#129 Einwandbehandlung beginnt vor dem Einwand - Prävention statt Reaktion

Viele Verkäufer denken, dass Einwandbehandlung im Moment des Einwandes passiert. Aber ich bin jetzt ganz ehrlich und spreche aus Erfahrung, wenn der Einwand erst ausgesprochen ist, dann ist es entweder schon zu spät oder schwieriger dagegen anzureden. Und genau dafür ist die heutige Folge da, denn heute erfährste, warum Einwände viel früher entstehen als du denkst, in welchen Phasen des Verkaufsgesprächs du preventiv Einwände vermeiden kannst und wie du durch saubere Gesprächsführung viele Neins gar nicht erst hörst. Bleib dran, denn genau heute sprechen wir über die preventive Einwandbehandlung, die dir sicherlich den einen oder anderen Abschluss sichern wird. Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich. Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten daraus einen wunderschönen Wochenstaat. Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb. Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer meins hat. Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet. Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und Kämpfe, genau wie du daraus einen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse. Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Radschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind. Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und bevor wir in das heutige Kernthema einsteigen, eine kleine Info vorweg, ich hatte es ja letzte Woche schon angedeutet, dass ich eine Community Challenge zum einem dreijährigen Vertriebsverliebt-Geburtsdark geplant habe, um einfach mal so einen kleinen Ansporn zu liefern, dass ich auch gemeinsam mit euch zusammen das 200 Bewertungsziel auf Spotify erreiche und wir sind tatsächlich ganz, ganz, ganz, ganz, ganz nah dran. Zur Rinnerung, falls du letzte Woche nicht reingehört hast, ich habe die Challenge gestartet, einfach um das Ganze mal so ein bisschen anzusporn und ich habe eigentlich jedes Jahr zum zu dem, wie nen man das Geburtsdark, genau vom Podcast, immer eine kleine Verlosung gestartet und dieses Mal wollte ich das mit dieser Challenge einfach verbinden, weil es cooler ist. Und es gibt auch echt was cooles zu gewinnen, und zwar ist die Bedingung. Am 14.11. wird mein Podcast drei Jahre alt und wenn wir es bis dahin schaffen, 200 Bewertungen auf Spotify zusammen zu bekommen, dann verlose ich drei Preise. Der erste Platz bekommt meine drei Lieblingsbücher und eine 60-minütige Zoom-Session mit mir, wo wir einfach mal über deine individuellen Vertriebsfragen sprechen und oder halt allgemein Fragen, die dich vielleicht beschäftigen, wo du das Gefühl hast, dass ich dir vielleicht weiterhelfen könnte und Platz 2 und 3 bekommen einen gratis Zugang zu meinem brandneuen Online-Kurs im Wert von 99 Euro geschenkt. Alles, was ihr dafür tun müsst, ist, meinen Podcast zu bewerten, ein Screenshot zu machen und mir den Screenshot bei Instagram linkt in oder auch gerne per E-Mail zuzusehnten. Und ein Sendeschluss ist dabei der 14.11. Das heißt, wir haben jetzt noch guten Monatszeit und wenn du den Podcast schon bewertet hast, irgendwie vor einem Jahr oder so, dann kannst du mir auch gerne einen Screenshot schicken. Das heißt ja nicht, dass deine Bewertungen irgendwie verfallen ist, ganz im Gegenteil. Die hat natürlich zu der Ziele-Reichung mit eingezahlt und ganz wichtig auch. Ich habe mir erstmal das 200 Spotify Ziel gesetzt, sag ich mal, ja. Aber das bedeutet natürlich nicht, dass die Bewertungen auf allen den anderen Plattformen irgendwie belanglos sind. Ganz im Gegenteil, das ist halt einfach die meiste Zuhörerschaft, kommt über Spotify, aber es sind ja trotzdem noch irgendwie Apple Podcast, Zuhörer zum Beispiel am Start oder bei Orde-Bill oder so, da zählt auch jede Bewertung. Also, wenn ihr da bewertet habt, egal wo, egal was, schickt mir gerne einen Screenshot und ihr seid dann automatisch im Lostopf dabei, Bedingung ist nur, dass ausgelost wird, dass wir die 200 knacken, also zwei Stück fehlen noch Leute. Also ich glaube, das bekommen wir definitiv hin. In dem nächsten Monat, ich bin schon ganz gespannt und drücke euch jetzt schon, ganz, ganz arg die Daumen und freu mich für jeden Gewinner daraus. Gut, also das wäre es einmal zur Community Challenge gewesen. Und jetzt lasst uns über das heutige Kernthema sprechen. Und zwar ein ziemlich stark gefragtes Thema. Neben der Kalterquiz oder Neukovon-Kunden-Gewinnungsstrategie ist Einwandbehandlung tatsächlich etwas, wo ich mindestens einmal die Woche darauf angesprochen werde. Und deswegen kommt dieses Thema auch so oft in meinem Podcast aus verschiedenen Blickpunkten vor. Also ich beleuchte quasi verschiedene Blickpunkte. Hab vielleicht mal die eine oder andere Einwandbehandlung Strategie schon gesprochen. Über einen paar Techniken, über einen paar. Ich sag mal, in grundlegenden Sachen, die du bei der Einwandbehandlung beachten solltest. Und heute geht es wirklich um das Thema Prävention. Und wir schlüsseln jetzt gleich einmal zusammen auf, was das dann überhaupt bedeutet. Weil viele, viele, viele Verkäuferdenken daraus. Und das ist mir jetzt auch erst wieder aufgefallen. Ich habe nämlich aktuell zwei Mädels bei mir im Coaching drin. Grüße gehen raus, wenn ihr das hört. Die mich echt nochmal