#124: Si no sabes cazar clientes, tu empresa está en riesgo. Los 4 tipos de clientes que generan el 100% de tus ventas | Herramienta KARE para ventas consultivas B2B y B2C

Si no sabes casar clientes, tu empresas están riesgos. La herramienta la que vamos a hablar hoy es muy especial. Es siete veces más fácil venderle más a un cliente que ya tienes que cerrar a un cliente nuevo. ¿Dónde vamos a sacar los clientes para llegar a la meta de ventas? Estamos empezando la recta final del año y hay que tener claro de dónde vamos a sacar los clientes para llegar a la meta de ventas que nos propusimos a principios de año o que reformulamos a mitad de año. Pero la herramienta la que vamos a hablar hoy es muy especial, porque no solamente la van a poder utilizar ahora a finales de año para poder saber de dónde va a salir los clientes para llegar a esa meta. Si no también la pueden utilizar iniciando el siguiente año, cuando estén planeando el siguiente año, porque les va a ayudar a saber de dónde van a salir los clientes, qué hacer para seguir este plan de acción y poder asignar responsables de cada cosa de acuerdo también a sus habilidades. Y esta herramienta nada más y nada menos se llama CARE, CARE en inglés. Entonces, de eso es lo que vamos a hablar hoy. Ahora, ojo, antes de empezar, descarguen la plantilla gratuita que está de este episodio en la página de SandlerDanMacia.com/regalos porque ahí van a poder seguir el episodio. Paso por paso, vamos a ir hablando de las instrucciones. Y total paso a paso desde cómo. ¿Qué significa esto? Hasta cómo lo implementan. Entonces, sugierimos descarguen la guía gratis para que puedan ir con nosotros. ¿Va? Y esto, entonces Dan, explícanlos que es el CARE. Buenísimo, entonces. ¿Entonces tu sabiduría? Ay, va. Sandler tiene en realidad dos métodos de ventas por así decirlo. Tenemos el método de ventas Sandler, que es el famoso submarino o los gringos para los gringos, es el flywheel, que es una rueda. Pero el submarino, los que ya no estudieron con nosotros, se orando a cuenta que, repente, se percibe como si fuera solo para clientes nuevos. Es decir, el submarino te explica cómo cerrar una venta y termina en el cierre. Y pues muchos de los que escuchan este podcast, ese cliente que cerraron una vez, tú lo quieres seguir cerrando, lo quieres estar vendiendo más cosas. Entonces, en algún momento, Sandler tuvo la brillante idea de ampliar o ser más específico y creó el método que se llama Sandler Enterprise Selling. De hecho, hay un libro que se llama Sandler Enterprise Selling y les recomiendo todos que lo lean buenísimo. Y Sandler Enterprise Selling es un método hecho para los que tenemos clientes recurrentes. Los clientes que queremos venderles todo el tiempo clientes de por vida o extender su ciclo de vida y que me duré por lo menos varios años. Y ese Sandler Enterprise Selling tiene como 10 y 9 herramientas que son hermosísimas, que por supuesto, las vemos en Sales Mastery. Y yo creo que mi favorita es de la que vamos a hablar el día de hoy. Digo yo creo porque no estoy seguro, porque hay varias muy buenas también como la herramienta que recibió cuenta también, muy chida. Sí, conocen a Anda, no tiene favoritos en nada. Tú eres mi favorita. Tú eres mi favorita. Es la única, pero de que resorante favorito no tiene. Venga favorita, no tiene. La herramienta cliente al cuadrado también es muy chida. La herramienta red en el sense de que le es muy chida. Ahí va a ser una herramienta muy chida. Pero que o care es muy muy cool. Y lo que les vamos a contar hoy es muy superficial. O sea, realmente es una manera muy inicial de utilizar el care. Pero ustedes pueden hacer con el care lo que ustedes quieran y profundizar muchísimo, muchísimo más. Entonces, dos objetivos principales de estos cuatro cuadrantes que les voy a explicar. Número uno es que te preguntes. La lana que te hace falta de lo que queda el año de donde las vas a sacar, de donde la vas a sacar, la vas a sacar de estos cuatro cuadrantes. Y como bien dijo Teresa, la lana del próximo año, de donde la vas a sacar de estos cuatro cuadrantes. Entonces, en qué consiste el care? En repartir a tus clientes en cuatro tipos de clientes. Los clientes de keep, OK? C-kip, que en español tradujimos a cuidar con can para que se mantenga la ca de care in English. Entonces, cuidar después está la de atain, que es adquirir. La rd recover, que es recuperar. Hola, e, la e de x-band, que es expandif. Entonces, todo tu dinero, el presupuesto de tu empresa, debe salir de esos cuatro tipos de clientes. Los clientes que cuidas, los clientes que adquiere, los clientes que recuperas y los clientes que expandes. Rápidamente, en qué consiste cada uno de ellos. Cuidar son clientes que ya tienes, pero no tienen potencial de crecimiento. Es decir, hoy yo tengo un cliente que me compra todos los años y todos los años me compra, voy a inventar 10.000 dólares. Todos los años me compra de 10.000 dólares. Yo ya lo he intentado crecer, pero por aquí se oye motivos. Es un cliente que no va a crecer. Pienso en uno a nuestros clientes que venden café y le venden a muchas cafeterías. Hay algunas cafeterías que si tienen ganas de expandirse y de poner más su cursales, pero hay otras cafeterías, es una cafetería familiar que no tienen intenciones de vender más. Y me van a comprar