#2 Xavier Liebl : Maîtriser sa trésorerie en période de forte croissance et les enjeux de la chaine d'approvisionnement !

[Musique] Bonjour à tous, je suis Ravi de vous retrouver pour ce nouvel épisode de Doze de Vibes. Doze de Vibes c'est le podcast qui bouge votre énergie business. Nous grandissons en contact des autres et je suis convaincu que nos réflexions et nos décisions se nourrissent de ces échanges. Je suis Nicolas Bravins, à chaque épisode, des leaders de PM et ETI partagent leur parcours, leur projet et leur stratégie concrète pour développer leur entreprise. Nous découvrirons ces facteurs qui ont permis à nos invités de changer de diminution. Vision, inspirations et expériences sont au coeur de nos discussions. Alors passer à l'action est fait décoller vos idées. Cette épisode ne pourrait avoir lieu sans le soutien de nos trois partenaires et d'accès, le collectif incluse et étéspillante. Je vous souhaite une bonne écoute. [Musique] Eh ben ça y est, on est parti, bonjour Xavier. Bonjour. Soit le bienvenue sur Doze de Vibes. Merci beaucoup. Aujourd'hui, je remercie déjà de nous accueillir dans les locaux de Alex France, Arnaz, au Nord de Lyon. Et parce que c'est aussi une particularité de Doze de Vibes, c'est d'aller à la rencontre des gens qui sont invités dans le podcast, donc merci pour ton accueil. Aujourd'hui, l'objectif, c'est évidemment de parler de ton cursus et de parler aussi de ce qu'à vécu Alex France ces dernières années et que tu partages cette expérience avec les auditeurs. J'imagine qu'on va parler d'une approche autodidecte du métier. On va aussi parler de résilience qui a été un marqueur fort de ces dernières années. J'espère qu'on aborderait également tes convictions et puis un petit volet transmission également, puis pour faire rêver un petit peu, on va aller du côté de la Chine qui est un point qu'on partage certainement ensemble sur l'intérêt comportement à ce pays. Alors déjà, dans un premier temps, j'ai cherché sur les réseaux à trouver des informations de concernant. Il y en a peu. Et donc, je vais te demander de te présenter Xavier. Très bien. Je m'appelle Xavier Lible, j'ai 58 ans, donc je suis fils d'un immigré en droit qui est arrivé en 56 après la révolution, donc ça nous a forgé un petit peu aussi dans le côté politique, c'est-à-dire de pouvoir se battre et d'essayer toute sa vie d'être dans les meilleurs. Et ça, j'ai appris beaucoup par mon père. Ensuite, donc, j'ai fait des études, de un brevet technicien de représentation. Je ne suis même pas sûr que ça existe encore ce type de diplôme, que j'aime malheureusement en pas eu. Donc, j'ai échoué, c'est l'équivalent d'un bac. C'est pour ça que je dis en plaisantant que je suis plutôt un bac -2, d'où l'idée du tout de taux direct. Voilà, et donc ma fibre a toujours été commercial, mon père a été d'ailleurs aussi un commercial, mon grand-père aussi français, donc on a cette fibre commercial dans la famille, et à ses jeunes vers les 16 ans, 17 ans, je dis, bon, il faut que je soit représentant le commerce, c'est-à-t-tu VRP? Oui, d'accord. Oui, ça a démarré, tôt. Ça a démarré. Comme donc, j'ai pas fait beaucoup d'études, j'ai fait mon service militaire assez tôt et je me suis retrouvé à 20 ans, tout de suite, sur le marché du travail, avec un premier métier de représentant, et où j'étais dans l'accessoire automobile à l'époque. Donc, j'ai fait ça pendant deux ans, et puis ensuite j'ai eu une opportunité d'entrer dans l'huminaire. Donc, ça fait, maintenant, 35 ans ou 36 ans que je suis dans l'huminaire, d'abord comme ça l'aillait. Je suis entrée comme représentant avec un gros secteur de 40 départements, on roulait beaucoup, on dormait beaucoup à l'hôtel, hein, j'avais un secteur qu'elle est de Strasbourg à Bordeaux. Donc, ça a beaucoup bougé. On s'est 80 000 km par an, enfin voilà, c'était jamais chez moi d'ailleurs. Et puis, après, je suis passé chez le dévant, parce que bon, c'était aussi mon ambition d'essayer d'un jour d'être au directeur régional ou chez le dévant. Mon ambition était là au début, de ne pas rester que représentant, d'essayer de pouvoir manager un petit peu une équipe. Donc, rapidement, pour mes 24 ans, je me suis retrouvé chez le dévant, cinq commerciaux, qui étaient tous bien plus jukement, d'ailleurs, pour le plus perdre, pas toujours facile, bon, au final, on a réussi à travailler ensemble. Et puis, j'ai eu l'opportunité pour cette société qui était allemande à moment donné mon patron français à décider de partir, et les allemands m'ont proposé la direction de la filiale. Et donc, je me suis retrouvé à 26 ans, patron d'une filiale française, non salarié, mais patron quand même. Et voilà, donc, j'ai commencé mon curfus très, très vite. Je me suis retrouvé des responsabilités très, très rapidement. Tu as appris ça comme de l'ascenseur social, ou comment est-ce que tu l'avais pu tuer à l'époque, c'est ce que tu as théorisé peut-être après? Alors, la première partie, chez le dévant, oui, je sentais ça comme une ascenseur social, j'étais fier, donc, de venir chez le dévant, c'était quelque chose d'assez haut quand même, déjà, pour mon niveau, et après, au niveau de la gérance de la société française, de la filiale française, là, j'ai pas eu trop le choix, parce qu'il fallait quand même combler le patron qui s'en allait dans des conditions parterribles, en plus. Donc, à l'époque, les allemands m'ont dit, est-ce que l'équipe est avec toi, comme j'étais de chez le dévant? Oui, l'équipe est avec moi, comme je parle allemand, donc, ça me est bien sûr aidé aussi à faire. Ouais, il s'en fait un cela, voilà! Et là, j'ai plutôt pris ça comme d'abord une contrainte, je me suis trouvée un compétent tout de suite, parce que là, quand on commence à gérer, pratiquement, 25 personnes, des chiffres d'affaires, des marges, des rentabilités, etc., j'avais pas appris, donc, heureusement, j'étais bien secondée par l'assistant financière qui m'a beaucoup aidé à l'époque. Puis, ton métier était plus le même, et du coup, mon métier a changé très rapidement, même si j'étais responsable grand compte, et donc, je m'occupe de toutes les centrales l'achat. Donc, j'avais quand même ma partie commercie, que j'avais bien, mais je me suis retrouvé à faire du financement et de la gestion, ce qui était quand même pas, tout de suite, pas priorité, hein. Ok, Jury Parting vers le groupe, voilà, tous les mois, reporting complet, etc., tous les deux, moi, j'allais en Allemagne, expliquer ou en Alles, qu'on faisait, etc., donc, c'était bon, j'ai énormément appris à cette période, bien évidemment, mais j'ai pas beaucoup dormi, c'était quand même compliqué, c'était d'une égoce, c'était d'une égoce, alors à l'époque, c'était quand même fabriquer en Allemagne, on a commencé à fabriquer en Chine, mais tout était en tout cas stocké en Allemagne, et donc, nous, notre métier, c'était de prendre des commandes, soit avec les centrales l'achat, soit directement avec du Rital, et de livrer d'Allemagne directement les points de vente français, voilà. Ouais, mais d'accord. Donc, c'était vraiment focus quand même, même la partie logistique était géré principe. Alors, j'ai eu à m'occuper d'un entrepôt en France au début, et puis, après, rapidement, on a réussi à faire un entrepôt européen, donc, j'ai perdu, mais là aussi, j'ai appris la logistique à l'époque, il fallait que je gère un dépôt de 1200 mètres carrés avec, c'était des franges, je crois, de mémoire, j'avais un million de franges stockes, ce qui a été beaucoup à l'époque, et il fallait bien sûr que tout ça, à tourne, sa vende, etc., donc, j'ai beaucoup, beaucoup, après, à cette période, comme ça l'aillait, donc ça c'est le gros avantage, j'ai eu un peu de risque finalement, sinon mon engagement, mais c'était le principal, et puis ensuite, cette société a été racheté par un groupe anglais, et là, ça commençait difficile, il voulait tout changer, etc., etc., et donc, j'ai senti à ce moment-là, j'avais 35 ans, qu'il fallait que je parte et que je me metta mon compte, donc j'ai eu l'instant vraiment très très fort de dire "faut que je me metta mon compte", qui t'a repartir beaucoup plus bas, et j'ai commencé, comme représentant, mais national, agent commercial, pour des marquets transaires, une marquale bande et une marque suédoise à l'époque, et donc, je me suis lancé à mon compte, comme agent commercial, en récupérant, bien sûr, une partie de maquillante-elle, donc je ne suis pas démarré avec Zéro non plus, donc depuis cette période, j'ai monté ma société, que ça s'appelle l'Elex France, voilà, et en tant qu'agent course, c'était déjà l'Elex France, le nom de la société, et ça est RL, l'Elex France, donc libre-exavier, c'est pas très original, mais au départ, voilà, c'était une société uniquement pour être agent commercial, avec des demandants. Moi, j'ai toujours cru que c'était l'Elex France pour la lumière, mais c'est très grand, si nos expliquera un petit peu plus tard, ce que fait l'Elex France dans le détail, donc t'as passé 9 ans, en gros, la tête de la fière française, c'est ça, 26 à 35 ans, ou t'as du coup, certainement beaucoup appris, comment on passe de ce statut-là, un statut d'indépendant, on se retrouve à retravailler tout seul, après avoir eu quand même une expérience d'équipe, de groupe, comment tu as vécu ça au-delà de l'entusiasme, certainement, de repartir sur un autre projet? Tout simplement, parce que d'abord, je revenais à mes fondamentaux, qui étaient le commerce, donc je voulais revenir un petit peu plus sur le terrain, parce que, forcément, quand on gère, là, je suis passé le détail, mais la fidèle a énormément grossie pendant 10 ans, on était plus de 38 personnes, on vait l'équivalent de presque 20 millions d'euros aussi d'affaires aujourd'hui, donc c'était devenu très gros, et je faisais le mazaman de commerce, donc j'avais envie de refaire du commerce, déjà, mais je suis gardé mon ambition de remonter une structure, donc je vous ai dit, je passais un an ou deux tout seul, et après, j'aurai déjà d'un insistant ou d'une insistant, et puis après, je reprendrai des commerciaux à Jean ou Salarié, et c'est exactement ce qui s'est passé, et pour démarrer, j'avais quand même négocié deux contrats, un peu sécurisé quand même avec deux bons fournisseurs, qui m'ont aidé beaucoup au départ avec un minimum garantie de commission, bon payé mes frais de route, la première année, etc, pour me lancer, parce que grâce à mon métier d'avant, j'avais quand même renommé au niveau de l'Europe d'une filiale qui marchait très fort, donc beaucoup de gens m'ont aidé pour travailler avec eux, donc ça a été aussi mon point fort, donc je n'ai pas démarré sans aide, j'ai