#084 - Diseñando la Propuesta de Valor - Un resumen de Libros para Emprendedores

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Valores, darle valor al client es crear un producto, crear un servicio que tenga valor. Pero, ¿cómo carambas hacemos eso?" Muchas veces nos lo preguntamos. Bueno, por la semana pasada, habíamos visto un libro, también, de "Alex Ostervalde", el que decíamos, "Oye, cómo se diseña un plan de negocio, cómo ver si una idea de negocio puede funcionar o no". Lo que vamos a hacer es complementarla con un segundo libro de los mismos autores, "Alex Ostervalde e Eiff's Pinyor", que se llama diseñando la propuesta de valor. Y en el que vamos a complementar todo eso que nos faltaba entrando. Muy a detalle de cómo podemos entender más y mejor a nuestros clientes, cómo podemos diseñar más y mejor nuestros productos y servicios. Y, en definitiva, encajar esos dos mundos para tener, ahora sí, un excitazo en nuestra empresa, nuestro negocio, nuestro producto, nuestro servicio. Eso lo vamos a ver, aquí, ahora, el libro. Para emprendedores y más, comenzamos! Bienvenidos al Podcast Libros para Emprendedores. Para alcanzar el éxito en cualquier negocio que quieras emprender, debes formarte, debes estudiar, aprender para emprender. Y para ello, no hay nada mejor de un libro. En el Podcast Libros para emprendedores, te ayudamos de tres maneras. Primero, seleccionando los mejores libros del mercado para ayudarte a emprender a mejorar en tu emprendimiento. Segundo, te ofrecemos un Geratis, un resumen de los puntos más valiosos explicados en cada libro. Y tercero, te damos finalmente pasos a seguir para poner en práctica todas esas lecciones aprendidas y así poder acortar tu camino hacia el éxito. Ya sea, Mark, et inventas, lideradgo, emprendimientos, mentalización. Vamos a analizar lo mejor de lo mejor de los mejores libros del mercado y te lo vamos a dar todo, bien masticadito y listo para ser aplicado. Soy Luis Ramos, empresario y emprendedor. Y voy a acompañarte, si me lo permites, en este camino. Sin más, comenzamos. Bueno, la vida y operación es en la boca. Y los dientes, muchas cosas que se interponen. Y si uno deja que se interponga los obstáculos, normalmente nunca llegamos a buen por lo. Bueno, la idea es continuar. La idea es continuar y de hecho aumentar la posta. Saber esta semana que va a ver cosas nuevas también en el canal, es decir, la cosa todavía. Yo creo que se va a poner mejor. Espero que así sea y espero que lo veáis también de esa manera. Muy bien, hoy vamos a continuar, como decíamos, en la introducción con un nuevo libro. Este libro es de hecho es muy reciente desde el año 2014. Se llama Value Proposición Design, el diseñando la propuesta de valor, así lo han traducido en español. Y es la continuación del libro que vimos la semana pasada en el que estamos diseñando un poco. ¿Cómo podía ser nuestro plan de negocio? Ver si estamos teniendo en cuenta a todas las partes que componen, todas las piezas que componen un plan de negocio. Libro de Alex Observalder, de Ispinger, lo habíamos comentado, ya habíamos, los habíamos presentado la semana pasada, esta es la continuación. Hace en esa continuación, que básicamente es una profundización sobre dos de las secciones que ya vimos la semana pasada. Una era el alaisis del mercado, es decir, un poco el cliente, hacia el que vamos dirigidos. Y el otro es, básicamente, el valor que podemos aportar. Y ese tema del valor, evidentemente, como todo, podemos profundizar mucho más y es lo que vamos hacer aquí. Y lo que vamos a ver es un nuevo gráfico para los que pudieron analizar, recordad que en el libro anterior, también nos ponía un gráfico, como una plantilla, digamos, de lo que podéis utilizar para hacer el otro sistema, para este sistema, la propuesta de valor, también, os propongo un gráfico que os voy a juntar, es muy simple, es muy simple, tiene dos partes, tiene un circulipto y un cuadradito. Y estos fírculo y cuadrados se pueden insertar en el gráfico de la semana pasada también, en las partes que tocan, o sea, la parte de perfil de cliente, pues en la parte de mercado, y la parte del valor que aporta el producto y servicio. De acuerdo? Eso para los que lo hayan visto gráficamente, para los que no, que se olviden de todo lo gráfico que acabo de decir, y básicamente vamos a hablar de dos partes, muy diferenciadas, que tenemos que cohesionar, que tenemos que conectar de alguna manera. Esas dos partes, que es de básicamente lo que se compone, el libro es de dos partes. La primera parte, vamos a ver cómo definir el perfil de nuestro cliente, siempre se habla el cliente ideal, el avatar, el, todas esas cosas que tienen que ver con el cliente, vamos a hablar de eso, del perfil de nuestro cliente, por un lado, y por otro lado, la segunda parte, vamos a ver cómo representar un mapa de valor, básicamente que es el mapa de valor, pues a que el valor que nosotros podemos aportar, con nuestros productos o servicios a nuestros clientes, es decir, por un lado, anodizamos el cliente y por otro, el valor que podemos aportar ese cliente. Y la tercera parte, podríamos llamarlo así, que no es una parte, sino simplemente es la conexión de estas dos partes, pues básicamente, ese tercer episodio sería el encaje, que llaman en el libro, y el encaje es conectar el perfil del cliente con el mapa de valor, porque conectarlos, porque los clientes, vamos a ver que tienen necesidades, y el mapa de valor es nuestro producto o servicio, pues debe cubrir necesidades. La idea es conectarlas por un lado, necesidad del cliente, con otro característica o resultado que prove en nuestro producto. Es bastante lógico, es bastante sencillo, y entonces lo único que vamos a hacer es trabajar sobre cómo podemos definir nuestro cliente y cómo podemos diseñar nuestro producto o servicio para quede el mayor valor posible a nuestros clientes. En este primer bloque, ya estamos empezando ya con el libro, eh? En el primer bloque, vamos entonces analizar cómo definir el perfil del cliente, y dentro de ese perfil del cliente, siempre vamos a analizar tres posibilidades, tres informaciones que tenemos que desarrollar. La primera, tareas, la segunda, frustraciones y la tercera alegría, que son las tareas, pues las tareas son aquellas tareas, cosas que tienen que realizar o resolver, si son problemas, nuestro cliente ideal, las cosas que tiene por hacer, las cosas que no tiene resueltas. Esos son tareas. El segundo punto son las frustraciones, que son las frustraciones, bueno, pues es aquello que les frustra, al cliente, ¿no? Aquellos que podemos consider obstáculos en la vida del cliente, obstáculos a los que se enfrentan cuando realizan esas tareas, ¿no? Es una cosa que tengas que hacer una cosa, y una frustración es, pues, que te estés encondado con un problema que no te permite terminar esa tarea. ¿De acuerdo? La tercera parte, hemos dicho tareas, luego frustraciones, la tercera parte es alegrías, que son las alegrías, pues, como dice su palabra, aquello que nos da alegría, los resultados positivos, ¿no? Los resultados que queremos que tengan nuestros clientes, los beneficios o los resultados que queremos que tengan nuestros clientes, o que mejor dicho que nuestros clientes buscan tener. Not tanto que nosotros busquemos, eso es una inquietud que ya tienen los clientes, ¿acuerdo? Las alegrías que desearían tener los resultados, ¿de acuerdo? Entonces, recordemos, perfil del cliente, tres partes, las vamos a desarrollar una por una, primero, tareas, aquello que tiene que hacer el cliente, segundo, frustraciones, aquello que le frustra, un obstáculo, algo que se interpone en el camino de completar la tarea, y el punto tres, alegrías, los resultados o los beneficios que busquen ser cliente, eso por un lado, ese es el perfil del cliente, luego hemos hablado de la propuesta de valor, ¿cómo vamos a definir ese valor? El valor lo vamos a definir a partir de tres cosas, lo vamos a definir a partir de los productos o servicios, que es eso, pues son las cosas que nosotros estamos creando para solucionar algo, las cosas que los productos o servicios, que nosotros creamos, lo que vamos a poner a la venta. Esos son los productos y servicios. El segundo punto, lo vamos a llamar aliviadores de frustraciones, aliviador de frustración, que es eso, pues es algo que tiene una característica que tiene nuestro producto, que tiene nuestro servicio, y que sirve para aliviar la frustración, como dice su nombre, y el tercer punto es los creadores de alegrías. Como veis, es de alguna manera, todos estos son solucionadores de todo lo que teníamos en la parte del cliente, tercer punto, creadores de alegrías, pues