mis 10.000 dólares al año, pero no me van a comprar más. Entonces, ese es un cliente de cuidar. Es un buen cliente, te da una buena lana, pero no tiene mucho potencial de crecimiento. Muchos negocios tienen clientes de cuidar. Hay otros negocios que podrían no tener clientes de cuidar. Es decir, que todos sus clientes sean de expandir. Entonces, me vas a saltarla a y me va a pasar y la R de hecho, y me voy a ir de una a la A a expandir. Cuál es la diferencia entre los clientes de cuidar y expandir? Los clientes de cuidar. Ya son tus clientes. No tienen potencial de crecimiento. Los clientes de expandir sí tienen potencial de crecimiento. Entonces, otra cafetería, a la que le vendó 10.000 dólares al año, pero esa cafetería está creciendo. Y me meta el próximo año no es venderle 10, es venderle 20. Y en tres años es venderles 50. Entonces, expandir son los clientes que yo a los que yo les quiero vender cada vez más y que pueden comprar una pregunta. Y una pregunta, por ejemplo, los de expandir también entrar en la categoría de si yo le vengo a corporativos y le vendí al departamento de cobranza una solución, pero además ellos tienen otros países, puedo expandir también, ir por los departamentos de cobranza de otros países, o el mejor el departamento de cobranza de otro departamento con el que no he trabajado en la empresa. ¿Puedes ser expandirme entre territorios, puedo expandirme en productos, puedo expandirme en longitud del contrato, o sea, ¿finde cuantas desvenderme de la manera que sea? Que si el cliente está en mi cuadrante expandir, yo le quiero vender más que este año. Considerablemente más, no, no, un tres, un cinco, considerablemente más que este año, ¿vale? Vamos ahora a recuperar. Recuperar son los clientes que tuve, pero ya no son mis clientes. Lo os pude haber perdido por el tema que tú quieras. Se les venció el contrato y no renovaron. Nos peleamos y me odian. Cambió el mercado y mi producto dejó de ser relevante para ellos. El gobierno sacó una nueva regla y yo tuve que dejar de venderles. El motivo que quieras hace que pierdas ese cliente. Si está en el cuadrante recuperar, es porque quieres traer al cliente de vuelta. Ya es un mejor momento para reiniciar la relación. Tu llegamos tres cuantas. Cuidar, recuperar, y expandir. Nos falta. Adquirir. Es correcto. Entonces, si a ti algo bien interesante, los clientes de cuidar. ¿Tú sabes quiénes son? Claro. ¿Por qué? ¿Qué? ¿Los tienes? Porque a los tienes, obviamente están en tus RMLs facturas. Los de expandir, ¿sabes quiénes son? Claro, porque también ya los tienes. ¿Mis mamá y no? Los clientes de recuperar, ¿sabes quiénes son? Claro, porque los tuviste. Es correcto, así eso. Pero nos falta un cuadrante que es adquirir. ¿Tú sabes quiénes son los clientes de adquirir? No. No necesariamente. Obviamente tienes una lista de prospectos que quieres ir a casar. Y algunos de eso nos vas a cerrar. Pero también te va a llegar gente que no estaba en tu lista. Entonces, realmente, los cuatro cuadrantes, los únicos que no tienes 100% de certeza de quiénes son los clientes de adquirir. Y ese es el cuarto cuadrante. Los que son tus. por aspectos, es decir, en Sandler, en término Sandler, no podemos decirles clientes, son prospectos. El día que le facture ya se volverán clientes o el día que me paga, se volverán clientes, pero ahorita son solo prospectos. Entonces, esos son los cuatro cuadrantes del care, y de ahí tengo que definir el presupuesto de este año que me falta, de dónde va a salir, el presupuesto del próximo año, de dónde va a salir. El segundo paso es definir cuáles son los atributos o las características de las empresas que están en cada cuadrante, es decir, cuál es el avatar, cuál es el cliente ideal de cada cuadrante básicamente. No tenemos que poner muchas cosas, no es hacer el análisis de avatar como investigación de mercado, pero sí poner tres cuatro tributos para que no se haga muy complejo, pero que sí sean muy determinantes. Tienen que ser características tanto demográficas, o sea, de ubicación, lugar, país, porque lo mejor como decíamos, oye, me quiero ir a México, quiero crecer hacia México, entonces lo mejor de los clientes que ya tengo, puedo expandir hacia los que tienen operación en México, o que tienen un par en México que me pueden referir. Entonces, eso, digamos que es en características demográficas, y en las icográficas es hablar de los dolores y de los deseos. Entonces, ejemplos de los atributos pueden ser cuánto facturan que empleados tienen, cuántos empleados tienen, cuánto equipo tienen, si tienen computadores, carros, bodegas, maquinaria específica, usan alguna materia prima muy especializada en qué territorios están, cuántas su cursable tiene en el ritmo de crecimiento, cuánto inventario manejan, cuánto volumen mueve en la semana, inclusive, por ejemplo, están batallando con esto, este sureto están en este rango de facturación, pueden tener diferentes rango de facturación dependiendo de si son keep, or a chain, or recover, o expand. Correcto. Entonces, aquí es muy importante, creo yo, tener como tu avatar central y sobre ese avatar central, decir cómo hacia dónde me quiero mover, para tener claridad de cuáles son las características de la empresa que vas a ir a buscar, y cuánto también le puedes sacar a esas empresas, porque seguramente