#012: Wer bei Entscheidern Widerstand erzeugt, bekommt auch keine Entscheidung

Wer entscheidern auf dem Nerven geht und Widerstand erzeugt, der kriegt keine Entscheidungen. Heute geht es darum, wie Projektmanager*innen und Experts*innen ziel sicher und in kürzester Zeit Widerstand bei Entscheidern erzeugen und sich dann wundern, dass der Termin ohne Entscheidung endet. Und heute geht es vor allem darum, was du dagegen tun kannst, weil die Wahrscheinlichkeit ist sehr groß, dass auch du unabsichtlich Widerstand bei deinen Entscheidern erzeugst und ich möchte heute zeigen, wie du vorgen kannst, um diese Widerstände nicht zu erzeugen. Ich bin Georg Jocham, herzlich willkommen zu einer weiteren Folge von "Entscheidend besser". Das ist der Podcast für alle, die dafür sorgen, dass in Unternehmen besser und schneller entschieden wird und das Meetings deutlich kürzer werden. Und zwar sei es in der Rolle als Entscheider oder aber in der Rolle als Projektmanager oder Experte. Ja, das ist heute die neunte Episode in der Reihe 10 Gründe, warum Projektmanager und Experten nicht die Entscheidungen erhalten, die sie benötigen. Und ich habe diese Reihe immer wieder unterbrochen, beizwischen nur was anderes zu berichten gab. Ja, ich mach die Reihe der 10., der nächste Woche fertig, ganz großes Ernwärt. Heute geht es aber erst mal darum, um den Punkt 9. Viele Projektmanager und Experten kriegen nicht die Entscheidungen, die sie brauchen, weil sie Widerstand erzeugen. Und du kannst jetzt schon denken, wenn du in einem Termin Widerstand erzeugt hast, ganz egal wie du es gemacht hast, dann endet der Termin ganz häufig ohne Entscheidung. Man könnte auch sagen, wenn wir die Widerstandsknöpfe bei unseren Entscheidern drücken, dann reagieren die mit Widerstand. Ja, und dann gibt es eben keine Entscheidung. Und wenn man sich an Entscheidern denkt, dann gibt es zwei Dinge, die bei Entscheidern ganz besonders viele Widerstand erzeugen und einen von diesen Punkten hatten wir sogar schon. Und der erste, den wir schon hatten ist, nicht entscheiden lassen. Menschen haben das Bedürfnis nach Wahlfreiheit. Das heißt, Menschen wollen zumindest die Möglichkeit haben sich zu entscheiden. Und wenn du ihnen diese Möglichkeit lässt, dann folgen sie gerne deine Empfehlung. Wenn du sie aber nicht entscheiden lässt, wenn du in keine Wahl lässt, dann erzeugst du regelmäßig sehr, sehr schnell und sehr, sehr verlästlich Widerstand. Und deswegen ist der erste Punkt wirklich, wenn du Widerstand erzeugen willst, dann lass entscheidern keine Wahlfreiheit und wenn du den Widerstand weggeräumen willst, wenn du den Eliminieren willst, dann lass Entscheidern entscheiden. Und diesen Punkt kann man schon adressiert bei der Episode, in der es drum ging, entscheidern Optionen anzubieten, weil Optionen anbieten macht genau das. Es lässt dein Gegenüber wählen. Und man kann das Thema noch eine Spur weiter treiben. Tatsächlich bin ich ein großer Fan davon. Menschen nicht nur über Optionen am Ende eines Termins entscheiden zu lassen. Also nicht nur über Entscheidungsoptionen entscheiden zu lassen. Das ist aus meiner Sicht recht selbstverständlich, sondern ich bin sogar ein Fan davon, Menschen den Ablauf mitbestimmen zu lassen. Weil wenn du in einen Termin reingezst und du hast es mit jedem Ton der Bessel, Alfa ist dein hohes Kontrollbedürfnis hat und du nehmst jetzt die Kontrolle in dem Termin. Und sagst, was lang geht, weil du glaubst, du musst dein Ergehen erfolgen, dann ist auch das, dein Gegenüber nicht entscheiden lassen. Und zwar jetzt nicht inhaltlich oder