#178 - Desafios e Erros de uma Máquina de Vendas, com Pedro Góes

Olá pessoal, para você que está acessando esse episódio, nós temos uma novidade para o seu 2023. Nós estamos muito felizes em fazer o lançamento do Midtime Engage, o primeiro evento presencial da Midtime. Ele vai ser um evento de um dia focado em sites sobre seus engaigmen e vendas, distribuído em palestras e painéis com mais de 10 especialistas na área. O nosso objetivo com o Midtime Engage é entregar conteúdo de altíssima qualidade para as terras, venedores e lideranças comerciais. O Midtime Engage vai acontecer em São Paulo no dia 4 de julho no teatro Santander, para você saber mais acessa mitime.com.br/engage. Um até logo, eu te espero em São Paulo, tenho um ótimo episódio, um abraço. Olá pessoal, está começando mais um episódio do Quest for Closer, seu podcast para dominar os sites e colocar as metas no bolso. Para você que nos ouve pela primeira vez, esse podcast é feito pela Midtime, referência brasileira em sites eios. O software da Midtime organiza a prospeição dos seus STs, para sua empresa gerar mais oportunidades comerciais. Tá, mais pipeline de vendas. Então, para saber mais acessa, mitime.com.br. Para você que nos ouve é mais tempo, para você que nos ouve, há pouquíssimo tempo, está começando o nosso 2022, nosso primeiro episódio. E já está na hora de você brilhar, de você ajudar o Quest for Closer, para você que ouvi a gente fazer na academia viajando, trabalhando, correndo, lavando louça, todos os tipos de depoimento. A gente recebe quando encontra pessoas ou vinte na rua, o Spotify agora permite que você avali com estrela, seus podcasts. Então, basta você clicar dentro do Spotify, na logo do Quest for Closer, você vai ver uma estrela, logo abaixo da descrição do podcast. Se você ouviu mais de 30 segundos, de dois episódios, você já consegue avaliar, clicar ali, deixar suas estrelas. O melhor, você não precisa nem pausar esse episódio aqui enquanto ou faz. Beleza? Então, isso faz com que automaticamente a gente cresça e leve o show para muito mais gente nesse 2022. O tema desse primeiro episódio são desafios e erros de uma máquina de vendas. A gente encerrou 2021, ano passado, começando comentando mais sobre as tendências de insights eios, para esse ano. Nada mais justo e coerente do que começar esse ano, falando sobre aprendizados de uma máquina de vendas bem madura. Essa operação é uma ótima referência aqui para o Midtime, nosso convidado. Além de um amigo pessoal, alguém que teve a honra de trabalhar muito próximo, juntos aqui na Midtime, já gravou um web com a gente anos atrás. E agora voltam aos microfones do Caspher Closus, liderando uma baita operação comercial, falando do Pedro Góis, diretor de máquina de vendas da Paytrack Pedrão. Seja muito bem-vido, cara, uma felicidade para mim trazer você aqui para o Caspher Closus, para a gente comentar aprendizados erros desafios, acertos da sua operação comercial aí na Paytrack. Seja muito bem-vido, cara. Oi, Córdoba, isso tudo bem? Bom, acho que começo falando que quem teve a honra fui eu, de trabalhar com vocês aí no passado, foi um momento super especial para mim, para a minha carreira, muitos aprendizados. E ainda hoje continua aprendendo com a Midtime, através dos conteúdos, dos podcasts aí de vocês. Então, eu que começo a agradecendo aí por todo o tempo juntos e que com certeza me ajuda muito até hoje nas vivências que eu tenho aqui no dia a dia dessa nossa máquina de vendas, dessa nossa operação comercial. Feliz aí por poder compartilhar um pouquinho do que a gente vem aprendendo, como você colocou, é realmente a ideia, falar um pouquinho sobre erros e acertos. Se eu colocar aqui de ideias, tenho certeza de que foram coisas que a gente errou muito antes de chegar até essa visão, essa ideia, e também não necessariamente ela é a correta para a sua operação, ela é a correta para a nossa. Talvez ali na frente a gente vai descobrir que tem formas melhores de fazer e de realizar, mas a gente