so auf diese Spur gebracht haben. Die haben bestimmt fünfmal gesagt, die Einwandbehandlung, Einwandbehandlung müssen wir unbedingt machen. Aber was bedeutet denn überhaupt Einwandbehandlung? Und wann entsteht ein Einwand wirklich und in welcher Phase des Verkaufsgesprächs? Und was sind überhaupt Phasen in einem Verkaufsgespräch? Und welche Phasen gibt es? Das sind Fragen, die sind so in dieser Session extrem deutlich geworden. Wo ich mir dachte, hey, das ist eigentlich einen Thema, was ich super gerne nochmal an euch da draußen weitergeben möchte. Weil ich mir sicher bin, dass der eine oder andere jetzt gleich schon einen Ahmaument haben wird. Ich denke, momentmal das stimmt. Und das werde ich direkt mal in der nächsten Session ausprobieren. Weil und ich kann sagen, Einwandbehandlung ist keine Feuerwehrarbeit. So stelle ich es mal mit hervorisch da. Sie ist Prävention. Und diese Prävention beginnt schon in der ersten Sekunde, in der dein Kunde deine Namen hört. Also meistens bei der Terminvereinbarung. Zum Beispiel, ja, egal ob es jetzt Kalterquise ist oder irgendwie eine Bestandskundenterminierung oder so. Ab dem Punkt kann man schon ganz viel in Richtung des Einwandes steuern oder gegen. Oder beziehungsweise in dem Moment kann man schon ganz, ganz viel vorbeugend machen oder eben genau das Gegenteil bewirken, dass man irgendwie so eine Schutzmauer aufbaut. Und um das Ganze mal so ein bisschen aufzudrüsseln. Da werde ich glaube ich auch noch mal eine separate Podcastfolge zu aufnehmen. Weil ich jetzt aktuell diese beiden Themen nicht so extrem miteinander vermischen möchte. Aber ich habe für mich festgestellt, dass es für mich sieben Phasen in einem Verkaufsgespräch gibt. Und viel zu viele vergessen dabei schon irgendwie Phaser 1, 2 oder sogar 3. Und starten dann beispielsweise was ich ja super finde, mit der Bedarfsanalyse. Ich habe aber auch oft mitbekommen, dass viele da irgendwie einen kurzen Smalltalk machen und dann direkt die Präse an den Biemerschmeißen. Und man sich so denkt, Moment mal wo bin ich jetzt gerade eigentlich falsch abgebogen. Das passiert leider viel zu oft noch in der Praxis, muss ich leider sagen. Auch wenn sich vieles in die Richtung schon besser und ich irgendwie auch das Gefühl habe, dass wenn man das Ganze jetzt mal vergleicht mit der Verkaufstechnik, die zum Beispiel vor 20 Jahren war. Und heute, ich finde das geht schon sehr viel in den Bedarfsorientierten verkauft. Es wird sehr, sehr, sehr viel auf den Kunden, also Kundenzentriert gearbeitet. Aber es gibt leider noch viel zu viel daraus, was irgendwie so gar nicht Kundenzentriert ist. Und da hoffe ich einfach, dass ich mit meinem Podcast so ein kleines, kleines bisschen einfach in der Vertriebswelt verändern kann. Und das habe ich jetzt für mich festgestellt. Also das ist jetzt, das habe ich mir aus keinem Buch zusammen geschustert. Das habe ich aus keinem Online-Kurs, sondern ich habe einfach mit der Zeit für mich festgestellt, dass es für mich persönlich 7 Phasen des Verkaufsgespräch gibt. Es gibt einmal die Vorbereitung, die Begrüßung, die Bedarfsanalyse, die Verkaufspräsentation, die Einwandbehandlung, Abschluss und Nachbereitung. Ich habe extra den Punkt Einwandbehandlung als separaten Punkt irgendwie aufgeführt, weil das einfach nochmal ein Bestandteil des Verkaufsgesprächs einnimmt, was einfach sehr häufig dazu führt, dass vielen Stockengeraten z.B. und ich mir was halt einfach noch wichtig, diesen Punkt separat aufzuführen, obwohl der eigentlich meiner Meinung nach zum Abschluss mit dazu gehört. Aber, wie gesagt, weil da halt so ein großer Steuperstein ist, ist das für mich einfach eine eigenständige Phase des Verkaufsgesprächs. Und wenn wir uns diese 7 Phasen des Verkaufsgesprächs jetzt einmal anschauen, ich werde dazu auf jeden Fall nochmal eine Podcastfolge aufnehmen, habe ich jetzt gerade entschieden. Aber wenn wir das Ganze jetzt mal aus der Sicht der Einwandbehandlung betrachten, dann kann schon ganz viel passieren in der Vorbereitung, in der Begrüßungsphase, in der Bedarfsanalyse und in der Verkaufspräsentation. Der 5. Punkt ist erst die Einwandbehandlung und da setzt das eigentlich schon das Kind in Brunnen gefallen. Also, ich will jetzt nicht sagen, dass es irgendwie unmöglich ist, weil vor allem wenn es dann irgendwie um solche Sachen geht, nee, nee, das ist zu teuer, das können wir uns nicht vorstellen. Manchmal ist das halt so eine Spontane, die Situation, die sich ergibt. Aber in diesen vier Schritten davor kannst du schon, also ich würde jetzt aus Erfahrung sagen, 80 Prozent abdämpfen in der harten Einwandbehandlung. Und dafür ist die heutige Folge, da da schauen wir uns jetzt einmal an. Also ich würde jetzt einmal gerne in die erste Phase einsteigen, uns war Vorbereitung. Hier kann man wirklich schon sich ganz, ganz, ganz viel seinen Spielplan zusammenlegen und sich selber die Sicherheit geben, ja. Weil was gehört eigentlich alles zur Vorbereitung, zur Vorbereitung gehört alles. Von, ich bereite mich jetzt vor und bin in der Kaltakrise zum Beispiel und sammle Informationen über meinen Kunden bis hin zu, ich bin unterwegs zu einem Termin und bereite mich jetzt ganz konkret auf den Kunden vor. Das alles ist Vorbereitung unterüber hinaus, gehört auch zur Vorbereitung zum Beispiel, dass du