#02 - El mercado cambió: ¿Cómo llevar las finanzas de mi PYME este 2026?

0:00 Hoy en día no hay segundas oportunidades. En este 2026 están vendiendo 150000 dólares por mes y no ven la plata. Yo sé cuánto puede invertir cada semana de cada mes para no perjudicar los saldos de la empresa. Va a ser una ventaja competitiva, hoy gana quien gestiona. Y déjeme comenzar este episodio con con esta frase, y es que si tu forma de llevar las finanzas no cambia, el 2026 te va a pasar por por arriba, te va a pasar por delante y yo solamente el 20 y 26. 0:25 Yo estoy convencido que el 2027 también. ¿Y por qué digo esto? Porque si nos ponemos a pensar que estaba pasando allá por 2024, mediados del 20 a 25. A nivel contexto acá en Argentina, al menos en otros países en El Mundo no tanto, pero esto va más que nada para para acá para Argentina y es. 0:47 ¿Qué pasaba? Tenemos una inflación galopante en donde no sé si recuerdan esto, pero yo hablando en ese momento por 20 o 232024 me pasaba con muchos dueños de pymes de empresas que tenían que actualizar precios, no solamente forma semanal, a veces dos veces de forma diaria, sobre todo con modelos de negocios de dietética. 1:10 Me acuerdo dietética, sobre todo dos 3 veces por día. Habían cambiado precios, una locura. En entonces antes pasaba, eso era inflación galopante, subían precios constantemente. Bueno, obviamente está subida de precios, eran también en parte por. 1:26 Grandes subidas constantes de costo entonces al al. Digamos, el distribuidor le subía el costo del mayorista, el mayorista le subía el costo al PC, bueno, al al local, a la empresa que vende el público, al comercio y después el comercio terminaba trasladando también eso al consumidor. 1:44 Entonces era constante esto en en esa época, 20242023 años de atrás. También fue mucho tiempo el el inflacionar y muchas empresas se acostumbraron a trabajar con la inflación y tal vez. Lo digo así y mucho decir, va a ti que decir si me pasa también hay hate hate por dos lados pero. 2:05 Es parte de esto y es muchos empresarios. Ajá me dicen mati. Me era más fácil antes gestionar con inflación porque si me manda una cagada. Subía precios total. Nadie se da cuenta. 2:20 Y subían precios y había un error en un costo. Si había algún error de precio, también subían el precio. ¿Sí se quedaban cortos con algo en algún momento subimos precio, todo era su precio, suba precio total era difícil incluso también comparar precio porque todo El Mundo está constantemente en esa subida de precios era mucho más fácil y esto? 2:40 No lo digo yo tampoco lo dicen empresarios con los que he hablado más del 60% de empresarios con los que hablo me dicen eso me dicen antes era mucho más fácil para mí, modelo de negocio y para mí trabajar de esta forma y la realidad es que hoy cambió eso ya desde ulti. 2:56 O trimestre último semestre, 2025. Comenzó a cambiar eso hoy durante el 20 y 26, esto se está acentuando para mí. El 20 veinti 20 o 25 fue 1 año de de transición de grandes cambios y 20262027 esto que vamos a ver ahora va a ir acentuándose. 3:18 ¿Y qué ahora qué está pasando hoy? Bueno, como saben, las importaciones están abiertas, el que las importaciones estén abiertas hace que haya bueno mucha más competencia también porque ahora no solamente está lo que fabrica el mercado interno, lo que compra. En el mercado interno, sino también todas las importaciones que estar abiertas empiezan a entrar empresa shanteau y bueno, además. 3:42 Todo el que importa, no muchas personas están mucho más fácil importar. Antes eran muy pocos los que importaban que dominaban todo el mercado y hoy hay muchísimo más importadores. Entonces todo eso se que la competencia sea cada vez más feroz y claro, al haber tanta competencia y al la el consumidor final, buscar tanto precio se logra estabilidad, estabilizar un poco todo este mundo de los precios está más. 4:06 No hay tanta volatilidad, no hay tanta inflación que esto es otra. Otro factor que que hoy se está acentuando cada vez más antes de inflación es de 5 o 6 7% mensuales, ahora estamos ahora. Estamos en febrero 20 veinti 2026 2% en promedio mensual. 