está aí para dividir, para comentar e aprender também um pouco nesse pato. Maravilha, Pedro, pulando direto no episódio, você sabe que essa é uma prática que a gente faz não segurar muito aqui na intro. Um dos primeiros desafios na máquina de vendas, cara, garantiu abastecimento do time comercial com boas oportunidades e às vezes são um desafio por anos. E um dos primeiros aprendizados que tu mencionou no nosso pop aqui antes desse episódio tem a ver justamente com isso, cara, com geração de lides. Você pode dividir um pouquinho mais com a nossa audiência, cara, sobre erros, acertos e aprendizados de vocês com geração de lides? Claro, claro. Bom, esse é um conceito básico, né, para quem já está um pouquinho de tempo trabalhando com vendas, sabe que a gente precisa de pipeline e de funil para poder tregar o resultado. E aqui não era diferente, né, quando na área tem um ano e sete meses, um ano e oito meses e desde quando a gente entrou em mesmo antes, né, pela experiência aqui do Rodrigo, da Danik, que tocava a operação mais de perto antes de mim, isso era muito claro. Porém, o que a gente percebeu, né, quando a gente ia para a prática e olhava, por exemplo, para o orçamento da nossa área de vendas, né, ou da nossa área de receitas que aqui a gente chama de direto de receitas, a gente tinha uma locação de orçamento muito maior na parte de vendas do que em marketing prevendas ou mesmo sucesso do cliente. Então, a gente sabia da importância de gerar lides, a gente estava tendo um problema em gerar lides suficientes por time de vendas e quando eu olhava por meu esforço financeiro, vamos dizer assim, o orçamento, eu estava gastando muito mais com o vendedor. Então, eu acho que esse foi o primeiro ponto que a gente levantou uma alerta que falou, olha, a gente tinha uma empresa em crescimento, a gente tem um orçamento limitado, a gente é muito consciente nisso. Só que a gente está gastando distribuindo mal o nosso recurso aqui dentro, né, então não faz sentido, a gente mantém uma estrutura tão grande de investimento em vendas e vamos re-alocar isso. Então, eu acho que esse é o primeiro ponto, né, está claro para você que é importante gerar oportunidade, perfeito, isso é básico. Mas será que você está na prática alocando os recursos de forma correta dentro da tua operação? Então, eu acho que esse é o primeiro ponto que para a gente olhar com atenção, né, e pensem que o diretor de receitas ou diretor de marketing vendas, né, no SAS, ele é um grande alocador de recursos, né. Ele tem que ter esse expertise e não só expertise de negociação ou de processos comerciais, mas de alocação de recursos, acho que esse é o primeiro ponto. O segundo ponto que a gente percebeu aqui, o que que acontecia, né, acordou. A gente tinha sempre um objetivo de aumentar a nossa geração de leads ou a geração de oportunidades, por meio de levantadas de mão, né, que acaba sendo um lead, que já vem muito quente. Só que o que que acontecia, começava o mês, o trimestre e o nosso time de marketing acabava, às vezes, desviando da rota, por ter que assumir atividades relacionadas a branding ou endom marketing, isso competia com o tempo, vamos dizer assim, do nosso time de marketing. E aí respondendo ainda para demandas de outras áreas, demanda da diretor de executiva, da empresa, então a gente tomou aqui uma decisão de separar a cara, o que é marketing institucional, o que é branding e o que é marketing de performance. Então acho que isso foi um erro que a gente caiu de não conseguir dividir isso bem, a gente separou, acaba que as competências até são competências diferentes, uma linha um pouco mais analítica, a outra mais criativa. E para nós funcionou muito bem, tá? E aí a gente tem uma parte de experiência do cliente, que a gente chama que cuida desse branding, a gente consome materiais deste time, mas tem uma célula que está dentro da estrutura de receitas, que é o meu marketing engendas aqui, que cuida só de performance. A gente tem de marketing que acorda