también hay comunilo conductor de, oye, si a las expand, dire a las de mantener o a las de quip, de cuidar, si solo las tengo que cuidar, pues ya sabes que si son varias, pues más o menos vas a estar cuidando lo mismo, así que ya te pagaron anteriormente y no es como que un número que tienes que inventar. ¿Cuál es el siguiente paso dan? Yo te iría que el avatar y el cliente ideal es bien importante tenerlo claro porque hay un cuadrante que no mencionamos, ¿cuál es el cuadrante que no mencionamos? ¿Cuál crees que es el cuadrante que no mencionamos? Estoy poniendo a prueba a comar, no te prepara el brazo. No lo sé, la verdad. El cliente que no quiere estener. Es un buen punto. El que no cabe. ¿Me quienes vas a correr este año? Exactamente, así es. Es un buen punto. ¿A quién que cliente no cumple con las características para estar en ninguno de estos cuadrantes? Entonces, de repente uno puede tener en cuidar o en expandir, por ejemplo, un cliente que tienes y que actualmente le facturas, pero resulta que es un cliente que tú haces los números y no es tan rentable. Y en algún momento tú obtuviste ese cliente porque te pareció un buen negocio, ¿no? Típico cliente, típico, pinky cliente que te dice "Mira, ¿véis? Entremos ahorita con un precio de agito, pero vas a ver que a partir de eso va a haber más negocio, ¿no? Sí, total. Y luego, ¿el próximo negocio? Bueno, listo, apantó. Lozora, si me ha ido a margen, dice "Ah, no, no, no, apérate, todavía no, no, no, no, no, es que total que llevas dos, tres años con el cliente y el margen es de este tamaño, ¿no? O incluso puede ser un cliente que tú no lo sospechabas y resulta ser un cliente emocionalmente, muy desgastante. Yo creo que todo se hemos tenido clientes que ves el nombre en el teléfono y dice "¡Gasatum! Me quiero contestar este o a tú, ¿no? O clientes que te marcan a deshora o que te marcan en fin de semana, clientes que es pesado tener, entonces uno puede tener clientes que no quiere tener, o porque no son rentables, o porque ya no van con la nueva estrategia de negocio, o porque emocionalmente son muy desgastantes". También puede ser alguien siento yo que alguien que no está en tu sweet spot de rentabilidad. O sea, nosotros hace algunos años hicimos un estudio de rentabilidad de los servicios y productos que teníamos y pues no necesariamente estábamos peleado con alguien, no sabe de do bien, tenemos buenas relaciones, pero no eran los servicios más rentables, digamos, por las horas que se les dedicaba. Entonces también puede ser por eso, o sea como de foco y decir "¿Vamos a encarger esto con tanto de cambio de estrategia?" O ya no es lo que hacer más de lo que si nos funciona o podemos acarle más provecho. Así es. Entonces es importante que definas muy claramente los atributos de tu cliente ideal en los cuatro cuadrantes que como bien dice puede haber diferencias, para que no dejes entrar clientes nuevos que ya no han contuvo estrategia en negocio, ¿verdad? Y no debe ser demasiado amplio, o sea, si no sé si ustedes lo sepan, pero antes de que te les a llegar a la compañía, quién era el cliente ideal de Sandler dan más cías? Todos. Así es. El que quisiera vender. Vendes bienvenido, ¿no? Y ahorita tenemos un hicho mucho más claro, tienes que ser dueño de empresa. No estaba así, tenías un producto que vender, era ese no, ¿no? De hecho no, así es, porque hoy eres nuevo, quieres aprender a vender, quieres empezar a emprender bienvenido, ¿no? Ahora para ellos, pues tenemos todo el contenido gratuito, pero si tú quieres trabajar directamente con nosotros, tienes que ser dueño, tienes que facturar más de un millón de dólares, idealmente ya tienes que tener por lo menos una segunda persona en tu equipo, tienes que hacer un tipo de venta que suele ser consultiva, técnica, ciclo largo, o sea, ya hay toda una serie de atributos para nuestro cliente ideal, que es el cliente que nosotros atendemos mejor. No significa que es el único cliente que vamos a atender, nos pueden convencer, ¿no significa que es el único cliente al que le resolvemos los retos, pero es como tú bien dices nuestro switchpot y ese es el cliente que estamos saliendo a adquirir. Si yo me mantengo con el paraguasupera abierto, vende a dores, voy a empezar a hacer irregular en mis servicios, va a ver gente que lo voy a atender súper, súper bien y va a ver gente que su expectativa va a ser diferente al servicio que lo va a poder ofrecer. Y yo creo que al final esto también tiene es una tentación grande cuando eres dueño y te lo juro que lo visto mil veces en dueños que están en ese tapa, que ya tienen productos de servicio que les está yendo y están agarrando otra acción y quieren como seguir creciendo, pero siento que quieren, están creciendo como la dirección equivocada. Sí. Y quieren hacer otros productos, quieren abandonar lo que están haciendo y les está funcionando para hacer otra cosa. Correcto. Y creo que este es un error que tanto nosotros hemos cometido como, yo he visto a gente que no hay necesidad su negocio y literalmente esté enseñando un diagrama de todos los apartamentos y todas las áreas y todos los servicios que va a tener su compañía y o este cola o sea empieza con uno. Y yo creo que eso se nota todavía más cuando estás intentando ser estrategias de prospección pasiva, meterle campañas, meterle marketing ahí, es donde piezas a ver cómo se te orca el presupuesto por no tener bien pulido ese batal. ¿De acuerdo? Entonces si es una inversión también si te vas a ir a casar y si tu negocio lo permite hacer campañas y ser contenido de todo esa parte se vuelve muy productiva cuando estén focada a un cliente que tiene los características específicas y puede salir más tus estrategias. Porque también vamos a hablar de las estrategias al rato, pero las estrategias están mucho más atinadas porque tienes con mucha claridad qué características donde está esa persona donde pasa su tiempo, donde hacen networking, a qué eventos va y es importante para que este estrategia digamos termine tener resultado. 