#183 Jonathan Chemouny, GTM Europe chez Eleven Labs. Construire un Go-To-Market à l’ère de l’IA vocale.

[Musique] Bonjour à tous et bienvenue sur SAS Collection, le podcast qui explore les univers passionnants du SAS Software as a service. Je suis Alex Olivier entre Puehner et fondateur de collecte, la plateforme qui révolutionne l'Unboarding Clear. Collecte s'intègre directement dans vos flows pour foudifier l'Unboarding des SAS en particulier ce qui accueille beaucoup de vos clients. Résultats, vos équipes gagnant d'efficacité, vos projets des marques plus vite et vos clients profitent d'une expérience suite des premiers jours. L'intelligence artificielle y est intégrée de façon transparente pour vous faire donner encore plus de temps et simplifier cet étapel. Dans ce podcast, j'en rencontre les fondateurs et experts du SAS francophone pour comprendre leurs défis, leurs stratégies et les meilleures pratiques. On y parle de croissance, marketing, vendre, produis, félicisation client, et bien sûr, tout ce qui peut améliorer vos processes comme l'Unboard. Mon objectif, vous partagez des conseils concrets que vous pouvez appliquer des demandes, tout en continuant à faire évoluer collecte. Allez, c'est parti! Avant de commencer cet épisode, je voulais vous parler de mon partenaires Nors End. Le pain de marketing, on le sait, ça peut très vite devenir le pottenor. On dépense, on optimise, on regarde les Dashboards, mais parfois on a du mal à savoir ce qui crée vraiment du business. Ce que j'aime bien chez Nors End, c'est leur approche très artisanale du sujet. Il ne vient pas avec une logique d'automatisation autranse ou de recettes toutes faites. Il travaille plutôt comme des artistes en du web. Il regarde les campagnes, le tracking, des données CRM, la rentabilité, et il essaie de comprendre finement ce qui se passe vraiment derrière les chiffres. Ces deux fondateurs, qui j'ai eux-mêmes les campagnes, ont accompagné plus d'une trentaine de sasses à différentes étapes de leurs croissances. Depuis des petites équipes qui investissent leur premier millier d'euros sur Google, Metal LinkedIn, Hats, jusqu'à des Scalops, plein éthème lit. Ils sont notamment travaillés avec bravo et comptes au durant leurs phases d'accélération. Donc si vous sentez que votre pain de marketing est devenu un peu flou, ou que vous avez besoin de remettre de la clarté entre vos dépenses marketing et business générés, allez voir sur nordsthend.io, N-O-R-T-H-A-N-D, pointio. Jou mets le lien dans la description. Bonne écoute. Bonjour à toutes et à tous et bienvenue pour ce nouvel épisode de Sass Connection. Aujourd'hui, c'est le plaisir de recevoir Jonathan chez Muni, qui est GoToMarket. On en parlera après chez Elevan Labs. Salut Jonathan. Salut Alex. Merci beaucoup de m'inviter sur le surtempotcast. Écoute, je suis ravie de te recevoir. On connaît, comment dirilla, je connais bien un de tes. Enfin, et on va peut-être se en reparler, mais j'ai dit un des collègues qui est plus qu'un collègue, puisque c'est un compagnon de route, on va dire, à savoir Stan Massuerras, qui, comment dirait, avec qui tu fais la troisième boîte, troisième aventure avec lui. Et qui est venu plusieurs fois sur le podcast, je mettrai le lien des deux épisodes, je crois qu'il est venu deux fois dans la description de l'épisode. Du coup, pour la troisième fois, on s'est dit avec Stan. Et Jonathan, on va pas rherviter Stan. On va faire. Jonathan va venir, ce sera. ça va porter un peu de 100, 200 neufs. Donc, je suis ravie de te recevoir. Comme je l'ai dit, tu as fait plusieurs boîtes avec Stan. Tu as passé par Intercom, par la Thys. Et aujourd'hui, vous êtes tous les deux chez les Venlabs. Peut-être, pour commencer l'épisode, est-ce que tu veux peut-être rappeler un peu à tout le monde ce que vous faites chez les Venlabs? Et peut-être nous faire un petit récap de ton parcours, et ensuite on fera un gros focus sur les Venlabs. Oui, bien sûr, mais comment sont-ils déjà par un par les Venlabs? C'est un ami lié avec les Venlabs, c'est notre présor européenne. C'est le leader de l'air "O" du haut. Donc, quand vous utilisez, par exemple, un service ou une voix qui est synthétique, et de grande chance pour que ce soit "Elevenlabs", qui soit derrière. Donc, aujourd'hui, c'est aussi bien du "text" du "text" ou "speech", du "speech" du "text", mais aussi des agents de la musique. Donc, tout ce qui est lié à l'audio aujourd'hui, "Elevenlabs", et le leader comme j'en parlais. Plus sur mon parcours, très prièvement, j'ai commencé dans la publicité dans les liens sponsorisés. Ensuite, j'ai eu la chance de confonder deux entreprises avec Emmanuel François, ont reparlé tout à l'heure. La dernière étant "Bot Nation", et puis ensuite, j'ai rejoint Stan chez Intercom, puis Latice, l'entreprise de H.R. Software. Et puis, donc, dernièrement, "Elevenlabs" où je m'occupe de toute la partie par exemple, "Génération" chez eux pour l'Europe. - very bien. Du coup, pour plonger direct dans "Elevenlabs", tu l'as dit en intro. Donc, vous faites tout ce qui est audio. Enfin, "Génération de voix", mais aussi, d'ailleurs, vous faites aussi "speed to text", un peu comme "Gladia", que j'avais reçu sur le podcast. Vous faites maintenant les deux côtés. Très concrètement, c'est quoi les grandes familles d'usage? Tu vois aujourd'hui, "Elevenlabs" si tu as des deux trois. Peut-être plus que deux trois, mais ouais, c'est quoi? C'est quoi un peu la répartition de ce que tu peux dire? Je sais qu'il y a des choses que tu pourras peut-être t'être tiendes. - Non, mais sur la sélection. - C'est laire de votre revenu en plus, c'est tout. Donc, il y a quand même pas de choses que tu peux partager. - C'est une très bonne question, Alex. "Elevenlabs est surtout connue pour la partie texte ou speech". Donc, la partie synthèse vocale et la partie clonage de voix, mais en fait, "Elevenlabs" est beaucoup plus de choses. Donc, tu l'as dit, on fait aussi la transcription du speech to texte. Aujourd'hui, on a un modèle qui s'appelle "Scrime", qui est le modèle le plus performant du marché. Ou là, par exemple, des médecins vont nous utiliser juste pour faire la transcription aux entreprises financières pour leur note. On va nous utiliser. Donc, ça, je dirais, c'est une première grande famille. C'est toute la partie créative. Donc, avec le texte ou speech, texte ou speech, et le speech au texte, on n'a pas parlé, mais il y a aussi le doubleage, qui a un gros cas d'usage chez nous. Aujourd'hui, tu peux doubler automatiquement ton contenu avec "Elevenlabs" tout en gardant la même émotion dans les voix, le même voix directement. Donc, ça fonctionne super bien. On va faire un épisode. Oui, j'ai enregistré un épisode avec Alex Tommard de. Ah oui, il y a eu les coupés. Et donc, l'épisode, on l'enregistra en anglais, parce qu'Alex ne parle pas français. Et donc, pour les non-englophones, en tout cas, ce qui préfère à réécouter, en français, je l'avais traduit l'épisode en utilisant "Elevenlabs". Et en fait, c'est un usage qu'on va être plus en plus. On l'a vu aussi avec l'ex-frime-man, qui