básicamente unas características de los productos o servicios que crean alegrías para nuestros clientes, es muy ópio. Pues eso es de lo que se trata el libro, es muy simple, si lo miramos, pues voy a intentar hacer lo muy conceptual, muy fácil de entender, como siempre, muy imasticadito, para que entendamos eso. So es muy rápido, perfil del cliente que hemos dicho, el perfil del cliente lo definimos a partir de las tareas que tiene que realizar de las frustraciones que le provoca el no poder terminar esas tareas, y las alegrías que busca tener, el beneficio resultado. Eso por un lado, eso es lo que tiene que ver con el cliente, y lo que tiene que ver con nosotros, con el mapa de valor que vamos a entregar en nuestro modelo de negocio, pues va a ser, por un lado, uno, productos y servicios, los que vamos a crear para solucionar problemas o tareas del cliente, segundo, aliviadores de frustraciones y tercero creadores de alegrías son autosplicativos los títulos. De acuerdo? Entonces, vamos a empezar con la primera parte que tiene que ver con el perfil del cliente, y esas tareas frustraciones y alegrías. Muy bien, entonces hablando del perfil del cliente, hemos dicho que lo primero, que vamos a utilizar para definir, ese perfil vamos a describir al cliente a través de estas tres partes. La primera parte, hemos dicho que son las tareas del cliente. Las tareas del cliente, básicamente son actividades, cosas, trabajos que tienen que hacer, [BLANK_AUDIO] como dice el Palabra que tienen que hacer, pero también puede ser problemas que quieren solucionar, también puede ser necesidades que al mejor quieren satisfacer de eso se trata de que definamos, de que busquemos que tareas necesitan satisfacer o terminar o solucionar nuestros clientes. Esto lo tenemos que analizar teniendo en cuenta que no todas las tareas son iguales y es importante que no nos quedemos en la superficie. ¿Qué es la superficie? La superficie es lo que se suelen llamar tareas funcionales. Vamos a ver tres tipos de tareas dentro de las tareas en general, que son estas cosas que tienen que hacer la gente, bueno, tres tipos. La primera que os he dicho, tarea funcional. ¿Qué es eso de la tarea funcional? Pues básicamente lo que decíamos, cosas que tenemos que hacer, cosas que tienen que solucionar, problemas que tienen que solventar, cualquier cosa que tienen que hacer en casa, cualquier cosa que tienen que hacer en el trabajo, es decir, cosas que tienen que hacer para solucionar desde el ámbito personal, ya te digo corta del jardín, arreglar, pintar la casa, cualquier cosa, eso es tarea funcional y también en el ámbito profesional, si tú tienes que hacer una excel o tú tienes que hacer tal cosa y necesitas tal cual es herramienta, eso es parte de una tarea funcional. Pero como te decía, es importante no quedarse en la superficie esto, la tarea funcional es quedarse en la superficie. Hay otros dos tipos de tareas que también influyen en la mentalidad de un cliente y es importante que las analicemos siempre que estemos analizando a nuestros clientes. Las tareas funcionales han quedado claras, yo creo que son muy obvias, ¿no? Pero ¿qué son las otras dos tareas? Ojo esto, tareas sociales, que es una tarea social, entenderemos como una tarea social, aquello que tiene que ver con cómo nos ven los demás, cómo nos están viendo los demás a nosotros. Siempre nosotros vamos a querer quedar bien, a lo mejor queremos ir con una barba afectada a la moda, porque ahora se lleva a la barba, queremos que los demás nos vean de esa determinada manera, todo lo que sea generar una imagen que va a ser positiva, al general, lo que estemos buscando es una imagen positiva, pero que los demás venen nosotros, eso es una tarea social. Entonces recuerda, estos tus clientes son consumidores y como consumidores, no solo les va a preocupar solucionar un problema, sino también a lo mejor que se vean bien su aspecto físico, su arreglo, su presentación en general, la ropa el arreglo, el afeitado, la maquillaje, la cremita, todo eso que tiene que ver con la moda con la imagen que proyectamos, no solo con la moda, la imagen que proyectamos, cómo nos ven los demás, todo eso se considera una tarea social y es importante que cuando pensemos en nuestros productos y servicios, también tengamos en cuenta que no estamos solucionando solo una tarea funcional, sino que a lo mejor nuestros productos también están solucionando una tarea social, es decir, cómo somos percibidos, por los demás y eso es importante para nosotros cómo nos ven la imagen que proyectamos. Y el tercer tipo de tarea, recordemos, hemos visto funcionales, que son las tareas típicas, digamos las cosas que hay que hacer, las tareas sociales, que son aquello que tiene que ver con nuestra imagen proyectada y luego las tareas personales o emocionales, cuáles son esas tareas, bueno, las tareas personales, emocionales son aquellas tareas en las que los clientes buscan tener una emoción concreta, un estado emocional concreto y un estado emocional, esto no estamos hablando así como de psicología o psiquiatría, no, no, no, estamos hablando de cómo esa persona puede tener un estado emocional específico como puede ser mejorar mi calidad de vida, tener una sensación de tranquilidad, tener una sensación de seguridad, todo lo que tenga que ver con seguridad, todo lo que tenga que ver con tranquilidad, con calidad de vida, eso es una tarea personal o emocional, es decir, tiene que ver con uno mismo con las sensaciones que uno tiene o siente, en este caso, mientras que las tareas sociales que acabamos de ver antes, tienen que ver con la imagen que nosotros proyectamos a los demás, es decir, cómo nos ven los demás y las tareas personales emocionales es cómo nos vemos a nosotros mismos. De acuerdo, entonces esos tres tipos de tareas, los que tenemos que tener en cuenta, a la hora de analizar a nuestro cliente, que es eso de analizar a nuestro cliente, pues es básicamente conocer lo, saber más de todo lo que necesita a esos tres niveles, a nivel funcional pueden necesitar simplemente buscar una cuchilla de feitar, pero a nivel de tareas social, a lo mejor lo que estamos buscando es una imagen, poderitar una imagen limpia, igual nivel personal emocional, lo que estamos buscando cuando contratamos un seguro de vida, por ejemplo, es una sensación de seguridad, eso es una tarea personal emocional, no siempre hay una sola tarea solucional, tenemos como te decía al principio profundizar, tenemos que profundizar en tareas sociales y tareas personales, emocionales de nuestro cliente y de al cuanto más conozcamos y sepamos cómo piensa y cómo siente y cómo quiere ser percibido por los demás, más abremos de nuestro cliente, entonces más abremos cómo crear el producto servicio que cubra esas necesidades no solo funcionales sino también sociales y personales, pero no acaba ahí la cosa, dentro de los clientes hay diferentes que se calidad según la implicación del cliente en la compra o en la relación con el producto servicio, porque hay el típico cliente, el que conocemos como cliente toda la vida, que es el comprador de valor, un comprador de valor, ¿quién es esa que haya persona que compra? Que compra nuestros productos, que adquieren nuestros productos o servicios y nos vamos a centrar en esa persona obviamente, es de lógica, pero no solo nos vamos a centrar en esa persona, también vamos a pensar que hay personas que los llamaremos cocreadores de valor, que lo que hacen eso es clientes que opinan, que normalmente los vamos a centrar en esas pruebas previas, porque son clientes a los que les gusta publicar opiniones, comentarios de tus productos y que les gusta estar siempre opinando y ser los en el guillamán en inglés los herliados, también los que lo adoptan una moda antes que nadie, pues esos los llamaremos cocreadores de valor y sus necesidades son diferentes de las de un comprador de valor, ellos quieren algo más, no quieren notoriedad, quieren saber las cosas antes, quieren opinar antes, quieren tener algo antes que nadie, no son los que hacen fila en Apple lo a primera hora para tener el nuevo iPhone antes que nadie, ¿de acuerdo? Eso los llamaremos cocreadores de valor, es diferente que un comprador, sus necesidades son ligeramente diferentes o se complementan con otras sensaciones y hay un tercer tipo también de cliente que lo vamos a llamar los transferidores de valor, un transferidor de valor son aquellos clientes que están relacionados con el ciclo de vida de una propuesta de valor, pero con el ciclo de vida negativo, es decir, hay gente que cancela la compra de productos, que se deshagen del producto, que compra el producto para venderlo, para