#006 – Cómo Ganar Amigos e Influir en las Personas

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Todas ellas dentro de este libro para emprendedores que vamos a ver hoy, que se llama. Bueno, es famosísimo. Seguramente has oído hablar de él. Se llama. ¿Cómo ganar amigos e influir sobre las personas? Comenzamos. Bienvenidos al podcast Libros para Emprendedores. Para alcanzar el éxito en cualquier negocio que quieras emprender, debes formarte, debes estudiar. Aprender para emprender. Y para ello, no hay nada mejor que un libro. En el podcast Libros para Emprendedores te ayudamos de tres maneras. Primero, seleccionando los mejores libros del mercado para ayudarte a emprender, a mejorar en tu emprendimiento. Segundo, te ofrecemos gratis un resumen de los puntos más valiosos explicados en cada libro. Y tercero, te ofrecemos un resumen de los puntos más valiosos explicados en cada libro. Y tercero, te damos finalmente pasos a seguir para poner en práctica todas esas lecciones aprendidas y así poder acortar tu camino hacia el éxito. Ya sea en marketing, ventas, liderazgo, emprendimientos, mentalización, vamos a analizar lo mejor de lo mejor de los mejores libros del mercado y te lo vamos a dar todo bien masticadito y listo para ser aplicado. Soy Luis Ramos, empresario y emprendedor, y voy a acompañarte, si me lo permites, en este camino. Sin más, comenzamos. Hola de nuevo, un día más. Bienvenidos a Libros para Emprendedores. Una jornada más, ahora sí, como cada lunes, vamos a revisar un libro. Un libro para emprendedores especial. En este caso, yo diría que muy especial, porque hoy vamos a ver uno de los libros, yo creo que más famosos de la historia en cuanto a temas de emprendimiento y crecimiento personal. Y es que este libro, que se editó, ojito, en el año 1936, lo escribió un señor que se llama, se llamaba Dale Carnegie, un señor nacido a finales del siglo XIX, que era campesino, se dedicó a las ventas, fue actor, pero sobre todo empezó a ser conocido porque se dedicó a explicar, a enseñar cómo hablar en público. De aquella no había cursos orientados a ello, existía ese nicho de mercado que la gente necesitaba, y se dedicó a enseñarle a empresarios cómo hablar en público. De ahí extrapoló, conocimientos, experiencias con esos empresarios, y ¿qué hizo? Creó un primer libro, ese libro orientado a técnicas para empresarios, pues para comunicarse con mejor, con más efectividad. De ahí surgió su fama, empezó a dar más cursos y más cursos, y de todas esas experiencias, llegamos al año 1936, que es el año en que escribe, edita este libro, y tiene un éxito sin precedentes, un éxito mundial. Tanto éxito tiene que aún hoy en día, 80 años después, su libro, se sigue leyendo, sigue siendo un típico en cualquier lista de libros recomendados, y aunque hayan pasado 80 años, sus principios no han quedado anticuados, siguen siendo totalmente válidos hoy en día, por eso es importante repasarlos, y aunque este no es un libro exactamente de empresa, por llamarlo de alguna manera, no estamos hablando de marketing, de ventas, de dirección de empresa, gestión de personal, no tiene nada que ver con la empresa en sí, sí tiene que ver con algo mucho más importante. Mira, la herramienta que todo emprendedor debe dominar, debe practicar hasta dominar si no la tiene, es la capacidad de relacionarse, llamémoslo así, lo que hoy se viene a llamar con la palabra americana networking. Networking es pues relacionarse con otras personas para intentar pues a lo mejor obtener un beneficio mutuo, como veíamos en los siete hábitos de las personas altamente efectivas, pues buscar relaciones, ganar, ganar, ¿no? Hacer networking es conocer a otras personas, básicamente, relacionarse con otras personas, y en el ámbito laboral, en el ámbito de negocios, oye, pues a lo mejor buscar sinergias, buscar maneras de operar conjuntamente en alguna manera, si eso fuera interesante para los dos. Para hacer eso, para relacionarse con las personas, necesitas unas habilidades que tienes que desarrollar, y este libro se centra precisamente en eso, en ayudarte a desarrollar toda una serie de habilidades. El libro, el libro se llama, no lo he dicho, "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas". Según la traducción, se llama "Influir sobre la gente", pero bueno, pues básicamente es el mismo libro de Dale Carnegie, escrito en el 36, ¿de acuerdo? Independientemente del libro, en la América Latina seguramente cambia un poco los títulos y eso. Eh, lo que decíamos, Dale Carnegie escribe este libro del 36 y desarrolla, lo divide en cuatro partes, lo que estábamos diciendo, se divide el libro en cuatro partes. Bueno, el libro se divide fundamentalmente en 30 capítulos, 30 reglas, 30 formas de hacer las cosas. 30 consejos, yo creo que son más bien consejos de cómo deberías hacer las cosas. Cada uno de esos capítulos está plagado de ejemplos. Básicamente el libro no te da estrategias de haz primero esto, luego esto, luego esto, no. Te dice, haz, mi consejo es este, y te pone ejemplos de personas mundialmente famosas, en muchos casos, que trabajan aplicando esos conceptos, esos preceptos que el libro nos señala. Entonces, básicamente el libro es un libro de historias, de historias de gente que utiliza esos preceptos y que les ha ido muy bien. Y de acuerdo a eso, el libro, esas 30 reglas, las particiona, las divide en cuatro partes. El libro se divide, por lo tanto, en cuatro partes. El primero, técnicas para tratar con los demás, para tratar con el prójimo, como él dice. Eh, segunda parte, formas de agradar a los demás. Primero, cómo tratar a los demás, segundo, cómo agradarles. Tercera parte del libro, cómo lograr que los demás piensen como tú. Interesantísimo. Y, por último, la última parte del libro, súper importante. ¿Cómo lograr que los demás piensen como tú? Y, por último, la última parte del libro, súper importante, reglas para ser un líder, para ser un buen líder, pero sin ofender ni despertar resentimientos en los demás. Es decir, no ser un líder déspota, sino buscar relacionarse correctamente con respeto con los demás. Siempre. Desarrollar tus relaciones con respeto es parte del libro y, bueno, tiene que ser parte de tu vida. Y así espero que lo hagas. Bueno, uno debería intentarlo, por lo menos. Al principio del libro, en el prólogo, en la primera parte del libro, antes de entrar en materia, Carnegie habla de que en el libro, aparte de estos 30 preceptos, hay una idea que fluye por todo el libro y que no está expresada como tal, pero que está en todo el libro, presente en todos los capítulos. Cada uno tendrá su visión. Yo te explico la mía. Para mí, la idea fundamental del libro es que debemos tener empatía con los demás. Tener empatía con los demás nos garantiza que, primero, vamos a tratar de entenderlos, vamos a intentar tratarlos con respeto y vamos a intentar buscar relaciones ganar-ganar, como decíamos, que habíamos visto ya en libros anteriores. De acuerdo a eso, esta es la idea que para mí fluye en el libro. Es mi opinión, ¿de acuerdo? Pero bueno, yo entiendo que esa es la regla a seguir, que es básicamente tener empatía. Y veas que cada punto que vayamos a atar, de fondo, está tocando ese tema. Bueno, sin más dilación, empezamos con el libro. Vamos a echarle leña al fuego. Treinta reglas. Vamos a intentar ir rapidito, pero te las desgrano con algún. Es que no nos va a dar tiempo para hacer mucho ejemplo, porque sí nos ocuparía mucho tiempo. Vamos a ello. Primera parte del libro: tres técnicas para tratar con el prójimo. Técnica número uno: no critiques, no condenes, no te quejes. Bueno, ¿de qué trata esto? Pues, básicamente trata de que debemos evitar todo esto que se acaba de decir en el enunciado, es decir, censurar a la gente. Lo que debemos tratar, según el enfoque del libro, es intentar comprender a la gente. Lo que hablábamos un poco, ¿no? El tema de la empatía. Comprender a los demás, ponernos en sus zapatos y pensar el por qué están reaccionando de tal manera. ¿Por qué habla el autor de evitar las críticas a los demás? Pues mira, básicamente porque toda crítica que hagamos a los demás es inútil, porque lo que haces es poner a la persona, a tu interlocutor, lo pones a la defensiva. Y eso, por lo general, hace que lo que más vas a conseguir de tu interlocutor es o que se enfade o que intente justificarse. Esas son las dos relaciones