Branchenkenntnisse sammelsst, Kenntnisse über den Markt zum Beispiel, ja. Oder beispielsweise auch Kenntnisse über die gängigensten Einwände, ja. Deswegen ist das so wichtig und das ist mir selber auch aufgefallen, wie viel Sicherheit mir das eigentlich gibt und wie viel Unsicherheit mir das gibt, wenn ich das mal nicht mache, dass ich zu wenig in ihre Schärsche gehe. Also dazu gehört nicht nur, dass du etwas über deinen, entgegenüber herausfindest, also zum Kundeninformationen sammelsst, dass du dir ein klares Gesprächstil formulierst. Was könnte ich zum Beispiel platzieren? Was ist denn so der Mindestumsatz, den ich mehr als Ziel setze beim Kunden? Sondern dazu gehört auch darüber hinaus, dass du dir Gedanken machst. Moment mal, welche typischen Einwände könnte dieser Kundentyp denn haben und mit Kundentyp meine ich. Du bist ja selber in deiner Branche tätig und du weißt ja, okay, du kannst ja verschiedene vergleiche entweder, hast du typische Einwände, die nach Branche gehen. Oder du hast typische Einwände, die du hörst, was die Unternehmensgröße angeht. Ja, ein Unternehmen zum Beispiel mit 10 Mitarbeiter hat vielleicht ganz andere, nicht nur vielleicht, sondern das ist so ganz anderer Einwände als ein Unternehmen mit 1000 Mitarbeitern zum Beispiel. Und ich kann dir hier auch einen Beispiel geben, dass es bei mir aktuell in der Medienbranche so abläuft, dass gerade im Marketing extrem viel gespart wird. Das hat ungefähr vor zwei Jahren angefangen, würde ich sagen. Und es begegnet mir immer und immer wieder. Und ich glaube, das hat nicht nur was mit der Medienbranche zu tun, sondern es ist so eine allgemeine Marktbewegung gerade, die passiert. Das gespart wird, dass sich nicht lange gebunden wird, dass die Budget nochmal dreimal umgedreht werden, 5 mal freigegeben und so weiter. Und weil ich das ja weiß, wäre es ja fatal, wenn ich mich nicht auf diesen Feifern vorbereiten würde. Ich weiß, dass ich hatte schon die Erfahrung und deswegen gehe ich grundsätzlich immer mit meiner All, also mit meiner, ich sammle quasi Ideen im Voraus, wenn ich mir den Kunden anschaue, was könnte interessant sein. Hab ich irgendwie Branche bei Spiele, das wird in typischer Weise in dieser Branche so an Medienkampagnen aufgefahren, welche Budget es von bis. Und ich habe aber immer noch einen Absacker dabei, sag ich mal, also ein Testangebot, wo der Kunde sich erstmal einfinden kann, wo es vielleicht eine verkürzte Laufzeit gibt, oder vielleicht so einen First Try oder einen Bruchteil des Budgetes. Hier fällt mir jetzt gerade auch einen Kollege ein, der einen riesigen Auftrag reingeholt hat, mega, also Glückwunsch an der Stelle nochmal. Der quasi gesagt hat, der entscheidende Aspekt, dass sich der Kunde für dieses Angebot entschieden hat und das ist nen Vertrag, der eigentlich zwölf Monate geht, ist, dass der Kollege ihm Angeboten hat, nach sechs Monaten sein Sonderkündigungsrecht in Anspruch zu nehmen. Und das war der entscheidende Impuls, dass der Kunde gesagt hat, er hat nichts am Preis verändert, nichts an Erleistung. Das ist die einzige Klausel, die er geändert haben wollte, weil er einfach mehr Sicherheit haben wollte und sich nicht wohl damit gefühlt hat, sich an Summe X für zwölf Monate zu binden. 6 Monate fand er okay und deswegen haben sie diese Sonderkündigungsklausel mit reingepackt. Und Zack ist der Auftrag drin und das meine ich halt mit dieser Vorbereitung. Das ist schon ganz, ganz viel Prävention, die so viel mehr ausmachen kann. Es gibt dir Sicherheit, du bist vorbereitet, der Kunde fühlt sich sicher, weil du so berähen, auftrittst, ruhig auftrittst. Und im Moment dieser Einwandbehandlung, wenn es zum Beispiel dann mal um die Angebotsverhandlungen geht, dass du sagen kannst, genau. Also sie wissen gar nicht, wie oft ich diese Situation habe, dass explizit nach einem Test gefragt wird und genau deswegen habe ich Ihnen das mitgebracht. Aber ich glaube, dass vor allem in der aktuellen wirtschaftlichen Lage, dass Sie jedes Unternehmen sich Gedanken darüber machen sollte, wie Sie Ihren Kunden dabei entgegenkommen können, weniger Risiko einzugehen. Also obwohl dein Produkt vielleicht funktioniert, ist es ja trotzdem den Risiko für den Kunden, das ist so ein Wohlgefühl, was sich dann auslöst. Ok, ich bin nämlich jetzt wirklich lange, das macht mir zukunfts angst, weil gerade ist die wirtschaftliche Lage nicht so stabil. Du gibst ihm damit Sicherheit und minimierst das Risiko und das kann schon unglaublich viel beeinflussen. So, das ist Punkt eins. Dann haben wir, was auch ganz, ganz oft unterschätzt wird, was sich jetzt extra auch ausführlicher behandeln werde, ist die Begrüßungsphase. Und zwar dient die Begrüßungsphase dazu, deinen Gegenüber vernünftig abzuholen und das ist super, super wichtig, weil sich nämlich in den ersten Sekunden entscheidet, ob dein Kunde tendenziell offen ist oder innerlich dicht macht. Und wenn du den Kunden nicht vernünftig abholst, dann schalte das Gehirn auf Abwehrmodus, weil es nämlich Sicherheit sucht. Dieses ganze Phänomen, das habe ich mal recherchiert, weil ich mir so dachte, das ist tatsächlich auch im Coaching jetzt bei den beiden rausgekommen, dass ich gar nicht so richtig erklären konnte, woran das eigentlich liegt. Ich bin jetzt auf die Suche gegangen und habe auf das