#194 Dan Elkaïm, CEO et cofondateur de Topo. Repenser la prospection B2B avec des agents IA.

[Musique] Bonjour à tous et bienvenue sur SAS Collection, le podcast qui explore les univers passionnants du SAS Software as a service. Je suis Alex Olivier entre preneurs et fondateur de collecte, la plateforme qui révolutionne l'Unboarding Clear. Collecte s'intègre directement dans vos flows pour foudifier l'Unboarding des SAS en particulier ce qui accueille beaucoup de vos clients. Résultats, vos équipes gagnant d'efficacité, vos projets des marques plus vite et vos clients profitent d'une expérience suite des premiers jours. L'intelligence artificielle y est intégrée de façon transparente pour vous faire donner encore plus de temps et simplifier cet étapel. Dans ce podcast, j'en rencontre les fondateurs et experts du SAS francophone pour comprendre leurs défis, leurs stratégies et les meilleures pratiques. On y parle de croissance, marketing, vendre, produire, félicisation client, et bien sûr, tout ce qui peut améliorer vos processes comme l'Unboarding. Mon objectif, vous partagez des conseils concrets que vous pouvez appliquer des demandes, tout en continuant à faire évoluer collecte. Allez, c'est parti! Avant de commencer cet épisode, je voulais vous parler de mon partenaires Nors End. Le pain de marketing on le sait, ça peut très vite devenir le pot noir. On dépense son optimiste en garder Dashboard, mais parfois on a du mal à savoir ce qui crée vraiment du business. Ce que j'aime bien chez Nors End, c'est leur approche très artisanale du sujet. Il ne vienne pas avec une logique d'automatisation autrance ou de recette toute faite. Il travaille plutôt comme des artistes en du web. Il regarde les campagnes, le tracking, des données CRM, la rentabilité, et il essaie de comprendre finement ce qui se passe vraiment derrière le chiffre. Ces deux fondateurs, qui j'ai eux-mêmes les campagnes, ont accompagné plus d'une trentaine de sasses à différentes étapes de leurs croissances. Depuis des petites équipes qui investissent leurs premiers milliers d'euros sur Google, Metaolinkton, Hats, jusqu'à des scallops, plein établis. Ils ont notamment travaillé avec bravo et conto durant leurs fesses d'accélération. Donc si vous sentez que votre pain de marketing est devenu un peu flou, ou que vous avez besoin de remettre de la clarté entre vos dépenses marketing et business générées, allez voir sur nordstend.io, N-O-R-T-H-A-N-D, pointio. Jou mets le lien dans la description. Bon, écoute. Bonjour à toutes et à tous, et bienvenue sur ce nouvel épisode de SES Connection. Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir Dan L. Kaim, qui est CEO et co-founder de Topo. Salut, Dan. Salut Alex. Merci de nous recevoir. Et bien écoute, je suis ravite de recevoir, parce qu'en plus, c'est un petit bout de temps qu'on doit faire cet épisode. Et il se trouve que vous venez de lancer la V2, ou, alors, peut-être pas la V2, mais en tout cas, une nouvelle version et un nouveau positionnement pour Topo. Donc je me suis dit que je l'ai été racontacté, que ce serait l'occasion de faire enfin cet épisode. Est-ce que de façon hyper traditionnelle, je peux peut-être te proposer de te nous expliquer ce que vous faites chez Topo? Et un peu aussi, qu'elle est ton parcours, comment on a arrivé à monter, à monter Topo. Bien sûr. Alors nous chez Topo, on fait une plate-sambre de prospections mitoubis avec des agents YAH. Ils viennent travailler à côté des commerciaux pour les aider à effectuer des tâches de prospections en continu pour que les commerciaux eussent concentrent sur ce qu'il est plus important, c'est-à-dire parler aux prospect et être obsédé par le prospect et le client toute la journée. On présentait brièvement et on va revenir sur Topo, mais finalement la GNS de tout ça, moi ça fait une dizaine d'années que je bosse dans la tête sur des positions revenues, goutou-market au sens large, de bidière à sales manager et instituit. Avant de lancer Topo, YAH a trois ans. J'ai passé un peu plus de trois ans chez une boîte s'appelle AirCole, que certains d'entre vous connaissent sûrement. L'écorne dans la téléphonie d'entreprise, j'ai vécu la phase de scale d'AirCole où on est passé de 10 à 100 millions d'héros. Pendant que j'étais là, et je m'occupe plutôt des sujets closing, stratégiques, auto-market sur le sud de l'Europe. C'était la bague que j'ai rencontré un de mes deux associés, au banc. Lui a été justement Ed Foudbond sur l'Europe également, donc on travaillait en binôme déjà à l'époque. Et forcément, lui j'ai rédéséquipe de bidiards et d'héros. Et je pense qu'une des grosses forces d'AirCole et qui fait le succès aujourd'hui, d'une boîte qui fait plus de 200 millions d'héros. Ça a été la distribution, ça a été l'excellence commerciale, ça a été la capacité de mettre les équipes commerciales dans les meilleures dispositions pour closer. Et donc, on se rend des comptes, on s'est rendu compte au fur et à mesure à quel point ce qu'on était privilégé d'être dans une machine aussi bien huillée. On contribuait à améliorer et à construire, mais surtout, on avait des gros moyens. AirCole, historiquement, c'est une boîte qui a élevé plus de 200 millions de dollars. Et donc, qui avait les moyens de recruter des équipes, de les former, de leur mettre les systèmes en place pour leur permettre d'être performant