#265 Aprende paso a paso el playbook secreto que genera demanda en negocios B2B con Pablo Pefaur

Las personas en el judgmenten, me lo entiendo. Tu tiempo es perfecto. Tu come en la dirección de la discusión de la economía del mismo tiempo. En toda la gente, son muy bien. Nuevamente. Pero antes. Si imaginas tener un podcast para tu empresa como este, con podcast Remote Pro, solo unito hace una hora de la semana y nosotros se encargamos de todo. Desde la idea, la grabación, la edición y difusión. De un solo episodio, queramos continuar por Spotify, YouTube, Instagram, LinkedIn, Facebook, Facebook, blog y tu unión letter semáneo. Te merece mucho para lo de miito chequear, todos mis redes sociales. Además, un podcast es una herramienta increíble para hacer un working y conectar con grandes personas de tu industria con invitado de hoy. Y por supuesto, construir la autoridad fundamental para vender lo que sea. Entraja, virirán su pundo con, llegando una cita para ver si te podemos ayuda. Ahora sí, hoy vuelvo a recibir a un amigo de la casa. Pablo Péfor, escucha la dit Pablo es sociodirector de Pablo Péfor con su tutoría y formación. Un de forma de equipo, si líderes como reseal, espadrador, minar todo el ciclo de venta, desde la prospección hasta el cierre final. Tiene más de 20 años de experiencia, entrando equipos en Chile y Latinoamérica, ha formado más de 10.000 vendedores de tu bio, business, tus business, en más de 200 empresas a nivel espacrismo en América. Trabajó con compañías como Delo, Aidea de Co-group, Marsh, Maglim, BNP, Paribas, Barcelona, de salud, de pronunciar, Tub, Reimland, Sodex, Inacab y muchas más. En sectores como tecnología industria, servicios financieros, Sálogística y Construcción. Su foco es muy concreto, instalar la prospección como hábito, definir compresión el ICP o Ideal, Client Profiles, o Quient Ideal. Y aplicar una metodología múltica, que genera más reuniones, mejores tasas de compresión y un pipeline realmente saludable. Además, ejos del podcast, hablemos de prospección, que ya supera en los 100 episodios y es un tour de no 1, sino de 2 libros. El más reciente, prospección inteligente 2. El anterior, la prospección inteligente. Profusioniza en cómo prospectar hoy en un mundo saturado de mensajes, incorporando inteligencia real, múltica real y hipercucha y personalización como estándar. Hoy límite para elbar efectivamente de este tema tan, tan relevante. Bienvenido Pablo, te presente bien? Excelente, muchas gracias, Javier. Como siempre, un gusto y encastado estar aquí conversando contigo y compartiendo con tu gran audiencia. Si vamos contó, pero por más que ya nos conozcamos, igual siempre quiero hacer esta pregunta antes de partir. ¿Algundatito Frick Tullo para conocerte mejor? No sé, puede ser de cualquier ámbito, ¿no? Sí, sí, sí. Es más personal, no es tan profesional, es tan pantéla. Le decamos un segundo a la persona. Bueno, mi pasión por el football y mi pasión por el club Uniorsia de Chile, así que hay buenos que estés se han de colocando la católica en Chile, no les va a gustar mucho, pero espero que igual confíen en lo que les voy a decir. Igual va a servir. Los Davides ya no lloran. Los Davides facturan. Afilato, "Sarmas de Marketing", con Javier Iranzo. Ahora sí, vamos a meternos a lo que vinimos. Es un tema que no termino aprender es realmente una disciplina de hacer esto bien y cuando lo es bien funciona. Y me gustaría que hablemos de qué está pasando ahora. Ahora, 20, 26, inteligencia artificial, ¿cómo estándar para todo? Ya no sorprenda nada, bien nada. ¿Qué increíble te he hecho con inteligencia artificial seguro? ¿Qué funciona hoy? 20, 26. ¿La hora de prospectar, consigue reuniones y cerrar clientes? Funciona entender que lo que ha hecho la inteligencia artificial y todas las herramientas que existen hoy día a nivel de tecnología, gana y que las sabe usar, gana y que sabe usar las herramientas correctas y no cae modas, porque hay un montón de herramientas de inteligencia artificial, que uno podría el fondo indagar, el escuro podría indagar, pero la verdad que tampoco hay que volverse luego. Y cuando uno encuentra las herramientas precisas de cual y pone foco el importante, que tiene mucho que ver con esto de la ICP que tú mencionas, de la idea del customer profile, las cosas cambian, porque el que vi di al prospecto está aburrido de las automatizaciones, está aburrido de los mensajes genéricos y está aburrido de los acercamientos robóticos que como tú también dijiste, se notan a la legua, ya, cuando vienen así y no hay un trabajo humano detrás. Entonces, eso es lo desafío con lo que hay que ir a enfrentarse, sobre todo si estamos en una venta y tuvimos un poquito más consultiva o de servicios más intangibles y no tan transaccionales, no vendemos algo tan masivo o de mucho volumen, sino que buscamos calidad por sobre cualquier otra cosa. Y para eso las herramientas que existen nos ayudará bien utilizadas a lograr el objetivo. Metamos en un item o un negocio que tuvimos, es decir, le vendo a otros negocios, igual a la hay personas, la venda a personas, pero que tienen un negocio, no es un considerador final de ese servicio, bueno, es considerador final de lo que yo hago, en todas. Pero ahora le vendemos a otros negocios. Y he dependido hasta acá de referidos, he hecho algunas campañas de publicidad, con vamos a decir con ex, con resultados de mixto, realmente no he escalado eso, he creado contenido, básicamente lo que escuchaba a la medicina de un alexormo, si no, bueno, se decirá el exomocial y dice, mira, hay cuatro maneras de consiclientes, cuatro, no cuatrocientas, hay cuatro, y son publicidad. Ok, la otra es contenido, que la he recontenido y vas a traerlo. La tercera es, hay cuatro tercera. ¡Refresión! ¡Respresidad! ¡Refresido! La más obvia. Y cuatro es prospectar a auton salir a buscar. Así que en ese mundo, o sea que esta empresa no ha querido prospectar. Y o ha querido, pero lo he hecho mal, no tiene idea de cómo hacer este trabajo. Hágamos una idea práctica, por dónde empiezo para tener éxito. Me encanta tu pregunta, porque algo que lo que yo me he fijado mucho en el último tiempo con empresas, con las que uno trabaja haciendo programas de formación, no existen culturas de auton, tan transversalmente. La mayoría de las veces las empresas justamente dependen más de los primeros tres que dijiste. Y muchas empresas viven bien así, o están cómodas así. Entonces, la invitación a la cultura de auton es al que está bien, pero