#193 Alex Taillandier, CEO de Pyto. Automatiser la qualification commerciale inbound avec la Voice AI.

[Musique] Bonjour à tous et bienvenue sur SAS Collection, le podcast qui explore les univers passionnants du SAS Software as a service. Je suis Alex de Livez, entre preneurs et fondateur de collecte, la plateforme qui révolutionne l'Unboarding Clear. Collecte s'intègre directement dans vos flows pour foudifier l'Unboarding des SAS en particulier ce qui accueille beaucoup de vos clients. Résultats, vos équipes gagnant d'efficacité, vos projets des marques plus vite et vos clients profitenent une expérience suite des premiers jours. L'intelligence artificielle y est intégrée de façon transparente pour vous faire donner encore plus de temps et simplifier cet étapel. Dans ce podcast, j'en rencontre les fondateurs et experts du SAS francophone pour comprendre leurs défis, leurs stratégies et les meilleures pratiques. On y parle de croissance, marketing, vendre, produis, félicisation client, et bien sûr, tout ce qui peut améliorer vos processes comme l'Unboarding. Mon objectif vous partagez des conseils concrets que vous pouvez appliquer des demandes, tout en continuant à faire évoluer collecte. Allez, c'est parti! Avant de commencer cet épisode, je voulais vous parler de mon partenaires Norsend. Le paix de marketing on le sait, ça peut très vite devenir un pot noir. On dépense, on optimise, on regarde les Dashboards, mais parfois on a du mal à savoir ce qui crée vraiment du business. Ce que j'aime bien chez Norsend, c'est leur approche très artisanale du sujet. Il ne vient pas avec une logique d'automatisation au trance ou de recette toute faite. Il travaille plutôt comme des artistes en du web. Il regarde les campagnes, le tracking, des données CRM, la rentabilité, et il essaie de comprendre finement ce qui se passe vraiment derrière le chiffre. Ces deux fondateurs, qui j'ai eux-mêmes les campagnes, ont accompagné plus d'une trentaine de sasses à différentes étapes de leurs croissances. Depuis des petites équipes qui investissent leur premier millier d'euros sur Google, Metaolinkton, Hats, jusqu'à des scallops, plien et temlis. Ils sont notamment travaillés avec brevaux et contos durant leurs fesses d'accélération. Donc si vous sentez que votre paix de marketing est devenu un peu flou, ou que vous avez besoin de remettre de la clarté entre vos dépenses marketing et business générés, allez voir sur nordstend.io, N-O-R-T-H-A-N-D, point a, eau. J'ou mets le lien dans la description. Bon, écoute. Bonjour à toutes et à tous et bienvenue pour ce nouvel épisode de SAS Codexion. Aujourd'hui, je le plaisir de recevoir Alex Taillandier, qui est CEO et co-fondateur de Pito. Salut Alex. Salut Alex. Merci beaucoup de l'invitation. Merci à tous. Écoute, on remercie à te voir. Merci pour ta flexibility, parce qu'on fait l'an ultrôme à distance de façon un peu imprôme tuyps. De façon hyper très dysfunctionnelle sur le podcast, je vais te proposer peut-être de présenter et de nous expliquer ce que vous faites chez Pito. Et aussi un peu ton parcours, tu vois, avant c'est. Je pense que ça donnera pas mal de contexte pour Pito. Bien sûr. Mais écoute moi, c'est donc ça fait 7 ans maintenant que je suis entrepreneur. J'ai commencé ma première entreprise quand j'étais étudiant pour mes études à l'île. Et depuis, j'ai eu différents projets jusqu'à aujourd'hui Pito. Et donc Pito. Pito, pas de prenoncer. Ça fait pas une telle côté de la fin texture prononçée. Ça fonctionne très bien. Pito, donc on est une entreprise. On fait de l'automatisation d'appel de qualification pour les équipes commerciales in bandes. C'est assez précis. Des technologies qui sont nouvelles, dont on utilise des technologies à la fois expérimentales, ou bonne source et disponible par un pays, pour fabriquer ces systèmes conversationnels. Et donc l'objectif de cette voice AI et donc que nous, on fabriquent, c'est d'une part de facilité le quotidien des équipes sales, qui passe beaucoup de temps à essayer de qualifier des leads qui ne répondent pas ou qui ne sont pas intéressants pour leur activité. Et aussi pour faciliter l'automatisation des prospects. Parce qu'il y a des prospects qui, parfois, qui veulent entrer en contact avec des entreprises. Et parfois, le calendrier est fait que personne n'y disponible à ce moment-là. Et ça arrive évidemment souvent. Tous les jours, toutes les semaines, il y a des trous dans la raccette. Et donc, nous, on vient de fluidifier ce processus avec des logiciels sur mesure, qui permet de faire gagner du temps aux équipes commerciales et aux prospects. Et du coup, juste pour donner un peu de, encore un peu plus de contexte aux auditeurs, toi tu vis pas des SMB qui sont tout petits, qui ont trois personnes. T'es plutôt sur des boîtes qui ont beaucoup de volume. Et aujourd'hui, en place, tu remplace plutôt plateau d'appel qu'on va dire que juste quelqu'un qui répondrait sur son portable. Oui, exactement. On n'a pas tendance à faire de la message réautomatisée. Par exemple, ça peut paraître similaire de l'extérieur. Mais en termes d'intégration, en termes de construction logiciels, ça va être très différent. Il y a des entreprises qui le font super bien. D'ailleurs, d'autres entrepreneurs français, je suis. Mais il y a ALO, ALO, exactement. Oui, il y a ALO, exactement. Oui, c'est ce qui fait ça avec ZOMO, BailFast, Compane. Et par exemple, ils font ça super bien. Nous, on s'adresse plutôt à des équipes commerciales qui sont stouturés. Et donc, qui vont avoir des volumes de l'île entre 500 et 50 000 lits par mois. Donc, ça nécessite d'avoir, à la fois, une infrastructure commercial pour pouvoir prospréter tous ces lits-là, mais aussi d'avoir une infrastructure marketing parce que ça demande de faire de la génération de demande. Et ça, c'est du travail souvent qui prend des années, donc souvent ce sont des entreprises d'une certaine taille. Après, ça peut arriver aujourd'hui qu'on est d'entreprise plus SMB qui est déjà des volumes de lits qui soient substances, parce qu'ils ont beaucoup investit dans le marketing très tôt. Et donc, ils ont beaucoup de lits de lits de bande et au fur et à mesure, ils commencent à intégrer des fonctions commerciales. Donc là, ça peut avoir du chance. Et c'est vrai que nous, notre. D'ailleurs, notre. D'ailleurs, notre. notre emplacement idéal, ça va être avec des entreprises de taille à services ailleurs, voire des grandes entreprises, qui ont donc des grosses équipes commerciales une bande, qui vont avoir des gros volumes de lits de lits de bande. Et où là, le système va être très dysfunctionnel. Il va y avoir de la perte de temps côté commercial et côté prospect. Et ça, ça fait perte beaucoup d'opportunités. Et donc là, effectivement, on va pouvoir créer le plus de valeur possible. Il y a des exemples un peu de. Par un truc, nous citer quelques boîtes avec desquelles vous bosser. Oui, alors, il y a plusieurs exemples. Je pense que nous aujourd'hui, les entreprises avec lesquelles nous fonctionnent le mieux, qui vont être justement avoir le plus de demandes et qui vont aussi avoir le téléphone comme canal absolu pour les interactions commerciales. C'est les entreprises qui vont vendre à tous les blocolares jobs. Donc, des entreprises qui vont vendre à des petits commerces, en fait, qui sont un peu moins digiteaux. Donc ça va être, par exemple, des médecins, des hôtels, des restaurants, tous ces petits commerces-là. C'est des entreprises qui vont vendre souvent des produits avec des valeurs contactuelles annuelles, faibles. Et donc, ils vont avoir des contraintes qui sont proches du consumeur en réalité. Donc, ils vont faire beaucoup de publicités en ligne. Ils vont avoir des cibles en termes de coups par prospect, ou de coups d'acquisition qui vont être assez faible. Et ça, ce qui va être intéressant, c'est que du coup, ils ont besoin de moyens pour séparer les prospects qui sont intéressants de ceux qui ne le sont pas. Le truc, c'est que dans les industries qui sont justement, dans les industries qui sont un peu traditionnelles, et bon, on utilise beaucoup le téléphone. Et donc, c'est des inductions où le self-service fonctionne moins bien. Et donc, c'est pour ça qu'on a cette contrainte entre faibles valeurs par prospect et en même temps, nécessité de mettre du téléphone dans le processus commercial. Et c'est là où évidemment, nous, on va avoir le plus d'impact. Et d'ailleurs, ce qu'on remplace souvent, c'est moins des plateformes d'appel, parce que ça, c'est des entreprises souvent qui vont faire de l'extrernalisation. Nous, là, on va apporter le plus de valeurs comme une fée des systèmes qui sont sur mesure avec des technologies qui sont très, très innovantes. Ça, il y a des entreprises, des équipes commerciales, qui sont complètement intégrées en réalité. Donc, en fait, nous, et on ne vient pas les remplacer en réalisé souvent, on va leur faire