Phänomen gestoßen oder nicht Phänomen, sondern das nennt man einfach in der Psychologie so, nie vor Cognitive Closure, das bedeutet sozusagen das Bedürfnis nach Klarheit und Vorhersehbarkeit. Das ist ein inneres Bedürfnis, was unser Gehirn hat, weil unser Gehirn nämlich wissen möchte, was passiert hier eigentlich, wie lange dauert das, worum geht es für mich? Und wenn diese Fragen an unbeantwortet bleiben, entsteht Unsicherheit und Unsicherheit führt automatisch zu inneren Abwehr. Und ich glaube, das hat jeder schon mal erlebt, dass wir in einer Situation waren, wo wir dachten, sowas passiert hier eigentlich gerade. Ich persönlich habe diese Situation immer, wenn ich im Flugzeug sitze. Ich bin ja nämlich so ein kleiner Kontrollfreak und kann deswegen mich nicht so richtig ans Fliegen gewöhnen, obwohl ich pro Jahr bestimmt so 10 mal in Flieger steige. Aber mir gibt es immer extrem Ruhe, wenn der Pilot sich zwischendurch meldet, was tatsächlich nicht so oft passiert, leider. Aber wenn dann mal so ein kurzer Zwischenruf kommt, so Ladies and Gentlemen, keine Ahnung hier, wir erwarten Tobolenzen. Deswegen anschnellen dies, dass jeden ist alles cool. Das gibt mir viel mehr Sicherheit als wenn es einfach rüttelt und ich überhaupt nicht weiß, was passiert und dann kommt noch so ein komisches Geräusch, so Ding Ding Ding oder so. Und ich denke mir so, oh mein Gott, was geht ab und auf einmal krieg, auf einmal krieg ich so diese extreme Unsicherheit und ich fühle mich nicht abgeholt. Und das ist wirklich dieses Slack-of-Need-for-Cognitive-Closer. Und das finde ich super, super interessant, das kann man so oft im Alltag auch beobachten. Und jetzt musst du dir mal vorstellen, ja, wie fühlt sich denn jemand, wenn du ihn jetzt terminierst, der Termin liegt zum Beispiel drei Wochen in der Zukunft. Du gehst dahin, sagst hey, schau mal, bla, ich bin von der und der Firma, so. Wie läuft es bei dir, was ist dir denn wichtig, dies das jenes, also da kann man sich ja eigentlich nur überrumpelt fühlen. Und deswegen ist dieser Begrüßungsphase ein unglaublicher Schritt, ein unglaublich wichtiger Schritt, um einen klaren Gesprächsrahmen zu setzen, damit dein Gegenüber vom Gehirn her auch abgeholt wird und sich öffnet und die Sicherheit bekommt. Ich weiß jetzt ganz genau, was in der nächsten Stunde zum Beispiel passiert, ja. Und deswegen ist es super wichtig, ich mache es zum Beispiel so, dass ich, wenn ich dann, ich bin ja im Außendienst unterwegs, oder auch eigentlich bei virtuellen Termin mache ich das ja so, dass ich sag, hey, danke für den Termin. Schauen Sie mal, kurz zur Wiederholung, wir sind ja letztes Mal so und so verblieben, die und die Punkte sind angesprochen worden. Und wir haben uns ja heute zusammengesetzt, um einfach mal drauf zu schauen, wie, also ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn macht. Hat sich in der Zwischenzeit irgendwas bei Ihnen geändert. Das heißt, ich habe zusammengefasst, ich habe den Gesprächsrahmen gesetzt, ich habe gesagt, was das Ziel des heutigen Gesprächs sein soll und der Geh. Und ich merke so richtig, dass ich dadurch einen ganz anderen Gesprächsrahmen gesetzt habe, dass ich direkt in den Dialog gegangen bin, dass ich den anderen mal so kurz abgeholt habe, eingechekt habe. Und das ist so eine ganz andere Gesprächsatmosphäre, die sich dadurch ergibt. Ja, und dadurch entsteht Orientierung und Vertrauen. Und ich kann wirklich sagen, eine gute Begrüßung wurde den anderen wirklich abholst, ist der erste richtige Schritt, oder sagen wir mal jetzt im zweiten, der zweite Schritt, der erste Vorbereitung. Und der zweite, wenn du deinen Kunden im Gespräch hast, das ist ein richtig immenser Schritt in Richtung Einwandprävention. So, dann, der dritte Punkt, der auch unglaublich entscheidend für die Einwandbehandlung ist, ist die Bedarfsanalyse. Wenn du hier nämlich oberflächlich bleibst, dann entsteht einer der gefährlichsten Einwänden von allen und zwar das passt nicht zu uns. Das ist eigentlich schon fast ein K.O. Kriterium, weil der andere ist überhaupt nicht abgeholt worden, hat dann vielleicht noch das Gefühl, dass du seine Zeit maßlos verschwendet hast. Und ist dann vielleicht noch höflich und sagte nicht, dass passt nicht zu uns, sondern denkt sich das eigentlich innerlich, aber weil du überhaupt gar keine Vertrauensbasis aufgebaut hast, sagt er dir dann nicht, sagt er dir dann stattdessen, so was sie. Ja, hört sich gut an, ich meld mich dann, das bespreche ich jetzt mit meinem Team, ich meld mich dann bei Ihnen. Und dann ciao, ciao, und du wirst nie wieder was von diesen Menschen hören. Beziehungsweise wirst du dann irgendwie abgebügelt nach zwei Monaten per E-Mail, na, passt doch nicht zu uns, tschüss. Und deswegen sind so, also es ist wirklich Bedarfsanalyse, so, so, so essentiell, dass du die wahren Kaufmotive, die wahren Bedürfnisse, den Bedarf richtig analysierst von deinem Gegenüber, damit du später weißt, was ist denn überhaupt das, was den Kunden interessiert? Und was sollte ich in meinem Produkt präsentieren, damit ich meinen Gegenüber richtig abhole? Das heißt, hier solltest du unbedingt offene Fragen stellen, zum Beispiel sowas wie was ist Ihnen bei der Zusammenarbeit besonders wichtig? Was hat denn der Vergangenheit gut funktioniert und wo gab es Optimierungspotenzial? Wenn