# 232 - Les meilleures méthodes de vente du SaaS appliquées aux concessions avec Thierry Calderon

Bonjour à tous, bienvenue sur un nouvel épisode d'Airo de l'avente. Aujourd'hui, j'ai le plaisir d'accueillir. Tieri Calderon, tieri, salut. - Bonjour, Alexandre. Merci de ton invitation. - Écoute, tieri, je suis très content de t'accueillir. Alors là, on est dans un studio vers Perpignan. - Tout à fait. - Alors que tu es basé à la réunion et moi à tous l'ouse. - Voilà. - Je suis aussi basé à Perpignan, mais c'est vrai que je fais de l'air tour entre les dommes dommes et la métropole, donc entre Paris, Perpignan et l'île de la réunion. - C'est très content de t'être dans mon fief. - Voilà. - En Catalogne, il y avait 40 de degrés. - Exactement, on a réussi à trouver un super studio pour nous accueillir. Donc aujourd'hui, on va parler d'un sujet qui a mon avis. Il va intéresser beaucoup d'auditeurs. On va parler de ventes automobiles, de concession, de méthodes et doutes-y pour ce secteur là. - Tout à fait. - Mais avant ça, est-ce que tu peux expliquer aux auditeurs? Pourquoi aujourd'hui, c'est intéressant de t'écouter sur les sujets autour de l'avente? - Alors, je me présente en deux minutes. - Exactement. - C'est Vincent, donc ma tire et ca alléone, je suis fondateur de MMIO, qui est une agence qui est partenaire de l'éditeur Habspot, qui est très connu dans le monde du CRM et du marketing automatisé. Et depuis 11 ans, on a été parmi les premiers partenaires Habspot en France. Ils n'avaient pas encore de bureau. On peut partir des pionniers de l'inbound de marketing à l'époque. Donc, faire venir le cliquer la soie. C'est comme ça qu'on a débuté. On a basculé plus vers le CRM qui est complémentaire du marketing. Et pourquoi l'automobile? On a commencé par des concessions renaux et on s'est rendu compte que l'autre est problématique d'acquisition. Ils aient aussi des premiers types de process et de ventes. Et ce que je trouve intéressant aujourd'hui pour l'automobile, puisque c'est quand même 30% de nos revenus aujourd'hui au niveau de notre camion d'être conseil, notre agence. C'est d'apporter justement cette connaissance métier. C'est presque 10 ans de connaissance métier et de transformation du secteur entre ce que fait le marketing, basiquement de la acquisition et de la finalisation. Ce que doit faire les vendeurs par rapport à nouvelles attentes des cliers des consommateurs que ce soit un bit aussi né aussi un bitoubile, puisqu'ils ont une partie bitoubile dans chaque concession automobile. Que ce soit auto d'ailleurs, on dit auto mais ce pourrait être moto etc. Ce jour le même métier. Et jusqu'à ensuite la prévente qui est encore un autre métier, sans une concession automobile. Une fois qu'on a vendu et qu'on a financé un véhicule, on va passer à l'entretien. Et c'est cette maintenance qui va faire aussi la marge d'une concession qui va faire que un client érentable dans le temps, non seulement parce qu'il a acheté mais surtout parce qu'il est venue régulièrement faire ses vidranges, faire son entretien. Donc tout ce cycle là depuis l'acquisition de nouveaux lides jusqu'à la prévente. Et donc les revenus qu'ils génèrent, jusqu'à même la reprise ensuite de son véhicule pour qu'ils n'en achètent une nouvelle. On a commencé sans y connaître grand chose et puis peu à peu on s'intéressait à ce métier qui est vraiment fascinant, qui est passionnant. Et on s'arrange du compte surtout qu'il y avait des grandes transformations dans ces métiers-là et que venir avec des nouveaux outils, des nouvelles méthodes, va pouvoir grandement les aider à faire de la croissance dans un secteur qui n'est pas aujourd'hui clairement le plus en croissance, plutôt en baisse au niveau des volumes avec beaucoup de changements structuraires. On aura l'occasion de tout à l'heure d'en parler. Je veux pas monopoliser la parole sur ça. Oui on va parler de tout ça. Alors là ce qui est vrai, c'est vrai ce qui est intéressant en introduction, c'est que tu viens du monde plutôt du ça, ça, tu sais. Ouais. C'était un sport qui est monologicièl, qui est 30% au signe d'autresvenus. En fait, on fait de l'industrie, on fait du logiciel. La assurance et de l'énergie, si à perpignant, par exemple on a un yume qui est un opérateur électrique très connu sur les maillots de rugby de l'Ussap, notamment du club de rugby. Donc on fait de l'énergie, etc. Mais ça rique le logiciel et la bagnole, c'est 50-60% de nos revenus. Et on a essayé d'appliquer tout ce qu'on connaissait d'autres secteurs d'activité, notamment en sasse. Donc le sasse pour ceux qui ne savent pas c'est le monde du logiciel, sauf où il y a le service. On dis en comment on peut appliquer des méthodes qui sont rodées, américaines ou plutôt anglo-saxones, qui ont fait leur preuve, en fait chez celles force, sports, SAP, etc. Comment on peut amener ces méthodes là dans l'automobile, puisque le consommateur a changé et que la vente, quand on l'a faisait avant, en concession, les plus tôt derrière nous, c'est plutôt une vente des années 90, 2000, et même si encore des concessions qui génèrent beaucoup avec ces ventes en concession, il y a quand même le digital après une énorme partie par le fait uniquement que le consommateur a changé. Et donc c'est un accompagnement, c'est un accompagnement par donc ces changements, en fait, concernant du compte qui est pas mal de chose d'affaire pour qu'il puisse continuer à avoir une activité en croissance. Oui, puis c'est vrai que le secteur du sase, du logiciel, c'est un secteur qui est très connu pour avoir des méthodes de vente assez élaborées. Et ce que tu me disais en off avant qu'on commence, c'est que toi tu t'efforces d'appliquer ces méthodes là au monde de l'automobile des concessions. Et justement, on va en rentrer dans le vis du sujet. On va adresser le podcast en plusieurs parties. La première partie, c'est notamment ce qui va intercer beaucoup de diteurs à la génération de l'ide. Est-ce que tu peux nous donner un peu le contexte aujourd'hui comment les concessions arrivent à avoir des lides et comment, toi, tu les accompagnes pour finalement diversifier les canaux d'acquisition, avoir plus de liés, mieux les traiter? Voilà, quelle est un peu ta vision? Alors, la plupart des concessions qu'on accompagne, elles sont multi-mark et multissites. C'est-à-dire qu'avant, on avait peut-être des concessions qui faisaient que du renault, que du d'acier à peu du volvox, etc. Aujourd'hui, du fait de la consolidation du marché en France, on a de plus en plus de groupes qui fusionnent ou qui se font racheter. Et donc, les concessions n'èrent de viennent à régionaux et pas plus départementaux, régionaux et multi-mark. C'est-à-dire qu'ils peuvent vendre du stéleintis, peugeot et ses marques, comme du renault, comme du dacia, comme du B-Widey et d'automarch. Donc déjà, la consolidation du marché fait que on a des façons différentes d'adresser le marché et les segments de marché. Qu'est-ce qui se passe pour le marketing? Il doit faire avec plusieurs marques, plusieurs constructeurs, plusieurs façons de faire du commerce. Mais ils ont une problématique qui est principal, c'est comment je vais chercher des lides pour alimenter mes vendeurs et je centralise cette génération de l'lide. Et la plupart du temps, les équipes marketing travaillent soit silottées, soit avec des outils qui communiquent pas entre eux. Et donc, en jungle avec des bases de données, en fait des export depuis l'DMS. Donc le DMS, d'hilleur management système, c'est l'URP, si vous voulez, d'une concession où on va faire les commandes et il va y avoir des pièces détachées, etc. La facturation. Donc on vient faire des