que puedes esperar. En cualquiera de ellos. En cualquier caso, la crítica siempre va a ser peligrosa porque vas a lastimar el orgullo de la otra persona. Vas a intentar de alguna manera pesar a los demás. Entonces hay que evitar esa crítica y buscar de alguna manera comprender por qué la otra persona ha hecho o ha reaccionado o ha hecho la acción de tal o cual forma en lugar de censurarla. Y bueno, muchos hemos estado en esa posición de poder en la que podemos enojarnos con la persona, con el subordinado que tenemos debajo de nosotros porque algo no lo ha hecho como nosotros lo pedimos. or as we wanted, or as we sometimes imagined Pensábamos que lo queríamos, que esa es otra, pero pues es muy fácil para nosotros. Lo fácil es enojarte y criticar y gritarle y decir esto no tienes ni idea. Esa es lo que debemos evitar siempre. La crítica, ponernos en los zapatos de la otra persona, pensar como la otra persona, porque lo ha hecho, intentar no destruir su ego, intentar no pisotearle y de alguna manera ser constructivo en nuestra crítica. Nosotros no somos perfectos también, cometemos errores, tenemos que ponernos en la piel de la otra persona y ver con qué buena voluntad ha estado intentando hacerlo y bueno, pues no ha salido como deseábamos. Vamos a intentar evitar esas críticas de una manera constructiva para que nuestra relación sea más cordial, sea más fluida y de alguna manera el intercambio de impresiones pueda ser de alguna manera de igual a igual. Segunda regla, demuestra aprecio honrado y sincero por los demás. Interesante. Relacionada con lo anterior, no debemos criticar a los demás, por si sobre todo a nuestros subordinados. Lo que debemos conseguir de las personas siempre es que puedan satisfacer el impulso más profundo de la naturaleza humana, que lo dice en el libro. El impulso más profundo de los humanos, el impulso que más nos mueve a hacer algo, es el deseo de ser importante. Ese anhelo, el de ser importante, hay muy pocas veces que sea satisfecho. En este capítulo, que es muy interesante, dice en el libro, si tú me dices cómo satisfaces tus deseos de ser importante, yo te voy a decir qué eres. Y pone varios ejemplos, pero pues por ejemplo Rockefeller, un ricachón de principios del siglo XX, se sentía importante dando dinero para que se levantara un hospital. Pero Dillinger, que era un forajido muy famoso de esa época, pues Dillinger en cambio se sentía importante robando, asaltando bancos o matando gente. obvias, pero no por ser obvias significa que todo el mundo las haga. Esta segunda regla es el ejemplo perfecto de eso. En este caso, segunda regla para saber cómo tratar bien a los demás es la obviedad más grande que hay en el libro, pero es sonríe. Sonreír es una manera sencilla de causar una buena primera impresión. Recuerdo haber dado una charla hace algunos años en el que hablábamos de estos porcentajes, te los cito más o menos de memoria, pero en la comunicación con los demás, en nuestra comunicación con los demás, hay porcentajes de importancia. Lo que decimos, las palabras que salen de nuestra boca, tienen una importancia muy relativa. Tan solo el 10% proporcionan el 10% de la información de esa comunicación. El treinta y tantos por cien estaba en la tonalidad de la voz, en nuestras inflexiones en la voz, pero el sesenta y tantos por ciento de nuestra comunicación se basa en nuestra expresividad. Por eso a veces hay tantos problemas cuando nos comunicamos por teléfono, o peor todavía, cuando lo hacemos por escrito. ¿Cuántos malentendidos no habremos tenido cuando hemos enviado un mail y se han enfadado porque pensaban que nosotros estábamos gritando? Eso nos ha pasado siempre. ¿Por qué? Porque la palabra por sí misma tiene una información muy limitada. Nuestras entonaciones de la voz, lo que sería hablar por teléfono, aumenta, enriquece eso, pero solo es un 30%. Un 60% más está en nuestra expresividad corporal. La sonrisa es lo primero que tenemos que trabajar. ¿Por qué? Porque la expresión de nuestro rostro es lo más importante, mucho más importante, que lo que decimos, que lo que ponemos, que cómo vamos peinados. Nuestra presentación, nuestra tarjeta de presentación, va a ser siempre nuestra sonrisa, nuestra expresividad. Una sonrisa sincera. Hay gente que parece que sonríe y le están estirando con hilos, la cara. O sea, vamos a intentar practicar la sinceridad también en nuestra expresividad. Que no tienes ganas de sonreír. Esfuérzate en hacerlo. Decía Tony Robbins en alguna de sus charlas y muchos de sus libros. Habla de eso, que muchas veces si tenemos una expresión abatida, a lo mejor estamos con los hombros caídos porque estamos tristes, apesadumbrados, estamos preocupados por algo. Si cambiamos nuestra postura, elevamos los hombros, los echamos hacia atrás, elevamos nuestra cara, nuestra frente y nos forzamos a sonreír. Ponte ahora mismo si estás a batido, si estás triste, mírate al espejo ahora mismo y fuerza a sonreír. Se genera automáticamente cosas dentro de tu cuerpo. Si te fuerzas a sonreír, aunque realmente no estés contento, que te van a cambiar la actitud simplemente forzando la postura. Por lo tanto, como dice en el libro, si no tienes ganas de sonreír, da igual, fuérzate a sonreír. Y otra forma de controlar el tema de la sonrisa, pues tiene que ver con tu actitud ante la vida, con la forma en la que piensas. Cambia tus formas de pensar a formas positivas. No nos adentramos mucho en esto para no extendernos, pero básicamente sonriamos, echémosle sonrisa a la vida y si no tenemos ganas, nos forzamos a hacerlo hasta que nuestra actitud interna también cambie. Siguiente técnica para tratar con la gente. Otra también muy obvia, muy fácil de seguir, pero que requiere un mínimo de esfuerzo por nuestra parte y es aprenderte el nombre de la persona con la que estás hablando y mencionar su nombre. A nadie le gusta nada. A nadie le gusta nada más en este mundo que escuchar su propio nombre, su propia voz. Si a todos los hombres lo que más les gusta es escuchar su nombre o hablar de ellos, en este caso que hablábamos antes también, pues lo que tenemos que hacer es esforzarnos siempre. Cuando nos presentan a alguien, oye, este es Paquito, este es Pepito, este es Juanito. Oye, aprendete los nombres de esas personas. Hay ejercicios mnemotécnicos para ello, a lo mejor, si es interesante. Podemos hablar un día de ellos también. Hay muchas temáticas interesantes al sentido, pero esfuérzate en saber el nombre, memorizar el nombre de la persona con la que estás hablando y utiliza ese nombre en la conversación. A nadie le encanta más que escuchar su propio nombre. Si tú sueltas el nombre de la otra persona en una conversación, inmediatamente la otra persona se activa. ¿Por qué? Porque saben que están hablando de sus cosas, como veíamos en las técnicas anteriores. A nadie le gusta, a todos les gusta que hablen de ellos, hablar de sus cosas. No hay nada más personal que el nombre de uno. Debe ser un buen oyente. Anima a los demás a que hablen de sí mismos. Como ves, estamos dando vueltas a lo mismo, pero estamos enriqueciendo ese acto de conversar con los demás. ¿Cómo? Escuchando más que hablando. Como dicen en el libro, para ser alguien interesante, primero tienes que interesarte. Tienes que escuchar a los demás. Tienes que animar a los demás. Tienes que escuchar a los demás a que hablen de sí mismos. Si empiezan a hablar de algo que a ellos les interesa, tienes que preguntar, profundizar más en ese algo de lo que te estén hablando para que sigan hablando de ellos. Te garantizo que si lo haces así, muchas veces lo habrás visto. En realidad, aunque tú no hayas hablado mucho de ti mismo, si has dejado hablar al otro, el otro va a salir contentísimo. Como decimos, a todo el mundo le gusta hablar de sí mismos. Si tú le animas a tu interlocutor a ello, esa persona va a estar contentísima. Y cuando tú te vayas, va a decir este tipo es un tipazo. Vamos, o sea, qué simpático es, qué bien me cayó porque porque te dejó hablar de ti mismo. Entonces, esfuérzate en eso. Esfuérzate en ser un buen oyente antes de hablar de ti mismo. Solo habla de ti mismo. Si te lo preguntan, si te invitan a ello, si la otra persona se siente ahora en desequilibrio porque hable mucho de mí, hábleme un poco de ti y tú de esa manera. Si estás invitado a ello, entonces hazlo, pero de una manera cordial y sin sin ser