gagner du temps. Et d'ailleurs, c'est ça qu'on fait des clients où on est mieux déployés, ou c'est de plus aboutines. C'est que, on va libérer tellement de temps sur les équipes qui font toute la qualification de l'identrente qu'ils vont arrêter de faire de la qualification, et vont plus concentrer que sur des rendez-vous qualifiés, développer les relations avec les prospects et vendre. Et je pense que c'est ça qui est intéressant de voir aujourd'hui, qu'il y a plus comme un moyen de se dire, qui fait à la fois peur, et qui n'a pas de rendu sens ce que tu es sur le plan technique, de dire "on va tout remplacer", bien de dire "comment, mais la technologie est au service de l'humain pour faire ensemble et d'avoir des équipes qui sont plus efficaces". Et d'ailleurs, je pense que c'est ce qu'on voit en général, c'est que la plupart des boîtes qui déploient d'il y a avec ceux que c'est aujourd'hui, et je ne cherche pas à remplacer et je cherche à accéver les ressources existantes et à faire plus avec autant, plutôt que plus avec moi. - Oui, puis surtout, t'es dans un. - Alors, je suis sûr que si je recevais, on va dire, par exemple, "Dane de Topo", il me dirait le contraire, mais. On va dire quand tu es sur "Linberg", ton prospect, il. c'est un shot-patter. Enfin, je pense qu'il a été d'acceptation de parler à une IA qui est bien plus forte que si on te prospecte, tu vois, et où là, tu vois que c'est une IA que t'en face de toi, tu vois. Le rapport n'est pas vraiment le même et à la limite, en plus, tu vois si t'appelles à des horaires ou normalement à ta personne qui répond, tu vois, "Mexence, tu vas de parler à unie à quoi t'appelles du tout le même rapport". - Exactement, parce que quand un client fait une demande en 30, il a envie de parler tout de suite à quelqu'un, c'est pour ça qui dit "Finion". Il est sur le site l'intention, le moment de tourne, en fait il est parfait. Et ce qui est dommage, c'est qu'il y a beaucoup de boîtes qui acceptent, mais parce que c'était pas possible pendant jusqu'aujourd'hui, qu'il y accepte qu'on va perdre de moment de tourne et c'est pas grave, on va reengager le prospect plus tard avec différents canaux, voire le téléphone, voire avec un commercial, mais pas au bon moment. Et c'est ça qui amène cette inefficience du processus et qui amène plein de prospects à être perdu. Et moi, c'est un truc que je pense que tous les gens qui font fait des sales connaissent. Moi, j'ai fait des sales toute ma vie professionnelle. J'ai vendu plein de trucs, j'ai vendu des livres d'occasion, j'ai vendu des fruits et légumes à l'heresto, j'ai vendu d'infrastructure blockchain, j'ai vendu du logiciel, j'ai vendu de l'immobilier, enfin bref. Et tout ce que tu vends, en fait, il y a toujours ce problème-là d'avoir un moment de tourne qui est maximale et cette déception aussi en tant que commercial, et c'est pour toutes les types commerciales, parce que c'est pas juste les sales, c'est aussi le marketing engineering qui va générer des prospects, qui va générer des opportunités et celle-ci elles vont pas pouvoir être qualifiés au bon moment, elles vont être engagées au moment, elles vont être perdu et ça cette frustration est énorme. Donc la même de la valeur business qui est perdu, c'est que vraiment, c'est de se dire, et enfin une traille de toutes ces équipes-là, c'est de générer tu revenus. Là, on a dû y revenir qui est sur un plateau et on l'a pas cessé au bon moment. C'est un truc horrible. Et donc, c'est un truc à fait aussi la gênesse du projet, c'est qu'on avait envie de d'apporter une solution à quelque chose que nous, on avait tu pour l'aventure. Alors, on va revenir, justement, peu sur la gênesse du projet, avant que tu me dis un peu, peut-être ton parcours, justement tu as comment tu en as arrivé à monter, Païtou. Est-ce que, pour revenir à ce qu'on vous disait juste avant, est-ce que ça a toujours été de l'inbound ou est-ce qu'au début tu t'es dit un peu, comme les autres tu as justement battu, on va aussi essayer de faire de l'outbound et finalement, on va y avoir de prochain proche, t'en as arrivé à te dire, non, non, on va se focusque sur l'inbound ou ça a toujours été l'intention. Non, non, non, on a exploré plein de choses avec la Voice AI. Nous, on a un constat, une conviction qui est très, très forte avec avec mon associé Antoine qui est très très brillant. Un conviction extrêmement forte, c'est que le futur des interactions, il va être en premier par la voix. La voix c'est le canal de communication le plus efficace qu'on est en tant qu'attrement et on voit d'ailleurs qu'il y a déjà des initiatives sur des interfaces, même consumers, sur l'utiliser plus la voix pour interagir avec des machines, etc. Mais juste parce que c'est plus comode en tant que humain, jusqu'à ce qu'on est des interactions servaux machines. Mais, d'ici là, en tout cas, pour l'instant, c'est la plus comode qu'on a. Et donc, arrête de se pointe du là, on s'est dit qu'est-ce qu'on peut construire dans la Voice AI. On a eu cette obsession, c'était de la techno et on juste a dire, ok. Et c'était parti, c'était qu'il y a quasiment deux ans. Donc, ça fait très longtemps qu'on trahait sur la technologie. Mais à ce moment-là, c'était plus, on avait cette conviction très forte, mais on n'avait pas forcément d'idée de se dire, "Mais qu'est-ce qu'on peut faire avec?" On a essayé différentes choses et en fait, ça c'est. On a parcouru, on a essayé plein qu'à d'usage parce que l'objectif était trouvé justement un rompe pour écrire plus de valeur. Et en fait, au fur et à mesure, on a les iterations d'explorer des choses, d'interagérer avec des personnes, etc. Et de me mettre en perspective, j'ai l'expérience qu'on avait. On s'est rendu compte que là où il y a une plus de valeur à créer, c'est là où il n'existe pas de solutions d'automatisation de l'appel. Et cet endroit-là, c'est les interactions commerçables. Alors après, ce qu'on peut faire avec l'interaction commerçante, effectivement, on peut faire plein de choses et l'objectif, l'idée première serait d'être dire, "On va pouvoir faire de la prostection à froid et on va pouvoir appeler des gens, pour faire des énormes campagnes de cold-colle-line en automatiser." Mais évidemment, ça, c'est le meilleur moyen de faire un produit qui va servir à du spam. Et donc, c'est très compliqué de créer de la valeur. Il faut savoir que les technologies qu'on utilise aujourd'hui pour faire de l'automatisation d'appel, c'est des technologies qui sont expérimentales. Elles sont pas aussi matures que celles qu'on peut avoir quand on utilise, changez pt, par exemple, il y a un produit, c'est pas juste un LLM qui génère du token, c'est il y a un produit qui met en forme ce texte pour lui, lui paraît de ressembler à une interaction humaine et ça marche tellement bien que ça passe le test de Turing au la main et quand on utilise pour la prendre la foi, on se dit tous, "Sailier, ce qu'aillinette, et là, on va être remplacé, on va se. " Ouais, c'est tellement bien fait, c'est assez impressionnant. Il n'y a pas encore eu ce moment-là pour la Voice AI, la raison pour laquelle c'est pas encore à arriver, c'est que ce n'est pas les mêmes technologies tout simplement et donc il n'y a pas eu le même breakthrough, il n'y a même pas eu le même changement. Et en fait, ces technologies-là, elles avancent, mais un rythme différent. Et c'est aussi une technologie qui font appel à plein de choses, c'est aussi l'expérience d'appel, c'est ce qu'on entend, c'est la dynamique de conversation et ça, c'est plein de choses qui sont améliorées au fur et à mesure, mais ça va prendre encore potentiellement des années. Et aussi des investissements qui sont faits dans la Voice AI sont pas du tout les mêmes que ceux qui sont faits sur le texte, parce que les applications de texte aujourd'hui, c'est celle qui sont plus mature pour le côté Enterprise, pour beaucoup de cas d'usage, et la voix, on en voit à peine justement des cas d'usage, des implementations qui fonctionnent. Et donc ça, ça fait qu'il y a besoin de trouver des cas d'usage où on va pouvoir créer de la valeur et où ça fonctionne bien. Et donc du coup, à nous, on a tout de suite évité, là, au band, on a ouvert comment ça travaille un peu sur ce genre, on a très vite de mid-côté. Il y a plein d'entreprises qui nous contactent encore pour ça. Et malheureusement, ce n'est pas quelque chose qu'on fait et ce n'est pas quelque chose qu'on va faire de faire de la prospection à froid pour plein de raisons que ce soit développement produit de la vision qu'on a et même réglementaire, d'ailleurs, parce que c'est déjà interdit au Stéphane de l'Uniore et ça va aller être sur mon Europe bientôt. Donc nous, on fait aujourd'hui, on se ressentrait sur West-Cat de la valeur et en fait, là, la technologie, elle est suffisamment mature pour avoir des lides qui ont un petit peu d'intention. Et ça, c'est le cas des lides, ils