Sie jetzt sofort etwas in Ihrem Marketingprozess ändern könnten, was wäre es und aus welchem Grund solche Sachen, dass du wirklich reingest, offene Fragen stellst und deinen Kunden reden, reden, reden lässt. Wenn du den größten Redeanteil in der Bedarfsanalyse hast, dann hast du maßgeblich was falsch gemacht. Hier geht es wirklich darum, dass du in den Dialog gehst und zuhörst ohne Ende die richtigen Fragen stellst und die Informationen so unterpretierst, dass du dann zum Schluss auch zusammenfassen kannst. Okay, also habe ich das richtig verstanden. Das ist Ausgangssage, das wäre Ihnen wichtig und wenn diese Bedingungen passen, dann könnte eine Zusammenarbeit in Frage kommen, richtig? Und erst wenn ich das alles für mich so zusammengefasst habe, erst dann gehe ich in die Verkaufspräsentation. Und je besser du verstehst, desto weniger muss der Kunde später nein sagen, weil er fühlt sich abgeholt. Also das ist eine logische Maßnahme, die glaube ich auch schon jeder erlebt hat. Ob es jetzt im Alltag war oder auch in so einer Verkaufsituation, wo du selber vielleicht in der Kundenposition warst. So und jetzt kommt Phase 4 und zwar die Verkaufspräsentation, wo ich auch schon so oft was falsch gemacht habe und es auch sehr oft bei anderen gesehen habe, wo du so richtig merkst, vor allem wenn ich als Begleitung, also als Coach irgendwie im Außendienst unterwegs war und ich halt auch den Fokus hatte mal so richtig, als objektive Person so drauf zu blicken, dann hast du so richtig gesehen, wie der Kunde abgeschaltet hat manchmal. Viele Verkäufer verlieren nämlich den Kunden, weil sie viel zu viele unrelevantes Zeug erzählen. Also da hat man dann teilweise so richtig gemerkt, die Bedarf seiner Lüse lief irgendwie noch gut und dann wurde aber trotzdem das Standardprogramm abgezogen, wo dann irgendwie eine Powerpoint Präsentation angeschmissen worden ist, wo du schon so siehst Folie 1 von 32 oder so. Also ich persönlich, ich schalte ab nach der dritten Folie, ich kann gar nicht so lange zuhören, ich kann zuhören, wenn man mit mir redet. Wenn du mir Fragen stellst, wenn ich mich involviert fühle und nicht, wenn ich das Gefühl habe, ich muss mir hier jetzt irgendwie so eine Schulpräsentation reinziehen, die mich einfach nicht die Bohne juckt so. Und deswegen ist es so so wichtig, das hat halt auch Übungssache und so weiter, aber dass du mit den Informationen, die du in der Bedarf seiner Lüse gesammelt hast, ganz gezielt in deine Verkaufspräsentation reinges und sagst, sondern jetzt zeige ich Ihnen mal, wie Sie Zeit sparen können. Und zwar geht das so, dass ist das, blah, damit können Sie Zeit sparen, nachweislich dies das jenes, wie klingt das denn für Sie. Und du konzentriest dich in der Verkaufspräsentation nur auf den Zeit sparen denn Faktor. So wie nennt man das? So viel, wie nötig, so wenig, wie möglich, glaube ich. Also wirklich, das ist das Kredo, was du in der Verkaufspräsentation anwenden solltest. Dass du nicht so irgendwie sowas sagst, wie bei mir in der Medienbranche ist es ganz oft so, wir machen dann einmal unseren Medienkoffer auf und ich habe ohne scheiß 30 mindestens verschiedene Werbeformate, die ich dem Kunden jetzt präsentieren kann. Das sind natürlich nicht, weil der Kunde, der kann sich zwei, drei merken und danach schaltet man kognitiv einfach ab. So das würde jeder machen, das heißt also, dass ich innerhalb dieser Bedarf seine Lüse ich kann zwar mit einer Standardpräsentation zum Beispiel reingehen. Ja, aber innerhalb der Bedarfsanalyse entscheide ich und ich würde ihnen vor allem Format das, also Format 1 oder 2 empfehlen aus dem und dem Grunde haben sie Vorteil 1, 2, 3. So wie klingt das für sie, geht das in die richtige Richtung, was denken sie dazu so? Und hier ist echt das Kredo weniger, ist mehr und der Kunde bleibt im Vertrauen und wird vor allem nicht überfordert. Weil viele dieser ganze Feature overload, wenn du wirklich das und das und die Möglichkeit noch präsentierst, da in diesen Moment entstehen, sehr oft auch einwände, wo der Kunde vielleicht da nicht drauf gekommen wäre, wenn du ihn nicht zugeballert hättest mit den Informationen. Und ganz oft passiert zum Beispiel auch an diesem Punkt, das ist mir auch schon sehr oft passiert vor allem in der Anfangsphase und das habe ich auch schon sehr oft gesehen. Es kommen so ganz zarte, ich sag mal, Kaufbereitschaftsignale. Wenn der Kunde zum Beispiel sagt, du präsentierst jetzt gerade und der Kunde hat eigentlich alle Informationen aktuell für sich, um diese Entscheidung treffen zu können und dann zu. Und dann kommt zum Beispiel sowas wie, ja, wie lange würde denn die Lieferung dauern? Oder wann wäre denn die Webseite fertig, wenn wir heute starten würden? Das heißt, der Kunde ist in seinen Gedanken schon zwei Schritte weiter und du sagst dann erkläre ich ihn gleich. Ich würde jetzt gerne nochmal zu dem und dem und dem und dem Aspekt kommen. Und der Kunde wird in seiner Kaufbereitschaft wieder zurückgeworfen und in diesen Moment entstehen dann zum Beispiel einwände, die vorher gar nicht entstanden wären, wenn du einfach weitergemacht hättest mit dem Kunden. Also wirklich, hier musst du ganz, ganz viel Fingerspitzengefühl haben und präsentier lieber mit ein bisschen zu wenig als ein bisschen zu viel. Also das kann