#086 - MBA Personal Parte 1 - Un resumen de Libros para Emprendedores

Un segundo, antes de empezar, sovi Luis Ramón, si estás escuchando este podcast, es porque te tomas en serio. Tu negocio y seguramente porque eres muy bueno, muy buena en lo tuyo, el problema es que tu facturación sigue atada a tus horas. Tú te detienes, tu negocio se detiene. Bueno, pues es poiler, eso no es un negocio, eso es un auto empleo. En el máster de marca personal te ayudamos a romper ese techo. Le puedes poner nombre a tu método, descubrar por los resultados que generas no por tu tiempo y abrimos la generación próxima y noctubre. Si haces tu aplicación, si te presentas, antes del 31 de julio tienes además un 20% de descuento. Entra en libros para emprendedor. Respunto net barra marca. Agenda, tu llamada y en 30 minutos te digo si esto para ti lo llamada, por cierto, es convigo. El 31 de este mes se cierra el tema del descuento. Te espero antes. Te gustaría tener los conocimientos de un MBA, un máster, una maestría, como le quiero llamar, te gustaría tener todos esos conocimientos sin tener que invertir una millonada, un montón de dinero 100, 150 mil dólares más o menos, sin tener que dedicar dos años de tu vida, sin tener que estar ahí día tras día y hacerlos de otra manera, hay otro camino. Seth Godding, un señor muy conocido, que hemos hablado de sus livos muchas veces, Seth Godding, por ejemplo, decía siempre ha dicho que para él un MBA es una pérdida de tiempo, ese mismo tiempo si tú lo dedicaras a tener la experiencia real es decir, a trabajar en una empresa de verdad y también dedicarse ese tiempo a leer 30 o 40 libros tendrías lo mismo, tendrías los mismos conocimientos y de hecho más de experiencia que si te dedicaras esos dos años a un MBA. Por lo tanto, hay varias personas que piensan de la misma manera y es por eso que un señor que se llama Jeff, Josh Kauffman, que es un consultor de negocios que tenía un blog, quien ese blog hablaba y revisaba libros de suena. Bueno, pues ese señor decidió hacer una recopilación de libros basada en esa idea y su libro, su listado de libros en este caso se llamaba el MBA personal y básicamente esa lista todavía existe, de hecho te la enlazo en las lotas del programa, pero básicamente lo que tienes ahí es una lista de 100 libros que si los les tienes un conocimiento profundísimo como si tuvieras un master, un MBA. Eso evolucionó y se convirtió en un libro y ese libro es el que te traemos hoy aquí. Hoy en este programa bueno, en dos episodios, lo vamos a ir en dos por la densidad del conocimiento que vamos a dar. En dos en este episodio y en el próximo vamos a desgranar tu MBA personal, un MBA para ti solito, para ti solita que te va a servir para tener conocimientos, para tener la base y para saber dónde seguir buscando y dónde seguir buceando para tener más conocimientos y así tener tu propio master, tu propio MBA personal. Lo vamos a ver aquí ahora en libros para emprendedores. Si más, comenzamos. Bienvenidos al podcast "Libros para emprendedores". Para alcanzar el éxito en cualquier negocio que quieras emprender, debes formarte, debes estudiar, aprender para emprender. Y para ello no hay nada mejor de un libro. En el podcast "Libros para emprendedores" te ayudamos de tres maneras. Primero, seleccionando los mejores libros de mercado para ayudarte a emprender, a mejorar en tu emprendimiento. Segundo, te ofrecemos "Guedatis", un resumen de los puntos más valiosos explicados en cada libro. Y tercero, te damos finalmente pasos a seguir para poner en práctica todas esas lecciones aprendidas y así poder acortar tu camino hacia el éxito. Ya sea, marketing, ventas, liderazgo, emprendimientos, mentalización, vamos a analizar lo mejor de lo mejor de los mejores libros del mercado y te lo vamos a dar todo. Vien más picadito y listo para ser aplicado. Soy Luis Ramos, empresario y emprendedor y voy a acompañarte, si me lo permites en este camino. Sin más, comenzamos. Muy buenas a todos. Bienvenidos una semana más al libro. Para emprendedores aquí estamos de nuevo recién un correo al saludo del Luis Ramos. Me encantadísimo de estar contigo. Hoy te pido un favor, ya que vamos a estar juntos ahora. Si esta es la primera que me escuchas, vamos a estar juntos por los nuevos dos episodios revisando este libro y aprendiendo muchísimas cosas interesantes. Te pido también que megas un favor. Comparte este contenido, suscríbete, si los escuchas en YouTube, suscríbete al canal. Regálame un like, regálame un me gusta, regálame ese tipo de cosas que hacen que nuestro contenido sea más distribuido y más gente lo escuche. Es lo único que te pido a cambio y bueno lo que vamos a hacer ahora es dedicarle un ratito tuyo a aprender que es un MVA. Un MVA básicamente se llama una maestría en administración de negocios. Esto es literal lo que significa y como que se ha puesto muy de moda si tú tienes una carrera, luego acabas la carrera y tienes que hacer el master y un master. Un MVA es de un año a año y medio, dos años, normalmente puede ser medio tiempo, tiempo completo y básicamente es muy caro. Entonces un señor que se llama Joff, Joff Cazman que tenía y tiene un blog que se llama el MVA personal, por lo que hacía revisar libros y tener una lista de libros. Esa lista de libros, la tienes en las notas del programa es súper interesante, todos los libros son buenísimos, te suy honesto, la he utilizado, yo recuerdo haberlo utilizado como va a ser el principio para seleccionar libros y siempre acudo a ella porque el señor la va renovando, va añadiendo libros, va quitando libros, en definitiva para que la lista sea la mejor lista posible con los mejores libros, muy buena lista. Perfecto. Tuveo tanto éxito su idea que lo que hizo él fue recopilar toda esa información de todos esos libros, cienciento y pico libros de hecho y la recopilo en un libro propio y se llamó así el MVA personal de personal en VA y es un libro que vamos a revisar hoy por la densidad, básicamente lo vamos a hacer en dos episodios, pero básicamente y empezando ya con poco con la estructura del libro, podemos dividir, de acuerdo siempre al libro, de acuerdo al personal en VA, de acuerdo al MVA personal, este libro de Cuffman podemos dividir el MVA los conocimientos que tuvo, tienes en una MVA en tres grandes áreas. Entonces en el capítulo de hoy vamos a ver toda la primera área completa que es cómo funciona un negocio, vamos a entender bien que es la estructura de un negocio, cómo funciona y en el próximo episodio vamos a ver las otras dos partes, que es cómo funciona la gente o cómo manejar a la gente y cómo manejar o generar o gestionar sistemas. De acuerdo, entonces son tres partes las que vamos a ver dentro del libro, cómo manejar negocios, cómo manejar agéntico, cómo manejar sistemas. De acuerdo, o cómo gestionar, cómo le queramos decir. Bueno, eso es lo que vamos a ver y en el capítulo de hoy pues vamos a ver la primera parte cómo funciona los los negocios o cómo manejar negocios. En esta primera parte ya empezamos ya con el resumen del libro en esta primera parte lo que vamos a estar viendo es eso, son cinco componentes clave, cómo funciona un negocio, cómo podemos entender un negocio, qué es un negocio. Son cinco partes, la primera es creación de valor, la segunda es marketing, la tercera es ventas, la segunda, la cuarta, perdones, la entrega de valor y la cinco, la quinta son las finanzas. Entonces vamos a ver estas cinco partes hoy y es bastante denso, es bastante interesante lo que podemos ver ya, sólo viendo esta única parte. Empedamos con la primera parte entonces dentro de ese gran gran glomerado que sería la primera parte que es cómo manejar un negocio, la primera parte entonces decimos que es la creación de valor, que es crear valor. Pues mira, cualquier negocio necesita crear valor, crear algo de valor puede ser un objeto algo tangible, puede ser un servicio, pero en definitiva una empresa es empresa cuando vende cosas, cuando vende algo, se un producto, se un servicio, algo tangible, algo que da un valor a quien lo compra, nadie compra algo por nada, sino porque busca, vamos a obtener un resultado. Entonces lo que buscaremos siempre es crear y llegar a nuestros clientes con algo que les de un valor, si no tienes un algo que de valor, un producto, un servicio que de valor, entonces no tienes un negocio, porque no vas a tener ventas y si no tienes ventas, entonces está muy bien que te dediques a eso, que te dedicas, pero si no tienes ventas, no hay ingresos, si no hay ingresos, eso es un hubo, eso es lo que se llama un hubo, ¿de acuerdo? es un entretenimiento, pero no te genera ingresos, eso no es una idea de negocio llevada a cabo como una empresa, ¿de acuerdo? Entonces el valor en un negocio lo podemos obtener de 12 formas diferentes, sólo podemos generar mejor dicho de 12 formas diferentes, vamos a ver las 12 formas en las que generar valor para un cliente, si entendemos que el cliente es nuestro objetivo darle valor al cliente, hay 12 formas, hay 12 formas de dar valor, la primera es creando un producto, que es un producto, pues es algo que puedes tocar, es esa cosa que se toca, no es algo tan gible que tú puedes tocar, y aparte lo agracioso, lo chistoso de un producto es que tú no creas uno, normalmente lo que creas es una economía de escala, o intentas que una economía de escala, es decir que no vas a vender un solo objeto, sino que vas a intentar duplicar ese objeto todas las veces, que es necesario para así poder escalar tu negocio, es decir, vender muchos objetos de esa misma idea, ¿cuál es el problema cuando nosotros intentamos crear un producto o problemas que nos podemos encontrar habitualmente, pues los retos a superar normalmente cuando creamos productos es que primero tenemos que tener los costos de producción lo más bajos posible, de acuerdo no podemos irnos de gasto, porque entonces aunque luego vendamos el producto al mejor no cubrimos esos gastos, ¿no? Entonces primero tenemos que tener unos costos de producción bajos, luego normalmente cuando vendes productos que tienes que tener un inventario, es decir, tienes que tener acumulado en un almacén, pues es una cantidad de decente de esos productos, por si viene alguien te las compra y se lo puedas vender en el momento. La segunda forma de dar valor es creando un servicio, hemos visto un producto, la segunda forma de crear valores, un servicio que es un servicio, pues es algo que tú haces para ayudar a otra persona, algo que haces para asistir a otra persona y lo que ahora es ayudar a esa persona dándole ese servicio a cambio de pues un cobro es decir alguien te paga para que tú le hagas algo, desde un jardinero que corta el pasto del césped hasta alguien que da un servicio de consultoría en una empresa eso es dar un servicio, estás ayudando a alguien a que tenga ese resultado, ¿de acuerdo? No le estás dando algo físico, no tiene por qué ser algo físico, sino simplemente es una atención en la que tú estás dedicando tu tiempo a cambio de pues un pago, ¿cuáles son los retos? a los que se enfrenta a alguien que crea un servicio pues básicamente asegurase de que su servicio se entrega de forma consistente y también que cuando consigas un cliente lo pueda retener el máximo tiempo posible, hablábamos de un jardinero, pues lo interesante un jardinero no es que consiga cortarme el jardín o arreglarme el jardín una sola vez, sino yo como jardinero quiero arreglar el jardín de ese cliente cada 15 días durante muchos años, ¿no? es decir tengo que buscar retener a mis clientes lo máximo posible. La tercera forma de dar valores