4:23 ¿Hay algo de inflación? ¿No es que no hay porque muchos me dicen bote y cómo decís que no hay inflación? Ay inflación un 2%. Nada que ver con esa inflación es de hace un tiempo atrás. Y quiera o no el empresario, esto lo nota y al acostumbrarse a gestionar la. 4:41 Estar tan acostumbrado a gestionar tanto tiempo con inflación. Cambia quiera o no cambia y la de los lol lo está sintiendo el dueño de PYME. Y bueno, sobre todo con esta estabilidad que hay hora de precios en donde si vos subís precios por algún motivo porque querés solucionar alguna cagada que te mandaste o simplemente porque querés subir el precio por algún motivo de queda fuera. 5:04 No te eligen. Entonces esto es. En lo lo que está viviendo hoy en día, esto hace también que bueno tenemos que ser cada vez más eficientes en costos. Busquemos la forma de comprar mejor. ¿Entonces este círculo se va a estar repitiendo durante todo este tiempo y con la particularidad también de que la inflación cada vez es menor, entonces? 5:24 Tiene dos opciones. O modificar la forma de llevar tus finanzas. ¿O de verdad el mercado te pasa por arriba? Vos vas a elegir. Siempre Fraga. Ten en cuenta esto, la inflación ya no va a cubrir tus errores. Por eso es tan importante que empieces a profesionalizarlo, que hay que profesionalizar, que son las finanzas de tu empresa, los costos, la gestión. 5:47 Este es clave. Hoy va a ganar quien tenga gestión interna, ya no importa tanto el afuera. A ver, yo siempre fui de la mentalidad y de la de y de pensar que tenemos que buscar la forma de arreglarlos por nuestra cuenta y de gestionar desde nuestro lado YY que por más que el viento no sople a favor, buscar la forma de acomodar las velas para que dentro de todo. 6:10 Bueno, podemos seguir avanzando. Pero ahora mucho más. Hoy en día es gestión interna pura. La empresa que tenga buena gestión interna y sobre todo de esta parte económica, financiera, números es quien va a ganar. 6:25 Y cuando hablo de profesionalizar los costos en las finanzas y la las empresas de este lado no económico, financiero, de gestión. Hay 3 pilares son fundamentales. Y quiero que los anotes prestar atención o bueno, estamos dejando otro notes, no quiero ningún accidente por favor, así que. 6:43 Prestar atención y es el número 1 que es el a b, c son los costos y precios nos tenemos que asegurar que cada producto o servicio que vendamos esté generando la rentabilidad y queremos que genere y no rentabilidad de engañosas. ¿Por qué digo esto? Porque yo muchas veces hablo, por ejemplo con distribuidores. 6:59 Con revendedores que me dicen no, yo tengo un margen de él. 25%. ¿O KY cuando empezamos? Aguilar más fino. Nos damos cuenta que ese margen del 25% es mentira. ¿Porque en realidad si puedes analizar todo lo que tienes que analizar, por ejemplo comisiones que pase con como un impacta ingresos brutos en la rentabilidad en el margen, en realidad, cómo impactan las pasarelas de pago? 7:24 ¿Cómo impactan comisiones de vendedores? ¿Cómo impacta cada puntito que no tenemos en cuenta que son porcentajes que? También no son tan altos en ronda en un 3%, algunos un poco más, un poco menos, pero cuando vas sumando terminan tirando el margen de un 25 o 26 a 11918. 7:42 Y eso mucha gente puede dar cuenta, dar vuelta a la ecuación y lo mismo pasa con otros modelos de negocio que tal vez no calculan bien sus costos, por ejemplo fabricantes. Como el fabricante, mucho de lo que pasa es que mezcle absolutamente todo. Costos variables, costos fijos, gastos de estructura en todo el costo del producto y ahí se hace un quilombo, se genera un sobreprecio y muchas veces creen. 8:01 Con estar con costos muy altos que pueden salir a vender y en realidad es mentira. Porque si lo gestionaran bien y tendrían un semáforo a la hora de tomar decisiones con la estrategia de precios, se daría en cuenta que podrían vender a otros precios siendo competitivos y rentables también. 8:17 Entonces cada modelo no se tiene su particularidad, sí, pero entendamos esto. Vos tenés que calcular el costo de cada cosa que venden, ya sea un producto o servicio. Y si me decís mati. Tengo 50 productos que fabricó 100 productos que fabrica. 