# 187 - Der ultimative Software Sales Mindset Guide

Hallo und herzlich Willkonsrukt zu Sales-Elements, deinem Podcast für den Software IT und Technologie-Fatrieben. Mein Name ist Volker Hein, ich bin Ex-Sat-T, CTO und Gründer von Sales-Elements. Und wir geben euch den exakten Fahrplan aus über 850 Kundenprojekten im deutschen Software & IT Sales, wie ihr mit A-Player Sales euren, vertriebskaliert und wie ihr ein ex-Sat-Feges Unternehmen bauen könnt. Und heute haben wir eine ganz besondere Folge für euch. Wir sind nämlich vier Jahre alt geworden und das ist anders für uns euch einmal in den Maschinenraum bei uns reinkucken zu lassen. Denn diese Folge ist eine Folge zusammengeschnitten aus Coaching-Inhalten, die wir in unserem Member-Bereich haben. Und zwar haben wir die Kreme de la Kreme der Mindset Videos, der Mindset-Themen einmal für euch aufbereitet und geben euch hier einen Einblick in das, was normalerweise nur unseren Kunden vorbehalten ist. Das hier ist nur ein ganz, ganz kleiner Auschnitt aus über 60 Stunden Content, den wir unseren Leuten zur Verfügung stellen, damit sie zu den Top 1 Prozent der Software & IT-Sellern in Dach gehören können. Content, wo es um Script-The-Gate, Blueprints, Pitch-Strukturen, Outbound-Messages, Systeme, wie man Kunden überzeugen kann und und und und und und ein ganz wichtiger Teil dabei ist, die innere Einstellung zu den Dingen. Es geht um Mindset, es geht um Geisteshaltung, es geht um Coachability, all das werden wir euch heute hier in dieser Podcastfolge einmal zeigen, viel Spaß mit diesem Content. Ich möchte jetzt mit dir über dein Preis Mindset sprechen, weil das etwas ist, was viele Diels hinten raus immer wieder kaputt macht. Es gibt diese Firmen da draußen im Markt, die haben eine Preisliste, von der du immer mal so 50 Prozent einfach abziehen kannst, weil die Preisliste sowieso nie das ist, was am die Kunden letztlich verkauft wird. Es gibt diese Seller auch da draußen, die anfangen zu repetieren, bevor sie überhaupt das erste Mal mit dem Kunden gesprochen haben. Auch du wirst vielleicht immer mal wieder festgestellt haben, dass du in diesen Preiskampf einsteigst, dass du sagst, okay, der Preis ist so hoch. Ich habe das Gefühl, wir können sowieso nicht mit diesem Preis hier anbieten bei diesem Kunden, das heißt wir ziehen erst mal 10, 20, 30, 40 Prozent hier ab. Wann immer du in eine Preisschlacht kommst, wann immer du in eine Preisdiskussion kommst, wann immer du in eine Verhandlung über Rabattekommst, die jetzt nicht unbedingt mit dem Einkäufer zu tun hat, weil das ist dessen Job. Aber wann immer du mit Geschäftsführern, mit anderen Leuten über Rabattes sprichst, hat das mit einer einzigen Sache zu tun. Und zwar hat es damit zu tun, dass der Value deiner Lösung nicht rübergekommen ist. Es ist nicht rübergekommen, wofür brauche ich wirklich dein Produkt. Was ist der Mehrwert, den das wirklich schafft? Was ist das, warum ich das eigentlich machen sollte? Was habe ich denn davon? Es ist nicht rübergekommen, dass das Risiko, was in diesem Kauf steckt, dass das reduziert werden kann. Das ist eigentlich gar keine Risiko gegeben, falls es gibt. Und was wir eigentlich überlegen müssen, ist nicht, wie kann man den Kunden besser rabattieren um diesen Kunden zu gewinnen? Man geht seinen Wettbewerb ausstechen durch die besseren Preise, sondern was wir eigentlich überlegen müssen, ist, wie kannst du denn das Zehnfache deines normalen Preises verkaufen? Wie kannst du denn verkaufen, obwohl du? Und gerade weil du das Zehnfache teurer bist als dein Wettbewerb? Was musst du dann eigentlich lösen können? Was musst du leisten können? Es gibt ja dieses schöne Beispiel mit den Tabletten, woran man zeigen kann, was Preis denn überhaupt ist. Wenn ich dir jetzt sagen würde, du hast Kopfschmerzen, jetzt alles mal ein Beispiel. Keiner von uns hat das, hoffentlich, wir nehmen einfach mal an, du hast Kopfschmerzen. Dann sage ich dir, ich habe der Pillett, die löst genau deinen Kopfschmerzen. So, was gibst du mir dafür? So, je nachdem, wie schmerzhaft dein Kopfschmerz ist, wirst du verschiedene Preise aufrufen. Du wirst unterschiedlich bereit sein für diese Kopfschmerz Tablette zu bezahlen. Du wirst, wenn das ein ganz leichter Kopfschmerz ist, vielleicht keine Ahnung. Neuro geben, oder vielleicht zwei, vielleicht sagst du auch, ey, passt kommen, so schlimm ist das Problem gar nicht. Wenn du jetzt aber stärker gekopfschmerzen hast, dann wirst du sagen, okay, ich gebe dir 5,5 Euro, vielleicht 10 Euro, 15 Euro. Wenn du migraine hast, vielleicht 20, 30, 40, 50 Euro. Das heißt, je höher der Kopfschmerz wird, je Dollar der wird, je bedrohlicher dieser Kopfschmerz ist. Wenn du mir jetzt mal ganz keine Ahnung, Tumor und so weiter, unsere Fortsprechen, was wärest du bereit, genau dafür auszugeben? Und daran sieht man, dass Preise etwas sind, was gemacht ist. Alle Preise sind komplett ausgedacht. Jeder Preis ist komplett ausgedacht. Es hat keinen Gegenwert. Der einzige Gegenwert, den wir haben gegen einen Preis, ist der Schmerz des Gegenübers. Das ist die Emotion, die mit diesem Schmerz verwunden ist. Das ist das einzige, woran sich Preise wirklich bemessen. Und das, was wir jetzt versuchen müssen, ist herauszufinden, wie stark ist denn dein Kopfschmerz? Wie stark ist denn der Schmerz, den du in deinem Business wirklich erlebst? Und dagegen müssen wir Preisen. Und dann müssen wir herausfinden, gegen was helfen unsere Tabletten ein. Und wir sagen, hey, unsere Software hilft dir dabei, keine Ahnung. Wir bleiben bei den Kopfschmerz, unsere Tabletten helfen dabei, dass deine Gefäße sich erweitern. Und dass dein Blut fluss besser zirkuliert. Das wäre das selbe, eins zu eins, wie wir helfen dabei, dass die 16 RPS-Systeme abgeschaltet werden. Dass die Daten Transparenz gegeben ist, dass die Daten qualitativer sind. Das eins zu eins, genau das selbe, ist die selbene Erklärer Ebene. Aber was heißt das denn jetzt? Auf der einen Seite müssen wir sagen, wir helfen dir dabei, dass dein Kopfschmerz weg ist, dass du wieder sehen kannst, dass du dich fokussieren kannst, dass du motiviert bist, Bock hast was zu machen. Der anderen Seite helfen wir dir dabei, dein Cash-Show in den Griff zu kriegen, deine Kunden zufrieden, halt zu Steiger, mehr Umsatz zu machen, Produkt in Zeit zu generieren. Und dann musst du sagen, was ist, was wert? Natürlich musst du dich in einer Range mit deinem Wettbewerb bewegen, wenn dein Wettbewerb etwas ähnliches anbietet. Das heißt, wenn ihr beide Kopfschmerz-Tabler in Verkauf, die innerhalb von zwei Minuten dafür sorgen, dass dein Kopfschmerz weg ist, ja, wo dann kann ich nicht für die eine Tablette 10 Euro nehmen und für die andere 100 Euro. Das wird wahrscheinlich nicht funktionieren. Es seiden und jetzt kommt die Einschrankung. Die Brand auf diesen 100 Euro drauf, die das so positioniert, dass das eine Tablette für einen ganz bestimmten Zielgruppe ist, die auf diese Zielgruppe abgestimmt ist. Das ist dann Marketing. Das einmal mitnehmen. Diese ganzen Preise sind komplett ausgedacht. Du musst nichts rubbertieren. Gar nichts. Du musst einfach nur dafür sorgen, einen Schmerz zu erkennen und den Schmerz zu kommunizieren und dann dafür zu sorgen, dich zu differenzieren, zu erklären, wie es deine Lösung unterschiedlich von all den anderen ist. Das ist, wie du hohe Preise durch deinen Kunden durchbekommenst. Ich möchte dir hier ein wichtiges Mindset mitgeben, was tatsächlich meine Art Vertrieg zu machen, extrem verändert hat. Und zwar war das für mich die Überlegung, was will ich eigentlich mit Kunden machen? Stummsse, wie sich das anhört, warum treffe ich mich eigentlich mit denen? Warum spreche ich mit denen? Und ich habe für mich irgendwann mal gesagt, mein Ziel ist es doch gar nicht, viel Zeit mit diesen Kunden zu verbringen. Samtendern mein Ziel ist es, diesen Kunden, diesen Menschen, der ein Problem hat, diesen Menschen dabei zu helfen, sein Problem zu erkennen, eine Lösung für diesen Menschen aufzubauen, das heißt, ihm zu helfen, ein Lösungsweg zu finden und ihn dann damit zur Entscheidung zu befähigen. Und in diesem Prozess so smooth und angenehm, wie möglich zu machen, ihn so selbst begeistern und zu überzeugen von dem, was wir verkaufen, von dem Produkt, von der Dienstleistung, was es dann auch immer ist, damit dieser Kunde schnellstmöglich von seinem Problem zu einer Lösung kommt und tatsächlich mehr Werte von dieser Lösung hat. Aber was ich nicht will, ist Zeit mit dem Kunden zu verbringen. Und das ist ein Riesen-Mines-Zertschiff, weil dann fange ich an alle Termine, die ich habe in Frage zu stellen. Warum brauche ich diesen Termin jetzt? Wofür ist dieser Termine überhaupt da? Ich will doch gar nicht irgendwie groß mit denen Tausende Meetings machen. Sondern am liebsten hätte ich, die würden auf die Website gehen, alles verstehen und die reikaufen. Da das aber leider nicht wirklich funktioniert, im Sassanhaltivbereich zumindest jetzt noch nicht, weil viele Firmen im Marketing, in der Content Marketing, was wir machen, da überhaupt noch gar nicht sind, dass so was überhaupt funktionieren kann. Und die Kunden auch noch nicht so dieses Kaufverhalten in diesem Bereich so an den Tag legen. Deswegen brauche es selber, damit die Komplexität, die in diesem Produkten steckt, in der Dienstleistung steckt, damit diese Komplexität durch den Prozess, den wir machen, erklärt werden. Und im Bestfall wäre es doch, ich würde ein einziges Meeting machen. Und der Kunde würde sagen, geil, habe ich verstanden, machen wir oder machen wir nicht. Und das ist doch die Zeit, die ich verbringen möchte. Ihr geht doch kann ich da um ganz viele Meetings zu haben. Ganz wichtig ist mindset. An der größten Mindsetchiff für mich war es, zu verstehen, dass meine Zeit Geld kostet. Was folgt daraus? Wenn meine Zeit Geld kostet, gehe ich viel, viel wertvoller mit meiner Zeit um. Als wenn ich mir irgendwie denke, ja, ich habe ja den ganzen Tag irgendwie nichts zu tun. Und ich kann ja überall irgendwie mit dabei sein. Wenn ich aber weiß, hey, jede Stunde kostet mich den Eurobetrag X. Dann fange ich an, ganz genau zu überlegen, lohnt es dann gerade, dieses Meeting zu machen. lohnt es dann gerade genau das zu machen, was ich jetzt gerade mache? Oder ist das Zeit- und Geldverschwendung? Und wenn ich wertvoller mit meiner Zeit um gehe, dann investiere ich diese Zeit viel, viel besser. Weil ich dann weiß, hey, ich habe noch wenige Stunden am Tag diese Stunden kosten extrem viel Geld. Das heißt, ich muss mir ganz genau aussuchen, in welche Bereiche geht denn eigentlich rein mit meiner Zeit. Und dadurch werden deine Meetings wertvoller werden. Und es wird vor allem dazu führen, dass du auch jedem, zum Beispiel qualifiziert. Wenn du sagst, meine Vertriebszeit ist Geldwert. Und der Kunde hat eine Gegenwert in jedem Meeting, nämlich "Weljo". Dann bringt es dir doch gar nichts, viele Meetings mit Leuten zu haben, die unqualifiziert sind. Auf der einen Seite natürlich, weil sie Zeit fressen, weil der Prozess damit verlangsamt wird, weil es Opportunities sind, die am Ende des Tages nicht losen. Aber es ist ja nicht nur das, sondern du verlierst wertvolle Zeit, die du in andere Dielshättes reinstecken können. Und durch dieses Zeit gleich Geld meinset, sorgst du dafür, dass du viel, viel kostbarer mit deiner eigenen Zeit umgehst und auch stärker rausqualifizieren kannst, weil du in diesem Call setz, feststellt, jemand passt nicht, und dir dann überlegt, okay, wenn ich den jetzt durchlasse, dann setz das 7 Meetings, diese 7 Meetings kosten mich den Eurbetrag X. Das heißt, am Ende des Tages stehen da 15.000 Euro, die ich jetzt in diesen Kunden investiere, obwohl ich doch eigentlich weiß, lohnt gar nicht. Und das sorgst dafür, dass du viel, viel besser auch Kunden außerdem kannst. Eine andere Sache, die ich dir mitgeben möchte, die dir dabei helfen wird, an diesem Thema dran zu bleiben und dich konstant weiterzuentwickeln, ist das Habitsteck. Du wirst irgendwann an einem Punkt kommen, wo die anfängliche Euphorie, die anfängliche Motivation irgendwann nachlassen wird. Das ist in jedem Lebensbereich so, es ist egal, ob du jetzt keine Ahnung irgendein neues Hobby lernst, ob du dir was bereib beringst, ein neues Skillfähigkeit, ob du Dinge anfängst zu tun, ob das verschiedene Habit sind, die du jeden Tag einfürst. Ob das ist, dass du morgens eine ganz bestimmte morgens Routine hast, ob das ist, dass du Kalorien zählst, Sport machst, was es auch immer ist. In jedem Anfang hast du diese Motivation. Du machst das. Ein, zwei, drei, vier Tage, vielleicht auch länger. Und dann kommt irgendwann der Punkt, wo du das Gefühl hast, mir irgendwie habe ich heute kein Bock dazu. Irgendwie habe ich heute kein Bock, meine Kalorien zu zählen oder Sport zu machen oder das zu machen oder das zu machen oder am meinem Skill oder am meiner Fähigkeit weiterzuarbeiten. Und was dabei hilft, in diesem Modus drin zu bleiben, weil es gibt diese Durchsträchke, durch die man einfach durchmuss. Weil hinter der Durchsträcke wird es zum Habit und dann ist es eine Gewohnheit, die Dinge richtig zu machen und nicht mehr falsch. Und da musst du einmal durch. Was dabei helfen kann, ist, dass du dir eine Umgebung schaffst, in der du stolz sein kannst, dass du das gerade machst. Dass du diesen neuen Habitus hast, diese neue Fähigkeit, dass du ins Gymgees, dass du deine Kalorien zählst, dass du dich vernünftig vorbereitetes auf deine Discovery Calls, dass du die Strukturen, die Systematiken hier nutzt. So, wie funktioniert das? In dem du, es gibt zwei Möglichkeiten, das eine ist, in trittensischer Druck. Das heißt, das gibt zum Beispiel die Möglichkeit, dass du sagst, okay, eine Sache, die ich jeden Tag mache, die hacke ich ab, das heißt physisch, gibt es so Kalender oder so was oder du machst das einfach an der Wand. Oder auf dem Laptop oder wo auch immer, dass du einfach einen Strich machst. Strich für Strich für Strich für Strich am besten hast du die Tage dahinter, das heißt, das Beste ist eine Visum Kalender, wo du den Kalender Tag einmal durchstreißt. Und diese Lücke im Kalender zwingt dich dazu, genau das wieder heute zu machen. Weil du möchtest, ja nicht, dass der Kalender eine Lücke hat, die du nicht abgestrichen hast. Das ist etwas, was unheimlich hilfreich sein kann. Das andere ist es, die ja einen Umfeld zu schaffen, indem du selber dich an diesen neuen Standard halten musst. Ich kann es mir zum Beispiel nicht leisten, Sales calls scheiße zu machen, weil das von mir erwartet wird, dass ich das vernünftig mache. Und deswegen muss ich mich selber immer wieder an diesen Standard halten. Ich muss mich selber immer wieder aufeiraffen. Ich muss selber immer wieder dieselbe, positive oder dieselbe, positive mindset haben, dieselbe Energie, dieselbe Drive, weil jeder dieser Leute, die neu in diesem Call kommen, das von mir erwartet. Und genau dieses Erlebnis haben möchte. Und woran ich mich dann halten kann, ist die Überlegung, was zeichnet diese Personen aus, die so ist, die diese Erwartungshaltung perfekt füllt. Und dann habe ich mir diesen dieses Umfeld geschaffen, aus dem, dass andere Leute das von mir erwarten, und ich diese Erwartungshaltung gerecht werden muss, um meinem Selbstbild wieder zu entsprechen. Das ist das Hebbetsdeck. Das andere, was ich machen kann, ist so dieses Hebbetinterfragen. Also, dass man sich hinsetzt, wenn man eine Tätigkeit neu macht, ein Skill neu lernen, so was wie das, was wir hier machen. Und dann setzt du dich einmal am Tag hin und überlegst dir, was hat mich heute abgehalten, das wirklich zu machen. Und hilft mir diese Hebbet, den ich gerade habe, dieses Verhalten, was ich habe, diese Dinge, die ich heute gemacht habe, hilft mir das gerade, genau dieses Ziel zu erreichen und genau diese Person zu sein. Und das kannst du einmal auf täglicher Basis machen, das kannst du auf wöchentlicher Basis machen. Und das wolltest du einmal im Monat machen. Immer zu verschiedenen Themen. Also täglicher Hebbet ist eher, dass du schaust, okay, was habe ich heute gemacht, hat mir das, was ich heute gemacht habe, geholfen, diese Person zu sein, dieses Ziel zu erreichen, meinem Hebbet zu folgen. Ja oder nein, dann stelle ich sie ab. Einmal die Woche würde ich mir größere Themen vornehmen, haben die Projekte, die ich gemacht habe, haben die großen Themen, die ich gemacht habe, haben die mir dabei geholfen, dieses Ziel zu erreichen, diese Person zu sein. Und einmal im Monat schaue ich mir an die Ergebnisse, die dabei rausgekommen sind, aus all dem, was ich gemacht habe. Hüften wir das, gerade dorthin zu kommen, wo ich sein möchte. Eine Sache, die der dabei helfen kann, hat deine Gewohnheiten zu verändern und die richtigen Gewohnheiten immer und immer und immer wieder am Tag zu machen, ist es, dich oder dir bewusst zu machen, was du tust und dir bewusst zu machen, dass das, was du tust, dich auch tatsächlich weiterbringt. Wir sind so gepolt, dass wir sehr schnell sehr viel vergessen. Wir, je nachdem, wie du drauf bist als Mensch, bist du vielleicht ein sehr positiver Mensch. Das heißt, du guckst ja ab und heil, meinem Tag sind heute richtig geile Sachen passiert. Oder du bist ein sehr kritischer, vielleicht negativer Mensch, eine negativen Anführungszeichen, wo du dich eher darauf konzentrierst. Das war heute Dorf und das liegt auch nicht richtig. Und das war auch scheiße. Und was wir jetzt versuchen wollen, ist aus dieser Spirale rauszukommen, uns nicht so sehr darauf zu fokussieren, was die heute nicht gut, sondern uns darauf zu fokussieren. Was haben wir heute erreicht? Und was von dem, was wir erreicht haben, waren Dinge, die wir weiter machen können, die uns helfen werden in der Zukunft ebenfalls Dinge zu erreichen. Und eine simpel Übung dafür ist das Journalik. Das heißt, einfach ein Buch zu haben, das kann ein Tiezbuch sein, das kann zettel sein, das kann digital sein, was es auch über ist. Ich empfehle immer die physische Version, weil das etwas ist, wo du für dich dich kurz hinsetzt, fünf bis zehn Minuten den Tag kurz reviv passieren lässt und dir vernünftige Dinge aufschreiben. Im digitalen, dadurch, dass wir so besobert, den ganzen Tag am Rechner sind, ist das ein bisschen meines Erachtens nachhat, dass nicht dieselbe Wirkung. Und du vergisst es sehr schnell und sagst, ich hab keine Lust mehr Rechner aufzumachen, das lasst ich jetzt mal lieber weg. Das Journalik, dabei kann ich die Empfehlung, da gibt es ganz, ganz viele Konzepte zu, ich empfehle dir drei Dinge anzuschauen. Thema Nummer eins ist, "Success of the Day". Das heißt, was war denn das, was ich heute erreicht hab? Was war ein Erfolgel? Das muss jetzt nicht sein, ich hab den Kunden geklosen und hier das gemacht, das können Minis-Depth sein. Ich hab heute diese Präsentation schneller fertig gekriegt als zwei Wochen zuvor. Oder ich habe heute fünf Disgravel-Calls gemacht. Ich habe heute mit sieben Kunden gesprochen. Ich habe heute geschafft, meine Ziele, die ich mir vor heute gesteckt hab, zu erreichen. Ich hab meine To-Dulister abgearbeitet. All diese kleinen Dinge können "Success of the Day" sein. Das heißt, hier versuchen wir wirklich den Tag so ein bisschen, das ist nicht lang, das ist eine Minute anderthalb. Mehr brauchst du dafür nicht, weil was dir in diesen anderthalb Minuten nicht einfällt, Adhok. Das war nicht wichtig. Das bringt dich nicht vorwärts zu deinem Ziel. Das heißt, alle Länge schon dieser Man-State, dieses "Okay, ich denke kurz mal nach, was war der Erfolg von heute und die ersten Dinge, die mir einfallen, das sind die wichtigen Dinge und die schreibe ich auf." Was ich danach mache und das ist dann Nummer zwei, ist eine Sache, die ich verbessern kann, verbessern muss, verbessern sollte. Also was ist das, was mir heute aufgefallen ist, woran ich arbeiten muss und woran ich arbeiten sollte? Schreibe ich mir einfach als Thema auf. Irgendwann kann ich dann reingehen, monatlich kann ich dann so eine Übersicht machen und dann schaue ich mir meine 30 vergangenen Tage zum Beispiel an, oder meine 20 Arbeitstage, die schaue ich mir durch und dann sehe ich immer "One thing to improve". "Okay, das war das, das war das, das war das." Und am Ende des Monats habe ich dann eine Liste, von den Dingen, an den ich wirklich arbeiten muss, weil wenn ich immer wieder feststelle jeden zweiten Tag "Okay, discovery" ist ein Thema. Dann scheint das ein Thema zu sein, was immer wieder auftaucht, das scheint ein Thema zu sein, an dem ich arbeiten muss. Auch hier natürlich, noch mal zum Kontext, wir packen hier Arbeitssachen rein, nicht dein Privatleben, das kannst natürlich auch mal ein Sonderes geht hier wirklich um deinen Vertriebs- und Zeltsalter. Und die dritte Sache, die wir dann machen, ist aufzuschreiben eine Sache, die mir dabei geholfen hat, ein gutes Mindset für diesen Tag zu haben. Eine Charakter-Eigenschaft, irgendetwas, ein Verhalten, irgendeine Einstellung, die dazu geführt hat, dass ich heute positiv drauf bin und dass ich meine Sachen durchgezogen habe, ob mich so verhalten habe, wie ich mich verhalten wollte. Was war das? Das kann sein, keine Ahnung, ne? Dass ich mir morgen ein Apfel geschält habe und der mich so energisiert hat, dass ich total happy in meine Kundengespräche gegangen bin. Oder es kann sein, dass ich so ein gutes Selbstbewusstsein heute hatte in meinem Selbstgesprächen, weil ich zum Beispiel mir heute was Gutes getan habe oder weil ich ein gutes Gespräch zum Beispiel hatte. Oder weil ich mich heute hingesetzt habe und ganz genau nachgedacht habe, darüber, wer will ich heute sein und was will ich heute erreichen. Das heißt, Ziel gerichtet sich ausrichten auf den Erfolg, den ich haben möchte. Das kannst du natürlich unendlich, Du kannst da Stunden reinstecken, ich empfehle dir wirklich fünf bis zehn Minuten das zu machen. Mehr ist das nicht. Das sind fünf Minuten an deinem Tag, die wenn du dieses Buch zuklabst. Deine Gedanken rausgeschrieben hast. Du schließst mit etwas positivem deinem Tag ab. Du sagst, das sind die Sachen, die ich heute erreicht habe. Du hast gleichzeitig etwas, woran du arbeiten kannst für morgen. Nämlich die eine Sache, die du verbessern möchtest. Und du hast dir runtergeschrieben. Was war etwas, was du heute gemacht hast, was dir unhandlich dabei geholfen hat, genau diese Ziele tatsächlich zu erreichen. Und das ist meine sehr achten Nachhistor ist, dass eine sehr tolle Methode, die dir dabei hilft, diese Hebels, diese Gewohnheiten weiter aufzubauen, Track zu halten, also so eine Art Track Records zu haben zu wissen. Das und das und das und das und das habe ich gemacht. So geht's weiter in diese Richtung bewege ich mich. Ich glaube ein wichtiges Verständnis, dass wir erreichen müssen, ist was ist eigentlich dieser Jobding wir machen. Den Job, den du machst, der ist für nichts anderes da, als erfolgreich zu sein. Sales ist ein Performance Job. Es geht darum, das Maximum rauszuholen und das Maximum zu bewirken. Was ist das, wofür du Geld bekommst? Es geht nicht darum, was du versucht hast und was du gemacht hast in diesem Job, sondern es geht darum, was du erreicht hast. Deine Werthaftigkeit für das Unternehmen, indem du Arbeit ist oder das Unternehmen, was du führst, die Sales Organisationen, die du gegebenenfalls führst. Deine Werthaltigkeit bemisst sich an deinem Erfolg in dieser Rolle. Nicht deine Werthaltigkeit als Mensch, als Person, als Charakter, aber deine Werthaltigkeit in der Erfüllung dieser Tätigkeit. Bemist sich an den Erfolgen, an nichts anderem sonst. Das heißt, das einzige, worauf du dich fokussieren solltest, in diesem Job ist es, fucking erfolgreich zu sein. Das ist Aufgabe dieses Jobs, das ist Aufgabe, wenn du dich dafür entscheidest, diese Tätigkeit durchzuführen, dann ist das genau deine Aufgabe. Wenn du nicht erfolgreich bist, hast du diese Aufgabe nicht erfüllt. Dann musst du dich daran messen, an den Erfolgen, die du hast. Es bringt gar nichts. Es bringt wieder dir noch irgendjemand an andern was, wenn du sagst, okay, das ja lief scheiße, aber ich hab ja Folgendes versucht. Und ich hab ja folgende Dinge gemacht. Wenn interessiert, dann waren es scheinbar die falschen Dinge, dann waren es scheinbar die falschen Dinge, die du versucht hast. Sich dieses Mindset anzueignen, aus dieser Opfer-Raltung rauszukommen, nach dem Motto auch meine Accounts waren doof und das war doof und hier meine. Keine anderen, mein Territory hat nicht gepasst und mein Chef war doof oder die Ziele waren scheiße und gar nicht erreichbar oder sonst irgend eine andere Ausrede wird dir nicht helfen. Es wird dir nicht helfen, dich selber auf Erfolg zu programmieren. Erfolg, Programmierung, Christoohin, indem du ein Ziel hast, indem du verstehst, was musst du machen und diesem Ziel bedingungslos folgst. Und es ist ja so, im Sales sind ja nicht alle, aber viele Sales-Vergütungsmodelle ja so angelegt, dass du das komplett aus selber steuern kannst, dass du selber schauen kannst, wie viel Geld du denn machst und wie viel Geld du verdienst. Weil du am Ende natürlich auch etwas von diesem Einsatz haben sollst, du schaffst ja mehr Werte, du schaffst ja mehr Werte für genau dieses Unternehmen. Dafür ist genau deine Rolle da, genau diese Mehrwerte zu schaffen, genau diesen Erfolg zu haben, dafür ist die Rolle da und was du jetzt machen musst. Jetzt zu überlegen alle deine Tätigkeiten, die du hast, alle Tätigkeiten, die du als Zellermachst in ganzen Tag über. Hilft das gerade genau dieses Ziel zu erreichen, genau diesen Erfolg zu bewirken. Hilft dir das gerade in deiner Tätigkeit zu brillieren, absolute Sales-Excellent zu erreichen? Oder ist das gerade irgendein Neben-Schauplatz, irgendwas was dich zwar belustigt, aber was dich überhaupt nicht weiterbringt? Und danach musst du dich ausrichten. Das heißt, das ist der Nordstern, an den du dich selber ausrichten und an den du dich selber messen kannst. Wie erfolgreich bin ich wirklich in diesem Job, weil dafür Sales da, dafür ist diese Tätigkeit da und mal für nichts anderes. Ein ganz wichtiges Mindset ist es, Konflikt bereit zu sein. Was meine ich damit? Der Konflikt ist eigentlich etwas sehr schönes. Warum? Weil in dem Konflikt zwei unterschiedliche Meinungen aufeinander treffen, zwei unterschiedliche Sichtweisen und am Ende im Bestfall mit einer konsolidierten Sicht mit einem gemeinsamen Verständnis herausgehen. Selbst wenn ihr nicht die selben Überzeugungen am Ende teilt, habt ihr doch zumindest eine Basis gewonnen, auf der ihr gemeinsamen Dinge miteinander diskutieren können, auf der ihr Dinge von unterschiedlichen Blickwinkeln heraus betrachten können, um an Ende ein positives Ergebnis zu haben. Das ist das, was im Konflikt tatsächlich passieren kann. Jetzt ist es so viele im Saar-Soon-Ati-Sales, die haben Angst vor diesem Konflikt. Sie haben auf der einen Seite Angst vor der Ablehung. Das heißt, was macht das mit mir als Persönlichkeit? Wenn ich auf einmal merke, okay, der andere sieht was völlig anderes, der andere sagt ganz andere Dinge, die mich vielleicht auch in gewisser Beatemweise angreifen. Und das andere ist, was macht das denn mit meinem Kunden? Das ist die Anragungsdiese, ich kann mir das ja aber nicht sagen, dass das eigentlich totaler Bullshit ist, was die hier gerade versuchen will, dann springt mir der Kunde ja ab. Was du schaffen musst, ist eine Ebene da drüber zu sein. Das heißt, was du schaffen musst, ist so abstrahieren, dass ein Konflikt oder Kritik oder eine Unterschiede Sichtweise gar nichts mit deiner Persönlichkeit zu tun hat. Du bist in diesem Moment nur ein Mittel zum Zweck, um gewisse Dinge zu kommunizieren. Du bist wie ein Medium, was in diesem Moment für eine ganz bestimmte Meinung, für eine ganz bestimmte Sichtweise einsteht und gerade steht und dann versucht genau diese Sichtweise zu kommunizieren. Das andere ist, dass es nicht darum geht, sein in Kunden nur das zu erzählen, was du hören wollen, sondern es geht darum, den Kunden zu einer Entscheidung zu befähigen. Und diese Entscheidung befähigung, die ist völlig wertleutral und ich muss das machen, was dem Kunden in der Entscheidung hilft. Föllig egal, wie der darauf reagiert. Es ist egal, ob der sich davon angegriffen fühlt, wenn das wirklich ein Thema ist, was sich adressieren muss, damit ich schnell zu einer Entscheidung komme. Und vielleicht sogar damit entscheide, dass überhaupt noch eine Opportunity in der ich Engage möchte oder nicht. Wurzulass es für, dass man diese Konfliktscheu hat, dass man Dinge, die einem im selts helfen würden, Dinge, die einfach von vorne rein, das soziale Verhältnis untereinander, aber auch den Erfolg dieser Opportunity von vorne rein schon definieren. Denn wenn ich reingehe und jetzt zum Beispiel gar nicht verstehe, warum will der Kunde das überhaupt machen und warum will der diesen Betrag ausgeben, dann werde ich dieses Ding nicht verkaufen können, zumindest nicht gesteuert, nicht systematisch. Ich werde vielleicht am Ende in Zufall haben, dass das Ding verkauft wurde. Das ist ein Problem, das kann sein, genauso gut kann er sein, dass sich den Deal verlieren, weil ich vorne nicht verstanden habe, was treibt euch eigentlich wirklich an. Und Konfliktfähigkeit heißt dann zum Beispiel auch reinzugehen und im Kunden zu sagen, hey, pass auf, ich habe das alles verstanden und das ist auch toll, dass ihr das machen wollt. Ah, mal ganz ehrlich, dafür gibt doch keine 150.000 Euro aus. Was ist das, was euch wirklich triggered, was wirklich das Problem ist, sind doch nicht die Transparenz der Daten oder das ja halt irgendwie keine Ahnung, 10 Minuten länger braucht um diese Daten zu analysieren, so was. Was ist das, was, warum es hier wirklich geht, auch das ist Konfliktfähigkeit, auch das ist mal reinzugehen und so hinterfragen, was erzählen mir die Leute da eigentlich gerade. Und was viele Seller halt haben und machen es, die nehmen das hin. Die sagen, okay, der Kunde hat ja gesagt, das ist Datentransparenz, das Problem, also wird er ja selber wissen, was das Problem ist und was für Auswirkungen war. Ja, wir haben eine Lösung für Datentransparenz. An einem Ende fliegt ihr das Ding um die Ohren, weil irgend einig Sekretivt hat draufguckt und sagt, was soll denn die scheiße Datentransparenz, was wollen wir denn damit? So egal, dafür werdet ihr noch bezahlt, ihr habt doch eine IT-Surisu, so viel zu viel Geld, guck mal, dass ihr das selber regelt hier. Zack, das sind die sechs Monate, das ist der Zählz-Zikel, verpufft. Alle deine Mietigs verpufft. Und sie verpuffen, weil du vorne nicht die richtigen Fragen stellst, weil du vorne nicht diese Schärfe hast, Dinge mal zu hinterfragen. Rein zu gehen in den Kunden zu sagen, ey, pass auf, das ist toll, dass ihr das vor habt, aber ich sehe das ganz anders. Habt ihr nicht auch das Gefühl, das, wie stellt ihr denn sicher das? Das ist ja auch ein Teil des Challenger-Konzeps, diese Tension dort reinzubringen, das heißt, wirklich dafür zu sorgen, dass der Kunde eine gewisse kritische Situation erlebt und diese kritische Sattation dieses widersprechen oder reingehen hinterfragen, sich das nicht so hinnehmen zu lassen. Diskutieren, herausfinden, ist das überhaupt das richtige, was ihr davor habt, auch die Gründe mal herauszufinden, warum und wie so überhaupt. Diese Tension aufrecht zu erhalten ist genau das, was den Top-Performer von dem Average-Performer unterscheidet. Und diese Tension, diese Konfliktfähigkeit oder dieser Konflikt überhaupt, der funktioniert nur, wenn ich eine wertvolle Perspektive habe. Wenn ich einfach nur reingehe und sage, ey, das passt aber gar nicht, weil und dann eben eine völlig verblödete Antwort kommt und der Kunde, diese verblödete Antwort, auch als genau diesen Unsinn, versteht, der er ist, da wird er da sitzen und denken, was für dir der Typ denn hier ist, eigentlich von mir hier gerade. Wenn das aber eine "Vellue Bill Perspektive" ist, also wenn das irgendetwas ist, was der Kunde so vielleicht noch gar nicht bedacht hat, wenn das nur neue Informationen ist, wenn das irgendwas ist, wo der Kunde anfängt, darüber nachzudenken und sich zu fragen, hat der gerade recht. Genau dann funktioniert diese Konflikt und genau in diesem Konflikt kann ich dafür sorgen, dass der Kunde sich gegebenenfalls verändert, dass der auf andere Ideen aufspringen, dass der andere Dinge macht. Und das funktioniert nur durch hinterfragen, als funktioniert nur, indem ich nicht sage, so muss das gemacht werden, sondern es funktioniert durch diesen Zweifel. Okay, wenn ihr das so macht, wie stellt ihr denn sicher das, am Ende nicht das dabei rauskommt? Wie habt ihr denn das Risiko X, X, X, X, X und Z? Wie hebt ihr das denn? Wie sorgt ihr denn dafür, dass dieses Risiko nicht eintritt? Und dann kannst du mit dein Kunden Ergebnissen zum Beispiel kommen. Wir haben ganz viele Kunden, die haben das auch mal so gemacht, das komplett gegen die Wand gefahren. Also würde ich dir folgendes empfehlen. Das funktioniert aber nur, wenn ihr offen für den Konflikt seid und wenn ihr auch so ein bisschen mehr verwendet, dann fangen wir mal auf den anderen Kunde. bereit dafür seid, gerade zu stehen für eure Meinung, dem Kunden auch mal ganz ehrlich zu sagen. Vielleicht, wie Dinge sind, wie Dinge eingeschätzt werden müssen, das gewilzte Dinge auch nicht funktionieren. Und hier werdet feststellen, dass der Kunde am Ende des Tages wird dir das Wert schätzen. Noch mal, er wird's Wert schätzen, wenn es belastbare Argumente sind. Und es Bullshit ist, wird er sagen, kommen Werk mit den zu Aroganen, zu überheblich, zu Wort erber, passen gar nicht zu uns. Wenn es echte wertvolle Perspektiven sind, Insights, die ihr mitbringt, dann funktioniert das. Diese Konfliktfähigkeit ist meines Erachtens nach einer der größten Stärken, die ihr haben könnt im Sales. Weil es dafür sorgt, dass ihr euch keinen Bullshit mehr erzählen lassen, weil es dafür sorgt, dass ihr euch nicht an der Nase herumführen lässt, sondern weil es dafür sorgt, dass ihr den Deal im Griff habt. Weil ihr in jedem Punkt die Fähigkeit besetzt über diese, über diese Angst der Ablehnung und über diese Angst, da ich verlier vielleicht gegebenenfalls mein Kunden hinweg zu gehen und einfach dafür zu sorgen, die richtigen Themen anzusprechen, ehrlich zu sein, sich selber ehrlich zu machen und den Kunden ehrlich zu machen. Und dann habt ihr eine ehrliche Basis, auf der ihr wirklich auch erfolgreich verkaufen könnt. Ein wichtiges Mindset, was ich dir mitgeben möchte, ist, dass niemand anderes Schuld ist. Wenn du ein Ergebnis hast, was nicht passt, ein Deal, der gegen die Wand gefahren ist, eine Quote, die nicht erreicht wurde. Wenn du unsufrieden bist mit deiner Performance, wenn du unsufrieden bist mit den Ergebnissen, die du erreicht, sind niemals die anderen Schuld. Trenddig von dieser Opferhaltung. Trenddig davon immer zu sagen, mein Kundenpetsch war scheiße, oder die Kunden, die nicht arbeiten, die sind im Bedarf. Oder meine Kollegen haben wir nicht richtig geholfen, oder ich konnte es nicht anders machen, weil, oder wir sind an den Scheider nicht rangekommen, weil das sind alles Ausreden und diese Ausreden, die helfen dir nicht. Das einzige, was sie machen ist, sie bring dich in die Opferhaltung. Und wenn du in einer Opferhaltung bist, hast du selber Verständnis, für das, was du gemacht hast und damit Verständnis, für das