#189 Jean de Rauglaudre, CEO de Collective. Trouver son Product Market Fit grâce à l’IA et scaler très vite.

[Musique] Bonjour à tous et bienvenue sur SAS Connection, le podcast qui explore les univers passionnants du SAS Software as a service. Je suis Alex de Livez, entre preneurs et fondateur de collecte, la plateforme qui révolutionne l'Unboarding Clear. Collecte s'intègre directement dans vos flows pour foudifier l'Unboarding des SAS en particulier ce qui accueille beaucoup de vos clients. Résultats, vos équipes gagnant l'efficacité, vos projets des marques plus vite et vos clients profitent d'une expérience suite des premiers jours. L'intelligence artificielle y est intégrée de façon transparente pour vous faire donner encore plus de temps et simplifier cet étap plais. Dans ce podcast, j'en rencontre les fondateurs et experts du SAS francophone pour comprendre leurs défis, leurs stratégies et les meilleurs pratiques. On y parle de croissance, marketing, vendre, produis, félicisation client, et bien sûr, tout ce qui peut améliorer vos processes comme l'Unboarder. Mon objectif, vous partagez des conseils concrets que vous pouvez appliquer des demandes, tout tout en continuant à faire évoluer collecte. Allez, c'est parti! Avant de commencer cet épisode, je voulais vous parler de mon partenaires Norsend. Le paix de marketing, on le sait, ça peut très vite devenir le pot noir. On dépense, on optimise, on regarder des dashboard, mais parfois on a du mal à savoir ce qui crée vraiment du business. Ce que j'aime bien chez Norsend, c'est leur approche très artisanale du sujet. Il ne vient pas avec une logique d'automatisation autrance ou de recette toute faite. Il travaille plutôt comme des artistes en du web. Il regarde les campagnes, le tracking, des données CRM, la rentabilité, et il essaie de comprendre finement ce qui se passe vraiment derrière les chiffres. Ces deux fondateurs, qui j'as eux-mêmes les campagnes, ont accompagné plus d'une trentaine de sasses à différentes étapes de leurs croissances. Depuis des petites équipes qui investissent leur premier millier d'euros sur Google, Metal LinkedIn, Hats, jusqu'à des scallops, plein éthaimly. Ils sont notamment travaillés avec brevaux et contos durant leurs fesses d'accélération. Donc si vous sentez que votre paix de marketing est devenu un peu flou, ou que vous avez besoin de remettre de la clarté entre vos dépenses marketing et business générés, allez voir sur nordsthend.io/northend.io. J'ou mets le lien dans la description. Bonne écoute. Bonjour à toutes et à tous, c'est bienvenue pour ce nouvel épisode de Sess Collection. Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir Jean, qui est le co-fondateur de collective. Salut Jean. Salut Alex. Alors, t'es un habitué du podcast, puisque c'est ta troisième fois. Je pense que avec Baptiste de Christ, tu dois être codétentaire du record, comment dire, de parution, de dépisades sur le podcast. Ça m'intéressait de très inviter, parce que t'es venu pour les auditeurs. T'es venu une première fois en décembre 2021 dans une série que j'avais faite pour "Effonders". Insight, Defender, des personnes, des fondateurs, qui étaient passés ainsi que des fondateurs. Ensuite, t'es revenu en juin 2024. Et là, tu reviens, parce qu'en fait, collective, comme beaucoup startup, est volu. Et tu as fait déjà fait un pivot en 2024. Et là, on va dire, tu en as refait. Ça m'intéressait que tu nous racontes tout ça. Là, c'est l'art d'être la bonne. Tu vois, la bonne pivot et la bonne fois. Ce qu'on ne va pas faire dans cet épisode, c'est qu'on ne va pas rôrer à compter. On va dire les débuts et un statut de collectif, puisque je pense qu'il y a déjà deux épisodes sur lesquelles on peut revenir dessus. Peut-être juste rapidement, tu as peut-être nous expliquer les étapes par lesquelles vous êtes passés. Et surtout, après, on va parler de. On va dire de là où vous en êtes aujourd'hui et comment ça a évolu. Est-ce que je peux te proposer peut-être de te représenter rapidement et surtout de nous expliquer ce que c'est collective aujourd'hui et par où vous êtes passés pour le coup depuis le lancement? Oui, tout à fait. Donc, ben, déjà merci de me reconvoyer ici. Donc moi, c'est Jean, je suis le co-fondateur de collectif que j'ai créé maintenant. Il y a près de 5 ans, les années passent. Avant ça, rapidement, consultant chez McKinsey et puis avant ça étudiant. Collectif, donc, j'ai co-fondé ça avec deux associés au sein du startup studio. Il fende d'heure, maintenant. Exile, il y a déjà plusieurs années. On a fait un groupe, il vaut en 2024, qui consistait à passer d'un modèle essentiellement service, Marketplace vers un modèle beaucoup plus software tech, on passait d'un modèle de plateforme de mise en relation vers un modèle de réseau professionnel, un peu à l'instar de LinkedIn. Et récemment, je parlerai plutôt d'une évolution d'un pivot. On est passé d'un modèle très frileant, c'est que je vais expliquer évidemment ce qu'on fait à un modèle tout à l'enconcentu. Et puis, on a surtout un corps pour et beaucoup d'y-a dans notre produit. Et donc aujourd'hui, on se repositionne un peu différemment, on se positionne comme un outil de sourcing et de recrutement d'Opé-Aliya à destination des recruteurs professionnels. Donc ça, c'est vraiment la promesse côté recruteur. Et côté Talamba, on permet aux Talons qu'ils souhaitent de trouver très simplement des opportunités en