es mediante el acceso a un recurso compartido, lo llamaremos así, acceso a un recurso compartido, por ejemplo un gimnasio, por ejemplo un parque de atracciones, por ejemplo cualquier cosa que tenga que ver con un club en el que los clientes pagan para formar parte de ese club, pagan por estar ahí una parte del tiempo, no viven ahí, sino simplemente por el simple hecho de tener acceso a ese gimnasio por ejemplo durante dos horas al día o el tiempo que sea durante el día, entonces te están pagando, entonces el acceso se pagan, ¿de acuerdo? ¿Cuáles son los retos de un acceso, un recurso compartido como sería el caso? pues básicamente que tienes que estar vigilando siempre cuán, cuáles son los niveles de uso y también es decir para que no se te llene, los estinos un gimnasio pues que tu nivel de uso es que si está 100% ya no puedes meter a más gente, ¿no? entonces tienes que vigilar siempre los niveles de uso por un lado y luego vigilar siempre que estás cobrando lo suficiente para que para cubrir todos los gastos que tienes, porque tú tienes gastos fijos cada mes y también tienes que de alguna manera prever por ejemplo en el caso de un gimnasio si se te rompe una parato vas a tener que reponerlo, no? entonces cuándo te va a costar eso, no? entonces todos esos gastos futuros de reemplazar material también los tienes que tener previstos dentro de lo que tú estás cobrando cada mes, ¿de acuerdo? de relacionado con esto, relación con el acceso, un recurso compartido luego están las suscripciones que sería el cuarto tipo de genero valor que es una suscripción pues básicamente es cuando tú ofreces un beneficio a cambio de un gasto de un pago fijo recurrente, tú ofreces un beneficio a cambio de un pago fijo recurrente también puede ser físicamente un gimnasio de comparten similitudes pero también pueden ser cosas electrónicas, el instituto en preno es por ejemplo que nosotros tenemos un servicio de suscripción, ¿de acuerdo? ¿Cuáles son los retos en un servicio de suscripción que una persona puede tener las cosas las que te puedes enfrentar? sobre todo lo comentamos en ya en varios libros por lo que llaman el chón rey, tiene inglés, el churn, es la taza de abandono, podríamos llamar, entonces tú tienes que si tú tienes un servicio de suscripción tienes que vigilar que tu taza de abandono sea lo suficientemente baja para que no te afecta tus ganancias o para que no te afecte a que tú puedas tener los gastos fijos cubiertos. Entonces siempre vas a tener dos cosas, primero cuidar que la gente esté el máximo pot tiempo posible es decir que su taza de abandono sea baja y luego también que tengas una taza de nueva inclusión de nuevos miembros de nuevos suscriptores siempre activa, es decir si tú tienes un, por ejemplo, yo tengo Netflix, ¿no? que es un servicio de suscripción, yo he creado Netflix, soy el señor Netflix, si yo tengo Netflix y tengo 100 mil usuarios y tengo una taza de abandono del 1 por ciento significa que cada mes estoy perdiendo a mil usuarios, tenía 100 mil cada mes pierdo el 1 por ciento. Si yo no recupero eso dentro de dos meses habré perdido 2000, dentro de tres meses habré perdido 3000, dentro de cuatro meses, cuatro mil y así no es decir ir perdiendo uno cada mes, si yo no repongo eso es decir si yo no relleno las sillas que han creado vacías estaré perdiendo capacidad de ingreso porque estaré perdiendo ingresos. Entonces en las suscriptores siempre tenemos que vigilar eso, bajar lo máximo posible la taza de abandono y también tener una taza de altas también decente para cubrir por lo menos las sillas libres. ¿De acuerdo? El quinto sistema al quinto modo de tener un negocio que te genera ingresos y genere valor a los clientes es la reventa, es cuando tú compras algo al por mayor o mayor eo según el país y luego lo vende es por un precio mayor teniendo un margen de ganancia. ¿De acuerdo? Esto se utiliza mucho, se utiliza en patiante de todos los negocios que venden en la tienda, que tiene una tienda que vende a la calle pues normalmente estas personas compran a alguien que vende al por mayor o mayor eo y pues venden al cliente final ellos pues con un margen de ganancia. Los retos a los que se enfrentan a alguien que tenga este modelo negocio, ¿cuál es? Pues básicamente que tienes que conseguir lo que vayas lo que estés vendiendo lo tienes que intentar conseguir los productos lo más baratos posibles para que para que tengas tu margen lo mayor posible y luego también que tienes que almacenar esos productos, tú los tienes que tener esos productos en condiciones de ser vendidos. ¿De acuerdo? Entonces si son productos perecederos pues tú tienes que cuidar, que es acarme, que estás revendiendo, que con pasar por mayor y está revendiendo pues que no se estrope entonces para eso tienes que tener cámaras frigoríficas o lo que sea es decir tienes que cuidar los productos para que estén las mejores condiciones para ser vendidos. ¿De acuerdo? Eso es lo que llamaríamos, reventa. Luego el punto seis o modo seis o tipo seis de negocio que tú podrías tener es el de la renta o alquiler, según el país lo llamaremos en la forma también voy haciendo traducción simultánea. Pásicamente una renta o alquiler lo que hacemos es que nosotros tenemos adquirimos, compramos, tenemos un activo y ese activo nosotros se lo prestamos a alguien durante un tiempo determinado a cambio de un pago. Eso puede ser desde una maquinaria, desde un coche, yo puedo tener una casa, una empresa que alquila coches, pues estoy alquilando el coche, yo puedo tener una casa que estoy alquilando, yo puedo tener un Airbnb que estoy alquilando por día, todo eso sería el alquilero rentando, ¿acuerdo? Estoy por un tiempo determinado, estoy cobrando pues un determinado, una determinada ganancia. ¿Cuál es el reto cuando tú entras en este esquema de negocio? Pues básicamente que tus ingresos tienen que cubrir el costo de ese activo por lo menos en el tiempo, sobre todo antes de que se deprefe al máximo. Por ejemplo, si yo me compro un coche y ese coche lo pongo a trabajar como un uver, estoy alquilando, el espacio alquilando en este caso un activo que ese coche para el mejor, yo lo estoy pagando, o al mejor yo le pago de golpe y he pagado 10 mil dólares, por ejemplo, entonces si yo he pagado 10 mil dólares por ese coche y yo sé que estoy ganando 100 dólares a la semana, pues eso significa que voy a tardar pues patiante 2 años y pico en recuperar el costo del coche, entonces tengo que tener claro si dentro de 2 años y pico mi coche todavía sirve, porque si lo voy a tener trabajando, choras al día durante 2 años, al mejor mi coche no aguantado 2 años, o al mejor me va a generar unos gastos adicionales, entonces todos esos gastos, todos esos temas son retos que tú tienes que tener en cuenta, porque pueden hacer que no sea un negocio, entonces siempre tenemos que tener en cuenta esas cosas, que pueden generar unos gastos adicionales que hace que eso no se convirten un negocio o que necesite más tiempo del previsto para recuperar la inversión que hice originalmente, al mejor tardo 3 años en recuperar la inversión que hice por el coche, el coche sigue funcionando, lo mejor otros 2 años más a todo trapo, perfecto, entonces esos 2 años va a ser el ganancia pura, entiendo que sea así, pero puede haber casos sin que tú compres maquinaria o cosas que se deprefinan desde tiempo entonces a la hora de ponerle precio tienes que tener eso en cuenta también, ¿de acuerdo? Esa es el punto 6 o el modo 6 en el que tú puedes generar en ingresos, el modo 7 es el modo agencia, el modo agencia básicamente es cuando tú tienes un producto, un servicio que no es tuyo, que tú no lo posees y tú eres simplemente un intermediario y que se lleva una comisión, puede ser desde una agencia de modelos, por ejemplo, de una agencia de coches, de una agencia de modelos, de una agencia de servicios, de una agencia de productos, de una agencia de colocación en la que tú buscas a personal y lo colocas en empresas y te llevas un margen por eso, es decir, el modelo de agencia es algo en el que tú producto o servicio no es tuyo, sino que lo da a otra persona, una tercera persona o una tercera empresa y lo único que tú haces es cobrar una comisión por ello, ¿de acuerdo? ¿Cuál es el problema del modelo de agencia que tienes que tener en cuenta? A todos tienen sus problemas, pero son cosas que tienes que tener en cuenta. Pues el problema o la cosa tener en cuenta aquí en una agencia es que el cargo que tú haces o lo que tú estás cobrando o tu margen de ganancias tiene que ser lo suficientemente alto para que tu proyecto sea viable financieramente. ¿De acuerdo? Si tú tienes en una agencia de colocación, tú tienes a 100 personas que estás colocando y cobras 100 dólares al mes por cada una de ellas, bueno, pues son 100, son 10.000 dólares con esos 10.000 dólares estás cubiendo los gastos que te genera esa empresa en cuanto a marketing ventas todo lo que sea local, todas esas cosas, eso es lo que tienes que tener en cuenta. ¿De acuerdo? En el modelo de agencia para que tú negocios sea económicamente viable. ¿De acuerdo? El modelo 8 de generación de valor es lo que se llama el tener una audiencia. La generación, la generación de audiencia es la generación de ingresos a partir de audiencias. De que se trata esto, pues básicamente es que tú generas una audiencia y esa audiencia luego a esa audiencia tú le vende escosas, solo ofrece escosas o le presentas publicidad y a través de tu medio y eso te permita a ti tener unas ganancias. Por ejemplo, la generación de audiencias puede ser pues desde un canal de televisión hasta una revista o hoy en día los influexes por internet, es decir, yo me genero una audiencia en Instagram de un millón de personas, me sigues a ese millón de personas. Si alguien me contacte, me dice, "oy es sal con estos tenis, o sal con esta gorra puesta". Entonces yo salgo y esta tienda que tenía los tenis o la gorra me paga dinero porque su gorra se va a ver delante de un millón de personas. Es lo mismo que antes, solo podían hacer la revistas o solo podían hacer los periódicos o solo podían hacer las radios o televisiones hoy en día tenemos la posibilidad de crear nosotros mismos nuestra propia audiencia también y es todo eso son canales en los que en los que yo puedo tener un negocio que me genera ingresos también, de acuerdo y que genera valor a la gente evidentemente, este es el octavo modo el octavo método el noveno método es muy conocido también es el deprés damo yo puedo prestarle un activo a alguien y al mejor recobrar ese activo mediante pagos que me hace mensuales durante un periodo de tiempo de terminado que hayamos acordado, cuál es el reto, cuál es el problema aquí, pues hay que tienes que vigilar cuál es tu margen o cuál es tu capacidad de arriesgarte si tú le prestas 10 mil dólares a alguien y esa persona te lo va a ir devolviendo 500 dólares cada mes durante dos años, bueno, pues está muy bien, pero y si no te lo os devuelve y si desaparece y no te devuelve el dinero, pues ese es un riesgo que tú asumes, entonces en el caso de prestamos puede ser muy reditual, te puede generar mucho mucho ingreso, pero también tiene un riesgo probablemente muy alto, de acuerdo, la décima opción, el décimo tipo de empresa que tú puedes generar ingresos es lo que se llaman las opciones, las opciones, se uten más que ver con bolsa también muchas veces utiliza en tema de bolsa de futuros opciones y este tipo de cosas es cuando tú defines una acción que va a suceder en el futuro y tú lo que haces es vender el derecho, por ejemplo, al derecho a comprar