Ergebnis, was du erreicht hast. Und genau an dem Punkt, wirst du niemals irgendetwas verändern, sondern du wirst nur jammern, du wirst dich nur beschweren. Weil das Ergebnis ist so doof, bla bla bla bla bla bla, warum und wieso bla bla bla bla. Aber am Ende des Tages wirst du niemals dafür sorgen können, dass dieses Ergebnis sich nachhaltig verbessert. Das funktioniert nur mit Ehrlichkeit, das funktioniert nur, indem ich in mich rein kugel, um mich selber Frage, okay, dieser Di ist jetzt gerade gegen die Wand gelaufen, was habe ich verkehrt gemacht? Was ist in meiner Kontrolle, was ich ändern kann? Denn selbst wenn du sagst, die anderen sind Schuld, selbst wenn es so wäre, du kannst es doch so besönig kontrollieren, du kannst es doch so besönig ändern. Also musst du dich doch auf das fokussieren, was du für dich ändern kannst, wo du eine Möglichkeit hast, Dinge wirklich anders zu machen und die Verantwortung zu übernehmen. Und du wirst feststellen, gerade im Sales, gerade wenn du in einer führenden Position im Sales bist, dir zuerst, Kunden zuerst, selber die Abschlüsse machst. Gerade dann wirst du feststellen, wie viel tatsächlich an dir und deiner Performance hängt. Und das Schwächste, was du machen kannst, ist dann auf andere zu zeigen, sondern du musst auf dich zeigen und dann fängt an die auseinandersetzung, wo kommt das her? Das ist genau die Offenheit, die du brauchst, weil dann kannst du in den Prozess rein gucken und dann kannst du ganz genau sehen, okay, wo war denn jetzt wirklich das Problem? Wo kommt das denn eigentlich her? Dazu gehört auch, dass alle Ergebnisse von dir selber erzeugt wurden. Ich hab mal so einen schlauen Satz gelesen, alles was in deiner Firma passiert, hast du entweder geduldet oder selber erschaffen. Und das war für mich ein IO-Panar, wo ich gesehen habe, alles was ich erlebe, in meinem beruflichen Alltag, in meinem beruflichen Umfeld, habe ich entweder geduldet oder selber erschaffen. Lasst das einfach mal wirken, weil es dazu führt, dass du wirklich mal, wenn du dir dieses mindset aneignest, nicht mehr von außen auf die Dinge drauf guckst, nach dem Motto, das ist jetzt aber doof und da kann ich eh nichts dran ändern, sondern das du mal anfängst zu gucken, was sind denn die Stellschrauben, die ich an mir an mich selber verändern kann, wo ich es eben nicht mehr dolde oder nicht mehr selber die Ergebnisse erzeugte, die ich eigentlich gar nicht haben möchte. Ein wichtiges Thema, über das wir sprechen müssen, ist wie kommt man überhaupt an Ergebnisse ran. Das Ergebnis, was wir haben wollen, ist, dass der Kunde am Ende des Tages den Vertrag unterschreibt und wie ihr den Kloß bekommen. Jetzt ist es aber so, erstaunlicherweise im Leben, dass je mehr wie eine Ergebnisse wollen, um so schwerer wird es oftmals dieses Ergebnis auch tatsächlich zu bekommen. Es ist ein bisschen so, wie in der Liebe der Partnerschaft, wenn du dich verlieben möchtest, wenn du unbedingt einen Partner finden möchtest, dann hast du wahrscheinlich ganz oft schon erlebt, um gemerkt bei dir oder bei anderen, das klappt nicht so ganz. Wenn du aber einfach dieses Ziel zwar hast und sagst, "Joh, das wär toll, wenn das passiert und gleichzeitig einfach dein dein Daily Business Mask oder dein Tagesablauf einfach weiterlaufen lässt, auf einmal ergeben sich Möglichkeiten und Chancen und du glänst jemanden kennen." Und ein bisschen ist das auch im Sales so. Das bedeutet, was wir im Sales machen müssen, ist nicht die ganze Zeit dran denken, "Okay, wie kann der Kunde unterschreiben?", sondern wir bauen einen Prozess, der darauf angelegt ist, dass genau dieses Ergebnis am Ende des Tages bei rauskommt und dann müssen wir einfach nur durch diesen Prozess vernünftig durcharbeiten. An der Close. Das Ergebnis steht dann am Ende und das kommt ganz natürlicher Maßen bei raus. Das bedeutet nicht, dass wir diesen Hunger verlieren sollten, in der Situation, wo es darauf ankommt, auch vernünftig die Entscheidungsfragen zu stellen, im Kunden zu helfen, diesen Close dann auch zu machen, weil niemand kauft von alleine, es funktioniert einfach nicht, zumindest nicht in diesem komplexen Umfeld, wo wir sind mit den ganzen Möglichkeiten, die in Scheider heute haben. Das heißt, hier sind zwei Mainz-Setzachen drin, auf der einen Seite einen vernünftigen Prozess haben, durch dem wir uns durcharbeiten und dann, wenn wir wirklich am Tipppunkt angelangt sind, dann geben wir Gas auf die Entscheidung. Das Ganze funktioniert nur, wenn wir es machen. Das heißt, ich bekomme dieses Ergebnis nur, wenn ich wirklich Schritt für Schritt für Schritt für Schritt durch diesen Prozess durcharbeiten, wenn ich die Arbeit reinstecke, wenn ich Execute, aber wenn ich das vor allem Execute in einem Sinne, wie der Prozess auch tatsächlich aufgebaut ist und dann werden die Ergebnisse hinten raus von ganz alleine kommen. Du bist CEO oder Gründer, eine Software oder IT-Unternehmen, zum Wilt zum Kategorie-Lieder in Deiner Nische werden, um irgendwann den Exit machen zu können, dann hör jetzt genau zu, denn am 18. und 19. Januar 2025 veränder ich das Wachstum von Software und Tech-Unternehmen auf unseren CEO-Days in Frankfurt am Main. In diesem zwei Tages-Event veröffentlichte ich den genauen Blueprint und die Revenue Architecture für hochprofitable des Unternehmenswachstums, denn 10 Millionen AAR sind kein Zufall. Ich zeige euch das genauer System Schritt für Schritt, wie ihr zum Kategorie-Lieder in Eure Nische werdet und zum hochprofitalen Software-Unternehmen. Wie euer Sales- und Marketing in einem System vereint, wie euer Produkt und vergleichbar positioniert, wie ihr eine hocheffiziente und effektive Umsatzmaschinerie aufbaut, von Lead-Generierungen über das Marketing bis hin ins Closing, mit welchen KPIs und Frameworks ihr eure Firma steuert, bei denen profit maximiert und wie ihr eine super linee Organisationsaufbaut und vieles, vieles mehr. Die Ticket sind durch die Location-Größe begrenzt, also sei schnell und ich freue mich darauf, dich an diesem 2-Tagess-Event, NEC, O-Days, am 18 und 19. Januar 2025 zu begrüßen. Den Link zu allen Informationen findest du in der Infobox zu diesem Podcast. Ein ganz wichtiges Thema, worüber ich mit dir reden möchte, ist das 10X-Mindset. Es geht um die Frage danach, wie schaffst du es eigentlich, eine viel größere Deal-Size bei deinen Kunden zu veragamentieren als vorher. Jeder von euch hat eine Erwärtsch-Diessize, die liegt bei dem einen, vielleicht bei 10K, 15K, 25, 75, vielleicht 150.000 Euro für den einen oder anderen bei 500.000 Euro oder sogar im Millionenbereich. Das ist die Zahl, mit der ihr jeden Tag operiert. Und diese Zahl ist normal für euch geworden. Am Anfang, wenn ihr euch mal zurück erinnert, in die Zeit, als ihr angefangen habt, im Software-Night-Tievertrieb unterwegs zu sein, da waren diese Zahlen abstrakt. Sie waren enorm. Es hat sich nach sehr, sehr viel Geld angefühlt. Und was irgendwann passiert ist, dadurch, dass ihr immer wieder an diesen Zahlen oder mit diesen Zahlen gearbeitet habt, ist, dass sich das Gefühl für diese Zahl reduziert hat. Das heißt, 50.000 Euro für die Lösung, die ihr heute verkauft, fühlen sich für euch völlig normal an. Das ist eine Zahl, die ihr guten Gewissens an euren Kunden weitergeben können. Was passiert jetzt aber, wenn ich an die 50.000 einfach eine Null ran hänge? Und was normalerweise passiert, insbesondere mit dem Selbstteams, mit denen ich diese Übungen sehr, sehr oft mache, ist, dass erstmal gelächter kommt. Es ist erstmal Irritationen wie. 50.000 Euro statt oder 500.000 Euro statt 50.000 Euro. Wie soll das denn funktionieren? Und schon in diesem Satz merkst du, dass wenn du selber nicht daran glaubst, dass du das verargumentieren kannst, das auch niemals funktionieren kann. Das heißt, das 10x mindset begründet sich eigentlich auf der Tatsache, dass du selber von dem Wert deiner Lösung schon mal ausgehen musst. Das heißt, du musst selber verstehen, wofür ist deine Lösung überhaupt da? Und warum ist es überhaupt wertvoll, für deine Lösung dieses Geld auszugeben? Das ist der allererste Punkt, der hier oben in deinem Kopf sich tatsächlich verändern muss. Der zweite Punkt, der damit einhergeht, ist operativer Natur. Wenn ich von einem 50K Deal aus gehe und daraus einen 500.000 Euro in Gagement machen möchte, dann werde ich das nicht machen können, mit denen Sachen, die ich bisher gemacht habe, um diese 50.000 Euro zu erreichen. Das ist genau der Startpunkt, wo sich Dinge anfangen zu verändern und wo die Magic passiert. Nämlich genau an dem Punkt, wenn du darüber nachdenkst, was müsste ich denn jetzt eigentlich tun? Und aus diesem 50.000 Euro in Gagement, ein 500.000 Euro in Gagement zu machen, dann fangen an sich Dinge zu verändern. Das heißt, mit wem muss ich dann überhaupt sprechen. Wie muss ich das positionieren? Wie muss das ganze Thema geschätzt werden? Hab ich vielleicht noch andere Probleme beim Kunden, die ich des Kaban krank gibt, das andere Use-Cases. Ich muss viel tiefer in dieses Engagement einsteigen und verstehen, welche Parameter können eigentlich dazu führen, dass ich in der Lage bin, diesen Case wirklich zu vergrößern. In einer Artenweise, wo der Kunde sich nicht oversellt fühlt, sondern wo der Kunde weiterhin das Gefühl hat, das genau dieses Angebot, genau die Probleme löst, die der Kunde tatsächlich hat. Das ist natürlich ganz, ganz wichtig. Wir wollen in Kunden keine Scheiße verkaufen, sondern wir wollen in Kunden das verkaufen, was sie tatsächlich brauchen. Kann aber ein kleines Projekt, was 50K kostet, kann ich eine gesamte Transformation umbauen, nämlich, dass ich eine Gesamttransformation für dieses Unternehmen habe, dass das unternehme eine Plattform braucht, und so weiter und so fort. Und es beginnt an dem Punkt, wo ich mir Gedanken mache, was müsste ich eigentlich tun, um aus einem 50K Engagement ein 500K Engagement zu machen. Wie funktioniert das? Reicht mein strategisches Narrativ, was ich gefunden habe. Reicht das überhaupt aus. Reichen die richtigen Ansprechpartnern, die ich in meinen Gagements habe, reichen die überhaupt dafür aus. Reicht das Problem, was ich mit dem Kunden des Kabbat habe, überhaupt dafür aus, diese 500K zu verkaufen. Der Impact, den ich gefunden habe, die Sense of urgency, die ich gefunden habe, die neutrale Lösung und so weiter und so fort. Alles stellst du auf den Prüfstand, um herauszufinden, reicht das für 500.000 Euro in Westend. Das erste, was ich in deinem Kopf dafür verändern muss, ist, dass du das Gefühl für diese Zahlen verlierst. Du musst auf einem anderen Level mit diesen Zahlen operieren. Wenn du jetzt 50K leicht von der Lippe gehen, dann müssen dir 500K leicht von der Lippe gehen, weil du es immer und immer wieder tust, weil du dich an diese Zahlen heranarbeitest. Und damit verlierst du diese Bedeutungsshoheit der Zahl gegenüber dir selber. Das heißt, du hast keine Angstmum für diesen Zahlen, sondern du empfindest sie als etwas völlig normales. Und du empfindest die Lösung, die du hast, als bedeutsam für diese Zahl. Das bedeutet, dein Produkt ist wirklich auch diese Deal-Size wert. Das ist etwas, was ich dir mitgeben möchte, denke darüber nach, wie schaffst du es in deinen Engagements? Eine Null an jedes Engagements zu hängen. Und was müsstest du dafür tun? Und wie fühlst du dich dabei, wenn du über diese Zahlen nachdenkst, um wenn du über diese Zahlen reflektierst? Eine ganz wichtige Sache, die du verstehen musst, in deinen Engagements ist, dass sobald der Kunde eine Meeting zugestimmt hat, dieser Kunde einen Bedarf hat. Jeder, wirklich jeder, der in deinem Meeting sitzt, hat einen Bedarf an deinem Produkt. Das ergibt sich aus der Logik. Die Logik schlägt alles es seitens. Das sind Leute, die einfach zu viel Zeit haben und sich in haufenweise Meeting setzen wollen, um ihre Arbeitszeit zu kriegen. Das gibt es natürlich auch. Aber dafür machen wir die richtige Qualifizierung und die richtige Discovery. Sobald wir in der Qualifizierung festgestellt haben, wir haben eine ICP, also ein Ideal-Customer-Pro-Fall. Jemanden, der die richtige Zielgruppe ist, mit den richtigen Problemen. Und diese Person stimmt eine Meeting zu. Hat diese Person einen Bedarf? Punkt. Und jeder hat dieses Problem. Es ist völlig unabhängig davon, ob das ein Inbound-Lied ist, jemand, der sich bei euch meldet und seinen Bedarf anbildet oder ob ihr diesen Lied Outbound generiert hat. Selbst wenn ihr einen Code Call gemacht habt. Und dieser Lied bei euch dann reinkommt und sagt, oder ihr mit diesem Lied sprecht und einen Termin terminiert. Und dieser Prospekt in diesem Termin auftaucht, hat dieser Mensch den Bedarf, den ihr vorne discovered habt. Was du jetzt verstehen musst, ist, dass du die Lösung für dieses Problem hast. Das heißt, dieser Mensch ist in deine Meeting, weil er oder sie ein Problem hat und weil er oder sie verstanden hat, in der Discovery, die du mit dieser Person gehabt hast, dass du die Lösung für dieses Problem hast. Und deswegen tritt die Person deine Meeting bei. Das bedeutet, diese Person hat in diesem Meeting, dem Bedarf, den du vorne mit der Person des Covert hast. Das bedeutet auch und das ist jetzt ganz, ganz wesentlich. Dass du der Preis bist und nicht anders herum. Nicht du willst deinem Kunden etwas verkaufen, sondern der Kunde will bei dir kaufen. Das ist eine ganz wichtige Unterscheidung, die du hier oben reinkriegen musst. Mit der du in der Lage bist, ganz anders in dein Meeting aufzutreten. Ganz anders mit Kunden und zu gehen, viel seriöser Präzise aufzutreten und klarer zum Punkt zu kommen. Warum? Weil du weißt, dass du dem anderen nichts aufschnacken willst, sondern weil du weißt, der andere hat ein Problem und du hast die Lösung für dieses Problem. Das heißt, es ist gar nicht so sehr, du willst den anderen überzeugen. Sondern der andere darf dir erklären, warum er denn deine Lösung haben darf. Das heißt, was wir versuchen, hier ist eine umgedrehte Qualifizierung. Der Kunde qualifiziert sich bei dir, warum er deine Lösung überhaupt braucht und warum er Zeit mit dir verbringen darf, um sich genau diese Lösung anzuschauen. Das resultiert aus dem Gedanken jeder hat Bedarf in deinem Meeting. Die einzigen drei Fragen, die du dir stellen musst, ist erstens erkennt die Person, die diesen Bedarf hat. Die Ursachen, warum dieser Bedarf überhaupt entsteht. Also versteht diese Person, mit der du sprichst, was sie eigentlich lösen muss, welche Hebel sie drücken muss, damit dieser Bedarf reduziert wird, also das Problem reduziert wird. Versteht die das überhaupt? Versteht die diese Ursachen? Das ist die erste Frage. Die zweite Frage, die du dir stellen musst ist. Erkennt die Person, mit der Erspreche, überhaupt die Dringlichkeit. Zur Lösung dieser Ursachen. Das heißt, ist die Person überhaupt schon so weit, dass sie sagt, er hat dieser Bedarf, den erkenne ich für mich selber. Also ich habe ein Problem. Ich erkenne die Ursachen, an den ich arbeiten muss, damit dieses Problem gelöst wird. Und ich erkenne, dass diese Ursachen heute gelöst werden müssen und nicht erst in zwei Jahren. Die dritte Frage, die du dir dann stellen musst und die du herausfippen musst mit deinem Kunden, ist die Frage danach, wie groß ist das Commitment? Das tatsächlich zu verändern. Also, ich habe Bedarf. Ich habe ein Problem für mich festgestellt. Ich habe die Ursachen festgestellt, warum dieses Problem überhaupt auftaucht und warum ich arbeiten muss daran. Dann habe ich die urgency festgestellt, also, dass ich jetzt das tun muss und nicht erst in zwei Jahren. Das heißt, ich habe verstanden, warum ist dieses Problem, diese Ursachen Bekämpfung und überhaupt ringlich? Warum sollt ich das denn überhaupt tun? Und die Frage, die sich dann anschließt ist, wie committet bin ich jetzt das genau durchzuziehen? Also, diese Dringlichkeit in eine echte Handlung umzusetzen. Denn Sense of urgency ohne Commitment heißt gar nichts. Ich kann ja auch die Augen verschließen und einfach den Zug gegen die Wand ranlassen. Das funktioniert ja. Das machten ja viele Firmen so daraus. Deswegen ist es unhandlich wichtig, das Commitment abzufragen. Das heißt, was du verstehen musst, ist, dass der Kunde sich mit seinem Bedarf bei dir qualifizieren muss, nämlich genau auf diesen drei Ebenen, damit du ihm oder ihr tatsächlich auch helfen kannst. Und damit es sinnvoll ist, gemeinsam miteinander diese Zeit auch tatsächlich zu vollbringen. Das heißt, was du für dich verstehen musst, ist, jede hat diesen Bedarf und du bist der Gatekeeper zur Lösung. Nicht anders rum. Der Kunde ist nicht der Gatekeeper zum Budget und zum Deal und zu deiner Quote, sondern genau anders rum. Du bist der Gatekeeper für den Kunden von seinem Problem hin zur Lösung. Wenn du das einmal richtig verstanden hast, wenn dieses Mindset nicht nur etwas ist, was du dir theoretisch irgendwie überlegst, sondern wenn du das fühlst und wenn du das lebst. Wenn du wirklich davon überzeugt bist, deine Lösungen ist ein absoluter Game-Changer und kann diesen Kunden dabei helfen, genau sein Problem zu lösen, dann wird sich ganz, ganz, ganz viel in deinem Selz tatsächlich verändern. Ein ganz wichtiges Mindset, an dem wir gemeinsam arbeiten müssen, ist der exekete Fokus. Ihr habt alle in euren Diels, in euren Engagement, einen Zugang zu ganz bestimmten Leuten. Ich fällt ein gewisses Level an Leuten extrem leicht. Vielleicht auf Fachbereich, Level, vielleicht auf IT-Level, wo auch man sich das tatsächlich bewegt. Es gibt aber ein gewisses Level an Leuten, wo es Spaß macht, mit diesen Leuten zu arbeiten und wo ihr euch wohlfühlt und wo ihr euch in eurer Konfortzone befindet. Also wirklich in einem Bereich, wo ich in der Lage bin, relativ schnell, relativ eindeutig mit diesen Leuten irgendwie zu diskutieren, in Sachen Vorzustellen, wo ich anrufe relativ schnell Termine bekomme. Das hat irgendwie jeder von euch. Was wir erreichen wollen, dadurch, dass wir ja die Win-Rate erhöhen wollen und den Selz-Zikel verkürzt und wollen, geht es ganz stark um die Frage danach, wer ist denn überhaupt der richtige Ansprechpartner? Und wenn ich relativ schnell Termine bekomme, sind es doch oft Termine bei Leuten, die letztlich oftmals was nicht zu entscheiden haben. Die Kambacet haben die keine internen Influencer sind, sondern Leute, die anwender sind. Bei den krieg ich fast irgendwie irgendein Termin. Das heißt, die Frage, die wir uns stellen müssen, und das ist ja das, was in der Zielgruppe passiert ist, sprechen wir überhaupt mit den richtigen Leuten. Und was jetzt ganz oft bei euch passiert ist, dass ihr euch zwar den Geschäftsführer vornimmt, nach dem Orte-Ja, ich will mit der Geschäftsführung sprechen. Aber am Ende lasst ihr euch wieder runter schieben auf andere Fachbereichslevel und seid damit zufrieden, dass ihr dort angekommen seid. Und das ist etwas, was wir durchbrechen müssen. Das heißt, wir brauchen Zug zum Tor. Wir müssen selber an die Ziellevel rangehen. Noch mal, wir müssen selber an die Ziellevel rangehen. Ihr dürft euch nicht darauf ausruhen, dass irgendjemand in dieser Firma etwas für euch tut und euch die Tür öffnet, zu den tatsächlichen Entscheidern. Ihr dürft nicht darauf warten, das ist andere tun. Denn das sind Ausreden. Alles, was wir sagen, was in diesem Bereich passiert. Das ganze Gehirn erwähnt, was dann kommt, sind Ausreden. Nein, es liegt nicht daran, dass der Fachbereisliter zu euch gesagt hat, ja, aber da darf du nicht mit meinem CEO sprechen. Es liegt daran, dass du dich das nicht traust. Du traust dich nicht, selbstständig an diese Geschäftsführer, an dieses Zielleveler dran zu gehen. Und das ist das, was wir durchbrechen müssen. Ich kann nicht von anderen verlangen, was ich selber nicht leisten kann. Das heißt, wenn ich von anderen Fachbereislitern zum Beispiel verlangen, "Joh, mach mir mal die Tür auf." So deinem Ziellevel. Dann muss ich, wenn der zu mir sagt, nein, kann ich nicht oder möchte ich nicht. Oder warum auch immer, muss ich selber in der Lage sein, mir diese Tür auch zu öffnen. Und das ist das, worum es geht. Das heißt, ich muss mir einen Mainzinn attrainieren, wo es darum geht, nicht mehr so viel mit Fachbereits zu sprechen und herauszukommen aus seiner Komfortzone, weil da fängt der Gewinn an. Jeder von euch ist in der Komfortzone und das deckt 90% des Marktes ab. Das heißt, zu 90% habt ihr alle dieselben Ansprechpartner, dieselben Ziegrocken, dieselben Leute mit denen erredet. Und es geht jetzt darum, dass die 90% der Leute eben in ihren Komfortzungen bleiben und 10% der Leute und da will ich dich hinkriegen. Das sind die Leute, die außerhalb ihrer Komfortzone operieren. Und diese Leute gehen an die wirklichen Vorstände ran, an die Geschäftsführergenneran oder Geschäftsführerin, an die echten Entscheidungen an das Ziellevel, das strategische Entscheidung trifft. Und das ist das, wo ich dich hinbringen möchte, diese Tür aufzumachen bei den Zielleveln, das selber zu wollen und keine Angst mehr davor zu haben. Und du schaffst das, diese Angst abzulegen, indem du dir bedeutzer machst oder deutlich machst, das du auf dem selben Level operierst, wie diese Leute. Noch mal, diese Leute haben einen Bedarf. Du hast eine Lösung, die diesen Bedarf stellen kann, die ein ganz spezifisches Problem in ihrem Business lösen kann. Die einzige Frage ist jetzt, bist du relevant genug mit diesem Problem für dieses Entscheiderlevel. Und wie schaffst du, dass dieses Problem wirklich relevant wird für dieses Entscheiderlevel? Das ist das, wo du hinkommen musst und was du dann verstehen musst, ist, dass du auf Augenhöhe mit diesen Leuten sprichst. Das bedeutet Vorbereitung, das bedeutet executive presence. Auch dafür gibt es ja ein Modul, ein Video dazu. Das heißt, wirklich diese Fähigkeit aufzubauen, auf dem selben Level mitentscheidern wirklich auch sprechen zu können und dich dort wohlzufühlen. Das ist das, wo du letztlich hinkommen musst durch maximale Relevance. Diese Leute erwarten keinen Bullshit mehr von dir. Die erwarten keine generische E-Mail oder kein generischen Anruf, sondern die erwarten von dir extrem präzise, spezifische Informationen. Die Relevance sind für ihr Business. Das heißt, du musst nach Insizei suchen, nach Entpulsen. Muss diese Leute herhausholen. Und wir haben ja den ein oder anderen CIO und CDO interviewt bei uns im Podcast, pitch-element. Diese Leute langweilen sich. Die langweilen sich zu Tode durch den Outreach stehen sie bekommen. Warum? Weil es alles fucking irrelevat ist. Weil das nichts mit ihr Geschäftszutunat, weil es alles ich, ich, ich, ich, ich, ich, ich, ich bezogen ist. Was du schaffen musst ist, dir den Gedanken zu machen, was in Formie. Für diese Person, was habt diese C-Level davon, dass er oder sie mit dir reden sollte. Was ist das, wo du hinkommen musst? Und der erste Schritt, den du dafür machen musst, ist selber diesen exekente Fokus aufzubauen. Wenn immer du es schaffst, in jedem Engagement nicht mehr mit den Fachbereichen zu sprechen, sondern nur noch mit den echten Entscheidern. Das ist der Fokuspunkt, den wir her setzen wollen. Und dafür musst du Türen eintreten. Und dafür musst du machen und du musst diese Engagements, diese Meetings, musst du dir selber holen. Du musst attacke machen. Du musst hingerich sein. Du musst nach vorne gehen und dir diese C-Level wirklich selber schnappen. Denn von alleine werden die nicht kommen und sagen, Jo, lass es mal 30 Minuten mitigen machen, sondern du musst du dir selber holen. Und dafür helfen dir manchmal Internet Champions, aber du musst selber die Fettigkeit haben, diese Engagements auch wirklich selber zu fahren und zu führen. Es gibt ab jetzt keine Ausreden mehr dafür, dass du nicht an das C-Level herankommst. Es gibt manchmal die Situation, wo es schwer fällt, mit echten Entscheidern auf Augenhöhe zu sprechen. Das Level ist immer anders, das Level ist immer unterschiedlich für einzelne Personen, einzelne Persönlichkeiten, aber irgendwo gibt es immer einen Punkt an Hierarchie, wo ein Mulmich wird, wo man aufgeregt ist, wo ein das Herz klopft. Das kann für den einen, der keine Arung hätte auf Sales sein, für eine bestimmte Business Unit. Das kann für den oder die eine andere kann das sein, der Geschäftsführer eines Unternehmens. Für den anderen geht es dann noch weiter Vorstandsvorsitzende, dann irgendwelche Inhaber zum Beispiel oder Persönlichkeiten, keine Arren Jeff Bezos, Elemas, und so weiter und so fort. Es gibt irgendwann den Punkt, wo du dich unwohl fühlst, mit diesen Leuten zu sprechen. Du fühlst dich unwohl, weil du das Gefühl hast, nicht auf Augenhöhe mit diesen Leuten zu sein. Deswegen hierarchisch in einer untergebenen Rolle zu sein und ein Container zu sein. Also jemand zu sein, der irgendwie sich beweisen muss, der Challenge muss, der reingeht muss, um zu zeigen, okay, wo ist mein Value und wo ist mein Mehrwert gegenüber diesen Leuten? Dieser Punkt ist immer unterschiedlich. Für jeden, von der Erfahrung her, von der Abgebrütheit her, ist dieser Punkt unterschiedlich, wo dieses Mulmige-Gefühle einsetzt. Ich kann euch aber versichern. Ich glaube, es ist zumindest so wissen, dass jeder völlig egal, auf welchem Level man unterwegs ist, dass jeder so etwas hat. Denn jeder als Mensch hat Angst davor, sozial abgelehnt zu werden. Die wenigsten Leute sind in der Lage, soziale Ablehnung wirklich zu ertragen. Zu ertragen, dass jemand sie nicht mag oder das man polarisiert oder das Leute mit einem nicht übereinstimmen. Die meisten Leute sind auf Konsens ausgelegt und die wenigsten Leute auf Konflikt. Und deswegen fällt es uns so schwer, letztlich soziale Interaktion neutral zu betrachten, neutral zu führen, erfolgreich zu führen, aber vor allem auch uns gleich berechtigt, tatsächlich mit diesen Leuten zu führen. Weil uns immer dieses Gefühl dann irgendwie befällt, wir sind irgendwie nicht so richtig auf Augenhöhe, der ist höher als ich. Das kann manchmal durch das Verhalten gesteuert sein. Das heißt, wenn auf einmal eine Exekutive in diesen Termin kommen, wo ich euch vorher irgendwie vorbereitet habe und gesagt habe, ja, mein Gott, das ist halt ein Exekutive, jede Anrauch. Diese Person agiert aber so hart in der Kommunikation, dass ihr merkt, hey, irgendwie der weibes anders, die Dynamik ist anders. Dann gibt es Leute, die kommen da sehr, sehr gut mit klar, die können sich darauf einstellen und dann gibt es aber viele. Und es gingen mir das früher auch in meine Geldspins, wo dieses mulmige Gefühl wieder einsetzt, wo man irgendwie das Gefühl hat, oh, jetzt muss ich mich beweisen, jetzt muss ich irgendwie gar es gehen. Die Sache ist, was du verstehen musst, das ist ein langfristiger Prozess, der wird nicht von heute auf morgen anders sein, nur weil ich dir jetzt irgendwie die Theorie dahinter erkläre, du musst es anfangen zu leben. Und wie du es anfängst zu leben, ist, dass du das genau in diesem Moment feststellst, dass du einfach für dich, wenn du in dieser Situation bist, du hast einen Scheider, dir geht es irgendwie komisch und du merkst, hey, irgendwie die hier recht schiebt sich gerade. Und ich habe das Gefühl, ich bin nicht mehr auf Augenhöhe mit dieser Person, dass du das für dich selber intern adressierst, heißt, dass du in deinem Kopf zu dir selber sagst, hey, Volker, interessante Situation, in der du gerade steckst, es scheint so, als ob du nicht auf Augenhöhe mit diesen Leuten bist, interessantes Gefühl. Diese Situationsbeschreibung hilft dir schon mal dabei, überhaupt diese Situations zu erkennen, wo das stattfindet, was du dann klungen kannst, in der Redro Perspektive ist herauszufinden, wodurch wird dieses Gefühl überhaupt ausgelöst. Was ist davor passiert, das dieses Gefühl entstanden ist, der Hecker ist jetzt, diese Calls aufzunehmen. Das würde ich euch sowieso empfehlen, jeden einzelnen Sales Call, der gehabt aufzunehmen. Und dann achtet es auf zwei Dinge. Erstens, wodurch ist das entstanden, dieses Gefühl. Wann hat dieses Gefühl wirklich angefangen und was ist davor gelaufen? Also was hat wer wie gesagt, was war der Trigger, der dieses Gefühl ausgelöst hat. Und der zweite Punkt, den ihr euch anschauen solltet, ist die Frage danach, sieht man das. Sieht man das, dass ihr euch gerade nicht wohl fühlt. Und dass ihr das Gefühl habt, ich spreche nicht auf Augenhöhe mit diesem Menschen. Es gibt nämlich eine riesde Diskrepanz zwischen dem, was ich fühle, wie ich mich fühle und dem, was andere von mir wahrnehmen. Ich kann in diesem Moment total aufgeregt sein und trotzdem, wenn ich vielleicht in der Lage nach außen hin, die absolute Ruhe auszustrahlen. Und diese Möglichkeit gibt es. Und was ihr checken müsst in diesem Call, den ihr dann aufgezeichnet habt ist, wie ist das denn bei euch? Lied man das, dass ihr euch unwohl fühlt. Vielleicht in dem ihr euch irgendwie bewegt oder im Gesicht rum gravell oder keine Ahnung, irgendwie anfängt zu erstaren oder aufhören, mal anfangen zu lachen oder zu lächeln und so. Es gibt ja ganz unterschiedliche Coping-M Mechanismen, wobei psychologisch als auch physiologisch, also vom G-Sleeck, Mimik und so weiter. Also Wort, die Stimmlage, vielleicht fängt eure Stimme so ein bisschen an zu zittern oder so, ne. Es gibt ja ganz unterschiedliche Coping-M Mechanismen, des Körpers damit umzugehen, mit diesem Stresslevel umzugehen. Darauf einfach mal achten, ob das wirklich so ist, dass man das überhaupt sieht oder ob das etwas nur ist, was innerhalb von euch tatsächlich passiert oder stattfindet oder wo diese Gefühle hochkommt. Das ist das erste. Das zweite ist, was du dir gedanklich klar machen musst, ist, wenn du nicht auf Augenhöhe wärest, dann hättest du dieses Meeting jetzt gerade nicht mit dieser Person. Es gibt doch irgendeinen Grund, warum diese Person, wenn das so ein großer exekativ, so eine große Persönlichkeit ist, warum diese Person in deine Meeting sitzt, wenn du Software verkaufen möchtest. Du willst was von dem? Das ist das Mindset, in dem du immer bist. Was du eigentlich verstehen musst, ist, dass die was von dir wollen, weil sonst säße dieser Typ oder diese Frau da gar nicht. Es wäre für die völlig irrelevant. Die würden ihre Zeit gar nicht damit verschwunden. wenn du nicht etwas hättest, was diese Leute zählte, braucht. Das heißt, du hast eine Lösung und diese Leute haben ein Bedarf. Und das ist etwas, was du dir deutlich machen musst und wo du auch einfach dadurch eine gewisse Strahlkraft aufbauen kannst oder eine gewisse Selbstsicherheit, die du auch mal dem Kunden gegenüber mitteilen darfst. Und da hängt es immer davon ab, wie ist der Weibermitting, wie sind die, wie konfrontativ sind die unterwegs, wie Challenging kannst du wirklich sein, aber du kannst auch einfach mal in gewissen Meetings gewissen zusammenhängen, kannst du einfach mal wirklich sagen, okay, also wenn der Kunde alles auseinander nimmt, was du zum Beispiel machst, was du einfach warm sitzt wie hier. Okay, wenn das alles nicht passt, warum sitzt sie hier, warum haben sie überhaupt diese Meeting zugestimmt? Warum sprechen wir jetzt 20, 30 Minuten miteinander? Das kann manchmal dafür sorgen, dass diese Leute sich öffnen und dass die Leute auf einmal erkennen stimmt. Ich hatte hier einen Bedarf und der hat die Lösung. Das heißt, der Kunde darf an deinem Prozess partizipieren und der darf herausfinden, ob deine Lösung wirklich zu ihm passt. Ihr findet gemeinsam heraus, ob das was ist, auf Augenhöhe. Das ist ein gemeinsamer Prozess, den ihr gemeinsam miteinander durchgeht, wo es nicht darum geht, dass du was vom Kunden willst, sondern genauso andersrum. Der Kunde will ja auch was von dir, weil jeder hat Bedarf. Schau dir das andere Video dazu an, jeder hat Bedarf, der in diesem Meeting drin sitzt. Was ich dafür erreichen muss, ist, dass ich das Engagement richtig regel. Und dass ich die Regeln für meine Termine wirklich festlege und dass ich die auch so kommuniziere. Also wir können zum Beispiel, wenn du das Gefühl hast, die wollen Dinge von dir, die du nicht bereit bist zu leisten oder die gehen in einer Art und Weise mit dir um, die nicht in Ordnung ist, wo du für dich dags ey, pass auf. Das muss ich mir nicht an tun, dann kommuniziere es auch so. Dann sag ich, pass auf, es scheint so, ob sie nicht sonnerlich zufrieden sind, das ist auch völlig in Ordnung, wir können über alles reden, aber. Ich werde nicht heute dieses und jedes und das tun, nur weil sie das sagt. Wir sind heute hier, um gemeinsam zu besprechen, AB und C, wie sie strategisch das Narrativ exerreichen. Dafür können wir ihm bei helfen. Also lassen sich uns auf das fokussieren, was wirklich effektiv dabei hilft, diese Herausforderungen zu lösen. Als versucht das auf eine andere Ebene wieder zu bringen und daher zu leiten, das gemeinsame Narrativ herzuleiten, warum und visur überhaupt hier mit dem Kunden unterwegs bist. Und deswegen setzen wir auch immer in der Pitch-Struktur das Ziel des Pitches fest. Was ist das Ziel? Was ist der Outkamp? Warum kauft dein Kunde? Damit dir bewusst wird, dass dieser Kunde eine Problem hat, einen Pain, den du mit deiner Lösung einzigartig in der Lage bist zu lösen. Und deswegen braucht der Kunde dich. Nicht du brauchst den Kunden, sondern der Kunde braucht dich. Und wenn du dieses Prinzip einmal verstanden hast, dann kannst du auf Augenhöhe wirklich mit Entscheidern sprechen. Und selbst wenn das Gefühl hochkommt, selbst wenn du dich nicht gut hülst in dieser Situation. Er remar dich daran, warum bist du hier und die Situation, dass du da bist. Zeig doch, dass du einen Grund hast, überhaupt dazu sein, weil sonst wärest du nicht da. Das ist zwingende Logik in diesen Terminen. Und dabei hilft wirklich für dich selber die rechte und ehrliche Kommunikation. Wenn immer die so was auffällt, kommunizieren mit dir selber. Sag, hey, interessantes Gefühl. Auf einmal habe ich Angst oder auf einmal fühle ich mich, als wäre ich irgendwie untergeordnet. Oder irgendwie fühle ich mich gerade, als würde ich mich unterwürflich verhalten. Und indem du dir das selber sagst, indem du ein Teil deiner geistigen Kapazitäten oder Ressourcen genau dafür nutzt, wird diese Situation besser werden. Du wirst die Angst verlieren. Je öfter du durch diese Situation durchgehst, je stärker durch deine Angst stellst, umso besser wird das werden. Also, ne mit, vor Augenhöhe mit Entscheidern zu sprechen, funktioniert vor allem, wenn du dir klar machst, die haben ein Problem und einen Bedarf und du hast die Lösung. Und es gibt einen Grund, warum diese Leute heute mit dir tatsächlich sprechen. Wenn es vorkommt, gar nicht schlimm, gehört dazu, hat jeder von uns rein menschliches Gefühl, kommunizieren mit dir selber und fangen an die Triggerpunkte dafür wirklich zu erkennen. Vertrieb ist im Kern genommen totale Anarchie. Keiner kann dir wirklich sagen, wie du dieses Ergebnis wirklich erreißt. Was wir dir hier bauen, gemeinsam, ist ein Prozess, um bestmöglich durch diese Komplexität zu navigieren, um bestmöglich, die in Zufall rauszunehmen, um am Ende einen Prozess zu haben, der schnellstmöglich zu mehrgebnis führt. Dieser Prozess der es bulletproof, der es proven, ich habe das mehrfach bewiesen, über mehrere Jahre mit über sehr, sehr vielen Kunden bewiesen, dass diese Sachen wirklich funktionieren. Trotz alledem bedeutet das nicht, dass man das einfach macht und dass das auf Ewigkeiten genauso bleibt. Das will wieder Staddy-Mindset, sondern