8:35 Tenés que calcular el costo de los 100 productos, sino no va a saber qué tan rentable está haciendo, porque la base de una buena rentabilidad es entender los costos. Sí, entonces. Lo primero que va a hacer que profesionalizar son los costos y precios, es lo primero. 8:51 ¿Bien tener márgenes claros, tener indicadores de cada 1 de los productos márgenes de contribución, índice de variabilidad qué pasa con mis distintas listas si tienes lista? ¿123, qué margen te deja cada lista? Porque si vos sabés que está bien lista 1 te deja un 20 lista 3, 1, 5 y lista 3180 te pones contento, pero si vendes el 80% de sus ventas con la lista de menor margen y estás al horno sí, la estructura no te da no, pero hay hay mucho a tener en cuenta, pero lo primero. 9:20 Va a ser esto tener en cuenta los costos de cada producto, siempre yendo por el costo variable. Primero después vemos segundo el modelo de negocios y agregamos los costos fijos. ¿No y qué pasó con los estructura? Pero número 1 y sentate y estudiar y tener dudas. 9:37 Vamos a escribir por Instagram, te ayuda, tengo muchísimo que conté de contenido para compartirte clases adicionales más episodios de podcast en donde hablamos de todo esto. Sí, ya vamos a tener un episodio puntual de costos de precio, pero quiero que vayan siendo conscientes. 9:52 Que sepan qué tenemos que trabajar, qué tenemos que estudiar, dónde tenemos que poner el foco y lo primero va a ser en asegurarnos que lo que vendemos es rentable a partir de un buen análisis de costos y precios. ¿Qué? Hoy en día. 10:09 Es fundamental a ver siempre fundamental y para mí siempre fue clave, pero hoy ve una densidad mucho más grande todavía. ¿Por qué? Porque como les comentaba al principio, antes con la inflación. Vos solucionabas cagada vos seguías precio dentro de todo zafabas pero hoy en día no hay segundas oportunidades a este 202620 a 27. 10:28 ¿Porque? Tengo que saber que la competencia va a ser muy feroz y si nosotros sabemos que podemos vender a un puntito o dos puntitos menos que la competencia para ganar clientes y aún así somos rentables, lo vamos a hacer ahora. 10:45 El que no. ¿Qué pasa? El que no lo tienen claro. 3 tiene miedo porque dice, no me Banco 1 o 2 puntos menos. ¿Y ahí qué haces o perder clientes o perder ventas entonces hoy? Está muy al detalle. 11:03 Esta parte de los costos y precios el mercado está muy al detalle, entonces es cuando más nosotros tenemos que ser precisos acá y saber, mira. Dos los puedo bajar, te puedo hacer este precio con este margen y aún así voy a seguir siendo rentable. Entonces, la idea es a partir de acá, como bien le digo tomar decisiones para hacer cada vez más rentables y si hay veces que 111, 2% menos de margen, igual me permite ser rentable y ganar clientes es una herramienta válida. 11:30 ¿Bien, por eso es tan importante el trabajo en costos y precios, qué pasa? Si no tenemos esto en claro, si no tenemos los costos, tenemos los precios claros en bueno en en nuestra empresa. La realidad es que te puede llegar a pasar número 1 que venda sin ser rentable. 11:46 Hay muchísimos modelos de negocio, sobre todo en modelos de negocio de bajo margen. Últimamente me están contactando, pero muchísimos distribuidores por este tema porque están vendiendo 100150 1000 dólares por mes, incluso 300000 dólares por mes. 12:02 Alguno. Y no ven la plata no cnoc, hacemos los análisis y estado de resultados y no están siendo rentable porque son ventas que tienen tanto volumen de venta tan bajo, margen y con la estructura que hay que sostener, que no les permite ser rentable y esto pasa en muchísimos modelos de negocio. 12:18 Tal vez hay otro modelo de negocio de mayor margen que si bien. No te dan vuelta la la la ecuación, sí hacen que ganen mucho menos en lo que vos crees. ¿Y cuando te preguntes chef vendí tanto, por qué no veo un peso? ¿Por qué veo menos o tanto menos? La respuesta a estar acá, pero tienes que entenderlo. 