sabe que puede estar mejor, al que de alguna manera ha dejado de recibir referencias y ya no sabe que más hacer a través del marketing y que se yo y se quedó poco estancado y no encuentra otra vida para poder generar oportunidades. Ahí es donde siempre tienen que estar las cuatro, ya es el mundo ideal para lograr lo que se llama el "old bound". Pero la verdad que el "old bound" se hace necesario hoy día cada vez más. Yo he visto muchas empresas que han vivido, notamente de publicidad, de marketing, de generación de contenido y recién el list todos los días en grandes volúmenes. Pero ¿qué pasa con el "lim bound" y todos esos "litz" que llegan por esos tres primeros canales que mencionaste, mucho volumen poca calidad. En cambio la "old bound" lo que busca es todo lo contrario. No es tanto volumen, pero es más calidad. Y el vendedor que se llama como tal o que dején de su rol y trata de dignificar ese rol cierto que un poco lo que uno me trata de hacer, tiene que entender que su mundo es el mundo. Que su foco es trabajar en la ICB, que su foco es llegar con un mensaje adecuado al cliente potencial que está dentro de una segmentación previamente trabajada en BASE, en la ICB. Y claro y todo lo que le traiga más que decir las referencias y las publicidades y el contenido, bienvenido. También los puedo abordar, trabajar, pero no me puedo quedar solo con eso, porque si no básicamente soy un tomador de video. O un muy buen calificador de oportunidades que también es un trabajo importante, pero un vendedor no puede llamarse tal si no genera oportunidades en forma proactiva. Porque en el fondo es la esencia de la venta, generar y estar abriendo conversaciones y abriendo puertas todo el tiempo. Entonces, si sirve la analogía o la metáfora del granjero y el casador, el granjero tiene eso granjita, sembro, ahí va creciendo todo, fantástico y cosecha. Ahora el casador sale todos los días con el rifle a buscar la proteína, la carne. El abone es más casador. Claro, todos deberían tener un porcentaje de casador porque si no no eres vendedor, creo yo, por muy granjero que se llama. O sea, tienes que saber salir a casar al menos con las armas más tradicionales o más básicas. Pero claro, el que es casador está todo el tiempo generando oportunidades en forma proactiva y ese es el yo creo que un vendedor de verdad tiene que tener un porcentaje de casador, aunque sea un porcentaje bajo, pero tiene que tenerlo. Ni no solamente que no, pero el creente comercial lo mismo. es fuerte lo que estás diciendo es "hey escucha David si vos no estás probando" espectando, no estás haciendo lo que va a decir a la palo, no te llames vendedor. No te identifices con esa raza superior del ser humano. Case el trabajo duro de ir a buscar la proteína. Efectivamente, porque como digo, la venta igual continúa obviamente desde el disco o vería hasta el cierre, pero parte con la prospección, todo cliente fue respecto antes de ser. Entonces, yo como vendedor tengo que abordar y hacer que tenga el rol específico de prospección o bien luego desde la primera reunión hasta el cierre, pero sí o sí tengo que manejarme en prospección. No puedo yo estar a jena de algo que es el alma del negocio, sobre todo el negocio que deben estar bien complejo. En cierto, imagínate una empresa de ingeniería, una empresa de maquinar industrial, una empresa de consultoría a grandes compañías de diferentes tipos, ya sea de auditorías financiera, ya sea certificación de norma, ya sea gestión ambiental, ya sea lo que sea. No pueden vivir del marketing, obviamente hay que trabajarlo, pero la prospección ahí es el oxígeno del negocio. Y hay empresa que ya ya más tiempo y los ejecutivos prospectaron en su momento, tienen su cartera y de alguna manera hoy día se siente más cómodo y tratan de vivir desde trabajo que sebraron por tiempo y ahora cosechan, ya. El vendeor más veterano suele caer en esa zona como a por eso, ya porque en fondo, yo dice, yo ya hice mi trabajo, ahora yo cosecho lo que se embre, pero pierden esa ambre, ya que el vendeor siempre tiene que tener. El vendeor siempre tiene que estar buscando oportunidades. Sea Hunter, sea Farmers, sea Casabor o Granjero, tiene que tener un porcentaje de casador bajo o alto, como sea, porque si no, no está la esencia de la venta misma presentada. Bien, vamos, ya hemos definido y escuchad, dice, yo soy, soy uno de esos, o quiero ser uno de esos, así allá vamos. ¿Cuál es el proceso, el paso a paso? Dame una guía para pasar de Granjero a un hábido casador, traer la comida, la mesa, todos los días, comillas, ¿no? Eso, los ciclos ya hacemos que varían, pero por donde parto, sin nunca, he hecho prospección. Bueno, si eres Granjero, es más fácil, ya, porque ya tienes una cartera de clientes cautivos fidelizados, de esos clientes que tienes cautivos fidelizados, ya, hay un porcentaje que generalmente es el menor, ya, que es el que más ingresos de genera, ya en fondo, como la famosa ley de 80, existe probablemente un 20% de esos clientes que genera el mayor retorno para la compañía. Pero es importante que sea un 20% y 15% y 25% de forma exacta, básicamente se trata de este granjero lo que tiene que hacer es, ¿cuáles son de esos animales que tienen la granja? Los que más tiempo llevan con él, los que le pueden traer más animales, los que están más fidelizados con la granja, los que se ponen la camiseta de la granja y lo único que quieren es que se granjero nunca cambia, y que estés siempre con ellos, en esos clientes que están más fidelizados, que te recomienda, que se ponen en tu camiseta, es donde el punto de partida, el fondo, yo tengo que analizar ahí, de esos clientes, supongamos sean 10 clientes, ¿qué los hace ideales? ¿qué cosas hacen que esos clientes sean mejores clientes? ¿Qué clientes son? De hecho, en mi libro "Proposión de Eligente de Ojo" que tuya mencionaste en un capítulo del ICB, donde entrego el paso a paso y las 10 preguntas clave para poder identificar a la ICB, donde en el fondo tengo que saber quién toma las decisiones en ese cliente, qué influencia las decisiones en ese cliente, qué problema o dolor o los famosos "Paint Points" tenían cierto en algún momento, hubo algún disparador, algún trigger que lo hizo comprar, que los hace ideales, su facturación, la relación amigable, el match con mi propuesta, que el fondo tiene un potencial de crecimiento, que son más buscadores de valor en vez de algo transaccional, que los hace ideales, cuando yo hago todo ese análisis, tengo que encontrar cuáles