e dorme pensando em número em conversão e melhorar além de em page e levantar um material novo e ajustar um orçamento, então esse é o segundo ponto. E um terceiro ponto, e o último assim, para a gente favorecer essa geração de lidos e um erro que a gente cometou no passado, a gente estava sempre com orçamento estorado nos materiais que dava um certo. Então se pôs esse material, ele performa bem, vamos colocar toda a verba aqui, e aí com isso, a gente acabava correndo um risco que muitas vezes se mostra o verdadeiro, que é aquele material parar de performar por uma questão de sasonalidade, ou ele tem um teto. Se eu vô mentendo a verba, ele não tem uma demanda maior de mercado, então a gente também viu a organização de orçamento, começou a se programar para fazer um rategorçamento, onde eu tenho 60, 30, 10. Então eu tenho sempre uma parcela do meu orçamento que é obrigatoriamente gasto em testes. Então a gente fala muito sobre testar no marketing de performance e na prática a gente vê essa dificuldade, a gente não quer se desapegar do que está dando certo. Então aqui a gente institui essa regra, é uma lei, entendeu? Ela tem uma parte de orçamento que vai ser, para ser queimado mesmo, para testar, e eventualmente vai descobrir qual é o próximo material que vai gerar um monte de lide e que vai virar oportunidade por aí, vai. Então esse foi o principal ponto que a gente trabalhou no marketing, e aí depois a gente foi para pré-vendas, construindo um time onde a gente segmentou, está especializou os papéis em um bão de outbound, então isso é muito importante, a gente, em algum momento, trabalhou com uma mistura desses, dessas posições, na mesma pessoa, e a gente percebeu que a performance era pior. E mais ou menos por agora, no final do ano, a gente começou a deixar mais clara a carreira desse pré-vendas, então a gente entende com pré-vendas que iniciar a jornada, ele já vai assumir ele de zin-bão, então, apesar de isso ter um custo para a empresa, é um lide um pouco mais fácil de trabalhar, a gente consegue rampar mais rápida, o time de pré-vendas, o pré-vendedor, e conforme ele vai evoluir, ele deve assumir uma posição a outbound, e seguindo uma formação comercial para no futuro assumir outras posições dentro do time. Então, assim, até para não estender muito nesse primeiro tópico, eu acho que esses foram quatro pontos, assim, que a gente conseguiu trabalhar para fomentar a geração de oportunidade na base de funil. Cara, Pedro, são sensacionais esses pontos, o marqueteiro que abita em mim, aqui ficou extremamente feliz, cara, esse é o Playbook, mais maduro que existe, liberar, equalizar a verbe entre marketing e vendas, focar em marketing de performance, separar o institucional, não tirar tempo dessa pessoa de geração de demanda, que é especialmente importante para abastecer e manter o comercial andando. Então, parabéns pela maturidade é isso que a gente precisa para fazer com que a operação tracione, manter o foco, especializar o time comercial, especializar os pré-vendedores. Cara, comecei um pouco de quece de vendas, já começou a tocar um pouquinho aqui em pré-vendas, eu fiquei especialmente interessado nos dois pontos que você trouxe sobre vendas, e o primeiro envolve como vender para clientes com perfis muito diferentes. Sendo o mercado de vocês da Paytrack tão amplo, que erros acertos, aprendizados que podem dividir para a gente sobre vender para clientes com perfis muito diferentes, Pedro. Então, antes de entrar na pergunta em si, acho que vale um comentário a partir do que você falou, que é o seguinte, hoje a gente olha para vendas, e é importante que o gestor de vendas consiga também dominar essas partes anteriores ao seu processo. Claro, no nosso caso a gente tem uma estrutura de receitas que vem de ponta a ponta, mas a gente sabe que em algumas operações não é exatamente assim que funciona. Então, acaba que falar do marketing do pré-vendas vai desencadear no bom resultado de vendas, como eu sei que você já sabe, mas