strategisch, sondern nicht entscheiden lassen über den Ablauf. Und daher bin ich ein riesengroßer Fan davon vorbereitet in den Termin reinzugehen und einen klaren Fahrplan zu haben in jedem Entscheidungstermin. Das soll es auch durchführen. Aber entscheidern auch regelmäßig über den Ablauf entscheiden zu lassen. Also nicht nur soll man Option A, Option B oder Option C machen. Das ist übrigens meine Empfehlung. Die Punkte hat mir schon. In den vorherigen Episoden, sondern die Leute auch zu Beginnstermins fragen, sollen wir so vorgehen oder sollen wir auf diese andere Art und Weise vorgehen. Und bitte nicht zu wechseln mit Reingehnen in den Terminen und sagen, lieber entscheidet, lieber entscheiderin, wie sollen wir den vorgehen? Weil das kriegst du zurückgeschmissen. Aber Optionen zu haben und auch zu Beginn des Termins und auch in Bezug auf den Ablauf, Entscheidungsoptionen vorzulegen, ist sehr, sehr mächtig. Und das ist aber der Einfach hier von den beiden Punkte. Und den lasse ich hiermit auch, weil der Punkt, auf den ich eigentlich hinaus wollte, womit sehr, sehr viele Projektmanager und Experten widerstand, erzeugen es ein ganz anderer und erlautet, labern statt zum Punkt kommen. Es ist wirklich so. Wenn du die Frage stellst, was mögen die meisten Entscheidern lieber? Ja, lang und ausführlich oder knackig und auf den Punkt. Dann sagen 95% der Menschen oder mehr? Nein, natürlich knackig und auf den Punkt. Und es ist wirklich so. Entscheidere mögen es knackig und auf den Punkt. Warum? Die haben wenig Zeit. Die sind sich ihres Zeitbudgets sehr bewusst. Und wenn du jetzt ein Spiel spielst, dass man einen Mitarbeiter in die Annika Labera barben nennt, dann erzeugst du ganz automatisch wiederstand. Und die Partie hier sagen, nein, mein Entscheidern möcht schon die Details, dem halte ich entgegen, ja, eher oder sie will schon die Details aber, er will trotzdem vorher, dass du zum Punkt kommst. Das heißt, zum Punkt kommen, bedeutet er nicht, dass wir drei Sätze sagen und dann ist es vorbei und es war, sondern zum Punkt kommen heißt, ja, zum Punkt kommen. Was es genau heißt im Detail, dazu kommen wir noch, aber ein paar Informationen gleich zu Beginn teilen und dann bei Bedarf wieder weitens die Teil einzusteigen. Und wenn du dir jetzt die Frage stellst, was wollen denn die Entscheidern? Wollen die erst zum Punkt und dann gegebenenfalls die Details oder erst die Details und dann zum Punkt? Dann ist es relativ klar, dass alle Entscheidern, und da gibt es wahrscheinlich wirklich nicht mehr viele Ausnahmen, dass alle Entscheidern sehr schätzen, dass du zum Punkt kommst. Und in gewissen Weise kommen wir damit auch schon wieder zum Punkt zurück, den wir vorher hatten. Du entscheidern wollen, dass du zum Punkt kommst und entscheidern wollen, dann entscheiden dürfen, wie weit du später ins Detail gehst. Das heißt, da haben wir beide Punkte in Wirklichkeit verknüpft, an denen es häufig scheitert, dass du zum Punkt kommst und den Scheider wollen, dann entscheiden, wie tief ins Detail geht. Und normalerweise erzeugen wir einen beiden Stellen widerstand. Wir kommen nicht zum Punkt und wir lassen auch nicht entscheiden, wie tief ins Detail gehen und häufig lassen, was sie auch nicht entscheiden, wie der Termin abläuft. Und damit erzeugst du, widerstand. Und den Punkt oder das Thema zum Punkt kommen würde ich gerne noch ein bisschen verdiefen, weil die alle aller meisten Menschen, obwohl sie verstanden haben, tief drinnen, dass entscheidere es mögen, wenn du zum Punkt kommst, machen sie es nicht. Also in Terminen zum Punkt kommen, das