justement et notamment sur la création pipeline. Et donc, quand on était à la génèse de Topo, on s'est dit "Bon, barren, nous, on a eu la chance d'avoir accès à ces systèmes et à ces ressources, mais c'est pas le cas de tout le monde. C'est pas le cas de 99 % des boîtes dans le monde. Est-ce que il n'y aurait pas quelque chose à faire pour rendre accessible, justement, et les ailles reballent les cartes de ce qui est accessible ou pas à un des plémaux questionnels de l'innovation? C'est de prendre quelque chose qui n'était pas accessible parce que trop cher, trop complexe et de mettre la disposition du commun des mortels, les ailles apportent carrément les mêmes choses. Et donc, nous, on s'est dit, est-ce que ces systèmes de l'Igen de prospections qui sont trop complexes pour la PME TI qui ne peuvent pas se payer ces choses-là et surtout, qui ne souhaitent pas recruter autant de SDR et de BDR? Est-ce qu'il n'y a pas quelque chose à faire avec, à l'air de l'IA, Tirobat clairement les cartes? Donc, c'est un peu la génèse de Topo et je pourrais t'en parler encore plus en détail dans la suite de l'épisode et on a eu la chance de, c'est par Weik-Mune-ator à San Francisco et ça a été vraiment fondateur dans la aventure de Topo pour nous et de la création de ce produit? Ouais, juste avant de revenir là-dessus et en plus, ce que là du coup, ce que t'as pas dit, entre guillemets et on va revenir dessus, c'est que, initialement, sur la V1 Topo, vous présentiez comme ce qu'on appelle un AISDR, c'est-à-dire un agent, en fait, il est peu d'interface, si je n'y ai pas de bêtises, mais un côté, d'Weed for You, vous finalement, vous chroniez un bril, il faut de la part de vos clients, sur un positionnement, sur des cibles attaqués et vous faisiez le TAF pour commander pour eux et donc ce qui est maintenant à changer. Juste avant de parler de ça, une question que je me pose et sinon, je vais l'oublier, c'est "est-ce que t'as l'impression de façon très macro que la protection ou le succès de la protection à changer?" Tu vois, en l'espace de 4, 5 ans, est-ce que ce qui marchait quand était Cherkall fonctionne encore aujourd'hui? Est-ce que le changement, c'est qu'une question d'outil, ou est-ce que, même la méthode même elle change? C'est une question. Alors oui, la prospection change, évolue en continu et ce qu'on faisait, il y a 7 ou 8 ans, Cherkall ne fonctionne plus, mais je mets des. Je n'ai rien à faire, parce qu'il y a des basiques qui fonctionnent et surtout des cibles. Quand on est arrivé chez Cherkall, le Playbook à l'époque, c'était le début un peu du série Automation. Les outils de l'époque qui était innovants c'était des sales lofts, outreach ou l'amniste en France, c'était l'invention de la séquence de mailing. Et à l'époque ça marchait très bien. C'était une histoire de volume et en fait, je me souviens, on faisait des centaines de mails par jour assez générique et puis ça convertissait pas trop mal. Au bout d'un certain temps, ça a été de convertir, on nous a dit le mail est mort. Alors après, on est passé à LinkedIn. Et puis, un an après, à LinkedIn marche plus. Alors on va refaire beaucoup plus de col. par les appels. On va faire d'email, mais cette fois-ci on va faire de l'email avec un peu plus de personnalisation dans le copywriting. Et ensuite, on nous a dit la personnalisation, ça ne sert plus à rien, parce que ça se voit trop. On s'est cramé quand je dis, salut à l'ex, j'ai vu que tu as eu lancé ton podcast, c'est que ça marche super bien pour toi. Ça ne ouvre pas des portes, on nous a dit, la personnalisation marche plus. Alors, on nous a dit, c'est l'air du signal, les "yodasha" etc. Et pour avoir plus de contexte, c'est arrivé au bon moment. Ah, ok, maintenant il faut refaire de l'appel sur du signal. Et en fait, si tu veux, ça continue et ça continuera toujours. C'est à dire que la prospection a des métriques inconfortables sur les taux de conversion, néanmoins, ça reste le canal numéro un pour 90% des SMB dans le monde. Et quand j'appelle SMB, c'est des boîtes qui font moins de 50 millions de chiffres d'affaires. Donc, forcément ces boîtes-là, elles ont pas encore une marque gigantesque, elles ont pas des partenariats et une machine marketing qui drive beaucoup d'inbondes. Donc là, le bon moment, c'est le premier canal pour ces boîtes-là aussi parce que ça a comme vertu de parler à ton marché, de générer du pipe certes, mais aussi d'avoir un retour direct du marché. Puis ça, un canal qui parle de coups, mais on va dire, c'est un canal où la haute poutte est dirigée par l'inputte. En ce sens, si tu décides demain de mettre un gros effort de prospections, normalement, enfin. Après, c'est rentable ou c'est pas rentable, mais en tout cas, des factos de Torah, des Torah des rendez-vous, tu vois. Alors que tu vois le marketing ou autre, enfin, de la tendance, c'est beaucoup plus grosse quoi. Carréme, il y a un côté instantanique pour termes sur lequel tu vas avoir des retours et ta raison de parler dans ta habilité parce que ça peut être un canal en lequel le coup d'acquisition est très bas. Si tu le fais bien. Et en plus, tu mettristes à cible parce que ton marketing, tu fais des campagnes de Wernes, très haut dans le final, ben finalement, tu vas attirer vraiment beaucoup de monde et pas forcément des gens dans ton Mississippi. Là où là, au bon, tu peux être