son los puntos en común, las famosas comunalities que vienen esos clientes, y así yo voy determinando este famoso abatar o perfil de cliente ideal para salir a prospectar a los animales que no están en veganca, pero que se parecen a los que están. ¿Os ha pasado uno? ¿Sabé qué tipo animal va a ir a buscar? ¿Tener clarísimo? Porque si no, ¿cómo voy a ir a casar si no sé qué son los animales que más fácilmente podrá casar porque también quieren ser casado? ¿Qué son los pasarios? Es la verdad, por la de nadie quiere ser casado, pero. No, ahí la nos hace la recién, pero el foto, pero son, si lo llevamos de nuevo a la jerga comercial, son esos prospectos que hoy día te necesitan y no saben de ti. Y tú le tienes que ir a contar qué es lo que estás haciendo con empresas que se parecen a ellos y que ellos están perdiendo, casi que generar el fomo en estos prospectos, o sea, estas empresas que son como tú, que son de tu industria, que son de tu tamaño, que tienen una estructura con la tuya, que facturan como tú, que hacen negocios como tú, que tienen el fondo ambiciones como tú, o tienen los mismos dolores que tú, hoy día están zanas porque cuentan con una solución que les permite lograr resolver ese problema y lograr un resultado deseado. ¿Cómo te lo vas a perder? Entonces, yo lo que hago, por eso es que yo, en el texto del libro, también lo digo, la profección es un acto de nobleza, aprendamos a verlo así. O sea, yo hoy día a mis clientes los ayúas que sean mejores de lo que eran antes de tenerme a mí como apoyo. Entonces, mi responsabilidad era buscar a todos aquellos a los que también puedo ayudar. Hay mucha gente o empresas que yo puedo ayudar y que no voy a buscarlos. Y con las primeras tres formas de eventa que tu dijiste o de captar clientes, es más difícil porque en ese, tiro la red y tengo que lograr que dentro de esa red entre ese proyecto, pero cuando uno lo va a buscar, pero es yo trabajo de segmentación y más uno a uno y personalizado lo que tú también dijiste, usando buenos triggers, todo cambia. Y quizá voy a estar con menos prospectos y aquí voy a decir otra cosa fuerte. La profección se trata de estar más tiempo con menos prospecto, que no significa "pugos". ¿Cómo es eso? Yo sé que es algo parquetero, le voy a deshonar como terrible, pero de eso se trata, porque no todos los clientes que están en ese industria tamaño y rubro o cargo son clientes para ti, porque no todos buscan lo mismo. Entonces, tú tienes que saber por eso que es tan importante la ICB, porque eso es ya tan contigo. Entonces, tú puedes determinar cuáles son las cosas que tienen esos en común que lo va a seguir estar contigo para ir a buscar a los que se parecan ahí. Ahí tenemos entonces, ya como dos pasos concretos, definir claramente este ICB o "ideal client" Profile. Y estás tomando clientes, se dice que lo toman. ¿Qué animal vas a ir a buscar siendo con la metáfora que esté clarísimo, que lo puedes escribir? Ah, sí, ese es uno de los que a mí me gustan y me gusta comerlo y le gusta hacer comida. Rala, rala, rala, rala. El segundo dijiste, creaste un mensaje, ya que este "hey", a clientes como tú, que tienen este problema, te conozco otros clientes, que tenien lo mismo y ahora tienes la solución, quizás te interesa a ella dejar de tener ese problema. Efectivamente. Eso, ese es tu primer mensaje o no lo hago eso para arar o calmao, antes hacemos otra cosa. Podría ser el primero, pero jala que el principio no sea el primer mensaje, oye, el listo en presas como tú que le pasa a tal tal tal y cosa, ya, sino que vi algo en tu página, y algo en el link que envíe una noticia tuya de tal cosa, ya, que me hizo pensar que probablemente podrían estar cierto requiriendo o pueda servir de una prioridad para ustedes invertir en una solución relacionada a X. Móvento, momento que creo que nos falta un paso, bueno, ya lo definimos a la ICP, y ya tengo el perfil, ah, ok, quiero ver cuántos hay en mi marcado. ¿Cuánto de eso? Ahí, hey chatGPT, ayudas a encontrar empresas de este estilo, me meto a LinkedIn, a sign navigator, a polo, ¿dónde me, pues tengo arma la lista de estos lentes ideales? Me dijo ICP, ¿dónde lo hago? Bueno, ahí nos saltamos un paso que justo antes de ese, porque claro, tengo el perfil de cliente y al. Perfecto, sea aquí en voy ahí. Ahora, me voy a bloquear, segundo paso, al menos una hora de media ojalá en la mañana para solo prospectar a empresas que están dentro de ese ICP. Y ahora necesito los contactos, necesito investigar, ¿cierto? Bueno, ahí, como tú ya dijiste, está un apolo, está un lucha, está un sales huele, está un rocket reach, está un ICP, hay una que se llama ICP, que es muy bueno IC con higreda, peas, ICP, está faindas lead, está jante, está. No sé, o sea, podríamos seguir hoy, estaba ahí además. Como preparo el muedas, ¿ which is the favourite model formarán a los colegios? Este domandCuál es tu el mensaje? Ganar un mensaje del piano,事殺 –lo tengo disk either. - ¿P выходo al platador de octavo? 暮 hay nowhere where their lights go. - Yo, ahora estoy buscando Proster.io de hecho. - Y lo que desarrollaron una interés artificial, que está mucho más calidrada de segmentación en datos locales y regionales, porque a veces lo que falla las otras plataformas, que son casi todas gringa, algunas decepciones, es en la segmentación. Porque el Inque también falla mucho en la segmentación, pero no solamente por culpa de el link, sino que porque la segmentación del link no es la que solo es. que hizo el personaje de esa empresa cuando creó el perfil empresa y en vez de ponerle quiero una agencia de marketing le puso que era una empresa de maquinario. [RÍE] Esto es como él, su honesto, y le disculpa bien cómo lo pasa. O sea, la segmentación de LinkedIn viene dada por el rubro que el creador que se perfil empresa en LinkedIn le dio. Claro, claro, claro. Pues yo digo que trabajo en esa empresa y diseñado esta empresa, no es una agencia de marketing, es una, un estudio de abogado. [Música] Oye, es increíble, parece, parece, el infanto de verdad, cuesta creerlo, pero de verdad hay muchas empresas que están muy mal segmentadas porque seguramente el quiso de la máquina lo hizo la rápida, no se tipó tanto en esa parte y le importó más que salir a los guigos que la descripción, que se yo, pero en el sector en donde te encasilla el link, en que algo que te pide el link para crear la página en empresa muchos se equivocan o lo pasan por altos y ponen cualquier cosa creyendo que no es relevante, pero eso al final