tut fast niemand. Und ich möchte mit dir kurz durchgehen, warum das so ist, warum kommen denn die Menschen nicht zum Punkt? Und tatsächlich glaube ich, dass es deinen Wollen-Effekt und deinen Können-Effekt gibt. Und ich möchte mit dir im zweiten Schritt mir ansehen, wie zum Punkt kommen eigentlich geht, denn das ist erstaunlich einfach. Der erste Punkt, warum wollen denn die meisten Menschen nicht zum Punkt kommen? Noch mal, warum wollen sie nicht? Warum haben die alle meisten Experten und Experten gar kein Interesse zum Punkt zu kommen, sondern wollen, ausholen und ins Detail gehen und erzählen, was sie alles gemacht haben und wie gut sie sich auskennen mit anderen Worten, La Barra-Baba. Und wir haben dafür in unserer Arbeit in den letzten Jahren drei Gründe festgemacht, das hätte ich was hier gesagt, und all diese Gründe beginnen mit A. Und du kannst für dich mal überprüfen, ob du dich bei einem von diesen drei Gründen selber siehst, weil die Motive dahinter, die verteilen sich unterschiedlich auf den eine trifft, eine zu, auf die andere trifft's andere zu. Ein wichtiger Grund ist, ja Experte und Experten wollen nicht zum Punkt kommen, sondern weit ausholen, weil sie sich ab sichern wollen. Das heißt, sie wollen bewusst die große Schleife drehen, weil sie sich denken, wenn ich nicht explizit sage, was ich will und was meine Empfehlung ist, sondern ein bisschen entscheidendes Thema in großen Bogen heranführer. Ja, dann kriege ich sie besser überzeugt und dann bin ich auf der sicheren Seite. Erst der Grund. Zweit der Grund. Viele Experten, viele Projektmanager kommen nicht zum Punkt, weil sie sich denken, ich hätte gerne Anerkennung für mein Wissen. Ich habe jetzt die letzten Tage, Woche, Monate, so hart in den Projekt gearbeitet. Davor habe ich Jahre lang Ausbildung gemacht, studiert. Ich möchte ein Bild zeigen, was ich kann und wie hart wir gearbeitet haben. Und das Motiv dahinter ist, ich hätte gerne Anerkennung. Ich möchte gesehen werden. Ich spreche jetzt nicht von diesem, ich bin so schön und ich bin so toll, ich bin der Anton aus Cirol und stell mich da gedanklich auf die Bühne. Ich bin der Selbstdarsteller, das sind ja ganz viele Experten. Aber viele Experten und Experten hätten doch gerne Anerkennung für ihre Leistung, für ihre Arbeit und für ihre Kompetenz. Und die Überlegung ist dann, ja, damit ich Anerkennung für meine Kompetenz krieg, muss ich meine Kompetenz ja zeigen und deswegen erklären sie lang und ausführlich, wie gut sie sich im Thema auskommen, aus kennen, gehen ins Detail und sie erzählen lang und ausführlich, wie umfangreich sie sich mit dem Thema beschäftigt haben. Zweiter Grund oder zweites Motiv. Und drittes Motiv, warum viele Experten innen nicht zum Punkt kommen, ist nochmal ganz anders. Die denken sich, na ja, dass damit mein Entscheidern gut entscheiden kann, so muss er das Thema ja besser verstehen. Also vielleicht nicht ganz so gut wie ich, weil ja auch schwierig, weil ich habe jetzt 20 Semester Elektrotechnik studiert und ich kann dem ja nicht mit der Studium nachholen lassen. Aber damit der zum Thema Hochspannungstechnik ein bisschen besser im Thema ist, erklär ich dem das Ganze und für ihn an meinen Wissenstand heran. Und wie kann man das nennen, man kann das nennen aufschlauen, ich nenne es gern ausbilden. Und auch wenn wir diesen Begriff im Unternehmenskontext ganz selten benutzen, ich glaube niemand benutzt es, wenn er zum Entscheidungen geht, keiner sagt, ich gehe jetzt zu meinem Chef und bilde ihn mal ein bisschen aus. So ist es doch genau das, was wir häufig tun. Das