chirurgicale, je veux parler à ces gens. Alors, je fais des efforts pour aller générer des conversations avec ces gens-là. Et donc, c'est une science ou un art, le débat est ouvert, mais qui se renouvelle et sur lequel en fait, on ne doit pas arrêter alors en revanche, les travers de la prospection, c'est que vu que c'est devenu complexe de bien faire de la prospection sophistiquée, c'est que les commerciaux ils y passent beaucoup de temps. Alors oui, et là, du coup, ça devient un canal qui est du moins en moins rentable parce que si la moitié de la semaine d'un commercial, c'est de passer du temps à créer des listes, à les enrichir, à créer des séquences, à remplir des séquences avec des listes, etc. Bah, ils ne vont pas. Ils fait du travail de fond administratif et en fait, je fais partie de l'école de l'avent un peu à l'ancienne, où je pense que le bon commercial, il est surtout excellent dans sa capacité à comprendre le besoin du client, à plitier de manière très précise à utiliser les verbatimes, à bien connaître son space, pas être un excellent plombier, et quoi, j'en veux dire pas être un billedeur de système et de workflow pour que ça marche. Il y a des revenus hop, si il y a des sales-up, si il y a des grosses, etc., mais c'est pas le travail du commercial. Donc, revenir sur ta question initiale, la prospection change, elle continue à être changée, et du coup, il faut continuer le monde s'y adapter et jouer avec du pragmatisme, la prospection, chez nous, on a 200 clients aujourd'hui, chez un client "Ah, les résultats vont être de temps et avec tel plébouk", ce plébouk s'applique pas aux clients qui lui vend dans une autre industrie avec d'autres types de panimaire. Donc, héritératif et c'est un travail continue. Oui, ça va bon pense que tu dis sur l'industrie ou sur ton récipie, c'est que c'est vrai que tu as des. On va dire, il y a des cibles qui sont systématiquement prospectées. Par exemple, tu prends, je n'ai pas. Une startup, parce que. Il y a beaucoup de startups qui essayent de démarcher d'autres startups. Donc, tu vois, je n'ai pas tu prends une startup que aujourd'hui a fait une série "Ah", dès qu'elle annonce une série "Ah" et se fait prospecter de partout. Donc, en fait, le niveau pour arriver à la signer devient hyper haut parce que, parce qu'en fait, tout le monde essaye de s'attaquer. Alors qu'à l'envers, une PMU industrielle qui est appui 50 ans, elle reçoit des appels de prospections, mais pour vendre, je sais pas, un service de nettoyage, pas pour. Enfin, pas pour de la tête ou de ce genre de truc, parce qu'en fait, il n'y a pas beaucoup de gens qui les appellent tous les jours. Donc, et pour autant, ça pourrait être très bon client. Donc, ça se trouve, un. Entre guillemets, un mail de prospections de 2019, c'est-à-dire faible personnalisation machin pour être très bien fonctionné avec ce genre de cible parce que juste, c'est une pression commerciale qui est bien. bien moindre dessus. Pour. J'ai envie de revenir un peu sur le début de Topo. Donc, avec Robin, vous vous. enfin. Donc, Cher-Cole, vous vous dites au qu'il y a un opportunité, on a envie d'y aller. Ça se passe comment. comment aussi vous faites quoi ici, à quel moment vous faites quoi ici? Et tu m'as dit qu'il y avait eu un déclic là-bas, à comment peut cette période? Alors, ça a été un peu plus compliqué que. ça a été un peu plus compliqué que, en part d'Arcoles, on va chez OEC, on a la bonne idée, on se lance et on fait du revenu. Sinon, ce serait pas bon. Mais quand on a quitté Arcoles, on sait associé déjà avec notre troisième associé, Leo, qui est sitio de la boîte. Et on a commencé à bosser sur un projet à l'époque qui n'avait rien à voir avec Ali Jen, mais qui était plutôt un projet qui allait prox que ça plait capsule pour aider les commerciaux à mieux collaborer avec leur prospect à travers une sales room. Et on a commencé à vendre, on a mis un produit sur le marché, etc. Pendant quelques mois, on batait un peu de l'elle et je pense qu'il y avait plein de chemins différents pour améliorer ce produit et pour le rend vraiment indispensable. Pour le coup, c'était un sujet très intéressant. Mais donc là, on est. Oui, quelques mois après avoir quitté Arcoles, on applique chez OEC et on est fin 2023 et on a un retour comme quoi, on est sélectionné chez OEC. Ça change qu'on avait été recalé au badge d'avant, d'ailleurs. Et cette fois-ci, on refait l'interview, on est repé de nouvelles interviews et on a la chance de être sélectionnée, fin 2023. Et donc on déménage à San Francisco dans la foulée avec mes associés et avec la petite équipe qu'on avait à l'époque. Ils ont pas vos états unis un peu pour confronter nos doutes sur ce qu'on faisait. Auprès des acheteurs américains, les rumeurs sur les américains disent vrai, en tant que français tu arrives et puis nous on a l'habitude de d'avoir des prospects qui nous font des retours relativement polies. Bon, ben écoute, Dan, ça allait intéressant ce que tu fais, je vais en discuter en interne et je reviens vers toi. Grosso modo, quand on est en l'estage pré-product market site, c'est un signal qui doit déclencher un truc de amance, j'ai raté quelque chose. Là où aux états unis ils savent que ce sera de te rendre service, que te dire. Ecoute, ce que tu fais, c'est intéressant, t'as l'air sympa, je vais te rendre un service, j'en ai pas besoin de