#146 - Wir haben unserem Vertrieb einen Kopf gebaut: Das Commercial Brain (Teil 2)

[Musik] KI nutzen, um mehr Umsatz zu generieren. Darüber haben wir den Teil 1 gesprochen. Teil 1 war Feedback-Technisch, vielleicht ein bisschen theoretisch. Heute gehen wir ein bisschen ins praktische, also wie Bautisolouche. In Teil 1 haben wir solche Sachen gesagt, wie 95% alle KI-Projekte fallen in den Sand. Oder zum Beispiel diese 2% haben wir gesagt. Nur 2% der deutschen Firmen nutzen KI, um mehr Umsatz zu generieren. Wir haben auch darüber redet, wenn wir uns zum Beispiel mit Vertriebe hinsetzen, dann stellen wir einfach so 2, 3 Fragen, wo wir ganz genau wissen, wenn Sie das mit der KI fahren könnten, dann würden Sie das beantworten können. Und wir haben darüber geredet, dass man den ganzen Vertriebsprozess mit KI fahren muss. Also nicht nur wir schreiben die Angebote, sondern alles von Anfang bis Ende. Und die Episode heute ist ein bisschen wie macht man das? Also also wie baut man das auch auf Kupilotsstudio? Oder wie baut man sich so einen Commercial Brain? Also wir reden jetzt nicht vom Second Brain. Wir reden quasi von einem Second Brain mit Arme und Beine. Dass dir mehr Umsatz bringen soll. Also fangen wir mal an, damit ihr mehr Umsatz machen könnt. Action Let's Go! Okay, also stellen wir uns mal vor, du redest mit dein Vertriebe. Und diese Vertriebe hat ja natürlich in den letzten 2 Wochen nicht 4 Kors gehabt, sondern 40, 50, 60 Kors. Und hat jeden anderen Kundinnen an das Versprechen gegeben. Dass wir dann rauskommen, wir machen das, das ist die Offerte, etc. Und das ist nie in zur Aufschrim. Wenn überhaupt haben Sie eine kleine Notiz gemacht in eurem CRM, HubSpot, Salesforce, Dynamics, und das ist der Grund, warum der Deal dann auch irgendwann mal stillgewonn ist. Weil so halb erinnern oder halb aufreiben, bringt nicht mehr Verkauf. Und eure CRM ist ja Teil dieser ganzen Workflow oder Dealflow. Und es könnte sein, wir machen keine Anrufe, wir machen alles per Email. Okay, fine. Jedes Mal, wenn eine Email in eurem Postfach reinkommt, muss diese Verkehr eine Verbindung mit eurem CRM haben. Ja, aber es ist ja in dem CRM, fine. Aber daraus muss dann eine Statistik kommen, die sagt, du merkest, jetzt 40 E-Mails dazu geschrieben. Die meisten Kundinnen schreiben uns dazu zwei E-Mails, das City KI. Aber wir merken auch schon 40 geschrieben, so ein Weder ist ja sehr glücklich oder hat sich 40 mal beschwert. Und der Kern ist jetzt nicht unbedingt ein Werkzeugproblem, weil ihr habt die einzelnen Werkzeuge, ihr habt den CRM, ihr habt E-Mails, ihr habt Teams etc. Ihr braucht irgendwie ein Tool, wo alle diese Systeme zusammenkommen. Und dieses Tool nennen wir einen Commercial Brain. Was ist ein Commercial Brain? Ein Commercial Brain ist, du gehst rein und du sagst, wo stehen wir mit den Kundern? Wenn du das ein Vertriebe fragst, dann geht der quasi auf eine archäologische, engüptische Ausgrabung. Ey, erstens erzählte irgendwas, wenn ihr dir zwei Sätze gibt und du sagst, ne, was ist jetzt in den letzten sechs bis acht Wochen mit den Kundern passiert? Keine Chance. Er musst du post welcher Schaue, er muss mit zwei drei unterschiedliche Vertriebe reden, weil die alle mit den selben Kunden arbeiten und du kriegst irgendwas raus. Wenn du in einem Commercial Brain sowas ein Tippst, wo stehen wir mit den Kundern, gib mir ein Dashboard mit vier, fünf Tabs, dann kriegst du zehn Minuten keine Antwort. Und dann kriegst du ein Dashboard, auf den ersten Tabstit drauf, was passiert. Auf den zweiten Tabstit, alle letzten 60 calls, E-Mails etc. Auf den nächsten Tabstit, das sind die Top 5 Sachen, die der Kunde haben will. Auf den nächsten steht, das müssen wir verkaufen. Und das wissen wir, weil er oder sie das 3 oder 5, 5, 6 mal