Growth-Mindset. Nachdenken, was muss sich mehr verändern? Wo entstehen Regeln, die man vielleicht durchbrechen kann, wo entstehen Regeln, an die man sich gar nicht halten muss, weil sie schwach sind, weil sie uns gar nicht helfen, wirklich Vertrieb zu machen. Es gibt keine Regelwerk im Vertrieb. Erlaubt ist das, was am Ende des Tages funktioniert. Das war für mich ein Riesenlearning, als ich angefangen habe, bei der SAP zum Beispiel zu arbeiten. Dort hatte ich einen Präsentationsstil, der am Ende von sehr, sehr vielen Leuten innerhalb der SAP Staddy-Mindset kritisiert wurde. Ich habe gesagt, "Ey, so kannst du auch nicht präsentieren, das ist viel zu abstrakt, viel zu futuristisch, zu bonden. So sind wir als SAP nicht, das kannst du im Moment anders machen, da kann ich tausende Stories zu erzählen." Was für ein Feedback-Dort kam. Ich habe es aber einfach gemacht, weil ich wusste, dass Zeug ist geil, das wird funktioniert. Jeder Mensch findet das geil. In seinem Privatleben, warum nicht im Business. Und da habe ich es einfach gemacht, und es hat funktioniert. Und das meine ich mit Vertrieb des Anarchie. Die Regeln, die andere aufstellen, die gelten nicht für uns. Die Konvention, die andere aufstellen, die gelten nicht für uns. Für uns gilt das, was funktioniert. Föllig egal, was das ist. Es gibt kein Dokmen im Sales. Es gibt nicht dieses "so muss das" gemacht werden. Alles, was ich die hiermitgebe, ist vielleicht im 3-5 Jahren obsolet. Vielleicht gibt es im 3-5 Jahren eine so krasse Veränderung in den Scheidern, in den Strukturen, in denen außen Einflüssen, in der Situation, in dem, wie software gelebt wird. All diesen Dingen, dass das, was ich die heute hier beibringe, vielleicht im 3-5 Jahren gar nicht mehr so angewendet, werden davon angewertet werden sollte. Aber das, was ich die hier gebe, das funktioniert jetzt. Das funktioniert morgen, das funktioniert übermorgen und das funktioniert auch in 1-2 Jahren. Und es wird krasse Ergebnisse generieren, weil du dich massiv differenzierst von den anderen, weil du dich nicht an die Konvention hältst. Sondern weil du darüber nachdenkst, was bringt mich wirklich zum Ergebnis? Lasst uns über eine Sache sprechen, die vor allem mich damals als ich angefangen habe im Sales extrem beschäftigt hat. Eine ist der ersten Salesbücher, die ich gelesen habe, war Challenger Sale und meines Erachtens nach ist, dass bis heute eines der besten Salesbücher, die man überhaupt lesen kann und die weiterhin relevant und anwendbar für unsere Industrie und für unsere Branches ist. Worum geht es bei Challenger Sale? Es geht darum, die Kunden zu führen, Kunden mit Insights, aufzubauen, Dinge anders zu sehen, einzugreifen, einzusteigen, in die Geschäftsmodelle, in die Geschäftsprozesse und dafür zu sorgen. Dass du durch die Atemweise, wie du mit dem Kunden sprehst und dem Kunden dabei hilft, eine Entscheidung für oder gegen Businessprozesse zu treffen, dabei hilft, dass der Kunde versteht, dass du einen Advisor bist, in einer gewissen Atemweise und dass du dem Kunden dabei hilft, eine andere Sichtweise auf die Dinge zu gewinnen. Das heißt im Kern, worum es dort geht, ist Kunden herauszufordern. Die Schwierigkeit, die ich damals gehabt habe und das stelle ich bei euch immer wieder in den Gesprächen fest und deswegen pack ich das jetzt mal in ein Video, ist das ganze Thema, das bedeutet doch eigentlich, dass ich diesem Geschäftsführer, der das seit 30 Jahren mache, ich, der jetzt ich gerade angefangen habe und seit 2 Wochen Sales mache. Das ich dem erklären muss, wie sein Business funktioniert. Wer soll mich denn dann ernst nehmen? Das war damals der Gedanke, den ich gehabt habe. Und ja, es hat ein wenig gedauert und ja, du brauchst die Expertise in der Industrie dafür, du musst irgendwo Fleisch am Knochen haben, um diese Diskussion führen zu können, weil sonst ist es tatsächlich so, dass du zerfetzt wirst in diesen Diskussionen. Und wenn, merken die Leute an einem gewissen Punkt, hast du die Expertise oder ist das alles gespielt? Leute merken das. Worum es hier geht, ist letztlich, du musst dir die Expertise aufbauen, daran führt kein Weg vorbei. Du brauchst Expertise zu dein Produkt, du brauchst Expertise zu deiner Industrie. Das sind Sachen, die kann man sich anlesen. Du könntest dir jeden Morgen das Handelsblatt nehmen oder irgendeine andere Tageszeitung oder irgendeine Anfang, meine oder irgendeinen Onlineblatt, irgendeinen männischer Magazin, whatever, irgendeine Fachzeitschrift und dir jeden Tag oder jede Woche oder jeden Monat die News und Infos, du deine jeweiligen Industrie durchlesen. Das kostet dich vielleicht, das ist halbe Stunde sein, die Woche, aber du bist maximal aufgeschläut. Werfen euch macht das wirklich? Werfen euch geht in die Branchenmagazine rein, lucht sich da seine Informationen. Teilweise weiß ich, obwohl ich gar keine aktiven Vertriebe mehr für Software-Onergie mache, mehr über eure Kunden und über eure Industrie, als ihr das tut. Das ist schlimm. Das heißt, das erste, was ich brauche, ist natürlich ein gewisses, eine gewisse Expertise in dem jeweiligen Business-Unfällt und die musst du dir anreignen, da führt nur für kein Weg dran vorbei. Wir haben in den Aufbauprogramm der Templates und so weiter und so vor, wo wir dir ganz genau zeigen, wie das funktionieren kann. Und das du dem Kunden für einen ganz bestimmten Teilbereich seines Business. Der Zählen kannst und erzählen muss, wie es vielleicht anders funktioniert. funktionieren kann. Es geht nicht darum, dass das so ist. Es geht nicht darum, dass du die Weisheit mit Löffeln gefressen hast und jetzt wie viel besser weiß, wie baut man ein logistik Prozess als derjenige, der das in seiner Firma seit 40 Jahren macht. Aber es geht darum, was wäre, wenn wir ein ganz bestimmter Prozess Schritt ganz anders denken würden? Und wenn dieser Prozess Schritt, dem ihr anders denken, zu einem ganz anderen Ergebnis führen würde, was wäre denn dann? Das heißt Challenge bedeutet nicht reinzugehen und zu sagen, so ist es. Man lieber Kunde, das und das und so sieht es auch und deswegen musst du dich verändern, sondern Challenge bedeutet, ganz neue Gedanken insides reinzubringen, anpiegsen, die Kunden anpiegsen mit einer ganz ganz spitzen Nadel. Um ein Reinhorchen, was wäre denn eigentlich, wenn sich alles so und so verändern würde? Und das kannst du natürlich auf unterschiedlichen Level machen. Das kannst du sehr, ich wollte gerade sagen, haben, ja, aber du kannst es im Kern so machen, dass du wirklich so in dieser Richtung gehst von, das ist so. Wenn du das machst, brauch du extreme Expertise, du musst das nachweisen können, durch Kundenprojekte, durch die Erfahrung, die du hast, durch das, was du bei anderen Kunden siehst. Hast du diese Expertise nicht? Muss du trotzdem mit Kunden herausfordern und Challenge und indem du mal mit, was wäre, wenn es zu Nadel reingehst? Was wäre, wenn von heute auf morgen die Supply Chain komplett auseinanderfallen würde? Wie würden sie das mit ihrem aktuellen System wirklich machen? Und das ist ja nicht weitergegriffen, sondern wir sehen das mit den Weltentwicklungen, die wir heute haben, mit den verschiedenen Krisen, die wir jetzt in den letzten drei, vier Jahren durchlaufen sind, wo jetzt immer mehr kommen werden, dass diese Szenarien nicht mehr ausgedacht sind, sondern dass diese Szenarien, an die jeden Tag passieren, können also wie schaffen sie das. Und dann reinzugehen über die Expertise, die du mitbringsst, über deine Kunden zu reden, die Kundenprojekte, die Referenzen und deswegen sind die Referenzen so wichtig, weil du dir über die Referenzen deiner Firma aufbauen kannst, warum und sowieso Kunden überhaupt sich verändern. Und eine Veränderung hat immer einen Startpunkt und diesen Startpunkt kannst du nutzen und mit diesem Startpunkt kannst du reingehen und Challenge. Das mindset, was dann oft damit ein Hergeht, ist so ein bisschen dieses Jahr, aber wenn ich reingehe und Challenge, dann mag mich mein Kunde ja nicht mehr oder dann trete ich meinem Kunden auf die Füße. Nach dem Motorkchallenge bedeutet anzugreifen und ein Angriff ist immer persönlicher Natur und das musst du trennen. Ein Angriff, erstmal in der Atemweise, wie wir das hier vorhaben, inhaltlicher Natur, hat niemand's etwas mit der Persönlichkeit, eure es gegenüber zu tun. Und wir versuchen ja auch, dass so weit nur reduzieren, dass er oder sie sich persönlich nicht davon angegriffen fühlt, sondern dass wir über die Sache reden. Was muss ich dafür tun? Ich muss dafür das Problem und die Sache logisch herleiten und ich muss deswegen über, was vielleicht in seiner Position für dieses Problem jahrelang verantwortlich war und für die Person unter der Stirmherrschaft dieses Problem, die letzten Jahre immer weiter angewachsen ist, so dass man's nicht mehr ignorieren kann und so, dass man jetzt handeln muss. Muss ich auf diese Reise mitnehmen? Ich muss ihm oder ihr dabei helfen, diese Challenge logisch herzuleiten. Basieren auf dem ersten Schritt, nämlich dem siturativen Pain. Ihr habt folgende Problematik, das passiert, das könnt ihr nicht machen. Das wäre aber schön, das zu machen. Welchen Impact hat das auf euer Business? Dies, das passiert, hier passiert folgendes. Woran liegt das denn überhaupt? Wo kommt das denn her? Welche Relevanz hat das denn für euer Business? Also warum sollten wir uns überhaupt damit beschäftigen? Welches Sense of urgency hat? Also warum ist das jetzt alles wichtig? Und dann kann ich anfangen zu sagen, willst du dieses Problem X verändern? Wenn ich aber nur reingehe mit dem Problem X und sag, ja, ihr müsst euer gesamten Logistikprozess umstellen oder ihr braucht eine andere Datenhaltung und das, was jeder macht seit fünf Jahren, das ist komplett scheiße, werde ich natürlich nicht durchdringen, sondern ich muss es herleiten. Ich muss diese Leute mitnehmen. Und genau dann, wenn ich das tour, wenn ich die Leute richtig mitnehme, wenn ich logische Erleiter und sie emotional unter fitter und ihnen dabei Hilfe zu verstehen, vielleicht gab es damals emotional gesehen, gar keine andere Möglichkeit, als das so zu händeln, weswegen dann die ganzen Probleme entstanden sind oder ich war gar nicht in der Lage durch fehlende Technologie oder sowas das anders zu lösen. Also wenn ich diese Reise mitten mache, mit dem Kunden, dann ist dieses Challenging kein persönlich Angriff. Ein Challenging Inside wird dann persönlich, wenn du ihnen mit deinem Kunden nicht logisch hergeleitet hast. Das heißt, lasst dich nicht davon abbringen, den Kunden zu Challengen ihn zu nehmen und zu sagen momentmal, ich sehe das anders. Aus folgenden Gründen könnte man das anders sehen. Lasst dich nicht davon abbringen, diese Kunden nicht zu Challengen, weil du entweder das Gefühl hast, du hast diese Informationen nicht oder die Expertise dafür nicht. Das kann man aufbauen, das ist easy, das kannst du machen, wenn du da Zeit rein steckst und das andere lasst dich nicht davon abbringen, zu sagen, ich challenge nicht, weil die Leute sich persönlich angeschaffen fühlen. Wenn sie sich persönlich angeschaffen fühlen, liegt das nicht an der Sache selber, sondern an der Art und Weise, wie du kommunizierst und genau dafür arbeiten, miteinander damit genau diese Dinge nicht passieren, sondern wir auf einer Art und Weise kommunizieren, wo der Kunde sich dran wiederfinden kann und womit wir ihn öffnen, überzeugen und begeistern. Ein ganz großes Problem, was viele haben, ist viele von euch, möchten, gemacht werden. Das ist erstmal nichts verwärfliches, denn jeder von uns ist irgendwo auf der Suche als Mensch, als Persönlichkeiten, nach Anerkennung. Das ist völlig normal. Was du verstehen musst, ist das, was normal ist in dein persönlichen Umfeld, dort, wo du Ruhe haben möchtest, wo du Verbindlichkeit haben möchtest, Verbindungen unereinander, wo du Harmonie haben möchtest, wo du gemacht werden möchtest und andere Menschen mögen möchtest, dass dieses Umfeld nichts mit dem zu tun hat, was du im Business machen musst und nichts, was ein Business irgendwie vorhanden sein muss, Kunden müssen dich nicht mögen und deine Solutions zu kaufen. Es kann dir helfen, wenn sie dich mögen, aber es ist nicht der Ausschlaggebende Faktor. Das heißt, es kann sogar kontraproduktiv sein, wenn du stetig versuchst, dass der Kunde dich mag. Also wenn du viel Socializing machst, wenn du nett mit dem Kunden bist, wenn du viele persönliche Dinge erzählst und persönliche Dinge erfreißt und sowas, kann das sogar kontraproduktiv für deine Design. Warum? Es gibt eine Unterscheidung zwischen der persönlichen Welt und der Business Welt. Und je stärker du mir in die persönliche Welt abdriftest, desto eher nehme ich dich nicht als Business-Korefähe wahr als jemanden, dem ich auf seinem Fachgebiet zuhörre, jemanden der eine Autorität für mich ist. Autoritäten sind immer unerreichbar. Das sind immer Leute, an die du nicht rennt kommst, wo du fast keine persönlichen Informationen hast, wo du kein Socializing oder sehr wenig Socializing mitmachen kannst, Leute, die in irgendeiner Art und Weise entfernt von dir sind. Überleg mal, wer war eine Autorität für dich in deinem Leben? Jetzt mal abgesehen von deinen Eltern. Oftmals waren ja die Autoritäten, die Lehrer oder die Lehrerinnen. Was wusstest du von diesen Lehrern? Persönlich fast gar nichts. Trotz alle dem hatten sie eine massive Autorität gegen über dir. Und jetzt erinner dich mal an den Punkt, wo du bei diesen Lehrern die sehr autoritär waren. Irgendwann mal an den Punkt gekommen ist, dass sie auf einmal den Vorhang ein wenig aufgemacht haben und ein wenig Socializing gezeigt haben. Und auf einmal hat es du ein extremen Connect. Und der Zugang ist wieder zugegangen. Und trotzdem hast du sie als Korefähen wahrgenommen. Das ist doch das, was du erreichen möchtest, wenn du auf Zielevel unterwegs bist. Geht es nicht darum, dass dich irgendeiner mag. Das ist diesen Leuten völlig scheißegal. Es geht nicht um irgendeinen Hüflichkeitsausthorche vom Meetings. Das kann man sich alles sparen. Das ist völlig Gezeitverschwendung. Wenn du das unbedingt machen willst, damit du dich besser fühlst, damit du einen besseren Start hast, macht das. Aber nochmal, es ist nicht notwendig, um groß verkaufen zu können. Du brauchst keinen Social-Rapport. So mindestens nicht im Dachraum. Das ist nicht ausschlaggebend für deine Dils und für deine Engagements. Denn am Ende fehlt mich, ob dich jemand mag, sondern es zählt rein die Frage danach, das Problem, was wir haben. Kannst du das mit deiner Software IT oder Technologie? Kannst du das wirklich lösen? Und wie löst du das? Und vertraue ich dir, dass du das lösen kannst. Und für vertrauen muss ich dich nicht mögen. Ich muss nur davon überzeugt sein, dass du eine gewisse Kompetenz in diesem Bereich hast. Und dass du mich mit deiner Lösungskompetenz überzeugst und dann begeisterst. Aber auch für die Begeisterung muss ich dich nicht mögen. Das heißt, das ist eine Entkopplung zwischen dem, was ich persönlich für dich empfinde und der aternweise, wie ich dich zum Beispiel als Autorität, als Korefee in deinem jährigenweiligen Bereich tatsächlich wahrnehme. Warum sage ich dir das alles? Das Problem dahinter ist, wenn du das Gefühl hast, dass dich ein Kunde mögen musst, dass du Socializing musst, dass du irgendeine persönliche Connection mit diesem Kunden aufbauen musst, dass du mit dem keine Ahnung zum Puzzball fahren musst und Events machen musst und irgendwie keine Ahnung, auch noch persönliche Ebene mit den Leuten klarkommen musst. Es führt oftmals dazu, dass du aufhörst, das in Frage zu stellen, was der Kunde dir sagt. Wenn in dein persönlichen Umfeld ist es doch folgendermaßen. Wenn du jemanden magst, dann hinbefriegst du nicht das, was die Person sagt, sondern du nimmst es einfach so hin. Oftmals, es sei denn du bist irgendwie vom Persönlichkeitstyp debattierer oder sonst irgendwas und willst den Leuten auch ein Sack gehen. Aber im Kern geht es doch darum, dass du in dein persönlichen Umfeld nicht groß hinterfragen würdest, wenn jetzt irgendjemand irgendjemand eine Aussage trifft. Je mehr du einen Menschen magst und je mehr du persönlich mit diesem Menschen enthargiest, desto geringer wird deine Konfliktfähigkeit mit diesem Menschen. Das heißt die Schwelle in den Konflikt einzutreten wird höher und höher und höher. Das heißt, du fängst auf oder du hörst auf diesen Kunden. zu Challengen. Du stellst das, was der Kunde nicht mehr sagt, entfrage oder fängst ihn anzuführen. Das ist aber genau das, was wir auf Zielevel, auf Executive-Level, auf den Scheider-Level wirklich brauchen. Ihr müsst anfangen, diese Kunden zu führen. Für Challengen, was die sagen, das sind jetzt neue Licht zurück, andere Interpretationen aufzubauen, andere Möglichkeiten der Lösungen vorzuschlagen. Das ist das, worum es geht. Und dass diese Verächkeit verlierere ich, wenn ich Leute mag oder wenn Leute mich mögen. Und das sorgt zu einer oder das führt zu einer ganz, ganz komischen Stimmung innerhalb eines Zellzeiges. Denn wenn mich zum Beispiel der Kunde mag, und ich bin die ganze Zeit am drücken und ich will eine Entscheidung haben und so weiter und so fort. Was passiert da? Der Kunde wird in den seltensten Fällen zu mir kommen und sagen, hier, er auch übrigens, ich muss der Metall des Bacheln des weg, sondern er wird irgendwie versuchen, rumherum zu kommen oder die das irgendwie in so einer Sandwich-Taktik vielleicht erzählen, weil er dich vielleicht so doll mag. Kunden, denen das aber eigentlich völlig egal ist und mit den Du vereinbart hast im Framing, das ist so eine Entscheidung kommt. Wir werden die ganz knallharten neutral, demotionslos sagen, fast auf, das Ding ist durch, es gibt kein Budget dafür. Und dann kannst du in die Diskussion damit gehen. Das heißt letztlich geht es nicht darum, dass der Kunde dich mag, sondern es geht darum, dass du in der Lage bist, den Kunden zu Challenge noch mal es geht nicht darum, dass du jetzt doof sein sollst oder wie eine Akt im Wald in diesem Kunden umgehen sollst, darum geht es nicht. Du sollst authentisch bleiben, du sollst ehrlich bleiben, du sollst als Persönlichkeit in Tegra bleiben. Absolut 100% wichtig und gemocht zu werden, kann die helfen, aber ich will dir auch die Schattenseiten aufzeigen und dir zeigen, dass es nicht darum geht, gemocht zu werden, sondern dass es darum geht, zu Challenge und eine Lösung zu finden. Eine Sache, die immer wieder auftaucht in den Mindset gesprechen ist, diese Annahme davon, der Kunde ist König und dem ist nicht so. In diesem Satz steckt eine ganz tiefe Problematik, nämlich alleine die Problematik, dass du die Herarchie automatisch verschiebst. Wenn jemand König ist, gibt es immer Dina. Das heißt, wenn du sagst, der Kunde ist König, dann bist du der Dina. Und genauso verhält sich das in deinem Sales in Gagements. Du wirst immer wieder in Gagements haben, wo genau das passiert. Wissentlich, unwissentlich, das spielt erstmal gar keine Rolle, weil das Ergebnis führt immer völlig egal, ob du das gewollt hast oder nicht gewollt hast, ob du die Parameter oder Paradekment verstehst, die dazu geführt haben, die ganzen Rätchen, die man schrauben kann, um das zu verändern. Das ist erstmal völlig irrelevant. Wichtig ist, was ist das Ergebnis? Und wenn das Ergebnis ist, dass dein Kunde sich in einer Art und Weise verhält, die eben diesem Satz entsprechend mühürde, nämlich der Kunde ist König. Das bedeutet also, der Kunde fordert und fordert und fordert und fordert. Und du liefest und liefest und liefest und liefest. Was ist genau dieses Paradekmal, der Kunde ist König? Kann bedeuten, der Kunde sagt, ja, Herr Meyer, aber ich will aber hier noch eine Demo sehen. Für meine 15 Leute, ich muss mal im Fachbereich mitnehmen. Und du sagst, ja, Herr Meyer, gar kein Problem. Machen wir alles, kriegen wir alles hin, nächste Woche Dienstag. Wie sieht's denn da aus? Warte, Herr Meyer, denn warte ein Kunde, ja, passt uns auch super, da machen wir das so. So, für dich ist das, du hast den Kunden gebraimt und du hast ihn kommittet auf den Next App, du hast ihn kommittet auf die Demo. Das heißt es aber nicht. Der Kunde hat die gesagt, er braucht eine Demo für 15 Leute. Und du hast das nicht wiederlegt, sondern du hast genau das gemacht, was der Kunde wollte. Also was hast du denn da jetzt von? Was hast du in diesem Engagement wirklich gewonnen, dass du jetzt die Demo gibst? Woher weißt du, was passiert danach? Wo ist das echte Kometment? Wo hast du das Gechallenge, braucht der Kunde überhaupt wirklich eine Demo? Müssten, müssen da wirklich die 15 Leute rein. Und wenn ja, wer ist das denn überhaupt? Und warum müssen die da rein? Und was wollen die denn eigentlich sehen? Und warum wollen die das denn eigentlich sehen? Und ist diese Demo denn überhaupt wirklich ein echtes Entscheidungsparadigma oder ein echtes Entscheidungskriterium, was ich irgendwie mit dem Kunden diskutieren muss? Wo der Kunde auf jeden Fall sagt, ja, das brauche ich auf jeden Fall. Oder ist das etwas, was der Kunde fordert? Weil es immer gefordert hat und weil es immer bekommen hat? Denn die Frage ist doch, du versuchst natürlich in den Engagements, das ist so eine Art Karotentaktik. Der Kunde hält dir immer was vor und du versuchst natürlich immer, du siehst den großen Diäl, die große Opportunity, du siehst die Karotte. Das heißt, was machst du, du springst nach der Karotte? Und das ist genau das, was immer wieder in diesen Engagements passiert. Dass der Kunde dich führt und nicht anders rum, beziehungsweise ihr euch nicht gegenseitig auf Augenhöhe miteinander trefft und miteinander arbeitet. Und das ist doch das, wo wir hinkommen wollen. Und damit du dort hinkommst, musst du eine stärker Beführung übernehmen. Das heißt, du musst eine gewisse Härte gegenüber dem Kunden aufbauen. Der Kunde ist eben nicht König. Rund an der Kunde darf sich bei dir qualifizieren. Dafür, dass du Zeit mit ihm verbringst. Im Kern musst du das eigentlich umdrehen. Der Kunde darf froh sein, dass du überhaupt da bist und dass du überhaupt deine Zeit mit deinem Produkt bei diesem Kunden verbringst. Warum? Weil der Kunde ein Problem hat, der Kunde hat immer einen Bedarf. Und das ist die Kern-Sense. Du hast die Lösung für das Problem, was der Kunde hat. Und deswegen darf der Kunde eigentlich froh sein, dass du dir die Zeit nimmst, ihm oder ihr dabei zu helfen, dieses Business-Problem, was ihr einen immenzen Impact hat. Dieses Business-Problem wirklich zu lösen. Und ja, das kostet Geld. Aber das ist die Währung, die ich bezahlen muss, um an dieses Esset, an dieses Problemlösungs-esset, was deine Software ist oder einen Dienstleistung oder Produkt oder Technologie oder IT oder was das auch immer ist, dass ich daran komme. Das ist das Währungs-esset, was ich dafür geben muss, nämlich das Geld, was ich am Ende bezahle. Das heißt, was du verstehen musst, ist, dass du dein Kunden wann immer eher oder sie etwas von dir möchte. Dass du das nicht hinmämmst, dass du das nicht ille was, sondern dass du anfängst zu challenzen, dass du auf Augenhöhe mit diesem Kunden spreest. Herr Maya, wo wir brauchen Sie eine Demo. Was ist noch von den Themen, die wir heute besprochen haben? Was ist da wirklich noch offen? Was beschäftigt sie? Wie fühlen Sie sich? Reingehen, reinhorchen, rein fühlen in die Personen. Und das werden die dir nicht sagen oder es wird nicht aus dem Himmel fallen, sondern du musst wirklich extrem tief in diese Leute reinbohren. Man anfängt zu challenzen. Du musst herausfinden, dass was die wollen, ist das etwas, was du wegwischen kannst, was einfach nur irgendwas ist, um mal irgendwas gesagt zu haben oder Zeit zu gewinnen im Zellzeikel oder ist das ein echtes Entscheidungskriterium, was erfüllt sein muss, um diese Entscheidung auch wirklich zu treffen. Und dafür musst du Herze aufweisen. Du musst den Kunden Challenge und du musst reinführen, reinhorichen, anfangen den Kunden zu führen. Und deswegen kann der Kunde niemals König sein. Der Kunde ist nicht dafür da, dass du seinen Erfüllungsgelöfe bist, sondern du verkaufst jeden Tag deine Solution. Du verkaufst jeden Tag deine Lösung an Kunden wie diesen. Wie so sagt der Kunde dir, was der richtige Prozess ist, um zu entscheiden, wie man diese Lösungen einführt und ob man diese Lösung kauft. Das ist doch dein Mithil. Du musst doch am besten wissen, was ist der effektivste, schnellste Weg, um den Kunden vom Kennenmeern hinzukriegen zu einer Entscheidung. Weil das ist das, was der Kunde von ihr will, der Kunde will Führung in diesem Sailsengagement. Warum? Weil er oder sie am Ende einen Entscheidung treffen möchte. Ich kut mir ja nicht einfach random Software an, drei Monate lang, um dann keine Entscheidung zu treffen. Und wenn ich keine Entscheidung treffe, ist das eine Entscheidung gegen die Software und gegen dich. Das versteht ihr nur nicht. Weil ihr immer denkt, es lebt oder stolt oder was auch immer, wie diese Phase d'unbei euch heißt, wo der Kunde euch ghostet und wo er sich gar nicht mehr entscheidet, was ihr nicht versteht ist, dass das eine Entscheidung gegen die Einführung ist. Punkt. Nichts anderes entscheidet der Kunde mit dieser Warterei. Und das könnt ihr auch biegeln an, die sind Kunden. Das heißt, was ihr machen müsst, ist wirklich reinzufühlen, reinzugehen und aufzuhören, diesen Kunden wirklich als König zu begreifen, sondern reinzugehen und zu führen, weil das das ist, was der Kunde letztlich von euch erwartet. Und ihr seid die Experten, die Profis. Wie bekomme ich den Kunden vom Kennlehrern, letztlich hin zur Entscheidung? Lasst uns über eine Sache reden, die du in deinen Sailsengagement immer wieder feststellst und das hat mit der Karotentaktik zu tun. Du wirst dir wahrscheinlich schon denken können, in welche Richtung das jetzt geht. Du bist ein Kanitien, ein Häschen, da draußen und der Liebekunde kommt und hält dir eine Karotte vor die Nase. Was passiert? Du wirst auf deine Triebe zurückfallen und du wirst alles dafür tun, um an diese Karotte ranzukommen. Diese Karotte, das ist ein Shiny Object, das ist etwas, was du haben möchtest. Das ist etwas, was für dich unheimlich wichtig ist. Das kann das Logo sein, dass das einfach ein Kunde ist, den du unbedingt immer schon gewinnen wolltest. Das kann eine riesige Dielseit sein, die in der Lage ist, deine Quote zu erfüllen. Das kann irgendwie sein, etwas emotionales, womit du pristisch erreichen möchtest nach dem Motto Board. Den Kunde hat noch keiner geknackt und ich bin da jetzt endlich dran. Das kann sein, dass du diesen Diel braus um irgendwie ein karriere Schritt zu machen oder was es auch immer ist. Es gibt diese Dinge, die auf einmal dafür sorgen, ein Gedils, ein Gagements, die du unbedingt haben möchtest, die dafür sorgen, dass dich, dass du Dinge tust, die du nicht tun solltest, wo du anfängst, deine Prinzipien aufzuweichen, wo du anfängst, anders in Kuten reinzugehen, als du es ursprünglich machen würdest, wo du alles über Board schmeißt, wo du die Pitch-Struktion über Board schmeißt, wo du einfach wieder reingesst mit an Demo, weil der Kunde sagt, du dir ich will nicht Demo sehen und dann hoppst du wieder und springst du. Das Ergebnis verführt euch Dinge zu tun, die ihr besser nicht tun solltet. Das heißt, dass ihr ineffektiv handelt, dass ihr nicht so handelt, wie es das best mögliche für dieses Engagement ist. Und das hat vor allem ganz oft damit zu tun, dass ihr Angst habt, Angst habt diese Dils zu verlieren, Angst habt davor irgendwie diesen Deal nicht nach Hause fahren zu können oder diese Dils heißt nicht zu erreichen und den Lied oder den Kunden letztlich zu verlieren. Das Ding ist, Kunden wissen das, Kunden wissen das und Kunden nutzen das als Taktik, die gegen. Das kann zum Beispiel so etwas sein, wie wenn der Kunde zu dieser Pass auf, toll, tolles Produkt, aber es gibt ja noch 15 andere daraus. Und jetzt. Die haben wir uns auch angeguckt und wir haben bei drei Anbietern. Da sind wir auch schon sehr weit fortgeschritten. Wir sind ja in Gesprächen und deswegen brauchen wir jetzt von euch 40 Prozent, weil die Preise sind ja auch kein anderes. Also andere Anbieter können das sein. Das können bessere Preise sein. Das kann sein, dass der Kunde zu dieser. Ja, aber wenn sie das hier haben wollen, wir sind ja auch ein wichtiger Kunde. Und so müssen wir uns schon mehr geben. Da müssen wir uns ein bisschen was entgegenkommen. Oder wir brauchen mehr von den Produkten. Oder es kann sonst irgendetwas sein. Oder wo der Kunde dir zum Beispiel sagt, passt auf. Wenn ihr das nicht macht, dann gehen wir einfach zu den anderen. Dann benden wir jetzt diesen Prozess hier und so was. Also solche Taktiken sind das. Wo der Kunde leh die Karotte vor die Nase hält und sagt, was auf. Wenn du das haben willst, dann musst du jetzt folgendes tun. Du musst über meinen Stöckchen drüber springen. Und das führt euch immer dazu, in effektiv tatsächlich zu handeln, weil ihr Angst habt, davor dieses Ding zu verlieren. Sie machen, müssen es diese Angst abzulegen. Sondern ihr müsst auf Augenhöhe kommen. Ist dir einfach mal, wenn solche Sachen sind, da kommt es sagt, Jo, was auf hier drei andere Anbieter bessere Preise. Dann brauchen wir umreden wir denn dann noch. Also wenn die so geil sind und wenn die so geilere Preise haben, warum sollten wir mit unserem Preis untergehen? Also was habt ihr davon? Sondern wenn du die Kunde wahrscheinlich sagen, ja, weil ihr die bessere Lösung habt. Und die bessere Lösung wird sich in den Senzpreis haben oder was? Das heißt, ihr müsst rein gehen und die Karotten taktig hinterfragen. Ihr müsst sie eigentlich brechen, durch die Frage danach, wenn das so wäre. Warum auf Beriestum ihr das denn überhaupt? Weil wenn das andere doch so zwingend ist, wenn die äußeren Umstände so zwingend sind, wenn die andere besser sind, bessere Preise haben oder dieses können oder jedes können, warum sitzen wir dann hier noch an den Tisch? Welches Interesse hast du an uns? Uns das mitzuteilen und uns zu sagen, dass wir jetzt etwas tun müssen. Welches Interesse, welche Taktik steckt da eigentlich hinter? Und damit bin ich ganz anders in der Lage, diese Engagement zu führen und rauszukommen aus dieser Karotten-Technik oder aus dieser Karotten-Taktik, die dafür sorgt, dass ich Dinge tue, die ich eigentlich gar nicht tun sollte. Und wo ich meine Prinzipien über Baute meiste und dann wieder anfangen, Dinge, irgendwie zu machen, die letztlich nicht zum Erfolg führen. Lasst uns jetzt über einen Thema reden, was für dich extrem wichtig ist, lämig im Bereich der Qualifizierung und der Discovery. Es geht um eine Sache, lämig um die Frage der Disqualifizierung. Grundsätzlich bist du ja so aufgestellt, dass du erst mal sagst, "Joh, ich will herausfinden, hat der Kunde einen Case." Und kann ich mit diesem Kunden arbeiten. Und das ist grundsätzlich auch richtig und das ist wichtig. Insbesondere, wenn du jetzt nicht viele Lieds hast, geht es vor allem darum, an diesem Lied zu arbeiten, das beste aus diesen Engagementsaussourgungen. Irgendwann mit einer erhöhten Liedqualität und Liedmasse, geht es vor allem darum herauszufinden, schnell und effektiv zum Punkt zu kommen, ist das ein Kunde oder ist es kein Kunde? Kann ich diesen Case überhaupt gewinnen oder nicht? Und heute sprechen wir über das Thema Disqualifizierung, denn das ist ein ganz, ganz großes Mainz-Setema, vor dem ganz viele Angst haben. Das erste ist, nicht jeder Kunde muss euer Kunde werden. Und das zweite, nicht jeder Kunde, kann euer Kunde werden. Das sind zwei ganz, ganz wesentliche Dinge. Das dritte, was dazu gehört ist, es ist völlig egal, hat der Kunde sich für oder gegen euer Produkt entscheidet, wichtig ist, dass er sich schnell entscheidet. Das ist das, wo wir hinkommen wollen. Und dafür dient die Disqualifizierung. Wenn man das ganze ganz weit spinnt, könnte man sogar sagen, dass die Disqualifizierung viel wichtiger ist als die Qualifizierung. Das heißt, man dreht das ganze um. Also man fragt nicht, dann warum passt jemand zu mir? Sondern man fragt eher, warum würde denn jemand nicht zu mir passen? Was in diesem Engagement spricht, dagegen, dass dieser Mensch, dieser Kunde, dieser Rolle, bei uns eigentlich Kunde wird, und unser Produkt kauft. Das hilft dir oftmals viel, viel mehr, die Lücken im Seltsengagement zu erkennen, als andersrum, wenn du danach fragst, "Okay, was könnte denn ein Erfolgskriterium sein, damit dieser Kunde kauft?" Warum? Wir alle wollen unsere Dils. Es tut immer wehe einen Deal zu haben, der nicht closed, nachdem du dort Zeit reingesteckt hast. Das ist immer scheiße. Da brauchen wir nicht, wo wir reden. Und jeder von uns will maximal erfolgreich sein. Wir wollen alle die Quot-Crashen, wir wollen alle das Maximale an Cash-Raus holen und wir wollen alle, das mit den Minimalsen erfolgt machen, mit den Minimalsen aufwandt dort reingehen. Das ist doch das, was wir eigentlich erreichen wollen. Was dazu führt ist, dass wir immer auf der Suche sind nach diesem Deal, nach diesem Abschuss, nach diesem. Ach, ich will das Ding haben. Und genau an diesem Punkt, ich will das Ding haben, ich will diesen Kunden gewinnen, pangen wir an und selber zu täuschen. Wir blenden uns. Wir sind geblendet, durch den Deal, durch die Karotte, die uns vorgehalten wird. Lähm ich, der Deal ist ja dahinten. Und es stehen ja alle Zeichen auf Grün. Ich hab ihn ja qualifiziert. Die haben ja ein Case. Und die haben ja auch das Budget und so weiter und so fort. Und dann fange ich an, in einer Opportunity Zeit reinzustecken, Ressourcen reinzustecken, meine Kollegen damit reinzuholen und so weiter und so fort. Und auf einmal habe ich ein Riesenüberbau, meine Customer-Acquisition-Cost sofern die Wies in den überhaupt miss, die explodieren komplett. Ja, die pieken komplett raus in der Berechnung. Und auf einmal stehe ich da und ich kann diesen Deal nicht mehr loslassen, weil ich schon so viel reingebuttert hab, weil ich schon so viel investet habe. Und deswegen gehe ich immer einen Schritt weiter, weil ich mir irgendwann denke, ja, weil ich will das daran ja nicht platzen lassen. Der Kunde sagt, zu mir erbrauchende Demo, ja, will ich daran nicht platzen lassen, mach ich die Demo. Der Kunde sagt, alles klar, wir brauchen noch zwei Wochen für die Entscheidung. Will ich nicht platzen lassen, also warte ich zwei Wochen, zwei Wochen hör ich nichts, schicks follow-up und so weiter und so fort. Aber ich will den jetzt auch keine böse Himmel schreiben, weil er könnte ja abspringen und ein Platz, der dir. Das ist doch der Ratenschwanz, der damit drinhängt. Und das ist dieses Rabbid-Hol, in dem wir dann drin sind, um wo wir nicht mehr zurückkommen, wo wir nicht mehr rauskommen, wo es nur noch einen Weg gibt, und der es sich selber zu verleugd in, und wieder zum Diener des Kunden zu werden. Und damit das nicht passiert, müssen wir vorne eigentlich ganz anders denken. Wir müssen nicht darüber nachdenken, was sind die Parameter, die zum Erfolg führen? Sondern wir müssen darüber nachdenken, was sind die Parameter, die zum Misserfolg führen? Was in diesem Ding, in diesem Deal, stinkt bis zum Himmel? Wo müssen meine roten Alarmglocken angehen? Wo müssen die schrillen? Wo ist hier eine Rat-Fleg in diesem Engagement? Danach muss ich suchen und nicht anders rum. Das hilft mir dabei, wirklich diese Neutralität