est utilisé notre technologie pour doubler des podcasts. Et puis, en France, Matthieu Stéphanie, que tu connais, l'utilise aussi sur génération de VT on self. Donc, ça fonctionne vraiment bien. Donc, ça, c'est la première famille de d'usage que l'on a, et aussi "Voix-Other", donc ça, c'est la première famille d'usage que l'on a, et puis la deuxième famille d'usage va être les agents. Donc, on aime plateformes qui vraiment dédient aux agents. Donc, aujourd'hui, si par exemple, toi, tu fais de mettre en place un service client sur ton site internet, tu peux tout à fait utiliser "Elevenlabs". Si tu souhaites avoir un agent commercial, tu peux aussi utiliser "Elevenlabs". Donc, on a toute cette partie à Jean, qui fonctionne extrêmement bien, et c'est la partie qui grossit le plus actuellement chez nous. Ok. Si tu devais donner des. Fais un tel droit de nous donner un peu un ordre de grandeur, on parle de quoi? C'est 90% pour l'instant, sur la première famille et 10% sur les agents, ça peut presse à. Ça serait des ordres de grandeur dans ces niveaux-là. Il faut savoir que la partie à Jean, la partie à Jean, on l'a lancé à tout juste un an. Donc, c'est encore assez récent par la partie texte speech. Mais comme je le disais, c'est là, on observe la plus forte croissance actuellement. La partie. En fait, c'est bien plus que des chatbots quand vous pouvez les connaître, c'est à quelques années qui vont parler, c'est en ce qui va très bien le faire. Mais on va vraiment être capable de créer des actions. C'est ça qui fait toute la différence. C'est la partie. Je peux déclencher en dévou, je peux modifier une commande. Tu vois, tout ce type de fonctionnement aujourd'hui, il y a énormément d'interlats dessus. On a récemment publié un cas avec des livres ou qui nous utilisent, notamment dans la relation avec les livreurs. Donc, il chouche super intéressant que ce soit en train d'être faite avec ces agents automatisés. Sans parler du fait que ces agents sont disponibles dans plus d'une trentaine de langues, que c'est ça facilite énormément quand tu a besoin de te développer à l'internationale. Et c'est selon toi cette appétence qui y a, tu vois, tu parlais de croissance. Elle vient d'où, elle vient du fait que aujourd'hui, finalement, l'échange vocale que tu peux avoir avec ton agents il est suffisamment naturel pour que ce soit acceptable. Ou ça vient plutôt, tu vois, ou tu vois, quelle est le changement de paradigme qui a, tu vois, par exemple, j'ai l'impression qu'il y a une course au millisecond. Ça me fait un peu penser à Al-Golier, dans il y a quelques années. Mais au en gros, le challenge que tasse sur le temps réel, ce que, comme tu dis, faire du dubbing, par exemple, par exemple le site "A" 5 minutes de processing, versus 10 minutes, c'est pas grave, tu vois, tu t'en fous. Debing, pardon, c'est du. - C'est du blâche. - Comme un sublime blâche. En revanche pour un agent, il faut que tu sois responsif, et là, tu as un peu des enjeux de. Il faut que ce soit, genre, en tout, 500 000 000 secondes, dans ce truc comme ça, pour qu'on va dire réaliste par rapport à. au fait que ce soit un humain qui est répondu, et puis, à ce côté naturel, où ce ne fait pas dans la façon de te couper, en situé, c'est plus ou moins naturel et tout. Qu'est-ce qu'il fait aujourd'hui à cette croissance, c'est un brec sur une technologie, ou c'est. Enfin. comment tu l'expliques-toi? - Il y a plusieurs éléments dont ce que tu as mentionné, mais je dis à le premier, il faut quand même se rappeler que la manière la plus naturelle de communiquer, ça reste la voie. Tu vois, c'est ce qu'on en train de faire en ce moment, c'est la voie. Et il n'y a pas besoin de divin, il n'y a pas besoin d'appareil pour justement engager avec la voie. Ça, ça reste aussi bien des personnes plutôt jeunes que des personnes très âgées. On va utiliser la voie. Donc ça, c'est la première chose. La voie, c'est la manière plus naturelle de communiquer, et justement, nous, notre mission chez la bonne Lade, est la bonne Lade, c'est de faire en sorte que les interactions avec les machines sur le plus naturel possible en utilisant la voie, par exemple. La deuxième chose, parce que des serveurs vocales, des SVI, on connaît ça depuis très longtemps, mais c'était extrêmement robotisé comme voie. Donc c'est ce que tu disais, les voies étaient vraiment horrible. Tu détectais tout de suite que c'était une voie robotisée, et ça ne les paraît pas être une très bonne expérience. Donc ça, c'est le deuxième point. Nous, par exemple chez les Venables, on est propriétaire de nos modèles audio, et on a développé des modèles qui sont tellement bons, comme je te le disais, qu'on arrive à les utiliser dans du doublage. Donc c'est pour te montrer le niveau de qualité. Mais tu l'as dit aussi, c'est un super bon modèle audio avec une voie qui est très réaliste, et par contre, si tu dois attendre trois secondes à chaque fois, ça marche pas non plus. Donc ça, c'est l'autre point aussi, c'est la latence. Donc, à tout à fait raison, il y a vraiment une course à la latence. J'ai élevé le note aujourd'hui, on fournit les modèles des plus rapides du marché, et qu'il offre la meilleure qualité. On est à 75 minutes et secondes avec le modèle flage, qui permet vraiment d'avoir une conversation hyper réaliste. C'est-à-dire que tu vas pas attendre à chaque fois que la personne va parler, et parce qu'on fait toute cette partie orchestration, donc la partie, je vais comprendre ce qui se dit, je vais faire des détections de l'audio, je vais gérer aussi le tune-tech, donc quand on va détecter, passer la main à l'autre, et puis la partie synthèse vocale, on arrive à avoir une expérience qui est très rapide. Et ça, c'est super important. Et puis aussi, un autre point, dont on n'a pas parlé, j'aurais tu peux avoir tout ça, tout le monde que j'ai mentionné. Et par contre, si toi, t'as un business, je n'ai pas à moi dans le nord, des auditeurs qui ne découtent à l'île, par exemple, est que t'as un accent qui est parisiens ou marseillais ou québécois, ça ne va pas marcher du tout. Donc, nous aujourd'hui, chez le Lévin, on y plait 10 000 voix, et donc si tu cherches un accent du nord, on l'aura. Et si on l'a pas, la bonne nouvelle, c'est que tu pourras clonner une voix, justement l'accent qui fonctionne bien. Donc, c'est tous ces éléments-là, qui font qu'on a quelque chose, dipernaliste, et donc, l'adoption est énorme, et derrière, ça fonctionne super bien. - Comment vous. C'est pas. On fera comme on me disait tout à l'heure, toi, c'était sur GoToMarket, donc, c'est pas forcément. toi qui en charge de cette partie-là, mais peut-être que t'as les. entre guillemets, et en tout cas, les explications de. comment ça s'est fait, sur cette partie catalogue de voix. J'imagine que c'était synthétisé en se basant sur des voix de personne réelle. Comment vous les avez convaincus? Ça me fait un peu penser. Et derrière, peut-être, qu'ils utilisent votre solution, à romain de Arcade. Donc, Arcade, c'est une solution qui permet de générer des histories en haut gros pour des pubs