heißt, wir wollen unsere Entscheidern ihnen ausbilden. Wir wollen die an unseren Wissenstand ran führen, weil wir uns denken, ach, damit er das gut entscheiden kann, soll das Thema doch ein bisschen besser verstehen. Und das ist ein Missverständnis, weil torineslich vielleicht ein Eier der Vorgänger-Episode. Die wichtigste Information im Entscheidungsprozess ist nicht, wie funktioniert das? Und dazu ist es auch nicht notwendig, entscheidere Auszubilden, sondern die wichtigste Information lautet, was bedeutet das, in Klima für den Entscheidern, für den Entscheiderin, für das Projekt, für das Thema usw. Und um die Frage zu beantworten zu können, und um die Antwort auf diese Frage verstehen zu können, braucht ein entscheider üblicherweise kein Fachewissen. Das Fachenwiss braucht dem Zweifel nur, um vielleicht ein paar Stellen überprüfen zu können, ob du das Thema auch im Griff hast. Und deswegen schauen wir uns vielleicht diese drei Motive an. Ich verstehe sehr, sehr gut. Ich bin ein selber studierter Techniker und war, und ich bin vielleicht heute noch immer sehr konzent verliebt. Techniker sind es gern. Und deswegen zeige ich ehrlich, bin ich alle drei Motive schuldig. Also ich habe in der Vergangenheit versucht, meine Entscheidung auszubilden. Ich habe versucht, die an meinen Wissen stand heranzubringen, weil ich mal gedacht habe, die müssen doch ja vielleicht nicht zu gut im Thema sein, wie ich, aber auch nah dran, damit die gut entscheiden können. Und die einfache Frage, die du dir stellen kannst, die du aber auch entscheidern stellen kannst, und sie werden sie dir in aller Regel ehrlich beantworten, die lautet, wollen, entscheiden, ungefragt, ausgebildet werden. Und du kannst jetzt denken, die Antwort ist nein. Also und wir sind schon wieder beim Thema entscheiden wollen, weil manchmal wollen, entscheiden, ausgebildet werden und dann sagen sie es, und dann sind sie auch gerne bereit, sich Zeit zu nehmen und sich die Dinge erklären zu lassen. Sie wollen sehr wissen und dann hast du jede Berechtigung, das zu tun, aber entscheiden wollen auf keinen Fall ungefragt, ausgebildet werden. Und genau dieses ungefragt ausbilden, das tun wir sehr, sehr häufig. Also mach dir bitte zum Thema ausbilden, zwei Punkte klar. Erstens, es ist nicht notwendig, dass entscheidern deinen Wissenstand zum Thema haben oder auch nur in der Nähe sind. Und wenn du sie ungefragst versucht hast, versucht auszubilden, wenn du ungefragst einen, ja glaubst, einem Lehrauftrag nachzukommen, wir auf der Uni. Dann erzeugst du massiven Widerstand und weil du sie auch in der Stelle nicht entscheiden lasst, wie tief es ins Detail geht. Erst der Punkt ausbilden oder dritte Punkt war es eigentlich. Dann der zweite Punkt Anerkennung, auch hier ein Missverständnis. Wir glauben häufig, wir kriegen Anerkennung für unsere Kompetenz. Wir glauben, wir kriegen Anerkennung für unsere Art der Arbeit, wenn wir über unser Projekt berichten. Und das mag auf der nächsten noch zu treffen, wenn wir die Leute gut kennen, wenn die nahen uns dran sind, aber wenn es mal zwei, drei Ebenen höher geht, beispielsweise auf Vorstandsebene, wo die Leute echt wenig Zeit haben. Da kriegst du dafür, dass du jetzt ausschüllicher zählst, keine Anerkennung. Und das ist deswegen wichtig, weil sein Spiel ist, dass viele Menschen, ich glaube, unabsichtlich spielen, nämlich die Versuchen Anerkennung für was zu kriegen, was da andere nicht anerkennt. Noch mal, viele Menschen versuchen, unterschiedlichsten Stellen in ihrem Leben, Anerkennung für was zu kriegen, was da andere nicht anerkennt. Und