ton truc. Voilà les trois priorités que j'ai en ce moment et j'arrive pas à identifier une des priorités sur lesquels ton produit pourrait m'aider. Donc, Next, je suis un sel, donc tu me dis non, j'essaye quand même de me battre, de traiter une objection etc. Mais quand ça commence à être le 15e, le 20e, la 30e personne qui te dit la même chose, ben tu réfléchis, tu tromets un peu en question. Et puis donc on était chez OASI, OASI, c'est le pragmatisme à l'étapure. Vous parlez avec des gens, ils ne sont pas intéressés parce que vous faites, ils veulent pas payer. Bon, c'est que le problème auquel vous avez adressé, c'est fort. C'est fort. Et donc, un quelques semaines, même pas en 10 jours. On décide d'arrêter ce qu'on fait, de tout mettre à la poubelle au début quelques semaines après le début du batch et de repartir à 0. Mais les journées sont tellement longues puisque on se lève tout le matin pour faire des collègues avec la France entre 5 heures et 10 heures. Tu fais quelques calls aux US entre 10 heures et midi 13 heures. Tu vas chez OECI, tu passes la primidie là-bas, tu fais un taux que un office hour avec tes partners, etc. Et à 17-18 heures, t'es chez toi et tu débrives avec ton équipe de la journée. Donc c'est des journées qui sont nélongues. Et donc en quelques jours, on décide de dire aller, on repart à 0 et on revient à nos premiers amours. On a baigné dans la Lidgen et dans l'Albande. On est, il faut remettre dans le contexte, on est en cumien 2024 à San Francisco. C'est le début du boom de l'agentique en tout cas. Et on est 150 dans le batch où on est ici sur les 150 boites et on a 140 qui font des agents. Et donc au début, on est un peu faumaux en mode et on rigole avec les gars. "Ah-ha, nous, on est la seule boîte de software du batch." Et puis plus ça avance, c'est plus on voit les revenus des copains et qu'on se dit "Ah, mais quand même, c'est pas mal leur histoire." Ils se trouvent qu'on a la chance que Leo et expert en Datacene si on aille et il a fait un master là-dedans, que Robin a été à Doffaudebon, d'élarité 40 BDR et toute une bouché Nalbande. Et en fait, on se dit, c'est le moment de faire de travailler sur ce projet qu'on a dans les tiroirs depuis longtemps qui est de dire on va utiliser les capacités de l'AI pour aider les boîtes à faire de la bande sophistiquée et ils va. Jusque pour qu'on reprend donc. Tu réalises ça, on va dire au bout de deux semaines, voici, c'est 12 semaines. Donc il t'en reste 10, il te reste 10. Ça vous proclament tend de chipper, on va dire, une première version. Alors les normes à vantage, si je dis pas de bêtises, donc ce sont des études à l'heure, c'est que la première version de Topo n'est quasiment pas d'interface, donc c'est quasiment que du back ou des automéchines que vous pouvez brancher de votre côté. En tout cas, il n'y a pas, et puis en 2014, on ne cote pas aussi vite qu'aujourd'hui. Il y avait une interface dès le début, dès le premier jour, mais c'était une interface de reporting, en fait. C'était suivre ce que fait ton agent. D'accord. A partenement, on est chez OAS ici et qu'on décide de pivoter et de commencer à bosser sur ce projet-là. Nos partenaires nous disent, "OK, mais vous commencez pas à coder un truc avant de savoir si les gens vont vraiment payer pour ça, pour cette méthode, pour votre positionnement." Donc, à l'époque, il n'y a pas Claude Code, il n'y a pas Cursor, il n'y a pas Lovébull. Et donc, ils nous disent, "vous faites à la main." Et en fait, à l'époque, déjà, il y avait un plébou qui commençait à vraiment exploser dans la Silicon Valley, qui est ce qu'on appelle, enfin, ce que certains vici, américains, ont appelé le service à ce software, qui était de dire, en fait, tu vas effectuer une prestation de service sans humain qui effectue la prestation de service. Et donc, on a suivi un peu ce plébouc. Donc, par exemple, tu vois, c'est un cabinet d'avocat qui a des agents et qui te permettent d'effectuer plein de choses qui étaient faites par des constructeurs. Exactement. Dans notre cas, il y a quand même un gros marché qui sont des agents d'aliment, des agents de l'IJN externalisés. On se dit, "commentçons comme ça." On va assumer qu'on dit que c'est des agents, sauf que nous derrière, on a un consultant, on parle avec pas mal d'agence, etc. Pour les meilleurs d'entre elles, c'est à l'équillon une bonne marge, etc. Elles ont un consultant pour 4 ou 5 clients. Nous, on se dit, on peut faire un consultant pour 50 clients parce que, on a une plateforme agentique pour vraiment bien faire le tâfe derrière. Mais à l'époque, on a rien. Du tout, on est au jour 1. Il n'y a pas une ligne de code écrite. Et donc, il nous dise, "non, les gars, déjà vous allez quitter chez ce truc là et puis, à la fin du rendez-vous, vous envoyez un lien Stripe pour voir, si ça prend quoi." Le premier client, c'est qui? Le premier client, c'est une boîte du batch. C'est une boîte du batch. En fait, autre histoire marante. Les fondateurs chez Weixi sont pour la plupart des développeurs. 