quand même démarré avec des partenaires mandants qui ont beaucoup joué au départ. Et tu étais en concurrence avec. ton ancienne société? Non, j'ai choisi une société qui est un peu plus haut de gamme, un peu plus différenciante pour pas attaquer directement mon ancienne société et surtout, pas tellement visée de mon ancienne société, mais surtout de mes anciens collègues. Je ne voulais pas devenir concurrent et prendre des parles marchés sur mes anciens collègues, collaborateurs. Donc j'ai pris quelque chose de complementaire et j'ai plutôt bien fait. D'accord, en termes de business. Oui, oui, bien évidemment. On va venir effectivement sur Alex. Juste avant ça, c'était le commerce qui était à fibres, mais est-ce que tu as le sentiment d'avoir toujours voulu être entrepreneur? Non, des parles, c'était pas du tout dans mon esprit parce que j'avais, dans la famille, c'est souvent au social des exemples qu'on a sur nous. Il y avait aucun entrepreneur, que ça soit un artisan ou un commerçant. Donc c'était plutôt une famille du côté de ma mère, donc c'était française, on était plutôt sur des cadres, des cadres supérieurs, mon parents était docteur ingénieur, un chimieur, un poulain, que mon grand paix était directeur commercial de la Lyfac, qui était une société pharmaceutique. On était plutôt sur des cadres cadres sup que des entrepreneurs. D'ailleurs, je suis toujours, je pense, le seul dans la famille à remonter l'entreprise. Tous mes cousins au cousin sont plutôt des cadres, aussi plutôt que des indépendants. Et donc cette fibre, je l'ai appris, à la fin où je me suis dit, que j'étais tellement avec un statut LV de salarié, que je ne voyais pas une possibilité de monter encore et 35 ans, je trouvais ça encore jeune pour se stagner. Donc j'ai dit le seul moyen, c'est de me mettre à mon compte, pour essayer de. De tient quelque chose? Oui, j'ai réussi à intellectuellement, mais aussi financièrement, parce que j'ai toujours eu cette envie de gagner de l'argent et beaucoup d'argent. Parce que être un entrepreneur sans avoir cette envie de gagner de l'argent, c'est quand même pas évident. Je pense qu'il faut quand même avoir envie de gagner de l'argent. Et toujours plus. Alors on est une génération matérialiste. Peut-être que maintenant ça change un peu, mais il y en a une fille commerciale aussi, qui est rentrée en les aides de compte. Et évidemment. De manière plus précise, c'est quoi un agent commercial? Un agent commercial, c'est un statut d'indépendant qui représente des mandants. Donc on est mandaté par l'entreprise. Allez, représenter et donc les commercialiser sur un secteur. Alors ça peut être un secteur régional, on peut être un agent commercial, sur RONALP, par exemple, ou sur un département ou de département sur les métiers. Bon moi, je suis un national au niveau du marché français plus les dommes tommes. Et donc on représente une entreprise qui souhaite donc avoir des commerciaux sans passer par une équipe intégrée. Donc le gros avantage de l'agence est qu'il est que commissionner. Et donc l'entreprise prend assez peu de risque, si donc elle lui donne un secteur qui doit développer et en échange de ses ventes, il touche des commissions. Donc c'est assez simple, c'est peut-être le premier métier de commerce qu'elle lui existait dans le monde. Voilà, tu vends, t'es remercie pour t'avant par une commission. Tu fais du service. C'est du service total. Et tu ne supportes pas de stock. Aucun risque financier, aussi le nom de payer sa voiture, son cassoil et ses frais de route. Mais autrement, voilà. Le gros avantage aussi d'être national, ce qui est mon cas, par rapport aux anciennes générations, qui étaient plutôt des agents commerciaux, régionaux, c'est que j'ai tout de suite pu apporter un service aussi à des mandants de politique commercial. C'est à dire que vu mon parcours, étant moi-même gérant d'une filière, etc., donc j'ai pu leur apporter toute une politique commercial adaptée aux marchés français. Quand on est allemand, on payait à 30 jours, quand on est français à l'époque, on payait à 90 jours, etc., donc il y avait quand même beaucoup de différences sur les marchés. Et il fallait que je leur apporte des solutions pour prendre des parles marchés rapidement en France. Donc j'ai demandé à mes mandants de s'adapter aux marchés français en leur proposant une politique commerciale. Donc là, il te fixait des objectifs. Ils peuvent, mais en général, c'est pas ce qu'on demande à un agent puisque d'abord la loi, entre guillemets des agents, interdit à vous donner des objectifs, sans ça vous êtes considéré comme salarié. - D'accord. - Voilà, donc on n'a pas d'objectifs. En tout cas, ça ne peut pas être une clause d'arrêt de contrat à une autre comme ça. Alors, bien sûr qu'on se fise des objectifs ensemble, en même temps, un agent commercial qui est à la commission, c'est toujours de progresser, mais il faut progresser en respectant une politique commerciale et en respectant les marges et les besoins de l'entreprise qui vous mandatent. - Et donc là, tu continuais à attaquer la même typologie, on va dire, de comptes. - Oui, alors, râle d'achat également ou du clé petit compte? - Alors, on a fait, voilà, comme suivant en gamme, je suis allé plutôt sur du compte plus petit, plus spécialiste de luminaire, moins grand-distribue. Avec mon expérience de la société où j'étais salarié, on était plus grande distribution, là, on est allés plus sur le ritel. Alors, bien sûr, il y avait des comptes communs au-dessus, mais sur des gammes qui étaient quand même différentes. - À l'époque, c'était qui, par exemple? - Mais conclurent, à la mes clients, c'était. Alors là, à l'époque, on avait toutes les centrals d'achat, on était un leader. Donc, je travaillais aussi bien avec la GSB, que la GSS, donc le remerlan Castorama pour le bruit collage, au champ Carfours pour les hypermarchés. - Et ça, c'était avec le groupe allemand? - Oui, c'était avec le groupe allemand, exactement. Et puis, on avait aussi des centrals d'achat, comme Caria, l'Ori, qui était les centrales spécialisés, BHV, Garille, la Fayette. Donc, avec ma nouvelle société, Lix France, j'ai quand même gardé des comptes comme Garille, la Fayette, et BHV, puisqu'on avait monté en gamme chez eux, même chose pour Caria, l'Ori. Par contre, j'ai pas travaillé avec le remerlan Castorama puisque les produits que j'offrait étaient trop potes gammes pour se marcher là. - D'accord. Et c'était de la fabrication européenne, à l'époque, encore? - Alors, il y avait encore de la fabrication européenne, avec l'autre société allemande que j'ai prise, mais ça commençait déjà pas mal à venir Chine. Donc, là, on a commencé vendre des produits fabriqués en Chine, qui remplacé petit à petit des produits fabriqués en Europe. Donc, tous ces grosses sociétés qui étaient allemandes, d'ailleurs, pour la plupart, ont profité d'acheter en Chine pour augmenter leur marge. C'est-à-dire qu'on ne cherchait pas avant de moins cher, mais à mieux gagner sa vie. Ça a été le premier objectif de ces sociétés. Vous, des produits qu'on pouvait acheter, et 20 dollars, on vendait 100 euros. Pour vous donner un peu prenant des bargétés énormes à cette époque. Quand on n'est pas circulé, on repchit. - Ouais, ouais, d'accord. Donc, ça change quand même un peu le game. - Oui, ça change la globe, et puis bien sûr, après, la concurrence est arrivée, et petit à petit, les prix ont baissé. Ce qui fait qu'aujourd'hui, le luminaire, souvent, beaucoup moins cher qu'à 20 ans. - Ouais, mais. - Donc, Alex France. - Ouais, il crée. - Déjà, France ça donne le père immédiat d'action. - Voilà, exactement. Dans l'ambition d'aller. - Non, comme c'est du territoire. - Il fallait que je représente. Ben là où je m'étris, c'est bien, donc c'était la France. C'est pour ça que j'avais fait l'ex-France, qui rassurait aussi tous les mandants étrangers, parce que j'ai beaucoup, beaucoup trahés avec des mandants étrangers. J'ai très peu de mandants français. Chaque fois que j'ai essayé, ça a été un petit peu difficile de trahés avec des français, entre français. Donc, je préfère toujours représenter des boîtes étrangers. Donc, le fait d'ex-France est d'être un spécialiste pour la France. Rassure aussi beaucoup les mandants étrangers. - Ouais, ça légitime. Et on n'a pas sur la culture, sur les pratiques. - Exactement. - D'accord. Donc, j'ai démarré en 2009, d'abord tout seul pendant un ou deux ans. Ensuite, j'ai pris une assistante, qui était mon ancien assistant d'ailleurs de la société davant, que j'ai donc déboché pour qu'elle vienne avec moi. Et ça m'a permis de me libérer du temps pour être encore plus sur le terrain, et toute la partie administrative était reprise par mon assistante. Et puis ensuite, à partir de 2007, j'ai commencé à rembocher des commerciaux, d'abord un puis deux puis trois. Et on est devenu une vraie agence commerciale à partir de 2010. Là, j'avais déjà quatre commerciaux qui travaillaient pour moi, plus deux assistantes. On a commencé à ouvrir un chauro, ma vie de Françaude, pour présenter des produits des mandants que je représentais. Ça, ça nous emmène jusqu'en 2017. Là, j'ai commencé à faire du négoce. D'abord du négoce que j'appelle sécurisé. C'est-à-dire, c'est pour aider mes mandants à facturer des petits clients qui paient pas toujours bien ou par rapidement, ou autant que j'ai pris la facturation à leur compte. C'est-à-dire qu'ils continuent à livrer les points de ventes, en direct, mais il facturait l'expérience, qui refacturait qu'une petite marche. C'est contre-là, mais sans stock. Et ça, ça a duré un petit moment. Jusqu'à que je commence à décider, moi-même, de faire de l'importation directe, d'asi. Donc, Chine, principalement. Et là, j'ai commencé en 2018. D'abord, sur des produits que j'appellerai des niches. C'est-à-dire les fameux produits qu'on avait besoin sur le marché français. Mais qui était typique à la France. Et qu'aucun mandant est rangé n'investissait. Donc, j'allais faire faire mes produits pour combler ses niches. Donc, j'ai commencé comme ça. Et puis après, bon, c'est mal grossissant. Bon, on commence avant d'un peu plus de produits. Mais j'essaie toujours d'être complémentaire à mes mandants pour pas être concurrents avec eux, tout en mandant mes produits. Oui, et donc du coup, tu es là-bas des cahiers des charges et tu ranches un peu plus précises ce point-là. Comment est-ce que tu as bien entendu ton métier commercial te permettre de déceler ces niches. Donc, tu parlais en tout cas, c'est manque, peut-être, sur le marché. C'est besoin qui ne sont pas satisfaits. Et derrière, donc, c'est toi qui a sourçu les fournisseurs. Tu as pris des fournisseurs. Tu