extracts. Ces extracts ont les mis dans un logiciel d'imméliques. On ne sait pas qui relancer quand, pourquoi? Il y a très peu de contextes. On a très peu de détails client, fin de valloir, fin de lld, etc. Donc tout le monde fait tout d'une manière pas très structurée, le marketing fait ce qui peut avec les outils qu'on lui donne, c'est-à-dire souvent un tableau Excel et un logiciel d'invoie d'imméliques, un peu bravo, j'ai un contrebrevombe. On va dire un logiciel d'invoie et on va lui dire, bon, et puis t'as une agence pour Gérétes Sitt. Ça, c'est pour la partie digitale et le reste, tu fais du hormédiat, radio, salon, l'entrée du supermarché, etc. Donc il va multiplier ces canaux, sauf qu'il n'a pas d'endroit où il est centralise, en fait. Et tant qu'il est centralise pas, mais il peut pas les autodispatcher au bon vendeur ou au bon chef d'éventes dans la bonne concession géographique sur la bonne marque. Ce que souvent ce qui arrive, c'est que tu cherches une manuelle et tu vas dire, je veux essayer d'assier, je veux essayer une renaulte. On est bien dans le même CRM, on est peut-être même dans la même concession parfois, on est même ou dans la même maison, sauf qu'on a deux litres différents avec des vendeurs qui vont devenir concurrent en fait sur ce même lead. Donc il faut établir des règles de gestion et sans centralisation, sans outils pour centraliser, c'est pas possible. En fait, ce qui se passe souvent, c'est que le marketing, on va faire tous les leviers, il va faire du meta, il va faire du Google As, il va faire peut-être des stories, il va faire un peu de référence naturelle aujourd'hui du LLM, c'est-à-dire le référence manteur d'un intelligence artificiel pour savoir quel est la meilleure citadine pour une famille de quatre, etc. donc il va faire du référencement, il va gérer aussi sa basomée, taper dans sa basomée pour faire du mailing dans sa propre base, prospect, client, fidèle, pas fidèle, femme de lld, etc. Donc il va essayer d'activer tous ces canolats pour générer toujours des lides, faire des passes décisives comme je disais tout à l'heure pour les vendeurs qui ont un mode problème pour qu'on avoir la toute à l'heure pour la partie de l'Hydman Aliment. Et donc la plupart du temps, les marquetteux, non, ni les outils, ni la centralisation, travaillant silo, il leur faut plusieurs jours pour faire un extract depuis le DMS, il doit solliciter les services informatiques pour dire "J'ai besoin que tu es exporte le fichier client sur des choses qui devraient leur prendre moins de cinq minutes, faire des distances intelligentes pour pouvoir faire du marketing, et donc il passe un temps pas possible à j'angler avec des outils à connecter pour essayer de générer les lides, sachant que la plupart du temps ils ne sont jugés que sur la génération de lide, pas sur la qualité, pas sur la rapidité du lide, ils sont jugés uniquement, c'est est ce que le marketing génère de l'Hydman Aliment pour les vendeurs, ils vont juger que sur du volume, alors que il y a plusieurs choses qui font que quand on maîtrise toute la chaîne, on peut savoir ce que tu génères les bons lides, qui est à la fin de fond des caisses, est ce que tu faisait manual, tu fais pas t'émanuelle, donc ça c'est pour la partie marketing, et ce que je constate le plus souvent c'est que toutes ces actions qui vont mener tactiques, ça veut pas dire qu'ils font pas leur boulot, ils le font bien, mais il n'y a pas de cohérence, en fait, c'est une succession de actions tactiques sans stratégie, et on sait très bien que la tactique sans stratégie, c'est bien, mais c'est un suffisant, c'est limité, parce que dans le temps d'objets de refaire, refaire de la tactique, et on sait pas exactement calculer un être. un retour sans facile à RUI. Aujourd'hui, les concessions qu'on accompagne et son capable de dire, "Soli, dit "Vonné de Facebook, il t'a coûté 32 euros 84. Il a fait un essai de bagnole avec un vendeur, il a fait objet d'un financement, et le véhicule a été vendu, coup d'acquisition client, égaltant. Et c'est ce qui permet d'avoir des rapports fiable pour pouvoir répéter ce qui fonctionne et puis arrêter de ce qui fonctionne pas, comme des francs leur dit, "Est-ce que la radio, tu es sûr que la radio, de ta main n'est résultat? Non, mais on a toujours fait." Donc on va mettre 7 000 belles par mois ou 10 000 belles dans la radio parce que c'est bien de s'écouter quand on va au travail. Mais est-ce que ça génère des lides concrètement pour tes vendeurs? Si on a le doute, c'est déjà trop tard. Donc on va mesurer ces actions là. Très bien. Là, on parle du marketing, effectivement, on va aborder la partie vente. Sur cette partie marketing, donc effectivement, tu as été plusieurs trous dans la enquête que tu as de l'organisation. Comment toi tu arrives à faire cette transformation, une organisation qui va, comme tu l'as dit, être très précis sur ces capilliers? Quelles sont les victoires que tu peux avoir rapidement? Je pense aux auditeurs qui nous écoutent, qui se disent, "Peut-être, moi aussi, j'essaie de plein de choses et s'en forcément mesurer les aeropéques." - En fact, oui, en factes de l'erreïque. Comment, est-ce que tu peux nous expliquer toi quand tu arrives dans une concession? Quelle le vie que tu as active, rapidement s'en forcément rentrer trop dans le détail puisque on a encore plein de sujets. - La première chose, c'est qu'on fait un audite, si on parle du marketing, un audite des méthodes d'acquisition. En gros, qu'est-ce que vous faites aujourd'hui? Et quelle résultat vous avez? Pour déjà voir les trous d'arraquettes sur ce qu'on mesure, est-ce qu'on ne mesure pas quelle résultat concrète? En volume de l'îde, volume de l'îde qui ont été passée, volume de l'îde, éventuellement qui devienne client. Pour calculer des au moins des coups parlides, sans parler du coup d'acquisition, pour vendre une nouvelle bête de ne me au moins calculer des coups parlides, en disant, ben, quand je mets 2000 balles sur mes tas, je génère 200 lides, mon lit de m'acquauter 10, c'est 200 lides, c'est 150 essais, ou 150 qualifications téléphoniques, et en fait, c'est 50 personnes qui viennent essayer une bagnele. C'est 50 personnes, c'est ce qu'on va appeler le coup par opportunité, parce que c'est déjà un pipeline de sales, on va dire mon opportunité, ben, si j'en ai 50 et que j'ai dépensé 2000, elle a m'acquouté car en bas, si je calcule bien, et on va calculer un coup par opportunité. Et on va faire ça pour tous les canaux. - Ok. - Une fois qu'on a fait ça, on va m'appeler, on va dire, qu'est où est-ce que, comment tu génères téléïdes aujourd'hui, et avec quel outil, et on va voir les trous de flux. Donc on va d'abord travailler, on va mettre un outil, on va travailler sur la méthodeau. Quelles sont les flux de données, où est-ce qu'ils arrivent, où est-ce qu'ils doivent aller, par où ils transitent, où est-ce qu'ils sont stockés, est-ce que la donnée conforme, ou aupédé, est-ce que les consentements ont bien été établies, j'ai téléchargé une brochure sur les sites web. Donc du coup, je peux l'appeler, ben, non, parce que tes casques de consentement étaient formulaires, sont pas bonnes. Donc d'abord, on va centraliser la donnée, pour centraliser la donnée, il faut un outil, ou peu importe le canal, quand on arrive et qu'on remplit un formulaire, on est les bons consentements, que la donnée soit conforme, RGPD, et qu'on puisse la travailler ensuite, la dispatcher vers les bons vendeurs, les bonnes concessions. Donc on va d'abord faire ce mapping, en fait, de flux de données sans réinoublier, et compris, on a fait pour la marque onki à Paris, il y a un G-motors et