ich echt aus der Erfahrung sagen, ich habe teilweise schon Webseiten verkauft. Ich habe eine Beispielseite gezeigt, zwei, drei Vorteile genannt, Fulservice, Betreuung, Sicherheitspaket dabei und sie gehen da Schritt für Schritt durch, wir brauchen nur zwei Termine. Das heißt, sie werden so wenig wie möglich eingebunden, so was halten sie davon? Ja, mega, so was kostet das denn, zack Kaufbereitschaft, okay, wir haben das und das Paket, ja, passt, ich nehme das günstigere. Schau, also so, wo du dir denkst, oh mein Gott, es wurden eigentlich so viele Informationen nicht besprochen, aber dem Kunden ist das egal, weil seinen Dingen wahrnehme ich, ich möchte so wenig wie möglich mit dieser ganzen Websiterstellung zu tun haben und ich möchte im Falle einer Abmanung abgesichert sein. So, passt, ne? Du, du als Verkäufer entscheidest, entscheidest nicht, wann der Kunde bereit sein soll zu kaufen, sondern der Kunde entscheidet das für sich, ja? Also, das ist wirklich ein absoluter Game-Changer, was diese ganze Einwandbehandlungsprävention angeht, vermeide wirklich Feature overload. Und jetzt kommen wir erst in Phase 5 zu dem wesentlichen Punkt und zwar Einwandbehandlung. Hier kommt es eigentlich, wenn du diese ganzen Phasen davor beachtet hast, wirklich eigentlich nur noch darauf an, dass der Kunde was ganz, ganz spezielles hat. Ja, aber wie soll das denn funktionieren? Das geht doch gar nicht bei unserer Größe. Blah, blah, blah, blah. Ja, also ich sag ganz ehrlich, was kostet das denn? Du sagst ihm den Preis, der Kunde sagt, dass es viel zu teuer. Und zack bist du in der ganz, ganz speziellen Einwandbehandlung drin. Alles, was davor eigentlich passiert, sind alles so vorgeschobene Vorwände und wenn du das davor richtig gemacht hast in der Theorie, sag ich mal, in der Praxis kann das Ganze immer mal ein bisschen abweichen. Dann hast du hier eigentlich wirklich die spezielle Einwandbehandlung, die dann im Moment der Verkaufspräsentation passiert. Zu teuer hört man oft oder sowas wie, ja, das ist ja alles schön und gut, aber ich kann jetzt gerade noch keine Entscheidungen treffen, weil wir sind nämlich noch drei Monate in unseren Lieferant gebunden. Und ja, aber das ist halt sowas ganz spezielles, was kommt, aber auch zum Beispiel das zweite Beispiel, was ich genannt habe. Das hätte eigentlich auch im Voraus schon herausfinden können, innerhalb der Bedarfsanalyse zum Beispiel oder bereits bei der Terminvereinbarung. Also eigentlich kann ich aus Erfahrung sagen, der konkreteste Einwand, der in diesem Moment jetzt kommen kann, wenn du davor diese Vorarbeit geleistet hast, ist eigentlich nur, ist zu teuer, das Angebot passt nicht zu uns. Bei so anderen Sachen wie, na ja, wir machen das Ganze interne oder wir brauchen jetzt gerade niemand neu oder so, da hast du halt einfach vorher schlecht erklärt, was die wesentlichen Vorteile sind und den Kunden damit vernünftig abgeholt. Also eigentlich ist es wirklich, fällt mir jetzt gerade spontan nichts ein, was einen konkreterer Einwand wäre, als zu teuer oder Angebot passt nicht oder Laufzeit ist zu lang blablable. Also was quasi unmittelbaren das Angebot geknüpft ist. Das ist eigentlich das, was in der Einwand-Behandlung in dieser fünften Phase passiert. Alles davor sind eigentlich schon fast alles nur Vorwände, müsste ich mir jetzt nochmal ganz genau Gedanken darüber machen, welche Einwände es noch unmittelbaren das Angebot gibt. Aber zu teuer ist eigentlich schon der häufigste oder Angebot passt nicht, Laufzeit passt nicht bla. Also irgendwas konkretes quasi, was unmittelbar in deinem Zusammenhang mit dem Angebot steht. So, dann kommen jetzt noch die beiden letzten Phasen und zwar der Abschluss. Das ist tatsächlich sehr oft ein Moment, der übersehen wird, weil man sich zum Beispiel gar nicht traut eine Abschlussfrage zu stellen. Das ist mir übrigens auch aufgefallen bei vielen Coachings, die ich bereits hat oder auch Verkäufer, die ich begleitet habe. Viele Deals oder viele Einwände scheitern nicht, weil der Kunde nicht will, sondern weil Verkäufer zu zögarlich sind und dadurch dann dieser Einwand entsteht. Zum Beispiel, wenn die Verkäufer nicht abschließend in dem Moment und zum Beispiel sagt, ja, überlegen Sie sich das nochmal und dann können wir melden Sie sich einfach. So, also das ist so was von der maßen schon wahr mich, wo man sich wirklich so deckbar rum, also es hat sich doch eigentlich alles ganz gut angehört. Warum stellst du denn keine Abschlussfrage wie? Wann wollen Sie starten? Welches Angebot finden Sie denn interessanter? Eins oder zwei? Und bei diesem Angebot wollen Sie das oder lieber das? Oder sollen wir lieber nochmal das dazu nehmen mit Vorteil XYZ so wie passt es Ihnen? Also, wie wollen Sie bezahlen? Monatlich mit der und der Summe oder jahres Summe mit 10% Rabatt. Blah, blah, blah. Also solche Sachen, das sind sehr alles quasi Abschlusstechnik. Und viel zu viele, also trauen sich einfach in dem Moment nicht, was ich so schade finde, weil dafür bist du ja da und wenn du den Rahmen richtig gesteckt hast, dann ist im Kunden ja auch klar, dass es hier um eine Summe geht und ein Deal auch. Und hier werden dieser Stelle wirklich der Praxistipp, das du dich traust, diese Frage zu stellen und es nicht von alleine irgendwie auf den nächsten Tag