du kannst es dir vielleicht schon denken, das ist natürlich ein wunderbares Rezept für schwierige Beziehungen im ganzen Leben. Das ist nicht nur ein beruflichen Umfeld. So wenn du von den Kolleginnen und Kollegen immer Anerkennung für was haben willst, was die anderen nicht anerkennen, dann wird es schwierig. Wenn du von deinem Partner Anerkennung haben willst, was dein Partner nicht anerkennt, dann wird es auch schwierig. Weil dann wird es mit der Zusammenleben schwierig. Und wenn es bei den machen, dann ist das glaube ich ein ex-Ländes Rezept für eine schlechte oder für eine gescheitete Ehe. Wir würden uns häufig praktiziert, also viele Partnerschaften. Da kannst du bei zuschauen, wie die Gegensätig erwartungen haben, wie was da andere anerkennen soll und wie sie gegenseitig ihre Erwartungen nicht erfüllen. Das ist nicht besonders nett zu sehen und es geht auch selten gut aus. Und so ähnliches ist es bei Entscheidern. Wenn du ungefragt ins Detail gehst, dann kriegst du regelmäßig keine Anerkennung, du kriegst Ablehnung, du kriegst Widerstand. Und das Ganze ist deshalb ein bisschen tragisch, weil Anerkennung von Top Entscheidern zu kriegen ist gar nicht so schwierig. Es reicht, das Gegenteil dessen zu machen, was die allermeisten tun. Nämlich zum Punkt kommen. Noch mal, weil es schon schöner ist ein Paradox oder ist es ein Zirkleschluss oder ist es eine Mischung aus beiden. Viele Experten kommen nicht zum Punkt, weil sie Anerkennung haben wollen. Weil sie gern mehr Anerkennung für ihre Arbeit, für ihre Kompetenz hätten. Und da einfache Weg diese Anerkennung tatsächlich zu kriegen, wäre, der hat zum Punkt zu kommen. Und das ist, also darauf kann man noch mal ein bisschen herumkauen. Die meisten Leute kommen nicht zum Punkt, weil sie Anerkennung haben wollen. Sie würden sie kriegen, wenn sie doch zum Punkt kommen würden. Und letzter Punkt, also erst der Punkt, eigentlich, weil ich habe ihn zuerst genannt, absichern. Das mag auch von der gewissen eben noch zulässig sein, wenn mein Entscheidern bereit ist, quasi in die Problemlöserrolle zu gehen. Und auf Basis meiner Informationen mitdenkt und dann sich ein Problemlösungsprozess beteiligt, dann ist der Entscheidungstermin in Wirklichkeiten Workshop und kein Entscheidungstermin. Nach meiner Erfahrung funktioniert auch dieses Absichern nicht. Ab einer gewissen, eben eine akzeptieren Entscheidersnet, dass du nicht klar bist, indem, was du willst, nicht klar bist in deinen Optionen und Empfehlungen. Das heißt, du kannst dich an der Stelle nicht absichern, sondern du erfüllst schlicht an Erwartungen und nicht und du fliegst raus. Das heißt, dieses Absichern ist vielleicht, du hast vielleicht das Gefühl, du kannst dich absichern. Aber das ist ausschließlich emotional und du kannst dich nicht wirklich absichern. Und deswegen mein Rad, an dich, wenn du heute ausholst, da zum Punkt zu kommen, dann reflektier noch mal, welche Motive dich triggern noch mal, du möchtest dich absichern, du möchtest anerkennen und du möchtest ausbilden. Und hinterfragt es noch mal kritisch nach meiner Erfahrung. Sind die Motive herer Motive, aber sind sie in alle Missgeleitet. Also es führt nicht alles, das nicht zum Ziel. Und das sind wahrscheinlich die drei wichtigsten Gründe, warum viele Projektmanager und Experten nicht zum Punkt kommen wollen. Und damit kommen wahrscheinlich zum wichtigsten Punkt, der heutigen Episode. Nämlich ist noch einen vierten Grund, warum Projektmanager und Experten häufig nicht zum Punkt kommen. Und der ist ganz banal. Sie wissen nicht, was zum Punkt kommen