Maxus Motors aussi, pour tout le réseau Maxus Motors France, c'est-à-dire même quand tu vas au salon de l'auto, il faut une page d'une land in page, le consentement en la source, c'est salant de l'auto, de 1026, le consentement entre la donnée sur le salon, pour dire oui, j'ai envie de te rappeler, oui, j'ai envie de faire n'esser, c'est pas la même chose, oui, je veux en terminer une relation commerciale, oui, je suis ouvert à qu'on envoie des données promotionnelles, etc., ou des SMS, et on va avoir, on va travailler ces consentements-là de la base de données pour pouvoir ensuite la travailler. Donc, même quand on est hors-line, on inclut ça dans la centralisation des lides, de la génération de lides. Pourquoi? Parce que ça peut pas être que du digital, il y a aussi, il y a ce qu'on appelle les expos, dans l'automobile, il y a les vendeurs secteurs, ils appellent avant, vendeurs secteurs, ils se baladent dans les zones industrielles, et ils vont les voir, les flottes à remplacer, ou les camions d'artisan à remplacer, et donc ils vont bien ne mettre des noms, prénom, adresse, email, téléphone, et même si scan depuis l'App de leur CRM, ou même s'il prenne une note, il faut quand même qu'on a un consentement, même si c'est un consentement, il faut qu'on aide la donnée propre, qui soit rentrée dans le CRM. Une fois qu'on a fait ça, j'aime bien dire le plus gros du travail effet, parce que, qu'on arrive sur le site web, qu'on arrive en concession, qu'on arrive dans un concession en génère un lide qui est spécifique par concession aussi, pour l'évendeur lide, il devra entrer leur lide, qu'on arrive en concession, donc hors-line, qu'on arrive sur les sites, qu'on arrive de meta, qu'on arrive de Google Ads, qu'on arrive de LinkedIn, qu'on arrive peut-être demain de WhatsApp, qu'on arrive peu importe la source, il faut que ça rentre dans la même boîte avec un nom, un prénom, un téléphone, un mail, et pour, avec les bons consentements, pour que ça soit dispatché, au bon de personne en temps réel. Quand on a déjà fait ce boîte, cette méthode-o, là on peut dire, OK, on a cette méthode, on met tous d'accord, choisissons l'outil qui va avec, mais jamais le contraire, toujours la méthode-o, le process et ensuite l'outil. Et là, on a déjà la centralisation de la partie marketing. Ça paraît simple, c'est déjà beaucoup de temps. Ça peut mettre entre un et six mois sur une concession de multi-mark parce que chacun a ses habitudes, parce qu'il y a plein d'outils, il y a plein de bases de données, et cette centralisation n'a pas eu lieu. Cet à ce moment-là, qu'on va aussi, souvent ce connecte aux DMS, intégrer la partie DMS, la partie fichie-client de la concession, c'est là qu'on va vous nettoie la donnée, les doublons, c'est là qu'on va dire, il est client certes, mais ça ne veut pas dire que t'as le droit de l'appeler. Abon, on découvre, ben oui. Dans l'automne-huile, c'est un peu différent parce qu'ils ont ce qu'on appelle le constructeur de pouvoir rappeler les véhicules, on a les arbats de ta cata, etc. Donc ils doivent pouvoir rappeler un véhicule et ils peuvent garder les données jusqu'à 10 ans. On a co-orce. Qui est une exception dans l'ERGPD, parce que on est dans le cadre de l'exécution d'un contrat, j'ai vendu une bagnole, elle est garantie 7 ans. Si un rappel constructeur, il faut que j'aie les données, il faut que je puisse envoyer un mail contractuel pour dire rappel véhicule. Voilà, c'est le seul. Enfin, c'est un des seules secteurs où on peut faire ça au niveau du ERGPD. Quand bien même, ça empêche pas qu'il faille se connecter aux DMS, récupérer les données et d'avoir encore une fois toute cette centralisation de data qui est la vraie mine d'or du marketing, qui soit client, prospect, ancien client, ancien prospect, rappelez-moi d'entre moi, parce que j'ai un projet bébé et je vais changer la voiture quand le nouveau Néarive, etc. Donc toute cette donnée-là qui est riche, qui fait partie du contexte et qui, pour moi, le fond de commerce du concessionnaire, c'est pour ça qu'il y a eu des bibles entre les constructeurs et les concessionnaires. Ils voulaient transformer un agent, ils voulaient avoir la même mise sur la data. C'est un vrai gros enjeu des concessionnaires. Moi, je leur dis toujours, concessionnaire. Consocteur, c'est le constructeur, mais la data que vous appartient, c'est votre fiché client. Donc, travailler, investissez dans votre fiché client, le jour où vendez ça, où vendez-vous concession, vous vendez quoi, abandonnez un fiché client et quand même pas que vous venez de participer, il y a un parc client. Donc, avec de la donnée, conforme, propre et prête, prête à être travaillé. Très bien. Donc, tu as dit déjà plusieurs choses, mais analyser les canaux d'acquisition pour voir lequel fonctionne et activer les bons leviers. Bien gérer la data et on comprend qu'une fois qu'on sait un peu activer des lides, des lides dormant, des nouveaux lides, etc., t'as quand même une question du line management. C'est-à-dire, ce n'est pas tout d'avoir des lides, mais il faut savoir bien les traiter. Est-ce que tu peux nous donner là aussi des conseils pour bien traiter un lit? Et j'imagine qu'il y a une question de timing, il y a une question de posture aussi, peut-être. Tout est à fait. Alors, c'est une bonne question parce qu'on ne sent pas que l'automomie, qu'on sente tous nos clients quand on a commencé il y a 11 ans, vous êtes de l'inemande marketing, c'était. faire venir les clérassoires et c'était super. On faisait du blog, on faisait du SEO, ça marchait bien, on faisait du vrai contenu et on générait beaucoup de lides, des dizaines, voire pour certains clients des centaines de lides par mois, et qui devaient être ensuite pris en charge par les vendeurs. Qu'est-ce qui s'est passé? Générée des lides, c'est super, mais ça ne suffit pas si, au bout d'un moment, on nous dit, mais moi, je ne les retrouve pas en vente, en revenu sonnant, sonnant et très bûchant. Donc, qu'est-ce qui s'est passé? On s'est dit, bah, c'est quand même bizarre, le processus de lides, on s'est les données, mais quand on les envoie au vendeur, que ce soit par un processus automatisé ou pas, on va au processus automatisé, au workflow, dans le jargon, qu'est-ce qui se passe ensuite? En fait, qu'est-ce qui devient mon lide? Et en fait, on se rend des comptes que, souvent, on dit, bah, maintenant, c'est le boulot d'évendeur, ça nous regarde plus, pourquoi? Parce que, manque d'alignement, on en parle à tout à l'heure, on estime que la base décisive avait été donnée, que c'était plus le travail du marketing, c'est le travail d'éventes. On s'est rendu compte dès 2017-2018, que c'était un peu de la confiture à des cochons. Pourquoi? Parce que le marketing avait su Écor Zéam et Portefeu Youver pour Générée Délide, et quand on avait quelqu'un qui disait, alors, si je reprends l'exemple de l'automobile, bonjour, je vais essayer une clio. Je suis très intéressée par la nouvelle clio. J'aimerais beaucoup laisser essayer. On se rend des comptes, il avait téléchargé la brochure, la brochure technique, il avait rempli informulaire, donc le client fait déjà une bonne démarche, il a fait des roches en ligne, il dit oui, je vais recevoir la brochure tout de suite. Oui, je veux rander vous avec un vendeur. On envoyer le Lido vendeur, et puis, bah, après, on ne savait plus rien. Et dans le bon nombre de concessions encore aujourd'hui. En France, qu'est-ce qu'ils font? Ils font un forward, et ils abandonnent notre boulot et ils terminent. Je l'ai envoyé au chef des ventes. Il est traité et pas traité. C'est plus notre problème, puisque nous, on est jugé sur la génération