revenderlo, eso los llamaremos transferidores de valor, porque porque sus necesidades son diferentes o lo que buscan, como resultado es completamente diferente, diferente de lo que nosotros estamos ofreciéndole a un cocreador o a un crea o a un comprador, ¿de acuerdo? Entonces eso, todo esto es un maremagnum de definiciones, pero básicamente te lo vuelvo a poner muy sencillo, muy sencillo, tenemos clientes, el perfil de clientes, estamos hablando del perfil de clientes, la primera parte para definir el perfil de clientes, las tareas del cliente, dentro de las tareas que hemos visto, hay funcionales, que son las típicas, hay tareas sociales, cómo nos ver a gente y hay tareas personales, cómo nos queremos sentir no ideal emocional, y luego hay tipos de cliente, el que compra, comprador de valor, el que opina y el que quiere tenerlo todo antes que nadie, el cocreador de valor, y luego el transferidor de valor es básicamente el que quiere deshacerse el producto, también tenemos que ver cómo tratar esa gente, que cance la compra, que revuelve productos, que se deshace el producto, que transfiere el producto, que lo revende todo eso, ¿de acuerdo? Y luego, por último, para acabar con este tema de las tareas de los clientes, tenemos que reconocer algo que es importantísimo, y tiene que ver con eso, la palabra importantísimo, es la importancia, la importancia que le da un cliente, porque cuando estamos hablando de tareas que un cliente quiere tener solucionadas, hay tareas que para un cliente son de primera necesidad, son superurgentes, y hay otras tareas que no son tan urgentes, entonces en todo lo que analicemos de nuestros clientes y de sus tareas, siempre vamos a tener muy en cuenta esto, la importancia, podemos puntuarlo de 0 a 5, de 1 a 5, de 1 a 10, como lo queramos puntuar, pero siempre vamos a tener que analizar para cada uno de esos puntos, para cada uno de esos descripciones o cosas que nosotros vayamos aprendiendo de nuestros clientes, siempre tendremos que puntuar esa tarea funcional, de 1 a 10, con que nivel de importancia en la punto de esa persona. De acuerdo, es no solo saber qué necesites a persona solucionar, sino también qué importancia le da, porque como decimos, hay cosas que al mejor no considera tan importante, o tan prioritarias, y otra sí, saber de esa importancia nos va a ayudar a crear mejores productos o servicios. De acuerdo, entonces esta es la primera parte del cliente, estamos hablando del perfil del cliente, y estamos hablando de las tareas del cliente, pero vamos a hablar del segundo punto, las frustraciones del cliente, y las frustraciones de los clientes, pues evidentemente, como dice su nombre, las frustraciones frustrar, que estamos hablando de todo aquello que molesta a los clientes, y puede ser antes durante o después, estamos hablando de una tarea que tienen que solucionar, estamos hablando antes de las tareas, tienen que solucionar una tarea, y la molestia puede ser antes de la compra durante la compra o después de la compra al utilizar el producto servicio, entonces esa molestia, esa frustración les va a impedir resolver la tarea, por lo tanto esa frustración es un obstáculo, es algo que nos impide acabar la tarea, por lo tanto, nos frustra de ahí las frustraciones, hay varios tipos de frustraciones y están muy relacionados con las tareas que acabamos de ver, las frustraciones pueden ser funcionales también, y una frustración funcional que sería pues que un producto o servicio no funcione, por ejemplo, si tú has contratado un producto o has comprado un producto o servicio y no funciona o funciona mal, o tiene efectos secundarios que no estaban previstos, eso es una frustración funcional, también puedes ser una frustración social, cuando sería una frustración social, cuando tú quedas mal, es decir, cuando la imagen que tú proyectas es, no es de acordar lo que tú quieres, cuando tú quedas mal si haces algo que está relacionado con esa tarea, ¿de acuerdo? Entonces, es una frustración social o una frustración secundaria puede ser que te moleste mucho tener que desplazarte al otro lado de la ciudad para ir a hacer una compra, esa es una frustración secundaria que se llama y por último también otras frustraciones que se pueden llamar no deseadas, esa frustración no deseadas algo que el cliente quiere evitar a toda costa porque no quiere tener eso al mejor porque para bajar de peso tiene que estar corriendo media ahora todos los días en una cinta de correr y eso no le gusta porque porque se ha burrido eso es una frustración una sensación no deseada el aburrimiento todo aquello que no nos gusta nos frustra y si tiene que ver con un producto que estás comprando si el producto tiene un diseño feo eso también nos frustra es una sensación no deseada de acuerdo entonces estamos hablando de frustraciones igual que antes hablamos de tareas las frustraciones también podemos hablar de frustraciones como obstáculos que es un obstáculo es aquello que impide que nuestra tarea se termine que no la cabemos que nunca la podamos acabar o que nos hace que tengamos que ir más lentos la falta de tiempo la falta de velocidad en el servicio la falta de atención cuando estamos comprando algo y tenemos que esperar mucho tiempo la fila eso es un obstáculo que hace que mucha gente que el mejor no compre y diga sabes que me voy me arte de esperar eso es un obstáculo tenemos que analizarlo también o los riesgos que es un riesgo pues un riesgo es un resultado que no queremos un resultado que nuestro cliente no quiere un resultado no deseado no es si algo puede salir mal eso representa un riesgo entonces eso es una sensación negativa que el cliente quiere evitar o al mejor pierde credibilidad tiene que ver también tiene que ver también con la imagen que proyectamos es decir resumiendo muy resumido frustraciones del cliente podemos tener de varios tipos que tienen que ver con las características del producto servicio que hace algo que no deseamos hemos visto funcionales sociales secundarias etc. o también obstáculos algo que no nos impide acabar la tarea o los riesgos algo que podría salir mal y eso también al cliente le hace sentir una frustración recordamos estamos buscando cosas negativas dentro de un tipo de tarea no hemos visto las tareas anteriormente y esas tareas generan frustraciones aquí lo que analizaremos son las frustraciones recordamos que la frustración no deja de ser una sensación que tenemos en la cabecita una sensación que sentimos bueno que sienten los clientes entonces tenemos que analizarla para saber exactamente cómo está frustrando tal o cual cosa un cliente si un cliente una frustración es decíamos antes tiene que esperar en la fila mucho tiempo tenemos que profundizar no podemos quedarnos decir es que los clientes les aburre estar en la fila mucho tiempo perfecto eso es un hecho pero tienes que profundizar cuando tú intentas conocer más a tu cliente vas a tener que saber más a fondo cuánto tiempo le molesta a partir de que minuto le estamos listando el tener que esperar tanto en la fila eso es lo que tienes que analizar porque entonces dices a mira cuando lleva más de cuatro minutos en la fila esperando entonces eso ya les molesta entonces que tenemos que hacer medir cuánto tiempo son cuatro minutos y decir cuando pasen tres minutos vamos a abrir una nueva caja para que la gente vaya a pagar más rápido porque porque si no la gente se frustra eso a mí me pasa y ahora me vino a la mente fui el otro día a zara que zara que es una tienda que quiero mucho pero que cada vez que voy a zara en pueblo lo digo aquí voy a zara me toca hacer una fila para comprar la ropa de las niñas o lo que que estemos comprando pues me tengo que esperar mucho y me frustra y entonces me frustra y llega si alguien me preguntara hoy a ti cuando cuánto te frustra zara pues me frustra mucho porque la ropa está muy bien todo eso me gusta pero no me gusta tener que esperar tanto eso me molesta mucho entonces eso como cliente alguien de zara debería investigar seguramente ya lo saben porque es una empresa muy grande y todo eso pero deberían hacerlo y deberían al mejor darle algún tipo de solución darle algún tipo de solución por si la gente se frustra la gente va a dejar de ir a ese lugar yo ahora voy lo menos posible a zara porque aunque me gusta mucho aunque es de mi tierra y todo eso pues es que hay que esperar mucho por lo menos en esa tienda ahí lo dejó por ser alguien lo escucha y alguien le quiere por la solución perfecto de acuerdo estamos hablando de las frustraciones como tenemos que averiguar las frustraciones del cliente igual que las tareas preguntándole al cliente le tenemos que preguntar de