ne barrent justement. Donc c'est pour ça qu'on fait ça. Mais après, on fait de la qualification sur des lides qui font les demandes entrentes, on fait de la qualification sur les lides qui font des demandes devant des vous, on fait de la qualification sur les lides qui font des sign-up qui commencent à utiliser le produit, on voit la qualification à différents niveaux. En tout cas, on a besoin d'avoir cette invention. Il est hyper clair. Et comment tu en es? Donc, je vous ai expliqué que t'étais parti du. Par avec ton associé, que vous étiez parti du. La techno pour voir un peu que t'étais les meilleures cas d'usage. Peut-être raconte-nous un peu tes expériences précédentes. - Ouais. - Ouais. - Ouais, pour comprendre. - C'est tu. - Bien sûr. Alors moi, j'ai commencé ma première entreprise qu'on avait 21 ans et dans 22 ans. Et c'est une entreprise de revente, de produits culturels de occasion. J'étais étudiant à ce moment-là. C'est dans ce orchestre qui s'appelle la Bourseau livre, qui existe toujours d'ailleurs. Je salue avec Thomas et Dorion, de Caméra, d'Alépoc, qui a été fait pas mal de l'année ensemble, qui s'est bien développé. Et qui aujourd'hui un des plus gros revendeurs de l'élection de occasion en Europe. Et donc moi, j'ai fait ça pendant nos études. Donc on a sauté dans le monde professionnel. En fait, on n'avait aucune expérience. C'était assez génial. On a été soutenu par des investisseurs à l'époque. Donc on a plus développé. On a levé plusieurs millions d'euros. Et alors, on a fait énormément de erreurs. Et si on a énormément appris, je pense que c'est très brutal d'avoir une première expérience professionnelle qui est vivie de notre entrepreneur à la. Mais heureusement, pour nous, ça a été une entreprise qui s'est bien développée. Et donc, du coup, on a pu en vivre. On a pu énormément apprendre. Et c'est une école qui est exceptionnelle. Je pense qu'on a la chance de la voir. Et donc, j'ai fait ça pendant quasiment cinq ans. Donc, de 2018, fin 2018, dès le 2019, jusqu'en 2023. Et après ça, j'ai exploré différents sujets. Et en fait, t'es parti? Juste. En fait, on avait plus, on avait, moi, j'avais accompli déjà une grosse partie de un bon chapitre. On avait pu les même volonté aussi sur la stratégie de l'entreprise. Et donc, on s'est dit que c'était mieux à ce moment-là que on puisse séparer. On sortait d'un cycle aussi. On avait atteint la rentabilité. Et donc, c'était le bon moment. C'était le bon moment. Moi, j'ai envie de confrer aussi d'autres choses. Et c'est pour ça que tu vois quelques mois après, on a commencé à travailler sur Payto avec en toi. C'était fin 2023. Donc, c'était si bon après. Alors, avec Antoine, on se connaît depuis assez longtemps. En fait, on s'est rencontré. Il y a une dizaine d'années quand on était au lycée. Un tout le monde, j'ai une petite ville de. Son de la France, ça peut être clairement ferrant. Et en fait, lui, ça fait partie de ses entrepreneurs qui vendent de l'aluminade à la de l'essence. Alors, lui, il vendait déjà des sites internet. Allez, paque. Et donc, c'est quelqu'un qui a toujours construit dans la technologie depuis très jeune. Il a fait une des premières provoques 42. Il a créé une entreprise qui s'appelle Juby, qui a été revendue à quelques années, qui a été une entreprise dans la Hitchhattek, qui vendait des logiciels pour mesurer l'engagement des collaborateurs. Il y a des grandes entreprises, notamment du K40. Et donc, qui a été entrepreneur et qui a construit des produits Bitooby à l'échelle depuis très longtemps. Donc, ça a commencé l'histoire de Bito, elle a commencé avec des conditions très fortes sur le canapé d'Antoine. Alors, il nous dit de la peinture dans son salon. Et on s'intéresse et tous les deux à qu'est-ce qu'il allait être les grands chapitres de la technologie de demain. Et c'est comme ça qu'on s'est rendu compte que la voie CIA y avait des opportunités. En toi, il est extraordinaire déjà sur l'usage. Parce que par exemple, tu as reçu, je suis bien son prénom, cofondateur de Gladière. Ça va me revenir. Jean-Louis. Jean-Louis, exactement. Et en fait, eux ils ont attaqué de problèmes au niveau de la technologie. - Tech L Mèrent un frein. - Ouais, bien sûr. - Ouais, pour l'infra. - Alors, c'est un très bon point. Mais c'est vrai qu'on est arrivé à un moment où la couche infrastructurale était déjà en train de être assemblée. N'est-ce que nous, quand on a commencé à travailler sur Python, regarder le sujet, etc., il y avait des boîtes qui existent depuis longtemps, qui sont des lents-druises, qui font l'archer, en fait. L'Adiat, éliminialement, c'est des autres visites. C'est vraiment qui ont expérimenté. Donc ça, ça a existé déjà. Il y a d'autres, il y a cartesia. Et après, il y avait des entreprises aussi qui revivissaient à faire des systèmes con-assassionnels. Et d'ailleurs, dans la même duanie qu'il y avait Élevane Lab, le signe qu'il y avait aujourd'hui à exploser. Et il y en a eu d'autres qui sont développés à vous prendre en même temps, comme VAPI, par exemple, qui eux avaient une volonté déjà de faire de la téléphonie, de l'automatisation vocale par un pays de faire encore une couche, une couche un petit peu supplémentaire. Et nous, on va mettre. Nous, c'était assez évident que on allait aller vers la couche applicative. Ce qu'il faut savoir aussi, c'est que la plupart des entreprises qui font d'un voice AI, dont l'interaction vocale est un élément central du produit, souvent, ils vont utiliser, passer l'étape du MVP, leur propre technologie conversationnelle. Et pour ça, donc, ils vont assembler des technologies sur l'étageur et des technologies fine-chunés au plein de sourds, ou qui vont développer eux-mêmes, pour avoir la meilleure interaction, le meilleur produit conversationnel pour leur cas d'usage. Et d'ailleurs, c'est pour ça qu'il y a beaucoup d'entreprises qui continuent à faire plutôt que d'aller, de manière très horizontale, de dire qu'on va faire du N-to-N, c'est ce que fait VAPI, par exemple, mais la plupart des autres providers, par Carthé Gladius, un très bon exemple, ils vont se concentrer sur une fraction et ils vont être les meilleurs sur cette partie-là, parce qu'au final, aujourd'hui, les gens ont besoin, ils ont besoin de faire réquels leurs propres infrastructures. Comme l'on fait du DevOps. - Oui, c'est vrai. - Ou même ça me fait penser un peu aux FinTech, qui a au début prennent des. Enfin, aussi ont des. Ils font ce spécialisme plus en plus, tu vois. Et c'est vrai que tu prends ta paielle de FinTech, qui en fait asssemble, plein de technos comme ça, qui tu vois te permettre de faire des bouts de ton. On va dire de ton infrat et en assassin, tu consolis de l'etou quoi. - Et tu fais un produit, et ce produit va avoir des implications métiers qui sont très spécifiques, et donc par essence, un produit infrastructuriel ne va pas pouvoir atteindre à la même spécificité, et donc créer la même valeur pour l'utilisateur finale. - Oui, complètement. - Et ça, je pense que c'est un peu l'ubi qu'on a eu, qui a été beaucoup développé pour des produits pour lesquels les utilisateurs ont moins d'attente. Et ça, ça va être le cas, par exemple, pour les verticales software, par exemple, là on va avoir des gens qui ont pas des attentes qui sont hyper élaborés, mais qui ont besoin d'agrérer les features par soucis de comodité et de simplicité. Mais on voit que plus les entreprises grandissent, c'est marrant, ce qui s'assuie un peu une courbe de gosse. C'est-à-dire que plus les entreprises grandissent, plus elles vont élargir leur stack parce qu'elles ont besoin de performance. Et après, pour les entreprises, qui sont beaucoup plus matures, qui sont là dans une inertie. Et donc là, ça rechange, et là, ils font de la consolidation, parce que c'est trop compliqué de gérer plein d'outils en même temps et séparer si on perd de la performance. Et c'est marrant parce que ça suit un peu tu as cette bouc. C'est-à-dire que les outils pour les très petites entreprises, là, ils veulent des tout en un, parce que c'est trop compliqué de gérer plein d'outils et ils ont pas des besoins qui sont hyper spécifiques. Après, elles ont besoin, c'qu'en tels gros us, elles veulent une stack avec des outils qui sont les meilleurs à chaque endroit. Et après, la plupart des grandes entreprises, elles ont gros voulnes de enterprise, là, c'est "Ah, mais on veut agréager, on veut tout en un, on veut passer en bêteté, etc. Et c'est pas grave si ça demande de triquer les process, on veut de la simplicité, même pour le procurement, pour la sécurité, pour plein de raisons. Et c'est marrant, tu vas se faire ça. - C'est intéressant avec la. - Comme par elle. - Et donc, elle du coup, donc en tout cas, vous avez arrivé à ce moment où la phrase que tu as existe, et vous êtes vraiment en maquillant au-dessus. - Mais des gens ont très bien emplaces, on arrive, et d'ailleurs, l'automatisation