verschiebst, weil eigentlich du bist jetzt gerade live mit dem Kunden da. Und der Kunde kann dich ja fragen jetzt in dem Moment, was jetzt Sache ist, keine Ahnung irgendwelche Produktfragende, Teilfragen und so einwände kann er liefern und so weiter und so fort. Und wenn der Kunde jetzt irgendwie zwei Wochen darüber schläft oder eine Woche oder so, dann können einwände entstehen, die innerhalb von einer Minute, ich sag mal aufgeklärt sind, wo man sich aber vielleicht aufgrund von, keine Ahnung, man hat Informationen vergessen oder so oder irgendwie was falsch abgespeichert oder so, ja. Dann dazu entscheidet das Angebot nicht anzunehmen, weil man dann sagt zu ja momentmal, ach weiß was habe ich irgendwie vergessen, aber ist jetzt auch egal und dann trifft man irgendwie keine entscheidung und schiebt das Ganze dann irgendwie und dann keine Ahnung und kommt es zu keinem Abschluss, ja. Also das ist wirklich ganz verteilt und das ist ein sehr sehr sehr sehr wichtiger Einwandbehandlungsmoment, die nur zumindest mal einmal testen solltest. Und wenn wir diese Fragen zu hart sind, wie keine Ahnung, wollen wir starten oder so, kannst du ja immer mit einem Testabschluss rein gehen und das ganze abweichenden und sagst, wie sehen Sie das, wie fühlt sich das an, wie klingt das denn für Sie, geht das in die richtige Richtung, sehen Sie eher Angebot eins oder zwei bei Ihnen realistisch, das oder das, das mit dem oder das so, wie klingt das für Sie, also das so einfach mal so nach offenen Meinungsfragen fragst, da kann der Kunde dir ja auch ganz viel erzählen und danach kannst du immer noch in den Abschluss gehen und sagen, wir wollen wir starten. Und so liebere geliefert werden, Oktober oder November, ganz einfacher Geschichte. Also das ganz wichtig an der Stelle ist, dass du dir abspeicherst, dass es hier um keinen Druckaufbau geht, weil wenn dir jemand gegenüber sitzt und der sagt, ich treffe prinzipiell, ich schlafe prinzipiell immer einen Nacht über alle meiner Entscheidungen, dann kannst du ja trotzdem sagen, so würde ich an ihrer Stelle auch machen. Also was halten Sie denn davon, wenn wir uns nächste Woche Montag noch mal zusammen telefonieren und Sie mir einfach noch mal sagen, was Ihnen so durch den Kopf gegangen ist. So, dann sagt der Kunde ja, hört sich gut an, dann sagst du, ok Montag 4 zu nur passt das für Sie, dann rufe ich Sie kurz an für 10 Minuten fertig. So, da bist du aber zumindest dran geblieben, ja ich würde niemals irgendwie in diesen komischen Drucksituationen gehen, wenn jemand so per se, es ist schon mal gesagt hat, nee, will ich nicht, bla, dann vielleicht nochmal nachfragen, Kivoren liegt es denn, soll ich noch Informationen nachschicken. Aber wenn du jemanden hast, der einfach gerade in dem Moment nicht entscheiden will, dann erhöhst du die Abschlussverscheinlichkeit, in dem du verständnisvoll bist und nicht, also keinen Druckaufbaus. Also ich würde dann auch nicht entscheiden wollen, in dem Moment sage ich ehrlich. So und die letzte Phase geht so ein bisschen hand in hand mit der vorletzten Phase und das ist die Nachbereitung, dass ich auch sehr oft den Fehler sehe. Also das ist tatsächlich etwas, was ich irgendwie schon immer so ein bisschen Fleisch und Blut hatte, würde ich sagen, ist tatsächlich dran bleiben. Also wenn du dich nach dem Termin nicht meldest, bleib mir mal bei diesen Beispiel, jemand sagt dir, ich schlafe prinzipiell immerne Nacht über meine Entscheidungen und dann würde ich ihn morgen gerne mitteilen, ob das passt oder nicht. Wenn du dann nicht dran bleibst, also muss dich ja auch mal in die Kundenlager rein versetzen, bis jetzt in dem Gespräch, der Kunde sagt passt, schicken Sie mir das alles zu, ich muss mir das nochmal in Ruhe anschauen. Du meldest dich dann nicht mehr, was passiert denn im Alltag? So, der Kunde geht raus aus dem Termin, holt abends seine Kinder ab, geht dann keine Ahnung nach Hause, steht morgens auf, 7 Uhr, fährt zur Arbeit, 3 Meetings, 4 Entscheidungen, 2 Probleme, die gelöst werden müssen. Da rutscht natürlich dein Angebot, was du jetzt gerade gesprochen hast, ganz, ganz, ganz weit nach hinten in der Prioliste. Und irgendwann mal, wenn du dann, also irgendwann mal ist das so weit weg, dass man sagt, okay, ich kann jetzt gerade, also ich komme ja jetzt gerade so klar wieder in meinem Alltag. Also das ist ja nice to hell, aber jetzt kein Problemlöser, die nicht mehr zum Beispiel reinhole, jetzt gerade deswegen. Ach, weißt du, ich entscheide mich irgendwie, keiner Ahnung, können wir uns nächstes mal ja noch mal anschauen. Das ist ein unglaublich vertaler Feder, weil wenn du ja in deinem Produkte glaubst und wenn du weißt, was dein Mehrwert ist, dann möchtest du doch auch deinem Kundenesleben leichter machen und irgendeine Sache quasi besser machen in deren Arbeitsalltag oder Leben auch. Und deswegen ist nachfassen so unglaublich wichtig, dass du dem gegen, dass du deinem Kunden zeigst. Du als Anbieter bist weiterhin an einer Zusammenarbeit interessiert, du interessierst dich für den Kunden und du glaubst auch daran, dass das Produkt, was ihr gerade besprochen habt, sein Leben leichter machen kann. Dass du eine gute Lösung hast und wie gesagt, auch gerne noch mal Entscheidungshelfer bist und so, das sehe ich als Aufgabe der Nachbereitung und deswegen