no le hace ningún favor en ninguna de estas herramientas porque se segmentan en base a la error inicial. La verdad es que tiene prósare, que tiene mucho mejor calidirado eso, para efectos de Chile y regional. Y seguramente hay otras más. Se me ocurre esa porque los he conocido conversado con ellos, le he utilizado y funcionaría. Se ve buena, se ve, se ve interesante. Ok, listo, entonces me metí a prósare o a cualquiera de estas anteriores y arme mi lista. Si yo estoy acá, tengo 10000, 10000. Me vende mi núster por supuesto, a que me dedique, bueno tengo esa lista nombre, apellido, teléfono, en empresa donde trabaja, lintín si es que tienes. Hoy creo que todo ya tiene su buen lista de lintín. Bien, next. Ya sé, ya sé que se no me digas, armo una humelgenérico y les mando a todos los mismos, haciendole hoy e compraeme aquí. Deben de aquí, me gusta de nuevo esto del paso a paso porque van apareciendo cosas que no hemos dicho en conversaciones anteriores. Existe el target prospecting el personal, I prospecting. Si yo le vende un SaaS, por ejemplo, de contabilidad a las pimes y mi mercado es solo las pimes y probablemente es un mercado potencial muy grande. No voy a ir a buscar un trigger específico para cada proyecto porque por un tema de fisciencia de efectividad no se utiliza. Impossible. Y por el valor de la transacción, obviamente el costo al que se yo sería muy alto y casi que más caro que lo que puedo recibir. Entonces ahí sí me sirve ir a la ICB, hablando de los problemas que tenía de mi ICB cuando era perfecto o que sigue teniendo que yo lo estoy ayudando, hablando de un problema que tiene un segmento en particular. Entonces por ejemplo me ha tocado ver a muchas agencias de marketing que depende más de sus recursos internos pero no generan prospección a un bound o no logran trabajar cierto otros canales diferentes a los que ellos están acostumbrados y dejan mucho negocio en la vez. Y de ahí me voy con un segundo barrofo que sí puede ser parecido al de la otra prospección, cierto que es hablando concretamente algún caso específico, algún caso de hecho algo concreto. Eso está bien perfecto. Eso me el sitio corto igual no no no es un. Sí, todos son de esa línea, dos barrafo, tres barrafo de dos líneas, o sea líneas sueltas, o sea tiene que ser one swipe, en el fondo no puedo hacer el casera scroll, si no, que hacer scroll es una biblioteca. Sé que yo lo sabro, yo estoy recibiendo una cantidad importada todos los días recibo uno, dos y quizás fue el estengo cariño, yo he debo hacer algo, yo digo, ah, ya caí un hueón haciendo la piga, no lo vamos a mandar espas, yo he hecho eso mismo, no lo que rí, que cuando no le espas, hay unos también, algunos están mal terrible, no le pega ni de javier, no es esta, esta ayuda con el transporte logístico de tus empleados, soy un solo emprendedor, ¿qué me estás hablando? Por eso, está lleno. Eso, eso chao, eso sería como, pero recibo, recibo estos mails, rezon cortitos, llegan a linbox, no me llegan espas, me llegan, boom, no me puedo de suscribir de mucho de ellos, o sea, está mandado, no sé con qué plataforma, pero muchas veces sí está bueno, a decir, ah, mira, no te conozco, no tengo idea quién sos, pero efectivamente tengo ese problema, ok, a ver si hay un linkcito, de pobre oro un poco más, y una vez contra el servicio, ahí fue horrible, una vez me fue perfectado, revien, revien, rev, pero te cuento la cuento, co, revien, me fue perfecto, me entró por LinkedIn, entró el mensaje, precisamente, donde me dolié a me ofreciar la solución, de suen, de suenidad, y fue un destácter, lo que me, el trajo que me hicieron, pero estuve bien prospectado, te funciona. Ahí efectivamente, cuando es un mercado potencial importante, el número de actores, el target de prospectin sería el camino, porque claro, me sale el fondo nueva rentable, ni es, se justifica hacer una investigación, un auto, pero el personal de prospectin, personal de prospectin perdón, es la proponción uno, entonces, mientras más potencial de negocio en términos del ticket, cierto, tenga tu negocio, tu mundo, tu tu proyecto, más personalizado debe ser el mensaje, directamente por su. Vendo maquinar y industrial, la más barata vale 300 mil dólares, ahí claramente no es su mensaje, es este, personalizado, porque llevo a vender una de esas maquinitas y es hermoso, ahí es, por la javier, vi que en tu constructora están creciendo, por una noticia que viene el yaio financiero, donde dice que van a estar abriendo proyectos nuevos en la zona oriente de Santiago, lo cual me hace pensar que van a estar requiriendo de mayor maquinar internacional. La más bíguita un instagram, este no, y vi que te gusta vacacionar en Disney, ya no, ahí es demasiado, que estás haciendo. No, no, no, no, no, no, no, no, no. Y, ¿se dónde vivís? Claro, vi que tienes tres hijos, claro, porque de vuestros del estadio lo domingo, ¿no? Y ahí, si fuera un correo, el asunto al uva el trigger, o sea, javier, por las nuevas obras del sector oriente de Santiago. No, no definiste eso, que es un trigger. Un trigger es hacer una referencia algo concreto, un hecho situación concreta que le pasó, le pasa a tu prospecto, porque tú lo averiguaste a través de una investigación, que es lo que hay que hacer en la hiperpersonalización, para lograr entrar con algo que le demuestre desde el primer segundo, que es un mensaje 100% hecho para él, que no es un mensaje masivo, ya, eso yo no se lo puedo mandar a todo el mundo, porque no todos tienen el mismo trigger. El trigger es algo puntual, específico, solo de ese aspecto, y eso es para la hiperpersonalización cuando mi tipo de venta, mi negocio, que es consultivo, son ciclos largo, no cierra 100 clientes al año, sino que puede ser que se redó o tres y me hagan la facturación anual, ahí, por supuesto que la propoción tiene que ser 100% y personalizada y más inteligente, quizás también nombrando también el método. Me sienta acordar una pequeña historia de cómo logre que el gerente genera, yo era un joven, un joven escutivo de cuenta, es una gente de policía en Chile y logre que el gerente general de un ileaver me respondiera él personalmente un mail y me pidiera conversar conmigo. La historia no es la que crees, pero lo logre, básicamente había ido, acaba la historia, había un evento de cara, va a servir igual para efectos prácticos, fue el evento de cara, él habló, y en ese momento era un chico muy sencillo, sentí que ha hecho un montón de chistes de mal gusto, yo siento argentino, había