sin intentar imponerlo. Pero siempre por defecto, escucha a los demás, intéresate, profundiza, o sea, no escuches como estoy aquí escuchando, pongo la oreja y nada más, sino mira los ojos. Ese tipo de aseveraciones que acompañan la conversación del otro, más preguntas que profundizan. Todo eso ayuda a que la conversación para el otro sea enriquecedora, feliz y transcurra con ganas de más. Y de alguna manera, en la siguiente regla, la regla número cinco que dice hable siempre de lo que le interesa a los demás. De alguna manera es redundar sobre lo mismo. Busquemos siempre temas. Si animamos a la otra persona a hablar de sí misma y descubrimos un tema que le interesa, del que quiere hablar, profundizar. Si yo tengo un amigo que tengo un amigo que le gustan mucho los caballos, pues si yo le animo continuamente, sé que ese es su tema, pues cada vez que le veo, yo le voy a preguntar sobre caballos, como que, pues como le ha ido, que qué animales ha visto, es veterinario, pues a lo mejor qué animales ha estado trabajando, curando. Eso a él le va a producir ganas de seguir hablando. Por muy cansado que haya llegado a la reunión o por muy desganado que haya llegado, hablar de lo que a él le gusta es importante. Entonces dejemos hablar siempre de lo que le interesa a la otra persona. Y la última regla, la regla número seis de cómo tratar a las personas es la regla de cómo hacerse agradable entre las personas instantáneamente. Para ello, lo que debemos hacer es obedecer esta ley. Haz que la otra persona se sienta importante y hazlo rápidamente. Si obedecemos esta ley, nunca nos vamos a ver en aprietos. ¿Qué hacemos? Tendremos incontables amigos y mucha felicidad. Trata siempre de que la otra persona se sienta importante. Y si alguna vez tienes que interrumpir a otra persona, hazlo siempre de una manera educada. Lamento molestarlo. ¿Tendría usted la bondad de? ¿Quisiera hacerle usted el favor de? ¿Tendría usted la gentileza? Gracias, por favor. Todas esas cortesías que a lo mejor hoy en día suenan un poco de modé, en realidad son importantes porque hacen sentir a la otra persona. Y importante, le estamos pidiendo permiso para y la otra persona nos lo va a conceder o no, pero seguramente nos lo conceda porque la estamos haciendo sentir importante. Como decíamos hace un rato, todos nosotros tenemos un deseo profundo de sentirnos importantes. Si tú eres capaz de alimentar ese deseo en tu interlocutor, en la persona con la que estás hablando, eres capaz de hacerla sentir importante. Esa persona está feliz. Reglas para agradar a los demás. Hablábamos de básicamente, como has visto, son muy repetitivas en el sentido de que todas son de halagar para hacer sentir a tu interlocutor importante. Veíamos las seis reglas. Interésate sinceramente por los demás. Sonríe. Recuerda que para toda persona su nombre es el sonido más dulce. Sé un buen oyente. Habla siempre de lo que interese a los demás. Y la última regla, la que estábamos viendo ahora, haga que la otra persona se sienta importante y hazlo. Sinceramente. Y ahora continuamos con la tercera parte del libro, la más larga. 12 capítulos, 12 reglas que vamos a ver también bastante rápidamente. Esta tercera parte, recordamos, es lograr que los demás piensen como tú. La primera regla, evitemos las discusiones. ¿Por qué? Porque la única forma de ganar una discusión es evitándola. Sino imponerle su versión. Y muchas veces se llega a la discusión, se llega a discutir porque yo digo que es blanco y tú dices que es negro y nunca nos vamos a poner de acuerdo. Pero tú por narices vas a decir no, tiene que ser blanco porque yo lo digo. Eso es discutir por discutir. Nunca se va a llegar a ese punto medio porque ninguno de los dos va a dar su brazo a torcer. Y si uno de los dos da su brazo a torcer, a lo mejor es para decir sabes que ya déjalo, ya no quiero saber nada más de eso. Pero nunca vas a conseguir la buena voluntad de la otra persona, como estábamos viendo al principio. Las primeras reglas. Importante, lo más importante de este capítulo. Cuando hay un malentendido. ese malentendido nunca va a terminar por medio de una discusión solo puede terminar de una manera mediante el tacto, mediante diplomacia conciliando y con un deseo sincero de apreciar el punto de vista de los demás, lo veíamos en el primer libro de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, buscar el ganar-ganar la empatía con la otra parte aceptar el desacuerdo pero buscar una solución hay un eslogan muy bueno que sale en el libro, muy divertido que dice cuando dos socios siempre están de acuerdo es que uno de los dos no es necesario, uno de los dos sobra y está muy bien, porque está bien que haya desacuerdos pero hay que intentar solucionar, buscar vías de entendimiento, ¿cómo hacerlo? pues controla tu carácter, controla ese pronto que tienes, si te pones a gritar a dar golpes en la mesa seguramente de esa manera a lo mejor se acaba la discusión en ese momento pero no habrás ganado nada, probablemente habrás perdido vamos a buscar áreas de acuerdo intenta pensar, analizar con cuidado las ideas de los demás de tus oponentes, intenta buscar ese punto común, lo que debemos buscar es sentar las bases de un futuro acuerdo, de una tercera vía si fuera necesario, tiene razón tu interlocutor en algo, a lo mejor tiene parcialmente la razón, a lo mejor si no es negro pero es oscurito, bueno lo que sea que tú encuentres que hombre si tiene parcialmente la razón, apunta esas razones, apunta las tuyas también, las que la otra persona ve como también válidas y de esa suma de cosas parciales en las que los dos podemos llegar a un acuerdo, de ahí es de donde tiene que salir ese pacto, ese acuerdo, esa solución en la que los dos obtengan alguna especie de beneficio propio, de alguna manera porque estaban proponiendo algo y pues oye no quiero que el otro me eche abajo mi propuesta y lo mismo pienso yo de la suya entonces tenemos que buscar esos puntos medios y a veces son terceras vías de nuevo, la única forma de salir ganando de una discusión es evitarla, segunda regla y relacionada con esto que estábamos viendo es demuestra respeto por las opiniones ajenas jamás le digas a una persona que está equivocada cuando le dices a una persona que está equivocada le estás dando una bofetada, una bofetada a su inteligencia, a su orgullo al respeto por sí mismo lo único que vas a conseguir con eso es que esa persona esté pensando en ese momento, desde ese momento, como te va a devolver la bofetada, el ojo por ojo nunca, por Dios, nunca empieces una frase diciendo, te voy a demostrar tal y tal y tal cosa vuelves en una posición de superioridad intentas ya imponerte sobre los demás evítalo, por ejemplo, si alguien dice algo y tú sabes o crees positivamente que está equivocándose que dice algo que no es así, que no está bien oye, nunca le digas, no estás equivocado, eso no es así porque pues le estás hiriendo el orgullo prueba a utilizar métodos indirectos, nunca le telegrafíes que vas a corregirles en cambio, dile cosas como pues mira, yo la verdad pienso de otra forma, a lo mejor me equivoco, quizás me equivoco pero a veces, mira, y me equivoco mucho pero pues si me equivoco quisiera corregirme mira, vamos a examinar los hechos mira, según mi visión esto es así, ¿cómo lo ves? si tú empiezas una frase así ya no estás pisando al otro te está diciendo, espera, yo creo que es así, pero a lo mejor estoy equivocado normalmente me equivoco, o sea, puede ser si lo haces de esa manera, es una manera no agresiva de intentar corregir al otro, y a lo mejor tú estás equivocado, es que tienes que pensar de esa manera, igual que el otro se piensa que tiene la razón, a lo mejor eres tú el que se piensa la razón, pero tú no tienes toda la información, entonces intenta manejar las discusiones o las posibles diferencias, digámoslo así, de criterio empezando de esa manera, quizás me equivoque, yo la verdad me equivoco mucho, me equivoco siempre, pero yo creo, o como yo lo veo, o mi experiencia me ha pasado esto, si lo haces de esa manera, es una manera no agresiva de exponer tu versión a los demás, y de una manera no agresiva, también poder incluso llegar a un punto medio, un punto de entendimiento, o a lo mejor la otra persona te corrige, porque realmente a lo mejor tú estás equivocado, eso también se vale, también existe, de hecho y relacionado con