100% Entonces si tienes clientes que tú te das cuenta que no cumple con los atributos que estás definiendo, por ejemplo tú puedes decir, "Oye mira, una tributo es que la rentabilidad mínimo tiene que ser del 30% y te das cuenta que tienes un cliente que tiene un 10, un 15". Es mi sugerencia, es reemplaz ese cliente, no inmediatamente, notorpemente, primero sala a buscar el reemplazo y ya que tengas el reemplazo buscas como despedir ese cliente o le sube el precio y algunos se van a quedar contigo a pesar de que le sugas. El precio pero el punto es que en tu care deberían de estar solo los clientes que cumple con nos atribuye. que tú estás definiendo. Claro. Tercer paso. Listo, siguiente. Entonces, ahora sí hablemos de lo que nos queda este año y del próximo año. Listo, entonces hasta este momento vamos, ya sabemos que significa cada cuadrante, ya definimos cuáles son las características, los tres, cuatro tributos de la empresa que voy a ubicar en cada cuadrado. En cada uno de los cuadrados. Ahí vamos. Entonces, ¿qué siguran? Vamos a repartir los clientes que ya tenemos, vamos a repartirlos en los cuadrantes y vamos a ver cuánto dinero nos suman en lo que queda el año. Entonces, pongo cliente, cantidad que lo voy a vender y luego después de que tengo. Pero hace la lista de todos los clientes por cuadrantes, ¿no? Hoy entonces, a ver, yo tengo, vamos a hacerlo simple, para no complicarnos. Tengo 10 clientes, listo, estos tres van a cuidar, estos cuatro van en expandir y de recuperar, aunque no son mis clientes, creo que puedo recuperar. Los conoces están en tu lista. Están en tu lista. Creo que puedo recuperar este año, estos tres. Ya están tus 10 clientes, ¿o esto? En adquirir, cero, porque no son clientes, ¿vale? Entonces, primero, reparte lo que ya tienes en los cuadrantes y sumas cuánto dinero te va a nadar. Entonces, estamos pensando en el último Q, ¿vale? Listo, los tres de cuidar cuánto dinero te va a nadar, los cuatro de expandir cuánto dinero te va a nadar y si efectivamente sierra, recuperas, vuelves a cerrar, los tres recuperar cuánto dinero te va a nadar. ¿Vas? Entonces, tienes que tener el monto por cuadrante. ¿Qué va a pasar? Pues en principio, en adquirir, hay cero inicialmente, porque no lo tienes. Realmente lo único que tienes garantizado es lo que tienes en cuidar y un pedazo de lo que tienes en expandir, ¿vale? Entonces, el tercer paso es distribuye lo que ya tienes y velo numericamente. Yo ahora vamos al cuarto paso, que es ahora sí, define de dónde vas a sacar la plata que te hace falta. ¿Visto? Lo voy a hacer en un ejercicio del próximo año, no del último culpa, no confundirnos, vamos a hablar del ejercicio completo del próximo año. Vamos a suponer que tú defines, que tu meta del próximo año es vender un millón de dólares. Puso números facilitos para no vender un millón de dólares, no es fácil, pero matemáticamente sencillo, quiero decir para no. No, no es fácil es dividir y multiplicar. Es correcta, sí es. Entonces, vamos a hablar que tú quieres vender un millón de dólares el próximo año, listo. Repartes los clientes que ya tienes, de los clientes que ya tengo ahorita, cuántos tengo en cuidar y cuánto me van a facturar el próximo año. Lo vamos a suponer que yo reparto y digo, a no resulta que en cuidar tengo 250 mil dólares. Como son clientes de cuidar, significa que son clientes que ya tienes y que eso ya lo tienes garantizado. Porque si no lo tuvieras garantizado, estarían recuperar. Entonces, si lo tienes garantizado, es cuidar. 250 mil dólares, listo. Si tengo que vender un millón de dólares, cuánto me falta? No sé, no sé, yo lo has matemáticas. Un millón, menos 250 mil. ¿Cuánto? De 150 mil. Muy bien. Listo, ya está. Después, viene expandir. Viene expandir. Listo. Vamos a suponer que en expandir, yo tengo en expandir y pasa algo interesante, es que hay dos metas. Tú tienes la meta de lo que ya tienes garantizado, porque son clientes que ya tienes. Es sagrado. Pero luego está lo que los vas a expandir. Entonces, en expandir, puede pasar que tú digas, soy yo ya tengo en expandir imagínate. 300 mil dólares garantizados. Pero quiero expandirlo a 500 mil. O sea, quiero pasar de 300 que ya tengo. Quiero vender 200 mil más. Ya sí tener 500 mil. Claro. Y entonces, voy a poner en mi planación del año, que en mi cuadrante expandir, la meta es 500 mil dólares. De los cuales 300 mil ya están garantizados. Ya están apalabrados o encontrado. Pero tengo que ir a crecer esas cuentas 200 mil. Sí, es como si un poquito utilizadas lo que ya estás cuidando más a dónde los vas a llevar. Pero dentro de expandir. Dentro de expandir. Por que los quieres expandir. Así es. Oye, dan, entonces yo puedo tener un cliente en expandir y en cuidar también. No. Si lo puedes expandir, van a expandir. Es sagrado. En cuidar están los que no tienen por lo que no puedes expandir. Así es. Y que les vas a ir cobrando lo que sea que les vas a cobrar. Así es. Por el mismo servicio de lo que escorra. Entonces, exámenme matemático. Llevamos. Que nervio. 