#237 - Wie du jeden Sales Einwand eliminierst - beste Methode

Kein Interesse, die haben bereits einen Ambiter. Ihr seid viel zu teuer. Das kennt jeder Selan. Einwände sind im Sales Part of the Game. Und in dieser Episode, wer ist denn nicht nur effektive Methoden zur Einwandbehandlung an die Hand geben, sondern auch zeigen, wie du durch Pre-Framing einwände von Vorhin ein vermeiden kannst, let's go! Herzlich willkommen bei einem neuen Episode des Software Sales Formula Podcasts, dein Podcast für Software und Artievertrieb, der für dich funktioniert. Schön, dass du letzte Woche dabei warst. Schön, dass du auch diese Woche wieder dabei bist. Einschalten, das du mit mir gemeinsam zu lernen, zu wachsen, deine Win-Rates zu steigern und deine Sales-Zeigling zu verkürzen. Mein Name ist ihr Schickler und ich bin deine Host und Tour Guide, der dir den Weg durch den Schummel des IT und Tax Sales zeigt. Ich habe euch nicht genießt, deine Zeit, ich genieße meine Zeit, damit ich an neuen Produkten baue, dass ich meine Sales-Drainingsakademie weiter vor Ranttreibe mit neuen spannenden Programmen und auch gesten für dich im Podcast, aber vor allem sehr viel Sport betreibe. Ich habe mir jetzt in den letzten zwei Wochen, habe ich die Grürokammer für mich entdeckt. Und gehe jetzt alle paar Tage in die Grürokammer, also Kälte Therapie, kann ich nicht nur empfählen. Also nach der Kältekammer ist Cold Calling kein Problem mehr, kann ich dir auf jeden Fall sagen, also probierst du auf jeden Fall aus. Ich bin gerade in den letzten Vorbereitungen auf meinen Drierplon, also wieder auch viel laufen, viel schwimmen und auch viel Radfahren. Ins Schimme gehe ich auch, ja und nebenbei habe ich auch noch meine Passion und meine Sales-Drainings-Komponie am Start. Also einige ist das, dass ich bei mir tut und ich hoffe, dass es bei dir auch gut läuft. Und in dieser Episode möchte ich vor allem darüber sprechen, was so ein Dauerbrenner-Thema im Vertrieb ist. Und das Dauerbrenner-Thema im Vertrieb ist, sind Einwände. Denn jeder Verkäufer, jeder Seller, hat sich schon damit beschäftigt, wie gehe ich eigentlich mit Einwenden um? Warum? Wenn mich das von Einwände höre, dann schlaft mich ein kaltes Schaub über den Rücken und wahrscheinlich auch dir. Und noch wichtiger ist es, nicht auf Einwände einzugehen, so eine Frage ist, wie kann ich Einwände von vorhin ein überhaupt verhindern? Und das geht's. Und bevor ich dir zeige, möchte dir sagen, was wir in diesem Podcast in dieser Episode auch durchgewehren. Ich zeige dir wieder mit Pre-Framing. Einwände zum Teil, ich bin immer aber zum Teil vermeiden kannst. Wie du auf Einwände entlang des Sales-Prozesses durchgehend, da eingesteht, das heißt, ich gebe dir einige Einwände und zeige dir wieder darauf reagiert. Wie gehen die klassische durchs Tutorial oder keine Zeit? Und wie du darauf reagierst. Ich gebe dir einen Framework-Aniehant, mit denen du auf jeden Einwander schlagfertig reagieren kannst. Und dann erkläre ich dir noch, warum es wichtig ist, zwischen rationalen und emotionalen Einwänden zu unterscheiden. Aber was uns direkt rein starten, in das Pre-Framing. Und das ist wohl der wichtigste Punkt. Denn die beste Möglichkeit mit Einwänden umzugehen, ist sie gar nicht erst aufkommen zu lassen. Also kill the monster while it's little. Das heißt, warte nicht, bis dieses Einwand zu einem riesen großen Monster herangewachsend ist und dann versuchst du es irgendwie zu behandeln, den hat das Monster, sondern lass es es gar nicht erst zu kommen, dass das Monster groß wird. Das mag jetzt logisch klingen. Aber wie soll das funktionieren? Pre-Framing beschreibt das Phänomen, dass alles, was vor einer Interaktion passiert, bestimmen wird, wie diese Interaktion von dir wahrgenommen wird. Was heißt das jetzt? Ich gebe dir ein paar Beispiele. Es wurde eine Studie gemacht in einem Weingeschäft, in einem Weinkette, Weingeschäftskette in den USA. Und das Ziel dort war, ist, dass sie den Absatz von deutschen Weinen steigern wollten. Sie wollten mehr deutsche Weine verkaufen. Und was sie gemacht haben ist, sie haben am Eingang von diesem Geschäft, von diesen Geschäften, angefangen über mehrere Wochen hinweg, nur im Eingangsbereich deutsche Musik zu spielen, deutsche Volksmusik. Dass du gestreien und hörst in diesem Eingangsbereich deutsche Musik und gehst dann weiter. Und das Ergebnis war, 30 Tagen ist der Absatz von deutschen Weinen und 32 Prozent angestiegen. Jetzt machst du die Fragen, wie soll das funktionieren? Nur ja, du gehst in das Geschäft, du hörst diese deutsche Musik. Du nimmst dich vielleicht gar nicht aktiv