esto que te acabo de decir sería la tercera regla, la tercera regla es, si estás equivocado, admítelo rápido y enfáticamente es decir, si te equivocaste debes admitirlo al momento, no callártelo y hacerlo además muy ostentoso, muy visible, porque si nosotros reconocemos nuestros errores primero, antes de que nos los echen en cara, antes de darles esa oportunidad, nosotros decimos me equivoqué, metí la pata de cabo a rabo, no es más fácil escuchar eso de nuestra propia boca que que nos lo diga otra persona si, a lo mejor podemos estar contrariados enojados, porque vimos que no hicimos algo bien, pero es mejor que nos lo digamos nosotros, que que nos lo echen en cara a otra persona, y de esta manera al decirnoslo a nosotros mismos si, la verdad es que me equivoqué pensaba que esto funcionaría bien y no ha funcionado, la verdad lo siento muchísimo lo que estás haciendo es que la otra persona no tenga razón para recriminártelo o recriminártelo de una manera fuerte, sino que a lo mejor lo pones incluso en una postura de de rey magnánimo de rey generoso que te dice, bueno, está bien no pasa nada, todos nos equivocamos esa actitud, tú la has generado al reconocer tus errores primero, y al invitar a la otra persona a decir bueno, pues sí, la verdad, lo ha reconocido, es una persona honesta, y siguiendo con otra regla más, la regla número 4 de hacer que las personas piensen como nosotros, como nosotros queremos que piensen como nosotros, la regla número 4 sería, empecemos nuestras conversaciones de forma amigable incluso si nosotros vamos o estamos molestos por un mal servicio que nos han dado si llegamos a la persona, a la empresa que nos ha dado ese mal servicio, nos sentamos y venimos con el grito en la boca, esa persona ya se va a poner a la defensiva, y lo único que vamos a hacer desde ahí es escalar nosotros hemos puesto el punto inicial de la discusión aquí arriba en el grito, pues la otra persona no le queda otra opción de ponerse a nuestro nivel, en cambio, si nosotros empezamos, como dicen aquí, con una gota de miel, es decir, empezamos dulcemente oye, la verdad, sí vine a tu servicio, porque me lo recomendaron mucho muchos amigos han trabajado contigo, y el servicio ha sido siempre excelente, la gente ha estado muy satisfecha, si tú empiezas de esta manera, estás pavimentando ese camino, que a lo mejor era rocoso estás pavimentándolo para que sea mucho más fluido todo, si a continuación le dices, oye, mira, te quisiera comentar una situación que pudiera ser molesta, o pudiera ser incómoda para tu empresa si lo haces así, oye, primero embadurnaste, pusiste el camino lisito plano, con una gota de miel, como él dice, y le has dicho cosas buenas de su compañía, es decir, que tú de alguna manera respetas su compañía porque crees que realmente hace un buen servicio te la recomendaron, y tú viniste a trabajar con ella, pero, oye, hay algo que no salió como tú esperabas me gustaría indicártelo, quisiera comentarte un tema, que a lo mejor pudiera ser de tu interés, a ver si lo pudiéramos corregir si lo manejas de esta manera, empezando dulcemente, vas a conseguir muchos más resultados, que si llegas pegándole una patada a la puerta dando gritos, porque conoces a la situación, colocas a la otra persona en una posición incómoda en la que no puede reaccionar de una manera libre y a lo mejor de una manera interesada una persona que lo hace por propia voluntad recordemos, siempre, una persona que hace las cosas por propia voluntad si lo convencemos de que está en su mejor interés hacer tal o cual cosa esa persona va a ser mucho más efectiva dando solución a ese problema, si el problema se lo estamos planteando nosotros, no lo hagamos a gritos, no lo hagamos a golpes, vamos a entrar, oye, la verdad, nos encanta tu trabajo, pero hay un tema que quería comentar contigo, hagámoslo de esa manera poniendo esa gotita de miel la siguiente regla, la regla número 5 es la regla que llamamos de Sócrates la regla de Sócrates se pasa en, y esto lo habíamos escuchado también muchas veces en temas de ventas sobre todo, viene de este libro por lo menos la primera vez que yo lo leí fue en este libro, y se trata de conseguir una línea de síes de que la gente, nuestro interlocutor diga sí, hacerle una serie de preguntas que nosotros sabemos que su contestación va a ser sí, porque pues usted quiere que su matrimonio sea feliz ¿verdad? sí, pues usted quiere a lo mejor que su esposa esté contenta y satisfecha con no sé qué, no sé cuánto pues sí, entonces si vas consiguiendo esa serie de respuestas, de esa línea de síes, va a ser más fácil que cuando llegues a la fase en la que tú estás cerrando algo, vendiendo algo ofertando algo, si ya vienes de una línea de síes, estás predisponiendo a tu interlocutor a que la siguiente respuesta que sea, sea un sí, por lo menos estás indicándole el camino, no quiero decir que todo te vaya a decir que sí, porque las tres primeras preguntas dijo que sí pero es más fácil, le va a costar mucho más decir no porque le va a sonar incluso peor que si ya vienes de una línea de síes entonces a nivel de truco de interlocución buscar el sí en la otra persona continuamente hasta llegar al punto, a la pregunta que más nos interesa y conseguir ese sí final que nos va a permitir a lo mejor pues cerrar una venta cariño mira, Felipe manda otra foto ¿cómo? ¿desde Argentina? con T-Mobile por supuesto mira, nos está llamando familia, ¿vieron mis fotos? sí, que lindas aquí para compartir cada momento con T-Mobile disfruta de roaming de datos sin cargos en 21 países de Latinoamérica, cámbiate ya en la app T-Life o en T-Mobile.com diagonal, conéctate requiere plan elegible, no 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Si somos vendedores en una empresa de por sí, o como si estamos en cualquier otro tipo de puesto, siempre nos estamos vendiendo. Eso lo vamos a ver en un libro que vamos a ver muy pronto, que se llama Vender es Humano, y que trata de eso. Nosotros nos estamos vendiendo continuamente. En la regla número 6 dice, permite que la otra persona sea quien hable más. Nosotros, como vendedores, de lo que sea que estemos vendiendo, debemos permitir que la otra persona sea la que hable más, aunque esté equivocada, como hemos visto en los casos anteriores. Si conseguimos eso, la persona, si interrumpimos a la persona, mejor dicho, si interrumpimos a la persona que está hablando, porque sabemos que está equivocada, lo único que vamos a hacer es que deje de prestarnos atención, porque de nuevo está hablando de sí misma, de su forma de pensar, de sus ideas propias, está expresando sus propias ideas. No debemos interrumpir esa línea, sino que a lo mejor debemos esperar a respetar su proceso y luego comentar las posibles cosas que tengamos que corregir o matizar. De acuerdo a las reglas que hemos visto anteriormente. Pero lo importante es que siempre que tengamos que atender una queja, por ejemplo, de un cliente, debemos dejar que el cliente hable, se exprese, aunque no tenga razón. Porque si le interrumpimos, lo único que vamos a hacer es enojarle y, por lo tanto, interrumpir la comunicación e interrumpir los puentes que podamos tender para arreglar una situación problemática. La siguiente regla, la regla número siete, habla de cómo conseguir la cooperación de la otra persona, de la persona con la que estamos hablando. Esta regla número siete dice que permite que la otra persona sienta que la idea sale de ella y esto es una sensación muy humana. A todos nos gusta pensar o nos gusta seguir ideas que han salido de nosotros mismos. Nos gusta pensar que somos el origen de las ideas. No nos gusta seguir a los demás o no nos gusta seguir órdenes de los demás por defecto. Siempre preferimos tener ideas propias porque siempre en nuestra cabeza son las mejores ideas. En este caso, sobre todo, por ejemplo, en proveedores de servicios. Lo que debemos intentar es dejar que la otra persona piense siempre que las ideas que estamos debatiendo parten de esa persona, salen de ella. Por ejemplo, en el libro pone un ejemplo y me parece muy válido que tiene que ver con un tema de un dibujante que hacía una propuesta de logos o diseños y uno llegaba con un diseñador, llegaba con su diseño terminado y la persona pues no, no me acaba de gustar, quiero otra cosa y le presentaba un nuevo diseño y es que no me acaba de gustar. Me gusta. Lo que