei Beispielen mit dem Dane durchgespielt habe, weil immer die gleiche. Und eine Sache, die wir noch nicht angesprochen haben, ist, dass wenn ihr einen Kultkall gemacht habt und einen Termin gebucht habt, dann folgt ihr danach auf jeden Fall auch das Erstgespräch, nämlich die Discovery. Und bei Discoperies oder Demo uns heute zu Tage, ist es ein absolutes Maß, das ihr ein AI-Notztaking Tool einsetzt. Denn ihr wollt euch in dem Gespräch so ich mich, wie ich mich im Podcast voll auf den Daneversuche zu konzentrieren, euch voll auf eure Kunden fokussieren. Und dafür gibt es AI-Notztaking Tools, die die Meetings für euch aufnehmen, Meeting Notes zusammenfassen, Details mit eurem CRM synchronisieren, dem Kunden eine Zusammenfassung erstellen, per E-Mail zu schicken. Aber euch auch Coaching geben, was ihr in diese Meetings hätte besser machen können. Und mein GoToTool der Wahl ist KickSkale. Ich nutze KickSkale selber seit über zwei Jahren in meiner Rolle bei MongoDB, bei AWS, aber jetzt auch vor allem in meiner Rolle als Podcaster oder Selbstständiger, der ja auch in der Krise gesprochen unterwegs ist. Und als Hörer, der Software, sehs formular, bekommst du ein free Extended Trial von KickSkale, wo du 50 Meetings komplett kostenfrei aufnehmen, transgripeieren, analysieren und Coaching bekommen kannst, nur über den Link unten in den Schonos. Das heißt für dich zwei Dinge auf jeden Fall unten in den Schonos. Und auch der Coaching Leitfahren, den du den holen kannst, den ich mir dann nicht gerade durchgespielt habe und Punkt zwei auch den Link zum KickSkale Special Extended Free Trial, aber nur unten hier in den Schonos. Nutz du einen E-Notiker? Wir haben einen TM umgestellt. Wir haben jetzt Adio. Adio. Und das Noteker mit drin. Es gibt so viele unterschiedliche Notikking Tools. Also, Fether, Fetter, Firefly, Skong, I-O, TLD, also da gibt es unglaublich viel. Ich hübs gerne KickSkale, weil diesen GSDSGV konform. Da jetzt haben wir so über unglaublich viel gesprochen. Wir haben über einwände gesprochen. Wir haben jetzt einen Leitfahren zusammen durchgesprochen, den du auch abgesegnet hast als Coaching Profi. Vielleicht zum Abschluss. Für jeden dazuhört. Wenn du ein Gesetz entwerfen wirstest, ein Gesetz einführen wirstest. Du bist quasi der Präsident des Code-Collings. Global CEO of Cold Calling. Und du führst ein Gesetz ein, dass jeder Code-Color beachten müsste. Eine Gesetz an dem sich anders sich jeder Code-Color halten muss. Das kann etwas sein, etwas was er nicht tun darf. Oder was auf jeden Fall tun muss. Seist in der Vorbereitung. Seist im Main-Size. Seist im Skript, seist im Leitfahren. Welche zwei Gesetze würdest du da einführen? Gesetz Nummer eins. Du rufst erst an, wenn du weißt, warum die, warum wir, warum jetzt? Er ist dann das relevant. Das glaube ich so, das Wichtigste. Und Gesetz Nummer zwei ist. Ein Nein ist erst ein Nein, wenn du das dreimal gehört hast. Weil am Anfang ist es ein Vorwand. Oder ist ein Reflex eigentlich am Anfang ist ein Reflex. Dann ist es ein Vorwand, dann ist ein Einwand. Oder dann ist es ein Reflex immer. Dann Vorwand Vorwand. Reflex einmal einmal was er rum. Aber erst wenn du dreimal dir das Nein abgeholt hast, kann zu sagen, so hacken drin. Zerstören. Und zum Abschluss vielleicht Thema Einwand. Das danke. Wir sind nicht mehr gegut. Ja. Was ist denn der Einwand, den du am häufigsten am Telefon hörst? Und wie gehst du auf diesen Einwand ein? Können sogar zwei Sachen machen. Also der vorwand, den ich am meisten höre, ist schief mit dem Mail. Das wäre, das ist dann, zeige ich immer, dass wir mal zum Mail bekommen, die besser seitens im Gespräch. Du hast meistens einen Schmunzeln. Und bei dem Einwand würde ich sagen, wir haben schon einen Ambiter. Den löse ich dann eigentlich sehr ähnlich, wie du das in den Gesprächen macht hast. Hey, hätte ich jetzt gewundert, wenn ihr dann noch nichts Plays hättet. Für mich super, das Hand zu erfahren. Was findest du bei dem besonders gut? Ja, dann erzähle die irgendwas. Und wenn du jetzt