trigo, el derecho a vender tal cosa en el futuro, eso es una opción de compra, entonces tú vendes esas opciones de compra diciendo, pues yo vendo esta opción de compra porque yo creo que de aquí a un año el trigo va a estar mucho más alto o el oro va a estar mucho más alto y yo puedo vender una opción a futuro para vender el oro o el trigo lo que sea, entonces hay gente que compra, lo puedes ver como una apuesta, digamos yo creo que esto puede salir así, entonces yo ha puesto y compro ahora un precio mejor porque sé que el trigo va a subir, ¿de acuerdo? Es una manera también de generar ingresos ¿cuál es el problema? Pues obviamente que si no conoces el mercado, te puedes pegar un santo golpe, porque tienes que hay un riesgo que está jugando, estás apostando al mercado, en este caso el mercado de valores o de futuros, ¿no? Entonces las opciones como futuros y estas cosas son otra posible fuente de ingresos con los riesgos que conlleva, otra fuente de ingresos estamos en la 11 y es la penúltima es los seguros, tú puedes asumir un riesgo financiero, ofreciéndole reemplazar a alguien un algo físico o algo de valor, por ejemplo, un seguro es eso, básicamente yo en pereza de seguros me comprometo a pagarte el valor del coche si el coche se estampa y se estropea, ¿de acuerdo? o sea coche se cae por un barranco o si tienes una enfermedad yo me comprometo a pagarte los gastos de enfermedad siempre que se cumple unas determinadas condiciones, ¿de acuerdo? Es un negocio que genera muchísimo dinero para las empresas aseguradoras pero también tiene sus riesgos si eres un apesas asegurador a cuál es el riesgo, pues básicamente tienes que entender bien qué riesgos estás asumiendo en tu contrato y también tienes que evitar que haya gente que intenten callarte, ¿no? que te haga reclamaciones que sean fraudulentas. El último modelo de negocio que tú puedes utilizar es el de capital, que es el de capital, pues es en aquel en el que tú inviertes es un inversionista, un inversor, también según el país y lo que hace es invertir dinero por un porcentaje de dividendos, puede ser simplemente dividendos de una empresa o puede ser un porcentaje de una empresa, ¿no? Pues te compro el 5% de tu empresa y a cambio te editando dinero, eso te puede generar muchos ingresos, eso te puede dejar muchísimo dinero, ¿o no? ¿Cuál es el riesgo? Pues que a lo mejor les te estés dando capital, les te estés dando dinero, una empresa y esa empresa se vaya a pique, y entonces qué pasa, perdiste todo el dinero. ¿Dacuero? Entonces, como ves hay doces quemas en los que tú puedes incurrir si quieres generar valor, si quieres generar algo que te genera ingresos también, hay doces quemas y todos tienen sus riesgos, entonces hay que tenerlos en cuenta. En básicamente todos esos esquemas de negocio, básicamente en cualquiera de estos esquemas, hay una serie de leyes que se tienen que cumplir prácticamente siempre y lo comentamos un poco al principio, lo que estamos haciendo en general es dar servicio a clientes, entonces un cliente tiene que entregar productos, tiene que entregar servicios a un cliente y eso cliente tiene que de esa manera ver servida a una necesidad. Yo soy un cliente y tengo una necesidad de algo tuvienes y me vende ese producto, ese servicio que me soluciona ese problema. Entonces basándose en esa idea pues hay unas heyes de principios que tienes que tener en cuenta, pero todo se basa en eso al final, ¿no? En tener un cliente al que se le da una solución a un problema. ¿Te acuerdo? En el libro te hablan de una serie de leyes o cosas que hay que tener en cuenta y básicamente son muy obvias también, pero las vamos a decir aquí. Por ejemplo, un producto tiene que tener la suficiente demanda para que tú puedas construir un negocio estable y sostenible. Tiene que haber suficiente demanda, es decir, que es la demanda. Pues que hay gente que quiera tu producto. Tú puedes crear mejor producto del mundo, pero si nadie lo quiere utilizar no tienes un negocio, no tienes un negocio sostenible, eso es un hecho. Entonces siempre tienes que mirar que exista la demanda, porque cuanto más demanda haya más financier, más financieramente viable va a ser una empresa, ¿de acuerdo? Luego, si tienes que escoger, puede ser el caso. En cualquiera de estos modelos de negocio puede darse el caso que tú tengas que escoger entrar en un mercado, en el que no haya competencia o entrar en un segundo mercado en el que sí haya ya competencia. ¿Qué es lo que tienes que hacer en ese caso? Normalmente, siempre es más recomendable entrar en un mercado en el que ya existe competencia. Y aunque esa cosa parezca, como muy raro, decir, pero porque voy a entrar en un mercado competido. Entonces me voy a pegar o sea no rojo y todas las cosas que decías. Sí, pero también que haya competencia, quiere decir que hay otras personas que ya están vendiendo, con lo cual quiere decir que hay demanda, que hay gente ya comprando ese producto, servicio y por lo tanto, es más fácil. Estás validando tu idea por adelantado. Cuando entras en un mercado en el que no hay nadie, puede ser por dos cosas, o porque es un mercado super nuevo y lo estás descubriendo tú, cosa cada vez más rara, o segundo, porque ese mercado no funciona. Y entonces por eso no hay nadie tú eres el último en entrar y te quedaras solo y seguramente no te vaya bien. Entonces, te lo encuentras. ¿De acuerdo? Después es importante que tengas esto muy en cuenta como un consejo de amigos, si lo quieres ver así, que es que tienes que entrar siempre en un mercado que te interese yo personalmente yo, Luis siempre hablo de que tienes que tener pasión por lo que estás haciendo. ¿Por qué? Porque cuando las cosas vayan mal, si no tienes pasión, entonces no vas a seguir adelante. Entonces, siempre que escogas un mercado, te dicen en el libro, escogé algo que te interese. ¿Por qué? Porque lo que vas a tener que hacer o algo que tienes que hacer una estrategia que tienes que aplicar siempre es mejorar por lo menos en algo todos los días, todos los días, de hacer un paso porque me haga ser mejor en mi empresa, en mi oferta, en la forma en que me dirijo a mis clientes. Si yo me ocupo de eso, de mejorar cada día un poquito la diferencia que voy a crear en mi negocio es extraterató sferica en muy pocos meses, pero para hacer eso que necesito, necesito escoger un mercado que me interese, porque si no me interesa al mercado, ni me voy a molestar en hacer algo, porque tengo que hacer algo para un mercado que ni me interesa. Muchas gente invierten empresas que no le interesan. Es que ahora ha salido una oportunidad negocio petito, compro una sucursal o una franquicia de tal tipo de empresa que venden, no sé qué, perfecto. Pues yo también lo voy a hacer, porque eso va a dar mucho dinero y se mete mucha gente y no es caso aislado, mucha gente realmente se mete en ese tipo de negocios que no digo yo que se amalos, pero es que no son su pasión. Entonces si tú te metes un negocio de hacer pizzas, pero a ti no te gusta gestionar restaurantes, pues probablemente tu negocio, por muy rentable que sea, a lo mejor no te va bien. Entonces siempre escogé. Si tienes que escoger entre un tipo de negocio u otro, siempre escoga que el negocio que te apasione, que te llame más que tide más de tipo, porque si no, cuando lleguen los tiempos duros y siempre llegan los tiempos duros, si estás haciendo algo que te apasione y que te gusta, cuando ven a los tiempos duros, dices, bueno, me voy a agarrar fuerte aquí al barandá, para no caerme, pero sigua adelante. Pero cuando vieron los tiempos duros y tú estás en un mercado que no te gusta, te entran todas las dudas, siempre las lecite, pero que estoy haciendo aquí, porque me metí en esto, sabes que me voy antes de que se une al barco. Y eso es lo que suele suceder porque no hay pasión. Entonces es importante que te metas en un mercado que te interese que te apasiones y es posible. ¿De acuerdo? Otro consejo muy importante, las grandes compañías se enfocan siempre, sobre todo en crear valor, un valor lo más grande posible para su cliente final. El valor percibido que se llama es lo que los clientes perciben como lo que están recibiendo. Entonces siempre es fuerte. No en competir por tener el menor precio y ya está y que ese sea tu factor diferencial. Es fuerte de siempre en conseguir que tu cliente reciba el mayor valor posible. Si tú te diferencias siempre, intentando dar el mayor valor posible a la gente, es como te vas a hacer más memorables como tus clientes van a estar más satisfechos y un cliente satisfecho siempre es más probable que te recomiende, por lo tanto siempre intenta dar más valor, siempre intenta dar el mayor valor posible. Después otro consejo muy importante, hemos visto 12 modelos diferentes de negocio. Si tú escoges crear una empresa, crear un negocio basado en alguno de estos modelos, yo te aconsejaría bueno en el libro. También te aconsejan que busques la forma de crear diferentes tipos de ofertas, diferentes tipos de formato basado en un mismo negocio, a lo mejor puedes crear ofertas híbridas, en las que se combinen varias formas de esas doce que te he dicho, a lo mejor puedes conseguir combinar varias o puedes tener ofertas diferentes basadas en el mismo entorno. A lo mejor tú tenías, hablábamos del gimnasio, que es un, puede ser un servicio de suscripción, ¿no? Porque a lo mejor tienes un servicio por internet, que das clases o das las consultorías, o das la dieta todas las semanas, y es un servicio de suscripción y luego aparte tienes el gimnasio para que vengan x veces al mes o además puedes vender suplementos proteínicos para que la gente tenga más musculatura. Es decir, puedes vender productos y tener un servicio de suscripción y tener un acceso a un espacio determinado. Es decir, puedes tener un montón de cosas incluso el alquiler, pues deciría al al quilo yo que sé por ejemplo ejemplo, o poder dar servicios, dar servicios a Adomifilio de Training Personal o ese tipo de cosas, es decir, desde una sola idea de negocio, tú puedes crear o deberías intentar crear combinaciones de ofertas, si fuera preciso. Siempre dentro de lo que es la misma idea de negocio, crear ofertas o combinaciones híbridas y de esa manera captar a más clientes, porque hay clientes que a lo mejor les va mejor el servicio de Adomifilio y a otras personas les va a ir mejor el servicio online de su sussidición y a otras personas les va mejor, no a mí me va mejor ir al gimnasio en persona. Cada persona puede ser diferente y tú puedes estar en la mente de muchos tipos de clientes diferentes con el mismo producto, pero básicamente con una oferta diferenciada. ¿De acuerdo? Entonces, siempre acuérdate, dedar el mayor valor posible y de hacerlo de la forma más diferenciada posible o abriendo diferentes canales para llegar a la mayor cantidad de gente. Por último, y ya lo hemos visto muchas veces con un montón de libros, siempre acudimos y en este libro también lo mencionan al Ines Startup y que básicamente es que cuando tú estás creando un producto y quieras crear un producto exitoso, no te preocupes tanto por la confidentialidad, no te preocupes tanto por "es que no quiero cremé copio en la idea", preocupate por crear prototipos lo antes posible, por poner esos prototipos delante de personas lo antes posible y ver que sucede, a ver qué te sugieren, a ver cuál es su retroalimentación, a ver qué te dicen que puedes hacer para mejorarlos. Eso es fundamental cuando estés desarrollando nuevos productos y cuanto antes lleguen al mercado y cuanto antiguos jueve la gente y cuanto antes tenden