gesagt hat, innerhalb der nächsten 12 Monate. Und auf den letzten Tabstit, du, hier sind deine 5 To-Dues, die wir in Pläne drinnen getan haben, die auf den Kunden zugeschnitten sind. Das kann kein Vertriebler. Aber jeder Vertriebler kann vor einem Commercial Brain stehen und reintippen, was geht ab mit den Kunden, gib mir ein Dashboard vier oder fünf Tabs. Warum funktioniert das? Weil ein Commercial Brain hat nicht verstreutes Wissen wie ein Mensch. Ein Commercial Brain ist quasi wie ein Second Brain, aber nicht mit allem, allem, allem drinnen, sondern vielleicht nur die Firmenstrategie, die Produkte, die ihr verkauft, die E-Mails von den Vertrieblern, die aufgenommenen Aufrufer, Anrufer und mehr ist nicht drinnen. Und das funktioniert so gut. So, und dann würde es zu sagen, schon wieder ein Dashboard. Ich baue ja schon Dashboards, ja. Und wir hätten auch so wie du gedacht, ein Dashboard ist ein bisschen wichtig. Aber du brauchst die gesamte Pipeline von Sales. So ein Commercial Brain muss in einem CRM reinschreiben können und rauslesen können. Das heißt, ihr müsst euren Commercial Brain Arme und Beine geben. Ihr müsst sagen, du, der Vertriebler muss einfach nur nachdem ihr den Kunden getroffen hat, sich da aufs Klo hinsetzen und zehn Minuten in Teams reinreden. Und das war schon. Der Commercial Brain soll danach reingehen und im CRM die Sachen reinschreiben. Und Marsha und Victor haben das Ganze bei uns gebaut auf Copilot Studio. Auf dem Microsoft 365 Stack, den ihr sowieso schon habt, ihr habt schon Outlook, ihr habt schon Dynamics, ihr habt schon Microsoft Copilot Studio. Ihr wisst es noch nicht, aber ihr habt das alles. Und der Aufbau ist deshalb so clever, dass es nicht noch eine neue Software ist. Nee, ihr habt das alles schon. Und ihr müsst euch überlegen, versucht Sachen zu bauen auf der Infrastruktur, die ihr schon habt. Und bei der Welt, weil wir vorher episodeen über Modelle gemacht haben, wir haben nicht das neueste, beste Modell genutzt. Dahinter ist glaube ich, Chat GPT 5.2 oder sowas. Das heißt, ihr habt ein Gehirn, das nicht nur lernt, aber auch Sachen macht. Ihr habt quasi eine Art Direktor, der versteht, wen er in der Firma anpingen muss, um Sachen zu machen. Jetzt, wie ist sowas aufgebaut? Sowas ist quasi somit Art, sagen wir mal, fünf Spezialisten aufgebaut. Schauen wir uns das mal an. Also das erste ist das Gedächtnis selber, okay, der Commercial Brain, der Commercial Brain hat ist quasi verbunden mit dem CRM. Das ist das allwichtigste, weil dann sieht man den Deal, die Phase, den Wert, den Kontakt und so weiter. Und diesen Hinter so einem Commercial Brain, tust du das CRM und eine weckte Datenbank. Wenn du das Wort weckte Datenbank nicht verstehst, ist ja wohlst, du musst eigentlich nur dein CRM-Hinten. Und dann musst du schauen, dass dieses CRM etwas machen kann. Das erste, was ihr meistens machen könnt, ist Angebote schreiben. Unsere Angebote sind komplex, sehen Sie nicht, für eine Kai sind Sie nicht. Und auch wenn ihr eine ein komplexes Regelwerk habt. Braucht ihr vielleicht nicht das ganze Angebot zu fortzuschreiben, aber vielleicht die Spezifikationen oder die Preislogik oder die Kernleistungen, die Reis reinkommen soll. Das heißt, du sagst den commercial brain nicht, schreib mir einen Angebot für diesen Kunden, sondern du sagst, das Angebot schreib mir selber aber, schreib mir die Kernleistungen für ArbeitsCD, da haben die Preislogik, da haben die Spezifikationen alle diese Sachen und dadurch, dass dir die letzten 100 oder die letzten 1000 oder die letzten 10.000 Angebote in eurem commercial brain reingeschmissen habt, kennt die KI das wahrscheinlich besser wie jede Vertriebe. Bitte nicht hinter den Datenschutzdinosaurier verstecken, warum? Weil ich sage irgendwo rein tun, das