war, sondern unterbewusst, aber den Unterbewusstsein dann gehören denkt sich, ja, deutsche Musik, das heißt, in deinem Gehirn werden reale Neuronen aktiviert, die mit Deutschland assoziiert werden. Und wenn dann vor dem Reinregal stehst und die Wahl hast zwischen einem österreichischen, deutschen oder spanischen Weinen, dann entscheidest du dich, mit deiner höheren Wahrscheinlichkeit, für den deutschen Weinen, weil Deutschland in deinem Gehirn gerade verfügbarer ist, durch dieses Pre-Framing. Ein anderer Studie wurde gemacht, zum Beispiel im Central Park in New York, wo man feststellen wollte, wie eine kalte oder heiße Kaffee, Tasse Kaffee, Becher, die den Einfluss oder die Beurteilung von Menschen verändert. Und es würde Menschen eine kalte Kaffee und den Warmakaffee in die Hand gedrückt, beim Verbeigen, "he, können Sie kurz meinen Kaffee halten?" Und bei manchen war der Kaffee heiß, bei manchen war der Kaffee kalt. Dann hatten man zehn Minuten später diese Leute auf, also irgendwo abgefangen. Und sie gefragt, "Häh, könnten Sie für 10, 15 Dollar, wenn Sie sich zwei Minuten Zeit nehmen, könnten Sie diesen Absatz durchlesen, diese kurze Geschichte, diese Person in dieser Geschichte und sagen, ob diese Person in dieser Geschichte für Sie sympathisch oder uns sympathisch ist?" Die meisten Leute, die davor den heißen Kaffee in Hand geben bekommen haben oder den Warmenkaffee, Becher, haben gesagt, "Ahh ja, diese Geschichte ist nett und diese Person, diese Charakter, wirkt sympathisch, warm, aufgeschlossen, vornlich." Und die meisten, die den kalten Kaffeebecher bekommen haben, haben bei dieser Studie, bei der Umfrage gesagt, "Ja, der Charakter in dieser Geschichte wirkt ein bisschen distanziert, kühl, ja, uns sympathisch." Nur, weil sie davor zehn Minuten einen heißen Kaffee oder kalten Kaffee in die Hand gegeben bekommen haben. Also eigentlich komplett verrückt, wie uns solche kleinen Dinge beeinflussen. Wie können wir das Ganze jetzt einwenden per Verwenden fragst, so die jetzt die ganze Zeit? Also danke für diese Psychologie, Psychologie Session One and One mit mir. Aber wie kann es das einsetzen? Pre-Framing bedeutet, dass, wenn von Anfang an die richtige Erwartungen gesetzt werden, da Kunde auch positiver uns gegenüber gestimmt sein wird. Das heißt, was kannst du tun? Im Vorfeld sympathie aufbauen. Das bedeutet, Dinge zu suchen mit den Kunden, die euch verbinden. Das ist ein bisschen etwas, was die Leute, die euch gleich machen, vielleicht kommen, sie jetzt abgedroschen haben, aber es funktioniert. Vielleicht warte er in der gleichen Uni. Vielleicht kommt er aus der gleichen Stadt. Vielleicht habt ihr den gleichen Arbeitgeber gehabt. Vielleicht wollt ihr den gleichen Fußballgrupp. Also Baus sympathie auf. Weil es sympathie ist, was positiv ist. Und wenn der Kunde positiv dir gegenüber ist als Mensch in einer Beziehung, dann wird er auch weniger wahrscheinlich einwenden bringen. Der zweite Schritt, die du machen kannst, ist Bau am Anfang eines Gesprächs. In jedem Gespräch eine Jahrtreppe auf. Das bedeutet, stellt dem Kunden, fragen dir wahrscheinlich mit, ja beantworten kann. So was wie, also in einem Cold Call ist der Klassiker. Hallo, Herr Meier, bin ich da richtig bei Ihnen, wenn es uns Marketing geht. Hallo, Herr Meier, pass es Ihnen, wenn ich direkt zum Punkt komme. Hallo, Herr Meier, wir beide haben noch nicht gesprochen, aber wahrscheinlich sagt Ihnen die Firma Microsoft etwas. Weil auch ein Jahr ist dir was positiv, das heißt, in dem Gehirn, wenn real aktiviert, die positiv sind und der Kunde wird dann alles, was du im Nacht zeigst. Deine Pitch-Stack oder deine Discovery wird eher viel positiver wahrnehmen. Das heißt, achtet darauf auf diese kleinen, minimalen Details, die fragen dir im Anfang stellst du beim Meeting. Am Anfang einer Discovery könnte es zum Beispiel sein. Ja, ich habe gesehen, sie haben gestern was auf LinkedIn gepostet über die Messe. Das war nicht spannend. Ja, richtig, das habe ich gepostet. Also erwähne zum Beispiel Dinge, die du über die Person gefunden hast, weil dann du musst du wieder eine Jahrtreppe aufbauen. Wie du das Pre-Framing auch noch anwenden kannst, ist mit so genannten Einwand vor Wecknahme. Das ist anstelle, dass du wartest, bis ein Einwand aufkommt, spricht in Einwand. Wenn du weißt, das wird wahrscheinlich aufkommen, selbst borgativ an. Weil damit nimmst du den Kunden den Wind aus den Segeln und wenn du selber ein Einwand von dir aus ansprichst, dann baut das unglaublich viel Autorität und Respekt auf, weil nur jemand, der an sich glaubt, nur an seinem Produkt glaubt und so