250 de cuidar. Uh-huh. Y 500 de expandir. 750. O sea que nos falta palmión. 250. 250. Esa. Claro. Entonces. Me voy a recuperar. Oye, de lo que yo veo que hay por recuperar. Cuántos una buena meta realista de recuperar. Agu mi número está, está, está, está. Y vamos a suponer que es 100 mil dólares. Listo. Ahí estoy tomando un cuenta. Tanto lo que. Ahí estoy tomando un cuenta más bien. Lo que. Me estoy proponiendo como meta cerrar. No todo lo que voy a cotizar. Porque si voy a recuperar a alguien, pues lo normal es que cotice más, le cotice a varios. Y solo voy a cerrar algunos. ¿Va? Entonces yo me comprometo a cerrar 100 mil dólares de recuperar. Entonces llevo 250 de cuidar. 500 de expandir. 100 de recuperar. Vamos en 850 mil dólares. Me faltan. 150. Para llegar a los, para llegar al millón. ¿De dónde lo va a sacar? No sé. De qué cuadernante lo voy a sacar. Dele adquirir. Es correcto. Lo vas a sacar del cuadrante de adquirir. El equipo, acá vamos a llegar de un viaje muy intenso. Nos dormimos a las 2 de la mañana. Entonces, en el sal este chano. De ahí dice, entonces esto, de, este es una bomba. Es una bomba. Y un continuario en el aire no es lo mismo. Así es, así es. Entonces, nada, te respetamos. Un buen continuario. Especamos tu esfuerzo. Entonces, nos faltan 150 mil dólares que vamos a ir a sacar de adquirir. Porque no tengo de dónde más sacarlos. Ya intenté exprimir, cuidar, exprimir, expandir, exprimir, recuperar. Me queda pendiente 150 mil dólares. Que si o si tengo que ir. De adquirir. A buscar. Ah, tengo que ir adquirir. A casarlos. Entonces, ese ejercicio de care yo lo tengo que hacer todos los trimestres para garantizar cómo estoy redistribuyendo mi presupuesto de lo que me queda del año. Y antes de que empiece el año, tengo que hacer mi planeación del próximo año. Claro, creo que inclusive ayuda para ver el histórico. O sea, ya ahorita en este cup puedes ver hoy, o sea, al principio de año, pues, si hemos un presupuesto muy ambicioso de adquirir, pero pues no lo estamos logrando. Pues entonces tienes que reajustar el asunto, porque pues no está realista. Así es. Eso suele pasar para quienes somos emprendedores y somos altamente optimistas. Ya, acuerdo. Nuestras metas suelen ser muy optimistas y no reflejan a veces de realidad. Y creo que aquí también resalta otra cosa que es muy importante para pensar entrando al siguiente año, inclusive, empezando este cup, es volvernos mucho más sagrados con la medición de las cosas, porque muchas veces tenemos todos los clientes y no hacemos de inmiento y está ahí. El glendía, a lo mejor es gente que trabajaría con nosotros con gusto, a lo mejor es gente que lo perdimos porque no hicimos de inmiento. Claro. Porque nunca les planteamos cómo podíamos continuar el siguiente año y simplemente los dejamos ir. Y creo que esto pasa mucho cuando son consultores o cuando las empresas son más pequeñas. Pues obviamente no existen como los sistemas y los procesos para asegurar de que ningún lid se quede sin desatender y que ningún cliente se quede sin haber tenido la conversación de que hacemos el siguiente año, pero como hay recompra expandimos o lo que sea, ¿no? De acuerdo. Y pues por último lo que sigue es definir actividades específicas por cuadrante, porque cada uno de estos cuatro tipos de clientes es un cliente distinto al que le tienes que dar distinto a nivel de atención, distinto a nivel de servicio, incluso las personas de tu equipo que los atienden pueden ser diferentes o pueden tener diferentes características. Entonces ya la sugerencia es que cada quien define varias actividades por cuadrante, pero ahorita entre terry y oles compartiremos por lo menos una actividad que nosotros creemos que es esencial en cada uno de los cuadrantes. Cuéntanos en cuidar. En cuidar o en quip. Yo pienso que meter la automatización o tecnología o inclusive buscará una persona que haga el tema de servicio para simplemente asegurar de que el cliente está ok, de que podemos, o sea que haga ese seguimiento digamos de mantenimiento y ya no tome tiempo del dueño. ¿Por qué? Porque tú y yo sabemos que nos escuchan mucha gente que es dueño y que ellos están encargados de las ventas, entonces en vez de que el dueño sea quien les haga como esa conversación de cuidar, les asignas a alguien de servicio y entonces es como que vas a ser el siguiente año, todo está, inclusive pues estar hablando de secuencias de correo, pues estar hablando de automatizaciones o formular el servicio de manera que sea una membrecia de manera que entras al siguiente año, simplemente con una conversación de ajuste de tarifas si haces una ajuste de tarifas o lo que sea, pero pues hay muchas cosas que puedes hacer a nivel de tecnología. Nosotros por ejemplo, pensamos en un producto que ya tenemos que no va a salir ahorita pero si va a salir el siguiente año que ya existe y que simplemente anteriormente existía con