sentido completamente ofendido por sus chines. Y le escribí, le jesé estimado, me consigui el nombre a diviné el email, porque la vista de las estructuras, la es nombre de pecido a roba un ileaver, por ejemplo, me consigui el email, le escribí estimado, me acuerdo el nombre, Hans, se va Hans. Estima de Hans, me ajustó muchísimo a tu presentación, en el cual, en la verdad, le disfruté un montón, lástima, los chistes horrible, que hiciste, me sentí muy incómodo, que crezca todo bien, cariño, javier, me respondió el toque, que traía ahí un ejemplo, de bonos de ventina, de los de hiper personalización. Perfectivamente, yo de verdad te digo, los principales clientes que yo tengo idea, sobre todos los más grandes, yo dieron así, por una noticia que uno vio, por algún vestigó, o dios, tienes canales, tienes herramientas artificiales que te pasen, y tantos, mucho a la parte de los triggers, sobre todo perplexity, grandes herramientas para buscar triggers, no imagino la conozce. ¿Qué le ponés, qué le pisa perplexity? Hola, perplexity, amigo perplexity, cierto. Perdón, perdón, perdón, perdón, perdón, perdón, perdón, perdón, perdón, perdón. Yo soy perfil de LinkedIn, de la empresa, mi link de empresa. Quiero prospectar a perfil de LinkedIn, de Javier Hiranzo, de la empresa, link de la empresa, mi prospecto. ¿Qué noticias me pueden llegar de esta empresa que haya aparecido en el último tiempo, que puedan ser relevantes según mi propuesta valor, y lo que le voy a aportar a Javier. Y ahí es mucho más específico el prompt, que decir, oye, tengo una pesa de contabilidad que le vende a las pimes, dime cómo podría llegar a esta pime. No, tiene que ser muy específico. O sea, el prompt o idiote exige para que sea de calidad, que tú seas muy específico, cierto, y lo enduque es muy bien. Entonces, en el caso de Flexit y de lo mismo que está dividir, el fondo ahí viene a que generar esa educación previa y de esa forma te van a arrojar mucho material que te va a servir para esa. Oye, con todo lo que hay, no hay ni excusas para decir, es que quiero prospectar, pero no tengo los contactos, eso ya es excusa de verdad. Quiero prospectar, pero no tengo información del proyecto excusa de verdad. O sea, hoy día no hay excusas para no prospectar de manera inteligen. ¿Y qué no lo va a hacer porque no quiere? O porque no sabía este truco que acabas de contar ahora, que es espectacular. Y ahora, ok, yo ya hice, me reserve la ahorita, tengo claro quién voy a buscar. Ya sé que si tengo estas dos categorías, si me voy a decir, si me voy a decir, es muy grande no voy a poder hiper personalizar, pero igual voy a poder escribir un buen melcito, que por supuesto voy a escribir con cló o con John C. PT, tengo cuando vengo algo, cuando da algo de mayor valor, si voy a poder hiper personalizar la app, obviamente me va a aumentar muchísimo la tasa de respuesta, por lo tanto es lógico hacerlo. Ahora bien, vamos a irnos al caso, cualquiera los dos me responden el mensaje, ya sé, pregunta, esta es mensaje por mensaje directo el link. Instagram, "OiMail", si tienes el teléfono, parte por el teléfono. No lo mencioné, no me enceré, "Od llama que digas esto, no, como tengo que llamar". Tengo que llamarlo, llamar con el trigger, como a risa esto me dice, "pero no, oídian, nadie contesta las llamadas, la gente no contesta las nores". Debe ser como nadie llama, "¡Oh, ya le me llamó! " "¡Alojalo! " No, la gente no responde las llamadas que no conoce, que si yo te puedo asegurar y ajá el cálculo, que hay mucha gente que no te responde los correos, que es la que no te responde los llamados, que la gente no llama, porque creen que va a caer en el saco del contactante, que de la llamado vacío, que es obviamente donde el proyecto cree que tú estás, pero entrando con un buen opening y utilizando el trigger en los primeros segundos te marcas de inmediato de esos acercamientos. Y aparte del recordemos el primer paso, nos estamos llamando a cualquiera como lo hace un contactante, estamos llamando a un proyecto que está dentro del ICB, al cual yo voy a llegar con un mensaje que le va a ser sentido, porque es del ICB o se parece a mi ICB y por eso tío tu llegan a él, o sea, lo estoy llamando porque creo con diincentemente que lo puedo ayudar, si no, no lo estaría llamando. Ahí tienes un hack, ahí tienes un hack, si vos sabes que realmente puedes ayudar a esa persona, digo a mi chico, me muero, me muero de vergüenza llamar, decir "ah, o la no me conoce", pero te puedo ayudar con esto versus el pensar, mira esta persona, realmente necesita de mi ayuda, y yo muy tranquilo esta conversación, diciendo "me la estuve arrovisando bien, me tomé la libertad de llamarte, pues creo que, probablemente tienes este problema y hemos implementado esta solución, quizás te sirve, es otro el toro". Así es, así es, porque, y por eso decía que es como un acto de nooles, porque yo voy a llevar a alguien que creo realmente que podría ayudar, y por eso lo estoy llamando, no tengo el teléfono, ok, la estuve, yo soy el que llamas, la. Segundo mejor que me hable, oye, ya no me has tenido nada el listo, está muerto el teléfono, eso es un ringo más. O sea, más que el teléfono ser mejor canal, no hay canal mejor que odio, lo que pasa es que si tienes el teléfono, yo recomiendo llamar porque es más rápido si te contestan y te evitas toda la secuencia después de los rimes, y por eso es que lo recomiendo también, más que sea mejor, y yo personalmente sí creo que es, no sé si es el mejor, pero es clave dentro de tu. o sea, si no lo estás usando, estás perdiendo mucho, entonces, como va a arreglar el teléfono. Después no hay que ayunca el mejor que odio, porque tú no sabes, porque no hay un canal mejor que otro a nivel transversal. A mí me voy a gustar más que me llame, a ti te voy a gustar más que te mandré un correo, a pederito le voy a gustar más que le mandré un guasal, a Juanito lo voy a gustar más que le crian por LinkedIn, a Petita le voy a gustar más que lo vayan a ver a una feria, en un evento en el working, en cierto, o en una x, por cierto, todos estos son canales de projección, entonces tú ahí envase a la investigación que hagas también puedes dar alguna manera su ponero pensar, porque por ejemplo, sultamente hay alinque, pero veros que tienes que hacer para perfectar alguien el LinkedIn, por ejemplo, para saber si es un buen canal, para ese perfecto, en ver la actividad de ese perfecto, usa LinkedIn, cuando fue la última de que su like me comienda, comenta, publica, porque