para lembrar a galera da audiência, de que as coisas vão estar extremamente ligadas e às vezes estar lá o problema. Falando sobre essa questão, você comentou de vender para diversos perfis de empresa, certo? - Sim. - Bom, beleza. Então, aqui na PayTrack, a gente já tem de diversos segmentos de empresas de diversos tamanhos. Então, existe realmente aí desde empresas de serviço bancário, serviço de saúde, de máquinas pesadas, empresas que estão só no Brasil e empresas que estão no mundo todo. Uma vez que a gente atende dores de gestão de viagens e despesas corporativas, nós somos uma solução corde, uma área específica, mas sempre das empresas. E aí eu tenho empresas que têm 20 pessoas se deslocando, e empresas que têm 5.000 pessoas se deslocando por mês. E para o buraí, a fala sobre a PayTrack, mas só para dar uma dimensão, o que a gente está falando quando a gente fala sobre perfil. E aí o que a gente percebeu aqui? Para conseguir atender esses clientes, a gente trabalhou uma linha muito forte de especialização dos times. Então, eu tenho hoje uma divisão de 4 unidades de negócio, estamos em 3 para 4, agora nesse ano, então vamos pensar aí pequenos, médios e grandes empresas que não necessariamente estão classificadas pelo seu faturamento ou pelo seu número de funcionários. Então tem uma composição ali de fatores para a gente entender o tamanho dessa empresa. E ao fazer isso, a gente conseguiu também melhorar nossos resultados, porque antes o que ia acontecer, que era os erros. A gente tinha um vendedor aqui, ele recebe um cliente com 25 viagens, ou pessoas que vão prestar contas em deslocamentos locais, ou que usam um cartão corporativo, enfim, a gente tem vários produtos. E na qual o seguinte, ele atendia um com 3 mil. Então eu de pergunto, o vendedor está aqui, ele está 2 meses na empresa, a gente tem os processos de um bordo de treinamento, mas tu acha que realmente ele vai conseguir se adaptar de forma rápida, entender as dores, realizar um bom discurso nos dois casos? A gente espera que sim, mas a gente sabe que é muito difícil. Então, assim, o primeiro ponto foi esse, a gente clasterizar esses clientes e segmentar tudo relacionado a ele. Começa pelo vendedor, o vendedor acaba sendo mais fácil, então, você vai atacar nessa carteira, as dores dessa carteira, ou desse perfil de clientes, são ABCD, a soluções são EFG, e isso traz algumas outras vantagens. O próprio acompanhamento de metas fica mais fácil de ser realizado. Então, eventualmente, o que que acontecia, né, a gente tinha um resultado lá para a team de ir e a gente chegava 80, 90% e teve poxão. Quando é que ficou esses 15% que faltou, né, a gente olhava para o team de vendas e via que a performance geral foi positiva e a gente ia descobrir o seguinte, poxa, faltaram empresas desse tamanho que estavam lá sendo consideradas por nosso tíquete médio aumentar. Só que, como a geração de oportunidade, ela estava num bolo só, eu não tinha percebido, entendeu? Eu tinha 100 agendas para fazer nos pre vendas, eles tinham feito 100 agendas. Mas não era dos perfis corretos. Então, quando a gente segmenta, especializa a operação, a gente consegue, de forma mais fácil, também identificar onde é que estão os problemas. Porque não foi só o vendedor agora, que tem uma meta de uma carteira de perfil específico. O meu pre vendas tem agendas de perfil específico, o meu marque tinha em geração de lides de perfil específico. Toda essa cadeia, exatamente, a gente conseguiu durante o ano passado e transformando os nossos processos, os nossos acompanhamentos, os nossos R&M para dar esse passo. E assim, a gente, como eu comentei no começo, não existe bala de prata, e não é um processo também que é feito do dia para a noite. São erros acertos, vai volta, onde é que tá essa regua, são duas unidades, são três unidades, são quatro. Enfim, no dia a dia as coisas estão tão simples quanto eu estou falando aqui talvez. Mas a gente conseguiu ao longo do ano dar esse passo que é super