de l'île, dans vos ventes. qu'est ce qui se passe c'est que le vendeur lui, disait je le prends, je l'appellerai demain ou je l'appellerai après demain ou je n'ai pas que ça à faire alors je caricature mais il m'adore l'évendeur de Vanille mais je l'appellerai demain et quand il vendait, disait que je en gros que c'était lui parce qu'il connaissait la belle soeur il y avait un lit de manilleur quand il vendait pas, mais il disait le marketing m'embré un lit qui est pourri comme dans toutes les boîtes. - Le classique, le marketing est pas bon et on a commencé à mettre des process en place en fait en disant ok avant même que ça passe en opportunité il y a une gros trou dans la raccette là qui est la partie gestion du lit de management qui pour moi est un des ressorts les plus sous-estimés dans l'automobile comme dans les autres boîtes c'est qu'est ce qui se passe entre le moment où j'ai quelqu'un n'intéressé et la prise en charge de son expérience pas client, n'est pas encore client, son expérience prospect on en parle jamais de l'expérience prospect, l'expérience prospect, c'est est ce que je suis pris en charge en fait, est ce que j'ai quelqu'un qui m'appelle parce que j'ai demandé à rendez-vous au marketing, il m'a envoyé la photo du vendeur, bonjour à l'exendre, nous avons bien reçu votre demande pour essayer la client, je vous appellerai d'un event 4 heures pour fixer rendez-vous etc. vous pouvez mettre tout ce que vous voulez en place, quand c'est de l'humain qui prend le relais, je peux que le gars appelle pas ou les workflows sont maléfaits parce qu'il est en congé etc. et ce qui s'est passé c'est qu'on a déterminé un process de lit de management, c'est-à-dire un lit chez McDonald, la vie d'une frite c'est 7 minutes, un lit dans la bagnole c'est 1 à 2 heures. et encore il y a certaines marques maintenant, nous disent que 2 heures, c'est trop, 10 heures on devrait déjà avoir appelé. Comme il ne pouvait pas atteindre à chaque fois cet objectif des 2 heures, il y a des concessions quand on est très fin, on vous appelle en 15 minutes, ils ont commencé à faire, à dire, bah vu que les vendeurs olles, ce qu'on appelle les vendeurs olles, des vendeurs physiques dans les concessions, les appels pas dans les 2 heures et on a eu 1000 égard de fou, donc KPI, reporting, quand ça fait 2 heures et 2 minutes, ben sur le lit, le lit est redispatché dans un panier commun, où remonter au chef des vente qui lui-même le redispatch, en tout cas on a une preuve qui l'a bien été envoyée à Alexandre et qu'elle Alexandre, il n'a pas appelé quoi dans les 2 heures. Ou alors, ça c'était la première version, ou alors ça était dire, bah on va créer en vendeur lead, c'est là que je raccroche le sas à bagnole, parce que quand j'ai vendu ça à des vieux de la vieille dans la bagnole, il m'ont dit jamais de la vie, c'est pas Amazon qui va nous dire, etc, comment on vendait bagnole, non, certainement pas, c'est vrai. En revanche, utiliser les méthodes des champions de la croissance, des gens qui vendent du sas comme "Epspot, Salesforce" etc, dans l'autobobile, ça ça ça c'était, jamais fait. Et on a dit bah on a qu'à créer des vendeur leads, ils ont commencé à mettre un vendeur lead dans la concession, en disant bah, puisqu'ils ne les prennent pas en charge, tous ces leads qui viennent du digital, qui sont pas des vrais leads, c'est un vrai lead, c'est quelqu'un qui vient dans la concession, bah on a qu'à les donner à quelqu'un avec son casque, comme les vendeurs de l'autodiciel, quoi. Puis ils se sont rendus compte très vite que cette personne là, non seulement faisait ses caisses mais qu'ils en faisaient même deux fois plus que les autres, ok. Je suis visée entre 17 et 24 caisses par mois, une concession qui fait 4000 VN à peu près par an, 20 véhicules neufs pour ce qui, qui ne suis pas le monde de l'auto. Donc ils ont dit bah c'est vachement bien, on va en mettre un deuxième, puis ils ont mis un deuxième vendeur lead, bingo ce vendeur lead, bah lui aussi il génère entre 12 et 24 baniels, puis 3, puis 4, puis il y a des vendeurs rolls qui se moquent un peu, ils en voient bon, ils vendaient baniels, ils voient pas les clients, ils les connaissent pas alors que si, ils les voient mais uniquement en bout de tunnel, c'est-à-dire qu'ils font toute la calif par téléphone, ils ont des, soit un peu de des playbooks donc ils ont un script assuré, est ce qu'il y a une reprise, la combien de kilomètres tata et comment vous financer, est ce que vous êtes en cdi, quel type de baniels vous intéresse et on prend rendez-vous à la fin pour les 7 baniels dans 3 jours, dans 4 jours avec tous les rappels pour éviter les nochesaux et sa messe automations, email automations et donc peu à peu, ce process, ils t'allait en sa meilleure, ils ont rajouté aujourd'hui dans la concession que je cite, ils sont 22 vendeurs leads pour 40 vendeurs rolls, la moitié du coup, enfin la moitié, mais un tiers, un tiers et vendeurs leads donc vendeurs full digital et génère 40% du volume de baniels, à moins de personnes, ils font plus de volume de baniels, pourquoi, parce que ils arrivent déjà et prennent un charge beaucoup plus vite, donc c'est une heure, une heure et une heure pour la demande d'essayer, ils ont un script qui suivent, il suivent un process, méthode de vente, et pas comme dans le ça, sans ça, sont ensuite méthodes de vente, vous pouvez être le plus beau vendeur, au le meilleur vendeur, ils suivent une méthode de vente donc ils suivent un process, ils suivent un système, ça qu'aujourd'hui on a maîtris des places vers l'organisation des systèmes de revenus, on parle d'architecture de revenus, parce que c'est ça qui s'applique, ils suivent un système, ça fonctionne, donc ils frappent leur chiffre, bien forcément il y a du réglage, mais ça fonctionne, ils savent qu'à cette méthode fait vente des voitures, la prise en charge est plus rapide, l'expérience qui est bien meilleure et surtout plus adaptée, en fait au désir Arata, des consommateurs d'aujourd'hui, qui se renseignent en ligne et qui font leur parcours tout seul, 80%, c'est-à-dire 80% du parcours, et fait tout seul avant de pousser la porte d'une concession, donc ils savent exactement ce qu'ils demandent, c'est très adapté, ils recevent leur alerte, vous avez votre rendez-vous dans trois jours, SMS, etc. Et donc ces personnes-là, ces vendeurs-lides eux applient très très bien le process, qu'est-ce qui s'est passé au bout de quelques années, les vendeurs-holes, qui les regardaient de loin et qui ricanaient un peu en disant, ça ne sait pas des vrais vendeurs de bagnole, c'est-à-dire, c'est normal, ils vendent, ils ont tous les lides, et là on a touché un point, j'ai dit, je vais dire ce pas 30% de concession, je dis bah là, ça a eu le point de bascul, parce que si tu as des vieux vendeurs qui commencent à dire, c'est normal, ce qui a eu tous les lides, ça veut dire qu'ils remettent plus en cause de le système, ils n'y leur façon de vendre, ils disent que c'est parce qu'ils ont les lides, non, ils ont les lides parce que eux, ils appellent, en fait, et appuiquent un process. Donc si toi tu veux aussi autant de lides en volume, mais il faut que tu appriques le process, ça c'est le plus dur, il faut que tu appriques le process de lide management. Et ce process du lide management, qui est une sorte de SLI, comment dit vraiment, les services levé l'agriment, donc il écrit, il y a les règles, elles sont clairs, c'est comme quand on joue au foot, le terrain fait les caches font 2,44, 7,50, il y a des règles, il y a orjeux, il y a orjeux, il y a des règles, et on ne peut pas le haut de l'aide, si tu veux jouer, tu joues avec ces