si te metes a la actividad, y veis que el último like lo hizo el 2021, o sea, no tiene un sentido de aproveitar lo volenque, y ahí no es que sea un mal prospecto, es un mal prospecto para LinkedIn. Tú, para buen dato. En esa ahorita, la mañana que estoy haciendo un projección es parte del trabajo vereso. No, si vamos a hablar de LinkedIn, te puedo hablar de un montón de tips que aparecen. No, no, no, no, no, no, tener mucho tiempo para eso. Si vamos en, voy a quedarme con algo, pues no vamos a verlo por, por canal, pero, si yo ya tengo el contacto, es el dolor, tengo cierto información, voy a decir cualquiera de los métodos, ya digo de IPA, por su lesión, o targue, Tinder más. Y voy a decir que ese mensaje logró una respuesta y yo vendo por ya nada, o sea, yo no, no, no, no voy a mandar un link para que me pague en ahí, sino que tengo que ir a una llamada, ya sea por Zoom, teléfono, lo que es ahí, y tengo ese cliente después de ese mensaje en una llamada. No, no soy un ticket baraco, no, no son 100 dólares, un ticket arriba a los 3 mil, 5 mil dólares, es algo que no es tan fácil, hay riesgo en esa inversión, es algo que alguien te compre a ella, fue, no. Pregunta concreta. Yo puedo intentar vender ahí o debería vender la siguiente reunión y esa es una reunión en realidad de diagnóstico y nunca voy a hacerlo uno fortale. Bueno, preguntado. Defectivamente, la primera reunión es una reunión de Discovery, no se ven. Y si te sentís tentado, a mí me pasa que me siento tentado, y si, "ah, si, le jajaja, somos un match perfecto". Vale tanto y nos demoramos tanto. Ahí es un puto, porque si él llegó por Inbound y él llegó interesado, en que él saber más, ahí puede cambiar, porque ahí tú puedes partir la reunión preguntándole, ¿qué es? Lo que le llamó la atención para tener un asentamiento conmigo. Y ahí puede que se ve más el tema de explicar cómo tú puedes ayudarle y ahí puedes, de alguna manera, presentar algo si tiene sentido. Pero en el Open, el inicio de las reuniones diferentes, porque él no sabía de ti. Puede que tenga el problema, obvio, pero él no sabía de ti, entonces, el Arbero de la reunión son las reuniones 100% investigativas. Nos ponemos el de la planta al blanco de doctor o la chaqueta de detectar y vamos a ver, porque el Arbero no tiene un solo objetivo, siempre calificar al prospecto. Y si el proyecto califica, tiene un solo objetivo agendar la segunda reunión. Pero momento, no estaba calificado ya, porque mi trabajo de prospectión solo califiqué, dije, "eh, pero es calificado". Ah, no es calificado, pero es. En la prospectión, bien hecha en forma inteligente, yo puedo lograr una muy buena precaificación. O un podría ser. Es. Ah, podría ser, no estoy seguro. Porque se pareza mi visibil. Y en la reunión, confirmos. Y ahí hubo utilizarme la tecnología de venta consultida que yo la que más recomiendo son SpinCelling, Challenger Sale. De hecho, en mi libro, no me va a volver a librer, perdona, pero tiene un bonus track que el reloj no existía, porque en comedio de prospectión, llego hasta la reunión. Pero mi nuevo libro, el último que habito, es como abordar la primera reunión. Ahí es donde comiesen, el pan se quema en la puerta de la reunión. Y si esté todo bien, final, prospectaste como campeón. Son buenos clientes. Estás en la reunión, si no tienes el protocolo para la reunión. Si no sabes cómo manejar la reunión, lo vas a hacer todo el revés a mi experiencia. Cuando me explicaron el protocolo es, "ah, es totalmente contributivo". No es lo que vengo haciendo en los últimos 20 años. Que locura. La primera reunión, al final de la reunión, no puedes terminar con que tu llegue a la oficina. ¿Cómo te fue en la reunión, Javier? No, me fue superguida que vamos a hablar la próxima semana. No, la respuesta es, me fue muy bien. Dejamos agendar una segunda reunión con el gerente de la otra área que también era importante involucrar. Dejamos generar una segunda reunión para que el área no se mantido o para poder explagarnos un poco más de la solución. Después de eso, dejamos agendar la presentación de la propuesta porque en las ventas consultidas de nuevo, alto tiguer, la propuesta se presenta. No se manda. Eso también es algo que hay que dejar súper claro. Que la cantidad negocio que se vierdes por mandar propuesta y hacer algo transaccional, cuando es consultivo, se pierde mucho. Sí, repasé, molo, las propuestas no se mandan, se presentan. Las propuestas se presentan no se mandan. ¿Qué es si cuando estás en la llamada? Ah, "Wenny" y te dice él, te dice. Vuelta y igual, voy a sospechar que la cosa no está yendo muy bien, pero igual todos son políticamente correctos y digo que este. Ah, bueno, gracias Pablo, sí, sí. Me puedes enviar la propuesta a mi mel y así la revisó y la pienso bien. Vos que refonderías. ¿Qué es la desgracia de alguna adhesión de protección? Javier, bien, entendiendo que te interesa saber más de nuestra solución y te agradezco por eso. Pero para no llegar y enviarte mucho información y abrumarte quizás en forma inesosaria, cuéntame qué es lo que específicamente hoy es día te preocupa a ti interesa o ves como un desafío real en la materia ex, que se trata de esto, cierto, y de esa forma no tengo problema compartirte la presentación, pero quizá sería bueno saber un poco más para no enviarte cualquier cosa o algo tan genico y irnos algo más específico y también podríamos conversarlo en la reunión. Ya, porque en realidad lo que ese cliente te dijo es, "Uuuu, no, esto no es para mí, me parece mejor no, me quiero ir acá", pero no me puedes decirle, mira, si uno fue así directo, no, no, no es, no más. Gracias, pero no, está gráeco, no es, no es, no más. Por estadística, o sea, no está con ciento, son falso. eso es interesa. Claro, falta eso es no. Y entonces en vez de decirte eso y se, ah, me pueden mandar la propuesta así la reviso y uno que no sabe, sí, por supuesto, ahora te la mando toda detallada ahí, tomé el y uno queda, y uno queda pensando, bueno, sí, y bueno, me tío la propuesta, entonces, no, era un acesimiento y pierdan a cantar y no te responden, es horrible. Si con ese manejo que te propuse, un buen prospecto colaboran, cuáles te de esa gran frase. Si es real, va a entrar, nos se desgraciñamos el psilentamo, si no, no va a salir que decir, porque no manda a melar, y ahí ove o algo, ahí ya tú sabes que puedes mandársela, pero después no a la pena invertir desgastarse más bien, porque el tiempo con los prospectos reales se invierta, se desgasta uno