seguimiento, pero ahora puesto el seguimiento lo estamos haciendo en sales mastery, pero entendemos que hay gente que a lo mejor ya tomó un curso con nosotros, que a lo mejor tomó bootcamp de prospección, que a lo mejor tomó fundamentos y no le interesa el seguimiento por lo que no le gusta ir mejor a su ritmo, pues entonces vamos a sacar una versión de do it yourself or DIY o ando por ti mismo del curso de fundamentos el siguiente año y entonces eso todo va a funcionar por correos electrónicos, por secuencias de correo contenido en redes sociales y demás para que la gente pues tome acción en ese momento inclusive va a empezar a ver anuncios en los episodios de máquina de ventas porque porque es un producto que es a gente que ya le vendimos pero lo vendimos la versión de fundamentos que damos a lo mejor en la pandemia o que damos en tres años y tu y yo sabemos que ese producto se regrabo el año pasado entonces hay hay hay oportunidad de gente que a lo mejor está pagando su anualidad de fundamentos porque tiene un producto activo y simplemente te va a cobrar lo mismo pero te va a pasar a un proceso en el que mi no me implica seguimiento no digo si quiere seguimiento entonces ya se vuelve a expandir verdad pero eso es algo que sí creo que es en cuidar como la clave es no te voy a crecer no no te voy a vender más porque por distintos factores no tienes más potencial de crecimiento conmigo como proveedor pero como le hago para ampliar el margen y si hay automatización y hay tecnología eso eso se puede lograr y creo que al final si tú eres dueño y tú has estado haciendo la venta y el delivery solo o el servicio solo que muchas veces es lo que llega a suceder con un con un dueño que ha crecido su empresa solo o tienes un equipo pequeño ventas todavía estás haciendo muchas cosas al mismo tiempo o quedas pues tienes que reuniones de diferentes cosas porque eres el dueño entonces creo que aquí en cuidar es simplemente buscar la manera en la que te puedes apoyar de la inteligencia artificial de las automatizaciones de la tecnología para que tengas que tener menos puntos de contacto directos de llamada o mensajes oye que pasa si le mandas un mensaje guazá pero está automatizado claro o cada después de cierto tiempo cada mes o lo que sea y todo eso está disponible hoy en día total buenísimo siguiente adquirir creo que es una actividad esencial y es que uno tiene que ser buen casador y hay demasiados dueños de demasiadas empresas que tienen una meta importante de adquirir que tienen que facturar varios cientos o millones de dólares de clientes nuevos de ir a convertir prospectos en clientes y son empresas o personas que no son buenas casando es decir el mundo está lleno de buenos key account managers el mundo está lleno de buenos granjeros de buenos agricultores de buenos farmers de gente que tú le entregas una base de datos o una base de instalada de clientes y son buenos manteníéndolos o creciéndolas pero buenos casadores hay muy poquitos claro yo creo que la verdadera élite de los vendedores es gente que sabe salir a casar clientes nuevos que es capaz de ir a abrir un nuevo territorio y eso es una habilidad que se aprende si por supuesto que no sé tal vez uno de cada 20 uno de cada 50 puede ser un gran casador por naturaleza pero la mayoría tuvimos que entrenarnos entonces creo que la actividad indispensable para el cuadrante de adquirir es que tengas un programa de desarrollo como casador para ti o para tu equipo que seas bueno construyendo un espich comercial que tengas claros cuales son los pasos para conseguir reuniones que seas muy buen armando un plan de prospección que tu equipo tenga una autoestima sana y que tolera el rechazo porque cuando uno sale a casar desde cero va a ver mucho no si tú quieres que tu equipo de key account manayers que tu equipo de farmers vaya a conseguir clientes nuevos típicamente sonos aloeblos porque las características para hacer buen farmer son diferentes a las características para hacer buen contra el buen casador entonces si no tienes actualmente un plan de desarrollo de casadores y tienes un presupuesto importante en tu cuadrante adquirir tienes que armar tu plan de desarrollo de casa cuanto antes y creo que también una parte importante de este pedazo que es el de adquirir es volverte muy buena la medición para la rendición de cuentas o sea porque se nos hacemos todos estos planes y luego quién hace el seguimiento y quién está llevando a las métricas quién está haciendo la accountability de hoy el vendedor se comprometió traer tanto de edad y no lo trajo pero como sabes que está fallendo lo estás midiendo semana semana o no y eso me parece importante y es parte de hacerle seguimiento al recetario como tal total en la siguiente que es de recuperar yo me está acordando de aquella vez que hice entrevistas cualitativas que es una cualitativa para aquellos que se les ha como un término muy técnico básicamente es hacer entrevistas de conversación y ya sea que las tengas presenciales con las tengas por zoom pero pues son conversaciones de tu a tu es importante que sean conversaciones de dueño a dueño o dueño a tomador de decisión porque porque aquí el objetivo de estas entrevistas no es conocer como datos generales lo que quieres saber es cuando dejar de trabajar con tío porque estamos hablando de