zu behalten, diese Emotionalität wegzulassen, dieses "Ich will diesen Kunden haben", und das wäre ein geiler Deal. Und wenn ich den noch macht, dann habe ich 130 Prozent ja, und wenn ich den dann noch einrechnen würde, und wenn das dann vielleicht so, diese ganzen Gedanken, schieben wir vorne zu weg, indem wir anfangen, diese Deal zu disqualifizieren, statt sie zu qualifizieren. Weil es im Emotional Attachment an diese Deals nicht mehr gegeben ist. Ich schau also nicht danach, was für die Gut funktionieren, sondern ich schau danach in diesen Engagements, was spricht dagegen. Und das ist das, wo ich hinkomme möchte. Und dafür brauche ich disqualifizierungskriterien, ganz, ganz, ganz wichtig. Das heißt, ich muss festlegen, unter welchen Kriterien ich eigentlich wie arbeiten möchte. Also was ist das, worauf ich mich einlasse? Und was ist das, worauf ich mich nicht einlasse? Nämlich in RFP an, wo ich keinen Kontakt zu Entscheidern habe. Oder lass ich den immer bleiben. Und was jetzt passieren wird, und das ist extrem wichtig, wenn du das einmal festgelegt hast, wenn du für dich eine ideal typische Welt festgelegt hast. Hier ist die rote Linie, wenn eine RFP ohne Entscheidermandat kommt, ohne dass ich die Möglichkeit habe, mit diesen Leuten zu sprechen, nehme ich das Ding nicht an. Wenn das deine rote Linie ist, dann darfst du diese rote Linie niemals verändern. Du kennst das aus der Verhandlung, wenn du mit einem moving target reingehst, wirst du immer verlieren. Es gibt eine Baseline. Und auf diesen Baseline ziehst du durch zurück und die Verhandelst du nicht. Und dasselbe es hier Disqualifikationskriterien werden, nicht verhandelt. Die verändern sich auch nicht. Die werden einmal festgelegt und dann bleiben die so. Das heißt, was du verstehen musst ist, und was ganz oft bei dir passieren wird, ist ja, dass der RFP dann reinkommt. Und du dir denkst, man, ich habe jetzt aber irgendwie keine anderen. Juli ist jetzt, ich habe nur 50 Prozent in einer Quote oder 60 oder 40, oder was auch immer, ich brauche diesen Deal. Wenn immer das kommt, ist das eine Red Flag. Du brauchst gar nichts. Du willst es. Das ist der Unterschied. Du willst es haben. Und wenn du etwas willst, bist du bereit dafür Opfer zu bringen. Und das erste Opfer, was du bringst in deine Prinzipien und deine Red Lines, die du festgelegt hast, damit du nicht in dieses Rapidhole absteigst. Und das ist genau das, was passieren wird, wenn diese RFP reinkommt, ohne Entscheidermandat. Du wirst dir denken, bei euch braucht es Dinge, also mache ich damit. Was folgt daraus? Zwei bis sechs Wochen Arbeit. Haufen pre-Cells-Ressourcen, haufen Kansalting-Ressourcen, mit den du arbeiten musst, nächte, die du dir auch noch rund schlägst, um diese 45 Seiten Excel zu beantworten. Und was kommt am Ende bei raus? 5 Prozent Win-Rade oder was? Genau, um diese Themen geht es. Und dafür ist das wichtig, vertrebt nach Prinzipien zu machen. Wenn du von Anfang an festlegst, gibt es heute eine Entscheidung, dann gibt es diese Entscheidung auch. Die muss ja nicht heute sein, aber die muss da morgen sein. Aber nicht in vier Wochen. Und es gibt einfach gewisse Prinzipien, auf die du dich zurückziehen kannst, wo du ganz klar sagst, lieber Kunde bis hierhin und nicht weiter. Das ist die Red Line, die ich dir ziehe. Und was ihr feststellen werdet, ist die Magic passiert dann. Wenn du diese Prinzipien wirklich mal durchziehst, wenn dir der Arsch aufgrund, ISG ist und du dieses Gefühl hast, bau hast euch das zuzumachen, soll ich das nicht machen, was es, wenn ich den verlierere, und du dann im Kunden diese E-Mail zurückschreibst, lieber Herr Meyer, das können wir so leider nicht machen. Funkt. Grabatte, Verhandlungen, POCs, Piloten, Arthies und so weiter und so fort. Es gibt so viele Themen, wo du immer gewählt bist, grabatt zu geben oder reinzugeben, dem Kunden was zu geben, weil du immer dieses Gefühl hast, ich will diesen Deal. Wenn du damit aufhörst, das mal zu tun, kommen diese Engagements. Ich sage dir, wir haben einen, hier in dieser Firma haben wir eine no-rabat-Policy. Jeder zweite hat auf Sales fragt mich nach Rabatt und sagt dann ja dann kommen wir leider nicht zusammen. Was passiert? Am Ende bleiben die doch hier drin. Am Ende kommen die doch hier rein. Und wenn sie hier nicht rein kommen, ist es mir auch scheißegal, weil es mich nicht interessiert, weil wir eine no-rabat-Policy haben. Es gibt bei uns keine Rabatte. Entweder bezahlt zu dem Preis oder du bezahlt zu dem Preis nicht. Und deswegen frame im Werdich von Anfang an auf diesen Preis. Du hörst im Erstgespräch was das kostet. Und dann kannst du für dich entscheiden, bin ich bereit zu das zu investieren oder ich bin nicht bereit dazu, das zu investieren. Und wenn wir dadurch Kunden verloren gehen, dann ist das so. Aber ich acceptiere keine Kunden, die irgendwelche Rabatte diskutieren wollen. Es gibt es bei uns nicht. Das ist unsere Rote Linie. Das machen wir nicht. Und das kostet erstmal maximale Überwindung. Der erste Case, wo ich das gehabt habe, war einer meiner, das war damals einer sehr großer Deal einfach für uns in der Phase, wo wir mit dieser Firma hier auf waren, wo ein Sales Team kam und gesagt hat, ja, wir würden das gerne machen, aber nicht zu diesem Preis. Und ich habe überlegt und gedacht, oder dann was, was machen wir denn da jetzt mit? Was ist, wenn wir dieses Riesendingen, was wir zu diesem damaligen Zeitpunkt noch nie abgeschlossen hatten, was ist, wenn wir das verlieren. Und dann habe ich mir gedacht, der Grund warum ich diese Firma gebaut habe ist nach Prinzipien vertrieb zu machen. Also scheiß auf die. Und ich habe den zurückgeschrieben, pass auf. Wenn ihr den mehrwerten, ich sehe, ich kann euch nicht helfen. Wir können gerne noch mal über die mehrwerten sprechen. Ich kann euch ein Riechen leben. Wir können das durchkalkulieren. Das, was ihr am Ende hier bezahlt sind Pinots für das, was ihr am Ende hier rauskriegen werdet. Imel zurückgeschrieben, richtig beschissenes Gehöhle gehabt, gedacht, ja, komm, das Ding ist abgeschrieben. Zwei, drei Tage später kam der Imel zurück, alles klar, machen wir, wir sind dabei. Diese Dinge passieren, wenn du sie durchziehst. Das ist die Magic. Es kann natürlich auch passieren, dass das nicht funktioniert. Dass der Gründe zurückschreibt, habe ich auch gehabt. Ja, gut, da machen wir es halt nicht. Ich habe einen Kunden gehabt, es vor einigen Monaten war das gewesen, wo ich eine Entscheidung haben wollte. Der Kunde gesagt hat, ja, okay, wir machen das, aber wir fangen erst an in keine Ahnung, fünf Monaten oder zwei Quartalen oder sowas war das. Und ich gesagt, aber alles klar, können die gerne machen, stehe ich euch nicht mehr zur Verfügung. Was hält euch davon ab, direkt zu starten oder in diesem Quartal zu starten? Das hat dazu geführt, dass man sich in zweit hat. Und dann ist es auch völlig in Ordnung. Es gibt gewisse Diskqualifizierungskriterien. Und das möchte ich dir mitgeben, dass du da für dich einfach deine eigenen Kriterien finden musst, deine eigenen Leitlinien, an denen du dich abarbeitest. Und diese Leitlinien werden nicht verschoben, die sind fix, weil dann passiert die Magic und dann passiert das hier oben in deinem Koch, dass du ein Standing bekommst und dass du mit diesem Standing, weil du dich selbst sicher fühlst, weil du daran glaubst, diese Sachen ganz anders als Persönlichkeit argumentieren kannst, gegenüber deinen Kunden. Nimm das mal gerne mit für dich. Wir kommen jetzt zu einem Thema, was vielleicht etwas kontrovers sein wird. Und zwar das Thema, das erste, was der Kunde sagt, ist immer bullshit. Du willst das vielleicht in der einen oder anderen Coaching-Session schon von mir gehört haben? Meine Aussage immer und immer wieder, das erste, was der Kunde sagt, ist bullshit. Warum? Lasst uns da mal tiefereien gehen. Erstens, kein Kunde lügt aktiv. Das ist alles unterbewusst, das ist alles intuitiv. Warum? Wann immer du einem Konflikt eröffnest? Wann immer du etwas Challenges? Die soziale Situation, die dadurch entsteht, ist eine soziale Drucksituation. Das bedeutet, dass gegenüber merkt in irgendeiner Art und Weise, dass du einen Konflikt aufbaust. Ein Konflikt ist völlig neutral betrachtet. Es ist weder positiv, noch negativ. Sondern erst mal nur, es gibt eine Diskrepanz zwischen dem, was du willst und was der andere möchte. Das ist erst mal nur der Konflikt. Und dieser Konflikt wird er erschnet durch eine Aussage, die der Kunde teilt, die du in Frage stellst. Und jetzt ist es so, dass diese Situation Druck erzeugt beim Gegenüber. Es geht darum, Konsistenz zu bleiben. Jeder Mensch und das kannst du gerne mal bei dir im privaten Beobacht. Jeder Mensch versucht konstant, Konsistenz zu bleiben. In der eigenen Persönlichkeit, in der Rolle, der man spielt, in dem, was man tut, in dem, wenn man sich äußert, in dem man, wie man sich verhält. Wir versuchen immer, gegenüber unserer Umwelt, den Personen, die wir kennen, unseren Personkreis immer, eine konsistente Persönlichkeit zu zeigen. Das ist das, was wir konstant versuchen. Das heißt, was wir intuitiv versuchen, ist uns nach außen zu branden und darzustellen. Alles, was wir tun, ist spiel. Und was du verstehen musst, ist, dass niemand gerne die Hosen runterlässt, zumindest in diesem Business-Context. Das heißt, alles is branding, selbst vor dir und deinen Kollegen. Das heißt, man immer du mit einem Challenger konfrontiert bist. Liegt der Gedanke nahe, dass ich mich nicht Challenge lassen möchte, sondern dass ich Konkurrent bleiben möchte, mit dem, was ich vorhin gesagt habe. Und das sorgt immer dafür, dass der Kunde irgend einen Unsinn verbolliert, der Konkurrentz, vor dem sein soll, was er da vorgesagt hat. Ein CEO wird niemals direkt in einem Meeting eingestehen, dass der Laden schlecht läuft. Warum? Selbst wenn er im Gespräch mit dir ist, die Selbstwahrnehmung, die dieser Mensch von sich hat, ist doch immer, dass man erfolgreich ist. Weil wenn du diese Selbstwahrnehmung nicht hast, wenn du dieses Selbstbewusstsein nicht hast, von ich bin gut und ich schaff das und ich mach das jeden Tag, gehst du an diesem Job kaputt, das ist das selbe im Sales. Wenn du nicht von dir selber ausgehen würdest und die ganze Zeit zu dir selber intuitiv unterbewusst sagen würdest, das was ich mache ist gut und so wie es mache ist gut und so wie ich das heute gemacht habe, war das richtig geil. Diese unterbewusste beständige Bestätigung, die wir völlig als Mensch, völlig natürlich die ganze Zeit uns geben. Das hält uns zusammen und das sorgt dafür, dass wir überhaupt in diesen Jobs überleben oder als Persönlichkeit überleben. Überlegt dir mal, wenn du dir die ganzen Tag, die selber an Frage stellen würdest, ist das gut, was ich jetzt gemacht habe, funktioniert das überhaupt. Hab ich den Kunden jetzt richtig bearbeitet oder, da war ich doof oder wie habe ich gestanden, wie habe ich geguckt, wenn du dir die ganze Zeit diese Fragen stellen würdest, du würdest doch kaputt gehen, du würdest diesen Job gar nicht machen können. Du würdest irgendwann eine gesamte Persönlichkeit in Frage stellen. Auch hier, das Ergebnis führt, das bedeutet, also das Ergebnis ist, du machst das ja nicht, du stellst ja nicht eine Persönlichkeit, die ganze Zeit auf Frage oder gehst dann an kaputt, das bedeutet also genau das Gegenteil. Wenn du nicht an dem Job kaputt gehst, bedeutet das, du hast einen unterbewussten Bestätigungs-Bichernismus, der die ganze Zeit abläuft und der die ganze Zeit sagt, so wie es ist, ist es gut und so wie es ist, ist es richtig. Das sind Verhaltensmuster, die wir als Menschen haben und deswegen wird ein CEO oder irgendein Vertriebsleiter oder sonst irgendein Fachbereitsleiter. Wahrscheinlich niemals kommen und direkt sagen, unser Laden ist komplett im Arsch, nichts funktioniert, jeder Businessprozess ist kaputt, wir haben gar nichts. Das wird in den seltenen Repel-N-Kommen, obwohl es empfehlen wird, tatsächlich zum Teil so aussieht. Deswegen wird der erste Satz, den der Kunde immer sagt, auf eine Challenge immer bullshit sein. Was ihr verstehen müsst und was ihr euch aneignen müsst, ist ein Bullshit Detector. Das heißt, es geht darum zu verstehen, was von dem, was der Kunde sagt, ist echt und was von dem, was der Kunde sagt, ist eine Regelung der sozialen Kompetenz dieser Persönlichkeit, um selbstständig oder selber congruentes zu bleiben. Ich weiß, das ist ein relativ abstraktes Konzept, aber es funktioniert in der Praxis. Das heißt, du rufst irgendwo an, das wirst du selber schon mal erlebt haben, irgendwo im Kult-Korling rufst du an und hast ja ja ja gar keine Zeit, gar keine Zeit so oder du machst einen Termin, gar keine Zeit und einen Termin geht erst in drei Wochen. Wenn du einfach darüber grüggelst und sagst, alles klar, wie sieht es denn jetzt am Mittwoch aus? Also übermorgen. Und zack auf einmal passiert auf die Magic, euer, das geht ja, 13 Uhr stimmt, geht. Oder wenn die Leute einfach penetriest, immer und immer wieder sagt, okay, mit vor geht nicht, alles klar, wie sieht es dann aus? Ach, du hast also keine halbe Stunde diese Woche? Nee, gar nicht. Ja, und am morgens 8 Uhr oder 18 Uhr, das geht gar nicht, weil dir gar keine Zeit hast du dafür. Für dieses wichtige Thema, du hast mir davor erzählt, wie wichtig dieses Thema ist für dich. Und jetzt hast du für diese Woche keine halbe Stunde Zeit, dass wir dieses Thema durchgehen können. Wenn ich es ja auch gar kein Problem, aber ich will das nur wissen, ja, gut da und da vielleicht so. Das erste, was der Kunde sagt, ist immer Bullshit. Auch diese Sätze von, was ich ja, ganz, ich gibt ja ein Beispiel von mir. Ganz viele Vertriebsleiter, er hat auf Sales kommen, hier rein, Geschäftsführer, die sagen, oh ja, wir sind ja gut, aber was heißt gut? Was heißt das? Was heißt gut? Ja, wir machen ja Umsatz und bei uns funktioniert es ja. Und so, es ist alles fucking Bullshit. Noch mal, der Kunde hat einen Bedarf. Wer da alles total geil und alles gut und alles easy, würden die doch nicht hier sitzen. Und das ist das, was ihr verstehen müsst. Der Kunde kommt doch in eine Situation, wo es daran geht, du hast eine Lösung, die wird gegen einen Problem gemäppt und dann wird verkauft. Das ist doch die soziale Situation, in der du bist. Und da ist jemand in dieser Situation, der sich darauf aktiv eingenassen hat mit seinem eigenen Willen und der erzählt ihr jetzt bei uns läuft das voll gut und wir brauchen ein Produkt eindig gar nicht. Fucking Bullshit. Und das ist das, was ihr des Kcoveren müsst, was ihr erkennen müsst, wo ihr hinter den Vorgang greifen müsst und sagen könnt, sprachlich Muster aus und was. Wie passt das zusammen? Wir haben ja vorhin gesagt, dieses und jeden ist, folgendes Problem. Jetzt sagen sie mir an. Vom Ergebnis her ist doch alles total geil. Warum sind wir dann dann überhaupt heute hier? Warum geht es denn da eigentlich? Und dann passieren genau diese Sachen, dass der Kunde sich durch die Atemweise wie ihr das äußert, auf einmal anfängt zu öffnen. Das heißt, erstmal versucht der Konkurrenzgebleiben zu seiner Rolle, versucht, irgendetwas zu finden, um das zu erklären, was Bullshit ist. Dadurch, dass ihr erkennt, dass es Bullshit ist, detectet ihr das, geht weiter und fragt noch mal die selben Frage also warum sind wir denn dann heute hier oder super aber was bedeutet Wir haben uns das denn jetzt und warum treffen wir uns denn jetzt und morgen diskutieren wir das denn überhaupt jetzt schon seit zwei Meetings und dann fangen die Leute an sich zu öffnen. Das heißt ganz ganz ganz ganz wichtig. Das was der Kunde sagt niemals als Barer Münze nehmen, niemals davon ausgehen, dass das stimmt. Selbst wenn der Kunde sagt, ja, dann treffen wir die Entscheidung. Was heißt das? Bedeutet das, wenn wir Thema Exyption Z gemacht haben, können wir am So und so fielten um so und so viel Uhr genau diese Entscheidung treffen? Ja können wir. Das heißt es gibt nichts mehr, was sie abhält. Nee, gibt es nicht. Super. Das heißt wir treffen am So und so fielten diese Entscheidung. Ja, top, da machen wir das so. Und da muss sich durchsteigen. Das ist das, was ich erreichen muss, wo ich hinkomme, wo ich diesen Bullshit von Kunden einfach kappen muss. Lasst uns jetzt über ein sehr persönliches Thema reden, lähe mich das Thema Angst. Passt alles was wir tun, wie wir uns verhalten, wie wir uns geben, ist gesteuert und getrieben durch Angst verhalten. Wir haben Angst vor der Bestrafung, vor der Ablehnung, vor Konsequenzen, die uns erreichen können. Das sehen wir nicht nur bei uns im persönlichen Verhalten, sondern das ist etwas, was uns natürlich als Menschen auszeichnet. Die Gesellschaft in der wir geboren sind, der so zjuhkulturelle Kontext, in dem wir aufgewachsen sind, hat uns für den Menschen gemacht, die wir heute sind. Das heißt, wir verhalten uns in einer ganz bestimmten Art und Weise, weil die Gesellschaft, die Gesetze, die wir uns irgendwann mal als Gesellschaft gegeben haben, das von uns so verlangen und weil es uns so beigembracht wurde durch den so zjuhkulturellen Kontext, in dem wir aufgewachsen sind, dass wir uns tatsächlich so verhalten sollen. Du verhältst dich in einer ganz bestimmten Art und Weise, zum Beispiel im Straßenverkehr, weil du Angst vor einer Anzeige hast, weil du Angst vor den Konsequenzen hast. Natürlich gibt es auch irgendwo Moral, das heißt es gibt moralische Varianten darin, wo du selber sagst, okay, selbst wenn es das Gesetz so nicht gäbe, würde ich mich trotzdem entsprechend verhalten, weil ich das natürlich durch meine moralische Prägung so erlebe, beziehungsweise ich anders nicht handeln möchte. Aber auch die Moral ist gesellschaftlich geprägt, das heißt es gibt immer einen Rahmen, der dich geprägt hat und diese Rahmenprägung ist oft gekommen durch Angst, durch die Angst vor Bestrafung und die Angst vor der Konsequenz. Das ist in unserem Privatleben so, wenn du da wirklich mal rein blickst und betrachtest, wie so tust du Dinge und wie so tust du die Dinge, die du eigentlich gerne tun wollen, würde es nicht. Dann kommst du fast immer auf einen Punkt, dass du Angst vor irgendeiner Konsequenz hast, die das bedeuten, würde. Und dasselbe was im persönlich passiert, passiert auch im Business. Das heißt fast jede Handlung eines Unternehmens von Personen, von Rollen kannst du erklären durch Angst verhalten. Wieso will ein Unternehmen mehr Gewinne erzählen, warum wollen die Marketschehr erreichen, warum wollen die expandieren? Natürlich wird das immer unter den Mantel gesetzt von heroischen Zielen und den Weltfrieden der erreicht werden soll, aber letztlich geht es um Gewinne. Und diese Gewinne haben einen einzigen Hintergrund, lahm ich die Angst, die Angst zu verlieren und die Angst, seine Marktanteile zu verlieren und die Angst vor der Zukunft. Jedes Unternehmen ist in seinem Entwicklung getrieben von Angst, dass so wie es jetzt gerade ist, es in der Zukunft nicht mehr sein wird. Und deswegen muss ich etwas tun. Das heißt, ich habe Angst vor der Veränderung, ich habe Angst davor, dass es mir schlechter geht als Unternehmen. Und deswegen empfange ich an eine Veränderung anzustreben und dafür zu sorgen, dass es mir jetzt besser geht, dass ich Vorsorge. Vorsorge hat immer damit zu tun, dass ich Angst vor irgendetwas habe. Das, was in diesem Angstkontext im Business passiert, passiert aber auch bei euch, genau so im Vertrieb. Vieles von dem, was ihr tut, im Vertrieb ist Angst getrieben und Angst gesteuert. Ihr habt Angst, Kunden zu verärgern. Ihr habt Angst, Diels zu verlieren. Ihr habt Angst vor euer Manager oder Managerin, im sprichbürtlichen Sinne, die Hosen runterzulassen und mal zu zeigen, dass vielleicht alles nicht so scheinlich scheinlich ist, wie ihr das in eurer Karriere nach außen tragt. Ihr habt Angst, die Wahrheit zu sagen. Ihr habt Angst, Leute zu verärgern, Leute von den Kopf zu stoßen. Alles in unserem Umfeld, wie ganze Art, wie wir miteinander sprechen, ist geprägt von der einzigen Emotionen, die wir konstant haben, nämlich der Angst, der Angst sich zu unblösen, die Angst zu zeigen, dass man vielleicht Dinge doch nicht so weiß, wie man sie irgendwie vorgibt zu wissen und so weiter und sofort. Was jetzt in diesem Kontext passiert, das ist erstmal gar nichts Schlimmes, das ist völlig bewertungsfrei, das ist einfach, wie das ist. Menschen sind halt so. Könnte man was sagen. Die Frage ist aber, wenn noch Angst der eigentliche Treiber ist, was bedeutet das denn eigentlich? Und was bedeutet doch, dass man diese Mechanismus nutzen kann? Und das ist genau das, was in euren Sales Engagements passiert. Der Angst-Michernismus wird genutzt von Kunden gegenüber euch. Das muss nicht bewusst sein, das kann völlig unbewusst sein, weil jeder Mensch letztlich diese Dynamik erkennt für sich. Was bedeutet das? Das bedeutet, wir würden Karotten vorgehalten. Die sogenannte Karotentaktik. Der Kunde weiß ganz genau, du hast Angst, einen Deal zu verlieren. Also fühlt der Kunde sich selbst sicher und verlangt einen Rabatt. So, das ist die gesamte Rabattverhandlung. Basiert auf der Überlegung, dass du der Rabatt geben soll, Angst davor hat, diesen Deal zu verlieren. Und deswegen gibst du Rabatt. Es gibt keinen anderen. Logischen Grund, warum du Rabatt geben solltest. Außer du hast einen Angst motiv. Das ist das einzige. Und so geht es mit ganz ganz vielen Dingen, ob es Rabatt ist, ob der Kunde irgendwas von dir will, ob es eine Demo ist, die der Kunde einfordert. Alles was Menschen von dir fordern. Puhn sie vor dem Hintergrund, dass sie denken, deine Angst zu groß etwas zu verlieren und deswegen wirst du etwas tun. Deswegen wirst du in den Startruss der Veränderung gehen. Was damit passiert ist, dass wenn du Angst getrieben bist, unterliegst du keiner eigenen Steuerung mehr. Das bedeutet also du machst Dinge, die du nicht tun solltest oder die dir nicht sonderlich, die dich weiterbringen oder die dir nicht sonderlich helfen. Und das tust du, weil du Angst gesteuert bist. Weil du denkst, du verlierst den Deal, wenn du die Demo nicht machst, machst du die Demo selbst, wenn du dich nicht gut dabei fühlst. Und selbst wenn du ganz genau warst, dass diese Demo niemals vom Ziel beitragen wird, dieses Produkt an den Kunden zu verkaufen. Das selbe ist in den Meetings, in denen du sitzt, wenn du jetzt sag ich mal im größeren Konzern oder irgendwas unterwegs bist, es würden Meetings geben mit Leuten, wo die die nach diesem Meeting denkst, was für eine Scheiße, warum habe ich jetzt eine halbe Stunde meines Lebens mit diesen Leuten verbracht. Und die eigentliche Kernfrage ist, warum gehst du nicht einfach nach zwei Minuten raus aus diesem Kohl? Warum sagst du nicht einfach, liebe Leute? Cool, dass ihr das diskutieren wollt. Wenn mich das gerade kein Mehrwert, tschüss. Was ist das, was dich wirklich daran hindert, das zu tun? Und das zu tun, was du eigentlich tun möchtest. Das einzige, was dich daran hindert, ist die Angst, die Angst vor sozialer Ablehnen. Das bedeutet also je mehr man sich freimacht von seinen eigenen Angstgefühlen, von dem Angst vor Konsequenzen, von der Angst vor Ablehnung, von der Angst vor soziale Ausgrenzung. Je mehr man sich freimacht von diesen Gefühlen, desto eher ist mehr in der Lage richtig effektiv Dinge zu steuer. Was bedeutet das? Je klarer ich bin, warum Dinge passieren und je besser ich mich emotional davon trennen kann, warum Dinge passieren und wie Dinge sind, desto objektiver und neutraler kann ich sie betrachten. Und je neutraler ich etwas betrachte, also je emotionsloser ich etwas betrachte, desto eher kann mich zu einer vernünftigen logischen Übereinkunft. Was sollte ich denn jetzt wirklich tun? Das kann emotionaler Natur sein, das kann aber auch rein rational logischer Natur sein. Das ist völlig unerheblich, wichtig ist, dass sich eine neutrale Perspektive auf das Gewinne was passiert. Das heißt, wenn ich eine Karotentaktik habe, ein AFP kommt rein und der Kunde sagt ja, aber sie sind unser Lieblingsanbieter. Dann habe ich natürlich und sie haben eine ganz große Möglichkeit dieses Ding zu gewinnen. Was passiert im Arm gehören? Im Arm gehören taucht auf einmal eine Opportunity auf. Ich könnte das gewinnen, die finden mich gut, die finden meine Unternehmen toll, ich bin der erste fit. Und wenn ich das jetzt nicht mache, wenn ich nicht erfülle, was die von mir wollen, verliere ich dieses Engagement. Also was tust du? Du verrätst deine eigenen Prinzipien wieder. Du machst keine Qualifizierung, weil du bist ja schon im Renn und die Magenlein-Dein-Produkt. Du Challenge den Kunden nicht, du hinterfreiocks nicht seinen Bullshit, weil du Angst davor hast, dass dieser Kunde die abspringt. Genau dann passieren all diese Fehler, wenn du Angst davor hast, dass irgendjemand abspringt, dass ein Deal nicht kommt, dass ein Vorkast nicht stimmt, dass irgendetwas in deinem Business passiert. Das heißt, das ist nicht einfach zu lösen dieses Thema. Worum es jetzt geht, ist diese Momente zu erkennen, in denen genau das aufport. Weil das ist der erste Schritt zur Besserung, das erkennen, also das wahrnehmen, das etwas passiert, dann die Trigger und Ursachen zu finden, warum das etwas passiert und dann bin ich erst in der Lage Dinge zu ändern. Das heißt, was ich hier mit dir erreichen möchte, ist, dass du für dich selbstständig erkenntst, an welchen Punkten im Sales-Zeit will in den Sales-Engagement. Hast du Angst etwas zu verlieren und diese Angst sorgt dafür, dass du dich in einer ganz bestimmten Art und Weise verhältst, die nicht dienlich ist, diesen Deal wirklich nach Hause zu fahren. Das ist die Übung, die du machen kannst, die du mitnehmen kannst, dich selber zu reflektieren, wann passieren diese Punkte. Im diese Punkte mit, bespreche ich dir in den Coaching-Cords, die wir gemeinsam miteinander haben, denn dann können wir anfangen, genau diese Themen aufzulösen und dafür zu sorgen, dass du nicht mehr durch dieses Angst gesteuert wirst, sondern dass du frei und effektiv diese Sales-Zeit und diese Sales-Engagement wirklich aufführen kannst. Und zwar so, dass sie effektiv zum Ziel führen. Es gibt eine Sache, über die ich mit dir sprechen möchte, die ihr mit Angst zu tun hat. zu tun hat. Wenn es darum geht, dass dein Kunde etwas von dir fordert. Der Kunde sagt, ja, solution klingt toll. Ist ein gutes Angebot. Können wir uns ganz gut vorstellen. Aber wir brauchen noch ABCDE. Also wir brauchen eine Demo. Wir brauchen eine technische Integration. Da müsst ihr uns erst mal Kunden zeigen, wo ihr nachweisen könnt, dass das tatsächlich funktioniert hat. Da müssen wir mit diesem Kunden sprechen. Dann brauchen wir noch ein Business Case. Ihr müsst uns berechnen, was kostet uns das denn alles? Wo ist der ROI und wann ist der ROI? Welchen Weltkommens wir überhaupt von? Dann gucken wir uns das mal an. Das ist ja oft in der Atemweise. Jetzt vielleicht nicht. Aber das ist ja oft im Kern das, was die Kunden von euch fordern. Vielleicht nicht so offensiv, vielleicht in Schalpchen und Stückchenweise. Es geht ja vor allem in pitch-darm und in dem Seltsengeldschirm, was wir bauen wollen, dass wir all das offen legen. Das ist nicht mehr Stückchenweise und Häppchenweise passiert, sondern dass wir sehr schnell an diesen Punkt kommen, wo wir ganz genau verstehen, was braucht der Kunde jetzt, um diese Entscheidung tatsächlich noch zu treffen. Das Ding ist, dass ihr, wenn der Kunde etwas von euch fordert, sehr schnell dabei seid und sagt, "Joh, machen wir." Wir kriegen wir hin. Demo, "Joh, alles klar. Können wir machen, nächste Woche, in zwei Wochen." Ja, Referenz-Koll, ja klar, da haben wir Kunde Exypsons Z und Blah und Blub. Das kriegen wir alles organisiert und super toll. Und dann nehmt ihr das als Kaufsignal eures Kunden. Das schreibt ihr dann in euer Cm-System, so nach dem Motto "Joh, die Opportunity" geht weiter, weil der Kunde macht ja jetzt einen Referenz-Koll. Das ist aber kein Commitment des Kunden. Und das ist etwas, was ihr verstehen müsst, wenn ich etwas forderer von euch bedeutet das nicht, dass ich in irgendeiner Art und Weise kommittet bin. Noch, dass ich in irgendeiner Art und Weise tatsächlich am Ende eine Entscheidung treffe, oder mir das wirklich bei meiner Entscheidung hilft. Das heißt, was ich machen muss, als Zeller in dieser Situation ist, ich muss etwas fordern. Das ist so plunk, wie es klingt, und das wisst ihr auch alle, ihr macht es nur nicht. Es hat einen Grund, dass wenn der Kunde kommt und sagt, "Joh, Demo wollen wir machen, dass ihr dann sagt, Joh machen wir." Anstatt dass ihr das Challenge, dass ihr reingeht und sagt, "Okay, Demo, okay, wofür braucht ihr das?" Wofür wollt ihr eine Demo sehen, was verspricht ihr euch davon? Wofür kommt das her? Was glaubt ihr, in dieser Demo zu sehen, was euch dabei helfen kann, diese Entscheidung zu treffen? Was würde denn passieren, wenn wir diese Demo machen? Wer muss daran beteiligt sein? Warum sind diese Leute da drin? Und welche Entscheidungen treffen diese Leute überhaupt am Ende? Was beurteilen die überhaupt? Nach welchen Kriterien beurteilen die das überhaupt? Das heißt, das erste, was ich mache, ist Challenge. Beziehungsweise das erste, was ich mache, ist Appreciation. Ich sage dem Kunden eine tolle Idee. Toll, dass sie daran denken, sich eine Demo anzuschauen. Und dann fange ich an zu Challenge. Das heißt, ich je rein und ich fange an aufzubühren, warum und wie so denn überhaupt das genau gemacht werden muss, oder warum der Kunde glaubt, dass er genau das machen sollt. Und dann kann ich anfangen, ein Framing dafür zu setzen. Also eine Erwartungshaltung dafür zu etablieren. Zu sagen, pass auf. Wenn wir das machen würden, also wenn wir die Demo machen, was bedeutet das denn dann am Ende? Bedeutet das dann? Wir sind ein Schritt weiter an der Entscheidung. Bedeutet das dann? Ihr könnt euch entscheiden. Das heißt, niemals Arbeit mitnehmen, niemals sich Arbeit aufladen lassen, sondern immer dafür zu sorgen, herauszufinden, was ist das überhaupt? Wo wir ist diese Arbeit? Und dann etwas Neues einfordern. Nämlich zu sagen, okay, wir brauchen nicht die 15 Anwender, sondern nur 3. Und ich will, dass diese 3 im Stereon-Kommität daran beteiligt sind, und dass wir keine Ahnung, den CFO da noch mit reingekriegen, weil der muss in der Lage sein, am Ende der erfolgenden Entscheidung zu treffen. Das heißt, wenn etwas gefordert wird, will ich das etwas passiert. Jetzt ist die Frage danach, das wisst ihr alles? Ich frage es, warum macht ihr es nicht? Und ihr macht das, weil ihr Angst habt, weil ihr Angst davor habt, den Kunden vor den Kopf zu stoßen, den Kunden zu verärgern, oder weil ihr irgendwie diese Befürchtung habt, nach dem Motto, oder wenn ich ja kompliziert. Und der Kunde will ja keine komplizierten Geld schwitzen, sondern der Welt ist ja so einfach wie möglich halten. Und deswegen arbeite ich für diesen Kunden. Ich werde dir zum Dienstleister dieses Kunden umbenicht mehr der strategischen Partner auf Augenhöhe, der berät, der vielleicht mal Challenge, der vielleicht mal sagt, da passt auf, wir laufen hier in die falsche Richtung. Und es sieht daran, weil ihr Schwierigkeiten damit habt, in diese Disqualifizierung reinzugeben, weil ihr keine Red Lines habt, weil ihr überhaupt nicht für euch definiert habt, was es überhaupt, die Art von den Gageschmint, die ich fahren möchte. Was sind meine Prinzipien im Sales? Was mache ich? Was mache ich nicht? Worauf lasse ich mich ein, Worauf lasse ich mich nicht ein? Und da welche Bedingungen lasse ich mich überhaupt für eine Demo ein oder für eine Referenz wisset? Oder für eine Referenz Call? Und das muss knallhart definiert werden. Und daran gibt es auch nicht so Rittel. Das sind Red Lines, wenn die überschritten werden, ist der Case tot. Oder der Case wird abgestoßen. Oder dem Kunden wird gesagt, lieber Kunde pass auf. Wir wollen mit dir arbeiten. Aber nicht unter diesen Bedingungen, das werden wir so zu diesem Zeitpunkt jetzt nicht schaffen. Und das wollen wir so nicht machen, aus folgenden Fünf Gründen. Der Gedanke der dahinter schwebt, ist immer, dass ihr das Gefühl habt, euch geht die Opportunity-Flöden oder der Lead geht dann tot. Die Sache ist aber, wenn das passieren würde, also mal angenommen, ihr Challenge eine Demo. Und der Kunde sagt dann, was für ein Scheiß, viel zu kompuliziert, gar kein Bock mehr zu. Dann ist doch die Frage, hätte dieser Kunde denn überhaupt? Bei der Zeit, bei den Ressourcen, die ihr reingesteckt hätte, bei der Vorbereitung, Zeit, die du da reinstecken muss, bei der Durchführung, bei der Nachbereitung, bei den ganzen Follow-ups, bei den ganzen Fragen, die dann entstehen, aus dieser Demo, hätte dieser Kunde denn überhaupt? Gesigned. Wer der überhaupt, dein Kunde geworden, wenn der am Anfang schon so extrem schwierig ist. Und sich nicht, der Ratsional auf einen gewissen Prozess einlassen. Und das ist das, was ich rauskriegen muss. Und das ist das, woran ich mich abarbeiten muss, dass ich aufhörer, jeden Lieb zu chasing und darauf zu hoffen, dass jeder Lieb oder jede Opportunity auch mal Kunde wird. Nicht jede Opportunity wird mal Kunde. Und ich jede Opportunity muss mein Kunde werden. Sondern ich muss mir die Packung, die Kases herausfinden und die Kases bauen, die am Ende dafür sorgen, dass ich hier schnell und effektiv zum Ziel komme. Und hier bedeutet nicht immer zu klosen, sondern Ziel bedeutet, wo er kann auch bedeuten, schnell herauszufinden, können wir was gemeinsam miteinander machen oder nicht. Sind die Voraussetzungen, die Gegebenheiten dafür da, um das gemeinsam miteinander zu tun? Und wenn ein Kunde zum Beispiel sagen würde, nein, ich bringe kein Executive mit in diesen Terminen. Da muss ich mir selber die Frage stellen, ist es die Engagement Form, die ich haben möchte? Und warum will dieser Kunde keine Executives mit in diese Termine bringen? Entweder war der Angst vor irgendetwas hat, nach dem Motore, er kriegt am Ende aufs Dach, weil die Exekute, zu sagen, was waren das für ein Dover-Terminwurm? Verschwennest du unsere Zeit? Oder, weil er oder sie gar nicht in der Lage dazu ist, diese Executives dort mit reinzubringen? Oder weil er oder sie eine ganz andere Hedn-Eggen dafürt, die du noch nicht herausgefunden hast? Das heißt, was du machen musst, worauf du dich vorbereiten musst, ist diese Konfliktfähigkeit. Dieses Reingehen, dass du anfängst zu Challengen und offen dafür bist, einen Kunden zu führen und offen dafür bist, die Engagement Formen, deiner Termine wirklich festzulegen. Und das Ganze wird viel einfacher, hier öfter du das tuest und es wird viel einfacher, wie gescriptete das ist. Das bedeutet also Einwanderhandlungen. Die Atemweise, wie ich Dinge forderer, kann man alles forst kryppen. Weil die Sachen sowieso fast immer, also die Inhalte sind anders, die Form, die Atemweise, die Struktur dahinter ist, aber immer dieselbe. Das heißt, es gibt eine ganz bestimmte Atemweise, mit einwenden umzugehen und es gibt auch eine ganz bestimmte Atemweise, mit Bildprokot, also dem Einfordern von Ergebnissen, tatsächlich umzugehen. Und das kannst du dir vorschreiben. Und dann musst du in dieser Situation, wenn du jetzt mal an, also klar physisch ist, das natürlich schwieriger, aber wenn du jetzt digitale unterwegs bist, das ist ein digitalen Kundenterminsum, Teams, whatever. So, da hast du einfach als ausgedrucktes Papier auf