cuando invierte tiempo en un seguimiento de un proyecto que nunca dio señales de colaboración ni de calificación, entonces ahí don't el trabajo de la venta consultiva o de la venta bien realizada, aunque no sea tan tan de alto tique, pero que si requiera un rol del bendedor, que sea que agrega el valor, ahí donde está la venta, la venta se interesa en el inicial, que se no oye, las ventas van a desaparecer los bendeores, el bendedor que no agrega valor, que es transaccional, que es robótico, y que podría ser ponido pedrito o vieguito, y al propio prospecto sería lo mismo, ese bendedor sí está en riesgo y está en estuvo extinción. ¡Erobre, fracasos, cagadas, cagadas! Dale, vulnerante con los fuck ups. Ahora vamos a meternos al lado oscuro, cuando las cosas salen mal, fuck ups, cagas, en este proceso de prospección en tu extensa experiencia entrenando bendedores y propios más, tú una mente de vez cuando te. ¿Vos? Esto a mí me pasa, yo estaba bien lo que había que hacer, lo tenía clarísimo, sin embargo, no me escuché, me apresuré, no siguié por lo que ha caído, horrible, que hueón que fui, que cagazo sabitualmente es de es incluso en prospectadores, es lache bendedores es perimentado. Me encanta tu pregunta, porque también me gusta hablar también de las cosas que aún no nos resultan o que ha hecho mal, no tanto de las que v, me haya que la fe, pero a mí también me pasa. O sea, si me monté directamente cuál es el mayor cagazo, y ahí se lo ponemos en que me he mandado en ventas, nunca se me olvidaba. Este, por favor. Primera reunión, no era el Tomador de decisión, y ahí donde a lo hecho de decirle a los que creen que la primera reunión tiene que ser con un Tomador de decisión, porque si no no es buena reunión, están muy equivocados, sobre todo en estos tiempos. Bueno, no era el Tomador de decisión, y yo lo hice sentir como alguien que no tenía peso. Eso, yo creo que es el mayor error que me dio en mi vida en ventas, en los 20 años que llevo, entre los días que estuve trabajando en ventas, y en los días que llevo como formador de tipo comercial y como consultor, principal error y de recuerdo el maravillento hasta el día de hoy. No porque ahora no son necesitios mal, y la hería emocionalmente que, bueno, podría haber pasado, pero ¿qué pasó? Hoy día la primera reunión puede ser con la tomareción, sí, pero también hoy día más que nunca son muy importantes los influenciadores de decisiones. Ese personaje, y lo aceptó lo posible para que el negocio no se cerrará después de internamente. ¿Y quién tiene más credibilidad al interior de la organización si a mí todavía no me conocen? El asentente o el su alterno, pero así es decirlo del Tomador de decisión? ¿Y qué pasa si yo después me salto a ese porque no era el Tomador de decisión y llevo el Tomador y yo digo, "oye, quiero reunirlo contigo, estuve conversando que me hagas, pero de alguna manera, antes entender que él no calificaba para conversar conmigo, imagínate, bueno, eso no lo hice, pero sí como tiene el primer error, me di cuenta en el momento, en ese momento yo estaba empezando en el mundo de la formación y, y claro, uno a veces se equivocó a lo que uno mismo enseña que no hay que hacer, ¿Ya? Entonces, o de lo que uno mismo aprende, ¿sierto? O de lo que le, y de lo que se forma uno mismo también para poder ser mejor formador también. Pero ese principal error, pero hoy día ese es ese error no de forma igual, pero es un gran error que cometen las empresas que creen que la primera reunión tiene que ser con el que corta el que que como se hizo cantile, porque si no hace una bala reunión, ¿cómo hacer una bala reunión? Si al final igual tienes que después conversar con el saquente. La gran pregunta que uno le debería hacer al final de una primera reunión al que sea que este el frente es, ¿qué más crees tú que sería buen incorporar en este proceso para azar en las conversaciones, para poder luego el día de mañana presentar una mejor propuesta que abarque todas las visiones y problemáticas que el día sienten que vienen en este tema, ¿Ya? Y ahí puede ser un analista, un asistente, un jefe, un gerente, ahí no hay nivel gerático que califique más o menos. Todos son importantes, porque uno tampoco sabe cómo funciona el interior, pero eso se dice que hay que pensar que la persona que tiene al frente de ese perfecto tiene un cartelo aquí que dice "am me sentir importante". Ah, sí, ¿sabe cuál es el para mí? Tenemos el peor error que cometo y lo cometo sistemáticamente, o sea, es cuando es confiarme. Cuando digo "oh, pero este es un fit perfecto". Está en cero, lo que yo lo va a poner en uno inmediatamente, el precio está bien, está rev�, no, no, no, un nobre, como dice, desde el día de Pagan Ecelin, ya está ahí partimos. Cuando pienso eso y por lo tanto no sigo el protocolo, a mí me gusta el sangre, el protocolo "sangler", o cualquier protocolo de venta consultiva y termino hablando el 70, 80% de la preunción y el cliente hablo 20, y hoy como las grabo todas, puedo ver las estadísticas con Firefly, por ejemplo, te dice, usted hablo 80, el cliente hablo 20, esas nunca o casi nunca la cierro a ver. No, y básicamente ese es un tremendo error y yo lo he cometido, y nunca me dejo aguardar de eso porque obviamente no hice nada en favor de poder cerrar el cinevocio y hoy día, mientras más y esto lo hice Garners, cierto, que fueron los que comparo a ser consulting y crearon la metodología Challenger Sale, y es que lo que más valoró hoy día un prospecto a la hora de poder decidir entre un proveedor y otro es que la opción A genera un mayor consenso interno que las otras, porque el César Ytabend Garners lo dice y se agoblí lo que se llama "The Jolt Effect", que es maravilloso, que el 60% de los negocios que nos deserran es porque el negocio, es porque el perfecto tenía miedo a cometer un error y una de las cosas que no voy a hacer para dormir, y bueno, con un error es en llegar más seguridad y la mayor seguridad se la entregamos a la otra persona cuando el siente que se equivocan no va a ser su responsabilidad únicamente sino que hubo otros que también estuvieron de acuerdo. Total, total, oh jef, que buena perlita esa. Ella es cada día más inteligente y útil. Nosotros más. Oye, no le grites a homero, solo es un poco lento. ¿Qué hijo, qué era el lento? Me dije el lento. Llega la inteligencia artificial para hacer tu vida mejor. Dejó algo mal lo que fue. La regáte de aquí. Cambiamos rápidamente sección, voy a acelerar un poco. Hoy, 20/26 ya mencionaste un