todo cómo se siente si tienen que esperar mucho cómo se siente si siente que un producto servicio es muy costoso cuál es el tipo de producto servicio que está utilizando ahora y los productos o servicios que existen en el mercado actualmente qué cosas les falta o qué cosas les sobra cuáles son los retos los dificultades a las que se enfrentan los clientes las consecuencias sociales negativas que implica cero no hacer algo que riesgos temen los clientes que les hace perder el sueño que les hace estar pensando continuamente la preocupación que tengo no me deja dormir todo eso son cosas que le tenemos que preguntar al cliente y eso va a servir para ir describiendo en papelitos o como lo queramos decir dentro de nuestra propuesta de valor toda la problemática que rodea un cliente que no solo es la tarea no solo es decir es que este cliente necesita una solución a que le pinta en la casa no es que hay muchas cosas ahí detrás frustraciones por el tiempo porque lo hayo que sea por el secado del producto por muchas cosas puede ser un problema el tema de pintar la casa por ejemplo bueno pues hay que analizarlo ver cuál es la solución y a lo mejor crear un producto servicio que se que tenga una libió a esas frustraciones como hemos dicho no se te acuerdas al principio hablamos que vamos a ver cómo diseñar nuestro producto y servicio y uno de las partes es precisamente solucionar las frustraciones para solucionar frustraciones primero tenemos que saber las frustraciones es de lógica no igual que tenemos que analizar las frustraciones igual que tenemos que analizar las acciones y las tareas que tiene que realizar un cliente la tercera parte del perfil de un cliente ya terminamos con esto con el cliente son las alegrías cuáles son las alegrías del cliente las alegrías son lo hemos comentado antes muy brevemente son los resultados los beneficios que quiere el cliente algunos van a ser necesarios otros van a ser esperados otros van a ser deseados y otros van a ser sorpresa vamos a ver cada uno de sus las alegrías que son recordemos los resultados o los beneficios que quieren nuestros clientes las alegrías necesarias pues una alegría necesaria es aquella que no es que sea una alegría en sí si no es algo que esperamos que nuestro producto haga si yo me compro un teléfono una alegría necesaria es que funcione como teléfono es decir que pueda yo hacer una llamada de acuerdo es algo necesario es algo que tiene que implementar tu producto si o si es obligatorio no eso lo llamaremos una alegría necesaria pero luego hay alegrías esperadas que es una alegría esperada pues por ejemplo desde que hace 11 años saliera el primer iphone que tenía pantalla táctil eso no es algo que fuera absolutamente necesario los teléfonos funcionaban antes y no tenían pantalla táctil pero desde que salió pues ahora esperamos que todo nuestro teléfono cuando los compremos tengan una pantalla táctil porque porque no esperamos otra cosa o sea es algo prácticamente necesario podíamos llamar pero es algo esperado no recordemos no es necesario porque un teléfono podría funcionar sin esa pantalla pero es esperado porque necesitamos ahora sí que tenga esa funcionalidad la pantalla táctil es cómo podemos vivir sin ella no ahora gente que me escucha y dice no no pero no han tenido los los teléfonos pantalla táctil toda la vida no señores pues no lo han tenido apenas llevamos 10 años con eso a 10 o 11 años hablábamos de alegrías necesarias alegrías esperadas alegrías deseadas es el tercer tipo de alegría que es una alegría esperada son aquellas que va más allá de lo que esperamos de una solución pero que no se encantaría tener ese tipo de alegrías que un cliente te mencionaría si le preguntarás por ejemplo el tema de los teléfonos una alegría deseada sería que un teléfono sincronizar a todas las fotos automáticamente con mi computadora o sin cronizar a todos mis contactos automáticamente o hiciera tal cosa de forma automática algo que me solucione y me facilite la vida al mejor me salvo que tiene que ver con la funcionalidad inicial del teléfono pero es algo que yo desearía que hiciera porque si no tengo que estar yo buscando sincronizar lo lo que sea de hecho todo eso que mencionado ahora ya lo hace pero ya podíamos calificarlo desperado pero esto hace muy poco y por último tenemos las alegrías inesperadas las alegrías inesperadas pues son aquellas cosas que superan las expectativas de nuestros clientes se habla mucho de esto en el marketing se habla mucho de eso de que cuando nosotros diseñemos un producto tenemos que superarlo las expectativas de nuestros clientes que es eso bueno pues a veces son poner funcionalidades que no has dicho que no has explicado y que son una sorpresa y que van a representar una verdadera eso sorpresa alegría por ejemplo de mi teléfono que me acabo de comprar hace unos meses a de unas semanas de hecho no hace tanto pues traía incluido un reconocimiento de cara por ejemplo entonces tu pones el teléfono delante de la cara y te reconoce y se desbloquea solo ya no tengo que poner ni el que la huella de activar siquiera pero lleva también un lector de huella de activar pero lo lleva en la espalda lo lleva en la parte trasera y eso también me gusta mucho más que el que tenía antes que tenía la huella de activar delante entonces todo eso son alegrías inesperadas no me lo esperaba no me esperaba eso y resulta que lo tiene y dije ah pues me gusta me gusta me sorprendió superó mis expectativas porque aparte es una funcionalidad que le añade una mejora significativa al uso que yo hago de mi teléfono entonces eso es una alegría inesperada entonces cuando nosotros hablemos con nuestros clientes cuando nosotros concretemos las alegrías tenemos que ir mucho más al detalle no basta que hablemos con un cliente y nos dicen no es que mis clientes cuando dicen la entrevista que los clientes todos me dijeron que querían un teléfono más rápido eso no es suficiente eso no es una alegría para el cliente hay que ser mucho más específico que es un teléfono más rápido es un teléfono que cargue las aplicaciones más rápido es un teléfono que haga las fotos más rápido es un teléfono que cargue los juegos más rápido es un teléfono que haga que más rápido dependiendo de lo que esté buscando esa persona lo mejor si es una funcionaria que tiene que ver con los juegos pues al mejor la solución pasa por una solución técnica diferente así nosotros buscamos una que una aplicación se habla más rápido o que saque la cámara las fotos más rápido o que enfoque más rápido son cosas diferentes entonces cuando alguien nos diga no pues quiero que vaya más rápido mi teléfono por ejemplo pues tenemos que analizar un poquito más en profundidad bueno explíqueme un poco más señora que es eso dir más rápido y entonces cuando nosotros vamos profundizando vamos a tener muchas más respuestas recordemos siempre no nos quedemos en la superficie intentemos aondarlo más posible preguntemos cosas sin parar que cosas le provocarían a un cliente alegrías que precio le provocaría al cliente una alegría que ahorro le parecería al cliente una alegría ahorrar en tiempo ahorrar en dinero o rar en energía la calidad que están esperando qué tipo de calidad esperan o qué tipo de calidad esperarían cuál es lo máximo lo mínimo que estarían esperando como calidad aceptable eso es importante también como satisfacer las propuestas como satisfacen actualmente las propuestas de valor que ya existen en el mercado qué característica se incluiríamos para que nos diera más alegría las propuestas actuales si yo he sacado un teléfono que es lo que más gusto y que es lo que menos gusto que es lo que más alegrías le dio al cliente actual todo eso lo tengo que saber qué consecuencias sociales positivas provocan mis productos en los clientes que sensación provoca un iPhone en un cliente porque socialmente se ve mejor todo eso aumenta su poder aumenta su estatus le genera más alegría todo esto son preguntas que tú tienes que hacer los clientes pregunta pregunta y pregunta y cuanto más preguntas más conocimiento también tendrás de lo que son realmente esas necesidades humanas esas necesidades que tienen esas personas con respecto a tu producto servicio no nos quedemos en la superficie siempre rebusquemos un poquito más y recuerda que para eso para profundizar seguramente tengas que hacer pregunta tras pregunta tras pregunta creo que ya lo comentado en algún podcast en el pasado pero te lo vuelvo a comentar aquí el ejercicio de los por qué es la idea es que cuando alguien te comente algo cuando hables con un cliente te comente de tanto sea una frustración como una alegría puede ser que esa persona necesita que le