mache ich das so gerne. Und selbst wenn kein Abschluss in irgendwie greifbarer Nähe ist, finde ich es trotzdem unglaublich wichtig, weil sich dadurch immer was, also immer was entscheiden kann. Wenn du im Blickfeld des Kunden bleibst, dann wird früher oder später, wenn du gute Gespräche gefürbt habt, ein gutes Verhältnis, wenn er die Produkte verstanden hat und du auch irgendwo den Benefit rübergebracht hast, dann wird früher oder später eine Zusammenarbeit immer wahrscheinlicher werden. Und deswegen, also das ist auch Nachbereitung und das ist auch etwas, wo du wieder präventiv in die Einwandbehandlungsmaßnahme reingehen kannst. Wenn du dran bleibst, wenn du freundlich bist, wenn du zeigst, hey, ich bin ein stetiger Anbieter, der gar keinen Stresssügen wieder mit hat, dass du jetzt nicht direkt entschieden hast oder so. Dann soll das auch auf das Vertrauenskonto ein und das wieder romm minimiert wieder einwenden. Und so schließt sich dieser ganze Zeige und du fängst dann wieder von vorne an. Und das wäre im Grunde genommen jetzt alles an den Formation, was ich dir für diese Folge hier mitgeben kann, was Prävention zur Einwandbehandlung betrifft. Wenn du das ganz jetzt nochmal, also wenn wir das ganz jetzt nochmal zusammenfassen, dann haben wir die sieben Phasen eines Verkaufsgesprächs besprochen, ganz, ganz gezielt mit dem Blick auf die Einwandbehandlung. Und zwar haben wir die Vorbereitungsphase gesprochen. Die gute Vorbereitung gibt dir eine Sicherheit und bereitet dich auch darauf vor, so überrehen und authentisch aufzutreten. Die zweite Phase ist die Begrüßungsphase, hier holt zu deinen Gegenüber ab und gibt es ihm Sicherheit, dass er weiß, was auf ihm zukommt jetzt erst mal die nächste Stunde oder anderthalb Stunden, wie er miteinander spricht. Danach kommt die Bedarfsanalyse, wo du sehr tief einmal ermitteltst, was dein Gegenüber überhaupt wichtig ist, damit du genau auf seinen Bedarf präsentieren kannst und nicht an ihm vorbei redest, wo der Kunde sich denkt, warum bin ich eigentlich hier und ne, das passt nicht zu uns. Danach haben wir über eine fokussierte Verkaufspräsentation gesprochen, die darauf ausgelegt sein muss, dass sie den Bedürf, dass sie aufzeigt, wie du den Bedarf deines Gegenüber steckst, mit Vorteilen, mit Kaufmotiven. So viel wie nötig, so wenig wie möglich. Ist, glaube ich, das Kredo oder vielleicht habe ich das auch vertauscht, aber ihr wisst, was ich meine, genau. Dann, dass du natürlich in die souverene Klerung gehst, wenn dann wirklich an dieser Stelle einwenden stehen sollten, dass du darauf vorbereitet bist wieder auch und wenn du die Vorbereitungsphase gemacht hast, dann solltest du eigentlich mehr als souverähen in der Einwand-Behandlungsphase auftreten. Du hast klare Abschlusstechniken, die dazu führen, dass du den Kunden durch die nächsten Schritte leidest und nicht das Gespräch so offen lässt, dass sich im Nachgang irgendwelche Unsicherheiten auf tun auf Grund von Informationen, die vielleicht anders verarbeitet worden sind oder Informationen, die schlichtweg vergessen worden sind, die dazu führen, dass man sagt, auch weisse was, nee, brauche ich irgendwie doch nicht. Und die konsequente Nacharbeitung führt dazu, dass du aufs Vertrauenskonto einshalst und dass der Kunde das gefühlt hat, "Hey, ich habe hier einen stetigen irgendwie anbieter, der sich immer mal wieder meldet, bemerkbar macht und irgendwann mal früher oder später, wird wieder bedarf aufkommen und dann fängt dieser ganze Zeichel wieder von vorne an." Und zusammenfassen kann ich sagen, so führst du Gespräche, die sehr wahrscheinlich weniger Widerstand erzeugen werden und viel mehr Zustimmung erzeugen. Das kann ich dir an der Stelle sagen, damit fahre ich sehr, sehr gut seit ein paar Jahren auf jeden Fall und das ist das, was ich in der Praxis gelernt habe. Die aktive Einwandbehandlung schützt mich davor, dass ich im Gespräch sprachlos bin, wenn dann mal einen Einwand kommt. So und damit wärst das für die heutige Folge gewesen. Ich hoffe sehr, dass die heutige Folge dazu beiträgt, dass ihr da draußen Prävention zur Einwandbehandlung betreiben könnt, die dazu führt, dass ihr Soverehne seid, sicherer seid, ein besseres Gefühl habt und dass der Kunde sich auch abgeholt erfühlt und im Endeffekt dazu führt, dass mehr Abschlüsse bei euch reinflattert. Das würde ich mir sehr wünschen. In diesem Sinne, denkt bitte noch mal an die Community Challenge und fehlen noch zwei Bewertungen bei Spotify. Das kriegen wir auf jeden Fall hin, habe ich gar keinen Zweifel dran. Schickt mir die Screenshots, wenn ihr es irgendwie vergessen habt, ihr habt jetzt bewertet. Ich sehe leider nicht, dass es an der Stelle vielleicht noch mal wichtig zu sagen, wenn eine Bewertung reingekommen ist, also von wem die ist. Das ist alles anonym, außer bei Apple Podcast, wenn ihr den Kommentar hinterlässt, dann sehe ich schon den Account, aber diesen ja meistens auch mit einem Nutzernamen, versehen deswegen. Schickt mir bitte einen Screenshot, weil dann weiß ich welcher Account, welche Bewertung und dann seid ihr in dem Lostopf drin und die Community Challenge kann starten. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg, ich wünsche euch nur das allerbeste und freue mich auf nächste Woche eure Helena, bis dann, ciao, ciao. [Musik]