90% des profils chez Weixi, voire un peu plus. C'est des profils Stanford, MIT, computer science, AI ou X, Facebook, AI, machin. Et donc, nous, on avait un petit syndrome de la posteur parce qu'on roba un et moi, pas l'éô, il était dans son élément, mais roba un et moi, on était les sales guys du coin, quoi. Et donc dès le début du batch et dans les premières fondeurs retreat, les gens venaient nous voir. Les gars, vous avez l'air de savoir comment vous faites pour ça, comment vous faites pour ça. Et donc, on avait un peu, on allait chez Weixi, on faisait des petites sessions avec d'autres boîtes, rien, regarde ce que tu pourrais faire, etc. Et donc, en fait, ces boîtes là, où on les racontacte, on leur dit, est-ce que si on vous aide à trouver des lits et aller contacter, vous êtes prêt à payer 300 de l'art par mois? Ouais, très bien. On se dit bon, ben, c'est cool, promesse, il y a plus ils ont tous un peu d'argent. Ils ont tous un peu d'argent. Ils viennent de recevoir 500 mille dollars. Ça m'aide bal, donc après, on se dit bon, Weixi, tout ou Weixi, c'est bien marrant, mais c'est pas la réalité du marché. Il faut qu'on aille voir d'autres boîtes. Donc là, purement au brun, tu contacts, c'est un peu le plébou qui est safte, au brun, salut, je suis un fin de d'art chez Weixi, je fais ça, je peux être contente du roste après-midi, est-ce que tu me reçois? Et donc pareil, premier client, Hatchartec, alors tu joues avec des réseaux, des Frenchies dans la Silicon Valley pour que tout verra les portes, pour demander des intros, mais donc assez rapidement. Moi, je me débrouille à avoir des rendez-vous et à faire signer des clients sur un pitch qui est, tu te connectes le matin sur un interface qui a été développé rapidement sur RTBule par l'ého. Et tous les matins, tu vas avoir une trentaine de l'ide qualifiée dans ton aici pis avec une séquence d'himaille prête à être envoyée. Et toi, tu dis oui ou non? C'est tout. Et derrière, à l'époque, on n'avait pas d'agents. Les deux trois premiers clients, c'était Robain, il y avait trouvé les lits dans la mort. Et aussi, c'était Rcleplibout, c'est Duffing's Adnan de Sky, Finkitt, Finkitt, Intelluméquite, etc. Et tout de suite, on se dit bon, OK. En trois semaines, on fait le mérère qu'on faisait en un an sur notre projet précédent. Et donc, ça valide un peu la tese, sauf que la montagne, pour la montagne technique, pour faire ce qu'on veut faire. Et quand même assez importante parce que on se disait, on va refaire toute une plateforme d'agents complètement tout enant. Trouver des signo construire des listes, enrichir de la donnée, faire de séquences multicanales, emailing, LinkedIn, faire du scrapping, sans impacter les identités du client, avoir un système qui marche tout orchestré, etc., avoir des sources de données différentes pour pouvoir correspondre à différentes aici et autres. Tout ça, c'est du boulot parce que, grosso modo, on se dit envers reconcret à polo, clay, l'amlist, dans une plateforme. Et tout ça, on doit le penser, Agentique First pour qu'on a effectué des tâches sur tous ces trucs-là. Donc, on se lance, on y va. Et pendant six, sept mois, l'équipe tech travaille sur la plateforme et tout en bidouillant entre guillemets à côté avec le RTBull et les compagnies. Oui, alors le RTBull, finalement, il a sauté au bout d'un mois. Et du coup, en tout cas, vous avez fait grossir, c'est pas genre, vous avez bulls et vous avez pas de service en même temps, quand c'est arrivé. Non, on a continu de faire une même vendre. Et petit à petit, au début, on avait une v1 où on se proposait sur quand même pas mal de tiers parties, sur nos infrastructures d'Imaï, sur la données et un agent builder. C'était pas vraiment de l'agentique, c'était plus des AI Workflow qui nous permettait, où on avait un peu de setup à chaque client. Dessektuer le travail correctement. Mais en parallèle, l'équipe tech construisait vraiment toute la plateforme. Il y avait une bossée sur une infra-dimail, une partie qui bossait sur un. pipeline d'ingestion de données de 40 sources différentes. Bref, et après, on travaillait aussi sur sur notre interface. Et donc le client, lui, il avait unateur de culture qui était un humain, qui lui donnait des conseils parce qu'on avait Robin et Valentin qui était un de nos premiers employés qui bossait avec nous à l'époque chez Airco, l'entente BDR et qui après Parti Shab Spott sur les sujets à autre bande aussi. Et donc, peu gérer les clients, il y avait la machine qui tournait et lui, il donnait des conseils aux clients, voilà ce qu'on pourrait faire, voilà quelle type de campagne on pourrait faire tourner, etc. Donc, effectivement, assez donne for you. Et le problème, c'est effectivement ce côté un peu Black Box des agents qui est, bon, je vois qu'il y a plein de choses qui se passent dans le bac, mais j'ai pas la main surtout ça. Et du coup, les résultats dépendent des pannes vachement de Topo et nous, on n'était pas très content d'avoir 100% de la responsabilité des résultats parce que pour beaucoup des clients, ils étaient réils, ils savaient même pas vraiment ce que c'était que bouquer un meeting par eux-mêmes. Et donc, c'est pas de faire part toi-même, difficile de demander à un agent de le faire. En tout cas, de comprendre le plaît-bouque de ce que va être l'équation, si je contacte telle personne, à tel moment en lui disant ça, ça va bouquer. Et donc, petit à petit, on a commencé à construire vraiment les bases de ce que c'est Topo aujourd'hui, d'ailleurs une plateforme tout en un de prospections, pensée pour que les celles puissent travailler dedans avec un agent omniprésent qui va pouvoir exécuter des tâches de prospections au fur et à