preguntes más que le repreguntes cuando alguien te esté hablando de una sensación o de una necesidad o de una alegría que esté buscando tener o de una frustración que tengan pregunta a él por qué y cuando te de una respuesta vuelve a preguntarle por qué y cuando te de esa respuesta vuelve a preguntarle por qué intenta profundizar máximo al máximo y si es posible llegar al cuarto o al quinto por qué porque me preguntaras pues básicamente por qué eso va a hacer que profundices en las sensaciones más primarias de esa persona al mejor esa persona te dice es que yo quiero ganar más dinero bueno es al mejor es una necesidad no pero si te quedas ahí es que esa persona quiere ganar más dinero no te estás quedándola superficie porque si le preguntas por qué pues al mejor le puedes decir por qué necesito más dinero para utilizar en casa porque necesitas más dinero para utilizar en casa pues porque ahora vienen las matriculas de los hijos ah es que ahora tienes que matricular el niño del colegio porque bueno pues porque tiene que ir a universidad o lo que sea al final si vas preguntándolos por qué te quedas en que esa persona necesitaba un momento de sueldo era la capa superficial y resulta que es que ahora estamos en época de pagar las matriculaciones de los hijos en el siguiente año escolar y resulta que eso si no hubieras preguntado preguntado preguntado si no hubieras profundizado un poquito más no lo hubieras sabido y eso puede cambiar automáticamente el mensaje como tú estás haciendo marketing de tu producto como tú es diseñando incluso la propuesta de valor de tu producto eso es importante porque al mejor esa persona no necesita un aumento de sueldo mejor si bueno todos necesitamos un aumento de sueldo seguramente no pero lo que estamos buscando el mejor es solucionar un problema mucho más puntual que es cómo puedo hacer para pagar con mis sueldo actualmente el tema de la matriculación de los hijos y eso puede dar lugar a que yo creo un producto o que creo un servicio que crea un sistema de pago anticipado que pueda adelantar pagos o que pueda diferir pagos o que pueda hacer cosas diferentes siempre orientado a ayudar a esos papás que tienen que matricular a los hijos y no tiene suficiente dinero eso es totalmente diferente a decir quedarte en la superficie de la necesidad primaria pero para eso tienes que preguntar para eso tienes que seguir rascando por qué porque porque las veces que sean necesarias y con esto terminamos la primera parte del libro lo que estamos diciendo no el el conocer un poco más a nuestros clientes estamos diseñando dibujando el perfil de nuestros clientes las tareas que tiene que realizar las frustraciones que le molestan que tienen la cabeza que no le dejan dormir y también las alerías ahora si vamos a la segunda parte del libro que es vamos a diseñar el mapa de valor y en el mapa de valor lo que vamos a hacer es diseñar algo que contraereste la mayoría de cosas posibles no se puede contrarestar todo nunca eso es importante antes de empezar con esto no vamos a poder diseñar nunca un producto que solucione todas las frustraciones de un cliente around a dollar a day. 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Concentra en una frustración o en una alegría, pero concentra en eso y hace el mejor producto posible para eso, porque si intentas hacer un producto que sirva para todo, para todos y para todas las frustaciones y para todas las alegrías de los clientes, te vas a dar cuenta de que eso es muy difícil, es imposible satisfacer a todo el mundo. Eso tiene mucho que ver con cosas que hemos hablado en el pasado, de nichos de mercado y todo eso, no podemos satisfacer a todo el mundo, pero sí podemos satisfacer a un pequeño grupo de clientes solucionando al 100% lo más cerca de 100% posible su problema. Ahora sí, hablemos del mapa de valor y el mapa de valor, también habíamos visto que había tres partes. La primera parte es la de productos y servicios, que son los productos y servicios. Pues ya lo dicen nombre, lo hemos hablado 100 veces del principio del podcast, nosotros creamos productos y servicios, que son esos, pues son los artículos, los productos físicos o productos virtuales que nosotros vendemos o los servicios que damos a clientes, que pueden ser del mundo real o del mundo virtual, básicamente lo que hacemos es eso, crear productos o servicios. Las categorías, pues son las obvious, no tiene mucho secreto, esta parte del libro, básicamente podemos generar productos que sean físicos, que es un producto físico, es algo que podemos tocar, eso que se tocan los bienes físicos, lo que se llama manufacturados también normalmente. Bueno, entonces podemos crear productos físicos o servicios físicos incluso intangibles, también podemos crear un producto intangible, cómo puede ser un producto intangible, que es eso que no se puede tocar, significa la palabra, eso que pueden ser servicios, pues venta que estamos dando garantías que estamos dando derechos de autor que estemos cobrando, todo eso son productos o servicios intangibles, de caso productos intangibles, también podemos tener productos digitales, bienvenido, esto que estás escuchando es un producto digital, en este caso una descarga de un podcast que estás escuchando, si lo escuchas por vídeo, pues también es un producto digital en este caso gratuito, pero es un producto que estamos generando de forma digital, no existe en el mundo real, son bits, son unos cero y también pueden ser productos financieros también que es un producto financiero, pues es un fondo de inversión, un seguro, cualquier cosa que tenga que ver con un depósito de dinero a través de una entidad financiera, todo eso es un producto financiero, o un servicio financiero también o la financiación o pagar en 12 meses sin intereses, eso es un producto financiero, de cual es una característica producto financiero, entonces ten en cuenta eso, cuando tú estás creando un producto servicio tiene una determinada categoría y hay clientes que pueden esperar que un producto que quieran comprar o que una solución a una tarea sea un producto de una determinada forma, es decir, a lo mejor alguien espera que para solucionar un problema tenga un producto físico, no un producto digital, por lo tanto es importante también saber a la hora de diseñar la propuesta de valor, lo que estamos generando, lo que estamos creando, pues que sea algo que tenga que ver con lo que la gente espera y que realmente solución el problema como la gente espera, de acuerdo eso también es importante, entonces entramos en un mundo en el que hay muchas expectativas y muchas veces romper las expectativas puede ser bueno y otras veces romper las expectativas puede ser malo, de acuerdo, pero es muy fácil, productos y servicios, es lo que nosotros estamos creando, se entiende, bueno, ahora sí entramos ya en la chicha un poco de esta parte, de que estamos creando la propuesta de valor y llegamos a la segunda parte, hemos hablado de productos y servicios, los siguientes son aliviadores de frustraciones, que es un aliviador de frustración, pues es muy lógico, no hay que explicarlo mucho, es aquellas frustraciones o problemas obstáculos que resuelve nuestro producto servicio para nuestro cliente, entonces cuando tú estés pensando en crear un producto, crear un servicio, ese producto servicio probablemente va a estar diseñado para aliviar, para solucionar, para solventar un problema, una frustración del cliente como hemos visto antes, entonces para eso recuerda, céntate, te lo he dicho antes, no intentes resolverlo todo, intentar resolver algo, pero bien, eso es mucho más importante, en los productos más exitosos del planeta normalmente son muy buenos. en una cosa y eso los hace memorables, entonces no intenta argumentar la rueda, vamos a centrarnos en resolver una frustración máximo dos, pero hacerlo súper bien, entonces para eso recuerda también que tienes que hablar con el cliente que es lo que espera el cliente, o si ya tienes una primera versión, acordemos los delin startup, ya lo hemos visto el libro, acordemos los de que teníamos que presentar al cliente, al mejor una primera versión, presentamos a clientes a primera versión y le vamos a preguntar, oye, esto te lo vendiera este precio, tú te generaría un ahorro en dinero, o te genera un ahorro en tiempo, o te genera un ahorro de energía o desfuerzo, hace que te sientas mejor al utilizarlo comparado con otros servicios o productos del mercado, este es mejor, peor, es del rin de mejor, rin de mar, rin de menos, dura menos, se taca antes el detergente, socialmente, si utilizarás este producto, este teléfono, te hace ver mejor, socialmente te gustaría