importante. Então, hoje eu tenho, eu sento com marketing, com pré vendas e vendas, e acompanho a meta, seja de geração de lides de agenda, oportunidade ou o negócio, por segmento. Seguimento, eu sei onde que vai dar o furo ali na frente. E mantém os olhos, Pedro, nas métricas certas, porque esses são clientes com ciclos de venda completamente distintos, taxas de performance bem distintas. Então, se você coloca tudo no mesmo bolo, você não sabe como é que vai ser o mês. Então, massa se é frenzado. E principalmente, pro Enterprise, para as contas muito grandes, tem isso apartado, fundamental. Até para você conseguir rodar uma estratégia de geração de oportunidade nesse grupo. Então, assim, eu dou de dica mais prática na sua operação, talvez começar olhando para isso, pois existe um grupo de empresas que é muito grande, é muito maior que os demais, fazer uma primeira separação disso. O Enterprise aqui, os demais são lá, porque dei toda a sua estratégia de geração de oportunidade e pré vendas e vendas vai ser diferente para aquele grupo, e também a forma como você mensura o resultado daquilo vai ser diferente. Então, acho que bem interessante para nós funcionou bastante. Eu acho que eu mencionei ele no começo do vendedor, mas para deixar claro. E, principalmente, para quem está escalando uma operação de vendas, você deixar mais fácil o ramparpe do seu vendedor vai fazer toda a diferença, para te bater a meta não, entendeu? É difícil contratar, é difícil treinar. Então, se você conseguir deixar esse processo mais azeitado possível, mais fácil. Com uma especialização, estou a performance no geral, também vai ser muito melhor. Por isso. Ótimo ponto. Ótimo adendo aqui a tua resposta. Pedro, o segundo aprendizado, terceiro item aqui do nosso papo, o segundo aprendizado sobre vendas é a venda de múltiplos produtos. É sempre um desafio para o vendedor saber fazer essa venda certinho. Então, quais são aprendizados dessa máquina de vendas de vocês com relação a venda de múltiplos produtos, cara? Cara, esse é bem desafiador. Eu acho que todos os pontos que eu comentei até agora, a gente continua aprendendo e testando e é do ponto. E esse em especial, assim, é um dos pontos que a gente mais quebra a cabeça aqui, tá? Por um lado, é importante que o vendedor, no nosso caso aqui, a gente tem alguns módulos, algumas soluções. É importante que o vendedor identifique exatamente com a dor do cliente e a gente não se importa, e até prefere que esse vendedor realiza a venda daquele ponto específico. O mais rápido possível, baixo de time, e depois, joga para a estrutura de sucesso do cliente para poder fazer o opcel ou o cross-cell, conforme a especificidade do caso. Porém, o que às vezes a gente vê na prática é um vendedor sabendo muito bem sobre um módulo só, ele quer encaixar todos os lidos dele, naquela solução, entendeu? Então, assim, é bem desafiador, esse é o problema, esse é a dor, né? O que a gente começou a mexer no passado e começou a surgir efeito, tá? Comissionamento, cara, volta, assim, como é dificuldade, porque qual é a consequência, né, do que eu acabei de falar ali em relação ao vendedor? Que muitas vezes a gente vai ter só um produto sendo vendido, hoje a gente vai estar perdendo clientes que a gente nem sabe, porque a gente não explorou a dor correta e não deu a solução correta, não deu remédio correto. E aí, nos pontos que a gente começou a mexer no ano passado, acho que a gente tem muito por evoluir ainda, é a questão de comissionamento. Então, fazer um comissionamento inteligente que fomente a saída daqueles produtos que são mais estratégicos para a empresa. É óbvio que isso também é de certa forma um pouco do básico, mas eu também convido a todos os gestores aí voltarem e olharem e se perguntarem se esse comissionamento tá sendo feito da forma mais inteligente possível. Similhante, o que eu falei no primeiro ponto da conversa, o lado orçamento da estrutura de receitas, né, de marketing vendas. E aqui a gente começou a tomar algumas