connaissais pas l'intermédiaire de mandant avec lesquels tu as travaillé précédemment. Alors, non, c'est chaque fois des nouveaux fournisseurs. Bon, principalement, grâce au salon. C'est-à-dire que j'ai fait les salons en Chine. Que ça soit content, que ça soit Hong Kong. Qui m'a permis de découvrir des nouveaux fournisseurs de visiter les usines. Et ensuite, sur place, on n'a plus développé des produits en partant de produits existants pour la plupart. C'est-à-dire que je prends l'exemple d'alempathéras logène. À l'époque, c'était l'alempathéras logène. On a été limité en puissance en 200 watts. On pouvait aller jusqu'en 500 watts. J'ai fait un sorte que, techniquement, on puisse aller jusqu'à du 500 watts puisqu'il était une grosse demande du marché français. Donc, on a revu les normes ensemble. On a revu tout ça, aidé par des techniciens parce que ce n'est pas techniciens moi-même. Mais pour arriver à avoir des produits conformes à la norme européenne, tout en montant en puissance. Ce qui était une grosse demande du marché français, par exemple. Donc, ça, c'est des choses qu'on a fait dans les usines directement. Donc, ce n'est pas un caillet des charges. C'est plutôt un besoin. C'est peut-être mon côté autodidacte qui fait que je n'ai pas besoin de faire un caillet des charges. Je ne sais pas. En tout cas, connaissant les besoins, on les développe dans les usines et ensuite on peut les proposer à la vente et avoir un succès pratiquement immédiat. Et qui est en charge de cette partine normalisation? Alors au début je me suis surtout aidé par des ex-colegs ou amis allemands qui se sont eux-mêmes montés à leur compte en Chine, comontés des sociétés de. quand on appelle ça de contrôle qualité et donc je me suis mis avec ces sociétés là qui moyennant un pourcentage, je venais contrôler la technique, passer les produits en certification pour être sûr que tout était respecté avant de l'évendre bien sûr. Donc là ça se sous-trait comme on pourrait sous-traiter ça logistique ou ce genre de choses. Oui mais ça veut dire quand même que t'as du mettre en place un certain nombre de processus qui évidemment n'était pas existant au début de Alex France de paramétriètre commercial. Mais en même temps c'était les choses que t'avais déjà connu dans le groupe allemand? Oui puisque dans le groupe allemand on avait déjà des possibilités de vente des produits chinois indirects à nos clients français par des containers et donc je connaissais déjà le processus de la qualité des contrôles et c'est comme ça que j'ai connu les personnes capables de faire des contrôles justement. Oui très bien. On peut peut-être revenir un petit peu sur la Chine parce que évidemment ça a été, tu allais en Chine pour un besoin professionnel. Moi j'ai eu l'occasion d'aller à plusieurs reprises à Chinegène une fois à Pékin mais j'ai toujours eu des relations très privilégiées. On va dire à chaque fois que je me suis déplacé sur place avec les chinois alors j'en parle parce que souvent ça fait un peu peur en France en ce moment en plus la Chine mais j'ai toujours apprécié de mon côté travailler avec avec les chinois parce que en tout cas partirement où on est face à eux j'ai toujours trouvé que les discussions étaient faisables et ils avaient envie d'avancer. Comment est-ce que toi t'as vécu ça? Est-ce que c'est purement une obligation entre guillemets parce que le marché demande des produits qui sont certaines à la fois d'une certaine qualité mais également à un prix compétitif est-ce que c'est uniquement ce moteur là où est-ce que petit à petit au fur et amusant des années tu as tissé des liens peut-être privilégiés avec des fournisseurs? Alors les premiers temps je suis allé en Chine avant de commencer à importer les produits moi-même je suis d'abord allé en Chine pour comprendre ce marché qui était en train d'exploser pour pouvoir apporter un service à mes plus gros clients de les aider à importer des containers. Donc au début j'ai même été agent entre guillemets du zine chinoise pour aider à mes clients mes meilleures clients à importer de Chine puisqu'ils ne savaient pas faire. Donc j'ai commencé mon expérience en Chine comme ça bien avant que j'importe moi-même mes propres produits. Ensuite ce qui a été très intéressant à l'époque alors j'avoue que le premier voyage que j'ai fait j'ai été complètement déboussolée parce que je suis allé en plus dans des endroits assez retirés ou là c'était un autre monde donc il n'y a pas de voiture c'était tout je parle de ça il y a 20 ans hein donc on est tout le monde avait des biciclettes des espèces de mobilettes mais donc on était sur un niveau de pauvreté qui était quand même très élevé donc il y avait un vrai choc plus un choc de culture qui sera ajouté par dessus ou je dis souvent qu'on comprendement ce qu'on pourrait croire on est beaucoup plus proche d'un africain ou d'un africain que d'un chinois culturellement au départ et c'est après en connait en les apprenant en échangeant avec eux que j'ous cette magie et là je reviens il y a une vraie magie de relationnelle qui se fait avec des chinois tout simplement parce que d'abord ils nous respectent beaucoup ils avaient peut-être un peu ce complexe d'infériorité au départ parce que notre réussite des pays occidentaux la richesse qu'on représente paris alors là pour des Français quand on parle de français paris c'est quelque chose de formidable pour eux donc ils avaient envie vraiment d'avoir de bonne relation avec nous donc on a été toujours extrêmement bien reçu et rapidement si on les respecte et si cette magie commence à jouer on devient des amis de business j'appelle ça mais vraiment en toute transparence en tout tête donc j'ai beaucoup beaucoup apprécié avec des chinois j'apprécié encore beaucoup d'ailleurs et c'est vraiment une expérience qui est formidable parce qu'on travaille quand même à l'ancienne il n'y a pratiquement pas de contrats écrits il y a beaucoup d'orals et donc c'est un relationnel vraiment de confiance on a en stable dans la main on s'habite à corps sur un dossier et jusqu'au bout on respecte ce dossier donc t'as pas eu de mauvaise surprise à travailler avec la chinois ça représente encore aujourd'hui une part importante de tes approvisionnements sur tes propres produits alors exactement ça c'est tellement important qu'aujourd'hui pense que 80% du luminaire en Europe est fabriqué en chine donc même les mandants qu'il faut l'endet qu'il soit allemand su les doigts achètent eux-mêmes en chine donc la production européenne est très très faible production française encore plus faible on est particulièrement plus sur de l'abajour ou des choses un petit peu particulières donc de toute façon le marché se fait là-bas tout simplement parce que c'est un marché où il y a peu de volume et donc la partie main d'oeuvre est très importante il y a beaucoup de montage et donc forcément cette différence de coups fait qu'on peut à la fois monter en gamme et avoir de la technique tout en restant dans des prix très raisonnables ce qui permet de toucher la masse des consommateurs c'est à dire je ne sais pas toujours du salaire médian mais il faut qu'un qu'un salaire médian plus acheté de luminaire donc pour ça il y a que par la chine quand il y a rien l'âde c'est rajouter depuis mais voilà bon tu travailles pas encore avec elle-même si je fais aussi des importations d'âme on est plus sur du petit moble donc ça c'est un petit marché complémentaire par rapport au luminaire que que j'ai développé ça représente 10% de mon activité mais on se retrouve du produit très déco petit moble l'âme alors là c'est pareil quand on visite l'âme de l'âme il faut le faire une fois dans sa vie pour s'en rencontrer mais c'est encore plus à notre monde oui alors j'ai eu l'occasion d'y aller deux trois fois dans ce qui me concerne dans une autre vie effectivement je change vraiment vraiment d'univers alors après moi la chine j'avais j'ai connu que la partie que la partie citadine de la chine et je pense qu'il y a toujours aujourd'hui encore un vrai une vraie différenciation entre les villes et les campagnes et les campagnes en chine mais en avance en intel là on est dans un autre monde même même en ville alors c'est vrai que chenzen a une ville qui est très proche de Hong Kong donc à aussi qui fait la technologie c'est la qu'on retrouve les meilleurs cadres chinois d'ailleurs et donc un truc au niveau de vie si vous allez un peu plus au nord donc là retrouve des usines à l'ancienne on va dire avec une partie de main deux important mais c'est jamais vraiment la campagne c'est à dire qu'il faut imaginer que vous rentrez dans une zone artisanale ou industrielle plutôt industrielle qui fait 100 kilomètres sur 50 kilomètres de large c'est ça les proportions donc on fait de Lyon à Dijon c'est que les vines donc c'est ça reste l'atelier du monde donc c'est très impressionnant à faire bon si on revient un peu sur le développement de de Alex France donc tu as tu décides donc de produire tes propres produits on reviendra peut-être d'ailleurs un peu sur cette activité là parce que ça a changé aussi certainement pas mal de choses et puis tu cherches toujours à croître tu lui as dit au tout début et donc là qu'est ce que tu fais l'objectif c'est faire que de la croissance organique tu cherche à faire de la croissance externe non que de la croissance en interne enfin organique je vous l'appelle c'est à dire donc comme j'ai expliqué quand je me suis mis à mon compte je ne l'ouvais pas être en conclurance direct avec mon ancienne société donc je suis allé dans le retail monter en gamme etc etc et puis bien sûr à partir de 2010 2012 je dis faut que je revienne aussi dans le marché grande distribution parce que il y a du volume qui se fait là-bas et donc là j'ai décidé de faire une croissance externe pour la première fois où j'ai donc racheté une société qui était un de mes clients d'ailleurs qui était un grossiste luminaire et qui était en difficulté qui était donc en redressement judiciaire à l'époque et je vais déacheter ce qu'on appelle à la barre du tribunal à la fin de son redressement judiciaire puisque personne la m'aéoprise et donc c'est la première fois où j'ai voulu faire une croissance externe qui m'a donné l'avantage d'avoir tous les références de la grande distribution donc du jour au lendemain en a chance cette société j'étais référençée le romer l'un but qu'on fora ma castorama donc c'était idéal pour pouvoir remettre un pied dans la grande distribution sauf qu'à l'époque j'ai mal estimé les besoins de trésorites cette entreprise et comme commercialement on était plutôt bon on a tout de suite remonté l'entreprise en table de chiffre d'affaires là