transparent ist, also wir zu transparent sein. Das bedeutet, wenn du weißt, preis wird in diesem Fall sicher ein Thema sein. Dann sag du einfach, lieber Kunde, vor Weck, wissen ihr im Prämo Ampiter? Deswegen ist unser Breistruktur auch eher im Prämiumsegment. Untergrund dafür ist, dass wir folgendes Ampiten, wir das so und so machen, sie bei uns diese Extradienstleistungen haben. Und ich möchte das direkt verwecknehmen, weil es gibt auch Ampiter am Markt, die sind deutlich günstiger und weil das sich irgendwann mal zu sprachen kommen wird, wollte ich direkt schon sagen und ja, siehen sozusagen darauf hinweisen. Er hört sich jetzt Brüttern, wie ich sage, aber sprich die Einwände ab und bevor sie vom Kunden kommen, weil damit räumst du sie aus und du quasi tötest dieses Monster während es noch klein ist und nicht zu einem riesen großen Ausgewachsenen Mega Monster geworden ist. Die nächste Methode, wie du einwenden vermeiden kannst, ist, dass du den Kontext steuerst. Was nein, ich damit. Stell es sicher, dass das da ist. Kunde von Beginn an versteht, wie deine Lösung sein Problem löst. Weil einwende kommen oft dadurch zustande, dass der Kunde eigentlich nicht versteht, welches Problem du löst und wie du es löst. Deswegen in der Erstansprache ist es wichtig, dass du über die Probleme löst, die du lösen kannst. Sprich ich über die Features und Functions, sprich von Anfang an, hey, wir helfen uns daneben ein Problem, X zu lösen. Und wie wir das machen, ist in dem wir ABC tun, aber du führst immer mit dem Problem. Wenn der Kunde diesen Match hat, dann kommen wir noch einwende weniger wahrscheinlich. Und der dritte Schritt oder dritte Methode ist, kontrollieger das Gespräch. Das heißt, am Anfang jedes Meetings, egal ob es ein Discovery, ein Value Meeting ist, ein Follow-Up ist, setzt die Agenda, fragt den Kunden was sie sich erwartet, welche Themen er am Tisch hat, ob sich bei ihm etwas getan hat, ob bei ihm die Gedanken hat, ob er Themen hat, die er ansprechen möchte. Aber kontrolliere das Gespräch, setze am Anfang den Rahmen und sagt, was du dir erwartet ist, was die Agenda für das Meeting ist und fragt den Kunden was er sich erwartet. Weil vielleicht wird er selbst auch einwende bringen. Ja, gut, dass sie fragen, was für mich jetzt wichtig wäre in diesem Meeting. Ich habe gelesen, da gibt es einen anderen Anbieter und die machen das und das und das. Ich habe bei ihnen nicht gesehen und das hat mich ein bisschen gewundert und jetzt bin ich verunsichert. Weil wenn du diese Frage stellst, was ist den Kunden wichtig in diesem Meeting, damit der Kunde vielleicht selbst mit einwenden kommen, die sonst versteckt geblieben wären. Und ein Einwand, der möglichst schnell an die Oberfläche kommt, ist ein guter Einwand, weil ein kleiner Einwand ist, schneller auszuräumen als ein, wenn das so unter dem Deckel, so unter dem Radar vor sich herkökelt und alles andere negative pre-framed, weil du willst kein negatives pre-framing haben. Also kontrolliere das Gespräch, setze die Agenda und frag den Kunden was, will ihr aus diesen Meeting mitnehmen, gibt es Themen, die sich seit dem letzten Meeting ergeben haben, hat sich etwas verändert und so kriegst du auch mehr Kontrolle auf. Die Einwand-Behandlung, bevor wir mit den konkreten Einwänden weitermachen und wieder darauf reagiert. Wenn du der Podcast mehrwert bringt oder gebracht hat, dann freue ich mich, wenn du hier auf das Arbot drauf haust, auf folgend drauf klickst und mir fünf Ständchen aus Spotify oder ein Like auf YouTube gibt es auf jeden Fall alles, was du machen kannst, um interagieren, zu liken, zu kommentieren, weil was hilft mir jede Woche mehr Sales Shaps, wie dir, zu helfen und zu reichen. Weil mein Podcast dann auch natürlich an mehr Sales Shaps, wie dich und Sales, die dann Sales Manager und Head-off Sales, wie dich ausgespielt wird. Lass uns jetzt mal auf Einwände eingehen, die entlang des Sales Prozesses immer wieder vorkommen. Auf diese Evergreen Einwände, diese Klassiker beim Cold Call, By Discovery oder beim Pitch. Und sein Klassiker beim Cold Call ist ja zum Beispiel so ein Typisch. Nein, wir haben da keine Dresse, nein, ich habe gerade keine Zeit, keine Interesse oder keine Zeit oder wir haben das schon einen Ampiter. Und wie du auf Einwände im Cold Call reagierst, ist mit sogenannten "Muster Unterbrechungen" auf Englisch, klingt wieder natürlich alles besser, wenn du mein Podcast hörst, weißt du, auf Englisch hört sich irgendwie alles besser an. Ich nenne das "Pattern Interrupt". "Pattern Interrupt" "Muster Brecher". Handwortet darauf, etwas unerwartetes. Also sage