ações de mudar, criando bonos, conforme o cheiro da carteira, criando algumas estratégias adicionais, ao que a gente já fazia, tradicionalmente, nós somos uma empresa SaaS. Então, o MRR e o CETAP, que para nós são os conceitos básicos, mas a gente tem produtos que nos rentabilizam de formas diferentes. E, por isso, produtos, a gente precisava encaixar linhas de comissionamento diferentes. Eu acho que esse é um ponto, aí você vai me dizer "puxa Pedro, o mais está se está mexendo com funcionamento". Se não está resolvendo problema do bom treinamento, do bom alhamento cultural, é que acaba que por time de vendas isso vai puxar muito, porque o vendedor vai querer ganhar mais dinheiro, e aí ele vai se esforçar para aprender mais sobre os outros produtos, sobre os outros módulos. Então, isso acaba sendo uma força motriz, entendeu? Para uma série de outras mudanças. Claro que além disso, o processo de treinamento, então, para mim está muito claro que nessa nova, você se nova ou não nova, mas hoje em dia o SaaS na aestura de receitas, na máquina de vendas, você tem que ter pessoas. Processe os obviamente, mas eu digo até pessoas, sem especificas, olhando só para a capacitação de outras pessoas, porque a gente precisa crescer de forma geral, isso vai depender de cada empresa que está nos ouvindo mais, no caso, que nós, de muitas outras empresas do Brasil, a gente precisa crescer, triplicar cada ano. Então, é um crescimento muito violento, a gente depende das novas pessoas entrando, para poder entregar esse resultado. E, sem um processo de treinamento, não vai acontecer. E, um último ponto que eu anotei sobre esse desafio, para contas maiores, deixar um espaço para flexibilidade nas propostas comerciais. Então, assim, tem que estar alinhado que nas contas maiores, ou médias, no caso de dor, ou caso você tem muitos produtos, você tentar deixar um pouquinho de flexibilidade, se a sua máquina está no momento inicial, porque aí você vai aprender sobre quais os melhores caminhos, como montar as tabelas comerciais. Então, assim, foi três pontos, assim, que eu acho que vocês podem colocar no radar, que é o condicionamento, processos de treinamento, e uma flexibilidade inicial da tabela comercial, para as contas maiores. E, como eu falei, eu acho que é um tema super desafiador, e daria para profundar e seguir mais tempo em cima disso. Mas esses três elementos foi o que a gente mexeu, conseguiu mexer no passado, e começou a surtir um bom resultado. Que massa, cara. E o próprio Macroberge, ele diz, não decidi usar essas elementos de fórmula, para você estimular comportamentos que você deseja no time comercial pelo comissionamento. Então, não tem nada de errado, se você quer. Não, pelo contrário. Sim, e você mencionou, o time comercial vai atrás, ou do caminho mais rápido para a venda, que é natural, ou do maior comissionamento, de aumentar. Então, ele vai se estimular a entender do outro produto, fazer um diagnóstico correto, oferecer um remédio correto, como você mencionou. No meio da tua resposta, Pedro, eu me menciono, o objetivo aqui da minha última dúvida para você, que é o desenvolvimento talento, a máquina de aquisição de pessoas para esse crescimento. Que aprendizados, cara, vocês têm de 2021, desses últimos anos, sobre a aquisição de talento. Tá, beleza. Bom, a gente contratou muito no ano passado, tá? Então, a gente quase terplicou o número de colaboradores aqui na empresa, e o que a gente percebe, e aí eu vou falar com o viés da operação de receitas, da diretoria de receitas. Porém, eu acho que isso vale para várias outras áreas também, a áreas de operação e tudo mais. Hoje, aqui na diretoria de receitas, a gente tem o marketing de performance para vendas vendas e sucesso do cliente. A gente percebeu na aquisição de talentos que os grandes talentos estão na maioria dos casos, já conosco, que aqui dentro de casa, né, na nossa própria empresa. Então, a gente começou a olhar com muito mais carinho para isso, entender que tem algumas