mes problèmes de cash flow sont arrivés en clair je dis souvent j'ai fait mon berlar tapis à l'époque j'ai acheté plus gros que moi sans avoir le financement derrière pour pouvoir croître et donc de ce fait je me suis retrouvé en difficulté la fallu que je mette mon propre petit groupe qui était donc la société que j'avais acheté plus c'est l'ex-france en redressement judiciaire moi-même donc c'est là on arrive sur le sujet de la résilience avant d'arriver après l'autre croissance que je suis en train de faire en ce moment oui oui alors juste pour revenir sur ce rachat tu donc tu achètes un de tes clients ça te permet d'entrer à nouveau dans la grande distribution ça veut dire que ton positionnement plutôt un peu plus haut de gamme tu l'as conservé avec ce rachat l'objectif c'est d'amener ce que ce positionnement au de gamme dans la grande distribution d'accord exactement c'est à dire que j'avais sa dodelle le possibilité à mes mandants de pouvoir rentrer par le biais de cette entreprise sur la partie haut de gamme de la grande distribution qui cherchait à l'époque à monter un petit peu en gamme d'ailleurs mais aussi de prendre tous le sourcing de cette société qui a acheté un chite et pour pouvoir le développer pour alimenter correctement le marché de la grande distribution donc je gardais mes deux sociétés de façon séparée même si l'ex-france était bien sûr l'accionnaire principal de cette société qui s'appelait sans pas illéo ça l'époque et cette société l'avait sa propre gamme sa propre gamme son propre nom sa propre image cette société qui avait 40 ans Et donc, qui était très reconnu dans le marché. Oui, toi, t'avais déjà des signaux. Alors, qu'est-ce qu'il y avait fait qu'elle s'est retrouvée en situation difficile? Alors, c'était en 2013, c'était de société qui était située dans le milieu de gamme, plus avie de la grande distribution, ce n'était pas du premier prix, et elle a pris de plein fouet la crise de 2008. Après, de société qui ne va pas bien, souvent il y a plusieurs raisons, c'est comme un accident de voiture. C'est vraiment parce qu'on faisait keur ou les trop vite, c'est un rôle et trop vite, il y avait des pneus lis, c'est en plus si pleuvais. Donc, voilà, c'est ça qui fait qu'on a un accident de voiture, et voilà, c'est exactement pareil. Donc, cette crise a contracté les grands comptes, il faut savoir que chaque fois qu'on a une crise là, on l'a vécu aussi récemment, la grande distribution se retracte sur elle-même, arrête de monter en gamme, revient sur des fondamentaux, premier prix, et se passe de ces fournisseurs qui étaient justement là pour les aider à monter. Donc, elle s'en retrouve avec moins de chiffres, moins de clients, elle avait mal à l'époque passer de, comment dire, le relais entre la fabrication italienne espagnole à de la fabrication chinoise. Donc, là aussi, ça vient un petit peu du dirigeant, une équipe un peu vieillissante. Bon, tout ça, à fait, cette société a un moment donné, elle a pas su licencier du monde quand il fallait en licencier, ça aussi, comme c'était une société avec beaucoup d'humains, bon, c'est ideal. Le familial très difficile de faire ce genre de choses et donc elle s'est retrouvée au pied du mur. D'accord. Donc, toi, tu décides de reprendre une entreprise en difficulté comme ça? Voilà. Parce qu'un peu un conçuant, parce que. Là, l'antigisme. Et puis, j'aimais beaucoup cet entreprise. J'avais de bonnes relations avec eux. Je leur fournissais de la marchandise à l'époque. Donc, c'était un méquillon et je trouvais dommage que cette société part en liquidation judiciaire et qu'il n'y a pas de repreneur. Et tu t'es fait accompagner pour ça à l'époque? Oui, par mon cabinet comptable, donc j'ai eu un spécialiste du cabinet comptable de reprises et de fusion. Bon, avec le recul, je ne suis pas sûr d'avoir eu les meilleures conseils du monde, mais j'allais dire, ils ont anticiper, ils ont pas besoin du tout. En même temps, ils n'ont pas vu les potentiels commerciaux qu'on avait. Et donc, ma difficulté, c'est qu'on allait trop vite, trop vite, trop fort, pour donner d'idée, on espace de deux ans, on a pratiquement doublé de chez d'affaires. Donc, forcément, derrière sa demande du cache, comme on a acheté en chide, principalement, tout est payé avant de recevoir la marchandise, donc plus on fait du chiffre, plus il faut du cache pour acheter la marchandise. Oui, donc t'as un cycle de l'effet, un qui est de 6, 7, 8 mois, peut-être… Voilà, c'est tout à fait ça. Donc, forcément, quand on est pas assez riche et en plus, j'ai pas la formation, c'est là où on est souvent à la limite de ses compétences, c'est-à-dire que je ne sais pas aller lever de l'argent. Il y a des gens, c'est-à-dire métier, ça veut le faire, je le vois dans des gens plus jeunes que moi, d'ailleurs, et ça a monté des dossiers qui plaisent bien au banquier, des gens qui sont peut-être la même formation et qui se ressemblent bien, et ils arrivent comme ça à se financer souvent sur l'internet, souvent sur des métiers un peu plus branchés, on va dire, nous on est quand même dans la vieille économie, et donc, allez voir des banquiers ou des financiers pour prêter de l'argent, pour acheter de la marchandise, je vous garantis que c'est pas facile. Donc, voire même presque impossible, en tout cas, j'ai pas réussi, et peut-être la force que j'ai eu, c'est-à-dire que je l'ai senti avant mes propres comptables, que si on faisait rien, on allait nous aussi aller dans un mur, et donc, j'ai contacté un avocat spécialisé en redressement judiciaire, et c'est là où, un jour, je pourrais donner des conseils virtuellement aux gens, c'est qu'il faut surtout pas attendre, il faut y aller le plus vite possible. Quand vous sentez que vous allez dans un mur, il faut considérer le redressement judiciaire comme un acte de bonne gestion, c'est-à-dire que si vous faites passer à vous aller dans le mur, vous perdez tout, vos salariés perdent leur job, vos fournisseurs et tout le monde perd tout le crédit qui vous a donné, qui vous a donné, donc, il faut aller se protéger au tribunal, le temps de prouver une solution d'investisseur ou, eventualement, de revoir son business model, si bien sûr, il faut le revoir, donc il faut pas attendre tout simplement sur quand vous allez en redressement judiciaire et que vous demandez cette possibilité au tribunal, le tribunal vérifie que vous avez à cette cache pour tenir, donc si vous y arrivez comme vous avez plus rien dans les caisses, vous passez en liquidation judiciaire directement. Donc le redressement judiciaire vous permet d'avoir un délai qui va, en principe, deux fois six mois, qui peut aller chez 18 mois éventuellement pour trouver des solutions en interne ou en externe si vous trouvez des investisseurs et c'est ce qui s'est passé dans notre cas. Nous avons trouvé un investisseur chinois, qui a été d'allumé fornisseur, qui a bien voulu croire en moins et investir dans ma société, pour bien sûr, représenter aussi ses produits de sa propre entreprise chinoise et c'est comme ça qu'on a pu rebender avec une dette qu'on a gelé grâce au redressement judiciaire et qu'on paye encore aujourd'hui puisqu'on a eu à un prêts gratuit, un truc qui met sur 10 ans et donc tous nos fornisseurs y compris les tas seront bien payés à 100% mais en 10 ans, c'est comme ça on avait un prêts zéro. Oui, alors justement le gel de la dette dont tu parles, qui a un point important à la situation du redressement judiciaire, toi t'avais quand même beaucoup de fornisseurs qui étaient chinois, on va dire, oui, alors cela ils ont été un peu prépeillés quand même. Oui, évidemment pas dans le même processus puisque c'est pas des Français et en plus s'il demande la plupart du temps à être payé très tôt dans le processus. Oui, donc il y a vu très très peu de cas de chinois, c'était plutôt de la marchandise qui était encore transite, qui a fallu des doignais et donc payé pendant le redressement judiciaire, donc ils ont juste perdu un mot d'oeuvre de la réglement. La principale dette a été gelée sur quelques fondissants européens parce qu'on en avait quelques-uns quand même, et puis des grossistes par exemple qui nous dépannèrent en marchandise, mais la principale dette a été l'Etat, avec TVA, parce que comme on se prépare en avance, c'est un peu dur, ce que je dis, mais on fait en sorte de pas trop payer ses chères à nuit sa TVA trois mois avant d'étendre l'énergie, pour arriver avec le maximum de dette envers l'Etat, ce qui dont vous aide en termes de trésorerie, plus malheureux, propre banquier qui à la fin ne sont pas payés non plus, c'est-à-dire tous les prêts qui vous ont fait au départ, vous ne payez pas, donc vous gelez la dette complètement, donc à l'époque vous avez représenté un million d'euros quand même, donc c'est un million d'euros, ce n'est pas dégligeable, et ça m'a permis, donc pendant l'avancement judiciaire, depuis il est tout cache, puisque là à l'inverse, vous payez tout contempor, parce que vous ne pouvez plus faire de dette pendant l'avancement judiciaire, vous êtes chapoté par un administrateur judiciaire qui contrôle quand même tout ce que vous faites, donc c'est plutôt bien d'ailleurs, comme ça, et ça vous apprend à gérer à l'ancienne, d'ailleurs t'as de l'argent, tu payes, t'as pas d'argent, tu fais pas. On revient au fondement tôt, on revient au fondement tôt, plus accrédit, plus accrédit, et une fois que vous sortez de ça, ça vous aide aussi à être mieux géré. Comment est-ce que tu l'as vécu cette période haute-la de la partie opérationnelle, dont on vient de parler, il y a un aspect aussi, voilà, en tant que dirigeance, en suppression, peut-être responsable aussi, oui, oui, alors évidemment, si vous voulez, peut-être grâce à mon avocat, que je pourrais bien sûr donner encore donné parce qu'il est quand même très, très bien, il va beaucoup rassurer en me disant ce que vous faites, c'est pas mal, c'est juste un acte de bonne gestion, en m'expliquant pourquoi. Il me dit que chaque entreprise a des difficultés, qu'à un moment donné, le pire, c'est de la couler. Donc l'horreur de l'assument judiciaire permet justement, alors, ça ne part beaucoup d'entreprise qui survient à l'horreur de l'assument judiciaire. Donc moi, les statistiques, je crois que c'est 15% seulement, donc ça fait à peine deux sur dix qui survivent après un redressement judiciaire. Donc c'est pas si facile que ça, mais souvent parce que les gens peut-être arrivent trop tard ou se décourage pendant le redressement judiciaire parce que il faut garder la fois quand même si on fait ça. Donc je dirais, pour répondre à la question, j'étais d'abord confiant en nous, parce que nous, on est en