retroalimentación, antes va a tener ahora si una impresión real de que la idea que tú tenías en la cabeza o funciona o no funciona. Pues este es el primer módulo que hemos dicho que es crear valores, el primer módulo dentro del entender que es cómo funciona un negocio. Primero, tenemos que saber cuáles son los tipos de negocio básicamente, son estos 12 tipos y hemos visto también consejos generales a la hora de crear cualquier negocio. Una vez tenemos ya clares a idea, luego necesitamos pasar al segundo módulo, el segundo módulo, la segunda cosa que tenemos siempre claro en la cabeza es el marketing, hoy en día sin marketing no hay nada que es el marketing. Mira, tú puedes tener mejor producto del mundo, pero si nadie sabe que existe, nunca lo vas a vender. Entonces el marketing no hace ventas, el marketing no genera clientes, pero el marketing lo que haces de decir a la gente que tu producto servicio existe, que está ahí y que tiene unas características o quedado determinados resultados. Un marketing efectivo no genera ventas, un marketing efectivo es aquel que te trae clientes hasta la puerta del negocio, que trae clientes hasta llamarte por teléfono, que trae clientes a hablar contigo en persona. En definitiva, que deja tus clientes informados y listos para pasar al siguiente nivel, el siguiente nivel ya será la compra, lo vamos a ver ahora, las ventas, pero el marketing lo que va a hacer es atraer a esas personas, hasta la puerta de tu negocio. Entonces como decimos, el marketing básicamente se va a encaptar la atención del futuro comparador, tenemos que captar su atención. ¿Cómo hacemos para captar la atención de alguien? Bueno, podemos hacer muchas cosas, por ejemplo, punto 1, hacer cosas que llaman la atención, es así de simple, si tú captas la atención de la gente, se hace cosas que llaman su atención, te van a mirar, te van a ver, van a estar pendientes de lo que estás haciendo, para que cómo se consigue eso, pues muy fácil con medios de comunicación, por ejemplo, si utilizas una cobertura de medios que haga que salgas por youtube por internet, por la tele, por la radio, pues evidentemente eso va a hacer que los ojos de la gente se posen en ti, es decir, habrás captado la atención de la gente y cuando tienes la atención, entonces puedes dar tu discurso de ventas, pero captaste la atención primero, es decir, puedes utilizar medios de comunicación. Lo segundo, también es fundamental en cualquier negocio, es que te enfoces en dar resultados al cliente, cuando tú ofrece un producto o un servicio, estás diciéndolo un cliente, yo tengo una solución para tu problema, entonces es fundamental el mejor marketing, es aquel que se basa en un producto que funciona bien, entonces para que un producto funcione bien, tú te tienes que centrar en que ese producto funcione muy bien, entonces cuando tú te centres en un producto, centrate en los resultados que genera al cliente y genera les resultados a esos clientes, esa es la mejor, es la mejor publicidad, entonces cuando tú tienes un producto, que da resultados que te hacen focado en hacer el mejor producto posible, entonces ese producto se vende solo como dicen, señora, este producto se vende solo, ¿por qué? porque da resultados, porque ayuda al cliente a tener unos beneficios que si ese producto no tendría, entonces importante siempre centrate en los resultados que generas a los clientes. Tercero, es importante que utilices también tu marketing para precalificar a tus compradores, es decir, que puedas filtrar aquellos que son realmente compradores o futuros compradores de gente que es simplemente son curiosos. Si tú tienes un negocio, si tú tienes una tienda, tú también puedes empezar a filtrar que gente son curiosos, solo viene al curioso, sea la entutienda y que gente viene realmente a comprar. Entonces si lo haces a través de marketing, tú puedes filtrar, tú puedes hacer diferentes campañas que van orientadas a diferentes tipos de clientes, tú puedes precalificar mediante encuestas, mediante preguntas para saber qué persona realmente está en un determinado nicho de mercado. ¿Por qué? Porque hay gente que no te va a comprar nunca, entonces si tú dedicas tu tiempo, atender a gente que no va a comprar nunca, estás perdiendo el tiempo. Es mucho mejor que tus recursos, que tu tiempo que es limitado, lo dediques, o el de tu equipo, evidentemente, lo dedique a darle atención a aquellas personas que si sabes que van a comprar. Entonces, fundamental que precalifique a tus compradores. Fundamental también, cada negocio tiene lo que llaman una puerta de acceso, un punto de entrada, una puerta de entrada. ¿Qué significa eso a la puerta de entrada? Bueno, por ejemplo, que una mujer empieza a buscar, o sea, empieza a interesar por productos de bebés cuando sucede, normalmente cuando está esperando un bebé, una mujer o un hombre. Cuando empiezan a mirar productos de bebé o libros de bebé o libros de nombres de bebé, cuando tienen un bebé, cuando están esperando un bebé. Entonces el punto de entrada, la puerta de entrada al mundo de los productos de bebés, que alguien esté embarazado. Es muy normal. Entonces, teniendo eso en cuenta, cada negocio, cada negocio que nosotros nos ocurra, siempre hay un punto de entrada, siempre hay un punto que genera interesa una persona. Al mejor, una persona no le interesa los micrófonos, pero a lo mejor esa persona se empieza a interesarse en hacer un podcast por resulta que entonces si va a empezar a mirar micrófonos, entonces si yo sé eso, yo puedo utilizar mi marketing para anunciarme en podcasts. ¿Por qué? Porque alguien que habla de podcast o algo así, pues si yo me interesan los podcasts, yo lo voy a escuchar y entonces si en ese podcast hablan de micrófonos, yo voy a apuntarme esos micrófonos. Es decir, en cada negocio, este dicho de micrófonos porque lo tengo aquí delante, pero sí me para cualquier negocio, es decir, la puerta de acceso a cualquier negocio hay que localizarla. Hay que ver en qué momento alguien puede estar interesado en mi producto o servicio. Si no lo sé, es que probablemente no conozco lo suficiente a mi cliente ideal. Entonces tengo que empezar a analizar un poco más a mi cliente ideal para conocerlo. Entonces decir, ah, pues mira, si yo vendo cunas, entonces cuando alguien está interesado en cunas, pues normalmente cuando vaya a tener un bebé o cuando vaya a estar haciendo una fiesta de baby shower, y entonces se lo puede poner una lista de para bebes de baby shower. Es este tipo de cosas, ¿no? Entonces lo que yo tengo que analizar, entonces sabiendo esas cosas, para mí es mucho más fácil llegar al público al que quiero llegar. Si yo sé cuál es la puerta de acceso que alguien se quede embarazado para venderle cosas de bebes, entonces que voy a hacer buscar cómo puedo localizar embarazadas. Lo que hemos dicho, mediante revistas, mediante publicidad localizada, hoy en día se puede hacer, es decir, enseña este anuncio solo a personas que estén embarazadas. Entonces ese tipo de cosas es la puerta de acceso que estábamos diciendo. Otro punto a tener en cuenta que es complementario de lo que hemos visto primero es que siempre que tengamos varios mercados para escoger. Si yo tengo un producto y quiero llegar a muchos mercados hay gente que dicen, "No, yo tengo un producto que es para todo el mundo, yo no tengo un nicho de mercado, mi producto le gusta todo el mundo". Bueno eso no existe. Siempre existe un mercado mejor que otro, al mejor va a ser mejor las mujeres que los hombres o mejor los adultos que los adolescentes, tú lo tienes que saber eso, tienes que analizar a tu cliente. Entonces siempre va a haber un mercado mejor que otro. Tienes que detectar a ese mercado que cual es el mercado mejor y siempre concentrar tus esfuerzos de marketing primero en aquellos mercados que sean tus mejores mercados. Si tú tienes un producto que al mejor está diseñado para adolescentes, pues ese es el mercado que tienes que atacar, que puede ser que haya señores de 40 años que se quieran poner la misma ropa de adolescente porque quieren parecer más jóvenes, crisis de los 40 y esas cosas, no lo niego, pero si tu mercado principal son los adolescentes, centra ten los adolescentes siempre, siempre centra en tu mejor mercado primero. Después te muy en cuenta que el mejor marketing siempre saque el que hace que la persona que vaya a comprar que tu cliente consiga visualizarse ya con esa oferta en la mano. Si tu vende es un producto y consigues que esa persona que te va a comprar, se visualice así misma con ese producto utilizando ese producto, tú tienes un caballo ganador. ¿Por qué? Porque tú puedes darle información, le puedes dar características, pero eso no activa la imaginación de la gente. Si tú hablas de resultados y tú hablas de soluciones a problemas que tienen actualmente, eso se activa la imaginación de la gente. Eso es lo que tienes que trabajar siempre y buscar la forma más efectiva de que el futuro cliente se visualice así mismo ya utilizando ese producto. Corsas que puedes hacer, pues hay muchas, tienen que ver con la forma en que redactos los anuncios puede ser, puede ser con la imagen que utilitas en los anuncios, pero también puede ser algo tan simple como vas a un supermercado y lo que hacen es dar tu una prueba gratuita de un queso fundido. Entonces lo pruebas y me gusta. Entonces ya esa persona ya se está imaginando con el producto, bueno, no se está imaginando, lo está probando, lo tienen la boca, no se lo está comiendo. O lo mismo con la prueba de un coche, no si yo vendo coches y pon un coche modelo nuevo que acaba de salir, pon una de las unidades como coche de pruebas, entonces que voy a tener, gente que viene. a probar el coche y cuando se sientan en el coche, dice "ah, pues si está como está nuevo o huele el rico, corre mucho, hacelela muy bien". Perfecto, eso va a hacer que se coche entre mucho más en las psiquedras personas porque ya se siente dentro de él. De acuerdo? Entonces ese tipo de cosas es marketing también y es marketing ultra efectivo. También hemos comentado en la redacción, no la redacción publicitaria es muy importante. Todo eso es un tipo de negocio, es un tipo de profesión que se llama Copyright, el Copywriting es la escritura persuasiva, que se llama, es escribir persuasivamente, es decir, básicamente generar en las personas, activar la imaginación de las personas para que se imaginen utilizándose productos, servicio. Siempre dentro de nuestra redacción, siempre dentro de nuestros anuncios, siempre dentro de nuestras páginas web, siempre dentro de nuestros volantes y publicidad, siempre tenemos que tener dentro de nuestro marketing lo que se llama un gancho. Y ese gancho tiene que encapsular el beneficio principal que una persona obtiene, cuál es el beneficio principal, pues puede ser adelgazar sin pasar, hambre puede ser da igual el producto que sea, pero es el beneficio principal del producto o servicio que vendamos. Eso es lo que se llama el gancho. Y luego siempre tiene que haber lo que se llama una llamada al acción. Una llamada al acción es básicamente invitar a la persona que vea ese anuncio, a que haga una siguiente acción, que haga un siguiente paso. Ese paso puede ser llamar por teléfono, puede ser dejar tu nombre y correo electrónico para que le enviesa información, puede ser una visita a tal lugar, puede ser muchas cosas, pero es una acción que tú necesitas, que esa persona realife para que se acerque un poco más a la compra. ¿De acuerdo? Entonces, si es una página web, si es un volante, si es lo que sea que tú hagas un anuncio