dem, schreibt sie schon, ließ einfach deine Setze vor. Genau die Setze, die dazu führen, Kunden zu Challengen und zur Hinterfragen. Und dadurch wird das extrem einfach diese Dinge auch tatsächlich umzusetzen. Wichtig hier ist, das Mindset mitzunehmen, wann immer der Kunde etwas fordert, musst du dafür etwas bekommen. Du musst verstehen, was ist der Value für mich, was in für mich? Und dann kannst du etwas geben. Und du musst die Leitlinien festzuchen, wie du etwas gibst. Und du musst aufhören, Angst davor zu haben, Lied zu verlieren und Kunden zu verbrennen. Ein wichtiges Mindset, über das ich mit dir sprechen möchte, ist das Mindset Verantwortung zu übernehmen für alles, was du tust. Es wird einen Punkt in deinem Zellzeige geben, wo du Verantwortung abgeben möchtest. Wo du gegenüber deinem Kunden durch sprachliche Muster signalisiert, dass du nicht der entscheidende Ansprechpartner für ganz bestimmte Themen sein würst, die der Kunde mit dir machen möcht du oder die der Kunde von dir fordert. Ich gebe dir einen Beispiel, der Kunde sagt, ich möchte jetzt aber 30 Prozent rebert haben, und deine Standardantwort darauf ist, ich kann hier leider nichts machen. Was bedeutet das? Wenn du sagst, ich kann hier leider nichts machen, bedeutet das, es gibt eine externe dritte Kraft, die dafür sorgt, dass du in deinen Handlungsmöglichkeiten beschränkt bist. Und das bedeutet immer, dass du nicht der letztlich endlich entscheidend für zum Beispiel die Preisverhandlung ist. Das würde für mich als Kunde immer bedeuten, wenn ich vernünftig als Kunde aufvertrieb machen würde und einwandwahndung machen würde, wäre meine nächste Frage, okay, wer kann das denn entscheiden. Wenn du hier nichts machen kannst, wer kann denn hier was machen? Das ist die folgerichtige logische Frage danach, wenn du mir zum Beispiel sagst, du bist nicht in der Lage, irgendetwas zu tun oder äußere Umstände, gewisse Regularien, gewisse Richtlinien, halten dich davon ab, etwas bestimmtes zu tun. Dasselbe ist bei deinem Kunden, man immer dein Kunde sagt, das kann ich nicht, so geht das bei uns nicht, da bin ich nicht befugt, das zu tun. Das kann ich nicht entscheiden. Ist die folgerichtige Frage immer, wer kann das denn? Wer kann denn das? entscheiden, wer kann diese Richtlinie verändern, wer kann über diese Richtlinie hinübergehen. Jetzt ist es so, vor allem du, musst für Verantwortung tragen für das, was du sagst, für das, was du tust, für das, was du in deinem Setsengagement tatsächlich machst. Denn was wir doch erreichen wollen, ist, dass der Kunde uns als gleichwertigen Gespräch partner wahrnimmt und nicht dafür, oder durch sprachlich mußter, wie selber dafür sorgen, unsere eigene Positionierung gegenüber dem Kunden letztlich zu sabotieren. Ich war mal auf einem Weiterentwicklungsdominat bei Dieter Langhänd, den kann ich nur und fehlen toller Mann, ganz tolle Ansichten, sehr interessantes Mindset, was letztlich dahinter steht, kann man sich mal anhören. Und ich war auf einem dieser einer seiner Seminare, die habe ich mal besucht und es war einsatz, der mir im Gedächtnis wirklich geblieben ist. Weil der mich in diesem Moment wirklich wie ein Schlag getroffen hat. Und zwar hat er gesagt, nicht können ist der Vorwand nicht wollen der wahre Einwand. Und genauso ist es. Wenn immer so du sagst, du kannst etwas nicht, dann möchtest du eigentlich nicht. Und wenn immer du deinem Kunden sagst, ich kann hier nichts an den Preisen machen, möchtest du gar nichts an den Preisen machen. Weil ansonsten würdest du dein Kunden sagen, hey, ich verstehe absolut, warum sie jetzt diesen Preis kapatt haben möchten. Und ich werde für sie in unserer Organisation dafür kämpfen, dass sie diese 30 Prozent kapatt bekommen. Das willst du aber gar nicht, weil es dir zu viel Arbeit ist, weil du es nicht einsehst, weil du deine Quote machen möchtest und deswegen müsstest du eigentlich richtigerweise sagen, ich möchte hier nichts anderes tun. Das wird nicht passieren. Ich werde dir diesen Rabatt nicht geben. Jetzt ist es natürlich so, und wir versuchen durch die Verschiebung von Verantwortung, der Konfrontation aus dem Weg zu geben. Weil der Kunden wird sich natürlich vor den Kopf gestoßen fühlen oder erst mal fühlt, es sich so an, als würde sich der Kunden vor den Kopf gestoßen fühlen. Und deswegen musst du es logisch begründen und musst es emotional begründen. Ich werde Ihnen hier kein Rabatt geben, weil die Lösung, wie wir sie Ihnen dargestellt haben, genau ihre Probleme löst und weil diese Lösungen einen Value hat. So, die Erklärungsmuster muss natürlich weitergehen, das muss weiter ausgearbeitet werden, aber das ist etwas, wo du allein durch ein sprachliches Muster zeigen kannst, dass der Kunde mit dir am Verhandlungsthisch sitzt und dass du die letztliche Person bist, die das hier entscheidet und der Kunde sich mit dir auseinander setzen muss, anstatt mit einem dritten. Das ist bei der Preisverhandlung so, das ist aber auch so, wenn du zum Beispiel exekitis mit in deinem Meetingsreinbrings, das ist oder Md, oder was auch immer, dein Head-Offsails, dein Manager, vorgesetzen und so weiter und so fort. Das Problem ist oft, dass ihr damit eure eigene Positionierung untergrat. Ich kann das verstehen, dass man natürlich irgendwie als Appreciation, dass mit reinbringen möchte und dass man im Kunden damit ein gutes Gefühl mitgeben möchte, nach dem Motoreil bist, uns total wichtig und deswegen schleppen wir unsere Exekitipps hier an. Was das aber immer führt oder wobei man extrem aufpassen muss, ist, wie verschiebt sich dadurch die Hierarchie im Deal. Bist du dann noch immer der Hauptansprechpartner, um bist du der echte Driver? Oder sorgst du dafür, dass wenn du ein Exekiativ mit reinbringsst, dass dein Kunde oder die Leute auf Kunden seidet, die Steakholder, die entscheidere auf Kunden seidet auf einmal anfangen zu verstehen, dass sie gar nicht mit dir richten, reden müssten, sondern tatsächlich mit den anderen Entscheidern, die du hier reingebracht hast. Und das ist etwas, was unheimlich gefährlich ist. Das ist das selbe wie mit den Rabatten. Irgendwann werden die Leute zu dir gehen und sagen, hier, ich möchte gern Rabatt X, dann sag so, um schwierig, mal kann ich dich zu machen und so weiter und so fort. Wenn der Exekiativ in diesem Meeting dabei gewesen ist, werden einige Kunden an diesen Exekiativ verantreten und die werden sagen, ey, pass auf, wir wollen diesen Deal machen, aber deine Leute geben uns keine Rabatte. Jetzt gibt es Exekiatifs, die Folge richtig sagen, du post auf. Jetzt ist das nicht mal ein Bier. Ich kann mich gerne unterstützen und wir wollen gerne mit euch arbeiten, aber euer Ansprechpartner ist der Account Exekiativ. Oder es gibt die Hett auf Sales und die Manager und die Managing Directest, die dann sagen, ja, klar, okay, dann lass uns am Verhandlungs-Test setzen, dann übernehme ich ab jetzt hier und dann bist du raus. Es ist eine Frage der Hierarchie und der Steuerung dieser Hierarchie und deswegen ist es so wichtig, dass du für das, was du tust, Verantwortung übernimmst. Das geht nicht nur in Richtung des Kunden. Sondern auch für alles andere. Das bedeutet also, dass du für alles, was du tust, letztlich Verantwortung übernimmst und dass du dich selber hinterfragen musst. In allem, wo du das Gefühl hast, ich kann das nicht, ich war nicht in der Lage dazu. Die äußeren Umstände haben mich gehindert, es zu tun, dich wirklich mal selber zu reflektieren. Und dann herauszufinden, wolltest du es nicht tun? Oder konntest du es tatsächlich nicht? Was du wirklich obfert deiner Umstände, oder hat das du einfach nicht den Biss und nicht den Drive ist tatsächlich zu machen? Das bezieht sich auf alles, das bezieht sich auf dieses Coaching hier, auf die Zeit, die du nimmst, wenn immer du reinkommst und sagst, ich konnte jetzt irgendwie diese Aufgabe irgendwie nicht zu Ende bringen oder ich habe das zeitlich nicht geschafft. Dann lag es meistens nicht an den äußeren Umständen-Songen, es lag an einem Willen, das tatsächlich umzusetzen. Dieses Mindset möchte ich hier mitgeben, um das gerne mit, reflektiert es einmal für dich nicht können, ist der Vorwand, nicht wollen, der wahre Land. Einige von euch, die durch diesen Kurs durchlaufen haben, das große Glück, dass sie ein größeres Team um sich herum haben, was ihnen dabei hilft, Deals and Gagements, Kunden and Gagements tatsächlich auch zu gewinnen. Das kann Dreaselts sein, das kann Konsultens sein, das können Specialized Seller sein, in verschiedenen Abteilungen. Das können produzspazifische Leute sein, Produktmanager, die ihr mit Reihenseht, Experten, Konsultingen, Experten und so weiter und so fort. Was ich dir mit auf den Weg geben möchte, ist, dass du dich nicht auf diese Leute verlässt. Nach dem Motto, ich habe ja die anderen und die anderen machen das Jahr und die anderen Sorgenjahr dafür, dass Meingrund gewonnen wird. Sondern, dass du in der Lage bist, Teile und Teilbereiche, Teilarbeiten dieser Leute tatsächlich selber auch zu übernehmen. Warum? Ja, auch taker du wirst, je unabhängig ihr er, du wirst von anderen Leuten. desto besser und desto präziser kannst du deinen eigenen Sehzag steuern. Es ist ja oft so, dass wir, wenn wir uns anfangen zu verändern, wir haben auf einmal eine ganz andere Art und Weise zu pitchen. Wir gehen ganz anders in diese Kunden rein, wir sprechen über ganz andere Themen, wir gehen ganz anders mit diesen Kunden tatsächlich um. Und wenn ich jetzt Leute in meinem Sales Team habe, in meinem Virtual Sales Team oder Extended Sales Team oder wie auch das immer dabei euch benannt wird, dann ist es ja so, dass ich ein Stück weit die Kontrolle über meinen eigenen Sehzag verlieren bzw. über die Art und Weise verlieren, wie gepiegt wird und welche Narrative und welches Matches messaging er sich an den Kunden gegeben wird. Das bedeutet also, ich habe neue Leute in meinem Engagement und diese Leute kann ich nicht zu 100% kontrollieren, was die sagen, wie die sagen und wie die mit meinem Kunden tatsächlich umgehen. Und hier unabhängig wäre ich werde und hier auch taker, ich werde desto eine größere Steuerungsmöglichkeit habe. Ich und desto eher kann ich mich auf mich selber fokussieren und selber die Verantwortung für mein Engagement übernehmen. Es ist sehr, sehr leicht zu sagen, ja, der Dove Presails oder der Dove Konsolven hat am Ende dafür gesorgt, dass der Deal nicht gekommen ist, weil die waren nicht in der Lage, diesem Kunden das richtig zu erklären oder die haben dann auf einmal angefangen mit dem Kunden Features Functions durchzuknallen. Eine Messaging aufzubauen, die überhaupt nicht passt zu unserer Sales Strategie. Das hat natürlich auf der einen Seite ganz viel damit zu tun, wie sind die Übergabe Punkte überhaupt, wie borde ich diese Leute überhaupt an, wie ein Able ich überhaupt mein Team letztlich in diesem Sales-Zeital zu partizipieren, aber es hat auch einfach ganz viel damit zu tun, dass du es selber einfach nicht tust. Und das ist etwas, was ich dem Mitgeben möchte, verlast dich nicht auf andere, sondern fokussiert dich auf das, was du tatsächlich tun kannst und fokussiert dich darauf, Verantwortung zu übernehmen, für fast alles in deinem Sales-Engagement. Das heißt, du musst die Leute richtig ernebeln, das heißt, du musst die Leute richtig onborden oder du übernimmst Teile ihrer Arbeit und machst es selber. Und diese Verantwortung mit zu übernehmen, also selber dafür zu sorgen, diesen Sales-Zeitalke, dieses Sales-Engagement selber steuern zu können, bedarf es einer ganz, ganz wichtigen Sache, die dir extrem in deinen Sales-Engagement helfen wird. Nämlich, wenn du selber anfängst, meine Demo zu machen. Wenn du selber anfängst das Produkt, was du verkaufst, wirklich zu verstehen und in der Lage zu sein bis zu einer Stunde, einem Kunden, eine Demo spezifisch für dessen Anwendungsfall in deinem Produkt zu geben. Das hat zwei ganz, ganz große Vorteile. Der erste Vorteil ist, du wirst extrem unabhängig und du wirst auch tag. Es gibt keine Leute mehr auf die du angewiesen bist, es gibt keine Leute mehr, die ausfallen können in deinem Termin, es gibt keine Leute mehr, die krank werden, deswegen Deals and Gagements oder Termine verschoben werden müssen. Und es gibt natürlich auch keine Leute mehr, die durch ein falsches Messaging, durch eine falsche Argumentation, die durch ein falsches Prokost diesen Deal zu Fall bringen können oder diesen Deal sabotieren oder in eine richtige andere Richtung lenken, die in eurer Sales-Strategie gar nicht vorgegeben war. Der große zweite Vorteil ist, dass du extrem viel selber über dein Produkt lernst, du lernst extrem viel darüber, was kann das überhaupt und was kann das nicht. Und was ist überhaupt geil an dieser Software und was ist nicht geil, worauf fokussier ich mich in der Diskussion mit meinem Kunden. Und du wirst fast jede. Fachliche und technologische Frage erst mal abpangen können und zumindest auf einem Niveau beantworten können, wo der Kunde sich vielleicht mitzufrieden gibt. Das du eben nicht hinstellen musst, um bei jeder Frage, die der Kunde fachlich irgendwo hat oder zu deinem Produkt hat, wenn das aufkommen sollte, dann zu sagen, keine Ahnung muss ich mitnehmen, müssen wir mit den Experten sprechen, sondern dass du es beantworten kannst und sagen kannst. Durch das Framing dann wieder, Hermaya, toll, dass sie diese Frage stellen, dass es folgende Maßen in unsere Software ist, dass du uns so abgebildet grundsätzlich ist, dass sie aber nicht der Kern ihrer Entscheidung. Sondern es geht darum und dann frames du das Business wieder, dass wir den Businessprozess Exypsons Z lösen wollen, ausgrund des strategischen Narratives X. Und so bist du in der Lage, eine ganz andere Argumentationsweise mitten deinem Kunden letztlich aufbauen zu können. Die Demo zu lernen ist ein ganz, ganz wichtiger Skill, für den du dir die Zeit nehmen solltest. Ich sage dir, wenn du das wirklich machst, also wenn du wirklich in der Lage bist, deine Demo selbstständig zu zeigen. Vielleicht eine halbe Stunde, drei, vierte Stunde, die Stunde, das ist schon sehr externtet, aber dann wirst du unheimlich viel verstehen und du wirst ganz anders deine Sätze und Getschwens führen können. Jetzt kommt natürlich immer der Einwand. Mein Produkt ist sehr komplex und das geht nicht und dafür habe ich doch die Experten und warum soll ich das denn machen. Ich sage dir, dein Produkt ist nicht komplex. Wenn du ein ERP-System verkaufen würdest, das ist komplex. Wenn du wirklich eine gesamte Business-Transformation verkaufen würdest, das ist komplex. Die meisten 90 Prozent der Produkte, die ihr habt, sind fucking easy. Und ich sage dir, wenn ich heute in deiner Firma anfangen würde, ich würde je nach Komplexität deines Produkten zwischen fünf bis drei Zentagen brauchen, um durchsteigen zu können und deine Solution an deine Kunden verkaufen zu können. Warum? Weil ich weiß, wie ich mich in jedes Software einarbeiten kann. Und dazu gehört zu diesem Prozess, was ich kennengelernt muss und wie ich vorgehen würde, um eure Solution kennenzulernen und mich da einzuarbeiten, in dieses Onboarding reinzukommen, dazu gehört immer mindestens eine Stunde lang, diese Demo zeigen zu können. Wie ich das machen würde, ist ich würde mich zweitagelang einsperren mit einer EuroPresails oder Konsaltens und ich würde mir das zeigen lassen. Ich würde mir zeigen lassen, was Demo die überhaupt, wie funktioniert das, warum zeigen die das. Und dann würde ich anfangen, mir selber diese Demo zu bauen, bis zu einem gewissen Grad, wo ich selber Flexibilität aufweisen kann. Ich habe das selber gemacht, als ich damals für SAP Qualtrics verkauft habe, in CEE gab es niemanden in dieser Region, der wusste, wie kann man das verkaufen. Ich hatte keine Proessails ressourcen, die einzigen ressourcen, die ich hatte kamen aus den USA mit sechs Stunden, teilweise sieben, acht Stunden Zeit verschieben. In einer Region, in der Englisch sehr wenig gesprochen wird, aber in der vor allem die Aversion gegenüber den USA und westlichen Lösungen relativ stark noch ist. Das heißt, es sette mir sowieso nichts gebracht, irgendwelche US-Based, Konsaltens und Experten da reinzuziehen in meiner Engagements und dann zu sagen, ja, bei United Airlines hat das ja alles funktioniert oder bei Coca-Cola hat ja alles super, du befunktioniert. Das sind einfach Konzern von der Größe her, die überhaupt nicht in dieser Region angesiedelt sind, wo die normalen Unternehmen, die dort sind, auch die großen oder mittelständischen Unternehmen, überhaupt gar keine Beziehung zu haben. Und deswegen war es für mich extrem wichtig, selbstständig, au Tag mit dieser Lösungen durch CEE durchgehen zu können und diese Geschwindigkeit aufbauen zu können, in diesen Engagements wirklich Gas zu geben. Und das hat mir extrem dabei geholfen, wirklich diese Demo zu lernen. Ich habe das genauso gemacht, ich habe nicht zwei Tage geworfen, wir haben eine ganze Woche gebraucht, bei Quadriks von verschiedenen Lösungsportfolien, die haben insgesamt vier große Bereiche, dieses damals gab und die habe ich gelernt. Und dann war ich in jedem dieser vier Bereiche, war ich in der Lage, eine Demo zu bauen, nicht für alle Aspekte und nicht so tief wie jetzt irgendwann ein CX-Project konsaltend. Aber es hat gereicht, um diese Engagements-Nause zu fahren. Es hat dafür gereicht, diese Kunden zu begeistern und die zeigen zu können, dass es Business-Problem, was sie haben. In dieser Lösung wirklich abgedeckt wird und dann war ich damit in der Lage, extrem schnell das Sales-Zeit zu realisieren. Weil ich nicht darauf warten musste zu sagen, ja, okay, wir müssen mal gucken, die unsere Slußen in den USA geklagen sind und wir können dann Meeting in drei Wochen machen. Rommere ich, war extrem schnell in der Lage einfach zu sagen, okay, alles klar. Wenn wir diesen Business-Case jetzt haben, dann können wir innerhalb der nächsten drei Tage uns die Solutions anschauen. Ich bereite euch das alles vor, ich mache das alles fertig. Wir sprechen über diese vier, fünf, sechs Teile, die sie wissen müssen. Was machen wir dann? Können wir dann eine Entscheidung treffen? Und durch diese Geschwindigkeit war ich in der Lage, wirklich diese Engagements-Nause zu fahren, weil ich an unabhängiger wurde, und weil ich vor allem in den Fachdiskussionen auch mit den Anwändern oder mit den verschiedenen Leveln, mit dem man dann interagiert hat, wirklich in der Lage war ich hier auf Fachgebene mit diesen Leuten zu sprechen und diese Leute so abzuholen, dass keine Fragen mehr offen waren. Und das ist etwas, was extrem wichtig ist. Es geht darum, dass der Kunde dort sitzt und sagt, ich habe keine Fragen mehr, weil ich alles verstanden habe, weil ich das Gefühl habe, diese Lösung ist wirklich das, was uns helfen kann. Und dafür ist die Demo, dieses Gefühl zu erzeugen. Es geht darum, dass ich nachweisen kann oder dieses Vertrauen schaffen kann, dass ich in der Lage bin, wirklich die Business-Probleme und Business-Prozessor meines Kunden zu lösen. Und dafür ist es unheimlich wichtig, dass du die Demo leerndst, dass du das integrieren kannst in deinem Sales-Approach, dass du dort schneller wirst und dass du unabhängiger wirst von anderen um dich herum. Lass uns über einen Thema reden, was definitiv irgendwann bei dir kommen wird. Lemme ich, du wirst an einem Punkt innerhalb dieses Trainings, innerhalb dieses Coachings, innerhalb dieser Transformation kommen, wo du alles anders machen möchtest. Du wirst alles hinterfragen, was du bisher gemacht hast und du wirst vor allem erkennen, was die ganzen anderen Kollegen, Kolleginnen, Leute in deiner Firma, was die alles tatsächlich halt machen und was alles anders laufen müsste. Dieser Punkt kommt bei dem einen oder anderen früher, aber dem einen oder anderen etwas später, aber dieser Punkt kommt immer. Du erkenntst auf einmal, wie deine Firma funktioniert und was alles eigentlich anders laufen müsste, und welches Potenzial, die ganzen Leute um dich herum eigentlich haben und wie du eigentlich Kunden ganz anders im Team führen müsstest, um effektiv zum Ergebnis zu kommen, dass der Kunde begeistert ist und überzeugt ist von deiner Lösung. Das kann sehr, sehr schnell dazu führen, dass du Versuchst diese Leute zu adjuquaten. Also, dass du dahin gehst und sagst Mensch, Peter oder Luise oder sonst irgendwas, wir sind hier an dem Deal dran. Komm, ich hab hier was ganz tolles gelernt oder ich hab hier einen neuen Ansatz, dass du das so machen und du musst jetzt das machen und dieses und hier musst du was verändern und das und das. Das haben wir jahrelang so gemacht, aber das muss ich jetzt hier irgendwie verändern. Jetzt ist es aber so die Leute um dich herum. Die haben sich nicht aktiv für eine Veränderung entschieden. Die haben sich nicht aktiv, so wie du für eine Transformation entschieden. Und du versuchst sie aber trotzdem zu verändern. Veränderungen, Transformation sind aber immer langwierig und die passieren fast immer von innen heraus. Du kannst fast niemanden von außen zwingen, sich zu verändern, sofern das nicht im inneren angekommen ist. Das heißt, ich muss von meinem Zertär die Offenheit haben, wirklich zu sagen, okay, ich möchte, muss mich verändern. Und genau dann fängt der Druck von außen an zu wirken und dann bin ich erst bereit, in die Veränderungen reinzugehen und wirklich etwas anders zu machen. Erst an diesem Zeitpunkt. Und das ist ein sogenannte Awakening Moment. Also das ist ein Moment, wo du merkst, irgendwas läuft hier verkehrt, irgendwas müsste anders laufen. Das ist der Moment auf No Return, wo ich jetzt entscheiden muss. Will ich mich verändern oder will ich mich nicht verändern. Soll das alles so weiterlaufen oder ist jetzt endlich mal der Zeitpunkt gekommen, wo wir Dinge anfangen, anders zu machen. Wo durch passiert das? Das passiert hast nie dadurch, dass du einfach mit Leuten redest. Also die Diskussionen, die man führt, die sind ja oftmals, meistens nicht so gepolt, dass du wenn du mit jedem am Redis auf einmal die sind Erleuchtungsmoment hast. Sondern das sind oft Erlebnisse, die du hast, die dazu führen, dass du auf einmal reflektierst und nachdenkst. Und Kundentermin, der richtig scheiße lief, jemand der eben Kundentermin viel besser präsentiert hat als du. Oder dieses leere Gefühl, wenn du von der Bühne runtergegangen bist und irgendwie nichts mehr passiert oder es triggered dich einfach nicht mehr so wie vorher. Oder dieses Gefühl, wenn du den Laptop zum machst und wieder bis nachts irgendwie saßt. Und dich zum ersten Mal dann passt, was soll das denn eigentlich hier alles? Oder wenn du unterwegs bist im Flugzeug, aus dem Fensterkorkst, deine Präsentation vorbereitet ist und dir irgendwie denkt, was ist das eigentlich für ein Leben? Was mache ich denn hier eigentlich gerade? Es sind doch Erlebnisse, die meistens innere Veränderungen erzeugen. Es sind nicht so sehr die Gespräche, die du führst. Die können das exzellereieren, also die können wir so ein Booster sein, die können das pushen. Sind aber meistens nicht der Auslöser, sondern es sind Erlebnisse. Mein Erlebnisse zum Beispiel, wenn jemand kommt, der halb so alt ist wie du. Und auf einmal deinen Job macht und diesen Job sogar besser macht als du. Das sind oft Momente, wo Leute aufflachen. Oder wenn die Dinge auf einmal so wie sie bisher gelaufen sind, nicht mehr funktionieren. Also wenn meine Win-Rating, wenn die Sales-Zeitler immer schon länger werden, wenn die Kunden immer sich mehr gegen mich entscheiden, oder ich kann ein Biting mehr bekommen oder die Leute einfach da in meinem Bitingseimpel und so weiter und so fort. Das sind die Momente, die sehr awakening moments, an denen sich solche Sachen entscheiden können. Das heißt, was du machen musst, wenn du wirklich diese Leute verändern möchtest, ist du musst Erlebnisse schaffen, mit denen diese Leute aufwachen können. Es wird nicht passieren dadurch, dass du sagst, "Joh, wir müssen Kunden zentrierter arbeiten. Wir müssen Customer-Centric werden. Wir müssen den Kunden mehr in den Fokus nehmen." Es passiert, wenn du einen pitch baust, der genau das macht. Und wenn diese Person, die du verändern möchtest, mit in diesem Engagement drin ist und auf einmal merkt, wie sich der Kunde verändert. Wie der Kunde auf einmal sich öffnet und denkt, "Mah, das ist total geil. Das ist das erste Mal das ein Zeller, das es ein Erse mal das ist, das Zeller und so verstanden hat, unsere Business-Probleme so deklariert hat." Und diese Person, die du verändern möchtest, auf einmal das Vergleich, dieses Erlebnis vergleicht mit dem, was er oder sie bisher erlebt hat. Lämmig, dass die Menschen da gar nicht drin waren, die richtigen Entscheidungen oder dass die so Leute gar nichts gesagt haben und am Ende ja so eine tolle Präsentation wir melden uns dann. Und auf einmal ist der Diskrepanz zwischen dem Erlebnis, was du schaffst und dem Erlebnis, was die anderen immer schaffen. Und jetzt gibt es eine Handvoll Leute, die erkennen das und für die ist das der Awaken im Moment, für die Trigger, die das. Und auf einmal prangen die Ansicht zu fragen, wie geht denn das? Wie hat der oder die das denn jetzt hinbekommen? Warum klappt das bei dem oder der, dass der Vorstand der sitzt und sagt, "Ein das ist total geil und beim Gear penne die alle ein oder die kommen gar nicht am meine Mittungsampe. Wo meine Präsentation eigentlich viel, viel geiler ist. Und ich mache das ja. Das sind die Momente, mit denen du die Leute veränderspielen. Das heißt, was du machen musst, ist Ergebnisse zu erzeugen. Du musst nicht darüber reden, was man jetzt alles anders machen muss, sondern du musst machen, du musst pitchen bauen, du musst dielsgewinnen, du musst Kunden gewinnen. Die Kunden müssen sich dann hinstellen und sagen, das war das Galks, was wir jemanden erlebt haben. Das musst du machen. Es bringt dir gar nichts, darüber zu reden. Du musst Ergebnisse erzeugen. Du musst Hühren von vorne. Wer von vorne führt, dem kann man folgen. Das bedeutet, du musst zeigen, dass das, was du machst, das, was du denkst, das das wirklich funktioniert. Darum geht es letztlich. Und diese Veränderung beginnt bei dir. Du musst dich selber verändern und du musst dich immer und immer wieder selber Challenge. Es reicht nicht zu sagen, oh, jetzt habe ich hier ein paar Strukturen gelernt und jetzt weiß ich, wie das alles geht. Und jetzt habe ich die erste Stufe genommen für den Experienzeltz. Das reicht nicht. Und du solltest nicht davon ausgehen, dass du jetzt mehr weißt als deine Kollegen. Praktisch ist das natürlich so, aber das liegt daran, weil die Performance im Software-Unity-Sales einfach unterirdisch ist. Die meisten Leute bleiben völlig unter ihrem Potenzial und die meisten Firmen bleiben völlig unter ihrem Potenzial. Es weiß nur keiner. Weil jeder in dem selben Level, in der selben Performance-Sparte, agiert. Wenn aber da mal jemand kommt, der auf einmal den Marathon nicht mehr in vier Stunden läuft und alle sich freuen, dass sie es in vier Stunden schaffen und das total krass finden, sondern jemand kommt, der den Marathon in unter zwei Stunden läuft. Das ist eine Orbit-Verschiebung. Auf einmal zeigt ihr jemand, wie das funktioniert. Und das ist das, was wir hier machen. Und deswegen ist das dieser große Transformationsprozess. Eine Winrate von 40 Prozent ist nicht geil. 60, 70, 80 Prozent. Das ist das, was wir erreichen wollen. Das ist diese orbital-Verschiebung, wo wir hinkommen müssen. Aber das heißt nur zwei Wege, das zu machen, Leute wirklich zu verändern. Entweder zeigst du Ergebnisse, du machst das, du zeigst, wie das funktioniert. Und kannst den Leuten dann erklären, wenn die zu dir kommen und sagen, "Hey, erklär doch mal, wie hast du das gemacht?" Erklärst du das, hilfst den Leuten, bauß die Leute auf oder du schickst diese Leute in unser Training, in unsere Coaching, in unsere Weiterentwicklung, die wir hier am bieten. Das ist der einfachste Weg, weil wir natürlich ganz anders mit diesen Leuten umgehen können. Wir können diese Leute ganz anders atyukäten. Ich mach den ganzen Tag nichts anderes, als darüber nachzudenken, wie kriegt man dieses Thema in diese Leute rein. Während du mit dir beschäftigt bist, mit deinen Deals, mit deinen Engagements. Das heißt, nimm dieses Thema mit. Veränderung beginnt bei dir und muss sich nicht im Außen wieder spielen. Du musst die anderen nicht verändern. Wenn du sie verändern möchtest, zeig ihr Ergebnisse und empfehle uns weiter. Es gibt ein sehr fortgeschrittendes Konzept, das echt schwierig ist zu erklären, was sich dir hier anreisen möchte. Dieses Konzept kommt aus, gibt es in ganz vielen Kulturen und Religionen. Es gibt das in der Baga Rathieta, also im Hinduismus, es gibt das in der griechischen Philosophie, es gibt das Embodismus, es gibt das Im Suchismus, in ganz vielen unterschiedlichen Kulturen. Und Religionen gibt es dieses Konzept Aristoteles, hat das genannt, der unbewegte Beweger. In der Baga Rathieta geht es vor allem darum, dass Krishna halt Gott oder Gott und Krishna soll seine eigenen Verwandten töten. Warum? Weil eine Federer ausgebrochen ist, zwischen diesen Verwandten und Krishna's Job oder seine Rolle ist, ist Krieger zu sein, zu töten. Und jetzt geht es darum, was mit seiner Seele passiert und was mit ihm passiert. Und auch, dass will oder nicht. Und die gesamte Baga Rathieta dreht sich um ein Konzept, was letztlich bedeutet, dass du dich von deinem Outkamm, von dem was passiert, differenziert. Das ist also nicht um das Ergebnis geht, sondern darum geht, dass du es tust. Und das, was jetzt in verschiedenen Kulturen, Religionen, in Jahrtausenden versucht wurde, erklären, das werde ich dir heute wahrscheinlich nicht leichter erklären können. Und ich werde das Thema auch heute nicht auflösen können, aber was ich dir zumittend mitgeben möchte, ist, dass das existiert. Und ich möchte es kurz für dich anreißen. Es geht darum, dass du dich unabhängig vom Ergebnis machst. Warum? Weil je unabhängiger du vom Ergebnis bist, je weniger du etwas willst, desto besser kannst du diese Dinge erreichen. Das klingt jetzt erstmal abstrus und funktioniert auch nicht in jedem Zusammenhang. Würde ich zum Beispiel Fußball spielen und ich will das Tor, dann akke ich richtig dafür. Wenn ich aber vor dem Tor stehe und ich bin total in diese Modus drin, ich muss dieses Ding jetzt rein verfahren. Ich muss jetzt hier dieses Tor schießen. Dann habe ich nicht mehr diese Freiheit in dieser Situation wirklich so zu agieren, wie es das beste ist, sondern ich bin getrieben durch meinen Wunsch, durch meinen Willen, durch meine Angst, durch meine Versagens Angst. Und dann führt es auch dazu und das kennen wir aus dem Sport, dass die Leute in dieser Situation komplett versagt. Das merkt dir bei der Kanahung, WM zum Beispiel, wenn Elfmeter schießen ist, die besten Torschützen, die diese Dinge immer reingeknallt haben, versagen auf einmal in diesem Moment, warum, weil sie es unbedingt wollen, weil sie sich die Blöse nicht geben wollen, weil sie es unbedingt erreichen wollen. Und das erhöht den Druck so stark, dass sie gar nicht mehr in der Lage sind, das richtige dafür zu tun und zum Beispiel den Ballericht die zu schießen oder richtig anzulaufen und so weiter und so fort. Und dasselbe ist jetzt im Sales. Ihr stärker du einen Gagement möchtest, ihr stärker du einen Kunden gewinnen möchtest, ihr heftiger du einen Deal möchtest. Beste du unflexible erwirst du? N'dem was du tust. Und desto unempathischer wirks du für die gesamte Situation. Und deswegen wirst du verschiedene Dinge nicht mehr wahrnehmen. Du wirst verschiedene Parameter nicht mehr verstehen und wirst dich dann entsprechend nicht mehr anpassen können. Du erkennst die Zeichen der Zeit in diesen Engagements in diesen Dealz nicht, weil du so fokussiert mit Scheuklappen bist auf das Ziel auf das Entergebnis. Und deswegen erkennst du zum Beispiel in einem Engagement gar nicht, wann es dein Kunde wirklich ausgestiegen. Wann hat er wirklich das Interesse verloren oder die Motivation oder hat nicht mehr den Mehrwert zum Beispiel verstanden? Das heißt, sich von dem Outkann zu absorbieren wegzuentwickeln, kann dir dabei helfen, eine neutralere Beobachtungsposition einzunehmen, die der dabei hilft, Dinge ganz anders steuern zu können. Und das hilft dir extrem bei der Führung von Engagements. Du kommst besser an Ziel, wenn du selber gar nicht willst, weil du Dinge tun wirst, die dich vernebeln, wenn du unbedingt an dieses Ziel willst. Du wirst Dinge tun, die vielleicht nicht gut sind oder die vielleicht nicht so effektiv zum Ziel führen, wie sie es eigentlich können. Ich gebe dir einen Beispiel. Du bist in einem Deal und du willst diesen Deal unbedingt, weil das Logo geil ist, weil die Dealzeitsbrose ist, weil sonst irgendetwas in diesem Deal so interessant ist, dass du sagst, ich muss dieses Ding gewinnen. Und was dann passiert wird, ist, du wirst alle deine Red Lines über Bordschmeißen. Du wirst über Bordschmeißen, was es überhaupt, die Adermeise, wie ich vertritt macht. Du wirst deine Prinzipien über Bordschmeiß. Du wirst dein eigenen Sailszeikel, deine eigene Qualifizierung wirst du aufweichen. Ganz ganz viele Kunden, die sagen zu mir, weil mir kam jetzt ein Lied rein, dieses Logo will ich gewinnen. Und ich nehme das als Challenge an. Ja, der Case passt nicht so richtig. Und ja, unser Produkt passt nicht so richtig. Und ja, und dieses, und hier ist ein Red Flag aber. Der Kunde ist richtig geil und ich will den unbedingt gewinnen. Und das ist in Ordnung, wenn du es ganz bewusst machst. Wenn du diese Red Flags bewusst machst. Wenn du ganz genau weiß, okay, es gibt fünf Gründe, warum dieses Ding wirklich gegen die Wand fahren kann. Und ich muss selbst, wenn ich das will. Die Offenheit weiter behalten, über diese fünf Gründe nachzudenken und zu erkennen, wann ist das Zeit aus diesem Engagement auszusteigen. Damit ich das Ding nicht wie Treibsant hinter mir herzieren. Jetzt ist es aber auch so, diese Reflexion hab ich gar nicht. Weil dir so verblendet seid von dem eigentlich in Ägib es auch. Grozischlohn, grozartil. So was macht ihr, er fängt an, Dinge zu tun, die schwach sind. Mit dem zu machen, obwohl das gar nicht notwendig ist. Er fängt an, irgendwelche komischen Sachen zu putzen. Die irrelevanz sind zum Beispiel für den Kunden. Und das ist das, woran die jetzt kaputt gehen. Und woran Kunden kaputt gehen. Und das müssen wir verhindern. Das heißt, die echte Führung beginnt eigentlich da, wo du innerlich unabhängig von diesem Kunden wirst. Wo du saß, ey, pass auf, das wär geil, diesen Kunden zu haben. Aber eigentlich ist mir das auch völlig egal, ob ich diesen Kunden gewinnen. Es gibt diesen Case oder diesen Case. Es probiert irrelevanz. Und genau, dann fängst du an. Eine gewisse, und das ist das, was Aristoteles mit diesem unbewegenden Bewegermeite. Der unbewegte Beweger steht in der Mitte und um ihn kreist das gesamte Universum. Er, durch das, wie er ist, durch das, wie er diese Pels in der Berandung quasi ist, sorgt er dafür, dass alles um sich herum oder um ihn herum sich letztlich bewegt. Und bewegte wird durch sein Bild und durch das, was er will und was tut. Ein schwieriges Konzept, aber das ist genau so. In du anfängst Leute zu steuern, zu challenging. Kunde saß ich für eine Demo sehen, du bleibst den und abhängig vom Outcome. Und