caso, pero como la inteligencia artificial está haciendo tu vida mejor. La verdad que yo trabajo mucho con, bueno, con tanto bití, con los más conocidos y está dividido y mi asistente personal. Tienes un hombre, se llama Paiitman, el hombre del embudo. Y todos los días saludo a Paiitman para el coloco hay cierto, pero lo siento como una persona más que trabaja en mi equipo. Y a Paiitman básicamente o a Chathdividi como sea, ¿no? Como hacíamos antes, el prompt, la educación que tu le das en la clave. Yo, por ejemplo, vivía para prospectar primero le pido que me hago una escáner de la empresa. Le doy los perfiles de LinkedIn con los links, cierto, de las personas que podría yo contactar en primera instancia, ya sea desde el tomador de decisiones, vale, que pueden fluir. Entonces, ahí como Paiitman se ha leído, los personas inteligentes de dos mil veces, y es un certificado en la misma metodología que nos enseña, bueno, me propone, buena forma que a veces uno está en un lado, uno puede haber escrito el libro, pero se lo olvida que era lo mejor que se lloto de necesitas de la apoyo de una persona que te pueda asistir. Y claro, no es el tal cual, pero te dan a pegar una buena forma. Y como él sabe cómo tiene que ser el mensaje y la expecta de la extención, cómo tiene que ser el resultado, que se yo me arma eso. Y yo le puedo engar a Paiitman o al Chathdividi con cualquier otra metodología, le puedo educar con la que tú nombraste, se posando, con Steven Selin, con Challenger Selin. Hoy me gusta cómo ve la venta de este señor y le comparto su página web, de algún consultor, algún speaker, reconoci yo, o levando como un PDF de libro, que se yo, bueno, uno tiene que educar cierto al robot para que obviamente el resultado sea mejor. Igual como si fuera una persona, o sea, para que tú tenés buen asistente personal, si fuera un humano, tú lo tienes que inclusive, que va a ser también en forma bien. Entonces, claro, acá lo mismo, o sea, uno tiene que ver a la gente que es decir como un real asistente que al final en mayor beneficio que dían es que te hace ganar tiempo. Hoy, mira, eso me pasó hoy, yo le agregaría a tu 1 hora de prospección diaria al día, mínimo, le agregaría 1 hora de aprender a usar la inteligencia artificial, mínimo por día, y hoy en la mañana estoy por lanzar una campaña, pueden nombrar un cliente y digo, ah, que el entení les he sido un íbolo porque en este. este dbuc le va a servir un montón y noche a los gpt sino clon que es la que los chicos cul ahora usan y les me convenciera de probarlo y le dicto le paso el prón dictado o salé lo bueno de dictarle el prón es que puedes esplallar si lo vas a escribir tendrás escribir un poquito pero cuando le hablas las contéctope, hace bien la pedida y me sacó un nibuc diseñado o sea copié pegue en un google doc y también el color porque no había especificado el color de algunas cosas lo cambia y no le hiciste perfecto lo voy a corregir y te morís lo que se digo que es espectacular investigó trajo lo diseño hermoso ya tengo nibuc mientras yo hacía otras cosas se tomó 2-3 minutos o no hacerlo entonces a partir de la inteligencia judicial bien medio que no hay evolución en todo gasto en este momento pregunta respuesta pregunta pregunta respuesta el pin poll de marketing para el pin vamos a meternos al pin pong tu haces una serie pregunta y voy a tener que responder lo primero que te venga la mente listo que no no tengo mucho tiempo herramienta de marketing o ap sacando chate gpt cualquiera de estas que te complicó el día de la vida si desapareciera mañana si te trapa y bueno ok de estas que me hizo este para prospectar tipo lucha yo recomiendo lucha para para los que es datos de teléfono por ejemplo para la prospección y que se obtienen a través de los confines del índice tu canal favorito para prospectar el influencer o persona que te inspide Marc Hunter marca y se con ese nombre sabía que le vas a mencionar siempre arriba del nombre del nombre maravilloso tú no crees que se llave así verdad es marjante de parte pero ahí se llama prospectar es un iluminado aquí en comillas le robas más esa marjante si lo levanta marca entero y blanco Daniel Disney o no se va a ban el Disney de King of Social Cell in no lo conozco extraordinario lo conocí en áudbá en 2021 en vivo en directa y en una conferencia que hizo en la Outbound Conference así es esta es relativamente nueva esta no te le hicimos cuando en los episodios anterior y si te regalamos un billboard ruta 5 camino a vignia que pondría ahí pondría un carté gigante que dijera un buen prospecto con la obra último oportunidad hay algo que no te haya preguntado y hubiese estado bueno donde comprar el libro excelente de verdad donde podemos conseguir prospección dos propósito inteligente dos bueno para la gente que escucha en chile lo compra físicamente hay en wibuk.cl y llega a tu casa o a tu fiscina donde quiera a todo esto un gran modelo de negocio ese porque es una página que es sustentable o sea no hay esto de propósito inteligente dos sin primer bajo copia vendida o demanda es al bueno igual como lo seamos y para los que están fuera de chile o les gusta les por Kindle en digital bueno en amazon también lo van a encontrar y también disponible así que hay forma de no no te lo puedes perder exactamente lo mismo si quieren escuchar otro buen podcast no tan bueno como el tuyo pero sí hablamos de prospección o sea es más de nicho ahí te felicito pues estás ahí clarísimo que de qué vas a hablar tan el nombre del podcast y si quieres hacer más de vos Pablo donde te encuentran Pablo que fue por punto con el video se aquí es f a un r Pablo que favor punto con bueno con link también ahí perfil tienen todo el material es lo bueno tener un nombre de no llamarse Juan Pérez es que te van a encontrar más fácil ahora sí llegó el momento de despedirnos gracias por haberme convenido hasta acá gracias por escuchar marketing para David no te olvides que el episodio de esto es por podcast remote pro de este lado del micro con otra vez de danzo y del otro está salvo al lugar en la producción y anda el agua en la edición no olvides subir el problema en esposo y donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones para no parlar en un episodio y además nos apoyas un montón nos escuchamos la semana que viene y asumo Pablo que está haciendo creo que es tu tercera vez en el podcast de acordar lo que eligieron a David antes de ir a pillar con golyat ponéle onda exactamente exactamente es esto de mi que le diga