12:35 Sí, entonces, la idea de todo esto es ser conscientes, entender cuáles son los costos, qué costos ocultos tenemos que te pueden bajar 5 o 10% el margen detectemos, los sepamos que están y empecemos a tomar las decisiones. Sí, y cuidado también estos modelos de negocio, de fabricación y demás cuidado con cómo distribuye y cómo trabajan los costos fijos. 12:58 Porque pueden también hacer que creas que tenga que fijar un precio y pueda fijar otro en realidad, o sea, a partir de un sobrecosto, también de fijando un sobreprecio. Esto en el primer paso que es costos. Precios en segundo paso o el segundo Pilar para profesionalizar la empresa es. 13:17 No alcanza solamente con entender los costos y los precios, sino que tenemos que dar un paso más y es entender la rentabilidad de cada mes. O sea, no solo lo que tenemos que trabajar es con algo que le llama estados de resultados. Hay mucho de conocer el estado de resultados y saben de qué se trata, pero ya cuando le damos una vueltita más al nombre es donde dicen, Ah esto no lo sabía y es un estado de resultados económicos. 13:41 Ese estado de resultados económico es el que nos va a indicar qué tan rentable está haciendo nuestra empresa y hay criterios y hay formas de armas y ahora vamos a hablar un poco de eso que si querés más info igual también búscame en Instagram, buscas otros episodios de podcast youtube que vamos a tener si no tenemos, pero hay hay, hay bastante. 13:59 Y. Esta herramienta nos permite conocer de cada mes cuál es la rentabilidad, conocer indicadores para ir tomando decisiones y cómo se arma y acá es donde viene, donde muchos se equivocan y justo ayer tuvo una consultoría con una empresa que cuando me muestra el análisis. 14:14 Le digo, bueno cuesta resultados y me muestra. Pero claro que me está mostrando en un estado de resultados. Era un un reporte financiero en donde cuento plata, entra cuánta plata sale y lo que le queda en el mes que eso no es. Lo que vos te pueda entender la rentabilidad, eso es otra cosa y lo vamos a ver en el paso número 3. 14:33 Esta forma es de todos resultados económicos, es realmente lo que también sea la rentabilidad y como se arma a partir de El periodo. ¿Cómo quieras analizar enero? Supongamos saber cuáles fueron las ventas, cuáles fueron los costos variables de esas ventas, es decir, el costo de esa mercadería vendida o de ese servicio vendido, pero siempre el costo de lo vendido, no las compras que es distinto, no los pagos, que es distinto. 14:58 Y también le restamos los costos fijos de la empresa. Y, a partir de ahí después, bueno, ya vente descontando impuestos y demás. Es que nos da la rentabilidad y esto va a ser como el análisis de sangre de tu empresa. Este estado de resultados económicos es lo que vos te voy a indicar cómo estás, cómo estás de salud, tu empresa y a partir de ahí vamos a ir mejorando, a ver si si vas. 15:20 ¿A te sentís mal, qué vas a hacer tú así al médico? Y el médico te va a decir, mira desde sangre. Iba a mirar ese de sangre. Se va a dar cuenta que trae desde el colesterol alto. Que tal vez tenés la bilirrubina por las nubes que tal vez tenés algún otro indicador que está fuera de los parámetros normales y eso bueno es lo que voy a tener que trabajar y en estos resultados es lo mismo, tal vez márgenes que tendrían que ser mejores. 15:46 O al menos te des un margen que quieres mejorar y sabes que lo tenés que mejorar y en cada episodio se lo voy a recordar. Margen de contribución vamos a tirar hacia arriba siempre. Que es lo que nos va a permitir ser más rentable es un punto más arriba de margen de contribución. Es un punto más arriba de rentabilidad 1 de los focos y una de las tareas que nosotros tenemos que tener o el área de Finanzas tiene que tener en tu empresa. 