du weißt eine Demo, ne? Keine Ahnung. Also ich saube mir das jetzt aus den Fingern. Oder ne, ne, ne, ne, aufpie. Das ist ein besseres Beispiel. Also, na, aufpieht, kommt rein. Der Kunde sagt hier, ich will von euch 700 Seiten Exil beantwortet haben. Und ich will mit 5. Reparenzkunden sprechen und ich will mit eurer Management-Bord-Spreche zum Beispiel. So, du weißt aus der Erfahrung heraus in deinem CRM-System diese Sachen führen mit 0,5 Prozent zu closing zum Beispiel. Und wer ist du idiotisch, dich darauf einzulassen? Was aber passiert ist, dass der Kunde, der eine große Karotte vor den Asenchen, 50 Millionen Dealzeis, großes Logo, Management-Bord, red völlig durch, sagt ja, wir müssen da um mit den geringen Wir müssen das macht. Und dann fängst du anzulaufen, der umbewegte Beweger würde hier zurückgehen und sagen, pass auf für Challenge das. Warum wollt ihr das? Warum wollt ihr dies? Warum wollt ihr jene? Okay, die bekannte beantworten wir nicht. Du musst dich vom Outkran abkoppeln. Du darfst nicht in die Fälle laufen. Nur weil der Kunde kommt und sagt hier, große Dealzeis, große Flogen, dass du auf einmal anfängst Dinge zu tun, die nicht effektiv sind und Dinge zu tun, die im selts nicht intelligent sind. Und das steckt genau hinter diesem Konzept. Wenn nicht das interessiert, ließ dir mal die Baggerwadgita durch, sind ungefähr keine Anruf. Tolles Buch, tolles Werk, ganz, ganz tiefe Philosophie, die da letztlich drinsteckt. Sehr schwierig, erst mal zu verstehen, reinzukommen in dieses Konzept. Aber wenn du das einmal wirklich verstanden hast, dieses Ding eröffnet, die das ganz neue Möglichkeiten mit Situationen umzugehen, mit Menschen zu führen und anderer Pängiger zu werden vom Outkamp. Und das bedeutet auch, dass es deine emotionalen Lage besser gehen wird. Ein wichtiges Thema, über das wir sprechen müssen, ist es, wie für euch den eigentlich Entscheidung herbei und wann fühlt sich mein Kunde denn unter Druck gesetzt. Du wirst bestimmt die ein oder andere Situation im selts Mal edelbe haben, wo dein Kunde zu dir gesagt hat, passen Sie auf, wie es mal ein bisschen langsamer machen, wie fühlen und so, als wenn sie uns hier gerade was verkaufen wollen, ich fühle mich unter Druck gesetzt, ich will die Entscheidungen jetzt gar nicht treffen. Das wirst du bestimmt irgendwann mal erlebt haben. Und die Frage, die man sich jetzt stellen muss ist, wann passiert das eigentlich, dass sich jemand in einer Entscheidung unter Druck gesetzt fühlt? Wann ist das so? Und das ist immer so, wenn ich gar nicht damit rechnen, überhaupt eine Entscheidung treffen zu müssen. Das heißt, ich selber gar nicht in meiner Entscheidungsfindung so weit bin und bisher nicht vorbereitet wurde darauf, dass ich tatsächlich eine Entscheidung treffen muss. In die Situation ist ja ganz eindeutig, wenn du jetzt einfach reinkommst, ne? Nehm, was vorstellt, sondern am Ende sagt so, jetzt will ich aber ihre Entscheidungen, was wollen Sie damit machen. Und der Kunde gar nicht weiß, dass er heute überhaupt eine Entscheidung treffen soll, ja natürlich fühlt er sich dann unter Druck gesetzt. Das heißt, was wir machen müssen, ist auf der einen Seite dafür zu sorgen, diese Entscheidung vorzubereiten. Das heißt, jemand muss gedanklich immer wieder darauf vorbereitet werden, eine Entscheidung auch tatsächlich zu treffen. Ich mache jetzt mal ein ganz abstraktes Beispiel und das mal richtig zu verdeutlichen, was das heißt, überhaupt diese Frames zu machen. Wenn wir zum Beispiel eine Website haben, auf dieser Website steht drauf, hier ist unser Prozess zur Entscheidungsfindung. Damit du am Ende unseres gesamten Engagements entscheiden kannst, ja oder nein. Der Batten heißt nicht "Bucke Demo", sondern hier zur Entscheidungsfindung. So, in dem Discovery Call, "Eurfnis du Mennen" ist ja richtig geil, dass du dich dazu entschieden hast, herauszufinden, ob das passt oder nicht passt, damit du am Ende eine Entscheidung treffen kannst, so analog ist das Discovery Call. Am Ende nochmal, die nächsten Termin machen wir ja, stelle ich dir alles vor, dann kannst dann eine Entscheidung treffen. Den Pitch Termin, "Eurfnis du mit" heute wird eine Entscheidung getroffen, geil, dass wir sind, du Pitch das Ding am Ende fragst du nach der Entscheidung. Das heißt nicht, dass man das jetzt so bauen muss, das ist ein Beispiel, nimmt das nicht für voll, aber es verdeutlicht, wie kann ich denn Entscheidungen eigentlich vorbereiten? Weil der Mensch, der in diesem Meeting dann drin sitzt und während das Meeting vielleicht noch als Entscheidungsmiedlingen deklariert ist, bezeichnet ist, am Termin, dann weiß der okay, ich muss eine Entscheidung treffen und dann fühlt er sich nicht mehr so unter Druck gesetzt, weil es ja ein Prozess ist, der dazu dient diese Entscheidung zu treffen und weil der Prozess dahin führt, diese Entscheidung zu treffen. Und was ich dann noch machen muss, ist, dass diese Entscheidungsgrundlage da ist und zwar rational und emotional. Das heißt der Prozess, den ich für die Entscheidung da vorbaule, ist natürlich auf der einen Seite um den Kunden zu frame, ihn vorzubereiten auf diese Entscheidung, aber natürlich auch inhaltlich dafür zu sorgen, dass die Person dann, wenn du das Entscheidungsframe am Ende des Tages selbst, dass du das Closing haben möchtest, dass diese Person auch tatsächlich entscheiden kann, weil sie inhaltlich abgeholt ist, weil sie emotional abgeholt ist und weil sie wirklich versteht, welcher Mehrwertstöck da eigentlich drin. Und genau dann funktionieren Entscheidungen. Wenn du von heute auf morgen einfach hingehst und sagst, so, jetzt würde ich aber mal wissen, was ist jetzt hier Phase. Was ihr ja ganz oft macht, um einen Zellzeige der vielleicht stecken geblieben ist, so nach 4, 5, 6 Monaten wieder aus dem Dreck zu ziehen und wieder zu aktivieren oder zumindest in diese Diskqualifizierung reinzugehen und versuchen zu verstehen, okay, was ist denn jetzt in diesem Deal drin. Und genau das funktioniert nicht, weil es nicht vorbereitet ist. Wir könnten nicht in Diels reingehen, die 3, 4, 5, 6, 7 Monate gelaufen sind und auf einmal am nächsten Meeting Hardcore auf Entscheidungen pitchen. Das funktioniert einfach nicht. Aber wenn es einen Geldspunkt von Anfang an so aufgebaut ist, wenn es vernünftig eingeführt hat, wenn ihr alles dafür getan habt, dass diese Entscheidungen am Ende auch getroffen werden kann, genau dann kann ich Entscheidungen einfordern und dann fühlen die Sicht nicht mehr an, wie unter Druck. Das heißt, man immer ihr das Feedback bekommt, bedeutet das, vorne in eurem Salesprozess ist etwas schief gelaufen. Es heißt nicht, dass ihr die Frage nicht stellen dürft oder, dass die Frage nicht relevant ist oder dass ihr anders verkaufen müsst, hinten raus. Es heißt, dass ihr vorne was anderes machen müsst und das ist wichtig immer um Kopf zu behalten. Wenn du die Situation in deinem Sales-Zackel hast, in deinem Sales-Engagement hast, dass sich Entscheidungsverragen zu früh anfühlen und gegebenenfalls auch vom Kunden gespiegelt wird. Hey, pass auf. Kommische Frage, jetzt machen wir hier kein Druck. Jetzt ganz in Ruhe. Wir haben genug Zeit mehr Entscheidungen zu treffen. Wenn solche Aussagen kommen von deinem Kunden, dann hast du mehrere Sachen im Sales-Zeital nicht richtig gemacht und an die wollen wir jetzt ran. Die Grundüberlegung hier ist, du brauchst eine geistige Journey durch die du deinen Kunden führen musst, wie dein Kunde am Ende des Tages kauft. Das heißt, hier steht der State A zum State Bay will er hin. Und jetzt gibt es eine Reihe von Dingen, die hier passieren müssen, damit überhaupt irgendjemand. Föhrl ich egal, was das ist, ob dein Kunde ist, ob du das im Privatleben bist, der dir etwas kaufen möchte oder irgendwas machen möchte, erreichen möchte, es ist immer die selbe Journey, die sich dahinter verbirgt. Das heißt, dass alle erste, was ich brauche, ist, ich muss ein Ziel erkannt haben. Das heißt, ich muss wissen, wo will ich denn überhaupt hin? Was will ich denn überhaupt machen? Dann muss ich ein Problem identifizieren. Ich muss verstehen, dass die Situation, die ich jetzt gerade habe, mir nicht dabei hilft, mein Ziel zu erreichen und dass diese Situation wirklich problematisch ist, dass ich Dinge erlebe, die gelöst werden müssen. Dass so es so, wie es gerade ist, nicht weitergegen kann. Das muss ich verstanden haben. Ich brauche ein Selbstbewusstsein über dieses Problem und was dieses Problem bedeutet. Dann muss ich den Impact erkennen. Ich muss den Impact erkennen. Von, wenn ich dieses Problem nicht löse, dann habe ich folgenden Impact. Dieses Problem bewirkt bei mir das folgende. Ich kann ganz bestimmte Business Operations nicht mehr machen. Ich kann mich in einer ganz bestimmten Art und Weise nicht mehr verhalten. Das ist der Impact, den muss ich erkennen. Und daraus muss ich dann ableiten, wie verhindert das denn, dass ich an dieses Ziel rankomme. Das nächste, was wir dann machen müssen, ist, zu erkennen, warum ist das denn überhaupt relevant? Also warum hält mich das denn von irgendetwas ab, was wichtig ist? Warum muss ich dieses ganze Thema denn lösen? Und dann muss ich verstehen, warum muss ich das jetzt lösen? Was ist die Sense of Urgent-Cider hinter? Das sind die Punkte, durch die ich erstmal durch muss, um überhaupt zu verstehen, um überhaupt offen zu werden für eine Lösung. Und dann muss ich die Lösung verstehen. Ich muss verstehen, okay, was kann mir denn für diese Situation jetzt wirklich helfen? Dafür muss ich verstehen, was ist überhaupt die Lösung? Ich muss verstehen, also was ist das? Damit all diese Probleme mit dem Impact sich auflösen und nicht an mein Ziel kommen. Das nächste, was ich verstehen muss, ist, wie wird das gemacht? Wie genau läuft das ab? Was ist genau die vorgelesenweise? Wo genau wird angesetzt, um dieses Problem zu lösen? Ich muss das logisch verstehen. Ich muss eine Kette haben von Themen, mit denen ich herausfinden kann, so und so und so und so funktioniert das. Und je logischer das ist, desto mehr wird das zum No-Brainer? Und je mehr das ein No-Brainer ist, also ich kann im komplett Folgen, es leuchtet komplett ein, desto eher bin ich bereit, dieses Ding auch zu kaufen. Dann muss ich verstehen, was ist der Value? Also ich verstehe, was ist die Lösung? Wie funktioniert die, was kommt am Ende des Tages bei raus? Welches Problem löst das bei mir? Welchen Impact schwäch das ab? Was ermöglicht das Ding eigentlich? Dann muss ich verstehen, was ist euer USB? Also wie hilft, was ist denn das Besondere jetzt an dieser Lösung? Warum kann ich nicht irgendeine X-Standard-Lösung aus dem Markt nehmen von der Stange? Wie so muss das genau diese Lösung sein? Und dann brauche ich das Vertrauen. Das heißt, ich muss verstehen, wenn ich der erste, der das jemals so gemacht hat, gibt es andere, haben andere damit schon Erfolg gehabt, kann ich vielleicht darauf vertrauen, dass das genau die Lösung ist. Das ist die geistige Reise durch, die deinem Kunde durch muss. Und am Ende dieser Reise steht, er kann sich es vorstellen, mit dieser Lösung zu arbeiten. Und wenn es sich zu früh anfühlt und die Reise durch die Reise durch die Reise durch, dann hast du eines dieser Themen im Salescycle nicht abgebildet. Dann ist irgendwo in deinem Design, deine Salescycles um deiner Termine, bist du Stecken gebleben mit einem dieser Themen. Da hast du die eines dieser Themen nicht vernünftig aufgelöst. Und dann musst du zurückgehen und überlegen, wo kommt das her? Wo habe ich diesen Trust verloren? Wo habe ich den Value verloren? Wo habe ich das Problem vielleicht nicht richtig identifiziert kommuniziert? Das ist genau der Salescycle Design, das heißt hier versuchen wir die kürzeste Strecke zu finden. Wie dein Kunde eigentlich durch diese Journey am besten durchkommt. Ein anderes Mindset, was wir unbedingt auflösen müssen, was sich immer wieder an den Sales-In-Gatchmen sehen und was dafür sorgt, dass ihr einfach nicht vernünftig performt und nicht vernünftig qualifiziert und diese Diels durchziehen könnt, ist dieses Mindset von über Geld, spricht man nicht. Das kann ich den so nicht fragen, in die Tiefe kann ich gar nicht gehen, das kann ich dem nicht so sagen. Dieses Mindset, was dich zurück hält, Dinge zu tun, von denen du eigentlich weißt, sie sind notwendig und sie sind wichtig und eigentlich müsstest du es machen, aber du traust dich nicht. Weil du glaubst, das ist zu direkt, das ist zu hart, das ist zu forsch. Ich frage dich jetzt mal ganz stumpf, wenn du mit einem Geschäftsführersprichs Wochenestest zuvor stehen, nach seiner Umsatz zu fragen. Den hast du eine Marge zu fragen. Den nach denen Kosten und Gewinn zu fragen. Was ist denn das Problem dabei? Das sind völlig normale Fragen, die dabei helfen sollen, zu verstehen, welchen Impact habt im Deine Lösung auf das Geschäftsmodell? Und sich vorher hinzustellen und zu sagen, er hat den kann ich das nicht fragen und deswegen frextuse nicht, zerstört dein Deal. Du musst diese Angst ablegen, davor, dass es irgendwelche Fragen gibt, die unangebracht wehren. Das stimmt einfach nicht. Jeder normale Unternehmer, für den ist das völlig normal, über diese Themen zu sprechen. Über diese Themen Auskunft zu geben. Wer man denn und das ist die Einschränkung, versteht, wo das hin führt. Warum musst du das denn wissen? Und wir müssen uns eigentlich eine völliges Unverständnis aneignen. Warum jemand und sowas frekt. Ein völliges Unverständnis darüber, dass jemand ein Problem damit hat, das nicht zu beantworten. Ein völliges Unverständnis ist auch dazu, das Unternehmer zum Beispiel sagen, dass mit zu teuer. Es gibt es nicht. Was kann nicht zu teuer sein? Wenn es zu teuer ist, geht es um den Value. Das heißt, der Value entspricht nicht der Investmentzummer. Aber es kann noch niemals die Investmentzummer an sich ein Problem darstellen. Seitdem du hast das Geld nicht, dann ist das ein Ballier der Punkt. Alles andere ist, du glaubst nicht, anders Ergebnis. Damit wir aber an so ein Value rankommen, müssen wir vorne entsprechende Fragen stellen. Und deswegen musst du dich freimachen von diesem Mindset von, ich kann nicht über Geld sprechen, ich kann den das nicht fragen, ich kann den nicht so fragen. Und diesen ganzen Scheiß, den man da hört. Ein wichtiges Thema, was ich immer wieder mit Sasson und Natisa Land habe ist, jeder will immer der beste sein, jeder will die galtsten Ergebnisse generieren, jeder will die Quote am Ende des Jahres komplett durchbrochen haben, jeder will richtig abräumen. Was aber die wenigsten wollen, ist die ganze Zeit und den ganzen Hassel reinzustecken, den man braucht, um überhaupt an diesem Punkt zu sein. Ergebnisse kommen durch Arbeit, durch harte Arbeit, durch machen, durch umsetzen. Das muss nicht sein, oder es muss nicht heißen, dass ihr morgens um sieben aufsteht, um keine Ahnung bis 23,50 durcharbeitet. Das heißt, dass überhaupt nicht. Man kann aus Smart arbeiten, aber trotzdem alle dem hart arbeiten. Das funktioniert. Ihr müsst aber diesen F-3-Stekken. Jeder will am Ende auf diesem Sieger-Trepchen sein, aber den Hassel dafür nicht gemacht haben. Ihr wollt einen geilen Körper, aber ihr wollt nicht in Zim gehen. So, das funktioniert einfach nicht. Ihr wollt intellektuell sein, aber keine Bücher lesen euch nicht mit Philosophie außen an der Sätzen. An keinen Diskussion teilnehmen. Das funktioniert nicht. Ich brauche eine gewisse Art und Weise. F-3-Stekken, Arbeit reinzustecken, damit ich am Ende einen Ertrag bekomme. Und dann funktioniert das Ganze. Das heißt, ihr müsst euch die Mühe machen. Ihr müsst euch einen Mindset aneignen, wo es gut ist, zu arbeiten. Wo es gut ist, viel zu tun, wo es gut ist, harte im hart zu arbeiten. Und wo es vor allem gut ist, darüber nachzudenken, wie kriegt den Workload den ich habe, smarter aufgesetzt. Das bedeutet nicht weniger aussetzen, sondern vielleicht den selben Workload zu haben, aber noch mehr in der Selbenzeit zu schaffen, noch effektiver zu arbeiten. Und dafür gebe ich dir hier ganz viele Tipps und Tricks mit, ganz viele Brewpoints, Taktiken, die du anwenden kannst, damit du einfach effektiver arbeiten kannst in deinem Arbeitsalltag. Ich möchte jetzt mit dir über ein Thema reden, was unheimlich viel Potenzial hat und was unheimlich viele Dinge verändern kann, nämlich das Growth Mindset versus Steadie Mindset. Wir als Menschen in unserer Konstitution sind so gebaut, dass wir selbstkongruentes Verhalten an die Tag legen. Was heißt das? Das heißt, wir haben eine ganz bestimmte Vorstellung von uns selber, eine ganz bestimmte Vorstellung von "Wie sind wir? Wie arbeiten wir? Wie machen wir Dinge?" Das ist auf kulturellen Normen gewachsen, auf unser Erziehung, auf unseren Erlebnissen, auf den Erlebnissen, die wir hatten, aus dem wir gelernt haben, die Fehler, die wir gemacht haben. Das heißt, der ganze Unterbau ist da drunter, wie wir überhaupt als Menschen sind. Und was jetzt passiert ist, dass weil wir dieses Selbstbild haben, uns congruentes zu diesem Selbstbild verhalten müssen. Weil er ansonsten unsere gesamte Persönlichkeiten Fragen gestellt wird. Das heißt, wenn du sagst, du hast eine ganz bestimmte Art oder das sind deine Werte, dann wirst du dich in den meisten Fällen auch nach diesen Werten verhalten. Das Ding ist, unser Hirn ist behäbig. Das heißt, wenn wir einmal ein Selbstbild gebaut haben, wenn wir einen Verhalten gefunden haben, was für uns funktioniert, was konsistent ist mit diesem Selbstbild, dann hat unser Hirn wenig anreiz daran, dieses Selbstbild zu verändern und diese Handlung zu verändern, weil sie ist ja gut. Und das erzeugt genau diesen Status quo, indem wir uns wiederfinden, aus dem heraus wir uns nicht mehr entwickeln. Das ist genau dieser Punkt, es ist gut so, wie ich bin. Alles funktioniert doch, wie so soll ich mich denn ändern. Es ist ja alles gar nicht so schlecht. Ich war ja bisher erfolgreich. All das sind Dinge, die wir uns selber erzählen, damit unser Selbstbild nicht zerbricht, unsere Persönlichkeit nicht zerbricht und wir weiterhin congruentes mit unserer Persönlichkeit, mit dem, was wir sind und was wir machen, konsistent sind. Und das ist etwas, das müssen wir durchbrechen. Weil im Status quo liegt kein Wachstum. Im Status quo liegt keine Verbesserung. Der Status quo ist der absolute Stillstand. Und wenn ich nur darum bemügt bin, den Status quo zu halten, dann bin ich nur darum bemügt, den Stillstand zu halten und zu hoffen, dass sich nichts außen rum verändert. Wir leben ja aber in einer Welt und das wird keiner von uns abstreiten können, auch keiner der jetzt irgendwie Kinder hat, der sieht das ja enorm, wie sich die Welt für Kinder entwickelt, wie Dinge sich verändern. Wir sind immer von äußeren Einflüssen beeinflusst. Von dem Markt, wir haben da ganz viel darüber gesprochen, was sich in diesem Markt verändert. Und deswegen ist es so wichtig, dass wir offen bleiben für Veränderungen. Und genau das ist das Growl in mindset. Das Setting mindset ist zu sagen, ich bin gut, alles funktioniert, alles klappt doch. Ich bin gut so wie ich bin. Ich brauche mich nicht verändern. Oder ja, der Wandel, der wird kommen, machen wir dann. Growl in mindset ist konstanzlich zu hinterfragen, sind die Sachen, die ich mache eigentlich gut. Bin ich so wie ich bin, ist das gut. Sollte ich diese Verhaltensweisen ablegen? Ist mein Selbstbild, was ich habe über das überhaupt das richtige Selbstbild. Das heißt, offen zu bleiben für Einflüsse von außen, offen zu bleiben für Veränderungen, weil man versteht, dass man nur im Wachstum echten Erfolg echte Ergebnisse findet. Das heißt, was wir eigentlich erreichen wollen, ist Wachstum. Das ist das eigentliche Ziel. Und durch das Wachstum, was wir anstreben, werden automatisch die ganzen kleinen Erfolge auf diesem Weg kommen. Der Sales wird besser werden, die Sales Zeit werden kürzer werden, die Win-Rate wird steigen, eure Quote wird besser erfüllt werden, er werdet dem Bonus mehr generieren kommen. Das wird alles kommen, durch das Wachstum, was ihr als Persönlichkeit und in eurem Verhalten haben werdet. Das wird alles kommen. Deswegen musst du dir ganz oft überlegen, bei allem, was du machst, bei allem, worauf du reagierst, musst du dir überlegen, in welchem Mindstate bin ich eigentlich gerade. Weil keiner von uns ist immer in dem selben Mindstate. Wir sind mal im Growth Mindstate oder im Staddy Mindstate. Das ist ganz unterschiedlich, in unterschiedlichen Situationen. Und es zeigt sich immer an unserer Reaktion auf Dinge von außen. Da kommt jemand mit einer neuen Idee und dann musst du dich beobachten, wie gehe ich mit dieser Idee jetzt um. Ich will mein Selbstwert behalten, ich will den Status quo behalten oder schaust du es dir zumindest mal an. Überlegst, okay, wie könnte das passen? Kann man das verändern, dass es besser passt? Um zu validieren, ist das richtig, ist das falsch. Kann ich daran wachsen, kann ich daraus mehr erfahren. Und das ist genau der Punkt, wo man sich immer hinterfragen muss. Das ist mit den Anhalten hier dasselbe. Schau einfach mal rein, wie du auf gewisse Inhalte reagierst. Was das in dir auslöst, ist, dass dieser Aha-Moment, wo du auf einmal Dinge erkenntst oder diese Inspiration-Moment, wo du denkst, okay, so sehe ich das nicht. Aber, dass das das das ist und so kann sich das ja verändern. Oder sitzt du da und denkst dir so, ey, gut, okay, na, hab ich schon gehört. Da heißt ja nichts Neues, mach ich ja schon so, oder nee, das brauchen wir nicht, okay, das meint er, aber das bei uns ist das ganz anders. Das ist der D-Mine-Z-Stillsstand Status quo daraus wird nie irgendetwas positives weiter wachsen. Was du brauchst, ist diese Offenheit, dieses vorangehen. Und da wollen wir jetzt aber ein Ticken tiefer noch eingehen, was die Schritte sind, die da wirklich wichtig sind. Ein Teil des Growth-Mines-Hats ist, dass die Einstellungen zu haben, dass das wissen, was ich habe, gegebenfalls nicht mehr den selben Wert hat wie früher. Das heißt, mein altes Wissen ist nichts Wert in der neuen Welt. Die Ergebnisse, die ich früher generiert habe, wird meinem Alten-Bissen, mit meinem Alten Verhalten, mit meiner Alten vorgelesweise, helfen mir gegebenenfalls nicht mehr in dieser neuen Welt, helfen mir gegebenenfalls nicht mehr in dieser neuen Umgebung. Und das ist ein ganz, ganz wichtiger Bestandteil des Growth-Mines-Hats, nicht danach zu gehen zu sagen, weil mein Verhalten in der Vergangenheit und das, was ich gemacht habe, meine Taktik, meine Strategien, meine Systemen, meine Prozesse, dass die Ergebnisse erzeugt haben, dass ich das nur noch mehr machen muss, nur noch mehr dran festhalten muss, damit das heute jetzt morgen, übermorgen in zwei Jahren, die selben Ergebnisse und bessere Ergebnisse bringt. Ganz ganz wichtiges Mindset für das Growth-Mines-Hat genau diesen Fehler nicht zu machen, sondern zu sagen, das, was ich bisher gemacht habe, war alles toll, alles gut. Und jetzt brauche ich was Neues. Ich muss mich an die neuen Anforderungen, muss ich mich neu anpassen, an die neue Situation, muss ich mich neu anpassen. Es ist völlig egal, was ich früher erreicht habe, durch was ich das früher erreicht habe. Ich muss jetzt gucken, passt das, was ich früher gemacht habe, denn eigentlich noch zu dieser heutigen Situation, oder muss ich mich anpassen, muss ich gegebenenfalls anpassung vornehmen, mich gegebenenfalls verändern. Muss ich das, was mich früher erfolgreich gemacht hat, vielleicht komplett ablegen und heute was komplett neues machen, ein neues Skillset mehr aneignen. Ganz wichtige Einstellung beim Growth Mindset. Eine andere Bestandteil vom Growth Mindset ist es komplett offen zu bleiben und diesen Input von außen der kommt aufzusaugen. Ja, wir sind mit dem, was wir gemacht haben, sind wir bis an diesen Punkt gekommen. Wir haben vor und rüber gesprochen, das heißt aber nicht, dass das, was uns bisher hergebracht hat, uns weiterbringen wird, wo wir hin wollen. Und deswegen ist es so, so wichtig, offen zu bleiben, in genau diesem Punkt nicht in diese Selbstverliebtheit zu verfallen zu sagen, ja, ich habe ja früher performt, also werde ich in der nächsten Zukunft auch perform. Sondern zu gucken, okay, bis hier hin lief's ganz gut, wie kannst du dir jetzt besser laufen und sich diese Offenheit zu bewahren, diesen Input von außen zu holen, weil es andere Leute da draußen geben wird, die es einfach besser wissen, die diesen nächsten Schritt vor dem du stehst, vielleicht schon gegangen sind und die dir ganz andere Insights mitgeben können in der Retro Perspektive, in dem was sie gelernt haben, indem wir sie andere Leute vielleicht sogar dahin begleitet haben, Best Practice Envigilt haben, Blueprints entwickelt haben, wie genau das Bestmöglich tatsächlich funktioniert. Und das ist der zweite Step oder einen ganz wichtiger Punkt auch in Growth Mindset, offen zu bleiben für diese Impulse, für diese Input von außen und danach zu gucken, gibt es andere in diesem Bereich, die diesen Weg vielleicht schon gegangen sind, gibt es andere in diesem Bereich, die mir vielleicht dabei helfen können, genau diese Fehler, die entstehen werden, wenn ich diesen Weg gehe, frühzeitig gar nicht erst zu machen und damit schneller an Ziel zu gelangen. Ganz wichtiger Bestandteil des Growth Mindset. Eine andere Teil vom Growth Mindset der wichtig ist, ist einfach anzuwenden und auszuprobieren. Das heißt, wenn ich verstanden habe, okay, das alte Wissen bringt nicht vielleicht nicht mehr weiter, ich brauche, man muss andere Dinge tun, wenn ich verstanden habe, ich muss offen bleiben für Impulse von außen, es gibt Leute, die vielleicht das besser wissen als ich, von denen ich profitieren, von denen ich lernen kann, dann muss ich einfach machen. Viele Leute im Staddy Mindset sind so drauf, dass sie sagen, das probiere ich gar nicht aus, das haben wir damals schon gemacht, das habe ich schon mal ausprobiert, das hat nicht funktioniert. Das wirst du vielleicht von deinen Kollegen kennen, das wirst du von deinen Kunden kennen, das wirst du vielleicht von dir kennen. Und die Kernfrage ist doch, ja, du hast es damals probiert, sind denn die Umstände, genau dieselben gewesen, wir heute das Punkt Nummer eins, um Punkt Nummer zwei und jetzt für wichtiger ist, wer sagt dir denn, dass du es damals richtig gemacht hast? Wer sagt dir denn, dass du weil du es damals probiert hast, du genau das, was du gemacht hast, genau das richtig geworden, dass du es richtig executed hast. Vielleicht ist das gescheitert, weil du es nicht richtig gemacht hast. Und das ist ein ganz wesentlicher Punkt im Growth Mindset, nicht zu sagen, das wissen wir alles schon oder das brauche ich nicht anwenden, weil das kann ich oder gerade im Discovery Core, wenn wir jetzt mal wieder operativ sprechen, gerade im Discovery Core dieses Thema von, ich brauche kein Skrip, weil ich habe das ja alles drauf und ich weiß ja welche Fragen ich stellen soll. Nein, offen bleiben und machen es Dinge machen, anwenden, ausprobieren, herausfinden, funktionieren die Sachen, neue Dinge einfach mal zu machen, herauszufinden, die Impulse, die man von außen bekommt, wie kann die denn für mich funktionieren, wie kann ich die für mich für die Situation, die ich persönlich habe, individuelle habe, wie kann ich diese Sachen denn anwenden. Und da liegt urnhemlich viel Wachstum begündet in diesem Thema von, ich habe einen Impuls und dann statt diesen Impuls intellektuell zu verarbeiten und zu bewerten, haben wir immer schon so gemacht, brauchen wir nicht oder weiß ich eh, die sind Impuls einfach mal mitzunehmen und zu überlegen, okay, was ist denn die Action, die ich daraus sehen kann, um vielleicht einfach mal Dinge auszuprobieren? Und in diesem Ausprobieren wachse ich, warum, weil ich Fehler mache, weil ich Erkenntnisse gewinne, weil ich einen Weg finde, wie ich zum Ergebnis komme und da drin liegt, unhandlich viel Wachstum begündet. Ich möchte mit dir über einen Thema reden, was ganz viel mit deinem Mindset und deiner Coachabilizie zu tun hat und was ganz, ganz viele erleben, wenn sie durch dieses Training, durch dieses Coaching, durch diese Transformation, die werde ich hier anbieten tatsächlich durchgehen. Und zwar geht es um den Halbseidkel, den Halbseidkel wirst du vielleicht von Gartner kennen, Gartner hat verschiedene Technologien, verschiedene neue Technologien eingeordnet, jeden das Gefühl, was man gegenüber diesen Technologien hat. Das irgendwann eine Phase, wo man total euphorisch ist, dass diese Technologie total geil wird und irgendwann stellt man dann festen, ist alles doch nicht so einfach und das, was man sich vorgestellt hat von dieser Technologie, das wird vielleicht noch ein, zwei Jahre dauern. Dann singt das gesamte Engagement wieder ab oder dass die gesamte Gefühl für diese Lösung, man hat so eine Art Teil der Training, durch das man dann durchgeht und irgendwann kommt man dann auf den Punkt einer operativen Produktivität. Warum erzähl ich dir das? Weil das, was Gartner für die Technologien gefunden hat, mit diesem Halbseidkel, dass selbe passiert bei dir. Das, wo du durchgehst, ist eine Transformation. Und Transformationen, das wirst du selber von deinen Kunden kennen, wenn du große Projekte verkauft hast, wenn du große digitale Transformation an deine Kunden verkauft hast, wirst du das kennen bei deinen Kunden, es hat immer mit Schmerzen zu tun. Und das worauf du dich hier eingelassen hast, das ist eine Transformation, das ist nicht irgendeine Weiterbildung oder ein Training oder ein Coaching, es wird die Art und Weise verändern, wie du vertrieb machst. Und es wird Phasen geben, in denen das sehr, sehr anstrengend ist und in denen das wehtut und in denen du gechannendst wirst. Und normalerweise, was immer passiert ist, du hast eigentlich diesen Auslösepunkt, also das ist der Halbseidkel, wo ihr startet. Du hast eine Auslöser irgendwas, es bei dir passiert, irgendwo hast du das Gefühl dafür gehabt zu sagen, okay, wir müssen hier tatsächlich etwas verändern, wir müssen hier anfangen, ein ganz bestimmtes Thema an das zu sehen, ganz anders in den Kunden reinzugehen, etwas anderes tatsächlich zu tun. Das war ein Auslösepunkt. Und dann kommst du hier rein und alles ist neu, du hast ganz viele neue Leute um dich herum, Leute, die Themen sehr, sehr ähnlich sehen, du hast mich an deiner Seite, mit dem du immer wieder in das Barren gehen kannst, du hast andere Leute an deiner Seite, mit dem du immer wieder in das Barren gehen kannst. Das heißt, du kommst auf einmal in eine völlig neue Welt. Und in dieser Welt gilt es erst mal alles, alles ist gold, alles ist Diamant, überall gelitzt hat es und alles fühlt sich erstmal geil an. Das heißt, du kommst an diesen Gip-Hilm, gaben nachher den genannten der überzogenen Erwartungen. Du denkst, okay, ich habe jetzt irgendwie, ich bin jetzt in dieser neuen Welt, ich komme mit den ersten Aufgaben gut zurecht, es passt ja alles, es funktioniert ja alles. Und dann kommst du auf in diesen Punkt, dass du das Gefühl hast, jetzt hast du es geschafft, diese Transformation, du bist durch die Tür gekommen, du hast dich transformiert und jetzt bist du fertig, jetzt bist du neu, die Dinge funktionieren richtig, richtig gut, gerade in den ersten Wochen. Und was du dann verstellst ist, dass das abflaut und dass das in den Keller saust. Warum? Weil du zum Teil nicht mehr dranbleibst, weil du nicht mehr in die Colks kommst, weil du davon ausgehst, oh, jetzt habe ich dir eine Struktur irgendwie gemeistert, jetzt werde ich das über alle anwenden können oder weil du davon ausgehst, nur weil du einmal ein Drei-Rung gemacht hast, dass dieses Ding immer und immer wieder funktionieren wird. Das heißt, du bist an diesem Punkt, du davon ausgehst, du bist hier durchgelaufen, vielleicht auch am Anfang, vielleicht in den Mitte, wo auch mal dieser Punkt dann stattfindet, wo du das Gefühl hast, du bist durch, du bist fertig. Und was dann passiert ist, dass du mit der Realität konfrontiert wirst, du bist und dazu gibt es ja auch eine andere video, hast in einer ganz bestimmten Art und Weise fahrradfahren gelernt. Was heißt, du hast keinen ganz bestimmten Art und Weise gelernt, wie du fahrradfährst. Und jetzt habe ich dir hier ein gewissen Zeitraum begleitet, wie du anders fahrradfahren kannst, wie du schneller, effektiver fangen kannst, wie du größere Geschwindigkeiten schaffst. Wenn jetzt bist du wieder alleine und was jetzt passieren wird, ist, dass du deine alten Muster zurückfallen wirst. In deiner alten Muster, weil du dir selber erzähltst, dass du es ja kannst, du kannst es ja jetzt besser. Du hast ja alle Methodiken an der Hand, alle Templates und so weiter und so fort. Und das ist das genau der Punkt, wo du in deiner alten Muster fährst. Und genau die alten Prinzipien wieder wirken. Und das ist genau das, wo du das Feedback von Kunden bekommst, dass der Kunde irgendwie das doch nicht so toll waren oder dass es doch nicht so gezogen hat. Und das ist dann das Teil der Enttäuschungen. Das kann schon während des Coachings passieren, dass dir einfach die Aufgaben zu viel werden, dass du irgendwie das Gefühl hast, man, ich habe gar keine Zeit dafür und es ist so viel und es ist so viel Neues, es kann aber auch nach dem Coaching passieren, wo du am Ende mit deinen Kunden das stehst und dir manchmal die Frage stellt, irgendwie hat das jetzt doch wohl nicht so gezogen. Und dann passiert genau das, was gart nach den Fahrt der Erleuchtung nennt. Nämlich du fängst an zu realisieren, dass du eigentlich gar nichts weißt, dass diese drei Monate, die du hier gemacht hast, noch dass der Anfang ist und dass das nicht der Höhepunkt deiner Entwicklung ist. Das, was wir die hier machen, ist ein Buster, dass es ein Anschieben. Wir zeigen dir eine völlig neue Welt. Wir geben dir eine Landkarte für diese völlig neue Welt. Wir helfen dir, wo es immer geht, als Wegweiser in dieser neuen Welt dich ein Teil des Weges zu begleiten. Und dann geben dir die Möglichkeit, alleine weiterzugehen oder geben dir die Möglichkeit durch die Support, durch die Verlängerung, die du ja bei uns hast oder die Aufbauses Thema, die du bei uns hast, weiter mit uns gemeinsam an diesen Wegen zu arbeiten. Das ist genau der knackpunkt. Woran oder woran du denken musst, auch während des Coachings, es wird immer der Punkt kommen, wo du dir die Frage stellt, wie habe ich eigentlich damals zu arbeiten können. Und genau diesen Punkt, musst du eigentlich jeden und jeden Tag dich selber hinterfragen. Das heißt, es geht nicht darum, einmal ein System zu lernen und einmal die Strukturen zu lernen und einmal das machen zu können. Sommers geht darum, sich immer und immer und immer wieder zu hinterfragen und das ist der Vater Erleuchtung, also in dieses operative Geschäft zu kommen. Damit ich dann dieses Plateau der Produktivität hinten raus erreiche. Und das bedeutet, ich bin in der Lage, all diese Learnings immer und immer und immer wieder anzuwenden. Ihr werdet das kennenlernen im Bereich des Modul Nummer 3, wo wir ja auch ganz viel über die Gesprächsführung reden, ganz viel über das Framing, über die Führung. Das klingt alles erstmal super logisch und ihr hört das hier in diesen Calls und auch in den Rollen spielen, die wir ja gemeinsam machen. Und dann habt ihr diese überzogen Erwartungen, ihr seid wieder da oben an die Piek, dass ihr denkt, jetzt