redressement judiciaire parce qu'on faisait trop de chiffres, c'était pas parce qu'on a été du carbion, voilà, on avait quelque chose. Donc on était plutôt quand même optimiste sur la suite, quand je dis moi et mon équipe. Donc on n'a pas senti ça comme un échec, mais plutôt comme une étape importante, avec un stress, et moi, je l'avais surtout, qui était mon stress personnel, puisque j'ai obtenu des prêts à l'époque quand j'ai acheté cette entreprise à la barre, et la mort, j'étais tellement confiant que je me suis mis garant, surtout les prêts que j'ai eu. Cela veut dire que si je n'avais pas pu survivre à ce redressement judiciaire, j'aurais tout perdu, et compris ma maison. Et là, ce n'est pas du tout la même affaire, ce n'est pas le cas de vos collaborateurs qui eux ont au pire du pire, le risque de se retrouver au chômage, mais ce n'est pas la même chose que le père de sa maison. Donc au niveau de la famille, ça c'est bien basé parce que ma femme m'a beaucoup soutenu, m'a compris et m'a aidé. Donc j'ai pas eu de problème à stivola, mais je vous avoue, vers la fin du redressement judiciaire, juste avant que mon chinois arrive, j'étais quand même un peu inquiets, mais c'est pas le début qu'il m'inquiétait, c'est plutôt la fa. Donc si mon chinois n'avait pas investi, en effet on aurait fini en l'équitation, et donc j'aurais perdu ma maison pour combler les dettes des banquiers. Et ça, ça durait douze mois? Tu as duré douze mois, oui. J'ai pas eu besoin d'essayer moi supplémentaire. Mon chinois est arrivé au bout du 10ème mois, donc deux mois avant la faim, on a pu sortir du redressement judiciaire. Et sécuriser du coup le tribunal de commerce, voilà, avec le plan, pément sur 10 ans, etc. Avec des annuités différentes au début, c'est un confinement de mois au début, un peu plus à la faim pour essayer de vous faire respirer au maximum. Et comment tu as trouvé cet investisseur? C'était un de mes fournisseurs, donc avec qui j'avais très bonne relation, qui était très très très riche. Donc bon, ça, c'est l'avantage, je savais qu'il était très très riche et que pour lui l'investissement était relativement faible par rapport à sa fortune personnelle. Et c'est quelqu'un qui était très très ouvert à l'Europe, d'abord il parlait bien anglais et puis à même. en même temps il aime bien l'Europe. Donc je lui ai vendu l'idée que d'avantage d'avoir une sorte de filial entre guillemets parce qu'il était majoritaire dès qu'il a bien sûr mis l'argent et d'être venu majoritaire, d'avoir une possibilité d'écouler sa marchandise non pas en vendant aux clients directement mais en passant par sa propre filial. Et c'est comme ça qu'il a vu son intérêt à juste petite puisque pratiquement du jour au lendemain on a passé 80% de nos achats dans son oeuvre. Il est devenu majoritaire au niveau du groupe, au niveau de l'action arrière de cette société que j'avais acheté. J'ai l'expérience, il n'est pas rentrée, il est rentrée juste sur la nouvelle société. Exactement. D'accord. C'est courageux aussi du coup d'en perdre le contrôle. Alors je suis resté gérant de cette société puisque pour lui à 10 000 kilomètres il pouvait pas jeter à la boîte. Donc j'étais gérant et j'étais en même temps, c'était en même temps mon mandant. C'est à dire que mon équipe commercial nous continuons avant de les produire sympa helios et donc on touchait des commissions aussi. Donc j'étais payé deux fois, une fois comme gérant façon très faible et en même temps nous étions l'équipe commercial de cette société avec l'expérience. Et tu avais mis, il y avait une, alors là c'est tout petit peu technique mais il y avait une société entre tipo T-Polding entre l'expérience et cette société là. Non c'était l'expérience qui était actionnaire à 100% de 100% qui se retrouvait actionnaire à 25% puisque le chinois a pris 75% de pas. Et aujourd'hui elle fait toujours partie de ce groupe. Alors là ça a quand même mal fini au bout de sept ans, trois ans avant la fin du plan, mon chinois a préféré se retirer. Alors c'est venu d'abord par la crise des contenaires, je ne sais pas si quelqu'un a entendu parler, mais nous avons nos contenaires qui coûtait 2000 dollars à peu près pour les faire acheminer en Europe, sont passés à 15 000 dollars en espace de 6 mois et donc ça veut dire que tous les produits qu'on apportait qu'on vendait à des gens comme le Romerlin, Castorama etc. Et bien ça nous a bouffé 20% de notre marge qu'on a bien surpopu. - Véparcuté. - Véparcuté parce que la grande distribution augmentait ses prix de 10% c'est impossible. Donc le consommateur lui, ce n'est pas en du compte, mais nous on a pris son autre marge. Ce qui fait que cette année, qui était l'année 2021, donc après le Covid, cette année là nous a coûté. Dans nos apportations, un surcoute transport de 500 000 euros qui nous a mis en perte de direct, c'est monstrueux. Oui, on achete quand même plus de 120 contenaires à l'époque. Et donc ce sur plus, à fait qu'on est passé dans le rouge au niveau des résultats, donc ce n'est pas très bon quand on est en plan quand même pour rembourser son plan. Donc si j'allais voir mon suivi, je dis, il faut que tu reinvestisse une deuxième fois pour compenser ça, puisque à l'inverse les nouveautés qu'on vendait et l'avenir faisait qu'on pouvait vendre plus cher. Parce qu'il y a une grosse inflation à l'époque. Et que donc j'ai dit ce moment qu'on a eu, ben sur le futur, on ne l'aura plus donc ça vaut le coup de rembête. Je l'avais presque convaincu jusqu'à que Poutine envahisse le crème. Alors ça paraît con, mais pour tous les gens qui ne croient pas à la politique ou à ce qui se passe dans le monde, c'est un exemple concret, mon chinois a tellement eu peur vu de Chine de cette guerre qui arrivait en Europe par l'invasion du crème par la Russie, à fait qu'il a dit que j'avais plus investi donc il faut arrêter l'entreprise. Et donc nous avons fermé l'entreprise en mai 2022. Donc comme quoi, tout peut bouger, tout bouge rapidement, et même encore aujourd'hui, nous sommes encore impactés par cette guerre du crème, par l'énergie, par toute un tas de choses. Et qui fait que encore une fois même les containers aujourd'hui, enfin on a les 2024, on réaugmentait encore par rapport à 2022, qui était revenu après 2021, donc 2022, 2023, on était revenu en dépris à 3000 dollars, on va dire. Et là on est repassé à 9000 dollars en 2024, du non pas au Russie, mais du au-ci, au Yemen, et à bloquer le canal de Suès, qui nous a fait perdre donc 4 semaines d'approvisionnement en délais. Et bien évidemment, des augmentations de containers encore une fois. Donc encore une fois cette année, nous avons été penalisé par des problèmes géopolitiques. Parce que du coup les containers passées par le sud. Voilà, ils sont obligés de passer par le capteur, donc sud de la Afrique du Sud, et de ce fait ils mettent 4 semaines de plus. Donc c'est plus cher, et on perd 4 semaines, ce qui nous a obligés pour faire des opérations promotionnelles, de prendre le train, parce que maintenant on a le possibilité de prendre le train de Chine qui passe donc par la Russie et la biologie pour avoir une Europe, pour redevenir à un délai de 4 semaines. Il faut savoir qu'un bateau, c'est 4 semaines, en temps normal, et le train, c'est 3 à 4 semaines. Sauf que le bateau est empassé à 8 semaines, si on voulait respecter nos opérations promotionnelles, on prenait le train, et le train pour vous d'en avoir du déit, c'est 16 000 euros de containers. Donc c'est beaucoup plus cher que le bateau. Donc là aussi, on a encore bouffer cette année de la marge sur des opérations pour des problèmes de géopolitique. Et le comble du comble, parce qu'on s'avère quand même quand le ciel se noire si, ça se noire si partout, nous avons obtenu avec nos banquets de faire des lettres de change, ce qu'on appelle à. C'est en clair notre banquet, s'engage à payer le banquet chinois, si on respecte les délais, les produits, etc. Ça nous permet nous entrezori de ne pas payer avant, mettre payer 30 jours après la réception du containers, donc de pouvoir réexpédier et refacturer nos clients. Sauf que nos banquets, qui sont très sympathiques, ne veulent pas le faire quand on prend le train. Pourquoi? Parce que ça traverse la Russie et la Biela Russie, et comme donc, ils veulent respecter les loins internationales de blocage, et bien ils ne veulent pas aider à financer la indirectement, la Russie, pour la guerre du crème. Donc, je suis obligé non seulement de payer les trains à 16 000 euros, mais en plus de payer l'avance. Voilà tout ça pour vous dire que c'est bien que tu as créé ça. Maintenant, je pense qu'on va revenir sur une situation normale en 2025, mais du coup, pour vous dire que rien n'est simple. C'est d'ailleurs le principal risque qu'on voit dans le futur, c'est ça, c'est-à-dire c'est de dépendre, puisque le commerce est tellement international aujourd'hui. On a tous vu une mondialisation heureuse, enfin, pour ceux qui sont dans le business, en tout cas. Et là, on se rend compte l'anti-mondialisation, c'est-à-dire ce qu'on est en train de vivre avec des gouvernements extrêmes, parce que la Russie, ce qu'est un peu le cas quand même de la Chine, qui politiquement se ferme depuis en plus. Maintenant, on va avoir trop de l'autre côté avec les États-Unis, avec des problèmes de taxe. Vous avez beau être le meilleur patron du monde, et avoir la meilleure équipe du monde. Vous avez de contraintes là, moment donné, vous arrive dessus, faites l'inflation, pénalise vos consommateurs, qui, du coup, achète-moi, etc., etc. On raie la Chine. Voilà, donc on est bien sur des facteurs externes qui sont le risque géopolitique. Ce qui était plus cas depuis une quinzaine d'années quand même, on avait pas trop de problèmes depuis 15 ans. Et là, maintenant, on est en plein dedans. Du coup, t'es allé quasi à la fin du plan de redressement quand même. Oui, il me reste deux années et je vais certainement le sol des sept années un peu plus tôt. Bon, ça c'est plutôt une bonne nouvelle. Tu as fait risquer ta partie. Et puis, j'aurais assumé, surtout, mes dates. C'est une fierté aussi sur un de se dire. Le redressement judiciaire nous a aidé, mais on s'est fait un point d'honneur de payer notre dette jusqu'au bout. Alors maintenant, si on essaie un petit peu de se projeter, donc là, on sort d'une période un peu compliquée que tu évoquettes, t'as l'air quand même plutôt optimiste pour 2025 et de toute façon, quand on entreprend, je pense qu'il faut. C'est pas nature, mais pas optimiste, c'est terrible. Exactement. Aujourd'hui, il y a une stratégie. Tu m'expliquais ça à mon qu'on enregistre, mais sur. De développer encore plus votre gamme propre