espectacular ahí en las calles, de igual lo que sea, siempre tienes que tener una llamada al acción. Llama ahora el número tal, eso es una llamada al acción, o déjanos tu correo electrónico y descarga, te ahora mismo tal cosa. Eso es una llamada al acción, todos esos son llamadas a la acción. ¿De acuerdo? Se escriben en verbos imperativos, ¿no? Llama, escribe, ahora visitan todos esos son, son imperativos que tú estás diciendo llamadas a la acción a la gente para que psicológicamente diga, yo me colocó en ese anuncio, yo ya me veo conduciendo en ese coche, yo ya me veo en esa playa para Diciaga y cuál es el siguiente paso para hacerlo. Llama ahora el número tal, ¿a qué? Pues voy a llamar, ¿no? Eso es una llamada al acción y es algo que tiene que estar siempre en nuestra publicidad, en nuestras páginas en nuestro marketing. ¿De acuerdo? Y por último dentro del marketing hablar un poco de la controversia, crear controversia puede ser constructivo, crear controversia es básicamente posicionarse en una posición que no comparte todo el mundo. Si yo tengo una empresa y ojo con la controversia, si yo tengo una empresa que está establecida y que tiene un respeto, que tiene una marca ya construida, entonces el uso de la controversia puede llamar mucho la atención y ser muy productiva, pero ojo, tengo que tener reputación, una buena reputación, porque si no tengo reputación y pongo la controversia como herramienta, puede que me quede sin negocio y media también. ¿De acuerdo? Entonces la controversia es básicamente, pues, ponerte en una postura que no comparte todo el mundo, es decir, yo que sí, pues a mí me ha gustado el Trump, por ejemplo, pues eso que genera controversia porque hay muchísima otra gente que no le gusta, ¿no? Crear controversia porque sí no te va a generar más ventas, pero sí va a llamar la atención. Entonces eso es importante, llamar la atención muchas veces, pero claro, tienes que tener reputación, tienes que analizar qué estás haciendo para generar controversia y tienes que analizar si va de la pena hacerlo. ¿De acuerdo? Entonces lo pongo aquí también con una opción, no funciona siempre, hay que ir con mucho cuidado porque es un arma de doble filo, pero también es válido utilizarla. El tercer punto para saber cómo funciona una empresa o para tener una empresa que funcione es óbvio. Después del marketing que viene siempre, las ventas, que es un proceso de ventas, pues un proceso de ventas, es básicamente tener un prospecto, hemos dicho antes, el marketing lleva a gente hasta la puerta a tu negocio, ¿no? Esos un prospecto, es decir, es alguien interesado, alguien que le llamó la atención, tu publicidad, pero que no ha comprado todavía. ¿Qué son ventas? Pues es transformar a ese prospecto en un cliente, es decir, que es el señor, saque la cartera, señoros, señora, saque la cartera, saque la tarjeta, saque el dinero y te pague. Eso es un cliente, es alguien que te paga, ¿de acuerdo? Si no, no es cliente, si no te paga, no es cliente, ¿de acuerdo? Es fan, es seguidor, es prospecto, es lo que tú quieras, pero no es cliente, ¿no? Tenemos eso siempre en cuanto a esto. Es recuerda que todo negocio tiene que vender, si no vendes, no sobrevives, si no vendes, vas a morir, no literalmente, pero siempre necesitas que haya ventas, que tengas un proceso de ventas, que convenza a la gente que quedarse como está, es decir, quedarse como prospecto no tiene sentido, que tiene que dar ese paso y convertirse en cliente, que tiene que pagar para dar un cambio, para hacer un cambio, para tener una solución a su problema. Entonces, ¿qué tiene que suceder para que haya una venta? Pues cosas muy obvias, ¿no? Pero básicamente, eso es un intercambio, es una transacción, entonces los dos tienen que estar de acuerdo en la transacción y eso es muy importante, tiene que quedar claro en que se basa la transacción, tú me pagas esto y obtienes esto. Entonces eso tiene que quedar absolutamente claro tanto la oferta, como el pago, como las formas de pago, como básicamente lo que se va a obtener, eso es fundamental y aunque parece una obviedad, muchas veces no sucede así y te encuentras con sorpresas, entonces evitemos eso para que el proceso de venta funcione y tengamos clientes a tisfechos, ¿qué es lo que buscamos tener al final? En un proceso de venta, recuerda que lo que tienes que hacer es convencer, persuadir a esa persona, educar a ese prospecto para que entienda el valor de tu oferta, entonces recuerda, un proceso de ventas es un proceso de educación, no es un proceso de imposición, es un proceso de educar a la persona, tú tienes un producto, tú sabes que es bueno, hemos dicho, nos vamos a enfocar en tener un producto que genera muy buenos resultados, entonces si tú tienes un producto y sabes que es bueno, es tu obligación que la mayor cantidad de gente posible se beneficie de ese producto, es de lógica, entonces lo que vas a hacer es dedicar todos tus esfuerzos, no a vender, no a imponer, sino a educar a tus prospectos, es enfoque de las ventas es fundamental, porque entonces para cualquier persona que no le gusta vender, que levante la mano, que no le gusta vender, a mí, a mí, a mí, bueno, pues para todos esos que no les gusta vender, a nadie le gusta imponer la voluntad, y a quien le gusta, a lo mejor tiene otro tipo de problemas, pero a quien no le gusta vender imponiendo, engañando y todo eso, ese es el problema, el problema no es de ellos, el problema es del producto, que está sofriendo el producto, es servicio, entonces cuando tú tienes un producto en el que crees, entonces tú lo vendes, tú educas a tus prospectos sin formas, les dices, les persuades que si usted, señor, tiene un problema, usted, señora, tiene un problema, es que esto se lo soluciona, de verdad que sí, entonces tú no te vas a sentir nunca mal vendiendo al contrario, te vas a sentir bien, porque les estás haciendo un favor a esas personas, ahí es cuando la venta funciona correctamente y todo se vas a de nuevo, entener un buen producto, entonces educar y persuadir a la gente, ¿de acuerdo? Luego tienes que ser también consciente siempre de tu competencia, en un proceso de ventas, hoy en día, cuando alguien llega a tu puerta a comprarte, si no está convencido, te aseguro que esa persona seguramente se va a informar y vas a ver que hay una competencia al otro lado de la calle que vende lo mismo, y que hay otro señor en internet que también vende lo mismo que tú, es decir, la gente hoy en día tiene mucha información, es muy consciente de eso, entonces siempre van a saber cuál es alternativas existen en el mercado, entonces tú también, esto obligación saber lo tienes que saber cuáles son las alternativas que hay en el mercado, al o tú yo, y entonces estructurar todo oferta para que todo oferta siempre sea más atractiva, a que me refiero, pues que si hay alguien que está ofreciendo, pues un ratón para el ordenador, entonces tú puedes comprar, tú puedes vender también un ratón para el ordenador, pero al mejor lo vendes con una garantía, o lo vendes con el teclado, integrado, o lo vendes con una luz leta adicional que tú le pones, lo que sea que tú hagas, pero tú lo que vas a hacer es crear una oferta que sea más atractiva, siempre que puedas, te vas a diferenciar, como decíamos, dando más valor al cliente, de acuerdo entonces siempre se consciente de tu competencia e intenta que tu oferta sea más atractiva que la de ellos, recuerda también siempre en un proceso de ventas la refi y procedidad funciona muy bien, que es la refi y procedidad, es cuando los prospectos se sienten obligados a devolverte algún tipo de favor, entonces siempre basándonos en la idea del dar primero, siempre vas a intentar dar la mayor cantidad de valor posible, eso genera una necesidad de refi y procedidad o genera una deuda, como le queramos llamar, entonces cuando tú das valor, das valor, eso genera una ansia en la otra persona, a veces racional, a veces no tanto, devolverte ese favor, entonces crea esa refi y procedidad y eso te va a ayudar mucho también en las ventas, si tienes que admitir cosas que tu empresa no hace, admítelo tú por adelantado, que no lo descubra el cliente por ti, es importante la sinceridad y la honestidad a la hora de una venta, siempre, y luego siempre que haya posibilidad elimina cualquier tipo de barrera para que la venta se realice lo mejor y más fluidamente posible, por ejemplo, si tú vende es un producto y lo ofrece solo en pago de contado, pues al mejor hay muchos clientes que se quedan fuera, porque no tienen el volumen de dinero necesario, no tienen el monto necesario para pagarlo de golpe, pero el mejor pero si lo podrían pagar en cuatro o cinco veces, entonces es tu obligación ver que en el proceso de ventas, estés cubriendo esas posibilidades siempre que te sea posible, ¿de acuerdo? Eso es básicamente eliminar las barreras, eliminar toda barrera posible para que no haya excusas y que el cliente que quiera comprar pueda comprar, eso es importante y luego también lo que llaman la garantía, ofrecer garantías, si tú trasladas el riesgo a tu lado, eso tranquiliza mucho a las gentes, a que me refiero, por ejemplo, si tú estás vendiendo un, pues lo que decíamos, un teclado y un ratón, tú lo mejor puedes dar una semana de garantía, que si no te gusta, no te funcionan, no cumple con lo que tú deseas, que te lo pueden devolver y le regresas el dinero. Eso es una garantía, entonces que estás haciendo, estás tú asumiendo todo el riesgo, porque porque sabes que tu producto es tan bueno, que nadie lo va a hacer, o al mejor una de cada mil personas lo va a hacer, pero hay otras 999 que van a comprar y muchas de ellas van a comprar, porque como están viendo que no tienen problema, que tienen una garantía de que si no les gusta, si no les funciona lo pueden regresar, pues entonces lo van a hacer que tus mentas aumenten, entonces al mejor tus ventas tus ventas tus ventas pueden aumentar un 20% y al mejor sí aumentan también las devoluciones, pero al mejor vendes 200 equipos más y al mejor si hay 5, 7, 10 personas que te devuelven el ratón dichoso, pero bueno, pero es que conseguiste 200 ventas más, ¿de acuerdo? Entonces la capacidad de ofrecer una garantía que traslad el riesgo del lado del cliente a tu lado, eso hace que muchos clientes tengan la suficiente tranquilidad para decir, "ah bueno ahora sí compro", entonces siempre y para acabar esto es muy importante y lo vamos a ir repitiendo casi todos los libros, es algo que a mí me obsesiona mucho, es que tenemos que conseguir que nuestros clientes se queden con nosotros lo máximo posible, una vez hemos cerrado una venta, ¿qué podemos hacer? Podemos hacer, lo hemos hablado en alguna ocasión, incluso tienes audios dedicados a eso, "absels", "grossels", ese tipo de cosas, es decir, cuando alguien ya se ha decidido comprar, mira a ver si le puedes ofrecer algo más, ya que está comprando, es como en los supermercados, cuando tú estás en el supermercado, "oh, y que quiere comprar tiempo aire, oye, quiere comprar, no sé qué, oye, quiere ir a sus chicle están de oferta, todo eso lo tienes a la salida junto a la caja, junto a las cajas está lleno de cosas para comprar instantáneamente, ¿por qué? Porque estás en modo pagar, estás con la tarjeta de crédito en la mano y es en ese momento cuando es más fácil venderte algo y necesita muy poco para venderte y es en ese momento cuando funciona mejor, entonces siempre preocupa, TD, vender lo máximo posible, siempre en el momento de la venta si puedes vender algo más, darle algún adicional, ofrecerle una garantía, ofrecerle un pago adicional, si