habe ich das. das jetzt zwar mal gehört und ich habe es einmal vielleicht gemacht, also funktioniert das bei einem mal in Kunden. Und dann genau an diesem Punkt hört ihr auf zu lernen, ihr hört auf euch weiter zu inbequen, weil ihr euch wie die Jahre davor erzählt ihr seid ja schon gut, es funktioniert ja schon alles irgendwie, hat das ja verstanden. Und genau dann macht ihr weder die Anfängerfehler von vorne. In mich kein Kommentement reinzuholen, nicht nach dem Abschutzergebnis zu fragen, nicht nach dem Closing zu fragen, nicht die Waren einwenden aus den Kunden rauszuholen und das ist genau das, woran wir arbeiten wollen. Und deswegen ist es wichtig, wenn ihr wirklich hier erfolgreich durchgehen wollt, euch das immer wieder bewusst zu machen, diesen Heip-Zeitel, damit ihr an den Punkten, wo ihr selber in diesen Heip-Zeitel reinfalt, dass ihr das für euch erkennt und dass ihr nicht auch gebt, sondern dass ihr wisst, selbst wenn die Phase mal schwierig ist oder das anstrengend ist oder es viel Zeit braucht, um diese Dinge zu generieren, dass es danach weitergeht und dass es danach besser wird. Und darum geht es konstant weiterentwicklung und deswegen bist du ja auch hier drin. Das ist ein ganz ganz wichtiges Mindset, dass du das mitnimmst, dass du, wenn du an diesem überspränglichen Punkt bist, wo du denkst, ja, ich fliegt alles zu, alles funktioniert jetzt, dass du nicht aufförstlich in Frage zu stellen und dich zu hinterfragen und nicht aufförst zu lernen. Und dass wenn du an diesem Punkt bist, wo es schwer wird und wo es harich wird und ein bisschen betut, dass du durch diese Punkte durchgehst, dass du dort durchmaschierst, weil es gibt einen Horizont und einen hinterm Horizont wird es wieder besser. Wann immer du dafür Support brauchst, wir sind da für dich, wir unterstützen dich. Dafür kommen die Calls, kommen die Aufbauprogramme, wo wir genau an diesen Themen weiterarbeiten, damit du in dieser neuen Welt nicht alleine bist. Das, was wir hier vorhaben, ist nicht nur ein Sprint über verschiedene Wochen, sondern ein echter Machtraum. Das Ergebnis, mit dem du hier rauslaufen wirst, ist im Bestfall, das wird die gesamte Art und Weise, wie du vertrieb gemacht hast, transformiert und verändert haben. Das ist das, worauf das hier hinauslaufen wird. Und jetzt ist es natürlich so Transformation passiert nicht von heute auf morgen, sondern es ist ein lang, sehr langwieriger Prozess. Das heißt, du hast ganz viele Glaubensätze mitgebracht, deine Art, wie du vertrieb machst, wie du verkauft hast in der Vergangenheit gefestigt. Das, was du getan hast, hat dazu geführt, dass du erfolgreich wodest und dieser Erfolg hat sich quasi repliziert. Der hat das Verhalten, was du diesem Erfolg geführt hat, automatisch immer und immer wieder repliziert. Und das ist etwas, worüber wir nachdenken müssen, worüber wir anders nachdenken müssen. Das, was wir jetzt hier vorhaben, das ist nicht einmal in die, zeige ich mal 100 Meter Bahn zu laufen, mal ein kurzen Sprint hinzulegen und dann ist alles super, sondern was wir hier tun ist, ein Marathon zu laufen. Und diesen Marathon, den läuft du nicht einfach in der Theorie. Das heißt, nimmer an, du bist ein Sprinter, du läuftst, stand jetzt immer die 100 Meter oder die 500 Meter oder sonst irgendeine Distanz, läuft du super gut, vielleicht auch ein Halbmarathon und so weiter und so fort. Was wir hier vorhaben, ist diese Länge oder diese Strecke zu verlängern. Und das funktioniert nur, wenn wir gemeinsam miteinander arbeiten. Du wirst wahrscheinlich auch mir zustimmen, dass wenn du einen Halbmarathon läuft und dich auch einen Marathon vorbereiten möchtest, ist das nicht funktioniert, wenn du das nur in der Theorie machst. Also wenn die die Strecke im Kopf durchgesht, wenn du dir überlegst, wie muss ich den Fuß setzen, wenn du dir überlegst, wie muss ich abnehmen. Das wird nicht dabei oder dazu beitragen, dass du in der Lage bist am Ende, diese Marathon auch wirklich zu laufen, sondern das muss in der Praxis stattfinden. Wir müssen in der Praxis gemeinsam miteinander arbeiten. Das heißt, das bedeutet für dich, macht die Learnings, will die Templates aus, arbeitet dich dadurch, guckt dir die Videos ab, macht die Sessions, Woche für Woche für Woche. Das hilft dir auch nichts, eine Woche zu machen und dann die nächsten drei Wochen wieder gar nichts und dann wieder zwei Wochen Vollgas zu geben, sondern macht es kontinuierlich, dasselbe wie beim Marathon laufen. Wenn du läuft, verwisst, musst du immer und immer und immer wieder daran arbeiten, das bringt überhaupt nichts, wenn du eine Woche durchpust und da drei Wochen wieder gar nichts machst. Das heißt, Kontinuität der Rambleiben in der Praxis arbeiten. Da hinten dafür bückt sich auch, dass wir das alles nicht im Theorieram machen oder im Luftlehrenraum, sondern an deinen echten Kunden. Ich will über keine Theoriekaises sprechen, sondern wenn immer du eine Frage hast, wenn immer du einen Case hast, bringen das an einem echten Kunden mit und dann können wir all das tatsächlich miteinander durchdiskutieren. Dahinter verbirgt sich, der Gedanke, dass wir das nur im Dohing hinkriegen. Das heißt, nur in der Praxis können wir an diesem Themen arbeiten, nur in der Praxis werden wir dafür sorgen können, dass du diesen Marathon auch tatsächlich am Ende der Zusammenarbeit im Bestfall laufen kannst. Das, was wir hier machen werden, wirkt dich verändern. Es wird deine Art und Weise verändern, wie du vertrieb machst und dazu gehört, dass du offen für diese Veränderung bist. Du kannst dir das ein wenig so vorstellen, so wie als wenn du damals Fahrradfang gelernt hast. Du hast in einer ganz bestimmten Art und Weise gelernt, Fahrrad zu fahren. Das hast du über die Jahre verfeinert. Es hat sich für dich ausbezahlt und du bekommst eine ganz bestimmte Strecke mit der Art und Weise, wie du eben Fahrrad fährst, mit der Ausdauer, die du hast, bekommst du eine ganz bestimmte Strecke. Das heißt, normal fahlgen, stell dir mal vor ungefähr 20, 30 km/h kann fast jeder von uns am Stück Fahrrad fahren, ohne große Übungen, ohne große Schmerzen, ohne großen Aufwand. Das ist schon einigermaßen gut möglich. Jetzt stell dir doch mal vor, wir wollen nicht nur 30 km/h fahren, in Kanahlung 2 Stunden oder was auch immer du dafür brauchst, in normalfall, sondern wir wollen anfangen, 180 km/h zu fahren innerhalb dieser 2 Stunden. Das heißt, wir müssen massiv besser werden, wir müssen uns massiv dafür verändern, damit wir das hinkriegen. Das heißt, was im Laufe dieses Coachings, dieses Trainings mit dir passieren wird, ist, dass ich dir zeigen werde, wie musst du vielleicht ganz ganz anders Fahrrad fahren. Es kann sein, dass man die Sitzhaltung verändern muss, dass man den Druckpunkt im Schufe ändern muss, dass man verändern muss, wie man auf dem Rad bliebt, sitzt, wie auch immer, wie man dritt, wie schnell man fährt, in welchem Gang man fährt, wie man seine Ressourcen einspart und so weiter und so fort. All das ist etwas, wenn du versucht, langstreck mit dem Fahrrad zu fahren, das sind alles Themen, an denen du arbeiten musst, die du verändern musst. Und das widerspricht erst mal deiner natürlichen Art und Weise, wie du bisher Fahrrad gefahren bist. Das heißt, dasselbe machen wir im Vertrieb. Ich werde dir zeigen, an ganz bestimmten Stellschrauben. Wie kannst du deinen Vertrieb eigentlich verändern? Wie kannst du besser Kunden überzeugen, schneller Kunden überzeugen, schneller zu Ergebnissen, kommen schneller zu Entscheidungen kommen? Und dafür werden wir einige Dinge in deinem Selts verändern, in der Atem, beise, wie du Vertriebsmacht vertrieb machst, die sich erst mal unnatürlich anfühlen werden, die sich erst mal komisch anfühlen werden, die erst mal den widersprechen, was du jahrelang gelernt hast und was du jahrelang gelebt hast. Und das ist auch völlig in Ordnung so. Denn das, was wir machen, ist ein Veränderungsprozess und du lehrst hier, wie du schneller und effektiver zum Ziel kommst, bzw. in dieser Analogie, die ich dir gerade erklärt habe, wie du schneller und weiter mit dem Fahrrad fahren kannst. Und dafür musst du offen sein, du musst offen sein, dich dazu anzupassen. Und ja, das wird erst mal wedhuen. Das ist wie wenn du jahrelang Fahrrad gefahren bist. Und auf einmal kommt jemand und der sagt, du musst aber ganz anders sitzen auf diesem Sattel. Und auf einmal fängt dir an, der Probo weh zu tun, weil du diese Situation noch gar nicht gewöhnt bist und diese Sitzposition gewöhnt bist. Und deswegen tut das erstmal weh und durch diesen Schmerz muss man durchgehen, damit es irgendwann tatsächlich besser wird. Und das ist genau dasselbe, was nicht hier passieren wird, es wird an manchen Stellen sehr, sehr weh tun, weil es sehr ehrlich sein wird, weil es sehr direkt sein wird, aber auch, weil es bedeutet, dass du viel Zeit in einige Dinge reinstecken musst, von denen du vielleicht ausgehst, dass du sie schon längst gemeistert hast. Und das ist ein Transformation-Projekt, Prozess, das ist ein Entwicklungsprozess, so ein bisschen wie ein Tier, was sich heute, was seine Schuppen verliert, was seine Haut verliert. Und genau dasselbe wirst du hier durchlaufen und dafür musst du offen sein. Und jedem Punkt, wo du das Gefühl hast, dass du weh, das sollte nicht so sein, das ist nicht so. Ich hab das anders gelernt, ich hab das in der Vergangenheit aber anders gemacht. Schau dir dieses Video wieder an, weil das sind genau die Punkte, wo du wachbleiben musst, wo du offenbleiben musst, wo du einfach antizipieren musst, was dort tatsächlich passiert und akzeptieren musst, dass das ein notwendiger Veränderungsprozess für dich ist, um erfolgreicher vertreibt zu werden. Eine ganz wichtige Sache, die ich dir mitgeben möchte und die Relativ plump klingt, du kennst das aus der Kindheit, wenn ich frag, bleibt dumm. Und so ist es hier auch. Ich kann nicht in deinen Kopf gucken. Ich weiß nicht, was dich beschäftigt, ich weiß nicht, wie du mit den Templates umgehst, ich weiß nicht, wie du mit den Videos umgehst, was das in dir auslöst und welche Gedanken gängern du dann hast, um mit welchen Ergebnissen du dann rauskommst. Das weiß ich nicht. Das weiß ich erst, wenn du anfängst darüber zu sprechen, wenn du anfängst über deine Erlebnisse, die du hier hast, die du draußen hast, anfängst darüber zu sprechen und alle Fragen stellt, die du hast. Ich habe dir hier einen Raum geschaffen mit einer Community aus gleich gesenden Ausläugen, die Vertrieb besser und anders machen wollen. Und dieser Raum ist ein geschützter Raum. Das bedeutet, du kannst von mir aus 20 Jahre lang Vertrieb gemacht haben und trotzdem die die die die die überhaupt vorstellen kannst. Und das ist völlig in Ordnung, denn was ich machen möchte, mit dir ist an den Themen zu arbeiten, die für dich wichtig und relevant sind. Versuch dich nicht zu verstecken, hinter diesem Schleierfang, ich mache ganz viele Jahre Vertrieb und ich war super duper erfolgreich und deswegen habe ich keine Frage oder das, was da reinkommen, ja, das ist super und ich nimm das alles an, für auf dich selber zu blüben. Sei ganz ganz offen. Mit diesem Themen sei offen, wenn es weht, wo es sei offen dafür, wenn du Dinge komplett anders siehst, geh rein in den Konflik, geh rein ins Challenge und stelle deine Fragen. Komm in diese Calls, denn mein Ziel ist, dass du, zur besten Version, deiner Selbstwürfs und mein Ziel ist, dass du besser machst vertriegt als ich es tu. Das ist mein Ziel, wohin ich dich entwickeln möchte und dafür musst du in die Calls kommen, du musst seine Fragen stellen, du musst über deine Ergebnisse und deine Erlebnisse sprechen. Das ist unheimlich wichtig. Nimm diesen Raum, den ich dir gegeben habe, nimm den wahr, komm rein. Stell deine Fragen und sprich über diese Themen, weil nur dann bin ich in der Lage, dich zu coachen und dir tatsächlich auch mit deinen Themen, mit deinen individuellen Themen, auch tatsächlich zu helfen. Lass uns über einen Thema sprechen, was ich immer wieder von Teilnehmern höre, vor allem relativ am Ende lärm ich dieser Aussage. Es ist sehr viel Arbeit. Ich will dir direkt die Illusion rauben. Es wird nicht leichter und es ist tatsächlich sehr viel Arbeit, weil wir bei dir an die Wurzeldessen gehen, was Vertrieb ist und weil wir ganz, ganz viel neu denken werden, weil dieses, was du dich oder beraufd, du dich eingelassen hast, ein Transformationsprojekt ist. Und zu dieser Transformation gehört, dass du Dinge verändern musst, denn ohne, dass ich anfange Dinge zu verändern wird, nichts passieren, alles, was wir machen, passiert in der Praxis. Das ist nicht in der Theorie, sondern es passiert andreinen, die jetzt andreinen Engagements in der Praxis. Und deswegen müssen wir in der Praxis arbeiten, oder das bedeutet natürlich, dass ich einen gewissen Effort reinstecken muss. Es geht darum, sich die Zeit zu nehmen, diese Ergebnisse auszuarbeiten. Wenn du anfängst, darum zu jammern, wenn du mir erzählen möchtest, dass du die Zeit dafür nicht hast, dann stimmt das nicht, sondern du möchtest dir die Zeit dafür nicht nehmen. Es ist dir nicht wichtig genug. Du preuresierst andere Themen, wichtiger als das. Keiner verlangt von dir am Wochenende zu arbeiten für diese Themen. Das kann aber mal vorkommen. Warum kann das vorkommen? Weil du mit deinem Teilmanagement nicht hinterherkommenst, weil du Dinge falsch priorisierst. Grundsätzlich ist jeder in der Lage, im vorgegebenen Timebrain durch diese Erkemmie durchzugehen und die Ergebnisse zu generieren. Es liegt am dir selber, das tatsächlich auch zu tun. Und ja, es gehört dazu, wenn du erfolgreich sein möchtest im Vertrieb, wenn du zu den Topperformen gehören möchtest, wenn du zu den 1% da draußen gehören möchtest, die richtig abbräuen, die richtig erfolgreich sind, die richtig Quote generieren und dann je im Bonus daraus generieren oder die eine Management-Attention bekommen, dann hast du verdammt noch mal dafür zu arbeiten. Es gibt nichts um sonst und das, was du umsonst bekommst, das ist auch tatsächlich. Umsonst, das heißt, es lohnt sich nicht, das tatsächlich zu nehmen, sondern es geht darum, hart und effektiv zu arbeiten für den Erfolg, dem man haben möchte. Und dazu gehört, dass es sich erst stellen in meiner Karriere, in meinem Job ab und anmal, über das erforderliche Maschinausgehen muss, dass ich mal Drive-Off bauen muss, dass ich dafür seh'n' es arbeiten muss und sorgen muss, dass diese Dinge tatsächlich besser werden. Also, reflektiert dieses Video für dich, überlege dir, welchen Weg du gehen möchtest und wie du deine Zeit aufbautst, vor allem in der Woche, ich empfehle ja immer, blockt euch einen festen Block in der Woche 3, 4 Stunden, vielleicht am Montag oder am Dienstag, wo ihr das ausarbeitet und nichts anderes tut. Und das sieht an euch, das tatsächlich zu machen und diesen Effort hineinzusetzen, weil mit dem Effort kommen die Ergebnisse. Ich kann eure Ergebnisse nicht herzaubern und diese Ergebnisse werden auch nicht aus dem Himmel fallen, wenn ihr einfach nur in Calls sitzt und mir zuhört, was ich erzähle oder zuhört bei den anderen, sondern es muss an euch passieren. An euren Dils, an euren Kunden, an euren Ergebnissen, die ihr generiert hat, eure Templates und Struppurelemente, die ihr mitbringt, weil nur da kann ich euch individuelles Feedback geben. Und nur dann seid ihr in der Lage, euch wirklich weiter zu entwickeln und dafür müsst ihr Zeit und Arbeit hier reinstecken und ja an manchen Stellen wir jetzt will tun, aber ich verspreche dir, wenn du da einmal durchgegangen bist, wenn du das System einmal drauf hast, es wird besser. Ich bin diesen Schritt ja auch selber gegangen, ich habe dieses System ja selber für mich in der Praxis gebaut, weil ich mit diesem gesamten Workload nicht mehr klargekommen bin und weil ich mich irgendwann die Frage gestellt habe, das muss doch irgendwie alles besser funktionieren und nicht besser Ergebnisse zu erzeugen. Und ja, das ist eine Phase, die hat Vegetar. Da saß man bis abends und zwölf im Hotelzimmer hat diese Sachen da ausgearbeitet, es morgens um fünf aufgestanden, wieder zum Kunden gegangen, den nächsten Kunden gemacht und so weiter und so fort. Und das ist eine Phase, die du jetzt durchpuschen musst und wenn du diese Phase hinter dir hast, diese harte Arbeitsphase, diese wo du den FV-Dreien gesteckt hast, dann kommst du zu einem Punkt, wo die Dinge leichter werden. Warum? Weil du sie systematisiert hast, weil du sie systematisch beigembracht bekommen hast, weil du sie systematisch abarbeiten kannst für die neuen Kunden und weil du die Erfahrung in diesen Themen gewonnen hast. Und deswegen wird es dir zu einem gewissen Zeitpunkt viel, viel leichter fallen, zum Beispiel eine Zieggruppenanalyse nach dem Fünftmal zu machen als natürlich nach dem ersten Mal. Und das ist das, was du mitnehmen musst, am Ende wird alles besser, am Ende wird alles gut und dein Leben wird leichter und es wird effektiver und es wird präziser. Und das ist das, wo wir hingehen müssen und dafür müssen wir einmal ganz kurz die drei Monate durch den Schmerz durch, es wird einige Wochen geben, die anstrengt werden, einige Wochen, wo es nicht so anstrengt ist. Wenn du irgendwann an dem Punkt kommen solltest, dass du dir denkst, man, das ist aber viel Arbeit, push da durch, augen zu und durch, es dient deiner Karriere, es dient dir, es dient deiner glücklicheren Leben und deswegen musst du da einfach mal durchpuschen und die Zeit wahrnehmen, das es manchmal einfach so ist, dass man in einen gewissen Atemweise einfach Gas geben muss. Ein weiteres Thema, was ich mir mit dir gemeinsam anschauen möchte, ist das Thema die richtigen Sachen tun, denn beschäftigt zu sein, heißt nicht effektiv zu arbeiten. Du wirst das in deinem Arbeitsalltag kennenlernen und wenn du siehst, dass das ein wenig Zeit benötigt, um hier die Ergebnisse zu generieren, dann wirst du feststellen, dass du das Gefühl hast, diese Zeit hier habe ich irgendwie gar nicht. Und das liegt daran, weil dein gesamter Arbeitsalltag "Bisi" ist. "Bisi" heißt aber nicht, dass du in der Lage bist, effektiv zu arbeiten, noch dass von dem was du tuest, effektiv Ergebnisse bei rumkommen. Was ich gerne machen möchte mit dir, ist, dass du deinen Kalender dir jetzt vornimmst. Du schnaps dir diese Woche und die nächste Woche. Und dann gehst du "Miting für Meeting für Meeting". Termin für Termin. Gest du durch diesen Kalender und fragst dich bei jedem Termin, den du hast, ist das ein Termin der wichtig ist. Hilft dieser Termin mir dabei, meine Quote zu erreichen, hilft dieser Termin mir dabei, bei einem Kunden wirklich weiter voranzukommen oder sind das Termine die völlig schwarz sind, die interne Meeting sind, interne Abstimmung an den du gar nicht teilnehmen musst. Wenn das vielleicht Meetings an den nur teilnehmen möchtest, um beschäftigt zu sein, um wichtig, um die Sachen kümmern zu müssen, die wirklich wichtig sind, um die Relevanz sind und die rausgehen zu Kunden. Was heißt Leute, die ganz auch sagen, "Joh, ich habe keine Zeit, ich bin "Bisi", ich habe viel zu tun und so was, arbeiten oft sehr, sehr ineffektiv. Deswegen schau dir dann Kalender an über prüfe die Meetings, die du hast, für diese und die nächste Woche. Und dann streich alle Meetings raus, von denen du das Gefühl hast, du brauchst sie nicht und sie sind ineffektiv. Versuch alles zu verlagern, auf E-Mails, sonst irgendetwas. Versuch aus diesen gesamten Meetings rauszukommen und versuch dir Blöcke zu bauen, die dich wirklich, wo du in der Lage bist, innerhalb dieser Blöcke ein bis zwei Stunden zum Beispiel ganz effektiv an Themen tatsächlich zu arbeiten. Das heißt, worauf du dich jetzt fokussieren musst mit diesem Coaching ist, nur noch an den Themen zu arbeiten, nur noch die Themen zu machen, die am Ende des Jahres dafür sorgen, dass du tatsächlich erfolgreich bist und erfolgreicher bist, denn darum geht es. Deswegen fangen an, unnötige Termine auszusortieren, macht dir ganz, ganz deutlich, wenn du in eine Aktivität drin bist, wo du gerade feststellst, es ist eigentlich völlig sinnlos, dass ich das jetzt mache, hör auf diese Aktivität zu machen, schreib sie dir auf einen Zettel und diesen Zettel hängst du in deinem Büro, kann man einen Home aufhislst an ein Rechner oder sonst irgendwas, was dich daran erinnern soll, diese Tätigkeit nicht mehr zu machen. Denn worauf wir uns jetzt fokussieren müssen, sind die Aktivitäten, die tatsächlich effektiv ein Ergebnis generieren und dass wir die Aktivitäten und Unterschrauben, die völlig ineffizient sind, die ineffektiv sind, die dir dabei helfen, beschäftigt zu sein und bis sie zu sein, aber die dir nicht dabei helfen, ein echtes Ergebnis am Ende des Tages zu generieren. Lass uns jetzt über ein ganz wichtiges Mindset reden, läm ich, was Erfolg wirklich schafft. Letztlich wird Erfolg durch Wiederholung gesteuert. Es geht nicht darum, einmal erfolgreich zu sein, einen Zufall zu schaffen, einen Lackie-Shot zu haben, Lackie-Punch zu haben, sondern ervolg systematisch zu erwirken. Systematisch erfolgreich zu werden. Man die Frage ist jetzt, wie funktioniert das eigentlich und das funktioniert durch Wiederholung. Es gibt, wenn du im Sportbereich dir mal die Spitzen-Sportlern schausst. Michael Phelpsen war ich, wie Spitzensport-Schwimmer zum Beispiel, es gibt eine sehr schöne Dokumentation von Arte, die nennt sich Think Gold und in dieser Dokumentation geht es um mental-trainingen von absoluten Ausnahme und Spitzen-Atläten. Es geht darum, wenn du irgendwann das Level erreicht hast, dessen zu dem du physisch in der Lage bist. Also der Geschwindigkeit, wie du laufen kannst, der Geschwindigkeit, wie du schwimmen kannst, dass das irgendwann körperlich nicht weiter rausgeschoben werden kann, dieses Level oder dass es sehr, sehr, sehr lange dauern würde, bis man nochmal dieses 0,5% aus diesen Leuten rausholt. Und was man irgendwann entdeckt hat ist die Kraft des Geistes innerhalb des Sportes, durch Visualisierung, durch Vorstellungen, dessen, was du tust, durch den gedanklichen Durchgang von Gewissen, Wiederholungen, Ablaufmuster. Das heißt, was man festgestellt hat und dass es eine riesen Disziplin heutzutage in der Sportwissenschaft ist, was macht überhaupt der Kopf während des Sportes? Wie kann ich durch Mental-Training, durch Geistiges Training, die Kapazität und die Leistungsverforms und Leistungsbereitschaft und Leistungsfähigkeit dieser Spitzen-Sportler nochmal auf ein ganz anderes Level heben? Es geht um geistige Konditionierung. Es geht darum, dass du immer und immer und immer wieder der selbe machst, dass du immer wieder dieselben Bewegungsmuster und Bewegungsabläufe durchgehst, sowohl physisch, also wenn die zum Beispiel schwimmen, dass sie tatsächlich schwimmen, aber auch geistig, dass sie im Geist diese Bewegungsmuster immer wieder durchgehen. Warum? Weil sie in der Situation, in der sie dann im Wettkampf im Sport wo auch immer das sieht das dann einfach rufen können. Und dasselbe musst du eigentlich machen. Du musst in der Lage sein oder du musst sich dahin arbeiten, dass du immer und immer und immer wieder dieselben Dinge tust, um an diesen Dingen besser zu werden, diese Dinge zu systematisieren, diese Dinge zu meistern und dann einfach Adhawk abrufen zu können. Wir wissen es von Ronaldo, es gibt dieses eine Video aus Youtube, könnt ihr euch das angucken, wo Ronaldo mit verbundenen Augen tore schießt. Und das kann er, weil er diesen einen Schuss, diese eine Position immer und immer und immer wieder geübt hat, so lange bis es in fleischem Blut übergegangen ist, bis er nicht mehr darüber nachdenken muss, sondern bis er es einfach executeen kann. Und wenn ich an diesem Punkt bin, dann kommt Geschwindigkeit, dann kann ich skalieren. Aber ich muss an diesem Punkt rankommen, wo ich wirklich einfach weiß, was mache ich jetzt. Ich habe gedient, bei der Bundeswehr hatten wir eine Übung, die gegenüber mehrere Wochen haben wir das immer und immer wieder gemacht, wir haben Maschinengewerer im außeninander gebaut und wieder zusammengelegt. Immer und immer und immer wieder tagelang haben wir diese Dinge auseinander gebaut und wieder zusammengelegt. Irgendwann haben wir das mit verbundenen Augen gemacht, irgendwann haben wir das Maschinengewer auf dem Rücken gehabt, lagen quasi auf dem Bauchen, hatten die Hände hinten und mussten diese Dinge da zusammen pummeln. Und das hat irgendwann funktioniert, warum, weil du es irgendwann gemacht hast. Und das war am Anfang der Esmer-Hakelicht, es hat gedauert und irgendwann lief das schneller. Und genau so ist es hier, du lernst einen völlig neuen Skill. Du lernst eine völlig andere Art und Weise vertrieb zu machen, Pitches zu bauen, des Cover Call zu bauen, des Cover Call zu schreiben, zu skripten und so weiter und so fort. Das ist wie eine neue Sprache. Und dafür brauchst du Zeit und du brauchst wiederholung, du musst die Vokamen lernen, wie du damals eine Ware gelernt hast. Und dafür musst du dir Zeit lassen. Und du musst das immer und immer wieder wieder wohl, damit du in diese Prinzipien und in diese Strukturen reinkommst. Und das ist das, was du boom musst. Du musst immer wieder im Kopf durchgehen, zum Beispiel, okay, wie geht ein Pitch? Wie geht ein Future Pitch? Wie geht der Trend Pitch? Was mache ich in der Discovery? Wozu ist mein Pitch da? Wie baue ich ein Setsengagement? All diese Sachen musst du immer wieder in die Praxis bringen und du musst sie immer wieder geistig durchgehen, damit sich diese Sachen einprägen und damit sie in Fleisch und Blut letzt sich übergehen, weil wiederholung schafft den Erfolg. Das ist das, was du mitnehmen musst. Wenn du Geschwindigkeit erreichen willst, musst du es immer und immer und immer wieder tun. Das ist wie ein neuer Skill, den du lernst. Da musst du dir Zeit lassen, du darfst nicht zu viel im Kürzesterzeit erwarten, also nicht diese Heikfleie, die reinkommen und dann sagen, "Uh, jetzt habe ich das zwei Wochen gemacht und jetzt habe ich alle Strukturen drauf." Nein, hast du nicht. Das wird der Punkt kommen, wo du wieder zurückfällt, sind deine alten Verhaltensmuster. Damit du das schaffst, immer wieder dranbleiben, immer wieder lernen und die geistige Vorbereitung machen, wiederholung, schafft den Erfolg. Ich möchte jetzt mit dir über ein Thema sprechen, das vielleicht erstmal komisch klingt, aber ich möchte, dass du mir vertraust. Das klingt jetzt erstmal widersprüchlich, jemand dazu, der sagt, "Hey, ich möchte, dass du mir vertraust, ist immer irgendwo ein bisschen shady. Ich erkläre dir, was ich damit meine." Es geht darum, dass du in deiner Historie mit der Vertriebserfahrung, die du bisher gesammelt hast, bist du ja vielleicht bei einer Komponie gewesen, vielleicht auch bei mehreren. Du hast verschiedene Produkte erlebt, verschiedene Kunden erlebt. Die Arzt- und Beisen, wie du Vertrieb gemacht hast, war aber immer zentriert auf allen bestimmten Produkt- oder allen bestimmten Unternehmen. Das hat deine Atembeise geprägt, Vertrieb zu machen. Es wird der Punkt kommen, an dem du gewisse Dinge im Coaching ganz anders sehen wirst, als ich ganz anders als das, was wir in den Videos sagen, ganz anders als das, was in den Templates drinstehst, wo du anfangen wirst, zu hinterfragen, stimmt das alles. Ich möchte, dass wenn dieser Punkt erreicht ist, dass du in die Code-Fin-Core-Codes kommst und genau das äußerst, dass du deine Bedenken äußerst, dass du alle Fragen klärst, dass du mich challenged, das darf du sehr, sehr gerne tun, du darfst gerne diese Themen hinterfragen. Aber ich möchte gerne am Ende des Tages, dass du darauf vertraust oder es würde, die helfen darauf zu vertrauen, dass das, was wir hier gebaut haben, funktioniert. Beugen in Hintergrund hat das. Jeden Tag beschäftige ich mich mit völlig unterschiedlicher Software, mit völlig unterschiedlichen IT-Produkten, mit Dienstleistern, unsere Weiterung und so fort. Und jeden Tag habe ich eine ganze Spannbreite an unterschiedlichen Firmen, unterschiedlichen Sellern, unterschiedliche Persönlichkeiten, den ich dabei Hilfe in ganz unterschiedlichen Industrien, an ganz unterschiedlichen Zielgruppen, ganz unterschiedliche Produkte zu verkaufen. Und aus dieser Tätigkeit herausentwickele ich alle Coaching-Enhalte. Das heißt, was du bekommst, ist die absolute Best Practice-Themen, die immer funktionieren oder die wir in der Praxis verprobt haben, das sie funktionieren. Das ist das System, was du hier an die Hand bekommst. Und du bekommst dieses System nicht nur von dir aus deiner Firma, zu geschnitten auf dein Produkt oder die Erfahrung deiner Kollegen, die nur dein Produkt verkauft haben, sondern du bekommst das als Querschnitt über alles Softwareprodukte, über verschiedene Themen und immer bezogen auf dich individuell tatsächlich zugeschnitten auf dein Produkt zugeschnitten. Insbesondere wenn es um den One Meeting pitch geht, ist das eine Frage, dessen, ob du selber daran glaubst, weil wenn du selber daran glaubst, dann wird dieses Ding erfolgreich, denn wenn ich nicht selber daran glaube, dass ich in der Lage bin, in der One Meeting zu verkaufen, dann werde ich das auch niemals hinkriegen. Wenn ich nicht selber an mich glaube, dass ich einen Marathon laufen kann, dann werde ich irgendwo auf der Strecke wahrscheinlich 95% irgendwo aufgeben. Und das ist genau das, was hier passieren wird. Das heißt, vertraue darauf, dass das, was wir hier machen, tatsächlich in der Praxis funktioniert und versucht zu bestmöglich den Großteil davon anzuwenden. Es gibt Graustufen, diese Graustufen werden wir im Coaching durchdiskutieren. Dafür sind ja die Callstar, um individuell das zuzuschneiden auf dich als Person, aber auch auf dein Produkt und deinen Kundenstamm. Da wird es gewisse Graustufen zu geben, aber das machen wir gemeinsam. Das sollst du nicht alleine machen, sondern dafür bin ich dann ja auch da. Aber im Kern ist das, was wir machen, das funktioniert. Und du musst das Vertrauen dafür entwickeln, es einfach mal auszuprobieren, es bei Kunden zu verproben und dann würdest du feststellen, wie viel anders diese Meeting sind und wie viel anders dein Sales wird und welche Erfolge du auf einmal einfahren kannst, ohne ein große Vorbereitungszeit. Und das ist genau das, was wir hinkommen wollen und deswegen ist es so wichtig, dass wenn du Dinge anfängst, so hinterfragen. Wenn du das Vertrauen an irgendeiner Stelle nicht verlierst, aber wo du dich fragst, kann das wirklich bei mir funktionieren, dann schluckt das nicht runter, sondern äußerd das, kommen die Calls, dass wir das durchdiskutieren können, weil dafür bin ich da. Was ich dir mitgeben möchte, ist die Best Practice, die da draußen im Feld funktioniert. Und wir testen das jeden Tag über eine Bandbreite an Produkten, über eine Bandbreite an Kunden, über eine Bandbreite an Unternehmen, testen wir diese Sachen jeden Tag. Und wenn immer ich etwas feststelle, was im Feld nicht funktioniert, haben wir ein Feedback-Loop, wo wir genau das wieder in das Coaching einarbeiten, wo die die neuesten Insights bekommst, die neuesten Strategien, die neuesten vorgehen, um genau darauf zu reagieren und rekugieren zu können, damit diese Dinge tatsächlich besser laufen. Das heißt, hab ein wenig Vertrauen, auch wenn die Dinge sich komisch anfühlen, wenn sie dich challengern, gehe einfach mal durch, nutze die Sachen, wenn sie in der Praxis an, hab ein wenig Mut, diese Dinge anzuwenden und dann wird alles viel besser werden. Ein wichtiges Mindset, was ich dir mitgeben möchte, ist, das Mindset einfach mal mutig zu sein in der Anwendung. Es gibt so viele Zeller da draußen, die sich zurückhalten, mit dem, was sie könnten, mit ihrer Kreativität, mit ihrem Drive, Dinge zu erreichen, mit ihrem Drive, Menschen zu begeistern zu überzeugen, die sich zurückhalten, weil sie irgendwie das Gefühl haben, so kann ich den ja nicht pitchen, das kann ich den ja nicht sagen, so kann ich ja nicht vorgehen, das kann man ja so nicht machen. Es ist wichtig, dass ihr den Mut habt, einfach mal Dinge zu machen, vielleicht auch Dinge zu machen, die vor euch gefühlt kein anderer, die keiner in eure Firma gemacht hat, wie keiner anderer so zum Beispiel verkauft. Und ihr werdet feststellen, dass dieser Mut in der Anwendung ist, der euch am Ende des Tages wirklich differenzieren wird. Ihr bekommt krasse Ergebnisse nicht durch generische Sachen, die ihr macht, haben das schon mal drüber gesprochen, generische Strukturen, Prozesse, Dinge, erzeugen generische Ergebnisse. Wenn ihr Outstanding-Egebnisse haben wollt, dann müsst ihr auch Outstanding-Sachen machen. Wie mache ich diese Sachen, durch einfach mal machen, durch Mut in der Anwendung Dinge auszuprobieren, einfach mal die extra mile mehr zu gehen, einfach mal an diesen Regler noch mal ein, zwei, drei Stellschrauben mehr zu machen. Und dann einfach mal zu gucken, was passiert. Wir haben immer so diese Angst davor, dass irgendwas passiert, dass der Kunde dann aufspringt, unser Anschreide, aus dem Fenster springt, was weiß ich. Und die Präsentation um die Ohren schlägt und sagt, wie könnt ihr nur, wie oft passiert das denn? Wie oft passiert das, das Kunden wirklich zu reagieren? Das ist einfach nur eine Vorstellung in unserem Kopf, dass wenn wir anders agieren, dass wir mutig sind, wenn wir kreativ sind, wenn wir vorladen sind, wenn wir Don't Rive-Frime parken, das ist dazu führt, dass wir negative Feedback bekommen. Und das ist die Angst, die uns abhält. Dieses negative Feedback bekommen und das greift mich dann an und ich möchte das nicht, dann verlier ich den Tiel und das hält ich ab. Das, was passieren wird in der Praxis ist, wenn du mutig bist, dass dein Kunde dir spiegeln wird, dass er das geil findet. Die werden kommen und sagen, hat uns, also ist vielleicht nicht die Soloschen, die wir brauchen? Aber das war mal was ganz anderes, wie Sie das präsentiert haben. Das fand ich interessant, hat uns abgeholt, fand ich irgendwie schön, fand ich toll, machen sie weiter so. Mut in der Anwendung ist das, was wirklich differenziert. Wenn ihr 5 an Bieter seid in einem auf P und alle Pitchen gleich und du bist der eine, der anders Pitcht, der eine, der was völlig anderes macht, der vielleicht mal ein gewisses Risiko auch eingeht. Dann steht da am Ende des Tages vielleicht ein Riesendil und das mehrfach gemacht, es gibt genügend Referenzstories dazu und Success stories, kann ich dir auch gerne mal hier nach einblenden, wo wir genau das gemacht haben. Wo wir einfach durch Mut in der Anwendung dafür gesorgt haben, eine Deal reinzubringen, wo man als anderthorck eigentlich angetreten ist und wenn wir normal gepitzt hätten, das wahrscheinlich verloren hätten. Das heißt, am dem. die der unsicher bist, wo die sich fragsen, soll ich das wirklich so machen, kann ich die Story so aufbauen? Kann ich wirklich so crazy mit meinen, was weiß ich, mit meinen Bilder, mit meinen Farben arbeiten? Ja, kannst du einfach mal machen und dann das Feedback aus dem Markt holen und perform. Es wird vielleicht der Punkt kommen, an dem du das Gefühl hast, du bist in deiner Firma völlig isoliert. Du bist in deiner Firma völlig alleine, keiner fährt den Ansatz im Vertrieb, den du jetzt hier gelernt hast und jeder Challenge dich intern so ein bisschen an hinterfriert, ist das wirklich das Richtige. Was hier wichtig ist, ist, dass du dich davon nicht beeinflussen lässt, sondern dass du weiter durchziehst. All das, was wir machen, warum du hier bist, hab einen Grund. Und was wir dir mitgeben, ist ein in der Praxis erprobtes System, was dafür sorgt, dass diese Themen besser funktionieren und besser laufen. Ja, es widerspricht viele, was im Feld gemacht wird, aber das ist ja ganz normal, wenn du topperformer sein möchtest, dann widerspricht das erst mal der altehrgebrachten Lehre, nämlich an die Spitze zu kommen und diese Themen wirklich so zu treiben, dass sie wirklich effektiv zum Abschuss führen. Was du an diesem Punkt machen kannst, um das extrem wichtig ist, ist, dass du in den Coaching Calls drinbleibst. Auch über die Pitch Academy hinaus, dass du die Supportfunktion und die Communityfunktion, die wir dir ja geben, dass du das wirklich wahrnimmst. Denn es wird der Punkt kommen, wurde das Gefühl hast, dass du jetzt läuft alles und deinem Mitarbeiter oder deine Kollegen, Kollegen, Kolleginnen, wenn du auch immer in deinem Umfeld hast, werden kommen und sagen, pass auf, der Anzahl zu funktioniert, so nicht, das wollen wir so nicht, nicht bei diesem Kunden, nein, das ist zu krass und sie werden anfangen, das zu verwässern. Genau, das ist der Punkt, du du mit deines gleichen wieder interagieren musst, du reinkommen musst, du du getschellendschwerten musst, du in deinem Mindset wieder klarkommen musst, du du einfach auch mal von den anderen ihre Erfolgsstorys hören musst, um zu verstehen, dass das, was wir machen erfolgreich ist und ja, es ist anders. Deswegen ist es auch so wichtig, dass wenn du erfolge hast, wenn du daraus einen Kundentermin hast, der gut gelaufen ist, bringen das in die Coaching Calls, fangen andere über zu sprechen, dass nicht von den anderen motivieren, ja, über diese Stories, über das, was draußen passiert, über die Erfolgsgeschichten, auch deswegen bringen wir ja manche Leute von uns in den Podcasts als Referenzstorys, insbesondere die, die oft dann sagen, an den One-Meeting-Pitch habe ich zum Beispiel gar nicht geglaubt, die es dann aber tatsächlich erlebt haben, dass der One-Meeting-Pitch funktioniert und dass du damit mehr Kunden überzeugen kannst und schneller und effektiver an die Entscheidung tatsächlich ranken. Das heißt, pang, an dich auszutorsch. Konnekte dich mit alten Leuten aus der Pitchekälemi, mit den Leuten, die gerade drin sind, kommen die Calls, diskutiere, tauscht dich aus, stell deine Fragen, teile deine Ergebnisse, teile deine Erfolge, die du hast mit dieser Gruppe, denn ihr seid ein Tribe. Ihr seid eine neue Generation an Software-Sellern, von einem T-Sellern, die da rausgehen und die diesen Markt nachhaltig verändern werden. Du kannst dir dieses Video in den vielleicht in zwei Jahren noch mal angucken. Und ich sage dir, in zwei Jahren bist du top-of-mind bei all diesen Firmen daraus, weil du jemand sein würdest, der ein völlig neueres Skill entwickelt hast, der ganz ganz anders vertrieb macht und die atemberse Videovertrieb macht, das sein wird, was diese Firmen daraus tatsächlich brauchen. Du würdest mit diesem System extrem erfolgreich werden. Und das ist das, worauf es ankommt und deswegen musst du das durchziehen. Seid es, wenn du an diesem Punkt kommst, dass du zweifelst, komm zurück, komm in die Calls, komm da rein, sprich über deine Gedanken und lass uns gemeinsam diesen Weg miteinander geben und uns gemeinsam in die richtige Richtung entwickeln. Ein Mindset, was ich dir mitgeben möchte, wovon nach ich liebe, ist HardWork-Paceoff. Harder Arbeit zahlt sich aus, wenn du denn an den richtigen Sachen hart gearbeitet hast. Das heißt, wenn du mal wirklich Dinge nach vorne postst, wenn du an den richtigen Sachen hartarbeitest, wenn du durchziehst, würdest du vielleicht, wie ich, in deinem Leben, mal festgestellt haben, ja, es zahlt sich wirklich aus. Und Harder Arbeit, das ist auf Vertrieb. Vertrieb ist ein knochend Job. Jeden Tag draußen zu sein, jeden Tag auf der Linie zu sein, jeden Tag sich gerade zu machen, jeden Tag bereitzustehen, Kunden zu aquarieren, die Zahlen reinzubringen, jeden Tag diesen Druck zu haben, schaffe ich das oder schaffe ich das nicht, jeden Tag sich rechtfertigen zu müssen, jeden Tag daran zu denken, am Ende des Jahres muss diese Quote drin sein. Das ist ein unheimlicher Druck, und es ist eine unheimliche Leidensfähigkeit, die damit einhergehen muss, wenn Sachen mal nicht so gut laufen, wie man sie eigentlich haben möchte. Denn es gibt gewisse Dinge, die kann keiner von uns kontrollieren. 