recovery entonces tú quieres volver a recuperar a esas a esas personas como clientes tú lo que quieres saber es cuando dejaste trabajar con nosotros donde te quedaste y donde estás ahorita y donde quisieras estar y entonces esa conversación las preguntas que hagas para encontrar esas tres cosas te van a ayudar a entender dónde está la brecha y si es un cliente que puede recuperar o no hace algunos años hace un año probablemente yo hice unas entrevistas y específicamente me fui con clientes que habían estado en el programa de sales más clientes que estaban en el programa de sales más clientes que estaban en fundamentos y podíamos subir a sales mastery y si te fijas es básicamente un carme y lo que hiciera conocer la brecha de cada uno porque eran diferentes están en situaciones diferentes y por supuesto también les pregunté cómo estaba cómo ha sido su experiencia en la edición que participaron durante el programa y preguntas muy honestas aquí es bien importante ser muy bueno generando el entendimiento y confianza buscar una honestidad desarmante o sea para que te suelten la sopa entonces por ejemplo a mí me pasó que había un cliente que estaba en el programa en ese momento y me estaba diciendo que esto no nos pasa seguido pero había un cliente en particular que me dijo como pues la verdad no me siento como no es como me lo esperaba y yo así y yo yo es al principio como que no me quería decir porque obvio el entrenador de sales mastery en ese momento el único que entrenaba era dan entonces era como que no me va a poner a criticar a tu esposo sabes cómo lo vas a defender o yo no sé y digamos que yo se lo cambia un poco y lo noté y le dijimos que esta conversación lo más valioso que puedo puedes hacer este momento es como ser completamente honesto y yo sé que es hablar de los efectos de dan pote una cosa si alguien sabe cuáles son los efectos de dan soy yo me casi hace 10 años ya hemos y o sea ya no vimos desde hace 15 años entonces tranquilo que podemos hacer un grupo de apoyo de de los que nos quejamos de dan y me y ya como que se río y se es y ya como que la conversación se volvió más como una conversación de y obviamente él no le lo hizo como de forma grosera, no, pero pero fue como un chistecillo y para que se liban, obviamente no todo mundo trabaja con su pareja, pero sí puedes tener una conversación previo, un acuerdo previo de decir, hoy es el punto, o sea lo más importante para que esta conversación tenga sentido es que seas brutalmente honesto, yo me voy a tapar el ombligo, no me voy a sentir, pero quiero saber porque obviamente para el futuro o para tiene un futuro, o sea mejorar es lo más importante y sobre todo decir yo entiendo cuáles son los retos que tiene la compañía, la compañía tiene muchísimos retos, pero quiero entender cuáles son los retos que para ti fueron más relevantes para enfocarme, para no estar persiguiendo a los mejores retos que no son tan relevantes para el impacto que estamos teniendo con los clientes, entonces de esa manera también ellos pues deciden ayudarte y pues obviamente también es muy importante pues hacer como básicamente seguir el embudo, los siete pasos de la venta literal, los puedes utilizar para esta tipo de conversaciones porque es muy importante hacer el entendimiento y confianza, muy importante hacer el acuerdo previo, muy importante hablar de ellos y que todo el tiempo se está haciendo muchas preguntas, es puras preguntas, de saber oye cuando participaste en el programa como te fue, que resultado sobre tu viste, pudiste vender más, acortaste tu ciclo de cierre porque eso es lo que nosotros prometemos y si ellos no lo saben es no ponerse porque no lo sabes, no pongo tome en medí, no y se metricas o no lo medí nunca, entonces oye ojo ahí fue, o sea esa conversación con varios clientes que ten que habíamos tenido por un lado algunos se recuperaron porque unos fueron los primeros en entrar a su enzma strai y la segunda cosa es que coloque ellos nos dijeron básicamente se volvieron los pilares de seis más tres que es la accountability que es ahora nosotros aseguramos de que tú estés llenando tu recetario, ahora no hay excusas de queadamente diploma pero yo falto a las sesiones, ya no se vale, entonces ahorita somos mucho más estrictos y tratamos de buscar un balance entre que sea un programa más académico con acompañamiento y resultados medibles y traqueables, creo que algo muy importante de lo que estás diciendo es cuando uno va a recuperar un cliente y es un error que muchos vendedores cometen, van como con la nueva lista de características y beneficios, oye se que te perdimos pero es que ahora tenemos cosas nuevas, déjame te cuento mientras que tu el approach que estás planteando es se vienen cositas y es como no, exacto se vienen cositas, voy con una posición de humildad de entrada con una posición de hoy la embarré, yo acepto que yo mi empresa, mi marido, no somos perfectos, en eso estamos en sintonía, cuéntame cuál es tu perspectiva, en qué te parece que nosotros la embarramos para mejorar y de nuevo no características y beneficios sino en donde estás ahora y a donde quieres llegar, o sea de nuevo es volver al dolor para ver si de ahí puedo construir una solución para ese cliente y algunos dos voy a recuperar y otros no, pero si no lo recupero de todas maneras va a ser