frileant sur un CDI, avec aussi des fonctionnalités d'intelligence artificielle. Il faut juste. Il faut être listé côté Talamba pour être visible de la part des recruteurs ou les recruteurs peuvent quand même identifier via LinkedIn ou autre form. Via collective, mais qui accès à LinkedIn, même si je suis pas listé. En fait, du coup, les recruteurs ont accepte absolument tout le web, tout la donnée disponible, qui tourne dans nos IA, néanmoins profils qui s'enregistrent sur collective, ils donnent un peu plus de données que ce dont on dispose, quand c'est simplement ce qu'on appelle un profil du web. Donc les profils qui s'enregistrent chez nous, ont peut-être gagné en visibilité, en opportunité, si je puis dire. Ok. Ok, ok. Je te laisse. Je t'ai un peu couplé, mais je te laisse pour suivre la présentation. Non, bah du coup, du coup collective à date, on a encore ce côté Biface, donc on travaille d'un côté avec les recruteurs qui ont vendu une solution de sourcing et de recrutement en sasse, donc en abonnement pur et dur, annuel ou mensuel. Et de l'autre côté, on a un espace candidat, qui s'apparentrait un peu un sort de Neo-Job Board où les gens reçoivent des opportunités, peuvent candidaté, décrire leurs profils, etc. Et ça, c'est un sujet sur lequel on va aussi beaucoup avancer, travailler dans les prochaines années, on veut amener beaucoup plus d'agentiques aussi là-dedans, créatibliquement la Jean-Yac, qui permet au talent de trouver ses prochaines opportunités, de trouver des opportunités un peu worth market, dénicher les offes d'emplois qui lui correspond à 100%. Sur la partie, sur la partie, la pour le coup, je vais dire pro, mais recruteur, c'est que vous vous positionnez comme un ATS, donc appliquant une tracking system, où vous êtes en complément des ATS. Il y a quelques fonctionnalités sur lesquelles on est en concurrence, notamment la fonctionnalité à recherche. Donc, permet aux gens de se payer leurs propres viviers et de chercher dans leurs viviers. Mais en moins, il y a plein de trucs qu'on ne fait pas et de organiser son pipe de candidat, en fonelle, vraiment la gestion des candidatures, etc. C'est pas notre métier. C'est vraiment le sourcing et la recherche, et donc, la plus tôt tendance à être en complément des ATS est à s'intégrer aux ATS nativement via API, plutôt qu'à être en concurrence avec eux. On s'intégrera aujourd'hui avec certains mondes ATS comme Team Tailor, Bound, Jarvis, Smart Recuteurs, il y en a plein. En tout cas, vous êtes plutôt complémentaire, vous êtes spécialisés sur l'identification des talents. Exactement. Le cas. Le cas. Le cas. Nous avons vraiment permis de faire de la croissance en 2025. C'est l'agent Yac, qui s'appelle Sherlock. C'est un agent qui tue, explique, trivialement, et t'es recherches dans la langue de molyère ou de Shakespeare. Et lui va appartir d'un prompt, faire du sourcing en autonomie, donc il va faire plein de requêtes dans la base de données, il va évaluer plein de profils, il va se correr les profils et de renvoyer la liste des profils qui correspondent exactement à ce que tu recherches. Et donc, là, c'est lequel on a beaucoup bossé. Ce n'est pas forcément les outils de recherche traditionnels que sont les Dropboard, les CVTEC ou même LinkedIn, qui est un de nos concurrents. Et c'est grâce à ça qu'on est un petit peu sorti du lot qu'on a fait une belle année 2025. Et raconte-nous un peu le. Tu m'as dit que c'est pas un pivot, mais donc le puteux n'est une évolution, mais comment tu. Moi, je n'ai intéressé un peu au fait que c'était un peu dur, finalement, ce dernier pivot. Tu vois que c'était pas forcément le pivot. On va dire, vous n'étiez pas forcément dans la meilleure posture. Et raconte-nous un peu comment vous avez mis en place ce projet-là, comment après-être comment ça allait vendre, est-ce que c'était avec les clients existants, des nouveaux clients, et quelle traction t'as. - Oui, pour nous reconquer, on est un petit peu. Le vrais pivot de collectivons, on l'a fait en juin 24, qui consistait à dire qu'on passe d'un modèle service vers un modèle pure software. Et à ce moment-là, on était encore trop rivés sur le freelancing. Donc on avait une approche qui était trop orientée sur le freelancing. Et chemin faisant, c'est rendu compte, un que les freelancs, ils étaient aussi parfois intéressés par du CD, deux qui en freelancent, c'est un CD, finalement, c'est un peu pareil. La simple différence, c'est le contrat de travail, mais pas bosse. Et deux, que les gens qui recherchent généralement un talent, recherchent et sont prêts à payer pour un outil de sourcing, ils recherchent aussi bien des freelancs que des CDI. Et donc en fait, on a eu une approche trop contrainte sur le freelancing. On intéressait moins les recrutaires qui recherchent tout type de talent. Et donc courant 2025, on a commencé à devenir un peu agnostique sur le statut. On s'est bien intégré dans collectives des freelancs, des CDI, des alternants, tout type de talent. Donc on a acheté plein de données pour aussi, à melhorer notre EA et permettre de renvoyer beaucoup plus de profils. Et les choses ont commencé à beaucoup mieux marcher à ce moment-là. C'est à ce moment-là qu'on a commencé à avoir des début d'accélération dans l'ouvante et qu'on a vraiment sécurisé ce qu'on appelait et qu'on appelle toujours un peu le product market fit. Et à quel patin, ça c'est une question que beaucoup de gens se posent. Mais