règles là. En fait, c'est le process, tu peux pas dire, je veux des lides comme les lides, par contre moi j'appellerai quand j'ai envie, parce que moi, c'est fait 20 ans que je vends des bagnaules, je dirais qu'à tu rappelles, mais on en a eu, on en a eu pas mal. Donc, vous voulez jouer, vous jouez dans le processus qui a été tabli, quand il y a orjeux, quand il y a touch, il y a touch, et quand ça veut dire aussi remplir le CRM, c'est-à-dire quand j'appelle, je dois mettre une note dans le CRM, etc. Et là, vous pourrez jouer le jeu, qu'on a établi ensemble pour pouvoir vendre vos bagnaules, en fait. Et donc pour moi, ce levier là, le Lid Management, dans l'automobile, et j'insiste dans le sector, c'est souvent le levier le plus sous-estimé, en fait, dans le business. Pourquoi? Parce qu'il peut y avoir du Lid Management de l'acquisition, d'un nouveau Lid, mais il y a aussi du Lid Management de votre base installé. Je prends un exemple qui est concrète ou simple, quelqu'un qui passe sur une pâche tarif ou une pâche bagnole qui est dans le CRM, qui est client déjà de la marque, il a un vendeur qui est atitré, il va être prévenu, en fait, en disant, battien, il y a un monsieur Alexandre qui vient de passer sur la pâche de la nouvelle flio, et acquiter le site sans prendre rendez-vous sans remplir de formulaire. C'est un signal faible qui est ultra important, en fait. Pourquoi? Parce que ça permet au vendeur, d'ailleurs, à battier, Alexandre, oui, c'est vrai, il s'est fait deux ans, il y a vendu une bagnole, je vais pas s'impréter un petit coup de fil, donc je vais passer un petit coup de fil pour dire "Mais vous avez équipement marketing, m'en dites que tu consultes le site en ce moment, ce qui est un sujet sur lequel je peux t'aider, de reprises ou tu comptes changer la bagnole, t'as t'as un revenement, enfin je n'en sais rien, il va faire son nouveau job de découverte, ce serait découverte, ça ne arrête pas quand on a vendu, c'est découverte, c'est perfectuel. C'est l'élyde d'un acquisition, mais les lides qui sont dans la base de données aussi. Très bien, c'est vrai que tu nous as donné pas mal de tips pour la génération de l'Ide, la structuration de ces lides, le management de ces lides. Donc on voit l'importance du rappel qui doit être fait dans l'heure, l'importance de structurer comme tu l'as dit le playbook de vente pour savoir quoi dire. Et souvent quand on veut manager, former, cocher des commerciaux, on peut insister beaucoup sur le rendez-vous alors que comme tu l'as montré, tout ce qui a en amont du rendez-vous, c'est hyper important. Tu as aussi sur ce rendez-vous que tu as actif d'élevier et voir sur le poste rendez-vous une fois que le rendez-vous est fini, la laisser automobilité était fait. Est-ce que là aussi, il y a des espaces où tu peux améliorer des choses sur la performance commerciale? Tout est en fait parce qu'on a accompagné les vendeurs pour faire un vie mali pour voir, moi j'y connais rien à la banale. Donc je veux savoir exactement qu'est-ce qui se passe à chaque étape, qu'il y a quelqu'un qui vient et qui va faire une simulation de financement, qui va avoir sa performance etc. Qu'est-ce qui se passe? Et on se rende compte que là non plus, il n'y avait pas de process, la personne vient en concession. Il n'y avait pas forcément de process sur, depuis comment l'accueil, jusqu'à comment je fais une performance, comment je fais une offre de reprise, est-ce que j'ai des modèles d'y mail, des modèles tout faits? En fait, quelle sont les outils qui vont faciliter la vie du vendeur qui rendent dans un cadre qui font que ça ne l'emmette pas de remplir, éviter les recésies, etc. et de générer des documents qui vont ensuite lui permettre enregistrer un CM de relancer aussi. Et on s'est rendu compte que plusieurs vendeurs et plusieurs types de modèles différents. Avez des qualifications différentes. Donc on a uniformisé la qualification, encore une fois, on a en réinvent pas la roue, on a pris les modèles qui sont classiques, le bânt, j'ai voké tout à l'heure, le BNT qui, on n'a pas inventé, c'est 20 BMI, ces années 80, budget, autoritinité, ming, en fait, comment on qualifie quelqu'un qui a un vrai projet bagnole est-ce que c'est un vrai projet pour maintenant, ou est-ce que c'est un projet dans trois mois, dans six mois, et qu'est-ce que ça implique, si c'est dans trois mois, est-ce qu'il faut pas se mettre une tâche de relance automatisée, qui fait que dans trois mois, en fait, je reste tâche qui dit bonjour à l'extembre, nous n'oublie pas, tu dois rappeler Tartempion parce qu'il avait un projet, il avait un projet de changement de voiture. Donc tout ce process-là, en fait, on se rendu compte qu'il est dans les concessions, il n'existait pas vraiment, en fait. Chaque année, vous avez un peu comme il le sentait, puisque le seul juge de P, c'est est-ce que t'as fait TQ, ou est-ce que t'as pas fait ébagneux? Comme souvent dans les boîtes, c'est tu fais ton chiffre, tu fais pas ton chiffre. Moi, ce qui est intéressant, c'est, ok, il faut combien de frappes cadres pour faire but, et moi, c'est ce qu'il y avait tout ce qui avait avant, pour pouvoir, en fait, répliquer le modèle des meilleurs vendeurs, en disant, qu'est-ce qui fait que ce meilleur vendeur, lui, il fait 24 banieux, quand l'autre, il a fait 12 à l'île constant. On ne peut pas juste me dire que c'est la fois du marketing, que lui, il avait des lides plus qualifiés et l'autre moins qualifiés. Donc si il est intéressant, c'est à chaque étape décortiquée pour dire qu'est-ce qui se passe entre la qualif, la performance, la relance, en fait, les mails de relance, les modèles de relance, est-ce que, à chaque fois, il resseisit un mail ou est-ce qu'il va taper maille de relance ou séquence relance performant, et ça remplit, bonjour, Alexandre, ça, ça remplit automatiquement, il a juste appuyé sur OK et ça enregistrait dans le CRM et ce contexte-là en plus va l'aider puisqu'il va venir enregistrer, enregistrer la fiche. Et cette fiche-là aujourd'hui avec LIA qui intégré dans le CRM parmi de dire, "Vous en êtes là avec tel vendeur, il a reçu sa propre balle, il devait en parler à sa femme, etc., etc., ça vous fait le petit résumé, en général, les vendeurs adorent, ils n'ont pas remonter tout le fil, ça fait un résumé de où, où est-ce qu'on a né et les prochaines étapes, donc, quand une fois, c'est de l'avant de ça, résumé, prochaines étapes, etc. Et donc, on est venu amener ces étapes-là, ce process-là de revenu, de génération du revenu, dans des métiers, où on était très accès plutôt sur la vente, la découverte et la vente, et le produit, la vente du produit, en fait, la voiture, écoutez la portière, le coffre, etc., etc., la partenance sociale, c'est ce qu'on m'en délire. Alors, tout le temps, ça existe encore quand on demande des véhicules du segment luxe, de la BEM, de la Volvo, de la Mercedes ou de la Porsche. Effectivement, il y a le sentiment de la partenance qui est encore important, mais sur des modèles segments plus classiques, on achète une voiture parce qu'elle nous sert, et à un bitoubise, à l'utilitaire, ça s'appelle comme ça, à l'utilitaire. Donc, on achète des voitures pour l'utilisation qu'on va en faire. Et donc, on a amené ces méthodes là, du sase, qui viennent du logiciel, pour dire, "Oui, est-ce que ça flange, en fait? Est-ce que c'est avant de faire la performance? Est-ce que c'est pas un en-approfondement? Est-ce que c'est après? Parce qu'il n'y a pas de suivi commercial? Pas de relance. Est-ce que c'est entre la plupart du temps, c'est entre le premier rendez-vous, les vendeurs, ils font super bien dans Boulot. Le lit est envoyé, il