super buen feedback para los clientes que siten con mucho enfoque hacia el resultado, hoy en día los productos high ticket la gente está dispuesta a pagar más por los resultados y es ahí donde el inteligencial todavía no llega que es tu experiencia, tu trayectoria, el hecho, el historial de qué paso con el cliente A, qué paso con el cliente B, cómo es diferente, qué pasa si toma esta opción, qué pasa si toma esa experiencia, todavía la IA no la tiene, tu se la tienes que meter a la inteligencia artificial, entonces eso es ahí donde la conversación humano, humano es muy importante y si tú te enfocas en los resultados, por ejemplo si ellos no están persiviendo un resultado ahí tienes un problema, y da su oportunidad para mejorar en delivery o mejorar en el servicio, cómo podemos medir el resultado de manera que lo podamos garantizar y es una de las razones por las que nosotros hoy en día podemos garantizar el aumento en ventas, porque ya lo medimos con varios clientes, porque ya fuimos hicimos de la accountability y además ya fuimos hicimos todas estas encuestas y les pregunté aumentaste ventas en cuanto tiempo, cuál fue la herramienta que más te sirvió, qué fue lo que te gustó, qué fue lo que no te gustó todo es para cerrar esa brecha y decir oí sabes qué, vamos armando este programa que tiene esto y esto y en buena con los dolores que tú tienes, es una conversación que te gustaría tener, así perfecto, es buenísimo y entonces la conversación de venta es otra, no es aquí, pero es una estrategia que te sirve para ver dónde está parada la persona, super, y vamos con el último que es expandir, una actividad específica, una actividad estratégica para expandir y la recomendación es pide referidos internamente, es siete veces más fácil venderle más a un cliente que ya tienes que cerrar a un cliente nuevo y muchas veces cuando trabajamos con empresas grandes, tenemos uno o dos contactos dentro de esa empresa y resulta que esa empresa yo podría estar trabajando para cinco áreas dentro de esa empresa en ese territorio, más esas mismas cinco áreas en otros territorios y yo sigo estando demasiado en zona de confort con el contacto que ya tengo con la persona que me cae bien con la que yo me llevo, entonces hay que ser muy buenos pidiendo referidos dentro de esa empresa, esa persona que ya es tu cliente que ya te compra, hoy fue un granito, además de ti, hay alguien más en esta empresa que podría beneficiarse de trabajar con nosotros como tú lo estás haciendo, obviamente buenísimo que tú traigas ya tu investigación hecha previamente en LinkedIn, en donde se ha que haya hecho tu investigación, hoy Fulanito, sabes que yo sé que estamos trabajando contigo, pero no sé si Fulanito de operaciones o Fulanito de marketing pueden tener el retoa B y C, que contigo ya lo estamos resolviendo, como decíme a los presentas a ver si podemos tener esa conversación con ellos y lo mismo hoy contactame con el de México, contactame con el de Estados Unidos, con el de cualquier lado, muchas veces no hemos hecho el mapa de todos los tomadores de decisión que son posibles clientes y estamos dejando muchas platas sobre la luz, claro definitivamente, entonces en resumidas cuentas, quedamos que cuidar, adquirir, recuperar y expandir, son los cuatro tipos de clientes que deberías tener, hay que hacer la lista de las características, tres, cuatro características que sean de cada cuadrante, poner los clientes, poner cuánto dinero les quieres vender, si es expandir, es cuánto les vende esa ahorita más a donde los quieres expandir, de adquirir, recuperar y expandir, de esos tres cuadrantes se los restas a la meta que tienes y con eso vende a diferencia de lo que en esta subicar en adquirir, correcto, cuidar, va a dar nuevo, de cuidar es que hay que estar adquirir, entonces de cuidar, de recuperar y de expandir sumas esas tres metas y los restras contra tu meta del Q o la Nual y eso entonces es lo que las signas adquirir, correcto, y después pues ya haces tu plan de prospección y demás para saber cuánto puedes sacar de adquirir ya no. Y listo y definen actividades específicas para cada uno de los cuadrantes. Las actividades específicas, eso fue lo que me pasó y actividades específicas, yo creo que aunque tengas una, es suficiente si tienes un equipo pues con que cada quien se comprometa a una que va a ser con con sus clientes y pues ahí pueden intercambiar ideas de cuál les están funcionando más que otras, pero pues esto es experimento, o sea, también es a ventarse y decir como bueno intentamos esto no funcionó, "next". Y nada, esperamos que esta herramienta les sirva muchísimo para terminar el Q, estamos a menos de 15 semanas para terminar el año y pues estamos en go time y les queremos dar muchos herramientas para esta etapa de cierre de año para que no llegue sorpresa y para que tengan un plan de acción para poder terminar bien y terminar pues obviamente deseamos que a la meta y por encima de la meta todavía mejor no. Es correcto, así es, denle la vuelta al care por lo menos una vez al trimestre, por lo menos una vez al trimestre, hay que darle una repasada y así siempre garantizar que tenemos, clara nuestra North Star, nuestro plan de acción de donde vamos a caer ese viet o ese Q, de ese año. - Buenísimo, ya está. - Listo, banda, hablamos. - Bye bye. - ¡Chao!