presumir este nuevo teléfono que estás probando, en definitiva, es ir hablando de todas las frustraciones, todos los riesgos, todos los obstáculos que tenía el cliente, le vamos a preguntar con este producto servicio, o si yo te diera un producto que tuvieras estas características, ese obstáculo se eliminaría, ese riesgo se reduciría o se eliminaría, ese problema, esa frustración, la podríamos quitar de en medio, eso es lo que tenemos que hacer algo mejor, no eliminamos la frustración pero al mejor eliminamos algo que es anexo a la frustración, muchas veces al mejor yo puedo tener una frustración, pero al lado de esa frustración es algo que la está generando, mi frustración es porque hay otra cosa que me impide terminar mi tarea, entonces algo mejor lo que consigo con este producto, con estos servicios es eliminar esa tercera cosa y eso hace que entonces mi camino sea mucho más limpio, de eso se trata, aliviar las frustraciones se está totalmente relacionado evidentemente con lo que hemos visto antes del cliente y es delógica, analizamos el cliente, sabemos de sus frustraciones, vamos a generar algo que alivie, frustraciones como dijeron nombre, entonces eso es la segunda parte, hemos hablado de productos y servicios, aliviadores de frustraciones, el tercer punto, la tercera parte sería creadores de alegrías, que es creador de alegría, pues es esa característica de tu producto o servicio que crea eso alegría, alegría, alegría al cliente, eso es lo que estamos buscando, algo que esté dando un resultado, recordamos, buscamos una alegría, un resultado, una satisfacción para mi cliente, un resultado, un beneficio, algo que puede ser sorpresivo o no, algo que puede ser esperado o no pueden ser alegrías funcionales por la utilidad que tiene nuestro producto, servicio pueden ser alegrías sociales, es de que llevo este producto, desde que llevo esta colonia, el anuncio aquel de axe, que se pone el desodorante y las mujeres caen rendidas a su alrededor, eso es una alegría social, ese anuncio en concreto que obviamente se tiene que ver con una alegría social, está buscando la frustración de un cliente y le está generando una imagen de alegría social, probablemente inesperada, eso es un creador de alegría y eso lo han utilizado en ese caso en concreto, en su mensaje publicitario, pero pueden ser emociones, positivas, puede ser un ahorro en costes, es que mi producto es más económico y hace lo mismo, todo eso va a generar que alegría, alegría en el cliente, entonces creadores de alegría son diferentes que aliviadores de frustración, hablaba, pues habla de Toni Robbins, para ver muchísimos autores, hablan de lo mismo también, ahora me desvi un segundo, pero hablamos siempre de dos cosas, las necesidades humanas, las necesidades humanas ya desde más lo que queda definido a principios de siglo XX, pero luego Toni Robbins hay muchos autores que han hablado del tema con diferentes categorizaciones, pero siempre hay dos muy básicas, la huida del dolor y la búsqueda del placer, todo las necesidades humanas, todo se reduce a eso, muchas veces hacemos cosas o evitamos hacer cosas porque o estamos huyendo del dolor o estamos buscando el placer, entonces los creadores de alegría o los aliviadores de frustración que estamos diciendo que vamos a poner en nuestro producto servicio, están diseñados siempre en el fondo para eso, para que alguien huya del dolor, es decir, evitarlo en un dolor en este caso al cliente o también para darle una alegría para la búsqueda del placer, como estábamos diciendo, de acuerdo, entonces siempre que estamos buscando aliviar la frustración, vamos a darle al cliente una, vamos a hacerle un cuestionario, vamos a preguntarle al cliente, hoy tus productos y servicios te están generando una alegría, están superando las expectativas, el rendimiento que da este producto es mejor del esperado, es mejor que lo que hay actualmente en el mercado, te hace la vida más fácil, es más fácil, es más útil, es más barato, cuando lo utiliza, te sientes mejor visto entre tus amigos, socialmente se vería mejor que llevaros un coche o un reloj o un teléfono de este otro tipo, todos esos son preguntas que tú puedes hacerle a tus clientes, pero de nuevo, y esto es algo que no hemos dicho, pero a veces no hay que decirlo, porque a veces lo sobreentendemos, cuando nosotros hablamos de decir, hay que hablar con el cliente, es literal, hay que hablar con el cliente, hay que entrevistarse con el cliente, eso es sumamente importante, porque entonces sabes de sus inquietudes, de sus sustaciones, de sus problemas, si hay un tema del que la gente le encanta hablar, es de sí mismos, entonces habla con la gente, escucha los, habla que te hablen de sus problemas, escucha los, que te hablen de sus alegrías, escucha los que te hablen de sus necesidades, todo eso es algo que está ahí latente, la gente lo necesita y entonces lo único que vas a hacer tú es poner la oreja, abrir la oreja, escuchar, poner la parabólica bien ahí, orientadita y escuchar todo, y anotar todo, y intentar llegar a obtener de ahí un análisis de cosas que realmente son importantes, eso lo hemos comentado al principio, lo volvemos a comentar ahora, las alegrías, las frustraciones también pueden tener grados diferentes de intensidad, puede haber una alegría leve, una alegría pequeñita, una alegría grande, lo que decíamos antes del teléfono, la huella digital atrás, pues es una alegría inesperada, pero es una alegría leve, o sea, si yo tengo el lector de huellas delante, me sirve igual, es una alegría leve, pero hay otras alegrías que a lo mejor sí me interesa más la calidad de la cámara, el enfoque, si me hace el boque, si me hace el difuminado del fondo, pues esas cosas seguramente me da mucha más alegría, porque las fotos de mis niños son las más bonitas y todas esas cosas, entonces todo eso es más importante para mí en un grado de importancia, pues para mí seguramente en un teléfono es más importante de hecho, para mí Luis es mucho más importante en un teléfono a la cámara, ¿por qué? Porque la utilizo mucho para grabar vídeos, para grabar los vídeos de más alta calidad que tenga una muy buena cámara, porque grabo incluso vídeos de mi otro podcast, también los grabo muchas veces con el teléfono, entonces necesito una buena cámara, en resumen, entonces para mí eso es más importante que lo del lector de huellas, entonces eso recordemos, los grados de importancia también van a hacer que yo te pueda decir, yo como cliente te voy a decir a ti, productor de un creador, de un producto servicio, te estoy diciendo lo que a mí me importa más, o sea sí me gusta lo del lector de huellas, pero para mí lo de la cámara es lo más, entonces da a mí una muy buena cámara, ¿no? Eso es escuchar a tus clientes, eso es darle la importancia necesaria a las necesidades de tus clientes a las problemáticas de tus clientes que no tiene solucionadas, y por último hablamos del tercer módulo, el tercer bloque hemos hablado del cliente, hemos hablado de la propuesta de valor, ahora hemos dicho que hay que conseguir conectar esas dos hay que conseguir, como nosotros dicen en el libro encajarlas, que haya un encaje que esto encaje, y para encajar esto quiere decir que tenemos relacionadas una serie de problemáticas del cliente con una serie de soluciones que nosotros estamos proponiendo, ¿acuerdo? ese es el encaje, entonces recuerda, los clientes esperan o desean cosas, y los productos proveen de soluciones, pero no pueden hacerlo todo, no hay ningún producto, es la segunda, tercera vez que lo digo, hay que insistir mucho, no hay ningún producto con la solución de todo, ni lo va a ver nunca, entonces no pretendamos que lo solucione todo, de acuerdo, tenemos listado de frustraciones, listado de cosas que necesita, que le gustaría que le ilusiona tener nuestro cliente, perfecto, vamos a hacer un listado y vamos a centrarnos siempre en los más importantes, os acordáis que os decía, vamos a ver las frustraciones de las agrías del cliente, pero vamos a ver son aquellos que les darían la mayor alegría, cuáles son aquellos que consideran más importantes, consideran básicos que consideran necesarios, vamos a centrarnos siempre primero en esos, ¿por qué? pues por el método de 80, 20 básicamente, ¿por qué? porque si tú te concentras en la mayor frustración de un cliente, al solucionar la vas a generar también el mayor alivio, la mayor alegría a tu cliente, por lo tanto ese es la que te tienes que entrar, consigue aliviarle darle la mayor alegría a tu cliente y serás su amigo, su ídolo para toda la vida, ¿de acuerdo? Entonces cómo se hace el encaje, cómo verificamos el encaje, tenemos por un lado, hemos dicho