à quel moment, est-ce qu'il y a eu un contrat ou un truc comme ça où tu t'es dit? J'ai eu un conseiller de la je pense qu'on misé de product market fit et que tu n'avais pas pu constater avant. Ouais, c'est une très bonne question. Oui, il y a des moments très spécifiques où tu te dis que tu es là dedans. Juste pour refaire un peu la chronologie, donc pivot au juin 24, de juin à décembre. Je vais être honnête, on est complètement dans la sauce. On a du mal à en doise-batte comme des chiens pour signer un client, on a beaucoup de mal, on vend un des mini prix. J'envié février 25, on est encore dans la sauce. J'ai une offre de rachat dans mes concurrents, plutôt pas mal. Et je suis à deux doigts de la prendre. OK, sauf qu'en février, on pique un client à cette personne-là. Donc la personne qui nous fait une offre, un beau client. Et du coup, on se dit que plutôt que de nous vendre maintenant, est-ce qu'on ne ne vendrait pas plus tard avec une meilleure valeur au corps? Oui, en valeur. Et en fait, ça a été un moment un petit peu fort de. OK, ton produit trouve un écho sur le marché. Et voilà. Mais c'est pas une preuve ultime de PMF. Les choses se sont progressivement accélérées et ce qui a vraiment marqué notre PMF, c'est que quand on a sorti Sherlock, la Jean-Ia l'été dernier, et là, on a commencé à faire une croissance très forte. Donc en fait, on est passé de 34 d'héritre. J'envié 25 à 200 qu'à d'héritre en outre 2025. Et on est passé de 200 qu'à d'héritre en fin ou de 25 début septembre à un million. On fait fryer quoi. Oui. Et donc le PMF quantitatisement, c'est quand tu fais de la croissance de manière répétable, tu vois, sans forcément acheter cette croissance. Et donc, c'est toujours une target de 7% de croissance par semaine ou 30% de croissance par mois. Et ce qui me fait dire qu'on était dans le PMF, c'est que rarez été les semaines où on était en dessous de 7%. Parce que le 7% de croissance par semaine, c'est un peu la target, je crois que c'est entre 7 et 10, ça y est ici. Quand tu vois la plupart du temps, on te dit, ok, c'est entre 7 et 10% en fonction du batch. Alors maintenant avec certaines boitiers, tout est vraiment très distribué, parce que il y en a qui vont encore plus vite que ça. Donc tu te dis, c'est plus les mêmes ratios que du purçace. Mais, c'est un peu près, l'ordre de grandeur qu'il faut avoir en tête. Et vous, c'est un, quand on dit, quand tu dis à Jean-Hier, c'est un, c'est pas juste un rapper autour d'un chat d'Hierpété, quoi. Il y a une vraie logique de doutis, d'autonomie, d'adjonsie, comme on dit, comme dis les américains. Donc de l'agent, enfin, vous, c'est ce que vous avez monté du coup. Exactement, nous, alors on a la complexité de notre produit, c'est qu'il y a quand même pas elle, le fonctionnalité. T'as ce cher lock qui, pour le coup, fait des requêtes simultanées dans la base de données, évalu des profils, fait une analyse sur les profils et de les renvoies. Donc c'est vraiment un agent, quoi. C'est pas simplement un, un rapper de, de l'Hierpété, comme dis. T'as aussi tout un, un agent Yaa qui remplace un peu les job boards, tu vois, donc tu, tu, tu, tu, tu, tu, tu, tu, piche un besoin, une offre, une job desk. Lui, il va identifier les bons profils dans la base de données. Il va leur pousser l'annonce. Donc grâce à LIA, on les cible en bien. Il va les pinguer sur Paris Mail et bientôt sur WhatsApp pour les faire candidater. Les gens vont candidater. Et ensuite, la candidature va être analysée, escorée avec LIA. Donc nous, vraiment, l'idée, c'est de réinventer le, le métier du recrutement avec LIA, quoi. Et du coup, ce qu'on, on va dire, un des grands challenges du moment, c'est, enfin, alors déjà, donc là, on enregistre l'épisode en début mars, de 1926 et on va dire, depuis, je pense, un bon mois, voir un peu plus. On parle de Saspoca lips, de, tu vois, de, de, de, de grosse disruption, c'est, tu, c'est beaucoup de boîtes, comme on dit, de, de boite dans le sas, qui sont côtés, on pris une grosse découte ces dernières, ces dernières semaines. Et entre autres, on dit souvent, en fait, tu as pu besoin d'interface, tu as pu besoin, enfin, tout n'est que finalement, kpaille et conversation, toi, tu vois un peu les choses comme, enfin, vous, déjà, vos clients, du coup, ils vous conssobent, enfin, Sherlock, par exemple, reprendre l'exemple de cet agent qui, qui aujourd'hui, tient votre croissance, il est visible, enfin, il y a une sorte d'interface ou est-ce que finalement, en fait, il va juste pousser ça dans la, justement, dans la TSS de vos clients. Alors, pour le, pour le coup, Sherlock, ça ressemble ni plus ni moins à chat GPT, hein, c'est, c'est, c'est une, c'est un âge, enfin, c'est un chat, c'est conversationnel, tu lui expliques ce dont t'as besoin, ça ressemble même plutôt à perplexité d'ailleurs, tu le vois, tu vois les sources dans lesquels il va gérer, enfin, la manière dont il cherche, comme il organise, il cherche. Donc, nous paradoxalement, les gens n'ont jamais autant passé de temps dans collective que, pour des trois derniers mois, c'est assez amusant, mais nous, on a bon, bon, millier de personnes qui utilisent l'app quotidiennement pour rien, c'est comme ça, donc des réputeurs. Et on a eu pas mal de, je devrais pas le dire forme, on a eu pas le de bug récemment, de l'attence, parce qu'on a en 30 scale-et, etc. Et quand un bug, un cet entanément, dis, dis, dis, dis, et en voir