de produits, c'est comme ça que tu envisages les prochaines années. Est-ce que tu vas continuer à faire du négoce de produits externes ou de te reconcentrer sur ta propre gamme? Comment est-ce que tu bois un petit peu les choses? Alors, j'ai pris une décision importante. Il y a trois ans maintenant. C'était d'embaucher un designer. Je voulais un designer intégré dans mon équipe. Pour justement développer notre propre gamme, notre propre marque, avec deux raisons principales. D'abord, je différençais de la concurrence et donc prendre des par le marché, mais non pas par le prix ou par la rapidité d'approvisionnement qu'on pouvait avoir dans le Picking, ce qu'on appelle faire du Picking, c'est-à-dire, dans les chorombes manchilles, être le premier à importer le produit. Là, donc, c'était construire sa propre gamme, sa propre marque, son image. Donc, ça nous aide à avoir un meilleur business et surtout une meilleure image. Et puis, ça m'a permis aussi directement de développer des produits un peu plus spécifiques pour la grande distribution, c'est-à-dire des produits designés pour eux, leur permettant eux aussi de se différencer de la concurrence. Et c'est là qu'on a eu beaucoup, beaucoup de succès depuis ces trois ans et notre business encore une fois entrain d'exploser l'entrée de chiffres d'affaires. Et de nouveau, je me retrouve dans le même problème de cashflow. Là, de façon plus positive quand même, mais malgré tout, je sais que les progressions qu'on va avoir sont énormes. Pour vous donner leur idée, juste à un nos clients, qui étaient à 400 000 euros en égosse en 2003 et passait un million ou 8 cette année et devraient passer à 3000 ou 8 l'année prochaine. Donc, juste inclients. Donc, ça nous donne de tourner un petit peu. Et là, mes problèmes de cashflow malgré toutes les domain banquées, que ça soit des lettres de change, que ça soit la facturage, puisqu'on fait de la facturage. Toutes ces techniques qui permettent d'avoir plus de cash ne suffirent pas pour financer ce développement. Et donc, là, j'ai décidé depuis déjà un an sur la recherche d'investisseur et j'ai enfin trouvé un investisseur. Donc, il va reprendre cette activité en égosse très importante en termes de cashflow puisqu'on va en plus maintenant se développer en Espagne, en Italie, en l'Allemagne. Donc, cette société qui va être investisseur ou je vais être actionnaire, va nous permettre, je pense, d'atteindre des chiffres, de l'ordre 10 à 4. millions d'euros dans trois ans, alors que ma société faisait 4 millions l'année dernière. Donc ça donne des proportions et des objectifs bien plus forts. Donc voilà, donc ça c'est le gros, gros changement que l'on va vivre cette année où donc je vais faire ce qu'on appelle une session de fonds de commerce, une partielle de mon fonds de commerce pour aller dans ce groupe qui est beaucoup plus puissant que moi et beaucoup plus fort que moi. Donc on va pouvoir enfin s'éclater commercialement parce que là on va pouvoir dire oui à tout. Si je faisais pas ça, je suis obligé de commencer à dire non, à des clients qu'on vit de travailler avec nous, ce qui serait quand même le combat. Ah, c'est toujours correspondre dans ce cas là. Ah, c'est pour moi qui suis un commercial, c'est vraiment quelque chose que je ne voudrais pas vivre. Je préfère vivre des problèmes de financement que des problèmes de renonçation. Oui, oui, c'est sûr. Juste pour bien comprendre quand tu vendes des produits spécifiques pour certaines, certaines marques en distribution, tu les vendes en marque blanche. Tu chants le vent à l'autre propre marque. On les vend quand même sous notre propre marque. Si nous demandais de le faire sur leur marque à eux, on pourrait le faire, mais ça les engage un peu plus. Ils sont obligés d'être sûrs de prendre tous les stocks, etc., etc. Vu la conjoncture, ils préfèrent qu'on vend à notre marque parce que si ça se vend pas au moins, c'est nous qui se portons les stocks et pas. Donc c'est toujours pareil. Oui, en même temps, en créant certainement aussi une marque, une renommée dans une perspective aussi peut-être de cesions complètes de la société à terme, je sais pas si c'est dans les cartons, mais ça donne aussi beaucoup plus de poids et de valorisation aussi à la société. Bien sûr, et puis de toute façon, ça n'entraintérêt quand même puisqu'on subit, puisqu'on a le stock, on reçut porte le stock. Si on peut le vendre à d'autres clients et pour seulement un mono-client, c'est l'avantage de garder notre propre marque. C'est produit qui te sont demandés un peu plus spécifiquement par cet end-mark, t'arrives quand même à les vendre à d'autres. Oui, alors c'est pas forcément des demandes réelles, ils ont besoin d'originalité, ils ont besoin de réactivité. Donc par exemple, un client peut nous dire, on nous envoyait en deux, trois photos. Là, il nous faudrait un produit dans cette tendance. Quand vous avez votre prop designer intégré, vous arrivez tout de suite à répondre rapidement, beaucoup plus rapidement que vos confrères, et donc du coup, vous prenez le marché. On apportant un produit designé par vous qui correspond à la demande de votre client. Mais c'est une demande de marché et de look, c'est pas une demande d'un produit exclusif pour ne demande pas d'ailleurs l'exclusivité. Ouais, donc c'est l'idée, c'est plutôt de s'adapter à la demande de manière un peu agile. C'est pour ça qu'il a internalisé. On est capable de nous en 72 heures de répondre sur une demande avec un design. On est capable d'avoir un prototype dans les 10 jours et on est capable d'avoir la marchandise en stock quatre mois après. Là, je peux vous dire qu'il y a peu de gens qui apportent de faire ça. C'est notre grosse grosse force parce que, comme on est resté encore à taille humaine, on n'a pas des processes très compliquées parce que moi-même, étant pas quelqu'un qui aime beaucoup les processes, on va très très vite. C'est le gros avantage que dans là. On y a vous êtes actuellement d'acheter l'expérience. En salarié, nous sommes 12, voilà, puis après, j'ai des sous-agents quand même qui nous aident aussi dans certains créneaux distribution à nous représenter. Et tu as également un relais en Chine pour être auprès de tes fournisseurs? Oui, j'ai un chinois qui me représente, qui fait tous les contrôles qualités et qui nous permet aussi d'optiviser le transport. On achète, on a 10 mètres qu'il y a un endroit, 20 mètres qu'il y a un autre, on coupe tout ça ensemble puis on fait un contenaire, par exemple. Donc ça, ça m'aide aussi beaucoup. Donc, j'ai agat qu'à lui-même des salariés qui s'occupent de ça. C'est une société à part entière. C'est très tout seul. Comme un agent commercial. Exactement. Exactement, il a lui-même peu près 8 salariés, je crois. Donc c'est plutôt une belle structure. Et c'est un chinois, ce qui est quand même pratique. Oui, culturellement parlant, c'est plus efficace. Pour parler entre eux, c'est quand même beaucoup mieux. Donc aujourd'hui, la grande distribution, ça représente quel pourcentage de ton chier de affaires? Alors, si j'enlève ma partie mandant parce que j'ai toujours ma partie mandant, quand même, qui est très forte chez moi, sur la partie négoce, j'ai un compte client qui fait la moitié du chiffre. D'accord. Il va faire pas citer, mais. Non, non, bien sûr. Mais très bien. Et ce compte client, du coup, qui est important, est-ce qu'il t'impose des contraintes fortes sur la manière de gérer la société? Et souvent la grande distribution, bien faire des audites, ils vont demander certaines normes ou certains objectifs. Ce n'est pas environnementaux, sociétaux, c'est de plus en plus en plâche chez eux en termes de contrôle. Comment est-ce que, comment est-ce que toi tu vis ça? En tant que, entre guillemets, petit fournisseur, c'est pas négatif, évidemment, ce que j'ai dit, mais de la grande distribution. C'est le principal problème qu'on va avoir dans les années qui viennent. C'est-à-dire que cet état d'esprit qui est très français quand même. Je tiens à le préciser que sur les centrales étrangères, sont beaucoup, beaucoup moins exigents que ce que l'on veut faire. Je donne toujours un exemple, pardon, un contrat français avec la grande distribution, c'est entre 80 et 120 pages, avec une partie juridique qui fait 60 pages. Vous faites un contrat avec une société équivalent en Allemagne, c'est trois pages. Donc cette maladie française, qu'on repreche souvent à l'état français, on lâche nos propres clients français. On est comme ça, on aime faire ça. Maintenant, c'est rajouter tout un toit d'objectifs environnementaux pour la plupart, pour donner des bons points sur les produits qu'on leur vend. Quatre étoiles sur cinq, 8/10, etc. Donc on a tout un tas de renseignements à faire et de contrôle à faire et de certification à faire pour arriver à obtenir ces points-là. Alors, c'est vertueux, l'objectif, par exemple, sur l'emballage. Si demain, on pourrait faire tous nos emballages avec des cartons recyclés, que nous-mêmes, notre emballage soit recyclable, qui est plus plastique à l'intérieur, etc., etc. Tout ça, bien sûr, du plus, c'est vertueux. Le seul problème avec ça, c'est que vous coupez l'air de toutes les petites entreprises. Ça veut dire que si on allait jusqu'au bout de ce process, qui est quand même, pour l'instant pas imposé, mais qui est suggéré fortement, fait que vous allez faire disparaître les petites boîtes. C'est le gros gros problème qu'on retrouve d'ailleurs dans d'autres marchés, qu'on a chez les agriculteurs, quand on les écoute, qu'on a un peu partout, et qu'on a un très gros agricuteur qu'il y a des centaines de hectares, il ne vous parle pas d'énormes parce que lui, il a ce qu'il faut pour les aspecter. Par contre, le petit agricuteur, qu'il y a cinq hectares dans un coin, lui, il sait pas faire. Donc il faut qu'il s'outrête et s'il s'outrête, c'est de l'argent, etc. Et bah non, on est exactement dans cette situation. Cette action devait tout respecter aujourd'hui. Une petite structure ne peut plus fondir cette grande distribution. Donc c'est aussi très dangereux pour eux-mêmes car toute la créativité, toute la rapidité, nous, on suit la mode, par exemple, c'est pour ça que mon design norme mette beaucoup. On design des produits, mais on met des couleurs qui sont du moment, on met des choses comme ça. On va très très vite. Et ça, si vous mettez ça dans une grosse structure, quand nous, on le fait en quatre mois, il mette un an, on voit un an et demi pour le faire. Et donc c'est ça qu'on est en train de vivre en ce moment en dehors des problèmes géopolitiques internationaux. On a aussi ce problème-là qui est assez français quand même, parce qu'on est