mesure. En fait, toutes les fichures à l'issue, on construit comme des skills d'un cloud que la jambe va pouvoir utiliser. Et c'est les boîtes qui vont décider de à quel point est-ce que le workflow va être automatisé ou pas. Et c'est eux qui vont gérer le curseur de "je veux que ce soit très human-led et très copay-lotte mode ou au contraire, je veux que ce soit très autopilote ou je laisse un agent couver de contacter son intervention humaine". Et donc, c'est aujourd'hui ce qu'on fait chez Topo. Et du coup, tu me disais avant qu'on lance l'enregistrement que finalement, ce que je t'ai dit, bon, vous attaquer un nouveau concurrent, l'Emliste, un situate avec ce nouveau produit. Tu m'as fait la réflexion que je trouve quand c'est intéressant de me dire, en même temps, pour l'instant, sur la catégorie AISDR, il n'y a aucun de. On va dire des acteurs du space qui a explosé, qui a réussi à avoir un. Comment dire des résultats de ouf. Tu penses que c'est une question. Enfin, est-ce que c'est une question de timing? Tu vois, j'en un peu en mode où vous avez eu raison de trop tôt et ça se trouve le "Douille de Forio" et il va revenir dans trois ans, dans cinq ans. Où est-ce que tu penses finalement que c'est comme ça que vas-que. Enfin, que c'est là ce que vous êtes en train d'appliquer, qui va devenir la norme du marché et d'ailleurs, pour d'autres agents, même verticaux, tu vois ou finalement tu vois le côté Black Box de la genre, il y a exister de moins ou moins encore. Je pense qu'il y a plusieurs manières d'interpréter le truc. Première point, si on parle spécifiquement de la verticale "How to Bound" des Pipeline, je pense que la manière dont les premiers acteurs des AISDR l'ont fait, c'était pas la bonne manière de le faire, c'était un truc très volumique. Je trouve des lits, je les contacter, un peu spray and pray, etc. Et en fait, c'est un mis dans la tête des gens des expectations qui étaient paraît à l'est. Tu vois, il y a un de nos concurrents de l'époque qui étaient chez OICC, aussi artisan qui avait fait une campagne, "Stop hiring humans", et en fait, "Stop hiring humans", ça a eu le fait le buzz, mais je pense que ça te met des attenties, si tu serais une balle dans le pied sur le droit d'attendre de ce produit. Est-ce que vraiment ce produit va me permettre de virer des gens et d'ailleurs, est-ce que c'est vraiment le narratif de l'AI? Est-ce que c'est vraiment, je dois, je peux faire moi maintenant parce que du coup, des gens, au contraire, est-ce que je vais vraiment augmenter les capacités de mes équipes et augmenter le niveau d'exigence avec? Et donc une deuxième manière de voir les choses, c'est juste de regarder ce qui s'est passé sur d'autres verticales des agents depuis deux ans. Si tu regardes les boîtes les plus succesfuls dans le monde agentique, forcément on se tourne vers les agents de coding. Donc, cursor, clôtred, etc. À l'époque où on est chez l'AI, à SF, pendant notre batch, il y a une boîte qui fait vraiment le buzz et qui se pitch comme un "AI Software Engineer". Au même titre que tu vois, on se pitchait comme un AI-SDR ou autre. Et à l'époque, je vous me souviens d'articles de presse partout. Est-ce que les software engineers vont continuer d'exister? Maintenant qu'il y a des AI Software Engineers plus besoin de coder, ma chambre, ma chambre. Cette boîte, alors que je la sais toujours, je m'en rappelle même plus de surnom. Mais c'est dire, ça veut dire quelque chose. Avec flopé, avec une grosse croissance, trois, quatre mois énorme. Et puis beaucoup de chœur, il est beaucoup de déception. Et puis après, il y a eu cursor qui s'est lancé, qui n'est jamais positionné en termes de message marketing comme un AI Software Engineer. Ils se sont, alors au début, ils se pitchaient comme un "idee agentique". Ensuite, ils sont pitchés, juste comme des agents pour les développeurs. Et donc, ils vont juste permettre à des développeurs de faire beaucoup plus qu'avant. Et donc pour moi, c'est un peu la même chose pour notre space. Est-ce que j'ai envie de virer des DIR? Non, je pense pas. Est-ce que j'ai envie de permettre à mes L's Full Cycle de mieux performer ou à mes BDR de mieux performer évidemment? Est-ce que l'AI va changer les choses évidemment et a déjà changé les choses? Est-ce que c'est normal qu'un celle se passe autant à faire des travaux de recherche, de trouver des lits dans le schismen, de construction de lits, de lits, de séquences, etc. Evidemment pas. Donc, nous, on a simplement reproduit ce que le marché voulait et ce que le marché nous demandait. C'est-à-dire, je veux un endroit où je peux faire toute mon outbound sans compromis avec un très bon niveau de service et avec un agent que je peux contrôler pour lui demander de faire des tâches à côté de moi. Donc, est-ce que dans quelques années, on reviendra les AISDR en mode Full Black Box, je pense pas? Est-ce qu'en revanche, l'AI va continuer de bouleverser le quotidien de sel 100%? Ok, en travaux. J'ai une petite question, c'est le. Il y a quelques jours, il y a un "Start-up School" à Paris, donc organisé par OISD. Tout le monde s'accorde à dire que, en gros, la partie software, ça devient une comodité, tout au même si. Même si, aujourd'hui, effectivement, avec l'outdoor, avec ursort, avec tout ce que tu veux, c'est plus simple. Ça prend quand même du temps de bâtir du software et surtout