et des choses comme ça. Avec de la voix, donc, donc, il y a de fortes chances que ce soit les vunes d'abs derrière. Et tu vois, lui disait que, au début, ils ont été convaincus, tu vois, je sais pas combien d'acteurs, pour que les mecs en haut donnent leur visage, mais sachant qu'ils avaient tous les déroits et amtismés, et il faut à tuer, à genre. Donc, c'est pas évident. Comment vous avez de gérer cette partie-là, vous? Alors, déjà pour toi de pomme, je crois qu'Arcade, on parle dans un podcast, justement, sur génération de l'étude self, qui utilise ou en tout cas, on a utilisé 11 laps. Ensuite, un petit peu de la même manière, nous on a convaincu des acteurs de voix de mettre leur voix sur 11 laps, et donc être émunéré en faisant ça. Alors, tu peux pas te dire, ils vont pas toucher qu'on chose. Certains ont touché, je crois qu'il y en a, par exemple, qui a touché 4-3 000 $ des jastannées en reversement. Donc, aujourd'hui, on a plus de 10 000 voix sur 11 laps, comme je le disais, des voix avec des accents bien précis ou des intonations ou alors des voix qui sont davantage pour l'anération, pour des audiobooks. Et puis, on a des voix qui sont plus servis, qui sont intéressants aussi. Et en fait, quand il était assez malin, qui sont dit, "moi, je vais positionner ma voix", et en fait, leur voix sont énormément utilisées. - Ok, intéressant. Et il y a même des acteurs. - Et il y a aussi des acteurs. Alors, je n'ai pas parlé, mais on a aussi lancé. Il y a quelques semaines, iconic marketplace, où en gros, on va licencier les voix des acteurs comme Michael Cain, par exemple. Donc, techniquement, tu pourras dire la voix Michael Cain pour certains d'usages. - Ouais, bon ça me coûte un peu plus cher que mon doublage. (Rires) Ok, hyper intéressant. Juste avant, quand on fasse notre focus vraiment sur le go-to-market, parce que c'est un spécialité, et je pense que t'as pas mal de choses à nous raconter la dessus, c'est quoi un peu des usages inattendus que t'as pu voir avec en utilisant les élevants de la base. Parce que je suis fin. J'ai cru comprendre qu'il y avait des choses où tu. Parfois, vous découvrez que la technologie utilisait, tu as pris des choses un peu. Je ne sais pas dire où elles a fait, mais tu vas surprendre quand. - Alors, il y a duage. Et encore, je suis sûr qu'on découvre pas tout, mais il y a plein de cas d'usages, en fait, qui apparaissent tous les jours. Il y en a un qui est heureux de bien fonctionner en ce moment. Alors, c'est dans le domaine du recouvrement, où en gros, il y a des entreprises qui utilisent la base pour nous contacter, pour contacter leur client pour faire du recouvrement. Ça, c'est quelque chose qui. On n'est pas forcément anticipé, mais ça fonctionne très très bien. Il y a signes de Bill Apex, je sais pas si tu te connais, qui fait ça, oui, ça a l'air très bien marché. - Donc, voilà, ça, c'est parti des usages. Tu vas avoir aussi. Quelques usages intéressants dans le domaine de la musique, et je trouve très créative. On a lancé ton cas modèle. Je vais parler brièvement, on a un modèle qui permet de créer à partir d'une simple prompt de faire de la musique. Et c'est un modèle qui a différence de beaucoup d'autres fonds d'issorts sur le marché et complètement légal, parce qu'on a nourré des partenariens avec les labels. Et, ouais, il y a des choses aussi très intéressantes qui se créent là-dessus. Beaucoup de choses. J'ai vu des agents aussi, un petit peu dans le domaine du dating, des choses assez étonnantes. Donc voilà, il y a plein de choses qui se créent. Alors, important de me lancer aussi, et c'est important chez ElevenLab, donc on est très vigilant avec les usages. L'intégène artificielle, ça va me faire beaucoup de choses, très créatifs. Mais déjà, on est alignés sur toute la réglementation, mais on va même bien au-delà en mettant justement pas mal de process pour nous assurer, par exemple, que tu puisses pas clonner des voix, de personnalité, que tu puisses pas clonner des voix d'enfants, que tu puisses pas clonner de voix de personnes qui n'ont pas donné leur consentement, et puis en termes d'usage que tu ne fasses pas des choses illégales. Donc on va aussi extrêmement à cette partie-là. OK. OK, OK. Au niveau du côté market, toi tu fais partie de ta petite, enfin sur ton LinkedIn, c'est GTM juste. Il n'y a pas de head-of ou que ce soit. On sent le côté très sympa, on s'en fiche du titre, le tout c'est d'avancer et de faire entrer de clomder des clients. Est-ce que tu peux nous dire un peu en quoi consiste ton poste et tu vois, et peut-être déjà, alors ça fait un peu moins d'un an que tu as en poste, mais peut-être un petit retour de. tu vois, comme on a pas ça par autour d'expérience, mais un petit truc surprif, fin de l'instant, qu'est-ce qui t'a rapporte des tonnements, tu vois, qu'est-ce qui t'a surpris en rejoignant cette boîte qui est une traction. Peut-être pour donner. Je crois pas qu'on est donné le chiffre pour l'instant, mais il me semble que vous avez annoncé, vous revenu il y a quelques semaines. Je crois que vous faites un peu plus de 200 millions d'héros, si je dis pas de bêtises. C'est ça, on a compliqué sur 200 millions, on a aussi compliqué sur un objectif en fin d'aller, donc ça y a maintenant un 300 millions. Ok. Ouais, sachant que les 200 millions, c'était il y a trois mois. C'est ça. Ok. Donc ça donne un peu le. comment dire la velocité, dans laquelle vous êtes, et la boîte en tant que tel à quoi, 2 ans. Elle a un petit peu plus de 2 ans, ouais. Donc 300 millions de revenus, c'est pas de la GMV, c'est pas une marketplace. Enfin, et quand bien même, ce serait de marketplace, ce serait déjà un très beau revenu. Et pour combien vous êtes de 200 salariés, c'est ça? Alors là, la saugomontée, on est un petit peu plus de 300, parce qu'on est des objectifs très ambitieux sur 2016, mais juste pour te donner un ordre d'idée, ma grande charge de joint l'entreprise en train de faire. début d'année, on était à peine une centaine. Ok, une centaine. Oui. On passe à l'hébite. Vous suivez la même courbe en fait. Vous faites toujours un million de revenus par employés. Oui, c'est ça. Ok. Ce qui est quand même particulièrement impressionnant. Super. Et en goût de tout marquette, vous êtes combien du coup, peut-être en Europe, donc vous toitez sur la partie Europe avec Stade? Vous êtes combien? Vous occupez de cette partie? On a peu près une trontaine maintenant. On a peu près une trontaine. On a une structure qui est très classique avec… Alors, on n'a pas de titres comme tu l'as mentionnés, mais on va dire des SDR, des équentes exécutives et des CSM. Et puis on est épaulés avec des FD, aussi. On a peu près une trontaine sur l'Europe. Ça va arriver beaucoup. Peut-être que quand cette épisode sera diffusée, on sera peut-être un peu plus mais… Ok. FD, derrière, c'est intéressant, peut-être qu'on peut vous rendre… Je sais pas si toi, tu travailles de façon assez proche avec eux, mais tu pourras peut-être nous expliquer un peu ce que c'est un nouveau type de poste et je pense que ça peut être intéressant de voir comment