eine Sache rosuchen könntest, die nicht so gut läuft, das wäre das spezifisch in dem Fall. Und dann kommt zum Beispiel wie das, zum Beispiel das wir hatten. Da kannst du mal so port oder, der ist unzuverlässig oder gegen Funktion hat das nicht. Und dann, erst seit, hast du einen Hebel zum Rängen. Am Ende des Tages. Ich fand den, ich fand die Arten, also wie du auf den Einwand eingisst, mit dieser E-Mail fand ich super. Weil also, ja, schicken Sie mir doch eine E-Mail und deine Formulierung war, lieber Herr Blaubler, hatten sich schon niemals deine E-Mail bekommen. Die Besserware ist ein Gespräch. Ist das so richtig? Genau so. Ja, also so, immer so genial. Oder wie du es eigentlich fähig genüßst. Also, lieber Herr Blaubler, ganz offen genommen, hatten sich schon niemals eine bessere E-Mail bekommen, als die Gespräche gehabt haben. Ja. Wobei bei E-Mails kannst du auch viele machen. Das sind so viele andere. Und man ist ein Boom, wie ich das sage, ja, ihre E-Mails blickt verschärkt. Ja, ich so wie meine, wir einen Boom, der Weihnachtsbaum gerade zu Weihnachtszeit kamen ja aus dem Blisschaner und bringen. Genau, es ist auch top. Ja. Das auch machen kannst ist, wenn es nur die E-Mail geht, das halt reingeht und sagt, ja, klarkisch, ich ging gerne. Nur mit dich nicht, was vollkommen irrelevante Schicke, weil sie wollen ja eigentlich keine Marketing-Mail haben oder? Ja. Ja, hab ich noch eine kurze Frage zu dem ganzen Thema. Kann ich die kurz stellen. Mhm. Das ist auch noch eine gute Gripung. Ja, gute Idee. Also da hast du auch ein paar Sachen. Ich glaube, worauf man vorbereitet sein sollte, sind vor allem, das kannst du ja universell machen, weil vorwähnend sind immer gleich, ist entweder keine Zeit, schicken wir eine Mail oder was auch aufkommen. Wo hast du ein Nummer her? Mhm. Die drei. Genau, wie gehst du auf, wo haben Sie mir ein Nummer her? Also an alle, die jetzt quasi so Kontaktdaten banken nutzen. Was würdest du denn auch das nachst du dann? Ja, Ring Ring. Ja, ja, vom wo haben Sie mir eine, das ist meine Pirate, von wo haben Sie meine Pirate Nummer? Was sagst du denn? Er hat ja Schickler. Ich nutze deinen Tool, das heißt, "Klay". Mhm. "Klay" können Sie so vorstellen, dass mir da die ganzen Geschäftsführer auf einem Personalberatung rausgeschnitten. Oder von einem Sturjöde verkauft, also rum. Ja, also rum. Ja, inklusive Teele, von wo man E-Mail adressen. Da waren Sie jetzt dabei. Mhm. Und dann, wenn Sie sich aus Folgen wohnen, stellen Sie sich mal vor, das. Okay, das heißt, du erklärst, warum und dann leidest du direkt quasi in deinen. Genau, ich mache da keine Pause. Peach Problems, den du einfach über. Ja. Wenn du hast das ihm gesagt, ehrlich gesagt, aber leidest dann auch, "Hey, untergründbar, warum ich sie anrufe, ist das?" Genau, dann wenn du da halt keine Pause machst, dann. Ja. Hat denn nicht so viel Spirum, dann irgendwas zu machen. Ja, im Regelfall, das ist eigentlich ganz cool immer. Dani, wir jeder der gezogen hat, der sich von dir einige Dinge abgeschaut hat, "Hey, Dani ist ein cooler Typ, von dem ich möchte ich mehr lernen, möchte ich mehr wissen, möchte ich mit den Connecten." Was ist dein Lieblings Einfallstor, wo kann, wo kann, wo kann der Dani Wörns am besten online gefunden werden? Ich würde sagen, bei LinkedIn. Ja, tatsächlich. Also, ja, sehr bei LinkedIn auf jeden Fall. Das Supercontent verlinken wir auch unten im Genot, das heißt. Danke. Falls du dich mit Dani Connecten bist und du es noch nicht bist, weil Dani ist quasi eine Link-In-Selbrity, korrektet dir hierfür, weil unten mit Dani den Link-Finustor auch unten in den Show-Nots, dass du für uns den Leitfahren in den Show-Nots, den Zugang zu Kick-Scale, aber auch Dani Link-Timpuffil. Dani, ich habe mich echt gefallen, dass du da warst, da kannst du den Weg nach einem Wien auf dich genommen hast. Und ich hoffe, dass das einer der ersten Touch-Prons gehabt ist, die wir gemeinsam haben werden. Nein, ich freue mich auch, danke für die Einladung. Mega Bock gemacht. Danke schön.