s'avacueillir, il s'avent fallant, et puis après, on a un énorme trou dans la raclette dans suivi commercial. Donc là, aussi, on a mis des gardes fou, au-delà des modèles, des modèles d'email pour leur faciliter la vie, avec détaches automatisants de CRM, relances d'un 48h, relances plus s'appel d'un 48h, détach, etc. Donc, tout le workflow, le processus de vente, pour que, dans cette période-là, c'est-à-dire la frappe au but, ils arrivent devant l'écage, mais ils frappent pas. Ou ils frappent, et ils attendaient que le ballon s'en repoussait par le gardain, ils me disaient, "J'ai fait mon boulot, je suis arrivé, j'ai frappé." Non, en fait, peut-être qu'il va l'arrlagher et qu'il va falloir les mettre le but, un peu difficilement. Et donc, on se rendait compte que c'était sur ce morceau-là dans le suivi commercial. Et c'est ce que constate, si tu fais un podcast, concession auto, il n'y a pas un patron de concession auto, qui va te dire le contraire, il va dire "oui, dans le suivi commercial, les lides, ça va à peu près, par contre l'huide, Manage Bonne, c'est chaud et suivi commercial, on n'est pas bon. On n'est pas bon, parce qu'on n'a pas de process, etc. Donc, encore une fois, c'est ce niveau-là, je parle pas encore d'outils. Je parle vraiment d'établir un processus qui permet de dire, "bah ce processus, il fonctionne, à quel état-piflanche, quel pourcentage est de réussite entre chaque étape, pour pouvoir dire, "bah c'est là que c'est pas bon." Et il y a aussi autre chose qui est important, c'est qu'on se rend compte que, souvent, il metait les vendeurs dans la même pièce, on disait "en va reprendre ce morceau, on n'a pas fait nos volumes, back to basic, on va reprendre la découverte client, le financement, etc." Ok, pourquoi pas? Il faut venir des spécialistes, vendeurs auto. Ok, pourquoi pas. Mais qui te dit que tes 5 vendeurs-là à droite, eux, en fait, ils le mettrissent ce process-là, en fait. Il n'y a pas besoin que tu les mettes une heure dans une salle en formation sur ce truc-là. Par contre, il y a peut-être un sujet où ils ont plus besoin d'aide dans ces étapes-là, qui est le mail de suivi. Le mail de suivi, qui n'en voit jamais après laisser, qui dit "juste, bonjour, Alexandre, merci d'être passant concession ce jour, voilà la brochure, voilà la performance, je me disais à disposition, le PDF il est clickable, donc on va avoir des données qui remontent dans le CRM pour savoir si la propale était ouverte, pas ouverte, partagée, etc. Peut-être que tout ça, ils ne le font pas, ils ont besoin de formation sur ça. Non, on part du principe que, comment on n'a pas fait nos caisses, tout le monde doit être formé de la même façon. Alors peut-être, y est-in, c'est sur. je vais en prendre le foot sur les frappes, l'autre c'est sur les têtes et l'autre c'est sur les centres qui doivent être formés. Et pas juste vous êtes nul, on n'a pas fait nos bagnaux. Donc, on prend encore une fois tout ça, c'est méthode qu'on n'a pas inventé, c'est méthode qui vienne du sas et qu'on applique à la bagnole. Et ce qu'on se tête, c'est que, quand on voit les vendeurlides, ils font leur chiffre, ils font même plus de bagnole que les autres. Puisqu'à moins de vendeur, ils font plus de volume. Oui, puis le suivi commercial, ça reste un gros. une grosse difficulté dans le monde de la vente, en général, quand tu analyse un peu ce qui se passe dans d'autres secteurs, c'est souvent un sujet que le suivi. Comerciaux ne suivent pas leur prospect. Ensuite, ce qu'on fait une fois que la vente est réalisée, là aussi, entre dans la inquête, alors que dans l'automobil, t'as des leviers hyperpuissants pour fidéliser les clients. Est-ce que tu peux nous dire deux mots sur cette saspe, fidélisation. Alors, c'est génial. Nous clients. On arrive, on voit la voiture, la performance signée. Et quand les signés, ça veut peut dire que le véhicule est vendu. Il faut que le financement soit validé. Donc, le performance signé, financement valider, sailler celles grands jours. Le vendeur est content. Il va prendre sa commission. Il est content d'avoir vendu sa bagnole. Madame Michou est content de venir chercher sa bagnole. Pas peu j'en ratif, hein, ce que je dis. Et il se donne le rendez-vous pour la livraison. Là, déjà, à partir de là, nous on a de l'automatisation. Parce que, bien, vu que c'est une tâche qui est récurrente pour ne pas l'automatiser, on va dire "Non, mais moi, je connais mes clients, j'envoie SMS". Maintenant, on peut très bien commencer à processiser l'onbording, donc en une fois, méthode du sasse. En disant, bonjour, Madame. Bonjour, Alexandre. Comme on venu, je vous convie à la remise des clés à 14 heures. Donc, modèle d'imails, prop, signature du vendeur, etc. Petit SMS, à tout à l'heure, dans une heure, vous est restitue, le véhicule. Donc, on va créer de teasing jusqu'à la remise des clés. La remise des clés se fait. Il y a des concessions qui font ça très bien avec une photo. Il n'y a pas sur Facebook quand le client veut bien. Mais moi, j'ai envie de dire, c'est même un que tout commence. Pourquoi tout commence maintenant? Parce que dans ce contexte de consolitation de marché, dans ce contexte, délectrifie, délectrifification du parc où il y aura moins d'appréhende, moins d'appé, où ils font normalement leur marge. Donc, il y a beaucoup de bouleversement dans le automobil. Il y a à faire cerrer les basques de tes clients si tu veux continuer à leur vendre, faire des obsèles, à leur vendre des entretiens, des pneus que ça, j'en cours. Il y a les suivre à partir de la remise du véhicule et vraiment, le marquage à la culotte. Et donc là, on a mis en place des. Alors, les constructeurs le font à la remise des clés. Et moi, j'ai toujours aux constationnaires. C'est pas parce que le constructeur le fait que toi tu dois pas le faire. C'est-à-dire envoyer le petit score NPS automatiquement qui va se déclencher à véhicules livrés à l'exembre et à gif plus un. Bonjour à l'exembre. On espère que ta nouvelle. Ca prend le modèle, ta nouvelle client, te correspond parfaitement et que tes premiers kilomètres se passent bien. Note la remise des clés et l'expérience cliente t'a eu de 0 à 10. Et en fonction de ces notes-là, on va avoir ensuite des automatisations. 0 à 6 à l'art rouge au quartier général. Tout le monde est prévenu, compris le patron de la concession. Pourquoi le mec nous a mis 5? Et là, on crée une tâche dans le CRM au vendeur. Appelez. T'as crée une tâche automatique. On n'a pas appelé. Je l'ai rappelé. Non, non, non. A appeler. Il faut que tu l'appelles aujourd'hui. Quand il met 7-8, on y envoie un mail pour dire "c'est super". On est content que tu te satisfais. Qu'est-ce qu'on doit faire pour mériter 9-10? Pour que le client s'ouvre et nous donne une bonne note. Et par contre, quand il met 9-10, il reçoit instantanément le feu d'artifice et qu'il lui dit bonjour à l'exembre. On a un vrai que tu partages d'une expérience sur Transpayee-Lot et Google My Business, ou tu n'as pas che Facebook, pour aider d'autres internautes à venir choisir leur véhicule chez nous. Voilà. Ça, c'est la première étape. J'ai plus en, j'ai plus de deux. Et on va pouvoir sécancer comme des. dans un nom de boarding dans l'obgisiel. Ce même de plus un, moi plus un, moi plus trois, votre première révision est offerte. N'oubliez pas que la première révision est moins de 5000 km. Vous avez offert, c'est un contrôle de routine qui offre par le constructeur et votre concessionnaire, etc. Puis à moi plus six, puis à moi plus neuf, etc. Tout le long de la durée de vie client pour qui vient de faire ses videns chez vous et pas dans des chaînes, et plutôt chez vous. Ça sert