toi tu le positionnes justement dans tes ventes. Tu vois, prête des clients. J'imagine que ça fait partie des nouveaux services que tu peux vendre. Complètement. Alors, déjà, peut-être pour revenir sur le point par rapport au titre, c'est vrai qu'on voit beaucoup ça en ce moment. Il y a certaines des auditeurs qui sont un petit peu intéressés sur le sujet. J'ai opiné, il n'y a pas de titre. On voit ça plus en plus. On voit GTM. Et souvent, il m'a dit « mais c'est quoi ça? » En fait, cette idée de retirer le titre, de devoir une fonction générique, être se concentré davantage sur le job. Ce qui est assez intéressant, au début, je suis avion. C'est quand même bizarre. Et au final, ça retire beaucoup de distractions. C'est-à-dire que même les gens qui ont recrutent sont pas là pour devenir signor directeur ou quoi que ce soit, sont juste là pour faire leur job. Et surtout, ça permet un importe qui, même quelqu'un qui vient juste d'être diplômé, qui est peut-être SDR, d'avoir le même poids quand il parle que quelqu'un d'autre. Puis, juste en termes de prospections, il y a un truc assez intéressant, c'est que quand tu es une GTM, donc j'étais aime, les personnes qui reçoivent les mails, des fois, pensent côté le général manager, donc tu répondes automatiquement. Donc, c'est assez rigolo aussi. Et ça change que, oui, effectivement, de toute façon, en termes de prospections, quand tu reçoires, on va dire, un contact LinkedIn ou le mec est SDR ou la NANA est SDR, tu vas, tu te dis, bon, ok, là, je suis en train de vraiment me faire de prospecter. Au moins quand c'est déjà un peu plus floue, c'est plus acceptable. - Complètement. - Et ça, c'est un, comme on dit, c'est une partie externe. - Oui, c'est un truc évisible. Mais en interne, vous avez quand même une notion de, enfin, vous êtes quand même juste en GTM où il y a quand même un espèce de gras d'interne. - Oui, il y a un petit peu de structure quand même. Mais j'ai à l'organisation et assez flat dans le sens où il n'y a pas d'inivaux pour arriver jusqu'au signeau, du signeau, matis, les super accessibles. Et puis il y a aussi quelque chose d'assez assez intéressant. On a tous des target individuels. C'est-à-dire que tu vois, moi, je dis à l'éginique. Alors, j'ai leur target, mais je veux aussi la mienne. C'est-à-dire que mon job, c'est le même que le leur. Alors, beaucoup plus petit, tu vois, parce que je veux aussi d'autres choses à faire. Et donc, moi, ça m'oblige aussi. Tu vois, avoir les mains dans le cambruis, à prospecter, à y novrer aussi, sur les manière dont je vais prospecter. Et tout le monde a ça. Tu vas à Stagne, il dirige une des équipes comme à celle de l'Europe. Il doit aussi aller à l'écloser des dilles. Et tu vois, même notre CEO, des fois, il est là. Tu le vois, il est en train de prospecter, où il est en train d'envoyer des ordres d'orformes. Donc, on est tous vraiment, en fait, tous partie de cette effort d'aller chercher davantage de revenu. Et c'est ça aussi qui explique la clé du succès d'élébonnable. Souvent, on me demande, qu'est-ce qui explique? L'élébonnable, ça fonctionne aussi bien. Je dis là, qu'il y a les talents qu'on regrette pour un revenu. Et puis, aussi, cette mentalité, on vient tout soit de boîtes très hurlisteste, ou à tout cet éphandeur. On a une autre propre boîte. Et ce qui fait qu'on a cet éteint d'esprit d'aller toujours chercher du business, développer des relations en permanence. Oui. Et puis, une certaine scéniorité aussi dans le type de profils, quoi? Aussi, oui, complètement. Tu parles de Stagne, Stagne, avant de rejoindre l'élébonnable, il était Gignorale de manager chez Latisse, ou à toute la partie internationale. Donc, c'est ce type de profils aussi qu'on recherche des profils très séniores, mais qu'on va être capable de positionner sur des choses aussi, très concrètes. Donc, Stagne, il fait aussi bien la stratégie, mais aussi, on est ensemble en train de démarcher lors d'événements. On est vraiment dedans, qu'on est sur le terrain. Ah oui, complètement. Je témoigne, on va dire, ayant fait quelques événements avec vous, je peux témoigner que vous n'êtes pas dans une tour d'y voir, dans un coin en train de dédéguer ça, d'autres à d'autres personnes. C'est hyper clair. Peut-être que tu vas me expliquer un peu, toi comment tu t'y prends pour essayer, je vais vous le trouver, quand tu fais de la protection ou même quelles sont les types de clients que t'attaques aujourd'hui, juste avant t'as mentionné tout à l'heure le fait que vous ayez des FDI, donc c'est forward developer development engineer. C'est ça. Je ne sais pas encore, tu vas hyper à l'aise avec l'acronym. Est-ce que tu peux expliquer un peu en quoi le post consiste et ce que c'est assez nouveau et peut-être à qui tu le vends aujourd'hui? Enfin, je pense que les US sont un peu plus en avance que l'Europe l'Au-Ropletue, mais est-ce que tu commences à voir des choses en Europe l'Au-Ropletue, à qui vous les positionnez et enfin voilà? Complètement. Alors, c'est quelque chose qu'on a vu arriver, notamment cette année, mais en fait, il y a un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de l'Au-Ropletue, qui est un exemple de Delivrou, dont je vais parler, en intrus, on va avoir justement les FD qui vont être capables de nous accompagner pour le déploiement d'une solution qui soit vraiment sur mesure avec eux. Donc, c'est les FD qui vont nous accompagner et qui nous permettent justement d'aller closer des dilles qui normalement seraient peut-être beaucoup plus difficiles à closer, si on n'avait pas ces ressources. C'est des ressources interne qui ont une énorme connaissance technique, mais qui ont aussi une très bonne compréhension du business. Et qui sont, juste pour compléter, tu vas me dire si c'est bien la vision que j'ai de ce poste-là, c'est, c'est-à-dire qu'en fait ils ont aussi bien la main sur ton cas d'attois, que presque la confiance de la boîte chez qui ils sont justement déployés, qui va aussi leur donner de l'accès à, je sais pas, des appels, il y a des choses comme ça pour qu'il puisse aller en fait, faire un peu comme ça. C'est un peu comme si c'était un consultant, mais qui finalement est interne, quoi. Tu l'as bien sumé, tu l'as bien sumé. Et aujourd'hui, donc ça, c'est des choses qui sont assez nouvelles, on va dire globalement. Donc, qui existait dans ce monde de Palantir, peut-être de quelques boîtes très interpreses qui avaient dans la vallée, qui aujourd'hui, j'ai l'impression de se développer de plus en plus. Vous, donc, ça c'est quelque chose, par exemple, je sais, je sais, délivrou, ça fait partie de vos clients qui ont, comment dire à qui vous avez proposé du FD. Ça c'est un exemple d'un client, après je peux pas te dire si on l'a fait avec eux, mais c'est un exemple. En fait, ce qu'il faut bien comprendre, c'est qu'aujourd'hui, dans l'intelligence artificielle, on n'est pas comme sur du SaaS classique où il y avait un seul usage. Quand je trabe chez Intercom, c'était très simple, c'était du service client. Là, avec l'intelligence artificielle, tu peux faire beaucoup de