dice el diseñador es lo siguiente. Él llegó con una serie de prediseños de diseños en borrador y le dijo mire, tengo estas ideas, pero no están desarrolladas, no están terminadas. Quisiera que usted me ayudara con su opinión y me ayudara a terminarlas. Esa persona, pues a lo mejor dio sus indicaciones para este diseño, hazle esto, este, hazle otro, este, lo otro. Qué pasó al día siguiente cuando llegó con las correcciones? El diseñador resulta que todos sus diseños fueron aceptados. Por qué? Pues porque, las ideas entre comillas habían partido del del cliente en este caso y lo único que hemos hecho nosotros es hacer parte del proceso al cliente al hacerlo parte del proceso. No, no que sea la parte creativa del proceso. Nosotros vamos a proponerle al cliente, pero mejor una idea que le falte un acabado y en ese acabado, por ejemplo, en el tema de la construcción de casas, un tema que me toca muy, muy directamente. Yo muchas veces vendo las casas en preventa y cuando lo hago, lo que, lo que hago es invitar a los clientes a personalizarlas ojo dentro de unos límites si quieren añadir una serie de cosas y si tienen costos adicionales se le presentan ellos lo pueden entender pero cosas que sí están dentro del precio como por ejemplo el tono de la madera el el el tipo de piso que que estemos colocando si tenemos varios a elegir dependiendo de algún rango y todavía no está colocado o la madera todavía no está tintada y se pueda todavía escoger color a los clientes les encanta. Haces en. Les hace sentir partícipes hace que esa casa se sienta más suya sobre todo en el caso de una casa que le estás vendiendo en teoría terminada cuando es una casa hecha a medida el proceso es diferente no pero en este caso que estás vendiendo una casa terminada si aún la tienes en fase en proceso como es el caso normalmente que nosotros buscamos que es el de vender en preventa siempre propongo hacer ese tipo de participación no que el cliente se sienta partícipe y la verdad nos funciona muy bien porque el cliente se siente bien siente que esa casa es más suya. Y de alguna manera siente que las ideas han partido de ella al día siguiente cuando tú vayas a entregarle la casa si la casa las entregado de alguna manera siguiendo un modelo ya estaba terminada el cliente es más probable que le encuentre defectos que si esa casa las hecho de alguna manera haciéndole al partícipe porque porque pues al llegar el día de la entrega el cliente va a decir no está como yo quería porque porque se va a fijar precisamente en esos puntos que él ha aportado que él ha personalizado de la casa es un ejemplo como cualquier otro. Pero pues lo aporto de en cuanto a mi experiencia la siguiente regla una regla que también me ha tocado a mí muy de cerca la regla número nueve habla de de que debemos tratar honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona hablábamos al principio de la empatía no debemos ponernos en los zapatos de la otra persona ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona porque muchas veces nos puede pasar que con un cliente con alguien con el que estemos tratando un proveedor impone una serie de cosas que a nuestro parecer a lo mejor no tienen sentido lo que debemos intentar es ponernos en la piel de la otra persona y pensar por qué me está pidiendo esto cuál es la razón a lo mejor nosotros no entendemos el por qué oye pues porque lo quiere en papel de este color o en papel de esta mano o porque lo quiere de esta otra manera cuando yo le estoy proponiendo una cosa que a mi juicio es mejor debemos intentar ponernos en la piel del otro para entenderlo y si no lo conseguimos debemos incluso preguntarle pues oye existe alguna razón debemos buscar esas razones ocultas en la otra persona que a lo mejor no están no nos la está explicando y a lo mejor entendemos que esa persona nos está metiendo muchísima prisa para entregar tal producto porque de eso depende un contrato que él tiene o porque hay otro cliente que a él le está esperando para entregar tal o cual cosa entonces esa presión que él tiene nos la está trasladando a nosotros pero a lo mejor nosotros simplemente nos traslada la orden pero no el por qué si nosotros logramos entender el por qué esa persona está presionada y de esa manera por qué nos está presionando a nosotros vamos a entender mucho mejor vamos a tener una imagen mucho más general de toda la película y vamos a entender muchas cosas más si entendemos a la otra persona si nos ponemos en la piel de la otra persona vamos probablemente a mejorar nuestra relación vamos a entender el por qué estamos haciendo las cosas e incluso nosotros como ya hemos visto vamos a hacer las cosas de mejor gana por también por el gusto de darle placer a nuestro cliente en el sentido que vamos a darle una solución a su problema ahora que lo conocemos y que tiene un sentido para nosotros el por qué nos pide las cosas de tal o cual manera la siguiente regla la regla número 9 sería muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona por ejemplo en el trato con nuestros clientes si una persona llega con una queja llega molesta como debemos actuar en ese caso debemos actuar con simpatía por su situación como hacerlo pues por ejemplo diciéndole o sea que yo no le puedo culpar por sentirse como se siente si yo estuviera en su lugar sin duda pensaría o sentiría de la misma forma si tú empiezas una frase de esa manera le estás indicando a esa persona que sientes empatía por él que estás poniéndose poniéndote en su piel y lo que las tres cuartas partes de las personas que tú te encuentras cada día por la calle o con las que tratas cada día lo que buscan es simpatía dales esa simpatía dales ese reconocimiento de que de alguna manera estás de acuerdo con lo que ellos sienten porque no hay otra forma de sentirse que esa forma de sentirse es la correcta les estás dando simpatía y por lo tanto te van a tener respeto y cariño y van a interesarse por ti porque sienten que tú te interesas por ellos existe esa ley de reciprocidad entre las personas por la cual si tú das vas a también a recibir lo que llaman los hindúes llaman el karma o sea recibes lo que das si tú das cariño respeto la gente te va a dar cariño y respeto eso es así entonces si tú estás respetando lo que la otra persona llega aunque sea molesta la otra persona va a decir no pues si usted es una persona muy amable usted es una persona muy comprensible usted sí que me entiende no en esa típica frase no como esa otra persona si buscamos esa empatía vamos vamos a recibir respeto también y de alguna manera eso va a servir de plataforma para buscar una solución como hemos visto ya en otras reglas anteriores la siguiente regla la regla número 10 dice apela a los motivos más nobles a qué se refiere se refiere el capítulo es un capítulo muy corto se It refers to the fact that people usually have two reasons Para hacer una cosa en dos. La primera razón es una que puede parecer buena, digna. Y la segunda razón es la verdadera. La gente se mueve por esa verdadera razón. Intenta a lo mejor decirle a los demás nombre mi razón para hacer esta cosa es porque yo quiero ayudar a los demás, porque a mí me gusta el medio ambiente. Pero luego la verdadera razón de muchas personas no es esa, sino que es una razón verdadera que a lo mejor es mucho más egoísta, porque los seres humanos no olvidemos somos egoístas, ego, pensamos en nosotros mismos. De esa manera, lo que nosotros tenemos que hacer es ser lo suficientemente inteligentes para que aunque detectemos la verdadera razón por la que una persona está haciendo las cosas, no la mencionemos, sino que si la persona dice no, es que yo lo hago por un motivo muy elevado. Pues si le vamos a dar la razón y vamos a decirle sí, efectivamente, vamos, usted lo está haciendo por ese motivo, ese motivo muy noble. De esa manera, de nuevo, buscamos la simpatía de la otra persona y estamos aceptando su forma de pensar. No quiere decir que estemos de acuerdo con ella. A lo mejor nosotros decimos no, pues es que esta persona es bien egoísta, lo está haciendo de una manera que a mí no me gusta. Pero si la otra persona dice no, yo no lo hago por eso, yo lo hago porque por ayudar a los niños, el hambre en el mundo. Bueno, está muy bien. Ah, no, pues para ayudar en el hambre en el mundo. Usted tiene que hacerlo de tal o cual manera. Es decir, vamos a aceptar la versión