de bien le faire. Néanmoins, bon, c'est sûr que ça n'a rien à voir avec 3-4 ans et encore plus avec bien plus longtemps. La question que j'ai, c'est que du coup, cet artiste software, c'était un peu ce qu'on appelle le mot, donc tu vois, le côté défensabilité des produits. Tu vois, si tu t'avais demandé, je suis pas à Guillaume de l'Amenis, tu vois, il y a 3-4 ans, c'est quoi ton mot, tu t'aurais dit, "Bah, laissiez à un moustache à reproduire l'Amenis, tu vas t'en apporter un petit bout de temps." Et pour autant, tu vois, aujourd'hui, une bonne partie de ce que fait l'Amenis que vous avez intégré dans votre produit. Du coup, ma question, c'est comment. Enfin, quel mot tu penses avoir et comment tu peux essayer de construire un mot aujourd'hui, en de toi, 2006, quand c'est plus le software qu'il fait le mot. C'est une très bonne question. J'en parlais la semaine dernière, avec un de mes amis qui travaille chez l'Egorale et il faut l'Oyer, ce quoi. Donc. - A européenne. - A européenne. Ce qui est dans le même batch où il y a ici que nous et qui a un truc que c'est fou, puisqu'ils ont annoncé hier qu'ils avaient fait 100 millions d'héros en 18 mois. Et pour le coup, ils sont en vue de challenger, et ça m'a parce que. Enfin, challenger. On a cru qu'ils allait être challengeés, parce que Claude a lancé Claude Fort Legault. En fait, on se posait la question, c'est quoi vraiment les leviers de défensibilité pour les verticolléries compagnie, parce que il y a eu beaucoup de risons de taux de compagnie à l'éaille, plein de cisagents, dispositionnes sur plein d'action différentes dans une boîte. Et là, je pense effectivement que c'est assez challengeant de se défunt. Parce que Claude, durant accessibles, cette capacité à faire le 80% très rapidement, en fait. Par contre, quand tu es sur un sujet complexe, business critique, le droit, le pipeline, pour des business sérieux établies qui ont des grosses enjeux, le 80% ne suit pas, clairement pas. Et donc sur le SMB, tout, juste, je ne parle pas que du mode vis-à-vis des modèles eux-mêmes. Bien sûr. Tu vois, dans un concurrent qui voudrait monter quelque chose en quelques semaines. Tout à fait, c'est raison. Mais donc, premier point, pour par rapport au modèle, parce que nous, on l'a question régulièrement. Sur l'ultra SMB, la question du Biverstus build, elle se pose souvent sur un start-up-heur, un peu technophile, qui en jouant un peu avec Claude, va arriver à 80% dans résultats intéressants, rapidement. On n'a jamais ces questions-là sur les plus grosses. Parce que tu te positionnes sur un sujet sérieux, business critique, il a beaucoup de besoin d'intégration de de knowledge, d'accompagnement, de contextes, etc. Et du coup, je trouvais, les gourais, ils ont théorisé comme ça, sur un peu cinq points qui rendent vraiment défensibles une verticollerie compagnie. Première point, il dit la brenne. C'est pas forcément dans l'ordre de stépe. Mais la brenne, à quel point est-ce qu'aujourd'hui, t'as une marque dans ton space qui est cohérente et reconnue comme un acteur sérieux avec qui t'as envie de travailler. Et donc, la brenne de revient en force. Et on voit de plus en plus de boîtes bitubiques et prennent l'écote du bit aussi pour générer quelque chose d'émotionnel en plus que juste le pragmatisme d'acheter un software. Les gourages, ils ont fait une campagne avec Jude Law, en disant "Law is sexy again". Et donc, on voit ce genre de code. Le deuxième point, la distribution. Et c'est déjà le cas à l'air du sase, mais c'est souvent pas le meilleur produit qui gagne. Donc, vraiment, focus sur quels sont tes canoutes distribution. Troisième point, le produit. Et on parle pas du produit au sens la plateforme machin, mais c'est "Lui x" en "Léo or flow" l'intégration à quel point t'es dans les systèmes profonds, à quel point t'es facile, à quel point le job to be done, je l'ai pensé, vraiment comme dans le métier. Tu vois. - Oh, très bien. - Les gourages, ils ont des légolines géniaires, nous de la même manière, on a des consultants, on a aux pommes, qui en plus de la technique on vend, ils vont très profondément dip dans les process avec nos clients pour rappeler, monter ça chez eux. Quatreième point, les décisions de tuéces et le contexte, en fait, comment est-ce que à chaque fois qu'il y a une décision qui est prise, ça me rend meilleur, et je donne le contexte pour vraiment bien travailler à mon agent dans le cadre de cette boîte, et comment est-ce que j'apprends une entraîne. Et le dernier point, ce système of actions, comment est-ce qu'en fait, j'ai la plateforme qui a été pensée pour cet agent, pour effectuer des actions très spécifiques à un métier. Et donc tout ça a mis bout à bout, et donc on pourrait ajouter un sidème point qui est le service, le service, l'accompagnement, qui retrouve aussi celette de Noblesse. Ces cinq, six points mis bout à bout, rend quand même vachement défensibles, la capacité de. Et donc tout ça, ça veut dire l'ultra verticalisation. En fait, tu te protèges en étant extrêmement verticalisé et extrêmement focus sur un métier, sur ton business. Là, je suis de nouveau à l'aise pour dire à quelqu'un qui aime restre lancer sur un sujet au bond, ou de luck pour attraper ce qu'on a. En même avec 10, 15, 50 d'aves, bourré à clod code, parce qu'on a accumulé du contexte, on a accumulé d'une ledge, on a construit