un message, je comprends, je comprends, je comprends, donc ça s'est fait d'aide, pour moi, les gens n'ont jamais autant de passer de temps dans collective, après à très long terme, il faudra avoir, oui, il y aura beaucoup plus d'appays, peut-être les choses pas se ronndavant-t-à-je par la voix aussi, mais ce que je vois de manière assez certaine, c'est que les gens n'ont jamais passé autant de temps dans mon produit, qu'au cours des trois derniers mois. Ouais, ce qui est ça aussi, c'est un signe de PMF, comme tu te disais, enfin, c'est quand même, quand tu te dis, dès qu'il y a un bug, dès qu'il y a un truc où tu as plusieurs tiques, enfin, plusieurs liens qui font coup-coups, tu dis, ok, c'est que les gens qui ont eu ce qui t'aient dis, c'est pas n'aiste, c'est pas n'aiste, c'est pas, complètement, et du coup tu, enfin, là donc, gros accélération, tu le traduis comment aussi d'un point de vue, enfin, est-ce que d'un point de vue d'un point de vue d'outro-market, là pour l'instant, en fait, vous avez aussi fait des choses pour aller les chercher, ou c'est plutôt, enfin, c'est plutôt de l'organique parce que, en fait, là, ce coup, il y a un produit qui correspond parfaitement aux besoins des clients. La réalité, un peu entre les deux, on a un peu investi quand même dans notre croissance. On faisait un des campagnes d'influence, on a quand même recruté des commerces, puisque j'ai arrouté cette commerçue au quimme depuis décembre, les choses sont quand même en train de décanter et on investit dans notre croissance. Mais il y a de plus en plus de gens qui viennent à nous, on est aussi de plus en plus sollicité en une bande. La réalité, un peu entre les deux, on doit stimuler un peu la croissance, se faire connaître davantage, mais tout en bénéficiant d'une autorité qui grandit, qui s'améliore. Je crois qu'on fait 50% de notre business en bouchard et une bande. Et ça revient de la perception ou des actions vraiment purement commerciales. Quand tu es dit une bande, tu as parlé d'influence, ça incline du coup l'influence. Dans une bande, il y a des références, il y a ce qu'on ne sait pas quantifier, donc ça c'est pour nous, c'est le bouche à oreille, c'est ce qu'on préfère. Dans Outband, c'est "Prospection téléphonique, emailing, LinkedIn, les canaux un peu plus traditionnels". Pour revenir juste sur l'influence, c'est quelque chose que tu faisais déjà avant. Et comment tu le. qu'est-ce que tu fais dessus? En fait, on faisait artisanal, c'est-à-dire que l'an dernier, on faisait motiver nos utilisateurs et nos clients à poster sur nous. Et le fait de Gtetekeur pour nous aider, pour filer un coup de main, mais ce n'était pas organisé. J'ai commencé à mandater une agence d'influence fin d'année dernière. Donc là, tu mets des beaux budgets et ils vont chercher des créateurs qui vont poster sur toi, etc. Derrière, ça fait des postes avec plein, plein, plein de l'île. Ils retarguètes les l'îles sur les mlistes, enfin le truc, qui est vraiment assez malin. Ça c'est l'agence qui te fait? Donc là, c'est une autre dimension. Là, c'est une centaine de démo en deux semaines. Donc, il faut être vraiment prêt à encaisser le truc. Et quel est le. tu m'as dit avant qu'on déclenche l'enregistrement que tu étais assez transparent? C'est quoi, lors de deux grandeurs d'un budget pour choper une centaine de démo? 15, 15, 15. Ok. 15, 15, 15, 15. 15, 15, 15. Oui. Exactement. Ok. Ce qui est pas. Ce n'est pas déconnant un client où il paye 5 ou 10. Un bon client, il paye 10, un petit pays 5. Donc, tu signes deux clients et t'as rentabilisé la campagne. Ouais, ouais. Ok. Et en. Que le monde dit, un outbound du coup. Donc, et ça sur le marché français, pardon, je ne t'ai pas demandé. Donc, on est 80% France, 20% autres. Ok. L'influence plutôt en France, uniquement, pour l'instant, on va déclencher aussi un peu au U.K. Et dans les autres pays, c'est uniquement des sales. Ok. Ok. Et en termes de. ce que. Autant sur la partie. justement sur la partie. GotoMarket et Internationalisation, avec ton produit ou tes produits historiques, où t'avais vraiment ce côté. Je ne sais pas des réseaux sociales, mais tu vois. Et faire réseaux avec. On va dire le côté Marketplace, donc, de l'offre et de l'admande, tu vois. Tu ne pouvais pas faire autre. Enfin, c'était compliqué d'être globale des premiers jours, parce que tu vois. C'était un coup à pas avoir forcément. On va dire l'offre et la demande. Là, du coup, sur cette partie à Jean, tes moins dépendants, enfin, ta moins des faits de réseaux, tu pourrais être. C'était plus tech, entre guillemets. Est-ce que c'est quelque chose du coup que tu vois déjà? Est-ce que tu te dis "Bat, tiens en fait, là, on peut attaquer les US" ou d'autres régions, peut-être l'Europe, en premier, mais. Ah, mais 100% en rouges et. Enfin, il n'y a pas un client dans le monde à qui je peux pas vendre collective à priori. C'est une certitude dont on a des clients maintenant en Belgique, Luxembourg. On a une trentaine de clients sur Benélus, que ce soit. Suisse un peu en Espagne Portugal. On a une dizaine de clients en Maroc, on a quelques clients au UK. On a des clients Tunisie dans les pays du golf. Là, j'ai cové à 95% des cas, tu vois. J'ai quelques cas exotiques mais qui sont plutôt venus à nous. Pour le moment, on reste quand même assez francophrançais ou sur ces zones-là, parce que je dirais par opportunisme, parce que c'est là qu'on avait nos premiers