ich, ja, ja, wenn haben Sie denn Zeit oder wenn Sie mir nur fünf, wenn Sie mir nur 30 Sekunden Zeit geben, dann zahlt die Spüste für Sie aus. Was diesen ganzen Blitz im Weg, das interessiert keinen, was funktioniert nicht. Sag lieber so, es hätte mich jetzt gewundert, wenn Sie jetzt auf meinen Anruf gewartet hätten, ja, also hätte mich gewundert, wenn Sie jetzt auf meinen Anruf gewartet hätten, keine Angst, ich muss auch bald in fünf Minuten weiter, der Grund meines Anrufs ist, dass ich bla bla bla bla bla. Ja, das heißt, du lässt den Kunden gar keine Wahl, du sagst, hey, ja, so, Herr Meier, hätte mich jetzt stark gewundert, wenn Sie jetzt auf meinen Anruf gewartet hätten, keine Angst, ich muss auch gleich weiter, aber ich wollte Sie gerade kurz anrufen, weil es aus Folge nennen Grund. Und der Grund, der danach kommt, ist, dass du was gelesen hast, dass du was recherchiert hast, dass du eine Problemhypotese hast oder derartiges. Oder du könntest zum Beispiel sagen, bei kein Interesse, auch wieder "Muster Brecher". Das sagt nicht, ja, Sie wissen noch gar nichts, was unser Produkt macht oder ja, geben Sie mir doch fünf Minuten an der Kirchen, warum Sie Interesse haben sollten. Auch das nicht. So, dann sagt Ihr das unterwartet es. Jetzt, Meier, hätte mich jetzt stark gewundert, wenn Sie gesagt hätten, ich habe Interesse und ich möchte einen recht hännevertrag unterschreiben, sonst hätten Sie sich wahrscheinlich schon bei uns gemeldet. Oder du sagst, so ist wie, "Meier, hätte mich jetzt auch gewundert, wenn Sie gesagt hätten, Sie haben Interesse, sonst hätten Sie sich wahrscheinlich schon bei uns proaktiv gemeldet." Aber der Grund, warum ich Sie anrufe ist und immer danach kommt, immer ein individueller Aufhänger, ein Problem, das du löst, einer Artikel, den du gelesen hast, irgendwas, was du auf LinkedIn gelesen hast. Deswegen ist diese Vorbereitung beim Call Call wichtig. Einwände in der Discovery Phase. Vielleicht kennst du diese typischen Einwände. Ja, na, na, wir arbeiten da schon mit Ampita X, Y und Z. Wir haben da schon eine Ampita oder wir sind da gut abgedeckt. Jetzt, jetzt, wo Sie mir das zeigen, was Sie so tun oder jetzt, wo Sie darüber sprechen, verstehe ich mehr, was für Probleme Sie lösen und wir sind da gut abgedeckt. Und wir arbeiten da schon mit Ampita X oder wir haben da schon eine Ampita. Auch hier, statt gegen diesen Wettbewerber zu pitchen. Also wenn der Kuhn ist sagt, ja, na, wir haben da schon einen Ampita X oder wir sind da schon abgedeckt zu sagen, ja, der Wettbewerber ist nicht so gut oder wir sind besser weil, machst du hier wiederum eine Musterunterbrechung und sagst etwas, was da Kuhn ist, ich nicht erwarten würde. Dass da Kuhn es sich in der Situation nicht erwartet ist, super gut, dass Sie da schon abgedeckt sind, gut, dass Sie da schon einen Ampita haben, hätte ich mich auch gewonnen, wenn Sie da noch keinen Ampita haben, wahrscheinlich nutze Sie entweder Ampita A oder Ampita B. So, jetzt findest du doch raus, welchen Ampita er hat. Dann sagt der Kunder, ja, ja, wir nutzen uns den, wir nutzen da Ampita B. Ah, super, das ist ein respektiger Mitbegleiter auf Markbegleiter von uns hat auch seiner Tasensberechtigung, wenn ich Sie nur eine Frage stellen dürfte. Was war denn da Grund, dass Sie sich damals für diesen Ampita entschieden haben, ist für mich interessant einfach, um den Markt auch besser zu verstehen. Und sagt der Kunder, ja, wir haben uns entschieden für den Ampita, weil das Service uns besonders wichtig ist. Wenn Ihnen ein Service besonders wichtig ist, auf der Skala von Alts bis 10, wie zufrieden, sind Sie damit im Service aktuell bei diesen Ampita. Ja, ich muss Ihnen sagen, ja, so sexy, nicht alles perfekt, aber es ist schon ganz okay. Und dann kannst du sagen, ja, also umso offen zu sein, was wir anders machen als als dieser Ampita ist, ex-übsilenzet. Jetzt, ich schlage Ihnen folgendes vor, da markt er sich ja stark weiterentwickelt, es gibt immer mehr neue Ampita und doch wir haben uns weiterentwickelt. Was wenn wir uns einfach 20 berutend Zeit nehmen und euch Ihnen zeigen, wie wir Dinge anders machen als die aktuelle Ampita, denn im Bestcase für Sie wissen Sie dann, dass Sie jetzt auch schon ihren den besten Ampita für sich auch für die Zukunft haben und im Bestcase für mich können wir ein weiteres Meeting machen, wo wir uns über eine Potenzier dazu sammeln haben und unterhalten können. Aber das TECO ist, BASCHE nicht deine Wettwerber, sondern stelle auch meine Frage, super, Sie haben da schönen Ampita, haben wir mir gedacht, mit den Arbeitern nicht zusammen, auch oder B. Aber es