un produit qui est l'échet pour penser les moindres décisions. On a construit une marque, on a construit du service, on a construit une plateforme et un système of action, une bref. C'est ça aujourd'hui, selon moi, le mot des boîtes de verticale et ang. -Ouais, merci pour un. -Je pensais être une réponse plus courte, mais je la trouve très bien. Non, parce que je trouve, c'est un des gros sujets du moment. Et d'ailleurs, je pense, même pour les bici, aujourd'hui, c'est une des questions qui ressortent le plus souvent, tu vois avec plein de bici. Tu te. Juste pour finir de petites questions rapides. La première, c'est, tu vois haute au prode en 5 ans. Tu vois. Tu dois qu'elle. Donc là, vous venez de faire ce nouveau virage. Comment tu te vois? Déjà, tu dois refaire un tour, rester aujourd'hui, ce que tu me disais, c'est que finalement, vous avez été assez efficace, on va dire. Pas dire, frugal, mais tu vois, efficace, c'est-à-dire que finalement, vous avez fait une levée, pensant, c'est tout. Et en tout cas, ça vous a permis de construire ce nouveau produit. Et tu vois, et donc en cher, une belle croissance. Donc comment tu vois la suite des choses? -Ouais. -A l'époque, de "Congité Cherpool", et d'ailleurs, j'avais du respect pour l'Amniste, parce que c'était un peu des. On a posé les licors, les grosses boîtes vici-backed, au bootstrapheur. Et dans les bootstrapheurs, il y avait deux équipes. Il y avait ceux qui ont été éthiqués comme un peu. pas assez ambitieux. Et les autres, qui ont été éthiqués comme des pirates. Et il y avait toujours un petit. une petite émotion sympathique envers les bootstrapheurs, parce qu'ils avaient du courage, etc. Pas sur mastodont, des lici-backed et autres. Et aujourd'hui, on se rend compte que c'est quand même vraiment moindre. Cette distinction entre vos bootstrapheurs et les lici-backed, parce que t'as des boîtes. Alors, on en est un humble exemple parce qu'on a fait beaucoup de revenus rapidement avec une petite équipe. Mais il y a des exemples encore meilleures de boîtes qui font un, deux, trois millions d'arrières par employés et qui continuent de croître vite. Et donc, aujourd'hui, on est capable d'avoir des boîtes qui font de la croissance en étant profitable. Et d'ailleurs, je pense pour parler avec pas mal de vie ici sur le sujet. Je pense que pour des boîtes qui arrivent, c'est rié, c'est ribé. Ça devient même un pré-rotis, alors que avant, c'était un gros mot. Et donc, pour Topo, on a marché qui est tellement grand. C'est-à-dire qu'on parle de trois millions de Bitouby, SMB, de Market, entre l'Europe et les Etats-Unis. On a aujourd'hui la moitié de nos clients en Europe, le Trois Etats-Unis. On a un produit qui répond à un besoin évident. Et on a des acteurs légacies qui sont là depuis 15, 20 ans qui font beaucoup de revenus. Je parle de Zoom info, d'apolo, d'aute-rache, de l'oft, etc. On parle de 2 milliards d'aerères au Sommodo sur des boîtes qui sont là depuis 10, 15 ans. Dans notre cas, on va aller après eux. On va, il ne faut pas tant de clients que ça, finalement, pour aller atteindre des 100 millions d'aerères. Il nous faudrait 3000 clients gros Sommodo pour y arriver. On en a 200. Et nous en reste, nous en reste 2 800. Elle est cherchée dans les prochaines années. On va y aller à fond avec un focus liant, surtout essentiel sur la Ligène. Bref, on va y aller à fond et on sera au rendez-vous pour servir nos clients sur les enjeux de pipeline. Mais écoute, J'ai hâte de suivre ça. Une dernière question. Est-ce que t'as une ressource à nous recommander? Est-ce qu'il y a des choses que tu consomme régulièrement ou un livre qui t'a plu récemment? Et que t'as envie de nous recommander? - Ah, je dirais, deux ressources. Un peu le school et un peu plus récente. Moi, ma Bible que je cite tout le temps, et je le demande à tous les sales de lire ces gaps, c'est ligne. Et je pense que tout le monde devrait le lire, pas que quand on est sales, quand on entreprend tout court. Et sinon, déjà, je suis un auditeur de ton podcast. - Perciz-vous? - Oui. Mais dans les podcasts, que j'aime cette fois-ci plutôt, en globe-fun, j'écoute pas mal, Toiney Vici, de "Restébings". Notamment, tu vois là récemment, j'ai écouté le podcast du "Ciaro" d'Eleven Nabs que j'ai trouvé exceptionnel, où il parle justement un peu de comment est-ce que les Aérobats les cartes du go-to-market qui parlent de sujets comme les compensation de planes, plein de choses comme ça qui sont vraiment passionnantes. Et donc, j'ai envie de t'aller de couter ces super interne-là. - Je réponds encore à couter cette épinelle-là. Je l'ai écouté des stades-premises. - Ecoute. - Je suis très bien. D'un grand merci. Et puis, je m'éterai de. J'imagine que peut mettre le lien vers ton LinkedIn et les livers sur "Overtopo" dans la description de l'épisode. - Avec plaisir. Merci beaucoup, Alex. - Merci, à bientôt. Salut. Merci d'avoir écouté cet épisode de "Sas Connection" jusqu'au bout. J'espère qu'il vous a plu et vous se re-utilise pour votre propre sase. Si c'est le cas, pensez à vous abonner pour ne pas manquer des prochains épisodes. Et laissez-nous un commentaire où 5 étouilles sur Apple Podcast, tout Spotify afin de donner plus de visibilité à ce podcast. Enfin, si vous avez des proches qui sont intéressées par le sase, n'hésitez pas à la renvoyer cet épisode. À bientôt. [Musique]