10 Prozent im Sales sind immer Glück, an dem richtigen Ort zu sein, zur richtigen Zeit, den richtigen Kundenaktory zu haben, mit dem richtigen Problem. Das sind Sachen, die kannst du von außen manchmal nicht beeinflussen. Um superwichtiger wird es, sich die Frage zu stellen, was bedeutet denn überhaupt, wenn du Hard arbeiten musst, wenn du viel reinstecken musst, wenn du manchmal bis Nachts dranbleiben musst, wenn du die extra Meile gehen musst. Wenn du wirklich effort hier reinpacken musst, um dieses Ding erfolgreich zu machen und erfolgreich eine Hause zu fahren. Und ich glaube, das kannst du gerne für dich selber rekletieren, ob du das genauso empfindest, aber ich glaube, diese extra Meile kann nur gehen, der wirklich für die Sache brennt. Und du wirst nur wirklich erfolgreich werden für etwas, für das du wirklich brennt, für das du dich wirklich interessierst. Wenn vertriebe oder das Produkt, was du verkaufst, was du mit dem Wasser ist, was du 9-5 machst und danach machst, ein Laptop zu und das ganze Ding interessiert dich nicht mehr. Würst du meines Erachtnissen nach 'nicht so erfolgreich werden können, wie jemand, der den ganzen Tag über dieses Produkt nachdenkt, der den ganzen Tag am Hasseln ist, der reingeht und sich wirklich denken, man wie kriege ich mehr Kunden für dieses Produkt? Stell dir mal vor, du würdest einen Marathon laufen. Und du hast überhaupt gar keinen Bock auf diesen Marathon. Die Frage ist, machst du das Ding zu Ende oder wird die Wahrscheinlichkeit nicht eher hoch sein, dass du irgendwo mit dem drin abrichtst, weil du eben keine Luft hast. Und genauso ist das im Sales. Wenn du keine Lust hast auf das Produkt, auf die Firma, auf sonst irgendwas, wird irgendwann der Punkt kommen, wo dir die Luft ausgeht und die dem Druck und der extra meile, die gegangen werden muss, nicht mehr standhalten kann, sondern wo du saß, ich hab da kein Bock mehr zu und hier an diesem Punkt steige ich jetzt tatsächlich aus. Und das ist ja dieses Anstrengende, diese Achterbahnfahrt, die wir jeden Tag erleben. Mal als ein Quartare richtig geilt, dann denkst du dir, du bist der King der Welt und dann am nächsten Tag, Christo, richtig in die Fresse, und verließ den größten Deal, den du jemals gemacht hast. Das ist Vertrieb, das ist die Achterbahnfahrt, auf die wir uns kommittet haben, auf die wir uns eingelassen haben, für die man sich hier gerade macht. Was dir dabei helfen kann, diese Achterbahnfahrt emotional zu überstehen, was dir dabei helfen kann, diesen emotional Druck zu überstehen ist, für dein Produkt wirklich zu brennen, es geil zu finden, es selber einkaufen zu wollen. Das ist eigentlich das, was passieren muss. Und dafür empfehle ich dir, dir jede Woche aufs Neue, immer am Montag um 8 Uhr oder 38, wann auch nur du anfängst, dir 10 Minuten Zeit zu nehmen, und dir jeden Montag dein eigenes Produkt immer und immer wieder zu verkaufen. Was ist das, was ihr dort macht? Welchen Kunden hilft das? Warum ist das geil, dass ihr diesen Kunden helfen? Und dann suchst du dir eine Referenz raus, die liest du dir an, die hörst du dir an, was auch immer, wo Kunden beschreiben, wie geil dieses Produkt tatsächlich ist. Du musst dir jede Woche aufs Neue, dein eigenes Produkt verkaufen. Du musst so für dieses Produkt brennen, dass wenn du ein Film erhältst, in der du Geschäftsführer wärst, die dir zielkunde dieses Produkt ist, wäre, dass du dieses Produkt direkt selber kaufen würdest. Das ist eigentlich das, wo du hinkommen musst. Denn nur ich meines Erachtens nach, nur wer sein Produkt wirklich liebt. Der kann dafür richtig brennen und der kann für dieses Produkt richtig erfolgreich werden, weil dann, ins genauer Punkt, wo du die extra mal da geht, wo du unverständnis hast, dafür, dass der Kunde abspringen. Wo du dir den Kunden Challenge schon ganz klar sagen, das ist doch bullshit, was du laverst. Dieses Produkt hilft dir doch. Wenn du dieses Grundverständnis hast, dann wirst du ganz, ganz anders auftreten im Selbst. Viel Selbstbewusster. Du wirst viel mehr pushen können, viel mehr reingegen können, viel mehr follow-up betreiben können, was unheimlich wichtig sein wird. Für dir deine Kunden und du kannst diese Begeisterung, die du in dir stürst. Wie kannst du dann für andere empfachen? Und dann kannst du wirklich für dein Produkt begeistern. Überlegt doch mal, du hast eine Präsentation, da ist einer, dem makes du an, ja, dem ist dein Produkt eigentlich für das Scheißegal. Da gell' kein Box. Oder du hast die Machen, der rastet völlig aus, während der Präsentation, der ist so in seinem Prunnel, der geht da so tief rein. Und du merkst richtig, was für ein Feuer, der für dieses Produkt hat, und wie sehr der daran glaubt. Und das hat doch eine ganz andere Überzeugungsleistung, eine ganz andere Überzeugungskraft, die damit einhergeht. Und deswegen ist das so wichtig, dass du für dich selber ein Produkt findest, worauf du richtig Bock hast, das zu verkaufen, und dass du jeden Monat von neun dir erklärst und erzählt, warum es geil ist, dieses Produkt an Kunden verkaufen zu dürfen und dass Kunden die Möglichkeit haben und die Gelegenheit haben, durch dich, ihre Probleme im Leben tatsächlich zu lösen. Denn jeder, der dein Produkt kauft, hat ein Problem, was er oder sie massiv lösen möchte. Jeder da draußen hat bedarf für dieses Produkt. Und kann damit ganz, ganz viele Dinge anstellen, ganz viele Dinge besser machen, Businessprozesse, besser bauen, Geschäftsmodelle erweitern, mehr Umsatzgenerieren, mehr Leute ernähren, mehr Leute anstellen. Das heißt, du hast eine im Mensenimpakt auf die Digitalisierung im Dachraum, wenn du hier deine Softwareprodukte tatsächlich verkaufst. Und das musst du dir immer wieder bewusst machen, du musst dir das immer wieder vor Augen führen, was für eine Krassetätigkeit das eigentlich ist, die du hier leistest und dass der Software unitiefradrigt, die Königsklasse im Vertrieb einfach ist. Weil du so komplex arbeiten musst, du hast so komplexe Produkte, komplexe Steak oder Strukturen, durch die du durchsteigen musst. Das, was du machst, ist richtig krass. Und das darfst du und kannst du dir, jeden Morgen, jeden Montag selber erklären, dich gerade machen, dich gerade ziehen, anfangen zu brennen, für das, was du je leistest und für das, was du tust. Denn das wird sich übertragen auf deine Kunden und auch auf deine Umfeld. Lass uns jetzt über einen Thema reden, was nicht sonderlich einfach ist. Nämlich, deine Umwelt bestimmt über dich und es hekt massiv davon ab, in welchem Umfeld, um mit welchen Leuten du dich letztlich umgibst. Das ist ein Thema, das muss jeder sein. selber für sich entscheiden. Ich möchte dir hier ein Impuls mitgeben, wie du an dieses Thema ranging kannst und was sich durch dieses Thema wirklich bei dir verändern kann. Es geht letztlich um die Frage, dass umfällt, mit dem du dich umgibst, prägt dich. Das wissen wir aus der Sozialforschung. Wir wissen, dass wir Kinder sich entwickeln, wie Jugendliche sich entwickeln. Das hat ganz viel mit der socio-ökonomischen Gruppe zu tun, in der man sich befindet und mit dem Umfällt, in dem man sich umgibt. Du wirst es vielleicht selber kennen, aus deiner Vergangenheit, keine Ahnung, geh in die Uni zurück. Vielleicht hattest du deine Gruppe, von Leuten, mit denen du abgehangen hast, die nicht so die Top-Leistung gebracht haben. Dann wirst du wahrscheinlich auch nicht zu dem Top-Performan in der Uni gehört haben. Wohingegen, wenn du jetzt in einer Lernengruppe warst, wo es sehr um Leistung ging, wo jeder sich gepuscht hat, noch weiter zu kommen, noch besser zu werden, wirst du wahrscheinlich eher in die Gruppe gehört haben von Leuten, die auch wirklich Top-Performans abliefern oder die gute Leistung abliefern. Was auch immer, dass im jeweiligen Kontext tatsächlich bedeutet, dasselbe ist im Sport. Wenn du nur Freunde hast, die sehr unsportlich sind, kein Umfeld, was dich begeistert, was dich nach vorne pushst, dann wirst du wahrscheinlich nicht so an deine Grenzen gehen. Wie wenn du es machst, wenn du eine Gruppe um dich herum hast, die all das genau tut und die auf dem selben Level ist und die das selbe mindset hat und die gemeinsam miteinander durchzieht. Ich persönlich habe das vor allem für mich im Sport festgestellt und kenn gelernt. Die Zeiten, wo man alleine ins Fitnessstudio gegangen sind oder ist, die waren nicht so intensiv, wie der später dann im Kostfeld, wo man eine ganze Gruppe hatte, wo man weiter gepuscht wurde, wo man sich gegenseitig angefeuert hat, wo man miteinander Gas gegeben hat. Das heißt, das Umfeld entscheidet ganz elementar über die Performance, die du leisten kannst. Wenn es völlig normal ist, in deinem Umfeld, oder mit den Zellern, wo du dich umgibst, 380 Prozent zu erreichen, dann wirst du dich nicht zufrieden geben mit vielleicht 180 Prozent Zielerreichung, sondern du bist weiter pushen. Wenn du aber eine Umfeld hast, wo die durchschnittliche Zielerreichung 70 Prozent ist und du der einzige Best, der 180 gemacht hast, dann wirst du dir denken, du bist der Kursus der Welt und du bist der König der Welt und dann wirst du dich auf diesem Erfolg ausruhen. Und das ist etwas, wo du ganz genau in deine Firma gucken musst oder in deinem Umfeld gucken musst, mit welchen Leuten beschäftigst du dich und mit welchen Leuten umgibst du dich. Das passiert nicht nur auf den erfolgreichen Leuten, über die wir jetzt gerade gesprochen haben, sondern wo rauf ich vor allem abziele, sind Leute, die Negativität um sich herum haben. Es wird immer Leute in deinem Umfeld geben, die dir sagen, dass das so nicht funktioniert, wie du das vor hast, dass diese neuen Ansätze nicht funktionieren, dass das so nicht geht, dass ihr das Jahre lang zu gemacht habt, Leute, die sie nicht verändern wollen, diese Leute zähn ich runter, die Bremse in ein Elan, die zerstören, ein Mut, neue Dinge auszuprobieren und die sind letztlich wie so eine Bremse an Fahrzeug du willst, richtig Gas geben, du musst 280 fahren und die Bremse doch dafür, dass du mit 120 auf der Lenkspur lang gejokeltst. Das heißt, was du eigentlich schaffen musst, ist ein Umfeld, das dich challenged mehr zu machen, ein Umfeld, das dich begeistert, was dich nach vorne treibt. Was wenn du eine neue Idee hast, nicht sag komm, das ist komplette Scheiße und das wird niemals funktionieren, sondern ein Umfeld, was für die Sageil probierst einfach aus. Nimm deine Erfahrungen, lass uns dran teil haben, probier es aus, mach es, finde ich eine gute Idee, probier es einfach mal aus und seh was am Ende bei raus, und das ist ein Umfeld, was du brauchst. Also ein Umfeld, was dafür sorgt, dass du besser würdest, anstatt ein Umfeld, was diesen Stachos Kwo dahin will und eine Umfeld, was dafür sorgt, dass du genauso bleibst, wie du bist. Und das kannst du an ganz unterschiedlichen Punkten in deinem Vertrypseiltag kannst du das feststellen. Das kannst du zum Beispiel an den Meetings feststellen, die du mit Leuten hast. Also was sind da überhaupt für Leute drin in diese Meetings? Wer sagt was? Was sind die Verhaltensweisen von diesen Leuten? Puscht dich das eher oder nervend dich diese Leute eher? Und das ist genau der Scheidepunkt, wo ich anfange, kann auszusortieren. Nämlich kann mir die Frage stellen, ist diese Meeting wirklich wertvoll für mich und muss sich an diese Meeting überhaupt teilnehmen. Was wir verlieren haben, ist die gesamte Konfliktfähigkeit, also in den Konflikt reinzugehen. Und was wir komplett verlernt haben, ist einfach mal sagen, pass auf dieses Meeting at kein Value für mich. Gut, dass ihr das mitten an der Bespreche ich bin hier raus. Und das überhaupt nicht böse zu nehmen und überhaupt gar keine Wertungen, diese anderen Menschen zu begreifen, sondern für sich einfach zu sagen, ich möchte ein anderes Umfeld haben, ich möchte ein anderes Klima haben, ich will andere Leute um mich herum haben. Und das ist das worauf, bis wir jetzt sich ankommt. Das heißt, schau wirklich in dein Umfeld. Sind dort eher Leute dabei, die dich pushen, die dich nach vorne bringen oder sind das eher Leute, die dich zurückhalten und die der sagen werden, das, was du davor hast, wird niemals funktionieren. Und dann fangen an ganz aktiv die Leute auszusortieren, die dich zurückhalten und fangen an die Leute zu suchen und dich mit den Leuten zu künnecken und an die Leute, anzukommen, die dich nach vorne bringen, die dich mitziehen, mit auf ihr Level oder weiterziehen über dein Level hinaus, die dich anfangen zu pushen. Das ist das, wo nach ich in meiner Karriere mal geguckt hab, nach Leuten, die weiter sind als ich, die auf einem höheren Level sind und an die ich mich ran arbeiten kann. Die mir vielleicht helfen, auch auf ihr Level zu kommen, anstatt mich darauf abzufayern, dass ich besser bin als 90% meiner damaligen Umwelt. Das heißt, such dir wirklich die Nordsterne aus in deinem Umfeld und orientiert dich nur noch an diesen Nordstämme. Ja, es klingt blöd, aber Sky is the limit und das musst du dir eigentlich ein Prügeln, diesen leidert. Das ist nicht reicht, das beste jetzt zu sein oder das beste in seinem Umfeld zu sein, sondern es ist immer die Frage, hast du in dem Stand, wo du jetzt der beste bist oder die beste hast du wirklich dein volles Potenzial realisiert oder geht dann noch mehr. Und wenn ja, wie kommst du anders noch mehr mit welchen Leuten musst du dich umgeben um welches Umfeld raus dafür, um da wirklich zu pushen. Wie gesagt, das muss jeder für sich selber entscheiden. Es kann in Lebensberatungen, auch keine Liebesberatungen, je nachdem etwas für um Umfeld das stopft findet, aber das Reflect hier einfach mal für dich selber und versucht für dich selber zu entscheiden, ist das ein gewinnbringendes Umfeld oder stört mich dieses Umfeld und dann fangen an, diese Sachen ganz aktiv zu steuern und zu verändern, denn es wird ja am Ende des Tages gut tun. Ich möchte mit dir über einen Thema reden, dass jeder für sich selber entscheiden muss, was meines Erachtens nach aber extrem wichtig ist, nämlich das Aussehen im Rieb. Aussehen hat ganz viel mit deiner Stimmung zu tun, es hat ganz viel damit zu tun, wie du dich tatsächlich fühlst oder fühlen kannst oder in welchen State du dich letztlich versetzen kannst. Wie wissen, Stimmung ist der Haupttreiber eines guten Pitches? Das heißt, wenn ich richtig an Fire bin, wenn ich richtig perform kann, dann wird dieses Ding richtig geil. Wenn ich aber mich schiss eine Tag habe, wenn mir etwas wehtut, wenn ich irgendwie das Gefühl habe, Mann, heute sind meine Akkus richtig leer, dann werde ich nicht in der selben Intensität ballern können, wie ich das machen kann, wenn ich richtig gute Laune habe und wenn ich richtig an Fire bin. Ich glaube, da wird mir grundsätzlich jeder zustimmen. Die Frage ist jetzt, wie versetze ich mich in diesen Stimmungsboost? Wie schaffe ich es eigentlich, dass ich in diesem Moment richtig meine Performance abrufen kann. Dafür gibt es zwei Dinge, die ich tun kann. Das erste ist hier, sich grundsätzlich erst mal durch Äußerlichkeiten in diesen State zu versetzen. In den State also, es geht jetzt los, ich leiste jetzt hier meine Performance, es wird gleich richtig geballert. Das ist das, was im Sport passiert, dadurch, dass du die Trichos anziehst oder dass du deine Bekleidung anziehst oder dass du eine gewisse Bekleidung hast, um gewisse Tätigkeiten jetzt vorzuführen. Damit bereites du dich mental schon mal darauf vor, dass das, was jetzt gleich kommen wird, anders ist als dein Arbeitser, dein A-Altag, in dem du dich letztlich befindest. Das heißt, alleine durch die Kleidung, die die der Anziehst, öffnest du eine Tür, durch die du in einen anderen Raum eintrittst, in einer anderen Status eintrittst. Und jetzt ist es wichtig, dass das, wie du dich anziehst oder wie du aussiesst, etwas ist, was dir positive Selbstgefühle gibt. Das heißt, gehst du morgen rein, morgens rein, ins Badezimmer, blickst du in den Spiegel und sagst dir selber, Mann, was für ein geiler Typ oder was für eine geile Frau oder was auch immer. Oder guckst du in den Spiegel und denkst dir, was für ein beschissener Montag, ich hab gar kein Bock zur Arbeit zu gehen. Und das sind zwei völlig unterschiedliche Themen. Und genau so wirst du dich wahrscheinlich auch anziehen. Das heißt, alleine durch das, was du anziehst, kannst du dich extrem wohlfühlen und du kannst dich automatisch in ein Status versetzen, wo du weißt der jetzt geht's richtig los. Und diese Kleidung irgendwann ist connected mit diesem Status von, ich habe ein gutes Gefühl und jetzt geht's richtig ab. Ich hab zu meiner Zeit bei SAP, hatte ich ein Kino-Audfit. Das ist etwas kontraproduktiv gewesen, irgendwann für die Bilder, weil jedes Bild was gleich aussah, man irgendwie das Gefühl hatte, okay, das ist alles auf derselben Veranstalt, hömeltstanden. Aber letztlich hatte ich auf verschiedenen Veranstaltungen immer wieder das selte an. Warum? Weil ich irgendwann so ein Aufwirt hatte, mit dem ich wusste, ey, das ist mein Kino-Audfit und in diesem Aufwirt gebe ich richtig Gas, da gehe ich richtig steil, da kann ich eine Rolle spielen. Das heißt, ich hatte so einen T-Shirt an, das schon dann experienced sales, meadows drauf, ich hatte so ein braunes Jacket an, das war so mein Lieblings- Jacket, mit dem ich irgendwie mich wohl gefühlt hat, was trotzdem alle dem irgendwie auch gut geschnitten war und meine Figur irgendwie gut in Szene gesetzt hat und so. Das heißt, ich hatte in der gewisse Begleitung, ich hatte zum Beispiel auch immer dieselben Schuhe an in diesem Kino, das heißt, ich hatte ein gewisses Set-Ambekleidung, was wir dabei geholfen hat, in diesem Kino-Flow reinzukommen. Und genau das selbe kannst du machen für dich im Sales. Das heißt Sales-Audfits anzuziehen. Ich habe heute zum Beispiel für diese Videos, ich kann die Videos natürlich auch ein Bademantel machen oder bei mir zu Hause auf der Couch in der Jogging-Hose oder so, aber ich habe für diese Videos sich mir ganz bestimmte Sachen an, von denen ich das Gefühl habe, dass sie die Message, die ich heute rüberbringen möchte, unterstützen oder dass sie mich in den Flow versetzen, heute über gewisse Dinge in einer gewissen Art und Weise zu sprechen. Das heißt, heute habe ich zum Beispiel die Main-Zertema aufgenommen, das heißt, ich habe ja ein paar andere Sachen angezogen, ich habe mir heute einen T-Shirt angezogen, um über Themen heute locker, vielleicht sprechen zu können. Jacket, indem ich mich wohl fühle, irgendwas grau weist, das heißt, gute Farben, die freutlich Besetzt sind auch wenn die Topics heute ein bisschen heavier sind, die wir hier aufnehmen. Das heißt, ich versuche durch die Art und Weise, wie ich mich anziehe in ein gewissen State oder ein gewissen Flo zu kommen. Denn es gibt auch ein gewissen Punkt, wo der Kunde ein gewissen Archetypers von Vertrieb erwartet. Das heißt, der Kunde erwartet jetzt nicht, dass er dort jemanden sitzen hat mit Anzug, Einstektuch und Krate, die Zeiten sind vorbei, aber er erwartet jetzt auch nicht, dass ich da jemanden vor mir sitzen hat, der vielleicht schon 20 ist im Unterhem, da sitzt mit Goldkette. Wenn man mal diese extrem nimmt, dann gibt es irgendwo in der Mitte ein gewissen Archetypers an Vertrieblau oder Vertrieblauerin, wo der Kunde automatisch das Gefühl hat, dieser Person kann ich vertrauen und diese Person passt in den Kontext, indem ich mich hier bewege, nämlich eine Entscheidung zutreife über vielleicht 500.000 Euro. Gibt er ein anderes Beispiel? Wenn ich aussehen würde, wie eine Ahnung, Guru. Das heißt, ich würde im Breiten Palonghosen durch die Gegend laufen. Ich hätte noch meinen Männerband, den ich früher mal gehabt habe. Ich hätte meinen riesigen Barb von früher noch. Ich würde hier Oberkörper frei sitzen, zutitviert, komplett durch trainiert. Dann würdest du wahrscheinlich nicht erwarten, dass ich mit dir heute über B2B Sales reden werde und darüber, wie man Pitches baut. Das heißt, es gibt eine gewisse Art und Weise, von dem, was du wahrnimmst oder was du als Archetypers zum Beispiel eines B2B Sales Coaches wahrnimmst. Und genau so nimmt ein Kunde ein Archetypers von Vertrieblau oder Vertrieblauerin wahr. Und es ist jetzt wichtig, dass du dich in diesem Rahmen einigermaßen bewegen kannst, weil es auch selber dafür sorgt, dass du dich gleich gesetzt fühlst, wieder hingegen über. Du fühlst dich weder andere Rest noch overdressed, sondern auf einer Ebene mit dieser Person. Und das ist extrem wichtig, um eine emotionale Bindung herzustellen. Und dafür zu sorgen, dass du letztlich in der Lage bist, hier eine gute Konnektion letztlich aufzubauen. Eine Sache, die dir extrem gut helfen kann, insbesondere in dein Discardricole oder in dein Diskussion ist das ganze Thema Scripting. Das bedeutet also, dass du dir gesilße Satzfrasen, gewisse Antworten, gewisse Framings aufschreibt und dann in der Lage zu sein in dem Moment, wo du diese Framings oder Frasen benötigst, diese Frasen einfach nur noch abzulesen. Das ist am manchen Stellen im Vertrieb ein wenig verpünd, wenn es ist so nach dem Motto ja, alles ist human, human und irgendwie wir müssen schlagfertig sein und so weiter und so fort, aber die Frage ist ja, wie wirst du denn überhaupt schlagfertig? Und was du machen kannst, ist für gewisse Standardsituationen, also wenn du einen Termin zum Beispiel eröffnest, wenn du das Framing im Termin legen möchtest, dass du diese Sachen einmal komplett durchscriptest, das heißt, Wort für Wort, runter schreibst und zwar in der Atem, beise, wie du es sprechen würdest. Wichtig hier ist, versucht das Framing, das Opening, deines Pitches, wenn man bei diesem Beispiel zum Beispiel mal bleiben, versucht das erst zu sprechen und dann zu transkrippieren, das was du gesprochen hast. Das geht ganz so easy über dein iPhone oder über dein Handy, einfach auf die Diktier App, du erzählst das Framing und genau den Text, wirst du dir dann von Google oder sowas runter schreiben oder von Siri und haust diesen Text dann in deine Notzeihen. Das heißt, es ist ein gesprochener Text, kein geschriebener Text. Damit bist du es hin, authentisch und ehrlich zu wirken, obwohl du einen Text lässt, ich polist. Der große Vorteil dabei ist, dass du sicherer wirst. Warum? In dem Moment, wo du ein Framing hast, wo du einwandbehandlung hast, das sind immer Druckmomente, das sind immer Momente, wo dein Hieren auf 180 Grad läuft. Das heißt, das überdreht komplett, das überhitzt komplett, das ist eine Drucksituation, in der man sich erstmal nicht wohlfühlt. Drucksituation sorgen immer dafür, dass wir Blödsinn erzählen oder dass wir uns nicht so behalten, wie wir am Ende denken würden, scheiße hätte ich mich mal anders verhalten oder jetzt fällt mir irgendwie ein, was hätte ich denn auf das sagen. Und damit das nicht passiert oder dass man da selbst sicherer holen wird, kann man gewisse Sachen einfach skrippen. Bei uns ist zum Beispiel das Gesamte oder der Gesamte des Carrequers gescriptet. Wir haben ein Teil, wo es um die Fragen geht, die dir gestellt wurden, die sind etwas freier gestaltet, wo wir die Anstubzer, die mitgeben, um herauszufinden, was sie überhaupt deine Themen. Aber letztlich das Gesamte Opening, die gesamte elevator pitch, alles was hinten dran ist, das gesamte Outro, das gesamte Framing, was du mitbekommst, all das, es Wort für Wort, für Wort, gescriptet. Das ist vor allem den Hintergrund, das sich einfach in der Lage werden relativ meine geistigen Ressourcen einfach zu sparen, indem ich nicht mehr darüber nachdenken muss, was muss ich denn jetzt erzählen in eine Art und Weise, die dafür sorgt, dieses Thema bestmöglich, wo wir zu bringen, sondern ich kann es einfach ablesen. Und dann kann ich meine geistigen Ressourcen darauf verwenden, darüber nachzudenken, was muss ich denn jetzt an einwand zum Beispiel behandeln oder wie gehe ich weiter mit dem Kunden vor oder auf die Fragen und Rückmeldungen des Kunden tatsächlich einzugehen. Das heißt, das skrippen passt an verschiedenen Punkten im Salescycle extrem gut. Vor allem im Opening Dispitches, während das Pitches kannst du unten auch deine Notes und sowas reinkneilen, aber vor allem das Ende, also das Closing Dispitches, auch da würde ich komplett skrippen. Ich würde Teile Dispick-Scarry-Calls skrippen, vor allem das Opening im Dispick-Scarry-Calls, Teile der Fragen, Elevator-Pitch würde ich immer skrippen. Das Ende würde ich auskrippen, da würde ich nicht irgendwie freestyle, das irgendwie machen, sondern ich würde mir einfach Möglichkeiten oder Hilfsmittel ranholen, um das tatsächlich zu machen. Einwandbehandlung würde ich zum Beispiel auch komplett skrippen, damit du gerade in dieser Drucksituation der Kunde hatte einen Einwand und der Einwand muss gelöst werden, damit der Kunde letztlich kaufen kann und kaufen darf und kaufen will, müssen wir diesen Einwand behandeln, so und das folgt einem Schema. Das heißt, es spart ihr geistige Ressourcen, wenn du ein Schema hast, dass du einfach durchgehen kannst, um dich zu konzentrieren auf das, was der Kunde letztlich sagt. Denn du musst nicht mehr darum er nachdenken, die kriegte die Sitz, diesen Einwand aufgelöst, sondern du kannst einfach dem System folgen. Und das ist ja genau das selbe, was im Pitch passiert. Du folgst den System, du folgst der Struktur und dadurch wird es leichter. Es wird einfacher Leute letztlich zu überzeugen. Und deswegen finde ich persönlich Skripting hat ein ganz, ganz großen Vorteil in gewissen Bereichen. Das muss man wohl du sieht umsetzen und man muss es auch vernünftig umsetzen. Es darf sich nicht anhören wie vor gelesen, sondern es muss echte Text sein, den ich eingesprochen habe und den ich dann vorlesen kann, weil nur dann bleibe ich ehrlich unauthentisch und dann wirkt das auch so als würde ich das gerade in dieser Situation tatsächlich sagen. Falls würde ich jetzt wundersoppe, ich hier ins Skriptabe, nein, habe ich nicht. Ich habe nur das Stichwort Skripting auf meiner Powerpoint, wo ich hier gerade gehabt und den Rest jetzt freestyle erzählt. Daran sollt es dir aber kein Beispiel nehmen, sondern du sollt das an gewissen Punkten in deinem Saleszeikel anwenden. Wenn du dazu fragen hast, komm gerne in die Calls, lass uns gerne darüber diskutieren, wo an welchen Punkten das spezifisch für dich in deiner jeweiligen Situation auch tatsächlich Sinn macht, kann dir das aber nur ans Herz legen und empfehlen, dazwischen Ticken damit auseinander, nutzes an verschiedenen Punkten, nicht alles durchs Skripten, auch das macht gar keinen Sinn, aber gewisse Teilbereiche, die immer immer wieder vorkommen oder auftauchen, einwende, die immer wieder auftauchen, schaltet einfach euer Hörner aus, konzentriert euch auf das, was auf dem Text draufsteht, liest es vor und habe dann die geistigen Reserve offen, um mit den Kunden wirklich tiefgreifen, das durchdiskutieren zu können. Ich möchte jetzt mit dir über ein kniffliges Thema sprechen, was nicht ganz einfach ist. Und zwar bringe ich erst mal die Aussage zuerst, meine Aussage ist es authentisch zu bleiben, es absoluter Bullshit, warum? Weil authentisch bleiben dafür sorgt, dass du im Status "Kwo" gefangen bleibst. Denn wer sind wir denn, wenn wir authentisch sind? Wer denkt mal zurück, du hast angefangen im Sales? Bis komplett neu, was ist, wenn du komplett immer authentisch geblieben wärst? Wenn du immer gezeigt hätte, dass du gar keine Ahnung hast, weder von Vertrieb, noch von den Produkten, noch von irgendetwas, was dein Kunde dir da gerade erzählt. Wirst du dann erfolgreich geworden? Hättest du dich weiterentwickelt? Wirst du irgendwann zu dem geworden, von dem du es werden musstest, um im Sales in deinem Job, in deinem Leben erfolgreich zu werden? Nein. Wenn wir authentisch bleiben, das ist toll, dass wir authentisch sind, in manchen Situationen. Aber es gibt auch manche Situationen, wo es nicht hilfreich ist, authentisch zu bleiben. Denn mich genau dann, wenn ich etwas erreichen möchte, was ich aber stand jetzt noch nicht bin, wenn ich wachsen möchte, wenn ich wachsen möchte, kann ich nicht authentisch bleiben, sondern du musst sein, was du werden willst. Ganz ganz wichtig, du musst sein, was du werden willst. Und in genau dem Punkt sind wir eben nicht authentisch. Wir müssen dann etwas zeigen von uns, was wir vielleicht noch gar nicht selber sind, sondern was wir werden wollen. Dafür musst du eine Vision davon haben, was du denn eigentlich werden willst und wer du sein möchtest. Was sind das für Charakter-Eigenschaften, die so jemand hat, wo du hinwälst? Wie würde sich so jemand verhalten, der so ist, der genau diesen Zielzustand, den du erreichen möchtest, vielleicht schon erreicht hast? Und dann musst du anfangen, das zu sein und anfangen, der zu werden, der du sein möchtest. Das war für mich eines der, ich würde nicht sagen, das größte, aber auf jeden Fall eines der größten Learnings als Unternehmer, genau diesen Gedanken zu haben, wie würde ich jetzt bei diesem Ziel reagieren, wenn wir jeden Monat 500 K/Monat zum Setz hätten? Würde ich den annehmen? Wie würde ich mit diesem Mitarbeiter umgehen, wenn? Wie würde ich persönlich mit mir umgehen, wenn? Das heißt, diese Reflexion von dort ist der Zielzustand, dort ist jemand oder einen Zustand oder eine Charakter-Personigkeit, die ich gerne haben möchte, wo ich mich hin entwickeln möchte, was ich als positive empfinde, dass ich dieses Wachstum haben möchte. Und dann frage ich mich, wie würde diese Person das abmachen? Wie würde diese Person reagieren? Und dann fange ich an mich genau so zu verhalten und Genau an diesem Punkt. sind wir eben nicht mehr authentisch, sondern wir versuchen jemand zu sein, der wir noch nicht sind und werden erst, indem wir so agieren wie die Person, die wir eigentlich sein wollen. Kompliziert, ich weiß, hörst ihr gerne noch mal an, aber das ist das, wo das Wachstum begründet liegt. Wie denken diese Leute? Wie entscheiden die sich? Und welche Themen kümmern diese Leute sich? Was zeichnet die aus im Charakter, in ihrer Persönlichkeit, in ihrem Verhalten, in ihren Gedanken, in den Themen, mit denen sie sich auseinandersetzen und beschäftigen? Und das gibt ja einen unheimlichen Fokus, es gibt ja nämlich ein Fokus dessen, wo du dich wirklich hin entwickeln kannst. Du musst im Kopf sein, wer du real sein willst. Und deswegen ist dieser Spruchform, du musst authentisch bleiben, das ist mein erstes nach absoluter Bullshit und würde dich da belassen, wo du gerade bist, in deinem Status quo. Und wenn du mehr dazu wissen willst, wenn du mehr Inhalte haben möchtest, wenn du wirklich auf die Skripte, auf die ganzen Blueprints, auf die Template zugreifen willst, wenn du auf die Best Practice, aus über 850 Kundenprojekte im Deutschen Software und IT-Sale zugreifen willst, gibt es hier in dieser Podcastfolge ein Link, da kannst du draufklicken und da bekommst du alle weitere Informationen.