todos los datos del cliente, ¿no? las frustraciones, lo que desea, todo eso y por otro lado la propuesta de valor, lo que tenemos que hacer es revisar uno por uno, nuestros aliviadores de frustraciones, nuestros creadores de alegrías, nuestros productos y servicios y comprobar si nuestro aliviador de frustración soluciona una frustración, si nuestro creador de alegría soluciona alguna alegría, ¿por qué? porque no so, y esto es muy habitual, ¿eh? cuando tú eres emprendedor y tienes una idea de negocio, empiezas a pensar si quiero crear tal producto, quiero crear tal servicio y quiero que solucione tal problema, ¿no? porque yo considero que ese es el más importante y nosotros siempre pensamos que tenemos la razón, pensamos que lo sabemos todo, pero después de hacer este ejercicio, después de hablar con nuestros clientes o nuestros futuros clientes, vamos a saber si esas características que nosotros pensamos que tiene que tener el producto, realmente las tiene que tener o no son tan necesarias, ¿de acuerdo? entonces pensemos y siempre. Si tenemos por un lado las frustraciones de los clientes y tenemos por otro lado aliviadores de frustraciones, veamos que lo que estamos diseñando alivie la frustración. Si es así, lo marcamos positivo, ponemos aquí una palomita, como dicen aquí en México, lo marcamos como positivo. Eso quiere decir que esa característica que sea aliviador de frustración que le hemos añadido a nuestro producto realmente solución, ¿no? Un problema. Bueno, bien por ti. Eso está muy bien, pero recuerda, puede ser que no estés marcando todas las frustraciones que tenía al cliente, que no le demos solución a todos. Está bien. Mientras solucionemos las más importantes, eso es lo más importante. Hablando del encaje en sí, el encaje de estas dos cosas tiene tres fases. Es muy rápido explicar. La primera fase es lo que se llama la fase de problema solución. La fase de problema solución es básicamente vemos por un lado qué problemas tiene un cliente o qué alegrías no solucionadas, tiene un cliente. Entonces, vamos a ver cómo podemos tratarlas, vamos a ver qué podemos hacer para solucionarlas dentro de nuestra propuesta de valor. En esta fase, nosotros no sabemos si lo que estamos pensando hacer va a ser bien recibido por el cliente. Sabemos que tiene este problema. Pues mira, para el problema de pintar la casa, voy a hacer un robot, que pinta las casas solas, ¿no? No sé si eso es lo que quiere mi cliente. Al mejor, mi cliente su problema era que quería una pintura que secara más rápido, porque la que tenemos seca muy lento. Bueno, pues vamos a hacerle una pintura, le vamos a añadir un químico para que se quema rápido. Esa es mi idea de solucionar el problema. Estoy intentando solucionar esa frustración. Pero todavía como te digo en esta primera fase, yo no sé si esa resolución del problema va a ser bien recibida. Yo pienso que sí, espero que sí, un rezo y pongo una vela a la virgen para que así sea, pero no lo se seguro, ¿de acuerdo? En el papel pinta que sí, pero recordemos que los papeles lo aguantan, todo la realidad es muy diferente, y lo que digan los clientes va a misa. Entonces, en la primera fase que es problema solucion, analizamos problema del cliente, vamos a ver cómo podemos solucionarlo, y diseñamos una propuesta de valor que intente dar soluciones, ese problema si es posible. ¿De acuerdo? En la siguiente fase del encaje, que es la fase que se llama de producto mercado, lo que hacemos es básicamente este producto. Con esta solución que le hemos puesto con este químico para que sea que más rápido la pintura, hacemos esta fase de encaje, producto mercado, en lo que hacemos es probar el producto con el mercado, como dicen el nombre. Si tenemos un producto que le hemos puesto una liviador de frustración, en este caso el secado rápido de la pintura o un creador de alegría o lo que le hayamos puesto, vamos a probarlo con el mercado. Vamos a validar con el mercado, ¿por qué? Porque puede ser aceptado o no, puede ser bien recibido o no, porque resulta que el acelerador de secado que le hemos puesto tiene otros efectos secundarios, que huele muy feo o que lo que sea, y eso es muy mal recibido por el mercado y resulta que el mercado dice no, yo una pintura por muy rápido que se que si huele tan feo yo no la quiero, pues eso es un problema, tenemos que probarlo, eso es validar nuestra idea en el mercado. ¿De acuerdo? Entonces, teníamos primero problema, solución, problema y que intentamos darle una solución, mediante una liviador, luego lo probamos, que sea la segunda fase de la encaje, en la fase del producto mercado, probamos el producto con el mercado y esperamos a ver qué nos dice, es el lo que llaman una iteración en el line startup también, es decir, probamos el producto como lo tenemos ahora, ¿qué dice el mercado? Le gusta, no le gusta, es que dice que huele muy feo, bueno, pues vamos a volver a lo mejor, tenemos que empezar de cero y buscar un químico diferente que aceleró el secado pero que huele abonito, o podemos ver si le podemos dar perfume a la pintura, no, no sé si es muy real el ejemplo porque no entiendo de pinturas, pero bueno, es supongo que veía la idea, esta es la segunda fase, es la encaje, no estamos buscando que el mercado acepte nuestro producto y esta fase es probablemente la más lenta y es una fase que no termina nunca, puede que nuestro producto los saquemos al mercado y se empieza a vender, pero eso no quiere decir que esta fase haya terminado, siempre vamos a tener que estar escuchando al mercado para ver qué nos dice, para ver si hay algo que podamos mejorar porque siempre hay algo mejorable, por eso Windows va por la versión, no sé cuántos, por eso los coches sacan un modelo nuevo cada año, por eso los iPhones sacan modelos nuevos cada 6 meses básicamente, ¿no? porque porque siempre se puede mejorar, porque están en esta fase de mejora continua y por último, estamos hablando del encaje, tenemos problema solución, luego estamos buscando el encaje en el mercado del producto y la última fase es el encaje del modelo de negocio, una vez hemos hecho las pruebas y sabemos que tenemos un producto ganador, es decir, un producto que el mercado acepta, luego tenemos que ver qué ese producto sea rentable, que se pueda comercializar y que hay un modelo de negocio que sea rentable, es decir, que genera beneficios y que sea escalable, es decir, un producto que que nos te limitado por nuestra propia capacidad, que no esté limitado porque yo, al mejor soy muy bueno, pero soy un doctor y soy yo solo y el servicio que doy, pues yo tengo 8 horas al día de trabajo, solo puedo trabajar 8 horas, solo puedo tener a 8 clientes, ¿no? estoy limitado por eso, no, eso no es un modelo de negocio, ese es un modelo de negocio 1 a 1, por lo tanto, lo que yo busco es un producto es calable, es decir, un producto o servicio, en este caso que yo cree y que me genere soluciones para más personas de las que yo podría hacer por mí mismo, eso es calabilidad, es decir, que yo haga el trabajo una vez, por ejemplo, y lo pueda ser consumido en veces, yo hago una película, la hago una vez y esa película puede ser consumida millones de veces por millones de personas, eso es un producto es calable, por ejemplo, de acuerdo, eso es básicamente generar la propuesta de valor, lo hemos hecho bastante rápido para que quede muy claro, reivinamos todo, este es el producto completo, este es el libro completo, básicamente, ¿no? estamos analizando por una parte a nuestro cliente, sus problemas, sus frustraciones, sobre todo las tareas que tiene que hacer y por qué no las puede hacer de momento, o por qué sí las puede hacer, pero tiene obstáculos para terminarlas, analizamos todo eso, intentamos conocer más a nuestro cliente con todas las herramientas que te acabo de dar y por segunda y luego en segundo módulo pues vamos a ver qué hacemos, qué hacemos con esa información pues vamos a crear productos o servicios que tengan la liberadores de frustraciones, es decir, tenemos las frustraciones del cliente, las podemos intentar solucionar, tenemos unas gentes que quieren alegría, clientes que quieren una serie alegría, vamos a proporcionarles alegría siempre que les podamos hacer, que nunca lo vamos a poder hacer al 100%, repito de nuevo, sino que vamos a intentar hacer lo mejor que podamos, lo mejor que podamos, o por lo menos intentar solucionar una, pero muy bien, es mejor solucionar un solo problema, pero al 100% que intentar solucionar 8 problemas, pero solo un 10%, es mucho mejor lo primero, porque entonces sit creas un producto que realmente es útil y aceptado por el mercado, ¿por qué? Porque una vez has hecho la entrevista