d'appel, il y a beaucoup d'entreprises qui font ça depuis très longtemps. On utilise tous des outils de tomates de saison d'appel, par exemple les services en vaut court interactifs, appuyer sur un, deux, trois. Ça, on l'utilise cette reclade depuis 15 ans, et ça fonctionne. Après, est-ce que ça fonctionne pour tous les cas d'usage? Non, ça fonctionne pour le support client, ça fonctionne pour les routages, opérationnels, mais ça ne fonctionne pas pour les saves. D'ailleurs, c'est une raison pour lesquels on est allé dans cette direction, on s'est passé, là, il n'y a pas de théorie, il existe pas, en fait. Mais il y a des entreprises énormes qui font l'automatisation d'appel, tu vois des rings intro, les États-Unis, par exemple, ça se retrouve et c'est colossal. Il y en a plein en Europe qui font ça. Et donc, nous, on voulait aussi pouvoir créer un produit qui a porté la valeur, et c'est pour ça qu'on est allé dans la direction des interactions commerciales et des appels commerciaux. - Ok. - Et là, raconte-nous peut-être un peu. - Comment. Vous avez réussi à avoir votre premier MVP, c'est peut-être pas le monde, en tout cas, votre premier produit à quel moment et quitte un de bord dessus. - Alors, le moment où on a commencé vraiment à. On a exploré l'écosystème, la technologie pendant un an, quasiment. Et on a commencé à travailler à temps plein sur Paetto en septembre, octobre 2004. Donc un an après. On a eu un an quasiment de phase de maturation à explorer l'écosystème, mais à essayer de comprendre où est ce qu'on avait envie de se positionner aussi. Parce que ça ira se suger de quand tu commences, tu sais, ça a très besoin aussi, mais quand tu commences à construire quelque chose, à servir des clients, c'est très difficile d'arrêter de les servir. C'est très dur parce que, d'ailleurs, j'ai un SP, que le sale monumental pour les entrepreneurs qui arrivent à pivoter la entreprise parfois dans des échelles énormes. C'est hyper impressionnant parce qu'il faut réussir à se dire, c'est un vrai prix de ferai de prises à l'écosystème, à faire accéter de dire, "Pers de l'argent qui arrête, je vais arrêter de faire entrer de l'argent." Parce que c'est complètement contracutif comme réflexion. Ça demande vraiment d'avoir une lecture très, très fine de communs, va opérer ce changement. Et donc, quand on lance une entreprise, c'est toujours, il faut toujours bien choisir, quand même là, on a envie de s'engager, parce que même si on va pouvoir pivoter, une fois que ça commence à prendre, c'est compliqué de tout mettre à la poubelle. Quand ça marche. On s'est dit "ouais, ça pourrait marcher mieux, ouais, peut-être, peut-être pas." Et donc, pour tout ça, la zone. Même sans pivoter comme ça, quand tu as des features parfois, tu as un acte à lancer, qui ne marche pas aussi bien, parce que tu voudrais être tu dérises, que je l'ai quitté, est-ce que je l'ai quitté, par avec, c'est des moments de la solution, pas évident. Exactement, on va aller chez dans un produit. Et donc, en fait, on a commencé là, donc là, septembre. Et donc là, on s'est dit "ok, on lance sur septembre, il faut qu'on puisse se payer à l'infin de l'année." Parce que sinon, ça veut dire que. On crée pas à cette valeur. Donc au boulot, on va trouver des gens, on va trouver des gens, on va les servir. Et donc, on a. C'est pas compliqué, hein. Tu parles. Tu parles à tous les gens que tu connais. Tu envoies des messages sur LinkedIn. Tu envoies des emails, tu appelles les gens. Tu fais des événements. Enfin, il faut être partout. Et en fait, tu fais un peu forcer la serrant-en-dipité. Nous, on avait déjà quand même bonne connaissance du marché, parce qu'on avait quand même exploré le truc pendant un an. Donc on avait quand même une très très bonne connaissance aussi des problématiques qu'on pouvait résoudre, de où est-ce qu'on voulait aller. Et du coup, on a testé. On a testé, on a fait moins par mois. On a testé en septembre, en octobre, en novembre. Et en novembre, on a commencé à closer les premiers clés. Et donc là, on a testé différents approches. Ouais, français et l'UK. Et à partir de là, on a diplôles en réalité, donc des millions de ans en clause, et on diploye en décembre les premiers clients. Mais donc là, on est encore sur les phases de pilot. À ce moment-là. Donc, comme ça, on sait dire que quand tu les. Quand tu fais des signes, juste pour. Il y a des arranges 40, mais ils ne sont gauches pas. On peut pas m'amener. Mais au-delà de ça, ce que je veux dire, c'est que. eux, ils n'ont pas encore vu à quoi ressembler leur produit. Alors, si, il y a un produit, mais ça a même eu le petit de démo. Donc, on peut. C'est la toute première démo pour que tu as bien. La toute première démo, on a associate en Toine, on n'avait même pas déployé sur un serveur. Et donc du coup, on a associé avec Lissé son ordinateur ouvert chez lui, pour que le problème tourne, pour qu'on puisse appelé et que ça décroche. Et que ça part. Et du coup, on s'est dit, si jamais il y a une couplure de coronne, on va pour la démo et on sait que c'est une couplure de coronne, c'est mort. Ça ne l'a pas décroché. C'est comme si il y avait très bon dans sa rue, c'était tout à fait plaisir. Et c'est marrant parce que c'est des trucs comme ça, ou le petit seul coup, c'est juste à l'horreur, il est en même solution et donc on y allait, ça s'est bien passé. Alors évidemment, en plus là aujourd'hui, on voit avec le recul, les modèles de synthèse vocale, comme par exemple, parce que pour le savoir-être qu'il y a les Ben-Labs, ça marche de mieux en mieux. Mais à l'époque, c'était encore plus robotique, donc vraiment, on était à la limite. Et ils ont cru, sur les premières démo, d'ailleurs, je le salue, parce que ces entreprises, avec qui on travaille encore aujourd'hui, elles effirent, par exemple, SOMEUP, qui ont été les premiers utilisateurs de Python. Et donc, à ce moment-là, en fait, on fabrique un mvp. Et après, il faut servir avec les clients. Donc, en vrai, ils ont fait les premiers appel en production en décembre. Mais à partir de là, si tu veux, il faut gagner la confiance d'écléants en interne. Il faut améliorer le produit pour qu'ils fonctionnent bien avec les clients, et qu'ils ramènent aussi des rendez-vous, qu'ils allaient dire. Parce que c'est extrêmement bon. On se posait la question, elle est pas dans ce sujet, mais est-ce qu'on doit pas rappeler les gens de même, comme ça, on va quand même générer des nétins qualifiés? Ça n'a jamais scaleé, mais tu vois, on va. Et voilà, donc on a essayé beaucoup de travail, beaucoup d'apprentissages et de ce qu'on fontait avec les utilisateurs phénom, pour améliorer le produit. Donc c'est, nous, on améliore le produit, il y a avec 2 recteurs principaux, il y a 1 recteur qui va être conventionnel sur des produits AIA. Donc on va faire du content engineering. En fait, on va améliorer le fonctionnement via le comportement du LLM dans le produit. Et la deuxième partie, là, c'est l'avantage aussi de maîtriser son infrastructures parce qu'il y a du coup, on a la propre technologie qu'on est essentiellement modifié la technologie à plein d'endroits de la chaîne qu'on est essentielle, ou de la cascade qu'on est essentielle. Pour améliorer l'expérience du site, la détaillation de tour pour améliorer, il y a plein de choses qu'on peut améliorer en point de détail. Et donc ça, ça va nous permettre de vous adapter à chaque allusage, parce qu'en fonction les audiences, c'est peut-être du bruit ambiant, il peut y avoir des personnes avec des accents, il peut y avoir plein de contraintes. Et en fait, c'est contrainte là, si tu maîtrises pas ta technologie, tu peux pas les résoudre. Et ces contraintes là, d'ailleurs, elles sont. Encore une fois, ils nous ont des contraintes pour les sales qui sont très différentes techniques, mais des contraintes qui vont pour le support client, par exemple. Et donc du coup, ça nécessite d'avoir ta profite technologie de l'autre, on a fabriqué, on a appris et ça c'est bien passé, je crois. Et donc ça nous a permis de se développer. Et jusqu'à aujourd'hui, d'attendre, je pense, des performances qui sont assez exceptionnelles avec des ziav vocales, même des ziavcombracessionnelles en général, dans les sales. Donc c'est. Mais c'est en fait beaucoup d'apprentissage de Test & Learn. Et après, de bonnes compréhension, je pense, de la technologie et de pas vouloir vendre des choses. C'est des choses qui peut être tentantes pour beaucoup de foratoires, mais de vouloir vendre, promettre quelque chose un idéal qui en réalité pas du tout possible d'obtenir avec la technologie. Et ça, ça amène à beaucoup de méfiance et de défiance envers la technologie. Je pense que c'est les choses qu'on a vu d'ailleurs dans l'IA. C'est qu'en 2022, 2022, on a chat de JPD qui sort. Tout le monde se dit "ouah, on va pouvoir tout faire, on branche chat de JPD, c'est magique, etc." On se rend compte