war dann der Grund, dass Sie sich für den Ampita entschieden haben, okay, wie zufrieden sind Sie mit diesem Keterium und dann schlägt es einfach einen Vergleich vor, mit der Formulierung. Ich schau uns Ihnen im Bestcase, haben Sie dann die Bestätigung, dass Sie auch für die Zukunft den besten Ampita für sich haben und im Bestcase für mich können wir weiteres Gespräch führen, wo ich Ihnen zeigen kann, wie wir das besser lösen als Ihr aktueller Ampita. Also auch hier aber, desto mit einem Musterbrecher. Einwände in der Pitchphase, was sind denn in der Pitchphase oder so in der Value Building, Demo Phase, so die klassischen Einwände? Das aktakunde meistens sowas. Ja, das klingt interessant, aber das brauchen wir nicht. Ja, das klingt interessant, aber das machen wir anders. Ja, das klingt interessant, aber ich bin mir jetzt nicht ganz sicher, ob das wirklich bei Ihnen so gut funktioniert. Das heißt, oft hörst du in dieser Phase ein, wenn der die Richtung Skepsis gehen, der Kunde ist skeptisch, ob das wirklich funktionieren wird. Und wie du darauf rezergierst ist, nicht so sagen, ja, sie können wir vertrauen. Das ist ein valides Produkt, das nutzen viele Kunden und sind alle zufrieden, sondern du arbeitest mit Stories, du arbeitest mit Kundenreferenzen. Also gut, dass Sie das sagen, danke, dass Sie das ansprechen, dass Sie da offensichtlich ein Trage zeichen haben. Ein Kunde von uns, der schon seit drei Jahren mit einem Zusammenarbeit ist die Firma X-Suppsel und Zett, und die hat die genau das gleiche bedenken und die gleiche Herausforderung. Und hier ist es, wie wir das gelöst haben. Und zwar, in unserer Plattform gibt es eine Möglichkeit ABC und mit dieser Möglichkeit, blösen wir dieses Problem oder stellen wir sicher, dass Sie diese Leistung auch bekommen. Aber das spricht über andere Kunden, dass es damit erzeugst du Social-Proof, du zeigst, hey, andere nutzen das schon und andere hatten die gleichen bedenken. Und wie wir das bei den anderen gelöst haben, ist indem wir Möglichkeit oder Feature Funktionalität X, Y oder Zett haben. Letzte Phase in einem Sales-Prozess ist die Closing Phase. Und in der Closing Phase ist der typische Einwand. Ja, wir brauchen da mehr Zeit zum Nachdenken. Ja, oder wir müssen das noch mit unserem dritten Gremium besprechen, um den 10. Vorstand reinholen und wir brauchen da noch mehr Zeit. In dieser Phase musst du herausgearbeitet haben, was eigentlich die Dringlichkeit von der Problemlösung ist. Denn ohne Dringlichkeit wirst du auch keine Zeit. Druck erzeugen können. Die Frage, die du jetzt stellen kannst, ist, wenn der Kunde sagt, ja, wir müssen da nachdenken oder wir müssen da noch den 10. Vorstand reinholen, sagst du, ah, verstehe. Ich habe einfach eine, eine, eine, eine, eine, ich verstehe natürlich komplett. Ich habe mich einfach eine ganz ehrlich Frage an sie. Was würde passieren, wenn aus irgendeinen Grund, wie es nicht schaffen, das Problem zu lösen oder das Projekt in der nächsten zwei Monaten umzusetzen? Was würde dann passieren? Was würde passieren, wenn man das Problem nicht lösen? Oder wenn der Kunde sagt, wir müssen uns auch länger unterhalten oder überlegen oder müssen nachdenken, ah, verstehe ich, mach natürlich Sinn, es sollte jede Entscheidung sollte gut überlegt sein, also du stimst immer zu. Welche konkreten Punkte sind denn diejenigen, die sich für sich noch klären müssen, bevor sie wirklich eine gute Entscheidung treffen können? Aber da beste, die beste Reaktion auf "he, wir müssen uns noch länger überlegen" und vergleichen ist, wenn du weißt, dass der Kunde bis zu den gewissen Zeitpunkt ein Entscheidung treffen muss, weil ihm sonst Geld entgeht oder extra oder Umsatz entgeht oder Kosten entstehen. Oder wenn du weißt, wenn das Problem nicht gelöst ist, kostet es diesen Kunden jedes Monat 50.000 Euro in Umsatz. Dann kannst du sagen, ich verstehe natürlich, dass diese Entscheidung gut überlegt sein sollte. Aber wir sprechen mittlerweile seit drei Monaten und so wie ich verstanden habe, ist, so lange dieses Problem nicht gelöst ist, entgehen ihnen 50.000 Euro pro Monat oder entstehen in extra Kosten von 10.000 Euro im Monat. Natürlich verstehe ich, sie wollen jetzt nicht zu bestützen, aber es ist nicht viel wichtiger, dieses Problem mit einer 80-90-prozentigen Lösung zu lösen, die ihnen hinten raus jedes Monat 30.000 Euro spart anstelle, dass wir das Ganze jetzt noch mal vertagen, die Entscheidung liegt natürlich bei ihnen, aber wie wollen wir mit der Situation umgehen, dass das Problem ungelöst bleibt? Das ist ein größter Hebel. Wenn wir über einwenden sprechen, dann sprechen