bonita que esa persona nos da y vamos a irnos con esa versión. Vamos a acompañar a esa persona, aunque nosotros sepamos por dentro que lo que mueve a esa persona es algo a lo mejor mucho más egoísta o no tan bonito de comentar. Pero de esa manera tenemos a la otra persona contenta, satisfecha y sintiendo que nosotros empatizamos de nuevo con ella. La siguiente regla tiene que ver con sobre todo en el tema de las ventas. Vamos a ver capítulos enteros. Desarrollando esta idea, esta idea, la regla que es la regla número 11, dice dramatiza tus ideas. Básicamente es darle drama, darle historia, darle un contenido emocional a lo que tú estés vendiendo, a lo que tú estés comunicando, darle una carga emocional. Vamos a ver en otros libros cómo explicar, cómo hacer lo que llaman los americanos el storytelling, el explicar historias, pero hacerlo de esa manera enriquecedora que la gente le gusta. La gente le gusta escuchar historias, la gente entiende. Por eso los libros tienen éxito, por eso el cine tiene éxito, los dibujos animados, todas esas cosas tienen éxito. ¿Por qué? Porque nos explican valores o cosas que nos puedan suceder o historias, pero nos lo explican con esa historia, con esa carga dramática que hace que a nosotros esas ideas nos entren mejor. Entonces lo que debemos intentar, y no vamos a centrarnos mucho en eso porque lo vamos a ver en libros que se dedican exclusivamente a eso, vamos a ver cómo educar, cómo transmitir. Con historias, pero básicamente lo que dice todo viene de este libro también, cómo darle carga dramática. Tenemos que pensar cómo darle carga dramática a lo que nosotros decimos para que así la persona se sienta partícipe, se sienta que está escuchando una historia, una película. En vez de explicar las bondades de un producto, vamos a explicar una historia de cómo se siente cuando uno va el fin de semana a tal lugar. Entonces cambia totalmente y en vez de decir beneficios técnicos, estamos hablando de historias. Historia es de beneficios mentales, psicológicos para esa otra persona que es mucho más fácil que le lleguen y que lo entienda y que compre o que se beneficie de lo que nosotros le estamos transmitiendo. Y la última regla de este apartado es lanza contacto un reto amable. De lo que trata aquí es de cuando ninguna otra cosa nos funcione, lo que debemos hacer es conseguir que se hagan las cosas estimulando la competencia. Estimular la competencia, ojo, no es algo que tengamos que estimular. En un sentido monetario, cuando queramos que se hagan las cosas, por ejemplo, tenemos un equipo de trabajo, nuestra empresa, nuestra fábrica, lo que sea que estemos haciendo, no esté dando los resultados que nosotros esperábamos y ninguna otra cosa funciona, ni la empatía, ni el tacto, parece que nada funciona. Probemos con estimular la competencia. Sabes que tengo un equipo que hace 12 coches en un día o hace 12 piezas en un día y tenemos la otra ronda, el otro equipo que solo está haciendo 10. Si yo estimulo esa competencia de una forma positiva. A lo mejor una forma directa, oye, sabes que el otro equipo hace 10 y tú haces 9, pero lo que vamos a hacer es estimular la competencia de una manera elegante. A lo mejor poniendo en algún comentario, en alguna reunión, decir, oye, pues felicitamos al equipo tal que ha conseguido 12 piezas que está por encima de la media, bla, bla, bla. Eso hace que los otros equipos sientan el estímulo de la competencia y provoquemos de esa manera que ese otro equipo empiece a funcionar de esa otra manera más grande. No hay mayor deseo de superación que el desafío, el desafío de superarse a uno mismo. Entonces provoquemos eso, provoquemos ese desafío, ese estímulo de una manera positiva, pues para generar más productividad en nuestros equipos. Entonces, resumiendo estas 12 reglas que tienen que ver con lograr que los demás piensen como nosotros. Les repaso muy rápido. La primera, la única forma de salir ganando en una discusión es evitándola. La segunda, la única forma de salir ganando en una discusión es evitándola. La tercera, la única forma de salir ganando en una discusión es evitándola. Respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada. La regla número tres. Si usted está equivocado, admítalo rápidamente y enfáticamente. Regla número cuatro. Empezar siempre de forma amigable una conversación. La regla número cinco. Consiga que la otra persona diga sí, sí, sí, sí a varias respuestas inmediatamente. Regla número seis. Permitir que la otra persona sea la que hable más. Importante. La regla número siete. Permite que la otra persona sienta que las ideas están saliendo. La regla número ocho. Tratar honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Regla número nueve. Mostrar simpatía por las ideas y deseos de la otra persona. Regla número diez. Apele a los motivos más nobles que la otra persona esté expresando. La regla número once. Dramatiza. Dale historia. Dale sentimiento a tus ideas. Y la regla número doce. Lance un reto, un reto amable para intentar buscar la superación. Y con eso llegamos. Llegamos a la cuarta parte. La última parte. Cómo ser un líder. Cómo cambiar a los demás sin ofenderlos y sin despertar resentimientos. Son nueve puntos. Muchas cosas ya las hemos comentado. Están basadas en cosas que ya hemos visto. Entonces vamos a ir más o menos rápido. La regla número uno para ser un buen líder es empezar siempre con un elogio y un aprecio sincero. Si vamos a echar una bronca a una persona que trabaja para nosotros. Estamos hablando ahora de liderazgo. Si estamos enojados o molestos con algo, empecemos primero con un elogio. Empecemos elogiando a esa persona, diciéndole qué cosas hacen bien, por qué es más fácil escuchar cosas desagradables. Si has escuchado antes algún elogio tan simple como eso. Entonces intentemos siempre que estemos intentando encontrar defectos. La mejor manera de empezar es empezando con un elogio, elogiando algo positivo para luego decir algo o empezar ya con las críticas. La segunda regla tiene que ver con cómo criticar. Lo que decimos que sería el paso que vendría a continuación. Cómo criticar y no ser odiado. Por ello y esta regla es la regla número dos. Y es que debes llamar la atención sobre los errores de los demás de una manera indirecta. Cómo hacerlo de una manera indirecta? Por ejemplo, eliminando de nuestro lenguaje la palabra. Pero si nosotros estamos diciéndole amigo, has estado haciendo muy bien esta cosa, pero esta otra cosa debería mejorarse. Estás generando una crítica a la palabra, pero genera esa ansiedad de que alguien te está criticando, que has hecho algo bien, pero no sirve de nada porque has hecho algo mal. Si eliminamos esa palabra y la sustituimos por la palabra y por la conjunción, pues estamos hablando de, por ejemplo, estás haciendo muy bien la cosa, esta cosa y nos gustaría que mejoras también en esta otra cosa. Se rebaja muchísimo la tensión que genera nuestro lenguaje simplemente eliminando la palabra, pero que tiene esa connotación negativa. Si le está diciendo estás haciendo esto bien y además nos gustaría que hicieras esto también bien, bueno, estás diciendo Ah, bueno, pues sí, pues lo voy a intentar, pues si ya hago una cosa bien, cómo no voy a poder hacer las dos? Cambia totalmente la intención de la frase. También en el libro nos habla de otro ejemplo que está en que está divertido, que es, por ejemplo, en una una tenían obreros en casa, no estaban haciendo obras o adecuaciones en la casa y eran muy descuidados los obreros, dejando todo el patio tirado con cosas tiradas que hicieron, pues en vez de decírselo directamente hoy es que está siendo muy sucio, muy descuidado con tu trabajo, en vez de hacer eso lo que hicieron hoy, pues una tarde. Se dedicaron él y su propia familia, se dedicaron a recoger esos trozos, madera, barrieron y dejaron todo muy ordenadito y al día siguiente el señor va y le dice al obrero Oye, sabes que nos encantó lo ordenado que dejaste ayer el patio así de limpio, así de ordenado, eso no va a molestar a los vecinos ni a nadie y nos ayuda a convivir mucho mejor. Desde ese día el obrero dejó todo ordenadito, entendió la indirecta de alguna manera, la crítica indirecta y procedió a cada día a limpiar y a deshacerse. Es decir, si lo intentamos hacer de una manera indirecta, si no intentamos rebajar a los demás al hacer una crítica, vamos a conseguir