16:07 Es presentarte tu estado de resultados económicos del 1 al 5 de cada mes para entender qué fue lo que pasó, cuál fue tu rentabilidad y qué acciones tenemos que tomar en función, no solamente en el mes que analizamos, sino de lo que pasó. En función de todo eso y tomando decisiones hacia adelante, sí, para crear una mayor rentabilidad, a ver hoy en día con el contexto actual de más que nunca, tenemos que saber cuál es la rentabilidad, porque cada punto cuenta, porque si queremos afinar algún precio, algún costo, algún número tenemos que tener en claro la rentabilidad, porque eso va a permitir saber si podemos jugar en cierta medida cuando a alguna acción un poco más agresiva en precios y demás, entonces entender en dónde está 16:48 parado, en dónde estamos parados es fundamental no solamente. ¿Por cómo está el mercado hoy, si no por hacia, dónde tenemos que ir? Sí, toma de decisiones. Esto es esto ha resultado, nos permite eso entender, tomar decisiones, busca la forma de escalar la empresa con información, pero sin esto y la verdad que es muy difícil porque vas a ciegas sin márgenes, vas a ciegas, sin indicadores, vas a ciegas por eso. 17:11 Nuestra amiga tengo que utilizar justamente para para esto, no para entender las rentabilidades por líneas de negocio, por unidades de negocio. A ver. Cuando estado de resultados, imaginate que puedes tener un estado resultado general de tu empresa, pero si tu empresa está compuesta por 5 puntos de venta. 17:26 Tenés que tener de cada 1 a 2 puntos de venta, pues tenés que saber a cada punto de venta como le fue. A cada sucursal, como le fue incluso a mí me gusta mucho hacer el análisis dentro del Estado de resultados de las líneas de producto, porque a partir de las líneas de productos, identificando cuáles son las mejores líneas, las líneas estrellas es que vamos a ir haciendo retoques para incremento de la rentabilidad. 17:48 Otra vez que quiero que logren hoy concientizarse. Que sean consciente de todo esto que empiecen a meterle cabeza y a trabajar. Y tenemos. El tercer pasó tercer Pilar para profesionalizar lo que son las finanzas de tu empresa. 18:04 Y tener la película completa porque hasta ahora dijimos costos, dijimos estado de resultados económicos que generalmente no lo tienen tan claro y después se viene el tercer Pilar, que es el que va a responder. En dónde está la plata de todo eso que voy vendiendo, que generalmente es el que hacen, lo hacen. 18:19 ¿No tan al detalle, pero es el que hacen cómo se arma este resultado financiero? ¿Cuanto dinero entró cuanto dinero salió, cuánto dinero cobre, cuánto dinero pague? Eso es el movimiento de fondos del resultado financiero. Obviamente la idea es verlo más en detalle para ver cuáles son los rubros que más dinero están erogando, qué consumos hay que no son normales, porque a partir de ahí también empiezo un ejercicio financiero de ver qué se paga cada mes que se va incrementando. 18:47 Qué no se está utilizando, por ejemplo, nunca me voy a olvidar de un caso de una empresa con la que estamos trabajando. Que se dio cuenta que estaba pagando. La prepaga de empleados que yo he estado trabajando estaban pagando servicios de. 19:04 El depósitos que ya no estaban utilizando entonces. Es clave ahí bajaron 3000000 en un mes, cuando se dieron cuenta en un mes y eso. Si vos te pones a pensar cuánto te optimiza este hacia adelante un montón. 19:23 Ahora. Como se arma, como le estaba comentando antes. Ingresos, básicamente medios aéreos y lo que no va a decir es siendo el mes tuvimos superávit o déficit. En. Así funciona un estado financiero. Tengo claves adicionales también sobre esto. 19:40 Pero lo importante acá es tener total control de dinero, es saber cuándo tengo por cobrar cuando tengo por pagar, cuáles son mis disponibilidades actuales y un pasito más que para mí es el que hace la diferencia, es poder mirar hacia adelante. 19:55 Es poder buscar la forma de tener esa bola de cristal, aunque sabemos que va a ser totalmente al 100%, cierto, pero pueden mirar hacia adelante con los saldos. ¿Qué disponibilidades voy a tener yo de acá a 3 meses en cada semana del mes? Esa herramienta que bueno es un cash flow proyectado, yo lo utilizo muchísimo y a mí me da una claridad porque yo sé cuánto puede invertir cada semana de cada mes para no perjudicar los saldos de la empresa para no estar en rojo. 20:17 Entonces exprimo la inversión al máximo o si vos como dueño sabés que tenés que hacer una compra para obtener un mayor descuento, si la puedes hacer o no. Con un pago para atacando en un momento. Para aprovechar los descuentos hay un montón de ediciones que podemos tomar gracias a esta herramienta. 