wir auch über viele Meetings, die du gehabt hast, über viele Gespräche. Und was machen wir in Gesprächen mit Kunden? Die meisten sind online, über Zoom-Teams oder Google-Mits, meistens Teams oder Zoom-Air, Google-Mits, weniger. Wir schreiben mit, wir nehmen uns noch Tizen, damit wir gut vorbereiten, dass nichts im Meeting ging, damit wir Notizen jetzt sehr im Rhein schreiben können. Und das kostet viel Zeit. Und wenn du schreibst, dann vergisst du vielleicht, was der Kunde gesagt hat, du überhörst, was der Kunde gesagt hat und dir ein Genflicht wichtige Informationen. Und da kommen AI-Notetaking Tools in Spiel. Ich nutze es schon seit fast einem Jahr, KickScale, KickScale ist auch der Sponsor vom Software-Sylesformular Podcast und KickScale nimmt für dich automatisch deine Meetings auf. Es ist DSGVO-Konform, das heißt du darfst es in deutschsprachigen Raum nutzen, darfst Meetings aufnehmen und transkepieren. Sie werden zusammengefasst, analysiert, du bekommst einen Coaching-Report, was du in deinen Meetings Besserheitest machen können. Es wird ins CRM synchronisiert, so dass du das Zeitspast und auch direkt Feedback von diesem Tool bekommst. Als Podcast-Hörer bekommst einen Special Extended Trial von KickScale mit 50 Meetings, free forever, komplett kostenfrei und reinklicen in den Show Notes und dir den KickScale Zugang sichern, solange es noch geht. Und ja, alles andere finde ich für den Show Notes, KickScale holen, Anwenden und Zeitsparen. Der nächste Punkt, den ich in dieser Episode besprechen wollte, ist ja das Einwand-Behandlungs-Framework. Und jetzt kommt mein Lieblingsteil, weil ich bin ja sein Fan von Simpland Frameworks, die du auf jeden Einwand anwenden kannst. Und sein Simplas Framework ist, besteht aus fünf Schritten. Der erste Schritt ist, lasst den Kunden ausreden. Also höre, einfach ausreden lassen, was der Kunst hat. Dann verstehe, zeige den Kunden, dass du sein Einwand sein Anliegen nachvollziehen kannst, dass es nicht aus der Luft gegriffen ist, dass es okay ist, ein Einwand zu haben. Und validiere, gib ihm das Gefühl, dass ein Einwand okay ist. Also hör zu, sag ihm, du verstehst ihn und dass ein Einwand in Ordnung ist. Also hör, verstehen, validieren. Zuhören, dann verstehen, hey, ich habe den an den Verstanden, validieren, dann einwand ist okay. Da vierte Schritt ist umschwenken. Du längst das Gespräch zu einer Lösung. Du längst das Gespräch auf etwas, auf den Mehrwert, deine Lösung. Oder auf die Lösung des Problems, das eigentlich vor euch steht. Und der letzte Schritt ist abschließen, in den du die Abschlussfragen gestellt und das möchte ich ja in einem Beispiel zeigen. Nehen wir mal an, da Kunde sagt, ihr Produkt ist zu teuer. Dann könnte deine Antwort laut diesem Framework sein. Also du hörst das mal zu, ja, das Produkt ist zu teuer. Wir haben ja viele Ampieter verglichen und ja, es ist schon schon teuer und ich bin mir nicht ganz sicher, ob wir das wirklich ausgeben können, wenn es sich schon sehr teuer mag. Lasst den Kunden einfach mal ausreden. Also hör, das war die erste Schritt. Dann kommt es deine Antwort und du beginnst den zweiten Schritt. Nämlich du sagst im Kunden, dass du ihn verstehst und dass du ihn, dass du seinen Einwand validierst. Dann sagst du sowas wie, hey, ich verstehe, ich verstehe, das Budget ist auch ein wichtiger Faktor und danke, dass sie das sagen. Und jetzt kommt die The Reframe, also die Frage, die das umlängende Frage auf einem Mehrwert. Ist es aber nicht viel wichtiger, wie viel, wie viel Kosten entstehen, wenn sie das Problem nicht lösen? Oder ist es eigentlich viel wichtiger oder ist nicht die Frage, ich verstehe, dass Kosten wichtig sind. Aber noch viel wichtiger als die Kosten ist nicht da, ist nicht da nicht da, also jetzt klingelt es echt nicht daraus. Also was ich sagen wollte, ist es nicht viel wichtiger, dass wir uns anstelle auf die Kosten auf das Problem fokussieren, was eigentlich lösen möchten, denn wie ich verstanden habe, ist, wenn sie das Problem nicht lösen, können sie doch projektaligt umsetzen. Oder es entgeht ihnen 10.000 Euro an Umsatz. Das heißt ja, hey, ich verstehe, danke, dass sie das sagen. Budget ist auch ein wichtiger Faktor. Danke, dass sie das sagen, macht absolut zyn. Jetzt habe ich ja meine Frage an sie. Auch wenn Kosten eine Rolle spielen, ist es nicht viel wichtiger, darüber sich zu unterhalten, wie wir jetzt am schnellsten Weg ihr Problem lösen, damit sie das Projekt A, was sie damit auch umsetzen möchten, auf Schiene bringen. Oder dass ihnen, dass wir diese Kosten, die sie monatlich jetzt haben, durch diese Problemen nicht