ist schon da. Ihr müsst einfach nur sagen, oh, das ist in dem SharePoint und dann geht es dort hin. Und bitte, Kopf bin ich, ja, wir haben eine Branchensoftware auf ihrem SAP. Nee, du kannst ein DataDub machen aus SAP und die KI kann das lesen. Das heißt, wir haben ein commercial brain und dieses commercial brain kennt auch die ganzen Angebote und ist mit im CRM verbunden. Okay, wie fütter ich neue Informationen? Wie gesagt, entweder macht ihr Gesprächsaufzeichnung mit Copilot, die meistens machen sie in Europa noch nicht, gut dann sollen eure Vertriebler, eure eure Schiffitäten oder die Sekretärin reinreden. Bitte nicht tippen, das wissen wir, die soll einfach nur die relevante Meetingsnotizen reinreden. Wir schreiben ihr Protokoll, super, speiß ein Protokoll rein. Das heißt, das Brain wird nicht das Protokoll lesen, sondern es wird ActionItems, also Pendenzen rausholen und sagen, oh, schauen wir mal eigentlich was der Marken muss machen. Und das System reichert sich anhand des Kontext gegenseitig weiter, die Vertriebler reden mehr rein und die KI lernt mehr. Und dann ist es so, dann müsst ihr diese Second Brain oder commercial Brain mehr Aufgaben Tools geben. Aufgaben Tools heißt, du darfst das Angebot schreiben. Du darfst die E-Mail, die eigentlich rauskommen, sollte auch schon schreiben. Ich schlick sie nicht, tu sie rein in den Outlook folder, von dem Vertriebler, aber du darfst dich schon mal schreiben. Um so mehrere Aufgaben Tools, ihr diesen commercial Brain gibt, um so mehr wird dem Vertriebler geholfen. Sei es auch, oh, der Kunde hat gesagt, er möchte einen Ruckhoof in zwei Wochen, das ist auch ein Toolkoll. Okay, Second Brain oder commercial Brain, du darfst auch Kalender Einträge machen für meine Vertriebler. In dem Fall müssen die auch nicht nachdenken, sondern der commercial Brain wird dann sagen, Merke muss in zwei Wochen, kann auch noch Julius anrufen. Ich schmeiß ihn gleich ein, ein Zeit ein Tag, ein Kalender ein Tag für eine Stunde, eben in zwei Wochen, damit der Julius anrufen kann. Und es ist so, als ob man so eine Art Kopf hat, diese commercial Brain, aber diese Kopf hat die Möglichkeit, Spezialisten zu dirigieren. Es ist wie ein Dirigent, der viele, viele Leute in einem Orchester, der legieren, also da fach, der legieren, der regieren, auch ich will nie beheben zu sehen, da. Ich hoffe, das Wort ist dirigieren, eben die regieren kann. Okay, also es geht nicht nur darum, dass Vertriebler diesen commercial Brain nutzen werden, so bald ihr ein commercial Brain habt, wie das jede nutzen, jeder will das nutzen. Warum? Sag mal, ich bin im Lager und im Lager muss ich immer warten, bis irgendein Vertriebler kommt und sagt die Pumpe von Kunde A ist kaputt, wir müssen eine neue bestellen, aber entweder haben wir einen Lager oder ich muss einen bestellen. Wenn ich aber im Lager bin und sagen wir mal im commercial Brain Access habe, dann werde ich sagen, mit wie viele Kunden wird gerade gesprochen über Pumpe A und dann wird er oder sie sehen, 0, 1, ich habe gerade einer im Lager, 17, 17, das ist vielleicht ein Problem und vielleicht überlege ich mir ob ich nicht zwei oder drei Pumpe extra schon bestelle, weil ich merke, dass viele Kunden in den letzten zwei oder drei Wochen über Pumpe A gesprochen haben, das ist jetzt im Lager. Wenn ich der Chef bin der CEO der Firma, klar, ich gehe mit dem Vertriebler zum Kunden und ich frage ihn auch, wo stehen wir gerade mit den Kunden, aber ich will auch den commercial Brain abfragen, weil ich will auch wissen, was waren die Probleme, was ist gut, was will der Kunde, dass ich vielleicht noch nicht weiß und das funktioniert unglaublich und das hat im Moment für Salesforce nicht, weil in Salesforce die KI von Salesforce, Schul, die kann wirklich, wirklich