aussi en LLLD. Parce que quand on a des contrats LLLD, jusqu'ici, je vais encore des concessions qui font un extract. Ça prend trois jours à l'ASI, qui n'y a pas que ça va faire. Et on les comprend. On lui dit, donne-moi tous les dates de contrat. Et puis les dates de contrat, ça fait un fiche Excel. Ici, met à trois. Dans le fiche Excel, on va isoler les dates dans six mois. Les autres, on ne va pas les traiter. Ça va faire un pavé de 500 banieoles. C'est 500 banieoles, on va les dispatcher. Allez à toi, arment, parce qu'il n'y a pas de gestion du portefeuille. Parce que les vendeurs qui ont vendu, ils sont partis. Mais le portefeuille, vu qu'il n'y avait pas de CRM, n'a pas été réattribuée, donc on ne sait pas trop qu'ils s'occupent de cette personne-là. Donc on va lui dire, on va partager, toi, t'emprends 10, toi t'emprends 20, toi t'emprends 10. Et vous les appelez pour savoir où ils en sont de leur fin de l'LLD ou à l'OA. Et non, on a dit, mais c'est juste pas possible que vous fassiez ça. Imaginez un vendeur de logiciel qui gère ces ring-y-walls comme ça. Mais qui va pas tenir longtemps? Donc on a dit, on va automatiser ça. On va dire que à 6 mois avant, on va envoyer une alerte au vendeur ou au vendeur qui a récupéré le portefeuille, ou si non, on a attribué, chef d'évente, en disant, ben attention, dans 6 mois. On peut envoyer un mail, donc en interne, mais aussi en externe, qui va dire, bonjour à l'exembre. Votre contrat anniversaire, c'est dans 6 mois. Je me tiens votre disposition pour faire essayer la nouvelle Renault 5 électrique, etc., etc., où vous n'êtes pas passé faire un entretien depuis temps. Enfin voilà, on va avoir toutes les données qui remontent du DMS et du CMS qui vont nous permettre contextualiser l'approche et les emails. Donc, mais l'automatique mais contextualisée, on pours que son de ton contexte à toi, et qui vont permettre au vendeur de prendre de l'avance, parce qu'il y a des fins de l'LD et commencer à prendre les commandes des futures bagnoles dans trois mois, dans deux mois, d'un mois. Et donc tout ça, on va le sécancer avec des mails automatisés, des alertes en termes et des alertes externes pour le client. C'est pas parce qu'il a acheté une fois que c'est fini. Encore une fois, l'ordi, quand vous avez livré le cycle de vente commence, en fait, de votre client. Voilà. Et c'est vrai que l'LD, c'est un outil de fidélisation, puisque si tu fais bien les choses, la personne, effectivement, repart sur un autre véhicule en général à la fin de son contrat. Dans le cas où l'expérience cliente s'est bien passée, il n'y a pas de. Aucune raison d'aller essayer un véhicule ailleurs, en moins d'avoir un gros coup de cœur pour un autre type de véhicule, ça arrive, d'avoir un coup de cœur. Mais quand on a un LLD ou un L.O.A, ou quand on avait le véhicule société, je l'ai dit en temps. Un temps que chef d'entreprise, que tu veux, c'est pas dans maire, pour parler crumand. Ce que tu veux, c'est que ça se passe bien, que si tu as un problème, on te change le véhicule ou on te le garde, on te imprête. Puisque tu as acheté le droit à l'usage, comme un logiciel ça, c'est encore une fois, je refis avec ce parallèle-là. Et que j'ai envie que c'est un fonction, pourquoi je changerai de partenaires fournisseurs de mobilité, parce que c'est comme ça qu'il doit se présenter aujourd'hui, si tout se passe bien, il n'y a aucune raison. Mais ça, c'est dans le cadre où je vis une expérience client, qui est bonne. Voilà. Très bien, T-Ris. Écoute, ça fait plus de 40 minutes qu'on échappe. Oui, ça va vite. Est-ce que tu veux qu'on. Clôture, c'est parti-là. Je pensais notamment faire une appartée sur les nouveaux enjeux et futures enjeux de l'automobile. Il y a des questions, notamment, bien, forcément, on n'a pas parlé, mais sur la place de l'électrique, sur l'IA, sur les concessions, qu'est-ce que ça va être la concession demain. T'es pas obligé de traiter tous les sujets, mais peut-être un ou deux sujets qui, pour toi, te semble important aborder dans ce podcast. Il y a beaucoup de choses. Je t'ai juste. C'est démonclé. Oui, oui. Je pense que plus on va avancer plus l'expérience client va être primordiale. Pour moi, au-delà du produit, c'est vrai que c'était un business de produit. Regardez votre jour comme elle est belle et comme elle est robuste. Et qu'on va au-delà du produit, l'expérience client avant. Donc avant l'acte d'achat. Pendant. Et après, va être pour moi primordiale. Dans le contexte où, encore, certains constructeurs, en marchaire, transformez les concessions aires en agent, c'est-à-dire en point de vente, en point de retrait, où je viens j'achète une bagnoche, la loue, où je la répart, etc. Encore plus l'expérience client va être primordiale. Et l'expérience client est la data. Donc, ce que je voudrais dire, c'est, il faut encore encourager les concessionnaires à maîtriser leur propre données. Pas de data, pas de contexte, pas d'hier, pas de fidélisation. L'hier ne va fonctionner que si on a le contexte complet du client, en fait. Là, elle va nous aider. Parce que si on est bon et qu'on met une couche d'hier, on va devenir très bon. Si on a un toca avec de l'hier, on va c'est un toca. Ça change pas, une mauvaise expérience avec de l'hier. Ça reste une mauvaise expérience. Par contre, les concessionnaires qui vont maîtriser leur propre données, qui seront très bons là-dessus. Pour moi, c'est ceux qui vont tirer leur épingle du jeu demain. Parce qu'ils maîtriseront, la données client, ils seront exactement. Quoi dire, quoi faire, et à quel moment, par rapport à quel type de client. Par rapport à chaque client, j'ai envie de dire, et plus la personnalisation de masse, comme les tapes 2, aujourd'hui, on va pouvoir faire vraiment du contexte pour chaque client. Mais pour ça, il faut maîtriser sa données, avoir une donnée propre et des process qui servent en fait ces outils-là. Un bon outil avait des mauvais process. Ne sert strictement à rien. On est bien d'accord. Un bon process avec des mauvais outils. J'ai envie de dire, c'est limité, mais en mettant un bon outil, on devient encore meilleur. Donc l'avenir de l'auto, moi, pour moi, par ça, des bons outils, des bons process et la maîtrise de la données client pour les concessionnaires autovobiles. -Tres biens. Je veux dire, en mot sur l'électrique, trop gros, vaste sujets, il faut faire de. -Vas-tu suger, il faudra faire notre podcast? -Totte podcast, très notre podcast sur l'électrique. -Et toi, demain, la concession, si tu dois ouvrir une concession demain, c'est ça pour toi, les process, les données, bien gérées par des équipes dédiées. On a parlé beaucoup même dans ce podcast et une expérience client au petit Ognon. Et là, on a la concession de demain. -Ouais. Tout à fait. -Tout à fait. -Et donc, si des auditeurs travaillent en concession, je vous invite. -A bien, avec plaisir. -A tout contacté. -Effais quelques belles marques que je peux citer, M.G. Maxus, qui a Volvo, BWID, Renault, Dacia, B.M. On a quand même pas mal de clients dans l'auto. Et ceux qui adoptent en fait ces méthodes-là et ces outils-là, aujourd'hui, clairement, créer un avantage concurrential pour demain. -Oui. Parce que les leaders vendeurs dont tu parlais, on a passé dans toutes les concessions. -Non, on a encore beaucoup de tableux-xl et des DMSs déconnectés. C'est vraiment ce qu'on a le plus. Les DMSs déconnectés, des réalités marketing et sales. Et souvent, on va entendre, mais nos vendeurs n'ils utilisent pas le CRM. Alors souvent, c'est parce que la BRICS-AMS, C-R-M, c'est celle qui est donnée par le DMS. Et la plupart du temps, elle n'est pas franchement dingue. Et aussi, parce