que pas du tout. Et après, il y a des entreprises qui arrivent en 2023, 2024 qui disent "la attendée, on va faire des digital workers, vous ne vous inquiétez pas, ça va bien se passer, on va remplacer les humains." Et tout le monde a effrayé, ça n'a pas marché, ça ne s'est pas passé comme ça. Alors oui, on peut automatiser les parties du travail, mais je pense qu'il faut être transparent et ça, c'est quelque chose qu'on rencontre aussi et pour parler avec beaucoup de fendors dans ce type de système et beaucoup de gens qui travaillent dans ces technologies. Il y a beaucoup de défiance aujourd'hui de dire "en fait oui, c'est super à l'IA, tout nous pousse des investisseurs, le management, etc pour mettre de l'IA." Mais en fait, qu'est-ce qui marche vraiment? Comme on a pu. Puis t'as un côté où. Alors toi, c'est pas ton cas, mais dans certains cas où tu peux trop trouver avec un courriel qui est finalement supérieur au couvert fiché, quoi, la première partie de la première l'IA, c'est aussi de côté, tu vois, genre d'acconomie, des choses comme ça, mais si au final, t'as 15 personnes qui doivent travailler dessus, tu vois où que t'as des contre-performance, ça ne vaut pas le coup quoi. Donc, oui, c'est un truc de point. Et d'ailleurs, c'est le signe des raisons pour laquelle aujourd'hui les entreprises avec de l'IA vocale qui fonctionne le mieux pour le support client, par exemple, à très rendéchelle, c'est pas des endroits, ils font d'automatisation, c'est des endroits, ils font de la correction d'accents, par exemple. Parce que si tu prends le courriel au Bangladesh, par exemple, tu vois, une entreprise à une boîte d'exemple, ça va coûter 10 à 11 dollars de l'heure, à peu près, tout ou rien de travail. Si tu prends le courriel d'une appellie comme celle des Lévelles Labs, ça va coûter quasiment 20 dollars de l'heure, juste la paye de transcaption. Et en fait, ça, c'est une des raisons pour lesquelles ça coûte moins cher de prendre des humains de l'oscolder de la planète et de corriger l'accents, que de fabriquer un système avec une super technologie qui en plus a un potentiellement des hallucinations, mais qui en fait est beaucoup plus chargé exactement. Il y a des points qui tendent en temps peuvent être assez drôle. Mais bon, jusqu'au moment où normalement, on va dire, les modèles, le ronde tendance, être un de plus en plus fiable et deux de moins en moins cherchants. Pour un instant, on a toujours les factures que tu as augmenté. Les tokens n'ont pas longuies dans le bar, on n'a pas. Alors, il y a des moyens d'améliorer l'efficience, mais pour l'instant, en ce cas, il n'y n'y a pas de fondrement des coûts, tel qu'on pourrait imaginer. Je pense qu'il y a plein de sujets d'infrastructure. Il y a déjà un énorme sujets de fiabilité aussi. C'est déjà compliqué d'avoir des applications production grade où on va avoir de la qualité à l'échelle et où on va réussir à garantir la consistance de l'automacisation. Et ça, c'est déjà, je pense que l'énorme sujets aujourd'hui pour tout le monde, c'est de s'assurer que les produits fonctionnaient et ils ne font pas d'éraux. Et c'est vrai que aujourd'hui, ça coûte quand même cher de faire ça, parce que il faut re-run les trucs plein de fois. Il faut faire de l'observabilité. Il y a plein de contraintes à ça. Et c'est vrai qu'il n'est pas forcément évident le ROI pour beaucoup de boîtes. Oui, c'est vrai qu'il y a tout à. On va dire, initialement, c'est des bâtiens le coût de la pays, ça va être temps. Mais au final, maintenant, il y a une vraie stack qui en train de se rajouter, qui est non négligeable pour avoir tout ce qu'on monte, comment dire tout ce qu'il faut derrière pour faire tourner un âge. Oui, et puis aujourd'hui, le meilleur moyen quand il se trouve pour améliorer la féminité, c'est de rire en plein de fois et de. C'est une probabilité pour que sur un grand ensemble de run, tu vas avoir un meilleur résultat. Mais du coup, ça coûte super cher. Tu vois, et même la, tu as toujours un degré d'héraux qui est non négligeable. Et après, je pense que ça permet aussi, peut-être que le marché, la relation de pas quand même vers une rationalisation aussi de ce qu'on peut construire. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, tu vois, il y a eu chat de GPT-Sort où là-là, on va être remplacé. Ensuite, bon, OK, on va pas être remplacé. D'ailleurs, à l'époque, c'était les gens qui ne fabriquaient pas leur propre modèle. Je sais où, je sais, je sais, ça, mais on va avoir parlé avec des. Si, oui. Si tu ferais qu'il n'y avait pas ton modèle, non, non, tu vas jamais monter ta boîte à la j'avais marché. Donc, évidemment, on se dit, ben c'est vrai que ça fait tellement de bienfaits que ça va tout changer. Et ça va tout changer, mais pas de cette façon-là. Et après, on a eu des digital workers, comme vous avez tout à l'heure, les gens, on va recruter des agents YAA qui vont faire plein de choses, etc. Et maintenant, on est redescendu, on fait des workflow quoi. C'est-à-dire que maintenant, on automatise. Ouais, on automatise, c'est vrai qu'on peut faire plus de choses parce qu'on peut le faire avec du langage naturel. Donc, c'est. on peut. fallait workflow qui sont plus élaborés. Mais tu vois, on est quand même assez loin de la pointe initiale de l'on aura un système là, autonome. Autonome, oui. C'est-à-dire que il y a encore beaucoup de chemin pour ça et étant mieux, pour l'accès de ce dire que ça ne s'est pas réglé comme ça. Ouais. Et à un point que aussi que je me demandais dans votre cas, est-ce qu'il est d'ailleurs le cas de pas mal de. comment dire, de boites qui font des agents, c'est. Parce que donc, vous, vous avez. vous devez travailler sur votre. vraiment, sur la partie core-business, c'est-à-dire l'agent. Tu vois la façon dont il va interagir au. enfin, vocellement le No-Lights qui est là, et ainsi de suite. Mais vous avez aussi tout une partie justement, tout ligne, entre guillemets ou connexions. Tu vois intégration avec les CRM, comment tu pousses des. comment tu pousses des. ta data dedans ou des rendez-vous ou des choses comme ça. Ça, c'est des choses qui. enfin, que t'as ajouté sur les tagers, que t'as redeveloppé à côté, enfin, c'est. comment vous. parce que vous avez beaucoup d'intégration si je n'ai pas de décise. Ouais. Bah, en fait, il y a. c'est justement ce dont on parlait avant, c'est qu'il y a un sujet de fabriquée à un produit pour ton cas d'usage. Et aujourd'hui, encore, enfin, nous, par exemple, on fait comme je dis, donc de l'automacisation d'appel pour les équipes commerciales et même pour la calification, donc c'est quand une très spécifique. La plupart des boîtes avec lesquelles on est mis en compétition sur avec pour des clients, par exemple, ou même dans des mappings, etc. C'est soit des entreprises qui font de la calification sur plein de canaux, soit des entreprises qui font de la télépho de l'automacisation d'appel pour plein du scalise. Et la réalité, c'est que d'un côté, t'as pas une bonne maîtrise de l'automacisation d'appel, et donc du coup, t'as pas la meilleure technologie pour avoir la meilleure performance, comme tu l'as dit, c'est super critique, ce qu'on fait. Parce que si on fait des mauvais interactions ou perds les dilles, donc la valeur bise est énorme, enfin elle peut l'opinion de peut être énorme, mais elle peut être aussi énorme. Et de l'autre côté, il y a des entreprises qui, du coup, ont une bonne compréhension de la technologie, mais pas une bonne intégration sur le use case. Et donc elle ne fabrique pas le bon produit. Donc nous, on est au milieu de ça, et aujourd'hui, on est une des rares entreprises dans le monde à ne faire que ça. Il n'y a pas beaucoup. Après, je pense que c'est ce qui nous permet aussi de faire que si on peut peut être, pour laquelle on a les performances qu'on est capable d'avoir. Et du coup, le mélange, il y a des technologies, on essaie de trouver ce qu'il va être le meilleur pour un cas d'usage. Donc pour la partie conversationnelle, nous l'utilise des technologies sur étagères et des technologies open source. On a 5 chunés, on a retravaillé pour bien les intégrer. - C'est quoi ce que c'est là? - À l'Opens. - Par exemple? - Oui, exactement. - Là, on ne utilise pas la version de PenAI, une autre version, mais oui, exactement. On utilise aussi, par exemple, 11 labs. - C'est quoi? - Même si ça pourrait ouver l'HLM. On a pas d'obstruction à fabriquer l'HLM. Et de la même manière, pour les intégrations, nous notre produit est de fait très facile à intégrer, parce que nous, c'intègre sur un petit goût de market, ça peut être CREM, ça peut être un petit gestion libre des solutions de téléphone, etc. Et là, ça va être des intégrations custom, du coup. Et on va faire du sur mesure où utiliser des intégrations existantes. Parce que par exemple, les CREM, c'est source, hotspot, factorat, etc. TAL des intégrations. Et du coup, utilisez la nouvelle