se compra, si se lleva ahora este otro, no sé qué le hago un tanto de descuento, todo eso funciona muy bien y hace que la venta genere muchos más ingresos, ¿de acuerdo? Recuerda que el trabajo de hacer una venta es un trabajo, o sea hay que invertir tiempo en cuidar ese cliente hasta que compre, pero una vez está en el proceso de se ha decidido comprar ese entonces cuando podemos invitarle a que compre que gaste algo más y luego también importante acabamos con esto en el tema de las ventas, si tú has tenido clientes que están comprado en el pasado, esa es gente que confío en ti, gente que se convenció de que tu producto servicio era bueno y esa gente a lo mejor no te ha vuelto a comprar, ¿por qué? No lo sabemos, ¿no? Muchas veces no lo sabemos, pues bueno, pues aquel señor ya nunca regresó, ¿qué pasó con aquel cliente? ¿Quién sabe? Y ahí nos quedamos con esa idea, siempre es nuestra obligación de intentar reactivar a clientes antiguos, porque un cliente antiguo es un cliente, es decir, ya pasó, ya cruzo el río, ya cruzo el puente, ya nos conocido, ya confío en nosotros, y ya se supone que tuvo un buen servicio por parte de nuestra. Entonces reactivar a un cliente antiguo y que vuelva a comprar es mucho más fácil, es mucho más económico que intentar captar un cliente nuevo, tanto en esfuerzo como un inversión económica, entonces cuidemos siempre a nuestros clientes antiguos, esa base de datos de clientes que tenemos hay muerta de asco que no hacemos nada con ella, vayamos empezar a utilizarla para reactivar a todos esos clientes. Muy bien, pasamos al siguiente bloque que es la entrega del valor, recordemos que esta primera parte estamos analizando como funciona en presa, nuestro NVA personal, la cuarta parte es la entrega de valor. Y eso tiene que ver con lo que estamos comentando hace unos segundos, estamos hablando de dar el suficiente valor a la gente para que se mantenga como cliente de nuestro el mayor tiempo posible, o para que tenga una experiencia satisfactoria, básicamente entregar valor siempre tiene que implicar que nosotros tenemos que hacer que el cliente sienta, que está recibiendo más de lo que esperaba, es decir, tenemos que superar las expectativas de nuestros clientes, eso es tener un cliente contento y porque es importante tener un cliente contento, porque un cliente contento es mucho más probable que nos recomiende, el boca boca, el boca oreja, dependen cada vez le llaman diferente, el boca boca al boca oreja, básicamente es que un cliente satisfecho no recomiende y un cliente satisfecho que nos recomienda es el mejor marketing posible, porque es una persona que está hablando con su hermano, con su cuñado, con su primo y les está diciendo, "¿Oye, quieres cortar el pelo? Este lugar es el mejor, pero aparte de trato también no sé qué, blah, blah, blah, blah". Eso va a hacer que la otra persona ya no necesite más, ha recibido un golpe de marketing brutal, vamos de parte de una persona en la que confía que le has recomendado que vaya a ser lugar, y esa persona va a ir ya vendida, ya no va a ser un prospecto que viene a informarse, no, es una persona que viene a cortar el pelo o a lo que sea que tú estés ofreciendo. Entonces, fundamental tener clientes contentos y como los tenemos contentos, siempre haciendo que el cliente se vaya a satisfecho, superando sus expectativas. Teniendo en cuenta que nuestra empresa tiene una determinada forma de funcionar, tiene una forma de funcionar, llega un cliente, se la atiende a una entrevista y lo que sea, da igual como funciona, tú tienes una forma de funcionar, una forma de entregar valor. Lo que tienes que analizar siempre es cómo puedo mejorar lo que ya estoy haciendo, cómo puedo mejorar la forma en la que entrego valor a mis clientes. Entonces, lo primero que tienes que hacer, siempre es analizar cómo estás entregando, qué pasos estás siguiendo, cómo estás entregando valor a tus clientes, cuando alguien te llama cómo se la atiende, cómo se le hace la cita, cómo esa persona llega a la peluquería, cómo se le corta, cómo se la atiende, que se le ofrece, que no se le ofrece. Tienes que analizar todos los pasos que vienen antes, durante y después de una venta y tienes que dibujarlos y detectar qué pasos son innecesarios. Lo primero que vas a hacer es eliminar todo aquello que sea innecesario, recuerda que lo que estamos intentando es generar el mejor valor posible tener los clientes más satisfechos. Lo primero que vamos a hacer es ver qué hacemos y qué no deberíamos estar haciendo, es decir eliminar todo aquello que sea innecesario. Después nos vamos a enfocar, punto dos, nos vamos enfocando los canales de distribución, vamos a ver qué canal de distribución para nosotros es mejor. Un canal de distribución puede ser yo vendo por internet o yo vendo solo en tienda física o yo vendo solo a través de un canal de distribución. Tengo distribuidores que venden mis productos, yo no lo vendo directamente. Tengo que enfocarme, segundo punto en mis canales de distribución, es decir, y ver cuál es el que mejor me funciona, cuál es aquel que funciona mejor, cuál es aquel que deja a mis clientes satisfechos. Para mejorar también mi distribución, la forma en que entrego al Lord también tengo que ver, analizar qué cosas adicionales, qué beneficios inesperados les puedo ofrecer a mis clientes. Qué cosas podría hacer, que para mí no tiene un gasto, no representan un esfuerzo grande, pero para un cliente pueden ser la noche el día. Tengo que enfocarme siempre en contra de ese tipo de cosas, es el punto 3, punto 4. Tengo siempre que hacerme una pregunta que es difícil, que es que somos predecibles, es nuestra empresa 100% predecible, estamos haciendo un trabajo siempre bien hecho o a veces tenemos un mal día. Siempre que hacemos un trabajo, estamos dentro de presupuesto o nos pasamos de presupuesto. Todas ese tipo de preguntas son preguntas difíciles, pero tenemos que analizarlas y ver realmente si estamos haciendo las cosas bien o no. Si somos predecibles y predecibles no quiere decir algo malo, al contrario es algo bueno. Ser predecible es decir cada vez que he corto el pelo a mis clientes o cada vez que tiño el pelo se tenga una peluquería, cada vez que corto que tiño el pelo, mis clientes siempre quedan satisfechos, porque corte siempre es exactamente igual al de la foto. Por ejemplo, si yo tengo un buco manual de operación, eso es ser predecible y en una empresa ser predecible es lo mejor que tú puedes ser, ser predecible en cuanto al valor y la forma en que lo entregas. Y luego siempre verificar que lo estás haciendo dentro o no de presupuesto. Esos fundamentales son preguntas complicadas de hacer porque te implica analizar cosas, pero eso es lo que tienes que hacer profundizar en cómo entregas valor para mejorarlo, si no lo analizas nunca lo vas a mejorar. Después punto 5, muy importante tienes que ver cómo que puedes cambiar en tus procesos que sirvan para acelerar la forma en que le entregas el valor al cliente. Acelerar es importante, acelerar no quiere decir apresurar, vamos a analizar un poco esto, acelerar y apresurar. Siempre cuando hay dos empresas compitiendo, ¿cuál es la mejor? Si dos empresas ofrecen exactamente lo mismo, el mismo producto o el mismo servicio y al mismo precio, si todas las cosas son iguales entre dos empresas, la empresa que gana, la mejor empresa, ojos de los clientes siempre va a ser aquella que entregue resultados más rápidamente. Si yo tengo a dos empresas que construyen páginas web y los dos me cobran lo mismo, pero uno me lo hacen una semana y otro me lo hacen un mes, ¿cuál me interesa más a mi como cliente? La que me lo hacen una semana, es de lógica, ¿dacuerdo? Entonces siempre cuando hay un mercado y cuando hay competencia, siempre tenemos que buscar ser ágiles, acelerar la forma en que damos los resultados. No apresurarlos, es decir apresurar los resultados, quiere decir que el mejor estamos bajando a la calidad, en este caso no es acelerar. Entonces acelerar nuestros procesos, analizar qué procesos estamos haciendo y podemos mejorar, hacerlos más rápidamente, más de forma más óptima, eso va a aumentar nuestros resultados directamente, directa y proporcionalmente, es brutal. Entonces es importante que analicemos siempre en nuestros sistemas y vemos cómo podemos ofreter los mismos resultados en menos tiempo. Eso es fundamental. Estábamos hablando de competencia, el siguiente punto, cuando esté hablando de competencia de competidores, nunca compitas. Eso es algo también fundamental, nunca te centres en qué es lo que hacen los demás? Si no me voy a enfocar siempre en qué es lo que puedo hacer yo. Y siempre tengo que ver cómo le puedo dar más valor a mis clientes. Mi unidad. de medida nunca va a ser mi competencia. Mi unidad de medida siempre van a ser mis clientes. Como mido yo si estoy haciendo bien las cosas, por lo que me dicen mis clientes. Si mis clientes me dicen no es que me voy con la competencia porque son mejores, entonces sí, estoy escuchando a mis clientes. Pero siempre que esté analizando a la competencia, voy a ver que están haciendo que ofrecen y todo eso sí, es lógico, conoces a tu mercado. Pero siempre te vas a centrar en cómo puedo hacer que mi cliente esté tan satisfecho que nunca tenga necesidad de ver si existe la competencia. Eso es algo en lo que me tengo que sentar siempre. Luego, importantísimo también busca multiplicadores. Lo hemos comentado en algún otro libro. También los multiplicadores son pueden ser tecnologías o pueden ser herramientas o pueden ser personas o otras empresas que nos ayuden a eso a multiplicar lo que estamos haciendo. Al mejor es multiplicar nuestra producción, al mejor es multiplicar el alcance de nuestro marketing, al mejor es multiplicar lo que sea que tengamos que hacer y que podamos multiplicar eso nos va a servir para multiplicar también nuestros resultados. Entonces siempre busquemos multiplicadores. Eso va a hacer que nuestro alcance sea mayor y si es mayor seguramente también vaya a ser mayor. Mellores nuestras ganancias. Y luego y por último ya entra en el hábito y lo vamos a ver mucho más a detalle en el próximo episodio. Entra mucho más a detalle en el hábito de sistematizar. ¿Qué es sistematizar? ¿Cuándo tú haces algo? Por ejemplo, yo que sé, grabar un podcast, lo que estoy haciendo ahora. Grabar un podcast requiere de una serie de pasos. Entonces esos series de pasos tienen que ser repetibles. Yo puedo crear un sistema que diga paso uno para grabar un podcast es este, paso dos es este, paso tres es este, paso cuatro es este. Y de esa manera yo estoy creando un sistema por escrito. Que a lo mejor ahora lo estoy haciendo yo. Al mejor ahora todo lo hago yo, no es el caso, pero a lo mejor todo lo hago yo. Entonces cuando yo lo pongo por escrito o cuando yo grabo en un vídeo la explicación de cómo se hace eso es decir, cuando yo documento mi sistema de mi negocio. Entonces yo hago posible que entre una tercera persona. Ahora lo mejor tengo dinero para contratar a alguien. Bueno, pues puedo contratar a alguien y qué se va a poner a hacer esa persona que contratos. Pues aquello que yo le de, pero yo lo mejor si ya tengo un sistema que digo mira, paquito tú que entras a trabajar conmigo. Esto es lo que tienes que hacer. Yo voy a grabar el podcast, pero tú vas a hacer esto. Lo vas a evitar, le vas a quitar esto, le vas a poner la música, lo vas a subir, le vas a poner el comentario, lo vas a publicar en Facebook, en Twitter, que no sé qué. Entonces todo eso es crear un sistema. Eso es un ejemplo. En cualquier empresa hay cosas