très. On aime les normes chez nous, hein, à la brûlée critiquée. On adore ça, hein. Et donc de ce fait, pénalise beaucoup quand même le business pour les PM. Je pense que s'ils font pas marche arrière dans 10 ans, il n'y aura plus de PMO capable de répondre à des grands grands comptes que ça soit au champ qu'à four le remet-là, ce genre de groupe-là. Oui, après, il y a un phénomène finalement auquel tu participes aussi, j'ai l'impression, c'est une phénomène de consolidation du coup pour aussi faire face à ces besoins-là, puisque tu vas intégrer un groupe. Voilà, mais c'est l'avantage aussi. C'est deuxième objectif de l'investisseur, c'est d'avoir quelqu'un qui a d'abord plus d'argent pour le faire, donc il connaît l'abonçance et qui, en plus, le patron de ce société est plus jeune, mieux former avec moi. Donc je pense que ça va aider aussi pour mettre des process en place pour suivre ça. Et puis c'est des fonctions qui sont mutualisables du coup, entre petits différents pays, c'est ça, mais ce qui m'étonne un petit peu du coup, on a quand même là souvent le discours, on entend le discours, que c'est normal, c'est des normes européennes qui sont imposées et qui du coup viennent contraindre aussi le marché français par transitivité. Et tu nous dis qu'en Allemagne, qui est quand même un pays industrielle par excellence en Europe, on a quand même moins de contraintes, les normes européennes, les normes européennes sont les mêmes pour tous. Donc quand on parle de qualité de produits, quand on parle de dangereuxité de produits puisque nous, on a l'électricité qui passe dans l'aménère. Donc si on n'est pas, si on respecte pas la norme, ça peut être un produit qui doit faire dangereux vis-à-vis du consommateur. Donc là, les allemands, les français, les italiennes, les espagnols, tout le monde respecte ces lois-là à la lettre. Donc il n'y a pas de soucis, c'est assez facile puisque la production chinoise, c'est adaptée à ces normes européennes. Parce qu'on appelle le CEO, le fameux CEO, qu'on voit surtout les emballages. Là, on est sur une autre philosophie, on est sur, comment dire, on optimise encore plus, ça c'est typiquement français. Donc là, on est plus sur la sécurité, on est passé maintenant sur l'environnement. Il y a des normes d'environnement, mais rien ne vous oblige en Europe encore aujourd'hui de faire les emballages qu'avec du recyclé par exemple. Pourtant, certaines enseignes françaises demandent à ce qu'on fasse de l'emballage recyclé. Ce qui est un peu absurpe, parce que si tout le monde domaineait ça en même temps, comment vous faites pour faire du recyclé? Quand tu n'auras plus d'emballage, neuf, ça paraît qu'on se dit, mais on ne peut pas utiliser 100% d'emballage recyclé. D'abord, on perd, je crois, chaque fois qu'on a aussi un peu presque 60% de la masse. Donc, on fait avec ça, on fait 30. Et si en plus, on nous interdit d'avoir toujours du neuf, comment en fait pour faire le recyclage de demain. C'est comme si tout le monde disait pour protéger la planète, faut arrêter d'acheter les voitures neuves. On achète que des occasions. Moi je veux bien, mais comment on va faire quand on aura plus de compte pour acheter du neuf? On aura plus d'occasion. Oui, c'est des cycles. Voilà, c'est des cycles. Donc à un moment donné, c'est un peu le problème que l'on a. Et ces centrales françaises cherchent à vertir un discours, à fond vis-à-vis de leur consommateur, avec tout un tas de critères qui sont annoncés que le consommateur peut vérifier sur le site internet, de notre client, etc., que personne ne fait. Honnêtement personne ne fait. Mais voilà, au moins ils sont plus vers que vert ou plus blanc que blanc comme disait Coluche dans ces blagues. Voilà, c'est exactement pareil. C'est exactement ça. Merci pour ces détails. Il y a un sujet qu'on a pas abordé. Je crois que tu as intégré dans tes équipes ton fils. Oui. Donc il y a une processus de transmission quand même qui se fait. Comment est-ce que Vecuça, c'est un choix réfléchi à l'avance. Ça, c'est fait par opportunité. C'est pas toujours évident de travailler aussi en famille. Comment est-ce que tu as Vecuça? Alors au départ, mon premier objectif, parce que je vais même faire entrer mes deux fils dans mon entreprise. Bon, Jana, qui m'a quitté, qui maintenant est à travailler en compte dans le vin. Ça a été son choix. Et très heureux comme ça, et donc, dans mieux. Mon premier objectif de mettre mes fils, c'était. Est-ce que c'est appel à l'état d'esprit que j'ai, si je devais parler un peu de politique de façon générale, je n'ai aucune confiance dans l'état français, dans l'école française. Dans tout ça, j'ai à côté très libéral. Et ce qui fait que j'ai toujours dit à mon épouse, il va falloir qu'on se débrouille tout seul, et qu'on aide nos enfants à devenir. En tout cas, professionnellement, dans des bons postes. Donc, ma première idée était de donner une chance à mes enfants en termes de qualité de travail, de rémunération, qui n'auront pas, si on les laisse tout seul sur le marché. Donc ça a été ma première motivation. C'est pour ça que j'ai rentré dans mon entreprise, pour qu'ils apprennent vite, qui m'ont vite, qui gagne vite, des bons revenus, pour être le mieux possible pour le futur. C'était mon premier objectif. Donc, je pensais pas du tout à l'époque à la passation de l'entreprise, parce qu'ils sont rentrés, il y a déjà des 10, 15 ans, je m'en fissais les 4 ans de 4 ans, le 2ème, 4 ans de temps. Ils ont commencé en alternance. - Oui, c'est deux, donc. - Qu'est-ce qu'il en premier poste? - C'est celle en premier poste. - C'est le premier poste. - En mis mon 2ème fils qui, maintenant, est dans le 20, mais c'est pour mon fissé né, c'est son premier poste. Donc, il a fait ses études en bac +3, 2 ans en alternance et nous, avant de nez, il a eu le choix. Continuer ses études où ils rentraient dans l'entreprise. Il a préféré rentrer dans l'entreprise, d'abord comment représentant, et puis ensuite chef d'éventes, exactement un petit peu le même process. Et aujourd'hui, c'est mon bras droit dans l'entreprise, il s'occupe des grands comptes, il s'occupe des commerciaux, et bien sûr des mandants, parce qu'il faut aussi avoir un relationnel avec les mandants. Donc, maintenant, on va se poser la question de la transmission d'entreprise. Donc, est-ce que c'est mon fils qui doit la reprendre? Ou est-ce que, avec cette nouvelle investisseur, il va plutôt être avec le nouvel investisseur sur des projets biens plus importants que l'écranse? Et dans ce cas-là, mon entreprise dans quelques années, peut-être, faudra que je la vende, à quelqu'un, un investisseur qui voudra rentrer dans une société comme ça, profiter toute l'équipe commercial, et continuer la vie de l'écranse avec ces mandants, par exemple. Donc, on ne sera pas forcément sur une transmission perphisse au niveau de l'entreprise. En tout cas, aujourd'hui, on ne peut pas n'être sûr. Après, ton investisseur n'a actuel, enfin, qui va rentrer, et il a peut-être la vocation à racheter complètement à l'expérience. Je ne pense pas, parce que lui, il est sûr, c'est quelqu'un qui est très fort en bit aussi, avec des sites internet, est-ce qu'il interessaie chez nous? C'est le bitoubis. Donc, le bitoubis va rentrer avec le bitoucis, avec toute les synergies possibles, et le métier de mandant est un métier très particulier, ce métier d'agent commercial, qui, à mon avis, n'est pas du tout compatible avec l'esprit de ce groupe. C'est comme ça, mais c'est pas très grave. Par contre, à l'inverse, l'expérience en mandant, on peut dire qu'on est la plus grosse agence commerciale de luminaire de France et d'Europe. Donc, on n'a pas d'exemple en Europe, d'une société l'expérience, qui va lancer l'expérience avec des commerces spécialisées, notamment dans le marché du luminaire, qui représente, nous on représente, on développe 15 millions d'euros de chiffres d'affaires quand même. C'est-à-dire qu'avec nos mandants, ce n'est pas notre chiffre à nous, c'est leur chiffre qu'on développe pour eux, en fait quand même 15 millions d'euros, ce qui, dans notre marché, est beaucoup. Car le marché du luminaire est un petit marché. On ne se rend pas compte, on a l'impression que c'est un marché gigantesque? Non, ce n'est pas très gros, surtout sur le décroatif, car le marché professionnel qui est plus gros, mais nous, on n'est pas. Alors, tu as parlé, juste avant de bit aussi, et de site internet, j'ai une question qui me t'arrote depuis le départ, où justement je disais que j'avais eu du mal, à trouver des informations de concernant, et même concernant Ex France, quelque part, il y a un petit peu de communication sur LinkedIn, mais il n'y a pas de stratégie numérique aujourd'hui? Non. Alors, ce qui est un petit peu normal, parce que comme on représente des mandants, chaque mandant a lui sa politique, dans représentation sur internet, soit avec des sites B2B, pour que nos propres magasins puissent acheter sur un site internet sécurisé pour passer leurs réassorts, par exemple. Certains en même une politique B2C, qui est propre à eux, donc c'est difficile pour Ex France d'avoir un site B2C ou autre. Pourquoi? Parce qu'on serait tout de suite en concurrence avec nos propres clients. Donc, par respect de nos propres clients, on ne peut pas les concurrencer sur internet, puisque nos propres clients aussi ont leurs propres sites, qui arrivent à l'aurie, à son propre site, BHV à son propre site, Laurent Merlin à son propre site, par exemple. Donc, on ne pourrait pas nous être, en tout cas on dit aussi, c'est impossible. Après, on pourra avoir une jolie vitrine sur internet, représentant notre chaurobe, représentant toute nos cartes, mais là, je reviens à une vieille réflexion lionèse, vivant heureux, vivant caché. Je vous donne toujours un exemple, un de mes représentants qui, assez fort sur les réseaux sociaux, avaient décidé à un moment donné de parler de notre nouvelle marque, qu'on avait développé avec notre designer, donc sur Instagram, puisqu'il a son petit groupe, il a eu ça route. Immédiatement, après, le lendemain, un de mes morts d'or m'a appelé, dit comment ça se fait que j'aviet, tu m'en tue une carte, tu montes ta propre marque qui va être concurrente avec nous. Donc, ça prouve bien que le communiqué n'est pas toujours bien, ça dépense qu'on communique et à qui on communique. Donc, il faut faire attention, car on présente différentes entreprises qui voudraient toutes qu'on bosque pour eux à 100%, alors qu'ils ont choisi d'avoir des agents, donc ils savent bien qu'on travaille pour d'autres entreprises. C'est là où c'est un petit peu difficile. C'est pour ça qu'on communique assez peu, en tout