clature d'intégration existante et donc faire quelque chose qui est du plugin, du plécois. Donc, c'est un mélange des deux. L'objectif, c'est juste de donner de la comédité à l'utilisateur final pour avoir un produit qui est bien adapté. Et ça, ça nous permet de faire plein de choses sur le prix. Mais dans tous les cas, du coup, vous, comme vous êtes. On va dire, c'est pas plutôt, vous êtes en temps-price. En fait, toute cette partie-là, en fait, elle va être custom, vraiment, pour chacun de te clier. Alors, c'est l'idée, c'est pas d'aller dans le produit et de faire ton propre mapping de champs et ainsi de suite. Ouais, exactement. Oui, ça pourrait, mais je pense que c'est vrai que c'est bien, si il peut le faire, mais c'est pas le clôt de l'occur de suces, c'est ça fonctionne et que ce soit fiable à ce qu'elle est exactement parce que c'est que ce soit robuste l'intégration en elle-même. Et c'est vrai que si l'intégration en elle-même, on peut utiliser des briques existantes, ce qui va être le cœur du métier, c'est comment on fait pour que cette intégration elle crée de la valeur pour les entreprises. Et donc pour ça, ce qu'on va faire, c'est que effectivement, on a développé une toute une couche agente qui n'a pas juste une technologie qu'on va être passionnelle qui est adaptée à nos cas d'usage. On a aussi une couche agente qui, donc on a une silleuse aussi, elle aime pour ça. On fait des rafloes pour faire de l'extraction du traitement de données qui va venir s'intégrer après à la stade commercial. Donc ça peut être exploiter le transcripts pour nourrir les bases internes que ce soit attention, il y ait moljour par exemple, clap, etc. En France, donc ça par exemple, bon, ça, on va pouvoir réussir trancé pour ça. Ça va être de pouvoir nourrir le CRM parce qu'on va pouvoir automatiquement faire de l'extraction de données sur le prospect de l'équivalent d'acadification, qui va servir à la personnalisation dans la suite du final de vente. On va pouvoir faire de la catégorisation aussi. On va pouvoir dire, bah tiens, ce prospect, il est de type A ou de type B, où il nécessite une autre interaction dans le futur. Et tout ça, ça va amener à des workflow qui permettent des séquences qui vont permettre de programmer de nouvelles interactions, de personnaliser la suite de la séquence sur d'autres canaux, etc. Et de venir s'intégrer, en fait, à leur question, leur question qui est déjà existante dans pour les équipes commerciales. Et je pense qu'aujourd'hui, de toute façon, t'as un peu deux méthodes d'appréhender quand tu construis un outil go to market. Il y a deux façons de faire. Soit tu veux, c'est une idée, elle, c'est de détenir, soit tu veux détenir le workflow, soit tu viens apporter une valeur unique à ce workflow. Et donc c'est pour ça qu'on voit des outils aujourd'hui plus en plus d'outils en France, il y a Tantam, par exemple, et c'est un peu, tu parlais de. Tu parlais des emballés et des esirs, tout à l'heure, c'est aussi ce qu'ils ont tendance à faire, c'est de vouloir faire ça vers d'ocquestration. Et après, d'aller intégrer d'autres outils qui vont aller provier, vous donner de la donner, par exemple. Donc là, ça peut être des données de signeaux, d'enrichissement, en fait, ça foulait une riche, par exemple. Mais ça peut être aussi des systèmes qui vont venir faire des interactions précises. Donc là, ça peut être de l'imail, de la téléphonie, de la démo interactive, de la personnalisation produit. Et ça, il y a deux boîtes pareil, donc nous, on en fait partie. Et donc en fait, on n'a pas vocation aujourd'hui à reemplacer le workflow. Et plus ça se dit comment on est la meilleure solution pour automatiser les interactions téléphoniques dans l'interaction nationale commerciale. Ouais, hyper intéressant. Une petite question que je me faisais, c'est donc tu m'as dit au début tes premiers clients, tu les as eu en France et au U.K. Et là, plus récemment, tu as décidé de partir, interstaler aux US. Tu peux nous expliquer le mou, le mou, généralement, le voie plutôt, le voie plutôt, le voie plus tard. Du coup, c'est quoi un peu? Ce qui te motive, c'est qu'il y a une carte à jouer, tu penses, c'est le bon moment, tu vois pour vous, vous avez pas trop de concurrents, on va dire global, donc tu dis autant de tester, tu vas dire que la marché US, c'est quoi un peu le mouve? C'est une bonne question, c'est vrai qu'on s'est posé la question à l'aceto. Je pense que nous, on a choisi d'aller au US/USD, parce que l'ambition qu'on a pour cette boîte, enfin en fait, on s'est rendu compte qu'on était l'infrastructure existe, maintenant, pour la téléphonie, il faut un commencé à se bien développer, mais la couche applicative y a encore plein de choses à faire. Et comme je disais juste avant, les entreprises qui sont très spécifiques, qui font vraiment ce spécialisme sur les interactions commerciales, par exemple, dans la téléphonie, il y en a très très peu. Il y a d'autres entreprises qui sont dans leur listage comme nous, mais il y en a très peu. Sinon, ça va être une source beaucoup plus mature qu'il y a un tag, c'est les technologies sur les technologies sur les technologies à l'agère, etc. Ça ne peut pas du tout les mêmes résultats, forcément. Et donc en fait, on s'est dit, là, on a un bon time to market. Donc si on veut faire un gagnant à l'échelle mondiale, il va falloir gagner sur le plus gros marché de software au monde et c'est les disous. Et plus on attend, plus les chances d'échecs qui sont déjà élevé quand on est entre les entrepreneurs augmentent. Donc on n'a pas intérêt à attendre et il va falloir y aller le plus vite possible si on veut faire un genre. Donc c'est pour ça qu'on a voulu partir. Et je dirais, c'est intéressant parce que j'ai à beaucoup récemment, il y a beaucoup de initiatives, beaucoup de gens qui élèvent la voix pour dire, mais pourquoi il y a des fondateurs qui partent, etc. Tout le monde a des raisons différentes, ils ont des temps plein. Mais moi, je pense que la vraie raison parle de régulation. Moi, je pense que ça n'a pas de sens parce qu'il y a énormément de boîtes qui se font condamner même des stars, qui se font condamner par l'acné. Enfin, je veux dire ça, ça arrive. Donc le dire que la régulation, c'est dans les faits, les boîtes quand elles ont besoin d'avance, etc. Oui, c'est compliqué. Beurre, ça a été très compliqué en France. Ça reste un de leurs tours au marché au monde. Je veux dire, c'est un marché qui crache, tu vois, à l'auretise, en France. Et pourtant, on sait comment ça a été. Regardez, on sait qu'il y aura une place dans l'espace médiatique énorme. Et donc, en fait, le problème, moi, je pense, enfin, la différence qui a fondamental entre l'Amérique du Nord et l'Europe, c'est que le marché européen, il est plus petit, le marché domestique, et il y a moins de capital et il est plus fragmenté. Donc le coup de la croissance pour les fondateurs à fondeurs égales, il va être, en fait, plus élevé, même si, en fait, le coup du travail et le coup du investissement est le plus élevé aux stations, mais le retour sur le investissement va être aussi beaucoup plus élevé aux stations. Et donc, en fait, si tu prends deux fondeurs, tu trouves un product market fit sur une niche avec qui a certains critères. Par exemple, tu vois, on va dire Enterprise. On voit les boîtes qui font des termes de pémons qui vendent des petites entreprises en Europe. Il y en a peut-être 3, 4 aux États-Unis. On a 15. Donc, moi, je peux être moins mou. C'est-à-dire que je vais avoir une moivonne conversion, tu vois, dans ma dynamique commerciale et dans le pidote, et genre plus de churne. Je vais faire plus d'argent aux États-Unis. Quand on a repos, à produit, égal, à offre, égal, etc. Donc en fait, moi, je pense la raison pour laquelle il y a beaucoup plus de géants aux États-Unis quand on a repos, c'est parce que le marché domestique est plus gros. Et donc quand tu as un product market fit, ça va plus fort, plus vite, structurément. Et d'autre part, il y a plus de cash. Et donc, comme il y a plus de liquidité, les investisseurs ils peuvent se payer plus cher. Et derrière, parce qu'il s'affre que derrière, il y a du M&D. Il y a des boîtes avec beaucoup de réseaux. Et il y a des marchés publics où il y a de l'argent. Et donc l'argent, il va revenir. Et donc, du coup, ça offre une capacité d'investissement qui est plus élevé. Et je pense que c'est ça pour moi la différence fondamentale. Après le reste, la qualité des gens, les coïncistèmes, etc. Il y a des gens qui font que je comprends comment fonctionne la technologie en Europe. Il y en a plein. Et derrière, c'est ça qui est autant de fumigratoire entre l'un et l'autre. Je pense que ça, tout ça, c'est un fondé là. Donc oui, le sujet réglementaire, de réglementation européenne commune est super. En fait le problème principal est ça. Ça va être un truc de marché, c'est le marché. Oui, et du coup