mehr entstehen. Also, du längst mit dieser Frage, das Gespräch in Richtung Lösung oder Problem, dass der Kunde lösen möchte. Den Kunden wollen heute nicht einfach nur Antworten auf, also antrinierte Antworten auf einwände hören. Das ist so das größte Takeaway vielleicht von dieser Episode. Kunden wollen nicht diese klassischen, ja, antrinierten Antworten hören. Sie wollen etwas Neues, sie wollen verstanden werden, sie wollen gehört werden. Und was wenn dafür ein richtig skalierbares Modellum-System hätte, nicht nur einwandbehandlung, sondern wirklich ein System, das einwände vielleicht zu 80 Prozent komplett zu meinen. Ein System, das Neues und nicht nur das alte aufpoliert. Und was wenn was von jemanden lernt, der wirklich das Ganze auch umgesetzt hat, über 15 Jahre lang hinweg. Was wenn du echten Spast darin hättest mit einem Menden umzugehen? Was wenn du echten Spast darin hättest mit einem Kunden zu verhandeln? Und was wäre, wenn du ein System hättest, das jedes Mal die Griechen ergeben, zerbringt? Und genau das ist die Software salesformular, ein System, das für dich funktioniert. Und ein Pipeline-Mützsystem, mehr Winrates, sondern höhere Winrates-Mützsystem ohne Bauchgefühl, immer wieder repulsierte gleiche Ergebnisse. Wenn du salesleader bist oder salesrep bist und all das nicht nur verstehen oder sondern auch anwenden möchtest, für deine Branche, für dein Produkt, dann könnte alles meiner salesteam-Drehings genau richtig für dich sein. An nämlich höhere Winrates mit Struktur deswegen bucht dir gerne ein unverbindliches Gespräch mit mir den Link zu finnest du unten in den Show-Nodes oder schau einfach bei www.softv salesformularverbeib. Wo wir aber noch nicht am Ende sind, ist mit dieser Person oder denn, ich möchte dir noch eines ein wichtiges Nacket mitgeben, ein wichtiges Hinweis, den du bei der Einwand-Behandlung beachten solltest. Es gibt nämlich ein Unterschied zwischen einwenden. Manche sind emotional und manche Einwände sind rational und du musst auf beide Einwände unterschiedlich reagieren. Aber bevor du auf sie reagierst, musst du hören, ist es ein emotionaler Einwand oder ein rationaler Einwand. Rationaler Einwände sind Einwände, die auf logik und geschäftlichen Faktoren passieren. Das der Kunde sagt sowas wie "das passt nicht zu unserem aktuellen Budget" oder "Wir haben bereits eine Lösung" oder ihr Produkt hat nicht alle Funktionen, die wir brauchen oder die Implementierung ist so aufwendig. Es geht wirklich um rationale Fakten. Wie du damit umgehst ist, mit rationalen Argumenten. Das heißt, mit Datenzahlen Fakten. Das heißt, zeige Business-Kases her, zeige Benchmarks her, vergleiche mit alternativen, falls du der Kunde bereits eine Lösung hast. Zeige dir die Verinzierungsmerkmale her, bei der man mit anderen Kunden folgt. Aber v.a. geht es um Zahlen, Datenfakten. Wenn es ein rationales Argument ist oder rationaler Einwand, dann sollte auch deine Antwort rational sein. Du könntest auch beispielsweise mit einer zuyslichen Testsphase den Kunden diesen Einwand wegnehmen, durch Sonderkonditionen, durch Preis-Gerantien oder durch Implementierungsmöglichkeiten. Der Kunde sagt, ihr Produkt ist zu teuer. Dann würdest du darauf reagieren, rational. ein Sinn. Lassen Sie uns kurz auf den Business-Kiss-Shantil wir berechnet haben, weil dort haben wir kalkuliert, wie viel sie investieren und auf der anderen Seite, was sie nach drei Jahren total kostet auf Ownership an Return on Investment haben. Und andere Kunden haben berichtet, dass sie nach drei Jahren 20 bis 35 Prozent Kosten einsparen. In ihrem Fall werden es wahrscheinlich 25 Prozent sein. Das würde bedeuten, dass ja natürlich Kosten sind hoch und Budget ist natürlich immer knapp gerade in heutigen Zeit, aber sie sehen nach drei Jahren haben sie das Ganze nicht nur amotisiert, sondern haben damit langfristig Einsparungen und extra ums als generiert. Also, mit Zahlendatenfakten, mit Zahlendatenfakten in Geschichten verpackt reagieren. Und dann gibt es die emotionalen Einwände. Und diese emotionalen Einwände, die sind so auf Basis von persönlichen Unsicherheiten oder auch auf Basis von persönlichen schlechten Erfahrungen, die Leute, die mit anderen Sales-Raps oder Sellern gemacht haben. Und oftmals sind sie nicht direkt ausgesprochen. Oftmals werden sie nicht direkt angesprochen, sondern verstecken sich internationalen Einwänden. Das heißt, oft musst du raushören, steckt hinter einem rationalen Einwand eigentlich ein emotionaler Einwand. Und oft ist das der Fall, weil wir sind emotionale Wesen. Beispiele für emotionale Einwände sind sowas wie, ja, ich bin