que son, hay cosas productos, servicios, trabajos que alguien hace que se componen de pasos repetibles. Eso necesitamos documentarlo, crear un sistema es eso. Simplemente decir paso 1, paso 2, paso 3. De esa manera cuando tengas la posibilidad de contratar a alguien le vas a dar un documento en el que se dice lo que tiene que hacer. Está descrito su trabajo, paso a paso, y eso es fundamental para que esa persona se ponga a trabajar y ser productivo inmediatamente. Un sistema efectivo, un sistema que funcione es la base de cualquier negocio exitoso. Si un negocio es exitoso es porque tiene sistemas. Si no es exitoso es porque no tiene sistemas. La mayoría de los veces es la causa principal. Tu objetivo siempre, uno de los grandes objetivos de tu empresa es crear sistemas y estar mejorándolos continuamente. De acuerdo, ya puede ser con documentación que estás actualizando, ya esté incorporando nuevas tecnologías que hagan que ese sistema sea efectivo, pero al final tienes que estar siempre creando sistemas que hagan que tus resultados sean mejores o más predecibles lo que estábamos diciendo antes. Vamos a terminar el capítulo de hoy con el último módulo de cómo funciona una empresa y este módulo fundamental también es el módulo de las finanzas. ¿Qué son las finanzas de una empresa? Muy fácil, muy simple. Es controlar el dinero que entra y controlar el dinero que sale de forma efectiva y de forma productiva. De acuerdo? Que es lo más importante que necesita una empresa, se llama flujo de caja y el flujo de caja no es otra cosa que tener dinero. Tiene que la empresa tenga dinero en efectivo que tenga dinero disponible, es decir que ingrese más de lo que gasta. Es muy fácil entender de cómo se generan los ingresos. Normalmente los ingresos en una empresa se generan, bueno, hemos visto depende del tipo de empresa, pero normalmente es por ventas, por suscripciones, por ganancias que te han generado una renta, un alquiler o por intereses que haya sido de un préstamo lo que sea. Es decir, de la actividad de tu empresa se va a generar ingresos, se va a generar dinero normalmente por ventas, pero no es el único caso. Entonces ese dinero, digamos, entra la caja. Tú tienes ahí una caja de zapatos en medio de la habitación y ahí entra el dinero de tus ventas. Perfecto. Pero ¿qué pasa? ¿Qué ves en esa caja? El dinero no se queda. El dinero se va. ¿Por qué? Porque al mejor tu vendiste una botella de cristal, pero bueno, esa botella de cristal que tú la vendiste en 100, a ti te costo 50. Entonces tú ya le pagas el proveedor 50 o le vas a pagar ahora el proveedor, entonces ahí se va a irse, ahí se te va la mitad. Y otro porcentaja, mejor se te va a empagar la luz y otro se te va a empagar el internet y otro se te va a empagar sueldos, otro se te va a empagar lo que sea. En definitiva, cuando te entra dinero, ese dinero no es tuyo, sino que ese dinero se va primero a una serie de gastos que tienes que cubrir y luego lo que sobra, entonces sí pueden ser beneficios y esos beneficios se reparten entre los socios entre los dueños de la empresa, lo que sea, o sea re invierten en la empresa para comprar más material o para hacer que crees que la empresa. Entonces el flujo de caja es vital. El flujo de caja es saber con cuánto dinero entra, cuánto dinero sale y que siempre el porcentaje de dinero que entra sea mayor que el dinero que salió. Porque en cuanto sea menor tenemos un problema justo y de los graves. De acuerdo, siempre tiene que haber dinero en caja, siempre tiene que haber capacidad de dinero fluyendo en el negocio, a tu disposición, porque si no no tienes un negocio, ¿por qué? Porque puede venir un imprevisto, porque tienes que comprar más material, porque tienes, te vino una devolución y tienes que devolverle el dinero al cliente, por lo que sea, siempre vas a tener dinero en caja. Los imprevistos existen, esto es así, entonces la tostada siempre cae por el lado de la mermelada, entonces es importante que tenga siempre dinero en caja y eso es tener un flujo de caja positivo, del nombre así en claves, flujo de caja positivo, pero básicamente es tener dinero en caja, flujo de caja. ¿Qué cosas podemos hacer para aumentar nuestro flujo de caja? Pues muy sencillo, sí podemos hacer dos cosas. Lo primero es aumentar los ingresos o los segundos es disminuir los gastos. Estamos de acuerdo, ¿no? ¿Cómo se aumentan los ingresos en una empresa? Pues hay cuatro formas fundamentales, cuatro formas no existen más. ¿Cómo puedo generar más ingresos? Primero, si yo tenía 100 clientes, pues tener más clientes, es decir, método uno de aumentar los ingresos, aumentar mi número de clientes. Meto número número dos, venderle más a cada cliente, lo que hablábamos de acuados, cuando decíamos en el supermercado, cuando sales y que te grenden los chicles y te venden tiempo a ir y te venden lo que sea, eso es porque si tú y vas a comprar 100, al mejor te vas gastándote 110. Entonces eso es un 10% más de ingresos para la empresa, es decir, primer método hemos dicho tener más clientes. Segundo método, a cada uno de esos clientes, venderle más. Tercer método, aumentar la frecuencia de transacciones de cada cliente. Esto que es, pues que si un cliente viene al supermercado, yo tengo un supermercado y cada cliente viene de media una vez por semana. Bueno, pues si yo consiguiera que esos clientes vinieran no una vez cada siete días, sin una vez cada cinco días, resulta que yo estaría aumentando para ti ante un 30 o 40% los ingresos de mi empresa. ¿De acuerdo? ¿Por qué? Porque estaría haciendo que un cliente viniera más a menudo. ¿Cómo lo consigo? Pues con ofertas, con excuses hay mil formas de hacerlo, hay mil estrategias para hacerlo y funcionan todas muy bien si las pones en práctica, pero tienes que ponerla en práctica, porque porque así aumentas tus ingresos. ¿De acuerdo? Y por último el último método de generar más ingresos, que es muy simple, es aumentar los precios. Si tú vendías una botella en 100, pues si la vende es en 110 y se siguen vendiendo la misma cantidad de botella, se vas a aumentar un 10% los ingresos. Entonces esos son los cuatro métodos de aumentar los ingresos. Recordemos que estamos hablando de flujo de caja, es decir, dinero que entra, versus dinero que sale. Entonces como aumentar el dinero que entra, lo que hemos dicho, más clientes, venderle más cliente, que un cliente venga más veces a comprar o subiendo los precios. Esas son las formas de hacerlo. Pero recuerda también tenemos los gastos. ¿Qué podemos hacer para tener un flujo de caja positivo? Pues, al mejor, sin aumentar nada de los ingresos, simplemente controlando los gastos, es decir, viendo que tenemos una serie de gastos fijos y variables y haciendo que los gastos fijos sean lo mínimo posible, pues con eso podemos conseguir un control de gastos y con eso podemos hacer que, aunque estemos atravesando unas vacas flacas, pues al mejor podemos seguir funcionando. ¿De acuerdo? Entonces es importante también que tengamos eso en cuenta. El flujo de caja se consigo aumentando ingresos o reduciendo costos, reduciendo gastos fijos. Entonces eso no es muy atractivo. Reducir gastos, yo lo sé, al imprendedor, eso es algo que no quiere pensar. No, no, no, no, no, vamos a tener la secretaria, la oficina, a ver qué podemos contratar la oficina pequeña o la grande. No, la grande, porque así, cuando seamos más grandes, ya tendremos la oficina grande. Y siempre pensamos como tendremos tendencia a pensar demás, ¿no? Bueno, algunos, yo sí, yo soy de esos, ¿no? Entonces tenemos que controlar en el tema de los gastos. Tenemos que ser muy progressistas en esto y no esperarnos a tener el problema, sino pensar no cómo puedo tener unos gastos fijos más pequeños y de esa manera aumentar mi flujo de caja, que va a hacer que tenga más beneficios al final la empresa, ¿no? Está así de simple. Luego, importante también es en el tema de las finanzas. Es que sepas calcular, este es un concepto que hemos comentado alguna vez, que sepas calcular el valor de por vida de los clientes, el valor de por vida de los clientes es el dinero que tú ingresas por cada vez. cliente durante toda la existencia de una relación con ese cliente. Es decir, un cliente que yo tengo una zapatería y hay un cliente que se que viene dos veces al año comprar zapatos y viene normalmente de media un cliente es cliente miedo durante tres años. Eso significa que si es cliente miedo durante tres años y viene dos veces al año, eso quiere decir que ese cliente va a hacer seis compras. Si yo sé que de media un cliente de en cada compra me hace un gasto de 30 dólares son seis compras de media 30 dólares son 180 dólares. Entonces, eso como yo lo puedo calcular teniendo un control de las ventas, sabiendo a quien le vendo, sabiendo que cada cliente puede tener una tarjeta de fidelización, puede tener su nombre, su correo electrónico, ese tipo de cosas me sirven para tener ese control. Entonces, si yo ya sé que para mí un nuevo cliente de media significan seis ventas es decir, 180 dólares. Entonces, ¿qué puedo hacer yo con esa información? Pues algo fundamental, tener en cuenta lo que es el costo de adquisición, que es el costo de adquisición, es el dinero que yo me puedo gastar en publicidad para captar un cliente. No quiero perder a nadie, pero esto es un concepto fundamental. Si yo sé que para mí un cliente representan 180 dólares, como estamos poniendo en el ejemplo de los zapatos, 180 dólares, quiere decir que si yo me gastara 170 dólares, 170 dólares en publicidad y el resultado de esa publicidad fuera un solo cliente, yo aún ganaría dinero. ¿Por qué? Porque gasté 170 y sé que de media un cliente me representa 180. Evidentemente, el margen no es muy bueno, o sea, al final ganó 10 dólares invirtiendo 170, o sea, el margen no es muy bueno, pero podría gastarme, hasta podría gastarme 179 dólares y aún así yo generaría 180, es decir, ganaría un dólar. Entonces, esa es la idea de atrás del valor de por vida de un cliente. Tenemos que saber cuántas veces viene un cliente en su vida con nosotros, es en su relación con nosotros, y cuánto se gasta de media y de esa manera yo puedo saber cuánto me representan mi un cliente. Si yo tengo un gimnasio, otro ejemplo, yo tengo un gimnasio y yo sé que en enero hago una campaña de policía y en esa campaña de publicidad yo captó a 100 nuevos clientes y esos 100 nuevos clientes me representan a mí, esos 100 nuevos clientes me representan a mí y cuánto pagaran 100 dólares, son 10 mil dólares nuevos, 10 mil dólares adicionales a mí, pero sin embargo, si yo sé que esos clientes están de media tres meses conmigo, porque la mayoría se borrano, porque pierden el interés y todo eso, entonces yo tengo información muy valiosa, porque yo sé que un cliente, o sea, sí, yo captó 100 clientes nuevos y esos 100 clientes nuevos están tres meses conmigo, es decir, a mí gimnasio, las representan en ingresos 30.000 nuevos dólares, eso es así, pero los voy a perder, entonces hay muchas lecciones ahí primero, todo lo que yo puedo invertir en enero para captar nuevos clientes. Si yo sé que de media, captó 100 clientes, invirtiendo a X cantidad, sé que puedo invertir el doble de esa cantidad y captar 200 clientes, o puedo invertir el tripe de esa cantidad y captar 300 clientes, ¿de acuerdo? Es decir, esos números me sirven para ver cuánto puede invertir y cuántos resultados puedes esperar eso por un lado y también para saber cuánto me puedo gastar, sin entrar en pérdida. ¿De acuerdo? Es un tema de saber hasta dónde puede invertir y saber también que mi dinero cuando lo invierto en publicidad me puede generar nuevos clientes, lo único que tengo saberes cuál es la relación que existe entre el dinero que invierto y el dinero que gano, ¿no? Si yo invierto 100 dólares en anuncios en Facebook y eso me genera un solo cliente, pero ese cliente me representa 300 dólares porque en un gimnasio va a estar de media 3 meses, quiere decir que invertí 100 y gané 300, pues amigos míos, eso en mi pueblo se llama una máquina de hacer dinero, si a ti te dieras una máquina, en la que tú le metes una moneda y automáticamente te salen tres, ¿qué harías? Meterías moneda tras moneda tras moneda, estamos de acuerdo con eso, ese es el concepto que tú tienes que llegar a saber y conocer de tu negocio. ¿Cuánto me cuesta un cliente? ¿Cuánto me cuesta adquirir un cliente? Es decir, ¿cuánto tengo que invertir para captar un cliente? Si tengo que invertir 100 y con eso capto un cliente, bueno, pues eso es lo que me cuesta adquirir un cliente, lo que se llama el costo de adquisición. Y lo más importante, ¿cuánto me representa a mí un cliente? Es decir, ese cliente, ¿cuánto tiempo va a estar conmigo? 