choses. Donc, il faut être aussi très créatif et il faut être très flexible dans la manière dont on va le vendre, on va le positionner avec les clients. C'est pour ça qu'on a besoin justement de CFD. Je pense que c'est l'essor de l'intelligence artificielle et un petit peu le sur mesure parfois qui nous oblige à avoir ces FD, qui vont se aider aussi à construire des briques, qui vont servir pour nos propres produits par la suite. Ok, je vois ce que tu veux dire. Et du coup, juste pour finir sur ce sujet des FD, donc, sans citer de boîtes en particulier, tu as mentionné le fait que, dès niveau, au repu-être, on ne sait pas si c'est le cas ou pas. Un client pour ce genre de service, est-ce que tu penses que c'est quelque chose qui peut aussi s'appliquer, tu vois, je ne sais pas, à des banques. Je pense pas à ton taux, tu vois. Contour, je les mets dans la même catégorie que de l'euro, tu vois un peu précurseur, peut-être preneur de genre de choses et tout. Mais est-ce que des boîtes plus traditionnelles, tu vois, est-ce que tu sens avec lesquels, je pense que tu discutes quand même? Est-ce que tu sens que c'est quelque chose sur les cadres et sont un peu ouvert ou ils sont encore un peu leceau. ou on traite, je pense qu'il le voit dans un très bon œil qu'on fournit ce type de service. Donc aujourd'hui, ma nédacteur très traditionnel s'intéresse aussi à ce qu'on propose. - Ok. - Ok. Maintenant, on va revenir un peu sur ton côté GoToMarket, sur ta mission GoToMarket. Rappelons-nous un peu peut-être que mon toit tu t'y prends pour aller faire ton GoToMarket. Alors vous avez une forte notoriété. Je pense que déjà il y a une notoriété sur le marché qui a assez. Comment dire assez important. Donc j'imagine que vous avez un gros. On va dire un bonne inbound. Tu vois plus de l'îte que beaucoup aimerait en avoir. Mais pour autant, tu fais quand même de la autre bande. Rappelons-nous un peu comment t'artiques tout ça et tu vois aujourd'hui. Enfin voilà. C'est quoi ton job? - Alors juste et pour sa rôme. Ça me permet de revenir une question qui m'a posée au début auquel j'ai par rapport du par rapport au moins ma vision et mon retour d'expérience par rapport à l'avenla. - Oui. - Je suis arrivé, je t'ai des entreprises qui étaient assez formatées intercom. Il y avait des playbooks. Ça fonctionnait bien. Et voilà. On appliquait le playbook. Je la tisse. C'était un peu préparé. Et en fait, ce que je découvert chez l'avenla, c'est que utiliser le playbook ne marche pas du tout. Parce qu'on est sur d'une technologie qui est très différente. Parce que les I-C-P, on va en parler. Ils sont aussi très différents. Bref, j'ai vraiment dû oublier tout ce que j'avais fait. En tout cas, ne pas appliquer parce que ça fonctionne pas du tout. Donc sans réinventer la rôme, il a fallu que j'appréhende en fait, ça a très différemment. Alors, t'as raison. On a beaucoup d'inbambes. On a la chance d'avoir une marque éconue. Quand j'argent à l'avenla, c'était déjà un peu moins connu. On parle beaucoup d'élèvenes l'absence, vraiment, mais il y a un an. Pourtant, ce n'est pas si longtemps que ça. C'était moins connu, mais l'inbambes c'est génial. Mais tu le sais, je le sais. Ca ne dure jamais. Ca ne dure jamais. Puis surtout, c'est quelque chose qui est très difficile. Tu vois, en termes de prévision, je veux dire, je vais avoir tant tous les mois. C'est impossible. C'est juste impossible. Et puis, la qualité, la qualité est très variable. Et surtout, tu peux pas baser ton business dessus. Si tu veux faire un milliard de dollars de revenu, tu peux pas baser ton business sur le link-band. Et puis, pour en chercher certains clients, tu sais très bien qu'ils ne vont pas bien frapper à ta porte, tu vas faire aller démarcher. Moi, j'étais accruter pour deux choses. La première, c'était structurer cette partie pipeline. Donc, recruter les bonnes personnes, recruter les bonnes talents et puis mettre en place les process pour justement aller développer la partie pipeline, notamment, donc ça c'est la deuxième mission en notre bande. Quand je suis arrivé chez les lads, je voulais vous dire à peu près 5% de nos opportunités en notre bande. C'est à dire que le reste était que de l'înement. Je te rends haut pour numéro 1. C'était très dangereux. Et tu vois, aujourd'hui, on est à 40%, et on a complètement augmenté l'évolume. Et ça va continuer encore augmenter, parce qu'on veut vraiment développer cette partie-là. Donc, ça, c'est ça aujourd'hui, moi, ma mission chez les vanneins. Et en termes de. Donc, toi, tu vises aussi bien des boîtes qui pourraient faire de l'agentique, et que, on va dire, des métiers plus traditionnels, ou comment tu vois un peu les choses? Parce que tu as un peu. J'ai un peu caricaturé, mais. Il y a un peu de vision, je trouve, qui est presque saupose, dans le sens où. Si tu viens vendre. Là, je vais éveigir caricaturé, mais du crédit, tu vois, c'était d'ailleurs du volume. Tu peux aller voir. Tu vois, tous les producteurs de contenu qui ont un gros catalogue, en leur disant, "Batien, t'as une série". Je vais te proposer de la traduire dans 40 langues, et en fait, du coup, ton contrat, il est un peu genre. hyper haut au début, et en fait, une fois que t'attras du tout le catalogue, tu vois, il aura tendance que à baisser pour faire juste les nouveautés. Et à l'inverse, tu peux trouver tu vois, de l'agentique, ou là, pour le coup, ça se trouve pendant un an, et après, ce que pas de volume, ce qu'en fait, c'est un usage nouveau et tout, et au final, qui va faire que grossir, tant de temps. Donc, comment t'arbitre entre ces deux cas, qui sont très courtes armées, c'est de l'autre beaucoup plus. tu vois, long terme. Alors, en fait, il y a deux choses. Quand je suis arrivé chez la bonne lame, on était un peu partout. Et en fait, quand t'es partout, tu sais très bien ce que ça veut dire, c'est vrai que t'es nulle part. Donc, on n'est pas vraiment impact. Donc, on a retravaillé nos ICPs, et on a ressoutturé et l'avenelabse autour de deux plateformes. Comme je t'avais dit, un parti créatif, et la partie, la partie agent. Donc, on a vraiment ces deux. ces deux angles, en fait. Donc, sur la partie agent, on va aller concrètement démarcher toutes les entreprises qui ont un four volume de conversation, tu as un coopérateur téléphonique, par exemple. Icomers, là où on sait qu'il y aura peut-être des besoins en support des choses comme ça. Donc, c'est les acteurs qu'on va aller démarcher. Et puis, il y a les particrites, vous-là, ça sera effectivement du doublage. Mais les deux sont pas incompatibles, en fait. Et je pense qu'au contraire, tu peux rentrer sur un des deux. une des deux plateformes, et puis après faire de l'expansion. Et aujourd'hui, d'ailleurs, c'est quelque chose. Alors, on ne communique pas sur ces chiffres-là, mais en termes d'expansion, on a des chiffres. Même chez Intercom, à la très grande époque, j'ai jamais vu des chiffres pareil, parce qu'on. quand on. on a des clients qui nous font confiance, on arrive ensuite à leur montrer toute la valeur de la plateforme. Donc, en me si tu