#019:Precios bajos en restaurantes atraen clientes incorrectos!

Bienvenidos al episodio número 19 de Máster Restaurant, bajos precios atraen clientes incorrectos. Los bajos precios y las promociones en restaurantes son el coco y esto estamos partiendo del principio de que estamos intentando construir restaurantes y negocios que son valiosos para las personas, valiosos desde que están dispuestos a pagar por recibir algo que nuestra empresa le está dando en los cuatro aspectos clave de la propuesta de valor. Cuando yo creo negocios que son de baja diferenciación completamente funcionales de precios bajos, pues claro bajar los precios claro que trae gente, claro que es probablemente estar lleno. Si usted adicionalmente a tener precio de bajo no está vendiendo pues tiene, ahí sí está en la inunda y la inunda porque no solamente tiene precio de bajo sino que la gente no va a pesar de usted estar regalando casi el producto. Pero el principio es que la relación de precio y valor van de la mano. Si usted entrega algo de mayor valor debe poder cobrar por ese valor o por el contrario. Si usted lo que quiere diseñar es un negocio, un restaurante que genera más valor que tiene mejor calidad de servicio, un diseño de servicio por micro momentos, experiencias, wow, calidad en la comida desde la entrega del sabor, la presentación, le he implantado la partecastronómica a un nivel más elevado desde las instalaciones físicas de primer nivel, cómodas, bien desarrolladas, no una cilla plástica de porquería, ahí, sino una cosa bien hecha con buena iluminación, con buena ambientación, pues eso cuesta billete y si usted quiere pagar ese billete a algún lado pues le toca cobrar, bebé, porque si no cobra no tiene donde pagar nada. Entonces uno a veces el problema es yo mismo como dueño tengo miedo y ni si seguridad se las estoy transmitiendo a mi negocio, yo tengo miedo de cobrar y como tengo miedo de que no valga lo que estoy cobrando de que la gente no venga, pero digo no mejor manejemos precios bajos. Claro, uno puede ser el restaurante de precios bajos, de hecho en estrategia hay tres grandes niveles y el primero es de precios bajos, y es sí claro, yo puedo ser precios bajos para altos volúmenes, pero pues eso tiene la dificultad de que en la vida reales altos volúmenes son templados, templados quiero decir difíciles de lograr y adicionalmente entre usted es más vende, usted normalmente necesita más personal, entonces usted hace las cuentas y entre más vende más personal más vende más personal más vende más personal y nunca tiene utilidades. El siguiente nivel es mejores costos, mejores costos hace referencia en estrategia, yo soy el que le doy más por su plata y el siguiente nivel es diferenciación, en diferenciación hay dos grandes rangos y es yo me diferencio para un nicho, para un segmento pequeño o yo soy un diferenciador de alto volúmen para muchas personas, esa es la fundamentación sobre la cual yo debo construir el negocio, porque si yo estratégicamente digo que yo soy de alta diferenciación, pero soy barato es como decir yo soy aguaseca, es un oximorro, es una contradicción en sí misma, se no puede ser las dos cosas, porque estratégicamente se están contradiciendo, entonces cuando usted intenta dar algo de más valor que le cuesta más dinero por bajos precios pues no le da, el margen de contribución initario sea la plata que le queda del precio de venta por cada unidad pues simplemente no le da, no le da y es que no es magia, no es de querer, no es de matemáticas, es de que lo que cuesta las cosas no va a desaparecer porque usted tenga un buen corazón, simplemente esa vaina vale lo que vale, Diego pero yo veo que hay un restaurante que vende y que vende y que vende si señor y puede que esté produciendo unas utilidades pequeñas y puede que esté dando utilidades para que esa familia tenga carro, de pronto tenga casa y claro que ahí les da, sí claro les da, pero si usted algún día quiere sacar esas personas de que dejen de trabajar en ese negocio empieza a ver la realidad, que tiene que pagar una jerencia, que tiene que pagar un jefe de servicio, que tiene que pagar una estructura intermedi a gerar queicamente tiene que agregar un nivel y el restaurante no lo puede pagar y no lo puede pagar y no lo puede pagar entonces ese negocio nunca puede desvincularse de los dueños, entonces nuevamente eso no es pecado, usted puede crear un restaurante en el cual usted trabaja y está bien, sí usted puede trabajar, meter su esfuerzo, meter su vida alrededor de un negocio y con eso pagar el colegio de los niños, pagar la educación, pagar las vacaciones, pero nunca se va a poder desvincular de él, si usted quiere desvincularse tiene que dejar margen, margen unitario, en el precio unitario para que le quede plata para poder meter la gente que usted necesita meter, porque entre más capacitada tiene las personal pues tienden a ser más costosos y más difíciles de retener, entonces uno le dice que la gente me dice que llevo 10 años repitiendo lo mismo y yo le pues claro porque primero es usted solo, segundo no hay nada documentado, tercero pues no hay ningún procedimiento, pero quién va a hacer eso, aquí ahora lo voy a hacer exactamente, esa persona no es capaz de hacer eso solo, necesita que le ayuden y esa ayuda pues adivinen que pues cuesta billete, beber y ese billete donde sale de las ventas y esas ventas están relacionadas al precio de venta, entonces si usted tiene ventas pero no tiene margen de contribución unitario va a ser muy difícil que al final le quede plata