réseaux, c'est là qu'on a embauché nos premiers sales, etc. Nous, on a une volonté de venir global dans les prochains semestres. Les US, c'est un tout petit peu à part, c'est quand même un marché où vous pouvez vraiment préparer, très bien organisé et bien financer parce que tu peux vite brûler pas mal d'argent aux US. Mais là, on a la volonté d'accéler un peu nos développements hors France avec du marketing, de l'influence complètement réel. Et sur. Je sais où puis, est-ce que j'ai perdu ce que j'allais commentaire la question que j'allais te poser. Ça va me revenir, c'est pas grave. Oui, et du coup, autre question, mais que j'avais en tête avant, "Ah oui, c'est bon, j'ai reçu ma question, c'est désolé pour les auditeurs." En termes de concurrence, du coup, sur ce nouveau positionnement et ses agents, parce que aujourd'hui, j'ai l'impression qu'il y a une tonne d'agents qui fait un peu de tout, qui se crèent tous les jours, t'es sur un marché qui du coup est plus concurrentiel que ton marché historique, ou c'est pas le cas, ou il y a encore. Non, en fait, il y a beaucoup de concurrents. Il y a peu de concurrents très cellus ou très gros. Donc en fait, on a un concurrence avec les acteurs traditionnels d'un côté, LinkedIn, Indeed, et Lowwork, sont les principaux en France. Et donc ça, c'est vraiment les outils traditionnels du recruteur, t'as la pec aussi, ces gens d'outils-là, qui font ce qu'on fait, mais dans l'ancien monde. C'est des bases données, des job boards statiques, des CV, etc. Et après, à tout le monde, des players modernes de LIA, là, en réalité, j'en découvre un par jour, quand c'est pas 2 ou 3. Et genre, tu vois comme Juicebox, osu-s, qui est déjà assez gros, qu'elle avait 35 millions l'an dernier. Mais c'est aussi des gens comme Talenfeinder, Profileer, Shorthlister, Calaine, enfin, il y en a vraiment énormément. C'est des gens qui ne sont pas forcément moins financés, donc ils vendent moins cher, et ils n'ont pas un outil qui est aussi appunti, je pense. Mais en tout cas, il y a une concurrence qui est très notable. Et comment tu fais? Ça, je pense que ce côté concurrence, on le ressent tous, ce qui est assez de destabilisant en ce moment, c'est. Donc, on va dire, la barrière à l'entrée pour lancer quelque chose, elle est relativement faible. Après, on va dire, du coup, il y a beaucoup de concurrents d'apparences, mais en fait, ou quand tu creuses, tu vois le produit, il est beaucoup trop simpliste, enfin toi, ça va pas être. Ce n'est pas des vraies concurrents, mais ils présentent bien, et surtout, ça crée beaucoup de bruits sur le marché. Comment tu fais pour sortir de ça, être visible? Parce qu'une fois de plus, tu vois, quand tu as 300 boîtes dans ta catégorie, le problème, c'est que vous faites premier pour que. Enfin, en tout cas, il faut qu'à la fin, ce soit toi qui soit là au moment de signer. La clé, pour moi, c'est peut-être une conviction, tout le monde n'est pas le monde à vivre, mais pour moi, la clé, c'est le produit. Les clients vont tester tous les produits du marché, oui, ils vont faire un 80, tu vois, ils vont tester le 20% des produits, ils font 80% de leur remonté, de boucher au raye, de ceux dont ils entendent. Ils vont tous les tester un peu au même moment, ils vont choisir l'outil qui marche le mieux, en fait. Et donc, à la fin des fins, le truc qui fait que tu dures sur un marché au dessus du concurrentiel, c'est que tu as la bonne interdiction entre prix valeur, ton outil, il amène la bonne valeur et tu le vends au bon prix. Et donc, effectivement, il y a beaucoup de gens qui peuvent essayer de casser le marché par les prix, de faire ce que font les outils traditionnels, mais très très peu cher mais à ce moment là ce qui est toujours pour ces gens là. c'est qu'il faut vendre énormément pour gagner un peu d'argent. Et donc c'est des gens qui finissent par remonter les prix. Là où on a attaqué le maire. Par les prix, on a démarré, on a des prix très, très, très bas. Et on s'est rendu un petit peu addicte de pas mal de gens comme ça. Et puis on a au pro-réciement à remonter les prix sur la partage. Sur la part. Oui, exactement. OK. Et d'ailleurs, justement, en parlant de ça, il y a la grosse problématique, quand on parle souvent d'agentiques, de qu'elle est finalement ton referenciel de prix, parce que c'est plus comme du sas traditionnel où c'est. Tu vois, au siège ou autre, enfin, en tout cas, c'est pas forcément le modèle de prix traditionnel, tu vois, au siège, parce que si t'es consommé, que via des appels, c'est compliqué. Du coup, vous voulez bâtir comment votre modèle de prix? Mais en fait, si on continue à vendre au site, on a un flat de site à l'oi, mais on a des offres progressives, donc le prix va réprolycemment en fonction du nombre de sièges. Après, on a quand même des adhones qu'on facre à la fonctionnalité. Et donc, en fait, aujourd'hui, on a pas vraiment un modèle à propre, à parler de paye à jugo, comme tu pourrais l'avoir sur les outils, des types foulèneries, de choumêmes, sur les modèles purement agentia, mais on va approuvéssement tendre vers ça. Ce qui a assez amusant sur le prix, c'est que la plupart des startups qui vendent de l'IA ou de l'agentique sont accrédits, enfin, on décrédit, du moins pour utiliser les techno du marché. Et donc, en fait, peuvent se permettre de vendre en sas, mais le jour où c'est plus gratifi, parce que le moment où les startups se mettent avant dans le