20:35 Y es más. Hay, hay un caso que no, no sé si me ha escuchado hablar ya o no. Y es el caso que trabajas un tiempo con una pinturería que les pasaba esto. Ellos me estaban asegurando que eran rentables, soy rentable, soy rentable, soy rentable, yo no les creía, analice todos los costos, también los resultados económicos estaban bien, realmente estaban siendo rentables, pero claro qué había pasado, estaban usando muy mal la plata. 20:57 El cheque es más liberados a fecha muy se. Sobre ponían esos cheques en fechas clave de la empresa con pagos de sueldos, alquileres y demás, y eso hizo que por 3 meses en complicadísimos que hicimos. ¿Posesión de financieras y a partir del entender cómo estaba moviendo la plata, cómo estaban comprando? 21:15 Poder explicando las políticas, nuevas, liberaciones de cheques, acciones de mayor liquidez y lo logramos solucionar, pero sin estas estas herramientas financieras hubiera sido imposible y hoy, también más que nunca, que cada vez están apareciendo más los cheques voladores pagos a 306090, algo que no era tan habitual un tiempito atrás. 21:35 Hoy volvió y. Tengan en cuenta menos inflación, cheques que se van liberando todo este nuevo cambio en el mercado hace que tengamos que estar hilando muy fino con toda esta parte también financiera. Te voy a ser muy prolijos porque sino este esta rueda deliberaciones de que nos puede llegar a complicar a a complicar bastante. 21:56 Ni la idea de este análisis financiero. Estos reportes financieros es tener claridad el uso del dinero y es algo que tenés que profesionalizar y tenés que tener una persona abocada a esto. El control financiero es diario. Solo trabajo de forma diaria y recomienda a las empresas trabajarlos de forma diaria para ver qué se está acreditando qué se está debilitando, qué cheque de están saliendo. 22:17 Y mantener actualizada esta película constante que esta herramienta financiera, que es el caso. Es proyecciones y es toma de decisiones y es lo que tenemos que tener en claro. Ella es una herramienta que de verdad es un antes y un después a la hora de tomar decisiones con el movimiento de plata de tu empresa y te diría, estudialo, buscalo, escribime, tengo clases para regalarte también sobre sobre cash flow me puede escribir en Instagram, búscame en youtube y tengo mucho de de esto para que veas con algo herramientas más prácticas el cómo poder aplicarlo. 22:50 ¿Y, ahora quiero que mientras vas tomando mate en el auto vas conversando con tu socio con tu pareja sobre esto, cómo? ¿Cómo lo vas llevando? ¿Es pregúntate cómo, cómo crees que estás con estos 3 pilares? Cómo estás con los costos, cómo estás con con el resultado económico lo están haciendo, no lo estás haciendo con lo financiero. 23:10 A mi este ejercicio me encanta hacerlo cada vez que escucho un podcast o un audiolibro, el parar pausar. ¿Y, qué y cómo, cómo estoy? ¿Cómo lo estoy haciendo? ¿Te dejo te dejo esta tarea para que lo pienses a modo de resumen que qué es lo que vimos en este episodio de hoy? 23:27 Bueno, primero entender que el mercado cambió el contexto cambió. Ya no hay tanta inflación, hay mucha competencia, cada puntito que nosotros podamos entender que podemos bajar en en costos e incluso en precios que nos permite incluso ganarle a la competencia. No va a servir porque sabemos que podemos resignar 1 o 2 puntos a costa de esa nueva venta. 23:48 Seguí con seguridad y no en la duda, entonces va a ser una ventaja competitiva y otra vez hoy gana quien gestiona hoy gana el juegos quien gestiona quien entiende las finanzas, quien sabe los costos quien entiende sus resultados. Oigan de esa persona. Esa empresa PYME entonces número 1 Pilar número 1 para profesionalizar todas las finanzas de la empresa, costos y precios. 24:09 Número dos entender los estados de resultados económicos para entender la rentabilidad y número 3 entre nuestros resultados financieros para entender el flujo de fondos en movimiento de dinero de la empresa y hasta acá llegamos con este episodio de podcast empresarios rentables.