étais sur un usage doublage, mais on va te montrer aussi, tu peux utiliser sur la musique, mais aussi peut-être sur des agents. Et en fait, on arrive comme ça à augmenter la valeur de chaque compte, mais de manière assez incroyable. Et du coup. Et donc, fin juste. Donc toi, tu as de ta target, c'est aussi bien les deux plateformes. Faut un tapat de focus particulier ou un tapat de. Ça changera peut-être plus tard, mais pour un instant, on veut garder cette agilité, et puis tu sais, on apprend, parce que je te dis aujourd'hui, peut-être que dans six mois, ça changera. Et chez les volables l'un an, j'ai vu beaucoup de choses aussi changer. Donc, c'est ça aussi, c'est cette agilité, de capables de toujours être agiles, et puis, de repositionner sur de nouveaux usages. Ouais, et toi, toi, tu es basée du blind, t'as un focus sur le marché français, où t'es. ou t'es au Europe, ou tout, en tout. Moi, je suis au Europe, mais par contre, j'ai été à ça dans mon équipe, qui gère justement le marché français. Ok. Ok. Et raconte-nous un peu, peut-être. cette partie, donc, plus à oude-bande, comment tu ti prends, parce qu'il me semble que tu as deux, trois astuces, où, entre autres, t'intègres ton propre produit, dedans, si je dis pas de vétise, est-ce que t'as des petites choses à nous raconter sur des expérimentations qui t'as fait avec ou sur les vanables deux ans, tu as une preneur de tour autour, sur le sujet. Alors, je pense que c'est toujours important quand tu as la chance d'avoir un produit qui est sympa de l'utiliser, tu as de montrer comment toi, tu l'utilises aussi en interne, je m'en rappelle, quand j'étais chez un tarcôme évidemment, et énormément un tarcôme, pour engager avec nos utilisateurs sur le site. Tu vois, c'est quelque chose que j'ai toujours gardé, c'est fait un peu parti mon ADN, je m'appelle la mission de d'intercomme, c'était de rendre l'internet plus personnel, et tu vois, c'est quelque chose aussi important. Donc, nous, aujourd'hui, on est au leader sur la voix, donc, et on a des outils qui sont vraiment très sympas. Il y a des choses que j'aime bien faire, j'aime beaucoup, par exemple, utiliser le texte ou speech, et créer une synthèse vocale avec ma propre voix pour aller démarcher les clients, ça s'affoncule bien. Et dernièrement, on s'appuie sur l'amniste, tu vois, tu vois, tu vois un platform que j'aime beaucoup, moi, pour justement la protection de plus de platform française. Et ils ont intégré "Eleven Labs" dans leurs solutions, ce qui te permet, par exemple, de créer "@scale", des messages vocaux entièrement personnalisés avec ta voix. Donc, tu vois, ça pourrait faire saluer l'ex. J'ai vu que bla bla bla. Et ces messages, on arrive à les générer. Donc, ça, ce sont des petits usages qui fonctionnent bien, et pour nous, il y a rien de mieux, en fait. Parce que je leur dis souvent ce que je mets dans mes messages, c'est, je voulais vous envoyer une démo, mais en fait, je me rends compte que la démo est maintenant, puisque ce que vous entendez, je l'enregistrerai avec un clone de ma voix et "Eleven Labs". Vous en pensez quoi? Tu vois, ce simple message, en fait, quand je l'envoie, j'ai toujours un retour, ça fonctionne super bien. Donc, ça, c'est le type d'usage que je fais avec "Eleven Labs". Autre chose aussi qu'on a testé, on fait beaucoup de choses. Quand on va prospecter une entreprise, on va utiliser la technologie "Eleven Labs" d'un parti de simple page pour créer un podcast. Donc, tu vois, juste moi, je prends un PDF sur les résultats annuels de l'entreprise, je vais être capable de créer un podcast. Et on va aller engager avec cet entreprise, et on va leur dire, voilà. On aime beaucoup ce que vous faites, félicitations pour vos chiffres, à suger, on va créer un podcast avec "Eleven Labs", pour les écouter ici. Tu vois, juste pour montrer aussi la puissance de la plateforme, montrer que c'est très facile, ça, ça fonctionne bien. Et puis, chose aussi qu'on met en place, donc, tu es la vie, on fait des agents. On a bien sûr développé un agent un peu "AI-SDA", qui va être capable de qualifier des lides. Donc, on le fait aussi bien en inbound, mais on l'utilise maintenant en notre bande. Alors, attention, en notre bande, ce n'est pas, je vais faire du call-colling, et ça, on n'y est pas encore. Je m'écroue, on n'y est pas encore. Et ce qu'il dise, je suis un peu méfiant. Par contre, quand toi tu engage avec eux, notamment sur LinkedIn, et puis après un email, et puis après peut-être WhatsApp, et tu vas te dire, écoutez, là, si vous êtes disponible, moi, j'ai mon agent, qui est aussi disponible, c'est un agent "IA", prenez la conversation, etc. et je serai à vite vous rencontrer après. En fait, la jambe a posé des questions, en faite de la capture des informations. Et puis derrière, il va être capable de se connecter avec mon cas en dreillée pour bloquer un meeting si on se rend compte que cette personne est vraiment géniale. J'ai reçu Alex de Paito, qui, je crois utiliser les events d'Apps, plus tous sur de l'inbound, mais en gros, ou alors, enfin, long story short, mais les écoques j'ai, c'est que toute la partie AI et SDR sur la partie vraiment démarchage aujourd'hui. Or, soit s'il est gal, enfin, ce qu'on m'a dit, quand gros, tu n'as pas droit de faire du démarchage, SKale en d'utilisant l'IA pour l'instant, soit ça fonctionne pas forcément fou. Hyper bien, tu vois genre. Le peu, ou tantant qu'il y a un petit truc, tu vois avec de l'IA dedans, tu te termes peu, genre en mode pas d'ubitatif, mais tu vois, c'est un peu trop surprenant. En revanche, la partie inbound, c'est-à-dire, tu vois genre, je suis intéressé par une solution à un horaire où personne va me répondre et en fait, j'ai pas envie d'avoir une démo dans 10 jours, tu vois, je préférais avancer ou planifier, tu vois un call tout de suite. En fait, cette partie-là fonctionne à paramountre très très bien. Enfin, lui en tout cas, des retours qui sont très très bons sur le sujet. C'est normal, en fait, tu as du contexte, quand tu fais ça, tu as du contexte. Donc forcément, ça marche, parce qu'il y a une raison pour laquelle tu vois, tu vas avoir cette conversation. Et le rejoindre complètement, c'est ce que je te disais autant sur la partie de protection, quand j'entends, on va utiliser les agents pour faire la protection. Tu vois, je prends les meilleurs de mes SDR et vraiment j'ai le top du top, même eux et galère quand ils font du call calling parce que c'est difficile, la main-t-est c'est que c'est super difficile. Tu vois, même moi, j'ai des années d'expérience, je galère. Donc, la jambe avec la meilleure programmation mondiale, il galère aussi. La main-t-est c'est qu'il galère aussi. Par contre, sur The Needborne, ça fonctionne super bien. Et comme tu le rappelles, aujourd'hui, tu vas contacter les "one-up", tu vas vendredi à 21h, je souhaite pour mes équipes qu'elle ne travaillent pas 21h avant d'au�iz soir. Et en général, ce qui se passe, tu vois, elles vont traiter ce lit d'entrant le lundi. Ok, donc elles vont envoyer un email. Alors, tu connais la délivrabilité en 