payage de jugo. Et donc, on est un petit peu dans l'entre-deux, en moins, ça a pas mal pensé en l'IA. Il va falloir qu'on répercute ça davantage dans l'usage qu'on a aux clients de la solution. Oui, c'est un vrai point. Mais la difficulté de l'autre côté, c'est quand tu vend en payage de jugo à technicien, qui souvent ont besoin de pouvoir se projeter sur des budgets, sur des choses comme ça, c'est des choses qui ne sont pas évidentes à intégrer des premiers jours. C'est évident pour personne, même nous, les entrepreneurs, on nous a toujours parlé d'aeraires, de d'abonnements, de récuriner revenuuses, et on a toujours survalorisé ça à l'inverse, tout ce qui est variable, tu te dis, "Ouais, ça a moins de valeur, les visifs vont quand même aimer." Et donc, il faut tout ce qu'on apprenne un peu à vivre avec ces modèles-là. Et je pense que quand on dit ça 6D, c'est peut-être subscription. Sop subscription, 6D. C'est peut-être un plus ça. Donc, j'avoue que je vais tonnette avec toi, on apprend en marchand sur le pricing, on a beaucoup beaucoup littéré, on a pris, il change tous les mois. On a valu d'ailleurs quelques critiques sur le marché, il y a des gens qui nous ont dit "Oui, collective, c'est pas sérieux." Ils ont un pricing qui est très important, qui reste très hypothétique, etc. Et donc, on apprend un peu à ce que tu veux. Parce que dès que tu change ton pricing, des clients qui sont déjà là, tu les augmentes demain, en mois. Même ça, c'est pas très rigoureux chez nous. En fait, nous, la complexité, c'est qu'il y a des gens qui payent en annuel, des gens qui payent en mensuel, des gens qui payent en croire, des gens qui payent ce mestre. Quelqu'un qui payent en annuel, il a déjà troupeillé, donc appréhérité que tu peux pas lui augmenter son prix. Quelqu'un qui payent en mensuel, tu peux lui augmenter son prix, mais tu te expose aux risques qui churnent aussi. Donc, t'as envie de faire les choses un peu de manière intelligente, c'est des trucs que je vais tonnette avec toi qu'on fait assez mal aujourd'hui. Oui, oui, écoute aussi, comme tu dis tout à l'heure, vous avez une grosse croissance en ce moment, donc tu peux pas t'attaquer à tous les sujets, à tous les sujets en même temps. Sur la partie, enfin, tu nous as d'hict avec un gros budget du coup de DIA, en fait, de lLM derrière, tu bosses avec qui, et est-ce que du coup, donc j'imagine, tu répercutes pas ce coup, enfin, on regarde tant globle le coup dans ton dove. Dans la voiture, ouais, tu fais pas de tout. Du coup, on met quand même des plafons, on met des plafons d'utilisation, dans l'utilisation de l'IA qu'on est aux utilisateurs. Donc, quelqu'un qui consomme tous les moissons plafons, c'est un client qui sera. sur lequel on aura une rentate très faible, on gagnera toujours un peu d'argent et rentre à très faible, et quelqu'un qui va utiliser peut-il y'a du produit, il y a aussi des parties, il n'y a pas d'IA, lui, on fera une meilleure marge. Availle-nous avec Mistral, Entropique et Open AI. Quand tu dis, on travaille, c'est aux choix du client de pouvoir choisir le lnm avec le Calibus. Si on a plein de features qui mobilisent l'IA, ça dépend de la feature et ça dépend aussi des résultats que proposent l'IA sur une requête. C'est un peu plus complexe que une feature lnm. On ne voulait pas être dépendant que d'une techno sur le marché. Notamment vis-à-vis de la dépendance financière. On a appris à travailler avec les trois. Et aujourd'hui, ça dépend de la fonctionnalité. Après, à chaque la même chose, il n'y a pas un client qui irit avec Mistral. Et du coup, tu n'as pas ou pas encore de la possibilité d'utiliser les instances lnm de tes clients. Non, pas encore. Mais ça, c'est un truc sur lequel on réfléchit. Parce que ça aussi, c'est un autre stat de généralement à mon donner ou t'es de challenge. Et sur une question que je t'ai évoquée et à rencontrer comment cela enregistrement, c'était sur la marque collective. Et le fait, aujourd'hui, pas la légitimité, mais la pertinence plutôt que cette nouvelle version, cette évolution, c'est encore sous la marque collective. C'est une décision, c'est juste parce que ça s'est fait progressivement. C'est vrai que aujourd'hui on va se dire, avec vraiment ce côté agent, tu vois, lié au recrutement, tu pourrais bien avoir une autre marque. Ou même d'ailleurs, t'as un produit, Charlotte. Oui, exactement. En fait, ça a été plutôt le choix de rester collective, parce qu'on fait plein de choses, c'est les candidats de l'autre. On a une marque qui est assez inclusive, qui parle un peu à tout le monde. Tout le monde ne comprend pas exactement ce qu'on fait, comment on a évolué, etc. Mais au moins, ce nom par l'Ogent et le choix, c'est plutôt de garder collective comme nom de marque, par contre de marquerter le produit Charlotte sous un autre nom. Et là, c'est un peu le statut score sur lequel on est en ce moment. On va dire presque un site web à part entière et tout. Oui, exactement. Oui, un peu comme Chris, qui a lancé son agent, qui s'appelle Hugo et qui a fait son propre. Enfin, je crois que c'est Hugo.ai, qui est vraiment de genre le site dédié à Hugo. Oui, elle est. Oui, donc pour l'instant, un peu cet Hugo, sur cette question. Et dernier, peut-être dernière question, j'espère que c'est pas un secret. Tu m'as dit que, quand ce moment, tu parlais de nouveau à des visites sur des futures, comme on dit, une future levée de fond. J'imagine que