de nuevo, es una constante también en el libro, la colaboración de la otra persona, la colaboración de la otra parte. La siguiente regla, la regla número tres para ser un buen líder, habla de que precisamente de que hables de tus propios errores antes de criticar los errores de los demás. Es muy interesante este acercamiento. Si tú cuando vas a criticar a alguien primero te pones en su misma situación. Es decir, sabes que yo a tu edad era igual o peor que tú. La verdad era igual o me pasaban cosas peores porque no sabía hacer tal o cual cosa. Era bien torpe. Si tú empiezas así la conversación y luego a lo mejor le invitas a la otra persona a corregir su actitud, vas a obtener una respuesta más positiva porque de alguna manera estás invitando a la otra persona a empatizar porque tú estás empatizando con ella, la comprendes y sabes que esas cosas pasan. Le quitas la carga emocional, la carga de crítica, la carga de importancia a las cosas y la invitas a corregir su situación igual que a ti era algo que a ti te pasaba, lo admites y el hecho de admitirlo ya implica que vas a buscar una solución. Si entras a las personas de esa manera, es decir, hablando de tus propios errores antes de criticar los errores de los demás, es mucho más fácil conseguir la colaboración de la otra persona. A la hora de verbalizarlo. Y así estamos dando paso a la regla número 4. A la hora de verbalizar con la otra persona lo que nos gustaría, nunca demos órdenes. Regla número 4. Haga preguntas en vez de dar órdenes. Es importante hacerlo de esa manera. ¿Por qué? Porque al no dar una orden, si damos una orden de nuevo, estamos imponiendo nuestra voluntad. Eso va a generar una posición defensiva en la otra persona. Si en vez de eso preguntamos a la otra persona, de alguna manera estamos dándole a opinar. Si tú le preguntas a alguien. Oye, ¿qué? ¿Qué? ¿Qué te parece si hiciéramos esto? ¿Qué te parece si el muro fuera de más altura para así prevenir? ¿Qué te parece si corrigiéramos la pintura porque no ha quedado bien del todo y se nos puede quejar el cliente? Si procedemos de esa manera preguntando, realmente estamos invitando a la otra persona a hazlo. Le estamos diciendo hazlo, ¿no? Porque creemos que es lo mejor porque el cliente si no nos va a exigir un cambio. Pero si dices, ¿sabes qué? No quedó bien la segunda mano de pintura. ¿Qué te parecería si hiciéramos una tercera mano para que la cosa quedara bien? Blanca, bien limpia y no tengamos ninguna queja del cliente. Si lo haces así, no estás dando una orden. No te estás poniendo por encima de él, sino que estás a su mismo nivel. Le estás diciendo, oye, ¿qué te parecería si hiciéramos esto? Y aparte le das el razonamiento de por qué se lo estás pidiendo. Y es porque el cliente si no nos va a exigir un cambio o vamos a perder más tiempo después. Si lo haces de esa manera, vas a conseguir mucha más colaboración. La siguiente regla, la regla número 5, aplica mucho, sobre todo en el caso de despidos. Por ejemplo, en el libro. Se explica, se dan ejemplos en ese sentido. En caso de despidos, la regla número 5 dice que permitamos que la otra persona salve su propio prestigio. Nosotros como líderes, como jefes, puede haber ocasiones en que, y pongo el mismo ejemplo, tengamos que despedir a gente. Si lo hacemos de una manera abrupta, brusca, lo que vamos a hacer es romper la credibilidad que tiene esa persona para sí misma. Vamos a, de alguna manera, despreciarla. Porque un despido no deja de ser, de alguna manera, una falta de aprecio. Pero si nosotros a la hora de despedir a la gente. Si intentamos hacerlo de una manera más considerada, con más tacto, diciéndole, pues, ¿sabe qué, señor tal? Usted ha trabajado muy bien. Hemos estado muy contentos cuando le enviamos a tal puesto y, la verdad, lo hizo de una manera muy interesante. Consiguió unos buenos resultados. La verdad, queremos hacerle saber que nosotros, como empresa, nos hemos sentido orgullosos del trabajo y nos ha representado adecuadamente. Estamos seguros de que, donde quiera que trabajemos, el trabajo lo va a hacer de una manera exitosa y va a contar siempre con todo nuestro apoyo y colaboración. Y no queremos que lo olvide. Esa manera. A ver, estamos despidiéndole, pero le estamos chuleando un poco todas las cosas que ha hecho bien. Y esa persona va a entender, si quiere. Hay personas que les cuesta a veces, se ciegan, ¿no? Tienen un pronto muy así. Pero lo que vamos a intentar es que esa persona entienda que ahora nuestra única posibilidad es que tenga que marcharse. Porque, a lo mejor, es un problema económico la empresa. Cada uno tiene ese problema, ¿no? Puede ser que era un trabajo temporal. Simplemente es un trabajo temporal y sabíamos que tenía un fin. Pero esa persona se marcha con la sensación de que no la hemos dejado en la destacada. Que si hubiera más trabajo, seguiríamos contando con ella. Y la sensación con la que se va es muy diferente. Y, de alguna manera, cumplimos con esa regla número 5, que es que permitimos que esa persona salve su propio prestigio. La regla número 6 dice. Elogia el más pequeño progreso. Elogia todos los progresos. Sé caluroso en la aprobación y generoso en tus elogios. Enflorido el lenguaje a veces, ¿no? Básicamente nos está diciendo que les estimulemos a las personas que trabajan con nosotros que elogiemos sus pequeños triunfos para que de esa manera estimulemos a esas personas hacia el triunfo. Es mucho mejor elogiar que censurar. Es mucho mejor animar que criticar. De esa manera vamos a conseguir personas que trabajan de una manera más libre, más cómoda y sean más productivas. Esta regla, para los líderes, también funcionaría. De la misma manera es que minimicemos las críticas destacando el elogio. De esta manera reforzamos lo bueno que hace la gente y lo malo se atrofiará, se dejará de lado, pues simplemente por falta de atención. La regla número 7 tiene mucho que ver con el juego psicológico que efectuamos sobre las personas. Y es que si quieres obtener buenos resultados en cambiar la actitud o la conducta de otros, lo que debes recordar es esto. La regla número 7 atribuye a la otra persona. una buena reputación para que esa persona se interese en mantenerla. ¿Cuándo aplicar esta regla? Pues, por ejemplo, cuando una persona que trabajaba bien ha descuidado su trabajo y ha bajado su calidad en el trabajo, su producción. Puedes despedirlo, pero eso no va a solucionar nada. Vas a perder más tiempo, incluso más dinero, formando a una persona que entre en su lugar. Es más fácil que elogies. Si quieres que una persona mejore en algún sentido, en alguna habilidad que tuviera, lo que debes hacer es. proceder como si ese rasgo, esa habilidad particular, fuera una de sus características sobresalientes, sus características más buenas. Si le choleas esa habilidad y dices que tú eres realmente bueno en ventas, aunque esa persona realmente haya bajado en su producción de ventas, es que tú eres realmente brillante en ventas. Es muy bueno. Ese es tu punto fuerte. Estás señalándole a esa persona el camino de sus fortalezas. La semana pasada, en una píldora roja que vimos la semana pasada, hablábamos de. de eso precisamente, ¿no? De buscar las fortalezas, de buscar las fortalezas, en aquel caso, de uno mismo, para fortalecerlas todavía más. Si soy bueno en ventas, tengo que esforzarme en aplicarme mucho más en ese sentido, en desarrollarme mucho más en ese sentido. Si quiero que una persona se desarrolle en una habilidad que tiene, pero que a lo mejor ahora mismo está un poco empobrecida en resultados, lo que voy a hacer es chuleársela. Voy a decirle que, oye, qué bueno eres en ventas, eres realmente productivo. Y ese tipo de comentarios elogiosos van a provocar que esa persona intente, que intente mantener el prestigio, que intente mantener su prestigio, porque dice, no, pues si mi jefe me dice que soy súper bueno en ventas, yo no quiero perder ese prestigio, ese respeto, ese elogio, esa admiración de mi jefe y se va a preocupar muy mucho de esforzarse en ventas para mantener esos elogios y no tener el miedo de que el próximo mes realmente sigan bajando sus ventas y yo venga con una crítica. Hay un juego psicológico ahí que es básicamente chulear lo que la persona, en los puntos en la persona. Tiene que mejorar y tiene esa capacidad para de esa manera la persona se preocupe en mantener ese prestigio y