2025-2016, c'est pas génial. On espère que la personne va recevoir ce cet email. Ensuite, il y a deux trois échanges pour trouver le bon horaire. On utilise tous ce calenduli ou des solutions similaires, mais bon, ça prend de choix un petit peu de temps. Donc, meilleur des cas, le mercredi suivant, tu as le meeting. Tu te rends compte, le temps qu'on a passé, c'est terrible. Alors, avec la jambe, elle est d'y avoir, tu es intéressée. Tu peux tout de suite avoir le call. Tu peux l'avoir en plus en talong, si toi tu as du par le français, tu parles pas un mot d'onglete, tu as peut-être pas envie de parler un anglais. Donc là, tu pourras faire le call en français. Nous, immédiatement, on est capable de planifier ta prochaine étape ou ta démo personnalisé parce qu'on a déjà du contenu et du contexte. Voilà, tu as en gros gagné du temps, on retire toute cette fréquition. Et bien sûr, si toi, tu veux vraiment parler un humain ou on peut aussi te reconnecter un humain très rapidement. Et puis, au delà de ça, enfin, il y a tellement d'industrie qui fonctionne encore. Tu vois, avec le téléphone, c'est vrai que nous, en France, par exemple, tu as sur les médecins. Maintenant, la question se pose plus, tu vois, tu, ton reflex, ça va être genre d'utiliser d'autolib, ou autre pour qu'il y a un certain nombre de métiers. En fait, où t'as ce reflex, tu vas de bouquer en ligne. Mais pour plein d'autres métiers ou par défaut, c'est un peu ce côté, tu vas genre le contacter les phoniques. Mais avec des taux de dyspaux qui sont pas énormes, en fait, il y a un boulevard et il y a un boulevard et je serai là dessus. Et puis, il y a ça, puis il y a aussi un d'ordre de manière beaucoup plus générale, je sais pas pour toi, Alex, mais moi, tapé sur mon clavier, je fais tout avec la voix maintenant. Je suis en voiture, j'utilise perplexitie, je parle avec la voix. C'est typiquement, je trouve ça quand même plus pratique, tu vas le côté agenda, boom, boom, tu vois, j'ai pas besoin de, même si je peux le faire par téléphone, je sais pas si, de façon naturelle, je le ferai par téléphone. Et tu vois, ça marche super bien, nous, par exemple, à présent, on a travaillé les premières iterations, ce n'est pas forcément un succès. Mais la même, ça marche super bien et c'est vraiment agréable, en fait. Tu vois, c'est assez naturel. Je comprends. Est-ce qu'il y a d'autres choses que tu as testé un peu, tu vois, ou que vous, sur lesquels vous étérrez, tu vois, pour sur cette partie go-to-market? Alors, on teste plein de choses, par exemple, je peux se suivre, je t'en avais parlé, mais on a, on a créé quelque chose, c'est un peu le SD Labs, donc celles Development Labs, tu vois, c'est un peu le level Labs. Au gros, une fois par mois, j'aurai une étude, les équipes, au niveau international. Et l'objectif, c'est de venir avec des idées hyper créatives, c'est comme ça qu'on a arrivé avec cette idée du podcast, par exemple. Il y a quelque chose que j'utilise qui fonctionne bien. Je utilise ça beaucoup sur LinkedIn. Nous, on a un nouveau modèle qui s'appelle ElevenVitry, qui est un vitree qui est un modèle hyper réaliste. Et en fait, quand on l'a lancé en lancé une fitures, vous le départ, c'est juste ce que tu vois pour présenter le modèle. C'est un petit player vidéo où ton message, ça va créer comme un espèce de car OK quand tu vas le dire, c'est un message en texte ou speech. Et moi, je utilise ça maintenant quand je fais de l'autre bande et je mets ça dans LinkedIn et tu vois sur LinkedIn des fois, tu vas forcément lire. Et quand tu vois ce format-là, c'est super beau, en plus, l'équilibre est un truc incroyable. Et tu vois le message, je suis lire devant toi. Même si tu as pas ton cas, je coutais sur un Open Space, tu peux voir le message défisé devant toi et j'ai un tout de réponse incroyable avec ce dispositif. Et il est accessible à tout le monde. Et accessible à tout le monde. Si jamais des personnes qui sont intéressées, contactez moi sur LinkedIn, je vous montrerai comment faire. C'est vraiment génial. OK. OK. T'as d'autres choses que tu fais nous partager? Alors, toujours preneur de me faire parler. Oui, mais après, moi ce que j'observe aussi beaucoup, des fois on attend, ça fait des choses hyper compliquées en notre bande. Et ça, c'est quelque chose que je rappelle à mes équipes en permanence, comment c'est déjà par des choses simples. Tu l'as dit, nous aujourd'hui on a une bonne autorité, ça a grossi bien. Et je leur dis, mais on a un moment où je te parle, on a peu près 150 000 personnes qui nous suivent sur LinkedIn. Quand je suis arrivée, on avait peut-être 30 000 personnes. Donc tu vois, c'est à l'évite. Et je leur dis, mais tous ces gens qui nous suivent, il y a déjà du contact qui connaissent et l'évolable. Donc, on déjà, toutes les personnes sur LinkedIn, il faut les contacter. Première chose. Tu ferais surpris du nombre d'opportunités qu'on a généré comme ça. Très simplement avec des marques incroyables. Donc ça, c'est genre de choses qui margent bien. et puis on a aussi toute la partie des utilisateurs qui tu as son sur des comptes en selbe service chez nous, qui dépense peut être 5 $/ mois, mais derrière tu as des entreprises incroyable et je leur dis mais plutôt que faire de l'autre band, nous vous allez contacter des elite sur zéro contexte, si vous ne connaisez pas. Peut-être qu'il y a cette entreprise, elle vous connaît déjà, c'est un très bon point de départ. Donc aujourd'hui on travaille énormément nature et j'ai la chance d'avoir une équipe aussi rêve, ce qui nous aide beaucoup, qui ferait beaucoup d'enchissement avec clé par exemple et ça donne des résultats incroyables. D'ailleurs, je vais faire un peu de pub pour un copain, mais il y a Foulan Rich, je sais pas si tu les connais, qui vient de réaliser une nouveauté, c'est dernier jour. En gros, souvent sur du sale-serve, t'as beaucoup d'adresse en Gmail, mais parfois tu vois, je vous invite, je vous attend pour chez Muni et Gmail.com, mais sauf qu'en fait, tu vois, elle est l'évente d'abst que tu vas les signer derrière. Et du coup, ils ont fait une future sans gros de rivile, où tu mets, tu vois, l'adresse Gmail d'une personne en Gmail et derrière, ça va te dire, tiens potentiellement où certainement je ne sais pas d'ailleurs. Tu vois, en fait, c'est voilà son adresse proco. Donc, on utilise ce petit dispositif, et effectivement, je recommande tout à faire, surtout sur des solutions comme elle est venu là, devant tout cas où il y a des bases d'utilisateurs assez importantes. Souvent, tu vas tester avec ton adresse Gmail, où on puisse y un Google Connect, donc ça se fait très facilement. Et effectivement, il y a énormément d'intérêt à faire ça. Ouais, ça va intéressant. Et juste pour finir, tu te la en as parlé beaucoup de prospections, mais tu ne fais pas uniquement de la. Tu fais pas uniquement de la prospection, enfin, tu signes des contrats, en tout cas, tes équipes signes des contrats aussi. Alors moi, je vais vous voir une sélection sur cette partie, tu. En premier contact et la signature, est-ce que tu vois justement