cas sur les réseaux sociaux, en tant que société, l'expérience. Donc, finalement, tu fais quand même beaucoup de commerce, pas dire à l'ancienne, parce que ce n'est pas d'idée, mais pejoratif que je voudrais y donner, mais très de contacts, de proximité et d'humains. Donc, déjà, on participe au salon, nous avons des salons, salons de la décoration mais en object, des plus beaux salons du monde. Dans la décoration, nos propres mandants viennent avec des standards et nous, nous allons avec notre équipe recevoir les clients sur les standards. Donc, on a déjà ce premier contact avec des clients, que sont des fois des clients nouveaux, quand on découvre au salon. Ensuite, on les invite à notre show, puisqu'on a un très beau showroom ici pour aussi. Je vais voir les produits. Donc, c'est ce qui permet aussi aujourd'hui d'avoir ce contact, c'est-à-dire que nous, en termes de produits. Alors, bien sûr que je sais bien que maintenant la dernière idée, c'est la vision. On fait beaucoup de visio, par exemple. Mais je vous défi de choisir un produit, vos vêtements en visio, s'il fallait acheter vos propvêtements, vous en voulez l'immense, il faut bien les toucher, il faut bien les essayer. Alors, une fois qu'on connaît sa marque, qu'on connaît éventuellement sa taille, on peut acheter sur l'internet, mais avant ça. Vous avez bien passé par une touche traditionnelle de l'avante. On est exactement dans ce cas-là, on touche des produits qui sont dans la décoration, qui est clair. Donc, comment se rendre compte si le produit est clair, si vous le voyez pas, en vrai. C'est pratiquement impossible. Est-ce que ça est clair bien? Est-ce que ça m'est blouillé? Est-ce que ça m'est blouillé pas? Et puis le jaune, c'est un vrai jaune ou c'est un jaune qui est différent. C'est un jaune vanille ou c'est un jaune pour ça. Et puis on peut faire ça sur toutes les couleurs. Donc, à un moment donné, on a besoin de voir le produit, on a besoin de toucher, on a besoin de se rendre compte du volume. Si je vous dis la lampe de bureau, elle fait 57 de haut, 57 cm de haut, vous ne vous rendez pas compte. Si vous la voyez, vous allez savoir c'est les trop grosses ou trop petites pour la mettre chez vous. Alors, 57, je n'avais pas prendre un maître. Et puis vous avez pas le volume en 3D, vous avez le volume uniquement de la hauteur. Donc, on a besoin de ce contact. Donc, ce qu'on appelle l'avent à l'ancienne, c'est tout simplement en vérité, quand on parle produit que le produit mérite d'être vendu entre guillemets, forcément ce qu'on appelle l'avent à l'ancienne restera toujours. D'ailleurs, l'avent à l'internet existe dans notre métier. On l'estime entre 10 et 15% du marché, ce n'est pas rien. Mais souvent, l'évente ont été d'abord sur une concrétisation d'une recherche. C'est-à-dire que les gens sont peut-être à l'évoire en magasin, on peut-être vu, et à la fin, ils achètent sur Internet. Et puis il y a aussi des marques où forcément, quand vous avez connaissé la marque, vous avez vu que c'est le produit qu'il vous faut, vous pouvez l'acheter sur l'internet. Mais comment vous avez vu cette marque? Comment vous avez été enseigné? Comment vous l'avez vu la première fois? C'est là où je pense que le ritel, en tout cas, à tous en sens, encore aujourd'hui. Ça soit la plupart des marques qu'elles cherchent à avoir les deux. Je pense que. Je pense quand même à créer de l'émotion physique. C'est ça, l'idée pour moi, Internet est un outil supplémentaire pour aider à l'avent, c'est comme ça qu'on doit le voir. Mais aujourd'hui, c'était, tu restes encore, focus sur l'humain. Oui, parce que c'est mes clients qui vont aller sur Internet. Pour moi, c'est à eux de faire ce job là, en réalité, de promouvoir leur produit sur Internet. Et t'as ceci alors, à leur stratégie de communication? par exemple. Oui, bien sûr, puisque souvent déjà les clients font nos clients, on s'occupe pour eux, font aussi internet, donc on demande des photos, on demande tout à ta tête, on a des arguments consommateurs, etc. Donc on aide nos propres clients à aller sur internet aussi. Donc forcément tout passe par nous, tout passe par la gêne en vérité, sur les sites français en tout cas. Oui, mais n'est qu'un très intéressant. Si tu devais nous résumer un peu tes valeurs qui sont forchées au fur et à mesure de ces années, mais aujourd'hui si tu devais les évoquer par exemple, je ne sais pas avec tes fils, quelle valeur tu as d'espérer leur avort transmis. Je dirais qu'il y a deux façon de voir. Soit le travail est une souffrance pour gagner sa vie, pour manger, et j'ai bien peur qu'il est quand même beaucoup de gens qui soient dans ce cas-là, et honnêtement j'ai plein. Soit le travail est un plaisir, est un jeu, et en tout cas c'est comme ça que je l'ai toujours vécu. Donc les valeurs pour moi, c'est, bien sûr, il y a les valeurs humaines, c'est important, je passe, bien sûr, la famille, on est tous venus sur terre à mon sens pour fonder une famille. C'est la première valeur qu'on doit faire, à voir des enfants, me paraître une chose primordiale, à quoi servait-on nous sur terre si nous n'avions pas d'enfants. Alors là aussi, il y a des gens qui peuvent pas en avoir, et je l'ai plein, mais voilà, ça, c'est la première, je suis maintenant grand-père deux fois, je peux vous dire, c'est extraordinaire, je souhaite à tout le monde d'être grand-père un jour, grand-mère, c'est vraiment extraordinaire. Et après, cette partie de valley, c'est le travail, parce que le travail, pourquoi c'est une valeur importante, parce que c'est ce qui vous permet socialement de vous intégrer le mieux et de progresser, de connaître du monde, des champs différents, bon je me suis retrouvé de fait manager, on ressent quand on est manager, tous les types de personnes qu'on peut rentrer dans la vie, des gentilmi, des gens qui ont pas du tout timide, des gens qui ont besoin d'aide, d'autres pas, etc, etc. Donc cette force-là on ne peut le trouver que dans le travail. Et donc la valeur que j'aimerais faire passer aux gens, c'est travailler avec plaisir et prenez du plaisir en travaillant, c'est la meilleure chose qui peut vous arriver dans la vie, après la famille, bien sûr. Et est-ce que c'est pas aussi cette valeur travail dont tu parles, en tout cas, la manière dont tu l'as véhicule, est-ce que c'est pas aussi la recette pour la résilience? Oui, ou la réussite, parce que avant la résilience, faut peut-être d'avoir déjà la réussite, mais oui, c'est même appératif. Souvent, la réussite, elle s'accompagne de périodes où on a besoin d'être résilient. Oui, bien sûr, tout à fait, il y a cette difficulté, c'est aussi en même temps ça qui est intéressant dans le travail, c'est pas si facile tous les jours. Et donc quand on réussit à passer à un obstacle, bah là vraiment pas à un obstacle, c'est comme quelqu'un qui construit sa maison, bah quand il a fait son premier mur, il le voit son mur, il est là. Donc c'est déjà la première satisfaction, c'est un peu pareil dans le travail de tous les jours. Tous les jours, on construit quelque chose et on voit ce qu'on a construit quand on est fait, c'est un peu fragile, il y a une certain résilience, il faut se battre pour continuer, pour continuer à améliorer tout ce qu'on a construit. Raison de plus pour avoir du plaisir pour travailler. Ah oui, et puis, c'est peut-être à côté un peu old school, de ma part, je sais que il y a une tendance maintenant de dire la masse de travail, c'est pas le plus important, c'est la qualité. Et moi, j'ai tendance à dire, bien sûr, que la qualité est importante, mais si en plus de la qualité on travaille beaucoup, on est sur le cartonné. Ça, c'est vraiment important parce que je pense qu'on ne travaille pas assez dans ce pays. Et qu'il a trop peu de gens qui pensent que travailler moyennement ou pas trop, ça va bien. Non, je pense qu'il faut travailler plus que ce qu'on travaille aujourd'hui. Mais pour ça, il faut prendre du plaisir. Oui, il y a des espaces à ce qu'on peut. Évidemment, si on ne prend pas de plaisir en quotidien, c'est difficile aussi d'aller d'acheter un investissement personnel. Là, il faut changer. C'est de changer dans ce cas-là, c'est comme un couple, quand ça va plus, bah on change. J'imagine que pour le travail, c'est pareil, ça va plus, il faut changer. On arrive à la quasi-à-la-fin, donc de cette podcast. Merci déjà, en tout cas, pour le partage que tu nous as offert aujourd'hui. Je pose toujours une question à la fin concernant une musique, un groupe, chanteur ou une chanteuse qui résonne en toi et que tu voudrais partager avec ceux qui nous écoutent aujourd'hui. Je dirais que si je devais conseiller à un groupe, je dirais "youtou", c'est un groupe que j'aime beaucoup. Je suis plutôt musique grâce à mon épouse qui m'emmène dans des festivals, m'emmène dans des choses comme ça. Ça, ça, je suis pas très, très accro-musique au départ. Mais j'aime beaucoup le groupe "youtou" et juste pour vous dire, ma femme fait un joli cadeau en main, non, avec mes deux fils à Las Vegas. J'allais de poser la question du coup. Oui, à Las Vegas en décembre dernier, enfin, de l'année dernière, donc, où nous étions avec mes deux fils dans la semaine sphère, et là, je pense que je souhaite à tout le monde de le faire une fois dans sa vie, c'est extraordinaire. Cette sphère est extraordinaire. Ça va être difficile de retrouver autant de sensations dans un prochain concert, je pense, quelques soins. Certainement, une sensation multidimensionnelle. Ah, c'est même inexplicable, il faut le vivre tellement, c'est fort. Et là, on a fait un voyage avec nos deux fils en même temps, un qui est venu dans Hong Kong et notre fils qui nous accompagné de Paris pour aller à Las Vegas, donc, c'était cet extraordinaire. C'était un bon moment. Certainement, mais bon, bah voilà, donc plus besoin de voir "youtou" en concert maintenant. Ah non, là, je pense que je vais rester sur l'idée de la sphère, bon, bon, avant de revoir "youtou". Très bien. Merci beaucoup en tout cas, par rapport à cette échange. C'était extrêmement intéressant. Bonne continuation à toi et à l'expérience. D'accord, merci beaucoup. À voir avec Zavien. Bonjour née. Merci. Merci d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. J'espère qu'il vous a plu et que vous avez fait le plein de bonnes vibrations. Si c'est le cas, prenez le temps de partager cet épisode avec vos proches, vos amis, vos collègues et abonnez-vous. Cela nous permet d'améliorer notre visibilité sur les différentes plateformes, et fait grandir la notoriété de votre podcast. Retrover également nos contenus exclusifs sur Instagram, Facebook et TikTok. À très vite, sur Those de Vibes. [Musique]