no perderlo y por lo tanto conseguir un esfuerzo adicional de ese trabajador. La regla número 8, la penúltima, ya estamos terminando, estamos muy alargados en este podcast, el más largo de todos, pero es muy denso, hay mucha cosa que hablar. Aliente a la otra persona, anima a la otra persona, haga que sus errores parezcan fáciles de corregir. Este está interesante. Mira lo que debemos hacer cuando una persona comete un error no es criticarle, decirle qué estúpido eres, qué tonto eres, eso parece mentira que te hayas equivocado eso. Ese tipo de comentarios evidentemente son denigratorios, son críticos, no van a servir para que esa persona mejore. Se va a sentir mal, se va a sentir hombros caídos, se va a sentir mal criticada, no elogiada, no querida, no respetada. ¿Qué vamos a hacer en esos casos cuando una persona se equivoca? Pues lo que vamos a intentar hacer es hacer que los errores parezcan fáciles de corregir. Si le hacemos pensar a la otra persona que esos errores que ha tenido son fáciles de corregir, si le damos a entender a esa persona que tenemos fe en su capacidad para resolverlas, lo que vamos a hacer es que esa persona, vamos a ver que esa persona se va a esforzar. Si nosotros creemos en esa persona y le transmitimos que creemos en ella y que es fácil que corrija esa situación, a esa persona le vamos a meter las pilas, las ganas de que mejore, de que corrija todo eso. Y si tiene que quedarse hasta más tarde, si tiene que quedarse más horas, lo va a hacer porque sabe que nosotros creemos en ella, no nos va a querer. Fallar. La última regla, la regla número nueve. Es más probable que la gente haga lo que usted sugiere cuando usted usa la regla número nueve. Procurar que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que tú sugieres. Procurar que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que tú sugieras. Es ingenuo, es ingenuo creer que siempre vamos a tener una reacción favorable. A veces vamos, de alguna manera estamos imponiendo nuestra voluntad. Estamos diciendo que se haga esa cosa y a lo mejor la persona, encargada de hacerlo, pues al final no se va a quedar siempre 100% convencida. No podemos pretender eso, pero lo que tenemos que hacer como líderes eficaces es ser sinceros, no prometer nada que no se pueda cumplir, no reclamar tampoco nada que no se pueda cumplir. O sea, no podemos exigirle a un imposible. Tenemos que ser realistas. Si no, no somos buenos líderes. Tenemos que saber exactamente qué es lo que queremos que haga la otra persona y transmitirlo. Muchas veces no somos precisos en la manera de hablar. Decimos haz esto, pero no nos paramos a analizar, a desglosar si se puede hacer, cómo se puede hacer o cómo ayudar a esa persona a enfocar eso, a ayudarle de alguna manera, darle de nuevo nuestro apoyo. Tenemos que ser empáticos con la otra persona, considerarlos beneficios que va a recibir esa persona también de hacer las cosas como nosotros se lo estamos pidiendo. Esa es la manera de ser un buen líder. Y ahora repasando las nueve reglas, leemos en la última parte, dice en pocas palabras, sea un líder. Ser un líder consiste entre otras cosas en cambiar la actitud y la conducta de su gente. Algunas sugerencias son las que hemos visto, son las nueve reglas. La regla número uno, empezar con un elogio, con un aprecio sincero. Regla número dos, llamar la atención sobre los errores de los demás indirectamente. La regla tres, hablar de tus propios errores antes de criticar los de los demás. Regla cuatro, haga preguntas en vez de dar órdenes. Regla número cinco, permita que la otra persona salve su propio prestigio. Regla número seis, elige, elogia el más pequeño progreso. Elogia todos los progresos, sé generoso en la aprobación y en el elogio. Regla número siete, atribuye a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla. La regla número ocho, alienta a la otra persona, anímala, que hazle pensar que los errores que pueda estar cometiendo son fáciles de corregir. Y la regla número nueve, la que acabamos de ver, procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que tú estás sugiriendo. Hasta aquí este libro. Estamos ya pasando la hora y cuarto, madre de Dios, pero era necesario 30 capítulos. Es el libro más largo que hemos estado resumiendo y todo lleno de información interesantísima. Espero considerado este libro para emprendedores que te recomiendo muchísimo. Se llama Cómo ganar amigos e influir en las personas en la página web de libros para emprendedores que se llama libros para emprendedores punto net. Vas a encontrar una página especialmente dedicada a este libro de la que te vas a poder descargar un resumen gratuito con todo, con los 30 puntos que hemos estado viendo aquí hoy. Espero que sea de utilidad para ti. Es muy útil tener esa guía a mano para recordar esos puntos. Es importante que este libro se sienta satisfecho. Sea o el resumen que yo te estoy proponiendo que te descargues, lo lleves cerca siempre y lo releas a menudo. Estas reglas no están reinventando la rueda como has visto. Ya lo hemos comentado antes. No estamos viendo cosas novedosas, no es nada nuevo, pero si las aplicas, si aplicas una pequeña parte de ellas, es evidente que a lo mejor las 30 es pedirte mucho, es pedir cambiar muchos hábitos a lo mejor de golpe y eso va a ser imposible. Pero si empiezas aplicando pequeños cambios, una, dos, tres reglas, empiezas con ser un buen líder o como tratar mejor a las personas. Si vas poniendo en práctica todas estas cosas en tu vida diaria, en tu relación y en tu comunicación con los demás, vas a notar cambios notables que te van a permitir mejorar en tu relación con tus clientes, en relación con tus proveedores, a nivel personal, en la relación con tu familia, porque todo esto aplica a familia, amigos y también a negocios. Aplica a todo. Es tu forma de relacionarte, de comunicarte con la gente. En libros para emprendedores punto net barra cero cero siete y como James Bond. Ahí encontrarás el resumen de este libro. Para mí, un libro imprescindible. Para mucha gente también lo vas a ver en infinidad de listas de libros recomendados y como decimos, aunque tenga 80 años, tiene plena vigencia. Muchas gracias a todos por su por las puntuaciones de cinco estrellas en iTunes. Hay un montón. En otro momento las vamos a revisar porque ahora sí nos iríamos mucho más lejos. También muchas gracias por los comentarios, por los me gustas y por todo el seguimiento que se está haciendo en Facebook. Lo quiero agradecer muchísimo. Es importante para nosotros seguir manteniendo el canal. Y si te ha gustado, dale like y suscríbete a nuestro canal. Hasta la próxima. Teniendo la posición de liderazgo que ahora mismo tenemos en México, en este caso, nuestro podcast sigue siendo número uno de negocios en México y seguimos en el top ten general de México y estamos creciendo en los otros tops de nuevos países como Colombia, Estados Unidos, Ecuador, Venezuela, España. Estamos subiendo y no tengo más que palabras de agradecimiento porque esto lo estáis consiguiendo vosotros, no yo. Vosotros sois los que estáis apoyando a través de iVox con todos los decenas de comentarios que tengo en iVox, en Facebook, los likes, todo eso nos ayuda porque siempre te lo digo, no a mí expresamente, ayuda a los demás, porque cuanta más gente conozca este podcast, más gente se puede beneficiar. Este podcast es gratuito. Los resúmenes son gratis. Yo no gano nada con ellos, simplemente la posibilidad de comunicarme con más gente que tiene las mismas inquietudes que yo y compartirlas de alguna manera y decirles, oye, yo leí este libro, a mí me fue muy bien o me ha ayudado en tal o cual cosa y eso es lo único que estamos haciendo aquí y es lo único que yo pretendo, ¿de acuerdo? De nuevo, muchas gracias a todos. Nos vemos esta próxima semana, el jueves, con otra píldora roja. Espero que también sea de tu interés y la próxima semana, el próximo lunes, con otro nuevo libro para emprendedores. Me llamo Luis Ramos, ha sido un placer estar contigo durante esta hora y 20 minutos y nos vemos en un próximo capítulo. Muchas gracias por tu atención. Hasta luego. Un saludo. Y por tiempo limitado, Wendy's hace que este dúo icónico sea aún mejor con una oferta irresistible. Small Classic Frosty a un dólar, porque el verano debe ser divertido, no costoso. 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