mir nicht sicher, ob das mein Team wirklich anwenden wird oder ich bin mir nicht sicher, ob mein Team so eine Veränderung wirklich zu gutbar ist oder wir haben in der Vergangenheit schlecht Erfahrungen mit ähnlichen Lösungen gemacht oder ich will keinen Fehler machen oder ich werde für verantwortlich oder, ja, ich mag es nicht, wenn ich da ist in der Druck gesetzt werde. Und ich strategie für emotionale Einwände ist Empathie zeigen. Also Verständnis für die Situation. Verständnis, dass du ihn verstehst. Verständnis, dass es nicht, dass es nicht komplett banane ist, was der Kunde sagt. Und dann wiederum mit Erfolgsgeschichten agieren, aber da jetzt auf emotionaler Ebene. Das heißt, du sagst zum Beispiel, hey, ich verstehe, danke, dass du dir sagen, wirklich, danke für die Transparenz. Ich verstehe, dass das eine große Entscheidung für sie ist und dass das gut durchüberlegt sein muss. Und ich höre das immer wieder und danke, dass sie mir das auch sagen. Jetzt kommst du mit einer Key Study. Jetzt ist es so. Wir hatten, wir haben einen Kunden, der seit zwei Jahren bei uns kunde, hat schon zwei mal verlängert, der hatte ähnliche Bedenken. Der war in einer ähnlichen Situation und was du bei ihm gemacht haben ist, dass wir ihm Angeboten haben zum Beispiel eine Exertestphase, einen extra Seat oder mehr Kunden Support oder eher besonders das Feature X zu schätzen gewusst hat. Und da hat ihm geholfen, mehr Vertrauen im Team aufzubauen, erst mal die Adoption im Team voranzutreiben, Stück für Stück das Tool auszuräulen und die Leute nicht zu überfahren. Und schlussendlich haben wir es geschafft, nach einem Jahr, dass jeder in den Team das Tool implementiert und angewendet hat und der Kunde damit sehr zufrieden ist. Und wenn sie wollen, ich kann Ihnen gerne zeigen, wie wir das Besenkunden auch gelöst haben. Das ist der Wüsteenkum Sicherheit vermitteln, aber nicht Sicherheit im Sinne von "Hey, vertrauen Sie mir, das wird schon gut funktionieren. Wir sind da ein guter Anbieter, wir haben da", sondern beantwortet in einwand auf Basis von einem bestehenden Kunden, einer Geschichte, weil Fakten, Fakten geben Informationen, aber Geschichten sind das, was wirklich verkauft. Facts, Tell, Stories, Stories, Sells oder das Sprichwort. Erst du willst Sicherheit vermitteln, wie du es noch machen kannst, wenn das natürlich dein Unternehmen hergibt, Testphasen, Support-Gerantien, Geld zurückgerantien oder auch einen persönlichen Bezug zu der Person aufbauen, in denen du zum Beispiel sagst, ja, ich bin mir nicht sicher, oder da cool gesagt, ich bin mir nicht sicher, ob ich das meinen Team zutrauen kann. Ich bin mir nicht sicher, ob ich meine, ob ich meine Umstellung mitmachen würde. Das verstehe ich total. Veränderungen im Unternehmen sind immer eine Herausforderung und andere Kunden von uns hatten Anfangs ähnliche Bedenken und was sie in den Geholfen hat war, eine schrittweise Übergang mit begleiteten onboarding. Das heißt, was wir machen, ist, wir rollen das Tool nicht sofort aus, sondern wir machen das Abteilung für Abteilung. Vermieterbeiter, Vermieterbeiter und jeder Mitarbeiter wird von uns individuell betreut, auch umgebordet, so dass immer die Angst genommen wird und eher mit dem Tool schritt für schritt, zusammenwächst. Und diese Unterscheidung ist wichtig, vielleicht hörst du meine Stimme, die ist gerade irgendwie fast anwegbrechen, ich versuche euch, ich rede gerades jetzt, hab davor zwei Mietings gehabt, heute und jetzt der Podcast setzt meinen Stimmbändern massives zu. Aber vielleicht zum Abschluss, warum ist das Ganze wichtig? Diese Unterscheidung zwischen emotionalen, rationalen Almenaten ist wichtig, weil wir darauf unterschiedliche Arten reagieren müssen. Rationale Einwände, zahlen Datenfakten, verpackt in eine Geschichte, emotionale Einwände, Sicherheit, Vertrauen, aber eingepackt in eine Kundengeschichte. Das ist ganz, ganz wichtig. Nimm dir auf jeden Fall auch mit, dass es immer besser ist, mit Verständnis zu reagieren, mit unerwarteten Reaktionen oder Antworten zu reagieren, als mit vortrennierten Einwandbehandlungsmethoden, die heute tagelig nicht mehr funktionieren. Und wenn die Portaport-Kast gefallen hat, freue ich mich auf ein Like, auf ein Abo. Ich freue mich, wenn du bei der Software-Sitzformel auf der Beischaust und wenn das Ganze für dich so interessant ist, dass du das wirklich in die Umsetzung bringen möchtest mit mir, für den Team oder für dich selbst, dann bucht dir gerne auch ein Beratungsspräch mit mir. Und ich freue mich wieder, denn wir uns nächste Woche hören beim Support-Kast, mach's gut, bis dahin und ciao!