3 meses de media y de media se va a gastar 100 dólares cada mes, bueno, pues son 300 dólares. Entonces yo ya sé que un cliente nuevo a mí me representa 300 dólares, aunque los vaya cobrándome esa mes. ¿De acuerdo? Mentre tenía un poco más en este concepto, porque sé que lo hemos hablado previamente, pero es tan fundamental conocerlo, porque cambia totalmente la estructura de un negocio. Mucha gente dice, "No, ¿por qué tengo que invertir en publicidad? Así eso no genera dinero, eso no sirve, no, sí sirve, pero hay que saber los resultados que te está generando y que saber si eso me genera dinero o no, si tu inviertes en publicidad y sin tu inviertes 100 en publicidad y no consigues ningún cliente, entonces si es un fracaso, pero eso no quiere decir que la publicidad no sirva, significa que ese anuncio en concreto no funciona, vamos a ver uno que funcione. Entonces es importantísimo fijarse en estos números, es muy muy importante, bueno, ya no me detengo más eso, continuamos, estamos hablando de las finanzas en una empresa, ya estamos terminando, ¿qué tenemos por ahí? Un tema muy importante, los gastos fijos, le en inglés rellaman el obergen, los gastos fijos es el el monto de dinero mínimo que tu empresa necesita para seguir funcionando, para seguir operando, es decir, tú que necesitas mínimamente en la empresa, pues al mejor pagar los sueldos, pagar la luz, pagar el agua y pagar el gas, a mejor con eso es lo suficiente, eso es lo que se llaman los gastos fijos de la empresa, los gastos de operación, la operativa de la empresa, entonces eso es lo que decíamos antes, si tú puedes bajar esos gastos al mínimo sin perder calidad en el producto, tienes que bajarlos, es importante que seas óptimo en la forma en que utilizas tus recursos, es decir, que seas óptimo en la forma en que gastas tu dinero, cuando tengas un volumen de gastos fijos, tú tienes que prever que gastos tienes que tener cada mes, y cuando tengas eso clarísimo, es entonces mucho más fácil llegar a lo que se llama el punto de equilibrio, llegar al punto de equilibrio es decir, en este mes yo sé que necesito $2.000 para pagar mis gastos fijos, entonces si yo consigo vender $2.000, ingresar $2.000, pues yo ya sé que ya tengo mis gastos fijos cubiertos, todo lo que venga después de eso, es pasar el punto de equilibrio, todo lo que venga después de eso, ya es ganancia, ¿de acuerdo? Entonces es importante, yo creo que se entiende, es importante que bajemos los gastos fijos lo más posible sin reducir la calidad, para que de esa manera nuestro punto de equilibrio llegue lo antes posible, eso es un concepto básico de finanzas que tenemos que tener claro siempre en una empresa, eso sí, de nuevo, insisto, no debemos recortar los costos tan agresivamente como para que nuestro producto sea peor, ¿por qué? Porque la gente nos conoce por una calidad, por un producto, por un servicio, si nosotros degradamos ese producto servicio, porque tenemos que reducir costos, pues eso no solo va a reducir nuestros costos de gastos fijos, sino también puede que reduzca nuestros clientes, porque nuestros clientes nos conocen por una determinada calidad, si no se la podemos entregar, se van a ir con la competencia, entonces es importante que nunca degrademos la calidad en beneficio de la reducción de costos, importante. Y ya por último tema financiero también sumamente importante es lo que se llama el costo de oportunidad, ¿qué es el costo de oportunidad? Es un gasto, podríamos llamarlo así, es una inversión, no gasto, según lo veamos, que tenemos que tener muy en cuenta cuando nosotros tomemos decisiones, si yo quiero invertir en algo nuevo, si yo quiero crear un nuevo producto, un nuevo servicio, si yo quiero explorar algo nuevo, eso tiene un costo de oportunidad, es decir, tiene un costo, si yo quiero, yo que sé, yo soy una empresa que produce laptops, ordenadores y yo quiero centrarme ahora o quiero investigar la probabilidad de qué tal sería si nos pusieramos a construir televisiones, ya que tenemos una máquina que genera pantalla, si hace pantallas para ordenadores, ¿qué pasaría si nos pusieramos a construir televisiones? Eso representa un costo de oportunidad, es decir, yo voy a tener que poner a una serie de ingenieros a investigar la factibilidad, eso es decir, cuánto me costaría hacerlo, si se puede hacer, eso va a ser un costo, me va a representar un costo y estoy usando parte de mi recursos, mi dinero, mi tiempo, mi energía, mi gente, lo estoy utilizando para investigar esa poso, esa probabilidad, eso representa una inversión, eso representa puede ser un gasto, puede ser te digo, puede ser un gasto, una inversión, estamos viendo lo en este caso, en este caso como una inversión, estoy invirtiendo, estoy gastando para saber o tener una respuesta y decir, a ver si podemos fabricarte, les son o, a ver si somos competitivos o no, eso representa lo que se llama, es un costo de oportunidad, es decir, los costos de lo que yo me estoy perdiendo o estoy dejando de ganar por invertir a esas personas o ese dinero haciendo esa determinada investigación. Si tuvo utilizar a ser esos recursos, esos ingenieros o ese dinero, si yo lo utilizará invirtiéndolo en la producción actual, seguramente me generaría unos beneficios, pero estoy prescindiendo de esos beneficios, porque estoy agarrando estos ingenieros y lo estoy metiendo en otra habitación para hacer algo completamente diferente, eso es costo de oportunidad, estoy dejando de ganar dinero, pero lo estoy haciendo constantemente, pero tengo que saber qué es lo que estoy pagando por hacer esa, o por tomar esa decisión, eso es el costo de oportunidad y está implícito o a veces tienes que ponerlo explícito en cualquier decisión que tomes, es fundamental que tengas atención constante, que tengas el dedo siempre puesto en la línea de los costos de oportunidad, en toda decisión [Música] que tú tomes, porque cuando no eres un solo emprendedor, cuando tienes un equipo de trabajo, cualquier decisión que tomas, normalmente tiene asociado un costo de oportunidad, es decir, el tomar esa decisión va a ser que al mejor ganes más dinero, probablemente si la decisión sale bien, pero dejes de ganar mientras esa decisión está en curso. De acuerdo, eso es costo de oportunidad y tienes que tenerlo siempre claro para que tu toma de decisiones tenga sentido. Señoras y señores, hemos llegado al final del primer episodio más largo de lo que yo pensaba a ser largo. Estamos hablando del libro "El M.B.A. Personal" de Joe Cuffman. En este libro se representan tres áreas que tú tienes que desarrollar si quieres tener los conocimientos en teoría que se te dan en un máster en un M.B.A. Hemos visto hoy el primer volumen, el primer bloque, que es cómo funciona una empresa y hemos visto varias secciones, varias secciones como hemos visto las finanzas, hemos visto el marketing, hemos visto las ventas, hemos visto cómo entregar el valor, cómo entregar el producto, digamos, hemos visto cómo crear el valor. Estas áreas son fundamentales a la hora de entender cómo funcionan una empresa y esto es una visión súper general, pero no es la única parte de una empresa que nosotros tenemos que conocer. Hay dos partes más, cómo funciona la gente o cómo es el manejo de la gente y cómo funcionan o cuál se debería ser en una empresa el manejo de los sistemas. Entonces hoy hemos visto cómo funciona un negocio y en el próximo episodio vamos a ver cómo funciona la gente y los sistemas. Espero que te interese mucho esto no ha terminado, nos estamos a la mitad y espero que te haya gustado mucho el libro, el resumen que hemos hecho son un montón de conceptos metidos aquí con cazador súper rápido, pero todos súper interesantes, dignos de desarrollo posterior y te recomiendo que visites la web del autor. En la web del autor te voy a poner aquí un enlace con la lista de los libros recomendados, la lista de las lecturas recomendadas, así empezó todo, así empezó este libro, este libro empezó como una lista de libros recomendados por el propie autor y entonces vas a ver que en esa lista hay diferentes áreas, áreas de ventas, de marketing, de cómo comercializar, hay un montón de cosas, como gestión de equipos, ese tema. Entonces hay muchos temas y para cada uno de esos temas vas a ver libros recomendados. De hecho es una idea muy simple, pero es muy útil. De hecho yo creo que voy a implementar también el libro para empleadores porque ya tenemos de un buen volumen de libros, vale la pena, de hecho ya lo tenemos, si entras en la página, en nuestra página hay un área que llamamos la biblioteca, en la que puedes filtrar por temáticas, pero vamos a ver si podemos poner libros escogidos, no gusta la idea de que tengamos una lista de libros recomendados. Entonces yo creo que también la vamos a aplicar. De momento te invito a que continuéis la próxima semana conmigo revisando este mbap personal de Joe Skavman porque creo que va a haber mucho la pena dar un montón de conceptos super interesantes para que tengas muy claro como funciona una empresa a todos niveles, tanto en la empresa así como el manejo de la gente con el manejo de los estas. Muchísimas gracias por atención, te raitero que si me puedes seguir dejarme 5 días en iTunes un buen comentario eso nos ayuda mucho de ra que si y si puedes seguirnos también el canal de YouTube estamos con en YouTube, tienes en el canal de libros para emprendedores, tenemos casi 100 mil seguidores, estoy feliz con eso y tengo que decir que ahí están todos los audios de estos podcasts, pero también hay vídeos. Por las entrevistas que hacemos todos los mécores las tienes ahí en vídeo, las tengo otros podcasts que se han mentor 3, 6, 5 con vídeos del unes a domingo todos los días y ahí también los tienes en el mismo canal de libros para emprendedores. Por lo tanto suscríbete al canal para que recibas siempre notificaciones de los nuevos vídeos que estamos publicando porque creo que va a haber mucho la pena. Estamos haciendo un gran esfuerzo para que tengas la mejor información, la mejor mentoria y la mejor ayuda para que tu desarrollo personal y profesional sea lo mejor posible. Un abrazo de Luis Ramos, muchísimas gracias, nos vemos la próxima semana con la continuación del libro, pero recuerda el miércoles con una nueva entrevista y el viernes también con un best off con un lo mejor de nuestro mentor 3, 5 tan querido nuestro segundo podcast. Una verdad muy grande Luis Ramos, nos vemos la próxima semana, hasta luego. [Música]