áreas da empresa que são de certa forma porta de entrada, para quem está começando na carreira comercial, quem está começando uma carreira de software. E ter planos, por exemplo, no nosso caso aqui, de um pré-vendas, onde a gente desenha, não é um plano de carreira, mas um guide line de como ele vai se desenvolver ao longo dos trimestres conosco. E quando ele está habilitado, para, por exemplo, dar um próximo passo, seja na própria área, ou em outras áreas, né, seja cesse, ou vendas. Então, paralelo a isso, a gente também considerar no nosso orçamento, e na nossa estrutura de ano, uma visão de que o pré-vendas, por exemplo, tem que ter um pulmão de pessoas para a gente poder distribuir esses talentos para demais áreas da empresa. Então, acaba sendo algo planejado, certo? A coordenação de pré-vendas está aciente disso, então ela sabe que ela é uma área formadora, e que em algum momento ela vai levar esses talentos. E ali, a gente tem uma estratégia bem forte e de contratação de buscar pessoas no mercado, que querem iniciar, sou jornada na área comercial. Enx, vamos dizer assim, como se fosse um funil de pessoas no bom sentido, gente, pelo amor de Deus, mas para a gente conseguir estar sempre com oportunidades de crescimento internas, que vão levar a nossa empresa a crescer e entregar os seus números. Eu acho que esse é um ponto bem importante. Tem uma série de outras vantagens nisso, quando você faz uma promoção interna, você tem de, certez, você está trazendo uma pessoa que já está acostumada com a cultura da empresa, que já mostrou o resultado, que já conhece como que funciona o nosso modelo de gestão. Então, você diminui muitos riscos. Em muitas vezes vale mais você trazer essa pessoa de dentro, mesmo que ela não tenha as competências todas, porque trazer um grande vendedor de fora, por exemplo. Esse cara vem com alguns casos, com salário, às vezes que pode estar inflado, a gente não sabe, da duma última experiência que ele teve. Ele vai ter um rampato mais longo, isso é fato aprovado, tem estudos que apontam isso. E a gente ainda vai ter todos os riscos da questão cultural, da questão do feat, o modelo aqui de vendedas, a gente tem uma pegada comercial bem forte que na PayTrack, então eu acho que olhar para a parte de talentos, como é o mesmo lógico que a gente olha por comercial, temos que gerar oportunidades, então temos que ter as pessoas na camada. Vamos considerar no nosso orçamento que a gente tem que girar uma gordura disso, porque elas vão ser promovidas internamente, deixando claro, pelas o caminho. Eu vejo assim até esse nosso ano que talvez seja o grande ponto, a gente tem, obviamente, algumas coisas bem importantes para ajustar na operação de vendedas, de prevendas, e de marketing, sempre tem pontos para melhorar, mas de sucesso do cliente, porém se a gente não olhar também para essa estrutura de encher o funil dos profissionais de base e começar a formá-los para o resultado que eu tenho que entregar lá em mais ou menos o agosto para setembro, eu não vou conseguir contratar no mercado, fazer o cara rampar, entendeu? A minha planilha é aqui, a minha planilha do mundo mágico, eu já tenho prevendas que estou contratando agora e treinando agora, porque eu sei que alguns prevendas eu já estou contando que vão virar vendedores, entendeu? Então a gente já está tomando um apiado, e se eu furar nesse começo de funil é faltar oportunidades lá de crescimento, então é a mesma lógica, e inclusive vocês tiveram conversando com Ricardo Reiner na. - Isso, penúltimo episódio, ele fala muito sobre o Leandro Nexpen, ele falou nesse episódio, e acaba aqui, tudo segue muito essa lógica, né, da geração de oportunidade, metrificar as fases, as passagens de bastão entre as fases, onde que está o problema para a gente ter ótimo útil lá na frente, e a mesma coisa na máquina de talentos, né? Com certeza, que irado, é importantíssimo, a gente está seis a 12 meses a frente do time olhando para o que que vai acontecer agora, para gerar