bedeutet. Und das können wir hier und heute lösen. Und mein Vorschlag, und dich ist wirklich, wenn du du mir das glaubst, probierst in der Praxis aus, komm in den nächsten paar Terminen, in den nächsten paar E-Mails, in den nächsten paar Telefonaten zum Punkt. Sorry. Und was zum Punkt kommen bedeutet, ist relativ einfach. Es gibt ein Konzept, das nennt sich implizite Fragen. Und implizite Fragen sind einfach die Fragen, die du dir stellst, wenn du es mit einer Person neu zu tun hast oder wenn du es mit einer Person wieder zu tun hast. Und du kannst schon überlegen, wenn dich jemand anruft. Und du gehst ans Telefon und du weißt nicht, wie es ist. Dann hast du automatisch mehrere Fragen im Kopf und das sind die sogenannten impliziten Fragen. Bitte um Nachsicht. Hab ich schon gesagt, in diesem Podcast wird nicht geschnitten. Das ist ganz, ganz lustig, weil wenn du dieses Konzept der impliziten Fragen verstanden hast, dann weißt du automatisch, welche Fragen du beantworten darfst, wenn du zum Punkt kommst. Und die häufigsten impliziten Fragen sind tatsächlich darauf, dass jemand anderen denkt, wer ist das? Das heißt, was du das erste wissen möchtest, ist wer ist das? Zweite Frage, implizite Frage, hast du wahrscheinlich auch schon raten, worum geht's? Dritte implizite Frage, was will er oder sie? Vierte implizite Frage, was bedeutet das für mich? Also was immer da, das ging über von mir will, was heißt das für mich? Für mich geld, für mich nerv, für mich egal was, die Frage möchte ich beantwortet haben. Und die 5. implizite Frage ist, handelt die andere Person in meinem Interesse. Und die letzte Frage kriegen wir tatsächlich ganz gut über das Thema Chattingsoptionen beantwortet. Die erste Frage, wer ist das? Die ist normalerweise klar, wenn wir im Firmenkontext miteinander arbeiten, weil wir kennen uns normalerweise, und wenn wir einen Termin haben, dann weiß unser entscheidender Mal, wer wir sind und wer nicht, dann dürfen wir die erste Frage. Wer bist du auch noch beantworten? Und dann bleiben im Wesentlichen drei Fragen über und zum Punkt kommen. Und so einfach ist es wirklich zum Punkt kommen, bedeutet nichts anderes, als diese e3 impliziten Fragen innerhalb einer Minute zu beantworten. Ja, und warum innerhalb einer Minute, weil man sonst nicht zum Punkt kommt, man kann diese Fragen auch in einer Stunde beantworten, dann wird's halt mühsam. Und ich wiederhole die Fragen einfach normal, erste Frage, warum geht's? Das heißt, wenn du in eine Entscheidungstermin gehst, dann beantwort bitte in zwei Sätzen, was das Thema ist. Dann zweitens, was willst du? Wenn es eine Entscheidungstermin ist, dann sag bitte im Anschluss innerhalb von ein oder zwei Sätzen, was der Entscheidungsbedarf ist, was du willst in dem Termin. Also wir treffen uns hier und heute und das Thema, das und das Thema oder das Thema und diesen Sachfall zu entscheiden. Und letzte Frage, was bedeutet das? Ja, was bedeutet das, wenn wir diese Entscheidung heute treffen? Und wichtig ist, geht noch nicht um das Thema Optionen her, sondern es geht wirklich darum, einfach nur den Rahmen zu setzen. Und ich mache das vielleicht mal einen Beispiel. Stell dir vor, da bist du in einem großen Projekt. Ja, machen wir ein Maschinenbauprojekt. Und da geht's um eine große Werkzeugmaschine. Und jetzt gibt's beispielsweise, ich denk mir das gerade frisch aus, jetzt gibt's in diesem Projekt einen Lastenheft und dann gibt's einen Pflichtenheft und du hast jetzt das Lastenheft an deinen Lieferern übergeben. Und in dem Termin könntest du zum Beispiel zum Punkt kommen, du könntest