des choses qui. Est-ce que ça va plus vite ou est-ce que c'est la même chose que je suis intercom et là-t-il? Tu vois, est-ce que tu t'as l'impression que ton cycle de vente est les plus long plus court? C'est que de vente extrêmement rapide, extrêmement rapide, on est sur des cycles à deux mois. Donc, ça va très vite. Je sais pas du tout à combien ils sont en ce moment, mais je pense que c'est un peu plus long. Pourquoi? Parce que sur les supports comme le fait intercom, c'est comme assez loin, mettre en place. Puis souvent, en plus, tu es déjà sur des contrats qui te obligent, tu vois, attendre, ton novelement. Donc, il y a ces équipements du coup, c'est plus simple. Oui, puis je pense qu'il y a un énorme interro aussi sur l'IA. Je pense qu'il y a aussi des choses qui aient être beaucoup, et ça n'en n'a pas parlé, mais c'est malheure de ton réplication. Je pense que pendant des années avec le ça, ces entreprises ont payé pour des distances qui n'utilisent pas forcément. Nous, on est sur de l'usage, donc ça parait comme beaucoup plus juste en termes de réplication. Et puis comme on l'a appelé pendant cette épisode, on accompagne. énormément. On l'a pas dit aussi, mais je pense que la manière dont on prospecte, tu vois, par avant, c'était on envoie des images et ma chaîne. Oui, un truc aussi, c'est qu'on se déplace beaucoup, on les rencontre nos prospects. Et ça, c'est énormément aussi dans la rapidité du cycle de vente. Moi, ce que je dis toujours, un mes équipes, c'est foie de visipe, faut être sur le terrain, c'est pour ça qu'en fait, moi, je suis à du blind, mais j'ai des équipes qui sont à l'onde, qui sont en Espagne, qui sont en Suède, qui sont, on va être très proche de nos communautés, d'utilisateurs et de clients. Pour justement, tu vas créer cette confiance et aller beaucoup plus vite quand on déploie les enveloppes. Et un dernier point, c'est un peu sur le côté, comment dire, relation avec soit des communautés de développeurs ou des communautés de start-upur. Là, on a beaucoup parlé de boîtes établies. Enfin, est-ce qu'il est normal, en toi, t'es dans la team, go to market. Donc, les déceaux de chercher du contrat, tu as envie de plutôt accompagner, tu vois des boîtes qui peuvent tout de suite avoir des contrats à si chiffre. J'imagine que c'est plutôt ça, ta target. Mais en moins, ou plutôt, comment vous positionnez, tu vois des plus petites boîtes qui aujourd'hui ont des projets, tu vois qui inclut de lia vocale. Tu vois, est-ce que vous avez un programme spécifique? Est-ce que vous avez des équipes spécifiques? Comment est-ce que tu commences que t'embriques tout ça? Oui, alors effectivement, ça a été beaucoup parlé de grandes entreprises. On accompagne aussi des start-ups et si jamais il y a des personnes qui ont des start-ups qui nous écoutent qu'elles n'hésitent pas à me contacter, on a un programme start-up qui est très généreur. On a fournée à 33 millions de crédits, programme du 12 mois. On fournit en plus pas mal de support. Donc, on les séitait important pour me, et tu comprends aussi la logique, tu désentreprès comme l'overball, tu vois. Il y a un an, c'était tout petit, puis maintenant c'est un mastodont. Et nous, on veut accompagner aussi ces futures, futures lovaboles, parce qu'on sait qu'il y en a plein en fait. Tous les jours, je vois plein entreprès qui arrive, et je me dis "Wow, c'est super scalfon", et donc on veut aussi les accompagner. On a donc ces plans start-ups, mais tu peux le voir sur notre site. Ça commence pas gratuitement si tu veux juste tester et lavel-labs. Tu peux commencer, c'est gratuit, moi tu vois, j'ai commencé comme ça. Souvent, j'ai discuté avec zentreprises et j'ai leur dit, mais commencer juste avec un accès gratuit, vous testez, vous voyez comment ça fonctionne. Et si jamais vous avez besoin de plus, je suis en plus le premier plan, on démarre à cinq dollars, donc tu as cet investissement incroyable, et tu peux faire déjà des choses, des choses vraiment exceptionnelles. Tu vois, un petit business, même un petit plombier qui a envie d'avoir un espèce de réceptionniste, où il peut le faire très facilement avec. C'est une idée de le premier plan, enfin dès les premiers plans. Dès les premiers plans, dès les premiers plans. Donc, c'est à tout ça. Et chose importante pour les personnes aussi qui ne sont pas forcément hyper techs ou qu'on ne parle forcément les compétences, je ne sais pas la pensée de la plus tech-comonde, et c'est assez facile en fait de présents nains. C'est la grosse différence, très facile de présents nains. Et vous avez des integrations avec tous les. On va dire les apiers, enfin, tous les. Tous les usuals suspectes de. Exactement. des auto-mèches dans nos cas. Je suis bien à pays, via MCP, via MCP, on s'intégrerait avec tout. Ok. Ok, hyper clair. Donc en tout cas, si dans les auditeurs, il y a des startups qui s'intéressent au sujet, ils peuvent te contacter. A grande désien. Super. Et bien, écoute, je pense qu'on a fait pas mal le tour. Genre allemand, en conclusion des épisodes, tu demandes un peu. Comment dire à mes invités, si ils ont une ressource à recommander, tu vois un livre ou quelque chose qui les inspire, tu vois dans leur métier. Est-ce que tu as quelque chose, toi, que tu peux nous recommander? Les livres classiques, je suis pas très livre business parce que je trouve qu'ils se répètent toujours un peu. Mais on a un que j'aime bien, que j'aime toujours. Et je pense que c'est un bon livre. Il y a un avril de différents. Oui, de prix du haut. Bien en égociation. Il y a aussi, alors je ne connais pas le nom français. Je crois que c'est influence. Influence de manipulation. C'est ça le nom en français. L'influence est l'inique. Exactement. Mais c'est un pas aussi pour comprendre la psychologie dans la vente. Moi, je l'aime beaucoup parce que c'est assez intéressant. C'est le deux livres que j'aime bien. Je recommande en général à mes équipes. Mais encore une fois, je pense qu'il ne faut pas non plus tu vas avoir des espèces de totem comme ça, c'est-à-dire si tu lis pas ça. Tu n'arriveras pas dans le business, je pense qu'il faut faire sa propre expérience. Oui, mais c'est toujours intéressant de voir un peu. Tu vois les ressources que les uns et les autres ont, comme ça d'arrivera ce faire sa propre bibliothèque. Et bien écoute, merci pour cet échange. Et puis, si cette veg mettrai le lien vers ton profil LinkedIn, en description de l'épisode. Ça marche. Merci beaucoup Alex de m'avoir reçu. Toujours un plaisir d'échange avec toi. Pareil. À très bientôt. Merci Alex. Hop. Attends. Non, je suis en train de faire une bêtise. Merci d'avoir écouté cet épisode de SAS Connection jusqu'au bout. J'espère qu'il vous a plu et vous sera utile pour votre propre SAS. Si c'est le cas, pensez à vous abonner pour ne pas manquer des prochains épisodes. Et laissez-nous un commentaire où 5 étoiles se rappellent votre podcast ou Spotify afin de donner plus de visibilité à ce podcast. Enfin, si vous avez des proches qui sont intéressés par le SAS, n'hésitez pas à la renvoyer cet épisode. À bientôt.