c'est pour ça que tu leur pas. Enfin, tu sens, on va dire peut-être une différence de ces derniers mois, le fait que ce soit un agent, tu cauches toutes les cases pour que ce soit ce dans quoi il va l'investir. Et l'autre question, c'est, comme on est quand même dans un moment où on est plein d'incertitudes, on sait qu'il y aura l'yam, et je l'impression que personne ne sait vraiment où on avance, c'est quoi? Est-ce que tu vois quand même des visites qui ont des convictions fortes, tu verras sur ce d'enquois et devais investir, ou ceux d'enquois, doivent pas investir? Ma conviction et mon observation, c'est que comme personne sait de quoi demain est fait, le seul truc qui met tout le monde d'accord, c'est la traction et la croissance. En fait, tu peux faire beaucoup d'héraires, mais être en train de. Tu vois vivre un peu sur des vieux contrats qui sont en train de mourir. Tu peux avoir. des supers idées de l'IA etc. mais s'il n'y a pas d'adoption d'être croissance, bah t'es probablement pas dans le vrai. La croissance pour moi, c'est vraiment le truc qui rassure le plus un vie ci. - Ça toujours est-elle qu'un? - Ça toujours est-elle qu'un, mais non, pour moi en 2020, en 2021, les vie ci investissait aussi beaucoup dans des idées, dans des concepts. - Oui, non mais il investissait aussi, mais ce que je veux dire, c'est que à tout moment, si t'arrivais, enfin pour le coup, c'est un peu un intangible, tu vois, c'est que quelque soit la structure s'est arrivée en 2020 ou en 2020 de la croissance, t'avais pas beaucoup de vie ci qui disait "tu manque de chais pas quoi, je ne veux pas investir chez toi". - Oui, c'est vrai, non, ça a toujours été ce que cherchez les vie ci, mais peut-être plus aujourd'hui qu'avant, qu'on a mon question de plus là-dessus. Ensuite évidemment, maintenant, il faut avoir une vision, il faut savoir répondre aux questions sur lia et savoir justifier que son business continue d'exister dans le monde de lia quoi. Nous, le truc qui est un petit peu changé récemment, c'est qu'on est devenu rentable en septembre, au top dernier. - Ok. - Et donc en fait, notre Noël qui était avant, Renouais de X mois, c'est devenu plus l'infinie, quoi. Donc ça change complètement nos traports autant et ça nous met peut-être dans une situation un peu plus confortable vis-à-vis des investisseurs. - Ouais, je comprends. - Je comprends. - Ouais, donc du coup, du coup, on va dire, tu vois les choses différemment et ils ont quand même une dernière petite question par rapport à cette partie-là, le Vetfo. Est-ce que tu sens quand même que il y a un sentiment d'urgence de leur côté ou au contraire, tu vois ceux qui sont motivés, est-ce que t'en as qui se disent, attend, les bondiles faut aller dessus, donc il faut déguerner une termes chite assez vite ou au contraire, est-ce que tout le monde est un peu prudent, est-ce dire, attend, le temps, le temps est en atout de notre côté, parce que justement ça nous permet de vérifier que la croissance se maintient sur le long terme parce que dans un mois, on en sera plus que il y a un mois, tu vois sur l'évolution, comment tu vois les choses dans les discussions que t'as avec eux? - Non, on est en réalité plutôt dans ce cadre-là, les gens sont quand même plutôt en attente. Moi, au tout cas, je vois moins de vis-à-vis qui sont prêts à dégainer en quelques jours pour préenter le dîle des ventuels concurrents, et puis c'est les coujets aussi d'autres entrepreneurs qui sont dans les vétrons, c'est. Les temps ont quand même changé quoi. On a plus aussi vite qu'avant, nous, on a te lever de 7 millions en 2021, on avait démarré un lundi, on avait la termes "jeudi" quoi, c'était 4 jours, 7 millions de levées sur une vallote 30 millions, impensable aujourd'hui, même avec notre niveau de croissance, même avec. ou alors il faut être vraiment dans une autre sœur quoi. - Ok, tout à fait, tu as fait une levée, tu as fait cette levée en 2021? - Oui, oui, une sœur, pas de levée depuis. Et enfin, du coup, je veux dire quasiment pré-revenue, enfin on voit quelque chose près. Aujourd'hui, et justement, quand tu vas dire que t'étais pas assez transparent, sur les temps ayant changé, alors maintenant t'es une bonne traction, mais 30 millions du coup en termes de valot, faut quand même les re justifier, et surtout pour pouvoir lever, tu vois, enlever à une valot si possible, tu parièires, c'est quelque chose que aujourd'hui, tu revreras ou tout le monde te challenge en disant "non, ça risque d'être un tour, tu vois, à une valot inférieure, enfin comment ça se. - Non, c'est quoi la discussion que t'as avec les bici? - Ben, justement précisément ça, c'est si on lève maintenant à priori les ordres de grandeur, de valot, on ne se trouve pas trop en dessous de la valot autour d'avant. Si elle était, on fait plutôt deux, deux, deux, deux, cinq d'air air, ben là on sera plutôt iso-valot. Si elle était, on est plutôt aux alentours de trois, ou que même en septembre, on a quatre, cinq, là on aura un bell upside. Donc, en fait, nous, arbitrages, c'est une question de. - C'est une question. - C'est un autre âge de calendrier, en fait, c'est. Il faut démarre un peu les discussions, et se mettre sous le radar des vis-ci, et tout en continuant de développer le revenu et de grossir quoi. - Ouais, ce qui est quand même. Enfin, là, les chiffres dont tu parles, c'est vrai que c'est assez dingue de se dire que finalement il y a un an, t'étais en gros, à 