zum Beispiel sagen, worum geht's? Es geht heute um das Lastenheft. Was will ich? Ja, ich möchte heute das Lastenheft übergeben. Und ich möchte das okay, dass sie damit weit arbeiten können. Und was bedeutet das? Ja, es bedeutet, dass wir beide Klarheit haben ein bisschen Projekt weiter geht und ziehen ihre Planungen zur Stellung des Pflichtenhefts reingehen können. So, und das war jetzt noch nicht mal ein Entscheidungstermin, sondern in dem Fall ein Übergabeltermin. Aber du kannst mal überlegen, was es mit dir macht, wenn du diese drei Fragen zu Beginn eines Termins beantwortet hast. Nämlich, du hast einen Rahmen, in denen du reinten kannst. Und reflektiere einfach mal drauf, wie das ist, wenn du heute in dem Termin bist und die Leute wollen, was von dir und dann beginnt der Termin. Und die Teilnehmer sagen dir nicht zu Beginn, worum es geht, was sie von dir wollen und was bedeutet. Und im Unterschied dazu, was macht's mit dir, wenn sie dir es doch sagen? Was passiert mit dir, wenn sie in der ersten Minute sagen, darum geht's. Das will ich von dir, das wollen wir von euch und das bedeutet's. Und du wirst merken, auch schon beim Reflectieren. Das ist sehr, sehr angenehm, ist diese Informationen zu haben, warum? Ja, weil damit ein Rahmen gesetzt wird und es viel leichter ist mitzudenken, dran zu bleiben, die richtigen Fragen zu stellen. Und nicht irgendwelche Fragen, sondern die richtigen Fragen, die du beantwortet haben willst, damit du so tief ins Thema einsteigen kannst, wie du das möchtest, wenn du diesen Rahmen hast. Das heißt, dieses zum Punkt kommen, diese drei impliziten Fragen, gleich zu Beginn zu beantworten, hat mehrere riesengroße Vorteile. Und der erste ist uns noch mal zu wiederholen, du reduzierst damit den Widerstand bei Entscheidern mögen, als wenn du zum Punkt kommst, wenn du klar bist und wenn du diese Fragen gleich zu Beginn beantwortet hast, die erste Vorteile. Zweiter Vorteil, Sie haben einen Rahmen, in denen Sie rein denken können. Sie haben eine Struktur, an der Sie sich beim Denken festhalten können. Und damit können Sie alles das, was dann nachkommt, viel besser einordnen. Sie können viel zielgerichteter Fragen. Und Sie kriegen deutlich besser ein Grip auf das ganze Thema. Und es gibt noch einen dritten Vorteil, der nichts unterschätzen ist. Nämlich, wenn du die drei Fragen beantworten kannst, noch mal erstens, warum geht's, zweitens was wisst du, drittens was bedeutet, dann signalisierst du automatisch, dass du das Thema im Griff hast. Und nachdem entscheidert, viele ihrer Fragen stellen, weil sie checken wollen, weil sie rausfinden wollen, ob du das Thema im Griff hast. Kriegst du automatisch an der Stelle mehr vertrauen und weniger Fragen, um deine Kompetenz abzufragen, abzuschöcken? Das heißt, dieses Thema zum Punkt kommen ist ein total unterschätztes Werkzeug. Und das ist aber ein Werkzeug, wenn du so wissen, Kommunikationswerkzeug, dass ich heiß liebe. Und wenn du mir glaubst, was ich bisher gesagt hab, dann forder ich dich auf. Geh in den nächsten Termin, wo du weißt, was von anderen Menschen willst, schreib dir vorher, die Antworten auf die drei Fragen auf. Und dann steig unmittelbar, damit ein, dass du die drei Fragen beantwortest. Und du wirst sehen, du wirst etwas erleben. Die Leute werden offener sein, die Termine werden kürzer, die Termine werden konstruktiv und zielgerichteter entschuld. Das Leben wird schöner, die Meetings werden besser. Ich wünsche dir ganz, ganz viel beim Spaß beim Ausprobieren und freue mich auf einen Wiederhören beim nächsten Mal. Bis dann, Servus.