pour R12, ça, il sauraient que ce soit un marché commun à l'Europe, mais un vrai marché commun avec la même langue par exemple. Et là, tu n'aurais plus besoin du pliquer les actifs. Tu pourrais avoir une dynamique. Tu veux que tu fais une puble en anglais par exemple. Et par exemple, tu peux la diffuser dans toute Europe. Et là, ça change complètement la donne parce que du coup, tu peux avoir une même équipe go to market. Et allez, pas besoin d'avoir à réapprendre si tu veux, tu as des simulations sur chaque marché. Mais quand bien même, tu touristes côté langue qui se fait un peu unifier. Tu as des. Parce que tu vois, là, tu pourrais te dire, "Main matin avec l'IA, c'est plus facile." C'est tu, même faire des d'émot, tu vois. Ouais. En real time, et tout. Tu as malgré tout un problème de sensibilité. Tu vois, genre le marché allemand, ils vont pas regarder les mêmes critères que les Français. C'est un bon point. Mais ça, après, je pense que ça, tu sais, c'est plus facile de l'autre. C'est plus facile de l'automaterie de leur rationaliser. Je pense que je vois. Aujourd'hui, c'est peut-être la même chose aux US. Après, non, on n'a pas la même lecture, mais c'est que tu parles avec un américain, et bien dire que le Californien n'a chète pas de la même façon que le décent, tu vois. Exactement. Mais ça, c'est vrai. Ça, c'est ça, c'est un vrai truc. Exactement. Parce que, il y a un sujet aussi, tu vois, du. Auest d'Azouni, aussi, il y a des hommes qui sont plus ou moins rurales. Par exemple, par rapport à des hub technologiques comme l'axi connevalais ou même sur la côte-est, Boston, New York, etc. Il y a plein de boîtes de technologie. Et du coup, on n'a chète évidemment pas lesoir, mais aussi la manière, mais aussi parce qu'il n'y a pas forcément autant d'argent. Et donc ça, c'est un bon point. Il y a des différences que tu vois. A l'estatium, c'est tellement grand que il y a de la diversité. Ça peut-être que le voici comme un ensemble, en fait, tu parles avec un américain de déconnonnaie. Et en fait, il y a 50 micro-pays. Et d'ailleurs, il y a des souvours, il y a des équipes pas uniquement pour des raisons qui sont à la maison aussi, mais il y a des équipes, enfin, tu vois, il y a plein de boîtes de français, air-cool, par exemple, ça va être une example. Ils ont des équipes sur la côte-est et sur la côte-est. -Mme. -Mme. Il y a ce sujet de diversité et après oui il y a un sujet d'unification réglementaire, mais tu vois en soi une boîte, t'es une boîte qui a un écoeur en France, au Réminie, ou en Allemagne, on apporte mon espagne. Tu peux distribuer partout en Europe, tu as aucun problème, tu peux vendre du jour au lendemain, tu as aucun problème réglementaire pour ça, encore plus pour du service logiciel. Donc oui, c'est bien, ça va faciliter. Après il y a un sujet d'investissement, ça c'est vrai, c'est vrai que la réglementation elle permet très aussi de faciliter les investissements en Europe. Et ça c'est un problème aujourd'hui, c'est vrai que ça c'est une contrainte encore une forme, parler de l'accès au capital. Donc je pense que c'est ça la différence fondamentale et qu'on s'est à la bouge aussi. Ouais, mon confondateur est l'habitant de l'Urcle. Ok, ok. Et donc c'est vrai que c'est vrai qu'à partir de là tu dis pas c'est une question de probabilité et le métier que t'as en tant qu'entrepreneur, enfin je pense que c'est de réagir les risques des checs et de commenter de fait les risques, les probabilités de succès, et ça c'était un élément qui était qui a augmenté les probabilités de succès. Donc du coup on a choisi de y aller. Après c'est plus dur, je pense encore en ce qui est bien de le faire tôt aussi, parce qu'il faut refaire un autre market là bas, il faut re-encompte, redevelopper un réseau, re-developer une qualité, parce que tu parles des clés en enterprise en Europe, tu as eu 16 000 000 personnes les connaitres. Ça y est, c'est vrai que ça y en fait, à quoi c'est? Ouais, je sais pas, ça ne l'existe pas. Donc c'est vrai que tu dois tout reponscrire et donc ça demande évidemment pour une expérience qui est bien développée, un investissement qui est énorme. Et c'est aussi pour ça, je pense qu'il y a beaucoup de boîtes qui ont un échec à vouloir aller aux US, alors qu'à l'aieve des fonds en Europe, d'ailleurs, sur avec des capacités investissements européennes, donc du coup plus basque leurs attentes en termes de performances commerciales au S/S, c'est que les gens se disent, c'est un nouveau marché, mais c'est un nouveau marché, en fait, il faut tout refaire du début. Et le nombre de fenders que je connais, qui ont une boîte qui tourne avec une belle velocité en Europe, ils vont aux États-Unis. Il faut, il n'y a pas rien qui marche comme tu l'as dit. La façon dont on fait les démo, les canaux, les points d'entrée, les personnes à le m'essaying, tout, toi, être revue. Et ça, c'est un travail qui, enfin, que les gens se vous estiment, mais qu'il ne nécessite, il faut rebouter sa boîte, quoi. Et c'est dur. Et alors, par rapport à ça, du coup, j'ai deux questions. La première, tu vas quand même continuer de bosser avec l'Europe où l'idée, c'est de vraiment de faire un fou de focus US. Bien sûr, nous aujourd'hui, la raison pour laquelle on a aimé partir aux États-Unis, il y avait deux possibilités, soit on allait en Californie, à San Francisco, soit on allait sur la côte à New York. C'était là au-dessus, c'est les deux plus gros technologies que les États-Unis et pour le logiciel. C'était là au-dessus, et on a choisi New York. Alors, pourquoi on a choisi New York? Pour des raisons commerçables, parce qu'on a beaucoup de nos prospects qui sont sur la côte est, mais aussi pour des raisons opérationnelles, parce que, avec un bureau à New York, on peut couvrir des États-Unis zones qui sont compatibles avec l'Europe et avec la côte est. Et donc, aujourd'hui, on a des clients en Europe qui, avec des États-Unis, se passent très très bien. Et donc, c'est vrai que c'est vrai que c'est une raison pour lesquelles on est sur la côte est, c'est pour pouvoir continuer à s'allumer en Europe et aussi convirent la côte est, c'est pour nous que nous devons nous faire un peu plus de la côte. Et donc, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte est, on a fait un peu de la côte qui sont responsables du revenu, des opérations liées au revenu, donc commercial marketing, dans des entreprises de tailleur intermédia au déguant de centronpaire, c'est les gens qui reçoivent le plus de sollicitation pour acheter du logiciel dans le monde, donc ils sont bombardés le message sur tous les canaux. Et donc aujourd'hui nous se surcompte travail, c'est de pouvoir se différencier dans notre approche et donc ça ça passe par être sujets à des recommandations, construire, éteiller la résoudre la crédibilité de Python, notre entreprise et la reconnaissance du travail qu'on compte fournir avec nos clients existants et vis-à-vis de la technologie qu'on développe. Et ça, c'est ce sur quoi nous on travaille pour faire reconnaître en fait notre expertise et de différencier par rapport à je pense beaucoup d'entreprises aujourd'hui comme le coût du logiciel devient plus faible. Il y a beaucoup de gens qui essayent des choses. Alors l'avantage de ça, c'est qu'il y a moins de barrières entrées et d'ailleurs par rapport à ce qu'on disait, peut-être qu'il y a un shift là aussi, un changement qui est en train de se initier, c'est qu'au jour-hui il y a moins de contraintes géographiques à la distribution et on voit avec des histoires, par exemple l'ovable, c'est un super exemple et il y en a d'autres et l'avenable, il faut pas oublier que c'est une boîte européenne, c'est très bien tous les deux. Enfin non pas l'avenable, mais l'ovable c'est très bien tous les deux. C'est une approche bottom-up et je pense que enfin tu vois oui, bisous si aujourd'hui mais enfin que les MVP, tu n'auras jamais eu une milliards d'usures tu vois. C'est pas oui, c'est bisous si mais je pense que c'est leur GATO M Market parce que c'est les gens qui payent pour ça aujourd'hui. Après bon comment ça va évoluer, je sais pas, mais il y a moins de contraintes géographiques et donc du coup on peut diffuser des produits à Sky. Mais après c'est vrai que j'ai perdu mon prou injustement. C'était quoi la question, sur la qualité, excuse-moi? La géographie, comme tu chopettes tout bien. Et donc du coup aujourd'hui nous ce qu'on fait c'est qu'il y a plein de boîtes, ce que mon point c'était qu'il y a plein de boîtes qui essais et c'est super qu'experiment. Mais donc du coup là aujourd'hui si on parle de d'automatisation commercial avec de l'IA tu tapes ça sur Google ou m'importe où tu as l'italement 500 résultats. Donc c'est vrai que c'est ça que nous on essaie d'avoir une approche très spécifique et de se différencier sur ce sur quoi je pense qu'on a de la différenciation à apporter et on arrive aujourd'hui à avoir de la