nur Salesforce abfragen, aber vielleicht nicht die E-Mails der Vertriebler, die Sehstrategie oder was wir schon verkauft haben und das ändert die ganze Team Dynamik. Team Dynamik ist klar. Unser Vertriebler, die draußen sein sollten mit den Kunden reden, die werden die ganze Zeit in Meetings reingezogen in Termin Things und die Dynamik ist auch, dass es ein Gedächtnis, dass hier eigentlich nicht statisch ist, dass es ein Gedächtnis, eine institutionelles Gedächtnis, das heißt, wenn wir deine zwei, drei Vertriebler abspringen, wenn sie zu den Konkurrenten gehen, dann ganz immerhin kannst du irgendwann mal wo es sein, weil das Commercial Brain hat dieses Wissen drin und es hilft euch auch zu organisieren. Ihr könnt zum Beispiel sagen, bei unseren Commercial Brain steht mehr oder weniger drin, jeden Tag in der Früh schreibt dem Mark meine E-Mail von drei Sachen, die er machen muss, damit wir mehr Umsatz machen können. Das ist nicht ein Plan, den ich mal vor einem halben Jahr gemacht habe, der schon wieder obsolet ist, sondern das ist der Tagesplan, ein Hand von dem ganzen Wissen der Firma. Leute, ihr müsst ein bisschen hier verstehen, was ich mache. Diese Folge ist keine Werbung für ein internes Werkzeug, dass wir haben. Es ist auch keine Tese. Erstens haben wir unseren Second Brain schon vor drei Jahren schon ein paar Monaten gebaut und unseren Commercial Brain haben wir jetzt eigentlich auch nur letztens gebaut und wir bauen das auch für Firmen. Das heißt, mein gesamtes Wissen zu dem Thema habt ihr jetzt, go and do it. Und wenn ihr Zeit investiert, Commercial Brain zu bauen, dann verkauft ihr mehr. Dann macht ihr mehr Geld, dann könnt ihr bessere Urteile machen über eure Kunden und bessere Beziehungen abschließen. Der erste Kunde von unserem Commercial Brain waren wir selber. Wir selber in der Firma wollten wissen, wie können wir jetzt mehr verkaufen? Wo steht die Pipeline? Wo ist die kaputt gegangen in diese Pipeline? Wie können wir sie reparieren? Und mit den KI Tools, wie Clod oder Chatchipity-Shops, du hast nicht. Du musst dir ein Second Brain bauen und auch mit deinem Second Brain funktioniert es nicht. Du musst dir ein Commercial Brain bauen. Also alles, was ich euch erklärt habe, könnt ihr auf Copilot-Studio bauen. Also was macht ihr? Erstens nimmt ihr eure Tun, das ist eure Gedächtnis, eure CRM zum Beispiel. Und dann eure Schreiber der Hand, die Angebote, die ihr schreibt. Euer Or, die Gesprächsaufzeichnung, die ihr macht. Euer Willer, sagen wir mal Willer, die Aufgaben, die ihr machen müsst. Und dann das tägliche Tun, postfach kalender und so weiter. Das alles baut ihr auf Azure als wekte Datenbank und legt Copilot-Studio Agenten. Und diese Copilot-Studio Agenten, die können für euch dann Sachen machen, eine Agente auf Word zum Beispiel, eine Offerte schreiben kann. Das ist kein Halbjahrspilot. Ich sage euch. Wenn wir das bei Firmen in zwei bis drei Wochen umsetzen und da müssen wir mit den Firmen einstellen. arbeiten, dann könnte das intern in zwei bis drei Tage bauen. Und mit den Darsports bitte keine Angst haben, meine acht Jäge putzt jeden in eure Firme weg, indem sie bessere Darsports baut wie euch. Und wenn meine acht Jäge das kann, dann kann das jemand in eurem IT-Team auch. Also wie gesagt, so baut man sich ein commercial brain, das ist ein Kopf und viele Hände. Also probiert das mal und schreibt mir auf LinkedIn, schreibt mir auf per email, schreibt mir on WhatsApp, ihr kennt auch noch meine WhatsApp-Nummer. Wie ist auf meiner Website? 0043676, 614904, schreibt mich an, say man it works, man it doesn't work, ich bleibe hier stecken, wie würdest du das weiter machen? Also bleib kautisch, bleib neugierig und bleibt sehr, sehr menschlich. Viele Liebe Grüße aus Prägens, Malcolm, auf.