con el cliente y sabes lo que quiere, una vez tú has diseñado el producto, servicio como tú crees que lo quiere, luego llega el encaje que hemos visto esta tercera parte, en la que vamos a ver cómo el producto o servicio es aceptado no por el mercado, si realmente está solucionando un problema primero, si el mercado lo acepta, segundo, y si luego ese producto o servicio que sabemos que el mercado lo acepta, y es bueno, luego vamos a ver si es posible hacer de su negocio, si vamos a ganar dinero, porque hay veces que haces un producto buenísimo, pero es imposible de llevar al mercado, porque es muy caro, porque la mano de obra es muy cara, porque las piezas son muy difíciles de encontrar, por lo que sea, y entonces eso no puede ser un negocio rentable, porque sale más caro fabricarlo que lo que ganas, entonces eso no sería tan buen negocio, entonces eso también es parte del encaje, y es parte del análisis que tienes que hacer siempre que estés creando un producto, servicio, y para aquellos que tienen empresa, que ya tienen el producto, ya tienen el servicio, que no es tarde, que no pasa nada, pero empieza a hacer tu tarea, ahora, de hecho lo tienes más fácil, todos aquellos que tienen un negocio, lo tienen infinitamente más fácil que cualquier startup o emprendedor, porque ya tienes clientes, tendrás muchos o tendrás pocos, te puede ir más o menos bien, o más o menos mal, pero clientes ya tienes, entonces habla con ellos, intenta saber más sus frustraciones, sus problemas, sus tareas no solucionadas, como están recibiendo el producto, ¿qué le falta tu producto?, ¿qué más podría tener hoy en la tienda que tienes ahora encuentra un cliente todo lo que está buscando o no, cuando un cliente, por ejemplo, en Basa Walmart, por ejemplo, a mí me vino otra vez la memoria en Walmart, vas al supermercado o en muchos supermercados, de hecho, te preguntan siempre cuando sales encontró todo lo que buscaba, esa frase tan simple, encontró usted todo lo que estaba buscando, pues eso les sirve al supermercado para decirles, ¿sabes qué?, no, faltaron los pimientos verdes, o faltaron papel higiénico, o faltó, no sé qué, para la empieza del hogar, eso, que hace esas años, se lo apunta y lo apunta en la hoja, y si era un problema de proveedores, o si era un problema de inventarios, o si era un problema, entonces podemos solucionarlo, para que, para que sea la última vez que un cliente se queja de eso, eso es mejora continua, está escuchando constantemente al cliente para mejorar el servicio, para mejorar tu producto, y hacer que tengamos clientes cada vez más satisfechos. Liestos señores, este ha sido un nuevo resumen de libros para emprenderles, espero que os haya gustado mucho, generando, diseñando propuestas de valor, es sumamente útil, es una gran herramienta es algo que tienes que hacer, seas emprendedor, tengas una startup, no hayas empezado todavía, o ya tengas la empresa funcionando. En cualquiera de los casos, el te sirve, de funciona, lo necesitas poner en marcha, ponte las pilas, ponte en marcha y empieza a analizar a tus clientes, empieza a analizar sus problemas, sus tareas, sus frustraciones, sus alegrías, empieza a darles, soluciones mediante productos, servicios, aliviadores de frustraciones, y vamos a dar la alegría y una gran sonrisa a todos, nuestros clientes, para ser memorables y para que vuelvan a consumir más y más y más con nosotros. Muchísimas gracias por estar ahí, muchísimas gracias por la paciencia, muchísimas gracias por preguntar si estoy bien. bien, si vuelvo, si con toda la energía y con un plan nuevo ahora vamos a publicar tres veces a la semana, vamos a tener, ya tengo nuevas entrevistas, tenemos una gente para las nuevas entrevistas que os vais a caer despaldas, impresionante la lineación de primeras figuras detalle internacional que van a venir las próximas semanas, ya tengo cerradas, varias personas que son de que se te cae la mandíbula al suelo así como el coyote, o sea de verdad que cosas más buenas, entonces todos los miércoles nuevas entrevistas, todos los lunes volveremos con los libros, ya este sale un martes, pero todos los lunes volvemos con los libros, ya fijo, y el viernes, un episodio nuevo, te lo adelanto, es un episodio que en realidad se basa en compartir información que hay gente que no conoce todavía de cosas que estamos haciendo, para aquellos que no lo sepan, porque hay mucha gente que no lo sabe, yo tengo un segundo podcast, se llama mentor 365, es un podcast de audio pero sobre todo es un video blog, es un canal en el canal de libros para emprendedores de YouTube, todos los días del año, 365 días al año estoy haciendo un video, un nuevo video cada día, yo creo que con mucha información muy interesante, la gente está muy contenta, está llena de comentarios de gente que vibra y que está contenta con todo lo que estamos haciendo, y estaba yo pensando, estaba viendo los datos y las descargas y digo no, la verdad está yendo muy bien ese podcast, pero libros para emprendedores tiene una atracción mayor, tiene un público mayor, tiene una audiencia mayor, y hay mucho contenido que estoy creando ahí, que creo que sería de mucho interés para ti, entonces para todos aquellos que no estén escuchando mentor 365, lo primero invitarles a que lo hagan, si buscas en tu podcast, en tu player de podcasts, buscas mentor 365, todo junto, lo vas a encontrar, si lo buscas en libros para emprendedores mentor 365 en YouTube también, me vas a ver, ahí hablando y todas esas cosas, en el jardín de casa y por casa y todas estas cosas también donde puedo, a veces estoy de vacaciones y también los gravos, todos los días, entonces eso lo tienes ahí, pero si no lo que he pensado es lo siguiente, todos los viernes voy a publicar un episodio, y voy a hacer una selección de los mejores episodios emitidos, ahora en el momento de grabación desde podcasts se han grabado más de 100 episodios, más de 100 episodios, entonces lo que voy a hacer es seleccionar pues de esta semana, por ejemplo, el mejor episodio, el más descargado o el más comentado de la primera semana, en los que lo emití, el siguiente semana siempre vas a tener lo mejor de lo mejor, entonces te voy a seleccionar el mejor episodio de la semana de las semanas anteriores, entonces por orden vas a ir consumiendo, los mejores episodios, espero que te guste mucho, realmente les estoy poniendo mucha energía, es un trabajo que yo, si lo llevas a ver, no lo hago, pero ahora que estoy metido, pues yo soy muy cabezón, entonces muy cabezota, no voy a desistir, no pienso desistir, por lo menos no está en minta acción, entonces sigo adelante, no he fallado ni un solo día, y ahí sigo, y eso va a ser ahora parte de ligos para entender es solo lo mejor de lo mejor, los mejores episodios, los más descargados, los más escuchados, los más comentados, de los que la gente ha dicho "Ey, este me ha gustado especialmente", lo voy a compartir aquí en este podcast para que tú, que a lo mejor no lo estás escuchando, no te lo pierdas, porque sinceramente quiero que es un contenido que te puede ayudar en este camino de emprendedor, que quieres emprender o que ya has emprendido, ¿de acuerdo? Eso es lo que viene, eso es lo que hay, ahora si me despido, muchísimas gracias por la atención, un saludo de Luis Ramos siempre, ah, antes de terminar, te he pido un par de favores, suscríbete en iTunes si no estás suscrito, déjame un comentario, en iTunes, déjame 5, estrellas en iTunes, todo eso que nos ayuda, pues a tener más visibilidad a que la gente descubre al podcast, también comparte este contenido con alguien al que le puede interesarte, verdad que hacemos el esfuerzo para ayudar a la gente, este capítulo especialmente, creo que es de, tienes que escucharlo si o si, cualquier persona que quiera dedicarse a cualquier negocio o esté ya arrancando, que ya arranca un negocio, tiene que escucharlo, entonces especialmente este, a mí se me hace muy fácil de entender, nos puede dar ideas cosas que no habíamos pensado, y creo que puede ser de especial utilidad, tanto compártelo con esa persona que se puede beneficiar y te lo agradece, te lo aseguro. Yo me despido, muchísimas gracias de Luis Ramos ahora sí, un saludo desde libros para emprendedores, esto no para, continuamos y nos vemos la próxima semana, hasta luego. Yo soy Luis Ramos, soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos de la próxima semana, yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos. Yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos y yo soy Luis Ramos ¡Adiós! Vos de 5, 9, 7, 9, visit ZeppBowell.nl.com. Estada 49.99 a month. Visit simplysafe.com/licenses por alarm, license, information.