valeur que peu d'entreprise arrive à produire. Donc c'est nous le sujet de votre marque c'est vraiment la différenciation du product marketing. Donc tu as PR, testimonials, extémenials, extémenials, ça ça va être gros ex-conflux, brand et après toute la partie de la personnalisation ici du processus de ventes et où là on va essayer de réduire un maximum le time to value parce que comme ce qu'on fait c'est expérimental c'est à dire que avant les gens n'automatisez pas les appels commerciales et mais du coup il faut prouver que ça fonctionne. C'est pas ta chète en software pour automatiser un truc si ça marche pas bien, c'est pas grave. Non si ça marche pas bien en gros quand ta chète en logiciel d'habitude c'est si ça marche pas bon c'est pas grave on a testé si ça marche la personne elle est promue. Si ça marche pas la personne elle est promue mais si ça marche pas la personne elle peut perdre son job parce que si tu as flingé un quartet en une boîte tu es une boîte qui sorta sans son minou derrière par an tu as flingé un quartet tu as fait moins 10% sur le quartet c'est terminé tu vois ce que je veux dire donc ça il peut danser les énormes les downsides aussi et donc ça nécessite de construire la conscience donc nous on a un énorme sujet si tu veux c'est un concept qui se fait beaucoup aux états unies avec les boîtes réelles c'est un appel à fournoir deployment engineer c'est un concept assez récent je sais pas si c'est encore des équivalent déjà en français puis le bon c'est rare des premiers. Je sais pas je sais pas qu'elle est ou des poignants je pense qu'il garde le même nom mais c'est surtout le. on commence à en voir en France qui se voit que c'est un beau fait. Le travail de ces gens là c'est on déploie le produit chez le client et on va venir faire en sorte qu'il marche et donc pour ça on va mettre des ressources d'ingénierie pour personnaliser la technologie pour faire en sorte qu'elle fonctionne un génierie ça peut dire beaucoup de choses ça peut dire du pro ça va du pronte engineering et de la vie du setup a carrément développé des fiatures voilà c'est aussi large que ça après toutes les entreprises d'adapes quand même et donc nous on est dans ce modèle là aussi et on essaie de faciliter ce processus plus possible parce que nous notre travail en fait c'est de gagner la confiance des équipes et après galer chercher le héros voilà les deux en même temps mais du coup il faut réduire un maximum de la friction que t'as sur le processus devant ça et donc le time to value qui va y avoir parce que toi t'es la vantage dans ce truc mais alors tu te dis que c'est un inconvénient mais c'est que t'exilions ils ont déjà des kippiais qui peuvent te mettre en face quoi en disant ok on a un taux de qualification de x on a un taux de respons de y et ensuite exactement exactement et performance commercial existante et nous du coup on a un objectif sur qu'est ce qu'on doit atteindre en termes de performance pour pouvoir ou alors après ça peut venir de la complémentarité des outils qu'on propose avec la performance commercial existante mais en tout cas l'objectif c'est que le total soit au moins équivalon donc on peut pas se permettre d'avoir un système qui a dégradé la performance commercial ça c'est pas possible et du coup ça demande beaucoup d'investissement pour faire en sorte que ça fonctionne après c'est notre travail à nous c'est normal on est fournisseur de ces technologies de ces services donc c'est à nous de montrer et parce qu'on a la maîtrise de montrer comment est ce que c'est possible d'avoir ces résultats mais du coup ça demande beaucoup de travail après ça demande du coup aussi d'aller gagner la confiance des équipes en interne parce que sur une équipe une entreprise qui est distribué dans différents géographies bah en fait tu vas commencer sur la marché puis après il va falloir aller convaincre les équipes en interne que en France la marche pour bas ok bah est-ce que ça peut marcher aussi en Espagne ou en Italie ou est-ce qu'il y a comme ça il t'apparaît à tourment et tu arrives à gagner la confiance des équipes et aller vers un déploiement qui est important après quand on arrive à avoir des bonnes performances souvent c'est quand même un bout moyen d'aller gagner la confiance des équipes C'est que s'il a fait gagner du temps et de la vélo-cieté commercial, ils sont très contents. Et c'est ce qui s'est passé derrière chez plusieurs noeuvriens. J'ai bien. Écoute, je pense qu'on a fait pas mal le tour. Est-ce que j'oublie des choses? Est-ce que il y a des choses que tu voulais mentionner? Il y a un truc que je voulais mentionner. Oui, on annonce en ce moment, on vient faire une annonce. C'est que on est la première entreprise au monde à avoir débarassé une équipe commerciale. De tout le travail SDR, une bande, c'est à dire qu'on a un noeuvr client, donc il s'appelle SOMAP, c'est dans son prise qui fait les terminopements Royaume-Uni, qui est un déludent mondial du secteur, qui n'a plus d'équipe SDR depuis qu'on a commencé à travailler avec eux. C'est à dire que toute l'équipe SDR m'a non fait que des sales, c'est à dire qu'il passe leur temps à développer des relations avec des prospects qui sont qualifiés et à closer des dires. Ce qui est beaucoup plus intéressant, que les sales ne sont pas dyspaux. C'est assez génial, car on a un travail de collaboration en normes pendant plus de 6 mois. Aujourd'hui, on arrive à ce résultat où nous, seulement, ils ont plus besoin de faire ce travail et se dire de qualification, puisque nous, on le réalise pour eux, mais en plus, leur conversion a quasiment d'inglés à la grontée de 80 % depuis le lancement. Et ça, c'est le fruit de la maturité, de la technologie qu'on a construit ensemble avec eux. Et je pense que hyper excitant pour le futur des sales, c'est une première mondiale. Je pense qu'il n'y a aucune entreprise qui a réussi à avoir un tel niveau de retour sur investissement dans l'automatisation commercial, alors qu'il y a beaucoup qui essayent. Et donc, on est hyper content de réussir à faire ça. Ça change qu'on est une boîte française et très fier de ça. On a une grande campagne qui, on parle au USA, en Europe. C'est une super réussite avec toutes les équipes qui ne comprépare à ça. Je suis très bien. Je vais te faire un question, j'imagine. Et même d'ailleurs, c'est les personnes qui ont des questions avec les autres, qu'on t'acte sur LinkedIn ou par email. Je vais mettre très liens vers ton profil LinkedIn dans un description de l'épisode. Très bien. Et une petite question, je peux généralement à mes invités avant de conclure l'épisode. C'est si zonne de ressources à recommander un bootcamp, un newsletter, un podcast, ce qui te inspire, ce que tu recommandrais à n'importe quel employé ou à n'importe quel autre fonder. Alors, moi, j'ai découvert une super ressource récemment pour le goût-to-market software. C'est un podcast qui s'appelle Up. Excuse-moi. Il s'appelle The Revenue Leadership Podcast, Call Northern. Pour les personnes qui travaillent dans les fonctions revenues, sales, commercial, même des dirigeants, c'est quelqu'un qui est très influente dans l'écosystème d'Aurame-Aikian et qui fait des épisodes. Il interview vraiment des ponds et je pense des gens qui aujourd'hui ont des infrastructures commerciales et organisationales les plus parmi les plus matures du monde. Et c'est très éclairant. Je pense que, en quelques épisodes, ça permet de se rendre compte aussi de comment est-ce que quel niveau on peut atteindre en termes d'organisation et d'éfficacité opérationnelle, qu'est-ce qu'il est possible de faire avec ce qui est disponible aujourd'hui. Et je pense que c'est hyper intéressant pour tout le monde se poser un peu la question. Qu'est-ce qu'il est possible de faire? Qu'est-ce qu'il marche vraiment? Mais c'est un peu fou parce qu'il y a un tel bruit dans l'espace médiatique, dans le tout contenu auquel on peut être exposé. Et là, c'est bon. Des interactions qui sont de bonne qualité et avec des invités qui sont des gens qui dirigent des stratégies commerciales de très très belles boîtes aux États-Unis ou ailleurs. Et donc c'est en anglais. Mais je pense que pour les personnes qui ont envie de comprendre qu'est-ce que vous disiez à l'acquillage dans le revenu, c'est un must, un must qui s'en a. - Ben écoute, je vais mettre les liens dans la description d'épisodes. - Avec Alex, un grand merci. Et puis on va suivre les développements de Python de très près. Et puis, si tu chams, vous avez besoin, n'hésitez pas à vous dire. J'espère qu'il vous a plu et vous sera utile pour votre propre sase. Si c'est le cas, pensez à vous abonner pour ne pas manquer des prochains épisodes. Et laissez-nous un commentaire ou 5 étoiles sur Apple Podcast ou Spotify afin de donner plus de visibilité à ce podcast. En fin, si vous avez des proches qui sont intéressées par le sase, n'hésitez pas à renvoyer cet épisode.