200 cad/air air. - Ah, il y a quatre mois. - Il y a quatre ans. - Ok. - Donc, c'est un bref. - Mais que, là, d'un seul coup, tu vises potentiellement. Tu vois, de faire. Donc là, tu m'as dit à combien de là, tu as un million? - Un million, un. - Un million, un. Et donc potentiellement, de faire, en fois quatre d'ici, la fin de l'été, quoi. - Ouais, alors, fois quatre d'ici, la fin de l'été, il faut qu'on investisse vraiment vénère à l'international, ou à l'Angleterre, pas. - Pas même faire un. - Même faire un foie de ou foie de roi dans ces échelles-là. - En fois deux, notre croissance naturelle nous y emmène. - Foi trois, c'est qu'on a investi intelligemment. Foi quatre, c'est qu'on a fait un coup de poquerre. Mais tu vois, septembre on était à deux cembre. Dessembre, six cembre, donc, de septembre à des cembre, tu fais foie trois. De décembre à février, on a fait quasiment foie deux puisque on va être à un point de. En mars, donc, en fait, moi, ça me paraissait fou. Si en nous, tu m'avais dit, tu frais cinq fois ton aéraire, en janvier février, alors qu'on avait mis 12 mois à passer de zéro à 200, ça me paraissait à l'ucine, en quoi. - Ouais. Et comment tu. tu supportes ça? Un point de vue. Là, je veux pas dire, bon, un point de vue produit, tu m'as dit, que bug est ainsi de suite, bon, ça, j'imagine que vous voulez fixer rapidement. Mais plus, un point de vue, même, tu vois, process interne, je ne sais pas, d'ouverture, d'un boarding, de. Enfin, toute cette partie-là, de sel, ça s'est fait sans frictions ou tu. Ou vous bâte taillez, enfin, tu vois, ou t'es plutôt en mode ou là-là, ça va très très vite, du coup, c'est pas évident, ensuite. - Non, en fait, on est plutôt agile, ça va tamuser, mais on est six employés dans la boîte seulement, qu'on traite plein de frilances, donc on a une dizaine de frilances full time pour nous. Tout le monde est contributeur, donc il n'y a pas de manager, d'organisateur, d'orchestrateur, de head-off, de trucs. Et du coup, hyper agile, il n'y a pas trop de strat, chacun assez projet, on est complètement distribué, j'ai du monde, tu vois, j'ai quelqu'un pollone, Belgique, Lille, Maroc, t'es la vive, tu vois, on a un peu du monde partout et c'est hyper fluide. - Ok. - Le ça, c'est assez facile à piloter en réalité, quand tu as des bonnes opérations à bon CRM et que tu comprends un peu tes unit économiques, c'est juste une histoire d'investissement, où est-ce que tu mets ton argent entre celles et marketing et pas d'une énorme complexité jusque là? - Oui, après, tu peux imaginer que faire un, tu vois, un franc 3, 4, en quelques mois, là, comme on dit, ça peut vite devenir, tu vois, ou même, c'est faire un fois deux dans l'équipe, ça peut vite devenir déstabilisant, tu vois. - Non, je ne dis pas que c'est facile, on a plein de frictions, il faut, il y a de son sensesse des trucs à changer, de process, on fait évoluer le truc, mais comme on reste comme une équipe à ta humaine, c'est pas insurmontable. - Ok. Et toi, tu penses que justement ces objectifs-là n'a pas forcément besoin d'en bocher, on va dire à la même. dans les mêmes ratios, tu vois, c'est quelque chose, tu peux faire un fois deux fois trois, on ajoutait en juge quelques personnes dans l'équipe, ou il faut que tu double-équipe. - Ah non, non, pour le coup, beauté de notre modèle, c'est qu'il faut ajouter un peu de sel, quand même, un peu de tech, mais moi, je me vois bien passer les diminuions d'aerre avec mon devant-personne. - Ok. - C'est peut-être un. - Ouais. - Au optimiste, et on y arrivera peut-être pas, mais je me vois bien, tu vois, les versets, et des indépendés, et des partenaires, mais. challenge accepté. - Ouais, mais écoute, on fera un 4ème épisode pour voir. - Oui, est-ce que tu as réussi le challenge dès que tu seras sur le point d'annoncer ta levé de fond, tu me dirais comme ça ou pour à reprendre le récording de cet épisode, pour ce qui a marché ou pas marché, tout ce qu'on s'était dit. - C'était super cool. Dernier point, peut-être, c'est. C'est ce que, pendant ce. Je ne veux pas dire, enfin plutôt au cours de ces derniers mois, quitte à accompagner, inspirer, tu vois, sur toute cette mouvement, c'est ce que. Je ne sais pas, à des copains entrepreneurs qui t'ont dit "Attends, là voilà ce que on te rende, tu devrais y aller, enfin. " Non, c'est simple, c'est mécanique, enfin moi, je passe 90%, j'ai passé 90% de mon temps avec mes clients, les écrits et leur demande est ce qu'ils avaient étudié, ce qu'ils avaient aimé, etc. Et ceux qui nous amènent la réponse. Ok, honnêtement, ils perdraivés utilisateurs, on ne fait pas énormément de veils, on regarde très peu les concurrents, j'ai jamais mis mon né dans. très peu mis mon né dans les outils mais concurrent par exemple, on passe beaucoup, beaucoup de temps, bien. Ok, et bien écoute, trop bien, un grand merci, Jean, on va sur ce. Et on a dans quelques mois pour l'épisode 4. Ça marche, merci beaucoup. À bientôt, salut. Salut. Merci d'avoir écouté cet épisode de SAS Connection jusqu'au bout. J'espère qu'il vous a plu et vous sera utile pour votre propre SAS. Si c'est le cas, pensez à vous abonner pour ne pas manquer des prochains épisodes. Et laissez-nous un commentaire ou 5 étoiles sur Apple Podcast ou Spotify afin de donner plus de visibilité à ce podcast. Enfin, si vous avez des proches qui sont intéressés par le SAS, n'hésitez pas à leur envoyer cet épisode. À bientôt. [Musique]