y por ende pues usted tenga muchas dificultades teniendo sostenibilidad en este negocio con el paso del tiempo, Diego pero es que los restaurantes son supremamente rentables y esto ya lo hemos conversado las personas tienen la confusión del porcentaje de rentabilidad con el margen de contribución al final netoneto después de todo un restaurante puede dejar entre el 8 y el 25 por ciento de las ventas en porcentaje de rentabilidad o quien dice si usted vende 100 mil dólares le pueden quedar al final entre 8 mil y 25 mil dependiendo de qué tan eficientes sea usted en el proceso de qué tan tomar en unitario tenga y precisamente es el concepto complementario el margen de contribución unitario es el porcentaje o la plata que le queda por cada plata vendido usted vende un plato en 10 dólares tiene margen de contribución unitario el 70 por ciento pues les quedan siete dólares para pagar el resto son nuestras utilidades entonces la gente dice pero cómo es posible que se quiebre con esos precios tan altos porque es que a veces los precios altos también están ligados a la estructura de costos ineficiente entonces el otro día conocimos un restaurante en el cual ellos tienen precios muy elevados pero la materia prima con la que están trabajando es materia prima traída de martes y eso es su probablemente costoso y a la larga podría tener ser más eficientes pero pues la persona no quiere ser más eficiente y entonces uno dice pues venga este negocio venda lo que venda así venda lo que venda no le va a quedar al final en la línea final porque es que el problema de la estructura de costos entonces la estructura de costos está comiendo todo por favor no me crean nada mire coja una jita excel o un cuadernito y juegue con eso y saque cuántos son margen de contribución promedio cuántas son los fijos totales del negocio y con eso empiece a jugar que pasa de suel precio que pasa que pasa si baja el precio y luego mira puede hacer pruebas hay una forma de hacer pruebas que son las LTOs en el inglesón límite time offers que son las ofertas de tiempo limitado las ofertas de tiempo limitado no quiero decir promociones de precio tiempo limitado lo que quiero decir es que uno puede hacer lanzamientos temporales durante un mes 15 días de algunos platos para aprovechar fechas especiales pero al mismo tiempo mira qué pasa si usted saca productos de mayor precio del promedio que usted tiene vamos que usted tiene platos en promedio de 10 dólares y usted quiere mirar qué pasa si saca precios del 15 dólares que es el 50 por ciento por encima del precio promedio que usted tiene o sea para ustedes es un montón de plata pero pues de pronto para su cliente no entonces saca una LTO una oferta de tiempo limitado un combo un producto especial y mira si se vende si responde y probablemente si usted hace su trabajo bien en los cuatro elementos en alimentos y bebidas en diseño de servicio mejora algo de las instalaciones físicas y tiene canales y modelos de venta de cuados me probablemente la gente simplemente recibe el producto lo pague y no diga ni mu ni mu quiero decir que no se van a quejar porque les parezca caro porque sigue estando dentro del rango manejable para ellos ya si es un producto de 100 dólares por unidad pues bueno el pronto está para otro target diferente cuando haga la segmentación para el restaurante para poder definir esto piensa la desde las razones y momento de consumo no desde la misma categoría porque insisto si uno se pone a compararse solo con la categoría de pronto le queda incompleto el análisis y de pronto uno nunca puede sacar el verdadero potencial del negocio y mire uno no puede tener un negocio por la caridad de Dios usted no es la hermanita del convento esa vaina si no produce plata tienen que hacer algo los restaurantes son como cualquier otra empresa en ese sentido usted no puede perder plata eternamente nadie puede perder plata eternamente entonces o arreglas a vaina o esa vaina se lo va a comer entonces porque usted con eso de los miedo de subir el precio con eso de los miedos y los miedos y los miedos esos miedos se atienden escondin formación haga pruebas temporales haga pruebas coloque ese lojo de investigador hable con las personas empiece a hacer redes de diseño de productos mire el material que tenemos en más terrestre al punto comos otros tenemos hay dos cursos que les pueden interesar el curso de costos herenciales y excel que está en la página y lo pueden acceder a él y tenemos un kit de growth marketing expansión que ellos dos se complementan para lograr esto porque esto es un proceso que requiere por un lado determinación y por otro lado inversión en tiempo y en esfuerzos porque esto no lo hacen expresamente porque no lo saben hacer o porque no le sacan el tiempo y la operación se los tiene comidos entonces usted quiere subir en esta rediseñada y tan pero no tiene tiempo y no tiene tiempo es porque no tiene tampoco manos ni cabezas que lo ayúden entonces si no soluciona el tema de precios y por ende de margen y por ende de utilidades pues ahí usted abre los ojos y cierra los ojos y los abre otra vez y ha pasado cinco años diez años y estáis en Birgain, ¡sábamos! pero si es que abrimos ayer como es que ya pasaron 10 años porque el negocio se lo come vivo. Microcapsulas de errores para restaurantes y negocios gastronómicos. Un experiencia se embarradas y equivocaciones, anérate a necdotas, microhistoria y consejos para personas que están en el gremio de la gastronomía y que dedican su vida al noble arte de servir a los demás. Bienvenidos.