qu'on a appliqué une BRICS-R-M pas forcément au process et au contexte du client. Et encore une fois, si nous, on a pris des méthodes qui ne venait pas de l'automobile des méthodes SAS, c'est justement parce qu'on ne voulait pas que les éditeurs classiques, des DMS classiques, arrivaient avec leur BRICS et disent, "Bon, on va faire comme ça, parce que ça fait 40 ans que dans ma banion, on fait comme ça." Et c'est vrai que souvent ça marche bien, parce qu'il y a la prévente tout est liée. Par contre, on n'a clairement pas les outils marketing et sales d'un niveau comme UPSPOT, puisque c'est le produit qu'on distribue, le siteur avec qui on travaille, mais on n'a pas ce niveau-là, cette granularité-là, cette segmentation-là, cette automatisation-là dans les outils métiers. On ne l'a pas. Enfin, nous, en tout cas, de tout ce qu'on a rencontré, et y compris les grosses maisons européennes et américaines, aujourd'hui, il n'y a pas cette granularité-là, et c'est pour ça qu'on équipe des concessions, connectées aux DMS parce que les outils qui ont ne permettent pas d'appliquer ces process-là. -Bécoute, merci Tiaille pour ce retour d'expérience-terrain. -Merci à toi, Alexandre, de nous avoir invité. -C'est pas fini. -C'est pas fini. -Et là, je suis la de notre liste. -Il me reste encore quelques questions à te poser, c'est des questions que je pose à tous les invités. C'est plus sur toi ton expérience, ton vécu d'entrepreneur, de commerciale, notamment aussi. Je vous ai demandé, est-ce que tu dans ta carrière, est-ce que tu as passé beaucoup de temps sur quelque chose que tu me conseilles d'éviter dans l'avance ou l'entrepreneur? -Il y a quelque chose que je conseille d'éviter à nos clients, et que je m'appliques à moi-même, c'est que le bon marché coûte cher. Si on n'investisse pas, on se retrouve avec pas de grand-chose, quand on n'investit rien, le retour sur un assistement, ça peut être trois fois rien, comme disait de vos, qui serait déjà quelque chose. Mais si tu ne mets pas les outils et les bonnes méthodes, les moyens, en général, ne faut pas t'attendre, à récolter ce que t'as pas semer. Donc souvent on voit des boîtes qui jouent petit. C'est marrant parce que suivant les sujets, on va dire sur un sujet qui, pour moi, aussi primordial que le CRM et le marketing automation, qui est quand même le cœur des revenus de la boîte, on va jouer petit, on va y aller par petit touch, je dis pas que c'est ce qu'il faut pas, des frais, il y a les paraîtables, mais on va jouer très petit sur ces sujets là, alors que c'est le moteur des revenus et après on se dit "ba ouais mais on a passé de retour sur investissement" parce que ta famille, ta famille, les moyens qu'il fallait, donc tu as le retour de ce que tu as, tu peux pas espérer gagner la coupe du monde en étant une équipe de division 3, enfin je veux dire au bout d'un moment il faut que tu ait quand même mis des moyens pour atteindre tes objectifs et on se rend compte que sur quelque chose qui est aussi primordial que ce moteur de revenu, souvent on y va un peu au rabais quoi, combien de vous je vois de directeurs marketing qui travaille avec des outils qu'on avait, il y a un tableaure quoi, j'ai rien contre excel, mais aujourd'hui comment c'est possible de bosser aujourd'hui avec ce type d'outils, est-ce que on co-dire, je leur pose de la question, est-ce qu'on co-dire un directeur financier sans un logiciel de pay et sans un logiciel de comptes-à-dire, il se régérerait de la trésorie, il se régérerait de la facturation électronique, etc. On dit "ba non" pourquoi un marketing vendeur et lui il faudrait qu'il bossa avec excel en fait, mais juste pour ces boulacations, on dit "ba non mais c'est cher un CRM, mais posez-vous la question, est-ce qu'on dit au DAF, alors tu te rencontres, c'est de GX3, c'est hors de prix, non, on fait confiance au DAF, on lui dit "ba si il faut ça c'est que c'est l'outil qu'il faut pour qu'il fasse son boulot, pas pour un directeur commercial, on dit directeur marketing" C'est vrai qu'on a encore beaucoup de boîtes effectivement qui ne sont pas équipés de CRM et ça c'est surprenant qu'on t'analyse un peu les statistiques, c'est comme les sites internet, toutes les entreprises, donc pas de site internet. Une autre question est-ce que tu as un changement que tu as fait sur mon toit beaucoup trop tard dans ton aventure entrepreneur? Peut-être apprendre plus vite à déléguer parce que c'est vrai que quand on monte des boîtes, on est en a le sentiment qu'on peut tout faire et qu'on doit tout faire, oh non, il est clair que non, on n'a pas toutes les compétences, je me suis fait accompagner moi par quelqu'un sur la partie financière, qui ne te parle du tout mon fort, moi je suis un sel, c'est un marquetteux, à la base et c'est vrai que ça m'a ouvert les yeux et ça permet aussi de. On va dire d'avoir des bonnes joutes verbales avec son expertise comptable et comme il s'en raconte, parce qu'on sait de quoi on parle et cette partie gestion financière, je l'avais pas au départ, je l'ai fait, alors il n'y a jamais trop tard et je pense que c'était une des meilleures décisions que j'ai prise de dire, ok, une boîte, c'est de la gestion marketing, c'est de la gestion des revenus, c'est de la architecture de revenus, mais c'est aussi si une bonne gestion financière, la gestion de la prod, etc, mais c'est aussi une bonne gestion financière et je pense que ça, ça m'a énormément servi. Très bien, écoute les deux conseils que t'as donné, se donner les moyens de ses ambitions, toujours, et le deuxième, c'est savoir d'éléguer, je pense que ça va parler à beaucoup de diteurs, une question un peu plus trivial, est-ce que tu as un achat de moins de 100 euros qui t'as changé la vie? Il y a quatre ans, je suis devenu partner d'un éditeur, alors je vais pas envie de faire de pub, mais je veux lui nommer quand même, qui s'appelle Pénilaine, qu'on distribue aussi, et le jour où j'ai mis Pénilaine en plus, ça ferait le jour avec la gestion financière, j'avais eu l'éducation financière, l'éducation financière tardive, mais je l'ai eu, le jour où j'ai eu Pénilaine, qui coûte donc moins de symboles par moi, si on veut prendre la truc, à partir de Vombal ou à un symbol, ça a changé clairement ma façon de gérer ma boîte. Ok, écoute, et ça coûte moins de symboles. Est-ce qu'on compte en y pourront donner une commission? Ah, c'est ça, il prend des commissions, mais oui, très très important. Ok, parti là. Il me reste une question, Thierry, je te donne une carte blanche pour inviter quelqu'un dans ce podcast, tu me propose qui? On va rester dans le foot, puisque c'est en héros de coup du monde, invite Blaise Matudie, pareil qui monte pas le de Starthub. Oui, je l'ai matueux Flamini aussi, qui a monté le table Starthub. Oui, ils ont des fonds d'investissement. Exactement, c'est pour pouvoir, d'avoir des insérosportifs reconversés. Mais écoute, c'est une bonne idée. Je les avais pas dans mon radar, mais effectivement, j'ai su qu'ils avaient effectivement, ils faisaient des investissements dans des boîtes. Donc, eh ben je vais me l'attrer. Le lait, c'est tu nous écoutes, voilà, blaise, si tu nous écoutes, n'hésite pas. Thierry, comment on fait pour te contacter? On te trouve sur quel site? Alors marketing, Thierry, management.io, ou MMIO, tout simplement, c'est le nom de ma boîte MMIO.fr. On y arrive directement, et, écoutez, si vous avez des enjeux vendre marketing relation client, ça serait avec plaisir qu'on pourra les étudier. En tout cas, on est une belle équipe de passionnés et c'est ce qui nous fait nous le ver tous les matins. Très bien, on mettra tes coordonnées dans les modes du pot.