os frutos e os resultados, para que desembro seja viável, para que agosto você tembro como você mencionou, né, seja viáveis. - É, a gente é uma máquina que. - É um ano passado, o corpo a gente é romper até. - Não, não, não dá mal. - Mas a gente errou isso no passado, até tem um que de competência, como tudo que a gente faz que não dá certo estar na nossa responsabilidade, teve um que extrair da situação global, da pandemia, que impactam um pouco de dificultor, um pouco algumas análises, mas foi uma coisa que a gente puto ser roi e falou, "Cara, esse ano a gente não pode errar, vamos mês a mês bater, como é que está o nosso funil de talentos, entendeu?" - Claro, claro. - Se tem que ser quase como forecaste, olha, a gente chegou a fazer um forecaste com a RH, entendeu, de assim como forecaste de venda tem esse funil de talentos, hein? É mega saudável, porque o RH vai precisar se preparar para essa tanto de abertura de vagas, a gente está passando pela mesma coisa que na Metami, o RH vai precisar se preparar para quantas vagas vão ser abertas simultaneamente, é um funil exatamente como é o do comercial. E para finalizar um ponto só, para comentar sobre o que você mencionou, Pedro, quando você promove internamente, você tem uma série de benefícios que é semóxia para o time que o time pode evoluir, que tem lugar para as pessoas irem, sem mostros comportamentos esperados que você quer estimular, porque essa pessoa tem os comportamentos de foi promovida. Então, não só contratar de fora, mas promover internamente oxigendo o time, mostra pro time atual que dá para se mover, dá para evoluir verticalmente na empresa, e crie uma série de ciclo virtuoso de você estimular comportamentos que aquela pessoa que foi promovida tem, sabe? Isso mostra muito para o time, mostra muito forte para o time, o que deve ser seguido, sabe? Você está fazendo um excelente trabalho, trazer para uma nova posição, para uma promoção, e isso por si só já fala tudo. Então, se preparou pela sua notação, dá para perceber quando o nosso entrevistado, a nossa entrevistada vem com esse carinho, essa preparação, uma felicidade muito grande para me acompanhar, o que vocês estão fazendo aí na PayTrack, já almoçamos juntos anos passados, já sei do que está acontecendo do ano incrível que vocês tiveram e continuam tendo para bem escarpar por tudo que você já realizou na sua carreira. Deixa aqui, cara, ter o abraço para a audiência, ter o link de empresas que vocês te encontrarem, conversarem sobre o que a gente falou aqui, o site da PayTrack, deixa qualquer contato aqui que você queira, tá bom querido? Obrigado. Tá, puxa, eu que agradeço, cordovês, nosso bate-papo, oportunidade, está aqui conversando contigo, contando um pouquinho do que a gente fez, podendo retribuir, tanto que eu aprendi aqui com esse canal e com a mitar em e com vocês. Eu que agradeço, minha experiência é muito bacana, a não ter alguns pontos aqui para não fazer feio, não, tenta gente que vem, entende tanto, acho que o preparo faz a diferença, né, então, preparei um pouquinho para poder falar com tal que a gente fez. E é isso bom, pessoal, o link é de Pedro Henrique Martinez-Gois, tá, a nossa empresa PayTrack, PayTrack.com.br, o site, eventualmente alguém que tiver ouvindo, tiver com qualquer problema aí relacionado a gestão de viagens ou as despesas corporativas, né, a gente faz de ponta a ponta, tem tecnologia para solucionadores de ponta a ponta, em diversos segmentos, você pode entrar lá, colhar um pouquinho mais e pedir o contato aí de alguém do nosso time comercial. E é isso, pessoal, desejar um bom feliz, um bom 22 aí para todos, aí, nos times de vendas, de marketing, de pre vendas, sucesso e metas batidas. Com certeza, para você que viu esse episódio até agora, nosso obrigado, nosso abraço, feliz 2022, um ótimo ano, comercialmente, para todos vocês e que vocês dominem site 6, coloquem suas metas no bolso, nós nos vemos no próximo episódio, um grande abraço, até a próxima. [MÚSICA DE FUNDO]